Роберт Чалдини — МИФ

Доктор Роберт Чалдини — популяризатор социальной психологии, возглавлял отделение психологии в университете штата Аризона. Его книга «Психология влияния» стала классической в социальной психологии, она вошла в ТОП-500 лучших книг на сайте Amazon. «Психологию влияния» рекомендуют лучшие ученые мира как пособие по межличностным отношениям и конфликтологии. Совокупный тираж составил более двух миллионов экземпляров.

Степень Доктора наук Роберт получил в Колумбийском университете. Карьеру посвятил изучению отношений между людьми. Изучает «психологию уступчивости», рассматривая интересные случаи из собственной практики, подкрепленные научными исследованиями. Выясняет действие механизмов просьб и требований, рассматривает стереотипное поведение, способы манипуляции и иные «орудия влияния» на людей.

Результаты его исследований публикуются в различных академических и деловых журналах. Он часто консультирует предпринимателей и членов правительства. В 2003 году Роберт получит премию Дональда Кэмпбелла за выдающиеся успехи. В 2009 году принял решение прекратить научную деятельность.

Доктор Роберт Чалдини — популяризатор социальной психологии, возглавлял отделение психологии в университете штата Аризона. Его книга «Психология влияния» стала классической в социальной психологии, она вошла в ТОП-500 лучших книг на сайте Amazon. «Психологию влияния» рекомендуют лучшие ученые мира как пособие по межличностным отношениям и конфликтологии. Совокупный тираж составил более двух миллионов экземпляров.

Степень Доктора наук Роберт получил в Колумбийском университете. Карьеру посвятил изучению отношений между людьми. Изучает «психологию уступчивости», рассматривая интересные случаи из собственной практики, подкрепленные научными исследованиями. Выясняет действие механизмов просьб и требований, рассматривает стереотипное поведение, способы манипуляции и иные «орудия влияния» на людей.

Результаты его исследований публикуются в различных академических и деловых журналах. Он часто консультирует предпринимателей и членов правительства. В 2003 году Роберт получит премию Дональда Кэмпбелла за выдающиеся успехи. В 2009 году принял решение прекратить научную деятельность.

Свернуть описание Развернуть описание

Психология влияния. 5-е изд. Чалдини Р., К28801

Психология влияния. 5-е изд. Чалдини Р., К28801

Онлайн гипермаркет

ЗАКАЗЫ ПРИНИМАЮТСЯ КРУГЛОСУТОЧНО

Пн-Пт с 10:00 до 18:00 СБ-ВС — выходные

0

1. Главная
2. Книги
3. Популярная психология и семейная педагогика
4. Психология взаимоотношений
5. Психология влияния. 5-е изд. Чалдини Р., К28801

Все товары бренда Питер

Вы хотите научиться оказывать влияние на окружающих? Вам интересно, кто и как влияет на ваше принятие решений? Что делают люди, чтобы стать независимыми? В бестселлере Роберта Чалдини раскрываются все тайны эффектной подачи информации и влияния на умы миллионов. Книга выдержала 5 изданий, ее тираж давно уже превысил 2 500 000 экземпляров.

ISBN	978-5-4461-1238-8
Автор	Чалдини Р.
Возрастное ограничение	12+
Год издания	2019
Издательство	Питер
Количество страниц	480
Объем	0.0005
Серия	#экопокет
Страна	Россия
Тематика	Психология
Тип обложки	мягкая обложка
Язык издания	русский

Дополнительно

Личный кабинет

Обратная связь

© 2021. Канцтовары Brauberg

Психология влияния (Чалдини, Р.) | Московский Дом книги

Чалдини, Р.

Вы хотите научиться оказывать влияние на окружающих? Вам интересно, кто и как влияет на ваше принятие решений? Что делают люди, чтобы стать независимыми? В бестселлере Роберта Чалдини раскрываются все тайны эффектной подачи информации и влияния на умы миллионов.

Полная информация о книге

• Вид товара:Книги
• Рубрика:Социальная психология. Популярная психология. Психология масс. Соционика
• Целевое назначение:Научно-популярное издание для взрослых
• ISBN:978-5-4461-1238-8
• Серия:#’экопокет
• Издательство: Питер
• Год издания:2020
• Количество страниц:475
• Тираж:4000
• Формат:76х100/32
• УДК:316.472.4(075)
• Штрихкод:9785446112388
• Доп. сведения:пер. с англ. Е. Бугаева, И. Волкова, О. Пузырева и др.
• Переплет:обл.
• Сведения об ответственности:Роберт Чалдини
• Код товара:40458

Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся

На эту книгу обратил внимание, читая опусы Парабеллума и его компании по информационному бизнесу. В них они постоянно ссылались на работу Чалдини, не жалея восхваляющих эпитетов. Причем, они рассматривали труд профессионального психолога как практическое пособие по увеличению продаж.

Скачав книгу и углубившись в чтение, я вынужден был согласиться с «продажниками» Парабеллума, книгу действительно можно рассматривать как обстоятельное пособие по маркетингу, учитывающие психологические особенности людей, то есть, в данном случае, клиентов. Но кроме того, книга Чалдини очень легко читается, написана и переведена достаточно приемлемым языком, не перегружена специальными терминами. Местами я ловил себя на том, что читаю, если и не увлекательный роман, то что-то очень к такому определению близкое.

В книге рассматриваются технологии, направленные на то, чтобы принудить человека принять выгодное вам решение, но так, чтобы он считал, что это не ваше решение, а его собственное. Мастеров, владеющих этим тонким искусством, автор называет «профессионалами уступчивости».

Главное, на что делает ставку такой «профессионал», это — стереотипность человеческого мышления. Она в большинстве случаев нас выручает, поскольку позволяет многие умственные процессы перевести в автоматический режим, дабы не тратить каждый раз драгоценные силы и время на решение однотипных задач. Но это и ахиллесова пята человека, если он попадет в зону внимания и интересов опытного психологического спекулянта, который запустит выгодный ему механизм уступчивости.

Так, используя вечное стремление человека быть хорошим и благодарным, можно включить механизм взаимного обмена и заставить человека, в обмен на малозатратную для вас вещь или услугу, дать вам что-то для вас значимое. А для самых подозрительных есть более хитрые способы, в которых спекулянт сначала сам идет на существенную уступку, усыпляет бдительность, и выбивает все-таки из клиента то, что планировал.

Другая техника заключается в понуждения принятия клиентом на себя неких обязательств, а затем снова расчет на его порядочность. Естественно, работает это далеко не во всех случаях, но большинство граждан и у нас, и за океаном, все-таки испытывают проблемы с самоуважением, нарушая данное слово, поэтому часто сами идут в приготовленную ловушку.

Мощным инструментом является и принцип социального доказательства, иначе говоря — всесильное общественное мнение. Умело оперируя им, людей тоже не трудно заставлять делать то, в чем заинтересован манипулятор.

Еще один вариант — использовать симпатию и сходство с клиентом, умело направляя его ассоциации снова к выгодному результату. А еще такие инструменты, как авторитет и дефицит тоже работают очень эффективно.

Главное, это, снова повторюсь -, расчет на стереотипность мышления и реакций — добиться, чтобы что-то щёлкнуло и зажжужало, и всё — клиент ваш — пакуйте его тепленьким.

В виде этой книги манипуляторы получают очень качественный инструмент, и в этом её опасность. Но, с другой стороны, не держать же эти знания за семью замками, наиболее талантливые спекулянты до них все равно додумаются сами, да и додумались, автор лишь систематизировал уже накопленный материал. Зато после каждой главы, посвященной тому или иному способу воздействия, даются советы, как этому воздействию противостоять, как от него защититься. Понятно, что на одного читателя, прочитавшего книгу ради противостояния найдется 33, читающих для практического использования в корыстных целях, но в любом случае, информация, изложенная в работе ценная.

ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ | MindMeister ментальными картами

ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ создатель Volodimir B

1. Принцип контраста

1.1. Сначала можно напугать чем-то до ужаса, а потом сообщить маленькую, но приятную новость

1.2. продать сначала что-то дорогое, а потом в нагрузку кучи мелочи

1.3. предложить что-то совсем завалящее, а потом предложить то, что действительно хочешь продать

2. Принцип взаимного обмена

2.1. Защита. Воспринять данное не как подарки, а как уловки.

2.2. Стратегия «отказ-затем-отступление»

2.3. Делается маленькое непрошенное одолжение, а потом дается то предложение, которое интересует продающего

2.4. Бесплатные образцы помогают поднять продажи

3. Обязательство и последовательность

3.1. сотрудников просят ставить перед собой индивидуальные цели

3.2. Испытания при инициации сплочают

3.3. Стратегия «нога-в-дверях»

3.4. Ребенку лучше не угрожать наказанием, а попросить обещание

4. Принцип социального доказательства

4.1. Ex: записанный на пленку смех при показе юмористических передач

4.2. Ex: Пример: если трое будут смотреть на небо так сделает толпа

4.3. Феномен плюралистического невежества

4.3.1. Защита: надо обращаться за помощью к конкретному человеку

5. Принцип благорасположения

5.1. Метод бесконечной цепи

5.2. Фактор сходства

5.3. Фактор похвалы

5.3.1. Можно и хвалить и создавать репутацию одновременно

5.4. Принцип ассоциации

5.4.1. Ex: красивые девушки у дорогих автомобилей

5.4.2. Ex: Ланчевая методика

5.5. Защита: отделить достоинства человека от достоинств идеи или товара, которые он пытается продать

5.6. Метод хороший следователь/плохой следователь

6. Принцип авторитета

6.1. Ex: Эксперимент Милграма

6.2. рекламодатели нередко используют образ врача

6.3. Можно создать видимость авторитета

6.3.1. Тутулы

6.3.2. Одежда

6.3.3. Атрибуты

6.4. Усиливается при наличии уступки, демонстрирующей честность

6.5. Защита: подозрительное отношение к любому признаку авторитетности

7. Принцип дефицита

7.1. тактика ограниченного количества

7.2. тактика ограниченного времени

7.3. Конкуренция обостряет действие

7.4. Защита: зачем нам нужен этот дефицит?

