какие стимулы побуждают людей уступать, слушаться и меняться

 

Как заставить других делать то, что вам нужно? Это важнейшая тема в деловой литературе, восходящая непосредственно к классической работе Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», опубликованной в 1936 году. Три приведенные ниже книги рассматривают вопрос в необычном ракурсе, основываясь на исследованиях в области когнитивной науки: какие стимулы побуждают людей уступать, слушаться и меняться.

Роберт Чалдини «Превентивное убеждение: революционный метод влияния и воздействия»

(Robert Cialdini, Pre-suasion: a Revolutionary Way to Influence and Persuade. Random House Business, 2016)

Роберт Чалдини, известный специалист по психологии влияния, описывает эксперимент, показывающий, что рекламодатели легко могут запускать рекламные кампании, которые на деле только снижают продажи.

Для Музея современного искусства в Сан-Франциско были созданы два принципиально разных рекламных ролика.

В одном подчеркивалась популярность музея: «Более миллиона посетителей в год»; другой же указывал на его исключительность: «Выделяйся из толпы». Чалдини устроил показ двух фильмов – один жестокий, другой романтический, – чтобы проверить эффективность роликов в рекламных паузах. Результат его ошеломил. Во время фильма со сценами насилия участники эксперимента положительно реагировали на идею популярности и приглашение не оставаться за бортом, а на призыв стать «одним из немногих» – отрицательно, тогда как при просмотре романтического фильма всё обстояло ровно наоборот.  Чалдини предполагает, что такие реакции обусловлены эволюционными установками: «В ситуации, грозящей опасностью, у людей еще на самых ранних этапах должно было развиваться стремление сбиваться в группу (где и безопаснее, и сила в численности), а сепарации избегать (ведь одинокий индивид легко становится добычей хищника или врага). Однако для ситуации, сулящей сексуальные возможности, верно как раз обратное. Тут индивид предпочтет отделиться от племени, чтобы принимать благосклонность партнера единолично».

Это чрезвычайно наглядный пример важности контекста, каковую Чалдини и определяет термином «превентивное убеждение».

Основную суть превентивного убеждения Чалдини описывает так: «При помощи стратегии, заблаговременно направляющей внимание в нужное русло, податель информации может настроить ее получателей на согласие еще до того, как она прозвучит. Главное – изначально сосредоточить их внимание на концептах, согласующихся на ассоциативном уровне с сообщением, которое им предстоит воспринять». Новизна его подхода – в критической важности точного расчета времени: что происходит непосредственно перед тем, как сообщение дойдет до получателя.  Особенно полезны его наблюдения в нередких нынче ситуациях, когда продажники или переговорщики не имеют свободы действий – предлагают то, что обязаны предлагать. Но даже в этих условиях у них остается возможность скорректировать свой способ подачи информации так, чтобы вызвать к ней более благосклонное отношение.

(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Секрет в том, чтобы задать людям объект концентрации внимания. В книге описано множество экспериментов, доказывающих: иногда особенно важно, что конкретно у человека на уме в данный момент. Например, можно поставить в винном магазине немецкую музыку, чтобы привлечь покупателей к немецкому вину. Или спрашивать людей, любят ли они приключения (обычно отвечают «да»), прежде чем предложить им попробовать новый продукт. Образы, вызываемые словами, тоже могут давать эффект превентивного убеждения. Если в политической кампании использовать метафору свирепствующего зверя (которого надо поймать и посадить в клетку), это вызовет один набор реакций на проблему растущего уровня преступности; если для той же цели выбрать образ распространяющегося вируса (который размножается в нездоровых условиях) – набор реакций будет другой. Чалдини советует учитывать все аспекты среды, в которой происходит коммуникация, чтобы «направлять внимание получателей только на те моменты, что положительно ассоциируются с основной задачей источника информации». Не принимая в расчет так или иначе противоречащие этой задаче фоновые факторы, мы рискуем загубить свое сообщение, еще даже не приступив к нему.

 

Хайди Грант «Подкрепление: как добиться от людей помощи»

(Heidi Grant. Reinforcements: How to Get People to Help You. Harvard Business Review Press, 2018)

«Представьте себе: некая женщина в течение нескольких месяцев целыми днями работает над запуском продукта. Продукт запускается и начинает приносить некоторый скромный доход. Меньше, чем она ожидала, но все же не полный провал. Чтобы проанализировать результаты и обсудить следующие шаги, она собирает совещание со своей командой и руководителями компании, попросившими ее помочь с проектом. Один из руководителей пренебрежительно заявляет, что доход от нового продукта совершенно ничтожный. Другой, хуже того, признается: он напрочь забыл, что просил ее поработать над проектом». Эта история из книги Хайди Грант, профессора Колумбийского университета, – пример типичной и весьма удручающей ситуации: заслуга не признана, а значит, не получена одна из самых важных психологических наград за помощь – чувство собственной компетентности.

Как показывает Грант, у многих из нас серьезно искажены представления о том, как надо просить о помощи и что человеку дает помощь другим. Зачастую обращаться с подобными просьбами нам неловко, хотя на самом деле люди помогают куда охотнее, чем принято думать. При грамотном поощрении помощь другим обычно повышает нашу самооценку и положительно влияет на отношения с тем, кому мы помогли. Однако очень важно просить о помощи правильно. «Слепая копия электронного письма с призывом к поддержке – лучший способ избавить вас от всякого желания ее оказывать». Если человек считает, что многие вокруг дружно бросятся брать на себя ответственность, то его ждет знаменитый «эффект наблюдателя», когда в итоге никто ничего не делает. Кроме того, адресат просьбы обязательно должен понимать, что конкретно от него требуется. Грант и самой постоянно предлагают встретиться за чашкой кофе, чтобы «поклевать ей мозг». Она всегда отказывается: «Если я понятия не имею, что вам нужно, и почему, и чем именно я могу быть вам полезна, мне это не интересно.

Такое никому не интересно».

Особенно у нас сложно с пониманием благодарности. Ведь самое главное – сосредоточить ее на личности того, кто нам помог. Даже трехлетние дети лучше реагируют на призыв «быть помощником», а не просто «помогать».

Чтобы далее пользоваться преимуществами укрепившихся отношений и повысить вероятность повторного получения помощи, ни в коем случае нельзя зацикливаться лишь на том, чего достигли мы благодаря помощнику – хотя ему, конечно, очень важно знать, что его действия принесли пользу. Грант комментирует это так: «Обеспечивая подкрепление своей позитивной идентичности, необходимо помнить: подчеркиваем в первую очередь личные качества помощника – как он выразил себя, оказав вам поддержку… Это не значит рассказывать, как его помощь позволила вам расслабиться в заслуженном тяжким трудом отпуске или произвести впечатление на начальство. Пусть нуждались в помощи вы, но если хотите поощрять и мотивировать, то история должна быть целиком про него».

 

Эл Питтампалли «Готов убедиться.

Как великие лидеры меняют свое мнение, чтобы менять мир»

(Al Pittampalli. Persuadable: How Great Leaders Change Their Minds to Change the World. Harper Business, 2016)

Есть множество книг, объясняющих, как убеждать других, но способность менять собственное мнение, «готовность поддаться убеждению», – это «всеми недооцененное преимущество в жизни и в бизнесе», говорит Эл Питтампалли, консультант и советник ведущих мировых компаний. Образ лидера как человека несгибаемого в любых обстоятельствах весьма популярен, однако Питтампалли доказывает, что верно зачастую как раз обратное. Он цитирует выступление Джеффа Безоса на совещании акционеров Amazon в 2011 году: «Ну и что случится в тот день, когда вы решите свернуть проект? Ваша рентабельность по операционной прибыли подскочит, потому что вы перестали вкладываться в то, что не работает. Разве правда плох этот день?..  По мне, любой тяжелый случай не так уж и тяжел».  Безос, изначально добившийся успеха, продавая книги, в свое время отдал знаменитый приказ «убить бизнес», когда запускал работу с электронными изданиями и ридерами.

  Это решение привело Amazon и Kindle к господству на рынке электронных книг.

Книга рекомендует «активную гибкость мышления». Это, в числе прочего, означает анализ противоположной позиции, информации, идущей вразрез с принятой на данный момент гипотезой. Как только человек погружается в аргументацию, интуитивное мышление часто уводит его по цепочке в одном направлении, не давая учесть альтернативные. Факторы, опровергающие нынешние установки, надлежит рассматривать столь же тщательно и внимательно, как факторы, их подтверждающие: «Считайте свои взгляды временными. Помните, что они лишь ваше текущее суждение об истине, но не сама истина. Будьте готовы отказаться от них в любой момент, когда появятся убедительные доказательства их ошибочности… Искренняя готовность менять собственное мнение – неоспоримое достоинство».

 

 

 

 

Убеждения человека — Психология человека

Каждое из наших самых прочных убеждений может быть опрокинуто или, во всяком случае, изменено дальнейшими успехами знания.

Томас Генри Гексли

Обращали ли вы, уважаемые читатели, внимание на то, как сильно зависит наша жизнь от тех убеждений, которых мы осознанно или неосознанно придерживаемся? Мы ведь очень редко смотрим или хотя бы пытаемся смотреть объективно на различные события в нашей жизни. В подавляющем большинстве случаев мы пропускаем эти события через фильтр своих убеждений и таким образом искажаем их. И эти искажения могут негативно сказываться на нашем восприятии реальности и принятии нами различных решений. При этом, большая часть наших убеждений откуда-то и от кого-то к нам пришли. Они были в нас кем-то заложены. И лишь малая их часть основана на нашем собственном жизненном опыте. Но даже в этом случае, мы должны понимать, что наш опыт отражает лишь малую часть того, что происходит в жизни. Поэтому не всегда следует доверять своим убеждениям, на чем бы они ни были основаны.

Таким образом, в убеждениях, как и во всем остальном, есть свои положительные и отрицательные стороны. Нам приходится сталкиваться и с тем и с другим. А это означает, что польза от убеждений должна либо перекрывать причиняемый ими вред, либо нужно уметь полностью отказываться от тех своих убеждений, которые не отвечают нашим интересам, либо пересматривать и переосмысливать их. О том, как это можно сделать, мы поговорим с вами в этой статье.

Убеждения это

Для начала, давайте выясним, о чем собственно идет речь, когда мы говорим об убеждениях. Убеждения – это устойчивая система взглядов человека, которая основана на его знаниях, жизненном опыте, вере, отношении к чему бы то ни было, желаниях и идеях. В более глубоком смысле, убеждения человека – это та его картина мира, которую он принимает и которой придерживается. Под убеждениями мы также можем понимать базовые представления человека о мире, о жизни, о других людях и о самом себе. С помощью своих убеждений человек ориентируется в этом мире и принимает решения. Если его убеждения по большей части верные, адекватные действительности, то и решения его будут в большинстве своем результативными. Если же убеждения неверные, тогда человек будет совершать в жизни много ошибок. Но независимо от того, насколько убеждения человека являются правильными, у них есть один серьезный недостаток – они по большей части статичны, потому и являются убеждениями, а не живым мышлением, которое всегда находится в поиске чего-то нового. В этом смысле мышление отличается от убеждений – оно более эффективно при решении некоторых проблем и задач, так как позволяет найти к ним новый подход. Жизнь не стоит на месте, а мир до конца не познан, поэтому крайне наивно полагать, что знаешь и понимаешь все, придерживаясь определенных убеждений.

С другой стороны, без убеждений, основанных в том числе и на вере, тоже не обойтись. Мы не можем постоянно все подвергать сомнению и каждый раз по-новому подходить к уже известным нам вопросам и делам. На это у нас ни умственных, ни временных ресурсов не хватит. Следовательно, нужно опираться на те знания и верования, имеющиеся у нас в виде убеждений, которые позволяют нам быстро сориентироваться в той или иной ситуации и понять, как нам надо действовать, чтобы решить стоящую перед нами задачу, проблему. Таким образом, наши убеждения – это карта, с помощью которой мы можем передвигаться из одной точки в другую, принимая определенные решения. Эта карта не отражает реальность такой, какой она является в действительности. Она представляет нам лишь упрощенную ее модель, которая точна ровно настолько, насколько разумными являются наши убеждения. А разумность наших убеждений во многом зависит от того, насколько хорошо мы их осознаем. Подумайте, на чем основаны именно ваши убеждения? Какие знания [проверенные], верования, опыт, ценности и прочее лежать в их основе? Как часто вы задумываетесь над качеством своих убеждений? Насколько хорошо они помогают вам добиваться в жизни своих целей? Таких вопросов может быть много. С их помощью вы можете понять, насколько ваша модель мира точна и, следовательно, полезна для вас. Она в значительной степени основана на ваших в меру осознанных убеждениях.

Всегда ли наши убеждения бывают осознанными, обдуманными и полезными для нас? Разумеется, нет. Большинство убеждений, которых придерживаются люди, базируются на их слепой вере во что-либо. В некоторые вещи мы верим не потому, что они разумны, адекватны действительности и полезны для нас, а потому, что мы просто к ним привыкли и они нам нравятся. Вот вам простой пример. Хотим мы, к примеру, верить в жизнь после смерти, которая устроена определенным образом [жизнь в раю], и мы верим в эту жизнь. Потому что нам хочется в нее верить, нам это нравится, нам так удобно. А заодно мы верим и в то, что нам надо придерживаться определенного поведения, чтобы потом, после смерти, эту жизнь обрести. Поэтому мы считаем [некоторые из нас], что есть правильное и неправильное поведение, правильность и неправильность которого зависит не от его эффективности, а от его соответствия тем требованиям, отвечая которым мы можем обрести жизнь в раю, после того, как умрем. То есть, получается, что цель, в которую мы верим, определяет наше поведение в настоящем. Но при этом, это наше поведение в настоящем может не отвечать нашим текущим интересам. Вот и подумайте, насколько такие убеждения, которые выражаются в стремлении человека к неясным отдаленным целям, в ущерб более близким и осязаемым целям, можно считать осознанными и разумными. Между тем многие люди именно так оценивают свое поведение. Они сравнивают его с имеющимся в их голове эталоном поведения, от которого, как они считают, зависит качество, как текущей их жизни, так и возможной последующей жизни после смерти. Другими словами, правильность или неправильность своего поведения они определяют не теми результатами, которые благодаря ему получают здесь и сейчас, а тем, во что они верят. Это я привел вам только один пример достаточно сомнительных в своей разумности убеждений, вероятно, самый яркий, учитывая количество людей, которые воспринимают религию традиционным образом. В действительности таких примеров гораздо больше. Ведь все люди во что-то верят, что-то знают, что-то пережили. И все, во что они верят, что они знают, что видели, слышали, переживали, ложится в основу их убеждений, которые необязательно будут осознанными, обдуманными и полезными. Но зато они будут довольно прочными, потому что люди очень ценят то, что считают своим.

Некоторые наши убеждения могут быть нелогичными, но при этом весьма устойчивыми, благодаря общественному мнению. Оно для многих людей имеет большое значение. Допустим, человек может придерживаться убеждения, согласно которому, врать – плохо, грешно. И ему может быть абсолютно неинтересна другая точка зрения на этот вопрос. Даже если ему указать на то, что он сам часто врет и что иногда его вранье необходимо, без него никак не обойтись в этой жизни, то он все равно может остаться при своем мнении. То есть, его убеждение относительно вранья останется непоколебимым. Почему? Потому что это убеждение является составной частью его картины мира. Вся его жизнь базируется в том числе и на этом убеждении. Многие решения, которые он когда-то принимал и принимает сейчас, в той или иной мере основаны на этом убеждении. Как вы думаете, легко человеку от всего этого отказаться, особенно если он прожил с этим убеждением большую часть своей жизни? Пожалуй, что нет. Если он от него откажется, тогда ему придется пересмотреть и множество других своих взглядов на многие другие вопросы, которые так или иначе связаны с этим его убеждением. Ему и опыт свой придется переосмыслить и пересмотреть свои взгляды на многие решения, которые он принимал, опираясь на свое убеждение. Представляете, какая это работа? А какой дискомфорт от понимания того, что ты столько времени ошибался, считая истиной то, что ею не является. И со всем этим человеку нужно справиться. Ибо если он, изменив свое убеждение, не станет наводить порядок в своей голове, он просто потеряет покой, его будут мучить такие мысли, которые, как на сознательном, так и на бессознательном уровне начнут конфликтовать с его новыми убеждениями. Поэтому многие люди предпочитают оставаться при своих старых убеждениях, чтобы не выходить из своей зоны комфорта и не проделывать сложную умственную работу.

Есть и другой момент – наше Эго. Мы как-то не очень любим признавать, что в чем-то заблуждались, что-то не понимали, чего-то не знали. Это снижает нашу самооценку, подрывает наш авторитет в собственных глазах, питает нашу неуверенность при принятии решений в будущем. Особенно это сложно сделать людям с подавленной психикой, ибо внутри них и так много негатива, который необходимо уравновешивать хорошими мыслями о самом себе, чтобы не впасть в депрессию. Поэтому признавать свои ошибки и заблуждения в таком состоянии очень нелегко. И именно поэтому многие люди сопротивляются всему тому, что не вписывается в их, якобы идеальную картину мира, в которой они видят себя очень умными, хорошими, правильными, адекватными и не допускающими ошибок людьми.

Вот теперь представьте себе, как сложно тому же психологу побудить человека [клиента, пациента] задуматься о своих убеждениях, понять, как они связаны с теми его проблемами, которые он хочет решить и начать предпринимать необходимые волевые усилия для изменения неправильных убеждений на более конструктивные. Иногда это похоже на попытку проломить лбом бетонную стену. Но психологам удается это сделать, когда они проявляют настойчивость и изобретательность. В таких случаях работать по учебнику не всегда получается, приходится много импровизировать, чтобы найти путь к разуму клиента.

Так что видите, сколько всего значат для человека его убеждения. Это не просто те вещи, которые мы знаем и в которые верим – это существенная часть нашей личности и нашей жизни.

Смысл убеждения

Смысл любого убеждения заключается в том, чтобы упростить нам жизнь. Мы с вами можем долго философствовать по поводу любого базового утверждения, которое существует в этом мире, мы можем все перевернуть с ног на голову, подвергнуть сомнению, исказить, опровергнуть, доказать обратное, благодаря своему мышлению. Но нам некогда, а кому-то и не очень хочется этим заниматься. Поэтому многое приходится принимать на веру и соглашаться с теми истинами, которые только выглядят, как истина, но на самом деле ею не являются. Так жизнь становится проще и понятнее. И у этой простоты есть своя практическая польза. Дело в том, что в нашем мире порой нужно очень быстро реагировать на те или иные события, не особо задумываясь над ними. Для этого необходимо уметь правильно оценивать эти события и подбирать под них наиболее подходящий шаблон поведения. Это надо делать быстро. Вот тут нам и помогают наши убеждения, благодаря которым мы в течение короткого времени расставляем все по своим местам и принимаем необходимые решения. При этом мы убеждаем себя, что все понимаем и все контролируем, потому что знаем, что именно происходит и что с этим делать. Иногда, конечно, мы ошибаемся, но в большинстве случаев наши убеждения помогают нам выживать и добиваться определенных успехов, поэтому мы ими дорожим.

