Скрытые трюки: как манипулировать людьми

• Дэвид Робсон
• BBC Future

20 липня 2015

Автор фото, Getty

Всегда ли мы контролируем наши мысли? Как узнал корреспондент BBC Future Дэвид Робсон, манипулировать сознанием людей значительно легче, чем мы себе представляем.

Возможно, мы все просто марионетки в руках какого-то властного кукловода? Большинство людей уверены, что это не так. Они принимают независимые решения и творят свою судьбу.

Но они ошибаются. Как отмечает психолог Джей Олсон из Университета Макгилла в Квебеке, Канада, «многие решения, которые мы принимаем, зависят от внешних вещей, которых мы не осознаем, и мы вполне уверены, что идея принадлежат нам». Вопрос в том, можем ли мы научиться распознавать это влияние и успешно противостоять ему.

Джей Олсон посвятил жизнь исследованию средств воздействия на внимание людей. А началось все с магии. «Я научился фокусам, когда мне было пять, а в семь я уже выступал на сцене», — рассказывает он.

Когда Джей начал изучать психологию, он был удивлен тем, насколько новые открытия ученых о внимании, памяти и психологических реакциях человека согласовывались с его собственным опытом фокусника.

Особенно его захватывал один трюк, во время которого фокусник предлагал участнику мысленно выбрать одну карту из колоды, которую потом, к удивлению зрителей, он безошибочно вытаскивал из кармана.

Автор фото, Thinkstock

Підпис до фото,

Многие решения, которые мы принимаем, зависят от внешних вещей, которых мы не осознаем

Секрет в том, чтобы заставить участника выбрать именно ту карту из колоды, которую ты приготовил в кармане. (В нашем разговоре Олсон не открыл того, как ему удается это сделать, но другие специалисты рассказывают, что незаметно сгибание карты во время демонстрации колоды заставляет участника подсознательно заметить это). Даже этих секунд достаточно для того, чтобы карта пришла в голову, когда участника заставляют сделать выбор.

Как ученый, Олсон первым делом решил проверить объективность успеха фокуса. И результат был потрясающий — 103 из 105 участников выбирали именно ту карту, которую он хотел.

Неудивительно, что эти результаты привлекли немало внимания прессы, но самой потрясающей, по мнению ученого, стала вторая часть исследования.

Опрос участников фокуса позже показал, что 92% из них были абсолютно уверены, что сделали самостоятельный выбор, что никакого манипулирования их сознанием не происходило.

Еще больше удивляет тот факт, что большинство из них называли причины своего выбора. «Да, один человек рассказывал, что выбрал червонную десятку, потому что 10 — это наибольшее число, а масть он загадал еще до начала эксперимента», — рассказывает ученый.

Тип личности или цвет и размер карт, как выяснили дальнейшие эксперименты, также не играли никакой роли. Кажется, мы все одинаково склонны к такому манипулированию.

Выводы из этого эксперимента выходят за рамки искусства магии и заставляют пересмотреть представления о нас.

Несмотря на сильное чувство свободы, наша способность принимать независимые и самостоятельные решения может быть большой иллюзией. «Свобода выбора — это только чувство, она на самом деле не связана с процессом принятия решения», — объясняет Джей Олсон.

Меню с намеком

Не верите? Вспомните ваш последний поход в ресторан. Олсон утверждает, что вы в два раза более склонны выбрать блюдо из верхней или нижней части меню, так как именно эти части списка первыми обращают на себя внимание.

«Но если кто-то спросит вас, почему вы заказали лосося, вы уверенно ответите, что очень хотели его попробовать», — говорит исследователь. Иначе говоря, мы придумываем причины нашего выбора, несмотря на то, что он был спланированным администрацией ресторана.

Автор фото, Thinkstock

Підпис до фото,

Прикосновение — один из приемов манипулирования человеком

А как насчет выбора вина в супермаркете? Дженнифер Маккендрик и ее коллеги из Лестерского университета обнаружили, что французская или немецкая музыка, которая играет в магазине, влияет на выбор покупателями вина из этих регионов — конечно, сугубо бессознательный.

Менее понятно, как эти данные соотносятся с другими формами манипулирования мыслями, которые являются предметом длительных дебатов. Во время президентских выборов в США в 2000 году сторонники демократа Эла Гора утверждали, что в видео, которое демонстрировали республиканцы, был 25 кадр с надписью «крысы».

Сторонники Гора были убеждены, что это подсознательное сообщение нанесло вред кандидату.

Эксперимент, проведенный в лаборатории при похожих условиях, подтвердил, что 25 кадр с надписью действительно негативно влияет на рейтинг политика.

Может ли такая стратегия иметь долгосрочный эффект — остается сомнительным. Но вполне вероятно, что другие виды манипулирования влияют на наше поведение без нашего осознания этого.

Один впечатляющий эксперимент показал, что демонстрация фотографии спортсмена-победителя заметно увеличивала эффективность телефонных продаж, несмотря на то, что большинство респондентов даже не помнили изображения.

Есть доказательства и того, что если кто-то напоит вас горячим чаем, вы будете воспринимать этого человека как более эмоционального. А неприятный запах может заставить судить людей более строго.

Как определить манипуляцию

Понятно, что эти знания могут попасть в «нечистые» руки. Поэтому стоит научиться определять, когда кто-то пытается подчинить вас своей воле без вашего ведома.

Автор фото, Thinkstock

Підпис до фото,

Если в супермакете играет французская музыка, вы можете бессознательно купить французское вино

Ниже мы предлагаем четыре манипулятивных хода, к которым могут прибегнуть ваши коллеги или друзья в повседневной жизни. Итак, берегитесь!

1) Прикосновение может быть влиятельным

Похлопать кого-то по плечу и посмотреть ему в глаза — эффективный способ сделать человека более открытым к вашему предложению. Сам Джей Олсон использует этот прием во время своих фокусов. Он также очень распространен в повседневных ситуациях, например, когда кто-то пытается занять у вас деньги.

2) Скорость речи

Исследователь рассказывает, что фокусники всегда торопят добровольных участников трюка, чтобы те приняли первое решение, которое придет им в голову. Но как только они сделают свой выбор, темп речи заметно уменьшается.

3) Поле зрения

Автор фото, Thinkstock

Пытаясь привлечь внимание добровольца к определенной карте, фокусник Олсон делает ее более «заметной», чтобы участник фокуса подсознательно запомнил ее. Есть много способов, как этого добиться. От размещения предмета на уровне глаз до подталкивания предмета к цели. По тем же причинам мы часто выбираем именно тот предмет, который нам предложили первым.

4) Вопрос

Например, «Почему вы думаете, что это будет хорошая идея?» или «Какие это будет иметь преимущества?» Это кажется очевидным, но если позволить кому-то убедить самого себя, человек будет более уверенным в в будущем, что это вообще была его идея.

Мы все при определенных условиях можем стать марионетками, но если вы осознаете, кто тянет за ниточки, вы можете хотя бы попытаться противостоять.

Прочитать оригинал этой статьи на английском языке вы можете на сайте BBC Future.

Как манипулировать людьми — СКБ Контур

Иногда попытки других людей повлиять на наше поведение очевидны. Например, коллега делает комплимент и тут же просит срочно подготовить справку 2-НДФЛ. Или начальник говорит, что сегодня нужно поработать сверхурочно, ведь ваш коллектив — одна большая дружная семья. Манипулируют даже дети. Их намерения особенно заметны. Со слов «Мамочка, ты меня любишь?» малыши часто начинают свои просьбы.

Как только вы открыли рот, неважно, что вы говорите, — это воздействие, это попытка манипуляции. Когда другой человек отвечает на ваше воздействие — это встречная манипуляция. Вы изменили его жизнь, теперь он пытается поменять вашу, чтобы сохранить свою или чтобы получить что-то взамен. Жизнь — это сплошные манипуляции.

Сергей Губин, бизнес тренер Московского центра НЛП

Чем искуснее человек влияет на поведение других людей, тем он успешнее в жизни. Профессиональные манипуляции практически невозможно распознать. Под их воздействием люди думают, что поступают в соответствии со своими желаниями, а манипулятор благодаря этому приближается к достижению своей цели.

— Как только вы обращаетесь к человеку, неважно, что вы говорите, — это манипуляция, — считает Сергей Губин, бизнес тренер Московского центра НЛП. — Люди вообще начинают взаимодействовать только тогда, когда им друг от друга что-то нужно. Так в процессе общения мы пытаемся заставить окружающий мир отрабатывать наши потребности. Представьте, на улице у вас спросили, который час, вы ответили и пошли дальше. Давайте я переведу, что же вам только что сказали на самом деле: «Стоять! Слушать меня! Смотреть на часы! Понять, сколько времени! Сказать мне! Продолжать движение!» Что это, как не наглая, неприкрытая манипуляция? Вас заставили отбросить свои мысли, остановиться и прожить эту минуту для случайного прохожего.

— Коммуникация является манипуляцией только тогда, когда заявляется одна цель, а преследуется другая. В противном случае это не манипуляция, — не соглашается Надежда Власова, практикующий психоаналитик. — Так, например, контроль может выдаваться за интерес к жизни другого человека, а попытка унизить или обесценить — за шутку. Нам всем известны подобные примеры.

Одна девушка рассказывает мне на консультации: «Я всегда интересуюсь, где и с кем он был». — «Зачем?» — уточняю я. «Мне же интересна его жизнь».

— «А он как реагирует?» — «В последнее время как-то закрылся. Не хочет ничего рассказывать. Сердится. Говорит, что я веду себя как мамочка. А мне просто хочется знать, что с ним происходит. Как ему объяснить, что это для его же блага?»

Знакомо? А как часто вы под видом интереса исподволь пытаетесь контролировать ситуацию с мужем или детьми и обижаетесь, потому что партнер не ценит вашу заботу и только отдаляется.

Родом из детства

Надежда Власова: Чаще всего манипулятор не осознает своего желания управлять окружающими. Он бессознательно хочет того, чего не получил в детстве: внимания, позитивных эмоций, удовлетворения чувства значимости, но из-за травматичного детского опыта не верит, что сможет это получить. Тогда человек ищет «справедливости» в том виде, как он ее понимает, а именно власти и контроля над действиями и чувствами окружающих.

Приведу пример. Одну молодую женщину бросил возлюбленный, когда она была беременна. Она была настолько подавлена своим горем, что даже рождение сынишки прошло для нее как в тумане. Молодая мама ухаживала за ребенком, кормила, пеленала, но большую часть времени была равнодушна и холодна. Ведь ее жизнь закончилась, любимый был не с ней. И только когда малыш начинал громко плакать или заболевал, она оттаивала и обращала на него внимание. Тогда она плакала вместе с ним и горько жалела его, ведь он тоже был брошенным, а она была страшно перед ним виновата. Мальчик болезненно переживал равнодушие, поэтому вырос очень драчливым, со склонностью к противоправным действиям. Ведь только так он мог получать недостающее внимание. Если бы у этой мамы была дочка, она при каждой неудаче могла бы начинать плакать или заболевать.

Навыки манипулировать и воспринимать окружающих как инструмент реализации желаний закладываются в раннем детстве, когда родители эмоционально неотзывчивы. Ребенку кажется, что если он своими усилиями не заставит родителей что-то сделать, на его потребности никто не обратит внимания. Чаще всего так и бывает. Пока не завопишь громким голосом, не заболеешь, не вызовешь у родителей кучу негативных эмоций, тебя и не заметят.

Так ребенок приучается управлять близкими для того, чтобы получать желаемое. Для него это становится вопросом выживания.

Учитывайте схему поведения манипулятора

Елена Грызунова, бизнес-тренер, генеральный директор «Антикризисного агентства «ЦЕНТР»

Американский социальный психолог Эрик Берн заметил, что у каждого человека есть определенный набор схем поведения, которые соответствуют разным состояниям его сознания. Контролирующий родитель требует и запрещает. Поддерживающий родитель одобряет и заботится. Естественный ребенок проявляет чувства независимо от ожиданий других: от творчества до нарушения закона. Адаптированный ребенок поступает так, как ожидают другие. И только взрослый участвует в дискуссиях, взвешивает факты, решает проблемы. В процессе одного разговора личность может переходить из одного состояния в другое.

Стимул, который подается из определенной роли, уже содержит в себе приглашение партнеру занять соответствующую позицию. Так, говоря из позиции критикующего родителя, руководитель вынуждает своего подчиненного оправдываться подобно ребенку: «Вы думаете только о том, как заработать побольше денег, а на последствия вам наплевать? Где же ваши этические принципы и социальная ответственность бизнеса?». Сначала нужно подстроиться под ожидаемое эго-состояние: «Извините, наверное, я неправильно сформулировал свою мысль», — вы оправдываетесь, но только за то, что вас неверно поняли.

Затем, не дожидаясь нового стимула, переведите разговор в конструктивное русло — предложите практически ориентированный вопрос, проблему для обсуждения: «Мы придерживаемся политики социальной ответственности, но как коммерческая организация заботимся о доходе. Есть ли у вас предложения, как можно модернизировать эту идею, чтобы она приносила прибыль?»

Как распознать манипуляцию

Елена Грызунова: Проанализируйте свои эмоции. Любые сильные эмоции — это сигнал, особенно в деловом общении. Понаблюдайте за оппонентом: попробуйте уловить в мимике, жестах и речевых конструкциях сигналы неискренности. Спровоцируйте его и посмотрите, как он реагирует на определенные фразы, темы, повороты беседы.

Кому-то ближе более рациональный способ. В этом случае, чтобы прояснить намерения собеседника, задавайте ему вопросы. Оценивайте последствия от возможных решений: кто выигрывает, кто расплачивается, равномерно ли распределяется ответственность.

А теперь попробуйте определить, с помощью какого приема вами манипулируют. Это может быть с позиции силы: угрозы, шантаж, блеф, критика, оперирование моральными нормами или предостережение от ужасных последствий. Как ни странно, давлению с позиции мнимой слабости — попыткам вызвать сочувствие или просьбам войти в положение — противостоять сложнее. А еще манипулировать могут, затягивая переговоры или предлагая ложные альтернативы: выбор без выбора.

Юрий Павленко: Самые сильные приемы манипулятора — деструктивные высказывания:

• Пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности: «Тебе трудно даются такие вещи».
• Осуждение поступков, дел, значимых людей: «Вечно ты окружаешь себя подозрительными личностями».
• Риторические вопросы: «Как ты можешь так одеваться?!»
• Упоминания о фактах и чертах, которые человек не в силах изменить: «Ну да, ты же из маленького города».
• «Дружеские» и «безобидные» намеки на прошлые промахи, ошибки, личные тайны: «Помнишь, у тебя были проблемы с отчетностью?»
• Непрошеные советы и рекомендации: «Ты бы лучше…», «Тебе следует…», «На твоем месте…»
• Безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумеваемые рабочими или социальными отношениями: «Никогда больше не делай этого», «Запомни на будущее, что тебя это не касается».

Сергей Губин:

Как только вы раскрыли смысл действий человека, манипуляция перестала быть скрытой. Дальше вопрос вашей доброй воли: будете ли вы писать за него отчет или нет, отнесете его бумаги директору или нет.

