Как убедить кого угодно | КонсультантПлюс

Выступаете перед аудиторией, общаетесь с собеседниками, но вас не слушают, перебивают или не воспринимают всерьез. Это неприятно, но решаемо.

Если знать и пользоваться правилами убеждения, то проблем с овладением вниманием собеседников и его удержанием не возникнет.

Вот эти 14 правил, которые помогут вам убедить кого угодно.

1. Станьте внимательным слушателем

Внимательно слушайте своего собеседника, только при таком подходе можно понять его мысли, расположить к себе и создать благоприятный фон для убеждения.

2. Проявите эмпатию к собеседнику

Сопереживайте собеседнику, это поможет лучше его понять и поставить себя на его место.

3. Убедитесь, правильно ли вы поняли друг друга

Русский язык очень сложный, слова могут иметь множество значений в зависимости от контекста. Многие споры как раз начинались из-за того, что оппоненты по-разному понимали предмет полемики. Лучше всего перепроверить, правильно ли вы поняли друг друга, а для этого достаточно спросить: вы имели в виду это? Вы не могли бы уточнить? Сказанное вами означает…

4. Следите за мимикой, жестами, позой

Изучайте язык тела, порой благодаря этим знаниям собеседник лучше считывается. Дело в том, что в отличие от речи, мы хуже контролируем жестикуляцию и мимику, это происходит неосознанно. Это знание поможет и вам быть более убедительным в разговоре.

5. Покажите, что ваше предложение полезно для убеждаемого

Согласно А. Маслоу, человек нуждается в удовлетворении 5 уровней потребностей (напомним: физиологические потребности, потребность в безопасности, принадлежности к общности, в уважении, признании, в самореализации). Поэтому при убеждении главным аргументом может стать обещание удовлетворить одну из потребностей собеседника.

6. Используйте правило Сократа

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу нужно предварительно задать 2 коротких вопроса, по которым вы точно получите ответ «да».

Доказано, что, когда человек говорит «да», у него вырабатываются гормоны удовольствия (эндорфины). Таким образом, получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабится и с большей вероятностью ответит вам на третий важный вопрос положительно.

7. Доверие внушает тот, кто нам приятен

Выступающий или собеседник должен производить приятное впечатление, чтобы его аргументы были восприняты снисходительно.

Приятное впечатление, как известно, создается многими факторами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, хорошими манерами и соответствующим внешним видом.

8. Убедительность зависит от имиджа и статуса

Мы по-разному относимся к словам уважаемого и незначительного человека. Это как в известной присказке у студентов: первые 2 года вы работаете на зачетку, а дальше зачетка работает на вас. Так и здесь. Статус, а вместе с ним и вес аргументов повышаются высоким должностным или социальным положением, образованностью, признанием окружающих, выдающимися успехами. Хорошо повышает статус поддержка коллектива, поскольку статус коллектива выше статуса индивида.

9. Не принижайте своего собеседника

Любое неуважение, пренебрежительное отношение к статусу, имиджу собеседника вызывает негативную реакцию. Указание на ошибку или неправоту собеседника отрицательно влияет на его оценку своего имиджа. Это тоже ведет к конфликту. Если все же надо сказать про ошибку человеку, то лучше это делать в мягкой форме, к примеру: «Учитывая ваши соображения и такие-то обстоятельства, не кажется ли вам, что дело скорее в том…».

10. Не принижайте себя и свой статус

Неуверенное поведение отрицательно сказывается на имидже человека и показывает его низкий статус. Поэтому следует избегать бесконечных извинений.

11. Используйте правило Паскаля

Не загоняйте собеседника в угол и позвольте ему сохранить свое лицо.

Часто собеседник не соглашается только потому, что согласие означает для него потерю его достоинства. К примеру, в ответ на угрозу человек, чтобы не казаться трусом, может поступить вопреки самому себе. Чтобы до такого не доводить, предложите собеседнику вариант для выхода из затруднительного положения, это поможет принять вашу точку зрения.

12. Начните с того, что вас объединяет с собеседником

Даже если вы не видите ничего общего, можно начать с благодарности за то, что собеседник изложил вам свою точку зрения, и вам было ее интересно услышать. Согласитесь с какими-то высказываниями своего собеседника, а затем поделитесь своим мнением.

13. Избегайте конфликтогенов

К ним относятся: проявления агрессии, превосходства, эгоизма и невоспитанности, грубость, угрозы, насмешки, замечания, хвастовство, обман, утаивание информации, перебивание собеседника, безапелляционность, навязывание советов, нарушение общепринятых правил и т.п. Конфликтогены быстро считываются и всегда встречают отпор, в итоге разговор превращается в препирательство.

14. Используйте правило Гомера

Всегда приводите аргументы в определенной очередности: сильные – средние – один самый сильный. Это означает, что от слабых аргументов стоит полностью отказаться, они ведут в никуда. Здесь особенно важно определить (воспользуйтесь эмпатией), какие аргументы будут сильными для того, кого вы хотите убедить.

И самое главное – никогда не начинайте разговор с просьбы, начинайте с аргументов, причем с надежных.

Эти 14 правил, как показала практика, реально работают у тех, кто ими пользуется в процессе убеждения.

Берите их на вооружение!

По материалам книги: В Шейнов «Как убедить, когда вас не слышат»

Документ КонсультантПлюс по теме: Закон РФ от 27.12.1991 N 2124-1 (ред. от 01.03.2020) «О средствах массовой информации»

5 пуленепробиваемых тактик убедить кого угодно

Бизнесхак

5 пуленепробиваемых тактик убедить кого угодно

17 июля 2020 23 270 просмотров

Лариса Парфентьева

Убедить можно любого человека в чем угодно. Число тактик убеждения ограничено только вашим воображением. Мы расскажем о самых действенных и основных способах. Это своеобразная классика убеждения.

Какую тактику выбрать — решать вам. Все зависит от условий выступления, настроя слушателей и ваших целей.

Самая честная тактика

Прямолинейное убеждение — это основа основ. Эта тактика самая распространенная. Вы и сами ее использовали, даже не зная правила аргументирования.

Суть ее в постепенном изложении своих доводов собеседнику. Без хитростей и премудростей. Если ваша линия аргументации правильно построена, то вы добьетесь своей цели. Собеседник будет сражен.

Источник

Тактика «Ноша доказательств»

Все сокровища мира достаются тому, кто смог бремя доказательств переложить на собеседника. Доказать труднее, чем разрушить доказательства.

Метод перекладывания инициативы очень действенен в споре.

Вместо того, чтобы настаивать на своем мнении, дайте оппоненту возможность доказать, что оно неверно. Теперь не вы доказываете свою точку зрения, а он пытается убедить вас в ее неправильности.

Тактика нападения

Лучшая защита — нападение. Возьмите инициативу в свои руки и начните обсуждение первым. Приводите доводы защиты своей точки зрения, но и угадывайте потенциальные нападки оппонента. Проговаривайте их и разрушайте.

У собеседника не будет шанса возразить, потому что багаж его контраргументов вы проговорили и разбили.

Для этого метода важно эмоционально подготовиться. Будьте максимально уверены в своей позиции, накопите энергию и экспрессию.

Хитрая тактика

Этот метод не самый универсальный. Прежде чем использовать эту тактику, хорошенько проанализируйте ситуацию. Этот метод не для каждой полемики.

Когда вы доказываете свою точку зрения, признайте, что в ней присутствуют минусы. Согласитесь, что иная точка зрения может быть не лишена истины.

Но вы все равно настаиваете на правильности именно своего мнения. Такая «искренность» нужна, чтобы оппонент принял вашу позицию.

Когда вы рассказываете о своей позиции со всех сторон, приводите хорошее и плохое, в глазах аудитории вы выглядите честно и искренне.

Вы показываете, что хорошо разбирается в теме, умеете работать с плюсами и минусами. Считается, что такой способ самокритики затуманивает мысли и расслабляет собеседника. Он признает вашу правоту о минусах, но считает, что победа в споре на его стороне.

Будьте осторожны. Не все могут оценить ваше благородство в признании слабости своего мнения. Каждый минус они могут превратить в контраргумент против вас.

Используйте этот метод для аудитории, которая доброжелательно к вам настроена.

Источник

Самая медленная тактика или кунктация

Кунктатор означает «медлительный».

Секунда истории. Полководец Квинт Фабий Максим получил такое прозвище, потому что долго тянул с битвой против Ганнибала. Но он специально медлил, чтобы истощить армию противника. В итоге он победил без боя. Тактика работает.

Суть кунктации в том, чтобы занять выжидательную позицию, присмотреться к собеседнику, проанализировать его мнение и проверить свои доводы. Отбросить неубедительные аргументы, подобрать самые сильные и использовать в нужный момент. Когда у противника не останется доводов отражать их.

Это способ выжидания перед предъявлением своего самого мощного аргумента.

Собеседник уверен в своей победе, потому что его и ваши аргументы уже проговорены. Он не догадывается, что у вас важный козырь в виде самого мощного довода. Получается своеобразный ВАУ-эффект.

Достоинство этой тактики еще и в том, что вы можете присмотреться к собеседнику, изменить свою линию аргументов и выбрать самый сильный довод в пользу своей позиции.

Выбирайте тактику, которая подойдет для предстоящего общения, и попробуйте убедить своего собеседника в чем-то необыкновенном. Мощная сила убеждения приходит только к тем, кто прокачивает свои навыки аргументирования.

По материалам книг «Переговоры без поражения», «Убеждение»
Источник обложки

Как убедить противника или собеседника: 4 техники влияния

Автор: Hикoлай Никoлaeвич Oбoзов, доктop психологических наук, профеccор, преподаватель Севepo-Запaднoй академии государственной службы.

 

Изучать типы людей проще, чем каждого отдельно взятого человека. Да и потребности у людей одной типовой группы практически одинаковые.

Существует множество различных типологий. К примеру, классическая психология делит людей по типу темпераментов: холерики, сангвиники, флегматики и меланхолики. Однако строить доводы, ориентируясь на то, является ли ваш собеседник холериком или меланхоликом — это как стрелять из пушки по воробьям. Нам нужно оружие помельче и поточнее. Для этого можно предложить следующую типологию собеседников:

1. Уверенный, или несгибаемый.
2. Нерешительный, или убегающий.
3. Агрессивный, или нападающий.
4. Равнодушный, или бездеятельный.

 

Конечно, типов собеседников на самом деле гораздо больше. Однако все они являются лишь подтипами приведенных выше категорий. Стоит вам определить, к какому типу относится ваш собеседник — и вы будете знать, каким образом построить свою аргументацию.

 

Это один из самых сложных типов. Уверенный собеседник всегда знает, чего он хочет. Он решительно настроен это получить. Хорошо, если его желания совпадают с вашими. А если нет?

Секрет заключается в том, что уверенность в себе — качество, которое может быть как большой силой, так и серьезной слабостью. Силой оно становится потому, что когда мы уверены в себе, мы можем горы сдвигать. Слабостью же оно является тогда, когда уверенность в себе перерастает в самоуверенность. Самоуверенным человеком управлять довольно легко.

Если у собеседника на первом месте уверенность — мягко отодвиньте ее на второй план, а на первый выдвиньте личность собеседника, его самость. Делается это легко с помощью широко распространенного приема «взять на слабо». Это и есть манипуляция уверенным в себе человеком. Он уверен в себе — а ему дают понять, что в его силах сомневаются. Тогда вместо уверенности, которая базируется на объективной оценке своих возможностей, на первый план выходит «Я». Человек перестает объективно оценить ситуацию. и теряет над ней контроль.

Таким образом, если вы имеете дело с уверенным в себе человеком, покажите ему, что сомневаетесь в его силах. Он станет самоуверенным и начнет доказывать вам (а главным образом — себе), что он может все. В это «все» в том числе будет входить и то, что вам от него нужно.

Несколько лет назад я консультировал семейную пару на грани развода. Муж отказывался отдавать жене квартиру целиком (она оставалась с двумя детьми) и требовал раздела. Закон был на его стороне, но мужчина имел доходный бизнес и помимо общей с женой квартиры еще владел квартирой родителей.

Я не стал его укорять, а сказал, что он имеет полное право на свою часть жилья. Он должен отсудить его у бывшей супруги. «Ведь вряд ли вы заработаете на собственную жилплощадь, при нынешних-то ценах на недвижимость». Он даже растерялся от моих слов. Как я посмел усомниться в нем; как только мог подумать, что он, такой успешный, не может обеспечить себя жильем? Жена получила квартиру целиком.

Итак, главное правило для этого типа людей:

Уверенного в себе собеседника берем на «слабо».

 

С нерешительным разговаривать — одно удовольствие, но только поначалу. Вроде бы он согласен с вами во всем и не возражает. В разговоре идет за вами, кивает на каждый ваш довод. Смеется над вашими шутками. Расположен к вам всей душой. Приветствует и одобряет все, что вы ему предлагаете. Однако затем отказывается от этого, ссылаясь на такие причины, как «да я не смогу…», «да это не для меня», «да у меня характер не тот (внешность не та, доходы не те и т. д.)»

Такому человеку невозможно доказать, что он сможет, что это для него и характер у него самый подходящий вкупе с внешностью и доходами. Начнете доказывать — неизбежно нарушите границы личной свободы собеседника и он просто уйдет от вас.

Главная проблема этого типа не в том, что его нельзя убедить, а в том, что его сложно распознать. Его нерешительность проявляется только тогда, когда вы привели свои аргументы и расписали свое предложение в ярких красках. Нерешительный сначала заставляет вас сказать все, что вы собирались (и даже больше), и только потом вы узнаете, что он на это решиться не может. Вам же сказать больше нечего. Все свои патроны вы уже расстреляли вхолостую.

Поэтому, как только вы заметите, что собеседник сильно к вам благоволит, соглашается и кивает, переведите разговор в другое русло и попытайтесь понять: не относится ли собеседник к нерешительному типу? Начните задавать вопросы. Заставьте его говорить — и он выдаст себя.