«Психология влияния». Книга за 15 минут / Блог компании MakeRight / Хабр

Делимся с вами очередным саммари (кратким изложением) на ставшую уже классической книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини. Наверняка некоторые выводы покажутся вам знакомыми, но это из-за огромной популярности самой книги, идеи и примеры из которой любят заимствовать авторы бизнес-литературы. Интересно, что Роберт Чалдини написал свою книгу с целью научить читателей распознавать манипуляции и не поддаваться на них, но ее стали использовать с обратной целью — как набор действенных методик для убеждения и «запудриваемая мозгов».

Итак…

Орудия влияния
Люди на очень многие окружающие их вещи реагируют автоматическим, стереотипным образом. В этом мы схожи с животными. Индюшка-наседка кидается даже на чучело хорька — своего злейшего врага. Но стоит к этому чучелу подсоединить магнитофон, издающий звук «чип-чип» (так кричат маленькие индюшата), и индюшка не только не кинется на чучело хорька, но и заберет его под себя.

Наши реакции во многом похожи на реакции животных, хоть они намного сложнее и менее предсказуемы. Автоматическое мышление на самом деле нам необходимо. Оно позволяет концентрироваться на первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас недобросовестные люди.

Автоматизм реакций может выражаться по-разному. Так, Роберт Чалдини приводит следующий пример — однажды в ювелирном магазине покупатели вмиг раскупили бижутерию из бирюзы после того как по ошибке на нее была установлена двойная цена. Почему? Покупатели посчитали, что более высокая цена означает более высокое качество. Они не стали анализировать ситуацию с целью выяснения реальной стоимости бирюзы. Людям было достаточно информации, что бирюза высокого качества раз она такая дорогая. Возымел действие стереотип — дорогое значит хорошее.

«Неудивительно, что, не имея особых познаний в ювелирном деле, покупатели определили достоинство ювелирных изделий по их стоимости».

Многим покажется удивительным, но автоматическое мышление человека превалирует над осознанными реакциями.
Не зря эпиграфом к первой главе своей книги Роберт Чалдини выбрал слова философа Альфреда Норта Уайтхеда:

«Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними».

В каких случаях мы реагируем автоматически? Роберт Чалдини отмечает, что многочисленные лабораторные исследования показали, что люди склонны осмысленно реагировать на информацию тогда, когда у них есть и желание и возможность тщательно ее анализировать; в противном случае люди обычно предпочитают реагировать по типу щелк, зажужжало.

Несмотря на всю их пользу, стереотипные реакции делают нас очень уязвимыми для тех, кто хорошо разбирается в том, как они работают. Удивительно, но, несмотря на огромную распространенность автоматических реакций, обычные люди мало что знают о них.

Возьмем, к примеру, принцип контраста, которым то и дело пользуются продавцы. Он отлично работает, однако почти никто не осознает его действие. Как он действует? Когда вы покупаете дорогую вещь, например, автомобиль, продавец наверняка предложит вам купить следом сопутствующие товары — стереосистему или коврики. Вполне возможно, что ни стереосистема, ни коврики не нужны вам, но вы с большой вероятностью что-то купите, потому что цена сопутствующих товаров на фоне высокой цены машины будет казаться незначительной. А если вы покупаете дорогой костюм, продавец обязательно попытается вам всучить в довесок пару рубашек и галстук. Это и есть принцип контраста.

Кстати, проверить действие принципа контраста вы сможете и у себя дома. Нужно взять три емкости: с холодной водой, с горячей водой и с водой комнатной температуры. Одну руку нужно опустить в емкость с холодной водой, а другую — в емкость с горячей. Через несколько секунд обе руки нужно опустить в теплую воду. Вам будет казаться, что температура воды разная — для руки, которая была опущена в холодную воду, вода будет ощущаться теплее, чем для руки, которую опускали в горячую воду. Так вы наглядно убедитесь в том, что ваше восприятие зависит от предшествующих событий.

Взаимный обмен

Правило взаимного обмена — одно из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга. Что оно означает? Подавляющее большинство людей руководствуются в своей жизни правилом «услуга за услугу». Мы стараемся отплатить за то, что другой человек для нас что-то сделал. Это наша биологическая особенность, которая помогла выжить человеческому обществу.

Благодаря правилу взаимного обмена существуют разделение труда, торговля, оказание услуг и многие другие неотъемлемые сферы современной жизни. Это правило глубоко внедрилось в нашу систему отношений и стало частью нашей морали. Мы питаем отвращение и осуждаем тех, кто только берет и ни с кем не делится. Однако помимо очевидных достоинств, у этого правила есть и обратная сторона — благодаря ему мы становимся легкой мишенью для манипуляторов. Немало людей умеет извлекать выгоду из нашего чувства признательности.

Интересен тот факт, что влияние правила взаимного обмена на человека настолько велико, что мы можем действовать в угоду тому, кто нам совершенно не нравится.

«Подумайте о скрытых возможностях. Люди, которые вам не нравятся, — непривлекательные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций — могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями».

Роберт Чалдини приводит пример действий членов Общества Кришны, которые, прежде чем попросить человека о пожертвовании, вручают ему подарок — книгу, журнал Общества «Назад к Богу» или, что наиболее просто и дешево, цветок. Ничего не подозревающему прохожему, который внезапно обнаруживает, что ему в руки сунули цветок, ни в коем случае нельзя разрешить вернуть этот цветок, даже если человек утверждает, что он ему не нужен. «Нет, это наш подарок вам», — говорит сборщик пожертвований, отказываясь принять цветок обратно. Только после того, как член Общества кришнаитов таким образом задействует правило взаимного обмена, прохожего просят сделать пожертвование в пользу Общества. Эта стратегия оказалась фантастически эффективной и принесла Обществу Кришны крупномасштабную прибыль, позволившую профинансировать деятельность многочисленных храмов и предприятий, а также приобрести собственность в 321 городе в Соединенных Штатах и других странах.

Правило взаимного обмена активно и успешно используется и в торговле. Пример, который вспомнят все, — распространение бесплатных образцов. Даже такая, казалось бы, невинная вещь высвобождает естественную обязывающую силу.

Излюбленным местом для раздачи бесплатных образцов является супермаркет, где покупателям часто вручают небольшие кусочки определенной разновидности сыра или мяса на пробу. Для многих людей трудно принимать образец от постоянно улыбающегося представителя фирмы, возвращая только зубочистку и уходя прочь. Многие покупают данный продукт, даже если он им не очень-то нравится.

Любой человек может запустить механизм правила взаимного обмена, оказав нам непрошенную услугу, ожидая при этом нашей благодарности.

Безусловно, правило взаимного обмена необходимо для нормального развития общества, однако, что делать в том случае, когда мы вынуждены приобретать то, что нам не нужно?

Манипуляции могут привести к неравноценному обмену за счёт искусственного чувства признательности.

Психологически мы терпеть не можем быть кому-то обязанными. Это вызывает дискомфорт, поэтому мы стремимся сразу же отплатить нашему благодетелю. И обычно мы возвращаем больше чем получили.

«Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана».

Исследования подтверждают, что основания для такого беспокойства имеются. Если женщина, вместо того чтобы платить самой, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться (как мужчинами, так и женщинами) более доступной для него в сексуальном отношении».

Еще один способ использования правила взаимного обмена — это взаимные уступки. Но это способ более утонченный.

Для его иллюстрации Роберт Чалдини описывает следующий пример:

«Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался.
«Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку».
Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами».

Этот пример демонстрирует нашу склонность считать, что мы обязаны уступить тому, кто уступает нам. Это правило полезно в нормальных отношениях, когда партнеры идут на компромиссы ради сохранения отношений. Но часто это становится орудием в руках манипуляторов, превращаясь в методику получения согласия в духе «отказ-затем-отступление».

Так, описанную методику часто используют лица, ведущие переговоры в сфере трудовых отношений. Эти люди начинают с выдвижения крайних требований, в выполнении которых они вовсе не заинтересованы. Затем они якобы отступают посредством серии кажущихся уступок и таким образом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Может показаться, что чем выше изначальное требование, тем эффективнее процедура, поскольку в этом случае больше возможностей для иллюзорных уступок. Однако это верно лишь до определенного предела.

Исследование, проведенное в Бар-Иланском университете в Израиле, показало, что если первоначальные требования являются настолько трудновыполнимыми, что выглядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею пользуется.

Несмотря на то что люди могут распознать манипуляцию и не повестись на нее, эта тактика остается очень эффективной в том числе и потому, что получив уступку, жертва чувствует удовлетворение, а это ведет к дальнейшим уступкам.

Можно ли как-то противостоять этому? Роберт Чалдини не рекомендует категорически отвергать предложения помощи или уступки других людей. Не факт, что предлагающие их люди действуют из корыстных интересов.

Принимайте предложения, но рассматривайте их обьективно. Если соглашаетесь на услугу, имейте в виду, что на вас лежит социальное обязательство оказать ответную услугу в будущем.

Если же вы распознаёте уловку, то услугой на нее отвечать не следует.

Обязательство и последовательность

Согласно одному исследованию, люди, пришедшие на ипподром, лучше оценивают перспективы лошади после того, как они сделают на нее ставку.

Объяснение этого феномена лежит в социальном влиянии. Мы все стремимся соответствовать тому, что мы уже сделали. Причем мы поддерживаем этот образ себя как в глазах окружающих, так и в своих собственных.

«Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение».

Психологи знают уже давно, какую огромную роль играет принцип последовательности в управлении людьми. Человек может так упорно поддерживать свой образ, что действовать вопреки своим истинным интересам и потребностям.

Почему? Роберт Чалдини дает следующее объяснение:

«Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно признают пребывающим в замешательстве, двуличным или даже умственно больным. С другой стороны, последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью. Как сказал великий английский физик Майкл Фарадей, последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота».

Безусловно, последовательность — хорошее качество. Но проблема в том, что мы последовательны даже тогда, когда это нам вредит. Нашу тягу к последовательности многие используют ради собственной выгоды. Пример: тактика «нога-в-дверях», когда человека склоняют к крупной покупке после того, как он купит что-то незначительное.

Первая продажа чего-то незначительного нужна не ради прибыли, ее цель — получение обязательства.