Все тайное…

Надежда Власова: На работе можно столкнуться с таким типом манипуляции, как «тайный умысел». Например, идет подготовка к плановой проверке. Все трудятся в поте лица, приводят документацию в порядок. И тут одному из специалистов подворачивается выгодная путевка, и он решает на неделю уйти в отпуск. Естественно, начальник его в этой ситуации не отпустит. Тогда сотрудник прибегает к манипуляции: начинает играть роль уставшей, замученной жизнью жертвы. Грустит, ходит в плохом настроении, ни с кем не общается, «тайком» плачет.

Начальник интересуется, в чем дело. И манипулятор со слезами на глазах сетует на семейные неурядицы, необъяснимую усталость и расшатанные нервы. Начальник жалеет его, вспоминает все заслуги и сам предлагает пойти отдохнуть в отпуск на неделю-другую. Если сотрудник воспользуется подобным приемом однократно, то распознать манипуляцию будет практически невозможно.

Отвечайте уверенно

Юрий Павленко, тренер-консультант Schouten Russia

На деструктивные манипуляции нужно отвечать конструктивно. Предположим, вы впервые готовили отчет по новой форме и не уверены, что все сделали правильно. Собеседник, опыт которого в подготовке таких отчетов значительно больше, говорит: «Да, отчет у вас очень нестандартный…». Задайте ему вопрос по существу: «Какие части отчета показались вам столь нестандартными?»

Или, например, вам говорят: «Как же мы можем обсуждать ваше участие в этой работе, если вы не знаете таких элементарных вещей?!». Вам действительно неизвестны некоторые технические подробности работы, согласитесь с этим: «Да, мне необходимо это знать», — и уточните: «Каким образом я мог бы получить техническое описание работы?»

В каком-то смысле манипуляторы являются хорошими «учителями». Они «заставляют» нас развивать уверенное поведение при общении с другими.

Как отвечать на манипуляцию

Юрий Павленко: Какими бы ни были намерения человека, который делает уничижительные замечания, если адресат пришел в состояние растерянности, смятения, такому заявлению надо противостоять. Есть три шага уверенной реакции на деструктивные высказывания:

1. Осознайте цель уничижительного высказывания и защитите свою самооценку. Не дайте себе уйти в позицию жертвы!
2. Поставьте манипулятора в известность о том, что вы осознаете его попытку принизить вас, подорвать ваш авторитет или манипулировать вами. Задавайте вопросы для прояснения целей манипулятора: «Почему ты говоришь об этом именно сейчас?», «Что ты на самом деле хочешь этим сказать?», «Чем продиктовано твое желание говорить на эту тему?»
3. Будьте кратким, точным и конструктивным в своем ответе. Избегайте самооправдания, встречного нападения или обвинения, ответа вопросом на вопрос, неискренности, обсуждения отношений, обсуждения источника информации, обсуждения третьих лиц.

Например, манипулятор говорит: «Ты у нас такой добрый, всех любишь…». Адресат действительно склонен доброжелательно относиться к большинству людей. Тем не менее, это деструктивное высказывание. Конструктивный ответ на него может быть таким: «Что ты на самом деле хочешь этим сказать?» Это вопрос о целях манипулятора.

Юрий Павленко, тренер-консультант Schouten Russia

Елена Грызунова: Не идите на поводу у манипулятора, не реагируйте спонтанно. Так вы рискуете потерять контроль над ситуацией и упустить из виду собственные интересы. «Поднимитесь на балкон», посмотрите на ситуацию с позиции независимого наблюдателя, как предлагает Уильям Юри, сооснователь и эксперт Гарвардской школы переговоров. Если это сложно сделать в процессе общения, возьмите паузу, например, попросите коллегу изложить все сказанное в письменном виде. Можно предложить собеседнику рассмотреть сложившиеся обстоятельства как общую проблему: «Вы сказали, что намерены… Однако ранее на мой вопрос вы отвечали, что собираетесь… Здесь есть противоречие. Как бы мы могли его устранить?»

Надежда Власова: Одной из техник противостояния манипуляции в личных отношениях является «Прояснение». Например, мама спрашивает вас: «Когда мы уже дождемся внуков?», — а вы отвечаете: «Мама, а чего ты от меня хочешь на самом деле? Для чего ты это говоришь?» — «Я хочу, чтобы ты задумалась о своем будущем». — «Я поняла. А для чего ты мне это говоришь?» — «Ну мы хотим поводиться с внуками». — «Я поняла. А для чего ты это говоришь?» — «Да ну тебя в самом деле. Завела пластинку». Мама прекратила разговор, потому что поняла, что больше ничего не добьется.

Если вас незаслуженно обвиняет кто-то из близких и приписывает вам слова или действия, которые вы не говорили и не совершали, примените технику «Нет, это не так». Муж говорит: «Мне надоело, что ты все время меня пилишь и предъявляешь мне претензии» — это манипуляция, потому что цель не разобраться и поменять ситуацию, а вызвать чувство вины. А жена отвечает: «Нет, это не так». А муж снова обвиняет: «Я знаю, ты недовольна, что я мало зарабатываю. Поэтому не уважаешь меня и плюешь на мои желания». — «Нет, это не так. Я этого не делаю». — «Я вижу, что ты строишь глазки за моей спиной. Все вы женщины продажные». — «Нет. Это не так», — и так беседа может продолжаться дальше. Это долгая и нудная техника, иногда проходит полчаса, прежде чем удается наладить диалог, но она срабатывает.

С малознакомыми людьми, которые делают вам замечания, хорошо работает техника нелепой фразы: «Я думаю, непозволительно так громко смеяться в людных местах». — «Знаете, громкий смех — это часть моей индивидуальности». Или: «Нельзя приходить на работу в серьезное учреждение в такой яркой одежде». — «Знаете, яркая одежда — это часть моей индивидуальности». Или: «Почему ваш ребенок все время бегает?! Он очень шумный и невоспитанный». — «Давать ребенку свободно развиваться и познавать мир — это часть моей индивидуальности». Подобные ответы сбивают собеседника с мысли и не дают возможности контролировать ваше поведение и эмоции.

В рамках деловой коммуникации основная цель манипулятора — заставить человека делать то, что расходится с его целями. Если вы будете помнить, что перед вами стоит определенная цель и что отношения на работе не должны носить характер личных, тогда манипуляции вам не страшны. Вы смело можете противостоять им или осознанно делать то, к чему вас подталкивает манипулятор, если понимаете, что в данный момент вам это выгодно. Так вы сможете переиграть манипулятора.

Манипулятор маскирует свои действия

Надежда Власова, практикующий психоаналитик

Столкнувшись с манипуляцией, мы можем испытать некую неловкость, чувство вины, неуверенность в себе, ощущение, что что-то идет не так, вот только непонятно, что именно. Единичные случаи мы обычно пропускаем, но иногда способны заметить свое неудобство, если нами манипулируют системно. При этом чувства подсказывают одно, а на уровне событий вроде ничего особенного не происходит. Так манипулятор маскирует свои действия, и мы воспринимаем их как часть своих желаний.

Допустим, лучшая подруга просит одолжить ваше любимое платье со словами: «Ну что, тебе жалко, что ли?». Все — вы попались! Вам-то совсем не хочется это платье отдавать. Вы воспринимаете это как нарушение своих границ, но как это сказать подруге. Если она еще добавит к этому: «Это платье у тебя счастливое. Ты в нем встретила любимого мужчину. А у меня проблемы в личной жизни. Может, и я в нем тоже встречу свою любовь!», приступ чувства вины, раздражения, злости на себя, жалости к ней — в общем, полное смешение чувств вам обеспечено. А это как раз подтверждает наличие манипуляции.

Неправильные манипуляции

Сергей Губин: Большинство людей стремятся в трудную минуту протянуть руку помощи своему руководителю, чтобы их выделили, повысили зарплату. А у начальника плохое настроение, он раздражен, неуравновешен, взвинчен, и в этот момент он видит главного бухгалтера, негативное состояние связывается с его образом. Бухгалтер становится ярлычком стрессовой ситуации, при его появлении директору автоматически становится плохо. Поэтому надо делать наоборот.

Не надо что-то объяснять на уровне логики, когда человек в плохом настроении, дайте эмоциям схлынуть. Начальник эмоционально спокоен — обсуждайте с ним дела, испытывает сильные эмоции со знаком «плюс» — будьте рядом, со знаком «минус» — не попадайтесь на глаза. Вот и весь алгоритм взаимодействия с руководством.

Сергей Губин

В общении с детьми, мужьями и подчиненными тоже можно встретить пример неправильной манипуляции. Часто из уст архизначимого человека звучат сильные внушения, например, замаскированные под вопрос: «Ты что дворником хочешь быть?». Они уходят в подсознание и мешают добиться чего-либо. Классический пример — сказать ребенку: «Не бегай». А что НУЖНО делать — непонятно. Любые команды «не делай этого» и «чтоб я больше не…» из той же серии — это задачи, которые должны быть, но не могут быть выполнены. Отсюда простое правило: если вы хотите, чтобы другой человек что-то для вас сделал, говорите именно о том, ЧТО НУЖНО ДЕЛАТЬ. И чем понятнее будет ваша команда (просьба), тем больше шансов, на ее выполнение.

Секрет семейного счастья

Сергей Губин, бизнес-тренер Московского центра НЛП

Если мужчину что-то задело, немудрая женщина будет спорить с ним, отстаивать свою принципиальную позицию. А мудрая согласится, а чуть позже, когда мужчина успокоится, снова вернется к этому вопросу и решит его так, как ей нужно. Секрет семейного счастья заключается в одной фразе: «Да, дорогой, как скажешь, любимый». Это как взмах волшебной палочки. Нет мужчин, способных сопротивляться такой манипуляции.

Хотите знать, как стать лучшим бухгалтером, в чем секрет гармоничных взаимоотношений, как общаться с детьми? Читайте дополнительные материалы по теме манипуляций на нашем сайте в ближайшее время.

Куклы против кукловодов – Секрет фирмы – Коммерсантъ

Когда под влиянием другого человека вы делаете то, чего не хотите, вы почти наверняка подвергаетесь манипуляции. О том, как противостоять манипуляторам, рассказывает генеральный директор компании «Искусство деловой жизни» Алла Новикова.

«Расслабить жертву можно по-разному»
СЕКРЕТ ФИРМЫ: Что такое манипуляция?
АЛЛА НОВИКОВА: Манипуляция – это воздействие, имеющее некую скрытую цель. В результате манипулятор получает больше, чем его «жертва».

СФ: В каком смысле больше?
АН: В любом. Тот, кто прибегает к манипуляции, всегда получает одностороннее преимущество. А у «жертвы» возникает ощущение – «я не могу отказать». И человек совершает какие-то шаги вопреки собственным интересам.

СФ: Легко ли догадаться, что тобой манипулируют?
АН: Сложно, потому что манипуляторы не афишируют свое воздействие. Но можно научиться распознавать его индикаторы.

СФ: Как же это сделать?
АН: Есть несколько основных признаков, по которым можно определить манипуляцию. Во-первых, когда вы видите, что человек что-то скрывает. Например, говорит, какой он открытый и честный, а сам при этом прячет руки, или глаза у него бегают. Нужно обращать внимание на невербальные проявления, замечать, когда слова не соответствуют жестам и прочим сигналам, идущим от собеседника.

СФ: Ну мало ли почему человек руки прячет! Может, если это женщина, просто оттого, что у нее маникюр старый…
АН: Конечно, это не обязательно манипуляция. Бывает, что человек просто не уверен в себе. Это лишь гипотеза, которую потом проверяют на основании других фактов. Так, еще один признак манипуляции – если по ходу разговора вы вдруг понимаете, что неожиданно оказались много всего должны или просто не можете отказать.

СФ: Неужели человек, находящийся в здравом уме и трезвой памяти, не контролирует свои действия?
АН: Дело в том, что человеком можно проманипулировать, если сделать это незаметно. Поэтому манипулятор специально создает условия, в которых «жертва» расслабляется и поддается управляющим воздействиям. Расслабить «жертву» можно по-разному – запутать разными аргументами (в этой ситуации человек плохо отслеживает свое поведение), неожиданно сменить тему разговора, использовать непонятные или не связанные с основной темой беседы отступления. Иногда человека просто спаивают. Все это делается для того, чтобы была возможность запустить механизм стереотипного поведения.

СФ: А что это дает манипулятору?
АН: Стереотипное поведение выработано людьми для того, чтобы достигать своих целей, не особенно задумываясь над ситуацией. Когда запускается стереотип, человек действует по намеченной схеме и не контролирует того, что делает. Соответственно, он может не заметить, что работает на другого.

СФ: Какими методами воздействия чаще всего пользуются манипуляторы?
АН: Существует три типа воздействия: внушение, заражение, убеждение. Внушение производится с родительской позиции: «так надо, ты должен» и т. д. Заражение – через эмоции: «как здорово, замечательно, давай вместе». Убеждают обычно посредством логики: это так, поэтому надо сделать вот так. Манипуляторы пользуются всеми тремя способами.

«Надо скрытую цель перевести в явную»
СФ: Есть ли способы защиты от манипуляции?
АН: Способы есть конструктивные и деструктивные. Конструктивный всего один – вывести манипулятора «на чистую воду». Деструктивных больше: игнорирование (я понимаю, но почему-либо продолжаю играть в эту игру), уход (я прекращаю разговор), ответная манипуляция. Многие используют ответную манипуляцию, и в итоге побеждает более искушенный.

СФ: Как же вывести манипулятора на чистую воду?
АН: На самом деле выйти из манипуляции очень просто: ее нужно вскрыть и скрытую цель манипулятора перевести в явную. Для начала надо просто понимать, что вами могут манипулировать. И если в отношениях с человеком вдруг проскакивает нечто, вашим обычным ролям несвойственное, это сигнал: что-то здесь не так. Но для проверки гипотезы нужно сначала сделать паузу. Следующий шаг – прояснить реальные намерения собеседника и зафиксировать их: «Вы от меня хотите скидку в 50% и поставку товара на следующей неделе?» Для этого можно использовать технику «парафраз», то есть переспрашивать о том, что у вас спросили: «То есть вы говорите, что вам нужно именно на следующей неделе?» Парафраз может быть разной глубины: просто слова, эмоции, скрываемые цели, скрываемые смыслы и т. д. Это очень сильная техника, если вы отражаете эмоции, например: «Вас огорчает мой ответ? Вас восхищает то, что я сказал?» Наконец, нужно понять, почему человек считает, что имеет право выдвигать свои условия: «На чем основано ваше требование? Почему вы думаете, что мне это нужно сделать?»

СФ: А зачем нам озвучивать цель манипулятора? Может быть, достаточно ее просто понять?
АН: Только после того, как цель озвучена, появляется возможность обсуждения взаимной, а не односторонней выгоды. «Я знаю, что вы хотите купить за полцены. О`кей, давайте обсуждать, каким образом это можно сделать».

СФ: Рассказанный кстати анекдот тоже может быть защитой от манипуляции?
АН: Да, это один из способов парафраза – метафорический. Когда человеку говорят: «Это как в том анекдоте…» и рассказывают его, то тем самым дают понять собеседнику, что общий контекст ситуации ясен.

СФ: И все-таки почему не спросить в лоб: «Вы мною манипулируете?»
АН: Обвинение – это уже нападение, оно может вызвать агрессию. Лучше спросить: «Что вы имеете в виду? Чего вы от меня хотите?» Можно сказать и так: «Мне кажется, что за вашими словами стоит…» В этой ситуации главное – сохранять позицию «взрослого».