Нерешительный тип распознается по высказываниям, «смягчающим» речь: «не слишком обрадовался» вместо «разозлился», «удалось достичь» вместо «сделал», «летальный исход» вместо «смерть» и т. д. Еще нерешительные очень любят слова «как бы», «всего лишь», «немного», «судя по всему». Вам же останется самая малость: убедить нерешительного решиться на то, что вы ему предлагаете. Он это сделает только в том случае, если сам себя уговорит.

Притворитесь сами нерешительным. Сделайте вид, что вам хотелось бы поступить так, но вы не знаете и сомневаетесь в своих силах. Попросите у него совета. Задайте вопрос: «А как бы вы поступили на моем месте?»

Не ждите, однако, что он охотно начнет вам советовать. Он будет осторожен в своих советах и мнениях. «Я не уверен, но мне кажется…» — так может начинаться любая его фраза. На каждый же его совет приводите аргумент, почему его совет не сработает. Заставьте его думать о том, как еще можно поступить: пусть ищет варианты. Разожгите в нем азарт: он включится в игру и приведет столько доказательств, что убедит себя сам.

Наше правило для этого типа:

У нерешительного просим совета.

 

Агрессоры бывают явными и неявными. Явные видны всем: они открыто выказывают свое недовольство. Таких победить легче всего, хотя их все боятся — особенно агрессивных начальников. Опасаться надо неявных агрессоров, нападения которых распознать непросто. Они могут быть настолько мягкими в разговоре, что вы их даже можете отнести к нерешительному типу.

Чтобы не пропустить агрессора, всегда обращайте внимание на руки собеседника. Первый признак агрессивного поведения — ладони, сжатые в кулаки. Так же говорит об агрессии и почесывание ладоней («кулаки чешутся»), и заложенные за спину руки (человек прячет кулаки, старается не выдать агрессию). Если вы заметили один из этих признаков, спровоцируйте собеседника на явный выпад. Сделать это очень легко: сократите дистанцию или как бы случайно дотроньтесь до него. Он может воспринять это как нападение и выдать себя.

Как же убедить такого человека? Агрессоры — воины, и понимают только язык войны. Поэтому не показывайте ему свою слабость. Лучшее оружие в разговоре с агрессором — напор, который будет перекрывать его собственную энергию. Однако такой напор есть не у всех, да и не всегда это уместно — например, когда в разговоре участвуете не только вы двое.

Здесь можно рекомендовать два простых метода, которые действуют на любого агрессора. Первый метод известен в психологии как отстранение («неприступная крепость»). Вы как бы укрываетесь в крепости со стенами такой толщины, которую не способно пробить ни одно оружие. Эту крепость нужно визуализировать, представлять себя внутри ее. Агрессор может напасть на вас, но вскоре поймет, что тратит свои заряды впустую, и отступит.

Второй метод — « мишень». Вам нужно долго, не мигая, в упор смотреть в лицо агрессору, но не в глаза, а в точку над переносицей. Словно у него там мишень, в которую вы целитесь. Это создает ощущение дискомфорта; агрессор начинает бояться. Поначалу он будет на вас нападать еще больше, но если вы не отведете взгляд, он капитулирует.

Правила для беседы с агрессивными типом:

Прячемся в неприступной крепости либо целимся в упор.

 

Скучный тип, «ничего личного, только бизнес». Они вообще не испытывают эмоций к обсуждаемой теме. Где отсутствуют эмоции — отсутствует энергия, поэтому вам не придется энергетически напрягаться. Однако здесь важно понять, отчего он равнодушен.

Равнодушие бывает двух видов. Первый — когда человека вообще ничего не заботит. Он просто отбывает свой рабочий день. Он может как согласиться, так и не согласиться с вашим предложением: все равно банкет не за его счет, а за счет фирмы. С такими возможны два варианта. Первый — рассчитывать на везение. Собеседник может согласится на ваше предложение, потому что ему действительно все равно. Здесь ваши шансы — 50 на 50, потому что с тем же успехом он может вам и отказать.

Чтобы он наверняка сказал «да», заинтересуйте его. Дайте ему понять: то, что вы предлагаете, касается его лично. Ему это выгодно. Одной из выгод может быть то, что вы от него отстанете, как только он согласится. Как только он поймет, что вы будете беспокоить его долгое время, он может ответить согласием — лишь бы его оставили в покое.

Другой вид равнодушных — «слуги государевы». Им неважен исход дела. Им важно соблюсти интересы фирмы. Если вы сумеете им доходчиво объяснить, что ваше предложение принесет фирме хорошие дивиденды, они будут иметь с вами дело. С такими людьми вы должны действовать так, словно доказываете теорему. Выстройте безупречную систему доказательств. Все минусы уменьшите, а плюсы преподнесите в самом выгодном свете. Логика для «слуг государевых» превыше всего: если вы будете логичны и последовательны, то завоюете их расположение.

Правило для равнодушных:

Достаем до последнего или выстраиваем безупречную систему доказательств.

 

Научитесь убеждать и влиять, изучив любые курсы на эту тему при обучении по абонементу, со скидкой:

Психология мотивации и влияния: практический интерактивный дистанционный курс

Как убедить кого угодно в чем угодно: 20 правил спора, убеждения и аргументации

07 ноября 2016

4 минуты на чтение

Как-то Бернард Шоу раскритиковал творчество одного художника. Тот возмущённо спрашивает:

— Как вы можете оценивать живопись? Вы же не написали ни одной картины!

— Что верно, то верно! Однако я могу высказать мнение об омлете, хотя и не снёс в своей жизни ни одного яйца.

Быстрый способ научиться спорить и аргументировать свою позицию суперубедительно, воспитать в себе (да, именно так) уверенность и найти свой стиль выступлений, — прочитать наше сегодняшнее мегаполезное письмо. Советы, правила и рекомендации из книг гуру риторики, бизнес-тренера, писателя и радиоведущего Никиты Непряхина.

5 правил конструктивного спора

Вступая в спор, собеседники должны понимать, что их точки зрения могут полностью или в чём-то расходиться. Априори должна быть свобода мнений.

1. Для начала определите цель спора. Например: найти лучшее решение, прийти к компромиссу, рассмотреть вопрос со всех сторон, проанализировать все за и против. Следуйте этой цели на протяжении всего общения. Сразу определите позиции, по которым стороны согласны. Во время спора подчёркивайте все общности с партнёром, например, общее мнение по каким-либо вопросам спора, общую цель общения, желание найти лучшее решение.
2. Проявляйте взаимную гибкость и уступчивость.
3. Заранее договоритесь о регламенте и правилах: не перебивать собеседника, давать ему высказаться полностью.
4. Прежде чем критиковать собеседника, убедитесь, правильно ли вы его поняли. Конструктивный спор должен строиться прежде всего на принципе взаимного уважения.

 

10 советов как убедительно контраргументировать и разбивать доводы противника

1. Внимательно выслушайте оппонента. Определите (а лучше выпишите) основные аргументы, которыми он оперирует.
2. Обратите внимание, не противоречат ли аргументы собеседника друг другу. Например, сначала он называет себя демократом, а потом выступает против прямых выборов.
3. Определите самые слабые аргументы, приводимые собеседником. Зачастую целесообразно контраргументировать именно их.
4. Определите, насколько глубоки и доказаны аргументы противника. Акцентируйте внимание на голословных и ничем не подкреплённых утверждениях противника.
5. Если оппонент привёл для своего аргумента неудачный, спорный или слишком частный пример, используйте его для контраргументации всего аргумента. Удивительный феномен восприятия информации: если разбить частное, оппоненту или третьей стороне покажется, что разбит весь аргумент в целом.
6. Проверьте, есть ли причинно-следственная связь между аргументами противника и тезисом, который он доказывает. Если связь отсутствует или является нечёткой или спорной, стоит разбивать причинно-следственную связь аргумента.
7. Одной из удачных тактик отрицания позиции собеседника является доведение его аргументов до абсурда.
8. Чтобы контраргументировать, можно использовать рефрейминг. Выслушав доводы оппонента, переформулируйте их в свою пользу, придайте им нужную вам окраску.
9. Чтобы разбить аргумент противника, можно заменить философию (ценность) этого аргумента на более весомую и глубокую. Наш противник ведёт речь про удобство, а мы — про безопасность. Он — про наше здоровье, а мы — не просто про здоровье, а про здоровье детей.
10. Желая переубедить оппонента, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чём вы согласны с оппонентом.

 

Самое интересное — у вас в почте.
Отправляем дайджест лучших статей раз в две недели.

Заполняя эту форму, я подтверждаю, что ознакомился с Правилами сайта, и даю согласие на обработку персональных данных.

reCAPTCHA используется в соответствии с Политиками и Правилами использования Google.

отправить

Спасибо за подписку!

5 способов воздействовать на собеседника эффективнее

1. Не старайтесь переубедить собеседника или аудиторию быстро, за один раз. Лучше действовать постепенно и последовательно.
2. Важно создать у собеседника впечатление, как будто ему не пришлось «насильственно» принять вашу точку зрения, а он сам пришёл к этому, сам сделал такой вывод.
3. Темп, тактику, манеру доказывания следует выбирать с учётом особенностей характера, психологии восприятия и привычек оппонента.
4. Не стоит утверждать, что ваша точка зрения идеальна. Для создания ощущения искренности и объективности в своей линии аргументации вы можете привести небольшие очевидные, малозначительные и общеизвестные минусы своей стороны, при этом, конечно же, акцентируя внимание на плюсах.
5. Или наоборот: для захвата инициативы наряду со своими аргументами предвосхитите возможные контраргументы оппонента и тут же их разбейте.

 

Запретный плод: как убеждать людей с помощью ограничений

Психология

Ник Коленда

2 февраля 2018 unsplash.com/@ben_wong_31

От редакции. Как подтолкнуть работодателя выбрать именно вас? Почему последний кусок пиццы всегда вкуснее? Как наш выбор зависит от количества предлагаемых вариантов? Психолог и исследователь Ник Коленда в своей книге «Система убеждения: как влиять на  людей с  помощью психологии» отвечает на эти вопросы и рассказывает, как убедить человека в чем угодно. Русский перевод книги вышел в издательстве «Альпина Паблишер», публикуем несколько интересных фрагментов из нее.

Ни в коем случае не читайте эту главу. Переходите сразу к следующей, а к этой больше никогда не возвращайтесь.

Что вы делаете? Почему вы все еще читаете, ведь я только что сказал вам пропустить эту главу? Какой психологический принцип лежит в основе этого явления? В настоящий момент вашим поведением руководят две психологические силы:

1. Я разбудил ваше любопытство, попытавшись отговорить вас от чтения.

2. Я ограничил вашу самостоятельность и свободу, поэтому вы активно воспротивились этому ограничению.

В этой главе я научу вас использовать вторую силу в целях убеждения. В частности, вы узнаете, как ограничение свободы человека может стать мощным мотиватором, а также научитесь нескольким приемам, позволяющим усилить мотивацию объекта с помощью ограничений. 

Мотивирование через ограничения

Вы спокойно обедаете со своей семьей, и вдруг… прямо перед собой вы обнаруживаете самый восхитительный объект, который когда-либо попадался человеку на глаза. Он великолепен. Устоять невозможно. Он, не побоюсь этого слова, совершенен. И это самый последний кусочек пиццы. Какая-то часть вас недоумевает, каким образом кусок пиццы может стать настолько ценным за столь короткое время. Но ее моментально побеждает та часть вас, которой просто необходимо съесть этот кусок. Задумываться о мотивах нет времени, есть кое-что поважнее — другие претенденты, сидящие за столом. Но нельзя слишком торопиться. Нужно тщательно спланировать нападение. Вы пытаетесь незаметно для остальных быстрее работать челюстями, чтобы доесть свой нынешний кусок, коситесь на сестру, которая кажется вам самым опасным противником. Боковым зрением — тем самым зрением, которое так выручает нас в  чрезвычайной ситуации,  — вы видите, что она тоже нацелилась на последний кусок. Так-так. Пора действовать. Вы торопливо заглатываете остатки своего куска, но момент упущен. Как в замедленной съемке, вы видите, как сестра протягивает руку к центру стола, берет последний кусок и кладет его к себе на тарелку. Уф-ф. Не повезло. Ну и ладно. Вы утешаетесь тем, что и так съели уже четыре куска и, по правде говоря, наелись до отвала.

Почему ограничения так сильны? Итак, почему же этот последний кусок пиццы внезапно сделался настолько ценным? И, раз уж на  то пошло, почему любая еда — шоколадные конфеты или печенье — приобретает особую ценность, когда остался последний экземпляр?<…> Я расскажу о трех психологических принципах, лежащих в основе этого явления: реактивном сопротивлении, страхе потери и теории товара.

Реактивное сопротивление. Всякий раз, когда на  вашу свободу накладывается ограничение, вы сопротивляетесь. Буквально. В психологии этот эффект называется реактивным сопротивлением (Brehm, 1966). Когда нам кажется, что нашу свободу в чем-то ущемляют, мы чувствуем естественную потребность отвоевать ее. Вы никогда не задумывались, почему некоторые подростки, которым родители запретили встречаться с конкретным человеком, начинают общаться с  ним чаще? Когда подростку кажется, что родители пытаются контролировать его поведение, они начинают отчаянно сопротивляться, выкрикивая знакомые всем фразы: «Ты не  имеешь права меня контролировать! Я сам решаю, что мне делать!»

Реактивное сопротивление объясняет, почему подростки постоянно бунтуют против родительского контроля, а  предупреждающие объявления перед жестокими сценами в телепрограммах лишь увеличивают число зрителей (Bushman & Stack, 1996). Как и многие другие принципы, описанные в этой книге, реактивное сопротивление настолько сильно, что может оказывать влияние на неосознанном уровне. Чтобы убедиться в этом, представьте себя участником следующего эксперимента (Chartrand, Dalton, & Fitzsimons, 2007). Подумайте о людях в вашей жизни, которые кажутся вам очень авторитарными. Теперь выберите из этих авторитарных людей того, кто постоянно пытается заставить вас побольше работать, и того, кто постоянно настаивает, чтобы вы побольше развлекались. Исследователи, проводившие такой эксперимент, постарались незаметно выяснить это у  студентов, чтобы затем проверить, каким образом воздействие соответствующих имен (даже на неосознанном уровне) повлияет на их умственную активность. Любопытно, что участники, даже не осознавая, что услышали имена соответствующих людей, демонстрировали реактивное сопротивление. Они значительно хуже справлялись с заданиями на интеллект, если на них воздействовали именами людей, которые заставляли их больше работать, и значительно лучше справлялись с аналогичными заданиями в тех случаях, когда на них воздействовали именами людей, которые ассоциировались с развлечениями. Реактивное сопротивление настолько сильно, что запускается автоматически и без участия нашего сознания.