Есть и другой смысл в наших убеждениях – это психологический комфорт. Мы чувствуем себя гораздо увереннее и умнее, когда думаем, что знаем, ну уж если не все, то многое, или как минимум необходимое нам для нормальной жизни. В действительности это не так. Ибо не то что отдельно взятый человек, а вообще все человечество еще очень многого не знает об этом мире. Но думая, что мы многое знаем, мы считаем, что можем многое контролировать и на многое способны повлиять. И благодаря этому мнению мы спокойны и даже порой излишне самоуверенны. Также на нашем психологическом комфорте сказывается удобство для нас наших убеждений. К примеру, если человек считает себя хорошим, умным, талантливым и так далее, то ему же хорошо от такого мнения о самом себе, верно? Другие-то люди могут в нем видеть совсем другую личность и быть о нем совсем иного мнения. Но ему ведь необязательно об этом знать. Он живет в своем вымышленном мире, в котором ему нравится то, что он каждый день по нескольку раз видит в зеркале, как в прямом, так и в переносном смысле. И еще один важный момент, благодаря которому наши убеждения помогают нам чувствовать себя комфортно, связан с леностью человеческого ума. Люди не очень любят над чем-то долго и изнурительно думать, о чем-то рассуждать и размышлять – по-настоящему, задаваясь непростыми вопросами и выстраивая из них сложные конструкции, а не просто гоняя чужие мысли по голове или споря о чем-то с пеной у рта. Они потому этого не любят, что умственный труд – это очень тяжелый труд, гораздо тяжелее физического. И без особой необходимости людям не хочется им заниматься. Гораздо проще обращаться к своим убеждениям, давая оценку тому или иному событию и принимая то или иное решение. Убеждения не требуют внешнего и внутреннего диалога от человека, если только он не собирается их переосмысливать. Они просто есть и их можно накладывать на разные события и разных людей. Думать для этого не надо, во всяком случае много.

Вот такой смысл в убеждениях человека. Благодаря нашим убеждениям, наша жизнь относительно проста и комфортна для нас. Хотя убеждения бывают разные и некоторые из них отравляют людям жизнь. Поэтому с такими вредными убеждениями нужно работать, самостоятельно или с помощью специалиста, чтобы заменить их на более полезные.

Суть убеждения

Теперь давайте коснемся более интересного вопроса и поговорим о сути убеждений. Суть – это самое главное и существенное в чем-либо. Так вот, суть любого убеждения – это желание человека жить в понятном и объяснимом мире. Это самое главное, что дают нам наши убеждения. Благодаря им у нас есть стабильная модель мира в голове. Без убеждений, мы были бы вынуждены каждый раз заново открывать для себя этот мир, изучая его особенности так, словно только что родились. При этом, как я уже писал выше, убеждения делают нашу жизнь проще. И чем проще само убеждение, тем легче его принять. Люди любят все мазать черными и белыми красками – видя в одних вещах только хорошее, а в других только плохое. И поэтому им нужны такие убеждения, которые позволяют им забетонировать свою картину мира с помощью вечных и нерушимых истин. Не надо людям таких философских точек зрения, как знание того, что ты ничего не знаешь. Люди хотят знать очевидные вещи, очевидность которых не должна подвергаться сомнению ни при каких обстоятельствах. В этом смысле наши убеждения делают нас зрячими во мраке невежества и придают нам уверенности в собственных возможностях.

Как формируются убеждения?

А теперь мы рассмотрим еще более интересный и важный вопрос, касающийся убеждений человека. Это вопрос о том, как они формируются, наши с вами убеждения. Мы должны понимать, откуда к нам пришло и приходит то, что мы считаем своим. Это легко понять, понимая суть и смысл убеждений, о которых я писал выше. Поэтому, зная, для чего нужны убеждения и что в них является самым главным, мы можем увидеть и понять закономерность их формирования.

Убеждения формируются благодаря личному опыту человека, его знаниям, воспитанию, каким-то ярким событиям в его жизни, которые произвели на него сильное впечатление и заставили его поверить во что-то, а также благодаря социальным стереотипам и авторитетным личностям, которым человек верил и верит. Все эти источники убеждений в той или иной мере когда-то повлияли и продолжают влиять на каждого из нас. Не знаю, верите ли вы в то, что любой, даже самый гениальный человек привносит в этот мир не более десяти процентов действительно чего-то своего, но совершенно очевидно, что многое из того, что мы знаем и во что мы верим пришло к нам от других людей. А это означает, что любая информация из внешнего мира в той или иной мере формирует наши убеждения. Нет смысла как-то ее классифицировать, хотя выше я именно это и сделал, чтобы показать вам, откуда мы берем то, что потом становится нашими убеждениями. Главное, на мой взгляд, здесь другое. Нам нужно понимать, как наши убеждения влияют на нашу жизнь. Для этого можно сделать обратный ход – подумать, глядя на свою жизнь, что вас к ней привело. Наша жизнь сформировала у нас определенные убеждения. А они теперь сказываются на нашей жизни, делая ее такой, какая она есть.

У каждого человека свой опыт обретения тех или иных убеждений. Кто-то в основном поддался общественному мнению и на его основе сформировал свои убеждения. Для кого-то главным источником его убеждений стали авторитетные личности, например, родители, учителя, наставники и просто успешные в чем-то люди. А у кого-то убеждения сформировались преимущественно благодаря книгам, которые он читал. Ну и свой жизненный опыт не следует сбрасывать со счетов. Он нас тоже многому учит. У кого-то этот опыт лежит в основе всех его убеждений, когда человек верит преимущественно в то, что сам когда-то видел, слышал, трогал, чувствовал и так далее. Обычно людей хорошо убеждает то, что производит на них очень сильное впечатление. Я имею в виду то, что вызывает сильные эмоции и чувства. Логика и разум гораздо реже и в меньшей степени способствуют формированию убеждений. Чтобы вы это лучше понимали, давайте теперь поговорим о методах убеждения.

Методы убеждения

Как в чем-то убедить человека, людей? Существует много различных методов, позволяющих это сделать. Я расскажу вам о некоторых из них, которые, на мой взгляд, являются наиболее сильными и часто используемыми. Первым делом следует сказать, что любые методы убеждения имеют одну общую основу – они обращены к потребностям и желаниям людей. Легко убедить человека в том, что в той или иной мере отвечает его интересам, желаниям, потребностям. А это означает, что человека можно убедить в чем угодно, ибо с его интересами, желаниями и потребностями можно связать любые идеи. Простой пример – это плоская Земля. Зачем человеку такое убеждение, особенно в том случае, если он знает, что она круглая? Если он живет в таком обществе, в котором важно придерживаться точки зрения большинства, чтобы как минимум выжить, а как максимум заручиться чей-то поддержкой, то какая ему разница, какой Земля является на самом деле? Пусть будет плоской, если этого хотят другие.

Не в истине дело, а в том, что она дает человеку. Поэтому людям гораздо легче начать верить в то, во что им выгодно верить или даже жизненно необходимо верить. По этой причине люди всегда стараются придерживаться выгодных и удобных для них убеждений, а не истинных.

Простота, определенность, понятность – это еще один очень важный критерий для большинства методов убеждения. Люди не хотят носить в своей голове слишком сложные мыслительные конструкции, теории, концепции. Им не нужны убеждения с переменными истинами, относительными утверждениями, разного рода вариациями. Им проще принять четкие и ясные утверждения, которые конкретно говорят о конкретных вещах. Вот такие люди хорошие, а такие плохие, вот это правильно, а это нет, вот это истинно, а это ложно. И все, без вариантов. Вот такие убеждения могут просидеть в голове многих людей всю жизнь. Убеждения должны быть простыми и легкими, понятными и определенными, и можно даже сказать интересными, чтобы людям легко было их запомнить и взять на вооружение.

Следующий важный момент в методах убеждения – это, как я уже говорил, красочность, яркость события или какого-то утверждения. Людей легко убедить в чем-то, если произвести на них сильное эмоциональное впечатление. Людям нужны эмоции, чувства, энергия, в которые нужно облачать передаваемые им истины. Недаром в народе больше верят тому, кто громче всех говорит, кричит, ругается. Иногда имеет смысл даже упомянуть такие качества, как смелость, дерзость и напористость, и даже наглость, благодаря которым многие ораторы убеждали людей в своих взглядах. В убеждениях должна чувствовать сила, чтобы большинство людей их приняли, так как сила в этом мире – это очень весомый аргумент.

Следующий метод убеждения основан на умении подвести человека к нужным мыслям, установкам, выводам, не задевая при этом его чувства собственного достоинства, гордость и Эго. Нужно всячески помогать человеку сохранить лицо, убеждая его в чем-либо, чтобы он не считал себя глупее и слабее вас. Это, на мой взгляд, наиболее полезный метод убеждения, с помощью которого людей можно чему-то учить и помогать им решать свои проблемы. Именно такой подход я использую в своих консультациях, ибо давно убедился в том, что какие бы полезные советы специалист не давал своим клиентам, чаще всего они им не следуют, в том числе и из-за нежелания следовать чужим советам и рекомендациям, в ущерб своему собственному мнению и желаниям. Такой подход позволяет обойти множество психологических защит человека и донести до его сознания важные мысли. Но есть у него и недостаток. Его невозможно использовать, если человек, клиент, ученик, пациент – не желает думать, рассуждать, мыслить. Или что еще хуже, не умеет этого делать. Тогда сколько не наталкивай человека на полезные мысли, он все равно не сделает самостоятельных выводов. Поэтому этот прием убеждения иногда бесполезен.

Логика также часто используется для убеждения людей в чем-либо, но ее не всегда хорошо воспринимают. Я могу использовать железную логику, доказывая курильщику вредность его привычки. И он может со мной соглашаться во всем, но курить все равно не бросит. Потому что мое убеждение о вреде курения не станет его убеждением, так как головой он может понимать все, а вот его тело будет подталкивать его и дальше вредить своему здоровью. Логика помогает объяснить, разжевать, доказать, но она не способна помочь разуму другого человека справиться с его животной сущностью. По сути, все доводы, обращенные к разуму, в процессе убеждения человека, будут настолько эффективны, насколько разумен этот человек. Если логику он воспринимает плохо, если он не привык обдумывать свои или чужие мысли, то убеждать его с помощью одной только логики бессмысленно. Тем не менее, логика всегда должна присутствовать в процессе убеждения, хотя бы самая элементарная. Мозг человека так устроен, что он всегда ищет связь между различными утверждениями. Мышление, конечно, можно расстроить, как это иногда происходит в религиозных сектах, где человеку могут внушать настолько абсурдные, нелогичные, противоречащие всякому здравому смыслу убеждения, что он просто разучится правильно думать. В этих случаях используется псевдологика и некоторые другие методы убеждения. Но в большинстве других случаев нормальная логика нужна. Причем чем проще она будет [будет состоять из меньшего количества звеньев], тем лучше. Если А, то Б – вот такую схему людям легче всего понять и принять. А вот чем сложнее логическая конструкция, тем больше подозрений она вызывает. Ибо все сложное нередко оказывается ложным. В этом большинство из нас ни раз убеждались в своей жизни.

Многократное повторение информации – это относительно простой и весьма эффективный метод убеждения. Если вам будут постоянно вдалбливать какую-то мысль, то рано или поздно вы ее примите, ну, скорее всего примите, потому что начнете считать ее очень важной, раз ее так часто повторяют. А раз она важная, значит и истинная. В любом случае, ее необходимо запомнить. А запомнив что-то, мы потом считаем эту информацию своей, и она становится частью наших убеждений. Именно так работает примитивная реклама, которая по сто раз на день внушает людям, что именно этот стиральный порошок является самым лучшим на рынке, поэтому покупать надо его. Многие люди говорят, что реклама на них не действует. А посмотришь, и увидишь, что их повсюду окружают рекламируемые вещи. Так что, что бы там кто не говорил об этом методе убеждения, он всегда был и остается очень действенным.

Страх – очень эффективный способ убеждения. Когда люди испытывают страх, то они готовы поверить во что угодно, лишь бы избавиться от него. Также они хорошо запоминают то, что связано с чувством страха и стараются не сталкиваться с теми, что его вызывает. К примеру, родители часто используют чувства страха, чтобы убедить ребенка не делать того, чего ему, по их мнению, делать нельзя. Мифы и легенды, которые обращаются к чувству страху людей, тоже являются довольно устойчивыми – в них верят, на них ссылаются, при объяснении странных и страшных явлений, ими пугают. Так что это чувство, пожалуй, самое сильное из всех, используется во многих приемах убеждения.

Мифы и легенды – это то, на чем основаны убеждения большинства людей. Даже многие исторические факты нередко оказываются не более чем мифами. И эти мифы ложатся в основу убеждений огромного числа людей, которые затем принимают важные жизненные решения, отталкиваясь от этих своих убеждений. Так можно всю жизнь прожить вслепую, так и не осознав, что двигался по несуществующему пути к недостижимой цели. Суть данного метода заключается в том, чтобы обратиться к прошлому, к мифам и легендам, убеждая в чем-то другого человека, других людей. Люди охотно верят в то, что имеет очень длинную историю, во что верили многие поколения до них. Ну а красочность и необычность мифа, легенды, как я уже писал выше, придает ей дополнительный вес.

Вот такие методы убеждения я могу представить вашему вниманию. На самом деле их гораздо больше. Но и этих вполне достаточно, чтобы убедить большинство людей практически в чем угодно.

Сила убеждения

Теперь давайте поговорим о силе убеждений. Эту силу не следует недооценивать. Она гораздо могущественнее, чем кажется. Большинством людей движет не здравый смысл, а то, во что они верят. А верить люди могут во все, даже в самые абсурдные вещи. Как я уже сказал выше, я абсолютно уверен в том, что практически любого человека можно убедить в чем угодно. Почему я так считаю? Потому что невозможно синхронизировать объективную реальность с той реальностью, которая находится в голове человека. Мы все живем в воображаемых мирах, которые лишь частично являются отражением внешнего мира. Поэтому в любом случае, человек будет придерживаться каких-то убеждений, независимо от того, кто окажется их автором. Ибо всем нам нужна какая-то модель мира в голове, чтобы ориентироваться в окружающей среде. Так что убеждения сильны прежде всего тем, что мы просто не можем без них обойтись. А вот какими будут эти убеждения, это уже другой вопрос.

Повторю, люди могут верить во что угодно. Поэтому если кто-то убедит человека в том, что черное это белое, а белое это черное, то не стоит удивляться тому, что он начнет считать это истиной. Никогда не удивляйтесь абсурдности чьих-то убеждений и не идите против человека, если видите, что он не готов от них отказаться. Ваша картина мира является истинной только для вас, а другие люди могут смотреть на жизнь иначе и понимать ее по-своему. Нужно уметь принимать их взгляды, чтобы находить с ними общий язык. Вот поэтому я советую чаще соглашаться с людьми в различных вопросах, если это возможно, а не спорить и не переубеждать их, чтобы иметь возможность договориться с ними.

Сила того или иного убеждения нередко воплощается в форме насилия. В этой форме эту силу легче всего увидеть и почувствовать. Стоит какой-нибудь авторитетной личности внушить массам деструктивные идеи и люди начнут творить зло для воплощения в жизнь этих безумных идей. Такое не раз происходило в истории. Убеждения в таких случаях становятся социальными вирусами, которые переходят от одного человека к другому и в конечном счете поражают умы и сердца большинства людей. Причем что интересно, даже если эти убеждения абсурдны, сам факт того, что большинство людей в них верит, способствует их укреплению и распространению. Человеку проще примкнуть к большинству, во что бы это большинство не верило, чем сделать собственные выводы, и уж тем более, постараться это большинство в чем-то переубедить. Чаще всего сильные деструктивные убеждения подхватываются слабыми людьми, которые хотят с их помощью почувствовать себя сильными. К тому же насилие над кем-то другим часто является способом защиты от этого насилия. Слабый человек понимает, или чувствует, что пока большинство, к которому он принадлежит, ненавидит кого-то другого, ему ни что не угрожает. Агрессия и насилие всегда были частью нашего общества. Но мало кому хочется становится их мишенью.

Убеждения человека – это его программа действий. И чем ближе эта программа к природной сущности человека, тем легче ему ей следовать. А агрессия и желание совершать насилие в отношении других людей, преимущественно более слабых – это часть нашей природы. Именно поэтому многие лидеры, манипулируя массами, обращались больше к их животной агрессивной сущности, нежели к разуму и добродетели. Людей легче заставить кого-то ненавидеть, чем кого-то любить. А ненавидя кого-то и уж тем более причиняя кому-то зло, люди чувствуют себя сильными. Большинству людей всегда был нужен враг, потому что они не хотят нести ответственность за собственные проблемы, неудачи, страдания, просчеты, глупости. Легче свалить вину на кого-то другого. И поэтому если им этого врага найти, желательно в лице того, кого они в состоянии наказать, то люди охотно примут эту идею. Они уверуют во зло, но будут считать себя хорошими, ибо всякому злу можно найти оправдание. Что и делают те манипуляторы, которые управляют толпой через ее агрессию. Они находят им врагов, козлов отпущения и призывают их наказать. В этом заключается сила и одновременно опасность некоторых убеждений – в идеи, воплощенной в физическом насилии.

Но есть и другая, позитивная сила убеждений – сила ненасилия, сила любви, сила добра. Человека можно убедить в необходимости совершать добрые дела, помогать другим людям, работать на всеобщее благо, вести созидательный образ жизни. И хотя убедить человека в необходимости быть добрым и хорошим сложнее, чем злым и плохим, мы все же видим, что нашей культуре это в целом удается. Культура противопоставляет природной агрессивной сущности человека разум и добродетель. Таким образом, человека можно запрограммировать на любую жизнь, сформировав у него соответствующие убеждения. В этом также выражается их сила – они делают человека тем, кто он есть.

И все же наибольшую силу убеждениям придает то, что они могут быть какими угодно, независимо от объективной реальности. Убеждения могут быть хорошими, то есть полезными для человека и общества, а могут быть плохими, приносящими людям боль и страдание. Однако главное их качество – это живучесть. Как не крути, а без каких-либо убеждений мы не можем жить. И чем долговечнее убеждение, чем оно устойчивее и чем больше людей его придерживается, тем оно сильнее. При этом большинство наших убеждений основаны на таких утверждениях, истинах и фактах, которые мы сами проверить не в состоянии. По сути, большинство наших убеждений основаны на нашей вере во что-то. Даже то, что мы знаем по собственному опыту, может иметь разное объяснение. Вопрос лишь в том, какое объяснение мы примем, в какое поверим. А какое-то объяснение всему, что мы видим, слышим, знаем, нам все равно придется принять. И когда мы это сделаем, когда определимся со своими убеждениями – мы наделим их силой, позволив им управлять нашей жизнью. Следовательно, ваши нынешние убеждения в значительной степени управляют вашей жизнью и вашим поведением. И если вам ваша жизнь по каким-либо причинам не очень нравится, то имеет смысл задуматься над этими убеждениями и, по возможности и необходимости, пересмотреть их.