Именно поэтому нужно быть очень осторожным, соглашаясь на чужие требования, несмотря на их кажущуюся незначительность. Эти незначительные требования на самом деле могут быть инструментом в игре, в которой вас будут пытаться вынудить уступить в отношении более серьезных вещей, используя то, что вы хотите быть и казаться последовательными.

«Подобное согласие может не только вынудить нас уступить в отношении аналогичных, но гораздо более серьезных требований, оно может также заставить нас пойти на разнообразные крупные уступки, которые только отдаленно связаны с той мелкой любезностью, которую мы оказали ранее».

Вы когда-нибудь задавались вопросом о том, что же делают со всеми полученными подписями те люди, которые просят вас (например, на улице) подписаться под их петициями? Часто они ничего с этими подписями не делают, так как их главной целью обычно является вынуждение тех, кто подписывается, взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию.

Подписавшие петицию люди с большой вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими позиции.

Важный вывод, который из всего этого следует — когда мнение человека о себе станет таким, как нужно кому-то, то он начнет автоматически подчиняться всем выдвигаемым эксплуататором требованиям, которые согласуются с его представлением о себе.

Как защититься от таких манипуляций?
В жизни нам необходимо быть последовательными. Однако нужно уметь отличать нормальную последовательность от её глупой версии, которая заставляет нас действовать себе в ущерб. Следует прислушиваться к своим ощущениям. Когда вы интуитивно чувствуете, что вами манипулируют, обратите внимание на логику последовательности и укажите на её абсурдность тому, кто пытается вас вынудить на обязательство.

Социальное доказательство

Еще одно мощное орудие влияния — принцип социального доказательства. Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным, если видим, что другие люди ведут себя также.

Это не просто стадное чувство. Склонность к такому поведению помогает нам в социальной жизни, однако она же делает нас уязвимыми для манипуляторов.

«Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на сущность реального явления. Точно так же как звук «чип-чип», отделенный от реального индюшонка, может побудить индюшку проявить материнскую заботу, так и записанное «ха-ха», отделенное от реальной аудитории, может заставить нас смеяться. Телевизионные ведущие используют наше пристрастие к рациональным методам, нашу склонность реагировать автоматически, основываясь на неполном наборе фактов. Они знают, что их записи запустят наши записи. Щелк, зажужжало».

Эту нашу особенность также используют, например, бармены, которые выкладывают на стол свои собственные деньги, оставляя видимость чаевых. Видя, что кто-то уже оставил чаевые, клиенты охотнее дают их сами.

Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.

Удивительно, что принцип социального доказательства влияет и на ощущение человеком боли, что подтверждается экспериментами, в которых люди реагировали менее болезненно, когда видели, что другие никак не реагируют на болезненные действия.

Принцип социального доказательства лучше всего работает в неопределенности.

«В общем, когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными».

Однако, как отмечает Роберт Чалдини, когда мы ориентируемся на других в непонятной ситуации, то упускаем важный факт.

«Эти люди, возможно, также следят за нашими реакциями. В двусмысленных ситуациях желание каждого узнать, что делают другие, может привести к вызывающему глубокий интерес психологов так называемому феномену плюралистического невежества».

Этот феномен проявляется, например, в бездействии людей, когда они видят человека, лежащего на улице, или слышат подозрительные звуки.

Проблема в том, что и другие люди думают также.

Что можно сделать?
Ключом является понимание того, что наблюдатели, если их несколько, не помогают скорее потому, что они не уверены в необходимости оказания помощи, а не потому, что они черствы по своей природе. Люди не помогают потому, что не знают, действительно ли имеет место чрезвычайная ситуация и должны ли именно они предпринять какие-то действия. Когда люди чувствуют ответственность за происходящее, они чрезвычайно отзывчивы. Поэтому в сложных ситуациях будьте конкретны, просите о помощи конкретных людей. А в ситуациях, когда вам пытаются что-то продать, приводя доводы в духе социального доказательства, старайтесь отключать свой автопилот и проявлять больше бдительности.

Благорасположение
Этот эффект состоит в том, что мы быстрее откликаемся на просьбы тех, кого знаем. Эту нашу особенность также умеют хорошо использовать себе на пользу профессиональные манипуляторы. Так, в компании Shaklee, специализирующейся на торговле хозяйственными товарами, агентам, которые ходят по многоквартирным домам, вменяется в обязанность спрашивать клиента, кого еще из своих знакомых и родственников он мог бы порекомендовать.

Командная работа обычно влияет на исчезновение враждебности и способствуют установлению дружеских отношений. Многие корыстно пользуются этим, заявляя что-то в духе «Мы работаем с вами ради одной цели» или «Мы с вами в одной команде». Так, например, продавец может показать покупателю, что он якобы с ним в одной команде, «выбивая» льготные условия для клиента у начальника. Этот же принцип используется и в известной всем по фильмам игре в хорошего и в плохого полицейского.

Авторитет

Для иллюстрации этого правила, Роберт Чалдини приводит пример известного эксперимента психолога Стэнли Милграма, продемонстрировавшее, что при наличии давящего авторитета даже взрослые и вменяемые люди способны совершать действия, которые ставят под угрозу жизнь и здоровье другого человека. Неудивительно, что авторитарные правительства добиваются послушания от своих граждан.

Но не стоит однозначно трактовать нашу склонность к подчинению авторитетам как негативное качество. Власть авторитетов в отличие от анархии дает обществу существенные преимущества в виде возможности развития структур, регулирующих производство, торговлю, оборону и социальные сферы жизни. Однако склонность к подчинению может означать и послушание без раздумий тогда, когда они (размышления) необходимы. Например, в медицине — медицинский персонал слишком часто автоматически подчиняется докторам, из-за чего воплощается в жизнь немало ошибочных решений, которых можно было бы избежать с помощью открытого обсуждения.

Кроме того, очень часто принцип авторитета используют мошенники, выдающие себя за экспертов, которые на самом деле никакими авторитетами не являются. Такие люди могут создавать вокруг себя то, что Роберт Чалдини называет «облаком авторитета» в виде разных титулов, одежды и других атрибутов, обычно присущих настоящим профессионалам.

Что можно сделать для собственной защиты? Чтобы противостоять влиянию авторитета, первое, что нужно сделать — «убрать элемент неожиданности», осознав его власть. Следует понимать, что сейчас недобросовестные люди могут очень легко создать себе имидж авторитета.

Задайте себе вопрос — является ли этот авторитет специалистом в своей области? Это поможет задуматься над истинностью его авторитета и компетентности, а не реагировать на него автоматически. Таким же образом можно рассеять иллюзию авторитетности знаменитостей, рекламирующих товары и услуги, в которых они на самом деле не разбираются.

Дефицит

Принцип дефицита часто приносит успех тем, кто его применяет потому, что построен на распространенной психологической ловушке — «возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена». Само представление о возможной потере оказывает на человека большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо.
Этой нашей уязвимостью хорошо пользуются продавцы, когда, пытаясь склонить нас к покупке, рассказывают об ограниченном предложении товара.

Роберт Чалдини рассказывает о теории психологического реактивного сопротивления, разработанной психологом Джеком Бремом.

Согласно этой теории, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает возможности выбора, мы начинаем желать товары и услуги, которые помогут, как мы думаем, сохранить наши свободы. Как двухлетние дети мы сопротивляемся запретам и ограничениям. Более того, мы начинаем считать, что этот дефицитный предмет нам необходим и приписываем ему несуществующие положительные качества. Правило дефицита применимо и к нематериальным сущностям, например, к информации — труднодоступная информация кажется нам более ценной.

Кроме того, мы больше ценим не то, чего всегда было мало, а то, что недавно стало менее доступным. Поэтому тяжелее жить в бедности тем, кто узнал вкус лучшей жизни.

Еще больше мы начинаем желать дефицитные товары, когда осознаем конкуренцию. Эту склонность часто пытаются использовать рекламодатели, призывая нас торопиться пока товар не раскупили.

Если мы хотим извлечь из обладания какой-либо редкой вещью социальную, экономическую или психологическую выгоду, тогда все прекрасно; давление принципа дефицита поможет нам определить, какую сумму имеет смысл заплатить за эту вещь — чем менее она доступна, тем ценнее она будет для нас. Однако очень часто вещь нужна нам не только ради обладания ею. Тогда для нас важна ее потребительская стоимость; мы можем хотеть эту вещь съесть или выпить, прикасаться к ней, слушать ее, управлять ею или каким-либо другим образом пользоваться ею. В таких случаях очень важно помнить, что, становясь редкими в наших глазах, вещи от этого не делаются более вкусными, не начинают лучше звучать, выглядеть, ездить или работать.

Резюме:

1. Особенностью человеческой природы и психологии является то, что зачастую при принятии решений мы не используем всю имеющую отношение к делу доступную информацию. Мы склонны учитывать только какую-то часть целого, что влечет за собой немало ошибок.
2. Наши реакции во многом стереотипны и похожи на реакции животных, хоть и намного сложнее и менее предсказуемы. Обычно такое автоматическое мышление полезно. Оно позволяет концентрироваться не первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас разного рода манипуляторы и другие недобросовестные люди.
3. Чтобы не стать жертвой манипуляторов и других недобросовестных людей, нужно осознаннее относиться к собственным реакциям и научиться подвергать сомнению чужие слова и авторитет.

О нас

Мы рассказываем о ключевых идеях из лучших книг жанра нон-фикшн. В нашей библиотеке более сотни бестселлеров, в том числе и тех, которые еще не изданы на русском.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал, чтобы быть в курсе всех последних новинок бизнес-литературы, а также эксклюзивных материалов из нашей библиотеки.

Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся — Чалдини Р. | 978-5-4461-1594-5

Стоимость товара может отличаться от указанной на сайте!
Наличие товара уточняйте в магазине или по телефону указанному ниже.

