Обратная связь

Если вы видите какие-либо ошибки на этой странице или хотите оставить отзыв, свяжитесь с нами.

цитировать

Карриер, Дж. (2019). 6 принципов убеждения Чалдини: простое резюме. Получено [вставить дату] из The World of Work Project: https://worldofwork.io/2019/07/cialdinis-6-principles-of-persuasion/

Влияние Чалдини на практике — ГУП

Отрывок: В этом посте мы хотим привести несколько примеров того, как использовать шесть принципов убеждения Чалдини на практике.Что ж, мы не будем сами объяснять все принципы, но Чалдини тоже это сделает. Некоторые принципы убеждения сопровождаются видеороликом, в котором доктор Чалдини сам объясняет принцип. Если вам нужно более подробное объяснение работы Чалдини по психологии влияния, обязательно прочтите этот пост, который даст вам обзор его работ, опубликованных в его бестселлере «Влияние».

6 универсальных принципов убеждения

В своей книге Роберт Чалдини открыл 6 универсальных принципов убеждения.Сокращения, которые наш мозг использует для принятия решений, или, говоря словами Чалдини, ярлыки, которые заставляют людей «говорить да». Что делает работу профессора Чалдини настолько интересной, так это то, что он проявляет влияние на работе. Он переводит научные исследования в области поведенческого дизайна и психологии человека в практические бизнес-приложения. Его широко известные исследования очень поучительны для тех, кто хочет быть более влиятельным.

Шесть универсальных принципов убеждения (ПОП), также называемых принципами влияния:

• Взаимность
• Дефицит
• Полномочия
• Консистенция
• Нравится
• Консенсус или социальное доказательство

В этом посте вы найдете серию видеороликов, в которых Роберт Чалдини сам объясняет принципы убеждения на различных бизнес-конференциях.Таким образом, это демонстрация того, насколько широко его мышление может быть использовано на практике.

Принцип убеждения 1: Взаимность

«Люди говорят да тем, кто дал им первым». В этом коротком 3,16-минутном видео Чалдини рассказывает о социальных нормах, существующих в разных культурах, которые объясняют, почему принцип взаимности помогает влиять на поведение людей. Кто бы мог подумать, что запоминание чьего-то дня рождения может быть настолько важным, если вы хотите, чтобы люди запомнили ваш день рождения? Вы узнаете, посмотрев это видео.

Подведем итог: отдайте то, что хотите получить. Если коллеге нужна помощь, и вы можете «одолжить» ему одного из членов вашей команды, вы получите его помощь позже.

Принцип убеждения 2: Дефицит

Люди хотят иметь то, чего не хватает. Как вы можете использовать это в повседневном бизнесе? Было несколько примеров того, как принцип дефицита работал, просто говоря, что что-то будет ограниченным. Был пример, когда British Airways объявила, что больше не будет летать в Лондон — Нью-Йорк два раза в неделю на Concorde, так как этой услугой пользуется слишком мало пассажиров, на следующий день продажи резко пошли вверх.В Concorde ничего не изменилось, он стал дефицитным и, следовательно, востребованным.

Вы также можете использовать принцип редкости, используя эксклюзивную информацию для убеждения. Повлиять и приковать внимание ключевых игроков, например, сказав: «Только сегодня получил эту информацию».

Принцип убеждения 3: Власть

«Люди очень хотят следовать за авторитетом. Предположим, вы являетесь этим авторитетом? Подразумевается, что перед тем, как вы начнете процесс влияния, вам необходимо изучить свое прошлое, опыт и полномочия в умах людей, на которых вы хотите повлиять ».Так Чалдини начинает свое объяснение принципа убеждения, называемого «авторитетом». Подводя итог, принцип показывает, что если эксперт говорит это, это должно быть правдой. Вы можете посмотреть 3,20-минутное видео здесь:

Не думайте, что ваш опыт самоочевиден. Вместо этого установите свой опыт до ведения бизнеса с новыми членами команды или клиентами. В разговоре перед встречей опишите, как вы решили проблему, аналогичную той, что была в повестке дня.

Принцип убеждения 4: Последовательность

Если вы хотите добиться лояльности людей, которые еще не совсем вам доверяют, лучший способ — заставить их что-то сделать. Используйте технику «ступни в дверь», когда небольшая просьба открывает путь к выполнению более крупных последующих запросов. Чтобы в полной мере использовать непреходящую силу приверженности и последовательности:

1. Заставьте людей сначала посвятить себя чему-то небольшому, облегчая выполнение более крупных запросов;
2. Попытайтесь продемонстрировать их выбор публике, чтобы теперь они были подотчетны всем остальным;
3. Заставьте их приложить как можно больше усилий, чтобы они воспринимали результаты как более стоящие.

Принцип убеждения 5: Нравится

«Правило номер один в продажах — понравиться покупателю. Это правда, но я собираюсь присвоить ему статус правила продаж номер два. На мой взгляд, вот правило номер один. Это не для того, чтобы понравиться клиенту; он пришел к выводу, что ваш клиент понравится ». Так Чалдини начинает свой программный доклад на Австралазийской конференции по недвижимости. Посмотрите это 4,46-минутное видео, и вы точно узнаете, что Чалдини считает психологией убеждения, когда говорит о принципе убеждения «нравится» и как вы можете использовать его для увеличения продаж.

Как вам понравится ваш покупатель, клиент, пациент или пользователь? Используя те же инструменты, вы можете им понравиться. Вы пытаетесь обнаружить сходство. Если вы найдете что-то в ком-то, кем вы действительно восхищаетесь, этот человек вам понравится больше. Все дело в сочувствии. Ключевой навык, которым должен обладать каждый дизайнер поведения. Но это должно быть подлинным. Это должно быть правдой. Так вы сможете убедиться, что найдете настоящую причину, по которой вам понравится ваша публика.Чалдини объясняет это в 5,02-минутном видео.

Короче: , чтобы влиять на людей, завоевывать друзей через сходство . Создавайте любые связи с коллегами, начальниками и подчиненными, неформально выясняя интересы. И хвалите: очаровывайте и обезоруживайте, делайте положительные отзывы о других.

Принцип убеждения 6: Консенсус / социальное доказательство

Люди следят за тем, что делают окружающие. В этом видео Чалдини объясняет принцип социального доказательства.Он использует дело о повторном использовании полотенец в отелях. Что очень интересно, так это то, что он проводит четкое различие между сотрудничеством и социальным доказательством. Хотите знать, почему сотрудничество не сработало, а социальное доказательство — сработало? Посмотрите это 6,01-минутное видео, снятое на фармацевтической конференции в Лас-Вегасе.

И в дополнение к этому, очень короткое видео (0,55 минуты), в котором Чалдини объясняет эксперимент с дверной вешалкой, показывающий, как социальное доказательство может помочь людям экономить энергию.

Как еще можно использовать социальное доказательство? Используйте силу сверстников. Например, попросите уважаемого «старожила» в вашей компании поддержать вашу новую инициативу или план.

Хотите узнать больше?

Не забудьте также проверить наши посты о работах Канемана и Б.Дж. Фогга. Двое других значительных ученых из области ориентированного на человека мышления и поведенческой психологии.

Если вы хотите овладеть наукой влияния самостоятельно, вы можете записаться на наш двухдневный курс «Поведенческий дизайн» в нашем ГУП | Академия поведенческого дизайна.Вы можете скачать брошюру Академии. Или, может быть, сейчас у вас есть проблема, в которой вы хотите повлиять на выбор или изменить поведение. Пожалуйста, ознакомьтесь с нашим Спринтом по поведенческому дизайну. Возможно, это именно тот ответ, который вы ищете.

Или, может быть, вы просто хотели бы узнать нас поближе. Мы с радостью представляемся здесь.

Как повысить конверсию с помощью 7 принципов убеждения Чалдини

Как вы можете убедить посетителей вашего сайта подписаться на ваш информационный бюллетень или загрузить этот ресурс, который вы тщательно собрали?

Как убедить потенциальных клиентов покупать ваши продукты и услуги?

Или побуждать людей приходить на ваши мероприятия или заходить в ваше программное обеспечение?

Преобразование — это гораздо больше, чем просто качество вашего продукта.

Речь идет о том, как вы заставляете людей чувствовать себя, и о том, насколько убедительным вы можете быть…

Вот почему маркетологи, оптимизаторы конверсии и копирайтеры используют определенные принципы убеждения. Эти принципы позволяют вам проникнуть в психику своего лидера и мягко побудить его к действию.

Потому что давайте посмотрим правде в глаза. Большинство из нас — мастера прокрастинаторы. Мы откладываем дела до последней секунды…

Но если вы правильно используете убеждение, вы можете преодолеть это и вдохновить человека на другой стороне экрана на действия.

На этом семинаре мы изучили 7 принципов убеждения Чалдини. Мы рассмотрели каждый из них по очереди (с конкретными примерами!) И обсудили, как вы можете применить их, чтобы побудить потенциальных клиентов и клиентов действовать.

Вот что нельзя пропустить:

• Подробный анализ каждого из семи ключевых принципов убеждения
• Конкретные примеры, демонстрирующие, как Принципы работают в реальных условиях — наряду с практическим применением
• Введение в седьмой принцип Чалдини

И многое другое!

Если вы еще этого не сделали, возьмите лист ниже.В нем вы найдете более 30 психологических триггеров и когнитивных предубеждений, а также примеры того, как именно их использовать, чтобы увеличить конверсию и заставить ваших клиентов возвращаться снова и снова. Это может помочь вам применить принципы убеждения, которые мы собираемся обсудить.

Скачать полный список психологических триггеров

Смотрите запись ниже:

Стенограмма и слайды:

Сегодня мы говорим о том, как использовать шесть принципов Чалдини, которые … фактически, семь принципов убеждения для увеличения конверсии.

Я использую эти техники уже много лет. Я думаю, что они стали важной частью большинства знакомых мне маркетологов. На самом деле вы можете использовать некоторые из этих методов и некоторые из этих принципов в своем маркетинге, даже не зная об этом. Сегодня мы рассмотрим эти шесть различных принципов и посмотрим, как вы можете использовать их для увеличения конверсии на своих целевых страницах, на своих веб-сайтах и ​​во всем остальном, так что это должно быть довольно интересно.

Знакомство с доктором Робертом Чалдини

Причина, по которой мы говорим о нем, довольно проста.Как я упоминал в своем предыдущем семинаре, если мы хотим увеличить конверсию и развивать наш бизнес, мы должны понимать, как наша аудитория принимает решения, что на них влияет, каковы их истинные намерения и их желаемые результаты. Ученые и психологи десятилетиями исследуют искусство влияния и убеждения. Одним из самых известных исследователей в этой области является доктор Роберт Чалдини. Он известен в основном своей книгой «Влияние», которую вы можете увидеть здесь, на экране.

В своей оригинальной книге он на самом деле выделяет шесть наиболее важных факторов, которые влияют на нас, чтобы сказать «да» на запросы других, так что на самом деле, что движет нас к «да» или «нет», когда мы рассматриваем продукты, Сервисы.Об этих принципах написано почти в каждом маркетинговом блоге, о котором вы только можете подумать. Они были протестированы многими компаниями, и на них ссылаются некоторые из ведущих ученых мира. Как я сказал недавно, он добавил к своему списку седьмой принцип, так что, надеюсь, у нас также будет достаточно времени, чтобы охватить его.

