Девять методов бесспорного убеждения и аргументирования

Автор: Юрий Николаевич Лaпыгин, доктор экономических наук, профессор, ректор Bлaдимиpского института бизнеса.

 

Слово — великий инструмент человеческого общения и безграничного воздействия на людей. Руководители часто заботятся о содержании словесного воздействия, и в то же время беззаботно относятся к его форме, которая не менее важна. Что, например, имеется в виду, когда речь идет о технике словесного убеждения? Это дикция (четкое произношение звуков), выразительное произношение (в частности правильное оперирование логическими ударениями), громкость (в зависимости от аудитории), умение управлять своими жестами и мимикой, четкая логическая структура речи, наличие пауз, кратких перерывов.

Следует отметить, что убеждает не только слово, но и дело, поэтому рассчитывать в убеждающем воздействии только на слова, даже правильно и доходчиво сказанные, но не подтвержденные конкретными делами, не стоит.

Методы убеждения являются ведущими среди методов организаторского воздействия. Убеждение — это прежде всего разъяснение и доказательство правильности или необходимости определенного поведения; либо недопустимости какого-то поступка.

Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди остальных способов организаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала позицией, убеждением каждого участника коллективной деятельности. Поэтому мы более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения. Остановимся на параметрах убеждающего воздействия.

Способов аргументирования существует множество, но, как и в шахматах, практика выработала ряд «правильных дебютов». Они могут быть сведены к следующим четырем приемам:

1. Прием снятия напряженности требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке напряженности и созданию позитивной психологической обстановки для обсуждения.
2. Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.
3. Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.
4. Прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления или преамбулы. Схематично это выглядит следующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.

 

Как способствовать тому, чтобы человек принял вашу точку зрения? Эти рекомендации могут пригодиться в психокоррекционной работе.

Правило первое: убеждать человека в чем-либо — не значит спорить с ним. Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устранить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.

Правило второе: уважайте мнение других людей, никогда не говорите человеку резко, что он не прав, особенно при незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами.

Никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.

Если человек высказывает какую-то мысль и вы считаете ее неправильной или даже абсолютно уверены в ее ошибочности, тем не менее, лучше обратиться к своему собеседнику примерно с такими словами: «Я могу ошибаться. Давайте разберемся в фактах». Вы никогда не окажетесь в затруднительном положении, если будете признавать, что можете ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, как и вы, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться.

Правило третье: если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно. Гораздо легче самому признать свои ошибки или недостатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека. Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицательно, скажите это раньше сами. Вы его обезоружите. В некоторых случаях гораздо приятнее признать себя неправым, чем пытаться защищаться. Признание ошибки, как правило, вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил.

Правило четвертое: когда вы хотите убедить человека в правильности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне. Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения расходятся. Говорите о том, в чем ваши мнения совпадают.

Правило пятое: старайтесь получить от собеседника утвердительный ответ в самом начале беседы. Если человек сказал: «Нет», — его гордость требует, чтобы он оставался последовательным до конца.

Правило шестое: предоставьте другому человеку право больше говорить, а сами старайтесь быть немногословным. Истиной является то, что даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих успехах, чем слушать, как хвалимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться того, чтобы человек понял их точку зрения, сами много говорят — это явная ошибка. Дайте возможность другому высказаться, поэтому лучше научитесь сами задавать вопросы собеседникам.

Правило седьмое: дайте человеку почувствовать, что идея, которую вы ему подали, принадлежит ему, а не вам.

Правило восьмое: если хотите убедить людей в чем-либо, старайтесь смотреть на вещи их глазами. У каждого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет «ключ», вы поймете его действия и, может быть, даже личные качества. Попытайтесь поставить себя на его место. Вы сэкономите много времени и сохраните свои нервы.

Правило девятое: отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия — вот чего страстно желает каждый. Большая часть людей, окружающих вас, нуждаются в сочувствии.

Правило десятое: чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, обращайтесь к благородным мотивам. Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно звучит, а другой истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим говорить о благородных побуждениях.

Правило одиннадцатое:

используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно.

 

Изучите все практические методы убеждения в курсе «Практическая логика и аргументация»:

Практическая логика и аргументация: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

УБЕЖДЕНИЕ КАК СПОСОБ ВОЗДЕЙСТВИЯ В РЕКЛАМЕ | Жолдаспекова

ББК 76.006.5

УДК 316.773.+81’42+659.1

Л. М. Жолдаспекова

L.  Zholdaspekova

г. Костанай, КГУ им. А. Байтурсынова

Kostanay, KSU

Аннотация: В статье рассматривается понятие убеждения как одного из вида психологических воздействий в рекламе на примере рынка СМИ города Костаная. В ходе исследования были выявлены разнообразные приемы убеждения. Автор приходит к выводу, что знание этих приемов необходимо специалистам рынка для успешного построения рекламных стратегий.

Ключевые слова: реклама; воздействие; убеждение; аргументация; логический способ; психологический способ; бессознательное в рекламе.

Abstract: The article discusses as one of the kinds of psychological effects of advertising media in the example of the market in Kostanay. The study identified a variety of techniques of conviction. Author comes to the conclusion the knowledge of these methods must be marked professionals to build successful advertising strategies.

Keywords: advertising; influence; conviction; argumentation; logical method; psychological method; unconscious in advertising.

Реклама — это передача целенаправленной информации об услугах и товарах, об их производителях, имеющая характер убеждения. Одним из важнейших аспектов рекламы является пробуждение у потенциальной аудитории желания купить некий товар. Поэтому подавляющая часть рекламы призвана быть убеждающей по своему характеру для того, чтобы привлечь новых приверженцев к товару или идее.

Реклама настолько влилась в повседневный поток информации, что представить ее отсутствие невозможно. Она стала функцией общества, управляя им на осознанном и бессознательном уровнях, пробуждает в нем потребности.

Стоит отметить, что осознание потребности происходит далеко не всегда. Потребность может оставаться скрытой, однако человек в любом случае формирует перед собой цель, объект, к которому он стремится в надежде избавиться от эмоционального беспокойства, испытать удовольствие. Рекламный текст в оптимуме обеспечивает переход влечения в осознанный мотив, акцентируя внимание потребителя на тех свойствах потребности, которые делают её опознаваемой. Рекламный текст должен внушать оптимистические настроения, убеждать в возможности преодоления препятствий [1, с. 731].

Сильнейшим убеждающим приемом является демонстрация в рекламе уникального торгового предложения (УТП). Теория УТП разработана в начале 40-х годов и подробно рассмотрена в работе Р. Ривза (1994) «Реальность в рекламе» [3].

УТП состоит из трех частей. Во-первых, каждое рекламное объявление формирует потребителю конкретное предложение. Это не восхваление товара, не пустые громкие слова, а решение конкретной проблемы.

Во-вторых, предложение должно быть единственным в своем роде, не использованным конкурентами ранее. Оно должно быть уникальным. Если представить товар публике, подчеркнув его особенность, о которой раньше никогда не говорили и не знали, товар станет отличаться от прочих.

В-третьих, только сильное предложение привлечёт новых потребителей. Рекламная кампания, акцентирующая внимание на незначительных отличиях, скорее всего провалится на рынке.

Сам же процесс убеждения должен быть незаметным и «мягким» для потребителей. Лишь правильное последовательное корректирование взглядов индивида повлияет на его дальнейшее поведение. Данный вариант считается самым этичным методом влияния, так как не подразумевает грубости, насилия или внедрения в подсознание объекта.

Убеждение в ходе рекламы с помощью аргументации доказывает потребителю преимущества конкретного товара и необходимость его приобретения.

Аргументация есть вид рассуждения, при котором выдвигается и доказывается некий тезис. Истинность рекламного тезиса основывается на системе аргументов.

В процессе рекламного убеждения выделяются два вида аргументации: логический и психологический.

Логический способ подразумевает обращение к человеческому рассудку. С помощью данного способа рекламист обращает внимание на какую-нибудь проблему, знакомую потребителю. И, разумеется, знает, в чем ее решение. Схема простая и действенная: «Есть проблема? Купите. ..!». Чем оригинальнее заголовок, тем лучше он запомнится. «У вас есть враги? У нас — цемент!», — гласит объявление одной строительной компании.

Психологический способ аргументации апеллирует в первую очередь к чувствам, интересам убеждаемого. В этом случае реклама призывает к эмоциональной сфере сознания и всячески убеждает потребителя в том, что лишь ее предложение удовлетворит его индивидуальные запросы, вызванный интерес. «Для чего коню камуфляж? Выясни лично». Отличная социальная реклама службы по контракту. «А для чего же на самом деле коню камуфляж?», — задаются вопросом даже представительницы женского пола. Это грамотное привлечение внимания.

Рекламный опыт показывает доминирование психологического способа над логическим, хотя смешение в равной степени аргументов обоих типов сделает подачу еще успешней.

Сейчас слово «бессознательное» стало неотъемлемой частью нового направления в рекламе.

Построение аргументации может опираться на различные уровни языка: фонетический, лексический, синтаксический.

На фонетическом уровне для достижения желаемого эффекта в речевом воздействии могут использоваться даже особенности произнесения звуков речи.

Лексика играет основную роль в построении аргументации. В рекламе, как правило, дается не информация о товаре, а его имиджевые свойства, при этом большой массив информации может идти в подтексте. Например, известная маркетологам и рекламистам СНГ упаковка сапог «Fisherman» от алматинского рекламного агентства «Good». Слоган: «Сапоги Fisherman защитят от воды и кое-чего ещё». В этой рекламе потребителю предлагают не просто товар: предлагают заранее запланированное авторами текста ощущение — защиту. Истинные рыболовы знают, какие подводные «камни» подстерегают на дне: хищные рыбы, битое стекло, проволока, коряги, кислоты. А обувь «Fisherman» разработана с учетом всех «рабочих моментов».

Аргументация в коммерческой рекламе имеет свою специфику. Выбор способа аргументирования во многом обусловлен целями и задачами рекламы, характерными особенностями целевой аудитории, спецификой размещения и т.  д. Цель коммерческой рекламы — продать товар или услугу.

Существуют товары, которые в силу своей специфики диктуют способ подачи аргументации. Так, например, аргументация в рекламе парфюма или сигарет имеет, как правило, эмоциональный характер, а аргументация в рекламе автомобилей, недвижимости и других дорогостоящих товаров, где информационные характеристики важнее эмоциональных образов, — это логически-рациональный.

Принято считать, что наиболее склонны к восприятию эмоциональной аргументации женщины. Действительно, реклама женских товаров очень часто строится на эмоциях — декоративная и восстановительная косметика, духи, одежда и др. Сегодня многие практики все еще убеждены, что, воздействуя на сознание или подсознание людей, коммерческая реклама способна напрямую создавать потребности в рекламируемых товарах и услугах как бы из ничего, искусственно, на «пустом месте». До сих пор остается открытым вопрос: почему и в каких случаях люди все-таки приобретают товары, которые вроде бы им не нужны? Именно поэтому проблему изучения эффективности методов психологического воздействия в рекламе, а также соотношения воздействия и потребностей, сегодня считают основной проблемой психологии рекламы [2, c.  29].

В городе Костанае все популярнее становится реклама в общественном транспорте. Ежедневно каждый автобус провозит до 1000 человек. Минимум 50 % жителей пользуются автобусными маршрутами постоянно. Размещение рекламы в автобусах — отличная возможность донести информацию о том или ином товаре или услуге до потребителя. Убеждение как метод воздействия на потребителя является ключевым составляющим такой рекламы.

Информация размещается на верхней части окна автобуса, изнутри. Это позволяет большему количеству пассажиров невольно увидеть, ознакомиться с информацией, заинтересоваться ею и записать нужные контакты. Яркие цвета листовок, несомненно, привлекают к себе внимание, а интересные, запоминающиеся заголовки выполняют главную задачу: убедить пассажира в необходимости приобретения предложенного нам товара или воспользоваться услугой. Часто освещаемые на рекламных вывесках услуги подают информацию о самой рекламе. Например, текст одной из брошюр на стекле 22 автобуса: «Реклама на 10 автобусах всего за 2200 тенге. Вот почему Вы легко окупите нашу рекламу!»

