Психологических приемов воздействия на людей

Психологические исследования показывают, что существует множество способов мотивировать людей делать то, что вы хотите, даже если они не осознают, что вы их убедили.

Мы собрали 11 научно обоснованных стратегий для того, чтобы нравиться людям, покупать вещи и давать вам то, что вам нужно.

Все они сделают вас сильнее.

1. Используйте «приманку», чтобы побудить людей покупать ваш продукт.

В своем выступлении на TED поведенческий экономист Дэн Ариели объясняет «эффект приманки» на примере старой рекламы Economist.

В объявлении было три уровня подписки: 59 долларов только для онлайн, 159 долларов только для печати и 159 долларов для онлайн и печати. Ариэли выяснил, что возможность платить 159 долларов за печать существует только так, что это делает возможность платить 159 долларов за онлайн-печать и выглядит более заманчиво, чем если бы она была просто в паре с опцией 59 долларов.

Другими словами, если у вас возникли проблемы с продажей более дорогого из двух продуктов, подумайте о добавлении третьего варианта, единственная функция которого — сделать «дорогой» продукт более привлекательным.

2. Настроить окружающую среду, чтобы заставить людей вести себя менее эгоистично.

«Прайминг» — это мощное психологическое явление, при котором один стимул вызывает особую реакцию на другой, часто неосознанно.

Одно исследование, процитированное в книге «Вы не так умны», показало, что участники, играющие в ультиматум, предпочли оставить себе больше денег, когда они сидели в комнате с портфелем, кожаным портфелем и перьевой ручкой. чем когда они сидели в комнате с нейтральными предметами.Несмотря на то, что никто из участников не знал о том, что произошло, объекты, связанные с бизнесом, могли вызвать конкуренцию.

Эта тактика потенциально может сработать, когда вы с кем-то торгуете — вместо встречи в конференц-зале подумайте о том, чтобы собраться в кафе, чтобы ваш партнер был менее склонен к агрессии.

3. Подражайте языку тела людей, чтобы понравиться им.

В следующий раз, когда вы попытаетесь произвести впечатление на менеджера по найму или объект вашей привязанности, попробуйте тонко имитировать то, как они сидят и разговаривают — они, вероятно, будут нравишься тебе больше.

Ученые называют это «эффектом хамелеона»: мы склонны любить собеседников, которые имитируют наши позы, манеры и выражения лица.

Самая странная часть этого феномена — это то, что оно происходит в значительной степени бессознательно. Большинство участников исследования «эффекта хамелеона» даже не подозревали, что их копируют.

4. Говорите быстро, чтобы оппонент в аргументе согласился с вами.

То, как вы излагаете свои идеи, может быть так же важно, как и суть вашего аргумента.Исследования показывают, что, когда кто-то не согласен с вами, вы должны говорить быстрее, чтобы у них было меньше времени на то, чтобы осмыслить то, что вы говорите.

Напротив, когда вы излагаете аргумент, с которым согласна ваша аудитория, это помогает говорить медленнее, чтобы у них было время оценить сообщение.

5. Запутать людей, чтобы заставить их выполнить ваш запрос

Техника «разрушить, затем переосмыслить» — это хитрый способ заставить людей сотрудничать.

Одно исследование показало, что, когда экспериментаторы ходили по домам, продавая карточки для записей на благотворительность, DTR помогала им заработать вдвое больше денег, чем когда они просто говорили людям, что продают восемь карточек за 3 доллара. В сценарии DTR они сказали людям, что это 300 пенни за восемь карт, «что является выгодной сделкой».

Исследователи говорят, что DTR работает, потому что нарушает рутинные мыслительные процессы. Пытаясь вычислить, сколько долларов выходит на 300 пенни, люди отвлекаются и поэтому просто принимают идею о том, что цена — это сделка.

6.Просите людей об одолжении, когда они устали, чтобы заставить их сотрудничать

Бдительный ум может выразить некоторые сомнения, когда к нему обращаются с просьбой. И все же тот, кто устал или отвлечен, вероятно, будет менее критичен и просто примет то, что вы говорите, как правду.

Итак, если вы планируете попросить коллегу помочь с проектом, лучше всего попросить в конце рабочего дня. Таким образом, они будут вымотаны от повседневных задач и не будут иметь умственной энергии, чтобы понять, что они предпочли бы заниматься чем-то другим.

Убедитесь, что вы оказываете услугу, помогая им с проектом в следующий раз, чтобы вы не просто воспользовались преимуществами трудолюбивых коллег.

7. Покажите изображение глаз, чтобы побудить людей вести себя этично.

В одном исследовании люди с большей вероятностью убирали за собой в кафетерии, когда видели изображение глаз, чем изображение цветов. Авторы исследования говорят, что глаза обычно указывают на пристальное внимание общества.

Пытаетесь ли вы предотвратить мусор или побудить людей вернуть книги, которые они берут из офисной библиотеки, помогает создать у людей впечатление, что за ними наблюдают.

8. Используйте существительные вместо глаголов, чтобы побудить людей изменить свое поведение.

Участникам одного исследования были заданы две версии одного и того же вопроса: «Насколько важно для вас проголосовать на завтрашних выборах?» и «Насколько важно для вас быть избирателем на завтрашних выборах?» Результаты показали, что участники в состоянии «избиратель» с большей вероятностью проголосовали на следующий день.

Вероятно, это связано с тем, что людьми движет потребность принадлежать, а использование существительного усиливает их идентичность как члена определенной группы.

9. Напугайте людей, чтобы они дали вам то, что вам нужно.

Исследования показывают, что люди, которые испытывают тревогу, а затем и чувство облегчения, обычно после этого положительно реагируют на просьбы. Например, люди, которые слышали невидимый свист полицейского при переходе улицы, с большей вероятностью соглашались заполнить анкету, чем люди, которые ничего не слышали.

Возможно, это потому, что их когнитивные ресурсы были заняты размышлениями о потенциальной опасности, с которой они столкнулись, поэтому у них оставалось меньше ресурсов, чтобы обдумать только что сделанный запрос.

Наверное, было бы неразумно давать свисток посреди вашего офиса. Подумайте о том, чтобы напугать коллегу более изощренно, напомнив ему о проекте, который должен быть запланирован позже в тот же день (шучу, он должен быть завтра!), А затем спросите его, не возражают ли они вам помочь.

10. Сосредоточьтесь на том, что получает ваш партнер по переговорам, чтобы заставить его согласиться с вашим предложением

Исследования показывают, что во время переговоров вы должны подчеркнуть своему партнеру, что он собирается получить получить , а не то, что он теряет .Например, если вы пытаетесь продать машину, вы должны сказать: «Я отдам вам мою машину за 1000 долларов» вместо «Я хочу 1000 долларов за машину».

Таким образом вы убедите своего партнера взглянуть на вещи с другой точки зрения, и он, вероятно, с большей вероятностью уступит.

11. Покажите людям крайние версии их взглядов

Кажется очевидным, что, если вы хотите изменить чью-то точку зрения, вы должны заставить их понять, что это неверно.Но когда дело доходит до политики, наука предполагает, что менее интуитивная стратегия может работать лучше.

В исследовании 2014 года израильтяне, придерживающиеся различных политических убеждений, увидели серию видеоклипов, в которых израильско-палестинский конфликт изображался как положительный опыт, лежащий в основе еврейской идентичности.

По прошествии нескольких месяцев израильские правые (которые, как правило, менее сочувствуют, чем левые, относятся к проблемам Палестины) с большей вероятностью изменили свои политические взгляды, чем правые, которые смотрели аполитичные видеоклипы.Они даже с большей вероятностью заявили, что проголосовали за большее количество «миролюбивых» политических партий.

Исследователи подозревают, что эта стратегия работает, потому что она не угрожает людям, поэтому снижает активацию защитных механизмов и позволяет им пересмотреть свои позиции.

12. Не показывайтесь слишком определенным

В увлекательном исследовании, опубликованном в 2016 году, анализировалась активность на ChangeMyView, форуме Reddit, где люди выдвигают аргументы и просят других оспорить их.

Один парадоксальный вывод из исследования заключается в том, что люди, которые скрывают свои аргументы — например, говоря: «Это могло быть так», в конечном итоге более успешны в изменении мнения оригинального плаката. Исследователи говорят, что это, возможно, потому, что это смягчает тон контраргумента.

13. Прикоснитесь к ним осторожно

Исследование 1991 года показало, что покупатели книжных магазинов, которых приветствовали легким прикосновением к руке, проводили больше времени в магазине и покупали больше товаров, чем покупатели, которых встречали без прикосновений.

Интересно, что другие исследования показывают, что мужчины, которые слегка дотрагиваются до руки женщины, приглашая ее на свидание, с большей вероятностью получат номера телефонов женщин.

14. Скажите им, что они могут не подчиняться

Это может показаться нелогичным, но напоминание людям о том, что у них есть вариант , а не , делать то, что вы хотите, часто может побудить их удовлетворить ваш запрос.

Недавний обзор исследований подчеркнул эффективность техники «но ты свободен»: подтверждение свободы выбора может удвоить шансы на то, что он сделает то, что ты хочешь, будь то пожертвование на конкретное дело или участие в опросе.

Точная формулировка не имеет большого значения; вы можете сказать что-то очень простое, например: «Но, очевидно, не чувствуйте себя обязанным».

10 психологических приемов, которые можно использовать, чтобы влиять на людей

Прежде чем мы начнем, важно отметить, что ни один из этих методов не подпадает под то, что мы назвали бы темным искусством влияния на людей.Все, что может причинить кому-либо вред, особенно его самооценке, сюда не входит. Это способы завоевать друзей и влиять на людей с помощью психологии, не будучи придурком и не заставляя кого-то чувствовать себя плохо.

Уловка: Заставьте кого-нибудь сделать вам одолжение — также известный как эффект Бенджамина Франклина.

Легенда гласит, что Бенджамин Франклин однажды хотел расположить к себе человека, которому он не нравился. Он попросил человека одолжить ему редкую книгу, и когда книга была получена, он любезно поблагодарил его.В результате этот человек, который никогда раньше не хотел с ним разговаривать, сдружился с Франклином. Процитирую Франклина: «Тот, кто однажды сделал вам добро, будет более готов сделать вам другое, чем тот, кому вы сами оказали услугу».

Ученые решили проверить эту теорию и обнаружили, что те, кого исследователь просил об одолжении, оценили исследователя намного лучше, чем другие группы. Это может показаться нелогичным, но теория довольно здрава, хотите верьте, хотите нет! Если кто-то делает вам одолжение, они, вероятно, подумают, что вы, должно быть, стоили того, чтобы оказать вам услугу, и решат, что, следовательно, вы им нравитесь.

Уловка: сначала просите намного больше, чем хотите, а потом уменьшайте масштаб.

Этот прием иногда называют подходом «дверь в лицо». Вы начинаете с того, что бросаете кому-то действительно нелепую просьбу — просьбу, которую он, скорее всего, отклонит. Затем вы возвращаетесь вскоре после этого и просите чего-то гораздо менее смешного — того, чего вы действительно хотели в первую очередь. Этот трюк также может показаться нелогичным, но идея заключается в том, что человек будет чувствовать себя плохо из-за того, что отклонил ваш первый запрос, даже если он был необоснованным, поэтому, когда вы попросите что-то разумное, он будет чувствовать себя обязанным помочь на этот раз.

Ученые проверили этот принцип и обнаружили, что он работает очень хорошо, пока один и тот же человек просит как о большей, так и о меньшей услуге, потому что этот человек чувствует себя обязанным помочь вам во второй раз, а не кому-либо другому.

Уловка: используйте имя человека или его титул в зависимости от ситуации.

Дейл Карнеги, автор книги Как заводить друзей и оказывать влияние на людей , считал, что использование чьего-либо имени невероятно важно.Он сказал, что имя человека — самый приятный звук на любом языке для этого человека. Имя — это основная часть нашей идентичности, и поэтому, слыша его, мы подтверждаем наше существование, что делает нас более склонными положительно относиться к человеку, который нас утвердил.