Страх потери. Мне жаль говорить вам об этом, но прямо сейчас вам придется принять жизненно важное решение. Появилась новая болезнь, которая распространяется очень быстро и  может отнять жизни 600 человек, а  вы должны выбрать одну из программ профилактики:

Программа А: точно спасет 200 человек.

Программа Б: дает 33%-ную вероятность, что будут спасены все 600 человек, но есть и 67%-ная вероятность, что погибнут все.

Большинство людей в такой ситуации выберут программу А, поскольку предпочтут гарантированное спасение 200 человек риску гибели всех людей. Но давайте немножко изменим формулировки. Забудьте о программах А и Б. Представьте, что вы никогда о них не слышали.

Вместо этого вы должны выбрать одну из следующих программ:

Программа В: умрут 400 человек.

Программа Г: дает 33%-ную вероятность, что никто не умрет, но есть и 67%-ная вероятность, что умрут все 600 человек.

Какой вариант вы бы выбрали? Как и большинство людей, вы, скорее всего, отдали предпочтение программе Г, и именно такой результат показал проведенный учеными эксперимент (Tversky & Kahneman, 1981). Но здесь есть что обсудить. Вы заметили, что программы А и В идентичны, как и программы Б и Г? Они отличаются только формулировками, подчеркивающими количество спасенных и потерянных жизней. Так почему  же результаты голосования по первому комплекту программ так сильно отличались от результатов голосования по второму комплекту? Ответ таков: желание избежать потери перевешивает желание получить выгоду (Tversky  & Kahneman, 1991).

Мы испытываем инстинктивное желание избегать потерь, в  том числе потери возможностей. Когда на  столе остается последний кусок пиццы, нам сильнее хочется схватить его, потому что мы вот-вот потеряем эту возможность. Мы смотрим на этот кусок не через призму свободы (и реактивного сопротивления), а  через призму страха потери, который говорит нам, что возможность съесть этот кусок уменьшается с каждой секундой. Результат тот же, но есть разница.

Теория товара. В  истории с  пиццей был и третий фактор, подталкивавший вас взять последний кусок. Это теория товара (Brock, 1968). Она гласит, что товары, которые кажутся лимитированными и недоступными, представляют для людей бóльшую ценность, чем те, что находятся в открытом доступе. Группа исследователей применила этот принцип к печенью с  шоколадной крошкой. Когда испытуемым давали банку, где лежало всего два печенья, они оценивали его вкус выше, чем когда получали банку с  десятком печенюшек (Worchel, Lee, & Adewole, 1975). Так что, согласно этому принципу, вы не только сильнее хотите взять последний кусок пиццы, но, возможно, и получите от него больше удовольствия.

Теория товара настолько универсальна, что работает не только с продуктами питания. В частности, она объясняет, почему для мужчин, посещающих бары, женщины кажутся тем привлекательнее, чем больше времени на часах, — не считая распространенного убеждения, что «не бывает некрасивых женщин, бывает мало выпивки» (Madey et al., 1996). В начале вечера возможность найти себе пару кажется вполне реальной, но, если прошло уже достаточно много времени, а пары у вас еще нет, вероятность ее найти снижается. Чем ближе к закрытию бара, тем отчетливее маячит перспектива покинуть его в одиночестве и тем красивее кажутся окружающие женщины.

Стратегия убеждения: мотивирование через ограничения

Подводя промежуточные итоги, назовем три способа, которыми ограничения влияют на наше восприятие и поведение:

1. Когда нам кажется, что нашу свободу пытаются ограничить, мы испытываем реактивное сопротивление и стремимся отвоевать свободу (например, когда ограничена наша свобода есть пиццу, нам сильнее хочется взять последний кусок, чтобы вернуть себе эту свободу).

2. Мы стремимся избегать потерь. Когда мы видим, что теряем какую-то возможность, то хватаемся за нее, чтобы не  упустить (например, когда наши шансы получить последний кусок пиццы стремительно тают, мы чувствуем, что просто обязаны заполучить его).

3. Когда товар кажется нам лимитированным, редким или недоступным, мы придаем ему бóльшую ценность (например, кусок пиццы кажется нам более ценным, когда он последний). Хотя результат один и тот же, реактивное сопротивление, страх потери и  теория товара по-разному объясняют силу ограничений.

Теперь, когда вы поняли эти принципы, я расскажу вам, как использовать их, чтобы увеличить мотивацию объекта.

Ограничение вариантов выбора. Парадокс выбора, получивший широкую известность благодаря Барри Шварцу (Шварц, 2005), может приводить к двум видам негативных последствий: 1) люди будут менее удовлетворены своим решением и 2) люди вообще не примут никакого решения.

Давайте рассмотрим два набора вариантов:

Набор 1

Вариант А

Вариант Б

Вариант В

Набор 2

Вариант А

Вариант Б

Вариант В

Вариант Г

Вариант Д

Вариант Е

Вариант Ж

Вариант З

Вариант И

Вариант К

Это могут быть варианты чего угодно (например, бренды джинсов в  магазине, дома, которые риелтор показывает клиенту, и т. д.). Для примера представим, что это различные паевые фонды, которые инвестиционная компания предлагает своим клиентам. Как видите, одна компания предлагает клиентам ограниченный набор вариантов (набор 1), тогда как у  другой вариантов намного больше (набор 2)…

Последствие 1: меньшая удовлетворенность своим решением. Есть две основные причины, почему люди, выбирающие из слишком многих вариантов, остаются недовольны принятым решением.

Во-первых, увеличивая число вариантов, вы повышаете ожидания объекта относительно качества варианта, который он предпочтет. Когда количество вариантов преодолевает некоторый порог, завышенные ожидания могут стать точкой привязки, которая запускает эффект контраста, и  объекту покажется, что итоговый выбор не оправдал надежд (Diehl & Lamberton, 2008).

Вторая причина связана со страхом потери. Представьте себе, что, играя в азартную игру, вы попали в одну из следующих ситуаций: 

1. У вас есть 90%-ная вероятность выиграть $10 и 10%-ная вероятность ничего не выиграть. 

2. У вас есть 90%-ная вероятность выиграть $1  млн и 10%-ная вероятность ничего не выиграть. В обеих ситуациях худший исход одинаков: вы ничего не выиграете. 

Поскольку потеря одинаковая, то и восприниматься она в обоих случаях должна одинаково. Но на самом деле чувства будут очень разными: не выиграв $10, вы очень быстро забудете об этом, а вот упущенный выигрыш $1 млн может свести с ума.

Как это связано с нашей темой? Для начала вам нужно понять, что любой вариант выбора имеет свои преимущества и  недостатки. В  нашем примере с  паевыми фондами некоторые из них будут предлагать услуги, которых нет у  других фондов, и  наоборот. Приняв любое решение, вы автоматически теряете уникальные преимущества, предлагаемые другими фондами. И  как только вы понимаете, что, отдав предпочтение одному из фондов, вы теряете преимущества, которые предлагают другие, вы начинаете испытывать недовольство… Ваша потеря кажется тем значительнее, чем больше было вариантов выбора, ведь в  этом случае вы теряете больше потенциальных преимуществ. Выбрав вариант А из первого набора, вы теряете преимущества вариантов Б и В, и только. Если же вы предпочтете вариант А во втором наборе, вы потеряете уникальные преимущества остальных девяти вариантов. И хотя в каждом случае вы выбираете один и тот же вариант, потеря альтернатив кажется более значимой во втором случае, поэтому вы менее удовлетворены своим решением. Очевидно, что в подобной ситуации неизбежно возникает когнитивный диссонанс.

С  одной стороны, вы видите все преимущества других вариантов, а  с  другой — вы сами  же отказываетесь от них, выбирая один-единственный вариант. Такая непоследовательность вызывает чувство дискомфорта и неудовлетворенности своим выбором… Гораздо хуже обстоит дело с другим негативным последствием парадокса выбора: параличом принятия решения.

Последствие 2: паралич принятия решений. Есть две причины, по которым слишком большое количество вариантов может заставить человека вообще отказаться от выбора. Первая причина заключается все в том же страхе потери: когда мы сталкиваемся с бесчисленным количеством альтернатив, мы осознаем, что понесем потенциальную потерю, выбрав один из вариантов, поэтому откладываем решение, стремясь избежать этой потери. Вторая причина связана с  информационной перегрузкой. Предоставляя людям слишком много вариантов выбора, вы усиливаете когнитивное давление на них (заключается в  необходимости внимательно изучить каждый вариант и принять взвешенное решение). Такая перспектива может снизить мотивацию, особенно если решение сложное или важное. Ваш работодатель предлагал вам самостоятельно выбрать один из многочисленных банков, предоставляющих услугу негосударственного пенсионного фонда? Если да, то вы наверняка утонули в обилии информации и, как и множество других работников, отложили решение на потом. Проведенное в США исследование показало, что процент людей, принявших участие в  программах пенсионного накопления, обратно пропорционален количеству вариантов, из которых они могли выбирать: чем больше вариантов, тем меньше участников (Iyengar, Jiang, & Huberman, 2004).

Решение. Несмотря на кажущееся противоречие, лучшая стратегия заключается не в том, чтобы изменить число вариантов, а в том, чтобы сделать вид, что оно изменилось. Для примера постарайтесь запомнить эту последовательность цифр: 9156715893 Это возможно, но не так уж просто. А теперь посмотрите, насколько проще запомнить последовательность, если использовать мнемонический прием дробления, чтобы разделить это число на более короткие фрагменты: 915-671-58-93 Да, вы уже догадались. Так выглядит обычный телефонный номер. Поразительно, насколько легче запомнить последовательность цифр, если разбить ее на фрагменты. И хотя наша кратковременная память может единовременно удерживать всего 5–9 элементов, получившиеся фрагменты воспринимаются как единое целое и  нашему мозгу проще запомнить телефонный номер, если он записан таким образом (Miller, 1956). Вернемся к теме убеждения. Вы можете предотвратить негативные последствия парадокса выбора, сгруппировав варианты по категориям (Mogilner, Rudnick, & Iyengar, 2008). Разбив варианты на группы, вы не только уменьшите чувство потери потенциальных преимуществ, но и снизите информационную перегрузку.

Помните набор 2 с большим количеством паевых фондов? Их можно разбить на группы по категориям риска:

Набор 2

Низкий риск

Вариант А

Вариант Б

Вариант В

Средний риск

Вариант Г

Вариант Д

Вариант Е

Вариант Ж

Высокий риск

Вариант З

Вариант И

Вариант К

Подобно тому как мы разбиваем телефонный номер на короткие последовательности цифр, чтобы снизить информационную перегрузку, распределение паевых фондов по трем категориям риска снижает когнитивное напряжение.

Вместо того чтобы рассматривать 10 различных вариантов, большинство людей сейчас увидят три варианта, хотя на  самом деле количество альтернатив не  изменилось. Исследования показали, что разбивка по категориям, даже совершенно случайная, делает список вариантов более легким для восприятия (это явление известно как эффект категоризации; Mogilner, Rudnick, & Iyengar, 2008). Кажущееся ограничение количества альтернатив не единственный способ избежать паралича принятия решений…

Я  расскажу вам о  двух типах ограничений, которые вы можете применить, чтобы заставить объект все же принять решение. Ограничение времени. Первый прием  — ограничение времени на принятие решения по вашему запросу. Это совсем несложно. Вопрос: Какой день недели меньше всего подходит для того, чтобы получить согласие? Ответ: Завтрашний. В завтрашнем дне есть что-то мистическое. Он никогда не наступает. Сколько бы дней ни прошло, завтра — это всегда завтра. Просто волшебство какое-то. Установление крайнего срока так эффективно именно потому, что помогает положить конец этой черной магии и сделать так, чтобы завтра наконец наступило. И даже если назначенный вами дедлайн буквально взят с потолка, он все равно поможет предотвратить прокрастинацию. Представьте себе, что однажды вечером вы устали и хотите убедить супруга — прирожденного прокрастинатора — помыть посуду после ужина. Вы можете значительно повысить шансы на  успех, установив дедлайн (например, не  позднее 20:00). И  хотя от этого дедлайна ничего не  зависит, он все равно запустит обратный отсчет и не даст вашему мужу откладывать мытье посуды до бесконечности.

Дедлайны имеют огромную силу, потому что ограничивают потенциальные возможности: когда они наступают, объект упускает какую-то возможность. Разумеется, никто не считает мытье посуды большой удачей, но во многих других ситуациях срок принятия решения может сделать ваше предложение более привлекательным (к примеру, маркетологи часто устанавливают срок действия купона или скидки). Ограничение доступности. Вы ходите по отделу алкоголя в поисках белого вина и наконец находите нужные полки. Там осталось две марки вина — по приблизительно одинаковой цене, — но, не очень хорошо разбираясь в вине, вы не знаете, какой отдать предпочтение. Как вы поступите в такой ситуации? Исследование, в котором рассматривалась зависимость между количеством товара на полке и его популярностью, показало, что, скорее всего, покупатель выберет то вино, которого осталось меньше (Parker & Lehmann, 2011).