Также брошюры, закрепленные в пластмассовых рамках на верхних поручнях в салонах общественного транспорта, буквально призывают к действию: «Здесь должна быть Ваша реклама!», «Это место для Вашей рекламы!». Многие рекламодатели ухитряются, играя на слабых местах общества, подчеркивать финансовую сторону вопроса: «Кризис — время эффективной рекламы с низкой ценой!»

Если провести немного арифметических расчетов, то в среднем один автобус в день провозит около 200 пассажиров, 10 автобусов — 2000 пассажиров в день. Значит, в неделю это около 14000 пассажиров.

Если из тех, кто ездит ежедневно, вычесть тех, кто даже не заметит информацию, нецелевых клиентов (детей, пенсионеров и других), а также тех, кого предложение не заинтересовало, и лишь 2 % из оставшихся воспользуется предложением, рекламодатель получит несколько клиентов, которые не только покроют затраты, но и принесут прибыль.

Подводя итог, нужно сказать, что внешние и внутренние факторы воздействия на потребителя равносильны. Следовательно, знание этих факторов необходимо специалистам рынка для успешного построения стратегий, на основе которых формируется современная реклама.

Библиографический список

1. Арустамян, Д. В. Психологические методы воздействия рекламы / Д. В. Арустамян, Е. Д. Байкова // Молодой ученый. — 2014. — № 1. — 743 с.

2. Лебедев-Любимов, А. Н. Психология рекламы / А. Н. Лебедев-Любимов. — http://romanbook.net/book/9701379/?page=29.

3. Ривз, Р. Реальность в рекламе / Р. Ривз // Внешторгреклама. — 1983. — 77 с.

© 2014-2020 Южно-Уральский государственный университет

Электронный журнал «Язык. Культура. Коммуникации» (6+). Зарегистирован Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор).Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС 77-57488 от 27.03.2014 г. ISSN 2410-6682.

Учредитель: ФГАОУ ВО «ЮУрГУ (НИУ)» Редакция: ФГАОУ ВО «ЮУрГУ (НИУ)» Главный редактор: Пономарева Елена Владимировна

Адрес редакции: 454080, г. Челябинск, проспект Ленина, д. 76, ауд. 426, 8 (351) 267-99-05.

«Я неудачник, моя жизнь — болото»: как научиться менять негативные установки

Создатель блога Brainhack.me объясняет, что такое когнитивные искажения и рассказывает, как с ними нужно бороться.

Почему у меня ничего не получается? Никто меня не понимает. Я расстраиваю людей. Не могу ничего начать делать. Я лентяй. Моя жизнь — болото. Я неудачник. У меня никогда ничего не получится. В этой жизни нет ничего стоящего. Я ничего никогда не могу довести до конца. Если не получу эту работу, то мне конец. Я должен брать на себя ответственность. Я должен быть мужественным. Если я много работал, справедливо было бы повысить мне зарплату. Он думает, что я неудачник. Я должна быть благодарна. Мое будущее уныло. Мне легко это дается, поэтому не считается. Я должна быть женственной. У меня не получается общаться с людьми. У меня всегда так. Я могу, конечно, попробовать, но это потеря времени, у меня ничего не получится. Если просят — я должна помочь. Отказываться нехорошо. Я не должен терять самообладания. Я должен все делать быстро. Я должен быть оригинальным. Люди должны быть справедливыми.

Нашли среди этих предложений свои мысли и можете дополнить список? Это автоматические мысли — внутренние высказывания людей о самих себе. Их же прозывают внутренним голосом. Они появляются в голове непроизвольно в отличие от произвольных мыслей — взвешенных решений.

Почему же возникает ощущение, что эти автоматические мысли взялись непонятно откуда? Дело в том, что они представляют собой обрывки наших базовых убеждений — неких правил жизни, комплект из которых каждый из нас собирает самостоятельно осознанно и неосознанно всю жизнь, а особенно в раннем возрасте. При помощи таких правил мы оцениваем наш опыт, интерпретируем реальность. Часть из них упрощают нашу повседневность, а другая часть, обычно бóльшая, напротив, усложняет нам жизнь. Убеждения, которые мешают нам жить, называют ошибочными и дисфункциональным. И единственный плюс этих убеждений — их можно изменить.

Получить доступ к этим убеждениям можно, отслеживая свои автоматические мысли, а затем анализируя их. Обычно требуется немало времени и усилий, чтобы отыскать их и сделать так, чтобы жить стало легче. Эффективнее всего делать это с психологом, но в этой статье вы узнаете об основных дисфункциональных убеждениях и когнитивных ошибках, из-за которых мы продолжаем в них верить. После можно начать хотя бы замечать моменты, когда мышление ошибается.

С чего начать

Проблема в том, что за свои убеждения мы нередко держимся, даже недоформулировав их. Люди часто удивляются, когда, обдумывая свое поведение, наконец озвучивают себе эти правила. Бывает, что их сложно доформулировать, даже когда поставлена такая задача. Многие из этих правил имеют произвольный и предвзятый характер. Грубо говоря, мы либо сами их выдумали, либо «не глядя» подхватили от значимых для нас людей. Например, детское «веди себя хорошо, а то папа будет сердиться» может впитаться и трансформироваться в убеждение, что надо всегда вести себя «хорошо», иначе люди не будут тебя принимать, хотя человеку, ведомому этой установкой, сложно бывает даже сформулировать, что это «хорошо» значит. Еще можно легко путать мысли и факты: вот мимо прошел коллега с каким-то не таким выражением лица, а вот уже побежала мысль, что он скверно к вам относится.

Поскольку те самые глубинные, базовые убеждения бывают сформулированы в экстремальных терминах, они приводят к экстремальным заключениям. Поезд мысли проносится без остановок от несформулированного убеждения «если меня не любят, я — ничтожество» через домысел «он/она не любит меня» до конечной станции «я — ничтожество». В таком виде этот маршрут мы, увы, не замечаем, а лишь «наслаждаемся» результатом, полученным на конечной станции.

Аарон Бек, один из основоположников когнитивного направления в психологии, еще в конце 70-х годов прошлого века вывел перечень дезадаптивных убеждений. Вот некоторые из них:

Чтобы быть счастливым, нужно всегда добиваться успеха

Чтобы быть счастливым, нужно, чтобы все любили тебя

Если я сделаю ошибку, это будет означать, что я бестолковый

Я не могу жить без тебя

Если человек спорит со мной, значит, я не нравлюсь ему

Мое человеческое достоинство зависит от того, что думают обо мне другие

Звучит, может быть, и не страшно, даже привычно — сколько раз мы произносили или думали такое сами или слышали из уст собеседников. Но, вообще-то, дело это серьезное: помимо скверного настроения подобные мысли, глубоко и прочно засевшие в голове, могут вызывать депрессию.

Его коллега Альберт Эллис группирует иррациональные установки в список из четырех пунктов:

Катастрофизация. Насколько экстремально вы воспринимаете различные неблагоприятные события

Долженствование в отношении себя. Что, по вашему мнению, вы должны делать и не делать

Долженствование в отношении других. Что, как вы считаете, должны делать и не делать другие люди

Оценочная установка. Как вы оцениваете себя и других

Проверить свою склонность к этим иррациональным установкам, кстати, можно, пройдя тест Эллиса, честно ответив на 50 вопросов.

Беда лишь в том, что перестать следовать своим иррациональным установкам невозможно. Продолжать верить в нелогичные дезадаптивные убеждения у людей с легкостью получается благодаря когнитивным ошибкам. Понимание того, как они нас путают, поможет понемногу начать изменять установки.

Когнитивные ошибки

Катастрофизация: «Если не получится, то это будет конец света»

Вы верите в то, что с вами может случаться нечто чрезвычайно плохое. Что происходящее бывает ужасно и невыносимо настолько, что вы не сможете с этим справиться или что это событие разрушит вашу жизнь раз и навсегда. Когда люди находятся под влиянием этой установки, то некое грядущее событие мы оцениваем как неотвратимое и непоправимое.

Слова-маркеры: «катастрофа», «кошмар», «ужас», «конец света» и синонимичные

Что делать: Заменять крайне негативную оценку ситуации на более близкую к реальности, подкреплять фактами. Ответить на вопросы «Что самое страшное может произойти?», «Что случится, если это произойдет?», «Какими будут последствия самого ужасного развития событий?» и проанализировать ответы, продумать план действий и подготовиться даже к самым скверным исходам.

Предсказание будущего: «У меня не получится»

Другие примеры: «Я провалю этот экзамен», «Я не получу эту работу», «Да, но что если у меня перехватит дыхание?»

Вы «предсказываете» будущее чаще всего в негативном ключе: все станет хуже, вас поджидает какая-то опасность. Самой этой установкой вы незаметно подкрепляете будущий провал, допуская после него незначительные и значительные действия, ведущие к неудаче. По сути в этом случае мы имеем дело еще и с ошибочной оценкой: приуменьшаем или преувеличиваем вероятности событий и их последствий, из-за чего переживаем и вводим себя в ступор. Вариацией может быть перенос прошлого опыта на будущее, подкрепляемый логической ошибкой «верно один раз, верно всегда», например, «У меня только что не получилось, значит, не получится и во второй раз».

Слова-маркеры: «что, если», «а вдруг», «а ведь может быть»

Что делать: Наше мнение о будущем не есть само будущее. Это лишь одна из гипотез, которую следует проверить логически или экспериментально. Найдите логические ошибки в своем мышлении. Выпишите все факторы, способные повлиять на исход событий, и продумайте, как вы можете на них повлиять и сократить риски.

Долженствование: «Они не должны себя так вести»

Другие примеры: «Я должна выглядеть безупречно», «Люди должны быть справедливыми», «Правительство должно заботиться об образовании»

Вы верите в то, что должны что-то другим или что другие люди должны что-то вам. Или вам должно что-то глобальное и неодушевленное: мир, правительство или природа? Ловушка здесь кроется в самом слове «должен», ведь оно значит «только так и никак иначе», то есть без альтернативных вариантов. А альтернативные варианты есть практически всегда. Иными словами «я должен дышать» звучит разумно, а вот «люди должны быть справедливыми» или «я должна быть приветливой» уже можно разобрать на множество альтернативных вариантов.

Такая установка долженствования неизбежно приводит к стрессу, особенно когда что-нибудь будет напоминать вам об этом долге, а что-то будет мешать его исполнить. Нередко этому мешают обстоятельства либо долг сформулирован так, что он вообще невыполним или маловероятно выполним.

Другой способ заполучить стресс — считать, что вам что-то должны другие люди. Например, они должны вести себя определенным образом. Вспомните, как часто люди ведут себя именно так, как вы задумали?

Слова-маркеры: «должно», «должна», «должны», «не должен», «не должна», «не должны», «обязательно», «во что бы то ни стало» и т.п.

Что делать: Полезно подменять слово «должен» словом «хочу»: «Я хочу, чтобы ты был на месте в 8.00». Или расшифровывать смысл: «Если хочешь вот это, то приходи в 8.00» — и помнить, что другие люди не в курсе ваших ожиданий, пока вы им об этом не сообщили, а всему миру разом их сообщить вообще несколько проблематично.

Максимализм: «Все только по высшему разряду»

Другие примеры: «Я выкладываюсь на все сто», «Как перфекционист я не могу…»

Частный и крайний случай этой установки — перфекционизм. Установка на выбор для себя и/или других людей высших возможных стандартов и использование их в качестве эталона для определения ценности происходящего или личности, как своей, так и коллег, друзей или незнакомых людей из интернета.