Как использовать 7 принципов убеждения Чалдини

1. Принцип взаимности

Давайте начнем с первого. Первый — это взаимность (которую я никогда не могу правильно произнести).Первый принцип связан с нашей фундаментальной потребностью и обязательством вернуть или вернуть услугу, поэтому, по сути, выполняйте определенные действия для людей, которые первыми оказали нам определенную услугу. Короче говоря, мы чувствуем себя обязанными относиться к другим так же, как они относятся к нам, и это хорошо, правда? Кто-то делает вам одолжение, а вы действительно должны ему услугу. Если кто-то приглашает вас на вечеринку, вы более склонны пригласить его на свою вечеринку. В этом контексте, я думаю, люди с большей вероятностью скажут «да» тем, кто помогал им в прошлом.

Итак, как вы на самом деле используете это в Интернете? Вот два способа сделать это. По сути, вы можете предлагать бесплатные вебинары, ресурсы, электронные книги, статьи, семинары и многое другое, чтобы помочь людям. В приведенных ниже примерах вы найдете Forget the Funnel (справа), и они прекрасно справляются со своей задачей, создавая бесплатный контент, семинары и вебинары для SaaS-маркетологов. Теперь, если кто-либо из вас является SaaS-маркетологом и не слышал о Forget the Funnel, я настоятельно рекомендую вам обязательно ознакомиться с ними после нашего сегодняшнего семинара.Они великолепны. Ею руководят Джиа и Клэр, две потрясающие женщины, которые руководили целыми маркетинговыми отделами в очень крупных компаниях, в очень интересных стартапах, и теперь они помогают маркетологам SaaS стать лучшими маркетологами. Это действительно классная услуга. Что в них круто, так это то, что они такие информативные. Они такие действенные. У них такой потрясающий бесплатный контент, что люди с гораздо большей вероятностью будут позже записываться на их платные курсы.

Теперь с левой стороны я разместил пример с моего веб-сайта, который представляет собой целую страницу, посвященную бесплатным ресурсам по оптимизации конверсии.Я сделал это, потому что считаю, что слишком много ресурсов и информации оплачиваются или требуют много, чтобы их получить, поэтому каждый отдельный ресурс или рабочий лист, который у нас есть, находится на этой странице и предоставляется людям бесплатно. Это просто еще один способ помочь людям, прежде чем просить их о чем-либо. Думаю, это всегда было для меня ориентиром. Даже сейчас, когда мы настраиваем наши курсы и то, что мы делаем, я стараюсь никогда не продвигать вещи слишком быстро. Я хочу, чтобы люди почувствовали ценность, получили от меня пользу, прежде чем я попрошу их или предложу перейти на следующий уровень и попробовать наш платный контент, наши платные курсы и тому подобное.

Другие варианты использования принципа взаимности включают предложение бесплатной пробной версии вашего продукта, предоставление предварительным клиентам, потенциальным клиентам различных ваучеров или купонов на их первую покупку, создание бесплатных инструментов для ваших посетителей. Например, я думаю, что у HubSpot есть бесплатный инструмент подсказки ключевых слов. Сначала вы воспользуетесь этим инструментом. Вы получаете его бесплатно, а затем более склонны опробовать платный продукт. Вы хотите распознавать проблемы, с которыми сталкиваются ваши посетители и ваши клиенты, и предлагать помощь.Кроме того, даже если он находится в чате, просто позволяя им рассказать вам о своих проблемах, о том, что им мешает, вы всегда можете помочь им в первую очередь.

Давайте подведем итоги. В маркетинге, как и в жизни, не забывайте отдавать в первую очередь и предлагать людям значимые и ценные решения, которые они могут использовать. Все это действительно способствует тому, что люди чувствуют необходимость ответить взаимностью и создать значимую связь с вашим брендом. Это действительно отличный способ начать с размышлений о том, что вы можете предложить бесплатно, и я не думаю, что это означает, что вы должны раздавать свой продукт или свое решение бесплатно.Я не об этом говорю. Это просто сделать этот шаг назад и подумать о первых способах помочь людям, прежде чем просить их действовать, потому что, опять же, у нас гораздо больше шансов помочь людям после того, как они помогли нам.

2. Последовательность и приверженность

Номер два — последовательность, приверженность. Этот принцип основан на том факте, что людям нравится быть последовательными в том, что они ранее сказали или сделали. Мы хотим быть самими собой и выглядеть последовательными.Чалдини однажды сказал, что его поведение говорит ему о нем самом. Это основной источник информации о его убеждениях, ценностях и отношениях. По сути, это очень похоже на технику «ноги в дверь», если вы слышали о ней раньше. Мы поговорим об этом позже в этом месяце и о различных когнитивных предубеждениях, но как только люди сделают с вами один шаг, каким бы незначительным он ни был, они с гораздо большей вероятностью сделают еще один шаг. Люди хотят чувствовать себя хорошо в своих решениях, и они хотят чувствовать себя последовательными, поэтому, когда они принимают решение, они пытаются следовать, потому что это в основном помогает с их самооценкой и их социальным имиджем.

Есть несколько способов реально использовать принцип согласованности. Цель состоит в том, чтобы привлечь потенциальных клиентов, которые добровольно и публично совершат с вами определенные действия. Да, в идеале эти обязательства следует получить в письменной форме. Например, приглашая людей на веб-семинар, предоставьте им простой способ добавить его в свой календарь.

Это очень простой совет, да, сначала он заставляет их по сути заявить о себе, потому что они добавляют его в свой вебинар.Вы можете увидеть это с помощью Kissmetrics. В своем электронном письме, когда кто-то подписывается на один из своих веб-семинаров, они первым делом предлагают способ добавить веб-семинар в ваш календарь. По сути, они заставляют их сделать первый шаг к приверженности и хотят, чтобы они выполняли свои обязательства. Мне нравится эта цитата [неразборчиво 00:08:58]: «Вначале сопротивляться легче, чем в конце». Я определенно согласен, и это определенно относится и к этому принципу.

Еще один крутой способ, на который интересно смотреть, — это HeForShe, поэтому заставить людей по существу публично брать на себя обязательства и предпринимать определенные действия — еще один отличный способ заставить людей их выполнить.Вы можете видеть здесь, что они написали в Твиттере, что этот человек что-то предпринял. Они там. Они себя проявляют. Заставить людей даже совершать какие-то действия в комментариях, делиться и всеми этими разными способами — отличный способ побудить людей сделать следующий шаг вместе с вами, потому что они хотят чувствовать себя последовательными, потому что они хотят это чувствовать. Они хотят что-то делать.

Теперь вы также можете заставить людей сначала делать маленькие шаги. Я уже упоминал об этом раньше. Это называется методом «ногой в дверь».

По сути, вы заставляете людей соглашаться на что-то простое. Например, здесь у Social Media Examiner есть всплывающее окно на их веб-сайте, в котором говорится: «Пришлите мне бесплатную копию отчета об индустрии маркетинга в социальных сетях». Что они здесь сделали, так это разделили его на две части. В первой части вы обязуетесь сказать: «Да, конечно, я хочу улучшить свои навыки работы с социальными сетями» или «Я не хочу исследования». Это своего рода первое обязательство, которое вы берете на себя. Как только вы нажмете на эту кнопку, появится сообщение: «Хорошо, пришлите мне бесплатную копию.Теперь введите свои данные ». Это мелочь. Вы просите их выбрать что-то простое, принять решение, посвятить себя совершенствованию, а затем просите их выполнить более крупную задачу — добавить свои детали.

Есть миллионы способов сделать это, побудить людей сделать первый шаг, так что если вы хотите, чтобы они подписались на ваш список, на ваш список рассылки по электронной почте, то, возможно, вы сначала спросите их, что они интересно, какой контент они хотели бы получать, а затем вы спрашиваете их адрес электронной почты.Есть множество интересных способов использовать технику «ноги в дверь», чтобы существенно использовать этот принцип и увеличить конверсию.

3. Социальное доказательство

Далее у нас есть социальное доказательство. Как гласит старая цитата: «Я получу то, что у нее есть». По сути, это основа социального доказательства. Это один из самых известных и хорошо известных принципов, который … По сути, это склонность людей хотеть и выбирать продукты и решения, которые нравятся другим людям, рекомендуют другие люди или продвигают.Социальное доказательство — это искусство. Это не просто любой человек, который рекомендует или любой человек, который продвигает определенный продукт, и мы до этого доберемся, но, по сути, самое главное … Самый простой способ объяснить это — вы ищете …

Например, предположим, что вы ищете место, где можно поесть, значит, вы ищете где-то. Вы идете по улице и ищете место, где можно пообедать. Вы видите два ресторана один за другим. У одного очень длинная очередь людей, стоящих снаружи и ожидающих места, а другая совершенно пуста.Теперь, предполагая, что у вас есть все время в мире, что бы вы выбрали? Дайте мне знать, кстати, в комментариях. Мне было бы действительно интересно узнать. Вы бы выбрали тот, у которого есть очередь из людей, стоящих снаружи, чтобы сесть, или пустой ресторан, в котором никого нет? Что бы вы сделали?

Большинство людей скажут: «Всегда выбирайте того, кто занят», прямо там, где очередь, либо… Шайа говорит то же самое, София, Недза, Эллисон. Все говорят: «Да, мы выберем самый загруженный, у которого самая большая очередь снаружи», потому что это кое-что вам говорит.Он говорит вам: о, хорошо, многим действительно нравится это место и они предпочитают его другому. Это своего рода взгляд на социальное доказательство.

Вот несколько способов сделать это. Единственное, что я хочу сказать, и я думаю, что это, наверное, самая важная вещь, это то, что во многих случаях социальное доказательство используется как способ просто сказать: «Эй, мы действительно классные. Мы потрясающие ».

У меня есть целая запись в блоге по этому поводу, и я действительно рекомендую вам ее прочитать, потому что социальное доказательство не предназначено только для самовосхваления.Речь идет не только о том, чтобы вы говорили… заставляли людей говорить, что вы великолепны, но и о том, чтобы устранять определенные препятствия. Я думаю, Энди Крестодина, гуру контент-маркетинга, однажды сказал: «Все, что вы говорите, — это маркетинг, а все, что они говорят, — социальное доказательство». Когда кто-то говорит это о вас, это определенно делает его более достоверным, и это социальное доказательство.

Однако вы используете социальное доказательство для решения конкретных проблем, которые есть у людей. Если вы провели исследование клиентов в первый месяц, когда мы прошли эти семинары, и вы поняли, что одна из самых больших проблем людей заключается в том, что они действительно обеспокоены, скажем, долговечностью вашего продукта или у них будет поддержка, чтобы помочь настроить продукт, который они получают от вас, допустим, это то, что вы узнали.Что вы хотите сделать со своим социальным доказательством, так это заставить людей говорить о том, что вы помогаете им в настройке, что вы помогаете им в обслуживании клиентов, что обслуживание клиентов работает круглосуточно, 7 дней в неделю, что мы помогаем с адаптацией или что-то еще. . Это не просто слова: «О, эта компания потрясающая» или «Эта компания изменила мою жизнь». Это действительно устранение определенных препятствий, связанных с людьми. Вижу, София уже вставила ссылку на наш пост в блоге. Это удивительно.

Хорошо, давайте рассмотрим различные способы использования принципа социального доказательства.Номер один, и я думаю, что это действительно круто, так что вы в хорошей компании. Думаю, это от Slack. «Миллионы людей во всем мире…» Да, это Slack. «Миллионы людей по всему миру уже сделали Slack местом, где они работают». У них есть отзывы. На самом деле, когда вы открываете их, это видео-отзывы, и там есть целое исследование того, как каждая компания использует Slack. Я считаю, что это блестящий подход. Я действительно предлагаю вам зайти на веб-сайт Slack после семинара, и вы увидите, что, щелкнув один из них, вы получите подробную информацию о различных каналах, которые они используют, о том, как они их используют. , кто этим пользуется.Это действительно отличный способ использовать социальное доказательство.