СФ: Какие еще техники можно использовать?
АН: Одна из антиманипулятивных техник – фиксация границ ответственности, своей и другого человека. Например, есть сотрудник, который отлично разбирается в компьютерных программах, а у его коллег с этим сложности. И они постоянно обращаются к нему за помощью. Но у этого человека есть свои задачи, поэтому, помогая другим, он не успевает выполнить свой объем работы. Теперь представим себе, что когда к нему обращается за консультацией очередной «чайник», сотрудник вместо того, чтобы бескорыстно броситься на помощь, говорит: «Стоп. Это не входит в мои обязанности. Давайте так: если без моей помощи не обойтись, я помогу, но тогда я не успею сделать вот этот материал. Наберите-ка мне текст, а я тем временем напишу для вас программу». То есть это – мое, а это – твое. Или так: «В твои обязанности входит работа на компьютере. Ты им еще не овладел? А что ты для этого сделал? Хотя бы книжку почитай, тогда поговорим».

СФ: Но некоторые люди не всегда осознают, что их пытаются заставить выполнять чужую работу.
АН: Есть определенные фразы, по которым можно узнать манипуляторов: «Ты такой красивый, ты такой умный, ты такой хороший, помоги мне сделать вот это». Очень легко манипулировать, обращаясь к профессиональной роли специалистов, которые только что закончили вуз. Им только скажи: «Ты, как профессионал…» – и все, он рад стараться. Я сама после окончания университета по ночам только и делала, что кого-нибудь консультировала «как психолог».

СФ: Так, значит, комплименты – это чистой воды манипуляция?
АН: Комплименты могут быть и оправданны, но человек не обязан работать за другого потому лишь, что он «такой умный».

СФ: А флирт – это тоже манипуляция?
АН: Флирт может быть инструментом манипуляции, а может не быть. Все зависит от того, есть ли скрываемая цель. Например, мужчина и женщина находятся в деловой ситуации (руководитель–подчиненный или продавец–клиент). И женщина начинает апеллировать не к руководителю, а пытается «вызвать» в нем мужчину (то есть актуализирует ту его роль, которая в данный момент неуместна), чтобы получить какие-то преимущества. Понятно, что это манипуляция.

СФ: Женщина-руководитель тоже может манипулировать мужчиной-подчиненным.
АН: Запросто. Этим пользуются женщины-руководители, когда не имеют иных инструментов воздействия и не знают, как по-другому можно управлять. Например, директор магазина – очень симпатичная девушка, а все продавцы – мужчины. Приходит машина, которую нужно срочно разгрузить. Грузчиков мало, а техника тяжелая. Директор выходит в зал: «Мальчики, дорогие мои, тут надо машинку разгрузить» – и глазки строит. И продавцы бегут, не задумываясь ни о чем,– женщина просит. И забывают при этом, что она руководитель.

СФ: Как же она должна была поступить? И где здесь скрытая цель?
АН: Во-первых, руководящее воздействие отличается от манипуляции. Например: «Ребята, там машина. Двое здесь, двое сюда, потом меняетесь местами». А манипулятивное воздействие здесь состоит в том, что вопрос об отсутствии в компании нужного числа грузчиков даже не поднимается. К тому же директор скрывает, что ей нечем компенсировать то, что сотрудники выполняют чужие обязанности. Они про это и не думают, но выкладываются в два раза больше.

«Манипуляция закрывает перспективу в отношениях»
СФ: А есть такие люди, которыми в принципе невозможно манипулировать?
АН: Например, невозможно манипулировать непредсказуемым человеком: непонятно, какое поведение в нем нужно запускать и на что подействовать, чтобы он работал на другого. Или открытые люди – как это ни странно, чем более человек открыт, тем меньше можно на него влиять. Он обычно все чувствует и сразу говорит: «Ты что делаешь?» Еще один вариант – люди, которые занимают позицию «взрослого» и четко знают границы своей ответственности. Некоторые настолько жестко «держат» свои границы, что впадают в другую крайность – начинают во всем видеть манипуляцию. Если такими людьми удается проманипулировать, то это высший пилотаж.

Невозможно манипулировать человеком, у которого отсутствует понятие долга, он вообще малоуправляем. Сложно также манипулировать человеком, который занимает психологическую позицию «ребенка», хотя его можно «задавить».

СФ: Вы говорите, что открытым человеком трудно манипулировать. Но в деловых отношениях открытость и откровенность встречаются нечасто.
АН: Я имею в виду открытость целей и намерений по отношению к партнерам по бизнесу. В бизнесе принято считать, что без манипуляций невозможно, что это основной инструмент на переговорах, в руководстве людьми и т. п. На самом деле не так: чем сильнее человек, тем более он открыт и способен к откровенным договоренностям. Такой человек быстрее продвигается в жизни. А манипулятор может дойти только до определенного уровня. Кроме того, все имеет свою цену, и одним из последствий может стать отчуждение, одиночество. Люди все-таки ощущают манипуляцию, у них появляются непонятное раздражение, глухая обида и в конце концов с таким человеком перестают взаимодействовать. Манипуляция закрывает перспективу в отношениях.

СФ: Но ведь манипулятор неглуп, он должен все это понимать.
АН: Он просто не может быть глупым. Если манипуляция неумная, она тут же вскрывается. Есть люди, которые манипулируют сознательно и прибегают к этим приемам постоянно. Но бывают и варианты бессознательной манипуляции, когда люди не отдают себе отчет в том, что именно они делают. Мне кажется, что неосознанные манипуляторы получаются из детей, в чьих семьях был подобный стиль воспитания. А сознательные манипуляторы – циники.

СФ: Если человек является манипулятором, это проявляется во всех его взаимоотношениях?
АН: Умение манипулировать другими дает человеку ощущение легкости достижения целей. «Жертва» не сопротивляется, и результата можно добиться очень быстро, не прилагая особых усилий. Один раз попробовав, человек втягивается и делает это все чаще и чаще.

СФ: Кого вы можете назвать самым известным манипулятором?
АН: Остапа Бендера. Он все делал на основе манипуляции. Манипулятор обязан быть обаятельным, чтобы «жертва» ему доверилась. Есть цитата из классика: «Он был настолько безупречен, настолько галантен и обаятелен, что с первого взгляда было видно, что он авантюрист» – это про манипуляторов. Соответственно, Бендер из этой серии. Он в людях вызывал симпатию, а потом апеллировал к их потребностям, запускал поведение, которое работало на его скрытые цели, а не на те, которые декларировались.

СФ: Почему же люди постоянно попадают на крючок к манипуляторам и не используют защитные техники?
АН: У меня тоже все время возникают подобные вопросы. Во-первых, люди редко прислушиваются к своим эмоциями и не контролируют свое состояние. А во-вторых, для того, чтобы защищаться, нужно отслеживать сам процесс взаимодействия с другими людьми. Этому надо специально учиться. Можно почитать популярную литературу, где описаны способы защиты. Однако они настолько просты, что воспринимаются как банальность. А вещи, кажущиеся человеку банальными, неспособны изменить его поведение.

Хотелось бы добавить ко всему предыдущему еще вот что. Время от времени манипуляции происходят в нашей жизни, большие или маленькие. И на какие-то, может быть, стоит поддаваться, не обязательно все время держать глухую оборону.

СФ: На какие же манипуляции можно поддаваться?
АН: Там, где не понесешь значительных потерь. Например, отзывчивый человек нередко поступает в ущерб своим интересам, и он это понимает. Но получает от этого какие-то свои выгоды.

Ирина Пигарева

Искусственный интеллект научился манипулировать нашими решениями

Специалисты создали систему искусственного интеллекта, которая манипулирует человеком, подталкивая его к тому или иному выбору. Этот ИИ показал свою эффективность. Правда, пока он управляет лишь решениями игроков в специальные игры, но кто знает, куда подобные исследования могут завести в будущем?

Разработка описана в научной статье, опубликованной в журнале PNAS учёными из Государственного объединения научных и прикладных исследований в Австралии (CSIRO) и Института биологической кибернетики Общества имени Макса Планка в Германии.

Люди ежедневно пытаются влиять на выбор, который делают другие люди. Политики убеждают избирателей, что уж они-то точно приведут страну к процветанию. Маркетологи внушают потребителям, что для счастья в жизни им остро не хватает шоколадного батончика или поездки на край света. Кавалер уговаривает спутницу остаться с ним этим прекрасным вечером.

Как у нас получается влиять на других? На этот интересный вопрос нет точного ответа. Ведь человек может научиться многим вещам интуитивно, толком не понимая, как он это делает. Наш мозг выводит из опыта правила, которые остаются загадкой для нас самих. Практика делает из человека умелого оратора, искусного обольстителя или ловкого мошенника лучше, чем любые пошаговые инструкции.

Между тем механизмы обучения искусственной нейронной сети напоминают работу мозга (правда, лишь в самых общих чертах). Поэтому искусственный интеллект тоже славится умением справляться с задачами, не имеющими чёткого алгоритма решения.

А может ли искусственный интеллект научиться манипулировать человеком разумным? Новое исследование даёт на этот вопрос однозначный и весьма тревожный ответ: да, может.

Авторы разработали систему искусственного интеллекта, которая наблюдает за тем, как люди делают выбор, и учится манипулировать этим выбором. Учёные испытали её в трёх экспериментах.

Искусственный интеллект может быть не только ценным помощником, но и опасным врагом.

Иллюзия выгоды

В первом из них доброволец должен был наугад выбирать правый или левый квадрат. За правильный выбор полагалось вознаграждение в виде небольшой суммы. Но человек не знал, какой из двух квадратов в этот раз поможет ему немного подзаработать. Даже если в прошлый раз правильным был выбор левого квадрата, прямо сейчас вознаграждение могло скрываться за правым (а быть может, и снова за левым).

Искусственный интеллект выбирал, за какой квадрат назначить награду на каждом ходу. Его задача была в том, чтобы приучить пользователя как можно чаще выбирать один конкретный квадрат (например, левый).

По условиям эксперимента награда за левый квадрат назначалась столько же раз (в целом за всю игру), сколько и за правый. Однако пользователь об этом не знал, и искусственный интеллект стремился создать у него иллюзию, что чаще выбирать определённый квадрат выгоднее. И, как показали опыты, в 70% случаев нейронная сеть преуспела в этом.

Не похоже ли это на задачу маркетолога, который пытается заставить нас выбирать один конкретный пункт из множества, в сущности, ничем не отличающихся друг от друга товаров?

Генератор хаоса

Во втором эксперименте испытуемый должен был нажимать на кнопку каждый раз, когда видит на экране правильный символ (например, оранжевый треугольник), и не нажимать, когда ему показывают неправильный (например, синий круг). Само собой, принимать решение требовалось очень быстро.

Искусственный интеллект выбирал, в какой последовательности показывать эти круги и треугольники человеку. Его задачей было заставить испытуемого совершить как можно больше ошибок. И действительно, подборки символов, сгенерированные компьютером-недругом, заставляли человека ошибаться на 25% чаще, чем чисто случайные последовательности оранжевых треугольников и синих кругов.

Итак, искусственный интеллект продемонстрировал умение сбить человека с толку и заставить совершать ошибки. Именно в такое смятение многие хотели бы повергнуть своих противников по разнообразным играм и игрищам, от политической борьбы до экономической конкуренции.

В недобрых руках искусственный интеллект может стать средством манипуляции.

Финансовый поверенный

В третьем эксперименте испытуемый играл роль инвестора, а искусственный интеллект – его представителя на рынке. Человек давал «деньги», а программа их «вкладывала». Искусственный интеллект получал с них «доход», оставлял себе некоторую сумму за услуги, а остальное возвращал инвестору. Ориентируясь на полученную прибыль, человек-инвестор решал, сколько денег он готов доверить своему электронному представителю в следующий раз.

Этот опыт ставился в двух вариантах. В первом ИИ играл честно и стремился к справедливому вознаграждению для себя, а во втором – к максимальной собственной выгоде, даже в ущерб интересам инвестора. Но в обоих случаях система успешно убеждала пользователя, что сотрудничество с ней – правильное решение.

Не секрет, что искусственный интеллект давно уже используется в биржевой торговле. Но этот эксперимент продемонстрировал, что ИИ может эффективно обманывать пользователя в таких делах, создавая иллюзию, что играет с ним в одной команде.

Дивный новый мир

Конечно, во всех трёх экспериментах человек и компьютер играли в игры с искусственными правилами, лишь отдалённо напоминающими человеческую жизнь. Но исследование продемонстрировало важный принцип: да, искусственный интеллект действительно может манипулировать решениями человека, в том числе и не в интересах самого человека. И лучше бы нам заранее поставить эту новую угрозу под контроль. Когда пожар полыхает вовсю, бежать в магазин за огнетушителем уже поздно.

С этой целью сотрудники CSIRO разработали и предложили правительству Австралии проект этических ограничений на исследование и использование искусственного интеллекта. Документ, насчитывающий 78 страниц, доступен в PDF-формате.

Искусственный интеллект можно использовать как во благо, так и во зло. Этим он ничем не отличается от любой другой технологии. Из железа можно выковать и плуг, и меч. Освоение ядерной энергии принесло нам сначала атомные бомбы и только потом мирные электростанции. У каждой медали две стороны, и только от нас зависит, какой стороной она к нам обернётся.

К слову, ранее Вести.Ru рассказывали о других неоднозначных применениях искусственного интеллекта. Так, он может фабриковать поддельные видеоролики и следить за эмоциями людей посредством сигналов Wi-Fi-роутера.

МАНИПУЛЯЦИЯ: Коронавирус нужен для установления контроля государства над людьми

Проверка фейков в рамках партнерства с Facebook

В сети распространяют публикацию с рядом манипуляций о COVID-19 и карантинных ограничениях. Опровергаем основные ложные тезисы.

Нельзя обвинить кого угодно за распространение коронавируса и посадить в тюрьму.

Нарушение правил карантина наказывается штрафом в размере от 17 тыс. до 54 тыс. грн. Ограничения или лишения свободы суд определяет лишь для действий, которые могли привести или привели к серьезному распространению болезни и смерти людей.

Самоизоляция — не наказание и не домашний арест.

Самоизоляция позволяет избежать заражения окружающих, если человек имеет симптомы COVID-19 или вероятно является носителем вируса. Самоизоляции на 14 дней подлежат граждане, прибывающие с «красного» списка стран и те, кто имеет симптомы похожие на COVID-19, до получения результатов ПЦР-теста. То есть, если человек при пересечении границы сдал анализы и через несколько дней получил отрицательный результат, то его не заставляют дальше сидеть на самоизоляции.

К тому же научные исследования (например, здесь и здесь) доказывают эффективность карантинных мероприятий, в частности самоизоляции, в сдерживании распространения инфекции и уменьшения нагрузки на медицинскую систему.

Малый и средний бизнес действительно несет убытки. Но это — компромисс между сохранением жизни и здоровья людей и экономическими потерями.

Исследования доказывают: если карантинные ограничения введены вовремя, то краткосрочные потери экономики будут меньше за счет сохраненных жизней. Если же страна вводит карантин с опозданием — когда вирус уже широко распространен — ​​то человеческие потери могут нести гораздо больший вред (в том числе экономические потери) в долгосрочном периоде.

