100 причин почему люди покупают. Что влияет на решение о покупке

На первый взгляд кажется: дайте покупателю большой выбор, и он будет счастлив. Но, как правило, происходит с точностью до наоборот. Обилие вариантов замедляет принятие решения, это факт. К тому же, после совершения покупки человек остается неудовлетворенным и подавленным, если нет уверенности в правильности сделанного выбора.

Этого не случается, когда выбор ограничен.

Данный факт был доказан в эксперименте Колумбийского университета, во время которого посетителям магазина предлагали 24 или 6 разновидностей джема. В первом случае конверсия в покупку составила 3%, а во втором — в 10 раз больше (30%).

Дэн Ариэли утверждает, что люди ведут себя иррационально, и в своих книгах по вопросам поведенческой экономики приводит массу интересных экспериментов, описывающих зависимости, влияющие на принятие решения о покупке. И зачастую это не свойства или качества самого товара, а субъективные факторы. В их числе — социальные нормы, экономические ожидания, риски и многое другое. Давайте рассмотрим детально 100 причин, мотивирующих к покупке, чтобы узнать, как заставить людей покупать именно ваши продукты или услуги

100 причин почему

Чтобы человек добровольно расстался со своими деньгами, он должен увидеть ценность от совершения сделки.

Понимание процесса принятия решений вашим покупателем поможет оптимизировать все бизнес-процессы, начиная от каналов коммуникации с целевой аудиторией, включая емейл-рассылки, заканчивая веб-сайтом и вывеской оффлайнового магазина, что максимально увеличит шансы на получение доходов от ваших клиентов.

На наш взгляд, приведенных ниже 100 причин купить товар достаточно, чтобы найти подход к каждому клиенту.

Некоторые пункты из этого списка могут показаться вам слишком очевидными, и это так. Но используете ли вы эти очевидные и известные всем вещи в повседневной жизни? Если еще нет, то вам следует заявить об очевидном, чтобы неопределенность в отношении полезности вашего продукта исчезла из головы потенциального клиента.

Итак, вот этот список:

1. Любовь

Для удовлетворения этой потребности приобретается последний iPhone, недвижимость в престижном районе или дорогой автомобиль, косметика, парфюмерия и модная одежда. Люди хотят быть более привлекательными для окружающих.

2. Признание

Почему люди покупают подарки?

Чтобы почувствовать радость от возможности сделать что-то для другого, значимого, человека. Подскажите своим клиентам веские поводы для подготовки подарков близким, и увидите, как это отразится на продажах.

3. Уверенность в своей правоте

Никто не хочет ошибаться, и все хотят быть правы.

Например, однажды сообщив коллегам о своей любви к черному шоколаду, человек продолжает его покупать, чтобы доказать ранее сказанное. Здесь кроется огромный потенциал развития лояльности к бренду или продукту: сделайте первый опыт использования товара успешным, и с большой вероятностью пользователи продолжат его покупать.

4. Желание чувствовать себя важным

Для этого покупаются предметы роскоши.

Приобретая дорогие вещи, человек чувствует себя важным. Известный американский эксперт в маркетинге Neil Patel на личном примере доказал, что дорогая одежда помогла ему заработать больше.

Если мы чувствуем себя важными, мы чувствуем себя лучше. Мы чувствуем, что вносим свой вклад в мир и заслуживаем того, чтобы занять в нем достойное место.

Чтобы получить это ощущение, мы покупаем статусные вещи.

5. Возможность зарабатывать деньги

Как ни парадоксально, но иногда мы тратим деньги, чтобы заработать деньги.
С этой целью покупаются курсы и книги, которые учат строить бизнес и развиваться в профессии. Если вы продаете такой продукт, стоит сообщать, что покупатель возместит стоимость в течение определенного периода времени, используя принципы, скрытые внутри (если это действительно так и есть веские доказательства, например, успешные студенты).

6. Экономия денег

Еще один удивительный факт: иногда мы тратим деньги, чтобы их сэкономить.

Сюда можно отнести покупку бытовой техники с низким энергопотреблением или автомобиля с небольшим расходом бензина.

Фактор экономии может стать ключевым для многих ваших клиентов.

7. Экономия времени

Три перечисленных фактора:

• получение дохода,

• экономия денег,

• экономия времени

являются самыми сильными мотиваторами, причем не только в вопросах траты денег, но и при принятии решений в жизни в целом.

Люди готовы потратить кучу денег, чтобы сэкономить время. Для этого покупается функциональная бытовая техника, заказывается готовая еда, приобретаются более дорогие билеты без пересадок.

8. Облегчение работы

О «Волшебной кнопке» мечтают все. Поэтому если ваш продукт может облегчить кому-то работу, немедленно расскажите об этом. В этой категории могут оказаться самые разные товары и сервисы: от услуг клининга до эргономичной офисной мебели и мобильных приложений-планировщиков.

9. Безопасность

Человек может опасаться не только за свою жизнь или здоровье, но и за сохранность своего имущества или финансовых средств. Если ваш товар удовлетворяет эту потребность, подчеркните данный факт в рекламной кампании.

Даже если у вас товар из другой категории, эту потребность можно использовать для повышения продаж. Как это сделать? Эффект нулевой цены — вот что в одночасье победит все страхи и опасения потенциального покупателя.

Котлер в книге «Маркетинг. Менеджмент» говорит о том, что каждый покупатель сталкивается с 6 осознаваемыми рисками: функциональным, физическим, финансовым, социальным, психологическим и временным. При совершении покупки человек пытается минимизировать или избежать каждого из них.

Ситуация, в которой наверняка отсутствуют риски — это когда предлагается что-то бесплатно. Поэтому, как утверждает Дэн Ариели «при выборе бесплатного варианта, мы не видим явных возможностей что-либо потерять». Поэтому если можете использовать эту причину, действуйте! Не забудьте указать в теме письма «на 10% больше/дешевле» или «бесплатно в подарок», и это может существенно отразиться на объеме продаж.

10. Привлекательность

Красота — не только базовая потребность, но и необходимость. Причем независимо от гендерной принадлежности. И мужчины, и женщины хотят хорошо выглядеть и чувствовать себя хорошо. Они хотят, чтобы другие люди думали, что они хорошо выглядит, чтобы они чувствовали себя хорошо.

Макияж, пластическая хирургия, красивая одежда, салонные стрижки, косметика, посещение тренажерного зала, фитнес обслуживают эту потребность.

11. Сексуальность

Это один из самых сильных мотиваторов.

Такие бренды как Victoria’s Secret, делающие акцент на сексуальной привлекательности, никогда не испытывают недостатка в покупателях.

12. Комфорт

Комфорт расслабляет и успокаивает. Поэтому популярны сидения с подогревом, ортопедические диваны и домашний текстиль.

Если ваши продукты и услуги помогают людям жить более комфортно, сообщайте об этом.

13. Желание подчеркнуть индивидуальность

Полеты первым классом, членство в закрытом клубе, флагманские модели гаджетов — эти и другие предметы роскоши помогают выделиться из общей массы.

Индивидуальность продается, и продается дорого.

14. Счастье

Мудрые люди говорят, что счастье за деньги не купишь.

Тем не менее, люди часто покупают вещи, чтобы сделать себя счастливее. Они предполагают, что после покупки будут чувствовать себя лучше. Например, когда купят новую машину, одежду, или заедят стресс конфетами.

15. Веселье

Здесь все просто. Чтобы веселиться, не нужно делать над собой усилие. Продавцам это облегчает задачу: просто предложите то, что “зацепит” вашу целевую аудиторию.

16. Знания

Люди хотят быть «в курсе». Хотят учиться и добиться успеха. Стремление к знаниям вечно, как и стремление тратить деньги на получение знаний.

17. Здоровье

Органические продукты, абонементы в спортзал, лекарства, медицинские услуги. страховку. Все во имя того, чтобы быть здоровыми людьми и жить дольше, более полноценной жизнью.

Мотивация быть здоровым исходит из мотивации жить.

18. Любопытство

Некоторые товары покупаются из любопытства. Например, книга с интригующим названием, новая разрекламированная игрушка или сок с новым вкусом.

19. Для удобства

Средства 2-в-1, флакон с дозатором, румяна с кисточкой в комплекте — проверьте, соответствует ли ваш товар этому параметру.

20. Страх

Страх — чрезвычайно сильный мотиватор, способный не только заставить тратить деньги, но и совершать немыслимые поступки, как хорошие, так и плохие.

21. Жадность

Люди часто покупают больше товаров, чем им нужно в действительности.

Это не необходимость. Это жадность. Маркетологи этим пользуются. Надпись на ценнике “не больше 6 единиц товара в одни руки” преследует обратную цель — не призвать покупателя к экономии, а подстегнуть азарт и заставить купить больше.

22. Вина

Если вам подарили дорогой подарок, а вы отделались безделушкой, то ваша совесть раз за разом будет об этом напоминать, как минимум, до тех пор, пока вы не подготовите ответный жест. Или же если вам пришлось поработать сверурочно на выходных и вы не повели ребенка в парк.

Никто не любит это чувство, поэтому мы готовы тратить деньги, чтоб от него избавиться.

23. Насущные потребности

Голод, жажда и возбуждение заставляют людей удовлетворять насущные потребности, а значит, тратить деньги.

24. Состояние души

Усталость, отвлечение, умственное истощение и озабоченность могут привести к иррациональным решениям.

25. Покупательские привычки

Часто люди покупают товар просто по привычке, даже если его качество со временем падает.

26. Наличие возможности

Как и жадность, это покупка сверх того, что действительно нужно.

27. Опыт

На самом деле, приобретение опыта — это хороший способ потратить деньги.

Путешествия за границу, концерты, курсы дают опыт намного превосходящий их денежную стоимость, и в итоге приносят больше счастья, чем любая сумма денег.

28. Благотворительность

Помощь другим дает ощущение собственной значимости. Мы помогаем другим, потому что это нужно нам.

29. Прокачка навыков

Люди хотят стать лучше в том, что их волнует, будь то профессия, спорт или хобби. Поэтому так популярны персональные тренировки, дополнительные занятия, курсы, семинары.

30. Удовлетворение основных потребностей (еда, вода, жилье)

Все, что касается выживания, заставляет покупать без лишних раздумий

31. Достижение целей

Покажите клиентам как ваш продукт поможет им добиться целей (похудеть к лету, сдать экзамен по английскому, поступить в иностранный вуз)

32. Повышение личной эффективности

Вот почему человек покупает такой товар как программное обеспечение, растворимый кофе, продуктивные приложения.

33. Преодоление беспокойства

Курсы, книги, таблетки

34. Приятные воспоминания

Отдых с друзьями, сувениры и памятные фотоальбомы — вот то, за что люди готовы заплатить много денег, не испытывая угрызений совести.

35. Для истории

Иногда мы тратим деньги на что-то, просто чтобы сказать, что сделали это. Например, взнос за участие в марафоне. Вряд ли кто-то готов платить просто за то, чтобы пробежаться. А вот чтобы сказать “Я участвовал в марафоне и финишировал” — наверняка.

36. Быть «крутым»

Это покупки, способные повысить статус в глазах окружающих

37. Чувствовать себя «крутым»

То, что покупается для улучшения собственного мироощущения

38. Новизна

Новизна привлекает. Новинки отличаются более высокой воспринимаемой ценностью.

39. Обновление

Новое ПО, новые функции знакомого сервиса или новая модель любимого гаджета — чем не веский повод расстаться с собственными деньгами.

Last post

40. Лучше, чем у друзей

Люди сравнивают себя с другими и особенно с друзьями.

41. Как у всех

“Последователей” больше, чем “новаторов”.

Они поддаются социальному давлению, и стремятся иметь то, что есть у всех.

42. Доверие бренду

Одной из главных целей емейл-маркетинга является построение доверительных отношений с аудиторией. Если ваша ЦА доверяет вам как авторитету, она с большей вероятностью будет выбирать ваши продукты и услуги, а не продукцию конкурентов.

Дорожите доверием! Помните: удержать клиента проще и дешевле, чем найти нового.

43. Доверие продавцу

Когда мы доверяем людям, мы верим в то, что они предлагают. Каким продавцам доверяют покупатели? В первую очередь честным и компетентным. Как это может проявляться? Когда клиент приходит с желанием что-либо купить, продавец должен вникнуть в проблему и предложить именно тот вариант, который подойдет этому покупателю, не пытаясь продать что попало, а в случае, если подходящего товара нет, посоветовать место, где его можно найти. В долгосрочной перспективе такое поведение выгодно и самим продавцам: покупатели возвращаются к тем, кому доверяют.

44. Предыдущий опыт

Это привычка, от которой трудно избавиться. Потребителю проще продолжать покупать у той компании, с которой он имел дело раньше, даже если все говорят, что другая компания лучше. Мы к этому привыкли, поэтому вместо того, чтобы тратить время на исследование и принятие нового решения, мы просто придерживаемся ранее принятого, сохраняя status quo.

45. Социальное доказательство

«Когда это говорите вы, это маркетинг. Когда ваш клиент говорит это, это социальное доказательство.»

— Энди Крестодина

Мы быстрее сделаем что-то, видя что другие сделали это. Например, уведомления на букинге “этот отель забронирован 3 раза за последние 2 часа” говорит потенциальному гостю о том, что другие уже взвесили все варианты и считают этот достаточно хорошим.

46. ​​Отзывы о компании

Собираясь отнести деньги в банк на депозит, вкладчик наверняка опросит знакомых и почитает отзывы в интернете. То же самое можно сказать о выборе марки автомобиля: сначала покупатель выбирает бренд, и только потом модель.

47. Отзывы о товаре

Для многих категорий товара важны отзывы: так, собираясь купить новый продукт уже знакомого бренда косметики, покупательница обратит внимание на посты бьюти блогеров или советы подруг, выбирая фильм на субботний вечер зритель посмотрит рейтинги и отзывы тех, кто его уже посмотрел.

Отзывы широко используют такие онлайн гиганты как Amazon и Yelp. Исследования компании Luca показало потрясающую статистику: рост рейтинга всего на одну звездочку на сайте Yelp ведет к росту продаж на 5-9%.

48. Поручительство авторитетного лица или компании

Селебритиз в рекламные кампании привлекают не зря. Согласитесь, если авторитетный человек что-то делает или говорит, мы склонны считать это достойным повторения.

49. Рекомендации

По данным агентства Nielsen, 92% людей доверяют рекомендациям своих знакомых и экспертов, а 70% доверяют рекомендациям тех, кого они даже не знают.

50. Личная безопасность

Это одна из базовых потребностей человека, и ради ее удовлетворения люди готовы к дополнительным расходам

51. Безопасность семьи

Как и в предыдущем случае, сделав акцент на безопасности, можно продать больше. Особенно если речь идет о безопасности детей.

52. Доступность товара в продаже

Спонтанные покупки совершаются по этой причине. Потому что товар есть перед глазами.

53. Существенная скидка от первоначальной цены

Речь идет о сравнительной стоимости. Часто размер скидки и есть главным мотивом покупки, даже если приобретение товара не входило в планы.

54. Ограниченный срок действия акции

Чувство срочности может подтолкнуть к совершению покупки здесь и сейчас.

55. Ограниченное количество товара

Люди испытывают страх упущенных возможностей. Поэтому узнав об ограниченном количестве, могут купить товар, даже если он в данный момент не нужен

56. Мы считаем, что этого заслуживаем

“Ведь ты этого достойна” — слоган, прекрасно использующий эту причину.

57. Подготовка к чему-либо

Если покупатель думает, что товар пригодится ему в будущем, он может его купить сейчас. Например, зимнюю одежду на летней распродаже, чемодан для поездки, которая еще и не запланирована, купальник, когда до пляжного сезона еще далеко, канцтовары будущему первокласснику.