Слова-маркеры: «по максимуму», «только на отлично», «на все сто», «100-процентно»

Что делать: Казалось бы понятно, что не стоит сравнивать свой первый карандашный набросок с фрагментами росписи Сикстинской капеллы, но легче от этого не становится. Чтобы все-таки стало, придумайте себе Minimum Viable Product, «минимально жизнеспособный результат», который будет выполнять задуманную функцию. Реализуйте сначала его, а потом полируйте до тех пор, пока не упретесь в дедлайн (если захочется).

Дихотомическое мышление: «Он плохой человек»

Другой пример: «Либо я делаю это идеально, либо никак»

Установка, при которой жизненный опыт распределяется человеком между двумя взаимоисключающими категориями: «хорошо — плохо», «греховно — праведно», «идеально — неидеально». Мышление крайностями, когда все события, которые на самом-то деле многогранны, оцениваются как одномерные и взаимоисключающие.

Слова-маркеры: «Или — или», «или да, или нет», «либо — либо»

Что делать: Любое событие может быть оценено через призму множества факторов. Что вы имеете в виду, когда говорите: «Этот человек хороший»? Он классный специалист или приветлив с вами? Внимательный отец или отзывчивый сосед? В моменты, когда вы ловите себя на дихотомичности мышления, пробуйте составлять списки черт, по которым вы можете оценить ситуацию, если это необходимо. Или просто отказывайтесь от оценки.

Персонализация: «Это все из-за меня»

Другие примеры: «Они точно шепчутся обо мне», «Все на меня смотрят», «Я виновата в том, что ребенок плохо учится»

Тяга связать события со своей личностью, даже когда для этого нет никаких оснований, либо интерпретировать события с точки зрения личных значений. Возможно также приписывание себе вины за события, не зависящие от человека полностью, либо вообще не зависящие.

Слова-маркеры: местоимения «я», «меня», «мною», «мне» и тому подобные

Что делать: Уточните для себя критерии измерения внимания окружающих, найдите объективные способы проверять, действительно ли к вам приковано всеобщее внимание. Определите возможные причины неблагоприятных событий, которые заставляют вас переживать, и предупредите риски. В случае если привыкли возлагать всю вину на себя, составьте список причин возникновения проблемы и оцените свой вклад в каждый пункт по шкале от 0 до 100. К каждому из пунктов подберите альтернативные причины — помимо «это из-за меня».

Сверхобобщение: «У меня всегда так»

Другие примеры: «У меня никогда ничего не получается», «Ты всегда опаздываешь», «Я никому не нужна»

Сверхобобщение — это выведение общего правила на основании одного или нескольких отдельных эпизодов. Допустим, вы попробовали что-то сделать, с первого раза не получилось — и вы формулируете «если не получилось сразу, значит, не получится никогда». Иными словами, «если нечто справедливо в одном случае, оно справедливо во всех других случаях».

Еще один способ попасться на сверхобобщении: грубо универсализировать несколько повторяющихся случаев, например, сообщить коллеге, что он «всегда опаздывает», когда на самом деле он делает это «часто», ведь на прошлой неделе он всегда приходил вовремя. Или же после того как какое-то время вас не звали на вечеринки, сообщить себе «меня никогда никуда не приглашают».

Слова-маркеры: «все», «никто», «ничто», «всюду», «нигде», «никогда», «всегда», «вечно», «постоянно»

Что делать: Прежде всего осознанно отслеживать указанные слова-маркеры и категоричность в суждениях в целом. Попробуйте точнее описывать происходящее: не «постоянно», а «последние две встречи»; не «все», а «Петя и Маша»; не «никогда», а «с начала месяца». Еще полезно переформулировать свою автоматическую мысль. Например, «я чувствую себя никому не нужным» может стать «последний раз я виделся с друзьями пару месяцев назад» и может быть дополнено запланированным действием «надо созвониться и назначить встречу».

Чтение мыслей: «Они подумали, что я идиот»

Другие примеры: «Ему кажется, что я не справлюсь», «Она терпеть меня не может»

Люди не умеют читать мысли, но с легкостью приписывают другим людям невысказанные вслух мнения. Угрюмый взгляд, тихий вздох или неожиданная улыбка, и вы уже все поняли: «он хочет меня уволить», «он думает, что я неудачник!». Вслед за этим — часы, дни, недели или целая жизнь ваших переживаний. А между тем один из немногих способов узнать, что думает другой человек, — спросить его или ее об этом.

Слова-маркеры: «он думает, «она думает», «они думают»

Что делать: Не позволять себе читать мысли. Уточнять, что люди имели в виду и особенно не делать в связи с «прочтенными мыслями» никаких выводов.

Избирательное абстрагирование: «Вся моя жизнь — рутина»

Примеры: «Я живу скучно», «Меня ничто не радует»

В случае с избирательным абстрагированием вы практически полностью фокусируетесь на негативном опыте и редко замечаете положительный — или не замечаете его вовсе. Вы легко вспоминаете, как «ничего с вами не происходит» или как вас «ничто не радует», но забываете упомянуть ту душевную беседу с друзьями, новый проект на работе или про эмоции от внезапно заигравшего по радио любимого трека.

Что делать: Попробуйте вести дневник самонаблюдения за радостями и успехами. Каждый день записывайте, что с вами происходило, что порадовало, что вы сделали и что почувствовали в этот момент. Делайте эти записи только для себя, никому не показывайте и не стесняйтесь радоваться любым мелочам.

Что еще полезно знать

Стоит приучить себя к конфронтации с любыми своими убеждениями при помощи логики и экспериментов. Даже с теми, которые кажутся безобидными. Отслеживайте свои автоматические мысли и сверяйтесь со списком описанных выше установок и когнитивных ошибок. Сформулируйте рациональное альтернативное убеждение. После можно уже проверить его в реальности — провести эксперименты и действовать иначе, чем действовали раньше.

Процесс потребует усилий: скорее всего, придется совершать действия, которые будут казаться неприемлемыми и даже опасными. А после убеждаться, что результаты этих действий будут другими, чем подсказывало вам внутреннее правило и, скорее всего, не настолько страшными, как вам казалось.

Внутренний голос будет шептать: «Сейчас не лучший момент, чтобы начинать, давай в другой раз, тем более есть такая-то причина этого не делать…» Но помните: это ваш эксперимент. Цепляйтесь за это ваше осознанное решение. Бояться и переживать в таких ситуациях нормально. Скорее даже странно было бы не испугаться — вы ведь будете нарушать правила, по которым существовали годами. С каждым повторением эксперимента будет становиться легче. И если чувствуете, что сами не справляетесь, помните, что всегда можно обратиться к психологу.

Убеждение. Психология рекламы

Убеждение

Метод убеждения используется в современной рекламе очень широко. Убеждение часто основано на увеличении объема информации о рекламируемом товаре, на преувеличениях, на сравнении достоинств рекламируемого объекта (товара) с недостатками других (конкурирующих), на заранее заготовленных вопросах и ответах, на демонстрации уникального торгового предложения или объекта (товара) в действии и др.

В психотерапевтической практике убеждение относят к методам воздействия в состоянии бодрствования. Так П. Дюбуа (P. Dubois) и Дж. Деджерин (J. Dejerine) противопоставляли внушение убеждению и разъяснению, считая, что они адресуются рассудку человека, к его рефлексивным, критическим способностям, а внушение действует вопреки им.

Психиатры Р. Конечный (R. Konecny) и М. Бушал (M. Bouchal) называют психотерапию убеждением, персуазией (от лат. persuasio — убеждение, уговаривание). Близко к этому методу стоит экспликативная кларификационная психотерапия (лат. explicatus — объяснение, толкование; clareo — быть светлым, ясным, понятным), при которой врач объясняет пациенту сущность заболевания, его механизмы, разницу между неврозом и психозом, инструктирует, как справиться с отдельными симптомами.

В ряде случаев к данному типу воздействий относят также психагогику. Ее задачей является реориентация личности в ценностях. Р. Конечный и М. Бушал подразумевают под этим метод моральной ортопедии, разработанный Дюбуа, задачей которого является устранение последствий болезни правильным воспитанием и возвращение больного к жизни (так называемая ресоциализация).

Психотерапевты А. Молл (Л. Мой) и А. Хирчлафт (Л. Hirschlaft) и другие считали, что убеждение и разъяснение приводят те или иные поступки человека в соответствие с действительностью, тогда как внушение — в своеобразное несоответствие с этой действительностью. Существовало даже мнение, будто внушение подавляет активность личности, а убеждение и разъяснение стимулирует ее. Другие авторы, например Г. Бернхайм (Н. Bemheim), наоборот, отождествляли понятия «внушение» и «убеждение» (Слободяник А. П., 1983).

Изучение метода убеждения в телерекламе (эксперимент)

В Психологическом Агентстве Рекламных Исследований (ПАРИ) психологом О. Н. Поповой (1998) был проведен эксперимент, направленный на изучение роли метода убеждения в телевизионной рекламе. Исследователем проверялась гипотеза о том, что телевизионные ролики, в которых рекламная информация, обращенная непосредственно к зрителю (текст, произносимый актером, диктором и даже мультипликационным персонажем) обладает большим убеждающим эффектом, чем, например, реклама, подаваемая в виде диалогов персонажей друг с другом. Рассматривалась и обратная гипотеза.

Было выдвинуто предположение о том, что если механизм убеждения в форме прямого обращения к зрителю играет существенную роль в телевизионной рекламе, то рекламные ролики, содержащие диалоги и непосредственно не адресованные зрителю, будут оцениваться как менее убедительные и, возможно даже, получат более низкие эмоциональные оценки. Исследователем была сконструирована батарея роликов, основанных на монологах, обращенных к зрителю и на диалогах персонажей (по 5 роликов для каждой ситуации). Были выбраны ролики, напрямую не связанные с актуальными потребностями зрителей. Двум группам испытуемых по 30 человек предлагались стимульные материалы первой и второй категории. Оценка роликов проводилась по методике семантического дифференциала.

Исследование показало, что из 15 оцениваемых характеристик 70 % положительных оценок получили материалы, основанные на диалогах. Они представляются испытуемым менее «навязчивыми», более «убедительными», «понятными», «интересными», «информативными», «оригинальными», «неагрессивными», «притягивающими», «энергичными» и «правдивыми». Полученное распределение оценок свидетельствует о том, что реклама, основанная на прямом обращении к зрителю, стремящаяся убедить его в необходимости приобрести товар, может оцениваться намного ниже, чаще отторгается зрителем.

«Но следует ли противопоставлять понятия «убеждение» и «разъяснение» внушению? — пишет А. П. Слободяник. — Видимо, нет, потому что в самом убеждении и разъяснении уже скрыто внушение» (Слободяник А. П., 1983. С. 79). По мнению автора, нельзя также исключить из внушения доказательство и логику. И убеждение, и разъяснение, и внушение в конце концов направлены на сознание человека, на его высшую нервную деятельность, которая, конечно, включает его рассудок, критику и поступки.

Таким образом, метод психологического воздействия в состоянии бодрствования, то есть внушение и убеждение, — это реальная многолетняя практика, которая давно уже доказала свою эффективность. Этот метод предусматривает влияние слова психолога, непосредственное воздействие на вторую сигнальную систему человека и через нее на те или иные соматические проявления. Отрицать возможность внушения и убеждения в рекламе в этом случае вряд ли имеет какой-либо смысл. Однако вопрос эффективности подобных воздействий в рекламе с точки зрения маркетинга все-таки, на наш взгляд, остается открытым. Ведь воздействия (прямые и косвенные), например врача на пациента, осуществляются в иных условиях и с иными целями, чем рекламные акции и другие маркетинговые мероприятия.

Одним из наиболее сильных убеждающих приемов является демонстрация в рекламе так называемого уникального торгового предложения (УТП). Теория УТП была разработана в начале 40-х годов и подробно рассмотрена в работе Р. Ривза (1994) «Реальность в рекламе».