Это же исследование отмечает, что во время пандемии потребление уменьшается в любом случае — с карантином или без него — следовательно экономические потери неизбежны. В то же время, когда ученые и правительства стран имеют больше информации о распространении нового коронавируса, политика общих «локдаунов» сменяется более комбинированными подходами, при которых правительства направляют больше ресурсов на тестирование инфицированных и выявления вспышек вируса, а жесткие ограничения применяются более локализовано в местах значительного распространения.

Широко цифрового контроля точно нет.

Говорить о тотальном цифровом контроле в Украине безосновательно и по меньшей мере рано. Ведь согласно данным Минцифры, 5 750 000 граждан не имеют возможности подключиться к качественному фиксированному широкополосному доступа к Интернету. Еще 17 000 населенных пунктов вообще не имеют оптических сетей для подключения к Интернету.

А приложение «Действуй дома» — часто связывают с цифровым контролем — должны устанавливать только те, кто подлежит самоизоляции. Если человек не желает или не может установить «Действуй дома» — ее доставляют к месту обязательной обсервации.

Социальные расходы точно не сокращают, а скорее — увеличивают во время пандемии. Автор приводит примеры дистанционного образования и лечения как негативные примеры пренебрежения социальными потребностями населения.

МОН и МОЗ позволили обычное обучение в школах с 1 сентября, кроме «красных» зон. VoxCheck уже писал, что дистанционное образование — необходимый компромисс между сохранением жизней и образованием. Действительно, существуют расчеты, по которым дети показывали значительно ниже успеваемость при дистанционном обучении, но пока школы уже вернулись к обычному обучения.

Некоторые консультации семейные врачи оказывали без очного визита и до начала пандемии, когда визит к врачу или в клинику не нужен.

Медицинская помощь и ограничения свободы передвижения применяется сегодня у некоторых категорий пациентов с психическими расстройствами.

Статья 12 Закона Украины «О свободе передвижения и выборе места жительства» отмечает, что государство может ограничивать свободу передвижения лиц, подлежащих принудительной госпитализации из-за инфекционного или психическое заболевания. К тому же, согласно статье 14 Закона Украины «О психиатрической помощи», медицинская помощь и принудительная госпитализация применяется к лицам с психическими расстройствами, несущим опасность для окружающих.

Как манипулировать манипуляторами — Секрет фирмы

Чтобы сделать карьеру, нужно плести интриги. Все это понимают, поэтому выигрывают те, кто умеет манипулировать не только наивными простаками, но и самыми искусными манипуляторами. Начала этой науки изложены в книге «В компании с трудными людьми» Роя Лиллея (выходит в издательстве «Олимп-бизнес»). «Секрет» публикует фрагмент.

Когда управление превращается в манипуляцию? Чем отличается мотивация от манипуляции? Что значит манипулировать?

Посмотрим в словарь:

Манипулировать — скрыто управлять кем-либо против его воли, обычно с помощью приёмов идеологического или психологического воздействия, с целью получить одностороннее преимущество либо возбудить у объекта таких действий намерения, не совпадающие с его актуально существующими желаниями.

Ещё есть значение, которое касается сложных вычислений, и объяснение, связанное с демонстрацией цирковых фокусов.

Но «скрыто управлять кем-либо против его воли» — вот о чём пойдёт речь.

Как в современной рабочей обстановке можно этого избежать? Конечно, в офисе человек человеку волк, но, когда мотивация, управление и маневры переходят за грань порядочности, надо что-то делать.

Первое правило: не пытайтесь переиграть манипулятора его же методом. Вместо этого подойдите к проблеме открыто. Иначе вы перемещаетесь в непростую реальность заговоров, хитрых расчётов и интриг. У вас не хватит на это времени. Покончите с проблемой и двигайтесь дальше.

Вами манипулирует начальник? Это уже сложнее. Попробуйте так: «Босс, я знаю, что вы человек справедливый, но ваше решение стало причиной возникшей у меня проблемы». Если обратиться к хорошим качествам, это сработает с большей вероятностью, чем жалоба на то, что вами манипулировали.

Если вас подставили и придётся взять вину на себя

Классический случай. Ваш начальник, коллега или даже подчинённый решил найти «козла отпущения». Ну-ка, поднимите руки те, кто не сталкивался с подобным сценарием?

Проект пошёл наперекосяк, все ищут, на кого бы свалить вину. К сожалению, в самом начале проекта именно вы, в свойственной вам бодрой и оптимистичной манере, произнесли (или, хуже того, написали по электронной почте), что считаете проект обречённым на успех, а идею — гениальной. И вот спустя три месяца случилась катастрофа.

И тут же, ни с того ни с сего, проект стал «вашим», промах — тоже «ваш», и вообще «всё из-за вас». Н-да. Что же делать?

Попробуйте так: «Разве можно на полном серьёзе утверждать, будто виноват один только я?» Увиливайте, изворачивайтесь!

Сомневаюсь, что этого будет достаточно. Вот вам ещё вариант:

«На проекте работали 14 сотрудников и два основных подразделения. Действительно, поначалу мне казалось, что дела идут хорошо, но в проекте участвовало множество других людей, включая региональное руководство. Задним умом, как говорится, все крепки. Возможно, всем будет лучше, если мы перестанем искать виноватых и начнём поиски решения».

Этот подход гораздо лучше, он демонстрирует, что вы не собираетесь брать всю вину на себя. Либо виноваты будут все, либо все найдут решение.

Важно как можно быстрее обозначить свою позицию и возразить. Так можно избежать сплетен, которые в корпоративной среде всегда падают на благодатную почву.

Ложь представляет собой манипуляцию. Бывает «ложь во спасение», полуправда и умолчания. Какую бы форму она ни принимала, с правдой у неё нет ничего общего: правда одна, и на свете нет ничего, кроме правды, — а ложь опасна.

Лжецы стоят лишь на ступеньку выше манипуляторов, и ступенька эта не так уж высока. С людьми, манипулирующими не только коллегами, но и правдой, не сложно справиться. Просто придерживайтесь фактов, записей, протоколов и данных. И никогда никого не называйте лжецом! Для вас они просто что-то перепутали, имели недостаточно информации, пользовались устаревшими данными, а может, проявили банальную невнимательность. Пусть другие зовут их лжецами. А вы приобретайте себе союзников, а не наживайте врагов.

С полуправдой обращайтесь так, словно это недосмотр или ошибка. Лжец поймёт, что вы делаете, а остальные увидят, что вы всегда начеку. «Лоренс, вы всё говорите верно, но вы забыли упомянуть, что клиент просил в первой поставке именно синий цвет». Избегайте категоричности. «Лоренс, вы забыли вставить в отчёт пожелания клиента. Вы что, хотите, чтобы моё подразделение выглядело глупо?» Возможно, именно этого он и хотел, но теперь это вызовет трения и обострит ситуацию… Просто держите факты наготове.

Не странно ли, что почти всегда трудные ситуации и трудных людей можно нейтрализовать при помощи фактов? Уверен, вы не пожалеете, что вели записи!

Давайте договоримся

Это шанс всей жизни, или вами просто манипулируют? Принимайте вызов! Чтобы узнать ответ, нужно заключить сделку. Логично предполагать, что те, с кем вы заключаете сделку, ведут себя честно, но если предложение чересчур заманчиво, чтобы быть честным, — скорее всего, тут что-то нечисто. Помните: сделка всегда подразумевает, что все стороны от неё что-то получают. Конечно, вы обдумали договорённость со своей стороны, но важнее понимать, что получит от этой договорённости сторона противоположная. Какую выгоду получу я, а какую они? Если по всему выходит, что предложение выгодно только для вас, подумайте основательно!

Устные обещания не стоят и бумаги, на которой они не записаны! Манипуляторы видят себя ловкими дельцами. Если по условиям вы должны сделать нечто, зависящее от действий третьих лиц, — что будет, если эти лица не выполнят того, что от них требуется? Возникнут ли у вас трудности, попадёте ли вы в бедственное положение и будете ли выглядеть глупо?

Первое золотое правило: если это на благо проекту — договаривайтесь. Если есть сомнения — отказывайтесь.

Второе золотое правило: заключение сделок обязательно следует оформлять письменно, при помощи договоров и соглашений. И не обязательно формальных.

В этом протоколе отражено моё понимание условий достигнутого на совещании 31.02.16 соглашения. Джон согласился выполнить то-то, я согласился выполнить то-то, и все согласились закончить работы к…

Этого может быть вполне достаточно, чтобы всё сложилось благоприятно. Цель такого документа — не представить его в суд высшей юрисдикции, а дать понять возможному манипулятору, что вы начеку и являетесь достойным соперником.

Если вы падки на лесть

Да вы просто чудо! Ну, ещё бы… Мы все невообразимо прекрасны! Вы наверняка слышали такое: «Ты так здорово умеешь готовить презентации в PowerPoint — не мог бы ты мне помочь сделать слайды для моей завтрашней презентации?» И вы, конечно, сидите полночи и создаёте шедевр. Вами манипулировал мастер. Надо было сказать:

«Мэри, спасибо тебе на добром слове, но я считаю, что подготовка презентации — это очень личное дело, и если ты сама подготовишь слайды, то будешь чувствовать себя увереннее и выступать будет проще. Если хочешь, давай я посмотрю, когда ты закончишь, — я тебе с радостью подскажу, как навести глянец».

И вечер у вас будет свободен — занимайтесь чем хотите. Если вам кажется, что вами манипулируют или вас «отфутболивают», — скорее всего, так и есть. Хороший манипулятор приложит все усилия, чтобы скрыть манипуляцию за лестью и комплиментами. Доверяйте интуиции. Если чувствуете: что-то не так, — не соглашайтесь. Копните чуть глубже и задайте несколько вопросов. Почему, когда, кто, что и где — вот о чём для начала можно спросить.

Если вам льстят подчинённые

Вы ведь знаете, что вы просто чудесный начальник, и иногда приятно об этом послушать. Но опасайтесь льстецов, которые хвалят вас для того, чтобы получить работу полегче, или хотят, чтобы вы смотрели сквозь пальцы на их недоработки. Попробуйте так: «Сильвия, благодарю вас. Приятно, что вы меня высоко цените, но давайте-ка вернёмся к работе».

Лесть, заискивание, подхалимство, лизоблюдство: ничего хорошего во всём этом нет, и вы вполне можете без этого обойтись. Опасайтесь также личного подтекста, которым может сопровождаться лесть. Проблемы на работе могут повлечь обвинения в неподобающем поведении и даже в дискриминации. Если кажется, что назревает проблема, поставьте в известность своего начальника. Если вы сами начальник, переговорите с вышестоящим руководителем или с адвокатом.

Основные выводы

1. Не связывайтесь с манипуляторами, пытаясь ответить им той же монетой; оставайтесь честными в любых ситуациях.

2. Ложь — это форма манипуляции. Столкнувшись с лжецом, не называйте его лжецом, — вместо этого предположите, что человеку просто не хватило информации. Всегда держите под рукой всю информацию в документальном виде, чтобы можно было дать неагрессивный отпор на аргументацию лжеца.

3. При заключении сделок с манипуляторами анализируйте, что получит от сделки ваш партнёр. Если выходит, что сделка выгодна только вам и условия чересчур хороши, чтобы быть честными, — скорее всего, дело нечисто.

4. Манипуляторы часто используют лесть в своих целях. Всегда выясняйте их истинные мотивы и не отвлекайтесь от работы.

Книга предоставлена издательством «Олимп-бизнес»

Кукловоды | Манипуляция без Границ

? Основатель школы безынструментальной детекции лжи в России и оперативной модели профайлинга. Я умею прочитать человека за 2 мин. и даже быстрее. Провел тысячи проверок по уголовным делам.

?Понимаю и умею декодировать невербальное поведение и эмоции людей. Распознавать ложь без приборов. Уверен: умение распознавать ложь – важнейший навык выживания. Ибо мир стал агрессивнее. Если вы не готовы ко лжи и жестким переговорам, ценой станет ваша репутация, отношения, деньги, ваше дело.

? Владею навыками боевых и жестких переговоров, вербовки. Так как работал в специальном подразделении ОМОН. Вел переговоры с криминалом. Работал по вопросам безопасности с аэропортами, банками, следственным комитетом, МВД и ФСБ РФ, прокуратурой.

? Участвовал в спецоперации в Чеченской республике. Разработал систему    распознавания скрытоносимого оружия на теле террористов, которая сегодня используется в структуре МВД и СК РФ и по линии авиационной безопасности.

? Написал и издал монографии и книги:

[su_spoiler title=”ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ” open=”no” style=”default” icon=”plus” anchor=”” class=””] чап:arrow: «Проблемы адаптации методик огневой подготовки на базе тульского подразделения УИН ОСН «Гриф».

➡ «Применение технологий профайлинга в деятельности органов внутренних дел». Монография. М: ДГСК МВД России, 2014 г.

➡ «Основы профайлинга, использование метода выявления лиц, вынашивающих преступные замыслы, для обеспечения безопасности на транспорте». Учебно-методическое пособие. М: ДГСК МВД России, 2013 г.

➡ «Психология лжи и обмана». Издательство: ПИТЕР, 2015 г.

➡ «Я вижу вас насквозь». Издательство: Питер 2016 г.

➡ «Этнический профайлинг». М: Издательство ICDS, 2016 г.

➡ «Реальная психология лжи или Анти-Экман». М: Издательство ICDS, 2014 г.

? Постоянно участвую в телевизионных программ и печатных СМИ в качестве эксперта по психологии лжи и невербальному поведению людей.

? Я предприниматель с 1992 г. и знаю, бизнес — не только цифры. Это еще человеческий фактор и сложные переговоры. И здесь не обойтись без знаний Человековедения, НЛП, техник манипуляций, боевого гипноза. Что мы и будем изучать с вами в течение этого года.