58. Особые мероприятия

Для проведения вечеринок может понадобиться специальный реквизит (цветы на свадьбу, тыквы на Хеллоуин, шарики на выпускной)

59. Уже потрачено много денег, значит, можно позволить себе еще немного

Войдя во вкус, покупатель, а чаще покупательница, может купить намного больше запланированного. Например, пойти за сумкой и прикупить еще и пару туфель.

60. Желание отвлечься от реальности

Иногда мы тратим деньги, чтобы уйти из «реального мира», например, идем в кино, чтобы погрузиться в чужую историю.

61. Скука

Да, люди совершают покупки, потому что им нечего делать. Наверняка и вам приходила в голову мысль скоротать время в торговом центре.

62. Ценность продукта превышает стоимость

Это может оправдать покупку товара в данный момент.

63. Послепродажная поддержка

Помогите покупателю преодолеть страх и заверьте его, что он не останется один на один с товаром после покупки. Не забудьте сообщить контакты сервисного центра и время его работы. Эту информацию можно поместить в хедер или футер письма, если вы общаетесь с клиентами в канале емейл. Если это высокотехнологичный продукт — подготовьте серию онбординговых писем.

64. Для замены старого товара

Закончился шампунь или вышли из строя ботинки? Можно идти на шопинг! Если вы предлагаете товар с известным сроком использования, например, крем для лица, которого хватит на три недели, настройте триггер и отправляйте вашим покупателям напоминание, что пора пополнить запасы товара.

65. Для защиты ценностей

Пример таких товаров — сейфы, шкатулки, чехлы. Продажа сопутствующих продуктов может стать ощутимой статьей дохода вашей компании.

66. Ностальгия

“Вкус детства” — вот как это может звучать.

67. Товар уникальный или единственный в своем роде

Теперь вы знаете секрет, почему предметы коллекционирования так желанны и так дорого стоят.

68. Получение эмоций

Если покупка порадует — почему бы на нее не согласиться. Букет цветов, билеты на концерт, абонемент в аквапарк — вот примеры таких покупок.

69. Нишевая идентичность

Это культурная, религиозная или общественная связь с продуктом.

70. Скрытая благотворительность

Когда люди покупают вещи, потому что это поможет кому-то другому. Вы наверняка такое видели: “10% от стоимости будет перечислено для помощи детям”.

71. Зависимость

Даже сладости, чай и кофе могут покупаться по этой причине.

72. Отдых

Это не только путевки в неизведанные страны или на модные курорты. Книги, сборники кроссвордов, настольные игры — у каждого представление об отдыхе свое.

73. Наслаждение

То, что немедленно принесет удовольствие: еда, напитки и развлечения.

74. Эксклюзивность

Желание быть одним из немногих, кто владеет продуктом, получает услугу или является частью клуба.

Автоматизировать емейл маркетинг

Зарегистрироваться

75. Зависть окружающих

Отсюда стремление обладать чем-то, что другие хотят, но не могут иметь.

76. Развитие бизнеса

Аренда нового офиса, организация ужина для партнеров, посещение конференция и многое другое

77. Чтобы избежать потери чего-либо

Как мотивировать покупателя на покупку страхового полиса? Показать, чего он может лишиться:

78. Чтобы избежать боли

79. Чтобы избежать критики

80. Получение гарантий

81.

Приложение меньших усилий

Облегчите жизнь своему покупателю: покажите, какие свойства вашего товара помогут справиться с ежедневной рутиной, предложите покупку в один клик, доставку в удобное клиенту время.

82. Снижение беспокойства

83. Защита окружающей среды

Экопродукты, перерабатываемая упаковка, бесфосфатный порошок сейчас на гребне волны.

84. Забота о детях

Весь рынок детских товаров и услуг

85. Карьера

Получение сертификатов, услуги коуча, посещение конференций, дополнительное образование

86. Информированность

Подписка на газеты или журналы, а также все  то,что позволит быть “в курсе”

87. Независимость

Покупка собственного автомобиля и решение жилищного вопроса

88. Распродажа

Манипуляции с ценой сильно влияют на сознание потребителя

89. Чистота

Реклама средств для мытья, чистки, стирки, купания часто использует этот мотив.

90. Качество

Люди готовы платить больше за товар, если уверены, что он надежнее или прослужит дольше.

91. Доказанная эффективность

Если результативность применения продукта доказана исследованиями, у клиента на 1 причину больше его купить

92. Возможность возврата средств, если товар не подойдет

Это снимает страхи у покупателей. Положительный эффект от увеличения продаж будет выше, чем от увеличения обращений за возвратом средств. Это справедливо для товаров хорошего качества.

93. Давно возникшее желание иметь данный товар

Например, асс в кулинарии мечтает о кухонной машине, и, несмотря на более высокую стоимость агрегата по сравнению с обычными комбайнами все-таки покупает спустя некоторое время

Еще один пример: когда ребенок просит новую игрушку, а ему дарят ее на День Рождения или Новый год.

94. Симпатия к продавцу

Р. Чалдини в своей книге “Психология влияния” доказывает, что мы автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум.

А самый известный продавец автомобилей в мире, имя которого занесено в Книгу рекордов Гиннеса, Джо Гирард, утверждает, что решающими в продажах являются два следующих фактора: подходящая цена и вызывающий симпатию продавец.

95. Обязательства

Взятые на себя ранее обязательства заставляют совершить покупку, чтобы не оказаться лжецом в глазах окружающих.

96. Взаимность

Когда кто-то делает что-то особенно приятное для вас, вы чувствуете, что должны ответить тем же.

97. Отсутствие выбора

Например, когда есть возможность пользоваться услугами только одного интернет-провайдера.

98. Самый дешевый вариант

Минимальная цена многих заставляет сделать выбор в пользу этого продукта.

99. Возможность оплатить картой

Когда вы расплачиваетесь картой, это не то же самое, что наличными, потому что отсутствует «боль оплаты» (в английском варианте — «pain of paying»). Об этом феномене пишет Дэн Ариэли и другие эксперты поведенческой экономики (Джордж Левенштейн и Джон Эльстер. Поэтому, расплачиваясь картой, покупатель может потратить больше.

Как эффективно использовать эту особенность?

Дайте возможность людям совершать покупки в один клик. Позвольте пользователям сохранять данные карты, чтобы не приходилось вводить их повторно каждый раз, когда они хотят что-то купить.

100. Ожидание поступления денег в будущем

Когда зарплата уже не за горами, потребитель готов купить даже то, что еще не может себе позволить.

100 волшебных кнопок и главная причина

Теперь у вас есть 100 причин покупки товара, а это значит, что к каждому клиенту вы можете подобрать “волшебную кнопку” или золотой ключик, открывающий его кошелек. На самом деле “волшебная кнопка одна, и кроется она в той ценности, которую ваши товары и услуги несут людям.

Донесите с помощью этих 100 аргументов ценность вашего товара до целевой аудитории с помощью электронного маркетинга. Отправляйте только «цепляющую» инфрмацию вашим клиентам и пусть продажи вырастут!

психология потребителя – База знаний Timeweb Community

Девяносто девять процентов рекламы ничего не продает.

Дэвид Огилви, основатель Ogilvy & Mather Advertising Agency

Когда вы осматриваете с агентом по недвижимости дом вашей мечты, вы думаете, его цель просто ознакомить вас с выставленным на продажу объектом? Хороший продавец в совершенстве владеет основными принципами психологии потребителя и мастерски использует техники продаж. Пока вы наслаждаетесь красивым и удобным местоположением дома, профессиональной кладкой, уходящей в небо зеленой крышей, огромными окнами и обещающей дивные ужины на природе террасой, продавец подталкивает вас к покупке, мгновенно реагируя на ваши эмоции. Его основная задача – превратить вас из простого экскурсанта в покупателя и заключить сделку, которая положит деньги ему в карман.

Что же заставляет людей покупать?

Чтобы понять, почему люди покупают, надо изучить человеческую природу. Знать, как думают и живут люди, их стандарты и обычаи, потребности и желания… Кроме того, важно усвоить проверенные и протестированные принципы коммерческой психологии продаж. Покупая, люди прежде всего думают о той пользе, которую им принесет товар или услуга. Как это покупка сможет сделать их жизнь лучше, легче, свободней, счастливее.

Известный маркетолог Дрю Эрик Уитмен выделяет 8 основополагающих желаний, присущих каждому человеку. Он называет их Жизненная Сила 8 (ЖС-8). Эти желания передаются с молоком матери, они закладываются на генном уровне, их удовлетворение биологически запрограммировано в каждом. Использование этих 8 базовых желаний при продаже товаров и услуг делают рекламу чрезвычайно эффективной. Это очень сильные мотиваторы, которые совершают продаж больше, чем все другие человеческие потребности вместе взятые.

Жизненная Сила 8 (ЖС-8) включает в себя 8 врожденных желаний:

• (ЖС-1) Выживание, продление жизни, наслаждение жизнью.  

• (ЖС-2) Наслаждение едой и напитками.

• (ЖС-3) Свобода от страха, боли и опасности. 

• (ЖС-4) Сексуальное общение. 

• (ЖС-5) Комфортные условия жизни. 

• (ЖС-6) Стремление быть не хуже других, быть выше, быть победителем. 

• (ЖС-7) Забота о близких и их защита. 

• (ЖС-8) Социальное признание.

Человек никогда не перестанет беспокоиться о своей жизни и здоровье, не перестанет есть, пить и думать о своей безопасности. Ему необходимы комфортные условия жизни и сексуальное общение. Он хочет быть успешным, ему важен социальный статус и общественное признание. Наконец, он никогда не перестанет тревожиться и заботиться о своих близких. Эти желания рождаются вместе с ним, отражают суть человеческой натуры. Их удовлетворение никогда не станет второстепенным.

На этих 8 основных желаниях и базируются основополагающие принципы психологии потребителя.

Люди покупают не сам продукт, а конечную выгоду, которую он приносит 

Для вашего покупателя приобретенный товар или услуга — это всего лишь средство для достижения какой-то цели. Люди покупают не сам продукт, а конечную выгоду, которую он приносит. 

Подумайте, в чем ключевая выгода или главное преимущество вашего продукта? Не спутали ли вы преимущества с функциями продукта и его компонентов?

Давайте разберемся, что такое преимущества. Преимущество продукта — это ценность, которую он несет потребителю. Это то, что приносит покупателю положительные эмоции и всячески улучшает жизнь. Любой продукт состоит из определенных компонентов, деталей. Каждый компонент имеет свои характеристики, выполняет определенную функцию, а все вместе они образуют продукт. Продукт тоже имеет свои характеристики (размер, вес, мощность, материал и т.д.) и выполняет какую-то функцию (греет, едет, собирает пыль, стирает белье и т.д.). Преимущества — это выгоды, которые дают функции продукта, функции его отдельных компонентов.

Например, вы продаете ортопедические матрасы. Ваш матрас по всей поверхности равномерно распределяет нагрузку тела, имеет в основе независимый пружинный блок, а при его производстве используется кокосовая койра и специальная пена. Это функции, компоненты и детали матраса. Если так его позиционировать, то покупателями будут только люди, которые смогут оценить преимущества независимого пружинного блока и отдать должное чудесным свойствам кокосовой койры. Но экспертов по независимым пружинным блокам и людей, понимающих толк в кокосовой койре, будет немного. Настоящим преимуществом анатомического матраса будет здоровый глубокий сон. Почему? А потому что строение матраса способствует снятию мышечного напряжения и обеспечивает физиологически правильную поддержку 7 позвонков во время сна. Мышцы расслабляются, руки и ноги не затекают, наступает крепкий сон. Вот на эту ценность уже наверняка найдутся покупатели. Значит, продавайте восстанавливающий силы и дающий огромный заряд бодрости сон.

Вы продаете газонокосилки. Покупателю неинтересна марка двигателя газонокосилки, его не заботят особенности крепежа и сборки. Он хочет получить ухоженные и красивые газоны перед своим домом. Вот и переключите внимание потребителя на эту ценность вашей газонокосилки. Продавайте радующий глаз своими газонами и подстриженными лужайками двор.

Еще пример. На одном лендинге, предлагающем курс по созданию сайтов, было написано: «В результате обучения вы научитесь разметке и стилевому оформлению веб-страниц». Как вы думаете, купит ли курс далекий от веб-дизайна человек, который только хочет научиться делать сайты? Первый вопрос, который возникает у читающего: «А что мне даст умение производить разметку веб-страниц?». В чем ошибка? Ошибка в том, что конечной выгодой курса объявлялся результат от прохождения какого-то конкретного этапа обучения. Для чего человеку учиться делать сайты? Видимо, он хочет улучшить свое материальное положение. После обучения он сможет сделать сайт себе или создавать ресурсы для других людей. Конечная ценность курса — это получение дополнительного источника дохода. Человек покупает не курс, а возможность улучшить свою жизнь.

Большим плюсом этой стратегии является еще и то, что, помимо прямой выгоды, ваш продукт может принести потребителю прибыль и в более отдаленной перспективе. Например, ваш покупатель – практикующий юрист со своей фирмой. Покупая автомобиль престижной марки, он не только удовлетворяет свою потребность в средстве быстрого передвижения, но еще и приобретает ряд дополнительных преимуществ. Дорогая машина перед офисом повышает его социальный статус. В глазах клиентов он предстает успешным и высокооплачиваемым профессионалом, которому можно доверить ведение своих дел. Не так ли?

Показывайте положительные результаты действия продукта

Не пожалейте своего времени на подбор правильных изображений. Часто решение о покупке принимается глазами. Ваши фотографии обязательно должны демонстрировать положительные результаты действия продукта.

Занимаетесь ландшафтным дизайном? Покажите результат работы специалистов вашей мастерской.

Ландшафтный дизайн загородного дома. Автор проекта Саенко А.

Продаете активатор клева? Не помещайте на фото пакетик или бутылочку с непонятным содержимым. Покажите знатный улов и довольного рыбака.

Фото нашего постоянного покупателя

Продаете каркасные теплицы? Покажите урожай, который люди будут собирать круглый год.

Такие помидоры будут на вашем столе круглый год

Итак, для правильного позиционирования продукта надо понимать разницу между преимуществами (выгодами) и функциями продукта. Всегда определяйте ключевое преимущество, конечную выгоду вашего продукта. Не забывайте указать это преимущество в заголовке, в первом абзаце, напоминайте о нем на протяжении всего продающего текста. Если преимуществ несколько, пишите их списком, выделяйте жирным шрифтом. Сосредоточьтесь на ключевом преимуществе, то есть на главной выгоде вашего продукта, и покажите результаты.

70 причин, почему люди покупают

На первый взгляд кажется: дайте покупателю большой выбор, и он будет счастлив. Но, как правило, происходит с точностью до наоборот. Обилие вариантов замедляет принятие решения, это факт. К тому же, после совершения покупки человек остается неудовлетворенным и подавленным, если нет уверенности в правильности сделанного выбора. Этого не случается, когда выбор ограничен.

Данный факт был доказан в эксперименте Колумбийского университета, во время которого посетителям магазина предлагали 24 или 6 разновидностей джема. В первом случае конверсия в покупку составила 3%, а во втором — в 10 раз больше (30%).

Дэн Ариэли утверждает, что люди ведут себя иррационально, и в своих книгах по вопросам поведенческой экономики приводит массу интересных экспериментов, описывающих зависимости, влияющие на принятие решения о покупке. И зачастую это не свойства или качества самого товара, а субъективные факторы. В их числе — социальные нормы, экономические ожидания, риски и многое другое. Давайте рассмотрим детально 70 причин, мотивирующих к покупке, чтобы узнать, как заставить людей покупать именно ваши продукты или услуги.