Но использование заголовка или формы обращения также может иметь сильные последствия в соответствии с принципом как будто . Идея в том, что если вы ведете себя как человек определенного типа, вы станете им, это немного похоже на самоисполняющееся пророчество.Чтобы использовать это, чтобы влиять на других, вы можете обращаться к ним так, как вы хотите, чтобы они были такими, чтобы они начали думать о себе таким образом. Это может быть так же просто, как называть знакомого, с которым вы хотите быть ближе, «другом» или «другом», когда вы его видите, или называть того, на кого вы хотите работать, «начальником». Но будьте осторожны: это может показаться очень банальным.

Уловка: Лесть действительно поможет вам повсюду.

Сначала это может показаться очевидным, но есть несколько важных оговорок.Для начала важно отметить, что, если лесть не воспринимается как искренняя, она принесет больше вреда, чем пользы. Но исследователи изучили мотивы реакции людей на лесть и обнаружили несколько очень важных вещей.

Проще говоря, они обнаружили, что люди склонны искать когнитивный баланс, стараясь всегда организовывать свои мысли и чувства аналогичным образом. Поэтому, если вы льстите кому-то, у кого высокая самооценка, и это считается искренним, вы им понравитесь больше, поскольку вы подтверждаете, что они думают о себе.Однако, если вы льстите кому-то с низкой самооценкой, есть вероятность, что это может иметь неприятные последствия и заставить его меньше любить вас, потому что это влияет на то, как они воспринимают себя. Это, конечно, не означает, что вы должны унижать человека с низкой самооценкой!

Уловка: Отражайте их поведение.

Зеркальное отображение также известно как мимикрия, и некоторые люди делают это естественным образом. Люди с этим навыком считаются хамелеонами; они пытаются слиться с окружающей средой, копируя поведение, манеры и даже речевые модели других людей.Однако этот навык также можно использовать сознательно, и это отличный способ сделать вас более симпатичными.

Исследователи изучали мимикрию и обнаружили, что те, кого имитировали, с большей вероятностью будут благосклонно относиться к человеку, который их скопировал. Еще более интересным было их второе открытие, что те, у кого кто-то имитировал их поведение, на самом деле были более милыми и приятными для других в целом — даже с теми, кто не вовлечен в ситуацию. Вероятно, причина того, что это работает, заключается в том, что отражение чьего-либо поведения заставляет их чувствовать себя обоснованными.Хотя это подтверждение, вероятно, будет наиболее положительно связано с человеком, который их подтвердил, он будет чувствовать большую самооценку и, таким образом, будет более уверен в себе, счастливее и благожелательно настроен по отношению к другим.

Уловка: Просите об одолжении, когда кто-то устал.

Когда кто-то устает, он более восприимчив ко всему, что кто-то может сказать, будь то заявление или просьба. Причина этого в том, что когда люди устают, это не только их физическое тело, но и их умственная энергия.Когда вы спрашиваете кого-то, кто устал, вы, вероятно, не получите однозначного ответа, но, вероятно, получите «Я сделаю это завтра», потому что они не хотят принимать решения в данный момент. На следующий день они, скорее всего, доведут дело до конца, потому что люди склонны держать свое слово; Психологически естественно хотеть довести до конца то, что вы обещали сделать.

Предложение, от которого нельзя отказаться

Уловка: начните с просьбы, которую они не могут отклонить, и продвигайтесь вверх.

Реверс техники двери в лицо. Вместо того, чтобы начинать с большого запроса, вы начинаете с чего-то действительно малого. Если кто-то взял на себя обязательство помочь вам или с чем-то согласился, он с большей вероятностью согласится на более серьезную просьбу. Ученые проверили это явление с точки зрения маркетинга.

Они начали с того, что убедили людей выразить поддержку тропическим лесам и окружающей среде — это довольно простая просьба. Затем они обнаружили, что как только они заставили их выразить свое согласие на поддержку окружающей среды, их было намного легче убедить, когда дело дошло до покупки продуктов, поддерживающих тропические леса и другие подобные вещи.Однако не начинайте с одной просьбы, а сразу же атакуйте их другой. Психологи считают, что гораздо эффективнее подождать день или два, чтобы сделать второй запрос.

Уловка: не исправляйте людей, когда они ошибаются.

Карнеги также указал в своей знаменитой книге, что рассказывать кому-то, что он неправ, обычно нет необходимости, и это противоположно тому, что вызывает у вас расположение. На самом деле есть способ выразить несогласие и превратить его в вежливую беседу, не сказав кому-то, что они неправы, что наносит удар по самой сути их эго.Это называется Ransberger Pivot, изобретенное Рэем Рансбергером и Маршаллом Фрицем. Идея довольно проста: вместо того, чтобы спорить, слушайте то, что они говорят, а затем постарайтесь понять, что они чувствуют и почему. Затем вы объясняете, что вы разделяете с ними, и используете это в качестве отправной точки для объяснения своей позиции. Это заставляет их с большей вероятностью прислушиваться к тому, что вы говорите, и позволяет вам исправлять их, не теряя лица.

Уловка: перефразируйте людей и повторяйте им то, что они только что сказали.

Один из самых позитивных способов влиять на других — показать им, что вы действительно понимаете, что они чувствуют, что вы действительно сочувствуете им. Один из наиболее эффективных способов сделать это — перефразировать то, что они говорят, и повторить это им, также известное как рефлексивное слушание. Исследования показали, что когда терапевты использовали рефлексивное слушание, люди, скорее всего, раскрывали больше эмоций и имели гораздо лучшие терапевтические отношения с терапевтом.

Это легко переходит к разговору с друзьями.Если вы прислушаетесь к тому, что они говорят, и перефразируете это как вопрос, чтобы подтвердить, что вы поняли это, им будет удобнее разговаривать с вами. Они также будут лучше дружить с вами и с большей вероятностью будут прислушиваться к тому, что вы говорите, потому что вы показали, что заботитесь о них.

Уловка: часто кивайте во время разговора, особенно когда вы просите об одолжении.

Ученые обнаружили, что когда люди кивают, слушая что-то, они с большей вероятностью соглашаются с этим.Они также обнаружили, что, когда кто-то много кивает перед ними, для них естественно делать то же самое. Это понятно, потому что люди хорошо знают, как имитировать поведение, особенно то, которое, по их мнению, имеет положительный оттенок. Поэтому, если вы хотите быть более убедительным, регулярно кивайте на протяжении всего разговора. Человеку, с которым вы разговариваете, будет трудно не кивнуть, и он начнет чувствовать согласие с тем, что вы говорите, даже не подозревая об этом.

Вы можете следить за Грегори Майерсом в Twitter.

Вот 16 психологических уловок, которые сразу же сделают людей похожими на вас

Трудно сказать, почему именно тебе кто-то нравится.

Может быть, это их глупая улыбка; может быть, это их острый, как бритва, остроумие; или, может быть, просто им легко быть рядом. Они тебе просто нравятся.

Но ученых обычно не устраивают подобные ответы, и они потратили годы, пытаясь определить точные факторы, которые привлекают одного человека к другому.

Ниже мы собрали некоторые из их наиболее интригующих результатов. Читайте дальше, чтобы узнать о ваших нынешних дружеских отношениях в новом свете и помочь вам быстрее наладить отношения.

1. Скопируйте человека, с которым вы работаете

Эта стратегия называется зеркальным копированием и включает в себя тонкое подражание поведению другого человека. Когда вы разговариваете с кем-то, попробуйте копировать его язык тела, жесты и выражения лица.

В 1999 году исследователи Нью-Йоркского университета задокументировали «эффект хамелеона», который возникает, когда люди неосознанно имитируют поведение друг друга.Эта мимика способствует проявлению симпатии.

Исследователи попросили 72 мужчин и женщин работать над заданием с партнером. Партнеры (которые работали на исследователей) либо имитировали поведение другого участника, либо нет, в то время как исследователи записывали взаимодействия на видео.

В конце взаимодействия исследователи попросили участников указать, насколько им нравятся их партнеры.

Конечно, участники с большей вероятностью скажут, что им нравится их партнер, когда их партнер имитирует их поведение.

2. Проводите больше времени с людьми, с которыми вы надеетесь подружиться

Судя по эффекту простого воздействия, людям обычно нравятся знакомые им люди.

В одном из примеров этого феномена психологи Питтсбургского университета предложили четырем женщинам изображать студенток на университетском курсе психологии. Каждая женщина появлялась в классе разное количество раз.

Когда экспериментаторы показали студентам-мужчинам фотографии четырех женщин, мужчины продемонстрировали большую близость к тем женщинам, которых они чаще видели в классе, даже если они не взаимодействовали ни с одной из них.

3. Делайте комплименты другим людям

Люди будут ассоциировать прилагательные, которые вы используете для описания других людей, с вашей личностью. Это явление называется спонтанным переносом черт.

Одно исследование, опубликованное в журнале Journal of Personality and Social Psychology , показало, что этот эффект проявляется даже тогда, когда люди знали, что определенные черты характера не описывают людей, которые о них говорили.

По словам Гретхен Рубин, автора книги The Happiness Project , «все, что вы говорите о других людях, влияет на то, как люди видят вас».

Если вы описываете кого-то как искреннего и доброго, люди также будут ассоциировать вас с этими качествами. Верно и обратное: если вы постоянно громите людей за их спиной, ваши друзья начнут ассоциировать с вами и отрицательные качества.

4. Попытайтесь показать положительные эмоции

Эмоциональное заражение описывает то, что происходит, когда на людей сильно влияют настроения других людей. Согласно исследовательской работе Университета Огайо и Университета Гавайев, люди могут неосознанно ощущать эмоции окружающих.

Авторы статьи говорят, что это возможно потому, что мы естественным образом имитируем движения и выражения лиц других людей, что, в свою очередь, заставляет нас чувствовать что-то похожее на то, что чувствуют они.

Если вы хотите, чтобы другие чувствовали себя счастливыми, когда они рядом с вами, делайте все возможное, чтобы передать положительные эмоции.

5. Будьте теплыми и компетентными

Психологи Принстонского университета и их коллеги предложили модель содержания стереотипов, которая представляет собой теорию, согласно которой люди судят других на основе их теплоты и компетентности.

Согласно модели, если вы можете изобразить себя теплым, то есть неконкурентоспособным и дружелюбным, люди будут чувствовать, что могут вам доверять.

Если вы кажетесь компетентным — например, если у вас высокий экономический или образовательный статус — они более склонны уважать вас.

Гарвардский психолог Эми Кадди говорит, что в первую очередь важно продемонстрировать теплоту, а затем компетентность, особенно в деловой обстановке.

«С эволюционной точки зрения, — пишет Кадди в своей книге« Присутствие », — для нашего выживания более важно знать, заслуживает ли человек нашего доверия.»

6. Время от времени выявляйте свои недостатки

В соответствии с эффектом провала, вы понравитесь людям больше после того, как вы совершите ошибку, но только если они верят, что вы компетентный человек. «несовершенный» делает вас более отзывчивым и уязвимым по отношению к окружающим.

Исследователь Эллиот Аронсон из Техасского университета в Остине впервые обнаружил это явление, когда изучал, как простые ошибки могут повлиять на воспринимаемое влечение.

Он попросил студентов-мужчин из Университета Миннесоты послушать магнитофонные записи людей, проходящих викторину.

Когда люди хорошо справлялись с викториной, но проливали кофе в конце интервью, студенты оценивали их симпатию выше, чем когда они хорошо справлялись с викториной, не проливали кофе или не преуспели в викторине и пролитый кофе.

7. Подчеркивайте общие ценности

Согласно классическому исследованию Теодора Ньюкомба, людей больше привлекают те, кто похож на них.Это известно как эффект подобия-притяжения.

В своем эксперименте Ньюкомб измерил отношение своих испытуемых к спорным темам, таким как секс и политика, а затем поместил их в дом, принадлежащий Мичиганскому университету, чтобы они жили вместе.

К концу пребывания испытуемым больше нравились соседи по дому, когда у них было схожее отношение к измеряемым темам.

Интересно, что недавнее исследование, проведенное учеными из Университета Вирджинии и Вашингтонского университета в Св.Луи обнаружил, что новобранцы ВВС нравились друг другу больше, когда у них были похожие отрицательные черты характера, чем когда у них были общие положительные.

8. Прикоснитесь к ним небрежно

Подсознательное прикосновение происходит, когда вы касаетесь человека настолько тонко, что он почти не замечает этого. Обычные примеры включают постукивание кого-то по спине или прикосновение к его руке, что может сделать их более теплыми по отношению к вам.