Здесь вы можете увидеть несколько вещей. А, у них есть логотипы очень известных компаний. Кроме того, они показывают вам, как люди его используют. Кроме того, они говорят: «Миллионы людей по всему миру уже сделали Slack местом, где они работают». Здесь говорят о двух вещах, миллионы людей используют Slack, и они говорят, что Slack — это место, где происходит работа. Это отличный способ не просто сказать: «Эй, вы знаете, все эти удивительные компании используют нас», но и вот почему.«21st Century Fox использует нас для более быстрого освещения событий в реальном времени от поля до болельщиков». Autodesk использует его для реализации принципов открытого исходного кода в продуктах и ​​дома. Это действительно очень специфично для боли и проблем, с которыми люди сталкиваются ежедневно.

Другой способ — это, очевидно, тестирование и [неразборчиво 00:16:54] с этими изображениями, поэтому у вас есть разные люди, которые говорят: «Эй, вы знаете, вот как мне помог Copyblogger» или «Вот как это Компания действительно внесла свой вклад в мою работу и в мою повседневную жизнь.”

Кстати, еще один крутой способ использовать социальное доказательство — это говорить о числах. «За 13 лет мы создали пять удивительных продуктов, которыми пользуются 16 000 компаний. Мы отследили более пяти миллионов транзакций на сумму более 1 миллиарда долларов ». Это способ использовать числа и использовать их для своей помощи. И последнее, но не менее важное: «Наши клиенты были представлены в…», и у нас есть все эти удивительные логотипы.

Существует множество способов использовать социальное доказательство. Социальное доказательство — это не просто фраза «Как видно на…» с логотипами, как, к сожалению, у меня на веб-сайте.Его действительно можно использовать множеством гениальных способов. Как я уже сказал, София уже разместила там ту статью. Если вы действительно хотите получить социальное доказательство, я предлагаю вам заняться этим и потратить некоторое время на чтение и изучение того, как вы можете создать действительно потрясающее социальное доказательство на своем веб-сайте, целевых страницах и электронных письмах.

4. Полномочия

Хорошо. Принцип номер четыре — авторитет. Этот принцип основан на нашей склонности верить и чувствовать себя более комфортно с авторитетными фигурами.Короче говоря, в основном мы склонны авторитетно следовать за людьми, даже если они просят нас выполнить действия, которые нам не всегда удобны. Когда я говорю об этом, я привожу такой пример, который всегда представлял себе. Представьте, что вы находитесь на перекрестке, на перекрестке с зеброй, если вы британец, и ждете, когда загорится зеленый свет. Теперь, когда свет все еще горит красным, ребенок перед вами на роликовых коньках начинает переходить дорогу. Вы тоже переходите? Это мой вопрос к вам. Большинство людей скажут: «Черт возьми, нет.Конечно нет.»

Но что, если бы это был мужчина в деловом костюме, женщина в халате врача или кто-то более авторитетный? Молодец, [Neha 00:19:26]. Всем, кто выглядит авторитетнее. Исследования на самом деле показывают, что большинство людей переходят дорогу, поэтому, когда вы видите кого-то, кто похож на вас как на авторитетную фигуру, вы на самом деле переходите вслед за ними, а не Неха и многих других очень ответственных людей. Я, вероятно, не стал бы этого делать, потому что мой малыш будет следовать за мной, и я не хочу, чтобы он учился переходить на красный свет, но большинство людей переходят дорогу.Да, в этом есть смысл. Нам легче доверять авторитетным людям.

Я хочу показать вам, как вы можете использовать авторитет на своем веб-сайте для увеличения конверсии. Есть несколько способов. Вот пример GenXtreme, отличный… Мы только что говорили о Германии, так что это немецкий веб-сайт, который продает одежду для рабочих мужчин и женщин, и тому подобное. Они используют фотографии и изображения авторитетных людей. Я имею в виду людей в униформе, таких как солдаты, врачи, полицейские, знаменитости.Великолепно использование изображений авторитетных людей. Поскольку эта компания продает рабочую одежду, то есть рабочая одежда для людей, которые действительно работают, это их все, их изображения — это люди, которые работают, используют эту одежду и демонстрируют их, давая им чувство власти.

Еще вы можете сделать цитаты и отзывы людей, имеющих высокие звания, такие как доктор, профессор, доктор философии, президент, генеральный директор, основатель, отраслевой эксперт и т. Д. Это еще один скриншот из Slack.В нем говорится: «Более быстрое освещение поля для болельщиков в реальном времени». В конце написано: «Пол, технический директор, 21st Century Fox». Они используют его титул, чтобы показать вам авторитет, который вы должны чувствовать.

Теперь, еще одно, что вы, может быть, можете упомянуть резюме авторитетного лица. Например, вы можете сказать: «Компания X была основана двумя предыдущими сотрудниками Facebook» или «Дэвид Сакс, бывший главный операционный директор PayPal, а теперь основатель Geni.com и Yammer». Все, что вы используете в своей копии, что может быть в электронной почте, или если вы используете изображения, или если вы используете заголовки и их работу как своего рода авторитетную фигуру.Вам не обязательно иметь на своем веб-сайте Ким Кардашьян или Барака Обаму, чтобы иметь такой авторитет. Для этого не обязательно быть знаменитостью. Просто разместив людей, авторитетных в вашей отрасли, не обязательно даже известных, но людей, которые проецируют это с точки зрения их изображений, или своего имени, или своего титула, — отличный способ сделать это. Да, Обама не повредит. К тому же он никогда не перейдет на красный свет. Хорошо.

5. Нравится

Номер пять нравится. Я думаю, что кто-то уже упоминал об этом в чате раньше, но все шло быстро, поэтому я не мог … Я не обратил на это внимания, но я думаю, что кто-то упомянул лайк несколько минут назад.Проще говоря, симпатия — это то, что чем больше вам кто-то нравится, тем больше вы склонны сказать ему «да». Это так просто. Какие люди нам нравятся, когда мы думаем об этом? Нам нравятся люди, похожие на нас, правда? Нам нравятся люди, которые делают нам комплименты, и нам также нравятся люди, которым мы нравимся, верно? Подумайте о немедленной реакции, которую вы испытываете, когда обнаруживаете, что вы кому-то не нравитесь. Мы почти сразу же находим причины, по которым они не нравятся, верно? Я имею в виду, что это происходит автоматически.Нам также нравятся люди, которые работают с нами для достижения определенных целей.

Нам нравятся люди, похожие на нас. Нам нравятся люди, которые делают нам комплименты, и нам нравятся люди, которые работают с нами для достижения определенной цели. Лайки на самом деле — один из самых крутых принципов, которые можно использовать для увеличения конверсии, и мне очень нравится его использовать. Вот несколько способов сделать это.

Номер один, представьтесь, а не о своем бизнесе или его целях. Просто представьте вас, люди за экраном.Еще лучше, если вы можете поделиться личными вещами. Simple As Milk — перед вами компания. Они весело представляют свое агентство, свою команду и то, чем они занимаются после работы. Они также заканчивают каждое предложение словами: «Но мы все еще любим их» или «Мы все еще любим ее». Это просто отличный способ познакомить людей с происходящим за кулисами.

Теперь у меня есть сообщение в блоге о том, как написать страницу «О нас» с высокой конверсией. Посмотрим, сколько времени потребуется Софии, чтобы найти его. Это действительно подробное руководство по написанию высококонвертируемых страниц «О нас», поэтому вы можете писать страницы, которые люди будут лучше понимать вас и любить вас.По сути, это номер один — представиться.

Номер два показывает аудитории, насколько вы на них похожи. Между прочим, это еще один от Simple As Milk, в котором они показывают вам, чем они занимаются после работы, поэтому у каждого из них есть свой образ: «Я выгуливаю свою собаку. Я играю музыку. У меня есть ребенок »и тому подобное. Как я уже говорил, номер два — показать вашей аудитории, насколько вы на них похожи. Например, сталкивались ли вы когда-нибудь с проблемой, с которой сталкиваются ваши потенциальные клиенты? Это то, что я хотел бы упомянуть.Вы должны делиться похожими переживаниями, эмоциями и мыслями, которые у вас есть, чтобы увеличить сходство между вами и вашей аудиторией. В результате это влияет на ваши чувства к вам.

Это классный пример от Альфреда. Альфред, основатели, рассказывают, как они используют свои собственные услуги. «Альфред» — действительно классная услуга, такая… вы регистрируетесь, и они отправляют к вам домой профессиональных людей, которые выполняют за вас всевозможные задачи. Они в основном рассказывают, как они используют сервис, как он помогает им в их повседневных проблемах.Это еще один способ повысить симпатию, потому что, по сути, вы говорите: «Эй, я очень похож на тебя». Помните, мы говорили, что людям нравятся люди, похожие на них. Джессика Бек и Марсела Сапоне рассказывают, как они его используют: переезд, химчистка, почта, умные заметки и тому подобное.

ThinkGeek на самом деле делится своим манифестом, и он показывает вам, насколько они похожи на вас и в некотором смысле… или, может быть, на меня, и на то, как вы живете своей жизнью. Они говорят: «Мы считаем, что вы должны долго жить и процветать с Силой» или: «Мы считаем, что число Пи никогда не заканчивается на 3.14. Мы считаем, что влюбляться в персонажей комиксов — это нормально », и так далее, и тому подобное. Здесь они говорят о себе, но на самом деле они говорят о своей аудитории, потому что люди, которые покупают у ThinkGeek, большинство из них очень похожи на основателей, и это отличный способ увеличивают вашу симпатию. Кстати, Reddit делает то же самое. У меня нет этого примера, но у них есть действительно классная страница «О нас», на которой также рассказывается о том, насколько они похожи на свою аудиторию.

Вот еще один способ повысить симпатию. Мой вопрос: можете ли вы сделать ему комплимент? Можете ли вы сделать комплимент людям, которым вы служите? Назовите их качества, их успех, их положительные качества. Они очень сильно увеличивают свою симпатию к вам. Proof Eyewear, которые вы можете видеть прямо сейчас, они представляют своих поклонников в своих кампаниях в социальных сетях. Они говорят: «Вот наш фанат недели», и они рассказывают о них, и они говорят о том, какие они замечательные, и какие хорошие работы они проделали, и тому подобное.Это просто способ сделать им комплимент, потому что, помните, мы говорили, что нам нравятся люди, которые делают нам комплименты.

Последнее, что я сказал о людях, которые нравятся и кто нам нравится, это то, что я сказал, что нам также нравятся люди, которые иногда просто работают для достижения тех же целей, что и мы. Иногда нам нравятся бренды не из-за того, кто они есть, а из-за того, что они олицетворяют. Я уверен, что могу спросить вас всех здесь, есть ли у вас такой бренд, который выделяется для вас, что вам не обязательно нравятся их продукты, их продукты потрясающие, но вам нравится то, что они отстаивают и что у них есть … Вид их манифеста и то, что они отстаивают.

Например, Голубь означает «вы от природы». «Follow the Frog», если вы… надеюсь, вы слышали о «Follow the Frog», потому что это, вероятно, одна из лучших рекламных роликов, которые я когда-либо видел в своей жизни. Это означает спасение тропического леса.

Пример, который я имею перед вами, — United Colors of Benetton. Они выступают за равные права для женщин. Опять же, дело не всегда в самом бренде или продукте. Иногда дело просто в том, что вы верите в их дело, поэтому они вам понравятся больше только из-за этого.