70 причин почему

Чтобы человек добровольно расстался со своими деньгами, он должен увидеть ценность от совершения сделки.

Понимание процесса принятия решений вашим покупателем поможет оптимизировать все бизнес-процессы, начиная от каналов коммуникации с целевой аудиторией, включая емейл-рассылки, заканчивая веб-сайтом и вывеской оффлайнового магазина, что максимально увеличит шансы на получение доходов от ваших клиентов.

На наш взгляд, приведенных ниже 100 причин купить товар достаточно, чтобы найти подход к каждому клиенту.

Некоторые пункты из этого списка могут показаться вам слишком очевидными, и это так. Но используете ли вы эти очевидные и известные всем вещи в повседневной жизни? Если еще нет, то вам следует заявить об очевидном, чтобы неопределенность в отношении полезности вашего продукта исчезла из головы потенциального клиента. Итак, вот этот список:

1. Любовь

Для удовлетворения этой потребности приобретается последний iPhone, недвижимость в престижном районе или дорогой автомобиль, косметика, парфюмерия и модная одежда. Люди хотят быть более привлекательными для окружающих.

2. Признание

Почему люди покупают подарки?

Чтобы почувствовать радость от возможности сделать что-то для другого, значимого, человека. Подскажите своим клиентам веские поводы для подготовки подарков близким, и увидите, как это отразится на продажах.

3. Уверенность в своей правоте

Никто не хочет ошибаться, и все хотят быть правы.

Например, однажды сообщив коллегам о своей любви к черному шоколаду, человек продолжает его покупать, чтобы доказать ранее сказанное. Здесь кроется огромный потенциал развития лояльности к бренду или продукту: сделайте первый опыт использования товара успешным, и с большой вероятностью пользователи продолжат его покупать.

4. Желание чувствовать себя важным

Для этого покупаются предметы роскоши.

Приобретая дорогие вещи, человек чувствует себя важным. Известный американский эксперт в маркетинге Neil Patel на личном примере доказал, что дорогая одежда помогла ему заработать больше.

Если мы чувствуем себя важными, мы чувствуем себя лучше. Мы чувствуем, что вносим свой вклад в мир и заслуживаем того, чтобы занять в нем достойное место.

Чтобы получить это ощущение, мы покупаем статусные вещи.

5. Возможность зарабатывать деньги

Как ни парадоксально, но иногда мы тратим деньги, чтобы заработать деньги. С этой целью покупаются курсы и книги, которые учат строить бизнес и развиваться в профессии. Если вы продаете такой продукт, стоит сообщать, что покупатель возместит стоимость в течение определенного периода времени, используя принципы, скрытые внутри (если это действительно так и есть веские доказательства, например, успешные студенты).

6. Экономия денег

Еще один удивительный факт: иногда мы тратим деньги, чтобы их сэкономить.

Сюда можно отнести покупку бытовой техники с низким энергопотреблением или автомобиля с небольшим расходом бензина.

Фактор экономии может стать ключевым для многих ваших клиентов.

7. Экономия времени

Три перечисленных фактора:

• получение дохода,
• экономия денег,
• экономия времени

являются самыми сильными мотиваторами, причем не только в вопросах траты денег, но и при принятии решений в жизни в целом.

Люди готовы потратить кучу денег, чтобы сэкономить время. Для этого покупается функциональная бытовая техника, заказывается готовая еда, приобретаются более дорогие билеты без пересадок.

8. Облегчение работы

О «Волшебной кнопке» мечтают все. Поэтому если ваш продукт может облегчить кому-то работу, немедленно расскажите об этом. В этой категории могут оказаться самые разные товары и сервисы: от услуг клининга до эргономичной офисной мебели и мобильных приложений-планировщиков.

9. Безопасность

Человек может опасаться не только за свою жизнь или здоровье, но и за сохранность своего имущества или финансовых средств. Если ваш товар удовлетворяет эту потребность, подчеркните данный факт в рекламной кампании.

Даже если у вас товар из другой категории, эту потребность можно использовать для повышения продаж. Как это сделать? Эффект нулевой цены — вот что в одночасье победит все страхи и опасения потенциального покупателя.

Котлер в книге «Маркетинг. Менеджмент» говорит о том, что каждый покупатель сталкивается с 6 осознаваемыми рисками: функциональным, физическим, финансовым, социальным, психологическим и временным. При совершении покупки человек пытается минимизировать или избежать каждого из них.

Ситуация, в которой наверняка отсутствуют риски — это когда предлагается что-то бесплатно. Поэтому, как утверждает Дэн Ариели «при выборе бесплатного варианта, мы не видим явных возможностей что-либо потерять». Поэтому если можете использовать эту причину, действуйте! Не забудьте указать в теме письма «на 10% больше/дешевле» или «бесплатно в подарок», и это может существенно отразиться на объеме продаж.

10. Привлекательность

Красота — не только базовая потребность, но и необходимость. Причем независимо от гендерной принадлежности. И мужчины, и женщины хотят хорошо выглядеть и чувствовать себя хорошо. Они хотят, чтобы другие люди думали, что они хорошо выглядит, чтобы они чувствовали себя хорошо.

Макияж, пластическая хирургия, красивая одежда, салонные стрижки, косметика, посещение тренажерного зала, фитнес обслуживают эту потребность.

11. Сексуальность

Это один из самых сильных мотиваторов. Такие бренды как Victoria’s Secret, делающие акцент на сексуальной привлекательности, никогда не испытывают недостатка в покупателях.

12. Комфорт

Комфорт расслабляет и успокаивает. Поэтому популярны сидения с подогревом, ортопедические диваны и домашний текстиль.

Если ваши продукты и услуги помогают людям жить более комфортно, сообщайте об этом.

13. Желание подчеркнуть индивидуальность

Полеты первым классом, членство в закрытом клубе, флагманские модели гаджетов — эти и другие предметы роскоши помогают выделиться из общей массы.

Индивидуальность продается, и продается дорого.

14. Счастье

Мудрые люди говорят, что счастье за деньги не купишь.

Тем не менее, люди часто покупают вещи, чтобы сделать себя счастливее. Они предполагают, что после покупки будут чувствовать себя лучше. Например, когда купят новую машину, одежду, или заедят стресс конфетами.

15. Веселье

Здесь все просто. Чтобы веселиться, не нужно делать над собой усилие. Продавцам это облегчает задачу: просто предложите то, что “зацепит” вашу целевую аудиторию.

16. Знания

Люди хотят быть «в курсе». Хотят учиться и добиться успеха. Стремление к знаниям вечно, как и стремление тратить деньги на получение знаний.

17. Здоровье

Органические продукты, абонементы в спортзал, лекарства, медицинские услуги. страховку. Все во имя того, чтобы быть здоровыми людьми и жить дольше, более полноценной жизнью. Мотивация быть здоровым исходит из мотивации жить.

18. Любопытство

Некоторые товары покупаются из любопытства. Например, книга с интригующим названием, новая разрекламированная игрушка или сок с новым вкусом.

19. Для удобства

Средства 2-в-1, флакон с дозатором, румяна с кисточкой в комплекте — проверьте, соответствует ли ваш товар этому параметру.

20. Страх

Страх — чрезвычайно сильный мотиватор, способный не только заставить тратить деньги, но и совершать немыслимые поступки, как хорошие, так и плохие.

21. Жадность

Люди часто покупают больше товаров, чем им нужно в действительности. Это не необходимость. Это жадность. Маркетологи этим пользуются. Надпись на ценнике “не больше 6 единиц товара в одни руки” преследует обратную цель — не призвать покупателя к экономии, а подстегнуть азарт и заставить купить больше.

22. Вина

Если вам подарили дорогой подарок, а вы отделались безделушкой, то ваша совесть раз за разом будет об этом напоминать, как минимум, до тех пор, пока вы не подготовите ответный жест. Или же если вам пришлось поработать сверурочно на выходных и вы не повели ребенка в парк. Никто не любит это чувство, поэтому мы готовы тратить деньги, чтоб от него избавиться.

23. Насущные потребности

Голод, жажда и возбуждение заставляют людей удовлетворять насущные потребности, а значит, тратить деньги.

24. Состояние души

Усталость, отвлечение, умственное истощение и озабоченность могут привести к иррациональным решениям.

25. Покупательские привычки

Часто люди покупают товар просто по привычке, даже если его качество со временем падает.

26. Наличие возможности

Как и жадность, это покупка сверх того, что действительно нужно.

27. Опыт

На самом деле, приобретение опыта — это хороший способ потратить деньги. Путешествия за границу, концерты, курсы дают опыт намного превосходящий их денежную стоимость, и в итоге приносят больше счастья, чем любая сумма денег.

28. Благотворительность

Помощь другим дает ощущение собственной значимости. Мы помогаем другим, потому что это нужно нам.

29. Прокачка навыков

Люди хотят стать лучше в том, что их волнует, будь то профессия, спорт или хобби. Поэтому так популярны персональные тренировки, дополнительные занятия, курсы, семинары.

30. Удовлетворение основных потребностей (еда, вода, жилье)

Все, что касается выживания, заставляет покупать без лишних раздумий

31. Достижение целей

Покажите клиентам как ваш продукт поможет им добиться целей (похудеть к лету, сдать экзамен по английскому, поступить в иностранный вуз)

32. Повышение личной эффективности

Вот почему человек покупает такой товар как программное обеспечение, растворимый кофе, продуктивные приложения.

33. Преодоление беспокойства

Курсы, книги, таблетки

34. Приятные воспоминания

Отдых с друзьями, сувениры и памятные фотоальбомы — вот то, за что люди готовы заплатить много денег, не испытывая угрызений совести.

35. Для истории

Иногда мы тратим деньги на что-то, просто чтобы сказать, что сделали это. Например, взнос за участие в марафоне. Вряд ли кто-то готов платить просто за то, чтобы пробежаться. А вот чтобы сказать “Я участвовал в марафоне и финишировал” — наверняка.

36. Быть «крутым»

Это покупки, способные повысить статус в глазах окружающих

37. Чувствовать себя «крутым»

То, что покупается для улучшения собственного мироощущения

38.

Новизна

Новизна привлекает. Новинки отличаются более высокой воспринимаемой ценностью.

39. Обновление

Новое ПО, новые функции знакомого сервиса или новая модель любимого гаджета — чем не веский повод расстаться с собственными деньгами.

40. Лучше, чем у друзей

Люди сравнивают себя с другими и особенно с друзьями.

41. Как у всех

“Последователей” больше, чем “новаторов”. Они поддаются социальному давлению, и стремятся иметь то, что есть у всех.

42. Доверие бренду

Одной из главных целей емейл-маркетинга является построение доверительных отношений с аудиторией. Если ваша ЦА доверяет вам как авторитету, она с большей вероятностью будет выбирать ваши продукты и услуги, а не продукцию конкурентов. Дорожите доверием! Помните: удержать клиента проще и дешевле, чем найти нового.

43. Доверие продавцу

Когда мы доверяем людям, мы верим в то, что они предлагают. Каким продавцам доверяют покупатели? В первую очередь честным и компетентным. Как это может проявляться? Когда клиент приходит с желанием что-либо купить, продавец должен вникнуть в проблему и предложить именно тот вариант, который подойдет этому покупателю, не пытаясь продать что попало, а в случае, если подходящего товара нет, посоветовать место, где его можно найти. В долгосрочной перспективе такое поведение выгодно и самим продавцам: покупатели возвращаются к тем, кому доверяют.

44. Предыдущий опыт

Это привычка, от которой трудно избавиться. Потребителю проще продолжать покупать у той компании, с которой он имел дело раньше, даже если все говорят, что другая компания лучше. Мы к этому привыкли, поэтому вместо того, чтобы тратить время на исследование и принятие нового решения, мы просто придерживаемся ранее принятого, сохраняя status quo.

45. Социальное доказательство

Мы быстрее сделаем что-то, видя что другие сделали это. Например, уведомления на букинге “этот отель забронирован 3 раза за последние 2 часа” говорит потенциальному гостю о том, что другие уже взвесили все варианты и считают этот достаточно хорошим.

46. Отзывы о компании

Собираясь отнести деньги в банк на депозит, вкладчик наверняка опросит знакомых и почитает отзывы в интернете. То же самое можно сказать о выборе марки автомобиля: сначала покупатель выбирает бренд, и только потом модель.

47. Отзывы о товаре

Для многих категорий товара важны отзывы: так, собираясь купить новый продукт уже знакомого бренда косметики, покупательница обратит внимание на посты бьюти блогеров или советы подруг, выбирая фильм на субботний вечер зритель посмотрит рейтинги и отзывы тех, кто его уже посмотрел. Отзывы широко используют такие онлайн гиганты как Amazon и Yelp. Исследования компании Luca показало потрясающую статистику: рост рейтинга всего на одну звездочку на сайте Yelp ведет к росту продаж на 5-9%.

48. Поручительство авторитетного лица или компании

Селебритиз в рекламные кампании привлекают не зря. Согласитесь, если авторитетный человек что-то делает или говорит, мы склонны считать это достойным повторения.

49. Рекомендации

По данным агентства Nielsen, 92% людей доверяют рекомендациям своих знакомых и экспертов, а 70% доверяют рекомендациям тех, кого они даже не знают.

50. Личная безопасность

Это одна из базовых потребностей человека, и ради ее удовлетворения люди готовы к дополнительным расходам

51. Безопасность семьи

Как и в предыдущем случае, сделав акцент на безопасности, можно продать больше. Особенно если речь идет о безопасности детей.

52. Доступность товара в продаже

Спонтанные покупки совершаются по этой причине. Потому что товар есть перед глазами.

53. Существенная скидка от первоначальной цены

Речь идет о сравнительной стоимости. Часто размер скидки и есть главным мотивом покупки, даже если приобретение товара не входило в планы.

54. Ограниченный срок действия акции

Чувство срочности может подтолкнуть к совершению покупки здесь и сейчас.

55. Ограниченное количество товара

Люди испытывают страх упущенных возможностей. Поэтому узнав об ограниченном количестве, могут купить товар, даже если он в данный момент не нужен

56. Мы считаем, что этого заслуживаем

“Ведь ты этого достойна” — слоган, прекрасно использующий эту причину.

57. Подготовка к чему-либо

Если покупатель думает, что товар пригодится ему в будущем, он может его купить сейчас. Например, зимнюю одежду на летней распродаже, чемодан для поездки, которая еще и не запланирована, купальник, когда до пляжного сезона еще далеко, канцтовары будущему первокласснику.

58. Особые мероприятия

Для проведения вечеринок может понадобиться специальный реквизит (цветы на свадьбу, тыквы на Хеллоуин, шарики на выпускной)

59. Уже потрачено много денег, значит, можно позволить себе еще немного

Войдя во вкус, покупатель, а чаще покупательница, может купить намного больше запланированного. Например, пойти за сумкой и прикупить еще и пару туфель.

60. Желание отвлечься от реальности

Иногда мы тратим деньги, чтобы уйти из «реального мира», например, идем в кино, чтобы погрузиться в чужую историю.

61. Скука

Да, люди совершают покупки, потому что им нечего делать. Наверняка и вам приходила в голову мысль скоротать время в торговом центре.

62. Ценность продукта превышает стоимость

Это может оправдать покупку товара в данный момент.

63. Послепродажная поддержка

Помогите покупателю преодолеть страх и заверьте его, что он не останется один на один с товаром после покупки. Не забудьте сообщить контакты сервисного центра и время его работы. Эту информацию можно поместить в хедер или футер письма, если вы общаетесь с клиентами в канале емейл. Если это высокотехнологичный продукт — подготовьте серию онбординговых писем.

