Обоснование — Гуманитарный портал

Обоснование — это мыслительный процесс, основанный на использовании определённых знаний, норм и установок с целью регламентации практической и познавательной деятельности. В ходе обоснования устанавливается связь между двумя объектами — основанием и обосновываемым, сообщающая при этом второму какие-либо характеристики первого. В обыденном мышлении обоснование понимается как способ убеждения в истинности или правильности чего-либо, например мысли или действия. Потребность в обосновании — наиболее важная потребность научного мышления, которое, по мнению Г. В. Ф. Гегеля, знает лишь основания и выведенное из оснований. Между тем сама проблема обоснования — ответ на вопрос «что и как?» — родилась как философская проблема (а с ней, начиная с античной философии, и всё множество философских гипотез об основах бытия и познания). Только позднее пришла методология науки с её требованием логических средств, дающих право на доказательство. Но, вообще говоря, доказательство и обоснование соотносятся между собой скорее как логика и аргументация. Обоснование — акт мышления, родственный доказательству, но с более широким и более интуитивно значимым классом аргументов. Как считают интуиционисты (см. Интуиционизм), обоснование возможно «до тех пределов, до которых ведёт интуиция» (Клини С. К. Математическая логика. — М., 1973, с. 234). Обоснованию очевидно должна сопутствовать убедительность, хотя убедительность никогда не бывает абсолютной. Уже Платон отмечает разницу между понятиями «убеждать» с помощью разумного (скажем сегодня — логически верного) довода, обращённого к рассудку, и понятием «внушать» с помощью доводов, обращённых к сердцу, к чувству, к интуиции. Аристотель идёт ещё дальше, делая различие между «техническими» и «нетехническими» средствами убеждения. К последним он относит свидетельские показания (в суде), признания, сделанные под пыткой, письменные договоры и прочее. Техническими Аристотель называет такие способы убеждения, которые созданы наукой с помощью определённого метода, или же такие, которые связаны исключительно с нашей речевой практикой, с дискурсом. Эти технические способы убеждения заключаются, по словам Аристотеля, в действительном или же кажущемся доказывании. Обоснование — наиболее важный компонент научного знания (см. Наука). Наряду с такими характеристиками научного знания, как его истинность, нацеленность на отражение существенных свойств исследуемого объекта, наличие особых языковых средств, системность, обоснованность является признаком, специфицирующим научное знание и отличающим его от донаучного и вненаучного знания. В практике научного познания обоснование представляет собой логический процесс подбора аргументов, с помощью которых можно доказать истинность утверждений, высказываемых относительно некоторого положения дел в мире (материальном или абстрактном). В этом смысле обоснование является логическим каркасом научной аргументации, подобно тому, как понятие является логической формой слова (словосочетания), а суждение — логической формой предложения (высказывания). В зависимости от специфики изучаемой предметной области в процессе научной аргументации используются различные виды обоснования: доказательство, опровержение, подтверждение, объяснение, интерпретация, определение, оправдание и другие, отличающиеся друг от друга характером тезиса (обосновываемого положения), привлекаемых оснований (аргументов), и способом связи между ними. Для различных видов обоснования характерна общая логическая структура, которая совпадает с логической структурой аргументации и включает тезис, аргументы и способ связи между ними, различие между видами обоснования заключается в содержательном наполнении этой структуры. Однако объектом научного обоснования, в качестве которого может выступать, например, обосновываемое положение или тезис, всегда является элемент системы теоретического знания, оцениваемый с точки зрения его применимости в данной системе, выполнения им функций, определяемых характером системы. В практике научного исследования конкретный контекст процедуры обоснования обычно определяет выбор наиболее предпочтительной гипотезы, концепции, утверждения или другого элемента теоретического знания среди некоторого набора возможных вариантов. При этом в качестве аргументов чаще всего используются либо данные эмпирических исследований, прошедшие предварительную проверку, либо уже имеющиеся теоретические знания, истинность которых не вызывает сомнения у профессионалов. В первом случае внимание исследователя направлено на установление соответствия обосновываемых утверждений каким-то реальным внешним условиям, относительно которых эти утверждения высказаны. Во втором случае учёные стремятся к демонстрации однозначной формально-логической связи высказываний, составляющих содержание определённой системы знаний. В процессе научного обоснования осуществляется перенос свойств от одних, уже принятых в науке положений, на другие, ещё не принятые и, таким образом, происходит формирование, создание последних. В этом существенное отличие научного обоснования от ненаучного, каковым является, например, ссылка на авторитет. Процесс обоснования научного знания не исчерпывается лишь когнитивными, внутринаучными механизмами отдельных теоретических положений и утверждений, гипотез, теорий, а включает в себя и весь контекст философского и социокультурного измерения. В реальной практике научного познания процесс обоснования выдвигаемых гипотез и конструируемых концепций не сводится исключительно к логическим способам и средствам (тем более, что довольно часто возникает необходимость обосновывать само применение именно логических форм рассуждения). Для обоснования наиболее фундаментальных и общих фрагментов знания (таких, например, как научные картины мира) используются общефилософские установки и принципы. Все многообразные способы обоснования, обеспечивающие в конечном счёте «достаточные основания» для принятия утверждения, традиционно делятся на абсолютные и сравнительные. Абсолютное обоснования — это приведение тех убедительных или достаточных оснований, в силу которых должно быть принято обосновываемое положение. Сравнительное обоснования — это система убедительных доводов в поддержку того, что лучше принять обосновываемое положение, чем иное, противопоставляемое ему положение. Совокупность доводов, приводимых в поддержку обосновываемого положения, называется основанием обоснования. Общая логическая схема, или структура, абсолютного обоснования следующая: « A должно быть принято в силу C», где A — обосновываемое положение и C — основание обоснования. Структура сравнительного обоснования: «Лучше принять A, чем B, в силу C». Сравнительное обоснование иногда называемое также рационализацией: в условиях, когда абсолютное обоснование недостижимо, сравнительное обоснование представляет собой существенный шаг вперёд в совершенствовании знания, в приближении его к стандартам рациональности. Очевидно, что сравнительное обоснование несводимо к абсолютному: если удалось обосновать, что одно утверждение более правдоподобно, чем другое, этот результат невозможно выразить в терминах изолированной обоснованности одного или обоих данных утверждений. Требования абсолютной и сравнительной обоснованности знания (его обоснованности и рациональности) играют ведущую роль как в системе теоретического и практического мышления, так и в сфере аргументации. В этих требованиях пересекаются и концентрируются все другие темы эпистемологии, и можно сказать, что обоснованность и рациональность являются синонимами способности разума постигать действительность и извлекать выводы, касающиеся практической деятельности. Без данных требований аргументация теряет одно из своих сущностных качеств: она перестаёт апеллировать к разуму тех, кто её воспринимает, к их способности рационально оценивать приводимые аргументы и на основе такой оценки принимать их или отбрасывать. Такое деление обоснований абсолютные и сравнительные на связано с характерной для классического естествознания ориентацией на поиск «абсолютных оснований», понимаемых как система исходных принципов и категорий, с помощью которых строится любая система знаний. В настоящее время подобная надежда на выявление неизменных оснований перестала быть одним из главных регуляторов научного поиска. На сегодняшний день в большей степени используются такие способы обоснования, которые позволяют показать эффективность применения выдвигаемых положений в определённом контексте деятельности. Всё это обусловливает историчность и изменчивость различных видов обоснования, специфику их использования в различных моделях научного знания. В логических и математических моделях знания, опирающихся на средства формальной логики, широко используется такой вид обоснования, как доказательство, и знание изображается как совокупность связанных между собой формально-логическими отношениями высказываний. Естественнонаучное знание не может обходиться без таких видов обоснования, как эмпирическая интерпретация, подтверждение и так далее. Дифференцированный анализ необходим и по отношению к различным структурным компонентам соответствующих видов обоснования. В доказательствах, опровержениях, подтверждениях под сомнением оказывается истинность тезиса, в других видах обоснования, например, в оправдании — под сомнением может оказаться не только его истинность, но и ценностные, нормативные характеристики тезиса. Что касается аргументов, то в таких видах обоснования, как доказательство, опровержение, подтверждение они должны быть истинными суждениями; по отношению к объяснению и оправданию требование истинности доводов значительно ослаблено, и в качестве их могут выступать гипотетические положения. Характером связи между тезисом и аргументами во многом детерминируется, так называемая принудительная сила научного обоснования. Наибольшей принудительной силой обладает дедуктивная демонстрация, меньшей принудительной силой обладает индуктивная и редуктивная демонстрация.

Убеждения человека — Психология человека

Каждое из наших самых прочных убеждений может быть опрокинуто или, во всяком случае, изменено дальнейшими успехами знания.

Томас Генри Гексли

Обращали ли вы, уважаемые читатели, внимание на то, как сильно зависит наша жизнь от тех убеждений, которых мы осознанно или неосознанно придерживаемся? Мы ведь очень редко смотрим или хотя бы пытаемся смотреть объективно на различные события в нашей жизни. В подавляющем большинстве случаев мы пропускаем эти события через фильтр своих убеждений и таким образом искажаем их. И эти искажения могут негативно сказываться на нашем восприятии реальности и принятии нами различных решений. При этом, большая часть наших убеждений откуда-то и от кого-то к нам пришли. Они были в нас кем-то заложены. И лишь малая их часть основана на нашем собственном жизненном опыте. Но даже в этом случае, мы должны понимать, что наш опыт отражает лишь малую часть того, что происходит в жизни. Поэтому не всегда следует доверять своим убеждениям, на чем бы они ни были основаны.

Таким образом, в убеждениях, как и во всем остальном, есть свои положительные и отрицательные стороны. Нам приходится сталкиваться и с тем и с другим. А это означает, что польза от убеждений должна либо перекрывать причиняемый ими вред, либо нужно уметь полностью отказываться от тех своих убеждений, которые не отвечают нашим интересам, либо пересматривать и переосмысливать их. О том, как это можно сделать, мы поговорим с вами в этой статье.

Убеждения это

Для начала, давайте выясним, о чем собственно идет речь, когда мы говорим об убеждениях. Убеждения – это устойчивая система взглядов человека, которая основана на его знаниях, жизненном опыте, вере, отношении к чему бы то ни было, желаниях и идеях. В более глубоком смысле, убеждения человека – это та его картина мира, которую он принимает и которой придерживается. Под убеждениями мы также можем понимать базовые представления человека о мире, о жизни, о других людях и о самом себе. С помощью своих убеждений человек ориентируется в этом мире и принимает решения. Если его убеждения по большей части верные, адекватные действительности, то и решения его будут в большинстве своем результативными. Если же убеждения неверные, тогда человек будет совершать в жизни много ошибок. Но независимо от того, насколько убеждения человека являются правильными, у них есть один серьезный недостаток – они по большей части статичны, потому и являются убеждениями, а не живым мышлением, которое всегда находится в поиске чего-то нового. В этом смысле мышление отличается от убеждений – оно более эффективно при решении некоторых проблем и задач, так как позволяет найти к ним новый подход. Жизнь не стоит на месте, а мир до конца не познан, поэтому крайне наивно полагать, что знаешь и понимаешь все, придерживаясь определенных убеждений.

С другой стороны, без убеждений, основанных в том числе и на вере, тоже не обойтись. Мы не можем постоянно все подвергать сомнению и каждый раз по-новому подходить к уже известным нам вопросам и делам. На это у нас ни умственных, ни временных ресурсов не хватит. Следовательно, нужно опираться на те знания и верования, имеющиеся у нас в виде убеждений, которые позволяют нам быстро сориентироваться в той или иной ситуации и понять, как нам надо действовать, чтобы решить стоящую перед нами задачу, проблему. Таким образом, наши убеждения – это карта, с помощью которой мы можем передвигаться из одной точки в другую, принимая определенные решения. Эта карта не отражает реальность такой, какой она является в действительности. Она представляет нам лишь упрощенную ее модель, которая точна ровно настолько, насколько разумными являются наши убеждения. А разумность наших убеждений во многом зависит от того, насколько хорошо мы их осознаем. Подумайте, на чем основаны именно ваши убеждения? Какие знания [проверенные], верования, опыт, ценности и прочее лежать в их основе? Как часто вы задумываетесь над качеством своих убеждений? Насколько хорошо они помогают вам добиваться в жизни своих целей? Таких вопросов может быть много. С их помощью вы можете понять, насколько ваша модель мира точна и, следовательно, полезна для вас. Она в значительной степени основана на ваших в меру осознанных убеждениях.

Всегда ли наши убеждения бывают осознанными, обдуманными и полезными для нас? Разумеется, нет. Большинство убеждений, которых придерживаются люди, базируются на их слепой вере во что-либо. В некоторые вещи мы верим не потому, что они разумны, адекватны действительности и полезны для нас, а потому, что мы просто к ним привыкли и они нам нравятся. Вот вам простой пример. Хотим мы, к примеру, верить в жизнь после смерти, которая устроена определенным образом [жизнь в раю], и мы верим в эту жизнь. Потому что нам хочется в нее верить, нам это нравится, нам так удобно. А заодно мы верим и в то, что нам надо придерживаться определенного поведения, чтобы потом, после смерти, эту жизнь обрести. Поэтому мы считаем [некоторые из нас], что есть правильное и неправильное поведение, правильность и неправильность которого зависит не от его эффективности, а от его соответствия тем требованиям, отвечая которым мы можем обрести жизнь в раю, после того, как умрем. То есть, получается, что цель, в которую мы верим, определяет наше поведение в настоящем. Но при этом, это наше поведение в настоящем может не отвечать нашим текущим интересам. Вот и подумайте, насколько такие убеждения, которые выражаются в стремлении человека к неясным отдаленным целям, в ущерб более близким и осязаемым целям, можно считать осознанными и разумными. Между тем многие люди именно так оценивают свое поведение. Они сравнивают его с имеющимся в их голове эталоном поведения, от которого, как они считают, зависит качество, как текущей их жизни, так и возможной последующей жизни после смерти. Другими словами, правильность или неправильность своего поведения они определяют не теми результатами, которые благодаря ему получают здесь и сейчас, а тем, во что они верят. Это я привел вам только один пример достаточно сомнительных в своей разумности убеждений, вероятно, самый яркий, учитывая количество людей, которые воспринимают религию традиционным образом. В действительности таких примеров гораздо больше. Ведь все люди во что-то верят, что-то знают, что-то пережили. И все, во что они верят, что они знают, что видели, слышали, переживали, ложится в основу их убеждений, которые необязательно будут осознанными, обдуманными и полезными. Но зато они будут довольно прочными, потому что люди очень ценят то, что считают своим.

Некоторые наши убеждения могут быть нелогичными, но при этом весьма устойчивыми, благодаря общественному мнению. Оно для многих людей имеет большое значение. Допустим, человек может придерживаться убеждения, согласно которому, врать – плохо, грешно. И ему может быть абсолютно неинтересна другая точка зрения на этот вопрос. Даже если ему указать на то, что он сам часто врет и что иногда его вранье необходимо, без него никак не обойтись в этой жизни, то он все равно может остаться при своем мнении. То есть, его убеждение относительно вранья останется непоколебимым. Почему? Потому что это убеждение является составной частью его картины мира. Вся его жизнь базируется в том числе и на этом убеждении. Многие решения, которые он когда-то принимал и принимает сейчас, в той или иной мере основаны на этом убеждении. Как вы думаете, легко человеку от всего этого отказаться, особенно если он прожил с этим убеждением большую часть своей жизни? Пожалуй, что нет. Если он от него откажется, тогда ему придется пересмотреть и множество других своих взглядов на многие другие вопросы, которые так или иначе связаны с этим его убеждением. Ему и опыт свой придется переосмыслить и пересмотреть свои взгляды на многие решения, которые он принимал, опираясь на свое убеждение. Представляете, какая это работа? А какой дискомфорт от понимания того, что ты столько времени ошибался, считая истиной то, что ею не является. И со всем этим человеку нужно справиться. Ибо если он, изменив свое убеждение, не станет наводить порядок в своей голове, он просто потеряет покой, его будут мучить такие мысли, которые, как на сознательном, так и на бессознательном уровне начнут конфликтовать с его новыми убеждениями. Поэтому многие люди предпочитают оставаться при своих старых убеждениях, чтобы не выходить из своей зоны комфорта и не проделывать сложную умственную работу.

Есть и другой момент – наше Эго. Мы как-то не очень любим признавать, что в чем-то заблуждались, что-то не понимали, чего-то не знали. Это снижает нашу самооценку, подрывает наш авторитет в собственных глазах, питает нашу неуверенность при принятии решений в будущем. Особенно это сложно сделать людям с подавленной психикой, ибо внутри них и так много негатива, который необходимо уравновешивать хорошими мыслями о самом себе, чтобы не впасть в депрессию. Поэтому признавать свои ошибки и заблуждения в таком состоянии очень нелегко. И именно поэтому многие люди сопротивляются всему тому, что не вписывается в их, якобы идеальную картину мира, в которой они видят себя очень умными, хорошими, правильными, адекватными и не допускающими ошибок людьми.

Вот теперь представьте себе, как сложно тому же психологу побудить человека [клиента, пациента] задуматься о своих убеждениях, понять, как они связаны с теми его проблемами, которые он хочет решить и начать предпринимать необходимые волевые усилия для изменения неправильных убеждений на более конструктивные. Иногда это похоже на попытку проломить лбом бетонную стену. Но психологам удается это сделать, когда они проявляют настойчивость и изобретательность. В таких случаях работать по учебнику не всегда получается, приходится много импровизировать, чтобы найти путь к разуму клиента.

Так что видите, сколько всего значат для человека его убеждения. Это не просто те вещи, которые мы знаем и в которые верим – это существенная часть нашей личности и нашей жизни.

Смысл убеждения

Смысл любого убеждения заключается в том, чтобы упростить нам жизнь. Мы с вами можем долго философствовать по поводу любого базового утверждения, которое существует в этом мире, мы можем все перевернуть с ног на голову, подвергнуть сомнению, исказить, опровергнуть, доказать обратное, благодаря своему мышлению. Но нам некогда, а кому-то и не очень хочется этим заниматься. Поэтому многое приходится принимать на веру и соглашаться с теми истинами, которые только выглядят, как истина, но на самом деле ею не являются. Так жизнь становится проще и понятнее. И у этой простоты есть своя практическая польза. Дело в том, что в нашем мире порой нужно очень быстро реагировать на те или иные события, не особо задумываясь над ними. Для этого необходимо уметь правильно оценивать эти события и подбирать под них наиболее подходящий шаблон поведения. Это надо делать быстро. Вот тут нам и помогают наши убеждения, благодаря которым мы в течение короткого времени расставляем все по своим местам и принимаем необходимые решения. При этом мы убеждаем себя, что все понимаем и все контролируем, потому что знаем, что именно происходит и что с этим делать. Иногда, конечно, мы ошибаемся, но в большинстве случаев наши убеждения помогают нам выживать и добиваться определенных успехов, поэтому мы ими дорожим.