Согласно этой теории, УТП состоит из трех частей. Во-первых, каждое рекламное объявление должно сделать потребителю какое-то четко сформулированное предложение. Это должны быть не просто слова или крикливые восхваления товара, а решение конкретной проблемы.

Во-вторых, предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может выдвинуть, либо просто по определенным причинам не выдвигает. Оно должно быть уникальным. Его уникальность всегда связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которого еще не делали конкуренты. Если товар нельзя изменить, и он объективно ничем не отличается от других, то можно рассказать о нем публике что-то такое, о чем раньше никогда не говорили.

В-третьих, предложение должно быть настолько сильным, чтобы привлечь к потреблению товара новых потребителей. Рекламная кампания, подчеркивающая незначительные отличия, которые потребитель не в состоянии уловить, как правило, только увеличивает вероятность провала товара на рынке.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Психологические установки и их роль в повседневной жизни

Каждый человек на протяжении жизни получает уникальный опыт, который определяет его как личность. Вместе с накопленными навыками, умениями и житейской мудростью происходит усвоение негласных личных правил, так называемых установок. Однажды сделав вывод (или просто присвоив чужое убеждение), человек в целях экономии времени и сил в подобных ситуациях будет к нему обращаться. Об особенностях и важности психологических установок рассказала психолог семейного центра «Гармония» Екатерина Алексеева.

Быть хорошей

В семейный центр «Гармония» на прием к психологу обратилась Елена И. из-за продолжительной апатии. «Мне с детства внушали, что нужно прожить свою жизнь хорошим человеком. Мама часто повторяла о необходимости производить о себе правильное впечатление, чтобы люди не подумали ничего плохого. Я прожила так 42 года своей жизни и не уверена: жизнь ли это?» — лишенным эмоций голосом рассказывала женщина.

Психологические установки прямо влияют на наши эмоции, мысли, чувства и поведение — можно говорить, что они определяют нашу жизнь. В случае Елены выяснилось, что ради одобрения окружающих ей часто приходилось жертвовать личными интересами, что в свою очередь становилось причиной накопления внутренней неудовлетворенности. Психологическая установка «быть хорошей» очевидно противоречила внутренней потребности «быть счастливой».

Что необходимо знать о психологических установках

• У каждого человека есть свой набор психологических установок, и если в молодости люди обладают достаточно гибкими установками, с возрастом они становятся категоричнее, верят в объективность своего видения ситуации.
• Модель поведения — достаточно гибкая вещь, она может меняться с возрастом или под воздействием каких-либо внешних факторов. Например, если в жизни человека происходит что-то, что не вписывается в его привычную картину мира, то он может изменить модель поведения.
• Установки изменчивы. Если установка эффективна, она освобождает мозг от необходимости принимать каждый раз сознательное решение в схожих ситуациях, а это экономия сил и времени. Задача — обзавестись таким набором убеждений, который будет вам помогать в жизни, а не чинить барьеры.

Важно помнить, что в случае с психологическими установками не стоит ожидать быстрых результатов, так как потребуется последовательная и методичная работа.

Елена успешно применяла рекомендации психолога, выполняла упражнения и домашние задания. В ее повседневной жизни появились новые приоритеты: право на отказ от чего бы то ни было, уважение своих границ и времени, знакомство со своими истинными желаниями. Специалисты столичных семейных центров всегда готовы оказать содействие в формировании новых психологических установок, помогающих вам стать более счастливым человеком.

Источник

Пресс-служба Департамента труда и социальной защиты населения города Москвы

10 топ-приемов, как изменить убеждение человека в переговорах! | Ядро психологии и переговоров!

Убеждение в психологии это? Как переубедить человека, психология? Определение понятия — убеждение. Формы убеждений. Переговоры и убеждения.

Здравствуйте, уважаемые гости!

Меня зовут Влад Ядро! Мне 45 лет. Профессиональный переговорщик, тренер и консультант по переговорам. Клинический психолог. Построил карьеру в продажах с «0» до генерального директора крупного торгового оптового бизнеса. С 2014 г собственный консалтинговый бизнес в области переговоров. Звоните! Пишите! Я Вам помогу решить сложности в коммуникациях с другими людьми!

Сегодня мы поговорим об убеждениях человека и рассмотрим примеры того, как атаковать убеждения оппонента в переговорах.

Убеждение. Определение.

Что такое убеждение?

Убеждение – это осмысленная человеком идея,  которая отражает причинно-следственные связи между явлениями в субъективной интерпретации, определена как истинная, представлена в сознании в качестве опорного компонента мировоззрения, детерминирует собственное поведение.

Статья «Что такое сознание в психологии? Свойства сознания. Связь с мозгом.»

1. Убеждения семантически необходимо разделять на две большие группы:

• Набор идей для внутреннего пользования человеком.
• Совокупность идей, как технологий воздействия на других людей.

2. Убеждения здесь понимаются как свойство личности, как внутренняя программа, задающая определенное направление, характер, тип деятельности.

3. Убеждение предполагает некое основание, причину. Не во всех случаях причинно-следственная связь соответствует формальной логике.

Статья «Законы логики Аристотеля. Критика логики. Ошибки в мышлении.»

Распространено среди людей подчинение причинности «народной прагматичной логике», которая предполагает внутренние противоречия и «двойные стандарты». Причинно-следственная связь между предметами в сознании человека в изобилии наполнена пустыми понятиями и мифами. Это связано с:

• Заблуждениями субъекта, возникшими в связи с его незнанием, необразованностью.
• Нарушениями в мышлении при психических, неврологических заболеваниях (иногда со стертой клинической картиной, когда человек выглядит как здоровый, хотя таковым не является).
• Когнитивными иллюзиями.
• Проведением намеренных манипуляций в отношении человека (группы) – мишеней.

4. Убеждения имеют устойчивую структуру.

5. Убеждения переживаются личностью как истинные.

6. Человек стремиться свои убеждения реализовывать в жизни на постоянной основе.

7. Различают формы убеждений:

• Нравственные.
• Научные.
• Религиозные.
• Профессиональные.
• Бытовые.
• Семейные убеждения и др.

СМОТРИТЕ ВИДЕО «Переписка с человеком! Помощь в переговорах. Как успешно провести переговоры? «

8. Убеждения возникают в результате познания человеком конкретной области бытия. Познание предполагает не только информированность субъекта, а также личный и общественный поведенческий опыт. Это порождает чувства, человек выделяет ценностную составляющую, некий вывод относительно процессов и результатов.

9. Убеждения появляются в процессе онтогенеза, часть из них закладываются в детстве при активном обучении и когнитивном моделировании образа мира, определяются некие нормы действий вообще и поведенческие акты в частности. В детстве у ребенка существуют все предпосылки для активного формирования убеждений. Ключевыми лицами, способствующими образованию убеждений, является референтная группа. Состав этой группы не однороден. Чаще всего это ближайшие родственники. Однако роль личностей из ближайшего социального окружения может в ряде случаев оказывать решающее воздействие на ребенка.

10. Убеждения человека могут полностью определять его жизнедеятельность. Так, например, правила жизни «зэка» в заключении: «не верь, не бойся, не проси» — могут быть триадой, определяющей весь характер поведения человека, его межличностные отношения и смысловую составляющую самого процесса жизни даже за пределами самой «зоны», на свободе.

11. Убеждение — это идея, которая по форме может быть, как суждением, так и умозаключением, а также их совокупностью, разной по степени масштабирования.

12. Убеждения отражают как некие нормы социального взаимодействия, так и охватывают индивидуальное самовосприятие.

13. Убеждение может возникать на основе другого убеждения.

14. Убеждения — это уверенность субъекта в том, что данные идеи истины, а значит представляют ценность не только для субъективного пользования, а и для других людей также. Поэтому человек стремиться расширить ареол жизнепроцветания собственных убеждений за счет распространения среди человеческой популяции, в первую очередь это касается наиболее близкого окружения, социального круга первого уровня, нуклеарной семьи.

15. Собственные убеждения оцениваются человеком как правильные, представляющие ценность. Их восприятие сопровождается положительными эмоциями.

Статья «Эмоции что это такое? Классификация эмоций в психологии.»

16. Убеждения — это регуляторы социальных взаимоотношений наравне с над индивидуальными законами. При этом убеждения нередко являются приматом поведения, которое осуществляется вопреки групповым нормам.

17. Убеждения являются в том числе мотивами поведения. При конфликте мотивов убеждения нивелируются другими убеждениями или верованиями и соподчиняются. Такого рода выбор не является устойчивым. Он строго локализован в пространстве-времени, обусловлен процессуальным контекстом.

18. Людям свойственно наиболее активно в общении отстаивать собственные убеждения именно по причине того, что они являются фундаментом когнитивной модели мира.

Статья «Виртуальная реальность человека. Субъективная картина мира»

19. Очевидная полезность, как она представлена в сознании человека, понимается как необходимость ее трансляции и создания мира «братьев и сестер» с общими убеждениями. Убеждения являются «клеем» социальных коррелятов.

20. Убеждения в теории позволяют создать «СВОЙ мир», где в идеале когнитивные модели в их фундаментальных базисах являются мономорфными. На практике сходность убеждений вызывает социальное «притяжение» людей, возникают как содружества, так и супружеские пары.

21. Убеждения пронизывают жизнь каждого человека. В различные периоды жизни убеждения претерпевают изменения, более того могут наблюдаться удивительные метаморфозы, когда человек, словно сбрасывающая старую шкуру змея, меняет весь комплекс собственных убеждений на прямо противоположные. Это свидетельствует о том, что убеждения, несмотря на то, что обладают значительной устойчивостью и способностью определять поступки субъекта десятилетиями, при сдвигах восприятия мира трансформируются, и открывается возможность полного отказа от старого и замещения новым качеством. Так, при присоединении человека, например, к секте, его обретенные убеждения разительно контрастируют с предыдущими качествами и удивляют своей новизной социальное окружение из прошлого. При смене убеждений человек часто меняет социальное окружение, оказывается в новом круге, который населяют субъекты с похожими оценочными, установочными комплексами.

Убеждение. Переговоры.

Поскольку убеждения являются устойчивыми ценностными установочными мотивационными комплексами, то весьма часто представляют из себя проблему для переговорщика. Допустим, Вы проводите переговоры и стремитесь организовать определенное поведение у противоположной стороны, но договоренность не возникает по причине «упертости» оппонента, его приверженности своим убеждениям. Вы оказываетесь в переговорном «тупике», потому что оппоненту не доступны «здесь и сейчас» альтернативные убеждения. Технологии нивелирования убеждений, т.е. преодоления их доминантного опосредования поведения эффективны далеко не во всех случаях, поскольку убеждение может быть маской верования.

Статья «Верование человека. Ценностная установка. Фильтр восприятия».

И если убеждения в той или иной степени можно подкорректировать, т.к. в основе них находится условно рациональный компонент, то верования во многих случаях остаются в неизменном виде. Нейтрализация идеи — верования оппонента — это весьма непростой и сложный процесс без каких бы то ни было положительных прогнозов.

Заказать услугу «Переговоры — Переписка»

Для Вас я подготовил 10 небольших заготовок, атакующих убеждения оппонента. Наполнить их под конкретную ситуацию легко, просто детализируйте контекст и предмет.

1. Михаил, на первый взгляд то, о чем Вы говорили показалось сильным аргументом в условиях отсутствия других источников информации, а теперь, когда они появились нам нельзя их проигнорировать, в этих источниках сообщается о другом подходе к пониманию нашего вопроса.

2. Алексей, давайте не будем забывать, что оказаться жертвой собственных иллюзий не выгодно ни Вам, ни мне, и чтобы этого не произошло полезно рассматривать проблематику под разными углами и даже с противоположной стороны от Вашей точки зрения.

3. Анна, ваше умение отстаивать свои убеждения — это ценная вещь, особенно, когда для этого были достаточные основания в конкретной прошлой ситуации, вместе с тем, если мы поставили себе новую цель, то важно быть готовым определить и новые подходы ее достижения.