Во французском исследовании молодые люди стояли на углах улиц и разговаривали с женщинами, которые проходили мимо.У мужчин вдвое больше шансов завязать разговор, когда они слегка касались рук женщины, когда разговаривали с ними, вместо того, чтобы вообще ничего не делать.

В ходе эксперимента Университета Миссисипи и Колледжа Родса изучалось влияние межличностных контактов на чаевые в ресторане, и некоторые официантки кратко касались клиентов по руке или плечу, когда они возвращали сдачу.

Как оказалось, эти официантки получали значительно большие чаевые, чем те, которые не трогали своих клиентов.

9. Улыбка

В одном исследовании Университета Вайоминга около 100 студенток смотрели фотографии другой женщины в одной из четырех поз: улыбка в позе открытого тела, улыбка в позе закрытого тела, отсутствие улыбки в позе открытого тела или без улыбки в позе закрытого тела.

Результаты показали, что женщина на фотографии больше всего нравилась, когда она улыбалась, независимо от положения ее тела.

Совсем недавно исследователи из Стэнфордского университета и Университета Дуйсбург-Эссен обнаружили, что студенты, которые взаимодействовали друг с другом через аватары, более положительно относились к взаимодействию, когда аватар отображал более широкую улыбку.

Бонус: другое исследование показало, что улыбка при первой встрече с кем-то помогает гарантировать, что они вспомнят вас позже.

10. Смотрите на другого человека так, как он хочет, чтобы его видели

Люди хотят, чтобы их воспринимали таким образом, который соответствует их собственным представлениям о себе. Это явление описывается теорией самопроверки. Мы все ищем подтверждения наших взглядов, положительных или отрицательных.

В серии исследований в Стэнфордском университете и Университете Аризоны участников с положительным и отрицательным восприятием самих себя спрашивали, хотят ли они общаться с людьми, у которых были положительные или отрицательные впечатления о них.

Участники с положительной самооценкой предпочли людей, которые высоко их оценили, а участники с отрицательной самооценкой предпочли критиков. Это может быть связано с тем, что людям нравится взаимодействовать с теми, кто предоставляет обратную связь в соответствии с их известной идентичностью.

Другое исследование показывает, что, когда мнения людей о нас совпадают с нашими собственными, наши отношения с ними развиваются более гладко. Вероятно, это потому, что мы чувствуем себя понятыми, а это важный компонент близости.

11. Скажите им секрет

Самораскрытие может быть одним из лучших методов построения отношений.

В исследовании, проведенном учеными из Государственного университета Нью-Йорка в Стоуни-Брук, Калифорнийской высшей школы семейной психологии, Калифорнийского университета в Санта-Крус и Университета штата Аризона, студентов колледжа разделили на пары и попросили потратить 45 минут на знакомство.

Экспериментаторы предложили некоторым парам студентов ряд вопросов, которые становились все более глубокими и личными.

Например, одним из промежуточных вопросов было «Как вы относитесь к своим отношениям с матерью?» Другим парам задавали вопросы типа светской беседы. Например, один вопрос: «Какой твой любимый праздник? Почему?».

В конце эксперимента студенты, которые задавали все более личные вопросы, сообщили, что чувствуют себя гораздо ближе друг к другу, чем студенты, которые вели светскую беседу.

Вы можете попробовать эту технику самостоятельно, когда узнаете кого-нибудь поближе.Например, вы можете начать с простых вопросов (например, из последнего фильма, который они посмотрели), чтобы узнать о людях, которые имеют для них наибольшее значение в жизни.

Когда вы делитесь интимной информацией с другим человеком, он с большей вероятностью почувствует себя ближе к вам и захочет довериться вам в будущем.

12. Покажите, что вы тоже умеете хранить их секреты

Два эксперимента, проведенные исследователями из Университета Флориды, Университета штата Аризона и Сингапурского университета менеджмента, показали, что люди высоко ценят надежность и надежность своих отношения.

Эти две черты оказались особенно важными, когда люди представляли своего идеального друга и идеального сотрудника.

Как пишет Сюзанна Деггес-Уайт из Университета Северного Иллинойса на PsychologyToday.com: «Надежность состоит из нескольких компонентов, включая честность, надежность и лояльность, и, хотя каждый из них важен для успешных отношений, честность и надежность были определены в качестве основных компонентов. наиболее важен в сфере дружбы «.

13. Проявляйте чувство юмора

Исследования, проведенные в Университете штата Иллинойс и Университете штата Калифорния в Лос-Анджелесе, показали, что независимо от того, думают ли люди о своем идеальном друге или романтическом партнере, чувство юмора действительно важно.

Другое исследование, проведенное учеными из Университета ДеПола и Университета штата Иллинойс, показало, что использование юмора, когда вы впервые знакомитесь с кем-то, может заставить человека понравиться вам больше.

Фактически, исследование показало, что участие в юмористическом задании (например, когда кто-то надевает повязку на глаза, пока другой человек учит его танцу) может усилить романтическое влечение.

14. Пусть говорят о себе

Гарвардские исследователи недавно обнаружили, что разговоры о себе могут приносить удовлетворение, так же как еда, деньги и секс.

В одном исследовании исследователи просили участников сидеть в аппарате фМРТ и отвечать на вопросы, касающиеся либо их собственного, либо чужого мнения.

Участников попросили привести на эксперимент друга или члена семьи, который сидел возле аппарата фМРТ. В некоторых случаях участникам говорили, что их ответы будут переданы другу или родственнику; в других случаях их ответы будут оставаться конфиденциальными.

Результаты показали, что области мозга, связанные с мотивацией и вознаграждением, были наиболее активны, когда участники публично делились информацией, но также были активны, когда они говорили о себе, но никто не слушал.

Другими словами, если вы позволите кому-то рассказать пару историй о своей жизни вместо того, чтобы болтать о вашей, это может дать им больше положительных воспоминаний о вашем общении.

15. Будьте немного уязвимыми

В статье для PsychologyToday.com Джим Тейлор из Университета Сан-Франциско утверждает, что эмоциональная открытость — или ее отсутствие — может объяснить, почему два человека щелкают или не щелкают.

Тем не менее, Тейлор признает:

«Эмоциональная открытость, конечно, сопряжена с рисками, которые включают в себя уязвимость и незнание, будет ли это эмоциональное воздействие принято и отвечено взаимностью или отвергнуто и отклонено.»

Риск того стоил — то же самое исследование Университета штата Иллинойс и Университета штата Калифорния в Лос-Анджелесе, процитированное выше, показало, что выразительность и открытость являются желательными и важными качествами идеальных компаньонов.

Не имеет значения, является ли этот партнер романтический партнер или друг

16. Ведите себя так, как вы, как они

Психологам давно известно о феномене, называемом «взаимность симпатий»: когда мы думаем, что мы кому-то нравимся, мы склонны любить и их .

Например, в одном исследовании 1959 года, опубликованном в журнале Human Relations, участникам сказали, что они, вероятно, понравятся некоторым участникам группового обсуждения. Эти члены группы были выбраны экспериментатором случайным образом.

После обсуждения участники указали, что больше всего им нравились люди, которые якобы нравились им.

Совсем недавно исследователи из Университета Ватерлоо и Университета Манитобы обнаружили, что, ожидая, что люди примут нас, мы относимся к ним более дружелюбно, тем самым увеличивая шансы, что мы им действительно понравимся.

Поэтому, даже если вы не знаете, как человек, с которым вы общаетесь, думает о вас, ведите себя так, как будто он вам нравится, и, вероятно, вы ему понравитесь.

Версия этой статьи была впервые опубликована в сентябре 2017 года.

Изначально эта статья была опубликована Business Insider.

Больше информации от Business Insider:

Разговор о психологии: сила убеждения

Одри Гамильтон : Здравствуйте и добро пожаловать в подкаст «Разговоры о психологии», созданный Американской психологической ассоциацией.Я ваш хозяин, Одри Гамильтон. В этом выпуске я говорю с психологом о том, как маркетологи и даже соискатели могут использовать шесть универсальных принципов убеждения, чтобы добиться успеха, не прибегая к манипуляциям.

Роберт Чалдини : Итак, вы видите, очень небольшие изменения в способах общения могут привести к большим различиям, потому что эти небольшие изменения используют мощные психологические мотивы внутри нас.

Одри Гамильтон : Хотя психологи смогли раскрыть тонкую механику убеждения, мы также обсуждаем, как влиятельные лица могут использовать эти принципы с этической точки зрения — тактика, которая приведет к более эффективному и долгосрочному поведению.

Роберт Чалдини был экспертом по психологии в маркетинге с тех пор, как его бестселлер «Под влиянием, Психология убеждения» был впервые опубликован в 1984 году. Он также является почетным профессором психологии и маркетинга в Университете штата Аризона. в качестве генерального директора и президента консалтинговой компании Influence at Work, специализирующейся на обучении этическому влиянию. Недавно он опубликовал новую книгу под названием «Предубеждение: революционный способ влияния и убеждения. Добро пожаловать, доктор.Чалдини.

Роберт Чалдини : Спасибо. Приятно быть с вами и вашими слушателями.

Одри Гамильтон : Хорошо, давайте сначала поговорим о теории, с которой вы больше всего связаны, а именно о шести принципах убеждения. Прежде всего, что это за шесть принципов, если некоторые из наших слушателей могут не быть знакомы с ними, и вы можете дать им краткое описание того, что они из себя представляют?

Роберт Чалдини : Конечно. Первый — это взаимность, идея о том, что во всех человеческих обществах нас обучают с детства, что мы должны возвращать тем, кто дал нам первыми.И у нас есть очень неприятные имена для людей, которые не играют по этим правилам. Мы называем их минометами, берущими или неблагодарными. Никто не хочет, чтобы на него так навешивали ярлык. Итак, мы сделаем все возможное, чтобы вернуть тем, кто нам дал. В кондитерской было проведено исследование, в котором половину посетителей приветствовал менеджер, который при входе подарил им кусок шоколада. Они на 42% чаще покупали конфеты, и не все покупали шоколад. Не то чтобы они узнали, что там хороший шоколад.Дело в том, что им что-то дали, и они чувствовали себя обязанными отдать.

Второй принцип — это принцип симпатии. Никто не удивится, узнав, что мы предпочитаем говорить «да» тем, кто нам нравится. Это не удивительно, но исследования показывают, что есть небольшая вещь, которую мы можем сделать, чтобы люди полюбили нас больше. Например, официанты в ресторане — если после приема заказа они говорят клиенту «хороший выбор», их чаевые увеличиваются на 13%.

Одри Хэмилтон : Я не слышала этого совсем немного.

Роберт Чалдини : В парикмахерской, если стилист говорит: «О, эта прическа тебе отлично смотрится», его чаевые увеличиваются на 37 процентов. Поэтому просто искренний комплимент там, где он оправдан, может быть успешным для всех, кого это касается.

Другой принцип — это принцип того, что мы называем «социальным доказательством», идея о том, что один из способов принятия правильных решений — это видеть, что окружающие нас, такие как мы, делают в этой ситуации. Было исследование, проведенное в Пекине, Китай. Это показывает вам межкультурный охват этого принципа.Что они сделали, так это пошли в рестораны и поставили в меню звездочку рядом с определенными блюдами — покупая, если эти блюда сразу подскочили на 13–20 процентов. Что же означало звездочка? Там не говорилось, что это фирменное блюдо от шеф-повара на сегодня или это фирменное блюдо дома. В нем говорилось, что это один из наших самых популярных предметов, и он сразу стал более популярным, потому что был популярен, верно?

Итак, социальное доказательство — еще один принцип — принцип авторитета.Мы предпочитаем говорить «да» людям, которые могут предоставить нам доказательства того, что эксперты в определенной области рекомендовали это, конкретные шаги, которые они просят нас предпринять. Так, например, в одном исследовании, которое моя команда провела в больницах с пациентами, перенесшими инсульт, которых отправляли домой с режимами физических упражнений, которые нужно было выполнять, пока они были дома, у них на 30 процентов больше шансов соответствовать этим режимам упражнений, если человек, который давал Когда он делал это, на стене висели его удостоверения и дипломы о режиме физических упражнений. Итак, это был эксперт, и люди с большей вероятностью следовали рекомендациям, потому что мы обычно в безопасности, следуя примеру законных властей.