64. Для замены старого товара

Закончился шампунь или вышли из строя ботинки? Можно идти на шопинг! Если вы предлагаете товар с известным сроком использования, например, крем для лица, которого хватит на три недели, настройте триггер и отправляйте вашим покупателям напоминание, что пора пополнить запасы товара.

65. Для защиты ценностей

Пример таких товаров — сейфы, шкатулки, чехлы. Продажа сопутствующих продуктов может стать ощутимой статьей дохода вашей компании.

66. Ностальгия

“Вкус детства” — вот как это может звучать.

67. Товар уникальный или единственный в своем роде

Теперь вы знаете секрет, почему предметы коллекционирования так желанны и так дорого стоят.

68. Получение эмоций

Если покупка порадует — почему бы на нее не согласится. Букет цветов, билеты на концерт, абонемент в аквапарк — вот примеры таких покупок.

69. Нишевая идентичность

Это культурная, религиозная или общественная связь с продуктом.

70. Скрытая благотворительность

Когда люди покупают вещи, потому что это поможет кому-то другому. Вы наверняка такое видели: “10% от стоимости будет перечислено для помощи детям”.

Теперь у вас есть 70 причин покупки товара, а это значит, что к каждому клиенту вы можете подобрать “волшебную кнопку” или золотой ключик, открывающий его кошелек. На самом деле “волшебная кнопка одна, и кроется она в той ценности, которую ваши товары и услуги несут людям.

Донесите с помощью этих 70 аргументов ценность вашего товара до целевой аудитории с помощью электронного маркетинга. Отправляйте только «цепляющую» инфрмацию вашим клиентам и пусть продажи вырастут!

Почему люди покупают: 6 смертных грехов

Если бы меня попросили рассказать о самых лучших техниках продаж в несколько минут или как заставить клиента купить товар или услугу, то, как бы парадоксально это не звучало, я бы начал рассказывать одну простую взаимосвязь из 6 причин, почему клиент покупает.

Универсальных таблеток не существует, это всем известно, и поэтому каждая техника используется в каждой конкретной ситуации.

Шесть причин покупки у вас

Как Вы уже поняли из контекста, есть 6 причин для принятия решения. И если Вы их не можете назвать прямо сейчас, то поверьте мне, на интуитивном уровне Вы их точно сможете их вспомнить.

Причина 1. Логика

Клиент опирается на логику, когда уже нет других причин взять и купить прямо сейчас. То есть он начинает сравнивать технические характеристики, условия доставки, расположение, сервис и другие измеримые критерии.

И если же у Вас есть по-настоящему выгодное измеримое предложение, то это здорово. Нужно давить на эту причину покупки, но если Вы магазин, к примеру, бытовой техники, то возникает сложность в сравнении товара.

Так как в большинстве случаев, у конкурентов точно такой же товар, при точно таких же других факторах. Но не отчаивайтесь, у Вас ещё есть 5 причин.

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Отличия от конкурентов“

Причина 2. Цена и время

Наверняка Вы хоть раз совершали покупку потому что надо сразу, здесь и сейчас. Главное – решить проблему.

Особенно это актуально для женщин перед каким-либо важным мероприятием, когда она не успела записаться в салон красоты, а выглядеть хорошо нужно уже завтра.

Сейчас или никогда

То есть в данном случае цена и время, это когда цена данного продукта как минимум не пугает, а время совпало с тем, когда есть потребность в покупке.

Причина 3. Эмоции

Обожаю эту причину, так как я считаю, что все люди в жизни всё делают ради эмоций. Только задумайтесь, всё, что бы Вы не делали, это всё ради эмоций.

Вспомним ситуации из жизни, когда Вы покупали что-то хаотично, не опираясь на другие домыслы, потому что Вам хотелось прямо здесь и сейчас.

И ничего не глупые…

У кого-то это может быть новый телефон, а у кого-то новая кухня. Основная особенность здесь, что Вас эмоционально раскачали, показали что будет, когда Вы купите это. Здесь как продавать бизнесмену не landing page, а его будущую яхту в Таиланде.

Причина 4. Продукт

Люди могут покупать Ваш продукт потому, что он уникален, единственный на рынке или же Вы его единственный представитель. Ну и, конечно же, он априори должен быть надлежащего качества и нужным населению.

Мне здесь вспоминаются “частники”, которые продают мясо. Люди к ним идут, потому что там хорошее, настоящее мясо, а не потому, что там сервис или что-то другое.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Причина 5. Репутация компании

На данный критерий влияет огромное количество факторов, такие как позиционирование компании, рекламные макеты, оформление, сайт, консультанты и многое другое.

Это в данном разговоре обсуждать не будем, так как слишком большая тема, главное нужно понять, что компания должна выглядеть надежной и стабильной, в особенности сейчас, во время нестабильной ситуации в РФ.

Причина 6. Доверие к продавцу

Вы можете не знать техник продаж, Вы можете не знать свой товар, но если клиент доверяет Вам, то он пойдёт за Вами на конец света. Это как разница между тем, как дать денег в долг своим родителям и дать денег в долг случайному знакомому. Совсем разный уровень доверия, а в следствии, уровень достижения цели.

Старайтесь искренне помочь людям и, конечно же, интересоваться ими не только как “кошельком с деньгами”, а как личностью. То есть, вполне можно поговорить и на другие темы, не связанные с продажей и продуктом.

Коротко о главном

Подводя итоги, и для упрощения Вам жизни, я разделил успех в продажах на проценты. Но не стоит забывать о том, что распределение процентов может отличаться в зависимости от сферы бизнеса, ситуации на рынке и других факторов. В итоге успех в продажах зависит на:

1. 15% от измеримых критериев;
2. 20% от фактора “настало ли время и место”;
3. 25% от вызванных эмоций;
4. 10% от уникальности и востребованности товара;
5. 5% от уровня бренда;
6. 25% от отношения основанных на заботе/доверии.

Надеюсь, я ответил на Ваш вопрос, и теперь Вы точно знаете, как заставить клиента купить товар у Вас. Самое главное – прокачивать все стороны Вашего бизнеса, и тогда успешных продаж не миновать.

КАК И ПОЧЕМУ ЛЮДИ ПОКУПАЮТ

В любом бизнесе, будь-то розничный бизнес В2С или бизнес для бизнеса В2В, решение о покупке всегда принимает человек, ну или группа лиц. Но и в этой группе все равно будет человек, за кем остается последнее слово. 

Поэтому давайте рассмотрим последовательность того, КАК человек покупает.

Рынок — это совокупность процессов обмена между покупателем и продавцом. И главный на рынке — ПОКУПАТЕЛЬ или КЛИЕНТ. 

И если мы поймем анатомию, то есть строение покупки; подробно и детально разберем последовательность того, КАК КЛИЕНТ ПОКУПАЕТ, то будем очень много продавать на рынке, развиваться и расширяться.

Итак.

Сначала у человека возникает

потребность. Потребность — это какая-то необходимость в чем-то.

Ну и давайте сразу рассмотрим на примере. 

Представим себе такую картину. Лето. Жара под 40 (Кстати актуально! Я сам из Краснодара и у нас летом топит 40 постоянно). И предположим, что в квартире совсем сломался кондиционер. Как говорится, восстановлению не подлежит…

И моментально после поломки возникает срочная потребность.

И в момент возникновения потребности и образуется ЛИД — потенциальный клиент, которому абсолютно точно интересен новый кондиционер.

После возникновения потребности — начинается процесс выбора. Этот ЛИД идет выбирать себе новый кондиционер.

Как проходит его выбор. 

Ну на сегодня это почти стандартно — Лид заходит в интернет, набирает в поисковике “кондиционеры” и ему на 1-м экране компьютера или телефона открывается 5 компаний. И, допустим, он переходит на сайт первых 3-х.

Он просматривает каждый сайт. Они приблизительно похожи и сразу выбрать и принять решение ему трудно… И он решает позвонить в каждую из 3-х компаний.

И вот в этот момент, в момент 1-го контакта с будущей компанией продавцом — ЛИД как бы стучится в дверь компании! С этого момента и начинается работа именно отдела продаж. 

Представим, что Лид разговаривает с каждой из 3-х компаний. Узнает параметры, характеристики кондиционеров, уточняет доставку, установку. И… решает для верности еще лично приехать в каждую компанию.

И он снова, но уже в живую, лично общается с каждой из 3-х компаний. 

Как вы сами видите, — это некий процесс. Он может происходить и по другому. Тут важен сам принцип!

И вот, после визита в эти 3 компании, после процесса выбора — лид принимает решение.

То есть, следующее

действие после процесса выбора — это принятие решения ЛИДА о покупке!

Именно в этот момент он говорит “О, мне это подходит! Куда платить деньги?”

И после того, как решение принято, идет окончательное действие — Лид вносит деньги в кассу или на расчетный счет компании.

И давайте зафиксируем последовательность описанную выше.

1. Возникновение потребности в товаре (или услуге).
2. Процесс выбора.
3. Решение о покупке.
4. Внесение денег.

Начальная последовательность определена.

Теперь давайте более подробно погрузимся в каждый пункт. И в пункте №1 нам нужно понять и ответить на первый вопрос: “А ЗА ЧТО КЛИЕНТ ПЛАТИТ ДЕНЬГИ КОМПАНИИ?”.

КЛИЕНТ ВСЕГДА ПЛАТИТ КОМПАНИИ ДЕНЬГИ ЗА РЕЗУЛЬТАТ! 

И этот результат выглядит:

1. Либо как решение его болей и проблем. 
2. Либо как решение его желания улучшить свою жизнь.

Давайте рассмотрим на это внимательнее. Опять же на примере. 

Представьте себе 2-х школьников, лет 14. 

У первого из них старый, потрепанный, чуть ли еще не кнопочный телефон. Ему не то что в интернет зайти, ему показать его стыдно. Его постоянно шпыняют сверстники, подкалывают, обзывают и унижают за то, что у него такой старый “лоховской” телефон. 

Можете сами представить состояние этого школьника и его желание приходить в школу, где над ним постоянно смеются. 

Для него эта ситуация — реальная БОЛЬ и ПРОБЛЕМА! И для ее решения — он приходит к родителям, обрисовывает ситуацию и просит купить ему современный смартфон. Родители покупают и, таким образом, происходит РЕШЕНИЕ БОЛИ И ПРОБЛЕМЫ.

У второго школьника, нормальный современный смартфон, но несколько устаревшей модели. Ему нравится девушка из его класса. И чтобы ей понравиться и начать с ней дружить, он хочет сделать ее хорошую фотографию, обработать ее современными фильтрами и послать ей, чтобы она обратила на него внимание. 

В этой ситуации нет острой боли или проблемы. У этого школьника уже есть нормальный телефон. Но имея самую последнюю модель его жизнь может значительно улучшиться — заиграть новыми красками, если он начнет дружить с этой девушкой. 

И он тоже идет к родителям и просит купить ему смартфон последнего выпуска. Родители покупают, школьник реализует свой план, девушка начинает с ним дружить и, таким образом, РЕШАЕТСЯ ЖЕЛАНИЕ УЛУЧШИТЬ ЖИЗНЬ.

В первом случае, покупка происходит, потому что результат выглядит, как решения боли и проблемы клиента. Во втором, результат выглядит, как решение желания улучшить жизнь.

И именно за ЭТИ 2 ВИДА РЕЗУЛЬТАТА КЛИЕНТ И ПЛАТИТ ДЕНЬГИ ЛЮБОЙ КОМПАНИИ!

И прошу вас заметить, что в обоих случаях ПОТРЕБНОСТЬ — ОДНА. ТЕЛЕФОН. 

Таким образом в нашу последовательность покупки добавляется еще один пункт:

1. Появление желания, 

• 1 — либо для Разрешения существующей проблемы и убирание боли.
• 2 — либо для улучшения жизни.

2. Возникновении потребности в товаре (или услуге), который реализует это желание.
3. Процесс выбора.
4. Решение о покупке.
5. Внесение денег.

Идем дальше. И для движения нам нужно ненадолго вернуться  к примеру с кондиционером. Итак, возникла потребность в новом кондиционере.

Необходимо рассмотреть этот момент более детально, перейдя уже к личности, условиям жизни самого человека. 

Давайте представим, что кондиционер сломался у двух разных людей. 

У них разные жизненные и материальные условия.

Первый человек живет в съемной квартире, то есть арендует ее. Работает в бюджетной организации имея определенный достаточно невысокий доход. 

Его условия таковы — ему не нужен дорогой кондиционер, для него ВАЖНО, чтобы он был подешевле и чтобы хоть немного остужал горячий воздух, чтобы можно было более менее нормально жить. Единственное, чего он ОПАСАЕТСЯ, чтобы этот кондиционер НЕ сломался хотя бы в течение ближайших 6 месяцев, пока у него не закончится срок аренды квартиры. Для  него САМЫМ ВАЖНЫМ критерием выбора кондиционера — будет ЦЕНА. 

А для второго человека САМЫМ ВАЖНЫМ критерием выбора кондиционера — является его мощность. У него другие исходные условия — Ему ВАЖНО (ЦЕННО), чтобы кондиционер дул и охлаждал так, чтобы его семья жила в комфортных условиях. Он достаточно хорошо зарабатывает, у него дома хороший ремонт, и он ОПАСАЕТСЯ, чтобы в момент установки кондиционера, ему этот ремонт НЕ испортили (ЦЕННО).

Как вы сами видите и в том, и в другом случае, потребность одна — кондиционер! Но вот только УСЛОВИЯ, и исходя из них —  ВАЖНОСТИ и ОПАСЕНИЯ РАЗНЫЕ!

Я хочу сказать вам о том, что в момент возникновения потребности у каждого конкретного человека СУЩЕСТВУЮТ СВОИ УСЛОВИЯ — СВОИ ВАЖНОСТИ и СТРАХИ!

И это тоже нужно отразить в последовательности покупки. И вот как она выглядит теперь:

1. Появление желания.

• Или разрешить существующую проблему и убрать боль.
• Или улучшить жизнь.
• Которая приводит к ..

2. Возникновении потребности в товаре (или услуге), который реализует желание.
3. Определение условий реализации потребности — что ВАЖНО для клиента и чего он опасается! 
4. Процесс выбора.
5. Решение о покупке.
6. Внесение денег.

Ну вот мы детально рассмотрели с Вами 3 первых пункта последовательности покупки клиентом, ответили на вопрос “ЗА ЧТО КЛИЕНТ ПЛАТИТ ДЕНЬГИ?”. 

Теперь нужно внимательно посмотреть на пункты №4 и №5 и ответить на самый важный вопрос: “ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ПОКУПАЕТ?”

Итак. У потенциального клиента возникло желание разрешить проблему или улучшить жизнь. Которая затем трансформировалась в потребность в каком-то товаре или услуге. Он внутренне для себя определил, что для него важно в товаре/услуге, а что он бы не хотел получить. И он начинает ПРОЦЕСС ВЫБОРА!

ОЧЕНЬ ВАЖНЫЙ, НА СЕГОДНЯ, МОМЕНТ О КОНКУРЕНЦИИ

И прежде, чем перейти к описанию процесса выбора, я бы хотел привести от себя пересказ небольшой части книги Джека Траута “Маркетинговые войны”. Он пишет следующее, что:

1 — В 20-х годах и до Великой Отечественной войны бизнес ориентировался на производство. На товар. Пример тому машины Форда. Именно он начал масштабное производство автомобилей. 

2 — После войны с начала 50-х и до 2 000-х годов бизнес ориентировался на покупателя — на понимание его хотелок!