Есть и другой смысл в наших убеждениях – это психологический комфорт. Мы чувствуем себя гораздо увереннее и умнее, когда думаем, что знаем, ну уж если не все, то многое, или как минимум необходимое нам для нормальной жизни. В действительности это не так. Ибо не то что отдельно взятый человек, а вообще все человечество еще очень многого не знает об этом мире. Но думая, что мы многое знаем, мы считаем, что можем многое контролировать и на многое способны повлиять. И благодаря этому мнению мы спокойны и даже порой излишне самоуверенны. Также на нашем психологическом комфорте сказывается удобство для нас наших убеждений. К примеру, если человек считает себя хорошим, умным, талантливым и так далее, то ему же хорошо от такого мнения о самом себе, верно? Другие-то люди могут в нем видеть совсем другую личность и быть о нем совсем иного мнения. Но ему ведь необязательно об этом знать. Он живет в своем вымышленном мире, в котором ему нравится то, что он каждый день по нескольку раз видит в зеркале, как в прямом, так и в переносном смысле. И еще один важный момент, благодаря которому наши убеждения помогают нам чувствовать себя комфортно, связан с леностью человеческого ума. Люди не очень любят над чем-то долго и изнурительно думать, о чем-то рассуждать и размышлять – по-настоящему, задаваясь непростыми вопросами и выстраивая из них сложные конструкции, а не просто гоняя чужие мысли по голове или споря о чем-то с пеной у рта. Они потому этого не любят, что умственный труд – это очень тяжелый труд, гораздо тяжелее физического. И без особой необходимости людям не хочется им заниматься. Гораздо проще обращаться к своим убеждениям, давая оценку тому или иному событию и принимая то или иное решение. Убеждения не требуют внешнего и внутреннего диалога от человека, если только он не собирается их переосмысливать. Они просто есть и их можно накладывать на разные события и разных людей. Думать для этого не надо, во всяком случае много.

Вот такой смысл в убеждениях человека. Благодаря нашим убеждениям, наша жизнь относительно проста и комфортна для нас. Хотя убеждения бывают разные и некоторые из них отравляют людям жизнь. Поэтому с такими вредными убеждениями нужно работать, самостоятельно или с помощью специалиста, чтобы заменить их на более полезные.

Суть убеждения

Теперь давайте коснемся более интересного вопроса и поговорим о сути убеждений. Суть – это самое главное и существенное в чем-либо. Так вот, суть любого убеждения – это желание человека жить в понятном и объяснимом мире. Это самое главное, что дают нам наши убеждения. Благодаря им у нас есть стабильная модель мира в голове. Без убеждений, мы были бы вынуждены каждый раз заново открывать для себя этот мир, изучая его особенности так, словно только что родились. При этом, как я уже писал выше, убеждения делают нашу жизнь проще. И чем проще само убеждение, тем легче его принять. Люди любят все мазать черными и белыми красками – видя в одних вещах только хорошее, а в других только плохое. И поэтому им нужны такие убеждения, которые позволяют им забетонировать свою картину мира с помощью вечных и нерушимых истин. Не надо людям таких философских точек зрения, как знание того, что ты ничего не знаешь. Люди хотят знать очевидные вещи, очевидность которых не должна подвергаться сомнению ни при каких обстоятельствах. В этом смысле наши убеждения делают нас зрячими во мраке невежества и придают нам уверенности в собственных возможностях.

Как формируются убеждения?

А теперь мы рассмотрим еще более интересный и важный вопрос, касающийся убеждений человека. Это вопрос о том, как они формируются, наши с вами убеждения. Мы должны понимать, откуда к нам пришло и приходит то, что мы считаем своим. Это легко понять, понимая суть и смысл убеждений, о которых я писал выше. Поэтому, зная, для чего нужны убеждения и что в них является самым главным, мы можем увидеть и понять закономерность их формирования.

Убеждения формируются благодаря личному опыту человека, его знаниям, воспитанию, каким-то ярким событиям в его жизни, которые произвели на него сильное впечатление и заставили его поверить во что-то, а также благодаря социальным стереотипам и авторитетным личностям, которым человек верил и верит. Все эти источники убеждений в той или иной мере когда-то повлияли и продолжают влиять на каждого из нас. Не знаю, верите ли вы в то, что любой, даже самый гениальный человек привносит в этот мир не более десяти процентов действительно чего-то своего, но совершенно очевидно, что многое из того, что мы знаем и во что мы верим пришло к нам от других людей. А это означает, что любая информация из внешнего мира в той или иной мере формирует наши убеждения. Нет смысла как-то ее классифицировать, хотя выше я именно это и сделал, чтобы показать вам, откуда мы берем то, что потом становится нашими убеждениями. Главное, на мой взгляд, здесь другое. Нам нужно понимать, как наши убеждения влияют на нашу жизнь. Для этого можно сделать обратный ход – подумать, глядя на свою жизнь, что вас к ней привело. Наша жизнь сформировала у нас определенные убеждения. А они теперь сказываются на нашей жизни, делая ее такой, какая она есть.

У каждого человека свой опыт обретения тех или иных убеждений. Кто-то в основном поддался общественному мнению и на его основе сформировал свои убеждения. Для кого-то главным источником его убеждений стали авторитетные личности, например, родители, учителя, наставники и просто успешные в чем-то люди. А у кого-то убеждения сформировались преимущественно благодаря книгам, которые он читал. Ну и свой жизненный опыт не следует сбрасывать со счетов. Он нас тоже многому учит. У кого-то этот опыт лежит в основе всех его убеждений, когда человек верит преимущественно в то, что сам когда-то видел, слышал, трогал, чувствовал и так далее. Обычно людей хорошо убеждает то, что производит на них очень сильное впечатление. Я имею в виду то, что вызывает сильные эмоции и чувства. Логика и разум гораздо реже и в меньшей степени способствуют формированию убеждений. Чтобы вы это лучше понимали, давайте теперь поговорим о методах убеждения.

Методы убеждения

Как в чем-то убедить человека, людей? Существует много различных методов, позволяющих это сделать. Я расскажу вам о некоторых из них, которые, на мой взгляд, являются наиболее сильными и часто используемыми. Первым делом следует сказать, что любые методы убеждения имеют одну общую основу – они обращены к потребностям и желаниям людей. Легко убедить человека в том, что в той или иной мере отвечает его интересам, желаниям, потребностям. А это означает, что человека можно убедить в чем угодно, ибо с его интересами, желаниями и потребностями можно связать любые идеи. Простой пример – это плоская Земля. Зачем человеку такое убеждение, особенно в том случае, если он знает, что она круглая? Если он живет в таком обществе, в котором важно придерживаться точки зрения большинства, чтобы как минимум выжить, а как максимум заручиться чей-то поддержкой, то какая ему разница, какой Земля является на самом деле? Пусть будет плоской, если этого хотят другие.

Не в истине дело, а в том, что она дает человеку. Поэтому людям гораздо легче начать верить в то, во что им выгодно верить или даже жизненно необходимо верить. По этой причине люди всегда стараются придерживаться выгодных и удобных для них убеждений, а не истинных.

Простота, определенность, понятность – это еще один очень важный критерий для большинства методов убеждения. Люди не хотят носить в своей голове слишком сложные мыслительные конструкции, теории, концепции. Им не нужны убеждения с переменными истинами, относительными утверждениями, разного рода вариациями. Им проще принять четкие и ясные утверждения, которые конкретно говорят о конкретных вещах. Вот такие люди хорошие, а такие плохие, вот это правильно, а это нет, вот это истинно, а это ложно. И все, без вариантов. Вот такие убеждения могут просидеть в голове многих людей всю жизнь. Убеждения должны быть простыми и легкими, понятными и определенными, и можно даже сказать интересными, чтобы людям легко было их запомнить и взять на вооружение.

Следующий важный момент в методах убеждения – это, как я уже говорил, красочность, яркость события или какого-то утверждения. Людей легко убедить в чем-то, если произвести на них сильное эмоциональное впечатление. Людям нужны эмоции, чувства, энергия, в которые нужно облачать передаваемые им истины. Недаром в народе больше верят тому, кто громче всех говорит, кричит, ругается. Иногда имеет смысл даже упомянуть такие качества, как смелость, дерзость и напористость, и даже наглость, благодаря которым многие ораторы убеждали людей в своих взглядах. В убеждениях должна чувствовать сила, чтобы большинство людей их приняли, так как сила в этом мире – это очень весомый аргумент.

Следующий метод убеждения основан на умении подвести человека к нужным мыслям, установкам, выводам, не задевая при этом его чувства собственного достоинства, гордость и Эго. Нужно всячески помогать человеку сохранить лицо, убеждая его в чем-либо, чтобы он не считал себя глупее и слабее вас. Это, на мой взгляд, наиболее полезный метод убеждения, с помощью которого людей можно чему-то учить и помогать им решать свои проблемы. Именно такой подход я использую в своих консультациях, ибо давно убедился в том, что какие бы полезные советы специалист не давал своим клиентам, чаще всего они им не следуют, в том числе и из-за нежелания следовать чужим советам и рекомендациям, в ущерб своему собственному мнению и желаниям. Такой подход позволяет обойти множество психологических защит человека и донести до его сознания важные мысли. Но есть у него и недостаток. Его невозможно использовать, если человек, клиент, ученик, пациент – не желает думать, рассуждать, мыслить. Или что еще хуже, не умеет этого делать. Тогда сколько не наталкивай человека на полезные мысли, он все равно не сделает самостоятельных выводов. Поэтому этот прием убеждения иногда бесполезен.

Логика также часто используется для убеждения людей в чем-либо, но ее не всегда хорошо воспринимают. Я могу использовать железную логику, доказывая курильщику вредность его привычки. И он может со мной соглашаться во всем, но курить все равно не бросит. Потому что мое убеждение о вреде курения не станет его убеждением, так как головой он может понимать все, а вот его тело будет подталкивать его и дальше вредить своему здоровью. Логика помогает объяснить, разжевать, доказать, но она не способна помочь разуму другого человека справиться с его животной сущностью. По сути, все доводы, обращенные к разуму, в процессе убеждения человека, будут настолько эффективны, насколько разумен этот человек. Если логику он воспринимает плохо, если он не привык обдумывать свои или чужие мысли, то убеждать его с помощью одной только логики бессмысленно. Тем не менее, логика всегда должна присутствовать в процессе убеждения, хотя бы самая элементарная. Мозг человека так устроен, что он всегда ищет связь между различными утверждениями. Мышление, конечно, можно расстроить, как это иногда происходит в религиозных сектах, где человеку могут внушать настолько абсурдные, нелогичные, противоречащие всякому здравому смыслу убеждения, что он просто разучится правильно думать. В этих случаях используется псевдологика и некоторые другие методы убеждения. Но в большинстве других случаев нормальная логика нужна. Причем чем проще она будет [будет состоять из меньшего количества звеньев], тем лучше. Если А, то Б – вот такую схему людям легче всего понять и принять. А вот чем сложнее логическая конструкция, тем больше подозрений она вызывает. Ибо все сложное нередко оказывается ложным. В этом большинство из нас ни раз убеждались в своей жизни.

Многократное повторение информации – это относительно простой и весьма эффективный метод убеждения. Если вам будут постоянно вдалбливать какую-то мысль, то рано или поздно вы ее примите, ну, скорее всего примите, потому что начнете считать ее очень важной, раз ее так часто повторяют. А раз она важная, значит и истинная. В любом случае, ее необходимо запомнить. А запомнив что-то, мы потом считаем эту информацию своей, и она становится частью наших убеждений. Именно так работает примитивная реклама, которая по сто раз на день внушает людям, что именно этот стиральный порошок является самым лучшим на рынке, поэтому покупать надо его. Многие люди говорят, что реклама на них не действует. А посмотришь, и увидишь, что их повсюду окружают рекламируемые вещи. Так что, что бы там кто не говорил об этом методе убеждения, он всегда был и остается очень действенным.

Страх – очень эффективный способ убеждения. Когда люди испытывают страх, то они готовы поверить во что угодно, лишь бы избавиться от него. Также они хорошо запоминают то, что связано с чувством страха и стараются не сталкиваться с теми, что его вызывает. К примеру, родители часто используют чувства страха, чтобы убедить ребенка не делать того, чего ему, по их мнению, делать нельзя. Мифы и легенды, которые обращаются к чувству страху людей, тоже являются довольно устойчивыми – в них верят, на них ссылаются, при объяснении странных и страшных явлений, ими пугают. Так что это чувство, пожалуй, самое сильное из всех, используется во многих приемах убеждения.

Мифы и легенды – это то, на чем основаны убеждения большинства людей. Даже многие исторические факты нередко оказываются не более чем мифами. И эти мифы ложатся в основу убеждений огромного числа людей, которые затем принимают важные жизненные решения, отталкиваясь от этих своих убеждений. Так можно всю жизнь прожить вслепую, так и не осознав, что двигался по несуществующему пути к недостижимой цели. Суть данного метода заключается в том, чтобы обратиться к прошлому, к мифам и легендам, убеждая в чем-то другого человека, других людей. Люди охотно верят в то, что имеет очень длинную историю, во что верили многие поколения до них. Ну а красочность и необычность мифа, легенды, как я уже писал выше, придает ей дополнительный вес.

Вот такие методы убеждения я могу представить вашему вниманию. На самом деле их гораздо больше. Но и этих вполне достаточно, чтобы убедить большинство людей практически в чем угодно.

Сила убеждения

Теперь давайте поговорим о силе убеждений. Эту силу не следует недооценивать. Она гораздо могущественнее, чем кажется. Большинством людей движет не здравый смысл, а то, во что они верят. А верить люди могут во все, даже в самые абсурдные вещи. Как я уже сказал выше, я абсолютно уверен в том, что практически любого человека можно убедить в чем угодно. Почему я так считаю? Потому что невозможно синхронизировать объективную реальность с той реальностью, которая находится в голове человека. Мы все живем в воображаемых мирах, которые лишь частично являются отражением внешнего мира. Поэтому в любом случае, человек будет придерживаться каких-то убеждений, независимо от того, кто окажется их автором. Ибо всем нам нужна какая-то модель мира в голове, чтобы ориентироваться в окружающей среде. Так что убеждения сильны прежде всего тем, что мы просто не можем без них обойтись. А вот какими будут эти убеждения, это уже другой вопрос.

Повторю, люди могут верить во что угодно. Поэтому если кто-то убедит человека в том, что черное это белое, а белое это черное, то не стоит удивляться тому, что он начнет считать это истиной. Никогда не удивляйтесь абсурдности чьих-то убеждений и не идите против человека, если видите, что он не готов от них отказаться. Ваша картина мира является истинной только для вас, а другие люди могут смотреть на жизнь иначе и понимать ее по-своему. Нужно уметь принимать их взгляды, чтобы находить с ними общий язык. Вот поэтому я советую чаще соглашаться с людьми в различных вопросах, если это возможно, а не спорить и не переубеждать их, чтобы иметь возможность договориться с ними.

Сила того или иного убеждения нередко воплощается в форме насилия. В этой форме эту силу легче всего увидеть и почувствовать. Стоит какой-нибудь авторитетной личности внушить массам деструктивные идеи и люди начнут творить зло для воплощения в жизнь этих безумных идей. Такое не раз происходило в истории. Убеждения в таких случаях становятся социальными вирусами, которые переходят от одного человека к другому и в конечном счете поражают умы и сердца большинства людей. Причем что интересно, даже если эти убеждения абсурдны, сам факт того, что большинство людей в них верит, способствует их укреплению и распространению. Человеку проще примкнуть к большинству, во что бы это большинство не верило, чем сделать собственные выводы, и уж тем более, постараться это большинство в чем-то переубедить. Чаще всего сильные деструктивные убеждения подхватываются слабыми людьми, которые хотят с их помощью почувствовать себя сильными. К тому же насилие над кем-то другим часто является способом защиты от этого насилия. Слабый человек понимает, или чувствует, что пока большинство, к которому он принадлежит, ненавидит кого-то другого, ему ни что не угрожает. Агрессия и насилие всегда были частью нашего общества. Но мало кому хочется становится их мишенью.

Убеждения человека – это его программа действий. И чем ближе эта программа к природной сущности человека, тем легче ему ей следовать. А агрессия и желание совершать насилие в отношении других людей, преимущественно более слабых – это часть нашей природы. Именно поэтому многие лидеры, манипулируя массами, обращались больше к их животной агрессивной сущности, нежели к разуму и добродетели. Людей легче заставить кого-то ненавидеть, чем кого-то любить. А ненавидя кого-то и уж тем более причиняя кому-то зло, люди чувствуют себя сильными. Большинству людей всегда был нужен враг, потому что они не хотят нести ответственность за собственные проблемы, неудачи, страдания, просчеты, глупости. Легче свалить вину на кого-то другого. И поэтому если им этого врага найти, желательно в лице того, кого они в состоянии наказать, то люди охотно примут эту идею. Они уверуют во зло, но будут считать себя хорошими, ибо всякому злу можно найти оправдание. Что и делают те манипуляторы, которые управляют толпой через ее агрессию. Они находят им врагов, козлов отпущения и призывают их наказать. В этом заключается сила и одновременно опасность некоторых убеждений – в идеи, воплощенной в физическом насилии.

Но есть и другая, позитивная сила убеждений – сила ненасилия, сила любви, сила добра. Человека можно убедить в необходимости совершать добрые дела, помогать другим людям, работать на всеобщее благо, вести созидательный образ жизни. И хотя убедить человека в необходимости быть добрым и хорошим сложнее, чем злым и плохим, мы все же видим, что нашей культуре это в целом удается. Культура противопоставляет природной агрессивной сущности человека разум и добродетель. Таким образом, человека можно запрограммировать на любую жизнь, сформировав у него соответствующие убеждения. В этом также выражается их сила – они делают человека тем, кто он есть.

И все же наибольшую силу убеждениям придает то, что они могут быть какими угодно, независимо от объективной реальности. Убеждения могут быть хорошими, то есть полезными для человека и общества, а могут быть плохими, приносящими людям боль и страдание. Однако главное их качество – это живучесть. Как не крути, а без каких-либо убеждений мы не можем жить. И чем долговечнее убеждение, чем оно устойчивее и чем больше людей его придерживается, тем оно сильнее. При этом большинство наших убеждений основаны на таких утверждениях, истинах и фактах, которые мы сами проверить не в состоянии. По сути, большинство наших убеждений основаны на нашей вере во что-то. Даже то, что мы знаем по собственному опыту, может иметь разное объяснение. Вопрос лишь в том, какое объяснение мы примем, в какое поверим. А какое-то объяснение всему, что мы видим, слышим, знаем, нам все равно придется принять. И когда мы это сделаем, когда определимся со своими убеждениями – мы наделим их силой, позволив им управлять нашей жизнью. Следовательно, ваши нынешние убеждения в значительной степени управляют вашей жизнью и вашим поведением. И если вам ваша жизнь по каким-либо причинам не очень нравится, то имеет смысл задуматься над этими убеждениями и, по возможности и необходимости, пересмотреть их.

Статья опубликована: 01.09.2017. Последнее обновление: 22.06.2020

Девять методов бесспорного убеждения и аргументирования

Автор: Юрий Николаевич Лaпыгин, доктор экономических наук, профессор, ректор Bлaдимиpского института бизнеса.

 

Слово — великий инструмент человеческого общения и безграничного воздействия на людей. Руководители часто заботятся о содержании словесного воздействия, и в то же время беззаботно относятся к его форме, которая не менее важна. Что, например, имеется в виду, когда речь идет о технике словесного убеждения? Это дикция (четкое произношение звуков), выразительное произношение (в частности правильное оперирование логическими ударениями), громкость (в зависимости от аудитории), умение управлять своими жестами и мимикой, четкая логическая структура речи, наличие пауз, кратких перерывов.