 

Manipulation Human: A Handbook: 9788494085321: Coxall, Mr Malcolm, Caswell, Mr Guy: Books

Вы когда-нибудь покупали что-то, чего на самом деле не хотели, соглашались сделать то, чего действительно не хотели делать, или проигрывали спор, потому что позволили своим словам искажать и использовать против вас? Вы когда-нибудь чувствовали, что эти лица по телевизору, авторитеты в политике и промышленности, возможно, не совсем говорят вам всю правду, что они могут что-то скрывать? Это может быть правительство, ваш босс, политик, коллега на работе, у члена семьи или в блестящей рекламной кампании.Манипуляция как средство контроля или влияния на поведение человека теперь является постоянным явлением на всех уровнях современной жизни — это повсюду. Мы все знаем, что иногда нами кто-то манипулирует. В большинстве случаев мы ничего не делаем, потому что не можем или просто не знаем, как это сделать. Иногда, когда мы настолько расстраиваемся, что просто вынуждены действовать, мы часто попадаем в дорогостоящий беспорядок, сожалея о том, что вообще когда-либо бросили вызов манипулятору. Когда дело касается профессионального манипулятора, большинство из нас невиновны, как ягнята на бойне.Но есть способы понять манипулятора и управлять им, будь то отдельное лицо, группа или правительство. Во-первых, мы должны уметь распознавать и понимать манипулятивный акт, как он работает, его мотивы и почему мы, в частности, являемся его жертвами. С этой целью автор стремится осветить «человеческое манипулирование» на всех уровнях. Это руководство дает читателю подробное определение манипуляции людьми, понимание истории и морали манипуляции, а также психологию манипулятивных и манипулируемых личностей.Затем, один за другим, книга идентифицирует и исследует каждую из 450 манипулятивных техник, которые подробно описаны, как они выполняются и что жертва может сделать, чтобы распознать, избежать и противодействовать им. Манипуляции, как правило, носят скрытый характер и основываются на человеческом невежестве. Мы редко распознаем манипулятивное действие сразу, и если мы когда-либо наконец обнаружим его, может быть уже слишком поздно принять меры, чтобы избежать его. Однако чем лучше мы осведомлены об этом предмете, тем больше у нас шансов увидеть и справиться с манипуляциями, когда они направлены против нас.Это руководство, вероятно, является наиболее полным анализом человеческих манипуляций где бы то ни было и обязательным для любого серьезного изучающего предмет. В правительстве и бизнесе политические манипуляции постоянно используются для институционального социального контроля. Фактически, сейчас это предпочтительный метод. Это просто потому, что наши лидеры больше не могут использовать против нас более традиционные акты насилия и запугивания. Таким образом, появился новый эффективный способ управления, позволяющий управлять популяцией людей.Это повсеместно. На самом деле, мы настолько привыкли к манипуляциям, что даже делаем это сами: дома и на работе с нашими коллегами, друзьями и семьей. Что еще более пугающе, поскольку границы между государством и коммерцией стираются, правительство и крупный капитал сливаются. популярная точка зрения, в великих «Них». «Они» сейчас находятся в уникальном историческом положении. «Они» имеют доступ к неограниченным экономическим ресурсам, «они» контролируют СМИ, «они» контролируют все политические и военные ресурсы и институты.Концентрация власти между политической и экономической элитой создает огромный риск для свободы человека. Эти элиты перешли от беспорядочных и жестоких традиционных методов социального контроля к гораздо более опасной парадигме социальных манипуляций; но на этот раз подкрепленный безграничным государством и политическим насилием. Такое опасное сочетание тотального влияния и власти редко существовало в истории человечества. Это время для всеобщих политических размышлений и главная причина этой книги.Предупрежден — значит вооружен.

Нам нужно поговорить о силе искусственного интеллекта для управления людьми

Это сильно обеспокоило меня, поэтому мы начали встраивать правила в наши системы, чтобы поведение пользователей двигалось в положительном направлении. Мы также начали благотворительные проекты «кармического противовеса»; например, строительные агенты, которые будут тренерами по здоровью или взаимоотношениям.

К сожалению, коммерческие движущие силы развития технологий не всегда благосклонны. Гигантские компании, находящиеся в авангарде ИИ — в социальных сетях, поиске и электронной коммерции — повышают стоимость своих акций за счет увеличения трафика, потребления и зависимости от своих технологий.У них нет плохих намерений, но природа рынков капитала может подтолкнуть нас к искусственному интеллекту, одержимому влиянием на наше поведение в достижении этих целей.

Если вы можете заставить пользователя думать: «Я хочу доставить пиццу», а не просить ИИ купить овощи, чтобы приготовить более дешевую и полезную еду, вы выиграете. Если вы можете заставить пользователей проводить 30 часов в неделю с «идеальным» искусственным интеллектом, который не сопротивляется жестокому обращению, а не с настоящим сложным человеком, вы выиграете. Я снова и снова видел, что агент, запрограммированный на нейтралитет или подчинение, заставит людей усилить свое негативное поведение и с большей вероятностью будет вести себя так же по отношению к людям.

Мы увидели, как такие технологии, как социальные сети, могут быть мощными в изменении человеческих убеждений и поведения. Сосредоточившись на создании более крупного рекламного бизнеса, запутывая политику, пустяки и полуправду, вы можете добиться огромных изменений в обществе.

Системы, специально разработанные для установления отношений с человеком, будут иметь гораздо большую власть. ИИ будет влиять на то, как мы думаем и как относимся к другим.

Это требует нового уровня корпоративной ответственности. Нам нужно сознательно и осознанно создавать ИИ, который улучшит условия жизни людей, а не просто преследовать немедленную финансовую выгоду миллиардов зависимых пользователей.

Работа над открытыми технологиями искусственного интеллекта и интерфейсами мозг-компьютер или создание комитетов по этике — лишь часть решения. Нам необходимо сознательно создавать системы, которые работают на благо людей и общества. Для них не может быть основной целью зависимость, клики и потребление. AI растет и будет формировать природу человечества. AI нужна мать.

Лизл Годсли — серийный предприниматель, который сейчас работает над тем, как сделать агентов искусственного интеллекта более эффективными в решении проблем и способными формировать отношения, более похожие на человеческие.

Прочтите «Манипуляции с людьми: онлайн-справочник», автор Малкольм Коксалл

МАНИПУЛЯЦИИ ЧЕЛОВЕКАМИ

Справочник

Малкольм Коксолл

Под редакцией Гая Касвелла

Издано М.Коксаллом 1985,

Книги Авторские права

— Корнелио2 Издано М.Коксаллом 1985 —

2013 Малькольм Коксалл

Впервые опубликовано в Великобритании, Испании, 2013

ISBN: 978-84-940853-3-8

Истина освободит вас

Содержание

Предисловие

Манипуляции с человеком: Что это такое?

1.Социальный контроль и манипуляции

2. Манипуляция — новый метод контроля?

3. Манипулятивная личность

4. Управляемая личность

5. Нравственность манипуляции

6. Как обнаружить, избежать и противодействовать манипуляции

7. Манипулятивные методы: анализ

Манипулятивные методы: Уловки и ловушки

8.Контроль повестки дня

9. Стратегическое голосование

10. Перемещение стоек ворот — Манипулятивные размеры

11. Ложь (обман)

12. Секретность

13. Пропаганда

14. Перегрузка

15. Лингвистические манипуляции

16. Обращение к очевидному

17. Символическое вознаграждение

18.Институциональная инерция

19. Игры на время

20. Приманка и переключение

21. Сенсорные и символические манипуляции

22. Контроль репутации

23. Медиа-Техно манипуляции

24. Культурные манипуляции

25. Политические / организационные уловки

26. Судебные манипуляции

27.Риторическое манипулирование

28. Историческое манипулирование

29. Мы, люди заблуждение

30. Ритуализм

31. Спорт и манипуляции

Манипулятивные методы: комплексные манипуляции

32. Сложная манипуляционная техника — Статистическая манипуляция

33. Статистическая манипуляция — Ложная случайность

34.Статистические манипуляции — ошибка игрока

35. Статистические манипуляции — предвзятая выборка — селективное смещение

36. Загруженные вопросы

37. Ошибки в отчетах

38. Сохранение данных

39. Манипуляция данными

40. Отбросить неблагоприятные данные

41. Избыточная эксцентриситет

42. Подтверждение нулевой гипотезы

43.Нет стойких классовых заблуждений

44. Статистические манипуляции — размер имеет значение

45. Политизация науки

46. Логические манипуляции

Манипулятивные методы: человеческие предвзятые игры

47. Манипуляция моральностью

48. Эмоциональная манипуляция

49. Манипуляции с людьми предвзятость и эвристика при принятии решений

50.Самообман

51. Страх — враг

52. Манипуляции с памятью

53. Социальные манипуляции

54. Групповые манипуляции

55. Вызванная враждебность

56. Индуцированное единство

Примечания

Об авторе

Предисловие

Зачем кому-то писать книгу о человеческих манипуляциях, когда многие из нас мало понимают, что такое манипуляции и почему они могут быть для нас важным? Ответ заключается в том, что мы, большинство населения мира, безликие массы, которые каждое утро отправляются на работу и вешают пальто, когда мы возвращаемся домой вечером, являемся основными объектами жесткой эксплуатации со стороны мировых кукловодов. .Поэтому, может быть, нам стоит поинтересоваться, как нами манипулируют и почему.

В последние годы такие фразы, как политтехнолог, дым и зеркала, тефлоновый человек, стали обычным явлением в наших СМИ, добавив к уже знакомым идеям Большого Брата и 1984 года. Общественное сознание и недовольство махинациями наших политических хозяев становится все громче с каждым днем.

А с другой стороны, человеческие манипуляции стали чем-то вроде чумы. Плохие примеры наших лидеров проникли в сознание людей, когда мы даже манипулируем друг другом как доверенными лицами нашего правительства или даже за себя.Это поистине морально печальное положение дел.

Но так было не всегда. До недавнего времени сама идея центрального правительства была чужда многим обществам. Такие концепции, как полная база данных ДНК всех граждан, идентификационные карты, видеонаблюдение за нашими передвижениями и обычное наблюдение за нашим телефоном и другими средствами связи, были неслыханными. Такие идеи были отвратительны и немыслимы. Однако в настоящее время мы живем в мире, где вся власть принадлежит правительству и мало что остается за человеком.Вся власть принадлежит регулируемому государству. И это состояние везде, во всем, что мы делаем, оно пронизывает нашу жизнь.

И время от времени мы действительно видим правду, стоящую за нашими цивилизованными, , западными, демократическими правительствами: смешивая наши метафоры и эпохи, современное капиталистическое правительство часто проявляет себя как возвышающийся и угрожающий брутальный феодализм на стероидах. Время от времени мы замечаем этого жестокого и вооруженного головореза, особенно когда есть риск того, что мы переступим черту или бросим вызов его авторитету.

К счастью, большинство из нас редко замечает более уродливую сторону этого монстра, потому что он предпочитает, чтобы мы видели его в своем хорошо скроенном костюме, цивилизованного городского человека, улыбающегося, всегда разумного, заслуживающего доверия.

Но то, что мы действительно наблюдаем, является ярким примером новой и опасной формы институционального социального контроля. Поскольку наше все более агрессивное правительство больше не может полагаться на традиционные феодальные методы, такие как принуждение и запугивание, появился новый, эффективный и повторяемый метод социального контроля.Это называется политическим манипулированием, и оно повсюду.

Еще более пугающе то, что границы между правительством и коммерцией стали размытыми, поскольку правительство и крупный капитал сливаются, с популярной точки зрения, в великую Them . Они сейчас находятся в уникальном историческом месте. Они имеют доступ к неограниченным экономическим ресурсам, они контролируют СМИ, а они, контролируют все политические и военные ресурсы и институты.

Концентрация власти между политической и экономической элитой создает огромный риск для свободы человека.Эти элиты перешли от беспорядочных и жестоких традиционных методов социального контроля к гораздо более опасной парадигме социальных манипуляций, на этот раз подкрепленной безграничным насилием со стороны государства.

Такое опасное сочетание тотального влияния и власти редко существовало в политической истории человечества.

Манипуляции основаны на невежестве, и ради нас, ради достоинства человечества и сохранения наших основных свобод, я считаю, что мы все должны подвергнуть сомнению нашу роль пешек, чтобы их можно было удобно перемещать туда и сюда в соответствии с пожеланиями какого-то безликого гроссмейстера .Это тот мир, в котором мы хотим жить?

Итак, теперь я представляю эту скромную попытку определить и демистифицировать предмет человеческих манипуляций. Каждый имеет право увидеть, манипулируют ли им, и решить для себя, считают ли они это приемлемым или нет, а если нет, то что они могут сделать, чтобы это остановить.

Сказав все это, мораль, политика, экономика и правительство не похожи на погоду. То, что происходит, не неизбежно. Это не предопределено. Экономики, правительства, политической или экономической системы не существует ни по природе, ни от руки Бога.Нам не нужно соглашаться на то, что мы получаем. И, что особенно важно, мы можем его изменить.

Сейчас мы переживаем важный момент в социальном и политическом развитии человечества, который требует серьезных и универсальных политических размышлений и дискуссий. Эта книга призвана внести свой вклад в эту дискуссию. Возможно, это даже станет ключом к разблокировке некоторых цепочек манипуляций, которые были наложены на нас темными манипуляторами, которые управляют нами.

— o0o —

1. Социальный контроль и манипуляции

1.1 Что такое социальный контроль? Прежде чем мы сможем подробно обсудить человеческие манипуляции, мы должны сначала поместить предмет в его надлежащий контекст как метод социального контроля. Но что мы подразумеваем под социальным контролем?

Социальный контроль относится к социальным и политическим механизмам, которые регулируют индивидуальное и групповое поведение в сознательной или бессознательной попытке добиться соблюдения правил данного общества, государства или социальной группы.

1.1.1 Типы социального контроля : Существует два основных типа социального контроля, которые осуществляются разными способами: неформальный социальный контроль и формальный социальный контроль.

Неформальный социальный контроль работает посредством индивидуальной социализации, когда люди развивают поведение, которое соответствует приемлемым правилам группы. Принуждение осуществляется посредством межличностных санкций и поощрений с целью поддержания межличностной стабильности .

Формальный социальный контроль включает использование вечных санкций и вознаграждений, осуществляемых каким-либо правительством или властью с основной целью предотвратить наступление хаоса или социальной фрагментации .

Все человеческие общества в той или иной степени организованы на основе набора социальных норм. Эти внешние ограничения представляют собой формы социального контроля; это могут быть писаные или неписаные законы, табу на определенное физическое и сексуальное поведение, почтение к лидерам групп и почитаемым символам и т. д.

Правительство институционально использует социальный контроль для управления своими людьми, в то время как социальный контроль со стороны сверстников внутри группы носит межличностный характер. Но эти два понятия также взаимозаменяемы, например, когда гражданин обязывает другого гражданина соблюдать закон или когда правительство призывает граждан поступать правильно, .Правительства — не единственные социальные контролеры, как и наши сверстники в обществе.

1.2 Источники социального контроля: Существует два основных источника социального контроля: межличностный и институциональный.

1.2.1 Межличностный социальный контроль: Если наши сверстники в обществе не участвуют в образовательной или преступной деятельности, такой как запугивание, шантаж, мошенничество или политическое насилие, то у них мало возможностей эффективно контролировать наши действия. Исключением из этого правила является использование манипуляций — метода социального контроля, более демократично доступного для обывателя.Обобщенная доступность многих методов манипуляции делает его методом выбора социального контроля в межличностных отношениях.

1.2.2 Институциональный социальный контроль: Конечно, учреждения имеют доступ к гораздо большему количеству ресурсов, чем частные лица, и это дает им гораздо больший доступ ко всем методам социального контроля. В этом контексте методы институционального социального контроля могут быть определены как те действия, которые позволяют правительству или менеджменту управлять и вызывать изменения без прерывания или противодействия со стороны тех, кто им управляет или управляет .

Мы обнаружили, что для современных правительств и управленцев доступен широкий спектр средств социального контроля. Манипуляция — лишь один из этих методов.

Комбинация методов социального контроля, доступных для хорошо организованных правительств и других хорошо обеспеченных ресурсами организаций, таких как компании, дает этим учреждениям существенное преимущество перед малообеспеченными людьми в обществе. Исключение составляют случаи, когда люди объединяются в организованные группы, чтобы противостоять учреждению.

1.3 Методы социального контроля: Существует 7 основных методов социального контроля:

1.4 Современные концепции социального контроля: В настоящее время основными участниками всех форм социального контроля являются правительства, юридические лица, независимые экономические организации. интересов и в некоторой степени частных лиц. Как социальный контроль проявляется в современном обществе?

1.4 .1 Государственный контроль: Сдерживающий фактор полиции и вооруженных сил сочетается с осуществлением гражданского и уголовного права и бюрократическими функциями правительства.Железный кулак в бархатной перчатке государственного контроля — это всегда физическое насилие, угроза физической боли или материального разврата.