Пятый принцип — принцип дефицита. Люди хотят больше того, чего могут иметь меньше. Таким образом, было проведено одно исследование в супермаркетах, которое показало, что из всех рекламных акций, которые они проводили для различных брендов в своих магазинах, в том, что вдвое превосходило все остальные, было указано только X товаров на покупателя.

Одри Гамильтон : Хорошо.

Роберт Чалдини : Итак, если его мало — если оно редко — если оно сокращается и становится доступным, мы хотим большего.

И последний принцип — приверженность и последовательность. Люди хотят сказать «да» на те запросы, которые соответствуют взятым на себя обязательствам. Так, например, в ресторане в Чикаго большой проблемой были неявки — люди, которые звонили, бронировали столик, а затем не приходили из-за этого. Владелец ресторана попробовал небольшую технику, которая резко сократила неявки. Его администратор обычно говорила: «Спасибо, что позвонили в ресторан Гордона. Пожалуйста, позвоните, если вам нужно изменить или отменить бронирование.”

Вместо этого он попросил ее сказать: «Не могли бы вы позвонить, если вам нужно изменить или отменить бронирование?» А затем сделать паузу и позволить человеку сказать «Да, конечно». Это привело к падению числа неявок на 67 процентов. Итак, вы видите, очень небольшие изменения в способах общения могут привести к большим различиям, потому что эти небольшие изменения используют мощные психологические мотивы внутри нас.

Одри Гамильтон : Как я недавно упомянул во введении, вы недавно опубликовали свою последнюю книгу о том, что вы называете предубеждением — это идея, которую вы говорите о создании сообщения перед его отправкой, чтобы получить желаемый результат.Не могли бы вы подробнее объяснить, что такое предубеждение и какое исследование было проведено, чтобы продемонстрировать, что это работает?

Роберт Чалдини : Конечно. Итак, в том месте, где говорится о влиянии книги, был задан вопрос — что коммуникатор может вложить в сообщение, чтобы люди сказали ему «да»? Эти шесть принципов — предубеждение задают вопрос, что коммуникатор может вложить в момент, прежде чем доставить сообщение? Это делает людей более открытыми и восприимчивыми. Чтобы они согласились с сообщением, прежде чем они его увидят.Что ж, это похоже на какое-то волшебство.

Они соглашаются с тем, чего не знают, если еще не слышали. Что ж, это не магия, это установление науки, и ключ в том, что если коммуникатор заставит человека сосредоточиться на определенной концепции или идее, которая является центральным аспектом сообщения, которое еще не появилось, люди теперь будут сосредотачиваться на этом центральном аспекте, когда они сталкиваются с Это. Они будут восприимчивы к такой информации. Приведу пример — исследовательский пример.Было проведено исследование интернет-магазина мебели — они специализировались на диванах. Половина посетителей их веб-сайтов сталкивались с целевой страницей с пушистыми облаками в качестве фоновых обоев этого сайта. Затем эти люди оценили удобство диванов как более важное для них. Они искали на сайте особенности диванов, связанные с комфортом, и предпочли купить более удобную мебель, потому что первое, на чем они сосредоточились, — это мягкость этих облаков.

Вот, другая половина посетителей, когда были отправлены на сайт с мелкими монетками, копейками на фоне обоев.Затем они назвали цену более важной характеристикой при покупке дивана. Они искали на сайте информацию о расходах и предпочитали покупать более дешевую мебель. Итак, куда бы они ни были отправлены первыми — теперь они отдавали приоритет этой идее, этой концепции в том, с чем они столкнулись дальше.

Интересно то, что когда их потом спросили — между прочим, этот фон на целевой странице имел какое-то значение для вас и как вы выбрали? Они смеялись. Он сказал: «Конечно, нет.Я самостоятельная организация. Я принимаю решения, основываясь на своих внутренних предпочтениях ».

Они никогда не осознавали, что их внутренние предпочтения были сформированы тем, что они увидели первым.

Одри Гамильтон : Что ж, давайте возьмем эту идею убеждения. Допустим, я иду на собеседование или, может быть, я прошу своего босса о повышении или повышении. Как мне настроить его, чтобы получить то, что я хочу?

Роберт Чалдини : Давайте возьмем собеседование при приеме на работу, оно классическое.Обычно мы попадаем в ситуацию — за столом сидит оценщик, иногда более одного. И то, что нас обычно учат говорить, это «Спасибо, что пригласили меня. Я хочу быть уверен, что отвечу на все ваши вопросы обо мне ». Вот что я бы порекомендовал, исходя из предубеждений.

Перед началом интервью стоит сказать еще кое-что. «Но вы знаете, мне, мне любопытно, у меня к вам вопрос. Зачем ты пригласил меня сюда сегодня? Что вас привлекло в моей кандидатуре? »

Теперь вы обнаружите, что эти люди войдут в ваше резюме, сосредоточив внимание на ваших сильных сторонах — все самые положительные моменты в вашем резюме, вашей квалификации и собеседовании будут начинаться с этого, как основы.Это рамка интервью — ваши сильные стороны.

Так вот, у меня есть знакомый, который утверждает, что он трижды подряд получал лучшую работу, используя эту стратегию, эту стратегию предубеждения.

Одри Гамильтон : Если задуматься, это имеет смысл. Ага, а почему не так?

Роберт Чалдини : Почему бы и нет?

Одри Гамильтон : Как это может быть больно?

Роберт Чалдини : Как это может быть больно? Вы фокусируете внимание людей на своих сильных сторонах.Кроме того, когда вы слышите, как они описывают свои сильные стороны, вы понимаете, каковы их ценности. По этим причинам они пригласили вас, и теперь вы можете приукрасить эти особенности своих, ваших фоновых учетных данных.

Одри Гамильтон : Еще одна вещь, которую я хочу затронуть, — это идея этики в убеждении. Вы знаете, как психолог, который инструктирует компании, как убедить других, людей, потребителей — как вы убедите их сделать это, не переступая, скажем, эту этическую линию и манипулируя?

Роберт Чалдини : Да, хорошо, мы — моя команда недавно завершила исследование того, что происходит с организациями, которые не применяют этические правила к своим клиентам, своим клиентам, своим потенциальным и потенциальным клиентам. кто вводит в заблуждение, нечестно и представление этой информации.Случается, что некоторые люди внутри организации, внутри компании чувствуют себя некомфортно из-за такого рода двуличия, из-за этого требования быть нечестным в своей работе. Это создает в них эмоциональный стресс. Они взволнованы. Они расстраиваются из-за того, что им приходится делать это, и, как показывают наши исследования, как следствие, они хуже выполняют свою работу, потому что они расстроены. Они с большей вероятностью уйдут из организации, что создает большие убытки от текучести кадров для любой компании, которая выбирает неэтичный подход, верно? Но в-третьих, когда те люди, которым неудобно обманывать, уходят, а то, что остается, остается осадком сотрудников, которым комфортно обманывать, мы обнаруживаем, что они обманывают компанию.Компания отбирала нечестных людей. Те люди, которые лгут для вас, будут лгать вам. Это будут люди, которые ведут счет своих расходов, ведут тайные сделки с продавцами и поставщиками, крадут оборудование и так далее.

Одри Гамильтон : Итак, это противоречит их интересам и чистой прибыли.

Роберт Чалдини : Совершенно верно, Одри. Вот почему, когда я разговариваю с руководителями различных организаций, я говорю им, что они должны быть безупречно честными — верно — все, что идет меньше, все меньшее оттолкнет их самых честных сотрудников и даст им пожертвования. им головная боль, связанная с необходимостью управлять нечестными сотрудниками внутри их организационной оболочки.

Одри Гамильтон : Итак, возвращаясь к первоначальным шести принципам, о которых мы говорили в начале. Как люди могут распознать, когда кто-то использует их неэтично или манипулирует?

Роберт Чалдини : Да, иногда вы не можете сказать, пока сделка не будет завершена и вы не поймете, что вы были, вас обманули, обманули или не проинформировали полностью. Вы знаете, у нас в моей компании иногда возникают технологические проблемы, которые необходимо решить, и нам нужно нанять кого-то, кто придет для их решения, и люди будут требовать опыта: «О да, мы можем это сделать, у нас долгая история в состоянии решить эту конкретную проблему », а затем мы узнаем, что это было сделано только для того, чтобы заставить нас подписать контракт.Они заявляют, что обладают авторитетом, хотя они этого не сделали, и, как следствие, наше единственное средство правовой защиты — сказать, что мы никогда больше не будем вести с вами дела. Мы никогда не дадим показаний. Мы никогда не будем давать отзывы от вашего имени. Фактически, мы скажем всем нашим друзьям, чтобы они не вели с вами дела. Это долгосрочное последствие неэтичного использования этих стратегий.

Это не означает, что люди, использующие эти стратегии, всегда используют их нечестно. Последний раз я покупал телевизор в магазине бытовой техники.Я не искал новый телевизор, но я многое видел на большом экране телевизора, который, как я знал, был очень хорошо оценен Consumer Reports, и ко мне подошел продавец и сказал: «Я вижу, вы заинтересованы в этот набор здесь. Я могу понять почему. Это отличная цена для этой модели, но должен сказать, что это наша последняя. И мне только что позвонила женщина, чтобы сказать, что она может прийти сегодня за ним ».

Одри, 20 минут спустя я выезжаю из магазина с этим набором в тележке, и я тот парень, который написал книгу.Я все еще подвержен этому. Верно?

Одри Гамильтон : Верно?

Роберт Чалдини : А вот что я сделал на следующий день. Я вернулся в тот магазин, чтобы посмотреть, остается ли этот набор пустым местом на полке. Был ли он действительно последним, или они просто пошли на склад и заменили его больше, чем другие, и этот принцип редкости использовался, чтобы заставить меня подчиниться? Это не была подлинная информация, которую я мог бы использовать для улучшения своих результатов в данной ситуации.Оказывается, там было пустое место. Это было правдой.

Итак, вот что я сделал. Я вернулся в свой офис. Я зашел в Интернет и предоставил отзыв покупателя, в котором хвалил этот магазин и того продавца, потому что в той ситуации он не был моим — он был не моим, моим врагом. Он был моим союзником в процессе получения чего-то хорошего, давая мне правдивую информацию об истинном дефиците. В тех обстоятельствах я был счастлив сотрудничать с ним.

Одри Гамильтон : Спасибо, доктор.Чалдини за то, что присоединились к нам. Было приятно видеть тебя.

Роберт Чалдини : Что ж, мне тоже понравилась возможность.

Одри Гамильтон : Спасибо, что слушали наш подкаст. Обязательно посмотрите другие наши выпуски «Разговора о психологии» — и, пожалуйста, подпишитесь, если вы еще этого не сделали. Мы гордимся тем, что являемся членом сети подкастов APA, в которую входят и другие замечательные подкасты. Пожалуйста, ознакомьтесь с диалогом журналов APA, если вы хотите услышать о последних и самых интересных исследованиях в области психологии.А если вас интересует практика психологии, обязательно послушайте «Заметки о прогрессе». Темы включают в себя влияние политики здравоохранения и социальных сетей на практикующих психологов. Вы можете найти эти подкасты в iTunes, Stitcher или где бы вы ни находились. Вы также можете посетить наш веб-сайт www.speakingofpsychology.org, чтобы послушать еще больше эпизодов и собрать больше ресурсов по обсуждаемым нами темам.

Спасибо, что присоединились к нам. Я Одри Гамильтон из Американской психологической ассоциации, это Говоря о психологии .

Психологический таргетинг как эффективный подход к цифровому массовому убеждению

Значимость

Основываясь на последних достижениях в оценке психологических черт по цифровым отпечаткам, эта статья демонстрирует эффективность психологического массового убеждения, то есть адаптации убедительных призывов к психологические характеристики больших групп людей с целью повлиять на их поведение. С одной стороны, эту форму психологического массового убеждения можно использовать, чтобы помочь людям принимать более правильные решения и вести более здоровую и счастливую жизнь.С другой стороны, его можно использовать для скрытого использования слабых мест в их характере и убеждения их действовать вопреки их собственным интересам, подчеркивая потенциальную необходимость политического вмешательства.