Когда мы видим менее доступный товар, мы выбираем его по двум причинам: 1) мы должны действовать быстро, чтобы не  упустить возможность (страх потери), и  2) если товара осталось мало, мы делаем вывод, что он популярен (теория товара и косвенное социальное давление). Вам может показаться, что это происходит только в сфере продаж, но в действительности этот принцип имеет более широкое применение. Он даже может помочь вам устроиться на работу. Кандидаты, которые дают понять, что рассматривают и другие предложения (то есть кажутся менее доступными), имеют более высокие шансы, чем те, кто этого не  делает (Williams et al., 1993). Согласно теории товара, работодатель  — осознанно или нет  — опирается на доступность как на один из факторов при эвристической оценке качества кандидата. Если кандидат менее доступен, поскольку у него есть и другие предложения, он наверняка лучше, чем прочие.

Как убеждать людей в необходимости мусорных заводов?. «Бумага»

Журналистка Online47 из Ленобласти задала вопрос президенту Владимиру Путину о том, как убеждать людей в необходимости мусорных заводов. Это произошло на пресс-конференции 23 декабря.

«Люди, кто говорил, что надо закрывать мусорные полигоны, сейчас против строительства мусорных заводов. Где бы точку ни выбрали — только не здесь. Как убеждать людей?» — спросила она.

Путин начал с того, что «мусорная реформа, несмотря на все сложности, двигается». При этом одну из ключевых задач — создать региональных операторов — была выполнена, они начали работать, а количество площадок увеличилось. Помимо этого, одним из первых шагов было обеспечить раздельную концентрацию мусора. По словам Путина, «где-то уже с опережением плана мы идем на 40 %». То же самое касается перерабатывающих объектов и новых полигонов.

Владимир Путин
президент России

— Мусор же, конечно, надо куда-то девать. Это и мусороперерабатывающие заводы, и сжигающие, и они должны на полигонах размещаться — современных, подальше от жилья. По всем направлениям идет работа. Конечно, всегда есть вопрос, как объяснить людям, что экономическая и экологическая целесообразность заключается в строительстве предприятий по переработке. Но надо показывать, как они работают. Ведь они расположены не только в Ленобласти, далеко от Санкт-Петербурга, но и в центре крупных городов. В Японии в [городах-]миллионниках они расположены, работают и не оказывают на жизнь людей никакого влияния. Надо людям разъяснять: говорить про рабочие места, уровень заработной платы. Тогда, уверен, консенсус будет найден.

Что еще почитать:

• Перспективы, протесты и риск коллапса: главное накануне мусорной реформы в Петербурге.
• Где могут появиться мусорные объекты. Что нужно знать о новой терсхеме Ленобласти и планах по сжиганию и переработке отходов.

Говори или проиграешь: как убедить любого в чем угодно — советы бывшего секретного агента

Почем мои слова не воспринимают всерьез? Почему начальство не ценит мои инициативы? Если такие вопросы хоть раз приходили вам в голову, вероятно проблема не в том, что вы говорите, а в том, как вы это делаете. Может быть слишком тихо? Или слишком быстро? Бывший спецагент секретной службы США Эви Пумпурас утверждает, что именно от техники речи зависит то, как нас воспринимают окружающие, даже если мы говорим полную чушь. Она охраняла четырех президентов США, была в башнях-близнецах прямо во время теракта 11 сентября 2001-го. Теперь она написала книгу о том, как научиться убеждать. Осенью она выходит на русском языке в издательстве «Бомбора». Inc. Russia публикует отрывок.

Важно не что вы говорите, а как

Будь таким, каким хочешь казаться.

Сократ

Одним из первых мест, где я проходила собеседование после ухода из Секретной службы, стал канал «Фокс Ньюз». Тогда я почти ничего не знала ни об этой сети, ни о том, как показать себя ее полноправным участником. Это было несколько наивно, но я всерьез полагала, что моего резюме и профессионального опыта будет достаточно. Я привыкла к почти военной атмосфере, где к старшему по званию обращались с неким благоговением. Там существовала иерархия, и за много лет я привыкла относиться к ней с уважением, сдерживаясь и не высказывая вслух того, что думаю на самом деле. На службе я редко говорила что-то кроме «да, сэр», «нет, сэр» и «так точно, сэр». А после работы в составе личной охраны президента и вовсе сроднилась с подобной манерой поведения. Как агент я должна была в буквальном смысле сливаться с окружающей средой. Говорила вполголоса, передвигалась мелкими перебежками, чтобы не попасть в объектив вместе с президентом. Моей задачей было защищать и охранять его, обеспечивая, по мере возможности, максимальный уровень конфиденциальности. Мое присутствие должно было ощущаться, но при этом быть абсолютно незримым.

Вот и на встрече с Биллом Шайном, тогдашним старшим исполнительным продюсером «Фокс Ньюз», я придерживалась этой линии. Я относилась к другим с уважением, говорила с ними спокойно и сдержанно. Была всегда собрана, даже когда нужно было рассказать о своих достижениях, полученных степенях и званиях, о языках, которыми владела, и своем опыте как высококвалифицированного специалиста по проведению допросов и собеседований. Неужели этого недостаточно для потенциального журналиста?

Оказалось, опыт работы в Секретной службе мало чем помогает при трудоустройстве на телевидение. Спустя неделю после моего собеседования мой агент сообщила, что телеканал не принял мою кандидатуру. Когда спросила почему, она ответила, что причину не объяснили. Я была в замешательстве. Что я сделала не так? Мне хотелось разобраться в ситуации. В конце концов, работу я все равно потеряла, так что бояться больше нечего. Решила позвонить продюсеру и спросить напрямую.

— Здравствуйте, мистер Шайн. Это Эви Пумпурас. Я была у вас на собеседовании.

— Да… — протянул он, слегка озадаченный моим внезапным звонком.

— Сэр, мой агент сказала, что вы не приняли мою кандидатуру.

— Да, верно.

— Могу я узнать почему?

Он помолчал.

— Просто у нас сложилось ощущение, что вы нам не подходите.

— Мистер Шайн, я очень ценю вашу дипломатичность, но мне от нее никакого толку. Я хочу знать, что сделала не так. Должна же быть причина, по которой вы отвергли мою кандидатуру, и я хочу ее знать.

В трубке повисло молчание, и я прибавила:

— Это поможет мне не совершать ошибок на будущих собеседованиях. Если вы скажете, что не так, я смогу скорректировать манеру речи или поведение.

— Послушайте, — ответил он наконец. — Я не сомневаюсь, что вы не хуже остальных. Вы ведь были агентом и проделывали все эти крутые штучки. Но когда с вами разговариваешь, этого не чувствуется. Ваша манера подачи совершенно не вяжется с вашим опытом и прошлым — а на телевидении это важно. Вы какая-то… зажатая. И вот ваш голос — над ним тоже надо поработать. Он должен быть громче, глубже, должен отражать то, о чем вы говорите. Только так можно заставить телезрителей слушать, завоевать их внимание. Они ведь слушают не только то, что вы говорите, но и как. И вот еще ваша дикция…

— Дикция?

— Откуда вы? — спросил он.

— Из Квинса.

— Вот-вот. Это чувствуется. Но я слышу кое-что еще…

— Я гречанка.

— Вот над этим вам и надо поработать. У вас слишком сильный акцент для работы на телевидении. Вам нужно научиться говорить на нейтральном американском английском. Только так можно вести репортажи из разных уголков страны.

— Ясно. Спасибо вам за честность.

— Не за что, — ответил он.

Закончив разговор, я немедленно набрала номер студии Уильяма Эспера, где когда-то училась актерскому мастерству. Я всегда питала страсть к искусству — вот почему, еще будучи агентом на службе в Нью-Йорке, я пошла на двухгодичные курсы подготовки профессиональных актеров, а еще до того — хотя и в качестве непрофильного предмета — изучала в колледже изобразительное искусство. Курсы актерского мастерства помогли мне не только дать выход своей страсти, но и усовершенствовать навыки агента под прикрытием. Мне ответил руководитель студии и мой близкий друг Лаит.

— Хабибти! — пророкотал в трубке его зычный голос.

— Привет, хабиби! — ответила я. — Лаит, мне нужна твоя помощь.

— Все, что угодно.

— Мне нужно поработать над голосом. И над акцентом.

— Понял. Я и сам несколько лет пытался нейтрализовать свой. Услышал тебя, хабибти. Поговорю с одним из наших преподавателей по технике речи и ораторскому искусству, пусть он с тобой позанимается.

— Шукран, Лаит.

— Афуан, хабибти.

Попрощавшись с ним, я принялась искать толкование слова «зажатый». Во время разговора с Биллом Шайном оно неприятно резануло мне слух, но я не была уверена, что правильно его понимаю. Так меня еще никто не называл. Вот что я обнаружила:

«Зажатый (прил.) — сдержанный, скромный, робкий. Синонимы: непритязательный, кроткий, мягкий, тихий, застенчивый, недоверчивый, скрытный, боязливый, трусливый».

Какого хрена?!! Вовсе я не такая! Как он посмел так меня назвать? Хотя… Я мысленно прокрутила в голове свое собеседование, стараясь представить, как выглядела в его глазах. Я и в самом деле вела себя скромно, с каким-то даже преувеличенным почтением — за столько лет привыкла подчиняться, этому меня учили. Он всего лишь сказал мне правду, какой бы горькой и неприятной она ни была; свое искреннее впечатление от увиденного и услышанного.

Поняв это, я осознала и две своих главных ошибки:

1. С самого начала я выбрала неправильную модель поведения, неправильную «версию себя». На собеседование пришла «Эви-спецагент» — совсем не то, что нужно было им показать.

2. Голос. На службе я всегда старалась сохранять спокойствие и тихое смирение, но в целом никогда не придавала своему голосу особого значения. Я не прилагала никаких усилий для того, чтобы сделать его мощнее, напротив, изо всех сил его сдерживала. Все дело в том, что работа в Секретной службе привлекает в основном людей с личностью типа А (ведущая реакция «бей»), и большая часть из них — мужчины. Прибавьте к этому нагрудные значки и пистолеты — уровень тестостерона зашкаливает. В то время всего два процента агентов личной охраны президента были женщинами. В этом мире нельзя было выжить без хитрости и гибкости, ведь нужно было ежедневно находить общий язык с сотрудниками правоохранительных органов и других военных организаций. Особенно нелегко приходилось в тех миссиях, где мне отводилась роль руководителя. Мне не хотелось, чтобы коллеги-мужчины сочли меня эдакой командиршей, пользующейся властью (что нередко случалось с моими более авторитарными сослуживицами), и со временем у меня выработалась привычка нарочно смягчать свой голос, чтобы не обидеть окружающих.

К несчастью, для женщин в этой области уверенность в себе автоматически приравнивается к стервозности. И хотя я избрала для себя сдержанную модель поведения из стратегических соображений, поражение на собеседовании в «Фокс Ньюз» научило меня тому, что в телевизионной карьере от нее не было никакого толку. Речь пока не шла о том, чтобы в корне поменять свою суть, только о придании моему голосу силы и мощи.

Ваш настоящий голос

У каждого из нас есть голос, которым он пользуется, и истинный, настоящий голос. Вполне вероятно, сейчас вы говорите не истинным голосом, а тем, что сформировался у вас в течение жизни. Он — средоточие всех ваших маркеров уверенности в себе или ее отсутствия, неопределенности, страхов и тревог. Не исключено, что на него наложили отпечаток ваша раса, культурные традиции, в которых вы воспитывались, этническая и гендерная принадлежность. Так, девочки чаще стараются слиться со средой, говорить тихо и робко. Мальчикам же внушают необходимость разговаривать громко. Наши голоса формируются нашими родителями, соседями, в окружении которых мы растем, школой, где мы учимся, независимо от того, ладим ли мы с окружающими или подвергаемся гонениям. Кроме того, на формирование голоса влияют и социально-экономические факторы.

Мы придаем гораздо большее значение тому, что мы говорим и как мы выглядим. Когда мы пишем речь или готовим презентацию, то заучиваем фразы и запоминаем ключевые пункты. Скрупулезно подходим к выбору одежды и тому образу, в котором предстанем перед публикой. И при этом редко уделяем внимание тому инструменту, которым будем доносить наши мысли. А ведь именно здесь так важны паралингвистические аспекты.

Что такое паралингвистика? Это учение о вербальной коммуникации, происходящей за пределами слов. В ней гораздо большее значение отводится не тому, что мы говорим, а тому, как мы это говорим. К паралингвистическим аспектам относятся акцент и особенности интонации, тембр и тональность голоса, а также темп речи и громкость. Мало кто из нас проводит целые дни за упражнениями по отработке голоса, и потому приобретенные в этой области привычки по большей части имеют неосознанный и автоматический характер. Внимательное отношение к паралингвистическим параметрам своей речи — залог адекватной оценки собственной личности и манеры поведения. Определив, как те или иные речевые привычки влияют на вашу жизнь и мироощущение, вы сможете сделать правильный выбор в том, какие элементы — внутренние или внешние — оставить, а какие изменить.

Случалось ли вам когда-нибудь слушать аудиозапись собственной речи и думать: «У меня ведь совсем другой голос!» Если то, что вы слышите, не кажется вам достоверным отражением вашего настоящего голоса, значит, тот голос, которым вы пользуетесь, не гармонирует с вашей сутью. Это не ваш истинный голос. Быть может, в период взросления вам внушили, что он должен звучать именно так, или же вы привыкли им пользоваться, чтобы справиться с непростой жизненной ситуацией — скажем, если приходилось терпеть жестокое обращение со стороны родителей или братьев и сестер с трудным характером.

Может быть, вам доводилось слышать, как у кого-то при рассказе о своем трудном детстве внезапно менялся голос — скажем, становился выше, как будто принадлежит более молодому человеку? Такое бывает, когда в нежном возрасте человек перенес травму. Такие люди не контролируют паралингвистические аспекты собственного голоса, и когда они особенно уязвимы, их израненная в юности сторона невольно дает о себе знать. Они вновь переживают случившееся, словно видя его глазами тогдашних себя.

Не менее сильное влияние на нас оказывают и окружающие. Мы перенимаем их привычки, тональность и интонацию, темп речи и характерный тон. Пообщавшись некоторое время с мамой, замечаю, что невольно «заражаюсь» от нее некоторыми речевыми оборотами. Это происходит на совершенно инстинктивном уровне, и мой муж всякий раз это отмечает. Но подобное время от времени происходит с каждым из нас. Если вы хотите произвести впечатление на кого-то из своих коллег, попробуйте перенять его речевые привычки. Или же позаимствуйте манеру речи одного из друзей.