3 — И уже с 2000 года бизнес столкнулся с другой реальностью — знание хотелок важнО! Но, это теперь не очень-то помогает бизнесу. Потому что эти хотелки уже реализует с десяток других компаний — конкурентов. В нынешних условиях бизнес уже должен ориентироваться и обязательно учитывать позиции конкурентов.  

КОГДА КЛИЕНТ НАЧИНАЕТ ПРОЦЕСС ВЫБОРА — У НЕГО ОГРОМНОЕ КОЛИЧЕСТВО ПРЕДЛОЖЕНИЙ ОТ РАЗНЫХ КОМПАНИЙ ПО ПРАКТИЧЕСКИ ОДНОТИПНЫМ (за некоторым исключением) ТОВАРАМ, УСЛУГАМ, ПРОДУКЦИИ….

И на сегодня компания-продавец в обязательном порядке должна отвечать на один из главных вопросов клиента: “А почему я должен купить нужный товар или услугу ИМЕННО в вашей компании, а не в компании — конкуренте?”. 

То есть в сегодняшней реальности, когда клиенту доступны любые товары и услуги, он, после возникновения у него потребности в товаре или услуге, начинает выбирать компанию, которая лучше всего реализует эту его потребность.

Я специально указал на этот момент, потому что он ОЧЕНЬ важен и его необходимо обязательно учитывать.

Но возвращаемся к 4-му и 5-му пункту нашей последовательности, и отвечаем на тот же, но немного расширенный вопрос:  “ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ПОКУПАЕТ НУЖНЫЙ ЕМУ ТОВАР (УСЛУГУ) ИМЕННО В КОНКРЕТНОЙ КОМПАНИИ?” (В нашем примере с кондиционером он выбирает из 3-х компаний)

И ответ будет такой: “ПОТОМУ ЧТО КЛИЕНТ ВИДИТ И ПОНИМАЕТ ЦЕННОСТЬ ДЛЯ НЕГО ОТ ПРИОБРЕТЕНИЯ КОНКРЕТНОГО ТОВАРА (УСЛУГИ) ИМЕННО В ЭТОЙ КОНКРЕТНОЙ КОМПАНИИ!”

 Где ЦЕННОСТЬ — это набор ПОЛЬЗ и ВЫГОД для КЛИЕНТА.

Притом, особо важно, что те ЦЕННОСТИ, которые демонстрирует компания прямиком, попадали в условия клиента — усиливали его важности и снимали его опасения.

Соответственно,

ПОКУПКА — это, процесс выбора и ПОНИМАНИЯ клиентом максимальных для него ПОЛЬЗ и ВЫГОД от приобретения конкретного товара или услуги  именно в конкретной компании, в результате которого он соглашается на сделку и вносит деньги в кассу или на счет компании — продавца.

Таким образом, ОКОНЧАТЕЛЬНАЯ АНАТОМИЯ или ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ПОКУПКИ выглядит так:

1. Появление желания.

• Или разрешить существующую проблему и убрать боль.
• Или улучшить жизнь.
• Которая приводит к ..

2. Возникновение потребности в товаре (или услуге), который реализует желание.
3. Определение условий реализации потребности — что ВАЖНО для клиента и чего он опасается! 
4. Процесс выбора и понимания клиентом ценности от покупки именно этого товара/услуги именно в этой компании.
5. Решение о покупке.
6. Внесение денег.

Вот так и выглядит анатомия (строение) и последовательность покупки!

ПРИМЕЧАНИЕ

Мы с вами рассмотрели пример частного человека. При продаже компаниям, процесс покупки может протекать немного иначе. 

Если вы продаете бизнесам, то есть в В2В, то вы приходите продавать в компанию, которая обычно уже реализует свою существующую потребность в чем-то у другой компании-поставщика. И здесь различие от предыдущей схемы будет в том, что вашей компании необходимо сначала СОЗДАТЬ потребность у компании — потенциального клиента работать ИМЕННО с ВАМИ. 

Но в любом случае, когда ваша потенциальная компания — клиент готова рассматривать ваше предложение, в действие включается Пункт №2 — возникает потребность.

Почему люди покупают iPhone

Гаджеты стали постоянными спутниками современных людей. Пользователи не только общаются, но и заказывают еду, вызывают такси, оплачивают кредиты с помощью этих мобильных устройств. Жизнь без смартфонов стала просто немыслимой. Даже сам iPhone можно купить с помощью iPhone, не выходя из дома.

 

 

Не просто дорого, а очень дорого

Производством гаджетов занимается много компаний. Не все они могут гарантировать высокое качество своей продукции, но могут предложить доступные цены. Обычный смартфон китайского производства можно купить в известном интернет-магазине всего за $18.

Всемирно известная компания Apple является признанным лидером в производстве качественных гаджетов. iPhone от Apple – удовольствие довольно дорогое. iPhone 12 является сегодня самой интересной яблочной моделью, лучшей из лучших. Модель 256 Гб стоит примерно $1360.

iPhone 12 Pro в eStore представлен в разных вариантах. Самая дорогая модель стоит около $1700. А стоимость iPhone Xs сравнивают со стоимостью недорогого автомобиля. Но, айфоны не просто покупают, спрос на новинки просто ажиотажный. Если так, значит, этот смартфон стоит своих денег. Хотя, настоящая его себестоимость не известна.

Многие люди просто не понимают, зачем платить такие деньги за смартфон, считая покупку айфона простыми понтами.

 

Почему всё-таки айфон

Главной характеристикой любого смартфона является качество связи. Если сравнивать смартфоны разных производителей, то Apple выходит абсолютным победителем. У iPhone самый устойчивый и чёткий сигнал.

Немаловажно то, что задумав купить новую модель айфона, старую всегда можно выгодно продать. Добавить на новый гаджет придётся немного. Этого не получится со смартфонами от других производителей. Они стремительно падают в цене, в отличие от iPhone. Айфоны продаются как горячие пирожки, в течение одного дня.

Если говорить об аксессуарах, как говорится «глаза разбегаются»:

• игрушки;
• штативы;
• кейсы;
• алкотестеры;
• наушники;
• чехлы;
• бумажники;
• геймпады;
• стенды;
• стабилизаторы;
• карманные камеры;
• макрообъективы;
• LED-осветители;
• камеры;
• адаптеры;
• зарядные устройства;
• док-станции;
• контроллеры;
• интерфейсы для гитары;
• колонки;
• погодные станции;
• анализаторы воздуха;
• пульты управления.

И это далеко не всё. Перечень, конечно, впечатляет.

Для фанатов очень важно то, что модели практически не устаревают. Через полгода после покупки их не накроет шок от того, что вышла свежий смартфон. И эта модель превосходит предыдущую и стоит гораздо дешевле. Такие сюрпризы частенько подкидывает Android.

Игры идут лучше, чем на других смартфонах. Причина в хорошей графике, высоком разрешении дисплея. Конечно, есть модели китайских смартфонов, заточенные специально под игры. Но на этом их преимущества заканчиваются.

 

Прочие преимущества айфонов

К преимуществам айфонов можно добавить следующие:

• решает больше задач, чем персональный компьютер;
• адаптация продуктов под потребителя;
• большой модельный ряд с различными характеристиками;
• самое передовое программное обеспечение;
• регулярное автоматическое обновление;
• превосходный дисплей;
• шикарная камера;
• автономность;
• качественная сборка;
• высокая производительность.

iPhone – это не просто смартфон, а отдельная эко-система. Нет необходимости часами сидеть в настройках. Умное устройство всё выполнит самостоятельно.

Покупая iPhone, пользователь получает всё сразу. Здесь нет «проседаний», как в других брендах. Всё оптимизировано и интегрировано. Поэтому очереди за новыми айфонами в день релиза по-прежнему не исчезают.

Зачем люди покупают искусство? — Онлайн-галерея современного искусства SMART

Раздражает пустая стена? Только ли поэтому? Неужели все так просто?

Но на пустую стену можно повесить не только картину — можно ведь повесить постер, зеркало, красивый фабричный декор, часы. И большая часть людей так и делает. Если проблема именно в пустой стене.

Картина стоит несоизмеримо больше, чем постер, зеркало или часы. Но мы знаем, что покупатели искусства, как правило, не чувствительны к цене. Поэтому выбор между картиной/часами/зеркалом для них —  не стоимостной. 

Так что же сподвигает человека (при наличии альтернатив) приобретать именно произведение искусства? Особенно если покупатель не является специалистом и не сильно разбирается в вопросах искусства.

В своей работе мы почти всегда начинаем разговор с потенциальным клиентом «от стены». Потому что к нам приходят именно с такой заявленной проблемой  — «пустая стена в гостиной, в спальне, в холле». Мы же понимаем, что проблема глубже.

Пустая стена сама по себе не является проблемой. С этим можно жить, согласитесь) Какие же проблемы таит в себе пустая стена, с которыми потенциальный покупатель не готов мириться и которые существенно обесценивают альтернативные варианты?

1. Отсутствие уюта, ощущение пустоты, незавершенность и негармоничность интерьера.  
2. Невозможность пригласить в дом друзей, бизнес-партнеров.
3. Отсутствие явных маркеров статусности в интерьере (когда это необходимо).
4. Нежелание культивировать в себе (или демонстрировать своим детям) исключительно потребительское отношение к миру.

Все проблемы, кроме первой, — сложные и их не принято обсуждать с посторонними. Но мы о них знаем и поэтому помогаем решить именно их, а не просто проблему «пустой стены».

Мы понимаем, что если наш клиент вскользь упомянул, что его знакомые приобретают искусство на аукционе Сотбис, здесь очень важна статусность и у нас есть достойные предложения для таких случаев.

Мы знаем, что если в доме есть дети и родители хотят познакомить детей с современным искусством, мы обязательно привлечем всех детей к процессу выбора картин и сделаем это интересным и значимым для каждого ребенка.

Мы видим каждого клиента, который отходит от выбора картины в интерьер в сторону интереса к творчеству конкретного художника. В таком случае мы всегда приглашаем наших клиентов в мастерскую художника, на его выставки, присылаем ссылки на интервью и теле- и радиопередачи с художником. Это не только к вопросу об узнавании чего-то нового, это больше к вопросу саморазвития.

В общем: «пустая стена» — у всех разная.

А вы как считаете — почему люди покупают искусство?

Семь причин, по которым люди действительно покупают

Нам всем нравится думать, что мы отвечаем за принимаемые решения. Тем не менее, любой, кто читает о социальных науках или слушает подкаст «Скрытый мозг», знает, что на наши решения влияют подсознательные факторы. В то время как разработчики продуктов и эксперты по маркетингу работают над созданием правильных ассоциаций для дизайна или бренда, продавцы — это те, кто действительно должен «понимать людей», чтобы заключить сделку.

Почему люди действительно покупают вещи.Изображение: Shutterstock

Шари Левитин — автор книги «Сердце и продавай: 10 универсальных истин, которые должен знать каждый продавец» ( Career Press, 2017). Она отмечает: «Когда компании связываются с глубокими эмоциональными мотивами своих клиентов, отдача может быть огромной». В ее книге подробно рассказывается о некоторых уроках, которые она извлекла из многолетнего обучения продажам и лидерству, с упором на «основных эмоциональных мотиваторах» , которые компании должны выявить, чтобы продавать. Она поделилась семью основными причинами, по которым люди действительно покупают через Forbes:

.

1. Безопасность

«У.Министерство обороны США тратит более 57 миллионов долларов в час на обеспечение безопасности американского народа », — отмечает Левитин. «Потребность в самозащите — это вневременное и универсальное желание». Продукты, которые могут успешно развлечь страх и предложить решение, которое заставляет нас меньше бояться, с большей вероятностью будут продаваться. Страх упустить возможность также побудить людей действовать быстро.

2. Приключения

«Мы инвестируем в рыболовные туры и джипы. Мы пьем несмешанный скотч, путешествуем по Огненной Земле, танцуем, катаемся на американских горках и прыгаем с самолетов, чтобы исполнить наше стремление к приключениям.- говорит Левитин. Хороший ракурс — показать, что ваш бренд подходит к приключенческому образу жизни.

3. Значение

«Сегодняшние люди поглощены желанием« лайков », друзей, связей и славы. Да, на самом деле в большинстве из нас есть немного Кардашьян. В среднем миллениалы переключаются между устройствами и приложениями 25 раз в нерабочий час в погоне за нейрохимическим пиком одобрения ». Левитин говорит. Она шутит: «Кстати, поставьте лайк этой статье!»

4. Отношения

«Исследования показывают, что у людей с более крепкими отношениями иммунная система крепче, они реже болеют и быстрее выздоравливают», — говорит Левитин.Маркетинг на социальные связи может быть очень эффективным. Вот почему в каждой рекламе прачечной изображены счастливые семьи!

5. Здоровье и благополучие

«Популярность спа, восстанавливающих кремов, пищевых добавок, продуктов и услуг типа« заслуживаешь »выросла в 50 раз за последние несколько лет», — говорит Левитин. «Продукты ревитализации обещают истощенным потребителям психическое, физическое и эмоциональное улучшение, за которое они с радостью заплатят большие деньги».

6. Успех / целеустремленность

«У большинства людей отсутствует четкое чувство цели», — говорит Левитин.«Может ли ваше предложение заставить их почувствовать, что они вносят вклад в нечто большее, чем они сами?» Особенно хорошо это делают успешные социально ответственные компании. Однако, если последний рекламный провал Pepsi стал для вас уроком, вы должны быть осторожны, чтобы не сыграть на чем-то, что не присуще продукту.

7. Рост и образование

Левитин шутит: «Умный — это сексуально, ведь твоя мама была права! Это помогает нам привлекать друзей и преуспевать в бизнесе.Люди будут платить за то, чтобы быть, выглядеть и чувствовать себя умными — даже если они выберут воду, если «Умная вода» будет хоть одним признаком! »

Итак, как взять эти 7 основных эмоциональных мотиваторов и превратить их в продажи? «Когда дело доходит до продажи, сердце всегда должно быть выше головы», — говорит Левитин. «Если вы работаете в команде, которая вас вдохновляет, или вы следовали за начальником, который вас мотивировал, вы знаете, что ваш лидер не просто говорил вам, как что-то делать; она вдохновила вас на это! Вы были взволнованы своим обязательством.Итак, продаете ли вы уроки танцев, недвижимость, программное обеспечение или страхование жизни, помните, что люди покупают на основе эмоций, и обосновывайте свои решения логикой постфактум. Покажите клиентам, насколько хорошо они будут чувствовать себя в результате использования вашего продукта или услуги, и они будут покупать у вас сегодня, завтра и навсегда ».

Помимо того, что Левитин является автором, он является генеральным директором Shari Levitin Group, международной обучающей и консалтинговой фирмы с клиентами в более чем 48 странах. Он указан как один из Inc.Журнал « самых быстрорастущих компаний». Ее компания также управляет Levitin Learning, уникальным виртуальным университетом с более чем 240 онлайн-курсами. Вы можете узнать больше на ShariLevitinGroup.

Откройте для себя 2 причины, по которым люди покупают любой продукт или услугу

Ключ к успеху в продажах

Когда дело доходит до квалификации потенциального клиента, важно понимать причины, по которым люди что-то делают, и, в конечном итоге, почему они будут или не будут покупать ваш продукт или услугу.

Видите ли, люди будут покупать ваш продукт или услугу, чтобы удовлетворить одну из двух основных потребностей. Иногда они даже покупают, чтобы удовлетворить обе потребности.

Эти две потребности:

1. Необходимость избежать боли или потери
2. Потребность в получении удовольствия.