Abstract

Людям предлагается убедительное общение в самых разных контекстах: правительства, компании и политические партии используют убедительные призывы, чтобы побудить людей к более здоровому питанию, покупке определенного продукта или голосованию за конкретного кандидата. Лабораторные исследования показывают, что такие убедительные призывы более эффективны в влиянии на поведение, если они адаптированы к уникальным психологическим характеристикам людей.Однако исследованию крупномасштабного психологического убеждения в реальном мире мешает анкетный характер психологической оценки. Однако недавние исследования показывают, что психологические характеристики людей можно точно предсказать по их цифровым следам, таким как лайки или твиты в Facebook. Используя эту форму психологической оценки по цифровым следам, мы проверяем влияние психологического убеждения на реальное поведение людей в экологически приемлемой обстановке.В трех полевых экспериментах, в которых приняли участие более 3,5 миллионов человек с помощью психологически адаптированной рекламы, мы обнаружили, что соответствие содержания убедительных призывов психологическим характеристикам людей значительно изменило их поведение, измеряемое по количеству кликов и покупок. Убедительные призывы, сопоставленные с уровнем экстраверсии или открытости людей, приводили к увеличению количества кликов на 40% и покупок на 50% по сравнению с их несоответствующими или не персонализированными коллегами. Наши результаты показывают, что применение психологического таргетинга позволяет влиять на поведение больших групп людей, адаптируя убедительные обращения к психологическим потребностям целевой аудитории.Мы обсуждаем как потенциальные преимущества этого метода, помогающего людям принимать более правильные решения, так и потенциальные ловушки, связанные с манипуляциями и конфиденциальностью.

Убедительная массовая коммуникация направлена ​​на то, чтобы побудить большие группы людей поверить в точку зрения коммуникатора и действовать в соответствии с ней. Он используется правительствами для поощрения здорового поведения, маркетологами для привлечения и удержания потребителей и политическими партиями для мобилизации избирателей. Исследования показывают, что убедительное общение особенно эффективно, если оно адаптировано к уникальным психологическим характеристикам и мотивам людей (1–5). Такой подход мы называем психологическим убеждением .Идея этого исследования проста, но убедительна: то, что убеждает одного человека вести себя желаемым образом, может не подействовать на другого. Например, сопоставление компьютерных советов с уровнем доминирования участников привело к более высоким рейтингам надежности источника и увеличило вероятность того, что участники изменят свое первоначальное мнение в ответ на совет (2). Точно так же положительное отношение и намерения участников к покупке были сильнее, когда маркетинговое сообщение для мобильного телефона было адаптировано к их личностному профилю (4).Хотя эти исследования предоставляют многообещающие доказательства эффективности психологического убеждения, их достоверность ограничена тем фактом, что они в основном проводились в небольших контролируемых лабораторных условиях с использованием опросников самооценки. Известно, что на самооценки влияет целый ряд предубеждений в ответах (6), и существует множество причин, по которым естественное поведение людей может отличаться от того, которое демонстрируется в лаборатории (7). Следовательно, сомнительно, можно ли — и в какой степени — эти результаты быть обобщены для применения психологического убеждения в реальном массовом убеждении (см.8 для первоначальных доказательств).

Вероятным объяснением отсутствия экологически обоснованных исследований в контексте психологического убеждения является анкетный характер психологической оценки. В то время как исследователи могут попросить участников заполнить психологический опросник в лаборатории, нереально ожидать, что миллионы людей сделают это, прежде чем отправят им убедительные сообщения в Интернете. Однако недавние исследования в области вычислительных социальных наук (9) показывают, что психологические профили людей можно точно предсказать по цифровым следам, которые они оставляют с каждым шагом в сети (10).Например, профили личности людей были предсказаны на основе личных веб-сайтов (11), блогов (12), сообщений Twitter (13), профилей Facebook (10, 14–16) и изображений в Instagram (17). Эта форма психологической оценки по цифровым следам делает первостепенной задачей определение степени, в которой на поведение больших групп людей можно повлиять посредством применения психологического массового убеждения — как в их собственных интересах (например, убедив их питаться более здоровой пищей). ) и вопреки их интересам (например,g., убедив их сыграть в азартные игры). Мы начинаем это начинание с области, которая относительно бесспорна с этической точки зрения: потребительских товаров.

Опираясь на оценку психологических характеристик по цифровым следам, мы провели три реальных эксперимента, в которых приняли участие более 3,7 миллиона человек. Наши эксперименты показывают, что нацеливание на людей с помощью убедительных призывов, адаптированных к их психологическому профилю, может использоваться для влияния на их поведение, измеряемое по количеству кликов и конверсий.[CTR — это часто используемый показатель цифрового маркетинга, который определяет количество кликов по отношению к количеству показов рекламы. Коэффициент конверсии — это маркетинговый показатель, который отражает количество конверсий, таких как загрузки приложений или покупки в интернет-магазине, относительно количества показов рекламы.] Эксперименты проводились с использованием рекламы Facebook, типичной платформы поведенческого таргетинга. На данный момент реклама в Facebook не позволяет маркетологам напрямую нацеливать пользователей на их психологические особенности.Однако он делает это косвенно, предлагая возможность таргетировать пользователей на основе их лайков в Facebook. (Пользователи Facebook могут лайкать контент, такой как страницы Facebook, сообщения или фотографии, чтобы выразить свой интерес к широкому кругу вопросов, таких как знаменитости, политики, книги, продукты, бренды и т. Д. Таким образом, лайки подобны широкому спектру других цифровые следы, такие как журналы просмотра веб-страниц, записи о покупках, списки воспроизведения и т. д. Следовательно, результаты, основанные на оценках лайков Facebook, могут быть обобщены на цифровые следы, используемые другими рекламными платформами.) Например, если симпатия к «общению» на Facebook коррелирует с личностной чертой экстраверсии, а симпатия к «звездным вратам» идет рука об руку с интроверсией, то таргетинг на пользователей, связанных с каждым из этих лайков, позволяет ориентироваться на экстравертные и интровертные сегменты пользователей (см. SI Приложение для валидации этого метода).

Исследования 1 и 2 нацелены на людей на основе их психологических черт экстраверсии и открытости опыту (18, 19). Мы выбрали эти два, потому что они демонстрируют сильную ассоциацию с лайками в Facebook (14) и часто исследуются в контексте предпочтений потребителей и убедительной коммуникации (например,г., исх. 2). Мы извлекли списки лайков, указывающие на высокий и низкий уровни каждой из этих черт, из базы данных myPersonality.org (20). MyPersonality содержит лайки миллионов пользователей Facebook, а также их оценки по опроснику International Personality Item Pool (IPIP) из 100 пунктов, широко проверенному и используемому критерию индивидуальности (19). Мы вычислили средние уровни личностных черт для каждого лайка и выбрали 10 лайков, характеризующихся наивысшим и самым низким совокупными показателями экстраверсии и открытости (т.э., целевых лайков ). Например, список интровертных целевых лайков включал Звездные врата и «Компьютеры», а список экстравертных целевых лайков содержал «Заставить людей смеяться» или «Немного сутулость». Список целевых лайков для низкой открытости включал «Фермерский город» и «Дядюшка Кракер», в то время как список для высокой открытости содержал «Ходячую жизнь» и «Философия» (полные списки целевых лайков см. В приложении SI , Таблицы S1 и S7). Исследование 3 основано на результатах исследований 1-2 и показывает, как психологическое убеждение может быть использовано в контексте заранее определенной поведенческой аудитории.

Результаты

Исследование 1 демонстрирует влияние психологического убеждения на покупательское поведение людей. Мы адаптировали убедительные рекламные сообщения для британского розничного продавца косметики с учетом экстраверсии получателя — черты личности, отражающей степень, в которой люди ищут и получают удовольствие от компании, возбуждения и стимулирования (18). Люди с высокими показателями экстраверсии описываются как энергичные, активные, разговорчивые, общительные, общительные и полные энтузиазма; люди с низкими показателями экстраверсии характеризуются как застенчивые, замкнутые, тихие или замкнутые.Учитывая специфику продукта, мы ориентированы только на женщин. Рис. 1 A отображает 2 (из 10) рекламных объявлений, нацеленных на женщин, для которых характерна высокая или низкая экстраверсия (мы называем личность аудитории, на которую нацелена реклама, рекламная личность ). Используя межпредметный полнофакторный дизайн 2 (индивидуальность рекламы: интровертный против экстравертного) × 2 (индивидуальность аудитории: экстравертный или интровертный), мы провели рекламную кампанию в Facebook в течение 7 дней, то есть мы разместили рекламу на страницах зрителей в Facebook, когда они свободно просматривали.

Примеры рекламы, ориентированной на аудитории, характеризующиеся высокой и низкой экстраверсией ( A ), а также высокой и низкой открытостью ( B ). Рис. 1 A , Левый любезно предоставлено Caiaimage / Paul Bradbury / OJO + / Getty Images; Рис. 1 A , Справа любезно предоставлено Hybrid Images / Cultura / Getty Images.

В совокупности кампания охватила 3 ​​129 993 пользователя, привлекла 10 346 кликов и привела к 390 покупкам на веб-сайте продавца косметических товаров.В таблице 1 (исследование 1) представлен подробный обзор описательной статистики кампании по рекламным наборам (см. SI Приложение для более подробной разбивки). Мы провели анализ иерархической логистической регрессии для кликов (клик = 1, нет кликов = 0) и конверсий (конверсия = 1, нет конверсии = 0), используя индивидуальность аудитории, индивидуальность рекламы и их двустороннее взаимодействие в качестве предикторов. [Все результаты, представленные в этой статье, верны при использовании линейных вероятностных моделей или при тестировании основных эффектов лечения для конгруэнтных инеконгруэнтные условия с использованием тестов хи-квадрат, демонстрирующие устойчивость эффектов к спецификации модели (19, 21).] Пользователи с большей вероятностью совершили покупку после просмотра рекламы, которая соответствовала их индивидуальности [рис. 2; Личность аудитории × Взаимодействие с личностью рекламы; B = 0,90, SE (B) = 0,21, z = 4,30, P <0,001]. Эти эффекты были устойчивыми после учета возраста и его взаимодействия с личностью рекламы. В среднем по кампаниям количество пользователей в конгруэнтных условиях равнялось 1.Вероятность покупки в интернет-магазине в 54 раза выше, чем у пользователей в неконгруэнтных условиях, χ ² (1) = 17,72, отношение шансов (OR) = 1,54 [1,25–1,90], P <0,001. Значимого эффекта взаимодействия на количество кликов не наблюдалось, χ ² (1) <0,001, OR = 1,0 [0,96–1,04], P = 0,98.

Описательная статистика исследований 1–3 по рекламным наборам

Влияние взаимодействия аудитории и индивидуальности рекламы на коэффициенты конверсии в исследовании 1 ( слева, ) и исследовании 2 ( справа, ).

Исследование 2 повторяет и расширяет результаты исследования 1, адаптируя убедительные рекламные сообщения для кроссворд-приложения к уровню открытости получателя — черты личности, отражающей степень, в которой люди предпочитают новизну условностям (18). Людей с высокими показателями открытости описывают как интеллектуально любопытных, чувствительных к красоте, индивидуалистичных, творческих и нестандартных. Люди с низкими показателями открытости являются традиционными и консервативными и, скорее всего, предпочтут знакомое необычному.Используя тот же подход таргетинга и экспериментальную схему, что и в исследовании 1, мы создали индивидуализированные рекламные сообщения как для высокой, так и для низкой открытости (рис. 1 B ). Кампания проводилась в Facebook, Instagram и Audience Networks в течение 12 дней.

Кампания охватила 84 176 пользователей, 1130 кликов и 500 установок приложений. В таблице 1 (исследование 2) представлен подробный обзор описательной статистики кампании по рекламным наборам (более подробную разбивку см. В приложении SI ).Используя тот же анализ иерархической логистической регрессии, что и в исследовании 1, мы обнаружили значительные эффекты взаимодействия личности аудитории и личности рекламы на оба клика [B = 0,58, SE (B) = 0,14, z = 4,31, P <0,001] и преобразования [Рис. 2; B = 0,72, SE (B) = 0,22, z = 3,35, P <0,001]. Эти эффекты были устойчивыми после учета возраста, пола и их взаимодействия с личностью рекламодателя. В среднем по кампаниям количество пользователей в конгруэнтных условиях равнялось 1.В 38 раз больше вероятность щелчка, χ ² (1) = 26,68, OR = 1,38 [1,22–1,56], P <0,001 и в 1,31 раза больше вероятность установки приложения, χ ² (1) = 8,34, OR = 1,31 [1,09–1,58], P = 0,004, чем пользователи в неконгруэнтных условиях. Как показано на рис. 2, значительный эффект взаимодействия с установками был в основном обусловлен целевой аудиторией, характеризуемой как низкая открытость. В то время как люди с низким показателем открытости устанавливали приложение значительно чаще, когда им предлагали соответствующее маркетинговое сообщение, χ ² (1) = 22.72, OR = 0,43 [0,29–0,62], P <0,001, не было существенной разницы в показателях установки для сопоставления и несовпадения сообщений среди людей с высокими показателями открытости, χ ² (1) = 0,97, OR = 0,89 [0,70–1,13], P = 0,325.