4. Владимир, некоторые высказанные Вами идеи вызывают удивление, однако я со своей стороны не отвергаю их с ходу, потому что допускаю возможность их существования, а Вы со своей стороны готовы на такое же отношение к моим идеям?

5. Марина, есть вещи, в которых мы с Вами одинаково понимаем происходящее, вряд ли у нас с Вами будут разногласия по поводу того, что брошенный в воду камень пойдет на дно, однако наш вопрос несколько более сложный, и чтобы он не пошел на дно, как камень, требуется корректное отношение, когда все предложенные альтернативы рассматриваются одинаково беспристрастно.

6. Анатолий, а разве могут быть надежны источники Ваших убеждений, если существующих свидетельств всего два, вместо пяти, а этого недостаточно для подтверждения.

7. Светлана, стандартно часть людей хотят думать, что только их собственное мнение самое правильное и забывают при этом, что сами не безупречны, а значит и могут, и совершают ошибки, я полагаю, что к этой части людей мы с Вами не относимся, поэтому давайте поставим знак равно между различными альтернативами без предубеждений.

8. Константин, если Вы будете настаивать на единственном и исключительно правильном понимании вопроса в вашей трактовке, то у нас серьезно возрастают риски покинуть наши переговоры без достижения договоренностей, что само по себе уже неправильно и отдаляет нас от цели заработать денег.

9. Ирина, при таком описании ситуации создается впечатление о нашем нежелании помогать Вам в продвижении продукции на рынке, однако существует и другая трактовка событий, но мы здесь с Вами не для того, чтобы оправдываться или доказывать чью-то вину, мы не на судебном заседании, давайте перейдем в конструктивное русло, от которого мы отклонились и поговорим о том, что надо будет сделать всем сторонам для того, чтобы выполнить план продаж.

10. Валерий, в поле нашего внимания недостаточное количество фактов, которые убедительно подтвердят прозвучавшие здесь слова, потому что не определены критерии оценки, по всей видимости потребуется сначала их создать, а пока их нет будем исходить из равнозначных альтернатив решений.

На сегодня это все! Спасибо за Ваше внимание!

Проводите переговоры со смыслом и заранее готовьтесь к ним, подбирая качественные языковые конструкции, с помощью которых атакуете текущие убеждения оппонента и сформируете альтернативные убеждения.

УМНЫЕ КНИГИ по современной поведенческой психологии, теории принятия решений, когнитивным иллюзиям, мотивации, лидерству, саморазвитию, ошибкам в мышлении Вы можете БЕСПЛАТНО скачать с моего сайта здесь: https://yakimovvlad.ru/knigi-psixologiya

Друзья, ставьте лайки, потому что это увеличивает уровень счастья в Вашей жизни (делиться добром с человеком, который поделился добром с Вами — это правильная психологическая установка)! И пишите свои комментарии, Ваша критика или одобрение помогают копать глубже и искать истину!

Пожалуйста делитесь в социальных сетях этой статьей, помогите мне распространять знания БЕСПЛАТНО, ведь кому-то это может помочь в жизни справиться со сложной ситуацией! Спасибо, Вам!

С Вами был Владислав Ядро, тренер по переговорам! Пока! До встречи!

убеждений (СОЦИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ) — iResearchNet

Определение убеждений

Убеждения обычно определяются как убеждения в том, что вещи, хранящиеся в уме, истинны. Если люди думают, что определенные принципы, скорее всего, верны, они, как говорят, верят им. Если люди думают, что определенные принципы вряд ли верны, они, как говорят, им не верят. В своей основной форме убеждения не имеют ценности. Например, если кто-то считает, что небо голубое, это убеждение может быть оценено либо положительно (если человеку нравится синий цвет и он думает, что небо будет хуже в красном), либо это убеждение может быть оценено отрицательно (если человеку не нравится цвет синий и думает, что красное небо было бы лучше).Таким образом, существует тонкая разница между взглядами и убеждениями. Часто убеждения, по крайней мере частично, формируют основу или основу отношения.

Убеждения также могут составлять основу поведения. Пример этого можно найти в психологии здоровья через модель веры в здоровье. В этой модели поведение, связанное со здоровьем, предсказывается несколькими типами убеждений: (а) убеждения обо всех возможных последствиях участия или отказа от участия в конкретном поведении, связанном со здоровьем, (б) убеждения о личной уязвимости (т.д., насколько вероятно возникновение этих результатов для самого себя), (c) убеждения о вероятности того, что изменение поведения либо остановит возникновение негативных результатов, либо будет способствовать положительным результатам, и (d) убеждения о том, может ли необходимое поведение быть введенным в действие. Согласно этой модели, изменение поведения происходит, когда люди считают, что конкретное действие приводит к негативным, вероятным последствиям, которые можно было бы предотвратить лично. Эта модель успешно предсказала отказ от курения, способы профилактики рака кожи, чистку зубов нитью, самообследование груди, более безопасное сексуальное поведение и сбалансированное питание.

Убеждения — важная основа отношения и поведения, но их очень трудно изменить. Часто люди будут яростно придерживаться своих убеждений даже в свете опровергающих свидетельств. Это явление известно как стойкость убеждений. Настойчивость убеждений обычно возникает из-за того, что люди основывают свои убеждения на информации, которую они считают логичной, убедительной или в некотором роде привлекательной. Следовательно, даже когда убеждения кажутся опровергнутыми новыми доказательствами, основа того, во что верит человек, все еще может существовать.Время от времени вера все еще будет поддерживаться из-за сохраняющейся поддержки стоящего за ней объяснения.

Понимание того, как формируются убеждения и как они лежат в основе последующего отношения и поведения, важно, поскольку оно может помочь в понимании социальных явлений, таких как предрассудки и дискриминация, помощь и агрессивное поведение, формирование впечатления, подчинение авторитету, межличностное влечение и принятие групповых решений. В целом убеждения — это самый основной тип социального знания.

Артикул:

1. Андерсон, К. А., Леппер, М. Р., и Росс, Л. (1980). Стойкость социальных теорий: роль объяснения в сохранении дискредитированной информации. Журнал личности и социальной психологии, 39, 1037-1049.
2. Розеншток, И. М. (1990). Модель веры в здоровье: объяснение поведения в отношении здоровья через ожидания. В К. Гланц, Ф. М. Льюис и Б. К. Раймер (ред.), Поведение в отношении здоровья и санитарное просвещение (стр. 39-62). Сан-Франциско: Джосси-Басс.

Где рождается вера | Психология

Вера может заставить людей делать самые странные поступки. На одном уровне он обеспечивает моральную основу, устанавливает предпочтения и регулирует отношения. С другой стороны, это может быть разрушительно. Вера может проявляться как предубеждение или убеждать кого-то взорвать себя и других во имя политического дела.

«Вера была самым мощным компонентом человеческой натуры, которой в некоторой степени пренебрегали», — говорит Питер Халлиган, психолог из Кардиффского университета.«Но на протяжении большей части двух тысячелетий он использовался маркетинговыми агентами, политиками и религией».

Это меняется. Когда-то вера была прерогативой только философов, но она быстро становится предметом выбора многих психологов и нейробиологов. Их цель — создать неврологическую модель того, как формируются убеждения, как они влияют на людей и что может ими манипулировать.

И последние шаги в исследовании могут помочь понять немного больше о том, почему мир так чреват политической и социальной напряженностью.Мэтью Либерман, психолог из Калифорнийского университета, недавно показал, как убеждения помогают мозгу людей классифицировать других и рассматривать объекты как хорошие или плохие, в основном бессознательно. Он продемонстрировал, что убеждениям (в данном случае предубеждениям или страхам), скорее всего, следует научиться у преобладающей культуры.

Когда Либерман показал группе людей фотографии невыразительных черных лиц, он был удивлен, обнаружив, что миндалевидное тело — паническая кнопка мозга — срабатывает почти в двух третях случаев.Не было никакой разницы в ответах между черными и белыми людьми.

Миндалевидное тело отвечает за реакцию организма на борьбу или бегство, вызывая цепь биологических изменений, которые подготавливают организм к реакции на опасность задолго до того, как мозг осознает любую угрозу. Либерман предполагает, что люди склонны улавливать стереотипы независимо от того, согласны с ними их семья или сообщество.

Работа, опубликованная в прошлом месяце в журнале Nature Neuroscience, является последней в быстро развивающейся области исследований под названием «социальная нейробиология», широкой арене, объединяющей психологов, нейробиологов и антропологов, изучающих нейронную основу социального взаимодействия между людьми. .

Традиционно когнитивные нейробиологи сосредотачивались на сканировании мозга людей, выполняющих определенные задачи, такие как прием пищи или прослушивание музыки, в то время как социальные психологи и социологи концентрировались на группах людей и взаимодействиях между ними. Чтобы понять, как мозг воспринимает мир, этим двум группам неизбежно пришлось сойтись вместе.

«На Западе мы удовлетворяем большинство наших физических потребностей. У нас беспрецедентный уровень роскоши и цивилизации», — говорит Кэтлин Тейлор, нейробиолог из Оксфордского университета.«Это оставляет нам больше свободного времени и больше места для размышлений».

Таким образом, убеждения и идеи становятся нашей валютой, — говорит Тейлор. Общество больше не является вопросом простого выживания; это о выборе товарищей и взглядов, давлениях, идеях, вариантах и ​​предпочтениях.

«Это довольно захватывающая разработка, но для людей, не работающих в этой области, она очевидна», — говорит Халлиган.

Понимание убеждений — нетривиальная задача даже для, казалось бы, самых простых человеческих взаимодействий.Возьмем разговор между двумя людьми. Когда один говорит, мозг другого обрабатывает информацию через его слуховую систему с феноменальной скоростью. Убеждения этого человека действуют как фильтры для потока сенсорной информации и направляют реакцию мозга.

Недавняя работа Либермана перекликалась с частями более раннего исследования Джоэла Уинстона из Департамента визуальной нейробиологии Лондонского университета Wellcome. Уинстон обнаружил, что, когда он показывал людям изображения лиц и просил их оценить надежность каждого из них, миндалины больше реагировали на изображения людей, специально выбранных для обозначения ненадежности.И не имело значения, что каждый человек на самом деле сказал о лицах на фотографиях.

«Даже люди, которые глубоко верят в то, что у них нет предрассудков, могут все еще иметь негативные ассоциации, которые не осознаются», — говорит Либерман.

Верования тоже обеспечивают стабильность. Когда поступает новый фрагмент сенсорной информации, он оценивается по этим единицам знаний, прежде чем мозг решит, следует ли его включать. Люди делают это, когда проверяют авторитет политика или слышат о паранормальном событии.

Итак, с физической точки зрения, как вера существует в мозгу? «Я считаю, что убеждения и воспоминания очень похожи, — говорит Тейлор. Воспоминания формируются в мозгу как сети нейронов, которые активируются при стимуляции каким-либо событием. Чем больше раз используется сеть, тем больше она срабатывает и тем сильнее становится память.

Халлиган говорит, что вера продвигает концепцию памяти на шаг вперед. «Вера — это ментальная архитектура того, как мы интерпретируем мир», — говорит он.«У нас есть много подвижных вещей — восприятия и так далее, — но на уровне наших друзей и так далее, эти вещи объединяются в кристаллизованные единицы знания. Если бы у нас их не было, каждый раз, когда мы просыпались, как мы узнаем, кто мы такие? »

Эти блоки знаний помогают оценивать угрозы — через миндалину — на основе опыта. Ральф Адольфс, невролог из Университета Айовы, обнаружил, что при повреждении миндалины нарушается способность человека распознавать выражения страха.Отдельное исследование, проведенное Адольфом с Саймоном Барон-Коэном из Кембриджского университета, показало, что повреждение миндалевидного тела оказало большее негативное влияние на способность мозга распознавать социальные эмоции, в то время как более элементарные эмоции не были затронуты.