Я упомянул «Следуй за лягушкой». Если вы не видели их видео, я поищу его на YouTube после этого сеанса и сделаю ссылку на него. Это действительно классное видео об отце, который решает все выбросить и уйти… о, конечно, у Софии есть… и пойти и спасти тропический лес. Это великолепно. Он как бы использует все эмоциональные триггеры, о которых вы только можете подумать. Это фантастика, и это хорошая причина.

6. Дефицит

Хорошо, переходим от симпатии к дефициту.Это шестой принцип, который у нас есть сегодня, один из самых известных принципов. Когда чего-то мало, мы хотим больше. Это так просто. По сути, когда чего-то становится меньше, ценность этого товара, и наша потребность в нем внезапно возрастает. Чем ограниченнее что-то, тем больше это ценится. Воспринимаемая ценность повышается. Это действительно интересно.

Они провели исследование по этому поводу около 20 лет назад, когда в Лондоне сказали людям, что у них заканчивается горчица, и люди бросились в магазины, чтобы купить горчицу, потому что горчицы будет не хватать.Итак, сколько горчицы может использовать один человек? Я очень большой поклонник горчицы, но не знаю, зачем людям нужны коробки и коробки с горчицей только потому, что им сказали, что ее будет не хватать.

Чаще всего этот принцип используется в продажах, в периоды продаж, когда товары заканчиваются или когда продукт вот-вот исчезнет навсегда. По сути, это быстрый вызов банкам. Вы помните Coca-Cola, сеансы на прошлой неделе, если смотрели ее. На прошлой неделе я говорил об огромной ошибке Coca-Cola и о том, как они объявили, что убирают классическую Coca-Cola со своих линий, и сразу же были куплены и проданы тысячи банок тому, кто предложил самую высокую цену.Просто это очень интересная вещь, которую создала Coca-Cola.

Вот несколько примеров использования дефицита. Дайте-ка подумать. Ладно, ладно. Во-первых, я бы использовал неприятие потерь. Неприятие потерь — это когнитивное предубеждение. Мы собираемся много говорить о следующей неделе на нашем следующем семинаре, но, по сути, это означает, что люди решительно предпочитают избегать потерь получению выгод. Фактически, большинство исследований показывают, что дискомфорт, который мы испытываем при утрате, вдвое сильнее, чем удовольствие, которое мы получаем, когда мы…, чем удовольствие, которое мы получаем.Простите. Мы стараемся не потеряться любой ценой. Эти продукты могут нам не понадобиться, и мы, вероятно, даже не думали о покупке чего-либо. Однако каким-то образом они привлекли наше внимание. Распродажа ограничена по времени. Это создает ощущение срочности и вызывает неприятие потери.

В этом электронном письме, которое я отправил вам, ребята, вы можете увидеть: «Сегодня последний день. Не пропустите. Последний призыв к заказу », — гласит:« Закажите все подушки, одеяла, принты на холсте и сумки сегодня, чтобы получить к Рождеству.«Это своего рода просто пример того, как вы можете его использовать. Да, это очень похоже на FOMO, страх упустить что-то, только FOMO не упоминается как когнитивная ошибка. Посмотрим. Тодд говорит: «Последний день, чтобы поболтать со мной. Это страх упустить что-то ». Да, это определенно страх упустить.

Вот еще один пример от Booking.com. Booking.com также использует много разных терминов, чтобы сообщить вам, что предложение заканчивается. Например, у нас есть: «Будапешт — лучший выбор среди путешественников на выбранные вами даты, 79% забронировано», а у вас 66%, 66, 67, 69.Затем: «Есть только два таких», так что все эти фантастические способы использования дефицита в основном как бы для увеличения конверсии.

Socialcam на самом деле известен тем, что превзошел один миллион пользователей за четыре месяца, запустив свое приложение для небольшой избранной группы людей. Возможно, вы уже знаете все эти техники, но когда они начали использовать их, они были совершенно новыми. Компании просят людей присоединиться к списку ожидания или присоединиться и увидеть обратный отсчет времени до тех пор, пока им не будет разрешено получить продукт, доступ к продукту.Это просто то, что действительно продвигает, побуждает людей подписываться и взаимодействовать.

Теперь другие техники включают ежедневные сделки, нумерованные бонусы. Например, мы в Emotion Sells, например, один из бонусов, которые мы предлагаем людям при регистрации, — это получение мной критики целевой страницы, но она доступна только в течение 24 часов, потому что я не могу себе этого позволить. всем, так что это один из самых больших бонусов, которые мы даем. Это использование дефицита. У нас есть ограниченные по времени предложения. У вас есть праздничные распродажи, распродажи и многое другое.Все дело в дефиците, FOMO, как бы вы это ни называли.

7. Единство

Хорошо, номер семь. Это седьмой принцип, добавленный в прошлом году, и это единство. Я полагаю, что в некотором смысле седьмой принцип связан с чувством принадлежности. Нам нужно быть частью группы, сообщества или семьи. Я думаю, что лучший способ объяснить это — это то, что мы делаем, мы классифицируем себя по полу, национальности, друзьям. Это помогает нам общаться с другими. Это помогает нам чувствовать себя связанными, чувствовать себя частью чего-то большего, чем мы сами.

Например, моя семья — это фанаты «Арсенала», и я идентифицирую себя как «Поттерхед», то есть как очень, очень безумного одержимого фаната Гарри Поттера, фанатика «Звездных войн» или что-то еще. Каждый человек как бы идентифицирует свою определенную вещь, но это помогает вам подключиться к чему-то большему, стать частью чего-то большего. Я думаю, что наша потребность быть частью чего-то большего, знать людей и принадлежать к группе важнее нас.

Между прочим, хороший пример этого: я не знаю, путешествовали ли вы когда-нибудь и проводили ли час с кем-то, о чем не знаете.Вы их никогда не встречали. Вы только что встретились с ними полчаса назад или час назад, и вы тратите час, пытаясь выяснить, как вы знаете друг друга. Вы никогда не виделись, но думаете, что знаете друг друга, и целый час говорите: «Может, мы вместе ходили в школу. Может, балетом занимался? Вы из этого района? Вы из этого графства? Мы постоянно задаем друг другу вопросы, чтобы попытаться найти это чувство принадлежности к кому-то, даже если к концу разговора мы говорим: «О, да.Мы служили на одной базе »или что-то еще, а потом это просто заканчивается. У этого нет продолжения, но вы почувствовали эту связь с кем-то, и вы потратили много времени, пытаясь найти это чувство связи. Мы продолжаем и ищем эти связи.

Ваша цель с этим принципом, по сути, состоит в том, чтобы сформировать связь, группу или исключительную группу людей, которые разделяют общие убеждения, потребности или общие характеристики. Это одна из самых важных вещей, которые вы можете делать как бренд, а именно создавать эти группы, создавать те, давайте посмотрим, семьи и группы людей, у которых есть что-то общее.Позвольте мне показать вам несколько примеров.

Например, создайте связь между вами и вашей аудиторией. Подобно симпатии, ваша цель — показать аудитории, что у вас есть общие черты, но при этом насколько вы все отличаетесь от кого-то другого, верно? Например, это всплывающее окно, которое мы разработали много лет назад для компании, и в нем говорится: «Присоединяйтесь к клубу. Воспользуйтесь этой премиальной услугой, эксклюзивным декором для вечеринок и многим другим ». Это действительно похоже на эту исключительность. Это небольшая группа. В этом клубе могут быть всего несколько человек.

Другой способ сделать это — использовать теорию социальной идентичности, то есть, по сути, эксклюзивные клубы, группы и команды. То, что вы видите перед собой, — это Соседство. Это фантастический пример того, как они зарекомендовали себя как частное сообщество. Только определенные люди могут быть приглашены и участвовать в этом сообществе, поэтому вы хотите быть частью этого сообщества. Может быть, у вас есть группа в Facebook для людей из определенных регионов или стран и тому подобное.

Еще один крутой способ, кстати, использовать этот принцип единства — в ваших тарифных планах.Если у вас есть какие-либо тарифные планы, вы можете отличить нас от них. По сути, вы идентифицируете себя. В примере, который я приводил здесь ранее, перед вами написано: «Любитель, разработчик или профессионал». Что действительно круто, так это то, что вы смотрите на это и, ничего не читая, не зная, что это за продукт, сразу можете сказать: «О, хорошо. Я любитель »или« Я разработчик. Я профессионал. Это помогает вам определить, к какой группе вы относитесь. Это больше, чем просто, когда вы говорите: «О, у нас есть премиум, или про, или премиум плюс, или золото, или серебро.«Это те названия, которые обычно имеют обычные тарифные планы, но это помогает людям классифицировать себя и легко выбирать тарифный план.

Unity на самом деле просто формирует эти отношения, поэтому создание группы в Facebook, создание канала Slack для всех, для всех ваших клиентов, что, я думаю, именно то, что 21st Century Fox делает со своей группой Slack. Существует так много разных способов использовать принцип единства.

Хорошо, мы рассмотрели все семь принципов, и сейчас я перестану показывать свой экран и вернусь к камере, чтобы вы, ребята, меня увидели.Привет. Ой, я не хотел этого делать. Посмотрим. Я собираюсь открыть вопросы и ответы, и я собираюсь открыть чат и посмотреть, чем я могу помочь. Дайте-ка подумать. Надеюсь, я не пропустил ни одного вопроса. Я видел, что идет много болтовни. Не четыре ли пропали? Думаю, я упустил… Думаю, я упустил просто нумерацию. Извини за это. Хорошо. Нет, в Израиле нет недостатка в горчице, ребята. Не волнуйся. Здесь два человека [неразборчиво 00:42:19] спрашивают меня. Нет, нет.

Время вопросов и ответов

Хорошо.У вас, ребята, есть какие-либо вопросы о каких-либо принципах использования их в ваших электронных письмах, на целевых страницах, на ваших веб-сайтах? Я думаю, что в конце дня вам не нужно постоянно думать: «Подождите. Использую ли я все семь принципов? Все это связано? » Очень сложно так думать, но одна вещь, которую вы можете сделать очень полезной, — это просто обратиться к одной из своих страниц или просмотреть ее. Допустим, вы просматриваете свою страницу «О нас» и пытаетесь понять, можно ли ее оптимизировать с помощью одного из этих принципов.Прочтите это, просмотрите и посмотрите: «Хорошо, можно мне здесь поставить лайк? Могу я представить здесь социальное доказательство? Какие еще варианты, какие еще принципы я могу добавить на страницу «О нас» или в свой тарифный план, которые помогут увеличить конверсию? » потому что вы используете эти убедительные принципы.

О, это круто. Крейг говорит, что прямо здесь он чувствует принцип единства. Я тоже. Группа оптимизаторов.

Применение социальных доказательств для увеличения конверсии

Габриель говорит: «Вы упомянули социальное доказательство и показали несколько примеров его применения, но как его не применять?» Думаю, самая важная вещь, и я думаю, что я упомянул об этом во время разговора, заключается в том, что для меня, имея социальное доказательство, я бы не использовал это просто для самовосхваления, потому что когда вы просто говорите о себе и о том, как удивительно вы … Когда вы посмотрите на социальное доказательство, вы заметите, что большинство компаний просто говорят … просто цитируйте: «Вау, эта компания потрясающая» или «Эта компания — спасатель», но нет ничего конкретного.Я думаю, что это действительно бесполезный воздух на вашем веб-сайте, который вы могли бы использовать лучше.

Когда вы используете социальное доказательство, действительно важно, чтобы оно действительно решало конкретную проблему, препятствие или проблему, с которыми вы столкнулись, чтобы вы знали, что люди действительно беспокоятся, потому что вы можете сказать, что вы » можно сколько угодно доверять, но если у вас есть кто-то, кто говорит: «Когда я начинал, я действительно волновался о конфиденциальности или о чем-то еще, но оказалось, что эта компания заслуживает доверия.Я так доволен этим. Я бы никогда не переключился », — это намного лучше, чем говорить о себе и говорить, что тебе можно доверять.