Исследование 3 основано на результатах исследований 1 и 2 и показывает, как психологическое убеждение можно использовать в контексте заранее определенной аудитории (например, когда маркетологи уже установили поведенческую целевую группу или когда пропаганда здоровья нацелена на конкретную подгруппу населения в риск).Продвигая шутер с пузырями, мы следовали ранее существовавшему подходу компании к поведенческому таргетингу и ориентировали игру на пользователей Facebook, которые были связаны с выбранным списком похожих игр (например, Farmville или Bubble Popp). Сопоставление этих поведенческих целевых лайков с теми, которые доступны в базе данных myPersonality, позволило нам определить психологический профиль этой аудитории. Основываясь на выводах о том, что целевая аудитория была в высшей степени интровертированной (Ez¯ = −0,25), мы продвигали приложение, сравнивая стандартное убедительное рекламное сообщение компании («Готовы? ПОЖАР! Возьмите новейший шутер-головоломку прямо сейчас! ! ») На психологически адаптированный (« Уф! Тяжелый день? Как насчет головоломки, над которой можно сворачивать? »).Обе кампании проводились на Facebook в течение 7 дней.

В совокупности кампания охватила 534 250 пользователей, привлекла 3 173 клика и привела к 1837 установкам приложений. В таблице 1 (исследование 3) представлен подробный обзор описательной статистики кампании по рекламным наборам. В соответствии с нашей гипотезой, два теста χ ² показали, что психологически адаптированный рекламный набор привлек значительно больше кликов: χ ² (1) = 58,66, OR = 1,30 [1,22–1,40], P <0.001, и устанавливает, χ ² (1) = 9,16, OR = 1,15 [1,05–1,27], P = 0,002, чем стандартный набор объявлений. CTR и коэффициент конверсии были в 1,3 и 1,2 раза выше, когда убедительное рекламное сообщение было адаптировано к психологическому профилю ранее существовавшей поведенческой аудитории (см. SI Приложение для доказательства того, что этот эффект не является исключительно результатом того факта, что адаптированное рекламное сообщение было в целом более привлекательно).

Обсуждение

Результаты трех исследований предоставляют сходные доказательства эффективности психологического таргетинга в контексте реального цифрового массового убеждения; адаптация убедительных обращений к психологическим характеристикам больших групп людей позволила нам влиять на их фактическое поведение и выбор.Учитывая, что мы аппроксимировали психологические профили людей с помощью одного лайка для каждого человека — вместо прогнозирования индивидуальных профилей с использованием полной истории цифровых следов людей (например, ссылки 10 и 14) — наши результаты представляют собой консервативную оценку потенциальной эффективности психологического массового убеждения. в поле.

Эффективность крупномасштабного психологического убеждения в цифровой среде в значительной степени зависит от точности прогнозирования психологических профилей на основе цифровых следов людей (будь то в форме прогнозов машинного обучения на основе истории поведения пользователя или отдельных целевых лайков), и, следовательно, этот подход не лишен ограничений.Во-первых, психологическое значение определенных цифровых следов может со временем измениться, что потребует постоянной калибровки и обновления алгоритма для поддержания высокой точности. Например, симпатия к фэнтезийному телешоу «Игра престолов» могла быть сильным предиктором интроверсии, когда сериал был впервые запущен в 2011 году, но его растущая популярность могла со временем сделать его менее предсказуемым, поскольку его аудитория стала более популярной. Как показывает опыт, можно сказать, что чем выше достоверность взаимосвязей между отдельными цифровыми следами и конкретными психологическими чертами, тем меньше вероятность того, что они изменятся (например,g., маловероятно, что «социализация» со временем станет менее предсказуемой для экстраверсии). Во-вторых, в то время как психологическая оценка по цифровым следам позволяет профилировать большие группы людей, не требуя от них заполнения анкеты, большинство алгоритмов разрабатываются с использованием анкет в качестве золотого стандарта и, следовательно, сохраняют некоторые проблемы, связанные с мерами самооценки ( например, предвзятость социальной желательности; ссылка 22).

Кроме того, у нашего исследования есть ограничения, которые открывают многообещающие возможности для будущих исследований.Во-первых, мы сосредоточились на двух чертах личности: экстраверсии и открытости опыту. Основываясь на существующих лабораторных исследованиях, будущие исследования должны эмпирически исследовать, могут ли и в каких контекстах другие психологические черты оказаться более эффективными [например, потребность в познании (2) или регулятивная направленность (23)]. Во-вторых, мы провели экстремальные групповые сравнения, в которых нацелены на людей с высокими или низкими показателями по данной характеристике личности, используя относительно узкий и экстремальный набор лайков. В то время как дополнительный анализ, представленный в приложении SI , предполагает, что менее экстремальные лайки по-прежнему обеспечивают точное нацеливание на личность, в будущих исследованиях следует установить, являются ли эффекты сопоставления линейными по всей шкале и, если нет, то где лежат границы эффективного нацеливания.

Способность осуществлять психологическое массовое убеждение в реальном мире несет в себе как возможности, так и этические проблемы. С одной стороны, психологическое убеждение можно использовать, чтобы помочь людям принимать более правильные решения и облегчить многие из сегодняшних социальных недугов. Например, психологически адаптированная коммуникация о здоровье эффективна для изменения поведения пациентов и групп риска (24, 25). Следовательно, нацеливание на крайне невротичных людей, у которых проявляются ранние признаки депрессии, с помощью материалов, которые предлагают им профессиональные советы или направляют их к литературе по самопомощи, может иметь положительное профилактическое воздействие на благополучие уязвимых членов общества.С другой стороны, психологическое убеждение может использоваться для эксплуатации «слабостей» характера человека. Его можно, например, применять для таргетинга рекламы онлайн-казино на людей, психологические особенности которых связаны с патологической игрой (26). Фактически, недавние сообщения средств массовой информации предполагают, что одна из президентских кампаний в США в 2016 году использовала психологические профили миллионов граждан США, чтобы подавить их голоса и удержать их подальше от бюллетеней в день выборов (27). Правдивость этой новости сомнительна (28).Тем не менее, он ясно показывает, как можно злоупотреблять психологическим массовым убеждением, чтобы манипулировать людьми, чтобы они вели себя таким образом, который не отвечает ни их интересам, ни интересам общества.

Аналогичным образом, процедура психологического нацеливания, описанная в этой рукописи, ставит под сомнение степень, в которой существующее и предлагаемое законодательство может защитить личную жизнь в цифровую эпоху. В то время как предыдущие исследования показывают, что наличие прямого доступа к цифровому следу человека позволяет точно предсказать интимные черты (10), текущее исследование демонстрирует, что такие выводы можно делать даже без прямого доступа к личным данным.Хотя мы использовали косвенный таргетинг на уровне группы таким образом, чтобы он был анонимным на индивидуальном уровне и, таким образом, сохранял, а не вторгался в личную жизнь участников, тот же подход можно использовать для выявления интимных черт людей без их ведома. Например, компания могла бы рекламировать ссылку на продукт или анкету на Facebook, ориентируясь на людей, которые подписаны на Facebook, который очень хорошо предсказывает интроверсию. Простой переход по такой ссылке раскрывает эту черту рекламодателю, при этом люди не подозревают, что они раскрыли эту информацию.На сегодняшний день законодательные подходы в США и Европе сосредоточены на повышении прозрачности сбора информации и обеспечении того, чтобы у потребителей был механизм «отказа» от отслеживания (29). Важно отметить, что ни одна из применяемых в настоящее время или обсуждаемых мер не касается методов, описанных в этой статье: наши эмпирические эксперименты проводились без сбора какой-либо информации на индивидуальном уровне о наших испытуемых, но выявили личную информацию, которую многие сочли бы глубоко конфиденциальной.Следовательно, нынешние подходы плохо приспособлены для решения проблемы потенциального злоупотребления онлайн-информацией в контексте психологического таргетинга.

Чем больше данных о поведении будет собираться в режиме реального времени, тем больше станет возможным помещать устойчивые психологические черты людей в ситуационный контекст. Например, настроение и эмоции людей были успешно оценены с помощью устной и письменной речи (30), видео (31) или носимых устройств и данных датчиков смартфона (32). Учитывая, что люди с позитивным настроением используют более эвристическую, а не систематическую обработку информации и сообщают о более положительных оценках людей и продуктов (33), настроение может указывать на критический период времени для психологического убеждения.Следовательно, экстраполяция того, что человек делает, на то, кем он является, вероятно, является лишь первым шагом в непрерывном развитии психологического массового убеждения.

Методы

Этическое одобрение было получено Комитетом по этике Департамента психологии Кембриджского университета. Учитывая, что подход таргетинга на уровне группы, применявшийся в исследованиях 1–3, является на 100% анонимным на индивидуальном уровне (все данные, предоставляемые Facebook, представляют собой сводную статистику на уровне целевых групп), невозможно идентифицировать, взаимодействовать и получать согласие отдельных участников.

Исследование 1.

Выбор целевых лайков.

Набор данных myPersonality был собран через приложение myPersonality Facebook в период с 2007 по 2012 год (20). В основном бесплатное приложение позволяло пользователям проходить настоящие психометрические тесты. Среди других проверенных тестов пользователи могли выбирать между несколькими версиями вопросника IPIP, признанного метода измерения пятифакторной модели личности с открытым исходным кодом (19). Было показано, что пятифакторная модель обладает превосходными психометрическими свойствами, включая высокую надежность, конвергентную и дискриминантную валидность, а также надежную валидность критериев при прогнозировании результатов в реальной жизни (18, 19).Пользователи сразу же получили отзывы о своих ответах, и им было предложено предоставить приложению доступ к своему личному профилю и данным в социальных сетях.

В исследовании 1 использовалась подвыборка myPersonality, которая содержала 65 536 уникальных лайков Facebook наряду со средним личным профилем пользователей из США, связанных с этими лайками. Например, оценка экстраверсии Facebook Like «Lady Gaga» была определена путем усреднения z-стандартизированных оценок экстраверсии всех пользователей в выборке, которым понравилась «Lady Gaga».Чтобы максимизировать надежность личностных профилей и ограничить предубеждения, вызванные различиями в чертах, отличных от экстраверсии, мы дополнительно ограничили набор данных, описанный выше, для лайков, за которыми следуют не менее 400 пользователей, и учитывали только те лайки, которые были нейтральными по отношению к оставшимся четырем чертам ( | z | <0.20σ). Наконец, мы отобрали те лайки с наивысшим ((z¯E = 0,54σ, n = 8) и наименьшим совокупным баллом экстраверсии ((z¯E = −0.20σ, n = 8)), которые были доступны в разделе интересов Facebook на сайте время. SI Приложение , Таблица S1 показывает лайки, используемые для нацеливания на экстравертную и интровертную аудиторию, наряду с их личностными характеристиками и размерами выборки.

Рекламный дизайн.

Профессиональные графические дизайнеры создали пять рекламных объявлений для интровертов и пять объявлений для экстравертов, манипулируя языком и изображениями, используемыми в дизайне рекламы. Пять экстравертных рекламных объявлений были основаны на таких описаниях черт, как «активный, напористый, энергичный, восторженный, общительный и разговорчивый», тогда как интровертные рекламные объявления отражали такие описания черт, как «тихий, сдержанный, застенчивый, молчаливый и замкнутый» (18).Все объявления отображаются в приложении SI , рис. S2. Мы подтвердили манипуляции с рекламным дизайном, опросив 38 женщин-судей (16 аспирантов факультета психологии Кембриджского университета и 22 студента без формального психологического образования). Независимые тесты t подтвердили, что и психологи, и неспециалисты воспринимали экстравертную рекламу как более экстравертную, чем интровертную рекламу — психологи: t (196) = 24,77, P <0,001, d = 3.51 [3.07,3.96]; непрофессионалы: t (220) = 15,30, P <0,001, d = 2,05 [1,73,2,38].