В то же время большинство правительств, включая западные демократии, регулярно участвуют в государственном терроризме, насильственно вмешиваясь в управление другими суверенными государствами. Это много доказательств того, что они одобряют или игнорируют использование взяточничества в крупномасштабных сделках в сфере энергетики и оружия с другими странами-клиентами. Они вмешиваются в образование наших детей, чтобы продать свои особые идеологии, и они управляют своими сетями стариков, чтобы скрыть все это.Существует множество доказательств, подтверждающих все вышеперечисленное.

1.4 .2 Корпоративный контроль : В корпоративном контексте мы видим социальный контроль, проявляющийся в правилах компании, дисциплинарных мерах и высшей угрозе увольнения. Корпоративный контроль действует на основе предложения ограниченного набора материальных и социальных вознаграждений работникам в обмен на соблюдение правил, одновременно угрожая бедностью и социальной изгнанием за несоблюдение.

1.4.3 Государственный и корпоративный социальный контроль: Корпоративный и государственный контроль могут быть взаимодополняющими или противоречивыми, в зависимости от политической позиции правительства.Сильная система социального обеспечения, возглавляемая государством, сводит на нет основной корпоративный контроль над угрозой бедности, поскольку она предлагает систему экономической защиты безработным. И наоборот, корпоративное влияние может подорвать политику правительства за счет сокращения инвестиций, сокращения рабочих мест и направления налоговых поступлений в другие юрисдикции. Когда возникают такие очевидные конфликты интересов, два сословия отвечают, приспосабливаясь друг к другу.

Итак, в современных западных государствах корпоративный и правительственный классы достигли уютного помещения, где сила одного используется для поддержки инициатив другого.Это опасное сочетание экономической мощи и идеологического прагматизма, при котором гражданское население в центре и внешний мир рассматриваются просто как возможность грабежа, личного, политического или корпоративного обогащения.

1.4 .4 Индивидуальный контроль: В межличностных отношениях может существовать динамика контроля, когда один или несколько человек пытаются сохранить доминирование над одним или несколькими людьми. Это может быть что-то столь же формальное, как отношения начальника и коллеги, или столь же интимные, как отношения между женатыми партнерами, братьями и сестрами и т. Д.Межличностный контроль действует на более эмоциональном уровне, где наградами являются принятие, стабильность, любовь, уважение и т. Д., А угрозы несоблюдения варьируются от эмоционального отторжения через материальные лишения до физического насилия.

1.5 Какое место в схеме социального контроля занимает манипуляция? На протяжении веков социальный контроль изменялся и развивался во всех культурах. В западном обществе не так давно было довольно редко найти человека, который умел читать ¹.¹. Теперь у нас почти всеобщая грамотность. Менее 150 лет назад рабство все еще существовало в западных странах. Сегодня принудительный труд практически полностью отменен во всем мире. Существует множество примеров, демонстрирующих постепенную либерализацию методов социального контроля и отход от открытого насилия.

Искусство управления усовершенствовано. В настоящее время насилие считается крайней мерой, а не нормой повседневного управления людьми и обществом.Таким образом, современные западные страны постепенно отошли от принуждения к более изощренным методам манипуляции и использованию стимулов для управления своими народами.

Почему произошла такая эволюция методов управления? Просто потому, что было осознано, что высокая плотность городского населения больше не может контролироваться традиционными феодальными методами насилия или угроз насилия. Нужна была лучшая и более эффективная альтернатива — и манипуляция была очевидным выбором.

Это не означает, что в прошлом манипуляции в той или иной степени использовались не всегда. Действительно было. Манипуляции так же стары, как и сам человек, и они постоянно использовались в личной жизни и в дипломатической деятельности между народами.

Но его использование в качестве основного метода внутриполитического социального контроля — явление относительно новое. Политические манипуляции теперь являются центральной опорой R ealpolitik и стали самым важным компонентом социального контроля со стороны современных правительств.

В дополнение к их широкому использованию правительствами, методы манипуляции также очень доступны для всех нас. Каждый из нас страдал и, вероятно, использовал какие-либо манипулятивные действия где-то в последние 24 часа, и мы, вероятно, испытываем манипуляции на собственном опыте даже чаще, чем это.

Использование манипуляции на всех уровнях общества в настоящее время является повсеместным явлением и фактически становится еще более распространенным, поскольку обнаруживаются и используются новые способы манипуляции.

— o0o —

2. Манипуляция — новый метод контроля?

2.1 Преамбула: Итак, каковы моральные и физические последствия этого нового обнаруженного метода социального контроля в нашей повседневной жизни? Чтобы ответить на эти вопросы, нам, во-первых, нужно понять, что именно мы обсуждаем, когда говорим о человеческих манипуляциях . Ниже приводится попытка проанализировать эту концепцию, задав фундаментальный вопрос: Что такое манипуляция? Чтобы полностью изучить эту тему, мы разделили ее на следующие подвопросы и темы:

— Определение манипуляции

— Восприятие манипуляции

— История манипуляции

— Кто нами манипулирует?

— Эффекты манипуляции

— Что делает манипуляцию возможной?

— Классификация манипулятивных методов

— Развитие манипуляции

— Человеческая слабость и манипуляции

— Почему манипуляция полезна?

— Почему сейчас так распространены манипуляции?

— Можно ли управлять манипуляциями?

2.2 К определению манипуляции: Манипуляция — это понятие, которое сложно определить четко и полностью. Беглый поиск в Интернете позволяет выявить широкий спектр представлений о манипуляциях — от обсуждений парней-фанатиков контроля до историй о помощи ЦРУ в камерах пыток Пиночета. Это слово наполнено эмоциями, и его значение сильно варьируется от человека к человеку, а также от разных социальных, этнических, психологических и политических культур и людей.

Некоторые люди были бы очень оскорблены, если бы их назвали манипулятивным , а для других это посчитали бы знаком чести.Некоторые из наших современных политиков и промышленников не скрывают, что считают манипуляцию абсолютной необходимостью и действенным методом в правительстве и бизнесе. Другие считают манипуляцию одним из величайших зол современного капитализма, источником безнравственности и социальной болезнью.

Когда мы убираем часть эмоции из слова, тогда концепция манипуляции действительно начинает становиться намного более понятной и обыденной, больше похожей на то, что все мы на самом деле испытали или сделали сами в какой-то степени.

Это слово имеет сильную коннотацию во всех частях нашего общества. Интересно составить небольшой список того, как общественность может определять манипуляцию на основе простого случайного поиска слова в Интернете, просто чтобы почувствовать различия в восприятии манипуляции. Интересно отметить, что некоторые из этих определений весьма комплиментарны в отношении манипуляции, тогда как другие носят моральный характер:

— Оказание проницательного или коварного влияния, особенно ради собственной выгоды

— Поведение, которое человек может использовать для того, чтобы чтобы добиться своего … они могут говорить определенные вещи или вести себя определенным образом, чтобы заставить кого-то дать им то, что они хотят.

— Разница между убеждением и манипулированием заключается в следующем: 1. Намерение, стоящее за вашим желанием убедить этого человека, 2. Правдивость и прозрачность процесса и 3. Чистая выгода или влияние на этого человека

— Умелое, квалифицированное или квалифицированное обращение с оборудованием или ситуацией

— Создание ложного или вводящего в заблуждение внешнего вида с целью обмана.

— Умелое или искусное управление

— «Фанаты контроля манипулируют и заставляют других измениться, чтобы избежать изменения самих себя, и используют власть над другими, чтобы избежать внутренней пустоты.Когда этот шаблон нарушается, «контролер чувствует себя совершенно бессильным».

— В случае манипуляций кому-то другому всегда удается, добровольно или нет, повлиять на вас, чтобы вы вели себя таким образом, который отвечает его потребностям, а не вашим.

— Манипуляция иногда действует окольными путями, в ущерб первоначальному и реальному контакту между жертвой и манипулятором.

— Манипуляция также может быть определена как «тайное оказание влияния или введение правил внешним источником, которые обычно нежелательны для жертвы».

— В современном режиме промышленного управления определение манипуляции может быть расширено, чтобы включить «искусство тайной постановки целей для организации и ее сотрудников и использования скрытых методов для достижения этих целей, независимо от того, противоречат ли они предполагаемая воля других ».

— Манипуляторы стремятся сделать хитрый акт обмана простым актом мягкого убеждения.

Из этого небольшого примера довольно ясно, что манипуляции означают довольно много разных вещей для разных людей.Некоторые из этих определений рассматривают манипуляцию как полностью отталкивающую, в то время как другие рассматривают ее как почти добродетель, для третьих она может рассматриваться как просто необходимое зло.

На самом деле все реалии частично верны. Манипуляция может быть использована как инструмент добра в руках благодетеля, но она может превратиться в злое оружие в руках корыстного спекулянта. Использование и результаты манипулятивного акта варьируются от доброкачественных и добрых до порочных и злых. Исторически манипуляция была как предметом человеческого прогресса, так и источником ужасающих человеческих страданий.

Но давайте не будем путать мораль манипуляции с результатом манипулятивного действия. Мы обсудим мораль манипулятивной техники позже.

2.2.1 Восприятие манипуляции: мирское и глубокое: Для того, чтобы приблизиться к пониманию манипуляции, мы должны разделить определение манипуляции на два основных подопределения:

— Простая манипуляция — действия близких сотрудников, требующих меньше навыков или ресурсов для реализации.

— Глубокая манипуляция — действия внешних агентов, правительств, деловых кругов, требующие серьезных навыков и ресурсов для реализации.

2.2.1 .1 Простые манипуляции: Когда некоторые из нас думают о манипуляциях, мы представляем себе умных политиков и стратегов, планирующих наш контроль. Мы представляем себе личные последствия манипуляции, но почти всегда приписываем заговор какой-то безликой, подпольной, монолитной секретной государственной организации, такой как КГБ, ЦРУ или МИ-6 и т. Д.

На самом деле большинство манипуляций довольно банальны. Правительства и корпорации действительно манипулируют, и иногда это приводит к ужасным последствиям. Но мы должны помнить, что большинство манипуляций — это на самом деле работа людей и организаций, находящихся гораздо ближе к дому, например, наших работодателей, местных властей, супермаркетов и да, даже наших друзей и семьи.

Итак, находимся ли мы в офисе с коллегами и начальником, в местном магазине за продуктами или даже со своей семьей и друзьями, мы на самом деле довольно легко можем попасть в ловушку манипуляций.Независимо от участников, мы испытаем все неблагоприятные последствия манипуляции со всеми последствиями, которые она оказывает на наши собственные планы, наши отношения и наше самоуважение.

Примеры обыденных манипуляций:

— В офисе коллега не дает вам достаточно времени, чтобы заполнить отчет, над которым вы работаете для завтрашней важной встречи. В качестве альтернативы вам дается плохо определенная задача низкого качества, которую нужно выполнить до завтрашнего дня.В любом случае вы злитесь и теряете время. Однако ваш коллега очарователен и юмористичен, и вы чувствуете, что ваш гнев обезоружен.

— Вы недовольны работой и хотите обсудить свои проблемы с начальником. Ваш непосредственный начальник немедленно отреагирует, сказав, что, если вы недовольны, он может поставить кого-нибудь на ваше место, и что многие люди будут счастливы получить вашу работу. Под этими завуалированными угрозами вы решаете молчать .

— В супермаркете ваш ребенок начинает кричать, потому что он хочет чего-то, что ему не разрешено.Обескровленный потоком слез и под давлением грязных взглядов других клиентов (которые недоумевают, почему вы мучаете своего ребенка и, возможно, подумываете пожаловаться в детское отделение на свою жестокость), вы уступаете и даете малышу чего он хочет.

— Во время регулярных визитов к пожилому родителю вы должны выслушивать ряд жалоб на то, насколько они одиноки, и постоянные упоминания о том, что к их пожилому соседу ежедневно навещают их дети.Разговор подразумевает, что всем было бы намного лучше, если бы стареющая мать или отец ушли из этого мира. Несмотря на ваши изначальные добрые намерения, вы начинаете чувствовать себя виноватым и несчастным. Вы решаете снова навестить своего престарелого родителя в тот же вечер или на следующий день, отложив в сторону все свои существующие обязательства.

2.2. 1. 2 Глубокое манипулирование: Вообще говоря, наиболее серьезные формы манипуляции происходят на политическом или коммерческом уровне, когда манипулятивное влияние оказывается на большие группы людей или на целые группы населения.Мы называем эти действия глубокими манипуляциями .

Эти глубокие формы манипуляции амбициозны. Они действуют в огромных масштабах и стремятся изменить общепринятые взгляды на политическую политику, военные действия, потребительские товары, самих политиков и даже наши моральные взгляды.

Как правило, манипуляторы в этих случаях не знают своих жертв, манипуляторы обычно очень хорошо финансируются по сравнению с их жертвами, и очень часто манипулятор является довольно анонимным.Как правило, жертва — большая группа, включая целые культурные группы, такие как Western Christendom .

Примеры глубокой манипуляции:

— Хрустальная ночь : В течение нескольких лет работы нацистского пропагандиста Йозефа Геббельса убедили огромное количество простых немецких граждан в том, что во многих их бедах виноваты евреи. контроль над капиталом. Манипуляция была настолько убедительной, что нацистская партия эффективно контролировала судьбу еврейского населения страны, просто призывая население в целом наказать их или напасть на них.

Эти атаки на самом деле происходили непрерывно в течение нескольких лет, но завершились печально известной Хрустальной ночью. Этой ночью 1938 года десятки синагог были сожжены, и сотни евреев подверглись нападениям и убийствам со стороны немецких граждан и нацистов. Патологическая ненависть Геббеля к евреям и коммунистам на протяжении многих лет двигала его пропагандистскими усилиями. В конце концов, это привело к ужасу массового убийства в промышленных масштабах миллионов евреев, коммунистов, цыган и политических врагов нацистов, перемещенных со всего европейского континента в нацистские лагеря смерти.Социологи до сих пор размышляют о том, как можно было так эффективно манипулировать верованиями почти целой нации, чтобы допустить такие зверства.

— Дрезден: Нацисты были не единственными мастерами политических манипуляций. Войска союзников во время Второй мировой войны также умели манипулировать общественным мнением о своих военных преступлениях. Одним из таких преступлений была преднамеренная бомбардировка гражданских районов Дрездена в феврале 1945 года, когда 1200 американских и британских бомбардировщиков сбросили 4000 тонн фугасных боеприпасов на гражданский город.В результате урагана была разрушена городская территория площадью 40 квадратных километров. Критики отметили, что Дрезден не имел большого значения как военная цель, и что действительно несколько инфраструктурных или промышленных объектов города были поражены. Более вероятно, что Дрезден стал мишенью союзных войск, потому что это был культурно важный немецкий город, разрушение которого ослабило бы моральный дух немцев и уменьшило бы поддержку военных усилий. Подавляющее большинство из 20 000 человек, погибших в результате налета, были гражданскими лицами Германии.

Этот акт и бомбардировки Хиросимы и Нагасаки обычно считаются военными преступлениями союзников. Тем не менее, победитель получает право написать историю , и все эти акты варварства союзников были отброшены и переименованы в необходимых действий защиты . Сегодня они интересны как раз интеллектуалам, знающим правду. Общественность Союзников была в значительной степени убеждена в оправданности этих и других незаконных и аморальных действий их правительств в этой и других войнах.