Эта работа с миндалевидным телом показывает, что это ключевая часть реакции на оценку угрозы и, в немалой степени, в формировании убеждений. Повреждение этого тревожного звонка и последующая неспособность определить, когда ситуация может быть опасной, могут быть опасными для жизни.Во времена охотников-собирателей верования могли иметь фундаментальное значение для выживания человека.

Нейробиологи давно изучали мозг, который не функционирует должным образом, чтобы понять, как работает здоровый. Исследователи формирования убеждений делают то же самое, хотя и с некоторыми особенностями. «Вы смотрите на людей, у которых заблуждения», — говорит Халлиган. «Предположение состоит в том, что заблуждение — это ложное убеждение. Это говорит о том, что его содержание неверно, но оно все еще имеет конструкцию убеждения».

Например, у людей, страдающих прозопагнозией, повреждены части мозга, поэтому человек больше не может узнавать лица.В заблуждении Котара люди верят, что они мертвы. Заблуждение Фреголи — это вера в то, что за больным постоянно следят переодетые люди. Заблуждение Капгра, названное в честь его первооткрывателя, французского психиатра Жана Мари Жозефа Капгра, — это вера в то, что кого-то эмоционально близкого заменил идентичный самозванец.

До недавнего времени эти состояния считались психиатрическими проблемами. Но более тщательное изучение показывает, что, например, в случае бреда Капграса у значительной части больных были поражения мозга, как правило, в правом полушарии.

«Есть исследования, показывающие, что некоторые люди, перенесшие повреждение мозга, сохраняют некоторые из своих религиозных или политических убеждений», — говорит Халлиган. «Это интересно, потому что какими бы ни были убеждения, они должны храниться в памяти».

Другой путь к пониманию того, как формируются убеждения, — это посмотреть, как ими можно манипулировать. В своей книге по истории «промывания мозгов» Тейлор описывает, как все, от китайских лагерей реформирования мышления прошлого века до религиозных культов, использовали систематические методы, чтобы убедить людей изменить свои идеи, иногда радикально.

Первый шаг — изолировать человека и контролировать, какую информацию он получает. Их прежним убеждениям необходимо бросить вызов, создав неуверенность. Новые сообщения нужно повторять бесконечно. И все это нужно делать в напряженной эмоциональной среде.

«Убеждения — это ментальные объекты в том смысле, что они встроены в мозг», — говорит Тейлор. «Если вы бросите им вызов путем противоречия или просто отключите их от стимулов, которые заставляют вас думать о них, они немного ослабнут.Если это сочетается с очень сильным укреплением новых убеждений, тогда вы получите смещение акцента с одного на другое ».

Механизм, описанный Тейлором, аналогичен тому, как мозг учится нормально. Однако при« промывании мозгов » новые убеждения внедряются посредством гораздо более интенсивной версии этого процесса.

Эта манипуляция убеждениями происходит каждый день. Политика — благодатная арена, особенно во времена тревоги.

«Стресс влияет на мозг так, что он заставляет людей больше скорее всего, они вернутся к тому, что им хорошо известно, — к стереотипам и простому мышлению », — говорит Тейлор.

«Очень легко захотеть этого, когда все, что вам дорого, подвергается сомнению. В некотором смысле, это было после 11 сентября».

Напряжение террористических атак на США в 2001 году изменило взгляды многих американцев на мир, и Тейлор утверждает, что это сделало население открытым для уловок манипулирования убеждениями. Например, недавний опрос показал, что более половины американцев думали, что иракцы были причастны к атакам, несмотря на то, что никто не выступил и не сказал этого.

Этот метод ассоциации использует мозг против самого себя.Если событие стимулирует два набора нейронов, то связи между ними становятся сильнее. Если один из них активируется, более вероятно, что второй набор также сработает. В реальном мире эти два воспоминания могут иметь мало общего друг с другом, но в мозгу они связаны.

Тейлор приводит пример из недавнего манифеста Британской национальной партии, в котором утверждается, что просителей убежища бросают в Великобританию и что их следует заставить убирать мусор с улиц.«Что они пытаются сделать, так это связать понятие лиц, ищущих убежища, со всеми негативными эмоциями, которые вы получаете от чтения о мусоре, [но] они на самом деле не выходят и не говорят, что искатели убежища — это мусор», — говорит она.

Атаки 11 сентября высветили еще одну крайность силы убеждений. «Вера может побудить людей согласиться на умышленное предвидение чего-то подобного, зная, что все они умрут», — говорит Халлиган о пилотах-угонщиках.

Маловероятно, что столь обширные убеждения, как справедливость, религия, предрассудки или политика, просто ждут, чтобы их обнаружили в мозгу в виде дискретных сетей нейронов, каждая из которых кодирует что-то свое.«Вероятно, существует целая комбинация вещей, которые идут вместе», — говорит Халлиган.

И, в зависимости от уровня значимости убеждения, может быть задействовано несколько сетей. Кто-то с сильными религиозными убеждениями, например, может обнаружить, что он более эмоционально вовлечен в определенные дискуссии, потому что у него есть большое количество нейронных сетей, поддерживающих это убеждение.

«Если у вас есть предрасположенность, например, к расизму, то, возможно, вы видите вещи определенным образом и объясните это определенным образом», — говорит Халлиган.

Он утверждает, что редукционистский подход социальной нейробиологии изменит способ изучения общества. «Если вы сканируете мозг, каковы последствия для конфиденциальности с точки зрения знания чужих мыслей? И возможности использовать их, как подразумевают некоторые правительства, с точки зрения возможности обнаруживать террористов и тому подобное», — говорит он. «Если вы продвинетесь вниз по шкале потенциального использования этих вещей, у вас появятся потенциальные применения для обучения и лечения, которое будет использоваться в качестве когнитивных усилителей.

Пока что социальная нейробиология дала больше вопросов, чем ответов. Ральф Адольф из Университета Айовы заглянул в будущее в обзорной статье для журнала Nature. ? Можно ли понять крупномасштабное социальное поведение, изучаемое политологией и экономикой, путем изучения социального познания отдельных субъектов? Наконец, какую силу даст нам понимание когнитивной нейробиологии, чтобы повлиять на социальное поведение и, следовательно, на общество? И насколько такое стремление было бы морально оправданным? »

Ответы на эти вопросы вполне могут сформировать понимание людьми того, что на самом деле означает верить.

Психология религиозных убеждений

КОЛУМБУС, Огайо. На протяжении всей истории ученые и исследователи пытались определить одну ключевую причину, по которой людей привлекает религия.

Некоторые говорят, что люди ищут религию, чтобы справиться со страхом смерти, другие называют ее основой морали, и существует множество других теорий.

Но в новой книге психолог, изучавший человеческую мотивацию более 20 лет, предполагает, что все эти теории слишком узки.По его словам, религия привлекает последователей, потому что удовлетворяет все 16 основных желаний, разделяемых людьми.

«Дело не только в страхе смерти. Религия не могла бы добиться массового признания, если бы она выполняла только одно или два основных желания », — сказал Стивен Рейсс, почетный профессор психологии в Университете штата Огайо и автор книги The 16 Strivings for God (Mercer University Press, 2016).

Стивен Рейсс

«Людей привлекает религия, потому что она дает верующим возможность удовлетворять все свои основные желания снова и снова.Невозможно свести религию к одной сути ».

Mercer University Press

Теория Рейсса о том, что привлекает людей к религии, основана на его исследовании мотивации в 1990-х годах. Он и его коллеги опросили тысячи людей и попросили их оценить степень, в которой они достигли сотен различных возможных целей.

В итоге исследователи определили 16 основных желаний, которые мы все разделяем: принятие, любопытство, еда, семья, честь, идеализм, независимость, порядок, физическая активность, сила, романтика, экономия, социальные контакты, статус, спокойствие и месть. .

Затем Рейсс разработал анкету под названием «Профиль мотивации Рейсса», в которой измеряется, насколько люди ценят каждую из этих 16 целей. Анкету заполнили более 100 000 человек. Исследование описано в книге Рейсса Who Am I? 16 основных желаний, которые мотивируют наши действия и определяют нашу личность 901 12.

«У всех нас одни и те же 16 целей, но нас отличает то, насколько мы ценим каждую из них», — сказал Рейсс.

«То, насколько человек ценит каждое из этих 16 желаний, точно соответствует тому, что он или она любит и не любит в религии.

Ключевым моментом является то, что каждое из 16 желаний мотивирует личностные противоположности, и все эти противоположности должны найти свое место в успешной религии, — сказал Рейсс.

Например, есть желание социальных контактов. «Религия должна привлекать как интровертов, так и экстравертов, — сказал Рейсс. Для экстравертов религия предлагает праздники и учит, что Бог благословляет общение. Для интровертов религия поощряет медитацию и уединение и учит, что Бог благословляет одиночество.

Религия даже находит способы справиться с жаждой мести, сказал Рейсс.В то время как некоторые религии проповедуют Бога мира и побуждают последователей «подставить другую щеку», есть и другая сторона: гнев Бога и священные войны.

«Религия привлекает всех, в том числе миротворцев и тех, кто хочет мстительного Бога».

Все религиозные верования и обряды предназначены для удовлетворения одного или нескольких из этих 16 желаний, объяснил Рейсс.

Например, религиозные ритуалы исполняют стремление к порядку. Религиозные учения о спасении и прощении затрагивают основную человеческую потребность в принятии.Обещания загробной жизни призваны помочь людям достичь спокойствия.

А как насчет атеизма? «Хотя все люди должны выполнять одни и те же основные желания, не все обратятся к религии, чтобы удовлетворить их», — сказал Рейсс. Светское общество предлагает альтернативы для удовлетворения всех основных желаний.

«Религия конкурирует со светским обществом за удовлетворение этих 16 потребностей и может приобретать или терять популярность в зависимости от того, насколько люди верят в нее по сравнению со светским обществом», — сказал Рейсс.

Одно из основных желаний — независимость — может разделять религиозных и нерелигиозных людей.В исследовании, опубликованном в 2000 году, Рейсс обнаружил, что религиозные люди (в исследование были включены в основном христиане) выражали сильное желание взаимозависимости с другими. Однако те, кто не были религиозными, проявляли более сильную потребность в самостоятельности и независимости.

Рейсс сказал, что одним из преимуществ его теории является то, что, в отличие от многих других теорий религии, она может быть научно проверена.

«В 16 стремлений к Богу я обсуждаю мистический тип личности — тот тип человека, который, вероятно, найдет ценность и значение в мистических переживаниях и по этой причине будет привлечен к религии», — сказал он.

«Мы можем проверить это и выяснить, действительно ли существует мистический тип личности».

Хотя теория может многое рассказать нам о типах людей, которых привлекает религия и различный религиозный опыт, она ничего не может сказать об истинности религиозных убеждений, сказал Рейсс.

«Я не пытаюсь отвечать на теологические вопросы о существовании или природе Бога», — сказал Рейсс. «Я пытаюсь ответить, почему люди принимают религию и Бога».