Порядок наведения.

Мы создали «интровертный» и «экстравертный» сегменты рынка, введя выбранные целевые лайки, отображаемые в SI Приложение Таблица S1, в раздел «Интерес» рекламной платформы Facebook. Эта процедура позволила нам ограничить получателей рекламы пользователями, которые были связаны хотя бы с одним из наших целевых лайков. На момент проведения исследования рекламная платформа Facebook позволяла маркетологам указывать несколько лайков только с помощью операторов ИЛИ, а не операторов И.Например, экстравертная целевая аудитория может быть создана из пользователей, которым нравится «Заставить людей смеяться» ИЛИ «Знакомство с новыми людьми», но не из пользователей, которым нравится и то, и другое. Таким образом, подход к таргетингу, применяемый в этой статье, основывался на минимально возможном объеме информации: один лайк в Facebook на человека. В дополнение к целевым показателям «Нравится», описанным выше, показывать рекламу можно было только женщинам-жительницам Великобритании в возрасте от 18 до 40 лет.

Исследование 2.

Процедура нацеливания.

Как и в исследовании 1, мы выбрали те, у кого больше всего лайков (z¯O = 0.59σ, n = 10) и самые низкие совокупные оценки открытости (z¯O = −0,50σ, n = 10), которые были доступны в разделе интересов Facebook в то время. В дополнение к спецификациям таргетинга, изложенным в основной рукописи, мы ограничили наши рекламные наборы для жителей США, которые были подключены к беспроводной сети во время просмотра рекламы, чтобы облегчить установку приложений. SI Приложение , Таблица S6 показывает лайки, используемые для целевой аудитории с низкой и высокой степенью открытости, наряду с их личностными оценками и размерами выборки.

Рекламный дизайн.

Профессиональные графические дизайнеры и редакторы-редакторы создали две рекламы, адаптированные к высоким и низким характеристикам открытости, манипулируя языком и изображениями, используемыми в дизайне рекламы. В то время как реклама с низкой открытостью была основана на описаниях черт, таких как «приземленный, традиционный и консервативный», реклама с высокой открытостью отражала такие описания черт, как «интеллектуально любопытный, творческий, образный и нетрадиционный» (17). Мы подтвердили манипуляции с рекламным дизайном, опросив 22 студента Кембриджского университета (средний возраст = 23.5 лет, 50% женщины). Независимый тест t подтвердил, что участники восприняли рекламу с высокой открытостью как более непредвзятую, чем рекламу с низкой открытостью, t (42) = –4,28, P <0,001, d = 1,29 [ 0,62, 1,96].

Исследование 3.

Процедура таргетинга.

Следуя стандартному подходу компании к поведенческому таргетингу, рекламные наборы были нацелены на женщин в возрасте 35 лет и старше, проживающих в США, которые были подключены по крайней мере к одной из мобильных игр из целевого списка компании.Мы также ограничили наши рекламные наборы для жителей США, которые были подключены к беспроводной сети во время просмотра рекламы, чтобы облегчить установку приложений.

Рекламный дизайн.

Профессиональные копирайтеры создали интровертный (индивидуальный) рекламный текст, который мы впоследствии сравнили со стандартным рекламным текстом (изображение, которое использовалось для рекламы приложения, оставалось неизменным). Две версии объявления показаны в SI Приложение , Таблица S9. Мы подтвердили манипуляции с рекламным дизайном, опросив 22 студента Кембриджского университета (средний возраст = 23.5 лет, 50% женщины). Независимый тест t подтвердил, что участники воспринимали персонализированную рекламу как более интровертную, чем стандартную, t (41) = –2,77, P = 0,008, d = 0,84 [0,20, 1,48] .

Благодарности

Мы благодарим Весса Попова, Йохена Менгеса, Йона Яхимовича, Габриэллу Харари, Сандрин Мюллер, Юю Ву, Маартен Бос, Майкла Нортона, Надера Тавассоли, Джозефа Сирджи, Морана Серфа, Пинар Йилдирим и Винтер Мейсона за их критическое чтение. более ранних версий рукописи.

Сноски

• Вклад авторов: S.C.M. и М.К. спланированное исследование; S.C.M., M.K. и D.J.S. проведенное исследование; S.C.M. проанализированные данные; и S.C.M., M.K., G.N. и D.J.S. написал газету.

• Заявление о конфликте интересов: D.J.S. получал доход как владелец приложения myPersonality Facebook, пока оно не было прекращено в 2012 году. Доход был получен от показа рекламы в приложении и платы за премиальный личностный тест.Доход, полученный D.J.S. не был связан с исследованиями, представленными в этом документе, и в будущем от приложения не будет получен доход. Ни один из авторов не получил никакого вознаграждения за работу над маркетинговыми кампаниями, использованными для сбора данных для исследований, представленных в этой рукописи.

• Эта статья представляет собой прямое представление PNAS.

• Размещение данных: данные, представленные в этой статье, были размещены в Open Science Framework (OSF), https: // osf.io / srjv7 /? view_only =

  b0c2e06420bbc3a1cc857a9e3c7.

• Эта статья содержит вспомогательную информацию на сайте www.pnas.org/lookup/suppl/doi:10.1073/pnas.1710966114/-/DCSupplemental.

• Copyright © 2017 Автор (ы). Опубликовано PNAS.

9 стратегий влияния на потребителей в 2021 году

Этот пост был обновлен 1 января 2021 года.

Чтобы узнать о психологии маркетинга, всем маркетологам следует прочитать книгу Дэвида МакРэйни «Вы не так умны». В этой книге Макрейни подчеркивает, как мы настроены на то, чтобы думать, что мы разумные личности, в то время как на самом деле мы становимся жертвой капризов нашей психологии. Это справедливо и для психологии маркетинга, и мы составили это руководство о девяти способах, которыми маркетологи могут использовать это явление для влияния на поведение потребителей.

Идея взаимности в социальной психологии заключается в том, что если я сделаю для вас что-то положительное, вы, в свою очередь, почувствуете себя более склонным к сотрудничеству, и предполагается, что вы с большей вероятностью сделаете что-то положительное для меня.Мы ничего не можем с этим поделать, и это социальный долг, которому мы все подчиняемся, будь то в личной, профессиональной или потребительской жизни.

Норберт Шварц обнаружил, что даже самая незначительная вещь, например, копейка, может улучшить настроение и сделать жизнь более удовлетворенной. Удивительно, что что-то с такой небольшой ценностью может вызвать более позитивные чувства у человека, который это обнаружит.

«Дело не в том, что вы находите. С вами случилось что-то хорошее.”
Norbert Schwarz — Твитнуть

Два момента на заметку:

• Чтобы создать немного счастья и доброжелательности, подарок не должен быть ни особо ценным, ни большим, ни дорогим.
• Взаимность работает хорошо, когда это еще и сюрприз.

Как маркетологи, мы должны осознавать, что взаимность может дать множество преимуществ, таких как привлечение новых клиентов, удержание клиентов и их лояльность.

Вот пример взаимности от FE International.Мы предоставляем очень подробное руководство по покупке бизнеса в Интернете. Это создает добрую волю, действует как инструмент лидогенерации для потенциальных покупателей, а также помогает обучать рынок.

Покупаете онлайн-бизнес?

Загрузите наше бесплатное 83-страничное руководство по покупке и узнайте все, что вам нужно знать

Вот еще один пример от Hubspot. Бесплатные электронные книги довольно распространены, поэтому этот новый подход весьма освежает.

Я получил бесплатные стоковые изображения для бизнеса, но взамен Hubspot собрал некоторую ключевую информацию обо мне и моих контактных данных.

Ранее мы говорили о взаимности и сюрпризах. Для удержания и лояльности, после того, как клиент совершил покупку, введите код скидки на 10% скидки на его следующий заказ или бесплатную доставку. Zappos — компания, которая реализовала это, мгновенно обновив все заказы до доставки на следующий день после завершения продажи. Это отличный способ завершить положительный опыт клиентов, и они с большей вероятностью вернутся из-за лояльности.

Ключевой вывод: сначала отдайте что-нибудь, и вы получите что-то взамен.Если вы сделаете сюрприз, ваши клиенты оценят это еще больше. Бесплатный подарок не обязательно должен быть большим или дорогим. Это мысль, которая рассчитывает.

Привлекательность имеет свои преимущества, и, как обнаружили Гарвардский университет и другие, она может повысить вашу симпатию и надежность. То же самое можно сказать и о дизайне веб-сайтов, и, как маркетологи, мы должны придерживаться общепринятых правил красоты.Но на что это похоже?

Возможно, вы слышали о золотом сечении, которое представляет собой концепцию дизайна, касающуюся пропорций в таких областях, как архитектура, искусство и дизайн. Иногда золотое сечение называют «божественной пропорцией», учитывая его преобладание в природе, и изображают в виде спирали, полученной из последовательности Фибоначчи. Морские раковины, галактики и ураганы вращаются по спирали в соответствии с золотым сечением!

Как это использовать в дизайне веб-сайтов? Золотое сечение можно использовать для определения наиболее визуально привлекательного размера шрифта, пропорций, ширины столбцов, полей и высоты строк.Ознакомьтесь с этим визуальным руководством от Pencil Scoop, чтобы понять и использовать золотое сечение в веб-дизайне.

Ключевой вывод: желая создать привлекательный или «отличный» веб-сайт, не забывайте и не отказываетесь от основных принципов веб-дизайна.

Цвет оказывает огромное влияние на наше поведение, и его нельзя недооценивать в контексте маркетинга. Обзор психологии цвета применительно к маркетингу, проведенный Сатьендрой Сингх, показал, что люди принимают решение о продукте в течение 90 секунд, и 62–90% этого решения основываются только на цвете.Цвет может не только выделить вас среди конкурентов, но и повлиять на настроение и чувства.

Давайте начнем с рассмотрения цвета и брендинга этих веб-сайтов. Этот тест был разработан художником и дизайнером Марком Хемеоном, и вот несколько примеров. Вы можете угадать бренды чисто по цвету кнопок? (Ответы в комментариях!)

Вы осознавали, что эти бренды монополизировали эти цвета в вашем уме?

Цвета — мощный союзник маркетологов, но нет однозначного ответа, какой цвет лучше всего подходит для конверсии.Один цвет кнопки может превосходить другой только потому, что он больше контрастирует с другими элементами страницы, а не из-за самого цвета. Это известно как эффект фон Ресторфа, который означает, что если он выделяется, ему уделяют больше всего внимания и запоминают.

Название цветов, используемых в маркетинге, также влияет на их восприятие. Необычные имена работают значительно лучше, чем их общие аналоги. Я возьму мокко, а не коричневый кофе, спасибо…

Ключевой вывод: когда дело доходит до цвета, не существует универсального решения.Важно протестировать и продолжить оптимизацию.

Если вы хотите узнать больше о том, как цвета по-разному влияют на нас, ознакомьтесь с этой инфографикой.

Подобное исключительное содержание в вашем почтовом ящике каждую неделю…

Концепция «ноги в дверь» направлена ​​на повышение уровня соответствия и побуждение потребителей к принятию решения о покупке. Роберт Чалдини экспериментировал с этой техникой при участии Американского онкологического общества.Было сделано два запроса доноров:

• Хотели бы вы помочь, сделав пожертвование?
• Хотели бы вы помочь, сделав пожертвование? Каждая копейка поможет.

При использовании второго варианта вероятность сдачи пожертвований была почти в два раза выше. Что еще более важно, люди, которых просили о пожертвовании с пометкой о пенни, пожертвовали не меньше, чем другие.

Как вы можете реализовать это в своей маркетинговой стратегии? Как правило, бесплатные пробные версии — это хороший способ побудить потребителей использовать ваш продукт или услугу.По окончании бесплатной пробной версии они могут перейти на платную модель.

Вот пример с сайта Moz.com, который предлагает 30-дневную бесплатную пробную версию для своего набора из 12 инструментов. Платежные реквизиты принимаются до начала пробной версии, поэтому переход от бесплатной пробной версии к платной будет менее «безболезненным».

Другой пример — Awario, которые предлагают свое программное обеспечение бесплатно, но в течение пробного периода доступность результатов поиска уменьшается. Это дает пользователю возможность познакомиться с продуктом, а затем побуждает его перейти на профессиональную лицензию.