Следует отметить, что убеждает не только слово, но и дело, поэтому рассчитывать в убеждающем воздействии только на слова, даже правильно и доходчиво сказанные, но не подтвержденные конкретными делами, не стоит.

Методы убеждения являются ведущими среди методов организаторского воздействия. Убеждение — это прежде всего разъяснение и доказательство правильности или необходимости определенного поведения; либо недопустимости какого-то поступка.

Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди остальных способов организаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала позицией, убеждением каждого участника коллективной деятельности. Поэтому мы более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения. Остановимся на параметрах убеждающего воздействия.

Способов аргументирования существует множество, но, как и в шахматах, практика выработала ряд «правильных дебютов». Они могут быть сведены к следующим четырем приемам:

1. Прием снятия напряженности требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке напряженности и созданию позитивной психологической обстановки для обсуждения.
2. Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.
3. Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.
4. Прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления или преамбулы. Схематично это выглядит следующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.

 

Как способствовать тому, чтобы человек принял вашу точку зрения? Эти рекомендации могут пригодиться в психокоррекционной работе.

Правило первое: убеждать человека в чем-либо — не значит спорить с ним. Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устранить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.

Правило второе: уважайте мнение других людей, никогда не говорите человеку резко, что он не прав, особенно при незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами.

Никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.

Если человек высказывает какую-то мысль и вы считаете ее неправильной или даже абсолютно уверены в ее ошибочности, тем не менее, лучше обратиться к своему собеседнику примерно с такими словами: «Я могу ошибаться. Давайте разберемся в фактах». Вы никогда не окажетесь в затруднительном положении, если будете признавать, что можете ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, как и вы, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться.

Правило третье: если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно. Гораздо легче самому признать свои ошибки или недостатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека. Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицательно, скажите это раньше сами. Вы его обезоружите. В некоторых случаях гораздо приятнее признать себя неправым, чем пытаться защищаться. Признание ошибки, как правило, вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил.

Правило четвертое: когда вы хотите убедить человека в правильности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне. Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения расходятся. Говорите о том, в чем ваши мнения совпадают.

Правило пятое: старайтесь получить от собеседника утвердительный ответ в самом начале беседы. Если человек сказал: «Нет», — его гордость требует, чтобы он оставался последовательным до конца.

Правило шестое: предоставьте другому человеку право больше говорить, а сами старайтесь быть немногословным. Истиной является то, что даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих успехах, чем слушать, как хвалимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться того, чтобы человек понял их точку зрения, сами много говорят — это явная ошибка. Дайте возможность другому высказаться, поэтому лучше научитесь сами задавать вопросы собеседникам.

Правило седьмое: дайте человеку почувствовать, что идея, которую вы ему подали, принадлежит ему, а не вам.

Правило восьмое: если хотите убедить людей в чем-либо, старайтесь смотреть на вещи их глазами. У каждого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет «ключ», вы поймете его действия и, может быть, даже личные качества. Попытайтесь поставить себя на его место. Вы сэкономите много времени и сохраните свои нервы.

Правило девятое: отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия — вот чего страстно желает каждый. Большая часть людей, окружающих вас, нуждаются в сочувствии.

Правило десятое: чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, обращайтесь к благородным мотивам. Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно звучит, а другой истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим говорить о благородных побуждениях.

Правило одиннадцатое: используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно.

 

Изучите все практические методы убеждения в курсе «Практическая логика и аргументация»:

Практическая логика и аргументация: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

Законы убеждения: реально работающие приемы влияния

Автор: Кевин Хоган (Kevin Hogan), доктор психологии, специалист по речевым коммуникациям. Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.

 

Чтобы лучше понять процесс убеждения, изучите его основные понятия, или принципы убеждения. Они составляют основу убеждения: девять принципов, с которыми вы сталкиваетесь в повседневной жизни. Подумайте над каждым из них и попытайтесь найти пример их действия из своего опыта. Вы увидите, когда вы поддались на манипуляцию, а в каком случае вас честно убедили. Вы также узнаете, как ваше поведение в прошлом повлияло на окружающих вас людей.

 

Когда вам дают нечто, представляющее для вас ценность, вы испытываете желание отблагодарить и дать что-то взамен. Обратите внимание: в законе не сказано, что если вы кому-то что-то дали, вы автоматически получите что-то взамен. Закон говорит об ответном желании отблагодарить.

Можно утверждать, что мы все, до определенной степени, подчиняемся закону ответного действия.

• Каждое Рождество миллионы людей покупают открытки и подарки другим людям только потому, что получают подарки от них и не хотят оказаться в неловком, положении! С самого раннего детства нас учили отвечать на подарки. Причем ответный подарок должен быть не дороже и не дешевле. Вам, наверное, случалось получать к Рождеству нечто более дорогое, нежели то, что вы подарили сами? В такой ситуации вы чувствовали себя обязанным купить этому человеку что-нибудь еще, чтобы восполнить разницу. Это замечательный пример закона ответного действия.
• Муж чувствует себя обязанным заняться работой по дому, если жена принимается за уборку. Бедная жена выбивается из сил, моет полы, посуду, стирает и делает массу вещей по дому, пока муж, будто позабыв обо всем, смотрит футбол. Но все это время муж чувствует себя виноватым, хотя он сам, может быть, смертельно устал после тяжелой и напряженной недели. Срабатывает чувство вины.
• Продавцы средств по уходу за кожей оставляют вам бесплатные образцы своей продукции на пробу, а затем возвращаются дней через десять, чтобы узнать ваши впечатления и принять заказ. Большинство кремов для рук действительно увлажняют кожу. Если аромат крема понравится женщине, которая воспользовалась пробной порцией, она, вне всякого сомнения, купит у продавца хоть один товар.
• На этой неделе сосед подбросил ваших детей в школу на своей машине. На следующей неделе вы почувствуете необходимость отплатить за оказанную услугу. У каждого человека есть свой «банк услуг». Это образное название. Такой «банк» есть у каждого из нас. В нем «хранится» определенное количество услуг, которое мы готовы предоставлять другому человеку до тех пор, пока не потребуется «возмещения». В случае, если этот человек не возмещает фонд оказанных услуг, мы чувствуем, что он попросту воспользовался нами, и впредь отказываемся ему помогать.
• Вы провели отличный вечер в гостях у друзей. Теперь вы считаете себя обязанным пригласить их к себе. Организовать ужин для друзей — дело хлопотное. Однако поддерживать отношения — это еще более хлопотное занятие, оно требует большого труда. Принять чье-то приглашение и не отплатить тем же обычно означает испортить отношения с этим человеком.

 

Подумав, вы найдете множество примеров того, когда вы чувствовали себя обязанным оказать ответную услугу другим людям. Это не столько свойство «человеческой природы», сколько результат воспитания, которому очень трудно сопротивляться. Ответное действие совсем не обязательно должно быть негативным. Наши отношения строятся на ответных действиях. Трудности начинаются тогда, когда ответные действия переходят в манипуляцию.

Нет ничего дурного в том, чтобы дарить подарки или принимать их от других. Однако люди не любят быть обязанными или чувствовать необходимость «отплатить». Что ощущаете вы, когда оказываетесь в подобном положении? Что вы чувствуете, когда кто-то дарит вам подарок? Когда получаете подарок на какой-нибудь праздник (например, на Рождество), а сами ничего не можете подарить в ответ?

 

Когда два предмета (явления) сколько-нибудь отличаются друг от друга, мы замечаем это различие тем сильнее, чем ближе расположены эти предметы (явления) во времени или пространстве. Работники торговли нередко пользуются принципом контраста, в силу его действенности.

• «Прежде чем мы увидим дом за 120 000 долларов, нам покажут дом за 90 000 долларов». В случае, если оба дома находятся в сходном окружении, преимущества более дорогого из них будут заметнее, и они станут козырем в руках продавца недвижимости. Более того, это будет последний дом, который вам покажут. Люди лучше всего запоминают то, что увидели или услышали в последнюю очередь, а не то, что увидели или услышали раньше. И в случае, если последний дом окажется симпатичнее первого, более недорогой из них будет выглядеть серым на фоне яркого воспоминания о последнем доме.
• Продавцы одежды в магазине, прежде всего, предложат вам костюм, а затем, в дополнение, и такие товары, как носки, свитера и т. д. Стоимость дополнительных товаров (20-60 долларов) кажется небольшой в сравнении с костюмом, за который вы заплатили 400 долларов. Никто не будет продавать товар за 60 долларов сначала, чтобы потом, «в дополнение», предложить вам костюм! В конечном счете зачем нужен костюм за 400 долларов без красивого галстука?
• Служащие ресторанов типа «фаст-фуд» принимают ваш заказ, и только затем, предлагают дополнительные блюда: «Не желаете шоколадного печенья?» Таким образом, уровень продаж увеличивается на 10% и больше. По сравнению с суммой основного заказа дополнительный кажется недорогим. Вы никогда не услышите от служащего ресторана следующих слов: «Не желаете салат? Он очень полезный». Вам предложат печенье, которое вы сами бы не купили, потому что следите за фигурой. Гораздо проще ответить «да», чем сказать: «И еще, пожалуйста, пакетик шоколадного печенья». Почему? Потому что нам стыдно заказывать то, что, по нашему мнению, мы не должны есть. При этом нас с детства учили, что вежливый человек принимает то, что ему предлагают!
• Покупая диван за 1000 долларов, вы платите 50 долларов сверх этой суммы за средство по уходу за мебелью. Продавец мебели, безусловно, скажет вам, что средство по уходу просто необходимо для столь ценного приобретения, это элементарное требование здравого смысла. (Конечно же, он может не сказать вам, что средство по уходу за мебелью можно купить где угодно и гораздо дешевле!)

 

Примеров того, как «получить огромную выгоду за небольшую дополнительную плату», очень много. Однако закон контраста может применяться и по-другому. Вспомнить хотя бы случай, когда два очень сходных товара появляются в продаже по совершенно разной цене, чтобы заставить потребителя купить менее дорогой из них.

Подумайте, какие покупки вы делали в последнее время и какие дополнительные товары были вам предложены. Вспомните случай, когда вы знали о дополнительных товарах, но продавец не предложил их вам. Почему он так поступил?

 

Когда вас просит об одолжении человек, который поступает в ваших интересах, и/или вы хотите, чтобы он поступал в ваших интересах, вы приложите все усилия, чтобы выполнить его просьбу.

Люди готовы сделать почти все, что попросит у них друг. Следовательно, если вы хотите достичь успеха в процессе убеждения, вам просто необходимо, чтобы на вас смотрели как на друга. Рассмотрим некоторые примеры действия закона дружбы.

• Мастера убеждения стараются следить за тем, как они выглядят. Люди хотят дружить с привлекательными людьми. Целый ряд исследований свидетельствует о том, что люди, которые считаются физически привлекательными, способны убедить других давать больше денег и покупать больше товаров, они проводят больше результативных деловых встреч, чем люди обычной внешности. Кроме того, глядя на привлекательных людей, мы верим в то, что они более талантливы, добры, умны и даже более честны! Наконец, привлекательному человеку легче получить мягкий судебный приговор, устроиться на работу и даже больше зарабатывать. Следовательно, чем лучше вы будете выглядеть, тем больше людей захотят общаться с вами, любить вас, стать вашим другом.
• Друзья — это люди, к которым мы хорошо относимся, и нередко мы хорошо относимся к ним потому, что они хорошо относятся к нам. Мы должны показать людям, что разделяем сходные убеждения, взгляды, философию жизни и т. д. Чем больше они почувствуют это, тем вероятнее, что нам удастся их убедить.
• Моя бабушка всегда говорила мне: «Научись говорить людям приятное, и ты добьешься своего». Умея совершенно искренне делать людям комплименты, вы очень скоро станете их другом.

 

Когда авторитетный для вас человек ожидает от вас выполнения определенной задачи или достижения определенного результата, вы постараетесь оправдать его ожидания, какими бы они ни были.

• В начале января 1991 года гражданам Израиля были выданы респираторы для защиты от химического оружия, которое мог применить Ирак. После того как Ирак выпустил баллистические ракеты (16 января 1991 года), десятки израильтян обратились в больницы с жалобами на симптомы, о которых им говорили. Эти симптомы проявляются в результате действия химического оружия. Интересно то, что в тот день химическое оружие не применялось. Этот пример показывает, что закон ожидания обладает огромной силой. В данном случае наблюдались последствия, прямо противоположные широко известному «эффекту плацебо».
• Эффект плацебо лучше всего показать на следующем примере. Во время Корейской войны тысячи людей получили ранения. Когда подошли к концу запасы морфина, вместо него раненым давали плацебо (сладкие пилюли и прочее). Как показывают некоторые отчеты, 25% солдат, получивших плацебо, испытали облегчение от боли, хотя с точки зрения медицины для этого не было никаких оснований.

 

Обычно нам нравятся товары, услуги или идеи, которые поддерживают или рекламируют люди, внушающие нам симпатию и уважение.

Если нам нравятся люди, рекламирующие товар, у нас возникают положительные ассоциации с этим товаром. Вне зависимости от его качества, мы нередко покупаем такой товар из-за рекламы, которую сделал ему известный человек (но только в первый раз).

• Музыка — это удивительное явление, способное вызвать самые различные воспоминания. Моя мать и по сей день не может без слез слушать песню «Я буду дома на Рождество». Ее брат погиб во время Второй мировой войны, и она узнала об этом, когда слушала эту песню. Нередко музыка связана с историей любви и романтических взаимоотношений. У многих супружеских пар есть песня, которую они считают своей «песней любви». Песни воскрешают в памяти людей воспоминания и позволяют вновь ощутить то, что они чувствовали, когда впервые услышали эту музыку, даже если это было много лет назад.
• В годы президентских выборов кандидаты в своих выступлениях часто опираются на слова бывших президентов от противоборствующей партии. .Это прекрасная тактика, которая применяется в ходе дебатов. Кандидаты от республиканцев нередко цитируют суперпопулярных демократов, таких, как Джон Кеннеди. Подобные ссылки вызывают положительный отклик в сознании демократов и, в частности, людей, которые в свое время поддерживали Кеннеди. Умелое применение этого приема гарантирует кандидату дополнительные голоса на выборах.

 

Когда человек в письменной или устной форме заявляет о том, что принимает определенную позицию, он будет стремиться защитить эту позицию, вне зависимости от того, насколько она верна, и даже в том случае, если ее ошибочность очевидна.

• Президент Джордж Буш-старший заявил: «Даю слово, что повышения налогов не будет». Он даже не предполагал, как сильно снизится его популярность, когда подписывал билль о повышении налогов в 1990 году. Если человек ведет себя непоследовательно, наши доверие и уважение к нему резко падают.
• Президент Клинтон потерял значительную долю доверия в глазах общественности благодаря тому, что поддерживал политический курс, который не согласовывался с его предвыборной платформой. Когда люди видят непоследовательность, они начинают посматривать по сторонам в поисках другого варианта. Вот почему в 1994 году республиканцы получили большинство в Палате представителей и в Сенате, впервые за последние сорок лет!

 

Когда количество того, что нам нужно, ограничено, его ценность возрастает в наших глазах.

• Закон редкой возможности широко используется в телевизионной рекламе. Типичные для рекламы фразы: «пока есть в наличии», «только по воскресеньям», «количество товара ограниченно», «осталось только 1 000 экземпляров» и другие — это утверждения, в которых содержится намек на количественное ограничение и редкую возможность при покупке.
• Люди искренне верят в то, что автомобильный дилер повысит цены уже в конце недели, и никогда больше они не будут такими, как сегодня!
• Продавец, желающий встретиться с клиентом, занимающим руководящий пост, может воспользоваться законом редкой возможности и намекнуть клиенту на то, что у него очень плотный график. В такие-то дни и в такое-то время он занят, но есть варианты. «В пятницу и понедельник я не могу, а вот во вторник, в 15.15, у меня будет двадцать минут свободных. Вам это подойдет?»
• Девушке надоел ее парень. Однако стоит ему проявить интерес к другой девушке, как ей снова хочется с ним встречаться. Возможность потерять молодого человека придает ему ценность в глазах его подруги.

 

Люди принимают предложения, товары и услуги, которые получают одобрение большинства окружающих людей и сверстников.

Говоря о законе конформизма, можно выделить три основные категории людей:

1. Конформисты.
2. Нонконформисты.
3. «Независимые».

Конформисты составляют около 85% всех людей. Конформистов интересует то, что думают о них окружающие. Они стремятся быть принятыми обществом. Конформисты нередко принадлежат к одной из широких групп или организаций, которые получают поддержку и одобрение общества.

• Католики, лютеране, республиканцы и демократы представляют собой примеры массовых конформистских групп.
• Когда один человек на концерте начинает аплодировать, другим людям почти невозможно удержаться и не последовать его примеру.

 

Общественное мнение очень легко поколебать. Люди отчаянно стремятся идти за большинством. Как морская волна, они то дружно устремляются вперед, то возвращаются назад. И Мастер убеждения может этим воспользоваться.

Нонконформисты составляют около 10% всех людей. Они стремятся восстать против общественных норм, принятых в относительно крупных группах.

Нонконформисты держатся вместе. Они отделяют себя от основной массы населения с его системой взглядов. В конце концов они утверждают собственные правила и установления и, таким образом, становятся конформистами в рамках своей группы.

«Независимые» склонны полагать, что быть конформистом — плохо. Они редко объединяются вместе. К этой группе часто принадлежат предприниматели. В отличие от нонконформистов, «независимые» не восстают против конформизма: они используют стандарты и мнения конформистов в своих целях.

Почти во всех случаях жизни люди стараются следовать общепринятым нормам, чтобы общество их принимало. Именно поэтому так легко убедить людей, руководствующихся принципом конформизма.

 

Степень влияния одних людей на других зависит от авторитета, силы и компетентности этих людей в глазах тех, кто испытывает это влияние.

• Врачи обладают большой силой влияния. Обычно люди относятся к их словам с большим доверием. В книге д-ра Роберта Чалдини «Влияние» хорошо показано то, какой авторитет имеет врач в глазах санитарок. Когда врач звонит в больницу и просит дать больным лекарство, даже если оно назначено по ошибке, 95% санитарок следуют указаниям врача, вопреки правилам больницы. Это сила влияния.
• Автомеханик становится влиятельным лицом в глазах потребителя. В его руках — судьба машины, и для всякого, кто несведущ в механике, его слово непреложно. Если он скажет, что вам нужно что-то подрегулировать, вы, скорее всего, послушаетесь и последуете его совету.

 

1. Закон ответного действия. Когда вам дают нечто ценное для вас, вы хотите отблагодарить и дать что-то взамен.

2. Закон контраста. Когда два предмета (явления) отличаются друг от друга, мы замечаем это различие тем сильнее, чем ближе расположены эти предметы (явления) во времени или пространстве.

3. Закон дружбы. Когда вас просит об одолжении человек, который поступает в ваших интересах, и/или вы хотите, чтобы он поступал в ваших интересах, вы приложите все усилия, чтобы выполнить его просьбу.