Тодд говорит: «Может ли эксклюзивность быть полезной для электронного информационного бюллетеня местных СМИ?» Да. Я имею в виду, что, полагаю, вы могли бы использовать это как факт, что он местный, и использование этой группы является эксклюзивным, это только для местных вещей, но мне нужно знать немного больше об этом, чтобы действительно понять это.

Подождите. Некоторые из вас, ребята, отправляют сообщения в чате только участникам дискуссии, поэтому мы единственные, кто может их видеть, и это нормально, но если вы хотите, чтобы их видели все, убедитесь, что там написано: «Для всех участников. и участники.”

Дай посмотреть. Хорошо. «У вас есть форма или шаблон для ваших сокращений, чтобы… — о, клиенты, извините, — чтобы их заполнить, чтобы вы получили от них надлежащее социальное доказательство, или просто надеетесь или как-то с ними справитесь?» Нет, вот в чем дело. Что мы делаем, так это проводим опросы наших клиентов, поэтому мы проводим опросы клиентов, опросы потенциальных клиентов, а также посетителей для посетителей на их веб-сайтах. Проведем опросы на сайте. Мы проведем анализ конкурентов, все те хорошие вещи, о которых говорили в последние несколько недель, а затем начнем устранять эти самые большие проблемы.Мы увидим, о, три основных проблемы или три основных проблемы, о которых упоминают люди, которые были действительно проблемными до регистрации, до регистрации, до того, как они купили продукт.

Теперь я собираюсь отправить своему клиенту список со словами: «Это три препятствия, проблемы, которые я хочу решить с помощью социального доказательства. Есть ли у вас отзывы об этих конкретных проблемах? » Или, что еще лучше, вы используете опросы клиентов, которые сказали: «Ну, моя самая большая проблема заключалась в том, что я действительно беспокоился о процессе адаптации», а затем позже в опросе они говорят: «Команда по работе с клиентами потрясающая, и Я был приятно удивлен тем, насколько они были полезны на протяжении всего процесса адаптации.Вы используете это как отзыв.

Это действительно здорово… Вам не нужно спрашивать своих клиентов: «Эй, как вы думаете, какие отзывы будут лучшими?» Вы используете свой голос исследования клиентов и все, что вы сделали, чтобы собрать все это воедино, и в любом случае у вас есть так много отзывов и цитат из всех этих опросов, и, если вы проводите интервью, то это тоже. Все это есть в блоге, так что вы определенно можете все это посмотреть, но я думаю, что вы присутствовали на всех из них, если я припоминаю.

Хорошо. Шиит говорит: «Нужно ли нам любезное разрешение на использование их цитат и отзывов?» Да, конечно. Когда я провожу опросы, я обычно добавляю в конце вопрос: «Можно ли делиться вашими ответами на нашем веб-сайте или размещать вас на нашем веб-сайте?» Если они скажут «да», то я составлю цитату и отправлю им электронное письмо со словами: «Привет, большое спасибо за согласие и ответы на опрос. Вот цитата, которую мы собираемся использовать. Это ваш ответ на X вопрос. Вы одобряете? » Очень важно получить одобрение людей на эти отзывы, но, как говорит Ники, если кто-то оставил публичный отзыв о продукте, то, конечно, вы можете использовать его, потому что они уже дали вам согласие на его использование.

Отправка предложений

Хорошо, вопросы. «Как скоро, слишком рано? Раньше я подписывался на бесплатные материалы, но сразу после этого меня обрушивали предложениями по электронной почте «. Что ж, думаю, это слишком рано. Если вы так считаете, что подписались на что-то и получили что-то бесплатно, а затем сразу после того, как вас засыпали предложениями, то это слишком рано. Вы должны знать свою аудиторию и понимать, когда самое подходящее время просить что-то взамен.

Конечно, когда вы подписываетесь на что-то бесплатно, это не совсем бесплатно.Вы раздаете свою электронную почту. Это то, что вы делаете, так что вы делаете шаг и выполняете это, поэтому я бы не стал отказываться от этого полностью, но заставляю людей немедленно… техника, и она работает, но вы должны знать свою аудиторию и то, как они будут к этому относиться.

Я, как и я, и GetUplift, не чувствую себя комфортно, сразу же взрывая людей предложениями, и я намерен пригласить вас к другим вещам и получить больше бесплатных материалов, или больше рабочих листов, или узнать больше, прежде чем я буду спрашивать людей чтобы проверить курс или проверить другие предложения, которые у нас есть, потому что я действительно верю, что создание отношений с вашими подписчиками и вашей аудиторией намного важнее, чем что-либо еще, и, даже если это может занять больше времени, это окупается.Это мое личное мнение.

Использование принципа единства

Хорошо. Посмотрим. У нас есть время еще на два вопроса. «Как я могу включить его в целевые страницы?» Джозеф, тебе нужно уточнить, что ты хочешь включить? Вы изучаете все принципы или только один принцип? Когда вы думаете о целевой странице, по сути, когда она готова или когда вы просто пишете новую целевую страницу и хотите подумать об этих семи принципах, возможно, распечатайте их, посмотрите на них и спросите себя: «Я Я правильно их использую? »

Вы говорите единство.Единство на целевой странице, которое вы можете использовать в качестве… социального доказательства. Например, если вы говорите: «Привет, у нас миллион пользователей», и собираетесь сказать: «У нас уже есть эксклюзивный клуб из миллиона пользователей», что звучит не так эксклюзивно, но « У нас есть эксклюзивный клуб из 1000 человек », тогда вы уже используете социальное доказательство и единство, потому что говорите, что он эксклюзивный, или вы говорите, что это клуб и все такое хорошее. Есть способы включить это. Просто вам может быть проще написать все, создать всю страницу, а затем вернуться и просмотреть ее и посмотреть: «Могу ли я добавить некоторые из этих принципов убеждения на мою целевую страницу, в мое электронное письмо, оглядываясь назад?»

Хорошо, последний вопрос.Стивен говорит: «Я хочу разместить бесплатную диаграмму на своем веб-сайте. Могу ли я просто поставить: «Получите бесплатную пустую диаграмму» или «Щелкните здесь, чтобы получить бесплатную диаграмму», или … а затем получить электронное письмо, чтобы отправить его и отправить, или я должен спросить их, что это между одним и двумя ? » Хорошо. Здесь вы включаете два принципа. Первый принцип, по сути, заключается в том, что вы что-то делаете, даете что-то бесплатно, чтобы получить что-то позже, а не в этот момент, поэтому вам не нужно спрашивать людей, что их волнует, что они ищут, чтобы сделать это.Если вы предлагаете бесплатное руководство, то вы просто предлагаете бесплатное руководство, а затем, позже, вы можете отправить им что-то или попросить у них что-то.

Однако, если вы также хотите овладеть техникой «ступни в дверь», которая заставляет людей выполнять небольшой шаг перед большим, тогда вы также можете сказать: «Эй, а что тебя волнует? Какой контент вас интересует? » Для меня это действительно важно. Я делал это в течение многих лет, спрашивал людей, каждого подписчика, который присоединился, какой контент им интересен, чтобы получить идеи для сообщений в блогах, контента и семинаров, но это было тогда, когда я только начинал.На самом деле это просто зависит от ваших целей и того, к чему вы стремитесь.

Хорошо, ребята. Мы подошли к часу. Большое вам спасибо за то, что пришли сегодня и нашли время, чтобы учиться. Эта запись и все, что с ней связано, будут доступны в ближайшие два дня, и вы можете продолжать задавать нам все вопросы в блоге, и мы будем рады ответить. Да, большое спасибо. Оставайтесь крутыми, увидимся на следующей неделе, когда мы поговорим о когнитивных искажениях. До свидания, ребята.

Facebook Комментарии

комментариев

Powered by Facebook Комментарии

Краткое содержание книги — Влияние: Психология убеждения

Есть 6 ключевых принципов убеждения, которые могут побудить людей сказать «да» автоматически.Понимание этих принципов и связанных с ними методов может помочь вам улучшить свое влияние и одновременно защититься от манипуляций со стороны других. В этом резюме «Влияние: психология убеждения» мы кратко рассмотрим 6 принципов убеждения, как они работают и как их можно превратить в оружие влияния против нас. Для получения полной информации, примеров и советов, получите копию книги, или получите подробный обзор с нашим полным комплектом сводок книги .

Просто слишком много стимулов окружающей среды, чтобы наш мозг все обработал. Таким образом, мы используем определенные подсказки как мысленные ярлыки, которые помогают нам быстро реагировать без необходимости анализировать всю информацию. Например, сверкание острых зубов или лезвия будет означать «опасность», заставляя нас инстинктивно отступить, не задумываясь. С правильными сигналами мы скажем «да» автоматически, не задумываясь.

Шесть принципов убеждения

Основываясь на многолетних исследованиях, Чалдини открыл 6 «орудий влияния», каждое из которых построено на психологическом принципе убеждения.Каждый принцип может быть использован для внесения положительных изменений или обмана других, в зависимости от намерения пользователя. Знание об этом оружии позволяет нам защититься от «профессионалов комплаенса» (например, продавцов или маркетологов), которые специализируются на том, чтобы заставить людей выполнять их запросы.

ВЗАИМНОСТЬ

Когда кто-то что-то делает для нас или дает нам что-то, мы чувствуем себя обязанными отплатить тем же. Принцип взаимности является жизненно важной частью человеческого общества: он способствует совместному использованию и сотрудничеству, что способствует социальному развитию человечества.

• Это относится к подаркам, одолжениям или даже предполагаемым уступкам . Вот почему бесплатные образцы и небольшие подарки так эффективны для привлечения продаж и пожертвований. Чтобы добиться уступок, люди обычно используют тактику «отвергай, затем отступай» и «сначала крупный, затем малый». Обычно другая сторона начинает с более крупного запроса (например, представляет предмет за 20 долларов). Если вы отклоняете запрос, он / она делает меньшую просьбу (например, представляет менее ценный предмет за 5 долларов). В этом случае вы, вероятно, согласитесь со вторым запросом, потому что (а) запрашивающая сторона, похоже, пошла на уступку, что побуждает вас пойти на уступку, переключившись с «нет» на «да», и (б) на основе восприятия напротив, второй запрос кажется меньше.

• Принцип взаимности может быть использован, чтобы подтолкнуть нас к незваным долгам или несправедливому обмену , например быть «вынужденным» принять незваный подарок (а позже загнанным в угол для продажи / пожертвования) или быть маленьким подарком или услугой может быть использовано для получения взамен гораздо более крупной услуги или покупки.

• Научитесь определять истинное намерение запрашивающего. Если человек начинает предъявлять требования / просьбы после того, как сделал вам подарок или одолжение, осознайте, что это не настоящая услуга или уступка (просто убедительный маневр), и освободите себя от чувства долга, и вам будет легче сказать «нет».

Теперь мы кратко рассмотрим оставшиеся 5 принципов. Для получения дополнительных сведений, примеров и советов получите копию книги или нашу полную 14-страничную сводку книги .