Чтобы лучше разобраться в паралингвистических аспектах своей речи, прежде всего, нужно отталкиваться от того, откуда исходит ваш голос. Так, люди с гнусавым голосом, как правило, говорят в нос. Те, кто имеет более глубокий тембр, активнее задействуют горло. Кто-то говорит как бы грудью — у них голос чуть выше, с придыханием. И еще есть те, кто говорит животом, отчего получается более глубокий, громкий и мощный тембр. Всю свою жизнь я говорила горлом — и вот теперь решила научиться говорить животом, тем самым усилив связь с источником своей внутренней силы. В качестве упражнения попробуйте задействовать каждую из этих частей тела — нос, горло, грудь и живот — и прислушайтесь к собственному голосу: какой из этих вариантов ближе всего к тому, которым вы пользуетесь каждый день? Потом решите, какой тембр вам нравится больше, и потренируйте его, чтобы придать своему голосу силу.

Как слышат вас другие

Профессор Университета Майями Кейси Клофстад провела исследование на материале выборов 2012 года, сравнив параметры голосов победивших кандидатов и тех, кто проиграл. В результате обнаружилось, что из 435 человек, выдвинувших свою кандидатуру, чаще всего побеждали те, кто обладал более глубоким и низким голосом. Было и еще одно исследование, в результате которого Клофстад также заключила, что избиратели предпочитали кандидатов с низким тембром голоса. В частности, женщины с глубокими голосами воспринимались как более сильные и уверенные в себе, а значит, заслуживавшие большего доверия на выборах.

В 2002 году представители нескольких университетов провели совместный анализ, чтобы установить степень влияния тональности голоса хирурга и вероятности вызова его в суд за врачебную ошибку или халатность. Исследователи прослушали сорокасекундные аудиозаписи голоса каждого хирурга и нашли, что те, в чьем голосе слышалось высокомерие и апатия, или недостаток сочувствия, производили впечатление равнодушных людей; как следствие, именно на них чаще всего подавали иски.

Те же, чей голос излучал тепло и кто казался более профессиональным в общении, гораздо реже получали жалобы и претензии. Вне всякого сомнения, голос и манера речи играют важную роль в нашем мировосприятии, и столь же сильно влияют на нашу успешность. Зачастую мы и сами не знаем, что говорят о нас наши паралингвистические характеристики, или какое впечатление наш голос производит на других людей. Чтобы лучше разобраться в самих себе, рассмотрим наиболее распространенные вербальные привычки, способные усилить или ослабить эффект от вашей речи.

Темп речи — быстрый или медленный

Быстрый: выдает волнение.

Если вы обнаружили в себе склонность говорить быстро, то окружающим, скорее всего, кажется, что вы всегда торопитесь выразить свою мысль. Это создает впечатление, что вы не хотите отнимать у них время, поскольку ваши мысли и знания не так уж и важны. Еще вы, вполне вероятно, часто сбиваетесь с логики изложения и ошибаетесь. Можете говорить то, что до конца не обдумали, а потом жалеть об этом. В целом, из-за повышенной скорости ваша речь кажется нервной и не слишком связной.

Медленный: говорит о силе.

Я не говорю, что вы должны говорить медленно, растягивая слова, как на Глубоком Юге (без обид, мои южные друзья!), но если вы лишь немного замедлите речь, то дадите возможность слушателям успевать усваивать предлагаемую вами информацию и получите необходимое время, чтобы собраться с мыслями и четко их изложить. Медленная речь также служит сигналом того, что вы и ваши взгляды важны. В ней заключена уверенность в том, что слушатель не пожалеет, потратив на вас время.

Отличным примером является президент Обама. В бытность агентом в мои обязанности входило немедленное оповещение коллег по рации, если объект защиты перемещался с места на место. Однако, при Обаме это было без надобности, так как его отовсюду было слышно. При переходе из Западного крыла в резиденцию его голос эхом прокатывался по коридорам.

И еще он никогда не спешил, произнося свои речи. Думаете, выступая в прайм-тайм он думал: «Надо поторопиться, а то задерживаю показ сериала!» Нет. Он делал все размеренно, потому что знал: его слова важны и их нужно донести до слушателей. Именно подобный подход сделал его выдающимся и сильным оратором. Да, понимаю, он был президентом США, и слова его имели значение, но дело не в том, кем он был, а как он решил их произносить. Необязательно быть мировым лидером, чтобы говорить убедительно.

Декламированная речь

Смысл и коммуникативную силу высказывания определяют не только слова, но и то, как они произносятся. Когда человек не уверен в себе, интонация к концу фразы ползет вверх, и вместо утверждения получается вопрос. Взять хотя бы одно из мощнейших и известнейших высказываний нашего времени — «У меня есть мечта». Произнесите его про себя с оригинальной интонацией. А теперь представьте, насколько изменился бы ее смысл, если чуть сместить акцент: «У меня есть мечта?» Эффект совсем не тот.

Вот в чем сила декларативной речи: она означает, что вам есть что сказать этому миру. Не умаляйте своих слов сомнением. Наполните их значимостью и весом, которых они заслуживают, произнося громко и с уверенностью в голосе. Нередко мы боимся сказать что-нибудь не так, ошибиться — и прячемся в панцирь, отрекаясь от своих высказываний и убеждений. Как часто ко мне обращаются женщины, которые рассказывают о том, как на очередном собрании или совещании озвучивают некую мысль лишь для того, чтобы секундой позже ее присвоил себе кто-нибудь из присутствующих мужчин. Избежать этого очень просто: достаточно говорить уверенно, вложив в голос всю свою страсть — таким образом вы моментально заявите о правах на свою идею.

Слова-паразиты

«Это», «ну», «как бы», «типа того», «короче», «э-э-э»

Все это — слова-паразиты. Мы вставляем их, когда не знаем, что сказать, заполняем паузы, чтобы выиграть время. Разумеется, это отличный способ собраться с мыслями и свести фразу воедино, но эти же самые слова здорово вредят вашей речи, делая ее бледнее и слабее. Слова-паразиты способны свести на нет значимость едва ли не любого вашего высказывания. Поэтому, вместо того, чтобы прибегать к их помощи в попытке выиграть время, постарайтесь заранее продумать и сформулировать то, что намереваетесь сказать.

Если хотите, чтобы вас уважали, начните со своего голоса и речи — в ней не должно быть никаких «э-э-э» и «как бы». Кстати, если говорить медленнее, то слова-паразиты будут не нужны.

Молчание

Многие из нас не выносят молчания. Причем, американцы, похоже, впереди планеты всей. Мы изо всех сил стараемся избегать тишины, заполняя словами все пробелы и паузы. Мы все тарахтим и тараторим, выплескивая из себя ничего не значащие слова, повторяясь, обильно пересыпая свою речь словами-паразитами. А между тем молчание при правильном использовании может стать одним из самых эффективных инструментов. С его помощью можно выполнить две задачи. Во-первых, хорошенько обдумать то, что вы собираетесь сказать, сделать паузу и тщательно подобрать слова. Так речь будет казаться грамотно выстроенной и продуманной. Во-вторых, слушатель сможет лучше проникнуться сказанным вами. Вместо потока хаотичных мыслей и слов, вместо вываливания на него первого, что придет вам в голову, вы дадите ему глубоко осмысленные и тщательно взвешенные идеи, которые с большей вероятностью найдут отклик в его душе.

Когда вы, произнеся некую мысль, умолкаете, слушатель получает возможность самостоятельно осмыслить и переварить услышанное. Но если вы говорите без остановки, повторяетесь, добавляя ненужные подробности и комментарии, то сказанное вами вскоре утрачивает смысл и значимость.

Говорите громче

Если вы говорите, а вас никто не слышит, какой смысл вообще говорить? Тихий голос — знак неуверенности в себе и стеснения или же страха высказывать мысли вслух. Но если вы говорите громко и четко, то как бы заявляете о том, что ваша речь заслуживает внимания. Прислушивайтесь к себе, хотя бы иногда; старайтесь обращать внимание на повторяющиеся схемы и модели. Случается ли вам с отдельными людьми говорить тише, чем с остальными? Это те, кто когда-либо сделал вам больно, или те, кого вы боитесь? Может быть, вы начинаете говорить тише в определенных ситуациях? Очень часто неспособность говорить громко связана с эмоциональным блоком, поэтому, если вам кажется, что вы постоянно сталкиваетесь с этой проблемой, возможно, стоит задуматься о природе тихого голоса, о его истинных причинах, и постараться найти способ повысить эмоциональную твердость и стабильность.

Каков ваш истинный голос?

Запишите свой голос во время разговора с кем-нибудь, произнесения речи, чтения новостной статьи или отрывка из книги. А теперь послушайте, что получилось. Может быть, у вас слишком высокий или слишком тихий голос? Или в конце каждого предложения интонация взлетает вверх? Присутствует ли в вашем голосе страсть и властность? Вы уверены в себе или, наоборот, сомневаетесь в собственных словах?

Если первая ваша мысль — «Ненавижу свой голос! Он ужасный! Не могу себя слышать!» — пора это исправить.

Если вам что-то не нравится в своей речи, отметьте это про себя и попробуйте изменить. Обратите внимание на те аспекты, которые хотели бы исправить. Но действуйте постепенно. Например, если говорите слишком быстро, употребляете много слов-паразитов и у вас слишком высокий голос, не пытайтесь изменить все и сразу. Само по себе решение изменить голос говорит об огромном сознательном усилии, ведь бол́ьшая часть речевых привычек — инстинктивны и бес сознательны, к тому же, наверняка, сопровождают вас не один год. Начните с одной из них. Например, попробуйте говорить медленнее и в течение месяца сконцентрироваться только на этом аспекте. Для того, чтобы избавиться от какой-либо привычки, нужно двадцать восемь дней, а именно это нам и нужно, изменить ваши паралингвистические привычки. Когда вам удастся эффективно изменить первую привычку, переходите к следующей.

Подготовка значит уверенность

Как преподаватель я хочу, чтобы мои студенты преуспели не только в освоении учебной программы, но и в жизни после колледжа. Вот почему каждый семестр, вместо какого-нибудь реферата я даю им задание подготовить презентацию и выступить перед классом.

В среднем я занимаюсь с группами по тридцать пять человек, и продолжительность занятия составляет три часа, поэтому у каждого студента на презентацию пять минут. Большинство чувствует себя неловко и стесняется выступать перед однокурсниками. Но я знаю, что если помогу им развить речевые навыки, впоследствии это окупится с лихвой. В ходе презентаций сразу видно, кто готовился, а кто — нет. Определить это можно по тону голоса: он становится медленнее и методичнее.

Когда студент хорошо выучил материал, то говорит медленно и как будто прочувствованно. Он словно осознает авторитетность своего мнения по представляемому вопросу, и даже если нервничает, уверенность не спрячешь. Те, кто не старался, провел исследование в спешке, говорят так быстро, что сами спотыкаются о свои слова и то и дело вставляют слова-паразиты, дабы скрыть пробел в знаниях. Их фразы похожи на вопросы, а недостаток подготовки сразу заметен по тому, как неуверенно они говорят.

Обычно я могу убедиться в этом после презентации, задавая вопросы. Те, кто говорил быстро, как правило, испытывают определенные трудности, потому что не знают тему достаточно, чтобы спонтанно ответить на поставленный вопрос. И наоборот, те, кто хорошо подготовился, отвечают более основательно и уверенно.

Чем меньше, тем лучше

Ко мне часто обращаются люди, с просьбой сделать так, чтобы их голос был слышен на собраниях и совещаниях. Они считают, что если будут активно выступать на каждой встрече, то сам факт их присутствия будет признан коллегами. Но есть одно НО. Люди будут слушать только в том случае, если вам есть что сказать — причем, это должно быть действительно важно. Если вы будете просто говорить, «потому что так надо», какой в этом смысл? От этого ваши слова не станут более весомыми. Если вы не скажете что-нибудь актуальное и ценное, окружающие поймут, что в вас говорят лишь чрезмерное эго и неуверенность в себе. Вы заботитесь о себе, а не об общей выгоде.

Лично я молчу на половине собраний — предпочитаю слушать. Иногда мне попросту нечего добавить, или же кто-то уже сказал то, что собиралась сказать я. Так бывает. Когда это происходит, я не покидаю поле боя в ярости. Помните: ваша задача — новые знания и сбор информации. Это самое главное. Потому что, повторюсь, если слушать, можно многое узнать. И когда вы решитесь заговорить, то сделаете это с умом. К тому же, чем меньше вы скажете, тем заметнее ваше высказывание станет для окружающих, и тем ценнее.

Как убедить людей действовать в соответствии с вашими великими идеями

Гетти

На самом базовом уровне убеждение — это общение. Но искусство убеждения заключается в использовании сложного сочетания коммуникативных навыков и лидерских способностей для привлечения других к вашим идеям, рекомендациям или предложениям после — и только после того — вы успешно убедили их в том, что их применение в их интересах.

Умение убеждать других всегда было высшим лидерским и коммуникативным навыком, особенно для трансформирующихся лидеров, а темпы изменений в технологиях, человеческом капитале и рабочей силе только повысили спрос.Сможете ли вы стать эффективным проводником перемен, если не можете влиять на других и убеждать их? Можете ли вы вдохновить других на действия, если вы не можете вовлечь их в свое видение или позитивно помочь им принять новый процесс, новую систему или новый метод? Сможете ли вы руководить чем-либо или кем-либо вообще, если не понимаете концепции влияния и не понимаете, как использовать ее, чтобы убедить других принять ваши идеи?