Статья опубликована: 01.09.2017. Последнее обновление: 22.06.2020

убеждение — это… Что такое убеждение?

УБЕЖДЕНИЕ — УБЕДИТЬ, УБЕЖДЕНИЕ Старославянизмам принадлежит главное место в системе о твлеченной лексики русского литературного языка. Все основные понятия, относящиеся к интеллектуальной сфере, выражаются словами старославянского происхождения, например,… …   История слов

УБЕЖДЕНИЕ — вера в то, что выдвигаемая идея или система идей должна быть принята в силу имеющихся оснований. Предметом У. может быть не только отдельное высказывание, но и связная система высказываний: сообщение о каких то событиях, доказательство, концепция …   Философская энциклопедия

убеждение — См. вера вынести убеждение, получить убеждение, прийти к убеждению… Словарь русских синонимов и сходных по смыслу выражений. под. ред. Н. Абрамова, М.: Русские словари, 1999. убеждение уговаривание, уверение, заверение, увещание, уговоры; вера; …   Словарь синонимов

Убеждение —  Убеждение  ♦ Croyance    Значит меньше, чем знание, и меньше, чем вера, и охватывает то и другое. Быть убежденным в чем то значит верить в истинность этого, не имея к тому абсолютно никаких доказательств. Например, я убежден, что завтра будет… …   Философский словарь Спонвиля

Убеждение — Убеждение  элемент (качество) мировоззрения, придающий личности или социальной группе уверенность в своих взглядах на мир, знаниях и оценках реальной действительности. Убеждения направляют поведение и волевые действия. Высшая (абсолютная)… …   Википедия

убеждение —         УБЕЖДЕНИЕ понятие, имеющее три основных значения. 1. Мировоззренческий принцип индивида политический, этический, религиозный, философский, в правильность которого он верит и на основе которого действует. У, говорит К. Маркс, это узы,… …   Энциклопедия эпистемологии и философии науки

Убеждение — приемы эффективного сообщения точки зрения одного человека другим …   Словарь терминов антикризисного управления

УБЕЖДЕНИЕ — УБЕЖДЕНИЕ, убеждения, ср. 1. только ед. Действие по гл. убедить убеждать. Слова убеждения. Действовать путем убеждения. Легко поддаваться убеждению. 2. только ед. Состояние по гл. убедиться убеждаться. Я остался в полном убеждении, что это… …   Толковый словарь Ушакова

УБЕЖДЕНИЕ — УБЕЖДЕНИЕ, я, ср. 1. см. убедить, ся. 2. Прочно сложившееся мнение, уверенный взгляд на что н., точка зрения. Политические убеждения. Отстаивать свои убеждения. Толковый словарь Ожегова. С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова. 1949 1992 …   Толковый словарь Ожегова

УБЕЖДЕНИЕ — англ. belief/conviction/persuasion; нем. Uberzeugung. 1. Твердая уверенность в ч. л., основанная на определенной идее, мировоззрении. 2. Форма поддержания общественной дисциплины 3. Процесс передачи моральных представлений индивиду или… …   Энциклопедия социологии

Убеждение — основной способ коммуникативного воздействия учителя на учащихся

Среди разнообразных источников воспитательного воздействия на школьников особое место принадлежит влиянию педагога. На основе изучения социально-психологической теории и педагогического опыта общения принято выделять два основных способа коммуникативного воздействия, т. е. влияния с помощью сообщения: убеждение и внушение. [1]

Любое воздействие педагога направлено в конечном итоге на формирование, закрепление или изменение установок, отношений, мыслей, чувств, действий воспитанников, т. е. призвано влиять на все стороны психики и поведения школьников. Однако психологические механизмы воздействия убеждения и внушения неодинаковы. Каждый из способов воздействия учителя на учащихся с помощью сообщений имеет свою специфику, которая и будет предметом дальнейшего рассмотрения.

Убеждение — элемент (качество) мировоззрения, придающий личности или социальной группе уверенность в своих взглядах на мир, знаниях и оценках реальной действительности. Убеждения направляют поведение и волевые действия. Высшая (абсолютная) степень убеждённости, у многих олицетворяет вера(уверенность). [5]

Убеждение — прежде всего воздействие на сознание человека, на его понимание себя и внешнего мира с тем, чтобы это понимание привести в соответствие с требованиями научного знания, требованиями морали. [3]

Однако убеждение воздействует не только на разум, но и на чувства человека. Таким образом, убеждение — это такое воздействие одного человека на другого или коллектив, которое, затрагивая рациональное и эмоциональное в их единстве, формирует новые взгляды, отношения, соответствующие требованиям общества, выраженным в принципах и нормах нравственности, или изменяет неправильные.

Термин «убеждение» употребляется в двух значениях: во-первых, как способ или метод воздействия и, во-вторых, как результат убеждающего воздействия. Убеждение как метод педагогического воздействия учителя на учащихся направлено на формирование у школьников взглядов и нравственных критериев, являющихся для них руководством к практической деятельности, т. е. ведет к выработке собственных убеждений школьников.

Как результат педагогического воздействия, убеждения представляют собой твердые, основанные на определенных принципах, жизненные позиции человека. В этом случае убеждения выступают определяющей составной частью мировоззрения личности, которое не только представляет собой систему взглядов на мир, на жизнь людей, но и характеризует идейный, духовный облик человека.

Убеждения формируются в процессе усвоения школьниками естественных, идейно-политических, моральных и других знаний. В соответствии с этим говорят о научных, философских, этических, политических и правовых, эстетических, профессиональных (например, педагогических) убеждениях.

Однако знания и убеждения не одно и то же. Нередко ученик знает, как следует поступать в тех или иных конкретных ситуациях, знает, какую точку зрения следует поддерживать в споре, и, однако, не переживает это знание как потребность утвердить себя в жизни. У такого школьника слово расходится с делом, единства знаний и поведения у него нет, знания у него не стали убеждениями (когнитивный диссонанс).

О наличии убеждений говорит сформированная потребность действовать в соответствии со своими знаниями.

Убеждения принято рассматривать как систему осознанных потребностей личности, побуждающих ее поступать в соответствии со своими взглядами, принципами, мировоззрением, т. е. убеждения выступают важным мотивом деятельности, стимулирующим внутреннюю активность школьника. [4]

Убеждения могут быть истинными и ложными. Они являются ценной чертой личности только тогда, когда соответствуют объективной действительности. Ложные ошибочные убеждения могут привести к неправильным, аморальным поступкам. Так, ошибочность нравственных представлений школьника о дружбе обусловливает такие формы поведения, как круговая порука, подсказка, списывание.

При переходе знаний в убеждения важно, чтобы социальные нравственные ценности приобретали личную значимость для школьника, чтобы внешние требования общества превращались в его внутренние потребности. В убеждениях должна реализоваться формула: понято—пережито—принято—сделано, т. е. понимаю, принял для себя, буду этим руководствоваться в своей деятельности и в поведении.

Важной чертой личности является убежденность — твердая вера в истинность своих взглядов, непоколебимая уверенность в правоте своих принципов, основанная на ясном сознании и глубоком понимании закономерностей объективной деятельности.

В педагогическом процессе метод убеждения выступает как важная форма регуляции взаимоотношений педагога и учащихся, учащихся и коллектива товарищей, учащихся и общества, как способ стимуляции активности школьников. «Путем убеждения,— пишет профессор А. Г. Ковалев,— можно достигнуть перестройки сознания, мотивов деятельности, сформировать желание изменить образ жизни, а тем самым побудить школьника к самовоспитанию». [1]

В педагогической практике применяются разные формы убеждающего воздействия при помощи слова: рассказ, разъяснение, доказательство, беседа, лекция. Каждая из названных форм словесного сообщения имеет свои особенности и вместе с тем должна отвечать общим требованиям к убеждающему вербальному воздействию педагога.

Для того чтобы убеждение как метод воздействия было бы максимально доказательным, оно должно отвечать целому ряду требований:

—          содержание и форма убеждений должны соответствовать уровню возрастного развития личности, понятны и доступны учащимся;

—          убеждение должно строиться с учетом индивидуальных особенностей школьников;

—          при всех условиях убеждение должно быть последовательным, логичным, максимально доказательным;

—          убеждение должно содержать как обобщенные положения (принципы и правила), так и конкретные факты, примеры. Когда имеют дело с ребенком, то большое место в убеждении как методе воспитания должны занимать наглядно-образный материал, примеры;

—          убеждая других, воспитатель должен сам глубоко верить в то, что он сообщает. Страстность, эмоциональность речи учителя, вызывающая у учащихся адекватные сопереживания, дают возможность влиять не только на разум, но и на чувства учащихся.

К условиям эффективности убеждающего воздействия относится, во-первых, сила самого воздействия, которая определяется его содержательностью и авторитетом убеждающего. Во-вторых, эффективность убеждающего воздействия зависит от особенностей психического склада того лица, на которое воздействуют, их учета при построении убеждения. Имеются в виду потребности, интересы, установки, вкусы, особенности мышления того, кому адресовано убеждающее воздействие.

В-третьих, эффективность убеждения зависит от интеллектуально-эмоционального состояния убеждающего и убеждаемого в момент их взаимоотношений.

Убеждение нельзя отождествлять с морализированием. При убеждении положение доказывается, при морализировании— декларируется в таких, например, формах: «школьник должен», «и не стыдно», «и не совестно» и т. п. Обычно все, о чем говорится при морализировании, хорошо известно школьнику, а само морализирование понимается им как проявление формальной, должностной обязанности учителя, воспитателя. К морализированию учащиеся относятся иронически, презрительно.

Умение убеждать посредством слова — большое искусство, которое требует знания законов и правил логики. Наука логика учит, как сделать наше убеждающее воздействие доказательным, ведь доказательность — важнейшее условие эффективности убеждения.

Согласно науке логике доказательство — логическое действие, в процессе которого истинность какой-либо мысли обосновывается с помощью других мыслей. [2] Доказать то или иное суждение — значит установить его истинность посредством других суждений, истинность которых уже доказана.

В беседе, в дискуссии, в ходе обсуждения любых вопросов учитель должен убедить учащихся в правоте своих взглядов, доказать истинность своих суждений, опровергнуть те взгляды, суждения и понятия учащихся, которые он считает ложными.

Всякое доказательство состоит из трех частей: тезиса (того, что требуется доказать), доводов или аргументов (того, посредством чего доказывается тезис) и демонстрации (способа доказательства).

Тезис (от греч.— положение, утверждение) — кратко сформулированные основные мысли в одном предложении, истинность которого требуется доказать. Тезис (логика) — положение, истинность которого должна быть доказана аргументом, или опровергнута антитезисом. [5]

Довод (основание, аргумент) — логическая посылка, используемая отдельно или в совокупности с другими с целью доказательства истинности определённого утверждения — тезиса. Чтобы тезис можно было считать истинным, все аргументы должны содержать в себе истинную информацию, достаточную для доказательства тезиса с помощью верных логических умозаключений. [5]

Демонстрация (от лат.— показывание) — логическое рассуждение, в процессе которого из доводов (аргументов) выводится истинность или ложность тезиса.

По способу ведения доказательство может быть индуктивным, когда тезис, являющийся каким-либо общим суждением, обосновывается с помощью единичных или менее общих суждений, и дедуктивным, когда тезис, являющийся каким-либо единичным или частным суждением, подводится под общее правило.

По форме умозаключения доказательство может быть прямым или косвенным. Прямое доказательство основывается на каком-нибудь несомненном начале, из которого выводится истинность тезиса. Косвенное доказательство — доказательство, в котором истинность тезиса обосновывается посредством опровержения истинности противоречащего положения. Одним из видов доказательств есть доказательство по аналогии, которое дает лишь вероятное знание.

Правила доказательства, т. е. правила, обеспечивающие выведение истинности тезиса из истинности аргументов, определяются законами логики.

Издавна науке известны четыре логических закона: закон тождества, закон противоречия, закон исключенного третьего, закон достаточного основания.

Закон тождества выражает требование определенности и тождества понятий самим себе в процессе рассуждения. Закон противоречия утверждает, что два противоположных суждения (мысли) об одном и том же предмете, взятом в одно и то же время, в одном и том же отношении, не могут быть вместе истинными. Из этого закона вытекает закон исключенного третьего: из двух противоречащих высказываний об одном и том же предмете, взятом в одно и то же время и в одном и том же отношении, одно непременно истинно, другое — ложно, третьего — не дано. Закон достаточного основания учит, что всякая мысль должна быть обоснована другими мыслями, истинность которых доказана.

В ходе убеждения надо иногда преодолеть критическое отношение ученика к предлагаемым доводам и выводам.

Критическое отношение может возникнуть в силу логического несовершенства аргументации, ее обилия или логических ошибок, противоречивого влияния собственного опыта школьника, установок, сложившихся под влиянием повседневной практики, в случаях, когда доводы идут вразрез с усвоенными нормами.

 

Литература:

 

1.                  Ковалев А. Г. Психология личности. — М.: просвещение, 1970. — с 60.

2.                  Кондаков Н. И. Логический словарь-справочник. М.: Наука, 1975. — с 158.

3.                  Педогогический словарь. — М.:1960. — Т.2. — с 503.

4.                  Под ред. А. В. Петровского. Общая психология — М.: Просвещение, 1976. — с 113.

5.                  www.wikipedia.org

Основные термины (генерируются автоматически): убеждение, убеждающее воздействие, истинность, тезис, учащийся, достаточное основание, исключенное третье, истинность тезиса, метод воздействия, мотив деятельности.

Техники убеждения и аргументации

Техники убеждения и аргументации

Каждое выступление призвано вызвать чувство убеждения кого-либо в чем-либо, хотя вполне может быть, что один хочет просто проинформировать своих слушателей, а другой – развлечь их. Но даже в этих случаях выступающему приходится иметь дело с убеждением.

Стали бы вы доверять информации, которая не убедительно подана? Стали бы вы смеяться над тем, кто показался вам занудным и пошлым? Каждый, кто берет слово, должен постоянно убеждать своих слушателей, т.е. завоевывать их внимание и навязывать им свою точку зрения.

При изложении основной части выступающий должен следить за тем, чтобы предмет речи оставался неизменным, а аргументы «нанизывались» один за другим, подчеркивая и укрепляя те или иные аспекты. Здесь вы должны использовать всю значимую информацию, для того чтобы убедить своих слушателей и подвести их к намеченной цели.

При этом с целью убеждения слушателей можно пойти двумя путями:

1. Подключать логику
2. Воздействовать на эмоции

Приводите необходимые логические аргументы всегда, когда хотите проинформировать или убедить в чем-то своих слушателей. Однако, не надо ограничиваться лишь сухими доводами. Вам гораздо легче удастся переубедить слушателей, если вы будете более эмоциональны при выступлении.

Существует несколько техник, которые существенно облегчают вам задачу убеждения. Об одной из них, помогающей также систематизировать отобранный материал, вы уже знаете. Но кроме нее, есть еще несколько.

Техники убеждения

1. Рассказывайте своим слушателям лишь о достоинствах и преимуществах.

Продавец пылесосов должен расписать клиентам не технические изыски своих аппаратов, а то, что ковры будут выглядеть после чистки совсем как новые.

2. 2. Пробудите страх в слушателях

Для того, чтобы разбудить в “лихачах” чувство ответственности и опасности, не надо пугать их тем, что возможно, при следующей поездке они отправятся на тот свет, – это не возымеет на них никакого действия. Вместо этого просто расскажите им о том, какими несчастными и одинокими станут их дети.

3. 3. Раскройте секрет

Один докладчик, который считал любые пророчества обычным шарлатанством, объяснил слушателям следующий феномен:

“Говорят, что Нострадамус мог предвидеть будущее. При этом его последователи и сторонники всегда трактовали то или иное событие так, будто оно соответствовало пророчеству Нострадамуса. Однако при этом им самим почти никогда не удавалось с точностью предсказать будущее”.

4. Проявите понимание

Допустим, вам нужно рассказать своим слушателям о чем-то неприятном. Сделайте это, но при этом не рубите с плеча! Согласитесь с доводами и мнениями присутствующих, покажите, что вы полностью понимаете их. Вы должны произвести на них следующее впечатление: “Я один из вас. Мы отличаемся друг от друга лишь в одном…”

5. Сыграйте на угрызениях совести

Чего мы только не делаем, чтобы успокоить свою совесть. Именно поэтому сборы пожертвований имеют такой успех.

6. Предупреждайте доводы оппонентов

Нет ничего более эффективного, чем предвидеть аргументы противника и вовремя опровергнуть их.

7. Излагайте свои мысли красиво

Вот два характерных примера: из безработных должны выйти “новые предприниматели”, а “сокращение штатов” звучит менее привлекательно, чем “рациональная структура управления предприятием”.

Техники аргументации

• 1. Приступите к составлению вашего плана, а в особенности к тем пунктам, которые относятся к его основной части. Помните, для того чтобы достигнуть цели своего выступления и найти понимание у слушателей, необходимо приводить аргументы по порядку и выводить один из другого (Пример с моющими средствами).
  2. Используйте три аргумента, произносимые по восходящей. Именно так делал Стив Джобс.
  3. Составьте таблицу. В правом столбце запишите в логическом порядке всю необходимую информацию и все доводы, которые помогут вам достигнуть намеченной цели. В левой отметьте забавные происшествия, истории, сравнения, примеры, анекдоты или же случаи из вашей собственной жизни, – все это сделает ваше выступление более живым и эмоциональным.

Правый столбец представляет собой “голову” и содержит в себе ту информацию, которая должна быть умственно воспринята вашими слушателями, левый же столбец призван обращаться к сердцам присутствующих, пробуждать в них эмоции, а это, как известно, играет важную роль в процессе переубеждения.

Читайте также: 

Как психологические установки влияют на жизнь человека

Психологические установки сопровождают нас повсюду. Определенным посылом наделены фильмы и телепередачи. Специалисты в различных областях также работают с каждым клиентом через эти самые установки. Психологическими установками называют программу поведения, которая заложена у человека в подсознании. Человек не осознает этот факт или прослеживает тенденцию уже после совершения поступков. Установки формируются в зависимости от того, что мы видим чаще всего. При этом задействована не только самооценка, но и оценка окружающих людей.

Нет такого человека, который не имел бы в подсознании модели поведения.

Психологи условно делят психологические установки на четыре типа:

• Я хороший и ты хороший. Это самая эффективная установка, благодаря которой человек понимает, что чаще всего причиной каких-то неблаговидных поступков окружающих людей является недомыслие, а не спланированное желание напакостить. Если человек имеет такую установку, то он адекватно оценивает себя и ждет того же от других. Они не тратят время на выискивание недостатков в себе или окружающих, а сотрудничают конструктивно.
• Я хороший, а ты плохой. Такая установка характерна для тех, кто может самоутвердиться только за счет окружающих. Эти люди в собственных проблемах обвиняют окружающих, пытаются выместить раздражение из-за того, что не получается задуманного. Человек с такой установкой способен возвыситься в собственных глазах только после того как унизит других людей.
• Я плохой, а ты хороший. Чаще всего установку можно обнаружить у тех людей, которые имеют низкую самооценку или страдают комплексом неполноценности. Они стремятся отдалиться от людей, не входят в близкий контакт или, наоборот, выбирают сильную личность и «присасываются» к ней. Для людей с такой установкой характерна хроническая депрессия.
• Я плохой и ты плохой. Самая сложная установка. Из-за подобных мыслей человек перестает радоваться жизни, интересоваться людьми, его постоянными спутниками становятся безнадежность и тоска. Таких людей отличает легкая раздражительность, непредсказуемость и склонность к депрессиям в тяжелой форме. Они не видят выхода из ситуации, а потому не могут изменить свое мировоззрение.