г. Воронеж, площадь Ленина, д.4

8 (473) 277-16-90

г. Липецк, пл.Плеханова, д. 7

8 (4742) 47-02-53

г. Воронеж, ул. Г. Лизюкова, д. 66 а

8 (473) 247-22-55

г. Воронеж, ул. Плехановская, д. 33

8 (473) 252-57-43

г. Воронеж, ул. Ленинский проспект д.153

8 (473) 223-17-02

г. Россошь, пр. Труда, д. 26А

8 (47396) 5-28-07

г. Курск, пр. Хрущева, д. 5А

8 (4712) 51-91-15

г. Старый Оскол, ул. Ленина, д.22

8 (4725) 23-38-06

г. Воронеж, ул. Ростовская, д,58/24 ТЦ «Южный полюс»

8 (473) 280-22-42

г. Воронеж, ул. Пушкинская, 2

8 (473) 300-41-49

г. Липецк, ул.Стаханова,38 б

8 (4742) 78-68-01

г.Старый Оскол, мкр Олимпийский, д. 62

8 (4725) 39-00-10

Принципы убеждения не только для бизнеса

Эйли Вандермер, директор по коммуникациям

Обновлено июль 2020 г.

Webster’s определяет отношения как способ, которым два или более человека, группы, страны и т. Д. Разговаривают, ведут себя и взаимодействуют друг с другом.

В рамках хороших отношений есть желание помочь друг другу и избежать разочарований. Осознаёте вы это или нет, но у нас есть какие-то отношения со всеми, кого мы знаем.Часто, когда мы обсуждаем отношения и способы их улучшения, мы в первую очередь думаем о деловых отношениях и улучшении общения с нашими коллегами. Но представьте, как улучшилась бы ваша повседневная жизнь, если бы вы могли увеличить шансы попасть на прием к врачу в последнюю минуту для больного ребенка, или заставить соседа присматривать за вашей собакой, пока вас нет, или если бы ваш бариста добавил дополнительную порцию эспрессо для бесплатно. Преимущества установления более крепких отношений со всеми, с кем мы взаимодействуем, безграничны. Хотя некоторые из этих отношений могут показаться тривиальными по сравнению, скажем, с построением прочных отношений с вашим начальником, они могут иметь важное влияние на нашу повседневную жизнь.

Если вы введете в Google «как построить лучшие отношения», появится несколько результатов поиска. Навигация по ним, чтобы найти метод, который доказал свою эффективность, может сбивать с толку. Понимая, насколько важны прочные отношения, зачем вам тратить время на методы, основанные на мнениях, особенно когда есть научные исследования, основанные на измеримых результатах? К счастью для нас, Dr.Роберт Чалдини, автор бестселлеров « New York Times, », « ВЛИЯНИЕ » и президент организации «ВЛИЯНИЕ НА РАБОТУ», провел годы, преподавая и проводя исследования в различных университетах по этой теме. Он обнаружил, что существует шесть основных факторов или принципов, которые при соблюдении этических норм повышают нашу способность строить и поддерживать более крепкие отношения.

Лучшая часть этих универсальных принципов влияния состоит в том, что они научно обоснованы, им могут научить и усвоить люди всех культур и в любой ситуации.Убеждение и влияние раньше считались формами искусства, талантом, с которым вы либо родились, либо не были. К счастью для нас, это неверно. Изучая и применяя шесть принципов убеждения, любой из нас может научиться применять их для построения лучших отношений. Посмотрите наше анимационное видео с более чем 11 миллионами конкурсов ниже, чтобы получить увлекательное объяснение шести принципов.

Еще один аспект, который отличает исследования доктора Чалдини, — это акцент на этике. Этичное применение этих Принципов убеждения способствует построению более прочных и долгосрочных отношений. Имея шесть принципов на выбор, один или несколько всегда должны быть доступны без каких-либо манипуляций. Неэтичное поведение может привести к немедленным результатам, но как только вы обнаружите нечестность, отношения испортятся. Если вы хотите, чтобы отношения продолжались, в ваших интересах придерживаться этических принципов. Посмотрите видео ниже, чтобы узнать мнение доктора Чалдини о влиянии этических норм.

Теперь, когда вы осознаете принципы и важность их этического применения, пришло время изучить науку на более глубоком уровне. Есть несколько способов сделать это. Во-первых, присоединитесь к более чем шести миллионам других людей и прочтите ВЛИЯНИЕ доктора Роберта Чалдини. Книга также доступна на звуковом носителе или на компакт-диске для тех из вас, кто предпочитает слушать. ВЛИЯНИЕ подробно описывает шесть принципов убеждения, как использовать их с этической точки зрения и как их используют другие.Гай Кавасаки, автор и спикер, назвал ВЛИЯНИЕ «фактическим стандартом для изучения психологии убеждения».

Во-вторых, вы можете следить за нами в наших социальных сетях. Мы публикуем информацию о текущих событиях, поскольку они имеют отношение к Принципам убеждения. Мы также публикуем обновления о новых исследованиях и разрабатываемых нами продуктах. Это отличный способ быть в курсе всего, что связано с этическим влиянием. Вы можете найти нас в Twitter по адресу @robertcialdini и в Facebook по адресу @robert.cialdini, в LinkedIn на @robertcialdini и на YouTube на @influenceatwork.

Хотя это правда, что изучение этих принципов помогло компаниям из списка Fortune 500 увеличить прибыль, они также могут помочь среднему человеку увеличить шансы услышать ДА на любой запрос, большой или маленький. Не упустите то, что многие люди , как и вы, уже используют для построения более крепких отношений.

Использование (и злоупотребления) влиянием

Фотография: Марк Петерман

Роберт Чалдини, который считается ведущим социологом в области влияния, изначально заинтересовался этой темой, потому что он видел, как легко люди могут переступить этическую линию, чтобы манипулировать или даже злоупотреблять.Его книга 2001 года «Влияние», в которой были изложены шесть принципов убеждения, красноречиво говорила об опасности методов убеждения в чужих руках. В пользующейся спросом статье «Использование науки убеждения», которую он написал для HBR в том же году, рассматривается положительная сторона убеждения: как менеджеры могут использовать эти принципы для более эффективного управления своей организацией.

Чалдини — почетный профессор психологии и маркетинга в Университете штата Аризона и президент консалтинговой фирмы Influence at Work.В этом отредактированном интервью с исполнительным редактором HBR Сарой Клифф он углубляется в повседневное использование убеждения в бизнесе и описывает новое исследование этики влияния.

HBR: Я собираюсь запустить для вас несколько сценариев, чтобы изучить, как люди могут более эффективно влиять на других на работе. Во-первых, представьте, что вы сотрудник, пытающийся вести себя по-предпринимательски. Вам нужны ресурсы, чтобы приступить к реализации отличной бизнес-идеи. Как заставить людей помочь?

Чалдини: Требуется предварительная работа.Люди помогут, если они должны вам за то, что вы сделали в прошлом, для достижения их целей . Это правило взаимности.

Возьмите в привычку помогать людям, и — это действительно важно — не отмахивайтесь, когда люди благодарят вас. Не говорите: «О, ничего страшного». Нам дают серьезную силу убеждения сразу после того, как кто-то нас благодарит. Так что скажите что-нибудь вроде «Конечно; это то, что партнеры делают друг для друга. » — обозначить случившееся как акт партнерства. После того, как эта предварительная работа будет сделана, менеджер, которому впоследствии потребуется поддержка, кому нужен персонал, которому, возможно, даже нужен бюджет, значительно повысит вероятность успеха.

Работа Адама Гранта о важности предоставления внутри организации отголоски этого, не так ли?

Есть. Грант дает блестящий анализ. Еще одно интересное исследование было проведено Фрэнком Флинном, ранее работавшим в Колумбии, а теперь в Стэнфорде. Он изучил поведение благотворителей в крупной телекоммуникационной компании и обнаружил, что когда люди помогали своим коллегам, происходили две вещи. Во-первых, помощники считались своими коллегами чрезвычайно ценными. Во-вторых, и здесь все усложняется: у них была более низкая продуктивность в собственных проектах.Они тратили много времени и сил на решение проблем своих коллег.

Как вы справляетесь с этим несоответствием между щедростью и производительностью?

Флинн обнаружил одну вещь, которая увеличивала как социальную ценность дающего , так и продуктивность этого человека . Дело было не в количестве сделанных одолжений. Это было количество обменов на .

Если первый дающий создает чувство взаимности — ощущение, что есть сеть партнеров, которые не просто хотят, но и хотят помочь, — он получит много взамен.Он может повысить вероятность большого возврата инвестиций, охарактеризовав свою помощь как двустороннее партнерство.

Возьмите за привычку помогать людям, не отмахивайтесь от этого и не говорите: «О, ничего страшного». У нас есть серьезная сила убеждения сразу после того, как кто-то нас благодарит.

Вторая ситуация: руководителю необходимо убедить группу в необходимости серьезного изменения направления. Что бы вы посоветовали?

Перемещать людей в условиях неопределенности сложно — первое, что они делают, это замирают.Они боятся того, что могут потерять. Поэтому хорошо сказать людям, что они потеряют, если откажется от двигаться. Даниэль Канеман получил Нобелевскую премию за то, что показал, что если вы пытаетесь мобилизовать людей в условиях неопределенности, представления о потере психологически более сильны, чем представления о выгоде. Менеджеры могут принять ветер в лицо и заставить его двигаться в своих парусах, говоря не только о том, что будет достигнуто при движении, но также и о том, что будет потеряно или забыто, если люди не смогут двигаться.

Вторая вещь, которая случается, когда люди неуверенны, — это то, что они не смотрят внутрь себя в поисках ответов — все, что они видят, — это двусмысленность и неуверенность в себе. Вместо этого они ищут внешние источники информации, которые могут уменьшить их неопределенность. Первое, на что они обращают внимание, — это авторитет: что думают эксперты по этой теме?

Это не обязательно босс. Это может быть человек, который лучше всех разбирается в предмете.

Это важное различие.Мы говорим не о том, чтобы быть в авторитете , а о том, чтобы быть в авторитете . Менеджеру необходимо собрать доказательства от признанных экспертов — они могут быть посторонними — которые согласуются с обоснованием инициативы.

Другое место, куда люди смотрят, — это сверстники. Если пара человек задерживается на собрании команды, менеджер не должен забивать этих парней, пытаясь заставить их встать в очередь. Вместо этого ему или ей следует найти уважаемого члена группы, который согласен с планом, и попросить этого человека взвеситься.Когда мы решаем, что нам делать, коллеги часто более убедительны, чем руководители.