Убеждение, когда речь идет о продаже или представлении ваших идей, больше связано с пониманием того, как наилучшим образом охватить и привлечь вашу аудиторию к изменениям.Чтобы повысить вероятность того, что ваши идеи, рекомендации и предложения будут приняты — и в соответствии с ними будут действовать, — вы должны четко осознавать, какие вопросы начинают крутиться в головах людей, как только вы начинаете с ними разговаривать. Все, что вы говорите и делаете, должно быть сделано для удовлетворения потребностей и интересов вашей аудитории — тех, кого вы пытаетесь убедить. Следуя этим пяти шагам, вы сможете лучше оценить потребности и интересы и убедить людей действовать в соответствии с вашими великими идеями.Эти пять шагов помогут вам успешно применить искусство убеждения.

1. Дайте людям повод вас выслушать.

Невозможно убедить людей, которые вас не слушают. Когда вы приходите к ним с новой идеей, рекомендацией или предложением, первое, о чем подумает ваша аудитория, — это то, должны ли они вообще дать вам время дня. Они будут абсолютно сомневаться, стоит ли им вообще вас слушать.

Все заняты. Людям едва ли нужно время, чтобы заниматься спортом, есть или проводить качественное время со своими друзьями и семьей, поэтому вы можете поверить, что они не пытаются тратить время с вами на идеи, о которых они не думают или не знают, что им нужны.Крайне важно, чтобы вы могли быстро помочь другим понять, что то, что вы говорите, имеет значение и почему. Прежде чем вы сможете убедить кого-либо принять меры, вам сначала нужно убедить его уделить время и выслушать вас.

Если вы не проясните, как ваше сообщение (чем бы оно ни было) связано с жизнью, работой или организациями ваших слушателей, вы никогда не сможете объяснить им, почему им следует заботиться о чем-либо еще по этой теме.

2. Покажите людям, что вы действительно заботитесь о них и их потребностях.

Даже после того, как люди решат пойти дальше и начать слушать вас, они все равно будут спрашивать, почему им на самом деле нужно заботиться об этой проблеме. У них будут внутренние возражения, которые полностью не связаны с зрительным контактом и техниками настойчивого слушания, которые, возможно, они используют. Если вы еще не поработали, чтобы убедиться, что они знают, что вам не все равно, не обманывайтесь, думая, что вы можете пропустить этот шаг.

После того, как вы привлекли их внимание, вы должны помочь им понять, что вам небезразлично.Лучший способ показать, что вам не все равно, — начать слушать людей, которых вы хотите убедить. Чтобы убедить людей, вы должны понимать их проблемы, трудности, болевые точки и т. Д. А затем вам нужно задавать вдумчивые, открытые вопросы, которые служат для расширения разговора в направлении, близком к тому, куда вы хотите пойти.

Вы узнаете, когда слушатели начнут чувствовать и верить в вашу заботу, потому что они начнут больше делиться. Если вы слушаете с намерением, ваша аудитория обязательно скажет вам, куда они хотят пойти.А когда вы действительно хороши (руководите с влиянием), они действительно позволят вам вести их туда, куда вы хотите. Конечно, должны быть взаимные интересы и явные общие черты в том, куда, по их мнению, они хотят пойти, и куда вы хотите их вести, или объяснение различий. Главный вывод здесь заключается в том, что вы должны в первую очередь позаботиться о своей аудитории и ее потребностях, прежде чем ожидать, что они будут заботиться о ваших.

Если вы не сможете продемонстрировать свою заботу, понимая и оценивая их потребности и интересы, вам даже не нужно беспокоиться о следующем шаге, потому что они наверняка никогда не будут вам доверять.

3. Дайте людям повод доверять вам.

После того, как люди поверит, что вам не все равно, они начнут анализировать, могут ли они вам доверять. Но для них это будет глубже. Если вы читаете это с уверенностью, ваши слушатели будут внутренне сомневаться, следует ли им, , доверять вам. Людям должно быть комфортно работать с вами и с тем, как вы им представляете себя. Они будут искать внутренние и внешние подтверждения, валидаторы или другие средства подтверждения, чтобы решить, следует ли им доверять вам и даже в этом случае, насколько.

Кто ты? Какая у вас репутация? Каковы ваши доказательства или достоверность по теме? Что делает вас экспертом? У вашей аудитории в голове будут возникать всевозможные вопросы о вас, и вы обязаны пойти на это, зная об этом, потому что они могут никогда не выйти и прямо задать какой-либо из них. Вы должны знать, что существует положительная корреляция между доверием и влиянием, а также между доверием и убеждением. Чем выше уровень доверия и доверия к вам приписывает ваша аудитория, тем выше вероятность, что они откроют свой разум — и сердце — и действительно обработают ваши идеи.Ничто так не снижает сопротивление новой или иной идее, как укрепление доверия.

Если вы не можете дать своим слушателям повод доверять вам, даже не просите их сделать что-то другое, изменить поведение, поддержать ваше дело или принять или реализовать ваши рекомендации или предложения. Они отключат вас изнутри. Они могут по-прежнему разговаривать с вами, но не могут дать им повод доверять вам, и вы потеряете возможность установить контакт и подробно изложить свои идеи.

4. Представьте свои идеи с точки зрения плюсов и минусов, которые понравятся вашей аудитории.

Если вы зашли так далеко со своей аудиторией, вы хороши — действительно хороши — потому что это означает, что вы привлекаете их внимание. Они верят, что вам не все равно, и решили придать вам и вашему сообщению высокий уровень достоверности и доверия. Но не смейте бросить здесь мяч. Вам еще предстоит сделать тяжелую работу, и, когда контекст и время подходят, вам следует двигаться вперед.

Именно здесь резина встречается с вашими грандиозными идеями, рекомендациями или предложениями. Здесь вам нужно обосновать свою позицию, чтобы кто-то поступил иначе. Здесь вы действительно можете продемонстрировать свою признательность к потребностям и интересам своей аудитории. Здесь вы сопоставите эти потребности или проблемы с решениями, которые будут способствовать достижению их целей или решить их проблемы. Тем не менее, ваша аудитория по-прежнему будет недоумевать, зачем им вообще предпринимать какие-либо действия.Им может понравиться то, что вы предлагаете, и ваши новые идеи, но они все равно будут иметь некоторые возражения.

Чтобы исправить эти последние возражения, вы должны описать, какую пользу ваши рекомендации принесут конкретному человеку, команде или организации. Вы должны описать, почему они должны действовать (что-то изменить; сделать что-то другое), и обрисовать плюсы и минусы всего этого. Здесь он начинается и заканчивается WIIFM и WIIFO. Вы должны дать людям понять, «что это значит для меня» и «что в этом есть для моей организации».”

Если ваши слушатели не уверены в преимуществах и улучшениях, которые они сами или их организации получат, если примут ваши идеи, они не будут предпринимать никаких действий. Точно так же, если они не убеждены в негативных последствиях бездействия, они не будут предпринимать никаких действий. Используйте это время, чтобы обосновать свои идеи, обосновать свои предложения и полностью обосновать свои рекомендации. Сделайте это достаточно хорошо, и люди, скорее всего, примут меры.

5.Определите шаги действия и проясните процесс.

Теперь, когда ваша аудитория мотивирована к действию, вы должны помочь им понять этапы действия и процесс, в отношении которых они будут совершать действия. На этом этапе вашего убеждения ваши слушатели готовы принять ваши идеи, рекомендации или предложения, но они все еще не уверены в шагах и процессе. Их нельзя оставить без плана действий.

Искусство убеждения — это не просто продажа идеи; на самом деле речь идет об изменении поведения или побуждении людей к действию.Не оставляйте людей мотивированными на новые и разные результаты, не уточняя, как их достичь. Сообщая о шагах действий, вы поможете уменьшить страх и двусмысленность. А когда вы намечаете четкий процесс, вы помогаете минимизировать предполагаемые риски.

Если вы не сможете определить шаги действия или прояснить процесс, все ваши усилия будут потрачены впустую. Зрителям, возможно, понравилось то, что вы им сказали, и даже то, как вы им это рассказали, но они не будут доводить дело до конца без плана игры. После того, как вы убедили людей сделать что-то другое, вам нужно помочь им понять, как этого добиться.

Итоги…

Эта пятиступенчатая модель оценки потребностей и убеждения работает для всех, кто стремится повлиять на изменения и убедить других действовать. Это не тактика манипуляции. Независимо от того, являетесь ли вы соискателем вакансии, пытающимся убедить менеджера по найму нанять вас, менеджером по продажам, который хочет внедрить новые методы коммуникации, руководителем отдела изменений, ответственным за убеждение коллег в преимуществах вашей следующей инициативы цифровой трансформации, руководитель отдела кадров, отвечающий за вам нужно стать более убедительным, если вам потребуется полная перестройка рабочего дизайна или руководитель отдела маркетинга, ведущий новый подход к производительности.

Этот пункт стоит повторить . Убеждение, когда речь идет о продаже или представлении ваших идей, больше связано с пониманием того, как наилучшим образом охватить и привлечь вашу аудиторию к изменениям. Вы обязаны осознавать, какие вопросы начинают крутиться в головах ваших слушателей, как только вы начинаете с ними разговаривать. Если вы продвигаете свою презентацию, коммерческое предложение или предложение, не учитывая потребности своей аудитории, вы, скорее всего, потерпите неудачу. Если вы продвинетесь вперед и сделаете свою презентацию и рекомендации на основе вышеупомянутой пятиступенчатой ​​модели оценки потребностей и убеждения, у вас гораздо больше шансов на успех.

10 эффективных способов убедить кого-то изменить свое мнение

Способность убедить кого-то изменить свое мнение поможет вам в развитии бизнеса и решении межличностных проблем. Они могут быть полезны в аргументах и ​​в привлечении клиентов для бизнеса. Иногда люди могут упасть в яму, убеждая кого-то передумать. Чтобы избежать определенных ловушек, нужно поддерживать несколько вещей, которые помогут убедить кого-то изменить свое мнение лучше и надолго.

Как убедить кого-то изменить свое мнение

Часто задаваемые вопросы

Как убедить кого-то изменить свое мнение

Изменить чье-то мнение сложно, и один аргумент обычно не помогает. Но если вы знаете, как приводить убедительные аргументы и правильно их приводить, у вас будет больше шансов успешно убедить кого-то. Исследования показали, что более 70% людей убеждают друзья и семья, а не неизвестный человек.Следуя этим шагам, вы можете увеличить свои шансы до 90% убедить кого-то.

Построить соединение

Построить соединение

Первое, что вам нужно сделать, чтобы убедить кого-то изменить свое мнение, — это установить с ним связь. В разговоре вы легко можете забыть о цели установить связь с другим человеком, а иногда и сотрудничать с ним. Итак, сначала постарайтесь подключиться. Как ты можешь это сделать? Постарайтесь понять их нужды, интересы и заботы. Вы должны знать, что важно для этого человека.Стремитесь сначала понять, чем быть понятым.

Будьте хорошим слушателем

Будьте хорошим слушателем

Пусть они говорят первыми. Проявите свой интерес к их прослушиванию. Не вмешивайтесь, пока они говорят. Имея дело с критическими ситуациями убеждения человека, нужно прислушиваться к проблеме или проблеме, которую он / она объясняет. Продолжайте задавать как можно больше вопросов вместо того, чтобы давать ответы. Задавая вопросы, вы создаете доверие и лояльность к другим людям, чтобы они рассказали вам правду.

Увеличить доверие

Увеличить доверие

С доверием приходит готовность учитывать вашу точку зрения. Дайте им повод доверять вам. Будьте с ними честны. Некоторые люди не могут понять того, что им пытаются донести ораторы. При необходимости приведите примеры или реальные случаи. Вы можете поговорить о каком-нибудь уважаемом или признанном человеке, с которым они могут общаться. И как только вы завоюете их доверие, это повысит вероятность его убеждения. Они будут слушать вас больше, чем другие.

10 лучших способов завоевать доверие клиентов в онлайн-бизнесе

В семье или в бизнесе [https: // startuptalky.com / tag / success-startup-stories /], любые успешные отношения предполагают доверие. Доверие определяет прогресс, которого мы достигаем в жизни. Люди могут потерять доверие к вам из-за того, что вы настроены негативно, эгоистично, эгоистично или даже неблагодарно. В нашем дай…

---

Говорите на их языке

Говорите на их языке

Говорите на их языке, чтобы они понимали. Слова, используемые для убеждения, должны соответствовать их желаниям и предпочтениям. Если вы хотите изменить их мнение, сформулируйте его таким образом, чтобы это могло повлиять на их мнение сразу.Вы можете убедить ребенка на его языке, но эта тактика не применима к взрослым.

Создание речи

Ваша речь должна звучать убедительно. Вы пытаетесь убедить аудиторию делать то, что вы от них хотите. Если вы добьетесь успеха, публика убедится.

Аргументы

Споря с кем-то, вы действительно можете убедить кого-то изменить свое мнение. В случае аргументов мы сталкиваемся с двумя типами людей.

Хорошие аргументы

В случае хороших аргументов люди должны учитывать, как спорит человек.В этом можно убедить человека своими хорошими словами, которые заставят человека выслушать его с некоторым интересом.

Плохие аргументы

Плохие аргументы не содержат головы или хвоста. Люди беспорядочно говорят о том, что им приходит в голову. В этих условиях нужно немного терпения, чтобы убедить человека. По сути, во время спора с человеком нужна хорошая манера речи, чтобы привлечь и убедить человека в определенной теме.

Мотивируйте их

Мотивация

Вы можете мотивировать их на их идеи.Лучший способ помочь людям изменить свое мнение — сначала показать им, насколько они правы. Таким образом они чувствуют себя более привязанными к вам. Сделайте так, чтобы они почувствовали себя счастливыми, сделав то, что вы предлагаете. Мотивация с помощью слов помогает человеку легко убедить. Вы можете указать им несколько причин, чтобы они делали то, что вы от них хотите.

Будьте уверены

Будьте уверены

Это очень важно, когда вы пытаетесь убедить кого-то изменить свое мнение. Прежде чем говорить с человеком, нужно иметь ясность и уверенность в речи, которую он собирается произнести.Будьте уверены в том, что вы говорите, чтобы человек перед вами мог полагаться на ваши слова. То, как вы доносите свое сообщение, может сделать кого-то более восприимчивым к тому, чтобы услышать вас и изменить свое мнение.