Это два мотивационных фактора в человеке, который делает что-либо в своей жизни; чтобы получить удовольствие или избежать боли. Возможно, вы слышали, как сказано: «Кнут или пряник». Морковь представляет собой съедобную награду, а палка означает наказание.

Ваша цель в поиске ответа на проблемы потенциальных клиентов — найти удовольствие, которое они хотят получить, или боль, которую они хотят избежать, а затем показать им, как ваш продукт или услуга поможет им избежать этой боли или получить удовольствие, которое они стремиться.

Есть ли в этом смысл?

Отлично! Поехали…

Люди покупают товары или услуги, исходя из эмоциональных потребностей или желаний, а затем логически оправдывают свою покупку.

Итак, на квалификационной фазе процесса продаж вам необходимо найти желаемые результаты, которых добивается ваш потенциальный покупатель.Затем вы должны копнуть глубже, чтобы найти их внутренние эмоциональные причины, по которым они хотят того, о чем они говорят вам, что хотят.

Когда вы общаетесь с людьми и их эмоциональными причинами, по которым они хотят того, чего они желают, у вас есть огромная сила дать им то, что они хотят, и заставить их чувствовать себя хорошо при покупке вашего продукта или услуги.

В этот момент вы, вероятно, задаетесь вопросом, как это сделать.

Позвольте мне объяснить…

Для того, чтобы потенциальный клиент нашел ценность в том, что вы пытаетесь им продать, вы должны понимать, что у него есть проблема, с которой ему нужна помощь.Как только вы это поймете, вы сможете показать им, как ваш продукт или услуга могут решить их проблему.

Если у потенциального клиента нет проблемы или у него есть проблема, которую не решит ваш продукт или услуга, вы будете крутить колеса, пытаясь продать их. Многие продавцы будут пытаться продать свой продукт или услугу этому потенциальному клиенту; однако обычно это плохо кончается для продавца.

Есть разные типы перспектив. Я расскажу о каждом из них, чтобы вы знали, когда столкнетесь с ними.

1. У вас есть потенциальный клиент, который знает, что у него есть проблема, и стремится найти решение для нее.
2. У вас есть потенциальный клиент, который отчасти осознает, что у него есть проблема; однако они не совсем уверены, как ее решить. Этот конкретный тип также может не осознавать последствия отказа от решения своей проблемы. Другими словами, для них это не приоритет.
3. Третий тип потенциальных клиентов даже не подозревает, что у них есть проблема.

Вы должны обрабатывать каждый тип потенциального клиента одинаково.Вам нужно использовать один и тот же процесс опроса и зондирования, независимо от того, знает ли потенциальный клиент, что у него есть проблема или нет.

Когда потенциальный клиент демонстрирует очевидную потребность в вашем продукте или услуге, не попадайтесь в ловушку, в которую попадают многие продавцы. На этом этапе не поддавайтесь искушению показать им, что ваш продукт или услуга принесут им пользу, преимущества ведения бизнеса с вами и вашей компанией и сколько они будут инвестировать в то, что вы продаете.

Затем они пожимают вам руку, благодарят вас за то, что пришли, и говорят, что им нужно подумать об этом, а вы уходите, недоумевая, почему не совершили продажу.

Вы не совершили продажу, потому что не следили за процессом продажи и не приступили к стадии вопросов и проверки. Вы полагали, что можете сократить путь и сэкономить время. Вы потратили свое время и возможность совершить продажу.

Ни при каких обстоятельствах не думайте, что вы можете пропустить какой-либо этап, включая квалификацию. Следите за каждым шагом в этом процессе. Я знаю, что вы думаете, что можете сэкономить время, однако, в долгосрочной перспективе; пропуск шагов будет стоить вам времени и денег.

Итак, какие вопросы вы должны задать?

Всегда задавайте открытые вопросы. Открытые вопросы начинаются с «кто», «что», «когда», «где», «как» и «почему». На открытый вопрос нельзя ответить «да или нет». Открытые вопросы требуют, чтобы потенциальный клиент сказал вам, что он думает, чего хочет или что чувствует.

Прежде всего, вы хотите определить, какой продукт или услугу они используют в настоящее время. Итак, начните с простого вопроса: «Какой продукт или услугу вы используете в настоящее время?» Помните, когда вы задаете вопрос, закройте рот и слушайте.Не думайте о том, что вы собираетесь сказать дальше. Слушайте, что они говорят, и не говорите, пока потенциальный клиент не закончит говорить.

Важный урок, который я извлек из продаж, заключается в том, что большинство людей расскажут вам все, что вы хотите знать. Все, что вам нужно сделать, это спросить. Люди любят говорить о себе и хотят поделиться информацией о своей текущей ситуации, проблемах, симпатиях и антипатиях. Однако в большинстве случаев их нужно запрашивать. Это побуждение возникает из-за того, что вы задаете правильные вопросы правильным тоном и в правильной манере.

Когда вы начнете зондирование, задавайте общие вопросы. Общие вопросы менее опасны; они заставляют задуматься и дают вам информацию, чтобы вы могли определить, в каком направлении следует направлять ваши более конкретные вопросы.

Еще один общий вопрос, который следует задать: «Что вам больше всего нравится в текущем продукте или услуге, которые вы используете?», «Что вам нравится меньше всего?» Или «Как бы вы хотели, чтобы он отличался?» «Если бы вы могли разработать идеальный продукт или услугу, отвечающие вашим потребностям, что бы они сделали для вас?»

Я использовал подобную форму вопроса, когда продавал недвижимость.Я попросил своих покупателей описать идеальный дом до мельчайших деталей. Я имею в виду все, что они в идеале хотели бы иметь в своем доме. Затем, в зависимости от ценового диапазона, который они могли себе позволить, я бы сузил список до самых важных, которые они могли бы найти в доме в своем ценовом диапазоне.

Продукт или услуга, которыми кто-то владеет в настоящее время, и то, что им нравится или не нравится, многое расскажет о том, какие решения о покупке они примут в будущем. Эта линия вопросов даст вам общее представление о том, что они ищут, и насколько ваш продукт или услуга соответствуют их потребностям.

Вопросы о том, что им нравится, что не нравится или что они хотят отличаться, дадут вам некоторое представление о боли, которую они хотят избежать, и о том удовольствии, которое они хотят получить. Кроме того, он сообщит вам, хотят ли они чего-то похожего на то, что у них есть сейчас, или чего-то другого.

На этом этапе допроса вы должны потратить столько времени, сколько вам нужно. Для процесса важно получить как можно больше общей информации, прежде чем решать, в каком направлении следует задать вопрос.Не беспокойтесь, ваш потенциальный клиент будет возражать против такого количества вопросов.

На самом деле, то, что вы найдете, если ваши вопросы будут заданы с искренним интересом и заботой, ваш потенциальный клиент будет более чем готов поделиться ответами. В конце концов, вы здесь, чтобы помочь им решить их проблему, и если это действительно ваша главная цель, они расслабятся и расскажут вам все, что вы хотите знать.

Я знаю, что вы думаете, что пришли сюда, чтобы продать, и так оно и есть; однако, как я уже говорил, уберите с глаз знаки доллара.«Когда вы перестанете относиться к потенциальному клиенту как к зарплате и будете ставить на первое место его потребности, вы будете на пути к тому, чтобы зарабатывать больше денег, чем вы можете себе представить».

Вам нужно изменить свое мышление на «Как я могу предоставлять услуги»? Компенсация, которую вы получаете, прямо пропорциональна той ценности, которую вы предоставляете.

Почему люди покупают и что это означает для вашего продукта

Ваши клиенты не хотят покупать ваш продукт. Я имею в виду, конечно, они готовы отдать наличные (кредитную карту или биткойны), чтобы купить их.И да, после того, как они заплатят, они хотят, чтобы реальный продукт был у них. Но люди покупают не поэтому.

Их мотивация к покупке не связана с владением; все дело в том, что для них значит продукт. В большинстве случаев это приобретение вызвано желанием улучшить себя.

Подумайте, почему знаменитости так часто используются в рекламе. Считаем ли мы, что Мэтью МакКонахи является автомобильным экспертом? Дженнифер Энистон занимается в свободное время специалистом по гидратации? Действительно ли Дженнифер Гарнер заботится о бонусных баллах с кредитной карты?

Конечно, нет.Тем не менее, компании платят этим известным людям кучу денег за то, чтобы они предлагали нам свои продукты и услуги. И они не зря тратят свои деньги. Они подключаются к нашему эго и нашим чаяниям.

Мы стремимся быть похожими на этих талантливых, богатых, привлекательных людей. Если мы можем делать то же самое, что и спонсор продукта, или использовать тот же продукт, это значительно приближает нас к нашему идеализированному «я». Мы постоянно ищем способы улучшить себя, и самый простой способ сделать это — принять решение о покупке.

Конечно, мы могли бы лучше питаться, больше тренироваться, быть более общительными и благотворительными. Но это намного больше, чем тратить немного денег на повышение.

В то время как маркетологи изо дня в день думают о том, почему люди покупают, важно, чтобы менеджеры по продукту также думали о выгоде. Давайте рассмотрим психологию наших клиентов, а затем спросим себя: «Почему люди покупают наш продукт?»

Что движет этими решениями

Раскрытие человеческой психики, когда дело доходит до решений о покупке, выходит за рамки этой статьи.Итак, давайте сосредоточимся на нескольких факторах, имеющих отношение к нашему разговору как менеджерам по продукту.

Бесконечный поиск самосовершенствования

Недавнее исследование показало, что «потребители чувствуют себя лучше, когда покупают продукты или услуги, которые они подсознательно связывают с аспектами своей самоидентификации, в которых они не уверены».

Мы все пытаемся решить наши самопровозглашенные недостатки с помощью наших кошельков. Спросите себя, может ли направление вашего продукта и видение продукта помочь клиентам в их стремлении к самосовершенствованию.

FOMO

Страх упустить (FOMO) является мощным мотиватором. Люди часто покупают вещи, потому что они жаждут опыта, преимуществ и убеждений, которые получили другие, купив то же самое. Это особенно актуально для миллениалов; 69% испытывают FOMO и 60% совершают реактивную покупку в течение 24 часов с момента ее появления.

Мы заботимся о том, что думают другие люди.

Покупатели не доверяют вам, они знают ваше предубеждение по отношению к вашему продукту. Поэтому мы часто обращаемся к онлайн-отзывам.93% потребителей рассматривают онлайн-обзоры как часть своего решения о покупке.

Следует учитывать два аспекта. Они думают, что онлайн-обзоры дадут им настоящую, неприукрашенную правду о продукте. Они также хотят определить, что продукт сделал для реальных покупателей. Эти обзоры превращают особенности продукта в ощутимые преимущества для реальных людей.

Компании делают это хорошо

Выпивка Gatorade не заставляет вас бегать быстрее или прыгать выше.Тем не менее, их рекламная кампания «Будь как Майк» подразумевала, что выпивка их спортивного напитка сократит разрыв между вами и Майклом Джорданом. Эта реклама, пожалуй, одно из самых известных вдохновляющих маркетинговых сообщений в истории.

Но многие компании продвигают идею, что покупка их товаров сделает вас лучше.

Evernote

В рекламных кампаниях не всегда используются знаменитости для связи со своими потребителями. Мы можем стремиться к самосовершенствованию более реалистичными и достижимыми способами, сосредоточив внимание на конкретных преимуществах, которые может предложить продукт.

Для Evernote идея проста: вы забываете что-то, мы поможем вам перестать забывать. Их слоган состоит из двух слов: «Помни все». Однако на самом деле он ничего не запоминает, и вы тоже.

Сохранение и упорядочение важных для вас вещей в удобном для использования виде дает вам возможность вспомнить больше информации, чем без нее. Evernote не рекламирует никаких конкретных функций, а только то, что он может сделать для вас.

Apple

Apple не привыкать к инновационному маркетингу.Их всплеск Суперкубка, анонсирующий Macintosh, в то же время заимствованный у Джорджа Оруэлла 1984, легендарен. Но в конце 1990-х они представили кампанию «Думай иначе». Это сместило акцент с их хорошо продуманного оборудования на лица вдохновляющих людей.

Многие из этих известных людей никогда не покупали продукты Apple. Но, связав себя с Ганди, Эйнштейном и Мохаммедом Али, они воспользовались своим желанием стать лучшей версией себя.Если эти знаменательные исторические личности принадлежат к лагерю Apple, почему бы вам тоже не быть?

GitHub

Простое рекламное сообщение GitHub: «Вместе создавайте программное обеспечение лучше». Обратите внимание на порядок «лучше» и «вместе». Лучше получает верхний счет, потому что лучше то, что волнует их аудитория.

Если бы они могли создавать лучшие программы в одиночку в пещере, они могли бы выбрать этот вариант. Таким образом, GitHub не подчеркивал совместную природу своего продукта до тех пор, пока не было уже установлено, что это приведет к созданию лучшего программного обеспечения.

Перестановка этих двух вещей подчеркнет «единство» продукта, что может понравиться не всем. Но каждый программист хочет стать лучше.

TOMS Shoes

Многие из нас хотят проявлять благотворительность и помнить как людей, которые заботятся о благополучии других. Тем не менее, передача чека благотворительной организации или участие в волонтерской деятельности требует больших личных затрат (наших денег или нашего времени).

Разве не было бы легче получить выгоду от продукта, который я уже хочу / в котором я уже нуждаюсь, одновременно получая стимул для того, чтобы стать хорошим гражданином мира? Многие компании использовали эту психологическую причуду, в том числе TOMS Shoes.

Это не только функциональная, модная обувь, но и каждая покупка приводит к тому, что менее удачливые люди получают новую обувь. Теперь я получил несколько новых удовольствий, одновременно показывая миру, что я благотворительный человек. Наденьте очки Warby Parker, и теперь я занимаюсь благотворительностью с головы до ног.

Что это означает для вашего продукта

Легко представить, что понимание того, почему люди совершают покупки, относится к сфере продаж и маркетинга и имеет мало общего с тем, как мы проектируем и производим наши продукты.Это мнение частично верно. Некоторые продукты меняют свои основные функции и характеристики в соответствии с рекламной кампанией.

Но для продуктовых команд важно думать прежде всего о выгодах. Вот несколько вещей, о которых следует помнить, когда вы балансируете функциональность с чувствами:

Помогите пользователю стать тем, кем он хочет быть.

Подумайте, почему кто-то покупает или использует ваш продукт. А теперь подумайте, что ваш продукт для них делает. Если эти двое не подходят друг другу, значит, вы не соответствуете их ожиданиям или желаниям.

Понять мотивацию пользователей.

Может быть разрыв между тем, что, по вашему мнению, волнует ваших пользователей, и тем, что они ценят. Изучение того, почему они используют ваш продукт, может повлиять на ваш дизайн и стратегию, чтобы лучше поразить их центры вознаграждения. Ваши пользовательские образы могут нуждаться в некоторой корректировке.

Сделайте преимущества продукта очевидными в пользовательском опыте.

Даже если ваш продукт делает фантастические вещи для своих пользователей, если это не очевидно, они могут не осознавать, что это так.Подумайте, как можно усилить получаемые вами преимущества. Это подкрепление может быть проактивным («щелкните здесь, чтобы сэкономить время») или реактивным («вы только что сэкономили десять минут, выполнив X»).

Расставляйте приоритеты в том, что приносит пользу.

Каждое решение — это компромисс, поэтому уделяйте больше внимания инициативам, которые обеспечивают понятную и заметную ценность для пользователей. Сделайте это ключевым ингредиентом в выбранной вами структуре приоритезации.

Оптимизация опыта.

Сократите количество шагов и время, необходимое для получения первого внушающего уверенность подтверждения того, что продукт выполняет свои обещания.Будь то звездная адаптация или оптимизированный пользовательский интерфейс, чем больше времени потребуется, чтобы почувствовать себя лучше, тем выше шанс, что они выйдут из-под залога до того, как доберутся до цели.