4. Закон ожидания. Когда авторитетный для вас человек ожидает от вас выполнения определенной задачи или достижения определенного результата, вы постараетесь оправдать его ожидания, какими бы они ни были.

5. Закон ассоциации. Обычно нам нравятся товары, услуги или идеи, которые поддерживают или рекламируют люди, внушающие нам симпатию и уважение.

6. Закон последовательности. Когда человек, в письменной или устной форме, заявляет о том, что принимает определенную позицию, он будет стремиться отстаивать эту позицию, вне зависимости от того, насколько она верна — даже в том случае, если ее ошибочность очевидна.

7. Закон редкой возможности. Когда количество ограничено, ценность предмета возрастает в наших глазах.

8. Закон конформизма. Люди принимают предложения, товары и услуги, которые получают одобрение большинства окружающих людей или сверстников.

9. Закон влияния. Степень влияния зависит от авторитета, силы и компетентности.

 

Научитесь убеждать людей изучив курсы «Психология мотивации и влияния» и «Практическая логика и аргументация»:

Практическая логика и аргументация: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

Убеждение — основной способ коммуникативного воздействия учителя на учащихся

Среди разнообразных источников воспитательного воздействия на школьников особое место принадлежит влиянию педагога. На основе изучения социально-психологической теории и педагогического опыта общения принято выделять два основных способа коммуникативного воздействия, т. е. влияния с помощью сообщения: убеждение и внушение. [1]

Любое воздействие педагога направлено в конечном итоге на формирование, закрепление или изменение установок, отношений, мыслей, чувств, действий воспитанников, т. е. призвано влиять на все стороны психики и поведения школьников. Однако психологические механизмы воздействия убеждения и внушения неодинаковы. Каждый из способов воздействия учителя на учащихся с помощью сообщений имеет свою специфику, которая и будет предметом дальнейшего рассмотрения.

Убеждение — элемент (качество) мировоззрения, придающий личности или социальной группе уверенность в своих взглядах на мир, знаниях и оценках реальной действительности. Убеждения направляют поведение и волевые действия. Высшая (абсолютная) степень убеждённости, у многих олицетворяет вера(уверенность). [5]

Убеждение — прежде всего воздействие на сознание человека, на его понимание себя и внешнего мира с тем, чтобы это понимание привести в соответствие с требованиями научного знания, требованиями морали. [3]

Однако убеждение воздействует не только на разум, но и на чувства человека. Таким образом, убеждение — это такое воздействие одного человека на другого или коллектив, которое, затрагивая рациональное и эмоциональное в их единстве, формирует новые взгляды, отношения, соответствующие требованиям общества, выраженным в принципах и нормах нравственности, или изменяет неправильные.

Термин «убеждение» употребляется в двух значениях: во-первых, как способ или метод воздействия и, во-вторых, как результат убеждающего воздействия. Убеждение как метод педагогического воздействия учителя на учащихся направлено на формирование у школьников взглядов и нравственных критериев, являющихся для них руководством к практической деятельности, т. е. ведет к выработке собственных убеждений школьников.

Как результат педагогического воздействия, убеждения представляют собой твердые, основанные на определенных принципах, жизненные позиции человека. В этом случае убеждения выступают определяющей составной частью мировоззрения личности, которое не только представляет собой систему взглядов на мир, на жизнь людей, но и характеризует идейный, духовный облик человека.

Убеждения формируются в процессе усвоения школьниками естественных, идейно-политических, моральных и других знаний. В соответствии с этим говорят о научных, философских, этических, политических и правовых, эстетических, профессиональных (например, педагогических) убеждениях.

Однако знания и убеждения не одно и то же. Нередко ученик знает, как следует поступать в тех или иных конкретных ситуациях, знает, какую точку зрения следует поддерживать в споре, и, однако, не переживает это знание как потребность утвердить себя в жизни. У такого школьника слово расходится с делом, единства знаний и поведения у него нет, знания у него не стали убеждениями (когнитивный диссонанс).

О наличии убеждений говорит сформированная потребность действовать в соответствии со своими знаниями.

Убеждения принято рассматривать как систему осознанных потребностей личности, побуждающих ее поступать в соответствии со своими взглядами, принципами, мировоззрением, т. е. убеждения выступают важным мотивом деятельности, стимулирующим внутреннюю активность школьника. [4]

Убеждения могут быть истинными и ложными. Они являются ценной чертой личности только тогда, когда соответствуют объективной действительности. Ложные ошибочные убеждения могут привести к неправильным, аморальным поступкам. Так, ошибочность нравственных представлений школьника о дружбе обусловливает такие формы поведения, как круговая порука, подсказка, списывание.

При переходе знаний в убеждения важно, чтобы социальные нравственные ценности приобретали личную значимость для школьника, чтобы внешние требования общества превращались в его внутренние потребности. В убеждениях должна реализоваться формула: понято—пережито—принято—сделано, т. е. понимаю, принял для себя, буду этим руководствоваться в своей деятельности и в поведении.

Важной чертой личности является убежденность — твердая вера в истинность своих взглядов, непоколебимая уверенность в правоте своих принципов, основанная на ясном сознании и глубоком понимании закономерностей объективной деятельности.

В педагогическом процессе метод убеждения выступает как важная форма регуляции взаимоотношений педагога и учащихся, учащихся и коллектива товарищей, учащихся и общества, как способ стимуляции активности школьников. «Путем убеждения,— пишет профессор А. Г. Ковалев,— можно достигнуть перестройки сознания, мотивов деятельности, сформировать желание изменить образ жизни, а тем самым побудить школьника к самовоспитанию». [1]

В педагогической практике применяются разные формы убеждающего воздействия при помощи слова: рассказ, разъяснение, доказательство, беседа, лекция. Каждая из названных форм словесного сообщения имеет свои особенности и вместе с тем должна отвечать общим требованиям к убеждающему вербальному воздействию педагога.

Для того чтобы убеждение как метод воздействия было бы максимально доказательным, оно должно отвечать целому ряду требований:

—          содержание и форма убеждений должны соответствовать уровню возрастного развития личности, понятны и доступны учащимся;

—          убеждение должно строиться с учетом индивидуальных особенностей школьников;

—          при всех условиях убеждение должно быть последовательным, логичным, максимально доказательным;

—          убеждение должно содержать как обобщенные положения (принципы и правила), так и конкретные факты, примеры. Когда имеют дело с ребенком, то большое место в убеждении как методе воспитания должны занимать наглядно-образный материал, примеры;

—          убеждая других, воспитатель должен сам глубоко верить в то, что он сообщает. Страстность, эмоциональность речи учителя, вызывающая у учащихся адекватные сопереживания, дают возможность влиять не только на разум, но и на чувства учащихся.

К условиям эффективности убеждающего воздействия относится, во-первых, сила самого воздействия, которая определяется его содержательностью и авторитетом убеждающего. Во-вторых, эффективность убеждающего воздействия зависит от особенностей психического склада того лица, на которое воздействуют, их учета при построении убеждения. Имеются в виду потребности, интересы, установки, вкусы, особенности мышления того, кому адресовано убеждающее воздействие.

В-третьих, эффективность убеждения зависит от интеллектуально-эмоционального состояния убеждающего и убеждаемого в момент их взаимоотношений.

Убеждение нельзя отождествлять с морализированием. При убеждении положение доказывается, при морализировании— декларируется в таких, например, формах: «школьник должен», «и не стыдно», «и не совестно» и т. п. Обычно все, о чем говорится при морализировании, хорошо известно школьнику, а само морализирование понимается им как проявление формальной, должностной обязанности учителя, воспитателя. К морализированию учащиеся относятся иронически, презрительно.

Умение убеждать посредством слова — большое искусство, которое требует знания законов и правил логики. Наука логика учит, как сделать наше убеждающее воздействие доказательным, ведь доказательность — важнейшее условие эффективности убеждения.

Согласно науке логике доказательство — логическое действие, в процессе которого истинность какой-либо мысли обосновывается с помощью других мыслей. [2] Доказать то или иное суждение — значит установить его истинность посредством других суждений, истинность которых уже доказана.

В беседе, в дискуссии, в ходе обсуждения любых вопросов учитель должен убедить учащихся в правоте своих взглядов, доказать истинность своих суждений, опровергнуть те взгляды, суждения и понятия учащихся, которые он считает ложными.

Всякое доказательство состоит из трех частей: тезиса (того, что требуется доказать), доводов или аргументов (того, посредством чего доказывается тезис) и демонстрации (способа доказательства).

Тезис (от греч.— положение, утверждение) — кратко сформулированные основные мысли в одном предложении, истинность которого требуется доказать. Тезис (логика) — положение, истинность которого должна быть доказана аргументом, или опровергнута антитезисом. [5]

Довод (основание, аргумент) — логическая посылка, используемая отдельно или в совокупности с другими с целью доказательства истинности определённого утверждения — тезиса. Чтобы тезис можно было считать истинным, все аргументы должны содержать в себе истинную информацию, достаточную для доказательства тезиса с помощью верных логических умозаключений. [5]

Демонстрация (от лат.— показывание) — логическое рассуждение, в процессе которого из доводов (аргументов) выводится истинность или ложность тезиса.

По способу ведения доказательство может быть индуктивным, когда тезис, являющийся каким-либо общим суждением, обосновывается с помощью единичных или менее общих суждений, и дедуктивным, когда тезис, являющийся каким-либо единичным или частным суждением, подводится под общее правило.

По форме умозаключения доказательство может быть прямым или косвенным. Прямое доказательство основывается на каком-нибудь несомненном начале, из которого выводится истинность тезиса. Косвенное доказательство — доказательство, в котором истинность тезиса обосновывается посредством опровержения истинности противоречащего положения. Одним из видов доказательств есть доказательство по аналогии, которое дает лишь вероятное знание.

Правила доказательства, т. е. правила, обеспечивающие выведение истинности тезиса из истинности аргументов, определяются законами логики.

Издавна науке известны четыре логических закона: закон тождества, закон противоречия, закон исключенного третьего, закон достаточного основания.

Закон тождества выражает требование определенности и тождества понятий самим себе в процессе рассуждения. Закон противоречия утверждает, что два противоположных суждения (мысли) об одном и том же предмете, взятом в одно и то же время, в одном и том же отношении, не могут быть вместе истинными. Из этого закона вытекает закон исключенного третьего: из двух противоречащих высказываний об одном и том же предмете, взятом в одно и то же время и в одном и том же отношении, одно непременно истинно, другое — ложно, третьего — не дано. Закон достаточного основания учит, что всякая мысль должна быть обоснована другими мыслями, истинность которых доказана.

В ходе убеждения надо иногда преодолеть критическое отношение ученика к предлагаемым доводам и выводам.

Критическое отношение может возникнуть в силу логического несовершенства аргументации, ее обилия или логических ошибок, противоречивого влияния собственного опыта школьника, установок, сложившихся под влиянием повседневной практики, в случаях, когда доводы идут вразрез с усвоенными нормами.

 

Литература:

 

1.                  Ковалев А. Г. Психология личности. — М.: просвещение, 1970. — с 60.

2.                  Кондаков Н. И. Логический словарь-справочник. М.: Наука, 1975. — с 158.

3.                  Педогогический словарь. — М.:1960. — Т.2. — с 503.

4.                  Под ред. А. В. Петровского. Общая психология — М.: Просвещение, 1976. — с 113.

5.                  www.wikipedia.org

Основные термины (генерируются автоматически): убеждение, убеждающее воздействие, истинность, тезис, учащийся, достаточное основание, исключенное третье, истинность тезиса, метод воздействия, мотив деятельности.

Книжная полка дизайнера №2. Психология, убеждение — Оди

Четыре года назад мы составили подборку книг для дизайнеров о мозге, памяти и мышлении. Сегодня мы делимся литературой, которая расскажет вам о психологии, а также научит техникам ведения переговоров, убеждения и презентаций.

1. Парадоксы психологии, Айзенк Ганс

Айзенк Ганс — психолог прошлого столетия, основавший клиническую психологию в Британии. Он создал факторную теорию личности и придерживался мнения, что интеллект предопределён генетически. В «Парадоксах психологии» психолог даёт ответы на частые вопросы. Например, как психологическая наука помогает решать проблемы повседневной жизни, из чего возникают душевные расстройства и как с ними бороться, что общего у любителей порнографии и политических экстремистов.

2. Психология критического мышления, Дайана Халперн

Опираясь на новейшие достижения когнитивной психологии и свой педагогический опыт, Дайана Халперн разработала программу обучения навыкам «критического мышления». Подобный подход подразумевает под собой умение критически подходить к оценке чужих и собственных суждений, чтобы в будущем успешно применять выводы к различным ситуациям. Книга является своеобразным путеводителем по современной когнитивной психологии, а сама автор в прошлом была президентом Американской психологической ассоциации.

3. Психология толп. Мнение и толпа, Гюстав Лебон, Габриэль де Тард

Работы французских психологов, положивших начало социальной психологии, Гюстава Лебона («Психология толп») и Габриэля Тарда («Мнение и толпа») были написаны на стыке XIX-XX веков. В этих трудах рассматривался вопрос развития современного им общества. Сейчас эти произведения вновь актуальны, потому что на место радио и телевидения пришёл интернет, который точно так же оказывает влияние на общество.

4. Психология эмоций, Кэррол Э. Изард

Изард — один из создателей теории дифференциальных эмоций. В этой концепции эмоции рассматриваются не только как мотивирующая система, но и как личностные процессы, придающие смысл человеческому существованию. В своей книге автор анализирует и обобщает экспериментальные данные и теоретические взгляды на эту тему.

5. Мудрость психопата, Кевин Даттон

Кевин Даттон специализируется на изучении психопатии, и в книге он рассказывает о качествах, присущих психопатам. Некоторые из этих особенностей встречаются у лидеров, поэтому может быть полезно разобраться в этой теме.

6. Психология лжи. Обмани меня, если сможешь, Пол Экман

Пол Экман — специалист в области психологии эмоций, он является прототипом доктора Лайтмана из сериала «Обмани меня». В «Психологии лжи» автор делится советами о том, как научиться считывать ложь по микровыражениям и микрожестам людей.

7. Не работайте с мудаками, Роберт Саттон

Роберт Саттон работает профессором наук управления в Инженерной школе Стэнфордского университета. Его книга о том, как создать продуктивный и дружелюбный рабочий коллектив. Саттон рассказывает о способах изменения коллег, которые мешают эффективной работе остальных, как найти взаимопонимание с людьми внутри компании и как попрощаться с теми, кого менять бесполезно.

8. Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров!, Марк Гоулстон

Для успешных переговоров нужно умение слушать, слышать, понимать собеседника. Марк Гоулстон написал книгу, чтобы помочь людям развить в себе эти навыки. Сам автор — практикующий психиатр в сфере бизнеса. Он работал с IBM, Federal Express, FBI Bloomberg и другими брендами и предприятиями. Плюс, более 25 лет он был профессором Нейропсихиатрического университета при Калифорнийском университете.

9. Сначала скажите «нет», Джим Кэмп

О том, как вести переговоры с клиентом и противостоять манипуляциям с его стороны. Методику Джима Кэмпа советует Артемий Лебедев, её используют в «Бюро Горбунова». Идея книги в том, чтобы научиться говорить «нет», тем самым отрезая возможность лишних дискуссий и ненужный компромиссов. Полезно тем, для кого клиенты — головная боль.

10. Как разговаривать с кем угодно, Марк Роудз

В списке клиентов предпринимателя Марка Роудза находятся бренды The Body Shop, Virgin Cosmetics, он сотрудничает с Королевским банком Шотландии. Роудз в своей книге помогает превратить общение в приятный процесс, разобравшись с тем, что именно мешает вам налаживать контакты. Автор обозначает частые подводные камни при коммуникации и рассказывает, как можно их устранить.

11. Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? 455 приемов борьбы с возражениями, Александр Деревицкий

Ещё одна книга о борьбе с возражениями клиентов. Разрабатывая алгоритмы переговоров, Деревицкий опирался не только на личный опыт продаж, но и на методики, которые используют психоаналитики, шпионы и дипломаты. Есть даже советы на тему того, как работать с блокерами — людьми, которые стоят между вами, как исполнителем, и лицом, принимающим окончательные решения по проекту.

12. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным, Роберт Чалдини, Стив Мартин и Ноа Гольдштейн

Чалдини — психолог, Мартин — руководитель компании Influence At Work, Гольдштейн — преподаватель Высшей школы бизнеса Чикагского университета. Три автора взяли за основу научные данные, чтобы научить читателя правильно выстраивать отношения с людьми. Книга помогает научиться быть услышанным, чтобы ваши просьбы и пожелания доходили до других.

13. Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга, Кейт Феррацци, Тал Рэз

Нетворкинг — умение находить общий язык и выстраивать доверительные отношения с людьми, чтобы решать жизненные и бизнес-задачи. Кейт Ферацци превратил это в искусство, его подход к взаимодействию с людьми изучают в бизнес-школе Стэнфорда. Книга поможет научиться эффективной коммуникации в жизни.

14. Мастерство презентации. Как создавать презентации, которые могут изменить мир, Алексей Каптерев

Презентация Каптерева «Death by PowerPoint» («Смерть через PowerPoint») собрала на SlideShare свыше 13 миллионов просмотров. В книге «Мастерство презентаций» автор объясняет, как создать яркую, запоминающуюся и решающую ваши задачи презентацию. Основа — грамотная структура. Далее идут драматургия, дизайн, техника выступления. Будет полезно, когда вам нужно презентовать клиенту проект.

15. iПрезентация. Уроки убеждения от лидера Apple Стива Джобса, Кармин Галло

Презентации Джобса — яркие примеры успешных публичных выступлений. В книге представлены методы, которые использовал Джобс при подготовке и проведении презентаций. Автор — Кармин Галло, 15 лет работал телеведущим на американских каналах, а сейчас дополнительно работает тренером по ораторскому искусству и сотрудничает, например, с Intel, Hyundai, Bank of America.

---

Подписывайтесь на «Одайджест» — кураторскую рассылку для дизайнеров. Контент, который выбирают люди, а не алгоритмы.

Психология в судебном процессе. Часть 2. Способы убеждения в зависимости от национальностей сторон и арбитров

В спорах, рассматриваемых государственными судами, представителями и судьями обычно являются люди одной национальности, поэтому «культурные особенности» не имеют существенного значения. В международном арбитраже, наоборот, участие чаще всего принимают представители и арбитры из разных стран.

В данной публикации рассмотрен вопрос влияния национальностей арбитров и представителей сторон на процесс разрешения спора в третейском разбирательстве. В публикации приведены примеры того, как проявляются «культурные особенности» и как их можно учитывать на ключевых этапах разрешения спора: при подготовке теории по делу, составлении письменных документов, сборе доказательств и устном выступлении.

Предыдущие публикации про психологию в судебном процессе можно прочитать здесь:

https://zakon.ru/blog/2016/04/19/psihologiya_v_sudebnom_processe_vvedenie

https://zakon.ru/blog/2016/05/26/psihologiya_v_sudebnom_processe_chast_1_sposoby_ubezhdeniya_v_pismennyh_dokumentah_i_ustnyh_vystuple

 

1. Территория, свободная от национальных различий?

В международном коммерческом арбитраже разрешение споров почти всегда происходит с участием представителей и арбитров разных национальностей. Одна из причин – то, что по регламентам большинства арбитражных центров в случае разрешения спора тремя арбитрами, председатель состава арбитража должен быть иной национальности, чем стороны по делу.