Вот другой сценарий. Недавно я был на конференции, где группу генеральных директоров попросили сотрудничать в решении задачи, которая была важна в гражданском смысле — важна для мира — но не обязательно была тем, чему их акционеры аплодировали бы. Организатор пользовался большим уважением, но не имел формальных полномочий. Как в такой ситуации заставить людей брать на себя обязательства, которые сохранятся после момента хорошего самочувствия?

Две вещи кажутся мне важными.Первое — это то, о чем я думаю прямо сейчас для книги, которую пишу: сила we. Когда люди видят себя частью большой группы, имеющей общую идентичность, они готовы предпринять шаги, которые они не предприняли бы в своих личных интересах. Исследования по этому поводу очень ясны. Таким образом, организатору нужно было сформировать это чувство общей цели в данный момент.

Когда люди расходятся, они возвращаются к своей повседневной жизни we — в данном случае к компаниям, которыми они управляют.Поэтому вам нужно зафиксировать изменения, заставив людей публично заявить о себе, пока они еще вместе. Вы должны спросить их, что они будут делать, и, если возможно, получить письменный ответ.

Почему письменное сообщение имеет значение?

Люди по какой-то причине живут в соответствии с тем, что они записывают; кажется, это делает выбор более осознанным. Их также следует попросить взять на себя обязательства в отношении следующих шагов и запланировать еще один разговор, к которому они будут готовы описать достигнутый прогресс.Постепенно обязательства становятся более конкретными.

Если вы хотите создать свои неформальные сети, как вы это сделаете?

Дополнительная литература

Здесь нам помогает Интернет. Мы можем много узнать о людях, проверяя их страницы в Facebook или LinkedIn. Ищите то, что у вас общего — может быть, это бег, может быть, вязание, может быть, это место, где вы ходили в школу. Найти что-то общее — это мощно, потому что нам нравятся такие же люди, как мы; это еще один принцип влияния.Если вы используете это сходство в качестве отправной точки и если будете делать это честно, вы им понравитесь, и вы полюбите их. Теперь у вас есть люди, которые хотят быть частью вашей сети из-за общих черт, которые были под поверхностью.

Какой совет вы можете дать людям, которые не хотят вести переговоры за себя и которым нужно научиться лучше? Я особенно думаю об исследовании, которое показывает, что женщины обычно «не спрашивают».

Я поработал с Джеффри Пфеффером из Стэнфорда, чтобы выяснить, нужен ли вам кто-то, чтобы продвигать ваше дело на переговорах, и мы обнаружили, что наличие агента или адвоката может быть очень полезным.

Есть два преимущества, связанных с наличием агента, когда, скажем, вас рассматривают или нанимают на должность. Во-первых, вас считают более престижным, если кто-то защищает вас. Это принцип авторитета в действии.

Принцип симпатии также играет роль. Если вы должны быть посредником в распространении информации о себе, вы часто кажетесь самовлюбленным, и это неправильно расстраивает людей. В ходе проведенного нами исследования мы обнаружили, что если защитник кандидата выдвигает требования, основанные на его достоинствах, это не вредит кандидату.Но если кандидат аргументирует тот же самый случай, это так. Людям, принимающим это, просто не нравится этот человек, который производит впечатление хвастуна.

Это особенно актуально для женщин. Мы провели исследование, показавшее, что женщинам, которые не слишком скромны в своих достижениях, причиняют вред в межличностном плане. Мужчины тоже могут навредить себе, хвастаясь, но мы, , ожидаем, что они будут агрессивными. Это причиняет им гораздо меньше боли, чем женщинам.

Из-за этой предвзятости женщинам будет лучше работать в организациях, где от менеджеров ожидается, что они будут защищать интересы своих сотрудников — где это культурная норма.

В любой организации есть группы меньшинств — люди, которые в некоторой степени являются «другими». Сталкиваются ли они с трудностями, когда дело касается влияния на окружающих?

Да, из-за фактора сходства, о котором мы говорили ранее. Но есть способ обойти это. Эти поверхностные характеристики — раса, этническая принадлежность, статус иностранного происхождения — становятся неактуальными, когда есть общие черты с точки зрения ценностей. Все мы хотим работать с людьми, которые разделяют наше понимание того, что важно — наши приоритеты в работе или даже за ее пределами.Таким образом, люди могут установить общие черты, которые не видны сразу. Обычно для того, чтобы распознать эти вещи, требуется время; вы можете сократить процесс, говоря о ценностях более спонтанно.

Перемещать людей в условиях неопределенности сложно — они замирают. Они боятся того, что могут потерять. Хорошо сказать людям, что они потеряют, если откажется от двигаться.

Так много предприятий сейчас являются глобальными — с какими трудностями вы сталкиваетесь в межкультурном контексте с помощью убеждения?

Хорошая новость в том, что шесть принципов влияния, похоже, действительно существуют во всех культурах.Они часть человеческого существования. Плохая новость в том, что их вес меняется от культуры к культуре.

В ходе нашего исследования мы обнаружили, что в более коллективистских, общинных культурах определенные виды убедительных призывов более успешны. Социальное доказательство очень мощное. Если многие из ваших сверстников что-то делают, это будет более мощным стимулом для вас, чем для людей в более индивидуалистических культурах, где человек смотрит внутрь себя и не использует группу в качестве стандарта для принятия решений.

Например, мы провели исследование в США и Польше, которое имеет более общественную ориентацию, чем США. Мы спросили людей, готовы ли они принять участие в маркетинговом опросе. Мы также спросили их, поступали ли они подобным образом в прошлом и думали ли они, что это делали их друзья. В США вопрос, который лучше всего коррелировал с тем, будут ли люди участвовать, заключался в том, участвовали ли они сами ранее. Это принцип последовательности в действиях.В Польше дело было в том, осознавали ли они, что их друзья делали подобное в прошлом.

Одно из клише в западной литературе по менеджменту гласит, что командно-административная организация мертва. Когда мы печатаем что-то подобное в HBR, я никогда не уверен, что это соответствует действительности во всем мире.

На этот счет есть некоторые свидетельства. Citibank задал своим менеджерам в разных странах следующий вопрос: предположим, что у коллеги-менеджера проект страдает, и он или она просит о помощи.Ответ потребует времени и энергии, возможно, даже ресурсов и персонала. При каких обстоятельствах вы бы больше всего чувствовали себя обязанными помочь? В Гонконге и Китае ответ был: «Я спрашивал себя, связан ли запрашивающий со старшим человеком в моей группе?» Из верности вы должны сказать «да» тому, кто стоит над вами. В Испании ответ был: «Я бы спросил себя, связан ли запрашивающий с одним из моих друзей?» В этом нет верности; это верность. Это принцип симпатии. Вы должны знать эти изменения в акцентах в разных культурах, чтобы повысить свою эффективность.

Одна вещь, которая изменилась с тех пор, как вы сделали свою первоначальную работу по влиянию, — это степень, в которой Интернет и социальные сети захватили нашу жизнь. Когда вы не находитесь лицом к лицу, как меняется влияние?

Социальные сети позволили нам получить доступ к другим источникам информации, чем в прошлом, но я не думаю, что они изменили нашу реакцию на призывы к влиянию. Однако мы наблюдаем одно: на людей начинают больше влиять их сверстники, чем эксперты.

Если вы посмотрите на TripAdvisor или Yelp, то обнаружите, что не писатели-путешественники или критики ресторанов влияют на выбор других. Такие люди, как мы с вами, теперь могут рассказать о своем опыте.

Этот эффект взаимного влияния напоминает мне о проделанной вами работе по тому, как отели влияют на гостей, чтобы они повторно использовали полотенца. Аргумент, связанный с защитой окружающей среды, был убедительным, но что действительно взволновало иглу, так это количество других гостей, которые повторно использовали свои полотенца.

Да, и в ходе последующих исследований мы обнаружили, что наиболее успешным было сообщение, в котором говорилось, что большинство людей, остановившихся в этом отеле, повторно использовали свои полотенца.Это был тот, который сказал, что большинство людей, которые останавливались в этом номере , повторно использовали свои полотенца.

Это такая странная находка.

Не правда ли? Но я понял одну вещь: самые примитивные методы воздействия — самые мощные. Под «примитивным» я не подразумеваю ничего уничижительного. Совершенно очевидно, что чем более локализованным и персонализированным мы сможем сделать источник информации, тем больше вероятность, что люди будут двигаться в нашем направлении.

Какие новые темы в этой области вас интересуют?

Одним из важных вопросов является долговечность создаваемых нами изменений.Обычно это не делается в исследованиях. Однако вместе с компанией Opower мы уже четвертый год предоставляем людям доступ к информации о моделях потребления энергии их соседями, и последнее исследование показывает, что люди продолжают обращать внимание на эту информацию и корректировать свои собственное использование соответственно. Мы должны дать людям повод обратить внимание — в данном случае это свидетельство того, что делают их соседи, — чтобы их обязательства оставались неизменными.

Другой вопрос, который меня заинтересовал, — это этика влияния, которую мы не исследовали строго и с научной точки зрения.Каковы последствия этичности или неэтичности? Конечно, мы знаем, что репутация человека — и ее способность влиять — страдают, если обнаруживается, что он ведет себя неэтично, особенно внутри организации. Однако этот факт не обязательно ограничивает менее этичное поведение. И вот почему: люди не ждут, что их узнают. Люди чувствуют себя пуленепробиваемыми, особенно на высших уровнях власти.

Итак, мы подходим к этике с другой, более корыстной точки зрения: есть ли практический аргумент в пользу скрупулезной этики в отношениях с клиентами, клиентами, поставщиками, регулирующими органами и т. Д.? Наша гипотеза состоит в том, что если организация допускает или культивирует культуру нечестности с миром за пределами фирмы, люди внутри организации, которым не нравится нечестность, будут стремиться уйти, и они будут оставаться в неловком положении и испытывать стресс, пока они этого не сделают.И наоборот, люди, которым комфортна нечестность, останутся. В конце концов организация будет полна людей, которым комфортно обманывать — и которые будут обманывать организацию.