Обычно у человека в голове смесь из всех установок, но есть одна, которая занимает доминантную позицию.

Откуда берутся наши установки?

Установки в подсознании формируются из нескольких источников.

1. Собственный негативный опыт Например, однажды вы потерпели неудачу в какой-то значимой жизненной ситуации. И в дальнейшем, сталкиваясь с чем-то подобным, испытываете страх, что провал повторится вновь. В результате начинаете избегать тех ситуаций, которые могут привести к повторению сценария: например, отказываетесь от попыток чего-то достичь, избегаете серьезных отношений и т. д.
2. Родительские утверждения Дети воспринимают эмоционально заряженный посыл от родителей безусловно, принимают как истину. И даже во взрослой жизни такие установки могут полностью определять решения и поступки человека. Например, если ребенок постоянно слышит от родителей, что деньги — это зло и их Психология и жизнь Апрель, 2020 невозможно заработать честно, ему будет довольно сложно выстроить «здоровые отношения» с деньгами в дальнейшей жизни. А утверждение матери о том, что на мужчин нельзя полагаться и следует опираться только лишь на себя, может серьезно осложнить личную жизнь ее дочери.
3. Народная мудрость Войны, революции, голод, репрессии — все это складывалось определенным образом в мировоззрении людей. Так формировались установки, которые обеспечивали людям выживание. Например, демонстрировать достаток было опасно для жизни. Сегодня подобные установки потеряли актуальность, но продолжают влиять на жизнь многих, усложняя ее. И неосознанно мы можем передавать эти установки дальше по цепочке, своим детям. Сюда же относятся народные премудрости. Например, вбитая в вашу голову пословица «Кто работает, тот ест» может стать причиной того, что вам во время работы может все время хотеться есть.

Установки: польза и/или вред?

Убеждения, живущие в голове, не всегда однозначно помогают или вредят. Например, установка «я со всем справлюсь сам(а)» может ставить запрет на просьбы о помощи, когда человек на самом деле в ней нуждается. Но в критичных ситуациях, когда действительно многое зависит от самого человека, она поможет справиться с трудной задачей. Выявив определенную мысленную установку (например, «я не могу позволить себе отдых»), вы можете разобрать, насколько она помогает или вредит вашей жизни в настоящее время, ответив письменно на следующие вопросы:

• чего мне помогло достичь это убеждение?
• что оно помогло предотвратить?
• что позволяет мне эта установка?
• что она позволяет мне иметь?
• кем она позволяет мне быть?
• что правильного в том, что… (сформулировать убеждение)?
• какие преимущества оно мне дает?
• как это убеждение можно использовать против других?
• ставило ли это мое убеждение других в неудобное положение?
• к чему оно меня привело?
• из чего меня вывело это убеждение?
• что оно решило в моей жизни? Для определения последствий определенной установки напишите ответы на следующие вопросы:
• что случится, если это убеждение верно?
• что случится, если оно неверно?
• чего не случится, если оно верно?
• чего не случится, если оно неверно?

Обнаружив установку, которая вам мешает, выписываете ее и рядом пишете: «ОТМЕНИТЬ!». Наше подсознание прекрасно понимает такие методы. Еще вариант: можно переписать установку в позитивном ключе: вместо «деньги — это опасно», «деньги — это безопасно».

как мы учимся понимать мысли, эмоции и убеждения других людей

Психолог Анна Уланова об эмпатии, ложных убеждениях и формировании модели психического у ребенка в семье.

Еще больше материалов на тему «Психология развития ребенка» вы найдете в нашей библиотеке. Подборка из статей, видеолекций, мультфильмов, интервью, тестов, списков полезной литературы подготовлена для вас нашим фондом в сотрудничестве с сайтом «ПостНаука».

---

Модель психического

Люди, которые умеют распознавать свои психические состояния и психические состояния окружающих, быстрее находят взаимопонимание с другими. Совместно с Благотворительным фондом Сбербанка «Вклад в будущее» мы запускаем проект «Психология развития: как дети учатся понимать эмоции и управлять ими». Психолог Анна Уланова рассказала, как мы учимся понимать мысли, эмоции и убеждения других людей.  Модель психического (в оригинале — theory of mind) — это концепция, которая описывает, как мы учимся понимать психические состояния себя и окружающих людей. Психические, или внутренние, состояния — это наши мысли, намерения, желания, знания, эмоции, убеждения. Фактически мы не умеем «читать мысли» людей и не можем точно знать, о чем думает другой человек, однако можем строить свои предположения, создавать собственные «модели» мыслей и состояний другого. Иметь модель психического — значит приписывать независимые психические состояния себе и другим людям.  Зачем нужна модель психического?

Способность к распознаванию психических состояний лежит в основе всех наших коммуникаций: любое общение и взаимопонимание в социальном смысле основано на способности понимать свои внутренние состояния и внутренние состояния другого. Модель психического нужна для того, чтобы объяснять поведение других людей. Развитие модели психического в детском возрасте можно метафорически представить как связку ключей, которая постепенно пополняется новыми инструментами, позволяя ребенку объяснять, открывать все более сложные мотивы и намерения других людей. 

У каждого поведения есть ряд черт: мимика, жесты, эмоциональные выражения, слова. Все является выражением наших внутренних состояний, которые нам нужно уметь распознавать, интерпретировать и прогнозировать. Последнее — важный элемент, поскольку мы, в отличие от большинства животных, умеем прогнозировать события, с которыми уже встречались. Это позволяет нам планировать свое не только ближайшее, но и отдаленное будущее. Даже маленький ребенок может предсказывать: если кто-то берет ключи, значит, он собирается уходить. Во взрослой жизни есть множество ситуаций, где нужно задуматься о состоянии другого и возможных последствиях, прежде чем действовать. 

С чего началось изучение модели психического

Истоки этого подхода лежат в области изучения интеллекта животных. Отправной точкой этой области исследований считается 1978 год, когда Дэвид Примак и Гай Вудрафф опубликовали статью «Способны ли шимпанзе к построению модели психического?». Авторы изучали, могут ли человекообразные обезьяны учитывать психические состояния людей. 

В эксперименте за обезьянами ухаживали «добрый» и «злой» смотрители. Исследователи наблюдали, смогут ли обезьяны предугадать поведение смотрителей, которые искали предметы в коробках, и влиять на него. Ученые сделали вывод, что шимпанзе способны распознавать некоторые психические состояния, такие как цели и намерения. 

Параллельно с исследованием модели психического у животных развивалось направление, которое изучало, как понимание психических состояний связано с развитием языка. Интересен такой факт: дети уже в два года используют слова, обозначающие внутренние состояния (например, «знать», «хотеть») относительно не только себя, но и других людей. Является ли это признаком того, что дети понимают точку зрения другого, или только калькой речи взрослого человека? Большинство ученых признают связь этих двух сфер человеческого развития, однако вопрос о том, какая из них является первичной и способствует развитию второй, пока не решен однозначно. 

Кроме того, концепция модели психического достаточно рано относительно ее появления была применена для исследования аутичных детей. Ученые получили прорывные для своего времени результаты, выявив ряд специфических нарушений, характерных именно для аутизма. Кроме этого, они обнаружили связь между нарушениями, ранее не связанными, такими как дефицит в развитии воображения, ролевой игры, вербальной и невербальной коммуникации.

Кто изучал модель психического

В XX веке о развитии ребенка писал швейцарский психолог Жан Пиаже. Одна из областей, которую он развивал, — изучение эгоцентризма ребенка, то есть неспособности встать на точку зрения другого. Работы Пиаже легли в основу многих исследований, посвященных пониманию психического мира у себя и другого человека. 

Жан Вильям Фриц Пиаже́

---

Представления о природе модели психического различны, существует несколько теорий, объясняющих механизм ее развития. 

Так, например, в теории подобия внимание уделяется тому, как ребенок понимает, что он и другой эквивалентны, то есть насколько они подобны. Ребенок в ходе развития постоянно сталкивается со сходством или различием между собой и другими людьми. Ему это становится видно через ситуации, когда он вовлечен в общую деятельность. 

Американские психологи Эндрю Мельтзоф и Элисон Гопник отводят решающую роль способности к имитации ребенка: он склонен повторять действия других людей, благодаря чему накапливает опыт (теория имитации). Ребенок осваивает способность понимать другого, потому что постоянно сравнивает себя с другими людьми. 

Теория модулярности говорит о том, что существуют особые подсистемы — модули, которые ответственны за формирование способностей к пониманию психических состояний. Эти же структуры мозга отвечают за обработку социальной информации. Так, например, шотландский психолог Алан Лешли описывает три модуля, отвечающих соответственно за понимание собственного тела, способность отображения людей как имеющих цели и способность отображения людей как наделенных независимыми состояниями, собственными мыслями. 

Ложные убеждения

В развитии модели психического ключевым считается понимание ложных убеждений — это способность встать на точку зрения другого, когда ты можешь установить различия в знаниях и убеждениях у себя и другого. Даже на текущем этапе большинство исследований проводятся с использованием двух задач, процедуры которых были разработаны еще в самом начале развития концепции модели психического. 

В первой тестируемому показывают двух девочек: одна с коробкой, другая с корзинкой. Первая девочка кладет в коробку мяч и уходит гулять, а вторая перекладывает мячик из коробки в свою корзинку. Первая девочка возвращается, и ребенку, который проходит тестирование, мы задаем вопрос: «Как ты думаешь, где девочка будет искать свой мячик?» Испытуемый встает перед выбором: опереться на свой собственный опыт — он видел, что мячик переложили, — или ответить, что девочка, которая не видела, как перекладывали мяч, будет искать его там, где оставила. Ложное убеждение в данном случае — это уверенность в том, что предмет находится там, где его на самом деле нет. 

Второе задание на понимание ложных убеждений называется «задачей с неожиданным содержимым». Суть в том, что если мы ребенку дадим коробку, на которой нарисованы конфеты, и спросим, что внутри, он ответит: конфеты. Но мы открываем коробку и показываем, что там лежат пуговицы. Если закрыть коробку и снова спросить, что внутри, дети в два-три года утверждают, что с самого начала говорили, будто там пуговицы. То есть маленькие дети некритичны к своему собственному ложному убеждению прошлого. 

Второй вопрос из этой задачи звучит так: «Если мы пригласим в комнату другого ребенка и спросим, что лежит в коробке, что он нам ответит?» Здесь испытуемый тоже стоит перед выбором: сказать, исходя из своей точки зрения, что тут пуговицы, или встать на точку зрения другого, который не знает, что там лежит на самом деле, и должен ответить «конфеты». 

По мнению многих авторов, когда ребенок справляется с одной из этих задач, у него уже сформирована модель психического. В большинстве исследований, проведенных с использованием описанных экспериментальных процедур, показано, что четыре года — это ключевой возраст в развитии способности к пониманию ложных убеждений и раньше него дети затрудняются с решением подобного рода задач. 

Предшественники развития модели психического

Модель психического не появляется внезапно и не требует специального обучения, она развивается естественным путем. Однако, являясь динамическим конструктом, ее развитие начинается задолго до четырехлетнего возраста. Кроме понимания ложных убеждений существует ряд других способностей, по-другому — предикторов, предшествующих становлению модели психического. Большинство авторов в качестве предикторов развития модели психического в раннем детстве выделяют понимание интенций, желаний, эмоций, понимание источника знаний (например, понимание того, что необходимо наличие перцептивной информации для возникновения знания об объекте), различение кажущегося и реального, физического и ментального опыта, живого и неживого. 

Еще одной важной задачей является понимание визуальной перспективы, то есть понимания того, как мы видим предмет со своей точки зрения и как его видят другие. При изучении данной способности мы просим ребенка описать предмет так, как он сам его видит, и так, как его видит другой человек, который стоит с другой стороны. Дети до определенного этапа затрудняются с определением «визуальной» точки зрения других людей. 

Коммуникация и модель психического

Сейчас моя работа связана с поиском взаимосвязи между развитием коммуникации и модели психического у типично развивающихся детей. В своем диссертационном исследовании я изучала, как понимание психического связано с восприятием своего собеседника и с тем, насколько эффективно ты с ним общаешься. 

Я проводила эксперимент, в котором детям четырех-шести лет нужно было взаимодействовать с разными партнерами: одушевленными (другими детьми) и неодушевленными (различными игрушками). При этом игрушки были разными: от кубика — предмета, лишенного признаков живого существа, — до игрушечного мишки, у которого есть глаза и уши. 

Выяснилось, что дети уже в четыре года способны учитывать особенности партнера в процессе коммуникации и чем выше уровень модели психического, тем лучше ребенок прогнозирует исход такой коммуникации. Также учитывался психолингвистический анализ текстов, которыми обменивались дети: чем выше уровень модели психического, тем более развернутый, ориентированный на слушателя и выстроенный по смыслу рассказ у ребенка получается. 

Идея в том, что недостаточно иметь хорошие речевые навыки или большой словарный запас, чтобы быть успешным в коммуникации. Для эффективной коммуникации нужно учитывать, как собеседник тебя слушает, следит ли он за твоей мыслью, как реагирует на разные части истории. И такая зависимость прослеживается уже в дошкольном возрасте.

Эмпатия

Эмпатия — это способность эмоционально отзываться на переживания других людей, а для этого необходимо развитие модели психического. Современный подход к изучению эмпатии заключается в том, что рассматриваются два ее компонента — эмоциональный и когнитивный. Их суть в том, что эмпатировать можно двумя разными способами. Когнитивный компонент помогает понять причину и силу чувств другого человека. Например, если он потерял работу, значит, он испытывает неприятные эмоции: досаду, растерянность, сожаление. Второй компонент эмпатии связан с разделением этих эмоций: ты начинаешь испытывать те же чувства, что и другой человек, переживаешь вместе с ним. 

В норме два этих компонента развиваются согласованно. Но при некоторых нарушениях развития, в частности психопатических отклонениях, социопатии, сохранным остается только когнитивный компонент, а эмоциональная часть отключается. То есть человек понимает значение ситуации, которая вызывает переживания другого, но не испытывает сочувствия.

Модель психического и аутизм

Один из ключевых признаков при аутизме — это нарушение коммуникации. В ряде экспериментов установили специфический дефицит модели психического у детей с аутизмом. В сравнении с детьми с синдромом Дауна и типично развивающимися детьми трех-четырех лет дети с аутизмом значимо хуже справляются с задачами на понимание ложных убеждений. Эти результаты, полученные еще в 80-х годах прошлого века, породили целое направление исследований, призванное изучить механизм развития и специфику расстройств аутистического спектра.

При исследовании аутизма используется теория разбитого зеркала. Это метафора фрагментарности развития, когда отдельные способности, например способность к распознаванию эмоций по мимике, человек сохраняет, а другие при этом могут быть нарушены. В последнее время проводятся исследования того, как у детей с аутизмом формируется представление о себе (многие из них не используют местоимение «я»). Все это ложится в основу коррекционных программ для работы с детьми.

Модель психического и семья

Еще одно направление изучения модели психического связано с тем, как ее формирование связано с условиями развития ребенка и его семьей. Например, существуют данные о связи между тем, насколько родитель внимателен к переживаниям своего ребенка и часто обсуждает с ним свои и чужие чувства, и пониманием ребенком психических состояний у себя и других людей. В одном исследовании был показан интересный результат: в тех семьях, где существует традиция совместных ужинов, обсуждения своих достижений дня и планов на будущее, дети имели более высокие показатели модели психического и лучше владели «ментальным словарем» — могли описать свои переживания и поделиться ими.

Модель психического и символическая функция

В лаборатории психологии развития сейчас проводится исследование того, как модель психического связана с развитием символической функции, частным примером которой является игра и рисование. Символические действия (например, когда ребенок прикладывает к уху банан, словно телефон) или ролевые игры (в пожарных, врачей и другие) предполагают, что ребенок может разделить реальное и воображаемое, что считается предиктором модели психического.

Во многих зарубежных исследованиях показана связь между развитием символических функций и модели психического, однако данные способности пока недостаточно комплексно исследованы. 

Первые результаты нашего исследования показали, что уровень модели психического в возрасте пяти-шести лет является ресурсом для лучшего понимания и исполнения рисунков. То есть рисунок ребенка является символическим отображением некоего предмета или ситуации, выполняет коммуникативную функцию — передает информацию. 

А в три-четыре года модель психического является важным фактором для того, чтобы ребенок мог распознать смысл сюжетной игры с предметом и ее повторить (например, накормить куклу и уложить ее спать). 

---

Читать статью на сайте «Постнауки».

Еще больше материалов на тему «Психология развития ребенка» вы найдете в нашей библиотеке. Подборка из статей, видеолекций, мультфильмов, интервью, тестов, списков полезной литературы подготовлена для вас нашим фондом в сотрудничестве с сайтом «ПостНаука».

автор материала

Анна Уланова

Понравился материал?

Оцените его:

Назад

Психология: как мы формируем убеждения

Религии и суеверия могут происходить из способности мозга определять закономерности и намерения, считает А.С.Грейлинг.

Верующий мозг: от призраков и богов до политики и заговоров — как мы формируем убеждения и укрепляем их как истины

Times Books: 2011. 400 стр. $ 28, £ 19,99 9780805091250 | ISBN: 978-0-8050-9125-0

Два давних наблюдения о когнитивном поведении человека дают Майклу Шермеру основы его описания того, как люди формируют убеждения.Один из них — это готовность мозга воспринимать закономерности даже в случайных явлениях. Другой — его готовность выдвинуть посредничество — умышленное действие — в качестве причины природных явлений.

Оба объясняют формирование убеждений в целом, а не только религиозные или сверхъестественные убеждения. Шермер, однако, проявляет особый интерес к последнему, и большая часть его увлекательной и всеобъемлющей книги обращается к широко распространенной склонности людей верить в богов, призраков, инопланетян, заговоры и важность совпадений.

Шермер хорошо подготовлен для этой задачи. Он профессор психологии, основатель журнала Skeptic и постоянный скептический обозреватель Scientific American . Когда-то он был евангельским христианином, но потерял веру в основном в результате изучения психологии и когнитивной нейробиологии в колледже.

От НЛО до теорий заговора — мы формируем убеждения, а затем ищем причины для их поддержки. Предоставлено: J. BERGMARK / GLOWIMAGES.COM

Важным моментом, по словам Шермера, является то, что мы сначала формируем наши убеждения, а затем ищем доказательства в их поддержку.Он дает названия «паттернативность» и «агентность» склонностям мозга к поиску паттернов и агентству, соответственно. Они лежат в основе различных причин, по которым мы формируем определенные убеждения из субъективных, личных и эмоциональных побуждений в социальной и исторической среде, которые влияют на их содержание.