Возникает закономерный вопрос, каким образом национальность арбитров и представителей влияет на ход процесса и на принятие решений?

Большинство арбитров, с которыми я говорила, утверждают, что от национальности арбитров и сторон мало, что зависит. Представителей и арбитров скорее можно разделить на две группы – опытные и неопытные.

Действительно, определенная логика в этом есть. Мы видим, что в последние годы юристы активно стараются гармонизировать все процессы в международном коммерческом арбитраже, а также сделать максимально незаметными различия между подходами ведения спора юристов из стран common law и civil law. Одним из результатов являются «унифицированные» правила доказывания в международном арбитраже (IBA rules on the taking of evidence in international arbitration, 2010).

Кроме того, глобализация приводит к тому, что юристы всё больше становятся «людьми мира», например, азиатские юристы получают западное образование, европейские юристы подолгу живут в Азии.

Очень многое также зависит от характера конкретного человека – его ценностей, убеждений, опыта.

Однако знание психологии говорит о том, что национальность имеет значение в процессе разрешения спора. И, пожалуй, может еще долго иметь значение.

Предыдущие публикации уже содержали примеры, когда влияние психологии на процесс принятия решения происходит незаметно.

Приведу еще один пример.

В психологии известен принцип «якорения». Психологи выявили, что названные в ходе экспериментов числа, порой совершенно произвольные, влияют на дальнейшие ответы участников эксперимента. Данные произвольные числа становятся своего рода «якорем».

Так, например, однажды участниками эксперимента стали риэлторы. Им раздали красивые буклеты с фотографиями дома и предполагаемой ценой данного дома. Одной группе риэлторов выдали буклет, содержащий очень высокую цену, другой  — буклет с низкой ценой, отличающейся от высокой цены в несколько раз. Затем риэлторов попросили указать цену, за которую они бы продали и купили дом. Достаточно предсказуемо, что риэлторы указывали цену, близкую к той, которая содержалась в буклете. То есть цена одного и того же дома отличалась в разы в зависимости от «якоря» — цены, указанной в буклете. Интересно в данном случае другое – когда риэлторов просили указать причины назначения той или иной цены, они ссылались на свой опыт, месторасположение дома, его индивидуальные особенности. Ни один из риэлторов не признался, что на его решение повлияла «якорная» цена.

В третейском разбирательстве порой происходит то же самое. Арбитры верят, что они независимы от таких факторов, как национальность сторон, но эти факторы влияют незаметно.

Даже те, кто не имеет опыта в международном коммерческом арбитраже, может видеть разницу в оценках и подходах арбитров разных национальностей на примере различных студенческих судов (moot courts). Так, например, при оценке двух команд, американской и китайской, английский арбитр неосознанно оценил китайских студентов, у которых английский язык не родной, как менее умных, хотя обе команды привели аргументы одинаковой степени убедительности. В другом случае арбитр-японец дал меньше баллов выступавшей девушке, утверждая, что она вела себя слишком вызывающе.

Поскольку влияние психологии часто незаметно для участников процесса, соответственно, отследить, а затем сформулировать культурные различия и психологические особенности очень и очень сложно. Но я попробую, потому что верю, что национальность имеет значение и этот фактор при участии в международном арбитраже обязательно надо учитывать.

2. «Культурные» различия

Когда мы говорим о культурных особенностях, имеющих значение для разрешения спора, мы учитываем, в том числе, такие национальные различия:

— представления человека о допустимых/недопустимых способах разрешения спора, поведении участников, «лучших практиках»;

— реакцию человека на те или иные внешние раздражители;

— метод, с помощью которого человек анализирует проблему;

— вывод, к которому человек приходит по итогам анализа.

Так, например, все успешные судебные юристы сходятся во мнении, что одним из ценнейших навыков юриста является умение кратко излагать свои мысли.

Однако понятие «краткости» также имеет национальные различия. Если для российского юриста кратко – это документ на трех страницах, то для английского – это документ на тридцати страницах, «а не на трехстах, как у американцев».

3. Ключевые этапы процесса

Культурные особенности стоит учитывать в первую очередь на следующих этапах разрешения спора:

— Выбор арбитра (об этом подробнее в следующей публикации).

— Разработка «теории дела» (theory of the case).

— Подготовка письменных документов.

— Сбор и исследование доказательств.

— Допрос свидетелей.

— Устные выступления.

А) Разработка «теории дела»

Подготовка по делу начинается с исследования фактов и разработки «теории дела». Теория дела – это короткое сообщение арбитрам о сути спора и решении, которое должно быть принято по спору с учетом применимого права и всех существенных обстоятельств.

Теория дела должна быть логичной, последовательной, вытекающей из всех доказательств по делу, как собственных, так и чужих.

Кроме того, теория дела должна быть понятна арбитрам и должна легко запоминаться.

На основе теории дела впоследствии определяется процессуальная стратегия по делу, составляются более подробные письменные документы, представляются доказательства.

На этапе разработки теории дела учитывать личность и национальность арбитров по делу особенно важно.

Надо помнить, что здесь работает принцип «доступности» — те примеры, которые ближе к опыту арбитра, имеют больше шансов на убеждение.

Вспомним историю дела Березовский против Абрамовича, рассмотренного английским судом. Юристы Абрамовича приводили аргумент, что выплаты Березовскому были выплатами за осуществление роли «крыши». Если российскому судье, увы, не надо объяснять, что такое крыша, то английскому судье пришлось приглашать специального эксперта.

В данном деле, незнание судьей понятия «крыша» не привело к проигрышу Абрамовича по делу – (однако причины были другие) – но в других делах теория дела, не совпадающая с опытом судьи и с его «картиной мира», может привести к печальным последствиям. Так, в одном деле, рассмотренном в австрийском международном центре (VIAC), возник спор между российским заводом и немецким поставщиком оборудования по вопросу оплаты поставленного на завод оборудования. Российский завод отказался платить за оборудование, поскольку оно оказалось непригодным для производства конкретной продукции. Завод неоднократно просил поставщика исправить недостатки, предлагал искать вместе способы решения проблемы, но поставщик в категоричной форме отказался предпринять какие-либо меры для того, чтобы оборудование можно было использовать. Немецкий поставщик ссылался на то, что завод работает в антисанитарных условиях, для которых немецкое оборудование не приспособлено. Арбитром по делу был австрийский юрист, опыт и видение которого совпадали с опытом немецкого поставщика, но не российского завода. В итоге, арбитр принял решение о полном взыскании стоимости оборудования с российского завода, несмотря на то, что оборудование использовать по назначению было невозможно.

Практика показывает, что надо очень внимательно изучать биографию арбитров по делу, их опыт, позицию по разным вопросам, читать все их доступные публикации.

На этапе подготовки иска юристы обычно не знают всех арбитров, в лучшем случае они могут предполагать, кто будет их арбитром. В этом случае стоит разрабатывать теорию дела, апеллируя к базовым ценностям. Некоторые юристы называют это проверкой с помощью gut, head and heart. Суть данного способа состоит в том, что теория дела проверяется с помощью внутреннего ощущения (первого ощущения, какое решение по делу должно быть принято), с помощью головы (то есть с помощью логики и критического анализа) и с помощью сердца (эмоциями и чувством справедливости).

Отмечу, что многие российские клиенты избалованы российскими судьями, достаточно толерантными к нарушениям обязательств. Российские клиенты нередко склонны избирать в качестве стратегии по делу отказ от выполнения обязательств со ссылкой на формальности или, еще хуже, неявку для рассмотрения спора или уклонение от предоставления доказательств. Такое поведение у иностранных арбитров понимания и поддержки не находит. В результате неправильно выбранное поведение приводит к проигрышу дела.

Б) Подготовка письменных документов

Значительное число арбитров — это практикующие юристы.

Соответственно, как на представителей в процессе, так и на арбитров определенным образом влияет полученное ими образование и собственный опыт.

Полученные арбитром письменные документы могут сильно не совпадать с его ожиданиями.

Чем ближе документ к «родному» или «якорному» стилю арбитра, тем убедительнее такой документ для него.

В ходе подготовки документа стоит учитывать те области, в которых культурные различия проявляются очевиднее всего – структура документов, аргументация, источники права, язык.

Структура документов

Сколько юристов, столько и стилей написания документов. В то же время, есть закономерности, вытекающие из особенностей образования и традиции разрешения внутренних споров.

Например, в Германии юристов учат специальному методу разрешения спорной ситуации под названием die Relationstechnik. Суть метода сводится к составлению таблицы с важнейшими элементами, подлежащими доказыванию, и информацией о позициях сторон по этим элементам. Путем последовательного анализа немецкие юристы определяют обстоятельства или факты, которые другой стороной не оспариваются и, следовательно, не должны доказываться.

В этой связи, многие процессуальные документы немецких юристов начинаются с описания бесспорных фактов. Немецкие арбитры тоже в первую очередь анализируют, какие обстоятельства сторонами не оспариваются.

Те российские юристы, которые привыкли придерживать доказательства или доводы до самого последнего момента и не упоминать их в письменных документах, в деле, рассматриваемом немецким арбитром, могут столкнуться с неприятными последствиями. Арбитр посчитает все неупомянутые обстоятельства бесспорными, а новые доказательства и аргументы, представленные в последний момент, не примет, как вызывающие сомнение.

Правила анализа

Юристы разных национальностей по-разному обосновывают свои доводы.

Англичане и американцы чаще всего используют правило IRAC, которое расшифровывается как Issue, Rule, Analysis, Conclusion. По данному правилу аргументы приводятся в следующей последовательности:

— спорный вопрос;

— правило/норма;

— анализ возможности применения нормы к обстоятельствам по делу;

— вывод.

Соответственно, для английских и американских арбитров именно такое изложение является наиболее убедительным.

Немецкие юристы, в свою очередь, привыкли к обратному правилу, назовем его CIRA(C). То есть они начинают с вывода, а затем переходят к вопросу, правилу и анализу. Для них такая последовательность изложения мыслей более привычна.

Ссылки на доказательства

У немецких и австрийских юристов есть определенный способ ссылаться на доказательства. В тексте после какого-либо довода с новой строки пишется слово «доказательство» и сразу приводятся реквизиты документа.

Российские юристы делают так не всегда, иногда ссылки на доказательства приводятся не последовательно, что приводит немецких арбитров в замешательство. В одном из дел немецкий арбитр получил от российских юристов процессуальный документ, в котором по тексту были сделаны ссылки лишь на два доказательства, в то время как в конце были перечислены несколько десятков приложений. Арбитру понадобились дополнительные усилия, чтобы понять, как эти документы соотносятся с текстом и что они подтверждают, если вообще подтверждают. Понятно, что роль арбитра и заключается в изучении доказательств. Однако убедительность процессуального документа для арбитра могла быть значительно выше, если бы документ был оформлен в соответствии с ожиданиями и традициями.

Много споров вызывает также использование сносок в процессуальных документах. Кто-то считает, что все ссылки на документы и доказательства стоит приводить в сносках, чтобы документ не был похож на «суп из алфавита» и его было легче читать. Кто-то, наоборот, считает, что сноски никто не читает и поэтому важную информацию нужно указывать в тексте. Правильного ответа, как нужно делать, здесь нет, всё зависит от конкретного арбитра и его предпочтений. Помочь понять предпочтения арбитра могут его публикации или процессуальные решения по делу, из которых видно, какой стиль использует сам арбитр.

Источники права

Мне доводилось видеть споры из контрактов, подчиненных российскому, немецкому, английскому, австрийскому, китайскому, малазийскому праву и праву Гонконга. Арбитрами в данных делах были немцы, англичане, русские, американцы, австрийцы, китайцы, корейцы, малазийцы.  То есть представители стран common law и civil law.

Из различий в правовых системах common law и civil law вытекает и различное отношение арбитров к значению тех или иных источников права.

В странах common law прецеденты играют важную роль, поэтому американские и английские арбитры придают им больше веса и ожидают от юристов достаточно подробного описания фактов, позволяющего применить тот или иной прецедент.

Немецкие и российские арбитры традиционно больший вес придают нормативным актам и мнению авторитетных ученых, соответственно, ссылки на законы и доктрину будут для них более убедительными.

Составление документов в соответствии со своей правовой системой без учета личности арбитров иногда может вызывать недопонимание. Поэтому имеет смысл использовать те источники права, которые кажутся более убедительными не только юристу, но и арбитру. В случае «смешанного» состава арбитража можно ссылаться и на прецеденты, и на кодексы, законы, мнение авторитетных ученых.

Язык

Есть шутка, что самым популярным языком в международном арбитраже является плохой английский. К сожалению, у российских юристов хороший уровень английского языка встречается не так уж часто. Кроме того, российские юристы порой используют смесь из американского английского и английского английского.

При составлении документов нужно помнить, что для многих арбитров английский язык (или иной язык арбитража) является неродным. Соответственно, если использовать изысканные фразы, они могут остаться непонятыми, поскольку вряд ли арбитр полезет в словарь для выяснения, что конкретно юрист имел в виду.

Перед подготовкой документов стоит выяснить, какое у арбитра отношение к языку арбитража. Это может быть родной язык, второй, третий и пр.

 

В случае смешанного состава арбитража лучше выбирать простой язык, но без излишнего упрощения, чтобы не вызывать негативных эмоций у того арбитра, для которого данный язык является родным. Кроме того, желательно использовать либо американский английский, либо английский английский.

В) Сбор и исследование доказательств

Когда говорят о различных подходах юристов разных национальностей в международном коммерческом арбитраже, первое, о чем думают, это именно о сборе доказательств.

Несмотря на то, что Международная ассоциация юристов (IBA) приняла  унифицированные правила и данные правила используются очень часто, каждый юрист, даже опытный, тяготеет в первую очередь к своему национальному способу сбора доказательств.

Так же и арбитры: немецкие арбитры будут крайне негативно относиться к просьбам о масштабном раскрытии доказательств (discovery), в то время, как американские арбитры часто полагают, что для выяснения всех обстоятельств по делу без такой процедуры не обойтись.

Поскольку о культурных различиях в сборе доказательств в юридической литературе написано очень много, подробно на этом вопросе останавливаться не буду.

Г) Допрос свидетелей

В этой области культурные различия также достаточно заметны.

В странах common law, таких как Америка и Англия, юристы с самого начала своей карьеры обучаются искусству перекрестного допроса (cross-examination). Перекрестный допрос состоит из  значительного количества последовательных закрытых вопросов, подразумевающих ответ да-нет. Искусство заключается именно в том, чтобы с помощью серии таких вопросов получить необходимые юристу ответы.

В странах civil law юристы задают преимущественно открытые вопросы  – для того, чтобы свидетель в свободной форме предоставил информацию о существенных обстоятельствах. Юристов не обучают искусству перекрестного допроса и многим вести такой допрос достаточно сложно. В больших юридических фирмах иногда даже дополнительно проводят тренинги по проведению cross-examination, приглашая в качестве тренеров английских барристеров.

Отмечу, что в России с допросом свидетелей еще более сложная ситуация. Юристы, специализирующиеся на коммерческих спорах в арбитражных судах, в принципе нечасто используют свидетельские показания и, соответственно, имеют очень мало опыта допроса свидетелей. Не способствует получению юристами надлежащего опыта и подход российских судей. Российские судьи из-за перегруженности делами выделяют на допрос свидетелей 15-20 минут, очень быстро устают и в результате перебивают юристов, не давая задать много вопросов.

Разница в подходах к допросу свидетелей иногда вызывает смущение как со стороны американских юристов, которые открытые вопросы считают неуместными, так и со стороны юристов стран civil law, которые считают закрытые вопросы запрещенными наводящими вопросами.

Для неподготовленных арбитров перекрестный допрос часто является слишком долгим, утомительным и бесполезным.

Соответственно, юристу важно понимать, какой стиль допроса ожидают арбитры, и максимально следовать ему. В конечном итоге, все, что происходит в процессе, происходит для убеждения арбитров.

Д) Устные выступления

Один из вечных вопросов – это, что важнее в процессе разрешения спора:  письменные документы или устные выступления. Единства мнений нет.

Подходы к устным выступлениям также различаются.

Длина выступлений

Юристы из стран common law имеют многовековую традицию устных выступлений и традиционно хороши в них. Длительность выступлений при этом может составлять несколько часов. В странах civil law больший вес придается письменным доказательствам, поэтому выступления чаще всего короткие.

Те же немецкие юристы знамениты тем, что сразу переходят к делу, без дополнительных, излишних, по их мнению, вступлений и философских размышлений.

Немецкий арбитр может быть раздосадован длинным абстрактным выступлением, так же, как и английский арбитр может посчитать быстрый переход к делу слишком сухим,  без эмоциональным.

Стиль выступлений

Арбитры всегда отмечают, уверен ли юрист в себе и своей позиции по делу. Однако в разных странах уверенность выражается различным образом.

Американские юристы и арбитры под уверенностью понимают напористость, иногда переходящую в некоторую агрессивность.

В то же время  европейские арбитры часто критикуют такой стиль выступления и наоборот ценят более спокойный, академический, иногда даже рефлексирующий стиль. Они скорее будут доверять юристу, признавшему свои слабые позиции и перешедшему к сильным сторонам, чем юристу, спорящему по всем позициям, даже очевидно слабым.

Азиатские арбитры очень часто либо имеют западное образование, либо работают в странах common law и, соответственно, придерживаются стиля common law, хотя и  с определенными особенностями. Так, некоторые азиатские арбитры, с которыми я общалась в Гонконге, критиковали американских юристов за то, что они фокусируются на самих себе вместо того, чтобы фокусироваться на арбитре. Поскольку для азиатских юристов авторитеты по-прежнему имеют большое значение, уважительное отношение к более старшим, более влиятельным арбитрам для них очень важно.

Использование визуальных средств

Положительное восприятие визуальных средств порой зависит не столько от национальных особенностей, сколько от возраста арбитра. Чем старше арбитр, тем чаще он настроен более консервативно и не готов к восприятию новых методов убеждения.

В то же время есть и некоторые культурные особенности. Например, американские юристы привыкли к выступлениям перед простыми людьми, присяжными, и имеют большой опыт использования визуальных средств. В Америке есть множество исследований по поводу того, каким образом и где необходимо размещать наиболее важную информацию, как тот или иной цвет влияет на восприятие сообщения и пр. Соответственно, американские арбитры вполне готовы воспринимать все визуальные средства. Немецкие арбитры чуть более консервативны и реже положительно воспринимают визуальные способы донесения информации.

Невербальная коммуникация

Альбертом Мехрабианом было сформулировано правило восприятия информации 7%-38%-55%. Данное правило дает представление о том, какое значение имеют элементы коммуникации:

— слова – 7%

— тон голоса, интонации – 38%

— невербальные проявления, такие как выражение лица, поза – 55%.

Данное правило не означает, что слова не важны, оно показывает, как люди принимают решение при «несовпадении сигналов». Так, например, если человек говорит, что он спокоен, но при этом его голос дрожит, слушатель предпочтет учитывать тон голоса, а не те слова, которые произнесены.

Соответственно, в ходе устных выступлений арбитры оценивают не только слова, но и невербальные сигналы, такие как позу, жестикуляцию, тембр голоса, интонации.