Вместе с Адрианой Сампер [из Университета штата Аризона] и Джессикой Ли [из Университета Канзаса] я провел экспериментальную работу, чтобы проверить эту гипотезу. Сначала мы создали проектные группы и дали некоторым участникам основания полагать, что их товарищи по команде сговорились обманывать. Когда этим свидетелям затем была поставлена ​​сложная задача, они действовали значительно хуже, чем люди, которые не подвергались обману.Они были подчеркнуты. Они были озабочены до такой степени, что это сказывалось на их работе. В аналогичном эксперименте люди, которым, когда был предоставлен выбор, было комфортно работать с нечестной командой, обманывали на 50% чаще, чем кто-либо другой.

Это ранние данные, но мы подозреваем, что это достойный показатель того, что со временем произойдет внутри организации. Если организация предпочитает вести себя неэтично по отношению к клиентам или поставщикам, ее в конечном итоге обманут люди, которые счастливы работать в нечестной культуре.В конечном итоге организация заплатит за это чистой прибылью. Рассчитывай на это.

Версия этой статьи появилась в выпуске журнала Harvard Business Review за июль – август 2013 г.

6 видов оружия влияния Чалдини

Что заставляет нас действовать? Что побуждает людей действовать определенным образом?

Этот пост будет охватывать:

• Как успешные реферальные маркетинговые кампании основаны на психологическом убеждении
• Шесть орудий влияния, которые должны быть в каждом наборе инструментов реферального маркетинга
• Как эти 6 инструментов влияния помогают преобразовать вашу реферальную кампанию в результаты

В моем первом посте из этой серии я исследовал концепции социального капитала и социального риска, описывая чувства уверенности и приверженности, которые должно вызывать хорошее реферальное предложение.В этом посте описан конечный результат; здесь мы углубимся в специфику , как это сделать с помощью .

Влияние и убеждение

Мы не часто задумываемся об этом, но все мы постоянно принимаем решения на основе поступающих стимулов, и наоборот. Наши слова и действия влияют на поведение других.

Одна из наиболее цитируемых книг по этой теме — «Влияние : психология убеждения» Роберта Чалдини. Впервые опубликованный в 1984 году, Influence остается важным элементом в списке чтения каждого маркетолога.

В Влияние Чалдини сводит ключевые ингредиенты в следующее «оружие влияния»:

• возвратно-поступательное движение
• Приверженность и последовательность
• Социальное доказательство
• Нравится
• Полномочия
• Дефицит

Большая часть успешного реферального маркетинга заключается в понимании и использовании того идеального сочетания убедительных ингредиентов, которое убеждает нас действовать.

Оружие влияния # 1: Взаимное действие

«Мы обязаны возвращать другим ту форму поведения, которую они нам сначала дали.По сути, ты не должен брать, не дав взамен ». — Чалдини

Люди любят отвечать любезностями. Чтобы доказать это, Чалдини цитирует печально известный социальный эксперимент. В 1974 году социолог Филипп Кунц разослал 600 рождественских открыток совершенно незнакомым людям. Несмотря на то, что он не знал ни одного адресата, Кунц получил взамен более 200 (в основном восторженных и благодарных) рождественских открыток.

Почему так много людей ответили незнакомцу? Короче говоря, это правило взаимности. Людей приучают следовать правилу «давать и брать».

Ключевые выводы для программ «Пригласи друга»

Хорошая программа «Пригласи друга» должна прояснить, какую выгоду получает каждая сторона. Человек с большей вероятностью совершит покупку, если он знает, что его друг, который направил его, также получит выгоду. Поэтому убедитесь, что вы четко сообщаете о взаимной выгоде вашего реферального вознаграждения.

Оружие влияния №2: Приверженность и последовательность

Стремление к последовательности сводится к желанию согласовать наше внешнее поведение с нашими внутренними убеждениями и ценностями.

Когда мы даем обещание, мы чувствуем себя обязанными его выполнить. Когда мы принимаем решение, нам нравится чувствовать, что оно было правильным. Когда мы что-то совершаем, нам нравится это оправдывать.

Это объяснение объясняет, почему, когда кто-то делает одолжение кому-то другому, они склонны более благосклонно относиться к получателю своего доброго дела, действуя как ретроспективное подтверждение своей поддержки этого человека. Правило приверженности и последовательности.

Ключевые выводы для программ «Пригласи друга»

Не бойтесь просить повторных рекомендаций.Когда клиент берет на себя обязательство обратиться к вашему бренду, правило последовательности и приверженности предполагает, что он с большей вероятностью обратится к вам снова, потому что это укрепляет его веру в то, что первоначальное обращение было мудрым решением.

Оружие влияния №3: Социальное доказательство

Люди по своей природе являются племенами. Если мы не уверены, как действовать, мы принимаем сигналы от окружающих.

Чтобы продемонстрировать силу этого побуждения, Чалдини ссылается на эксперимент, в котором один или несколько человек в общественном месте внезапно устремляют свой взор к небу.Постепенно к ним присоединялось все больше и больше прохожих, которые смотрели вверх, чтобы увидеть, на что смотрят другие, до тех пор, пока в конечном итоге не образовывались толпы… все смотрели в никуда. Это социальное доказательство в действии.

Ключевые выводы для программ «Пригласи друга»

Не упускайте возможность усилить взаимную поддержку вашей кампании, будь то цитаты или демонстрация того, сколько довольных клиентов уже приняли ваше предложение. Все дело в том, чтобы оформить действие по обмену реферальным предложением как ожидаемую социальную норму.

Мы обнаружили, что добавление социального доказательства к копии может поднять коэффициент конверсии рефералов на этом этапе воронки с 5% до 25%.

Вы можете узнать больше об этом в нашем Руководстве по экспериментам с вашей реферальной программой.

Оружие влияния # 4: Нравится

Чалдини на примере вечеринок Tupperware демонстрирует правило симпатии. По сути, это были социальные тусовки, организованные торговым представителем Tupperware, чтобы побудить друзей и соседей поделиться, обсудить и одобрить продукты Tupperware.

Люди с гораздо большей вероятностью будут покупать продукты, если о своих достоинствах говорят знакомые лица. Часто мы в конечном итоге покупаем определенный продукт просто потому, что нам нравится человек, который нам его продает.

Ключевые выводы для программ «Пригласи друга»

Напомните потенциальным новым клиентам об отношениях между вашим брендом и их другом. Напишите имя рекомендующего друга, и вы сразу же свяжете потенциальную покупку покупателя с положительными чувствами к этому человеку.Независимо от того, насколько прекрасен ваш бренд, эти чувства дружбы, вероятно, будут намного сильнее, чем те, которые вы можете вдохновить в одиночку.

Оружие влияния # 5: Власть

В конечном счете, продажа продукта — это укрепление доверия. А чтобы заслужить доверие, нужно позиционировать свой бренд как авторитет.

Чалдини пишет о чувстве долга перед властью внутри нас. По его словам, люди склонны подчиняться авторитетным фигурам, даже если их просят совершить нежелательные действия.Эксперимент Milgram позорно продемонстрировал эту теорию.

Авторитетная идентичность создается путем демонстрации профессиональных навыков и опыта.

Основная подсказка для программ «Пригласи друга»

Создайте значки доверия. Сделайте свой брендинг четким и профессиональным. Добавляйте в контент подсказки, которые укрепят ваши профессиональные знания и опыт. Четко сообщите об уникальных преимуществах и ценностном предложении ваших продуктов.

Конечно, авторитетная печать ваших рефералов тоже очень сильна.Цитаты из отзывов и тематические исследования действительно могут повысить коэффициент конверсии. Если вы получили положительный отзыв от рекомендующего друга, обязательно укажите его на странице реферального предложения ( Например, Джону понравился этот продукт / он оценил его на 5/5).

Оружие влияния # 6: Дефицит

Люди хотят того, что они считают менее доступным. Это принцип редкости.

Существует множество примеров того, как принцип дефицита действует в электронной коммерции.Например, такие сайты, как booking.com, сообщают клиентам, сколько людей просмотрели отель, сколько их забронировали и сколько комнат осталось. Подобная тактика усиливает беспокойство по поводу возможности упустить что-то, вызывая чувство безотлагательности действий как можно скорее.

Лучшие рекомендации для программ «Пригласи друга»

В обращении дефицит может использоваться несколькими способами. От ограничения того, как долго новый клиент должен использовать реферальное предложение (например, 7 дней ) , до ограничения того, как долго реферер может делиться этим предложением.

Вы также можете использовать дефицит для периодов продвижения, когда вы увеличиваете или изменяете реферальное предложение на ограниченный период (возможно, неделю или выходные), чтобы стимулировать активность. Uber и несколько наших клиентов делают это очень эффективно.

Итого

6 Оружей влияния Чалдини представляет собой отличный план для оптимизации конверсии реферальных кампаний.

В следующий раз, когда вы будете составлять программу «Пригласи друга», подумайте о том, чтобы применить некоторые из вышеперечисленных орудий влияния.Можно понять относительную важность всех этих гипотез, используя нашу платформу для тестирования AB. Они могут стать отличительными чертами, которые выведут вашу программу привлечения друзей на новый уровень.

Влияние — Психология убеждения — Краткое содержание книги | Рави Кумар | Power Books

Рейтинг — 5/5

Influence , классическая книга по убеждению, продана тиражом более трех миллионов экземпляров и переведена на тридцать языков.Он был включен в список бестселлеров New York Times , а Fortune внес его в свои «75 самых умных книг о бизнесе». Он был упомянут в 50 классических книгах по психологии.

Я часто прошу гостей моего подкаста порекомендовать их любимые книги, и Influence входит в тройку лучших книг в рекомендации.

Книга объясняет психологию того, почему люди говорят «да», и как применять это понимание. Доктор Роберт Чалдини — эксперт в области влияния и убеждения.Его тридцать пять лет тщательных, основанных на фактах исследований, а также трехлетняя программа изучения того, что движет людьми к изменению поведения, привели к этой высоко оцененной книге.

Вы узнаете шесть универсальных принципов, как использовать их, чтобы стать опытным убеждателем — и как защитить себя от них. Идеально подходящие для людей из всех слоев общества, принципы Influence побудят вас к глубоким личным изменениям и станут движущей силой вашего успеха.