#

Самооценка и самооценка в психологии и образовании: историческая перспектива

• Содержание главы
• Содержание книги

Влияние психологических факторов на образование

Психология образования

2002, страницы 3-21

https: // doi .org / 10.1016 / B978-012064455-1 / 50004-XПрава и контент

Сводка издателя

В этой главе объясняется историческая перспектива самообороны и веры в себя в психологии и образовании. В этой главе обсуждается, что вера в то, что дети создают, развиваются и считают себя верными в отношении самих себя, является жизненно важной силой в их успехе или неудаче во всех начинаниях и имеет особое значение для учителей в плане их успехов или неудач в школе. Предположение о том, что убеждения детей в себе неразрывно связаны с их мышлением и функционированием, кажется таким здравым, таким очевидным и таким здравым.Можно было бы подумать, что исследования академической мотивации и достижений должны, естественно, сосредоточиться, по крайней мере, в значительной степени, на том, во что дети начинают верить в самих себе. Сосредоточение внимания в этой главе на «самоощущении» ребенка кажется настолько разумным, что можно подумать, что оно всегда способствовало постановке дискуссии вокруг образовательных проблем. В этой главе объясняется исторический взгляд, который объясняет, что понимание критических вопросов, связанных с самоощущением детей, имеет решающее значение для понимания того, как они решают все жизненные задачи и проблемы.Исследователи в целом согласны с тем, что дети развивают самооценку прежде всего через интерпретацию отраженных оценок других. Глава завершается обзором психологических концепций, которые ответственны за нынешнее возрождение интереса к самооценке в последние годы, и рассмотрением некоторых из основных образовательных последствий, которые возникают в результате этого повышенного внимания к самооценкам учащихся в школе. .

Рекомендуемые статьиЦитирующие статьи (0)

Copyright © 2002 Elsevier Inc.Все права защищены.

Рекомендуемые статьи

Цитирование статей

Психология веры и рост светской духовности

«Это исследование, вдумчивое и деликатное обсуждение веры в Бога. Джон Миллс объединяет философию, психологию и психоанализ, чтобы дать исчерпывающий и проницательный отчет о природе веры. Два его основных тезиса кажутся мне совершенно правильными: (а) Бога нет и (б) идея Бога — это глубоко укоренившаяся и естественная часть человеческой психики.’- Колин МакГинн, философ , автор книги « Понимание » и множества книг

.

«Каждый из 100 миллиардов человек, которые были до нас, умерли, без малейших доказательств того, что они живут в какой-то другой жизни. Столкновение с реальностью нашей смерти породило мировые религии и духовные движения, но в этот век науки нам нужно новое мировоззрение, которое придаст людям смысл и объединит нас как вид. Книга Джона Миллса « Inventing God » делает именно это, красиво и мощно обрисовывая гуманистическую точку зрения, которую могут принять все.Эту книгу, однако, должны читать не только атеисты и гуманисты, но и все, кто желает более глубокого смысла, а это все мы ». Майкл Шермер , издатель журнала Skeptic ; ежемесячный обозреватель журнала Scientific American; автор The Moral Arc.

‘Атеизм ждал своего философского психолога. Доктор Джон Миллс мастерски выполняет эту роль с его клинической проницательностью и гуманистическим темпераментом. Бог может быть убедительной идеей из-за человеческих слабостей и фантазий, но д-р.Миллс объясняет, как каждый может контролировать и отвергать власть этой идеи над своим разумом. Его читатели находятся в лучших заботливых руках, поскольку они узнают, насколько подлинной и полноценной может быть светская жизненная философия ». — Д-р Джон Р. Шук , автор The God Debates

«В этой книге Джон Миллс вносит существенное разъяснение в дискуссию об« атеизме », настаивая, как классический социолог Эмиль Дюркгейм до него, на различии между вопросами Бога и вопросами религии .Оставляя в стороне социологические и политические вопросы религии и исследуя, вместо этого, вопросы о Боге, Миллс обогащает дискуссию ранее редко рассматриваемой точкой зрения: не столько фокусируясь на том, что люди, говоря о Боге, рассказывают о Боге , сколько на скорее на том, что они раскрывают о себе — их стремлениях, желаниях, потребностях, страхах и т. д. Эта книга, написанная в ясном и элегантном стиле, никогда не проявляет никакого пренебрежения к ее объекту, но также никогда не идет на компромиссы с ним. открывает прекрасную возможность для цивилизации (иногда агрессивных) дискуссий между верующими и неверующими, не заставляя их разделять одни и те же мнения, но позволяя им лучше понять друг друга — чисто человеческие — мотивы.’- Проф. Роберт Пфаллер , автор книги О принципе удовольствия в культуре

«Большинство писателей о религии сосредотачиваются либо на философии — Существует ли Бог? — или на социальных науках — Почему люди верят в Бога? Например, обсуждаемые здесь новые атеисты ограничиваются первым вопросом и игнорируют второй. И наоборот, социологи, в том числе психологи, обычно сосредотачиваются на втором вопросе и игнорируют первый. К его чести, Джон Миллс отвечает на оба вопроса и связывает их.Он не сводит религию к исполнению желаний a la The Future of an Illusion . Он коренит религию в гораздо более глубоком желании. Он не утверждает, что религия, следовательно, иллюзорна, а скорее, что истинные утверждения религии, для которой он предпочитает термин духовность, должны начинаться с этого желания. Поразительно разносторонний и провокационный труд ».
– Проф. Роберт А. Сигал , кафедра религиоведения Шестого века, Университет Абердина

«Миллс написал эту книгу как философ, психоаналитик и клинический психолог, и она опубликована как часть серии статей по философии и психоанализу, хотя мало что может сказать непосредственно психотерапевтам о клинической практике.Это серьезная и вдумчивая работа, которая богата идеями … эта трудность по разрешению споров о существовании или несуществовании Бога может быть одной из причин, почему психология важна для Миллса, поскольку она позволяет ему исследовать мотивы, которые люди должны верить в Бога и признать свою непреходящую силу ».
— Стивен Кроуфорд , WPF Therapy and FPC (Фонд психотерапии и консультирования), Лондон

Вера | Психология вики | Фэндом

Оценка | Биопсихология | Сравнительный | Познавательная | Развивающий | Язык | Индивидуальные различия | Личность | Философия | Социальные |
Методы | Статистика | Клиническая | Образовательная | Промышленное | Профессиональные товары | Мировая психология |

Когнитивная психология: Внимание · Принимать решение · Обучение · Суждение · Объем памяти · Мотивация · Восприятие · Рассуждение · Мышление — Познавательные процессы Познание — Контур Показатель

---

Основная статья: Отношения

Убеждение — это психологическое состояние, в котором человек считает предположение или предпосылку истинными. ^[1]

Вера, знания и эпистемология []

Термины вера, и знания, используются в философии по-разному.

Эпистемология — это философское исследование знания и веры. Основная проблема эпистемологии состоит в том, чтобы точно понять, что необходимо для того, чтобы иметь истинное знание. В понятии, полученном из диалога Платона Theaetetus , философия традиционно определяла знание как «обоснованное истинное убеждение».Связь между убеждением и знанием состоит в том, что убеждение является знанием, если оно истинно, , и если у верующего есть обоснование, (разумные и обязательно правдоподобные утверждения / свидетельства / рекомендации) для того, чтобы верить в его истинность.

Ложное убеждение не считается знанием, даже если оно искреннее. Искренний сторонник теории плоской Земли не знает, что Земля плоская. Более поздние эпистемологи, например Геттьер (1963) ^[2] и Голдман (1967), ^[3] , подвергли сомнению определение «обоснованного истинного убеждения».

Вера как психологическая теория []

Традиционная психология и связанные с ней дисциплины традиционно рассматривали веру как простейшую форму ментальной репрезентации и, следовательно, один из строительных блоков сознательного мышления. Философы имеют тенденцию быть более абстрактными в своем анализе, и большая часть работы, исследующей жизнеспособность концепции убеждений, проистекает из философского анализа.

Концепция веры предполагает субъект (верующий) и объект веры (суждение).Итак, как и другие пропозициональные установки, вера подразумевает существование ментальных состояний и интенциональности, которые являются горячо обсуждаемыми темами в философии разума, чьи основы и связь с состояниями мозга все еще остаются спорными.

Убеждения иногда делятся на основных убеждений, (которые активно обсуждаются) и диспозиционных убеждений, (которые могут быть приписаны кому-то, кто не задумывался над этой проблемой). Например, если спросить: «Считаете ли вы, что тигры носят розовые пижамы?» человек может ответить, что нет, несмотря на то, что он, возможно, никогда раньше не задумывался об этой ситуации. ^[4]

Некоторые считают, что убеждение является психическим состоянием спорным. В то время как некоторые философы утверждали, что убеждения представлены в сознании как конструкции, подобные предложениям, другие зашли так далеко, что утверждали, что не существует последовательного или связного мысленного представления, которое лежит в основе нашего обычного использования концепции убеждений, и что поэтому оно устарело и должно быть отклоненным.

Это имеет важное значение для понимания нейропсихологии и нейробиологии веры.Если концепция веры бессвязна или в конечном итоге неоправданна, то любая попытка найти лежащие в основе нейронные процессы, поддерживающие ее, потерпит неудачу. Если концепция веры окажется полезной, то эта цель (в принципе) должна быть достижимой.

Философ Линн Раддер Бейкер обозначила четыре основных современных подхода к вере в своей противоречивой книге Saving Belief : ^[5]

• Наше понимание веры здравым смыслом является правильным — Иногда это называется «теорией мысленных предложений», в этой концепции убеждения существуют как взаимосвязанные сущности, и то, как мы говорим о них в повседневной жизни, является действительной основой для научных усилий.Джерри Фодор — один из главных защитников этой точки зрения.
• Наше понимание убеждений, основанное на здравом смысле, может быть не совсем правильным, но оно достаточно близко, чтобы сделать некоторые полезные прогнозы. корреляция между тем, что мы принимаем за веру, когда кто-то говорит: «Я верю, что снег белый», и тем, как будущая теория психологии объяснит такое поведение. В частности, философ Стивен Стич выступал за это конкретное понимание веры.
• Наше понимание веры, основанное на здравом смысле, совершенно неверно и будет полностью заменено радикально иной теорией, которая не будет использовать концепцию веры в том виде, в каком мы ее знаем. Пол и Патрисия Черчленд), утверждают, что концепция веры подобна устаревшим теориям прошлого, таким как медицинская теория четырех гуморов или теория горения флогистона. В этих случаях наука не предоставила нам более подробного изложения этих теорий, но полностью отвергла их как действительные научные концепции и заменила их совершенно другими версиями.Черчленды утверждают, что наша концепция убеждений, основанная на здравом смысле, аналогична в том смысле, что по мере того, как мы узнаем больше о нейробиологии и мозге, неизбежным выводом будет полное отклонение гипотезы убеждений.
• Наше здравое понимание веры совершенно неверно; однако отношение к людям, животным и даже компьютерам так, как будто у них есть убеждения, часто является успешной стратегией. концепции, но они не доходят до отказа от концепции веры как средства прогнозирования.Деннет приводит пример компьютерной игры в шахматы. Хотя немногие люди согласятся с тем, что компьютер придерживался убеждений, относиться к компьютеру так, как если бы это было так (например, что компьютер считает, что взятие королевы противника даст ему значительное преимущество), вероятно, будет успешной и прогностической стратегией. В этом понимании веры, названном Деннетом интенциональной позицией , основанные на убеждениях объяснения разума и поведения находятся на другом уровне объяснения и не сводятся к основанным на фундаментальной нейробиологии, хотя оба могут быть объяснительными на их собственном уровне.