В качестве «двигателя убеждений» мозг всегда стремится найти смысл в информации, которая вливается в него. Создав убеждение, он рационализирует его с помощью объяснений, почти всегда после события.Таким образом, мозг вкладывается в убеждения и подкрепляет их, ища подтверждающие доказательства, и при этом не видит ничего противоположного. Шермер описывает этот процесс как «реализм, зависящий от убеждений» — то, во что мы верим, определяет нашу реальность, а не наоборот.

Он предлагает основанный на эволюции анализ того, почему люди склонны к формированию сверхъестественных убеждений, основанных на паттернах и агентах. Наши предки поступили правильно, задавшись вопросом, указывает ли шорох в траве на хищника, даже если это был всего лишь ветерок.Обнаружение значимой закономерности в данных могло означать, что намеренный агент собирался атаковать.

Проблемы возникают, если так думать без ограничений, — говорит он. Страстное вложение в убеждения может привести к нетерпимости и конфликтам, как трагедия показывает история. Шермер приводит пугающие примеры того, насколько опасной может быть вера, когда она поддерживается вопреки всем свидетельствам; это особенно верно в отношении псевдонауки, примером которой является смерть десятилетней девочки, задохнувшейся во время жестокой «терапии привязанности», некогда популярной в Соединенных Штатах в конце 1990-х годов.

Изложение Шермера подразумевает, что мы далеки от того, чтобы быть рациональными и рассудительными мыслителями, как нас рисовали Просвещение. Паттернативность заставляет нас видеть значимость как в простом «шуме», так и в значимых данных; агентность заставляет нас приписывать цель источнику этих значений. Как мы когда-либо пришли к более объективному и организованному познанию мира? Как отличить шум от данных?

Его ответ — наука. «Несмотря на субъективность нашей психологии, доступны относительно объективные знания», — пишет Шермер.Это верно, хотя здравый смысл и опыт наверняка многое сделали для того, чтобы наши предки соответствовали объективным фактам задолго до появления экспериментальной науки; иначе они бы не выжили.

Мощное подтверждение анализу Шермера проистекает из рассказов, которые он дает об очень уважаемых ученых, придерживающихся религиозных убеждений, таких как американский генетик Фрэнсис Коллинз. Хотя религиоведов немного, они представляют собой интересное явление, демонстрирующее непроницаемость внутреннего барьера, который позволяет одновременно придерживаться науки и веры.Это замечание будет сочтено возмутительным со стороны верующих ученых, которые думают, что они столь же рациональны в своих храмах, как и в своих лабораториях, но вряд ли кто-либо из них согласится провести контролируемый эксперимент для проверки основных утверждений своей веры, таких как как просить божество отрастить отрубленную конечность для жертвы несчастного случая.

Шермер рассматривает идею о том, что теистическая вера — это эволюционировавший, зашитый феномен, идея, модная в настоящее время. Существование атеистов — частичное свидетельство против этого.Более того, богоборческие религии очень молоды с исторической точки зрения; они, кажется, возникли после и, возможно, из-за сельского хозяйства и связанной с ним оседлой городской жизни, и, следовательно, им менее 10 000 лет.

Анимизм, предшествовавший этим религиям и сохранившийся сегодня в некоторых традиционных обществах, например, в Новой Гвинее и пустыне Калахари, полностью объясняется концепцией агентности Шермера. Это не религия, а прото-наука — попытка объяснить природные явления по аналогии с одной причинной силой, которую хорошо знали наши предки: их собственными силами.Вместо того, чтобы развиваться в науку, это, несомненно, выродилось в суеверие в руках зарождающихся священнических каст или по другим причинам, но это не предполагает «гена бога» того типа, который предполагался для молодых религий истории с их монархическими божествами.

Эта вдохновляющая книга суммирует то, что может подтвердить правильное представление о том, как наш мозг выделяет религиозные и суеверные убеждения. Знание — сила: можно надеяться, что поправка научного метода может спасти нас от самих себя в этом отношении.

Информация об авторе

Принадлежность

1. А. К. Грейлинг — профессор философии в Биркбек-колледже Лондонского университета. Его последняя публикация — «Хорошая книга».

   A.C. Grayling

Автор, ответственный за переписку

Переписка на А. С. Грейлинг.

Об этой статье

Цитируйте эту статью

Grayling, A. Психология: Как мы формируем убеждения. Природа 474, 446–447 (2011).https://doi.org/10.1038/474446a

Ссылка для скачивания

Как психология борется с ложными и самоограничивающими убеждениями

Системы убеждений лежат в основе мировоззрения людей. У нас есть убеждения, основанные на фактах, и убеждения, основанные на эмоциях и жизненном опыте.

Эти системы убеждений формируют наше мировоззрение, начиная с:

«мы изучаем наши системы убеждений, будучи совсем маленькими детьми, а затем продвигаемся по жизни, создавая опыт, соответствующий нашим убеждениям.Оглянитесь в свою жизнь и обратите внимание, как часто вы проходили через один и тот же опыт ».

Луиза Л. Хэй

Если у вас не было времени подумать о пережитом опыте и о том, как он повлиял на ваши нынешние убеждения, то эта статья здесь, чтобы вам помочь.

И если вы часто размышляете о своем опыте и мировоззрении, когда вы в последний раз делали это? В этой статье есть и для вас познавательные жемчужины.

Как развиваются ложные убеждения

Многие из наших убеждений укоренились в нашем мозгу еще в детстве, от наших родителей и других влиятельных взрослых.

В большинстве случаев эти убеждения служат нам до определенного момента. Но после этого некоторые убеждения становятся ограничивающими и, возможно, даже разрушительными.

Например, в детстве вы могли научиться убирать в своей комнате, чтобы родители были счастливы с вами. По мере того, как такой тип мотивации становится привычным, вы можете развить установку на то, чтобы делать только то, что приносит вам одобрение других.

Такая вера может нанести вред по мере того, как вы становитесь старше.

По мере того как люди стареют, их системы убеждений могут причинять большую часть боли и страданий, которые они испытывают.Ложные убеждения создаются на протяжении многих лет, и люди укрепляют эти убеждения, не подвергая сомнению их обоснованность — в то время вы были всего лишь ребенком, который научился убирать в своей комнате; Теперь вы взрослый, жаждущий одобрения.

Даже если этот пример не отражает наш жизненный опыт, можете ли вы вспомнить какие-либо системы убеждений, которые вы сформировали в детстве, и как они влияют на ваше мировоззрение сегодня?

Когда наш разум вызывает мысли, у нас есть два выбора: верить мысли или не обращать на нее внимания.

Игнорирование мыслей требует осознанности и острого внимания. Многие люди не осознают, что каждая мысль, которая приходит им в голову, неверна, и они не могут отличить подлинные убеждения от ложных.

Эта неспособность отличить ложные убеждения от истинных может привести к болезненным эмоциям, даже если они созданы самими. Отрицательные эмоции являются необходимой и важной частью жизни, но они больше не помогают, когда начинают преобладать над рациональным мышлением и радостной жизнью.

Приступая к исследованию ложных убеждений, люди должны осознать, что их внутренние миры так же важны, как и их внешние миры.

Внешний мир семьи, друзей и карьеры имеет отношение к развитию человека и удовлетворенности жизнью, но сосредоточение внимания на внутреннем мире не менее важно, если не больше. Во внутреннем мире ложные убеждения создаются умом в быстром темпе.

Не заглядывая внутрь себя, чтобы наблюдать, как наши мысли превращаются в ложные убеждения, мы позволяем им способствовать пагубным состояниям ума и продолжительным негативным эмоциям.Обычно это приводит к душевным страданиям, не зная почему, а затем к чувству вины за чувство тоски без причины.

Объективный взгляд на свое внутреннее состояние помогает человеку развиваться, особенно в период взросления.

Подростки часто не понимают, что они чувствуют, и им может не хватать навыков саморегулирования и преодоления трудностей. Из-за дополнительного давления со стороны школы и сверстников может сформироваться множество ложных убеждений, которые заставят подростков чувствовать себя злыми, непонятыми и неуверенными.В свою очередь, это очень затрудняет воспитание детей.

К счастью, существует множество способов противодействовать пессимизму, созданному разумом.

Проверенные практики существуют в позитивной психологии, когнитивно-поведенческой терапии и клинической психологии. Позитивное образование также является отличным методом, помогающим учащимся уменьшить количество ложных убеждений, которые они принимают.

В этой статье будут рассмотрены все четыре из этих подходов, как путь к пониманию самоограничивающих убеждений и способов повышения осведомленности о них.

Позитивная психология

Ложные убеждения становятся проблемой, когда они считаются истинными.

Например, возможно, вы предполагаете, что каждая мысль, которая приходит вам в голову, истинна, и, возможно, что, как только она войдет в ваш разум, вы не в силах верить им или игнорировать их.

У большинства людей в день возникает от 60 000 до 80 000 мыслей. Представьте себе, если бы все мысли о нас самих и нашем мире были правдой — откуда у нас могло бы появиться столько уникальных мыслей обо всем этом?

Подсознательно вы уже не обращаете внимания на множество мыслей, которые приходят в ваш мозг.Следующий шаг — выявить неприятные мысли, которые вам не служат, и внимательно изучить их. Понимая страх, стоящий за нашими ограничивающими убеждениями, мы можем позволить этим разрушительным мыслям уйти.

Позитивные психологи не просто избавляются от всех негативных мыслей и эмоций и заменяют их позитивными. Вместо этого он пытается полностью переживать негативные ситуации, не позволяя потоку резких мыслей выдавать себя за истину.

Люди слабо контролируют свое психическое состояние, пока они не начнут бросать вызов своим убеждениям, мыслям, восприятию, действиям и эмоциям и подвергать их сомнению.

Ложные и ограничивающие убеждения подобны паразитам: они бездействуют в уме, пока какая-то мысль или событие не вызовут их реакцию. Затем они препятствуют способности людей мыслить разумно и рационально и пагубно влияют на восприятие и перспективы (Sisgold, 2013).

Позитивная психология предлагает практические методы, которые помогают нам подвергнуть сомнению и развенчать ложные убеждения. Один из таких методов — внимательности , который является столпом позитивной психологии.

Внимательность — это не просто медитация.По определению эксперта по осознанности Джона Кабат-Зинна, внимательность — это целенаправленное уделение внимания мыслям и эмоциям без осуждения. Речь идет о том, чтобы жить настоящим моментом (2015).

Практика осознанности вооружает людей инструментами, позволяющими познакомиться со своими мыслями и эмоциями. Это позволяет людям маркировать ошибочные истории и сценарии, которые часто создаются в их сознании, вместо того, чтобы воспринимать их как часть нашей идентичности.

Когда люди начинают наблюдать эти мысли и узнают, как разум порождает убеждения, они могут определять, какие убеждения истинны, а какие нет.Со временем и практикой внимательность позволяет людям больше не жить на автопилоте как пленники собственного разума.

Научно доказано, что практика внимательности увеличивает количество положительных эмоций, которые испытывают человек.

Поскольку эмоции связаны с убеждениями, а убеждения связаны с мыслями, людям важно найти время, чтобы понаблюдать за своим умом в действии (2015).

Когнитивно-поведенческая терапия

Когнитивно-поведенческая терапия основана на идее, что внутренние мысли, а не внешняя среда, вызывают эмоции и поведение людей (NACBT, 2014).

CBT фокусируется на изменении образа мыслей и убеждений людей, а не на изменении внешнего окружения людей.

сеансов когнитивно-поведенческой терапии нацелены на то, чтобы научить клиентов, как справляться с неблагоприятными ситуациями, а не быть подавленными ими.

Терапевты не говорят клиентам, что им чувствовать, а дают им навыки, позволяющие справляться со всеми ситуациями, которые им бросает жизнь (NACBT, 2014). Задавая вопросы, которые проникают в корень основных убеждений человека, как показано на рисунке 9.1 демонстрирует, что когнитивно-поведенческая терапия предлагает клиентам возможность распознать вредные убеждения, которых они придерживаются о себе, и то, как эти убеждения влияют на их повседневный опыт.

Таким образом, используя метод Сократа, практикующие КПТ помогают разрушить ложные убеждения, задавая множество вопросов о мыслях и убеждениях клиентов.

CBT предлагает основанный на корнях клинический подход, который подчеркивает связи между нашими мыслями, действиями и образцами поведения. Осознавая наши основные убеждения о себе, клиенты могут затем использовать инструменты позитивной психологии, такие как техники внимательности, чтобы перенастроить свой мозг.

Продолжая эту статью, вы можете обнаружить, что существует много связей между этими клиническими способами обращения с самоограничивающими убеждениями.

Если вам нужны осязаемые техники, основанные на когнитивно-поведенческой терапии, эта статья о когнитивных искажениях может стать для вас источником.

Клиническая психология

Клиническая психология концентрируется на выявлении ограничивающих и ложных убеждений на бессознательном уровне.

Когда разум осознает и осознает, он отчетливо видит мысли, убеждения и эмоции.Подсознание не может так ясно различать эти вещи.

Новые методы лечения разума и тела, такие как PSYCH-K и транскраниальная электрическая стимуляция, используются для искоренения ложных убеждений, которые создают у людей негативное восприятие. Подобно тому, как медитация может перепрограммировать мозг , этот вид терапии перепрограммирует нейроны, чтобы изменить клеточную память.

Это позволяет пациентам не только создавать новые убеждения, но и улучшать свое поведение (Chartier, 2010).

Каждая дисциплина психологии предлагает соответствующие подходы к работе с ложными и ограничивающими убеждениями.В основе каждого из них лежит надежда на осознание мыслей, создание лучшего понимания своей системы убеждений.

Позитивное образование

Позитивное образование направлено на развитие благополучия учащегося, когда он или она проходит важные этапы развития в своей жизни (Селигман, Эрнст, Гиллхэм, Рейвич и Линкинс, 2009).

Есть большое количество студентов, которые не испытывают большого удовлетворения от жизни, жизнестойкости или смысла (Селигман, Эрнст, Гиллхэм, Райвих и Линкинс, 2009).Позитивное образование может помочь учащимся бороться со своими ложными убеждениями и уменьшить их до того, как они станут взрослыми.

Исследования позитивного образования показали, что оно не только улучшает успеваемость учащегося, но также увеличивает его сильные стороны и уменьшает депрессию.

Попав в благоприятную среду обучения в молодом возрасте, ученик не только увидит внешнее улучшение в поведении и участии, но и узнает, как развивать свои индивидуальные сильные стороны (Шейла М.Clonan et. др., 2004).

Это может помочь учащимся научиться не чрезмерно отождествлять себя со своими тревожными мыслями, а вместо этого различать ложные и подлинные убеждения.

Положительные психологические вмешательства, которые используются в позитивном образовании, включают выявление и развитие сильных сторон, культивирование благодарности и визуализацию наилучшего возможного «я» (Селигман и др., 2005; Шелдон и Любомирский, 2006).

Метаанализ, проведенный Sin и Lyubomirksy (2009) с 4266 участниками, показал, что позитивные психологические вмешательства увеличивают счастье и значительно уменьшают депрессивные симптомы.Эти вмешательства могут помочь учащимся приспособиться к стадии своего развития, не беспокоясь о том, чтобы заглянуть внутрь, чтобы объективно изучить свои мысли.

Какой из этих подходов вы могли бы использовать, когда следующее негативное и самоограничивающее убеждение проникает в ваш мозг? Есть ли способы преодолеть самоограничивающие убеждения, которые мы не включили?

Пожалуйста, оставьте нам свои мысли в разделе комментариев ниже. Мы были бы рады получить известия от вас.

• Аль Тахер, Р. (2015).Чему нас научили позитивные исследования в области образования? Получено с https://positivepsychology.com/what-is-positive-education/
.
• Шартье, Л. М. (2010). Мощные бессознательные убеждения. Здоровье и исцеление. http://healthandhealingonline.com/powerful-unconscious-beliefs/
• Кабат-Зинн, Дж. (2015). Внимательность. Большой хороший научный центр. http://greatergood.berkeley.edu/topic/mindfulness/definition
• Национальная ассоциация когнитивно-поведенческих терапевтов (2014).Когнитивно-поведенческая терапия. http://www.nacbt.org/whatiscbt.htm
• Селигман, М., Эрнст, Р., Гиллхэм, Дж., Райвич, К., и Линкинс, М. (2009). Позитивное образование: позитивная психология и занятия в классе. Oxford Review of Education 35 (3), 293-311. Получено с http://citeseerx.ist.psu.edu/viewdoc/download?doi=10.1.1.368.7898&rep=rep1&type=pdf
• Sisgold, S. (4 июня 2013 г.). Ограниченные убеждения. Психология сегодня. https: //www.psychologytoday.com / blog / life-in-body / 201306

Когнитивная психология веры в сверхъестественное

Одним жарким летним днем ​​несколько лет назад я лежал, скрывшись в душной больничной палате Форт-Лодердейла — результат особо опасного приступа гриппа. Не имея ничего, кроме жужжания умирающих мух и звуков приглушенных аплодисментов в телевизионных программах, чтобы заинтересовать меня, я обратил свое внимание на печальные причитания моего пожилого соседа по комнате, красивого ветерана флота времен Второй мировой войны с болезненно несуществующими бедрами и бедрами. Я понял, что в его руках еще более болезненный теологический кризис.

Похоже, что его выдернули из постели его престарелой жены, и он боялся, что она умрет без него. Что еще хуже, у него было скрытое подозрение, что его сын хотел отправить его в дом престарелых после ее смерти, подальше от их заветного дома и прекрасного сада, который они возделывали последние 20 лет. «Я не понимаю, зачем Бог это делает», — кротко возразил он сочувствующей молодой медсестре. «Мы с женой всегда были хорошими людьми.Что мы сделали, чтобы заслужить это? »

« Странно, — подумал я. Разве я не спросил то же самое на днях, когда ползал по полу в ванной, выталкивая физиологические жидкости, о которых я даже не подозревал? Действительно, я мог отчетливо вспомнить лихорадочную мантру: «О, Боже, пожалуйста, хватит!» И я не особо религиозен. В любом случае, что это за связь между страданием и Богом? наблюдение заставило меня задуматься о других экзистенциальных переживаниях.Точно так же, как я не мог не думать о Боге в ужасных обстоятельствах, я также обнаружил, что не могу представить себе, каково было бы не иметь загробной жизни. Я материалист — Я думаю, что со смертью кончается сознание. Но, тем не менее, как бы я ни старался, я натыкаюсь на кирпичную стену всякий раз, когда пытаюсь представить себе, каково было бы быть мертвым и не существовать. Сомневаюсь, что я единственный. Сообщается, что в Соединенных Штатах до 95 процентов населения верят в жизнь после смерти.