Вот 6 основных принципов, рассмотренных в этой книге:

1. Взаимодействие
2. Приверженность и последовательность
3. Социальное доказательство
4. Авторитет
5. Нравится

arity
6. Это правило гласит, что «… мы должны попытаться отплатить натурой за то, что нам предоставил другой человек».

   Одна из причин, по которой взаимность может использоваться так эффективно, как средство для получения согласия другого, — это ее сила.Правило обладает огромной силой, часто давая ответ «да» на просьбу, в которой, за исключением существующего чувства долга, наверняка было бы отказано.

   Примеры:

   • Если кто-то покупает вам обед, вы чувствуете себя обязанными купить ему обед в следующий раз.
   • В супермаркете или складском клубе, таком как Costco, «бесплатные» образцы поощряют правило взаимности, когда они заставляют вас покупать то, чего в ином случае не было бы.
   • Для дам: если парень приглашает вас на дорогой ужин, вы чувствуете себя обязанными снова пойти с ним на свидание, даже если он вам не нравится.

   Этот принцип касается нашего «… желания быть (и казаться) совместимым с тем, что мы уже сделали. Сделав выбор или заняв позицию, мы столкнемся с личным и межличностным давлением, заставляющим вести себя в соответствии с этим обязательством. Это давление заставит нас отреагировать таким образом, чтобы оправдать наше предыдущее решение ».

   Некоторые примеры:

   • Сохранение вашей религиозной принадлежности, даже несмотря на то, что нет ни малейшего доказательства, подтверждающего то, что вы считаете истинным.
   • Вы остаетесь в браке, даже если развод может быть лучшим вариантом, потому что вы публично взяли на себя обязательство «пока смерть не разлучит нас».
   • Вы обнародовали информацию о том, что, по вашему мнению, президент Обама родился в Кении, и продолжаете поднимать этот вопрос, даже несмотря на то, что есть веские доказательства того, что он действительно родился на Гавайях.
   • Вы говорите всем, что пробегаете свой первый марафон за 3 месяца. Публичное объявление, или то, что я называю «принудительной подотчетностью», будет мотивировать вас быть более последовательными в тренировках, чтобы вы достигли своей цели.

   Социальное доказательство — это то, что многие из нас называют давлением сверстников, но я думаю, что это больше похоже на стадное поведение. Это правило «… особенно относится к тому, как мы решаем, что является правильным поведением. Мы рассматриваем поведение как более правильное в данной ситуации в той степени, в какой мы видим, что другие его выполняют ». По сути, это делают все остальные, так что я тоже.

   Например:

   • Вы находитесь в баре и четверо ваших друзей заказывают маргариту, так что вы делаете то же самое.
   • Вы начинаете носить джинсы очень низко, потому что это делают все ваши друзья.
   • Вы смеетесь над шуткой, потому что смеются ваши друзья, но вы даже не понимаете этого.
   • Вы видите, что все смотрят в небо, так что вы тоже смотрите вверх (работает каждый раз).

   Проще говоря, это означает, что мы предпочитаем отвечать «да» на запросы людей, которых мы знаем и любим.

   Но какие факторы заставляют одного человека любить другого?

   • A) Физическая привлекательность: Хотите знать, почему у Ким Кардашьян почти 10 миллионов (https: // www.facebook.com/KimKardashian) «лайки» на Facebook, ее собственное реалити-шоу и линию одежды в Sears ?? Извините, но это не потому, что она супер умная или талантливая, а в основном потому, что она супер горячая и очень хорошо одевается. А поскольку она супер горячая и очень хорошо одевается, она нравится людям и хотят, чтобы они с ней ассоциировались.
   • B) Сходство: Нам нравятся люди, которые похожи на нас, будь то обмен мнениями, личностными качествами, происхождением, образом жизни и т. Д.

   Хорошим примером являются группы, которые образуются в старшей школе: спортсмены, ботаники, групповые фанаты и т. д.- каждый нашел группу, с которой связан больше всего. И если вы были полным изгоем в обществе, вы, вероятно, общались с другими изгоями.

   Мы видим ту же динамику в агентствах: планировщики общаются с планировщиками, креативщики общаются с креативщиками и так далее.

   • C) Комплименты: Обычно мы любим получать комплименты, даже если они не соответствуют действительности. Конечно, ВЫ не попались на это. Я имею в виду, что ты невероятно умный и с тобой весело. Я упоминал о том, что вы безумно красивы? Да ты!!
   • Г) Контакт: Нам нравятся знакомые нам вещи.С другой стороны, мы часто боимся того, чего не знаем.

   Некоторые примеры:

   • Контакт — одна из причин, по которой люди пытаются есть в одних и тех же ресторанах снова и снова, вместо того, чтобы пробовать новое место.
   • Контакт также является причиной того, почему афроамериканские избиратели подавляющим большинством проголосовали за Обаму на его президентских выборах и почему кандидаты в президенты с большей вероятностью победят в своих штатах. Потому что они знакомы и «ближе к дому».
   • Вы узнали, что новая девушка на работе училась в той же школе.И любит Адель! И кексы !! Угадай, что? Вы только что стали лучшими подругами !!
   • E) Сотрудничество: Сотрудничество работает несколько иначе. Нам также нравятся люди, которые работают с нами, а не против нас. Совместная работа для достижения общей цели и пребывание «на одной стороне» очень сильны.

   Примеры:

   • Это помогает нам понять, почему «Да, мы можем» сработало так хорошо в качестве объединяющего лозунга кампании Обамы в 2008 году.
   • Вы работаете вместе на новом бизнес-поле
   • Спортивные команды
   • Мы постоянно видим это в реалити-шоу, например, о племенах или альянсах, сформированных в «Выживших» или «Испытаниях настоящих слов и правил дорожного движения».
   • F) Кондиционирование и ассоциация: «При прочих равных вы болеете за свой пол, свою культуру, свою местность… и что вы хотите доказать, так это то, что ВЫ лучше, чем другой человек. Тот, за кого вы болеете, представляет ВАС; а когда он побеждает, выигрываете ВЫ ». — Исаак Азимов

   Принцип объединения «… является общим, он регулирует как отрицательные, так и положительные связи. Невинная ассоциация с плохими или хорошими вещами повлияет на то, как люди относятся к нам.”

   Каждый хочет быть частью команды-победителя, потому что это повышает ваше социальное положение. Поэтому люди будут пытаться привязать себя к позитивным событиям и дистанцироваться от негативных событий.

   Примеры:

   • Вы когда-нибудь замечали, как люди говорят «МЫ выиграли !!» когда их команда побеждает, но они говорят: «ОНИ проиграли !!» когда их команда проигрывает ??
   • Конечно, то же самое и с брендами: Starbucks, Apple, Coach и т. Д. Мы покупаем эти бренды в основном из-за правила ассоциации.
   • То же правило применяется к именным каплям, которые хотят, чтобы вы знали, кого они знают (я упоминал, что мои соседи в старшей школе были Das EFX? Я не упоминал? О, хорошо. Ничего особенного.).

   Проще говоря, люди склонны следовать авторитетным фигурам. Нас с самого раннего возраста учат, что подчиняться авторитету — правильно, а непослушание — неправильно.

   Примеры:

   • Полицейские, пожарные, священнослужители, офисные менеджеры и т. Д.
   • Звания (доктор философии, эсквайр, магистр делового администрирования и т. Д.)
   • То, как люди одеты (пример: костюм-тройка vs.майка и шорты для борта). Мошенники постоянно используют это правило, как Леонардо Ди Каприо в «Поймай меня, если сможешь».
   • В рекламе мы видим этот принцип в рекламе знаменитостей.

   Принцип дефицита гласит, что «… возможности кажутся нам более ценными, когда их наличие ограничено». Поклонники поведенческих экономистов могут увидеть, как это связано с концепцией неприятия потерь — страх потери всегда больше, чем желание выгоды.

   Примеры:

   • Ограниченные по времени предложения. Дефицит определенного продукта, который не может быть долгосрочным (например, Missoni at Target несколько месяцев назад или Tickle Me Elmo несколько лет назад).
   • Крайние сроки — Официальный срок накладывается на возможность клиента получить предложение. Черная пятница и Киберпонедельник — отличные тому примеры.
   • Другой вариант тактики крайнего срока — когда вам говорят, что вы должны покупать СЕЙЧАС, иначе цена вырастет очень скоро (например, членство в клубе здоровья, покупка автомобиля и т. Д.).

   Почему принцип дефицита работает так эффективно?

   «… мы знаем, что вещи, которыми трудно владеть, обычно лучше, чем те, которыми легко владеть, мы часто можем использовать доступность предмета, чтобы помочь нам быстро и правильно принять решение о его качестве.«Вместо того, чтобы взвешивать все« за »и« против », мы используем дефицит как мысленный ярлык для принятия решений.

   6 принципов влияния: как овладеть убеждением | by Aly Juma

   Влияние — сила. Может даже суперсила. Представьте себе способность использовать влияние как навык. Чтобы иметь возможность использовать его, когда ситуация требует. По правде говоря, это более вероятно, чем вы могли подумать, благодаря исследованиям, проведенным на протяжении многих лет.

   Одна книга, в частности, оказала наибольшее влияние в этой области: Влияние Роберта Чалдини .В нем Чалдини представляет 6 принципов влияния, которые помогут вам убедить других. Шесть принципов — это взаимность, последовательность, социальное доказательство, симпатия, авторитет и редкость.

   «Я думаю, что сила убеждения была бы величайшей сверхдержавой всех времен».

   Дженни Каллен

   Убеждение как сверхдержава очень доступно. В этом посте мы более подробно рассмотрим эти шесть принципов и то, как вы можете их использовать.А если вы хотите узнать больше, обязательно посмотрите книгу .

   Один из основных принципов влияния — просто отдавать то, что вы хотите получить. Другими словами, поступать правильно со стороны других — это хороший способ заставить других поступать так же для вас. Эта идея взаимности очень сильна.

   Есть несколько способов заставить эту взаимность работать на вас. Дарить другим небольшие подарки, относиться к другим с уважением и делать одолжения тем, кто в них нуждается, — это все, что может принести вам очки среди других людей.

   Итак, хороший подход — всегда помогать другим и быть добрым, когда у вас есть возможность, потому что вы никогда не знаете, как это может помочь вам в будущем. Более того, именно эти маленькие добрые дела будут помнить и пригодиться, когда вам самому понадобится услуга.