Как формируются убеждения []

Психологи изучают формирование убеждений и взаимосвязь между убеждениями и действиями. Убеждения формируются по-разному:

• В детстве мы склонны усваивать убеждения окружающих нас людей. Часто цитируют Альберта Эйнштейна, который сказал, что «Здравый смысл — это совокупность предрассудков, приобретенных к восемнадцати годам». Политические убеждения наиболее сильно зависят от политических убеждений, наиболее распространенных в обществе, в котором мы живем. ^[6] Большинство людей верят в религию, которой их учили в детстве. ^[7]
• Люди могут принять убеждения харизматического лидера, даже если эти убеждения идут вразрез со всеми предыдущими убеждениями и вызывают действия, явно не отвечающие их личным интересам. ^[8] Является ли вера добровольной? Рациональным людям необходимо согласовать свою прямую реальность с любым указанным убеждением; следовательно, если вера отсутствует или невозможна, она отражает тот факт, что противоречия были обязательно преодолены с помощью когнитивного диссонанса.
• Основная идея рекламной индустрии состоит в том, что повторение формирует убеждения, как и ассоциации убеждений с образами секса, любви и других сильных положительных эмоций. ^{[9] [ ненадежный источник? ]}

• Физическая травма, особенно головы, может радикально изменить убеждения человека. ^[10]

Однако даже образованные люди, хорошо осведомленные о процессе формирования верований, по-прежнему сильно цепляются за свои убеждения и действуют в соответствии с этими убеждениями даже вопреки собственным интересам.В Теории лидерства Анны Роули она заявляет: «Вы хотите, чтобы ваши убеждения изменились. Это доказательство того, что вы держите глаза открытыми, живете полной жизнью и приветствуете все, чему мир и люди вокруг вас могут научить вас». Это означает, что убеждения людей должны развиваться по мере того, как они приобретают новый опыт. ^[11]

Вертикальный []

«Верить в кого-то или во что-то» — это понятие, отличное от «верить в это». Есть два типа веры: ^[12]

• Похвальный знак — выражение доверия физическому или юридическому лицу, например: «Я верю в его способность выполнять работу».
• Экзистенциальное требование — заявить о вере в существование сущности или явления с подразумеваемой необходимостью обосновать свое утверждение о существовании. Он часто используется, когда объект нереален или его существование вызывает сомнения. «Он верит в ведьм и привидений» или «многие дети верят в фей» — типичные примеры. ^[13]

Бредовые убеждения []

Заблуждения определяются как убеждения в психиатрических диагностических критериях ^{[ необходима ссылка ]} (например, в Диагностическом и статистическом руководстве по психическим расстройствам ).Психиатр и историк Г. Берриос оспаривает мнение о том, что заблуждения являются подлинными убеждениями, и вместо этого называет их «пустыми речевыми актами», когда затронутые люди мотивированы выражать ложные или странные убеждения из-за основного психологического расстройства. Однако большинство специалистов в области психического здоровья и исследователей относятся к заблуждениям как к истинным убеждениям.

В книге Льюиса Кэрролла В Зазеркалье Белая Королева говорит: «Да ведь иногда я верил в шесть невозможных вещей перед завтраком.»Это часто цитируется как издевательство над общей способностью людей придерживаться убеждений, противоречащих действительности.

См. Также []

Список литературы []

1. ↑ Швицгебель, Эрик (2006), «Вера», в Залта, Эдвард, Стэнфордская энциклопедия философии , Стэнфорд, Калифорния: Исследовательская лаборатория метафизики, http://plato.stanford.edu/entries/belief /, дата обращения 19.09.2008
2. ↑ Gettier, EL 1963, «Является ли знание обоснованным истинным убеждением?», Анализ , т.23, нет. 6. С. 121-123.
3. ↑ Goldman, AI 1967, «Причинная теория познания», The Journal of Philosophy , vol. 64, нет. 12. С. 357-372.
4. ↑ Белл, В., Халлиган, П.В. И Эллис, Х. (2006) Когнитивная неврология веры. В Питер У. Халлиган и Мэнсел Эйлуорд (ред.) Сила веры: психологическое влияние на болезни, инвалидность и медицину . Оксфорд: Издательство Оксфордского университета. ISBN 0-19-853010-2
5. ↑ Линн Руддер Бейкер, Saving Belief , Princeton University Press, 1989, ISBN 978-0-691-02050-1
6. ↑ Эндрю Гельман, Дэвид Парк, Борис Шор, Джозеф Бафуми, Джеронимо Кортина, Красный штат, Синий штат, Богатый штат, Бедный штат: почему американцы голосуют именно так, как они делают , Princeton University Press, 2008, ISBN 978-0- 691-13927-2
7. ↑ Майкл Аргайл, Психология религиозного поведения, убеждений и опыта , Рутледж, 1997, ISBN 978-0-415-12331-0, стр.25 «Религия в большинстве культур приписывается, а не выбирается».
8. ↑ Эрик Хоффер, Истинный верующий , Harper Perennial Modern Classics, 2002, ISBN 978-0-06-050591-2
9. ↑ Джейн Килбурн, Мэри Пайфер, Can’t Buy My Love: Как реклама меняет то, как мы думаем и чувствуем , Free Press, 2000, ISBN 978-0-684-86600-0
10. ↑ Бабетта Ротшильд, Тело помнит: Психофизиология травм и лечения травм, , W. W. Norton & Company, 2000, ISBN 978-0-393-70327-6
11. ↑ Роули, Анна.Лидерская терапия: в сознании Microsoft. Бейзингсток: Пэлгрейв Макмиллан, 2007. Pg 69 ISBN 1-4039-8403-4
12. ↑ Макинтош, Дж. Дж. 1994. «Возвращение к вере: ответ Уильямсу». Религиоведение , 30, вып. 4: 487-503.
    1. REDIRECT Шаблон: Doi
13. ↑ Macintosh, Джек. «Вера в», Оксфордский компаньон философии , стр. 86. ISBN 978-0-19-926479-7.

Внешние ссылки []

Настойчивость в убеждениях: приверженность дискредитированным убеждениям

Как и большинство вещей, связанных с выборами 2016 года, кое-что заставило меня задуматься о социальной психологии.Всего за 11 дней до выборов ФБР опубликовало заявление, в котором говорилось, что они возобновляют расследование электронных писем Хиллари Клинтон. Некоторые «новые доказательства» были сочтены относящимися к делу и, по-видимому, заслуживали публичного заявления.

Неудивительно, что у людей был полевой день. Это вызвало новые подозрения, сплотило тех, кто выступает против Клинтона, и разожгло пожар, основанный на убеждении, что эти электронные письма содержат настолько убедительные доказательства, что это будет последней каплей. Однако на выходных все обернулось заявлением директора ФБР Джеймса Коми: «Основываясь на нашем обзоре, мы не изменили наших выводов, которые мы сделали в июле.Всего за два дня до выборов шум был встречен простым опровержением подозрений многих людей.

Тем не менее, я задавался вопросом, насколько эта история новой истории изменила убеждения людей. Достаточно ли фактического суждения ФБР, чтобы потушить пожар, начатый их заявлением на прошлой неделе? (Ну, сегодня выборы , так что посмотрим…)

В конце концов, исследования в области психологии показали, что человек действительно хорошо держатся за свои убеждения даже после того, как базис этих убеждений дискредитирован.

Сохраняя веру

Социальные психологи используют термин « стойкость к убеждениям, » для обозначения случаев, когда люди твердо придерживаются своих первоначальных убеждений, даже когда новая информация прямо противоречит им. Другими словами, убеждений сохраняются, несмотря на явные доказательства обратного. В частности, стойкость веры — это то, что происходит, когда новая информация дискредитирует основу для формирования веры вообще.

В качестве уместного примера предположим, что в новостях сообщается о том, что кандидат от либертарианцев Гэри Джонсон недавно был обвинен в инсайдерской торговле и, следовательно, не заслуживает доверия.Вера сформировалась! Но затем, два дня спустя, новостное агентство сообщило, что их источники оказались ложными и что это утверждение с самого начала никогда не было законным.

Любой рациональный человек в этой ситуации поймет, что, поскольку первая история не имела ничего общего с реальностью, он должен дискредитировать то убеждение, которое он сформировал о Джонсоне. Вместо этого, даже несмотря на то, что основа убеждения была твердо и полностью дискредитирована, человек часто уходят от подобного опыта, придерживаясь хотя бы части первоначального убеждения.

Доказательства стойкости убеждений

Рассмотрим одно исследование, в котором проверялась стойкость убеждений. В ходе исследования у людей была довольно болезненная работа: классифицировать 25 предсмертных записок как настоящие или вымышленные. Когда они это сделали, им была предоставлена ​​заранее подготовленная обратная связь. Независимо от того, как они классифицировали заметки, им либо говорили, что они были правильными большую часть времени, либо неправильно большую часть времени, что привело к формированию убеждений о своей способности отличать настоящие заметки от фальшивых.

Тем не менее, в конце исследования, хотя экспериментаторы тщательно объяснили, что обратная связь по точности, которую они давали, была заранее подготовлена ​​и не связана с их выполнением задачи классификации заметок, люди, которым сказали, что они хорошо справились с задачей продолжил , полагая, что они лучше разбираются в реальных и фальшивых заметках, чем люди, которым сказали, что они не преуспели.

Это может быть проблемой и в залах суда. Представьте, что кто-то дает свидетельские показания в суде, которые убедительно свидетельствуют о том, что данный человек виновен, но позже выясняется, что эти показания были сфабрикованы.Согласно настойчивости убеждений, дискредитация показаний не может сильно повлиять на вердикт присяжных. На самом деле, некоторые исследования показали, что это так в условиях имитационного испытания. Аналогичным образом, другие исследования показывают, что присяжным иногда трудно полностью избежать использования доказательств, которые судья посчитал недопустимыми при вынесении окончательного вердикта.

Почему трудно поколебать веру: сила объяснения

Настойчивость веры опирается на силу объяснения . Мы часто формируем убеждения, создавая убедительные объяснения того, почему что-то является правдой. Итак, если вы скажете мне, что я действительно хорошо отличил настоящие предсмертные записки от фальшивых, я вряд ли приму это за чистую монету. Вместо этого я начинаю создавать убедительное повествование о том, как мне удалось так хорошо справиться с этой задачей («Я разбираюсь в деталях», «Я хорошо разбираюсь в письменном общении», «Я добился успеха в прошлое при аналогичных задачах »и т. д.).

Здесь, , когда вы говорите мне, что исходная информация была фальшивкой, вы только дискредитировали событие, которое вдохновило меня на объяснение.Вы не дискредитировали все причины, которые я сам придумал, , чтобы объяснить, почему у меня это хорошо получается.

В одном исследовании люди читают массу информации, и их работа заключалась в том, чтобы выяснить, предполагает ли эта информация связь между определенными личными характеристиками и поведением людей. Фактически, эта информация была специально разработана для того, чтобы люди в конечном итоге поверили, что существует связь между , идущим на риск, и , являющимся успешным пожарным ..

После того, как все выяснили связь между рискованным и успешным пожарным, экспериментаторы сообщили эту новость некоторым участникам исследования: вся информация, которую они прочитали, была полностью вымышленной. Однако все остальные продолжали верить, что информация была реальной. Как и следовало ожидать от настойчивости веры, , даже когда участники знали , что исходная информация была фальшивкой, они продолжали верить в свою веру в связь между принятием риска и успехом в качестве пожарного.

Но вот самая важная часть. Исследователь также попросил всех записать свои аргументы в пользу сформировавшихся убеждений. Если люди спонтанно генерировали более сложные объяснения, они более твердо придерживались своих первоначальных убеждений. Как показали другие исследования, когда экспериментаторы напрямую просят человек придумать объяснение отношений, они придерживаются этих первоначальных убеждений больше, чем люди, которым никогда не приходилось объяснять свои убеждения.

Могу ли я дискредитировать эту статью?

Кажется, это происходит постоянно. Мы верим во что-то, а потом сталкиваемся с доказательствами обратного. Источник был ненадежным, появляются новые доказательства, данные были сфабрикованы … Когда это происходит, мы можем поступить рационально и «опровергнуть» нашу первоначальную веру, потому что у нас вообще не должно было быть этого. Или мы можем сказать: «Послушайте, фактов может и не быть, но мы все равно убедили себя.”

То же самое можно сказать о электронных письмах Хиллари Клинтон и о недельном промежутке между возобновлением и закрытием ФБР дела против нее. Уменьшает ли недавнее решение ФБР подозрения тех, кто яростно борется против Клинтона и которые изначально рассматривали этот шаг ФБР как победу? Скорее всего, нет. Во всяком случае, весь этот инцидент мог вдохновить людей на то, чтобы придумать новые объяснения своего недоверия к Клинтону. Тот факт, что провал с электронной почтой оказался в значительной степени необоснованным, не может сравниться с самоубийством людей.

.

No related posts.