По крайней мере, с чисто натуралистической точки зрения, когда мы должным образом рассматриваем себя как животных, такие религиозные верования — вещь странная. Не многие люди классифицируют свою веру в Бога или небеса как «сверхъестественные», даже если это именно то, чем они являются. Что же такого в человеческом разуме, что заставляет так много представителей нашего вида, независимо от культур и географических расстояний, придерживаться такой непоколебимой, трезвой и очень личной веры в невидимое, всемогущее существо, которого жители Запада называют Богом? На первый взгляд, это невидимое существо — вуайерист, который знает о вас все, отстраненный садист (как некоторые люди верят после личных несчастий), сексуальный тоталитаризм и личный друг, все в одном лице.Тот факт, что обычно ни одна из этих странных комбинаций не кажется нам причудливой, может указывать на то, что эта черта каким-то образом принесла более глубокую пользу нашему виду.

Простое желание верить (или, используя термин Зигмунда Фрейда, исполнение желаний), похоже, не подходит для объяснения этих черт. В исследованиях, которые я провел, уровень тревожности людей перед смертью не сильно коррелировал с их типами религиозных убеждений — например, люди с низким страхом смерти с такой же вероятностью могут быть материалистами, как и они имморталистами (которые верят, в сознании после смерти).Вместо этого религиозные убеждения могут быть результатом культурной идеологической обработки, простого воздействия таких идей с рождения. Но, возможно, это уходит корнями даже дальше, чем рождение: возможно, человеческий разум имеет генетическую предрасположенность к вере в сверхъестественное.

Некоторым эти вопросы неприятны и даже глупы, потому что они предполагают, что Бог и загробная жизнь являются феноменологическими продуктами разума, а не объективной реальностью. Но, на мой взгляд, серьезный эмпирический анализ естественных основ таких сверхъестественных убеждений — это честная игра для науки.Как психолог, я начал задаваться вопросом, есть ли способ собрать эмпирические данные, чтобы увидеть, является ли вера в Бога и загробную жизнь каким-либо естественным, стандартным состоянием человеческого сознания. Но чтобы понять, почему такое могло произойти, мы сначала должны посмотреть, как эволюция повлияла на человеческий разум.

Психологи, такие как Дэвид М. Басс из Техасского университета в Остине, Леда Космидес из Калифорнийского университета в Санта-Барбаре и Стивен Пинкер из Гарвардского университета уже более десяти лет спорят, что не только наши тела являются продукт естественного отбора — например, наши противопоставленные большие пальцы рук для хватания и наша двуногая поза при ходьбе — но наш разум также несет на себе отпечаток пальца эволюции.Во многих случаях способ, мы думаем о конкретном классе событий (так называемая структура нашей психологии), отражает , почему мы думаем именно так (так называемая функция нашей психологии).

Возьмем, к примеру, наше предпочтение сладкой и жирной пище, или наш страх высоты и змей, или тот факт, что мы идем «кути-кучи-куу», когда видим симпатичного ребенка. По мнению психологов-эволюционистов, все это поведение вызвано бессознательными ментальными силами, которые помогали нашим предкам выжить и процветать в далеком прошлом.Мы можем не знать, почему мы делаем, думаем или чувствуем то же самое, но, как утверждает биолог Ричард Докинз в своей книге Эгоистичный ген , с точки зрения наших генов, это невежество в любом случае полностью спорный вопрос, пока мы работаем. от их имени. Таким образом, поведение является одной из основных валют, используемых естественным отбором, и именно психологические состояния определяют поведение.

Признавая эволюционные корни большей части человеческого поведения, я начал задаваться вопросом, является ли психологическая восприимчивость к вере в Бога результатом адаптивного дизайна.Эта гипотеза имела бы смысл только в том случае, если бы действительно существовало поведение, связанное с такой восприимчивостью, которое делало нас генетически успешными. Так же, как клыки эволюционировали, чтобы помогать людям отрывать плоть от костей, могла ли вера в Бога развиваться, чтобы помочь людям оторвать кусочки смысла от бессмысленного существования? Или, возможно, Бог — это просто перемычка — архитектурный термин (для декоративной арки), принятый Стивеном Джеем Гулдом и Ричардом Левонтином для обозначения биологической особенности, которая передается неотъемлемой частью с другой характеристикой и сама по себе не является продуктом. естественного отбора.Бог может быть случайным побочным продуктом когнитивной эволюции человека, бездействующим остатком способности рассуждать о других человеческих умах в повседневном социальном мире, как считают когнитивные ученые, такие как Паскаль Бойер из Вашингтонского университета в Сент-Луисе. Есть третий вариант, который я предпочитаю: эта религиозная вера — это exaptation — спандрель, который оказался полезным и поэтому впоследствии был выбран под давлением эволюции.

Один из способов оценить влияние эволюции на сверхъестественные убеждения — изучить различные типы разума.В 1996 году я совершал регулярные экскурсии в небольшой городок во Флориде под названием Южный Хайалиа, чтобы увидеть одного из самых известных жителей Большого Майами. Его называли просто «королем». Легенда гласит, что он родился одним из близнецов где-то в густых тропических лесах Африки, но когда его мать была убита, он стал сиротой и отправился в Штаты, чтобы выступать со своим братом в бродячем цирке. Это было в те ранние цирковые дни, когда начальнику манежа якобы выбили Кингу зубы молотком.

Теперь, под кроной пальм, эта 450-фунтовая горилла с кальцинированными деснами властно прислонилась к стене своего вольера и украдкой посмотрела на меня, пока я делал записи. Вскоре тренер Кинга заставил его устроить свое фирменное шоу для крича школьников, выступавшее три раза в день в течение последних 17 лет, в котором он чинно взбирался на 20-галлонный барабан и танцевал живота за скромную цену. хрустящая кочан салата. В течение последующих месяцев у нас с Кингом были взаимодействия, которые одновременно тревожили и подкрепляли друг друга: в некоторых случаях он колотил себя в грудь и бросался на меня, или меня рвало снарядом; на других он выставлял свои огромные ноги между стальными прутьями, приглашая меня щекотать его пухлые резиновые пальцы ног, мурлыкая с гортанной нежностью.Несмотря на все его эклектичное поведение, у меня в голове оставался один вопрос: после жизни, столь сильно запутанной людьми, подумал бы Кинг спросить Бога, почему это было его уделом в жизни?

Мог ли Кинг вообще думать о Боге? Как сказал Дарвин в книге The Descent of Man : «Не может быть никаких сомнений в том, что разница между разумом низшего человека и высшим животным огромна … Тем не менее, разница в уме … велика как это, конечно, степень, а не рода.»Если это так, то мы должны найти в Кинге некоторые психологические состояния, которые являются эволюционными вариантами человеческой веры в души или загробную жизнь.

Хотя может быть трудно заставить Кинга обсуждать свои мысли по этим вопросам, есть другой способ прикинуть. какие типы умов необходимы для поддержания экзистенциальных убеждений: наблюдая за тем, как эти черты проявляются у детей разного возраста. Было обнаружено, что другие психические системы, такие как эмпатия, возникают по частям, с предшествующими компонентами конечного состояния, возникающими постепенно во время развитие ребенка.Если люди от природы склонны верить в Бога и загробную жизнь, есть веские основания полагать, что у детей будут проявляться признаки этих черт еще до того, как они будут подвергнуты какой-либо культурной идеологической обработке.

Это вопрос, который я исследовал в своей докторской диссертации, для которой я представил детям от 4 до 12 лет кукольный спектакль — который, как мы согласились, был всего лишь игрой, — в котором изображалась безобидная мышка, съеденная сварливым аллигатором. После этого я задал детям ряд вопросов.Теперь, когда мышь умерла, скучала ли она по своей маме? Он все еще был голоден? Он все еще злился на своего брата? Мог ли он все еще ощущать вкус травы, которую съел прямо перед смертью? Любопытно, что чем моложе ребенок, тем больше вероятность, что он или она наделяет мертвую мышь способностью испытывать различные психические состояния, несмотря на то, что даже дошкольники обычно понимали, что тело мыши перестало функционировать после смерти. Это прямо противоположно модели, которую можно было бы найти, если бы истоки таких верований можно было проследить исключительно благодаря культурной идеологической обработке.Фактически, «религиозные» ответы — такие как Небеса, Бог или духи — среди самых маленьких детей были чрезвычайно редки. Если бы вера в загробную жизнь была полностью культурной, дети старшего возраста были бы более подвержены влиянию и стали бы более социально ориентированными на преобладающие метафизические убеждения, и, следовательно, можно было бы ожидать, что они будут приписывать загробной жизни больше черт.

Рис. 4. В эксперименте, описанном на рис. 3, детей разного возраста спрашивали о биологическом и психическом состоянии после смерти.Взрослых попросили ответить на одни и те же вопросы с целью сравнения. Вопросы относились к биологическим (потребность в еде, функция мозга), психобиологическим (голод, жажда), перцептивным (слушание, дегустация), эмоциональным (любовь, гнев), желанию (желание, желание) и эпистемическим (верить, знать) категориям. Данные указывают на преобладание прерывистых ответов, когда респонденты отрицали способность мертвой мыши испытывать эти состояния. Дети младшего возраста с большей вероятностью приписывали все способности мертвой мыши, чем дети старшего возраста и взрослые, в отличие от того, что можно было бы ожидать, если бы сверхъестественные убеждения были результатом культурной идеологической обработки.

Барбара Авликино

Некоторые из наиболее поразительных результатов этого исследования касались разрыва между тесно связанными телесными и психологическими процессами. Например, многие из самых маленьких детей полагали, что мертвой мыши не нужно есть или пить после смерти, одновременно полагая, что она сохраняет способность к голоду и жажде. Такие ответы пропадали, когда дети лучше понимали биологию жизни. Это, казалось, показало, что у детей есть наивные теории о психологическом функционировании после смерти, которые изначально включают все психологические состояния, которые постепенно сокращаются до более ограниченного диапазона функционирования.Например, даже самые маленькие дети знали, что мозг перестает работать после смерти, но большинство детей, даже самые старшие, отказывались говорить, что мышь перестает любить свою мать после смерти.

Утверждая, что психологические состояния переживают смерть, или даже ссылаясь на эту возможность, человек принимает радикальную форму дуализма разума и тела , в которой каждое, кажется, способно существовать друг без друга. Но что именно делает мозг, если умственная деятельность может существовать независимо от него? Дьявол, кажется, кроется в деталях.В когнитивной науке этот дьявол приветствуется; действительно, он часто появляется, задавая очень конкретные вопросы. Мои коллеги и я называем этого дьявола редукционизмом и приглашаем других посмотреть, как он играет в остроумие с некоторыми из их самых священных убеждений. После того, как дьявол сказал свое слово, это становится довольно убедительным аргументом. Исключительно человеческие представления о Боге, душах и значении одновременно абсолютно соблазнительны и в то же время обезоруживающе иррациональны.

Несколько лет назад я опубликовал результаты серии интервью со студентами колледжа, которых попросили рассуждать о судьбе разума после смерти, во многом так же, как я спрашивал детей, участвовавших в исследовании с кукольным спектаклем.Я задавал вопросы редукционистского толка: может ли человек, который мгновенно погиб в автокатастрофе, все еще испытывать вожделение? Как его чувство вкуса? Он все еще злится на жену из-за их ссоры прошлой ночью? Как и ожидалось, те студенты, которые сообщили о своей вере в Бога, с большей вероятностью приписали психические состояния мертвым агентам. Большим сюрпризом было то, что люди, которые относили себя к экстинктивистам — те, кто заявлял, что личное сознание полностью исчезает после смерти — часто выдавали свои истинные взгляды на загробную жизнь во время интервью.Например, на вопрос, знал ли мертвый главный герой, что он мертв (подвиг, требующий постоянных когнитивных способностей), один молодой экстинктивист ответил почти комичным: «Да, он бы знал, потому что я не верю в загробную жизнь. не существует; теперь он это видит «. Несмотря на себя, этот предполагаемый экстинктивист был дуалистом.

Результаты этого исследования, взятые с данными эксперимента с куклами, показывают, что, поскольку никто не знает, каково быть мертвым, люди приписывают мертвым агентам психические черты, без которых они не могут представить себе существование.Результаты также предоставляют доказательства того, что вера в сверхъестественных агентов пиратит системы умственных выводов мозга, которые предназначены для рассуждений о повседневных намеренных (живых) агентах. Люди знают, что у других людей есть умственные черты и действия, даже когда за другими людьми не наблюдают напрямую. Таким образом, это может быть когнитивным состоянием по умолчанию, чтобы наделить эти черты невидимыми мертвыми агентами.

Некоторые психологи, такие как Бойер, выдвинули идею о том, что сверхъестественные убеждения возникли только благодаря культуре и что религиозные идеи широко распространены, потому что они противоречат интуиции — они нарушают понимание мира разумом, что на самом деле облегчает их запоминание.Я считаю, что убеждения о загробной жизни — это состояние по умолчанию, и на самом деле людям нелогично их отрицать. В мысленном представлении учеников и старших детей мертвых агентов одни черты терялись легче, чем другие. Студентам приходилось думать вдвое дольше, прежде чем отвечать на вопросы об эмоциональных или эпистемических (чувства и знания) состояниях по сравнению с биологическими или психобиологическими (например, слух или голод) состояниями после смерти. Таким образом, для людей мертвые агенты являются не просто невидимыми существами, они обладают более узким кругозором, чем при жизни.Поэтому кажется, что для людей естественно рассуждать о смерти как о переходном состоянии сознания, а культурная коммуникация служит для измерения — либо для обогащения, либо для деградации — этих интуитивных представлений о загробной жизни.

Есть несколько других психологов развития, которые недавно начали исследовать естественные основы религии, используя эмпирические методы когнитивной науки, и их результаты дополняют то, что я обнаружил.Например, в недавнем исследовании Валери Кульман, психолог из Королевского университета в Онтарио, и ее коллеги поместили экспериментаторов с однояйцевыми близнецами в разные группы. Это было сделано для того, чтобы проверить способность пятимесячных детей рассуждать о законе непрерывного движения применительно к человеческим телам. Известно, что младенцы удивляются неожиданным событиям, глядя на них подолгу. Что касается неодушевленных предметов, младенцы выглядят дольше, когда объект исчезает за одним барьером, а затем кажется, что он снова появляется из другого несмежного барьера.Однако пятимесячные дети не удивляются, увидев человека, нарушающего закон непрерывного движения. Авторы предполагают, что «младенцы не всегда рассматривают людей как материальные объекты», но могут сначала думать о людях только как о намеренных агентах. «Признание того, что люди являются просто объектами, может быть достижением в развитии».

Обсуждаемые до сих пор исследования показали, что экзистенциальные убеждения требуют определенного уровня когнитивного развития для полного выражения.Таким образом, убеждения в загробной жизни зависят от существования других когнитивных систем. Следовательно, они, скорее всего, не являются независимым адаптивным признаком, а скорее являются перепончаткой или эксаптацией. Но для дальнейшего теоретического обоснования двух последних возможностей необходимо определить, было ли эволюционное преимущество веры в сверхъестественное.

Когда люди развили речь и общество, можно было сообщать об эгоистичном поведении, таком как насилие или обман. Следовательно, такое поведение может привести к мести, например к социальной маргинализации.Это наказание имело бы физические последствия: людей, которых считали плохими сотрудниками, можно было бы считать плохими репродуктивными партнерами. Таким образом, соблюдение правил стало генетически адаптивным. Но, возможно, нельзя полагаться на человеческий интеллект в соблюдении правил. В некоторых случаях, о которых никто не узнает, угроза обнаружения может показаться обманчиво низкой, поэтому люди склонны извлекать выгоду из тактики обмана. Но такие соблазны были бы менее привлекательными, если бы существовал эффект «Санта-Клауса», когда люди думали, что за ними постоянно наблюдают невидимые существа.Таким образом, я считаю, что идея сверхъестественного наблюдения может служить противодействием таким опасным ошибкам в расчетах риска, убеждая человека воздерживаться от социальных отклонений и, следовательно, сохранять свою генетическую пригодность.

Люди в большинстве обществ охотников-собирателей боятся наследственных призраков, которые, по их мнению, постоянно наблюдают за ними, но чтобы собрать эмпирические доказательства этой теории, мои коллеги Катрина МакЛеод, Тодд К. Шекелфорд и я организовали исследование студентов бакалавриата. где мы соблазняли их обмануть компьютерную задачу.Студентам сказали, что они оценивают новый тест на пространственный интеллект, но что в программе все еще есть некоторые сбои, поэтому иногда на экране появляется правильный ответ. Студентам было предложено немедленно нажать пробел, чтобы убрать ответ. Они не знали, что ответ появился не случайно. Мы рассчитывали, сколько времени требуется студентам, чтобы нажимать клавишу пробела, поэтому у нас был способ измерить, обманывают ли студенты на тесте.Студентов оставили одних в комнате во время выполнения задания, но одной группе заранее рассказали «историю о привидениях» — что аспирант, участвовавший в исследовании, внезапно скончался, и недавно сообщалось о наблюдениях его призрака в испытательной комнате. Второй группе студентов в конце инструкций по тесту была дана памятная записка, в которой говорилось, что тест был посвящен мертвому ученику, но им не рассказали историю о привидениях. Третьей группе студентов не рассказали ни одну из этих историй.Мы обнаружили, что ученики, которым рассказали историю о привидениях, нажимали клавишу пробела значительно быстрее, чем две другие группы, сопротивляясь возможности обмануть задание.

Итак, как все это связано с Богом и страданиями? Если бы людям было эволюционно выгодно верить в то, что всемогущие божества накажут их, если они поступят неправильно, они всегда поступили бы правильно. Вполне возможно, что человеческая логика затем перевернула это так, что люди начали верить, что если они не поступают неправильно, сверхъестественное существо не накажет их.Другими словами, они верят, что у них есть «общественный договор» с божеством, которое должно придерживаться этих правил. В самом деле, это убеждение настолько укоренилось, что если случается несчастье, в некоторых культурах это означает, что человек совершил какой-то неизвестный проступок.

Если люди привыкли верить, что мертвые агенты наблюдают за ними, было бы неудивительно, если бы они обнаружили, что они ищут сообщения от своих наблюдателей, возможно, как напоминания о том, что они действительно находятся под наблюдением.И оказывается, что общение с мертвыми дается большинству людей с большой легкостью. Конечно, это неоднозначный и односторонний разговор, но для многих окружающая среда наполнена знаками из потустороннего мира.

Когнитивная психология также дает некоторые объяснения этому поведению. Оказывается, понимание «сообщений» невидимых агентов напрямую связано с тем, как мы понимаем умы других людей. Рассмотрим, например, что однажды все люди стали твердыми солипсистами (философия, отрицающая существование других умов).Представьте, скажем, что все заболели аутизмом или иным образом потеряли способность думать о других умах, что тогда произойдет? Рискну предположить, что в следующее воскресенье посещаемость церкви упадет до рекордно низкого уровня. Вот один ключевой ингредиент для веры в Бога или духов: врожденная склонность видеть в других не просто перемещающихся объектов или мертвых мешков с мясом, но как мыслящих, чувствующих существ, которые, как и он сам, являются причинными агентами, которые что-то делают. намеренно. Как только дети научатся рассуждать о психической жизни других, психологи развития называют их обладателями теории психики .