Эндрю Хансен использовал вариант этой техники «шаг за дверью» для решения проблемы ухода страницы продаж. При выходе со страницы продаж читателям было представлено такое предложение:

Так каков был результат? Мало того, что люди приняли предложение в 1 доллар, но и 54% всех, кто принял это предложение, продолжили платить за полный курс. Подумайте об этом, это были люди, которые в любом случае собирались покинуть страницу, и более половины из них в конечном итоге платили клиентам с помощью этой техники.

Технику «ноги в дверь» можно сделать еще более эффективной, если использовать технику пике. Проще говоря, пробуждая чей-то интерес, вы делаете его более восприимчивым к вашему запросу. «Можете ли вы сэкономить на сдаче?» здесь можно довольно часто гулять по крупному городу. «Вы можете сэкономить 17 центов?» является очень конкретным, привлечет ваше внимание и сделает вас более восприимчивым к запросам, обнаруженным исследователями. Попробуйте необычные цены для новых клиентов, чтобы заинтересовать их.

Ключевой вывод: сделайте обязательство очень простым, легким и небольшим с самого начала, и это сделает клиента более послушным в будущем.

5. Создайте дефицит и срочность

В книге Роберта Чалдини «Влияние : Психология убеждения», одна из техник убеждения состоит в том, чтобы вызвать дефицит и чувство срочности через ограниченность, основанную на времени. С точки зрения маркетинга это может означать наличие ограниченного по времени предложения или оставшихся билетов, как в этом примере. На таких конференциях, как Traffic & Conversion Summit, предлагается ограниченное количество билетов со скидкой на короткий период времени, прежде чем они вырастут до полной стоимости.Это создает ощущение срочной необходимости и дефицита, поскольку вы склоняетесь к покупке билетов пораньше, прежде чем они закончатся.

Один из величайших примеров использования дефицита и срочности в маркетинге — это Черная пятница. Nerd Wallet обнаружил, что 25 из 27 розничных продавцов выставили по крайней мере один товар по той же цене, что и в прошлогодней рекламе Черной пятницы. Это демонстрирует, насколько велик дефицит, если тысячи людей впадают в истерию Черной пятницы и готовы платить за более старую модель продукта по той же цене, что и в прошлом году.

Ключевой вывод: создавайте предложения для ваших продуктов и услуг, которые необходимо срочно использовать, иначе ваши клиенты их пропустят.

Смотрели ли вы серию Survivor, работали в большом офисе или просто обедали в школьные годы, вы будете знать, как быстро формируются племена. С психологической точки зрения это известно как теория социальной идентичности, в которой самоощущение человека основывается на принадлежности к группе.Тайфель, разработавший теорию, обнаружил, что легко разделить людей на племена, повысить лояльность к своему собственному племени и заставить их «дискриминировать» другую группу. Та же теория может быть применена к лояльности к бренду.

Это очень наглядный пример в действии, и он продолжается в офисе FE International по сей день… Дебаты Mac против ПК! На базовом уровне это всего лишь компьютер, но мы очень верны разным брендам.

Apple невероятно преуспела в создании племени с сильной социальной идентичностью и базой лояльных клиентов.Посмотрите эту старую рекламу от Apple, в которой сравнивают модного пользователя Mac и обычного пользователя ПК. Нет призов за то, чтобы угадать, кому достанется девушка в конце…

Ключевой вывод: создайте племя и врага, с которыми они должны отделиться, чтобы создать лояльность к бренду. Ваше УТП должно сосредоточиться на том, кто ваши клиенты, но также и на том, кем они не являются.

Закон Фитта — это модель, касающаяся человеческих движений, и в терминах интернет-маркетинга это означает UX и движение мыши.Скорость загрузки страницы влияет на коэффициент конверсии и время, необходимое для выполнения действия. Закон Фитта состоит из двух компонентов, определяющих, сколько времени нужно, чтобы переместить мышь в желаемую область:

• Расстояние до цели.
• Размер мишени.

Проще говоря, если вы хотите увеличить конверсию для продаж или подписок, либо уменьшите расстояние между элементами, либо сделайте кнопки больше. И наоборот, если вы хотите сдержать действие, сделайте обратное.Примером этого является рассылка электронной почты президента Барака Обамы. Из-за уменьшения размера кнопки отказа от подписки, как по размеру шрифта, так и по количеству символов, количество отказов от подписки снизилось.

Ключевой вывод: группируйте похожие товары вместе, чтобы уменьшить расстояние между ними и сделать более важные элементы, такие как кнопки отправки или добавления в корзину, больше.

«Мне понадобится минутка».

Вы когда-нибудь были в ресторане с таким обширным меню, что замерзали от нерешительности? Возможно, вы совершали покупки в Интернете, и существует множество вариантов очень похожих продуктов с разными кодами продуктов, от которых вы только что отказались.Дело не только в вас, а в его психологии.

В исследовании выбора, проведенном Шиной Айенгар, покупателям предлагали бесплатный образец джема. В один день было 24 вкуса на выбор, а в другой — 6. Из-за большего количества вкусов на 20% больше людей остановились, чтобы попробовать. Однако только 3% из них совершили покупку. Когда предлагалось всего 6 различных джемов, 30% людей совершали покупку, попробовав образец! Это огромная разница в конверсии и явный признак того, что меньшее количество вариантов помогает конверсиям.

Это исследование и последующие исследования имеют значение для вашей маркетинговой деятельности. Увеличит ли количество конверсий уменьшение количества вариантов в вашей форме регистрации? Если бы у вас были выпадающие меню с меньшим количеством опций, облегчило бы вам навигацию по сайту? Вам нужно это проверить!

Ключевой вывод. Если вы не знаете, сколько вариантов предоставить клиенту, начните с минимальной суммы, необходимой вам для завершения продажи или получения подписки. Позже вы можете добавить дополнительные параметры. Важно тестировать и отслеживать коэффициенты конверсии.

Социальное доказательство — это психологическое явление, когда люди имитируют или находятся под влиянием других, чтобы они участвовали в определенном поведении, которое считается правильным в данной ситуации. В контексте психологии маркетинга мы хотим, чтобы покупатели участвовали в поведении, которое приведет к продаже или привлечению потенциальных клиентов. Вот несколько маркетинговых стратегий, которые можно использовать для создания социальных доказательств:

Размещайте на страницах продаж настоящие отзывы счастливых клиентов.Правильно, убедитесь, что они настоящие и неотредактированные. Они также должны включать изображение покупателя, дающего отзыв, поскольку это повышает правдоподобие. Видео-отзывы работают еще лучше!

Освещение в СМИ — это сигнал доверия, который вызывает доверие, если отображается на вашем веб-сайте. Обычно это должно отображаться прямо на вашей домашней странице и на страницах продаж. Вот пример фитнес-сайта, на котором логотипы довольно заметно расположены в верхней части страницы.

Помимо освещения в СМИ, в нижний колонтитул также следует включать такие сигналы доверия, как членство, рейтинги и награды.FE International является членом Международной ассоциации бизнес-брокеров и официальным партнером Escrow.com. Мы размещаем эти логотипы в нижнем колонтитуле, чтобы создать доверие и продемонстрировать легитимность наших клиентов.

Вы также можете создать социальное доказательство из социальных сетей. Возьмем этот пример Entrepreneur.com (соавтором которого является Томас). Кнопки социальных сетей в верхней части этой статьи указывают на то, что пост содержит более 7000 репостов в Facebook и 4000 твитов. Это явно популярный пост, и аудитория очень заинтересована на этом веб-сайте.Кнопки социальных сетей, количество подписчиков по электронной почте и фанбоксы Facebook — все это помогает продемонстрировать социальное доказательство и вашу социальную популярность.

Используете психологию маркетинга?

Это теория, которая может применяться в широком диапазоне областей от продаж до политики. Идея состоит в том, чтобы тонко побудить людей сделать «правильный выбор». Вот определение Ричарда Талера, известного как основоположник теории подталкивания:

«Подталкивание, как мы будем использовать этот термин, — это любой аспект архитектуры выбора, который изменяет поведение людей предсказуемым образом, не запрещая никаких вариантов или существенно меняя их экономические стимулы.Чтобы считаться простым подталкиванием, вмешательство должно быть простым и дешевым, чтобы его можно было избежать. Подталкивания — это не мандат. Положить фрукты на уровень глаз считается толчком. Запрет нездоровой пищи — нет ».

В мире бизнеса и коммерции Nudge можно рассматривать по-разному. Например, в ресторанах или ресторанах вы, как правило, видите один вариант, который значительно дороже всего остального. Владельцы не ожидают, что многие покупатели купят именно этот предмет, но вместо этого делают второй по стоимости вариант более выгодной сделкой.

Другой экземпляр можно увидеть здесь:

Это продвижение конференции LTV для людей, работающих в индустрии SaaS. Это отличный пример того, как побудить потенциальных покупателей сделать покупку раньше, с акцентом на выгоду в виде экономии 75% на цене. Даже код играет роль, продвигая идею «LTV-друзей», которая придает индивидуальность.

Глубокое понимание психологии маркетинга может сделать ваш бизнес или сломать его . Возьмите исследование выбора, упомянутое ранее.Если бы вы могли увеличить коэффициент конверсии с 3% до 30% , просто уменьшив количество вариантов, которые вы предоставляете клиентам, что это могло бы сделать для вашего бизнеса? Ключевым выводом здесь является постоянное тестирование , мониторинг результатов и оптимизация . Как показано в этой статье, небольшая настройка может иметь огромное значение для .

15 психологических исследований, которые улучшат ваш маркетинг в социальных сетях

39 Ресурсы для понимания науки и психологии, лежащих в основе отличного маркетинга

Полное руководство по пониманию психологии потребителей

Последние сообщения от FE International (посмотреть все)

Мыслить как социальный психолог о социальном влиянии — Принципы социальной психологии — 1-е международное издание

6.Влияние и соответствие

В этой главе рассматриваются многочисленные и разнообразные способы, которыми социальное влияние проникает в нашу повседневную жизнь. Возможно, вы были удивлены широким спектром явлений — от неосознанного подражания другим до лидерства и слепого подчинения авторитету, — которые связаны с социальным влиянием. Тем не менее, поскольку вы мыслите как социальный психолог, вы поймете, почему социальное влияние является такой важной частью нашей повседневной жизни. Например, мы соответствуем, чтобы лучше соответствовать основным целям заботы о себе и других.Соответствие помогает нам добиться большего, помогая нам принимать точные и обоснованные решения. А конформизм помогает нам быть принятыми теми, кто нам небезразличен.

Поскольку теперь вы лучше осведомлены об этих факторах, вы, естественно, будете обращать внимание на моменты, когда вы подчиняетесь или подчиняетесь другим и когда вы влияете на других, чтобы они подчинялись вам или подчинялись вам. Вы увидите, насколько важны — и действительно, насколько поразительны — эффекты социального влияния. Вы поймете, что почти все, что мы делаем, связано с социальным влиянием или, возможно, с желанием избежать чрезмерного влияния.Более того, вы поймете (и, надеюсь, примените эти знания для обоснования своих повседневных решений), что социальное влияние иногда является важной частью функционирования общества, а в других случаях социальное влияние приводит к плохим — даже ужасным — результатам.

Вы можете использовать свое понимание социального влияния, чтобы понять собственное поведение. Как вы думаете, вы слишком подчиняетесь или слишком мало? Вы думаете, когда вы подчиняетесь, а когда нет? Вы больше сторонник конформизма или независимого мыслителя — и почему вы предпочитаете быть таким? Что побуждает вас подчиняться указаниям профессора? Это экспертная сила, сила принуждения или сила референта? И, возможно, вы воспользуетесь своим пониманием силы социального влияния, когда будете судить других.Когда вы думаете о поведении простых немцев во время Второй мировой войны, понимаете ли вы теперь, насколько на них повлияла социальная ситуация?

Ваше понимание социального влияния может также помочь вам развить более приятные отношения с другими людьми. Теперь, когда вы понимаете важность социального влияния, вы также поймете, как использовать эти способности, чтобы влиять на других. Если вы занимаетесь руководящей позицией, теперь вы лучше понимаете многие доступные вам методы влияния и лучше понимаете их вероятные последствия для других.