Дайте пользователям уверенность.

Когда пользователь выполняет задачу, не бойтесь вознаграждать его и напоминать о величии его достижений. Отмечайте их достижения, а затем сигнализируйте, что они добиваются прогресса.

Готовы создать продукт, который клиенты хотят покупать?

Почему люди покупают | Психология сегодня

Источник: Фото: iStock

Психология, этика и влияние:

По сути, концепция бизнеса оставалась неизменной на протяжении тысячелетий.Фирмы производят товары и услуги, чтобы получать прибыль. Звучит достаточно просто. Однако с незапамятных времен одна из проблем, с которыми сталкиваются предприятия, заключается в том, как этически повлиять на покупателя, чтобы тот приобрел их товары и услуги.

В конечном итоге цель состоит в том, чтобы убедить потребителя купить то, что ему нужно, но которого нет, или избавиться от того, что у него есть, но в котором он не нуждается или не хочет.

Как лучше всего это сделать?

Приглашенный блоггер, доктор Ари Зельманов рассказывает нам, как это сделать.

Решение о покупке:

Морально ответственный бизнесмен хочет решить проблему для своих клиентов. Другими словами, они не лгут, не обманывают или иным образом обманывают своих клиентов, чтобы заставить их купить что-то, что, как они знают, не работает. Тактика «продавца змеиного масла», который продавал «патентованные лекарства», которые обещали вылечить самые разные недуги, но на самом деле ничего не вылечили, не только незаконна, но и достойна осуждения.

Клиенты доверяют компаниям, которые предоставляют им полезную информацию для принятия осознанного решения о покупке.Эта информация может быть доставлена ​​разными способами. Он может быть доставлен через копию, социальные взаимодействия, видео, рекламу или множество других способов доставки.

Независимо от способа доставки решение о покупке является результатом как того, насколько хорошо информация была передана от компании к покупателю, так и достоверности информации. Если компания плохо разъясняет покупателю причины, по которым он должен приобрести конкретный товар, покупатель просто не купит этот товар.

Психология потребителей — Путь обучения:

Проще говоря, решение о покупке является результатом пути обучения потребителя, при котором потребитель должен узнать о продукте или услуге и связать их со своей конкретной ситуацией, чтобы принять благоприятное решение о покупке.

Путь обучения потребителя может быть отражен в трех областях обучения: когнитивном, конструктивистском и экспериментальном. Когнитивное обучение характеризуется чтением, письмом, обсуждениями, просмотром видео и т. Д.По сути, когнитивное обучение — это получение и усвоение новой информации.

Как только информация познавательно усвоена, потребитель должен применить ее к своим личным обстоятельствам или конструктивистскому обучению. Затем потребитель начинает экспериментировать со знаниями, представленными в процессе обучения на собственном опыте. Эмпирическое обучение — это в основном эксперименты с чем-либо и разработка способов интеграции использования в повседневную жизнь.

В дополнение к траектории обучения, существуют различные «температуры» готовности покупателей для ваших клиентов.Температура клиента диктует оптимальный способ доставки информации. Есть три основных температуры: холодная, теплая и горячая.

Включаем тепло:

Если вы добродетельный бизнесмен и искренне считаете, что ваш продукт или услуга решают проблему для ваших клиентов, это ваша этическая ответственность — получить их в их руки. Иногда единственный способ сделать это — поднять «температуру» в вашей воронке продаж (то есть от холода к теплу; или от теплого к горячему).

Каждая область обучения — например, когнитивный, конструктивистский, экспериментальный — соответствует уровню готовности покупателя: холодному, теплому или горячему. Все сводится к психологии вовлеченности, от пассивного слушания до активного желания — от холодного до горячего.

«Холодные» клиенты не знают, что у них есть проблема, и поэтому, вероятно, не ознакомились с вашим продуктом или услугой. Если они знают о вашем продукте или услуге, они не рассматривают возможность их использования (потому что не думают, что им это нужно).

Логично, что холодный покупатель имеет более низкую готовность к покупке. Этому покупателю потребуется больший объем образования и информации, чтобы поднять покупательскую температуру и побудить его принять благоприятное решение о покупке.

Например, «холодному» потребителю требуется больший объем познавательной информации, такой как чтение, реклама, отзывы и социальная поддержка, видео и т. Д., Чтобы рассказать им о своей «проблеме» и предлагаемом решении. Именно на этот раз потребитель должен не только узнать о продукте или услуге, но и о том, что продукт или услуга могут работать на него.

Если все сделано правильно, обучение холодного покупателя в конечном итоге должно сместить температуру на теплую. Он или она более увлечены.

«Горячие» клиенты знают, что у них есть проблема. Они знают о вашем предложении как о потенциальном решении и им необходимо преодолеть некоторые внутренние возражения против покупки.

Возражения — это любые препятствия, которые клиент ставит на своем пути, которые мешают им совершить покупку, например, цена, беспокойство о том, что продукт или услуга не подойдет им, сроки и т. Д.

Кроме того, сердечному покупателю нужна конструктивистская поддержка, то есть вещи, которые делают продукт или услугу значимыми для себя. Это может быть так же просто, как помочь потребителю представить себе будущее, в котором его проблема будет решена с помощью предлагаемого продукта или услуги. В этом могут помочь свидетельства или социальные доказательства.

Как только потребитель считает, что продукт может ему помочь — он действительно видит себя в будущем без проблем, — температура снова повышается.

«Горячие» покупатели — это те, кто знает, что у них есть насущная проблема (каламбур), и готов покупать.

Горячий потребитель:

«Горячему» потребителю нужна только информация, которая дает ему возможность на собственном опыте «попробовать» или «поэкспериментировать» с продуктом. Иногда это так же просто, как получить товар в руки потребителя. Автосалоны позволяют клиентам забирать автомобили домой. Компании-производители программного обеспечения и приложений предоставляют пользователям бесплатные пробные версии. В магазинах есть «образцы» товаров на полках, с которыми люди могут поиграть.

Предоставляя потребителю возможность опробовать продукт, компании снижают предполагаемый риск, связанный с пользовательским опытом. Кроме того, есть свидетельства того, что физическое хранение продуктов может создать чувство психологической собственности , повышая вероятность совершения покупки людьми.

Важно отметить, что переход по температурному пути может происходить как медленно, так и быстро. В любом случае цель состоит в том, чтобы изменить температуру и привлечь холодного покупателя к горячему покупателю.

Психология готовности:

С этой информацией предприятия вооружаются действенной дорожной картой, которая может быть использована для изменения готовности покупателей. Например, бизнесу нужно только выяснить готовность своих потенциальных покупателей и согласовать стратегию обучения, чтобы обучить своих клиентов более теплым температурам.

Например, если компания рассылает письма холодным потенциальным клиентам, они должны рассказать потребителю о продукте или услуге и рассказать потребителю о проблеме, с которой он сталкивается.Это начнет подогревать перспективу.

Как только потенциальный клиент будет доволен, компания должна разослать дополнительные письма (или связаться с ним для последующих контактов), чтобы сделать продукт или услугу более значимыми для личного пользования. Это может быть отзыв от другого человека. Это должно снова согреть покупателя.

Наконец-то будет жарко покупателю. Все, что им потребуется, это возможность попробовать или использовать продукт.

Рассмотрим другой пример, когда покупатель идет на Amazon, чтобы купить новый виджет.Они уже знают, что им нужен виджет, поэтому они входят в уравнение в тепле.

Когда вы заходите в Amazon, вы проверяете отзывы покупателей? Если вы этого не сделаете, вы окажетесь в крайне меньшинстве. Подавляющее большинство потребителей придают большое значение отзывам. Эти отзывы помогают привлечь теплого покупателя к горячему покупателю.

Если покупатель чувствует себя в безопасности и реклама Amazon преодолевает все возражения, которые у них есть, их температура изменится, они станут горячими и нажмут кнопку «купить».Это может произойти за считанные минуты.

Заключение — холодные перспективы становятся горячими покупателями:

Последний пример из популярного телешоу Shark Tank . Для тех, кто не видел шоу, предприниматели «предлагают» свои идеи группе опытных инвесторов, пытаясь вложить деньги в свой продукт или услугу.

• Рассмотрим следующий пример. Обратите внимание на психологический сдвиг от безразличия к интересу, от интереса к потребности, от холода к горячему.

Представьте, что вы сидите дома в пятницу вечером с женой (или мужем) и детьми и смотрите телевизор. Shark Tank включается, и вы видите, как предприниматель предлагает новый чистящий продукт, который не токсичен и безопасен для ваших детей и домашних животных.

Вы уже давно пользуетесь продуктами, купленными в магазине. По мере продвижения презентации предприниматель убедительно объясняет, что продукты, которые вы используете, токсичны и вредны для вашей семьи.

До этого момента вы были холодным потенциальным клиентом.Вы понятия не имели, что у вас возникла проблема — например, с использованием чистящих средств, которые могут нанести вред вашей семье или домашним животным.

Это познавательное образование не только проинформировало вас о проблеме, но и предоставило вам решение. По мере продолжения презентации вы начинаете ценить то, как продукт может вписаться в вашу жизнь.

Это приобретает личный смысл благодаря конструктивистскому обучению, потому что представленные вопросы важны для вас. В конце концов, кто не хочет делать все возможное, чтобы защитить свою семью и домашних животных?

Наконец, вы заходите в Интернет, находите продукты, видите, что они предлагают безрисковую гарантию, и совершаете покупку.Вы решаете, что экспериментировать с продуктом действительно «ничего не стоит». Эмпирическое обучение покажет, вписывается ли продукт в ваш образ жизни.

Заставить покупателей двигаться по воронке продаж не обязательно должно быть ракетной наукой. Это просто вопрос согласования правильного сообщения с правильной температурой.

Передача продуктов и услуг в руки людей, которым они могут помочь, — дело морально ответственное. Знание готовности покупателя и способов его изменения может этически повлиять на поведение покупателя.

В конце концов, разве это не конечная цель?

————————————————- ————————————————

Доктор Ари Зельманов, профессор книги «Профессор убеждения», консультант по поведенческому маркетингу и копирайтер, помогающий предприятиям и предпринимателям улучшать бизнес-результаты, используя силу эмоций и психологических триггеров.

Хотите подключиться? Он тоже!

Вы можете найти Dr.Зельманов, www.TheProfessorOfPersuasion.com

Или в LinkedIn по адресу https://www.linkedin.com/in/zelmanow

Предпочитаете Twitter? А вот и я! https://twitter.com/zelmanow

Facebook фанатик? https://www.facebook.com/ari.zelmanow

Хотите пообщаться по электронной почте? [email protected]

В районе Большого Сент-Луиса (штат Миссури) и хотите встретиться за кофе? Черкнуть!

————————————————- ————————————————

Для получения дополнительной информации о разумном разводе и дополнительных неортодоксальных советах по вопросам брака, отношений и воспитания детей:

Книги о Kindle: Интеллектуальный развод (I и II)

Книги на Amazon: разумный развод (I и II)

Твиттер: твиттер.ru / MarkBanschickMD

Веб-сайт: www.TheIntelligentDivorce.com

Онлайн-курс для родителей: www.FamilyStabilizationCourse.com

Радио-шоу

: www.divorcesourceradio.com/category/audio-podcast/the-intelligent-divorce

Видео: www.youtube.com/watch?v=HFE0-LfUKgA

Рассылка новостей Подпишитесь: здесь!

Мотивация покупателей: почему люди покупают

Джон Мерманн

Последнее обновление 20 декабря 2017 г.

Есть много причин, по которым клиенты решают потратить свои кровно заработанные деньги на покупку, но знаете ли вы, почему они решили потратить их на или ? Изучите эти факторы, которые способствуют мотивации покупателя, если вы хотите продавать больше.

Источник изображения: Photospin.com

При продаже товаров или услуг важно понимать, почему люди покупают. Маркетинг, продажи, операционная инфраструктура и обслуживание клиентов должны разрабатываться с учетом покупательной способности потребителей.

Во-первых, нам нужно различать, почему люди покупают, и почему люди покупают у вас. Как правило, потребители принимают решение о покупке, прежде чем принять решение о том, какой из них купить или кто получит продажу. Большинство организаций постоянно совершенствуют процесс изучения демографии потребителей, чтобы понять положение по сравнению с конкурентами.Другими словами, организации изучают, почему потребитель будет покупать у них, а не у конкурентов. Дизайн, функции, маркетинговые сообщения и планы продаж организованы таким образом, чтобы отличаться от текущих конкурентов. Чтобы сделать шаг впереди конкурентов, сначала сосредоточьтесь на фундаментальном моменте истины, моменте, когда потребитель принимает решение о том, стоит ли вложение или покупка. Прежде чем вы сможете ответить на вопрос «почему вы», вы должны сначала ответить на вопрос «зачем покупать»?

СВЯЗАННЫЙ: Почему покупатели любят откладывать покупку

Престиж, роскошь и стиль

Некоторые покупки основаны на роскоши, стиле и престиже.Это касается изделий от часов до автомобилей и предметов коллекционирования до домов. Легко рассматривать образцы ювелирных изделий, часов и других личных вещей как покупки, основанные на престиже. Ювелирные изделия и часы могут быть личным выражением стиля, достижением, подарком любимого человека или результатом особого случая. Некоторые автомобили покупаются для проживания семьи или для увеличения расхода бензина. Некоторые автомобили покупаются, чтобы заявить о себе, чтобы передать статус или в качестве инвестиции, чтобы показать надежность и уверенность.Когда принято обязательство инвестировать в дорогие часы, роскошный автомобиль или престижную недвижимость, решение о покупке обычно основывается на этом намерении, задолго до того, как будет принято решение о том, у кого их покупать.

Качество, надежность, долговечность или репутация

Решению о покупке, основанному на качестве, долговечности, надежности или репутации, часто предшествует опыт, который вызывает беспокойство. Эти соображения могут также применяться в процессе принятия решений для таких товаров, как часы и автомобили, но обычно не для одних и тех же потребителей.Следовательно, может возникнуть необходимость понять намерения потребителей на рынке, на котором вы продаете. В то время как BMW и Mercedes славятся качеством, надежностью и долговечностью, «непревзойденная машина для вождения», несомненно, является скорее заявлением о роскошных характеристиках, чем гарантией избежать помощи на дороге.

СВЯЗАННЫЙ: Как использовать качество для достижения маркетинговых результатов

Например, на рынке бытовой техники гораздо больше внимания уделяется долговечности.Одинокий мастер по ремонту Maytag не пытается убедить вас, что он представляет собой стильную стиральную машину, он заверяет вас, что его бренд создан, чтобы служить долго. После того, как принято решение инвестировать в новую стиральную машину, есть множество вариантов с широким спектром функций. Есть возможность апгрейда и для удобства, и для внешнего вида, и для стиля. Однако выбор, основанный на внешнем виде, обычно делается после того, как потребитель уже ограничил игровое поле конечным числом брендов с репутацией надежных производителей.Даже выбор марки осуществляется после решения о необходимости замены бытового прибора, как правило, потому, что существующий элемент больше не является надежным или его необходимо заменить. В отличие от часов или украшений, замена приборов в моде не является очень распространенным явлением.