Люди и животные действуют своими действиями, тогда как считается, что Бог «ведет себя» посредством различных событий. Например, мэр Нового Орлеана Рэй Нагин недавно выступил с комментарием — от которого он позже отказался, — предположив, что ураган Катрина был тревожным сигналом Бога для афроамериканцев о безудержном городском насилии: «Несомненно, Бог злится на Америку. Конечно, Он нас не одобряет. Находясь в Ираке под ложным предлогом. Но, конечно же, Он тоже недоволен черной Америкой. Мы не заботимся о себе.»

В случае с людьми или божествами мы обращаемся к другим разумам с просьбой объяснить и предсказать поведение, чтобы понять, почему другие делают то, что они делают. Признаете ли вы это или нет, как и все мы, вы, вероятно, спрашивали на вопрос: «Почему я?» Если вы ответили на это, сказав: «Что-то случается по какой-то причине», значит, вы используете свою повседневную социальную психологию, чтобы думать о Боге.

Я лично испытал этот феномен поиска сверхъестественные послания в повседневных событиях.На следующее утро после смерти моей матери мы с братьями и сестрами сидели в ее гостиной, эмоционально истощенные и утонувшие в своем горе. В этот момент за маминым окном зазвонили колокольчики. Мы посмотрели друг на друга, и я, семейный скептик, точно знал, что происходит в головах каждого: «Это она! Она говорит нам не волноваться!» Я знал, потому что думал о том же. Как странно: хотя я не верил в загробную жизнь, я все же не мог не делать автоматических выводов о попытках моей умершей матери общаться со мной.

С точки зрения психолога-экспериментатора, это было очень вдохновляюще. Способность воспринимать природные события как символические должна также использоваться на этапах когнитивного развития, таких как растущая способность читать намерения и желания других. Поэтому, естественно, я решил пригласить призрак моей матери в свою лабораторию, чтобы посмотреть, как дети разного возраста отреагируют на ее выходки.

Ради детей (и их родителей) мне пришлось несколько изменить личность моей матери, назвав ее «принцессой Алисой», а не моей «мертвой матерью Алисой», и сказав им, что она была дружелюбной волшебной принцессой, которая могла сделать сама невидимая.Кроме того, моим научным сотрудникам приходилось протягивать ей руку помощи в ее попытках общаться, подгоняя картинку с помощью магнитного устройства так, чтобы она «неожиданно» упала на землю, и прикрепляя адаптер дистанционного управления к настольной лампе, чтобы он будет «самопроизвольно» мигать во время эксперимента.

После того, как им сказали, что принцесса Алиса поможет им сыграть в игру, в которой они должны угадать местонахождение шара, спрятанного внутри одного из двух ящиков, «каким-то образом сказав вам, когда вы выберете не тот ящик», только Старшие дети в исследовании, семилетние, выбрали противоположный ящик в ответ на неожиданные события.Один из этих второклассников даже подумал, что звон колокола в соседней университетской башне с часами — это принцесса Алиса, «говорящая» с ним. Пятилетние дети тоже думали, что это делает принцесса Алиса, но они не видели никаких коммуникативных попыток в этих событиях (может быть, она думала, что картинка просто лучше смотрится на земле?), И поэтому они придерживались своего мнения. их первоначальный выбор. В неожиданных событиях они могли обнаружить свободу действий, но не смысл. Трехлетние дети только пожали плечами или дали физические объяснения событиям, например, изображение было недостаточно липким, чтобы оставаться на двери.

В отличие от кукольного спектакля, дети здесь были более восприимчивы к приписыванию способностей сверхъестественным агентам, потому что в этом случае требовалось, чтобы у них были развиты когнитивные способности, чтобы иметь то, что называется рассуждением второго порядка. Они должны были понимать, что «Алиса знает, что я не знаю, где находится мяч», чтобы быть восприимчивыми к «скрытым сообщениям».

Итак, что же моя мать пыталась сказать мне из могилы? Хотя это открыто для обсуждения, я истолковал ее сообщение следующим образом: в сочетании с достаточно зрелым умом и когда эмоциональный климат самый подходящий, не существует формы, которую не могли бы принять свидетельства, чтобы соблазнить самых непокорных скептиков.По словам одного такого маленького неверующего с широко раскрытыми глазами, который только что увидел необъяснимое мерцание огней: «Я думал, что невидимое — это всего лишь выдумка; может быть, — это настоящий!»

Некоторые исследователи, такие как Джастин Барретт из Института познания и культуры в Белфасте и Скотт Атран из Мичиганского университета, теоретизируют, что существуют эволюционно выгодные причины такой быстрой восприимчивости к убеждению, что любая деятельность в окружающей среде была активно вызвана. каким-то агентом.Детям лучше принять ветку, упавшую в лесу, за хищника, чем, например, неправильно интерпретировать признаки опасности как результат погоды. Такие механизмы сверхбдительности держали людей в напряжении и наготове, но они также могут сделать их чрезмерно склонными приписывать естественное событие как некое преднамеренное действие.

Совершенно очевидно, что когда дело доходит до важных жизненных вопросов, наш мозг развился так, что наука ускользает от нас, но религия возникает естественным образом.Еще предстоит заполнить большую картину когнитивной эволюции человека в связи со сверхъестественными убеждениями. Но я считаю, что это направление исследований могло бы положительно повлиять на общество. Внесение таких дискуссий в контекст, в котором они могут быть поняты широкому кругу людей, может иметь огромные преимущества в уменьшении разрыва, который, по мнению многих, отделяет науку от повседневной жизни.

В настоящее время ряд ученых работают над новыми эволюционными теориями религии, но в этой области также происходит много захватывающих открытий, которые еще не нашли отклика у образованной публики.Недавно я вел семинар для выпускников по этой теме, начав с прекрасной книги Бойера « Объяснение религии», , в которой используются многочисленные антропологические примеры для объяснения происхождения религиозной мысли. Один студент сказал мне: «Все это хорошо в теории, и, возможно, это объясняет религию, но я не могу понять, какое это имеет отношение к моей вере в Бога». Хотя абсолютно необходимо изучать различные культуры и разные виды, если кто-то стремится проиллюстрировать общие черты поведения между, казалось бы, разными группами, исследователи в этой области должны все чаще говорить о Боге и западных душах, а не, например, о духах предков. народов Тупи, или концепции зла среди игбо Нигерии.

Если бы можно было ответить на то, что традиционно было исключительно философскими вопросами, используя проверяемые средства, и поместить результаты в правдоподобный теоретический контекст, области, которые исторически были недоступны для ученых, могли бы быть по праву заявлены психологической наукой. Несмотря на социальное болото, окружающее все религиозное, тщательное изучение сверхъестественных убеждений может быть необходимо для полного понимания когнитивного развития человека. Я считаю, что эти новые приложения когнитивной науки особенно важны для человеческого понимания.Возможно, у этой области экспериментальных исследований есть потенциал, чтобы научить нас — с минимальным человеческим предубеждением — тому, как мы действительно, действительно вписываемся в этот мир как отдельные «души».

• Беринг, Дж. М. 2002. Экзистенциальная теория разума. Обзор общей психологии 6: 3-24.
• Беринга, Дж. . М . 2002 . Интуитивные концепции разума мертвых агентов: естественные основы убеждений в загробной жизни как феноменологические границы . Журнал познания и культуры 2: 263-308 . [CrossRef]
• Беринг, Дж. М. В печати. Детские приписывания намерений невидимому агенту. Психология развития . [CrossRef]
• • Беринг, Дж. М. В печати. Народная психология души. Поведенческие науки и науки о мозге .
  • Беринг, Дж. М. и Д. Ф. Бьорклунд. 2004. Естественное появление рассуждений о загробной жизни как закономерности развития. Психология развития 40: 217-233.
  • Блум, П. 2002. Младенец Декарта: как наука о детском развитии объясняет, что делает нас людьми. Нью-Йорк: Основные книги.
  • Boyer, P. 2001. Разъяснение религии: эволюционное происхождение религиозной мысли . Нью-Йорк: Основные книги.
  • Басс, Д. М., М. Г. Хазелтон, Т. К. Шакелфорд, А. Л. Блеске и Дж. К. Уэйкфилд. 1998. Адаптации, эксаптации и спандрели. Американский психолог 53: 533-548.
  • Докинз, Р. 1976/1989. Эгоистичный ген (новое изд.). Нью-Йорк: Издательство Оксфордского университета.
  • Freud, S. 1961. Будущее иллюзии . Нью-Йорк: W. W. Norton & Sons.
  • Пинкер, С. 2002. Чистый лист: современное отрицание человеческой природы . Нью-Йорк: Викинг.

Самоэффективность и почему вера в себя имеет значение

Когда вы сталкиваетесь с проблемой, чувствуете ли вы, что можете подняться и достичь своей цели, или вы сдаетесь в поражении? Вы похожи на знаменитый паровозик из классической детской книги («Я думаю, что могу, я думаю, что могу!), Или вы сомневаетесь в своих собственных способностях подняться и преодолеть трудности, которые жизнь подбрасывает вам?

Что такое самоэффективность?

Самоэффективность — это вера человека в свою способность добиться успеха в конкретной ситуации.Психолог Альберт Бандура описал эти убеждения как детерминанты того, как люди думают, ведут себя и чувствуют.

Самоэффективность может играть роль не только в том, как вы относитесь к себе, но и в том, успешно ли вы достигаете своих целей в жизни. Концепция самоэффективности занимает центральное место в социальной когнитивной теории Альберта Бандуры, которая подчеркивает роль обучения с наблюдением, социального опыта и взаимного детерминизма в развитии личности.

Согласно Бандуре, самоэффективность — это часть системы самооценки, состоящей из отношений, способностей и когнитивных навыков человека.Эта система играет важную роль в том, как мы воспринимаем ситуации и как мы ведем себя в ответ на различные ситуации. Самоэффективность — важная часть этой самосистемы.

Обзор самоэффективности

Согласно Альберту Бандуре, самоэффективность — это «вера в свои способности организовывать и выполнять действия, необходимые для управления будущими ситуациями». Самоэффективность — это вера человека в свою способность добиться успеха в конкретной ситуации. Бандура назвал эти убеждения детерминантами того, как люди думают, ведут себя и чувствуют.

С тех пор, как Бандура опубликовал свою основополагающую статью 1977 года «Самоэффективность: к объединяющей теории изменения поведения», этот предмет стал одной из наиболее изучаемых тем в психологии. Почему самоэффективность стала такой важной темой среди психологов и педагогов?

Как показали Бандура и другие исследователи, самоэффективность может влиять на все, от психологического состояния до поведения и мотивации.

Наша вера в нашу способность добиться успеха играет роль в том, как мы думаем, как мы действуем и как мы относимся к своему месту в мире.

Самоэффективность также определяет, какие цели мы выбираем для достижения, как мы идем к достижению этих целей и как мы размышляем о нашей собственной деятельности.

Роль самоэффективности

Практически все люди могут определить цели, которых они хотят достичь, то, что они хотели бы изменить, и то, чего они хотели бы достичь. Однако большинство людей также понимают, что претворить эти планы в жизнь не так-то просто. Бандура и другие обнаружили, что самоэффективность человека играет важную роль в подходе к целям, задачам и вызовам.

Люди с сильным чувством собственной эффективности:

• Развивать более глубокий интерес к деятельности, в которой они участвуют
• Сформировать более сильное чувство приверженности своим интересам и деятельности
• Быстро оправиться от неудач и разочарований
• Рассматривайте сложные проблемы как задачи, которые необходимо решить

Люди со слабым чувством самоэффективности:

• Избегайте сложных задач
• Считаю, что сложные задачи и ситуации им не по силам
• Сосредоточьтесь на личных ошибках и отрицательных результатах
• Быстро теряю уверенность в личных силах

Как развивается самоэффективность?

Мы начинаем формировать чувство самоэффективности в раннем детстве, имея дело с разнообразным опытом, задачами и ситуациями.Однако рост самоэффективности не заканчивается в молодости, а продолжает развиваться на протяжении всей жизни по мере того, как люди приобретают новые навыки, опыт и понимание.

По словам Бандуры, есть четыре основных источника самоэффективности:

Опыт мастерства

«Самый эффективный способ развить сильное чувство эффективности — это опыт мастерства», — объяснил Бандура. Успешное выполнение задачи укрепляет наше чувство собственной эффективности. Однако неспособность адекватно справиться с задачей или проблемой может подорвать и ослабить самоэффективность.

Социальное моделирование

Еще одним важным источником самоэффективности является наблюдение за другими людьми, успешно выполняющими задачу. По словам Бандуры, «наблюдение за людьми, похожими на себя, добивающимися успеха благодаря постоянным усилиям, укрепляет уверенность наблюдателей в том, что они тоже обладают способностями, чтобы справиться с подобными действиями, чтобы добиться успеха».

Социальное убеждение

Бандура также утверждал, что людей можно убедить поверить в то, что у них есть навыки и возможности для достижения успеха.Рассмотрим случай, когда кто-то сказал что-то позитивное и обнадеживающее, что помогло вам достичь цели. Устная поддержка от других помогает людям преодолеть неуверенность в себе и вместо этого сосредоточиться на том, чтобы приложить максимум усилий для выполнения поставленной задачи.

Психологические ответы

Наши собственные реакции и эмоциональные реакции на ситуации также играют важную роль в самоэффективности. Настроение, эмоциональное состояние, физические реакции и уровень стресса могут повлиять на то, как человек думает о своих личных способностях в конкретной ситуации.У человека, который очень нервничает перед публичным выступлением, в таких ситуациях может развиться слабое чувство собственной эффективности.

Однако Бандура также отмечает, что «важна не сама интенсивность эмоциональных и физических реакций, а то, как они воспринимаются и интерпретируются».

Узнав, как минимизировать стресс и поднять настроение перед трудными или трудными задачами, люди могут улучшить свое чувство собственной эффективности.

Примеры высокой самоэффективности

Так как же именно выглядит высокая самоэффективность? Вы, вероятно, можете вспомнить несколько примеров из своей жизни, включая области, в которых вы чувствуете большую эффективность.Люди могут обладать общим чувством самоэффективности или в определенной области, где, по их мнению, они могут преуспеть, например, в школе, на работе, дружбе, воспитании детей, спорте, хобби и других областях.

Вот некоторые примеры сильной самоэффективности:

• Мужчина, который изо всех сил пытается справиться со своим хроническим заболеванием, но уверен, что сможет вернуться на правильный путь и улучшить свое здоровье, упорно работая и следуя рекомендациям своего врача.
• Ученица, которая уверена, что сможет усвоить информацию и хорошо сдать тест.
• Женщина, которая только что согласилась на работу в роли, которую она никогда раньше не выполняла, но чувствует, что у нее есть способность учиться и хорошо выполнять свою работу.

Самоэффективность может играть важную роль в психологии здоровья и в том, как люди управляют своим здоровьем, питанием и болезнью. Например, сильное чувство собственной эффективности может помочь людям, которые пытаются бросить курить, придерживаться своих целей.

На соблюдение плана похудания, управление хронической болью, отказ от алкоголя, соблюдение графика упражнений и следование плану питания может повлиять уровень самоэффективности человека.

Бандура предполагает, что самоэффективность может улучшить самочувствие человека несколькими способами. Например, они сохраняют оптимизм и уверенность в своих силах, даже когда становится трудно.

Поскольку люди с высокой самоэффективностью смотрят на трудности как на вызовы, а не как на угрозы, они, как правило, больше внутренне заинтересованы в задачах, которые они преследуют. Сложность и неудача не означают поражение; вместо этого эти люди удваивают свои усилия и ищут новые способы преодоления.

Проблемы с низкой самоэффективностью

Люди с низкой самоэффективностью склонны видеть в сложных задачах угрозу, которой следует избегать. Из-за этого они также склонны избегать постановки целей и мало привержены тем, которые они ставят.

Когда случаются неудачи, они быстро сдаются. Поскольку у них нет особой уверенности в своих способностях к достижению, они с большей вероятностью будут испытывать чувство неудачи и депрессии. Стрессовые ситуации также могут быть очень сложными, а люди с низкой самоэффективностью менее устойчивы и с меньшей вероятностью придут в норму.

Оценка силы самоэффективности

Существует ряд различных шкал, которые используются для оценки уровней самоэффективности, включая Общую шкалу самоэффективности (GSE) и опросник самоэффективности.

Чтобы быстро и неформально оценить свой уровень самоэффективности, ответьте на следующие вопросы:

• Считаете ли вы, что справитесь с проблемами, если готовы много работать?
• Уверены ли вы в своей способности достичь своих целей?
• Считаете ли вы, что можете управлять неожиданными событиями?
• Можете ли вы быстро прийти в норму после стрессовых событий?
• Считаете ли вы, что можете найти решения, когда столкнетесь с проблемой?
• Продолжаете ли вы пытаться, даже когда все кажется трудным?
• Вы умеете сохранять спокойствие даже перед лицом хаоса?
• Вы хорошо работаете даже под давлением?
• Вы склонны сосредотачиваться на своем прогрессе, вместо того, чтобы отвлекаться от всего, что вам еще нужно сделать?
• Вы верите, что тяжелая работа в конечном итоге окупится?

Если вы можете ответить утвердительно на многие или на большинство из этих вопросов, то велики шансы, что вы обладаете довольно сильным чувством самоэффективности.Если вы чувствуете, что ваша самоэффективность может быть повышена, рассмотрите некоторые из следующих стратегий для улучшения вашего чувства эффективности.

Создание самоэффективности

К счастью, самоэффективность — это психологический навык, который можно развивать и укреплять. Начните с поиска способов включить источники самоэффективности Бандуры в свою жизнь.

Отмечайте свой успех

Опыт мастерства играет решающую роль в достижении самоэффективности.Бандура на самом деле определил это как самый эффективный способ создать сильное чувство уверенности в себе.

Когда вы в чем-то преуспеваете, вы можете прочно поверить в свои способности. С другой стороны, неудача может подорвать эти чувства, особенно если вы все еще находитесь на ранних этапах формирования чувства личной эффективности.

Однако идеальные виды успеха не обязательно достигаются легко. Если у вас много легких успехов, вы можете с большей готовностью сдаться, когда, наконец, столкнетесь с неудачей.Так что работайте над постановкой целей, которые достижимы, но не обязательно легки. Они потребуют труда и настойчивости, но вы выйдете с более сильной верой в свои способности, как только вы их достигнете.

Наблюдать за другими

Бандура также назвал косвенный опыт, полученный путем моделирования со стороны сверстников, еще одним важным средством установления и укрепления самоэффективности. Наблюдение за тем, как другие прилагают усилия и в результате добиваются успеха, может укрепить вашу веру в вашу собственную способность добиться успеха.

Одним из факторов, который играет ключевую роль в эффективности этого подхода, является то, насколько модель похожа на вас. Чем больше вы себя чувствуете, тем больше вероятность того, что ваши наблюдения повысят ваше чувство собственной эффективности.

Ищите положительные подтверждения

Получение положительных отзывов от других также может улучшить ваше чувство собственной эффективности. Точно так же старайтесь не спрашивать отзывов у людей, которые, как вы знаете, с большей вероятностью будут иметь негативное или критическое отношение к вашей работе.

Например, ваш врач, который говорит вам, что вы хорошо выполняете свою диету, может быть обнадеживающим. Отзывы друзей, наставников, практикующих врачей и людей, которых вы уважаете, могут помочь вам почувствовать большую уверенность в своих силах.