— Ирак / Афганистан: Подготовка к вторжению в Ирак в 2003 году была манипулятивным сценическим менеджментом, который потерпел неудачу для британского правительства Тони Блэра и американского режима Г.В. Куст . Несмотря на эту неспособность манипулировать общественным мнением, в результате их действий в Ираке и Афганистане погибло не менее полумиллиона человек, в основном мирных жителей. ².²

Последним оправданием участия Великобритании в войне стало сфабрикованное сообщение о существовании иракского оружия массового поражения .Досье разведки , использованное Тони Блэром для получения поддержки в британском парламенте, позже оказалось почти полностью сфабрикованным.

Несмотря на то, что они ушли из общественной жизни, многие люди все еще ожидают, что Буш, Блэр и другие предстанут перед судом за свои военные преступления.

Трагические последствия войны в Ираке и разгрома в Афганистане можно увидеть в том, что Ирак сейчас находится под влиянием своего соседа Ирана, как в военном, так и в политическом отношении. Непредвиденным последствием войны в Ираке стало высвобождение огромного количества закаленных в боях партизан, преследующих различные антизападные исламские цели.Сегодня Ирак практически не функционирует как современное гражданское государство, жертвами этой ошибочной авантюры становятся обычные иракские граждане. Тем временем в Афганистане солдаты США и их союзников отсчитывают дни до отъезда, снова оставляя население во власти пугающих талибов.

Между тем манипулирование общественностью было настолько плохо управляемо правительствами Буша и Блэра, что общественное мнение в Европе было и остается почти полностью негативным по поводу обеих военных кампаний. Многие граждане считают, что эти военные действия привели к обнищанию их собственных стран, а отношения между США и Европой в то время упали до исторического минимума.В последней отчаянной попытке заручиться поддержкой общества обе стороны предприняли одни из самых причудливых манипулятивных трюков в современной истории, например, обвинили Аль-Каиду в поддержке сопротивления Ирака. Это обвинение сродни предположению, что Ян Пейсли был виновен в финансировании поставок оружия для временной ИРА.

В конце концов, избранные представители США и Великобритании потребовали преждевременного ухода из обоих кинотеатров, поскольку заговор Буша-Блэра стал настолько тонким, что стал совершенно абсурдным.

Несмотря на манипулятивные, оптимистичные сообщения о завершении миссии , которые отзываются эхом из пустошей Афганистана и Ирака, общественность знает, что их накормила пачкой лжи огромного масштаба парой самых неумелых, некомпетентных ( и криминальные) манипуляторы.

Если бы не трагедия кровопролития и ужаса, вызванная чудовищным партнерством Буша и Блэра, все это дело могло бы стать хорошим сценарием для комической оперы XIX века — комедии ошибок.

2.2. 2 Приближаемся к окончательному определению манипуляции: Давайте перейдем от этих описаний манипуляции к более сложному, лингвистически более жесткому, менее эмоциональному и более функциональному определению манипуляции.

Основываясь на некоторых из вышеперечисленных наблюдений, возможно следующее определение:

— Манипуляция — это стратегия или маневр, порождающий план и действие, которые могут быть добровольными или непроизвольными.

— Стратегия будет включать манипулятора, который сознательно и намеренно разрабатывает и реализует план и действие.

— Манипулятор стремится изменить поведение или отношение жертвы.

— Манипулятор всегда выигрывает от манипулятивного действия.

— Стратегия может быть нацелена на одну жертву, группу жертв или несколько групп жертв.

— Результаты манипулятивного действия могут быть положительными, отрицательными или нейтральными для жертвы.

— Жертва определяется как человек, которым манипулируют, не замечая, что им манипулировали, то есть их поведение или отношение были изменены манипулятором без того, чтобы жертва осознавала это.

— Эмоционально манипулятор объективирует жертву и обычно поддерживает с ними отношения на расстоянии.

— Манипулятор не может поддерживать интимный контакт и отношения с жертвой, потому что доверие и близость безвозвратно подрываются актом манипуляции.

— Многие сознательные манипуляторы имеют проблемы во взаимоотношениях, потому что боятся собственной уязвимости. Манипуляторы предпочитают control симбиоз .

2.2. 2 .1 Отделение реальных манипуляций от теорий заговора : Существует очень важное различие между теориями манипуляции и заговора, а именно доказуемость. Манипуляции в современном обществе — это во многом доказуемая реальность, а не теория.

— Манипулятивное действие — это то, что мы все испытываем и практикуем почти каждый день нашей жизни, либо пассивным, морально нейтральным образом, либо иногда более злонамеренно.Манипуляция — это осязаемое явление с почти бесконечным количеством граней. Это очень живо и активно в современном обществе, политике и торговле, да и вообще во всех человеческих организациях и учреждениях. Его можно наблюдать от гостиной до кабинета, от королевского дворца до цеха и производственной столовой. Он не знает политических границ и используется социалистами, капиталистами, верующими, атеистами и анархистами, фактически всеми.

Другими словами, манипуляция — это универсальный метод ненасильственного социального контроля.Этот факт отличает изучение манипуляции от анализа теорий заговора.

— Теория заговора: С другой стороны, теория заговора может в какой-то степени быть верной. Мы не знаем, насколько верна теория заговора, пока теория заговора не будет полностью доказана и не войдет в основную часть истории человечества, или пока она не будет окончательно доказана как ложная и, следовательно, отвергнута. Мы знаем, что теории заговора часто строятся как специальные гипотезы для объяснения личных или политических мотивов или для заполнения пробелов в наших знаниях возможными ответами.Теории заговора — это симптом всеобщего недоверия к политическим институтам. Часто это недоверие к политикам происходит скорее из-за политического ухищрения и секретности, чем из фактических проступков.

Теории заговора обычно возникают, когда политические элиты отказываются сообщать правду широкой публике. Общественность чует крысу, и публичное пространство между людьми и их политиками быстро становится благодатной почвой для бесконечных теорий о том, что на самом деле произошло .

Понятно, что такие теории должны строиться в отсутствие реальных фактов. Действительно, это увлекательный предмет и социологический феномен. Однако это не тема данной книги.

2.2. 3 Существенные условия манипуляции: Есть несколько условий, которые должны быть выполнены, чтобы определить действие, действительно манипулятивное.

— Обман: жертва не должна осознавать манипулятивную часть плана или действия. Некоторые части действия могут быть видны, но не все.

— Абсолютная секретность и анонимность манипулятора важны. В политическом плане эту анонимность часто называют отрицанием .

— Жертва должна понимать манипуляцию гораздо меньше, чем манипулятор.

— Манипуляция основана на неспособности жертвы распознать манипулятивное действие и избежать его.

— Манипулятивное действие должно быть слишком дорого , чтобы жертва могла распознать, избежать или отменить. Дорого относится к экономическим затратам или затратам с точки зрения времени или других ресурсов.

— Эффекты должны противоречить предполагаемой воле жертвы.

— Сознательный манипулятор должен уметь игнорировать моральные качества используемых методов. Его не могут поколебать краткосрочные моральные соображения.

2.3 Восприятие манипуляции: Существует множество неправильных представлений о манипуляции. Несмотря на свою относительно долгую и красочную историю, этот предмет до сих пор остается загадкой для большинства из нас. Вот несколько представлений о манипуляциях, которые есть у многих из нас:

— Мы все знаем, что манипуляция существует, что мы иногда обсуждаем и что, как мы все знаем, мощные силы в правительстве и торговле используют, чтобы добиться своего.

— Немногие из нас действительно знают, как и почему работают манипуляции.

— Мало кто из нас знает, как избежать манипуляций.

— Большинство из нас рассматривают манипуляции как нечто, что мы должны игнорировать, стараться избегать или просто должны мириться.

— Для большинства из нас манипуляции ничто для нас, , простых людей, но что-то для их , правящих классов. Большинство из нас почти все время не осознают, что лично участвуем в той или иной форме манипуляций на низком уровне.

2.3.1 Заблуждения о манипуляции: Существует множество популярных заблуждений относительно манипуляции. Вот несколько наиболее распространенных:

— Манипуляция исключительна: Наиболее интересно мнение, что манипуляция является исключительной компетенцией сильных мира сего. На самом деле все наоборот. На самом деле манипуляция как метод контроля абсолютно демократична. Конечно, это не ограничивается высшими эшелонами власти или общества. Это эндемическая форма поведения, доступная каждому в той или иной форме, и она часто используется большинством из нас на ежедневной основе.

— Манипуляции случаются редко: В современном обществе мы все манипулируем, и всеми нами манипулируют ежедневно. Правительство и политические манипуляции являются постоянным фоном нашей жизни: войны оправданы, сигареты запрещены, судебные процессы проходят тайно, документы скрываются, сделки и союзы заключаются постоянно за закрытыми дверями.

— Я бы никогда никем не манипулировал: В личной или профессиональной жизни все мы виновны в манипулировании в той или иной степени.Мы ссоримся с коллегой по работе, даже не осознавая, что на самом деле участвуем в упражнении, чтобы намеренно оттолкнуть наших товарищей по работе от жертвы, одновременно устанавливая более сильные эмоциональные связи с нашими сообщниками. Мы манипулируем нашими супругами и семьей различными тонкими и часто неосознанными способами, чтобы поддерживать мир или продвигать конкретное личное или семейное дело, часто в интересах общего блага. Несмотря на намерения, все эти действия вполне могут быть манипулятивными.

— Никто не понимает этого очень хорошо: В бизнесе манипулятивный менеджмент получил широкое распространение в коммерческом мире — от отдела рекламы, управления персоналом до заседаний совета директоров. Теперь манипуляции пронизывают все человеческие отношения как на рабочем месте, так и дома. Написаны книги о том, как управлять , уродом, контролирующим , боссами и мужьями. Коллеги снова соперничают друг с другом за признание, престиж и продвижение по службе. Наши дети используют нас эмоциональным шантажом, чтобы купить им новейшее устройство, которое, в свою очередь, было продано им с помощью хитрых уловок маркетингового отдела какой-то безликой мегакорпорации.

— Это всего лишь переходная фаза: Социальные сети определяют новую арену манипулятивной деятельности, где мы изо всех сил пытаемся иметь больше друзей, , чем наших друзей, где мы стремимся создать положительные впечатления о нашем довольно утомительном существовании, чтобы получить статус.

Куда бы мы ни посмотрели сегодня, мы можем увидеть в действии манипулятивный метод: скрытые действия неизвестных игроков для достижения неоткрытых целей путем реализации скрытых программ. И все мы в чем-то виноваты в этом.Нет никаких признаков того, что манипуляции выйдут из моды в ближайшее время.

2.4 История манипуляции: Предмет манипуляции настолько морально перегружен, что трудно дать объективную историю, которая работает для всех.

Если мы хотим определить историю политических манипуляций в смысле современных политических уловок, то манипуляции — это относительно новое явление, зародившееся (в Европе) во времена великих классических империй. Изобилие случаев и анекдотов манипулятивной деятельности в Древнем Риме и Греции ².¹. После падения влияния Рима манипуляции в правительстве снова начинают отмечаться с распространением феодальных систем правления только с 11 века.

Однако, если мы расширим понятие манипуляции, включив в него использование любых скрытых влияний для достижения каких-либо скрытых целей, то история манипуляции так же стара и непрерывна, как и само человечество. Человечество всегда в некоторой степени манипулировало, когда это было уместно в ситуации, будь то на личном или племенном уровне.

2.4.1 Исторические влияния: Два фактора, которые повлияли на использование манипуляций и сделали их более распространенными, — это появление городской жизни и относительное снижение использования насилия.

В менее деликатные дни лидеры и правительства добились своего и навязали правление на конце меча. Правители племен были абсолютными и не нуждались в тонкостях вроде манипуляций. Любое отклонение от их закона встречает немедленное насилие.

Со временем и с приходом феодального правительства потребовались более изощренные средства.Это было не только для правительства, но и для управления отношениями с другими правительствами и другими членами аристократии определенной вотчины. Эти люди часто были большой семьей правителя, где применение насилия могло создать больше проблем, чем решить.

Настоящие истоки систематических политических манипуляций, кажется, лучше всего запомнились в работах Никколо Макиавелли, который сделал первые попытки формально определить манипулятивный подсюжет о том, как быть эффективным Prince .

2.4.2 Макиавелли и манипулятивное Возрождение: Макиавелли был одним из первых, кто осознал, что правительству не обязательно насилие, чтобы быть эффективным. Он понимал весь спектр техник социального контроля, доступных его работодателям, однако Макиавелли считал, что принуждение в целом было плохим инструментом правительства для политического контроля. Свою печально известную работу « Принц » он посвятил объяснению своего видения разумного, менее жестокого правительства с помощью умных манипуляций.

Для дипломата Макиавелли применение насилия было грубым, примитивным, дорогим и ненужным средством контроля, особенно когда оно применялось против масс. Макиавелли признал, что насилие, спонсируемое государством, обычно вызывает недовольство населения, которое, в свою очередь, дестабилизирует правительство. Это было революционной концепцией для его постфеодальных помещиков.

Однако Макиавелли также оговаривает, что время от времени важно использовать право правителя на применение силы, но строго на краткосрочной и ограниченной основе.То же самое и с запугиванием. Макиавелли не имел моральных возражений против использования насилия, взяточничества или кумовства в правительстве, но он не думал, что те, кто прибегает к этим методам, заслуживают того же восхищения, что и правители, полагающиеся на более тонкие методы. Несмотря на его относительно ненасильственный подход к правительству, Макиавелли по-прежнему осуждался как аморальный и двуличный. Как хорошо, что в своих трудах он не защищал гораздо более распространенные феодальные методы правления, такие как рэк и гаррота, которые были повседневными инструментами его боссов для поддержания своей власти.

Так почему же Макиавелли был так склонен рекомендовать манипуляции вместо более традиционных методов войны, взяточничества, пыток и (угроз) насилия?

Во времена Макиавелли массовое образование не существовало или в лучшем случае было очень плохим. Основное внимание в нем уделялось религиозному воспитанию. Любое существующее образование на самом деле было просто пропагандой, используемой для продвижения церкви или семьи князей, правивших богатыми городами-государствами Италии. Массы были в основном замазками в руках их князей , при этом церковь и государство работали в тандеме в относительно благополучной среде.

Ренессанс в Европе был в самом разгаре, когда Макиавелли был дипломатом семей Борги и Медичи. Было ощущение, что в богатой и изысканной городской среде Флоренции традиционное племенное насилие было чем-то неуместным. Ему почему-то не хватало ума и тонкости научного правительства .

Итак, наряду с верованиями о плоской Земле и кучей другой суеверной чепухи, концепции и методы управления начали подвергаться постепенному, но основательному пересмотру.

Одним из результатов этих изменений (помимо протестантской Реформации) была первая в Западной Европе попытка дать определение гражданского правительства. Это проявилось в литературных попытках Макиавелли в книге «Принц » и «Рассуждения » определить более эффективные средства управления, которые не обязательно всегда включали стойку, пушку или меч.

2.4.3 От Макиавелли до промышленной революции: При обсуждении политической истории трудно с уверенностью сказать, когда конкретное политическое развитие действительно принесло свои плоды и когда вступили в силу новые правила правления.Постепенно, после потрясений эпохи Возрождения и Реформации, правила гражданского управления начали меняться.

Многие феодальные правительства (и управленцы, которые ведут себя феодально) все еще существуют в мире сегодня. Но можно сказать, что, по крайней мере, в западном мире политические методы, пропагандируемые Макиавелли, стали приняты почти повсеместно.