Люди различных национальностей по-разному выражают себя.

Например, большинство немецких юристов считают профессиональным уверенным выступлением спокойное выступление, без лишних эмоций и театральных эффектов. Напротив, американские юристы знамениты своими эмоциональными, театральными речами.

Я ни в коем случае не рекомендую пытаться копировать стиль других юристов, не свойственный выступающему юристу, потому что неискренность считывается всеми людьми и приносит значительный вред. Тем не менее, особенности самовыражения стоит иметь в виду.

Также необходимо не забывать про речь.

Если язык, на котором ведется разбирательство, для арбитра не является родным, то юристам стоит уменьшать скорость речи и снижать количество различных жестов, которые могут помешать арбитру сфокусироваться на смысле произносимых юристом слов.

Реакция арбитров

Эффективная коммуникация заключается не только в осознанном выборе сообщения и способа донесения сообщения, но и в проверке, что сообщение правильным образом воспринимается адресатом, то есть арбитром.

Если арбитр сидит молча, не реагируя на доводы юриста, что это означает? Что он убежден или усыплен?

Опять же ответ во многом зависит от национальности арбитра.

Так, немецкие судьи и немецкие арбитры традиционно играют очень активную роль в процессе, фактически расследуя дело (характерная черта inquisitorial system).В Германии судья уже на первых заседаниях говорит о своем впечатлении по делу. Соответственно, и немецкие арбитры часто задают много вопросов, направленных на исследование обстоятельств дела, а иногда и на более подробное изучение правовых позиций сторон.

Английские арбитры, напротив, считают, что именно стороны должны представить все необходимые доказательства и позиции. И роль арбитра не искать аргументы, а принять решение на основании представленных сторонами доказательств (adversarial system). Поэтому надо очень внимательно отслеживать, все ли существенные обстоятельства доказаны в достаточной мере (особенно это относится к различным расчетам).

Арбитры из скандинавских стран порой ведут себя еще менее активно, чем англичане. Их иногда даже в шутку называют “арбитры доброе утро- доброго вечера” — по тем словам, которые они произносят в течение дня. Они опасаются задавать вопросы, чтобы не быть обвиненными в пристрастности, и часто до конца выступлений молчат.

Отмечу, что данные культурные особенности стоит учитывать не только на этапе слушаний, но и на первом этапе выбора арбитра. Следующая публикация будет посвящена важным моментам, которые стоит принимать во внимание, определяя кандидатуру своего арбитра.

В качестве заключения к данной публикации, подчеркну, что процесс разрешения спора — это во многом процесс убеждения. Чтобы убедить, надо вначале понять. Чтобы понять, надо выслушать и услышать, принимая спокойно разницу в менталитете и культурных особенностях.

 

Список литературы:

Greg Laughton. Advocacy in international arbitration.

Doak Bishop. The art of advocacy in international arbitration.

Tibor Varady. Language and translation in international commercial arbitration.

Marike Paulsson, Neeti Sachdeva, Aysha Muttaywea. The art of persuasion and the harmonization of cultures through international arbitration.

Elliott Geisinger, Guillaume Tattevin. Advocacy in international commercial arbitration.

убеждений (СОЦИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ) — iResearchNet

Определение убеждений

Убеждения обычно определяются как убеждения в том, что вещи, хранящиеся в уме, истинны. Если люди думают, что определенные принципы, скорее всего, верны, они, как говорят, верят им. Если люди думают, что определенные принципы вряд ли верны, они, как говорят, им не верят. В своей основной форме убеждения не имеют ценности. Например, если кто-то считает, что небо голубое, это убеждение может быть оценено либо положительно (если человеку нравится синий цвет и он думает, что небо будет хуже в красном), либо это убеждение может быть оценено отрицательно (если человеку не нравится цвет синий и думает, что красное небо было бы лучше).Таким образом, существует тонкая разница между взглядами и убеждениями. Часто убеждения, по крайней мере частично, формируют основу или основу отношения.

Убеждения также могут составлять основу поведения. Пример этого можно найти в психологии здоровья через модель веры в здоровье. В этой модели поведение, связанное со здоровьем, прогнозируется на основе нескольких типов убеждений: (а) убеждения обо всех возможных последствиях участия или отказа от участия в конкретном поведении, связанном со здоровьем, (б) убеждения о личной уязвимости (т.д., насколько вероятно возникновение этих результатов для самого себя), (c) убеждения о вероятности того, что изменение поведения либо остановит возникновение негативных результатов, либо будет способствовать положительным результатам, и (d) убеждения о том, может ли необходимое поведение быть введенным в действие. Согласно этой модели, изменение поведения происходит, когда люди считают, что конкретное действие приводит к негативным, вероятным последствиям, которые можно было бы предотвратить лично. Эта модель успешно предсказала отказ от курения, способы профилактики рака кожи, чистку зубов зубной нитью, самообследование груди, более безопасное сексуальное поведение и сбалансированное питание.

Убеждения — важная основа отношения и поведения, но их очень трудно изменить. Часто люди будут яростно придерживаться своих убеждений даже в свете опровергающих свидетельств. Это явление известно как стойкость убеждений. Настойчивость убеждений обычно возникает из-за того, что люди основывают свои убеждения на информации, которую они считают логичной, убедительной или в некотором роде привлекательной. Следовательно, даже когда убеждения кажутся опровергнутыми новыми доказательствами, основа того, во что верит человек, все еще может существовать.Время от времени вера все еще будет поддерживаться из-за сохраняющейся поддержки стоящего за ней объяснения.

Понимание того, как формируются убеждения и как они лежат в основе последующего отношения и поведения, важно, поскольку оно может помочь в понимании социальных явлений, таких как предрассудки и дискриминация, помощь и агрессивное поведение, формирование впечатления, подчинение авторитету, межличностное влечение и принятие групповых решений. В общем, убеждения — это самый основной тип социального знания.

Артикул:

1. Андерсон, К. А., Леппер, М. Р., и Росс, Л. (1980). Стойкость социальных теорий: роль объяснения в сохранении дискредитированной информации. Журнал личности и социальной психологии, 39, 1037-1049.
2. Розенсток, И. М. (1990). Модель веры в здоровье: объяснение поведения в отношении здоровья через ожидания. В К. Гланц, Ф. М. Льюис и Б. К. Раймер (ред.), Поведение в отношении здоровья и санитарное просвещение (стр. 39-62). Сан-Франциско: Джосси-Басс.

Где рождается вера | Психология

Вера может заставить людей делать самые странные поступки. На одном уровне он обеспечивает моральную основу, устанавливает предпочтения и регулирует отношения. С другой стороны, это может быть разрушительно. Вера может проявляться как предубеждение или убеждать кого-то взорвать себя и других во имя политического дела.

«Вера была самым мощным компонентом человеческой натуры, которой несколько пренебрегали», — говорит Питер Халлиган, психолог из Кардиффского университета.«Но на протяжении большей части двух тысячелетий он использовался маркетинговыми агентами, политиками и религией».

Это меняется. Когда-то вера была прерогативой только философов, но она быстро становится предметом выбора многих психологов и нейробиологов. Их цель — создать неврологическую модель того, как формируются убеждения, как они влияют на людей и что может ими манипулировать.

И последние шаги в исследовании могут просто помочь понять немного больше о том, почему мир так полон политической и социальной напряженности.Мэтью Либерман, психолог из Калифорнийского университета, недавно показал, как убеждения помогают мозгу людей классифицировать других и рассматривать объекты как хорошие или плохие, в основном бессознательно. Он продемонстрировал, что убеждения (в данном случае предрассудки или страхи), скорее всего, будут извлечены из преобладающей культуры.

Когда Либерман показал группе людей фотографии невыразительных черных лиц, он был удивлен, обнаружив, что миндалевидное тело — паническая кнопка мозга — срабатывает почти в двух третях случаев.Не было никакой разницы в ответах между черными и белыми людьми.

Миндалевидное тело отвечает за реакцию организма на борьбу или бегство, вызывая цепочку биологических изменений, которые подготавливают организм к реакции на опасность задолго до того, как мозг осознает любую угрозу. Либерман предполагает, что люди склонны улавливать стереотипы независимо от того, согласны с ними их семья или сообщество.

Работа, опубликованная в прошлом месяце в журнале Nature Neuroscience, является последней в быстро развивающейся области исследований под названием «социальная неврология», широкой арене, объединяющей психологов, нейробиологов и антропологов, изучающих нейронную основу социального взаимодействия между людьми .

Традиционно когнитивные нейробиологи сосредотачивались на сканировании мозга людей, выполняющих определенные задачи, такие как прием пищи или прослушивание музыки, в то время как социальные психологи и социологи концентрировались на группах людей и взаимодействиях между ними. Чтобы понять, как мозг воспринимает мир, этим двум группам неизбежно пришлось сойтись вместе.

«На Западе мы удовлетворяем большинство наших физических потребностей. У нас беспрецедентный уровень роскоши и цивилизации», — говорит Кэтлин Тейлор, нейробиолог из Оксфордского университета.«Это оставляет нам больше свободного времени и больше места для размышлений».

Таким образом, убеждения и идеи становятся нашей валютой, — говорит Тейлор. Общество больше не является вопросом простого выживания; это о выборе товарищей и взглядов, давлениях, идеях, вариантах и ​​предпочтениях.

«Это довольно захватывающая разработка, но для людей, не работающих в этой области, она очевидна», — говорит Халлиган.

Понимание убеждений — нетривиальная задача даже для, казалось бы, самых простых человеческих взаимодействий.Возьмем разговор между двумя людьми. Когда один говорит, мозг другого обрабатывает информацию через его слуховую систему с феноменальной скоростью. Убеждения этого человека действуют как фильтры для потока сенсорной информации и направляют реакцию мозга.

Недавняя работа Либермана перекликалась с частями более раннего исследования Джоэла Уинстона из Департамента визуальной нейробиологии Лондонского университета Wellcome. Уинстон обнаружил, что, когда он показывал людям изображения лиц и просил их оценить надежность каждого из них, миндалины больше реагировали на изображения людей, специально выбранных для обозначения ненадежности.И не имело значения, что каждый человек на самом деле сказал о лицах на фотографиях.

«Даже люди, которые глубоко верят в то, что у них нет предрассудков, могут все еще иметь негативные ассоциации, которые не осознаются», — говорит Либерман.

Верования также обеспечивают стабильность. Когда поступает новый фрагмент сенсорной информации, он оценивается по этим единицам знаний, прежде чем мозг решит, следует ли его включать. Люди делают это, когда проверяют авторитет политика или слышат о паранормальном событии.

Итак, с физической точки зрения, как вера существует в мозгу? «Я считаю, что убеждения и воспоминания очень похожи, — говорит Тейлор. Воспоминания формируются в мозгу как сети нейронов, которые активируются при стимуляции каким-либо событием. Чем больше раз используется сеть, тем больше она срабатывает и тем сильнее становится память.

Халлиган говорит, что вера продвигает концепцию памяти на шаг вперед. «Вера — это ментальная архитектура того, как мы интерпретируем мир», — говорит он.«У нас есть много подвижных вещей — восприятия и так далее, — но на уровне наших друзей и так далее, эти вещи объединяются в кристаллизованные единицы знания. Если бы у нас их не было, каждый раз, когда мы просыпались, как мы узнаем, кто мы? »

Эти блоки знаний помогают оценивать угрозы — через миндалину — на основе опыта. Ральф Адольфс, невролог из Университета Айовы, обнаружил, что при повреждении миндалины ухудшается способность человека распознавать выражения страха.Отдельное исследование, проведенное Адольфом с Саймоном Барон-Коэном из Кембриджского университета, показало, что повреждение миндалины оказало более сильное негативное влияние на способность мозга распознавать социальные эмоции, в то время как более простые эмоции не были затронуты.

Эта работа с миндалевидным телом показывает, что это ключевая часть реакции на оценку угрозы и, в немалой степени, в формировании убеждений. Повреждение этого тревожного звонка и последующая неспособность определить, когда ситуация может быть опасной, могут быть опасными для жизни.Во времена охотников-собирателей верования могли иметь фундаментальное значение для выживания человека.

Нейробиологи давно изучали мозг, который не функционирует должным образом, чтобы понять, как работает здоровый. Исследователи формирования убеждений делают то же самое, хотя и с некоторыми особенностями. «Вы смотрите на людей, у которых заблуждения», — говорит Халлиган. «Предположение состоит в том, что заблуждение — это ложное убеждение. Это говорит о том, что его содержание неверно, но оно все еще имеет конструкцию убеждения».

Например, у людей, страдающих прозопагнозией, повреждены части мозга, поэтому человек больше не может узнавать лица.В заблуждении Котара люди верят, что они мертвы. Заблуждение Фреголи — это вера в то, что за больным постоянно следят переодетые люди. Заблуждение Капгра, названное в честь его первооткрывателя, французского психиатра Жана Мари Жозефа Капгра, — это вера в то, что кого-то эмоционально близкого заменил идентичный самозванец.

До недавнего времени эти состояния считались психиатрическими проблемами. Но более тщательное изучение показывает, что, например, в случае бреда Капграса у значительной части больных были поражения головного мозга, как правило, в правом полушарии.

«Есть исследования, показывающие, что некоторые люди, перенесшие повреждение мозга, сохраняют некоторые из своих религиозных или политических убеждений», — говорит Халлиган. «Это интересно, потому что какими бы ни были убеждения, они должны храниться в памяти».

Другой путь к пониманию того, как формируются убеждения, — это посмотреть, как ими можно манипулировать. В своей книге по истории «промывания мозгов» Тейлор описывает, как все, от китайских лагерей реформирования мышления прошлого века до религиозных культов, использовали систематические методы, чтобы убедить людей изменить свои идеи, иногда радикально.

Первый шаг — изолировать человека и контролировать, какую информацию он получает. Их прежним убеждениям необходимо бросить вызов, создав неуверенность. Новые сообщения нужно повторять бесконечно. И все это нужно делать в напряженной эмоциональной среде.

«Убеждения — это ментальные объекты в том смысле, что они встроены в мозг», — говорит Тейлор. «Если вы бросите им вызов путем противоречия или просто отключите их от стимулов, которые заставляют вас думать о них, они немного ослабнут.Если это сочетается с очень сильным укреплением новых убеждений, тогда вы получите смещение акцента с одного на другое ».

Механизм, описанный Тейлором, похож на способ, которым мозг обучается в обычном режиме. Однако при« промывании мозгов » новые убеждения внедряются посредством гораздо более интенсивной версии этого процесса.

Эта манипуляция убеждениями происходит каждый день. Политика — благодатная арена, особенно в периоды тревоги.

«Стресс влияет на мозг так, что он заставляет людей больше скорее всего, они вернутся к тому, что им хорошо известно, — к стереотипам и простому мышлению », — говорит Тейлор.

«Очень легко захотеть этого, когда все, что вам дорого, подвергается сомнению. В некотором смысле, это было после 11 сентября».

Напряжение террористических атак на США в 2001 году изменило взгляды многих американцев на мир, и Тейлор утверждает, что это сделало население открытым для уловок манипулирования убеждениями. Например, недавний опрос показал, что более половины американцев думали, что иракцы были причастны к атакам, несмотря на то, что никто не выступил и не сказал этого.

Этот метод ассоциации использует мозг против самого себя.Если событие стимулирует два набора нейронов, то связи между ними становятся сильнее. Если один из них активируется, более вероятно, что второй набор также сработает. В реальном мире эти два воспоминания могут иметь мало общего друг с другом, но в мозгу они связаны.

Тейлор приводит пример из недавнего манифеста Британской национальной партии, в котором утверждается, что просителей убежища бросают в Великобританию и что их следует заставить убирать мусор с улиц.«Что они пытаются сделать, так это связать понятие лиц, ищущих убежища, со всеми негативными эмоциями, которые вы получаете от чтения о мусоре, [но] они на самом деле не выходят и не говорят, что искатели убежища — это мусор», — говорит она.

Атаки 11 сентября высветили еще одну крайность силы убеждений. «Вера может побудить людей согласиться на умышленное предвидение чего-то подобного, зная, что все они умрут», — говорит Халлиган о пилотах-угонщиках.

Маловероятно, что столь обширные убеждения, как справедливость, религия, предрассудки или политика, просто ждут, чтобы их обнаружили в мозгу в виде дискретных сетей нейронов, каждая из которых кодирует что-то свое.«Вероятно, существует целая комбинация вещей, которые идут вместе», — говорит Халлиган.

И, в зависимости от уровня значимости убеждения, может быть задействовано несколько сетей. Например, кто-то с сильными религиозными убеждениями может обнаружить, что он более эмоционально вовлечен в определенные дискуссии, потому что у него есть большое количество нейронных сетей, поддерживающих это убеждение.

«Если у вас есть предрасположенность, например, к расизму, то, возможно, вы видите вещи определенным образом и объясните это определенным образом», — говорит Халлиган.

Он утверждает, что редукционистский подход социальной нейробиологии изменит способ изучения общества. «Если вы проводите сканирование мозга, каковы последствия для конфиденциальности с точки зрения знания чужих мыслей? И возможности использовать их, как подразумевают некоторые правительства, с точки зрения способности обнаруживать террористов и тому подобное», — говорит он. «Если вы продвинетесь вниз по шкале потенциального использования этих вещей, у вас появятся потенциальные применения для обучения и лечения, которое будет использоваться в качестве когнитивных усилителей.

На данный момент социальная нейробиология предоставила больше вопросов, чем ответов. Ральф Адольф из Университета Айовы заглянул в будущее в обзорной статье для журнала Nature. «Как причинно-следственные связи могут объяснить многие корреляции между мозгом и поведением, которые мы обнаруживаем ? Можно ли понять крупномасштабное социальное поведение, изучаемое политологией и экономикой, путем изучения социального познания отдельных субъектов? Наконец, какую силу даст нам понимание когнитивной нейробиологии, чтобы повлиять на социальное поведение и, следовательно, на общество? И насколько такое стремление было бы морально оправданным? »

Ответы на эти вопросы могут сформировать понимание людьми того, что на самом деле означает верить.

Психология веры. Как ваш мозг искажает мир, чтобы… | Кейт Морган

Как ваш мозг искажает мир, чтобы поддержать вашу эмоциональную привязанность к определенным идеям Иллюстрация: Хишам Акира Бхаруча

Вера — мощная и необходимая вещь, управляющая нашим обществом, нашей повседневной и внутренней жизнью. наши мысли, надежды, планы и отношения. Вы верите, что самолет уйдет с взлетно-посадочной полосы, что упорный труд приведет к повышению по службе, что кандидат, которого вы поддерживаете, лучше всего подходит для этой должности.В некоторые вещи вы верите, потому что опыт подсказывает, что вам следует: солнце вставало до сих пор каждое утро, так почему же завтра должно быть иначе?

Но во все остальное вы верите, даже несмотря на логику и доказательства обратного: следующий лотерейный билет, который вы купите, будет большим, вы это почувствуете.

Вера такая; в некоторые вещи вы верите, потому что просто делаете. «Никто, независимо от того, насколько он блестящий или образованный, не застрахован от иррациональных убеждений», — говорит Пол Зак, нейробиолог из Клермонтского университета.Например, «Линус Полинг был двукратным лауреатом Нобелевской премии, одним из самых уважаемых ученых всех времен, и он считал, что витамин С является панацеей, и потратил много лет на его продвижение, несмотря на то, что он полностью не подтверждался медицинскими доказательствами. , — говорит Зак. «Он был так же умен, как и они, но он заблуждался, что это правда, хотя это не так».