Положительные социальные отклики могут быть полезны для усиления вашего уже существующего чувства эффективности, но отрицательные комментарии часто могут иметь мощный подрывающий эффект. Бандура предположил, что одной социальной обратной связи недостаточно для укрепления вашей уверенности в себе, но она может быть полезным инструментом, когда вам нужно немного дополнительной поддержки.

Обращайте внимание на свои мысли и эмоции

Если вы обнаружите, что испытываете стресс или нервничаете перед сложным мероприятием, вы можете почувствовать себя менее уверенным в своей способности справиться с поставленной задачей.

Еще один способ повысить свою самоэффективность — это искать способы управлять своими мыслями и эмоциями по поводу того, чего вы пытаетесь достичь.

Вы беспокоитесь? Поиск способов снизить уровень стресса поможет вам почувствовать себя более уверенно в своих силах.Вы зацикливаетесь на негативных мыслях? Ищите способы заменить негатив позитивным разговором с самим собой, который способствует уверенности в себе.

Слово от Verywell

Развитие сильного чувства собственной эффективности может сыграть важную роль практически во всех аспектах вашей жизни. Жизнь полна проблем, и высокий уровень самоэффективности может помочь вам более эффективно справляться с этими трудностями. Ваша вера в свои способности может предсказать, насколько вы мотивированы, как вы относитесь к себе, и сколько усилий вы приложите для достижения своих целей.

Настойчивость верований — Психология — Oxford Bibliographies

Введение

Склонность людей страстно цепляться за убеждения или взгляды, существующие в отсутствие доказательной поддержки, и отстаивать их, проявляется в различных сферах жизни, включая политику, спорт, рабочее место , социальные сети и отношения, среди прочего. Фактически, эта склонность к развитию, поддержанию и непоколебимой приверженности своим убеждениям при отсутствии достаточных доказательств является одной из наиболее устоявшихся тенденций в социально-психологическом каноне.Это тенденция, которая способствует многочисленным психологическим эффектам, включая те, которые связаны с формированием впечатления, сравнительной предвзятостью, убеждением отношения, межгрупповым восприятием и социальным суждением, и это лишь некоторые из них. И что не менее важно, эта тенденция также имеет важные последствия для суждений и принятия решений в критически важных прикладных областях, включая политику, обсуждение жюри и медицину. Область исследований, которая наиболее прямо иллюстрирует эту тенденцию, — это стойкость убеждений.Первоначально задокументированное в 1960-х годах, стойкость к убеждениям относится к тенденции поддерживать устоявшиеся убеждения, даже когда доказательства, подтверждающие такие убеждения, полностью опровергаются. Это наиболее крайнее проявление приверженности установкам или системам убеждений при отсутствии объективной поддержки — это не просто убеждения, основанные на доказательствах, которые трудно собрать или проверить, но, скорее, это убеждения, которые сохраняются, несмотря на то, что их очень доказательная основа полностью дискредитирован как фактически ложный.С момента первоначальной концептуализации исследования стойкости убеждений исследовали различные механизмы, лежащие в основе эффекта, сдерживающие факторы, влияющие на силу эффекта, и прикладные области, в которых стойкость убеждений имеет прямое значение для суждений и принятия решений. Эта библиография исследует литературу о стойкости убеждений и разделена на шесть разделов. Общие обзоры содержат письменные работы, дающие широкий обзор феномена стойкости убеждений. Семенные демонстрации содержат эмпирические статьи, которые считаются основополагающими демонстрациями эффекта стойкости убеждений.«Объяснительные механизмы» включают исследования, которые выделяют ключевые механизмы, движущие стойкостью убеждений, в то время как «Сдерживающие факторы» рассматривают граничные условия, которые усугубляют или ограничивают силу эффектов стойкости убеждений. Наконец, Applied Investigations рассматривает статьи, исследующие последствия стойкости убеждений в политической, академической, судебной и развлекательной сферах, в то время как в «Связанных перспективах» обсуждаются области исследований, тесно связанные, но отличные от стойкости убеждений, в социально-психологической литературе.

Общие обзоры

Каждая работа, рассмотренная в этом разделе, дает достаточно исчерпывающий обзор феномена стойкости убеждений в определенный момент времени в развитии литературы. Rapp and Braasch 2014 — это современный отредактированный сборник глав, в которых анализируется множество способов использования людьми дезинформации и неверных данных в своих суждениях и решениях, в то время как Нисбетт и Росс 1980 помещают стойкость убеждений среди различных других хорошо задокументированных недостатков человеческого умозаключения.Джелалиан и Миллер 1984 предлагают тщательный обзор литературы о настойчивости, включая обсуждение концептуальных объяснений и граничных условий этого явления. Slusher и Anderson 1989 предоставляют информативный обзор литературы о стойкости убеждений, а также обсуждают значение стойкости для психического здоровья и подходы к терапии. Левандовски и др. 2012 предлагает информативный обзор механизмов, лежащих в основе происхождения, распространения и стойкости дезинформации, и завершается рекомендациями по эффективному снижению воздействия дезинформации.Наконец, Чан и др. 2017 представляет собой современный метаанализ литературы о настойчивости и определяет механизмы, наиболее эффективные для распространения и смягчения неоправданных эффектов настойчивости.

• Чан, М. С., К. Р. Джонс, К. Х. Джеймисон и Д. Альбаррасин. 2017. Разоблачение: метаанализ психологической эффективности сообщений против дезинформации. Психологические науки 28.11: 1531–1546.

  DOI: 10.1177 / 0956797617714579

  Метаанализ существующей литературы об эффективных механизмах опровержения убеждений, распространяемых дезинформацией.Результаты показывают, что, в то время как рассуждение в соответствии с исходной дезинформацией способствует неоправданной настойчивости, создание контраргументов дезинформации является наиболее эффективным для уменьшения эффекта дезинформации, особенно когда такие контраргументы имеют детальный характер. Однако авторы отмечают, что разоблачение не всегда эффективно — данные свидетельствуют о том, что некоторые усилия по разоблачению могут усугубить, а не ослабить настойчивость дезинформации.

• Джелалян Э. и А.Г. Миллер. 1984. Стойкость убеждений: концептуальные перспективы и исследования. Журнал социальной и клинической психологии 2: 25–56.

  DOI: 10.1521 / jscp.1984.2.1.25

  Исчерпывающий обзор литературы о ранней стойкости верований. В этой статье рассматриваются основополагающие демонстрации эффекта, предлагается подробное обсуждение концептуальных объяснений явления, выделяются сдерживающие факторы и граничные условия, выявленные на сегодняшний день, и обсуждается прикладное значение эффектов стойкости.Также включено обсуждение того, как стойкость убеждений соотносится с другими, связанными с этим явлениями. Отличное введение в фундаментальные исследования стойкости убеждений.

• Левандовски С., У. К. Х. Эккер, К. М. Зайферт, Н. Шварц и Дж. Кук. 2012. Дезинформация и ее исправление: постоянное влияние и успешное устранение дефектов. Психологическая наука в интересах общества 13.3: 106–131.

  DOI: 10.1177 / 1529100612451018

  Хорошо составленный обзор, расположенный в прикладном контексте, касающийся происхождения, распространения, распространенности и стойкости воздействия дезинформации на отношения и поведение.Авторы обсуждают механизмы, с помощью которых дезинформация распространяется в обществе (например, слухи и вымысел, политики, СМИ), обращаются к отдельным факторам, которые делают дезинформацию устойчивой к исправлению, и предоставляют рекомендации по опровержению и снижению воздействия дезинформации. Отличный обзор, подчеркивающий потенциальные неблагоприятные последствия настойчивости дезинформации в общественных местах.

• Нисбетт Р. и Л. Росс. 1980. Человеческий вывод: стратегии и недостатки социального суждения .Энглвуд Клиффс, Нью-Джерси: Прентис-Холл.

  Классический обзор ранних исследований, в котором задокументировано множество недостатков и причин их возникновения, очевидных в человеческих суждениях и принятии решений. Обсуждение феномена стойкости убеждений, свидетельств эффекта, механизмов, лежащих в основе эффекта, и ограничений стойкости убеждений подробно обсуждается в главе 8. Также обсуждается связь феномена стойкости с другими предубеждениями, формирующими впечатление.

• Рапп, Д.N., and J. L. G. Braasch, eds. 2014. Обработка неточной информации: теоретические и прикладные перспективы когнитивных и образовательных наук . Кембридж, Массачусетс: MIT Press.

  Впечатляющий сборник из девятнадцати глав, которые являются междисциплинарными по своему охвату, этот отредактированный том представляет широкий современный обзор исследований, изучающих множество способов, которыми дезинформация неуместно влияет на наши отношения, суждения и убеждения. Также обсуждаются механизмы, с помощью которых неточные знания приобретаются, сохраняются и впоследствии оказываются влиятельными при формировании убеждений и социальных суждений.

• Слашер М. П. и К. А. Андерсон. 1989. Вера настойчивость и саморазрушительное поведение. В Саморазрушающееся поведение: экспериментальные исследования, клинические впечатления и практическое значение . Под редакцией Р. К. Кертиса, 11–40. Нью-Йорк: Пленум Пресс.

  DOI: 10.1007 / 978-1-4613-0783-9_2

  Подробная глава, в которой обсуждается происхождение убеждений, обзор литературы о стойкости убеждений и механизмы, лежащие в основе стойкости, факторы, которые способствуют изменению убеждений, и последствия стойкости убеждений для проблемное поведение, такое как депрессия и одиночество, а также эффективность психологической терапии.

Пользователи без подписки не могут видеть полный контент на эта страница. Пожалуйста, подпишитесь или войдите.

Есть ли среди выдающихся ученых-психологов вера в Бога и бессмертие?

Абстрактные

В 1914 году Джеймс Леуба опросил выдающихся психологов США на предмет их веры в Бога и бессмертие (Leuba, 1916). В 1933 г. он повторил опрос (Леуба, 1934). Его результаты подтвердили, заявил он, «что, в целом, чем выше способности психолога как психолога [sic], тем труднее становится [sic] ему поверить в продолжение индивидуальной жизни после телесной смерти» ( 1921а, стр.279). Он пришел к выводу, что выдающиеся бихевиористы с меньшей вероятностью из всех ученых поверят, и что психологическое обучение делает веру в «интервенционистского Бога … почти невозможным» (1934, стр. 294). Далее он заявил: «Если знание, как кажется, является причиной упадка традиционных верований, то этот упадок, по-видимому, будет продолжаться до тех пор, пока увеличивается знание» (1934, стр. 300). В 1958 году Майер (1959) повторил исследование Леубы. Результаты первоначального опроса и двух повторений опроса соответствовали гипотезам Леубы.Однако никто не повторил этот опрос выдающихся ученых-психологов почти пятьдесят лет (с 1958-2006) — до сих пор. Настоящее исследование воспроизводит исходный опрос Леубы, а также собирает дополнительные качественные данные с помощью анкет и интервью. Процент ответивших составил более 61%. Ни один из респондентов не выразил веру в бессмертие, и только один человек выразил веру в Бога — и то только с такой оговоркой: «в отчаянии». Фактически, из всех групп, которые были опрошены с помощью этой анкеты за последние 93 года, это первый случай, когда 0% респондентов в группе выразили веру в бессмертие.Лишь очень немногие респонденты указали, что они занимаются деятельностью, которая может считаться в некотором роде религиозной, духовной или созерцательной. Предлагаемое дальнейшее исследование может поставить под вопрос, существуют ли существенные невербальные различия между религиозными людьми и учеными. Кроме того, хотя психология основывается на предположении, что индивидуальное человеческое существо существует, респонденты этого исследования обнаружили, что определение индивидуума является сложной или невыполнимой задачей.

Сила веры | AMA

24 янв.2019 г.

«Чтобы достичь великих дел, мы должны не только действовать, но и мечтать; не только планировать, но и верить.- Анатоль Франс, лауреат Нобелевской премии

Сила веры
Ганди сделал замечательное наблюдение о психологии веры: «Люди часто становятся тем, кем они себя считают. Если я считаю, что не могу что-то сделать, это делает меня неспособным делать это. Но когда я верю, что могу, тогда я обретаю способность делать это, даже если у меня не было этого вначале ».

Генри Форд поддержал это мнение своими мудрыми словами: «Думаете ли вы, что можете, или думаете, что не можете, вы правы.”

Способность достичь своих высших устремлений и вкусить победу зависит от двух вещей: веры и действия. Вера — это основа. Он формирует наши мысли, которые определяют действия, которые приводят к конечному результату. На самом деле вера настолько сильна, что также влияет на мысли и поведение окружающих нас людей.

В своей книге «Пигмалион в классе» доктор Роберт Розенталь опубликовал результаты одного из своих экспериментов с участием элитной группы учителей, которым директор сказал, что им будет специально выделена группа из самых способных учеников в школу из-за их передового опыта в преподавании.

Учителям было сказано не упоминать одаренным ученикам, что они были отобраны для отборного класса. Учителя должны были использовать ту же самую учебную программу, что и другие ученики, и им сказали, что от этого класса учеников с высоким IQ ожидаются очень хорошие результаты.

По итогам года эти ученики превзошли весь школьный округ по успеваемости. Ничего особенного, кроме «элитной» группы учеников и учителей, случайно выбранных из общей школьной популяции!

Эта правдивая история демонстрирует грубую силу веры в формировании судеб людей.Каких убеждений и ожиданий вы относитесь к себе? Как насчет ваших сотрудников, начальников, коллег и товарищей по команде?

Как вы можете укрепить свою собственную систему убеждений?
Я хотел бы поделиться с вами некоторыми ключевыми стратегиями, которые я использовал, которые основаны на неортодоксальном обучении, которое я получил в «Школе жестких ударов»: продажа от двери до двери!

Я занимался продажами от двери до двери в течение примерно двух лет, чтобы финансировать свое университетское образование. И я могу с уверенностью сказать вам, что я получил степень мирового класса в области психологии убеждений, которую не может предложить ни одно учебное заведение.

Большинство моих одноклассников, пришедших продавать, не продержались и первую неделю после обучения; постоянное неприятие было для них невыносимым. Я особенно помню один холодный зимний день, когда я стучался в двери и не делал ни одной продажи. В такие дни мне тоже хотелось все бросить! Я знал, что могу получить другую, менее сложную работу, но решил довести дело до конца. Это стало проблемой, но дало мне потрясающее образование в области тренировки умственной силы, устойчивости, тяжелой работы и, самое главное, в области веры 101.Вот что я узнал:

• Визуализируйте успешный результат . Когда вы получаете комиссию за продажу, вы очень быстро замечаете, что работает, а что нет. Что мне не помогало, так это то, что я тратил время в кафе на других подавленных торговых представителей, делящихся историями о потерях и отказах.

  Что действительно работало, так это мысленные репетиции успешного исхода перед началом дня. Я заметил, что мои продажи увеличиваются в те дни, когда я визуализировал, как уверенно приближаюсь к потенциальным клиентам и смотрю, как их лица загораются улыбками от прекрасной возможности, которую я предлагаю.Я видел, как они подписывали контракты, вручали мне вклады и тепло жали мне руку. Я представил себя с буфером обмена, переполненным контрактами. Во время моих визуализаций, которые длились от 5 до 10 минут, я сильно чувствовал прилив возбуждения, поднимавшийся внутри меня, когда у меня был удачный день и я поблагодарил своих сверстников.

  Прежде чем отправиться на торги на день, я смотрел на свое отражение в зеркале в ванной, улыбался и с энтузиазмом говорил: «Я чувствую себя фантастически! Я собираюсь сделать много продаж сегодня! »

  Я также обнаружил, что у меня был лучший день продаж, когда я медитировал рано утром около 30 минут.Люди и так достаточно напряжены, и у них нет времени поговорить с напряженным, нервным торговым представителем, стоящим за дверью. Когда люди замечали мое спокойное, безмятежное присутствие, они приветствовали меня. Моя энергия помогла им немного снизить уровень стресса.

  Как бы банально все это ни звучало, важно то, что это сработало. Мои продажи выросли, и я постоянно занимал первое место в своей команде продаж. И вы можете применить эту технику мысленной репетиции практически к любой деятельности, чтобы добиться большего успеха в своей области.
  

• Убери негативные мысли у двери . В этой сфере работы имеют обыкновение закрадываться необоснованные негативные мысли: «Сегодня слишком холодно (или слишком жарко), чтобы продавать»; «Это плохая территория». «Я не годился для этой работы»; и так далее.

  Вскоре я узнал, что лучший способ сохранить импульс продаж — это проверять любые негативные мысли, как только они возникают, говоря себе: «Отмени, отмени. Негативные мысли и негативные предложения не влияют на мой разум.

  Я использовал и другие методы, чтобы сдерживать негативные мысли, но этого внутреннего диалога было достаточно, чтобы не дать многим негативным мыслям овладеть моим разумом, и позволил мне успешно продавать на постоянной основе.
  

• Не принимайте отказ на свой счет . Работая над прямым комиссионным, мне не потребовалось много времени, чтобы понять, что продажи — это, как говорится, в значительной степени, «игра с числами». Каждое «нет» просто приводило к «да», и чем больше я получал «нет», тем больше «да» я делал.Бэйб Рут сделал больше всего хоум-ранов, но и у него было больше всего аутов.

  Конечно, сначала было сложно не принять отказ на свой счет. И в первые дни я тратил много времени и энергии, проигрывая в уме каждый отказ. Но вскоре я понял, что у меня нет возможности читать мысли других людей. У них мог быть плохой день, или они могли поссориться, или, может быть, они уже обгорели в плохой сделке. У меня действительно не было возможности узнать. Поэтому я занял эмоционально нейтральную позицию: «Кто-то будет, кто-то нет.Кто следующий?»

  Если кто-то грубо увольнял меня, вместо того, чтобы грубо ответить, я просто благодарил их за уделенное время и продолжал свой путь. Я больше не тратил столько времени и сил на так называемое неприятие, и в результате мои продажи выросли.
  

• Допустим продажу! Если бы вы знали, что не можете потерпеть неудачу, вы бы, конечно, действовали совсем иначе, чем если бы ожидали неудачи. Качественный продукт по конкурентоспособной цене на голодном рынке должен стать возможностью для большинства продавцов и предпринимателей.И все же каждый день я видел представителей, которые подходили к двери, ожидая неудачи: опущенные плечи, бегающие глаза, слабый зрительный контакт, слабые рукопожатия, слабые, прерывистые презентации, источающие извиняющийся взгляд, который говорил: «Извините за беспокойство. , Сэр, мэм. Но ты бы не хотел сегодня ничего у меня покупать, не так ли? »

  Я знаю, потому что именно так я начинал, и мои продажи были мизерными! Но когда я предполагал продажу и рассчитывал выиграть, мои продажи увеличились более чем вдвое. Я просто «вёл себя так, как будто» уже совершил сделку: плечи квадратные, теплая, уверенная улыбка, крепкое рукопожатие, постоянный зрительный контакт, сильная, плавная презентация, часто кивая головой утвердительно «да».

  No related posts.