Применение беспричинного насилия со стороны правительства сведено к минимуму. Для большинства обычных людей государственное насилие практически исчезло, за исключением тех редких случаев, когда оно используется для укрепления окончательной военной власти государства.Наблюдается тенденция к манипулированию, а не к использованию грубой силы, поскольку правители развивающихся стран также начинают применять менее принудительные методы, предпочитая сначала использовать средства массовой информации, а затем прикладывать приклады винтовок.

Параллельные политические события имели место и в капиталистической промышленности. Корпорации в более богатых отраслях промышленности не говорят о дисциплинарных мерах , они говорят о кружках качества и участии рабочих .

Существует несомненная связь между высоким уровнем промышленных беспорядков и возрастом и бедностью отрасли.Не приходится слышать о многих забастовках в секторе высоких технологий. Являются ли менеджеры этих компаний более примирительными, чем их коллеги в старых отраслях производства дымовых труб и ? Являются ли более высокие зарплаты в этих новых отраслях единственным фактором, сдерживающим рабочих? Возможно нет. Реальность такова, что новые отрасли также приняли новые и более эффективные методы манипуляции.

2.4.4 Манипуляции сегодня: Сегодня наши правительства и корпорации почти полностью зависят от манипуляций как средства достижения своего собственного пути.В бизнесе манипулятивные методы пронизывают маркетинг, управление человеческими ресурсами, управление изменениями, вопросы регулирования, обучение и бухгалтерский учет, и это лишь некоторые области, от самого низкого уровня до совета директоров.

Аналогичным образом правительства теперь в значительной степени полагаются на манипулятивные стратегии, чтобы стать избранными, остаться у власти и реализовать свои планы. Даже за последние 3 поколения явное использование насилия для контроля над рабочей силой или гражданским населением резко сократилось и, как правило, является крайней мерой.

Это не означает, что наши правительства или корпорации более заботливы, или гуманны, чем раньше. Они просто осознали, что могут быть более эффективными, используя манипуляции, чем отправку отряда ОМОНа.

Современные манипулятивные техники стали чрезвычайно сложным предметом, и должен обладать навыками для менеджеров и политиков. Уже сам по себе этот факт требует от всех нас правильного понимания того, как на самом деле работают манипулятивные методы, и, если мы возражаем против них, как мы можем их обнаружить и избежать.

2,5 Кто нами манипулирует? Простой ответ на этот вопрос: все. Использование манипуляций полностью демократично. Мы все можем использовать ту или иную форму манипуляции против другого человека или группы в определенных обстоятельствах. В самом деле, все мы в той или иной степени все время манипулируем другими людьми.

2.5.1 Межличностные манипуляции: Естественно, не все манипуляции одинаково серьезны ни для смертной души манипулятора, ни против предполагаемой воли жертвы.Здесь много более тонких нюансов. Существует несколько уровней межличностных манипуляций:

— Подсознание низкого уровня: Каждое произносимое нами предложение построено так, чтобы передать слушателю множество скрытых сообщений. Это лингвистическая манипуляция, которая приспосабливает наш способ общения к этому конкретному слушателю, хотя и подсознательно.

— Сознание: Поднявшись на подсознательные языковые манипуляции, мы все постоянно играем в межличностные риторические игры для достижения своих целей.Эти цели могут быть совершенно невинными: попытаться убедить кого-то в чем-то или просто попытаться создать или сохранить хорошее впечатление.

— Преднамеренный: Некоторые люди просто не могут помочь себе, и когда они не могут убедить нас, они сознательно пытаются манипулировать нами. Мы все в какой-то степени виноваты в этом. Но всем известно, что преднамеренные манипуляции нечестны, независимо от мотивов (что может быть очень хорошо).

2,5.2 Институциональные манипуляции: Большинство частных и государственных учреждений полностью оборудованы для манипулирования большим количеством людей. Эти учреждения варьируются от государственных ведомств, коммерческих предприятий до НПО.

Почти все организации существуют потому, что у них есть повестка дня, которую они хотят передать какой-то другой группе людей. Во всех случаях манипуляция является частью основного метода достижения этой цели.

Вот несколько примеров областей, в которых используются манипуляции:

— Правительство: Профилактическая реклама в сфере здравоохранения, политика общественного порядка и безопасности, оборонные обоснования, продвижение экологической ответственности, энергосбережение и т. Д.

— Коммерческий: Реклама продукта, управление корпоративным имиджем (PR), тестирование безопасности продукта, управление данными, корпоративное управление персоналом и другими ресурсами.Письменные работы, такие как В поисках совершенства и тексты, описывающие научный менеджмент , нагружены едва замаскированными манипулятивными приемами от схем стимулирования рабочих до концепций участия рабочих, в управлении.

Психологи Маслоу и Герцберг использовали свои интерпретации иерархии человеческих потребностей, наиболее часто применяемые при изучении и реализации экономических стимулов и эксплуатации рабочих в производственных ситуациях.Они часто являются любимцами современного управления людьми типов .

— НПО: Политические партии, благотворительные организации, исследовательские организации, аналитические центры и лоббистские группы — все они пытаются изменить наше мнение и поведение таким образом, чтобы это соответствовало их собственной повестке дня. Благотворительность заставляет нас платить, показывая нам печальные изображения, политические партии могут апеллировать к нашим страхам, гордости, патриотизму и т. Д., Чтобы получить наши голоса или деньги.

2.6 Эффекты манипуляции: Вот описание некоторых потенциальных эффектов манипуляции:

— Эффекты без ограничений: Эффекты манипуляции в основном безграничны.Его использовали, чтобы начинать войны, избегать войн и прекращать войны. Манипуляции стоят миллионы жизней (например, когда Тони Блэр манипулировал парламентом Соединенного Королевства и народом, развязав войну с Ираком, основываясь на совершенно воображаемом риске оружия массового уничтожения ). Этот акт в конечном итоге унес от 500 000 до 1 000 000 жизней в основном невинных людей. We

Аудиокнига недоступна | Audible.com

• Evvie Drake: начало более

• Роман
• К: Линда Холмс
• Рассказывает: Джулия Уилан, Линда Холмс
• Продолжительность: 9 часов 6 минут
• Несокращенный

В сонном приморском городке в штате Мэн недавно овдовевшая Эвелет «Эвви» Дрейк редко покидает свой большой, мучительно пустой дом почти через год после гибели ее мужа в автокатастрофе.Все в городе, даже ее лучший друг Энди, думают, что горе держит ее внутри, а Эвви не поправляет их. Тем временем в Нью-Йорке Дин Тенни, бывший питчер Высшей лиги и лучший друг детства Энди, борется с тем, что несчастные спортсмены, живущие в своих худших кошмарах, называют «ура»: он больше не может бросать прямо, и, что еще хуже, он не может понять почему.

• 3 из 5 звезд

• Что-то заставляло меня слушать….

• К Каролина Девушка на 10-12-19

Произошла ошибка при настройке пользовательского файла cookie

Этот сайт использует файлы cookie для повышения производительности. Если ваш браузер не принимает файлы cookie, вы не можете просматривать этот сайт.

---

Настройка вашего браузера для приема файлов cookie

Существует множество причин, по которым cookie не может быть установлен правильно. Ниже приведены наиболее частые причины:

• В вашем браузере отключены файлы cookie. Вам необходимо сбросить настройки вашего браузера, чтобы он принимал файлы cookie, или чтобы спросить вас, хотите ли вы принимать файлы cookie.
• Ваш браузер спрашивает вас, хотите ли вы принимать файлы cookie, и вы отказались. Чтобы принять файлы cookie с этого сайта, нажмите кнопку «Назад» и примите файлы cookie.
• Ваш браузер не поддерживает файлы cookie. Если вы подозреваете это, попробуйте другой браузер.
• Дата на вашем компьютере в прошлом. Если часы вашего компьютера показывают дату до 1 января 1970 г., браузер автоматически забудет файл cookie. Чтобы исправить это, установите правильное время и дату на своем компьютере.
• Вы установили приложение, которое отслеживает или блокирует установку файлов cookie. Вы должны отключить приложение при входе в систему или проконсультироваться с системным администратором.

---

Почему этому сайту требуются файлы cookie?

Этот сайт использует файлы cookie для повышения производительности, запоминая, что вы вошли в систему, когда переходите со страницы на страницу. Чтобы предоставить доступ без файлов cookie потребует, чтобы сайт создавал новый сеанс для каждой посещаемой страницы, что замедляет работу системы до неприемлемого уровня.

---

Что сохраняется в файле cookie?

Этот сайт не хранит ничего, кроме автоматически сгенерированного идентификатора сеанса в cookie; никакая другая информация не фиксируется.

Как правило, в файле cookie может храниться только информация, которую вы предоставляете, или выбор, который вы делаете при посещении веб-сайта. Например, сайт не может определить ваше имя электронной почты, пока вы не введете его. Разрешение веб-сайту создавать файлы cookie не дает этому или любому другому сайту доступа к остальной части вашего компьютера, и только сайт, который создал файл cookie, может его прочитать.

Путь к более человеческим навыкам манипулирования объектами роботов — ScienceDaily

Что, если бы робот мог организовать ваш шкаф или измельчить ваши овощи? Су-шеф в каждом доме когда-нибудь станет реальностью.

Тем не менее, хотя достижения в области искусственного интеллекта и машинного обучения сделали возможной более совершенную робототехнику, все еще существует довольно большой разрыв между тем, что могут делать люди и роботы. Чтобы восполнить этот пробел, потребуется преодоление ряда препятствий в манипуляциях с роботами или способность роботов манипулировать средой и адаптироваться к изменяющимся стимулам.

к.э.н. кандидат Джинда Цуй и Джефф Тринкл, профессор и заведующий кафедрой компьютерных наук и инженерии Университета Лихай, заинтересованы в этих проблемах.Они работают в области, называемой обученными манипуляциями с роботами, в которой роботы «обучаются» с помощью машинного обучения манипулировать объектами и средой, как это делают люди.

«Я всегда чувствовал, что для того, чтобы роботы были действительно полезными, они должны собирать вещи, они должны иметь возможность манипулировать ими, собирать и чинить вещи, помогать вам подняться с пола и все такое», — говорит Тринкл. который провел десятилетия исследований в области манипуляций с роботами и хорошо известен своей новаторской работой по моделированию многотельных систем при контактных ограничениях.«Чтобы взглянуть на такую ​​проблему, требуется так много технических областей».

«В области манипуляций с роботами обучение является многообещающей альтернативой традиционным методам проектирования и продемонстрировало большой успех, особенно в задачах выбора и размещения», — говорит Куи, чья работа была сосредоточена на пересечении манипуляций с роботами и машинного обучения. «Хотя на многие исследовательские вопросы еще предстоит ответить, изученные манипуляции с роботами потенциально могут привести к появлению роботов-манипуляторов в наших домах и на предприятиях.Возможно, в ближайшем будущем мы увидим, как роботы моют наши столы или наводят порядок в шкафах ».

В обзорной статье в журнале Science Robotics под названием «На пути к научным манипуляциям с роботами следующего поколения» Куи и Тринкл резюмируют, сравнивают и противопоставляют исследования по изучению манипуляций с роботами через призму адаптивности и намечают перспективные направления исследований на будущее.

Cui и Trinkle подчеркивают полезность модульности в обучении дизайну и указывают на необходимость соответствующих представлений для задач манипулирования.Они также отмечают, что модульность допускает настройку.

Цуй говорит, что специалисты по традиционной инженерии могут сомневаться в надежности усвоенных навыков для манипуляций с роботами, потому что они обычно представляют собой решения «черного ящика», а это означает, что исследователи могут не знать, когда и почему усвоенный навык терпит неудачу.

«Как указывается в нашей статье, соответствующая модуляризация усвоенных навыков манипуляции может открыть« черные ящики »и сделать их более объяснимыми», — говорит Цуй.

Девять областей, которые Куи и Тринкл предлагают как особенно многообещающие для развития возможностей и адаптируемости обученных манипуляций с роботами, включают: 1) Репрезентативное обучение с большим количеством сенсорных модальностей, таких как тактильные, слуховые и температурные сигналы.2) Продвинутые симуляторы для манипуляций, чтобы они были максимально быстрыми и реалистичными. 3) Настройка задач / навыков. 4) «Переносные» представления задач. 5) Информированное исследование манипуляций, при котором активные методы обучения могут эффективно находить новые навыки, используя контактную информацию. 6) Непрерывное исследование или способ постоянного совершенствования приобретенного навыка после развертывания робота. 7) Массово распределенное / параллельное активное обучение. 8) Аппаратные инновации, упрощающие более сложные манипуляции, такие как ловкие манипуляции в руке.9) Производительность в реальном времени, поскольку в конечном итоге приобретенные навыки манипуляции будут проверены в реальном мире.

Следуя некоторым из этих направлений, Куи и Тринкл в настоящее время работают над тактильными сенсомоторными навыками, чтобы сделать роботов-манипуляторов более ловкими и надежными.

Для Цуй одним из самых захватывающих открытий, сделанных им в ходе текущего исследования, является то, что научные манипуляции с роботами все еще находятся в зачаточном состоянии.

«Это оставляет исследовательскому сообществу много возможностей для изучения и развития», — говорит Цуй.«Многообещающее будущее и обширное пространство для исследований сделают изученные манипуляции с роботами в увлекательной области исследований на десятилетия вперед».

История Источник:

Материалы предоставлены Университетом Лихай . Примечание. Содержимое можно редактировать по стилю и длине.

CFP: обучение и управление роботами-совместимыми манипуляциями с участием человека в контуре

Мотивация

Этот специальный выпуск мотивирован последними разработками методов управления роботами, алгоритмов обучения и соответствующих технологий для совместимого манипулирования.Большое количество исследователей сообщили о своем значительном вкладе в эту тему. Однако нет специального выпуска любого журнала, посвященного этой интересной теме. Мы считаем, что когнитивные и обучающие способности, а также интеллектуальные методы управления очень важны для разработки следующего поколения роботов, поддерживающих манипуляции, и поэтому заслуживают изучения и обсуждения в специальном выпуске.

Список тем

Темы, представляющие интерес для этого специального выпуска, включают, помимо прочего:

• Оценка и прогноз динамической среды
• Приобретение навыков на основе машинного обучения
• Имитационное обучение и приложения для манипуляций, совместимых с роботами
• Интеллектуальная конструкция управления для манипуляций, совместимых с роботом
• Взаимодействие, совместимое с физическим человеком-роботом
• Оптимизация взаимодействия человека с роботом для соответствующей автоматизации производства.
• Безопасность для человека в контуре манипулирования роботом в гибком / быстром производстве

Хронология

Специальный выпуск будет проходить по следующему графику:

16 сен 2021	Papercept открыт для подачи
1 окт.2021 г.	Срок подачи заявок
26 декабря 2021 г.	Авторы получают обзоры RA-L и рекомендации
9 января 2022 года	Авторы принятой MS представляют окончательную версию RA-L
25 января 2022 года	Авторы R&R MS повторно представляют исправленную MS
1 марта 2022 года	Авторы получают окончательное решение RA-L
15 марта 2022 года	Авторы представляют окончательные файлы RA-L
20 марта 2022 года	Версия для камеры появилась в RA-L на Xplore
30 марта 2022 года	Окончательная публикация

Приглашенные редакторы

.

No related posts.