Это потому, что связь между верой и фактом часто бывает односторонней: «Наш мозг принимает факты и подгоняет их, чтобы укрепить наши убеждения», — говорит Зак, и эти убеждения не обязательно должны иметь смысл, чтобы их глубоко придерживаться.У этих отношений есть как преимущества, так и недостатки, но знание того, когда они помогают, а когда оказывают нам медвежью услугу, требует понимания того, как мы формируем эмоциональную привязанность к этим убеждениям.

«Чтобы осознать свои предубеждения, нам нужно понять, как наши эмоции играют роль в наших процессах принятия решений и убеждений», — говорит Йонас Каплан, профессор психологии Института мозга и творчества Университета Южной Калифорнии. «В большинстве случаев это хорошо. Это старая мудрая биологическая система, которая помогает нам, но не всегда актуальна для современной жизни.

Наши самые ранние убеждения начинают формироваться задолго до того, как мы действительно осознаем их. Зак объясняет, что наш мозг предназначен для поиска закономерностей, которые «позволяют нам перемещаться по миру, выживать и воспроизводиться». В конце концов, наша зависимость от паттерна превращается в веру в его силу.

Некоторые из этих ранних верований сформировались благодаря наблюдению. Например, «примерно к трем месяцам дети понимают силу тяжести», — говорит Зак. «Они считают, что если вы уроните мяч, он упадет на землю.Итак, если вы отпустите и мяч зависнет в воздухе, эти младенцы будут смотреть на это так: «Какого черта?» Парящий мяч нарушает этот принцип, в который они уже поверили ».

Другие верования передаются нам от наших семей и сообществ, которые передают многие из основополагающих идей, определяющих то, как мы видим мир. С эволюционной точки зрения мы стадные животные, и в том, чтобы идти вместе с толпой, есть преимущество. Эти групповые убеждения, в свою очередь, проникают в нашу самую основную концепцию того, кто мы есть.«Системы в мозгу, которые загораются, когда мы обращаемся к нашим убеждениям, — это те же системы, которые помогают нам понимать истории», — говорит Каплан. «Когда люди думают о том, кто они такие, и о наиболее важных для них убеждениях, мы видим, что задействовано множество одних и тех же систем мозга».

Каплан описывает нейронную систему, известную как сеть режима по умолчанию, набор взаимосвязанных областей мозга, связанных с идентичностью и саморепрезентацией. «Это та область, которая высвечивается на снимках мозга, когда вы просите людей лежать там и ничего не делать», — говорит он.«Конечно, они ничего не делают. Они думают — о себе, своем будущем и своих планах. Он также загорается, когда люди читают рассказы о ценностях, которые они считают очень важными для них, и когда люди думают о своих политических убеждениях ».

Когда бросается вызов вашим самым глубоким убеждениям, «многие из наиболее биологически базовых систем мозга, ответственных за нашу защиту, вступают в полную силу».

В исследовании, опубликованном в 2016 году в журнале Scientific Reports , Каплан и его коллеги проводили визуализацию мозга участников, когда они читали аргументы, противоречащие их взглядам на вопросы, как политические, так и неполитические, и документировали их неврологический ответ на противоположную информацию.Результаты убедительных усилий команды были неоднозначными. «Мы смогли изменить мнение о том, изобрел ли Томас Эдисон лампочку и важны ли поливитамины», — говорит он, но другие убеждения — те, которые Каплан называет «священными ценностями» — были практически неизменными.

Причина, по которой эти так называемые священные ценности так трудно изменить, говорит Каплан, в том, что они окружены сложной сетью психических защит. Когда бросается вызов вашим самым глубоко укоренившимся убеждениям, «многие из самых основных с биологической точки зрения систем мозга, ответственных за нашу защиту, вступают в полную силу», — говорит Каплан.«Это такие вещи, как миндалевидное тело, которое говорит вам, когда следует бояться, и островок, часть вашего мозга, которая обрабатывает внутренние ощущения от кишечника и сообщает вам такие вещи, как, например, если вы столкнулись с вредной для вас пищей. У нас есть сильная мотивация защищать эти священные ценности ».

Конечно, не всякая вера священна. Итак, что определяет силу наших убеждений и отличает те, которые стоит защищать, от остальных? В большинстве случаев это связано с нашими эмоциями.

«Когда вы устанавливаете свои убеждения, если они включают эмоциональные теги, мозг сохраняет эту информацию по-другому, поэтому она становится более доступной и действенной», — говорит Зак.«Самые сильные убеждения связаны с такими вещами, как 11 сентября или рождение ребенка; очень эмоциональные события создают убеждения, которые практически невозможно изменить ».

В значительной степени наша идентичность является социальной, и многие наши социальные связи основаны на общих убеждениях. В конечном итоге, говорит Каплан, большинству людей проще поддерживать как свои устоявшиеся убеждения, так и свой социальный круг, чем рассматривать резкий сдвиг ценностей, по причинам, которые столь же практичны, как и ментальны.

«Люди говорят:« Я не могу передумать.Что бы мои друзья подумали обо мне? »Люди, которые радикально меняют свои политические убеждения, например, теряют многое: социальные отношения, работу, романтических партнеров», — говорит он. «Когда вы думаете об изменении убеждения, на карту поставлено очень многое».

Наша склонность цепляться за свои убеждения может казаться лучше, чем альтернатива, но это не означает, что это в наших интересах. Наша основная тактика самозащиты — устранить угрозу и избежать всего, что может бросить вызов нашему мировоззрению, именно поэтому многие из нас в конечном итоге живут в петле обратной связи в окружении людей, разделяющих те же мнения.Эффект только усугубляется тем, что мы полагаемся на социальные сети.

«Сейчас мир — это информационное минное поле», — говорит Каплан. «Мы также должны тщательно подумать о том, какие убеждения мы допускаем в этот защищенный внутренний круг», — добавляет он. «Имеет смысл делиться с людьми убеждениями и ценностями, и имеет смысл защищать эти убеждения. Но иметь эпистемологические представления о том, что в мире есть истина или ложь, и не желать слышать иное, может быть очень опасно.

Что касается всех других маленьких убеждений, спрятанных в вашей голове, — говорит Зак, — вам не обязательно все расспрашивать. «Молитва, чтобы самолет благополучно приземлился, наверное, ничего не меняет, но в чем вред?» он говорит. «Если надежда на то, что выигрыш в лотерею — это решение, приносит вам утешение, почему бы и нет?»

«Если у вас нет каких-либо убеждений, вы просто не сможете пройти через этот мир», — говорит Зак. «Эти ритуалы и верования действительно укрепляют, они действительно хороши, и в них есть что-то прекрасное и явно человечное.»

Социальная психология | Британника

Социальная психология , научное исследование поведения людей в их социальных и культурных условиях. Хотя этот термин может включать социальную активность лабораторных животных или животных в дикой природе, акцент здесь делается на социальном поведении человека.

Некогда относительно спекулятивное, интуитивное предприятие, социальная психология превратилась в активную форму эмпирических исследований, объем исследовательской литературы быстро увеличился примерно после 1925 года.Социальные психологи теперь имеют значительный объем данных наблюдений, охватывающих целый ряд тем; Однако доказательства остаются слабо согласованными, и в этой области существует множество различных теорий и концептуальных схем.

Первоначальный импульс в исследованиях исходил от Соединенных Штатов, и многие работы в других странах следовали традициям США, хотя независимые исследования предпринимаются и в других странах мира. Социальная психология активно изучается в Великобритании, Канаде, Австралии, Германии, Нидерландах, Франции, Бельгии, Скандинавии, Японии и России.Большинство социальных психологов являются членами факультетов психологии университетов; другие работают в отделах социологии или работают в таких прикладных сферах, как промышленность и правительство.

Многие исследования в области социальной психологии состояли из лабораторных экспериментов над социальным поведением, но в последние годы этот подход подвергался критике как слишком глупый, искусственный и нереалистичный. Большая часть концептуальных основ исследований в области социальной психологии происходит из других областей психологии.В то время как теория обучения и психоанализ когда-то были наиболее влиятельными, когнитивные и лингвистические подходы к исследованиям стали более популярными; социологические вклады также оказали влияние.

Получите подписку Britannica Premium и получите доступ к эксклюзивному контенту. Подпишитесь сейчас

Социальные психологи работают или используются в качестве консультантов при создании социальной организации предприятий и психиатрических сообществ; некоторые работают над уменьшением конфликта между этническими группами, разработкой массовых коммуникаций (напр.г., реклама), а также по вопросам воспитания детей. Они помогали в лечении душевнобольных и реабилитации осужденных. Фундаментальные исследования в области социальной психологии были доведены до сведения общественности через популярные книги и периодические издания.

Методы исследования

Лабораторные эксперименты, в которых часто участвуют студенты-добровольцы, не учитывают многие особенности повседневной общественной жизни. Такие эксперименты также подвергались критике как предвзятые, поскольку сами экспериментаторы могут влиять на результаты.Исследователи, которые больше озабочены реалистичными условиями, чем строгостью, как правило, покидают лабораторию для проведения полевых исследований, как и те, кто исходит из социологических традиций. Однако полевые исследования также могут быть экспериментальными, и эффективность каждого подхода может быть повышена за счет использования методов другого.

Многие колледжи и университеты имеют лаборатории социальной психологии, оборудованные комнатами для наблюдения, позволяющими одностороннее видение предметов. Звуковые и видеомагнитофоны и другие устройства записывают текущее социальное взаимодействие; компьютерное оборудование и другие принадлежности могут быть использованы для специальных исследований.

Социальное поведение понимается как продукт врожденных биологических факторов, возникших в результате эволюции, и культурных факторов, возникших в ходе истории. Ранние авторы (например, Уильям Макдугалл, психолог) подчеркивали инстинктивные корни социального поведения. Более поздние исследования и статьи, которые, как правило, подчеркивали теорию обучения, подчеркивали влияние факторов окружающей среды на социальное поведение. В 1960-х и 1970-х годах полевые исследования нечеловеческих приматов (таких как бабуины) привлекли внимание к ряду сходств с человеческим социальным поведением, в то время как исследования в области культурной антропологии показали, что многие черты человеческого социального поведения одинаковы независимо от изучаемой культуры. .Становится общепризнанным мнение о том, что социальное поведение человека, по-видимому, имеет биологическую основу и отражает действие эволюции, как в случае моделей эмоционального выражения и другого невербального общения, структуры языка и аспектов группового поведения. .

Было проведено много исследований социализации (процесса обучения на основе культуры), и было обнаружено, что обучение взаимодействует с врожденными факторами. Например, врожденная способность к языку позволяет изучать местный язык.Культура состоит из моделей поведения и способов организации опыта; он развивается на протяжении истории, поскольку новые элементы вводятся из множества источников, лишь некоторые из которых сохраняются. Многие аспекты социального поведения частично можно объяснить их историей.

Социальное восприятие

В некоторых лабораторных экспериментах испытуемые смотрят неподвижные изображения или движущиеся изображения, слушают магнитофонные записи или непосредственно наблюдают за другим человеком или взаимодействуют с ним. Испытуемых можно попросить раскрыть свое социальное восприятие таких людей по рейтинговым шкалам, дать им бесплатное описание или дать оценку другим способом.Хотя такие исследования могут давать результаты, не соответствующие результатам в реальных условиях, они могут предоставить полезную информацию о восприятии личности, социальных ролей, эмоций и межличностных отношений или реакций во время продолжающегося социального взаимодействия.

Исследования были направлены на изучение того, как на социальное восприятие влияют культурные стереотипы (например, расовые предрассудки), выводы из различных вербальных и невербальных сигналов, паттерн перцептивной активности во время социального взаимодействия и общая структура личности воспринимающего.Работа нашла практическое применение при оценке сотрудников и кандидатов на должности.

Также было проведено исследование того, каким образом на восприятие предметов и людей влияют социальные факторы, такие как культура и членство в группах. Было показано, например, как люди по-разному классифицируют монеты, цвета и другие физические признаки в результате их членства в группах и категорий, предоставляемых языком. Другие исследования показали влияние группового давления на восприятие.

Что такое настойчивость веры? Определение и примеры

Настойчивость в убеждениях — это тенденция сохранять свои убеждения даже перед лицом свидетельств, которые им противоречат. Мы видим эту тенденцию во всех видах убеждений, в том числе в отношении себя и других, а также в представлениях о том, как устроен мир, включая предрассудки и стереотипы.

Ключевые выводы: стойкость веры

• Настойчивость веры — это склонность цепляться за свои убеждения, даже когда им представлена ​​информация, опровергающая их.
• Есть три вида стойкости убеждений: впечатления о себе, социальные впечатления и социальные теории.
• Настойчивость убеждений трудно преодолеть, но знание о существовании этого предубеждения и размышления над объяснениями, поддерживающими противоположное убеждение, могут помочь уменьшить его.

Определение стойкости к вере

Если вы когда-либо вступали в разговор, в котором пытались изменить чье-то убеждение, основываясь на ваших знаниях фактов, только для того, чтобы они отказывались принимать во внимание достоверность представленной вами информации, вы столкнулись с упорством убеждений в действии. .У людей есть естественная тенденция цепляться за свои ранее существовавшие убеждения, даже когда предоставляется новая информация, доказывающая, что эти убеждения ошибочны. Другими словами, убеждения сохраняются. Это то, что мы регулярно видим сегодня в дебатах об изменении климата, уголовном правосудии и иммиграции. Если кто-то принял какое-то убеждение, даже если доказательства его неубедительны, изменить его очень трудно.

Более того, эти убеждения не обязательно должны основываться на собственном опыте. Убеждениям можно узнать и косвенно.Например, маленькая девочка считает, что все учителя математики злые, потому что до того, как она пошла в школу, ее старший брат сказал ей об этом. Когда она пошла в школу, она встретила милого учителя математики. Однако вместо того, чтобы отказаться от своей веры в то, что учителя математики подлые, она отвергла хорошего учителя как исключение из правил или просто как хороший день.

Настойчивость убеждений часто путают с предвзятостью подтверждения, но это не одно и то же. Предвзятость подтверждения — это предубеждение, при котором люди ищут и вспоминают информацию, которая поддерживает их предвзятые убеждения.Напротив, стойкость убеждений подразумевает не использование информации для подтверждения убеждений, а отказ от информации, которая могла бы их опровергнуть.

Типы стойкости к убеждениям

Есть три типа стойкости веры.

• Впечатления о себе связаны с убеждениями о себе. Они могут включать в себя все, от представлений о своей внешности и внешнем виде тела до личности и социальных навыков, а также интеллекта и способностей. Например, человек может быть худым и привлекательным, но может полагать, что он полноват и уродлив, несмотря на многочисленные доказательства обратного.
• Социальные впечатления связаны с убеждениями о других конкретных людях. В число этих людей могут входить самые близкие люди, такие как мать или лучший друг, а также люди, которых они знают только через СМИ, например известный актер или певец.
• Социальные теории связаны с представлениями о том, как устроен мир. Социальные теории могут включать представления о том, как группы людей думают, ведут себя и взаимодействуют, и включают стереотипы о расовых и этнических группах, религиозных группах, гендерных ролях, сексуальной ориентации, экономических классах и даже о различных профессиях.Этот тип стойкости убеждений также отвечает за убеждения в политических и социальных вопросах, включая национальную безопасность, аборты и здравоохранение.

Исследование стойкости к убеждениям

Были проведены многочисленные исследования стойкости убеждений. В одном из самых ранних исследований исследователи попросили студенток средней школы и колледжа классифицировать предсмертные записки как настоящие или поддельные. Каждому участнику сказали, что их категоризация была либо в основном точной, либо в основном неточной.Несмотря на то, что во время подведения итогов исследования им сказали, что полученные отзывы о точности их категоризации были сфабрикованы, участники продолжали верить в то, что им говорили. Таким образом, те, кому сказали, что они классифицировали заметки точно, продолжали считать, что они умеют отличать настоящие предсмертные записки от фальшивых, в то время как те, кому сказали, что они классифицировали заметки неточно, верили в обратное.

В другом исследовании участникам были предоставлены два тематических исследования, которые либо подтверждали, либо не поддерживали связь между принятием риска и успехом в качестве профессионального пожарного.Некоторым участникам сказали, что прочитанные ими тематические исследования были ложными, а другим — нет. Несмотря на это, убеждения участников о взаимосвязи между принятием риска и тушением пожаров сохранялись, даже когда доказательства были полностью опровергнуты.

Причины стойкости убеждений

В целом люди заинтересованы в сохранении своих убеждений. Это особенно верно, если убеждения людей более сложные и продуманные. Например, во втором исследовании, упомянутом выше, исследователи обнаружили, что, когда участники писали объяснение предполагаемой взаимосвязи между принятием риска и пожаротушением, стойкость их веры в эту взаимосвязь была сильнее, когда их объяснения были более подробными.

Таким образом, простой акт объяснения своих убеждений может привести к тому, что они станут более укоренившимися, независимо от каких-либо доказательств обратного. Это потому, что даже если человеку сказали, что есть доказательства, дискредитирующие убеждение, все причины, которые он придумал, чтобы объяснить, что это убеждение не было дискредитировано.

Есть несколько психологических факторов, которые также помогают объяснить стойкость убеждений.

• Одним из процессов, который приводит к стойкости убеждений, является эвристика доступности , которую люди используют для определения вероятности события или поведения на основе того, насколько легко они могут вспомнить прошлые примеры.Поэтому, если кто-то отрицательно оценивает свою способность провести успешную презентацию на работе, это может быть связано с тем, что он может думать только о неудачных презентациях, которые он делал в прошлом. Тем не менее, важно помнить, что оценка человека с помощью эвристики доступности является субъективной и основана на том, насколько запоминающимися были для него его прошлые презентации.
• Иллюзорная корреляция , при которой полагают, что связь существует между двумя переменными, хотя ее нет, также ведет к стойкости убеждений.Например, возможно, у человека был негативный опыт общения с сотрудником-подростком в магазине, и из этого единственного случая он определил, что все подростки ленивы и грубы. Эти отношения могут не существовать, но поскольку этот пример очевиден в сознании человека, он будет поддерживать эту веру в отношении всех подростков.
• Наконец, искажения данных случаются, когда человек неосознанно создает возможности для подтверждения своих убеждений, игнорируя моменты, когда их убеждения опровергаются.Таким образом, если человек считает, что все подростки ленивы и грубы, и поэтому ведет себя таким образом, чтобы поощрять ленивое и грубое поведение каждый раз, когда он сталкивается с подростком, он в конечном итоге укрепит свое мнение о подростках. Между тем, они могут игнорировать случаи, когда подростки энергичны и дружелюбны.

Противодействие стойкости веры

Настойчивости убеждений трудно противодействовать, но есть несколько способов уменьшить ее. Узнав о существовании стойкости убеждений и признав, что это то, чем мы все занимаемся, — это первый шаг к возможности преодолеть ее.Один из методов, который можно использовать для противодействия настойчивости убеждений, контробъяснение, включает в себя просьбу человека объяснить, почему противоположное убеждение может быть правдой.