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ, СОЦИАЛЬНОЕ ПОДТВЕРЖДЕНИЕ, ЛЮБИМОСТЬ, ВЛАСТЬ, НЕДОСТАТОЧНОСТЬ

Консистенция

Как только мы занимаем позицию или делаем выбор, мы чувствуем себя обязанными вести себя в соответствии с нашими предыдущими обязательствами и оправдывать свои собственные решения. Чтобы этот принцип заработал, должно быть принято реальное обязательство с фундаментальным сдвигом в самооценке — это наиболее вероятно, когда (а) мы активно делаем что-то в поддержку позиции или решения , (б) приложили усилия к нашему выбору и (в) когда наш стенд общедоступный .К сожалению, этот принцип можно использовать, чтобы подтолкнуть нас к принятию неблагоприятных решений или обязательств, превышающих желаемые. В книге / полном резюме мы подробно рассмотрим факторы, влияющие на приверженность, примеры того, как этот принцип применяется к нам, и как избежать манипуляций.

Социальное доказательство

Когда мы не уверены, как себя вести или как реагировать, мы ищем ответы у других. Мы предполагаем, что если много людей что-то делают, это должно быть правильно. Мы обнаруживаем, что этот принцип работает повсюду, от длинных очередей до отзывов и фраз, таких как «самые продаваемые продукты».Этот принцип настолько силен, что может преодолевать фобии, заставлять людей делать то, с чем они лично не согласны, и даже имитировать агрессию и самоубийство; он наиболее эффективен, когда мы подражаем поведению людей, похожих на нас. В книге / полном резюме мы подробно рассмотрим больше примеров, включая феномен «плюралистического невежества», и рассмотрим, как защититься от стадного инстинкта и лживых или ошибочных социальных свидетельств.

Краткий обзор подробных советов с кратким изложением нашей книги и инфографикой!

Нравится

Как правило, мы с большей вероятностью согласимся на чью-то просьбу, если мы знаем и любим этого человека.Дружба и личные отношения могут сильно повлиять на наш выбор. Даже если у вас нет установленных дружеских отношений, вы можете запустить этот принцип, просто понравившись кому-то. Нам нравятся люди, которые физически привлекательны, похожи или знакомы нам, ассоциируются с успехом / хорошими новостями, хвалят и сотрудничают с нами. В книге / полном резюме мы рассмотрим, почему рефералы и группы Tupperware настолько эффективны, подробно рассмотрим каждый из факторов, влияющих на симпатию, и как вы можете минимизировать нежелательное влияние.

Авторитет

Все мы приучены (в той или иной степени) подчиняться авторитетным фигурам. Однако другим относительно легко вызвать наше согласие с помощью символов власти, таких как титулы, одежда и другие символы статуса. В книге / полном резюме мы рассмотрим, как обычно используется этот принцип и как защитить себя от ненадлежащего влияния.

Дефицит

Обычно мы воспринимаем что-то более ценным, когда оно ограничено в наличии.Мы ценим что-то больше, если видим, что его количество уменьшилось на наших глазах (по сравнению с тем, что его не хватало с самого начала), и мы ценим это больше всего, если этого мало из-за спроса или конкуренции. В книге / полном резюме мы рассмотрим, как люди реагируют на дефицит (в том числе запрещенные / подвергнутые цензуре), распространенные тактики дефицита, которые использовались, чтобы побудить нас покупать сейчас , и как защититься от них.

Прочие сведения в разделе «Влияние»

Каждый из этих принципов предлагает сокращенный путь к принятию решений, но также может быть использован против нас, если мы не внимательны.Вы можете использовать идеи из этой книги, чтобы положительно влиять на других, защищая себя от обмана. Книга полна подробных тематических исследований и примеров, объясняющих каждый из 6 принципов, иллюстрирующих, как и почему они работают, и как их можно использовать против нас. Получите книгу для получения полной информации, получите наш сводный комплект Influence The Psychology of Persuasion для подробного обзора различных идей и советов или посетите www.influenceatwork.com.

Прочтите наше краткое изложение предварительных убеждений, чтобы узнать, как заложить основу, чтобы люди уже были более восприимчивы к вашим сообщениям к тому моменту, когда вы их представляете.

Начни увеличивать свое влияние + защита от манипуляций!

Щелкните здесь, чтобы загрузить краткое изложение книги «Влияние» и инфографику.

Щелкните здесь, чтобы заказать книгу онлайн .

Щелкните здесь, чтобы получить дополнительные ресурсы и бесплатные советы!

7 лучших уроков от Роберта Чалдини

Кто такой Роберт Чалдини?

Др.Роберт Чалдини — один из ведущих мировых экспертов по психологии влияния. Его книги проданы тиражом более 5 миллионов экземпляров на 41 языке. Он также профессор психологии и маркетинга в Университете штата Аризона.

Чалдини опирается на обширные научные исследования. Он также занимается тем, что можно назвать следственным исследованием. Для этой книги он работал под прикрытием в течение 3 лет, чтобы исследовать, как принципы влияния используются в реальном мире торговыми организациями, рекламодателями и сборщиками средств.

Один рецензент Goodreads назвал эту книгу «опасным знанием», потому что она показывает, как людей часто дезинформируют и ими манипулируют. Это может быть правдой, но я думаю, что для большего числа людей лучше знать об этом «оружии влияния», чем продолжать жить в темноте. (Люцио из ThePowerMoves составил список других увлекательных книг по так называемой темной психологии.)

Итак, давайте начнем с первого урока из Influence !

1. Автоматические триггеры: мы запрограммированы предсказуемо реагировать на определенные сигналы

В этой книге Чалдини научит нас 6 принципам влияния.Чтобы понять, почему и как работают эти принципы, нам сначала нужно узнать, что все животные используют когнитивных ярлыков , чтобы облегчить себе жизнь.

Например, ученые обнаружили, что заботливое поведение индюшатины почти полностью вызвано звуком «писк-писк», издаваемым их детенышами-индюшатинами. Если ребенок не издает звук, индюшатка проигнорирует его.

Удивительно, но ученые смогли поместить магнитофон внутрь чучела кошки. Если фальшивая кошка тоже издаст звук «писк-писк», то индейка тоже будет заботиться о ней! Как правило, индейки и кошки — естественные враги, но звук «писк» запускает автоматическое поведение индейки, не требующее никаких размышлений.

Что ж, у людей тоже есть похожие триггеры, которые бывают автоматическими и иррациональными. Обычно это ярлыки, которые помогают нам принимать правильные решения, но иногда эти триггеры могут быть перехвачены, чтобы мы принимали решения, противоречащие нашим интересам.

Например, добавление к запросу единственного слова «потому что» заставит намного больше людей сказать «да». Исследование, проведенное Эллен Лангер, проверило, сколько людей позволят кому-то прорезать лоб линии, чтобы использовать фотокопировальный аппарат.Сначала попробовали спросить: «Извините, у меня пять страниц. Могу я использовать аппарат Xerox? » и 60 процентов людей ответили утвердительно. Затем они попытались спросить : «Извините, у меня пять страниц. Могу я использовать ксерокс , потому что мне нужно сделать несколько копий? » На этот раз «да» сказали 93 процента людей! Одно слово «потому что» заставило почти всех сказать «да», даже если указанная причина была пустой!

Хорошо известный принцип человеческого поведения гласит, что когда мы просим кого-то сделать нам одолжение, мы добьемся большего успеха, если укажем причину.Людям просто нравится иметь причины для того, что они делают.

В новейшей книге профессора Чалдини Pre-Suasion он говорит, что прежде чем мы сможем повлиять на кого-то, мы сначала должны привлечь его внимание. И лучший способ привлечь чье-то внимание — это сигналы, связанные с сексом, опасностью или новизной. Он пишет: «»: «Некоторые реплики сильно захватывают наше внимание. Те, кто делает это наиболее эффективно, связаны с нашим выживанием. Сексуальные и насильственные стимулы являются яркими примерами из-за их связи с нашими фундаментальными мотивами воспроизводства, с одной стороны, и избежания вреда, с другой — жизни и смерти, в буквальном смысле.

Например, в рекламе изображены привлекательные люди, потому что эволюция запрограммирована нами на поиск сексуальных стимулов. В новостях рассказывается о насилии и стихийных бедствиях, потому что мы запрограммированы на выживание, а это значит, что нужно уделять пристальное внимание возможной опасности. Есть много типов автоматических триггеров, о которых вы можете узнать больше в нашем кратком изложении последней книги Чалдини «Предубеждение».

Иногда мы полагаемся на автоматические триггеры при принятии решений. Обычно эти умственные ярлыки помогают нам принимать правильные решения, но иногда их можно украсть.Например, добавление к запросу единственного слова «потому что» заставило на 33% больше людей сказать «да».

2. Взаимность: мы чувствуем себя обязанными возвращать подарки и услуги

В этой книге Чалдини объяснит шесть основных принципов влияния. Первый принцип называется взаимностью. Взаимность означает, что у нас есть естественное желание вернуть полученные подарки и услуги. Практически во всех человеческих культурах это универсальное моральное правило: отвечайте взаимностью. Людей, которые берут, не отдавая, обычно оценивают негативно и избегают в обществе.

Профессор Деннис Риган из Корнелла провел исследование, чтобы проверить взаимность. Участники исследования один за другим входили в комнату и заполняли анкету с поддельным участником по имени Джо, который на самом деле был ассистентом профессора.

Для половины участников Джо встал посреди эксперимента и вернулся с двумя кока-колами, по одному для участника. Другая половина участников не получила этот подарок от Джо. Позже Джо попросил их всех купить у него несколько лотерейных билетов.И угадай что? Те, кто получил кока-колу, в конечном итоге купили В ДВА раза больше лотерейных билетов, чем другая группа! Да, люди действительно платят подарки, даже если их не просят!

Вот несколько реальных примеров применения правила взаимности:

• Бесплатные образцы. Компании раздают бесплатные образцы, потому что знают, что некоторые люди почувствуют социальную обязанность купить продукт после того, как улыбающийся сотрудник супермаркета даст им попробовать.
• Маленькие подарки. Благотворительные учреждения, больницы и религиозные организации часто включают небольшой подарок, не имеющий отношения к делу, в свои запросы на пожертвование. Организация инвалидов-американских ветеранов удвоила количество ответов своих почтовых программ (с 18 до 35%), когда они добавили несколько бесплатных этикеток.
• Даже нежелательные подарки работают. Общество Сознания Кришны дало людям на улице бесплатный цветок, прежде чем просить пожертвования. Большинство людей не хотели цветок, но добровольцев учили никогда не брать его обратно.Поэтому люди чувствовали себя обязанными дать доллар или два, прежде чем выбросить цветок в ближайший мусорный бак. Используя эту стратегию, они открыли сотни центров.

Книга «7 навыков высокоэффективных людей» может стать самой продаваемой книгой по самопомощи за все время. В ней автор Стивен Кови разделяет идею под названием «Эмоциональный банковский счет». Он говорит, что мы можем построить более глубокие и значимые отношения, если представим каждое из них как отдельный банковский счет. Мы должны постоянно вносить новые «вклады» в важные для нас отношения.

Например, если у вас есть дети, вы можете взять их с собой в приключение, проводить время, делая то, что им нравится, или просто слушать их непредвзято. Позже, когда в наших отношениях возникнут конфликты, эти прошлые отложения будут поддерживать отношения.

Эта идея похожа на принцип взаимности, применяемый к социальным связям. Я люблю это! Чтобы узнать больше, ознакомьтесь с нашим обзором «7 навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови.

И последнее: взаимные уступки. Чалдини заметил, что на переговорах, когда одна сторона идет на уступку, это рассматривается почти как услуга. Уступка одной стороны обычно побуждает другую сторону пойти на уступку. Это еще одна форма взаимности.

Вот почему опытные переговорщики часто начинают с крайних требований. Когда они идут на уступки с этой исходной позиции, другая сторона часто чувствует себя обязанной пойти на свои (реальные) уступки. Другими словами, эффективная стратегия состоит в том, чтобы сначала сделать большой запрос, а затем отступить к меньшему запросу.В первую очередь, меньший запрос — это то, что вам действительно нужно. Чалдини называет это стратегией «Запрос, затем отступление».