Экономьте время или деньги

Иногда убедительная причина покупки для потребителя основана на возможности сэкономить время или деньги. Это может быть столь же уместно как для бизнеса, так и для коммерческих продаж, как и для индивидуальных продаж.Экономию времени или более эффективное использование времени часто можно количественно оценить в качественном и денежном выражении. Также есть возможность сэкономить, вложив средства в энергосберегающие устройства. Довольно часто сокращение расходов или экономия времени не являются катализатором для начала процесса обдумывания решения о покупке, а скорее способствуют определению времени цикла покупки. Когда вы сталкиваетесь с потенциальной потребностью в покупке, возможность сэкономить время или сократить расходы может стать убедительной мотивацией к действию.

Продажи, маркетинг и Интернет

После того, как вы определили факторы, побуждающие потребителей совершать покупки на вашем рынке, пора задуматься над вашим сообщением и над тем, как вы будете обращаться к этим потребителям. Ваше сообщение о том, «почему люди должны покупать у вас», должно быть сформулировано в контексте этого момента истины, момента, когда потребители принимают решение о покупке. Это совершенно иное направление, чем начало вашего планирования, основанного на том, что вы можете предложить и что хотите продвигать, используя свои собственные функции и преимущества.Напротив, начните с перспективы того точного момента времени, когда ваши потенциальные потребители повернут ментальный и эмоциональный переключатель, чтобы отказаться от денежных средств для продуктов или услуг на вашем рынке. Что ваши клиенты чувствуют и о чем думают именно в этот момент? Ваши маркетинговые и коммерческие сообщения должны сопереживать этому моменту истины и этим клиентам. Если вы изо всех сил пытаетесь определить этот момент истины, поговорите со своими нынешними клиентами и узнайте, почему они приняли решение изменить или купить.

Создайте свой веб-сайт таким образом, чтобы приветствовать потребителей в момент истины и дать им убедительную и убедительную причину для покупки. Ваши сообщения и изображения должны основываться на том, что покупатель ищет от поставщика товаров или услуг. Ваш веб-сайт — не место, чтобы кричать о своих возможностях до небес и надеяться, что клиенты будут загипнотизированы вашими экзотическими и уникальными преимуществами по сравнению с вашими конкурентами. Напротив, если сообщение на вашем веб-сайте четко определяет потребности клиентов в момент истины, то ваша конкуренция становится неактуальной.Используйте свой веб-сайт и свои маркетинговые материалы, чтобы идентифицировать себя со своими клиентами и создавать отношения, демонстрируя осведомленность, сострадание и приверженность этому ключевому моменту в процессе покупки.

Вне продажи

Это больше, чем маркетинговые сообщения, веб-сайты и продажи. Осведомленность, сострадание и приверженность вашим клиентам должны отражаться во всех аспектах вашей организации и доставки. Независимо от того, предоставляете ли вы товары или услуги, способ предоставления поддержки и обслуживания клиентов индивидуальному потребителю должен соответствовать сообщению, переданному до продажи.

Если сообщение перед продажей основано на роскоши и престиже, будьте уверены, ваши клиенты ожидают, что после продажи к ним будут относиться роскошно и престижно. Операционные функции и обслуживание клиентов должны быть разработаны таким образом, чтобы обеспечивать исключительно индивидуальный подход и внимание.

Если сообщение перед продажей основано на качестве, долговечности и надежности, то ожидается, что обслуживание после продажи будет соответствовать тем же достоинствам. Неизбежно, что некоторые продукты или услуги могут столкнуться с неожиданным отказом или дефектом.Реагирование на дефекты материалов или изготовления должно быть настолько надежным, каким должен быть продукт, и отражать те же стандарты качества. Качество обслуживания клиентов оказывает гораздо более длительное влияние на репутацию службы поддержки клиентов, чем любое маркетинговое сообщение или брошюра. Качественное обслуживание клиентов и опыт эксплуатации могут стать основой репутации надежного поставщика и основой добросовестности в отношениях с существующими и будущими клиентами. Надежный сервис — веский повод для покупки.

Помимо этих примеров

Это всего лишь несколько примеров веских причин, по которым потребители решают купить. Покупка услуг может быть обусловлена ​​отказом продукта, удобством заменить личную рабочую нагрузку или стратегическим решением передать бизнес-функцию на аутсорсинг. Деловое решение о покупке может быть основано на периодических сроках внесения изменений, окончании аренды или финансовых стимулах. Существует множество сценариев, но важно понимать точку зрения ваших клиентов и причины, по которым они покупают.Факторов может быть несколько, и может потребоваться подготовить несколько разных сообщений, чтобы учесть разные точки зрения. Найдите наиболее частые причины, по которым ваши потребители решают купить, а затем работайте над маркетингом, продажами и обслуживанием клиентов, чтобы соответствовать этому моменту истины.

Слова мудрости

«Нормальный — это одеваться в одежду, которую вы покупаете для работы, и проезжать по пробкам в машине, за которую вы все еще платите. Чтобы добраться до работы, вам нужно заплатить за одежду, машину и дом, который вы уезжаете. пустует весь день, так что вы можете позволить себе жить в нем.«
— Эллен Гудман

«Есть целый сегмент населения с менталитетом, который основывает хорошее время на том, куда они могут пойти и что они могут купить».
— Джефф Фоксуорти

«Конечно, есть вещи в жизни, которые нельзя купить за деньги, но это очень забавно, вы когда-нибудь пробовали покупать их без денег?»
— Огден Нэш

Об авторе

Джон Мерманн — внештатный автор, отраслевой эксперт и президент Executive Blueprints Inc., организация, занимающаяся совершенствованием деловой практики и развитием человеческого капитала.

Что заставляет людей покупать? 20 причин почему

Мой наставник, Рой Уильямс, несколько лет назад описал покупателей как работающих в одном из двух режимов: транзакционном или реляционном. В то время некоторые из нас бездельничали виртуально, обмениваясь электронными письмами с друзьями, пытаясь составить список причин, побуждающих людей покупать вещи.(Спасибо, Том Г. и Бретт Ф.) Совсем недавно я вернулся к составлению списка вместе с остальными моими коллегами. Попытки понять подобные вещи — вот что нами движет. Это также приносит пользу нашим клиентам.

Ниже приводится то, что мы придумали, хотя, вероятно, и неполные. Читая этот список, сможете ли вы определить, какие из этих мотивов являются реляционными , а какие транзакционными ? Можете ли вы увидеть, где каждый из них вписывается в иерархию потребностей Маслоу? Вы поможете нам найти дополнительную мотивацию?

Некоторые из них говорят сами за себя.К факторам, влияющим на то, будут ли люди покупать, относятся:

1. Основные потребности. Мы покупаем вещи, чтобы выполнить то, что Маслоу называет нижней частью своей иерархии; такие вещи, как еда и кров.
2. Удобство. Вам что-то нужно сейчас, и вы выберете самый простой или самый быстрый путь, чтобы получить это. Вспомните, когда в последний раз у вас кончался бензин или когда вы хотели пить, и вы нашли ближайший напиток по вкусу. Это также может быть выбор надежного поставщика (никого никогда не увольняют за найм IBM) или покупка чего-то для повышения комфорта или эффективности.
3. Замена. Иногда вы покупаете, потому что вам нужно заменить старые вещи, которые у вас есть (например, одежду, которая не подходит или устарела). Это может быть переход с видеомагнитофона на DVD-плеер.
4. Дефицит. Это может быть связано с предметами коллекционирования или осознанной потребностью в том, что что-то может закончиться или иметь ограниченную доступность в будущем. Кроме того, есть надежда получить прибыль от инвестиций, таких как предметы коллекционирования или антиквариат; все, что со временем приобретает ценность.
5. Престиж или выгодная покупка. То, что покупается из соображений уважения или для личного обогащения.
6. Эмоциональный вакуум. Иногда вы просто покупаете, чтобы попытаться заменить то, чего у вас нет и никогда не будет.
7. Более низкие цены. То, что вы раньше считали желанием, теперь стоит дешевле, чем раньше. Может быть, вы просматривали конкретный телевизор с большим экраном и увидели отличное летнее шоу.
8. Отличное качество. Когда воспринимаемая ценность существенно превышает цену продукта или услуги. Это то, что вам особенно не нужно; вы просто чувствуете, что это слишком хорошая сделка, чтобы отказываться от нее. (Например, вещи, которые они кладут возле торцевых крышек или на кассах магазинов.)
9. Распознавание имени. При покупке незнакомой категории большую роль играет брендинг. Возможно, вам пришлось купить подгузники для члена семьи, и вы обратились к Pampers из-за того, что знакомы с брендом, даже если у вас нет детей.
10. Причуды или инновации. Все хотят чего-то новейшего и лучшего (например, iPhone-мания). Это также может быть, когда кто-то имитирует свою любимую знаменитость.
11. Обязательная покупка. Некоторая внешняя сила, такая как школьные учебники, форма или что-то, что ваш начальник просил вас сделать, делает это обязательным. Это часто случается в экстренных случаях, например, когда вам нужен сантехник.
12. Поглаживание эго. Иногда вы совершаете покупку, чтобы впечатлить / привлечь кого-то или получить что-то большее и лучшее, чем другие.Выглядеть как знаток / ценитель; чтобы соответствовать стандарту социального статуса, часто превышающему реально доступное, чтобы по крайней мере казалось , как будто вы работаете на более высоком уровне.
13. Идентичность ниши. Что-то, что помогает связать вас с культурной, религиозной или общественной принадлежностью. Может быть, вы выпускник Гарварда и фанат янки, который придерживается кошерности. (Вы также можете найти анти-нишевую идентичность через бунт, если примите иронию.)
14. Давление со стороны сверстников. Что-то покупается, потому что твои друзья хотят, чтобы ты этого хотел. Возможно, вам придется вспомнить свои подростковые годы, чтобы придумать пример.
15. «Эффект печенья девочек-скаутов». Люди чувствуют себя лучше, чувствуя, что они отдают другим; и особенно когда им что-то обещают взамен. Покупка вещей, в которых они не нуждаются — или которые обычно не покупают, — потому что это поможет другому человеку или постепенно сделает мир лучше, имеет важное значение для принятия определенных решений о покупке.
16. Взаимность или вина. Это случается, когда кто-то — обычно знакомый или кто-то редко достойный подарка — покупает вам подарок или делает что-то исключительно приятное и / или ненужное. Теперь ваша очередь оказать услугу при следующей возможности. Примеры:
    • Событие. Когда социальная обстановка на мероприятии (например, свадьба, бар-мицва и т. Д.) Диктует необходимость покупки того или иного.
    • Праздник. , — сказал Нафф.
17. Сочувствие. Иногда люди покупают у других людей, потому что они слушали и заботились о них, даже если у них была менее ценная альтернатива.
18. Наркомания. Это выходит за рамки нормальной человеческой операционной системы, но определенно существует и обеспечивает больше продаж, чем любой из нас может вообразить. Можете ли вы вспомнить, когда вы в последний раз что-то покупали, и полностью объяснить причину?
19. Страх. От розовых электрошокеров до огромных внедорожников и бомбоубежищ на заднем дворе — и даже таких простых вещей, как манометр в шинах, — все это покупается из страха.Итак, прежде чем использовать «страх» в качестве мотиватора, спросите себя: соответствуете ли вы требованиям 2000 года?
20. снисходительность. Кто не заслуживает время от времени немного роскоши? Пока вы можете себе это позволить, иногда нет лучшего оправдания тому часовому массажу, пинте мороженого Cherry Garcia или бутылке односолодового виски за 75 долларов, кроме фразы «вы того стоите» (лучшее когда говорят себе перед зеркалом с подмигиванием и / или наклоном головы).

Это то, о чем моя компания помогла клиентам задуматься.Я надеюсь, что этот список хотя бы поможет вам начать. И дайте мне знать, если вам нужна помощь в понимании мотивов клиентов. Это то, чем я занимаюсь. А пока…

Что, по вашему мнению, побуждает людей покупать? Что еще более важно, что заставляет их покупать ваш продукт или услугу?

Почему фраза «Люди покупают у людей» актуальна и сегодня

Команды продаж больше, чем представители любой другой профессии, полностью осознают, что успешное общение с потенциальными и потенциальными клиентами имеет первостепенное значение.Будь то по электронной почте, по телефону или лично, важно поддерживать «человеческий контакт».

Человеческое прикосновение позволяет установить истинные отношения и доверие между двумя сторонами и может иметь большое значение в продажах, поскольку есть возможность установить связь на всех этапах цикла продаж.

Среди различных модных словечек «продажа через взаимоотношения» — распространенный термин, который обычно употребляют продавцы. Как бы просто это ни звучало, этот термин вносит путаницу.Являются ли отношения продажей частью процесса? Относится ли это к покупателям или ко всем продавцам? Применимо ли это к командам или только к отдельным продавцам? Это транзакционный?

Проще говоря, продажа через построение отношений с клиентами / потенциальными клиентами — это понимание того, что важно для вашего клиента, и сообщение о ценности, которую вы можете принести. Речь идет о добавлении человеческого фактора в разговоры и доказательстве того, что вы знаете потребности своих клиентов, знаете, как лучше всего с ними взаимодействовать, знаете, что вы можете предоставить, чтобы удовлетворить их потребности и решить их бизнес-проблемы.Делать это таким образом, чтобы передать их ценность и важность для вашей организации, — это искусство выстраивать отношения и заставлять отношения работать для обеих компаний.

Продавцы, ориентированные на взаимоотношения, отдают предпочтение связям с покупателем над всеми другими аспектами продажи. Они развивают доверие — добавляя ценность и проводя много времени с потенциальными клиентами — до и после попытки закрыть сделку.

Сегодня отделы продаж сталкиваются с растущей потребностью в доверии, поскольку продавцы изо всех сил пытаются очеловечить свои процессы продаж в мире, где продажи все в большей степени регулируются искусственным интеллектом и машинным обучением.Чтобы спастись от тирании искусственного интеллекта и машинного обучения, добавление человеческого контакта к встречам и обсуждениям, связанным с продажами, может оказаться секретным ингредиентом плодотворной беседы о продажах.

Данные показывают, что клиенты не доверяют компаниям. Согласно исследованию Customer Revenue Optimization Benchmark, только 36% клиентов доверяют советам сотрудников компании, а 59% доверяют советам коллег в других компаниях.

Кроме того, искусственный интеллект и робототехника предлагают повышение эффективности, но исключают построение отношений (доверия) при человеческом взаимодействии.45% респондентов назвали развитие ИИ серьезным прорывом в бизнес-среде. Суть в том, что люди — настоящие влиятельные лица.

Настоящая проблема возникает, когда бизнес-модель может быть более автоматизированной, чем гуманной, или наоборот. Предоставляя понимание, знания и ценность, основанные на уникальных целях клиента, продавцы могут в полной мере извлечь выгоду из отношений, которые они построили, и доверия, которое они заработали, имея дело с клиентом / потенциальным клиентом.

Это возможно, когда отделы продаж руководствуются стратегией, методологией и технологиями, которые обеспечивают основу, которая помогает продавцам находить способы решения бизнес-проблем своих клиентов, чтобы они могли оказывать максимальное влияние на своих клиентов.Это основа, на которой строятся устойчивые деловые отношения, а без этих отношений успех в бизнесе невозможен. Невозможно добиться успеха в продажах без эффективных связей между нужными людьми в организации продавца и нужными людьми у клиента — и это не то, что можно передать на аутсорсинг технологиям.

Итак, отойдя от унаследованного подхода к продвижению своей собственной повестки дня, продавцы должны перейти к подходу с оптимизацией доходов, при котором «что нужно нашим клиентам» и как мы можем им помочь — это ценность, которую каждый человеческий разговор может добавить к продажам. обсуждение.

Это требует изменения в поведении, которое требует стратегии, согласованной с потребителем, методологии для управления продажами и технологий для объединения всех сотрудников отдела доходов и создания повышенной ценности для клиента, что делает его долговременным и основанным на ценности.

No related posts.