Уникальный язык

Убедив кого-то изменить свое мнение, обращайте внимание на свой словарный запас при формировании аргумента и старайтесь сделать его отличным от слов ваших оппонентов. В качестве убедительных аргументов используйте слова, отличные от языка оригинала.

Корпоративные идеи подарков для сотрудников и клиентов

Чтобы укрепить отношения с клиентами, необходимо, чтобы все сотрудники в корпоративной организации прилагали свои усилия эффективно.Есть много подарков, которые дарят сотрудникам и клиентам, чтобы выразить им свою заботу. Персонализированные подарки и подарки ручной работы предпочтительнее фабричной продукции… убедительнее говорить быстрее. Быстрый темп не дает человеку времени критически осмыслить ваши аргументы. Во многом изменение чьего-либо мнения зависит от того, как вы расставляете свои вопросы или утверждения, эмоционального тона голоса и языка тела.«То, как вы доставляете свое сообщение, может сделать кого-то более восприимчивым к тому, чтобы услышать вас и изменить свое мнение».

Часто задаваемые вопросы

Как изменить мышление человека?

Вы не можете изменить мышление человека. Человек должен это изменить сам. Вы можете повлиять на них или убедить их изменить свое мнение.

Что заставляет человека меняться?

Поведение человека может постепенно меняться на протяжении всей жизни в зависимости от окружающей обстановки, его настроения или, возможно, психического заболевания.

Могут ли токсичные люди измениться?

Да, тоже могут меняться. Однако они должны увидеть свою роль в проблеме, прежде чем они смогут найти для этого мотивацию.

Как изменить свое поведение с негативного на позитивное?

1. Начинайте медленно.
2. Выполняйте только одну привычку за раз.
3. Контролируйте негативное поведение, насколько это возможно.
4. Выполните недельное испытание.
5. Придерживайтесь своих целей. Не отклоняйся.
6. Сохраняйте мотивацию.
7. Окружите себя хорошими людьми.
8. Делайте физические упражнения, чтобы освежить свой ум.
9. Читайте хорошие романы.

Как заставить себя измениться?

1. Придерживайтесь причины, по которой вы хотите измениться.
2. Побалуйте себя подарками или чем-нибудь еще, что вам нравится.
3. Наполните себя хорошими флюидами. Вы можете слушать музыку, подкасты или любые мотивационные видео.
4. Выполните недельное испытание.
5. Занимайтесь физическими упражнениями.

5 способов убедить людей, что перемены — это хорошо (или, по крайней мере, не слишком плохо)

«Если вы хотите нажить себе врагов, попробуйте что-то изменить», — сказал однажды бывший президент США Вудро Вильсон. Любой, кто когда-либо участвовал в улучшении процессов, вероятно, согласился бы с утверждением Уилсона. Изменения в организации даются нелегко — вы должны бороться с привычками и поведением, которые сформировались в течение длительного периода времени … и это касается людей.

Но это не должно быть так сложно. Вот пять идей, как побудить людей к изменениям:

[EventPDF]

# 1: Сообщите о настоятельной необходимости изменений

Если люди поймут, в чем проблема и почему они не могут продолжать, как всегда, подавляющее большинство людей согласятся с необходимостью перемен. Некоторые называют этот процесс созданием «горящей платформы». Одним из самых известных примеров этого была записка генерального директора Nokia Стивена Элопа «горящая платформа», опубликованная в прошлом году (см. Ее здесь).В нем он рассказал об огромных изменениях, происходящих в отрасли, и о проблемах (как внешних, так и внутренних), с которыми сталкивается компания, и убедительно обосновал необходимость изменений.

Подобно Элопу, переведите проблемы и потенциальные преимущества изменений на язык, понятный вашей аудитории. Если они финансового типа, убедитесь, что вы говорите на финансовом языке. Если они маркетологи, говорите на языке маркетинга. Поймите, что действительно важно для вашей аудитории, и постарайтесь поместить проблему в более широкий контекст, чтобы люди могли видеть, как то, что они делают, влияет не только на их индивидуальное бизнес-подразделение.

№ 2: Привлекайте людей к предложению и внесению изменений

Одно из худших действий, которое вы можете сделать, — это заставить людей почувствовать, что с ними происходят перемены. Вы хотите привести людей с собой, чтобы они поверили в перемены. Вовлеките их в поиск новых идей и решений. Позвольте им высказать свои опасения. Вначале это может занять немного больше времени, и ответ может не отличаться от того, что вы придумали в первую очередь, — но вы будете намного дальше с точки зрения реализации видения, чем вы были бы. .

# 3: Будьте готовы адаптировать свои собственные планы на основе отзывов

Если вы не воображаете себя провидцем, подобным покойному Стиву Джобсу — и давайте посмотрим правде в глаза, некоторые из нас таковыми являются — велика вероятность, что ваши идеи и решения могут быть усовершенствованы путем поиска информации из различных источников. Особенно важно получить обратную связь от тех, кто ближе всего к работе — менеджеры могут иметь необычные офисы и должности, но есть вероятность, что ваши непосредственные сотрудники лучше всего понимают реальные проблемы и влияние любых изменений.Убедитесь, что вы понимаете их отзывы, и не бойтесь адаптировать свои планы на основе новой информации.

# 4: Примите решение изменить себя в действии, а не только словами

Чтобы добиться изменений в организациях, нужно заменить старые привычки новыми. И подумайте, насколько сложно может быть переход на новую диету или как легко отказаться от нового режима упражнений. Изменение индивидуального поведения внутри организации ничем не отличается.Как лидеру в вашей организации вы должны сами «пройти путь» и убедиться, что вы продемонстрировали важность перемен. Если вы этого не сделаете, вы не можете ожидать этого от других.

# 5: Ожидайте, что это займет время

Были ли вы когда-нибудь на автопилоте и обнаруживали, что едете куда-то или идете куда-то просто потому, что это ваш обычный распорядок, а не потому, что вы туда собирались? Мы часто обнаруживаем, что делаем то, чего не собирались делать, потому что у нас так укоренился образ поведения.

Даже небольшие изменения могут занять время, чтобы отфильтровать их и принять по-настоящему. Люди забывают, или им кажется, что им прилагается слишком много усилий, поэтому они обходят изменение. Есть веская причина, по которой «контроль» является частью цикла DMAIC «Шести сигм»! Не отказывайтесь от изменений только потому, что они займут больше времени, чем ожидалось — они просто будут добавлены в кучу отходов корпоративных инициатив, и людям станет еще труднее поверить в изменения, когда они произойдут в следующий раз.

И, наконец, если есть одна константа, то она такова: когда вы все сделаете правильно и все привыкнут к новому стилю работы … пора снова измениться!

11 эффективных и простых подходов

Вы не можете делать все в одиночку, чтобы решить проблемы, которые возникают в вашем образе жизни.Иногда вам также нужна помощь других. Здесь возникает необходимость в том, как убедить кого-то сделать что-то для вас.

Но вы можете запутаться, узнав, как правильно и легко использовать свою цель. Таким образом, teamvirtunus использует некоторые безошибочные методы, чтобы вы могли легко убедить кого-то выполнить работу эффективно.

Давайте узнаем уловки, чтобы вести зажиточную жизнь!

Что вы подразумеваете под искусством убеждения?

Согласно Betterhelp,

Убеждение — это акт убеждения кого-то изменить свои убеждения или сделать то, что вы предлагаете.Убеждение часто называют деликатным видом искусства, но что именно делает его таким мощным? Понимание искусства убеждения может не только помочь вам научиться влиять на других; это также может помочь вам лучше узнать о методах, которые могут использовать другие, чтобы попытаться изменить ваши убеждения и поведение.

Практические способы убедить кого-то, не проявляя нечестности

1.

Выберите подходящего человека для убеждения

Вокруг вас много людей, но вы найдете некоторых, которые могут дать вам то, что вы ожидаете.Теперь вы можете запутаться, думая, кого вы будете уговаривать.

Лучше всего убедить кого-то, с кем вы ранее были связаны. Возможно, им нужно что-то, что вы им можете предложить.

Когда вы найдете таких людей, обратитесь к ним. Попробуйте убедить их, поговорив об их потребностях, а затем покажите им пути решения, чтобы они почувствовали вас одним из своих доброжелателей.

2.

Подойдите к ним в наиболее подходящее время

Время также является важным фактором при убеждении кого-то сделать то, что вы хотите.Если вы приблизитесь к своему целевому человеку в неподходящее время, все может пойти не так. Итак, изучайте их занятия, узнавайте их свободное время и сердечно разговаривайте с ними.

Например, большинство корпоративных сотрудников остаются очень занятыми к началу недели и получают облегчение по выходным. Если человек, которого нужно убедить, любит воскресенье и понедельник в качестве выходных, суббота вечером будет вашим лучшим временем для убеждения.

Это один из самых простых способов убедить любимого человека или друга.Итак, вам следует практиковать наиболее подходящие действия по управлению временем.

3.

Выберите подходящую среду

Согласно исследованиям, умы людей колеблются в зависимости от окружающей среды. В разных ситуациях мы действуем по-разному. Например, если люди находятся в деловой среде, они кажутся настроенными на бизнес.

Вот почему вы должны выбрать среду, которая лучше всего соответствует вашим целям. Если они находятся не в той среде, которую вы предпочитаете, отведите их в другое место, чтобы изменить их душевное состояние.

Вы можете взять их с собой в кафе, ресторан, курорт, частный дом или в любое другое место по вашему желанию вместо любого стола для переговоров.

4.

Начни разговор с рассказа

Один из самых хитрых способов убедить кого-то — начать разговор с личной истории. Исследователи доказали, что люди тронуты своими личными историями. Итак, когда вы хотите, чтобы кто-то что-то сделал для вас, вы рассказываете связное повествование.

Это очень поможет вам схватить его / ее эмоциональную привязанность. Постарайтесь соотнести их личные качества с их потребностями. Вы всегда должны говорить им правду. Например, вы можете рассказать о том, что произошло на вашем пути, чтобы связаться с ним.

Впрочем, сфабриковать тоже можно. Поэтому вы можете составить такой рассказ, который привлечет внимание человека, которого вы хотите убедить.

5.

Выбирайте сильные слова и используйте их осторожно

Слова, которые вы используете, играют ключевую роль при убеждении кого-то.Одно ваше слово может изменить мнение других. Итак, сформулируйте свои утверждения вокруг ключевых фраз.

В частности, если вы хотите убедить кого-то купить полис автострахования, вы можете использовать слово « автокатастрофа », чтобы сделать процесс более эффективным. Но эта фраза может оказать небольшое влияние на человека, которого вы пытаетесь убедить.

С другой стороны, если вы используете «смерть» , это добавит напряженности ситуации, потому что мы боимся смерти. Он / она будет мотивирован вашими словами и в конечном итоге сделает то, что вы от них ожидаете.

В настоящее время большинство маркетологов и рекламодателей используют эти типы слов, чтобы убедить людей покупать их продукты. Следовательно, вы должны изучать сильные слова из разных источников по одному и тому же признаку.

6.

Применяйте этику, пафос и логос во время разговора.

Риторическое убеждение — еще один важный аспект убеждения других. Согласно Аристотелю, он состоит из трех основных столпов. Их:

1. Этиос — авторитет оратора
2. Пафос — эмоциональные призывы
3. Логос — апеллирует к логике

Как правило, применение этических принципов означает объяснение своих способностей другим.Пафос относится к идее, что вы должны дать им понять, что они могут вам очень помочь. Точно так же логические аргументы означают, что сделка выгодна для обеих сторон.

Исследования показали, что логика легко может влиять на нас. Консорциум по исследованию конфликтов Университета Колорадо заявляет, что

«Убеждение — это процесс убеждения оппонента изменить его или ее убеждения и / или поведение с помощью моральных или логических аргументов (а не силы).

Когда кого-то уговаривают сделать что-то, он делает это потому, что он пришел к убеждению, что это правильный или лучший поступок.”

Подумайте только, вы хотите убедить своих коллег выполнить незавершенную задачу. Но как вы можете привлечь его / ее? Поэтому убедите их, сказав, что выполнение задания принесет ему пользу.

7.

Будьте уверены в своих аргументах

Чтобы достичь своей цели, жизненно важно сохранять уверенность на протяжении всего процесса. Когда вы будете говорить уверенно, ваши аргументы будут звучать более убедительно. Если вы не уверены в себе, то ваши слова не убедят никого.

Согласно исследованию Университета Лестера,

«Единственная значимая разница в поведении между убеждающими и убеждающими заключалась в выражении уверенности».

Одна вещь, которую вы должны помнить, демонстрируя уровень своей уверенности, — никогда не доводить ее до преувеличения. Другим это может показаться высокомерным. Опять же, если вы чувствуете страх неудачи во время разговора с другими, постарайтесь преодолеть его.

8.

Покажи им будущее

Людям интересно слушать и думать о своем будущем.Поэтому лучший способ убедить кого-то — поговорить с ним в будущем времени.

В таких обстоятельствах человек, которого вы пытаетесь убедить, почувствует, что вы готовы двигаться вперед вместе с ним, и вы выполните свое обещание.

Вы можете использовать фразу вроде «Мы сделаем это». Создается впечатление, что все произойдет. Но не заставляйте их принимать какие-либо решения.

Покажите им возможности и возможные последствия, если они примут решение.Вы можете изменить их жизнь, изменив их мнение.

9.

Слушайте больше, чем говорите

Общая философия человеческой натуры состоит в том, что они любят говорить, а не слушать. Когда вы позволяете другим говорить, они чувствуют себя ценными. Если они откровенно заговорят с вами, у них будет больше возможностей узнать о себе больше.

Со временем вы начнете понимать, во что они верят и чему придают большое значение. Это облегчит вам убеждение.

Чтобы сделать его более эффективным, следуйте приведенным ниже методам.

• Будьте внимательны, пока они говорят.
• Всегда воздерживайтесь от завязки разговоров, связанных с вашими личными интересами.
• Дайте быстрые ответы, а также задавайте связанные вопросы.

10.