Первый принцип — взаимность, что означает, что у нас есть побуждение расплачиваться за подарки и услуги. По этой причине продавцы, предприятия и благотворительные организации часто предлагают бесплатные образцы или подарки. Группа американских ветеранов-инвалидов обнаружила, что люди жертвовали вдвое больше, когда им отправляли по почте бесплатные лейблы.

3. Приверженность и последовательность: мы хотим быть последовательными в наших прошлых действиях

Второй принцип Чалдини — это приверженность и последовательность.Это означает, что мы обычно хотим соответствовать тому, что мы сделали и сказали в прошлом. К сожалению, эта человеческая склонность может вести нас по пути глупой последовательности. Если кто-то может заставить нас совершить небольшое действие, то в будущем мы с большей вероятностью будем выполнять более масштабные действия, соответствующие этому.

Например, одно исследование показало, что если люди соглашались наклеить маленькую 3-дюймовую наклейку с надписью «Водите осторожно» в окне своего дома, то через две недели они более чем в 4 раза чаще соглашались повесить большой знак с то же послание на лужайке перед домом! Согласившись с небольшой просьбой, они почувствовали себя обязанными согласиться на гораздо более крупную просьбу через две недели.Это исследование было проведено в 1960-х годах психологами Фридманом и Фрейзером.

Этот принцип постоянства используется (сознательно или случайно) во многих организациях:

• Клиники похудания. Людям, желающим похудеть, предлагается записать свои цели и поделиться ими со всеми. Это форма публичного обязательства, и клиники говорят, что это часто помогает их клиентам придерживаться диеты, когда одна лишь сила воли потерпела бы неудачу.
• Продажа от двери до двери. Компании, которые продавали товары «от двери до двери», резко сократили свои возмещения, просто попросив клиента заполнить договор купли-продажи, а не продавца. Этот акт личного совершения продажи значительно уменьшил угрызения совести будущего покупателя.
• Колледж братств. Почему так много братств проводят смущающие или болезненные ритуалы инициации? Два исследователя обнаружили, что эмоционально сложные ритуалы позже заставили участников намного больше ценить свое членство. Чалдини писал:

Пара молодых исследователей, Эллиот Аронсон и Джадсон Миллс, решила проверить свое наблюдение о том, что «люди, которые переживают большие неприятности или боль, чтобы достичь чего-то, склонны ценить это выше, чем люди, которые достигают этого. то же самое с минимумом усилий.”

Второй принцип — приверженность и последовательность. Когда мы даем публичное обязательство, мы чувствуем давление, чтобы оно соответствовало ему. Например, клиники по снижению веса советуют клиентам обнародовать свои цели, потому что это помогает им придерживаться диеты.

4. Социальное доказательство: мы копируем действия других людей

Третий принцип — социальное доказательство. Это означает, что мы склонны следовать за тем, что делают другие. Если мы видим, что многие люди идут по одному пути, то мы считаем, что поступаем по нему правильно.

Например, когда вы выбираете между двумя похожими товарами на Amazon, собираетесь ли вы покупать тот, у которого есть 5 хороших отзывов клиентов или тот, у которого 5000 хороших отзывов? Конечно, тот, у которого больше отзывов. Чем большему количеству людей кажется, что продукт нравится, тем лучше мы предполагаем, что он есть.

В большинстве ситуаций этот ярлык помогает облегчить нашу жизнь, но (как и другие принципы) его можно украсть. Существует большой рынок фейковых онлайн-обзоров. Такие компании, как Amazon, пытаются бороться с этим.

Некоторые примеры социального доказательства:

• Следы смеха. Многие очень популярные телешоу используют фальшивый смех. Если вы спросите людей напрямую, большинство из них скажет вам, что ненавидят смехотворные треки. Тем не менее, руководители телевидения продолжают использовать их, потому что, как показывают исследования, смехотворные треки заставляют людей оценивать шоу как более смешные.
• Сосуды для «засолки» барменов. Пустая банка для чаевых в баре отправляет сообщение: «Люди здесь не дают чаевых, и это нормально». Поэтому многие бармены кладут несколько купюр в свою банку, когда начинают работать, что увеличивает их чаевые, потому что это говорит о том, что «чаевые здесь обычное дело и ожидаемое.”
• Отзывы. Заявления третьих сторон, очевидно, более достоверны, чем любые заявления компании о своих собственных продуктах. Вот почему так много объявлений демонстрируют истории довольных клиентов, настоящих или выдуманных.

Сегодня мы часто слышим о «маркетинге влияния». Это когда компания находит кого-то с большой аудиторией в социальных сетях и платит им за представление их продуктов. Например, кому-то, кто публикует в Instagram посты о фитнесе, могут заплатить за использование бутылки с водой определенного бренда.Это не новая стратегия. Nike стала крупнейшей в мире компанией по производству спортивной одежды, связав себя со звездами спорта, такими как Майкл Джордан и Тайгер Вудс.

Еще 100 лет назад Эдвард Бернейс, которого часто называют отцом связей с общественностью, сказал, что компании могут влиять на группы людей через своих лидеров. В своей книге «Пропаганда» Бернейс писал: «»: «Если вы можете влиять на лидеров, с их сознательным сотрудничеством или без него, вы автоматически влияете на группу, которой они подчиняются. Его точка зрения заключалась в том, что каждый человек был членом многих пересекающихся групп. Мы являемся членами определенной профессии, клубов, ассоциаций, религиозных сообществ и т. Д. Чтобы узнать больше о классических принципах рекламной психологии, прочитайте наше краткое изложение «Пропаганды» Эдварда Бернейса.

Третий принцип — это социальное доказательство. Когда мы видим, что другие люди что-то делают, мы предполагаем, что это правильно и для нас. Вот почему отзывы клиентов, отзывы или одобрение знаменитостей могут увеличить продажи продукта.

5. Нравится: мы предпочитаем говорить «да» или покупать у людей, которые нам нравятся.

Четвертый принцип влияния — это симпатия. Это означает, что когда мы чувствуем себя хорошо к кому-то, мы с большей вероятностью скажем ему «да», купим его продукт или выполним его просьбы.

Компании сетевого или многоуровневого маркетинга достигают успеха благодаря этому принципу. В сетевом маркетинге люди продают продукты таких компаний, как Tupperware of Amway, напрямую своим друзьям и коллегам.Анонимному продавцу гораздо легче сказать нет, чем вашему давнему другу. На самом деле, по мнению исследователей потребителей Френцера и Дэвиса, люди в два раза чаще покупают Tupperware, потому что хотят поддержать своего друга, чем потому, что им нравится сам продукт.

Рефералы клиентов также эффективны из-за симпатий. Рефералы — это когда компания спрашивает бывшего клиента, знает ли он кого-нибудь еще, кому может понравиться их продукция. Если предлагаются какие-либо имена, продавец может связаться с ними, сначала упомянув друга, который дал направление.Это способ опереться на существующее доверие между прошлым клиентом и новым потенциальным клиентом.

Факторы, увеличивающие симпатию, включают:

Четвертый принцип — лайки. Когда нам кто-то нравится, мы хотим что-то купить или сказать им «да». Факторы, повышающие симпатию, включают сходство, знакомство и привлекательность. Рекомендации клиентов и сетевой маркетинг подкрепляют существующее доверие между людьми.

6. Авторитет: мы следуем за людьми, наделенными властью

Пятый принцип — это власть.Это означает, что мы подчиняемся указаниям людей, которые кажутся признанными экспертами, лидерами или должностными лицами.

В детстве мы следуем указаниям родителей. По мере взросления мы встречаемся с другими авторитетными фигурами, такими как учителя, начальники и врачи. Как и в случае с другими принципами влияния, это обычно хорошо нам помогает. Родители понимают мир намного лучше, чем трехлетний ребенок. Врачи заслужили свое уважение за годы обучения. Однако мы также можем оказаться уязвимыми для обмана ложных авторитетов.

Вот некоторые общие знаки власти:

• Одежда. Мы часто судим о чьем-либо положении по одежде или униформе, которую они носят. Некоторые медицинские объявления используют это в своих интересах, нанимая актеров, которые играют врачей в телешоу. У них нет медицинского образования, но они носят белые халаты, которые подсознательно демонстрируют авторитет медицины. Чалдини говорит, что это также обычная тактика мошенников:

Полицейские бункерные файлы переполнены записями мошенников, артистизм которых включает в себя быструю замену.В стиле хамелеонов они выбирают больничный белый, священнический черный, армейский зеленый или полицейский синий, которые требуются в ситуации для максимального преимущества.

• Профессиональные титулы. В одном эксперименте 22 медсестрам в больнице позвонил кто-то, назвавшийся доктором, и попросил медсестер дать пациенту лекарство. Проблема заключалась в том, что этот человек не был врачом и назначенная им доза лекарства была смертельной! Тем не менее 95% медсестер следовали указаниям.По пути к пациенту их остановил другой исследователь, который сообщил им об эксперименте. Это демонстрирует силу автоматического подчинения титулу.

  Некоторые названия защищены законом, но другие названия, звучащие официально, могут быть полностью сфабрикованы. Когда кто-то говорит, что он «сертифицированный консультант по питанию», сколько тренировок он на самом деле прошел?

• Специализация. Мы все доверяем специалисту больше полномочий. Если у вас возникают странные ощущения в груди, вы бы предпочли обратиться к терапевту или кардиологу? Если вы управляете малым бизнесом, вы бы наняли главного бухгалтера или кого-то, на визитной карточке которого написано «Бухгалтер малого бизнеса.«Об этом Чалдини не упоминал, но я считаю, что это мощный сигнал опыта.

Эксперты по маркетингу Эл Райс и Джек Траут говорят, что наиболее важной частью создания нового бизнеса является выбор специализации. Они пишут: «Суть маркетинга в сужении фокуса. Вы становитесь сильнее, когда сокращаете масштабы своей деятельности. Вы не можете терпеть чего-то, если гонитесь за всем ».

Это полная противоположность тому, что делают большинство начинающих предпринимателей! Наше естественное стремление — обратиться ко всем возможным типам клиентов.Однако в действительности узкая направленность значительно упрощает привлечение клиентов, особенно на начальном этапе. Чтобы узнать больше, прочтите наше полное резюме «22 непреложных закона маркетинга» Эла Райса и Джека Траута.

Пятый принцип Чалдини — авторитет. Это означает, что мы следуем за людьми, которые кажутся авторитетными. Общие признаки авторитета включают униформу, профессиональные звания и специализацию. Специализация означает узкую специализацию, например, кардиохирург.

7. Дефицит: мы хотим больше вещей, когда их сложнее достать

Шестой принцип — дефицит, который означает, что мы ценим и желаем вещи больше, когда они кажутся менее доступными. Например, в одном эксперименте Стивена Воршеля люди оценивали печенье с шоколадной крошкой лучше, когда оно было получено из банки с двумя печеньями, чем из банки с десятью печеньями.

Когда чего-то не хватает, мы переоцениваем это, потому что не хотим упустить редкую возможность. Это называется предвзятым отношением к убыткам, впервые описанным Даниэлем Канеманом, получившим Нобелевскую премию по экономике.

В своих исследованиях Канеман обнаружил, что люди в 2,5 раза более мотивированы избегать потери денег, чем выигрывать такую ​​же сумму денег.Чтобы узнать больше об этих типах когнитивных предубеждений, прочитайте краткое изложение книги Даниэля Канемана «Мыслить, быстро и медленно».