   Принцип последовательности основан на силе активных, публичных и добровольных обязательств, в результате чего люди действительно держатся своего слова. Давайте рассмотрим эти требования более подробно.Первая часть — это активное обязательство. Под активным Чалдини означает что-то, о чем говорят или говорят другим. Когда люди говорят, что они что-то делают, это только начало, но когда они активно делают это, у них гораздо больше шансов довести дело до конца.

   Следующая публикация. Когда другие становятся свидетелями этой приверженности, это добавляет ответственности к заявлению. И никто не хочет отступать от своего слова.

   Наконец, это должно быть добровольным. Если вы заставляете кого-то принять активное публичное обязательство, чтобы он не принимал решения самостоятельно, вы ничего не добьетесь.

   Итак, как вы это используете? Как только вы убедили кого-то что-то сделать, заставьте его взять на себя такие обязательства для реализации принципа последовательности и обеспечения законной приверженности его словам.

   Люди полагаются на социальные сигналы от других о том, как думать, чувствовать и действовать во многих ситуациях. И не просто людей, а ровесников. Люди, которых они считают, похожи на них. Это ключевой момент и то, что называется социальным доказательством.

   Итак, если вы хотите повлиять на своих практикантов или конкретную команду в вашем отделе или на новых сотрудников, вам нужно сначала убедить одного из них внести свой вклад.Когда они видят, что такой сотрудник, как они, по-видимому, действует самостоятельно или следует новой директиве, они с большей вероятностью последуют их примеру.

   Действия первого лица имеют решающее значение и раскрывают силу социального доказательства.

   Людям нравятся те, кому они нравятся или которых они воспринимают как друзей. Это простая, но действенная идея. Принцип симпатии можно использовать по-разному.

   Один из способов — найти общий язык с людьми, с которыми вы встречаетесь.Если вы сможете связаться с ними по их хобби или интересам, у вас будет прочная почва, на которой можно строить. Наблюдение за людьми — отличный способ уловить любые подсказки, которые могут привести вас к такому общему мнению.

   Другой подход — искренняя похвала. Делать комплименты и быть очаровательными могут способствовать установлению позитивных отношений с другими людьми. Одно предупреждение, не переусердствуйте. Ключевым моментом здесь является подлинная похвала , не придумывайте ее до такой степени, чтобы вы явно пытались их подлить маслом.

   Когда вас считают экспертом в какой-то области, другие с большей вероятностью обратятся к вам. Почему? Часто потому, что эксперты могут предложить кратчайший путь к правильным решениям, на принятие которых в противном случае потребовалось бы много времени. Идея тогда состоит в том, чтобы завоевать доверие к авторитету и опыту.

   Многие часто упускают эту возможность, полагая, что другие автоматически определят их опыт. Вы не можете оставлять это на усмотрение интерпретации, потому что это часто упускается из виду.

   Есть несколько способов установить такие полномочия. Быстрый и простой способ — сделать видимыми все дипломы, свидетельства и награды в офисе или на рабочем месте, чтобы установить свое прошлое. Конечно, это не всегда вариант. Другой подход состоит в том, чтобы передать опыт с помощью коротких анекдотов или фоновой информации, которой можно поделиться в неформальных беседах.

   Просто помните, что ваш опыт не всегда является известной величиной, поэтому обязательно сообщите об этом, когда представится возможность.

   Люди ценят то, чего не хватает.Это просто базовый спрос и предложение. По мере того, как вещей становится меньше, они становятся более ценными для других. Есть несколько способов использовать принцип дефицита, чтобы убедить других. Один из них — просто делать предложения с ограниченным сроком действия, с ограниченным предложением или разово, что сразу же создает ощущение дефицита.

   В то же время имеет значение то, как вы представляете такие возможности. Если вы уделяете больше внимания языку потерь или языку, который демонстрирует, что вы потеряете, а не приобретете, ваше сообщение станет более мощным.

   И, наконец, эксклюзивный подход. Предоставление доступа к информации, услугам или другим элементам ограниченному кругу людей создает ощущение исключительности. Это часто выражается в одолжении этим людям или в том, что вы цените их больше, чем других.

   Если вы можете объединить все это, чтобы создать ситуацию, ваша сила убеждения значительно возрастет. Поэтому постарайтесь использовать ограниченные предложения, язык потери и эксклюзивность, чтобы создать ощущение дефицита.

   Кто такой Роберт Чалдини? Познакомьтесь с мастером влияния и убеждения

   Dr.Роберт Чалдини — автор книги Влияние: Психология убеждения , одной из великих и устойчивых работ по социальной психологии, а также ряда других книг, в том числе «Предубеждение: революционный способ влияния и убеждения ». Работа Чалдини — один из лучших в мире ресурсов о том, как мы убеждаем других и как нас убеждают.

   «Нет никакого средства, к которому не прибегал бы человек, чтобы избежать настоящего труда мышления».

   Роберт Бено Чалдини вырос в 1950-х и 1960-х годах, в то время, когда влияние психологии на общественность было большим и росло.Доктор Спок рассказал нам, как растить детей. Фрейдистская и юнгианская психотерапия была растущей практикой, Абрахам Маслоу предложил свою иерархию потребностей, Б.Ф. Скиннер предложил поведенческую терапию, Альфред Кинси показал нам нашу сексуальность, а Стэнли Милгрэм провел свой знаменитый эксперимент над авторитетом.

   После обучения в Висконсинском университете, Университете Северной Каролины (где он получил докторскую степень) и Колумбийском университете (для получения докторской степени) Чалдини в конечном итоге внес свой вклад в область психологии. так же важен, как и любой из тех, с кем он вырос.Его работа о влиянии будет обобщена в его легендарной книге по социальной психологии Влияние , а также в ряде более поздних книг.

   На людей автоматически, неизбежно, определенным и предсказуемым образом влияют действия тех, кто нас окружает. Указав на шесть принципов влияния и связав их с рядом умных, хорошо продуманных экспериментов и реальных жизненных опытов, чтобы доказать их, Чалдини синтезировал теорию того, что он назвал реакцией «щелчок-жужжание» в сознании: автоматическая реакция напоминает описание Даниэлем Канеманом мышления «Системы 1».

   Чалдини считает, что, если мы не будем осторожны, мы можем заставить нас расстаться с нашими деньгами, нашим временем, нашей жизнью и самими собой. Единственный способ защититься от этого — знать обо всех уловках, которые люди могут использовать, чтобы нас убедить. За это Чалдини заслуживает репутацию Мастера Влияния.

   Роберт Чалдини Цитаты

   «Похоже, мы предполагаем, что если многие люди делают одно и то же, они должны знать то, чего мы не знаем».

   «Поскольку 95 процентов людей являются имитаторами и только 5 процентов инициаторами, людей больше убеждают действия других, чем какие-либо доказательства, которые мы можем предложить.”

   «Отчасти ответ заключается в важном, но плохо оцениваемом принципе любой коммуникации: то, что мы представляем первым, меняет способ восприятия людьми того, что мы им представляем дальше».

   «Мы будем использовать действия других, чтобы принять решение о правильном поведении для себя, особенно когда мы рассматриваем этих других как похожих на нас».

   «В целом, когда мы не уверены в себе, когда ситуация неясна или двусмысленна, когда царит неопределенность, мы, скорее всего, будем рассматривать и принимать действия других как правильные.”

   «Есть обязательство отдать, обязательство получить и обязательство вернуть».

   «Однажды предоставленная свобода не будет оставлена ​​без боя».

   «Рекламодатели любят сообщать нам, когда продукт является« самым быстрорастущим »или« самым продаваемым », потому что им не нужно напрямую убеждать нас в том, что продукт хорош; им нужно только сказать, что так думают многие другие, что кажется достаточным доказательством ».

   «Поскольку стимулы, насыщающие нашу жизнь, продолжают становиться все более сложными и разнообразными, нам придется все больше полагаться на наши ярлыки, чтобы справиться со всеми ними.”

   Рекомендуемая литература к Роберту Чалдини

   Роберт Чалдини о лучшей технике убеждения для ищущих работу — Чалдини рассказывает о том, как соискатели могут использовать убеждение, чтобы помочь им найти работу.

   Принципы влияния — короткое видео Чалдини, знакомящее с универсальными принципами влияния.

   Психология убеждения — Подробное обсуждение шести принципов убеждения.

   Секреты науки убеждения — оживленный взгляд на психологию убеждения.

   Да! 50 научно доказанных способов быть убедительными — вот 50 способов стать более убедительными из одноименной книги Чалдини.

   Ментальная модель: преданность делу и предвзятость — Чалдини открыл один из важнейших полезных принципов психологии: наше предпочтение приверженности и последовательности.

   Социальное доказательство: почему мы обращаемся к другим за тем, что мы должны думать и делать — Почему мы делаем то, что делаем? Потому что это делают другие люди.

   Как повышение цен может увеличить продажи — Чалдини предполагает, что в некоторых случаях предприятия могут фактически увеличить свои продажи за счет повышения цен.

   Что влюбленные говорят нам о убеждении — Как заключает Чалдини: «Было бы глупо думать, что такая примитивная и мощная сила, как человеческая связь, может направлять изменения только в романтических отношениях».

   Самый эффективный способ сохранить то, что вы читаете — Cialdini предлагает отличный способ помочь вам удержать то, что вы читаете.

   Видео

   Статьи

   Книги

   Влияние: психология убеждения

   Да: 50 научно доказанных способов быть убедительными

   Предубеждение: революционный способ влияния и убеждения

   Книжные Рекомендации

   Аудиокнига недоступна | Слышно.com

   • Evvie Drake: более чем

   • Роман
   • От: Линда Холмс
   • Рассказал: Джулия Уилан, Линда Холмс
   • Продолжительность: 9 часов 6 минут
   • Несокращенный

   В сонном приморском городке в штате Мэн недавно овдовевшая Эвелет «Эвви» Дрейк редко покидает свой большой, мучительно пустой дом почти через год после гибели ее мужа в автокатастрофе.Все в городе, даже ее лучший друг Энди, думают, что горе держит ее взаперти, а Эвви не поправляет их.

   No related posts.