Создайте ощущение отсутствия

Если вы продавец и пытаетесь понять, как убедить кого-то сделать что-то, чтобы купить ваш продукт, сделайте потрясающее предложение.

Следует сказать, что если они не купят прямо сейчас, они упустят возможность получить ваш продукт, который им нужен.

11.

Понять язык их тела и реагировать соответственно

Один из самых простых способов построить эмоциональную привязанность к другим людям — это определить язык их тела. Попытайтесь отразить эти выражения. Это будет означать, что вы и человек, которого хотите убедить, придерживаетесь одинаковых взглядов. Попробуйте воспользоваться следующими советами.

• Улыбайтесь, когда они улыбаются.
• Наклоняться, когда наклоняются.
• При необходимости переместите руки.

Часто задаваемые вопросы

Вопрос 1: Как убедить кого-то сделать то, что вы хотите?

Ответ: Вы убедите кого-то, выполнив следующие действия:
1.Имейте под рукой отличные наглядные пособия
2. Заставляйте людей чувствовать себя позитивно
3. Заставляйте людей помогать вам

Вопрос 2: Как убедить человека сказать «да»?

Ответ: Чтобы убедить человека сказать «да», сначала нужно использовать правильные слова. Причем то, как человек получит пользу, нужно продумать и осознать.

Вопрос 3: Как вежливо убедить кого-то?

Ответ: Прежде всего, попросите их поделиться своими мыслями. Затем постарайтесь выразить искреннее мнение и вежливо изложить контраргумент.

Вопрос 4: Как убедить кого-нибудь в идее?

Ответ: Будьте ясны, задавайте вопросы и слушайте. Затем создайте основу для соглашения. Затем используйте содержательные слова, обратите внимание на время, которое вы выбрали, а также будьте готовы изменить свое мнение, чтобы убедить кого-то в своей идее.

Подведение итогов: как убедить кого-то что-то сделать

Подводя итог, можно сказать, что сила убеждения — это искусство, которое нельзя улучшить в одночасье.Возможно, вам не удастся применить указанную тактику впервые.

Но со временем приходит мудрость. Итак, применяйте подходы снова и снова для достижения лучших результатов. Самое главное, не пытайтесь манипулировать другими. Вы не должны всеми правдами и неправдами пытаться установить мораль, в которую вы верите.

С другой стороны, ваше искреннее желание должно заключаться в том, чтобы протянуть им руку помощи, чтобы они могли видеть вещи с разных точек зрения.

6 способов убедить без настойчивости

В какой-то момент каждый пытается убедить кого-то в чем-то.Вы можете продавать продукт или лоббировать повышение зарплаты или даже просто пытаетесь выиграть спор. Тем не менее, чем сильнее вы толкаете, тем больше людей склонны защищаться и отступать.

Хорошее убеждение — это больше искусство. Это компромисс, позволяющий людям двигаться в своем собственном темпе с постоянным подталкиванием. Есть ряд эффективных и безобидных советов и приемов, которые могут помочь с приятным убеждением. Вот мой любимый вариант и еще больше идей из моей Inc.коллеги.

1. Покажите им, чего они хотят и в чем они нуждаются.

Часто разговор через точку теряется. У людей сильный внутренний голос, который защищает их точку зрения и блокирует слова убедителя. Обойдите этот процесс с помощью визуальных эффектов. Диаграммы, графики или даже эскизы салфеток могут заставить людей увидеть вещи в совершенно новом свете. Проявите творческий подход. Учитывая время, вы даже можете использовать свой смартфон для создания простого и увлекательного убедительного видео.

2. Поделитесь положительными и отрицательными.

Высказывание одной или двух противоположных точек зрения более убедительно, чем приверженность исключительно своим аргументам. Очень немногие идеи или предложения идеальны. Ваша аудитория это знает; они знают, что есть другие перспективы и потенциальные результаты. Так что встречайте их лицом к лицу. Поговорите о вещах, которые они уже рассматривают. Обсудите возможные негативные моменты и покажите, как вы можете смягчить или преодолеть эти проблемы.Людей с большей вероятностью убедят, если они узнают, что вы знаете, что у них есть опасения. Так что поговорите о другой стороне спора … а затем сделайте все возможное, чтобы показать, почему вы все еще правы. Джефф Хаден — Руководство пользователя

Хотите узнать больше от Джеффа? Кликните сюда.

Это как старая история о ветре и солнце, спорящих о том, кто может снять мужское пальто. Дул и дул ветер, но мужчина только плотнее закутал пальто. Именно так работает напористость.После того, как ветер не сдул пальто, солнце просто светило, и мужчина сам его снял. Лучший способ повлиять на кого-то — это согласовать то, что вы хотите, с тем, что хотят они, а это значит, что вы должны начать с понимания того, чего они хотят. И один хороший способ узнать это — спросить их. Минда Цетлин — непринужденный лидер

Хотите узнать больше о Минде? Кликните сюда.

Лучший способ быть убедительным — это ответить на следующий вопрос: что это для НИХ? Когда вы просите кого-то что-то сделать, вы также должны указать этому человеку причину, по которой он это делает, в его собственных интересах.Когда у вас есть веская причина, вам не придется проявлять настойчивость — вы автоматически станете королем (или королевой) убеждения. Peter Economy — The Leadership Guy

Хотите узнать больше от Питера? Кликните сюда.

5. Выключите себя.

Искусство убеждения влияет на успех и требует уверенности. Если вы впадете в отчаяние, ваше предложение не сработает.Сначала вы должны исключить себя из уравнения: как и почему это решение выгодно для другой стороны? А как насчет людей, о которых они заботятся: их команды, семьи или клиентов? Когда у вас есть эти два ответа, подумайте, с чем вы столкнулись. Ваша идея или предложение должны быть лучше, чем другие доступные им варианты. Если это не так, вернитесь к чертежной доске, не преувеличивайте ценность, не обещайте нереальные сроки и не делайте чего-либо еще, чтобы поставить под угрозу свою целостность и репутацию.Наконец, смотрите им в глаза, терпите возражения и дайте им понять, что вам не все равно. Марла Табака — успешная солистка

Хотите узнать больше о Марле? Кликните сюда.

Многое написано на тему убеждения — когда говорить правильные слова, чтобы завершить важную сделку, или как побудить других к вашему образу мышления. По моему опыту, истинный секрет убедительности — просто быть полезным. Конечная цель убеждения — иметь возможность влиять на других.Свободное предоставление знаний и связей делает вас полезным ресурсом. Если другие ищут вас для решения их проблем с помощью вашей сети и знаний, вы находитесь в идеальном месте, чтобы убедить их и убедить их в том, что вы или ваша компания — решение их проблемы. Эрик Хольцкло — Наклон вперед

Хотите узнать больше от Эрика? Кликните сюда.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

5 способов убедить людей делать то, что вы хотите, без…

Мы все занимаемся убеждением.Мы пытаемся убедить банкиров дать нам ссуду, босса дать нам прибавку или домашнего питомца войти внутрь после того, как вырвалось из ворот. Практически все, что вы делаете на работе или в личной жизни, требует убеждения.

К сожалению, многие люди используют совершенно неэффективные методы. Мы приказываем, мы уговариваем, мы обманываем. Эта тактика противоположна убеждению. Они разрушают деловые отношения. Они эгоистичны и грубы. Они не работают. Они заставляют вас чувствовать себя незаполненным и несчастным.

Большая часть того, что я узнала о том, как убеждать людей «видеть свет» и становиться более полезными или соглашаться с идеей, пришла от моей жены. Она мастер. Я сожалею только о том, что мне потребовалось так много времени, чтобы изучить некоторые из ее тактик. И первый урок, который мне пришлось усвоить, это то, что это вообще не тактика. Она просто искренна и искренна. Дело не в том, чтобы кого-то «продать», а в том, чтобы прийти к взаимному пониманию потребностей.

Это настоящее убеждение.

А теперь подсказки.

1. Всегда рассказывайте предысторию

Опять же, я учусь. Медленно. Раньше я думал, что лидерство, рабочие отношения и почти все остальное в жизни — это тот, кто дает команды. Ой. Я понял, что нужно приводить достаточно подробностей и предыстории. Люди хотят знать, почему вы их о чем-то просите. Вы должны быть честны и правдивы в своем запросе. Есть причина, по которой вам нужен бизнес-кредит. Вспыльчивость не поможет.Когда ваш телефон ломается, крик на агента Sprint никуда вас не приведет. Объяснить, что вам предстоит важная встреча, что вы немного нервничаете из-за проблем на работе и что вам просто нужен рабочий телефон — лучший подход.

2. Научитесь проявлять терпение

Некоторые вещи стоит подождать. Иногда получение желаемого — это просто проявление терпения. Не сдавайся. Если это то, что вам действительно нужно или чего вы хотите, просто научитесь откладывать часть срочности и придумайте запасной план, пока ждете.Сейчас мимолетный момент. Срочность, которую вы чувствуете, может быть не так важна, как вы думаете, в долгосрочной перспективе. Настоящая польза от обучения терпению состоит в том, что вы становитесь терпеливым человеком, и люди могут жить с вами. Вы излучаете чувство уверенности и спокойствия, и это побуждает людей удовлетворять ваши потребности.

3. Сосредоточьтесь на отношениях

Это может потребовать изменения в вашем мышлении. Часто мы действительно хотим хороших отношений, как в бизнесе, так и в жизни. Вы думаете, что хотите этот новый контракт на сумму 20 000 долларов, но, возможно, вам действительно нужны отношения с этим новым клиентом, который будет платить вам 20 000 долларов каждый год в течение следующих двух десятилетий.Возможно, вам придется изменить свои желания. Во многих случаях развитие хороших отношений — с вашими сотрудниками, коллегами, инвесторами и клиентами — является наиболее важным результатом убеждения, а не большей зарплатой.

4. Перестаньте требовать и уговаривать

Некоторые из самых несчастных людей, которых я знаю, имеют такое отношение к убеждению, что все дело в уговорах других. Вы пытаетесь обмануть их — обычно суровым отношением или требовательным голосом — чтобы получить желаемое. На самом деле это не сработает, если только «что ты что» не тождественно чувствуешь себя несчастным.Самые большие придурки, которых вы когда-либо встретите, всегда пытаются задобрить других. Тем не менее, те, кто действительно получают помощь и находят удовлетворение, люди, у которых есть настоящие друзья, совсем не требуют и не уговаривают. Они дружелюбны, вежливы, бескорыстны и добры.

5. Увидеть картину в целом

Лучший способ получить желаемое — это рассматривать жизнь как марафон, а не спринт. В конце концов, то, что вы хотите, — это истинное удовлетворение, отношения, которые приносят удовлетворение и интерес, немного мира и спокойствия среди постоянного хаоса.Вы приходите, чтобы купить машину, и начинаете ругать торгового агента, чтобы тот предложил вам выгодную сделку. Может быть, ты даже получишь хорошую сделку. Но вы испортили ему день и поступили как придурок. Ты никому не нравишься. Теперь идите к тому же дилеру и заключите выгодную сделку, но действуйте так, будто вам даже не нужны глубокие порезы. Внезапно агент относится к вам с уважением. Вам нравится, как вы поступили. Ваши дети видят справедливого и приятного человека. Это большая победа.

Больше от Inc.

Фотография горящих спичек любезно предоставлена ​​Shutterstock.

Лучшие аргументы, чтобы убедить ваших друзей помочь вам переехать> Europcar Edito COM

Как странно … С тех пор, как вы сказали своим друзьям, что собираетесь переместить, их телефоны кажутся загадочными неисправностями. Вот несколько советов, как мягко подтолкнуть ваших упрямых товарищей, которые внезапно решили, что они должны посетить этот музей газонокосилок в ваш день переезда.

«Мы будем проводить время вместе»
Давайте будем честными, ведя блог о работе, семье и собаках, вы не проводите столько времени со своими старыми товарищами, как раньше.Это шанс восстановить связь и вспомнить старые добрые времена, неся дубовый шкаф вашей бабушки.

«Это отличная тренировка, и это бесплатно»
Приведите их в форму! Один из ваших друзей подумывает записаться на марафон. Что ж, похоже, интуиция — ваш союзник, поскольку ваша новая квартира находится на 5-м этаже, без лифта! Разве это не исключительное совпадение? Благодаря вам они будут в отличной форме, чтобы снова начать бегать.

«Я отдаю свою коллекцию чайников British Royal»
Ваша жена клянется, что в новом доме недостаточно места для вашего драгоценного английского тонкого костяного фарфора.Вам нравится делать свою жену счастливой. И вы знаете как минимум трех человек, которые очень хотят заполучить его.

«Я закажу тебе массаж»
Конечно, вы знаете, что поднятие диванов и коробок с книгами, которые вы никогда не читали, на следующий день приведет к скованности и болезненности. Вы такой внимательный друг, что заказали для них массаж в спа. Скажите им, чтобы они поторопились, так как только тот, кто откликнется первым, получит удовольствие от сеанса ухода за телом!

«Я отведу вас в этот дорогой ресторан, которым вы были одержимы»
Вы посчитали.Поесть там все равно будет дешевле, чем нанять специалистов по переезду. А еще лучше пригласите его и приготовьте его любимое блюдо в любое время. Просто молитесь, чтобы это не было сложным Duck Pâté en Croûte.

«Угадай, кто там будет?»
Не секрет, что твой друг запал на твоего кузена. Скажите ему, что она приедет, и его расписание волшебным образом очистится само. Теперь вам просто нужно убедить ее прийти и помочь.

«Я позволю тебе играть любую музыку, которую ты захочешь»
Тяжелые времена требуют отчаянных мер.Ваш друг построен как кирпичный дом, так что будьте готовы перенести его страсть к баварской польке.

«Пожалуйста, хорошенько, пожалуйста… Я сделаю все»
Если все вышеперечисленное не поможет, умоляйте его. Скажите ему, что вы отправите его кота в дом, хотя вы думаете, что кошки жуткие. Пообещайте ему, что вы будете гладить его рубашки, даже если для этого вам потребуется купить гладильную доску и утюг.

Посмотреть больше статей

Еще от Europcar

.

No related posts.