Некоторые распространенные методы дефицита включают:

• Ограниченное количество Продажа только определенного количества продукта автоматически делает его более эксклюзивным. Только по этой причине специальные выпуски обычно имеют более высокую цену.
• Ограниченное время. Только продажа продукта до крайнего срока. В большинстве рекламных акций используются различные варианты этого, чтобы мотивировать людей заходить в магазины.
• Аукционы. Аукционы — это обстановка острого дефицита, когда многие покупатели конкурируют за один продукт. Вот почему люди могут стать иррациональными в пылу аукциона, тратя больше денег, чем планировали.

Шестой принцип — дефицит, который означает, что мы желаем вещей больше, когда они менее доступны. Дефицит можно увидеть на аукционах, а также когда товары продаются в течение ограниченного времени или в ограниченном количестве.

Заключение

Поздравляем! Независимо от того, впервые ли вы узнали принципы Чалдини или освежали свои знания, это знание вне времени.Он обеспечивает прочную основу для лучшего понимания продаж, маркетинга и убеждения практически в любой ситуации.

Лучше всего прочитать книгу « Pre-Suasion », которая похожа на продолжение Чалдини « Influence ». В нем говорится о критической важности внимания и о том, как другие могут направлять и сбивать наше внимание. Обязательно проверьте это!

Влияние, краткое изложение принципов влияния Чалдини

Наиболее широко исследуемой формой влияния является Социальное влияние , а наиболее известным автором / исследователем является Роберт Чалдини, Ph.D .

Доктор Чалдини начал исследовать влияние, когда обнаружил, что постоянно имеет больше «печенья», чем он может съесть (покупается у девушек-гидов), и гораздо больше кухонной техники, чем он когда-либо мог бы использовать. Он задавался вопросом, почему на него постоянно влияли покупать вещи, которые ему на самом деле не нужны или которые ему не нужны.

Затем он провел три года «под прикрытием», подавая заявки и обучаясь в дилерских центрах по сбору подержанных автомобилей, организациях по сбору средств и фирмам по телемаркетингу, чтобы наблюдать реальные ситуации убеждения.

Затем Роберт раскрыл свои теории и опубликовал свою новаторскую книгу
«Влияние: Психология убеждения»

Это краткое изложение, приведенное ниже, было написано Робертом, и он разрешил его перепечатать здесь.

«Именно через процесс влияния мы генерируем изменения и управляем ими.

Таким образом, для тех, кто желает создавать и поддерживать практические изменения, важно полностью понимать работу этого процесса.

К счастью, огромное количество Сейчас существует масса научных данных о том, как, когда и почему люди говорят «да», чтобы повлиять на попытки.Из этой огромной работы я извлек шесть универсальных принципов влияния — те, которые настолько сильны, что вызывают желаемые изменения в самом широком диапазоне обстоятельств ».

Доктор Чалдини объяснил эти принципы в своей книге и привел множество примеров.

В итоге эти принципы таковы:

Люди более охотно подчиняются запросам (об услугах, услугах, информации, уступках и т. Д.).) от тех, кто предоставил такие вещи первыми. Например, по данным Американской организации ветеранов-инвалидов, рассылка простого призыва к пожертвованиям дает 18% успеха; но наличие небольшого подарка — персонализированных адресных этикеток — увеличивает вероятность успеха до 35%

Люди с большей готовностью двигаются в определенном направлении, если они видят, что это соответствует существующим или недавним обязательствам. Подумайте, насколько незначительным может быть это обязательство, но при этом оно может сильно мотивировать к изменениям: Горден Синклер, владелец ресторана в Чикаго, столкнулся с проблемой неявки — людей, которые забронировали столики, но не явились и не позвонили, чтобы отменить.Он уменьшил проблему, сначала получив небольшое обязательство. Он проинструктировал своих администраторов перестать говорить: «Пожалуйста, позвоните, если вы измените свои планы» и начать говорить: «Вы позвоните нам, если измените свои планы?». Показатель неявки сразу же упал с 30% до 10%.

Люди более охотно следуют указаниям или рекомендациям коммуникатора, которому они приписывают соответствующий авторитет или опыт. Одно исследование показало, что в 3 раза больше пешеходов были готовы следовать за мужчиной в уличное движение против красного светофора, когда он был просто одет как авторитет в деловой костюм и галстук.

Люди с большей готовностью предпринимают рекомендованное действие, если видят доказательства того, что многие другие, особенно подобные им, его предпринимают. Один исследователь ходил от двери к двери, собирая пожертвования на благотворительность и неся список тех, кто уже внес свой вклад. Чем длиннее список, тем больше вкладов он принес.

Люди находят предметы и возможности более привлекательными в той степени, в которой они редки, редки или доступны.Даже скудная информация более эффективна. Импортер говядины в США сообщил своим клиентам (честно), что из-за погодных условий в Австралии, вероятно, будет дефицит австралийской говядины. Его заказы увеличились более чем вдвое. Однако, когда он добавил (тоже честно), что эта информация пришла из эксклюзивных контактов его компании в Австралийской национальной метеорологической службе, заказы увеличились на 600%!

Люди предпочитают говорить «да» тем, кого они знают и любят.Например, исследование, проведенное на демонстрационных вечеринках Tupperware Home, показывает, что гости в 3 раза чаще покупают продукты потому, что им нравится хозяйка вечеринки, чем потому, что им нравятся продукты ».

В своих презентациях профессор Чалдини описывает и подчеркивает этическое использование Эти принципы. Только за счет неманипулятивного использования процесс может быть одновременно эффективным, этичным и длительным. И только таким образом он может усилить прочное чувство партнерства между участниками обмена.

Роберт Б. Чалдини — профессор психологии Regents в Университете штата Аризона в США.

Итак, приведенное выше резюме относится к социальному влиянию,
или факторам, влияющим на массы.

НО есть и другие формы влияния:

Поскольку все мы индивидуальны и способны воспринимать одно и то же общение совершенно по-разному.
Мы можем оказывать большее влияние, если понимаем Личное влияние и изменяем то, что мы говорим, в зависимости от того, с кем мы говорим.
А это намного проще, чем вы думаете.
Вам не нужно изучать Myers-Briggs или DISC Profiler, чтобы использовать эту информацию.

И когда он используется правильно, язык оказывает на нас глубокое влияние.
Подумайте о некоторых великих речах в истории и о том, как эти слова тронули массы.
Вот почему Редьярд Киплинг сказал:
« слов — самое сильное лекарство, используемое человечеством ».
Я называю это лингвистическим влиянием .

Шесть видов оружия влияния из классической книги Роберта Чалдини по убеждению

Не важно кто вы или чем занимаетесь, влияние и убеждения имеют значение в вашей жизни, наверное каждый день. Вы можете игнорировать это и страдать от ненужного контроля со стороны других. Или же вы можете научиться использовать это и сопротивляются этому.

Роберт Б.Чалдини, доктор философии, впервые опубликовано его классическая книга « Влияние: Психология Убеждение »В 1984 году. С тех пор он стал влиятельным сам по себе и теперь это классика маркетинга, которую многие успешные владельцы и руководители бизнеса переварили и применили. Мы очень рекомендуем это.

Хотя Caildini’s Влияния добилась классика статус и часто цитируется или цитируется наиболее успешными, он прошел недавнее возрождение, потому что — годы спустя — он опубликовал продолжение под названием « Предубеждение: A Революционный способ влияния и убеждения.»И с последующей гласностью тур и серия, например, интервью подкастов, теперь новая аудитория знаком с его оригинальной классикой техники убеждения.

(По словам Джеймса Альтухер, один из лучших способов продать первую книгу — написать другую. ).

Сегодня мы обсуждать Влияние — завтра, говоря в широком смысле, мы, вероятно, опишем Pre-Suasion, который, вероятно, станет классическим спутником его первой книги.

Влияние — это не просто набор идей или идей одного человека. теоретический фолиант убеждения. Вместо этого это практическое руководство, которое полон как реальных примеров и историй, так и впечатляющего количества эмпирические исследования, подтверждающие «оружие влияния».

Вам следует прочтите книгу, чтобы полностью усвоить и понять каждое из оружий влияние: взаимность, приверженность и последовательность, социальное доказательство, лайки, Авторитет и дефицит.

Но, как вкуса, все шесть из них мы опишем ниже.

Reciprocation: Это просто, но часто упускается из виду: «Правило гласит, что мы должны попытаться вернуть натурой то, что есть у другого человека. предоставил нам ». (стр.17). Таким образом, согласно правилу взаимности, мы обязаны в будущем расплачиваться за подарки, услуги и приглашения сегодня. Опытные маркетологи поймите это — многие из них, вероятно, после прочтения Знаменитая книга Чалдини — и часто небольшой подарок потенциальным покупателям, понимающим, что такой жест увеличивают вероятность того, что потенциальный покупатель станет реальным покупателем.

Приверженность и последовательность: Люди имеют «почти навязчивую желание соответствовать (и казаться) тому, что [они] уже сделали. Как только [они] сделают выбор или заняли позицию, [они] столкнутся с личными и межличностное давление, чтобы вести себя в соответствии с этим обязательством ». (п. 57).

Итак, как маркетологи используют оружие влияния на приверженность и последовательность? Они пытаются заставить вас взять на себя обязательство (желательно публично или официально), а затем искать «продажа», давая вам возможность действовать в соответствии с этим обязательством.

Социальное доказательство: Это оружие влияния стало более очевидным и очевидным с появлением Facebook и других социальных сетей. сети. «[O] ne означает, что мы используем, чтобы определить, что правильно, чтобы выяснить, что другие люди думают, что это правильно ». (стр.116). Обычно это правило работает достаточно хорошо, но им нетрудно манипулировать, поэтому в старых ситкомах смех треков и почему отзывы популярны среди компаний, которым нужны новые клиенты.

Нравится: Неудивительно, что большинство людей предпочитают удовлетворять запросы людей, которых они знают и любят.И, как сказал Чалдини в «Влияниях» объясняет, что совершенно незнакомые люди используют это оружие влияния, чтобы вызвать люди выполнять их просьбы. Это, по сути, толчок для старые вечеринки Tupperware. Машина продавцы и риэлторы также особенно хороши в использовании «симпатичных» оружие.

Авторитет: Это классический «эксперт» отзыв. Иногда человек, владеющий авторитетным оружием влияния на самом деле не обязательно быть экспертом, это просто кто-то, одетый как эксперт.Может, на них лабораторный халат или дорогой костюм? Имеет эффект, согласно Чалдини (и исследованиям).

Дефицит: Слышали ли вы когда-нибудь термин «для только ограниченное время»? Или продавец объясняет, что у них ограниченный запас? Правило состоит в том, что «возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена ». (стр. 238). Потенциальная потеря играет большую роль в жизни человека. принимать решение. Поэтому, если кто-то думает, что упустит «сделку», они могут быстро перейти к покупке.Маркетологи, конечно, пользуются этим человеческая слабость. Кроме того, естественно, что если что-то редкое, то это стоит больше (спрос и предложение). Так что, если кто-то считает, что запас товара ограниченный, они будут рассматривать его как более ценный, и это само по себе иногда может создать немедленный дополнительный спрос.

Эти шесть оружия влияния мощные и всепроникающий. В течение дня, когда вы смотрите телевизор, общаетесь с продавцы и во время переговоров следят за ними.Вы наверняка их увидите внедряется почти каждый день. И возьмите копию Влияние Чалдини. Вы не пожалеете.

Вы можете приобрести Influence здесь.

Если эта книга кажется интересной или полезной, возможно, вам понравится книга. «Невозможно игнорировать: создание запоминающегося контента для влияния на решения», Кармен Саймон, доктор философии.