Источники

• Андерсон, Крейг, Марк Р. Леппер и Ли Росс. «Стойкость социальных теорий: роль объяснения в сохранении дискредитированной информации». Журнал личности и социальной психологии , вып. 39, нет. 6, 1980, стр. 1037-1049. http://dx.doi.org/10.1037/h0077720
• Бейнбридж, Кэрол.«Вера, стойкость и опыт». Семейство Веривелл . 30 мая 2019 г. https://www.verywellfamily.com/belief-perseverance-1449161
• Ходсон, Гордон. «Факты? Нет, спасибо, у меня есть идеология». Психология сегодня . 17 октября 2013 г. https://www.psychologytoday.com/us/blog/without-prejudice/201310/facts-no-thanks-i-ve-got-ideology
• Латтрелл, Энди. «Настойчивость в убеждениях: приверженность дискредитированным убеждениям». Социальная психология в Интернете .8 ноября 2016 г. http://socialpsychonline.com/2016/11/belief-perseverance/
• Психологические исследования и справочные материалы. «Вера стойкости». iResearchNet.com . https://psychology.iresearchnet.com/social-psychology/social-cognition/belief-perseverance/
• Росс, Ли, Марк Р. Леппер и Майкл Хаббард. «Настойчивость в самовосприятии и социальном восприятии: предвзятые процессы атрибуции в парадигме анализа». Журнал личности и социальной психологии , вып.32, нет. 5, 1975, стр. 680-892. http://dx.doi.org/10.1037/0022-3514.32.5.880

Как психология борется с ложными и самоограничивающими убеждениями

Системы убеждений лежат в основе мировоззрения людей. У нас есть убеждения, основанные на фактах, и убеждения, основанные на эмоциях и жизненном опыте.

Эти системы убеждений формируют наше мировоззрение, начиная с:

«мы изучаем наши системы убеждений, будучи совсем маленькими детьми, а затем продвигаемся по жизни, создавая опыт, соответствующий нашим убеждениям.Оглянитесь в свою жизнь и обратите внимание, как часто вы переживали один и тот же опыт ».

Луиза Л. Хэй

Если вы не уделили время размышлениям о пережитом опыте и о том, как он повлиял на ваши нынешние убеждения, то эта статья здесь, чтобы вам помочь.

И если вы часто размышляете о своем опыте и мировоззрении, когда вы в последний раз делали это? В этой статье есть и для вас познавательные жемчужины.

Как развиваются ложные убеждения

Многие из наших убеждений укоренились в нашем мозгу еще в детстве, от наших родителей и других влиятельных взрослых.

В большинстве случаев эти убеждения хорошо служат нам до определенного момента. Но после этого некоторые убеждения становятся ограничивающими и, возможно, даже разрушительными.

Например, в детстве вы могли научиться убирать в своей комнате, чтобы родители были счастливы с вами. По мере того, как такой тип мотивации становится привычным, вы можете развить установку на то, чтобы делать только то, что приносит вам одобрение других.

Такая вера может нанести вред по мере того, как вы становитесь старше.

По мере того как люди стареют, их системы убеждений могут вызывать большую часть боли и страданий, которые они испытывают.Ложные убеждения создаются на протяжении многих лет, и люди укрепляют эти убеждения, не подвергая сомнению их обоснованность — в то время вы были всего лишь ребенком, который научился убирать в своей комнате; Теперь вы взрослый, жаждущий одобрения.

Даже если этот пример не отражает наш жизненный опыт, можете ли вы вспомнить какие-либо системы убеждений, которые вы сформировали в детстве, и как они влияют на ваше мировоззрение сегодня?

Когда наш разум вызывает мысли, у нас есть два выбора: верить мысли или не обращать на нее внимания.

Игнорирование мыслей требует осознанности и острого внимания. Многие люди не осознают, что каждая мысль, которая приходит им в голову, неверна, и они не могут отличить подлинные убеждения от ложных.

Эта неспособность отличить ложные убеждения от истинных убеждений может привести к болезненным эмоциям, даже если они созданы самими. Отрицательные эмоции являются необходимой и важной частью жизни, но они больше не помогают, когда начинают преобладать над рациональным мышлением и радостной жизнью.

Приступая к исследованию ложных убеждений, люди должны осознать, что их внутренние миры так же важны, как и их внешние миры.

Внешний мир семьи, друзей и карьеры имеет отношение к развитию человека и удовлетворенности жизнью, но сосредоточение внимания на внутреннем мире не менее важно, если не больше. Во внутреннем мире ложные убеждения создаются умом в быстром темпе.

Не заглядывая внутрь себя, чтобы наблюдать, как наши мысли превращаются в ложные убеждения, мы позволяем им способствовать пагубным состояниям ума и продолжительным негативным эмоциям.Обычно это приводит к душевным страданиям, не зная почему, а затем к чувству вины за чувство тоски без причины.

Объективный взгляд на свое внутреннее состояние помогает человеку развиваться, особенно в период взросления.

Подростки часто не понимают, что они чувствуют, и им может не хватать навыков саморегулирования и преодоления трудностей. Из-за дополнительного давления со стороны школы и сверстников может сформироваться множество ложных убеждений, которые заставят подростков чувствовать себя злыми, непонятыми и неуверенными.В свою очередь, это очень затрудняет воспитание детей.

К счастью, существует множество способов противодействовать пессимизму, созданному разумом.

Проверенные практики существуют в позитивной психологии, когнитивно-поведенческой терапии и клинической психологии. Позитивное образование также является отличным методом, помогающим учащимся уменьшить количество ложных убеждений, которые они принимают.

В этой статье будут рассмотрены все четыре из этих подходов, как путь к пониманию самоограничивающих убеждений и способов повышения осведомленности о них.

Позитивная психология

Ложные убеждения становятся проблемой, когда их считают истинными.

Например, возможно, вы предполагаете, что каждая мысль, которая приходит вам в голову, истинна и, возможно, что, как только она войдет в ваш разум, вы не в силах верить им или игнорировать их.

У большинства людей в день возникает от 60 000 до 80 000 мыслей. Представьте себе, если бы все мысли о нас самих и нашем мире были правдой — откуда у нас могло бы появиться столько уникальных мыслей обо всем этом?

Подсознательно вы уже не обращаете внимания на множество мыслей, которые приходят в ваш мозг.Следующий шаг — выявить неприятные мысли, которые вам не служат, и внимательно изучить их. Понимая страх, стоящий за нашими ограничивающими убеждениями, мы можем позволить этим разрушительным мыслям уйти.

Позитивные психологи не просто избавляются от всех негативных мыслей и эмоций и заменяют их позитивными. Вместо этого он пытается полностью переживать негативные ситуации, не позволяя потоку резких мыслей выдавать себя за истину.

Люди слабо контролируют свое психическое состояние, пока они не начнут бросать вызов своим убеждениям, мыслям, восприятию, действиям и эмоциям и подвергать их сомнению.

Ложные и ограничивающие убеждения подобны паразитам: они бездействуют в уме, пока какая-то мысль или событие не вызовут их реакцию. Затем они препятствуют способности людей мыслить разумно и рационально и пагубно влияют на восприятие и перспективы (Sisgold, 2013).

Позитивная психология предлагает практические методы, которые помогают нам подвергать сомнению и распутывать ложные убеждения. Одним из таких методов является осознанность , которая является столпом позитивной психологии.

Внимательность — это не просто медитация.По определению эксперта по осознанности Джона Кабат-Зинна, внимательность — это целенаправленное уделение внимания мыслям и эмоциям без осуждения. Речь идет о том, чтобы жить настоящим моментом (2015).

Практика осознанности вооружает людей инструментами, позволяющими познакомиться со своими мыслями и эмоциями. Это позволяет людям маркировать ошибочные истории и сценарии, которые часто создаются в их сознании, вместо того, чтобы воспринимать их как часть нашей идентичности.

Когда люди начинают наблюдать эти мысли и узнают, как разум порождает убеждения, они могут определять, какие убеждения истинны, а какие нет.Со временем и практикой внимательность позволяет людям больше не жить на автопилоте как пленники собственного разума.

Научно доказано, что практика внимательности увеличивает количество положительных эмоций, которые испытывают человек.

Поскольку эмоции связаны с убеждениями, а убеждения связаны с мыслями, людям важно найти время, чтобы понаблюдать за своим умом в действии (2015).

Когнитивно-поведенческая терапия

Когнитивно-поведенческая терапия основана на идее, что внутренние мысли, а не внешняя среда, вызывают эмоции и поведение людей (NACBT, 2014).

CBT фокусируется на изменении образа мыслей и убеждений людей, а не на изменении внешнего окружения людей.

сеансов когнитивно-поведенческой терапии нацелены на то, чтобы научить клиентов, как справляться с неблагоприятными ситуациями, а не быть подавленными ими.

Терапевты не говорят клиентам, что им чувствовать, а дают им навыки, позволяющие справляться со всеми ситуациями, которые им бросает жизнь (NACBT, 2014). Задавая вопросы, которые проникают в корень основных убеждений человека, как показано на рисунке 9.1 демонстрирует, что когнитивно-поведенческая терапия предлагает клиентам возможность распознать вредные убеждения, которых они придерживаются о себе, и то, как эти убеждения влияют на их повседневный опыт.

Таким образом, используя метод Сократа, практикующие КПТ помогают разрушить ложные убеждения, задавая множество вопросов о мыслях и убеждениях клиентов.

CBT предлагает основанный на корнях клинический подход, который подчеркивает связи между нашими мыслями, действиями и образцами поведения. Осознавая наши основные убеждения о себе, клиенты могут затем использовать инструменты позитивной психологии, такие как техники внимательности, чтобы перенастроить свой мозг.

Продолжая эту статью, вы можете обнаружить, что существует множество связей между этими клиническими способами обращения с самоограничивающими убеждениями.

Если вам нужны осязаемые техники, основанные на когнитивно-поведенческой терапии, эта статья о когнитивных искажениях может стать для вас источником.

Клиническая психология

Клиническая психология концентрируется на выявлении ограничивающих и ложных убеждений на бессознательном уровне.

Когда разум осознает и осознает, он отчетливо видит мысли, убеждения и эмоции.Подсознание не может так ясно различать эти вещи.

Новые методы лечения разума и тела, такие как PSYCH-K и транскраниальная электрическая стимуляция, используются для искоренения ложных убеждений, которые создают негативное восприятие людей. Подобно тому, как медитация может перепрограммировать мозг , этот вид терапии перепрограммирует нейроны, чтобы изменить клеточную память.

Это позволяет пациентам не только создавать новые убеждения, но и улучшать свое поведение (Chartier, 2010).

Каждая дисциплина психологии предлагает соответствующие подходы к работе с ложными и ограничивающими убеждениями.В основе каждого из них лежит надежда на осознание мыслей, создание лучшего понимания своей системы убеждений.

Позитивное образование

Позитивное образование направлено на развитие благополучия учащегося, когда он или она проходит важные этапы развития в своей жизни (Селигман, Эрнст, Гиллхэм, Райвич и Линкинс, 2009).

Есть большое количество студентов, которые не испытывают большого удовлетворения от жизни, жизнестойкости или значимости (Селигман, Эрнст, Гиллхэм, Райвих и Линкинс, 2009).Позитивное образование может помочь учащимся бороться со своими ложными убеждениями и уменьшить их до того, как они станут взрослыми.

Исследования позитивного образования показали, что оно не только улучшает успеваемость учащегося, но также увеличивает его сильные стороны и уменьшает депрессию.

Попав в благоприятную среду обучения в молодом возрасте, ученик не только увидит внешнее улучшение в поведении и участии, но и узнает, как развивать свои индивидуальные сильные стороны (Шейла М.Clonan et. др., 2004).

Это может помочь учащимся научиться не чрезмерно отождествлять себя со своими тревожными мыслями, а вместо этого различать ложные и истинные убеждения.

Положительные психологические вмешательства, которые используются в позитивном образовании, включают выявление и развитие сильных сторон, культивирование благодарности и визуализацию наилучшего возможного «я» (Селигман и др., 2005; Шелдон и Любомирский, 2006).

Метаанализ, проведенный Sin и Lyubomirksy (2009) с 4266 участниками, показал, что позитивные психологические вмешательства увеличивают счастье и значительно уменьшают депрессивные симптомы.Эти вмешательства могут помочь учащимся приспособиться к стадии своего развития, не беспокоясь о том, чтобы заглянуть внутрь, чтобы объективно изучить свои мысли.

Какой из этих подходов вы могли бы использовать, когда следующее негативное и самоограничивающее убеждение проникает в ваш мозг? Есть ли способы преодолеть самоограничивающие убеждения, которые мы не включили?

Пожалуйста, оставьте нам свои мысли в разделе комментариев ниже. Мы были бы рады получить известия от вас.

• Аль Тахер, Р. (2015).Чему нас научили позитивные исследования в области образования? Получено с https://positivepsychology.com/what-is-positive-education/
.
• Шартье, Л. М. (2010). Мощные бессознательные убеждения. Здоровье и исцеление. http://healthandhealingonline.com/powerful-unconscious-beliefs/
• Кабат-Зинн, Дж. (2015). Внимательность. Большой хороший научный центр. http://greatergood.berkeley.edu/topic/mindfulness/definition
• Национальная ассоциация когнитивно-поведенческих терапевтов (2014).Когнитивно-поведенческая терапия. http://www.nacbt.org/whatiscbt.htm
• Селигман, М., Эрнст, Р., Гиллхэм, Дж., Райвич, К., и Линкинс, М. (2009). Позитивное образование: позитивная психология и занятия в классе. Oxford Review of Education 35 (3), 293-311. Получено с http://citeseerx.ist.psu.edu/viewdoc/download?doi=10.1.1.368.7898&rep=rep1&type=pdf
• Sisgold, S. (4 июня 2013 г.). Ограниченные убеждения. Психология сегодня. https: //www.psychologytoday.com / blog / life-in-body / 201306

Вера и болезнь | Психолог

Несмотря на улучшение многих объективных показателей здоровья за последние десятилетия, в большинстве западных стран наблюдается рост числа пациентов с симптоматическими заболеваниями, не имеющими основного физического заболевания (например, Aylward, 2006; Salmon, 2006). В Великобритании около 70% получателей пособия по нетрудоспособности сообщают о проблемах со здоровьем, которых недостаточно, чтобы полностью объяснить свою нетрудоспособность чисто медицинскими терминами (Waddell et al., 2002). Возникающая в результате пропасть между представлением болезни, инвалидностью и традиционными биомедицинскими объяснениями, когда соответствующая патология не может быть установлена ​​(Kirmayer et al., 2004), усилила социальные и культурные основы болезни. Чтобы преодолеть этот пробел, не отказываясь от преимуществ биомедицинского подхода, многие медицинские работники придерживаются биопсихосоциальной точки зрения (White, 2005). Решающее значение для этого имеет вера в то, что болезнь — это не просто результат отдельных патологических процессов, но может быть содержательно объяснена с точки зрения психологических и социокультурных факторов.В частности, убеждения пациентов в отношении своего здоровья и болезни имеют ключевое значение для того, как они представляют, реагируют на лечение и оценивают свою работоспособность. Однако убеждения соответствующих специалистов в области здравоохранения, ученых и представителей общества в целом, несомненно, важны также для понимания причин заболевания, степени инвалидности и возможностей лечения (Wade & Halligan, 2004). В этой статье рассматривается природа убеждений и то, почему будущие разработки биопсихосоциальной модели должны учитывать убеждения всех вовлеченных ключевых игроков (Halligan & Aylward, 2006).

Убеждения — наши ментальные леса
Убеждения — это ранее существовавшие понятия, отличающиеся от других источников знаний тем, что они обычно предполагают сильную личную поддержку предложения, которое считается истинным и не поддающимся дальнейшему исследованию. Невозможно полностью оценить расизм, предрассудки, политические и религиозные конфликты без учета различий в фундаментальных системах верований.
Согласно Дамасио (2000), основная цель веры — придать смысл вещам, которые имеют отношение к идеям, которых мы придерживаемся о себе.Убеждения сильны именно потому, что в качестве социальных конструктов они обеспечивают «ментальную основу» для оценки, объяснения и интеграции новых наблюдений — понимания того, где мы находимся, и коллективного обоснования общего значения мира и той роли, которую мы играем в нем. Достаточно вспомнить основополагающее влияние теории эволюции Дарвина, социальных, экономических и политических идей Маркса, теории относительности Эйнштейна и сосредоточенности Уотсона и Скиннера на бихевиористской психологии, чтобы оценить, как возникающие убеждения бросают вызов существующим коллективным интерпретациям науки, укрепляют их и влияют на них. и человеческое поведение.
С психологической точки зрения убеждения остаются важнейшими компонентами личности, а чувство идентичности используется для определения того, как другие видят нас. Многие из наших установок (ментальные склонности к действию), поведения (устоявшиеся способы реагирования на людей и ситуации), включая высказывания и способность справляться, могут быть отнесены к неявным или явно выраженным убеждениям (Lazarus & Folkman, 1984). Остается вопрос, почему одни люди верят одним идеям, а другим нет. Появляется все больше свидетельств того, что люди склонны верить в то, чего им не следует.Согласно Gilbert et al. (1993), «многократное воздействие утверждений, для которых нет доказательств, увеличивает вероятность того, что люди поверят этим утверждениям». Кроме того, «несколько исследований показали, что при некоторых обстоятельствах люди будут верить утверждениям, которые явно обозначены как ложные».

Медицинские верования на протяжении веков
Важнейшей чертой веры является скрытая способность влиять на поведение и познание и управлять тем, как люди думают и действуют.Согласно Деннету (1987), убеждения можно рассматривать как внутренние причины, которые обеспечивают описание и предсказание поведения человека (то, что он называет « принятие намеренной позиции ») — сказать, что кто-то верит во что-то, значит сказать, что кто-то склонен к вести себя определенным образом в определенных условиях.
Психосоциальные факторы, такие как убеждения, особенно важны, если принять во внимание предыдущие и распространенные представления (предубеждения), накопленные в медицине и обществе относительно причин болезни, ожидаемого выздоровления и эффективности лекарств.
Например, широко предполагалось (считалось), что медицинская практика в 19-20 веках играла решающую роль в прекращении или снижении основных болезней, связанных со смертностью, таких как коклюш, скарлатина, корь, туберкулез и брюшной тиф. Однако, как указывает Маллесон (2002), большинство этих состояний «уже перестали быть серьезными убийцами до того, как были введены эффективные медицинские вмешательства для их лечения или их вмешательства… [и, следовательно,] именно социальные факторы, а не медицинское обслуживание изменили [ эти] статистика здоровья ».
Какие еще примеры из последних двух тысячелетий? Что ж, есть свидетельства того, что нежелание общества рассматривать противоречивый феномен «восприятия без конечностей» отчасти объясняло поразительное отсутствие исторических свидетельств или вмешательств в отношении «фантомной боли в конечностях» до конца 19 века (Halligan, 2002). И на протяжении большей части последних 200 лет клиническая медицина выражала большой пессимизм в отношении возможности «пластичности» (т.е. восстановления поврежденных мозговых цепей) нервной системы взрослого человека после приобретенного повреждения мозга.Многие врачи признали, что единственное, что можно сделать, — это позволить природе идти своим чередом; следовательно, вмешательство было сосредоточено в первую очередь на прагматических попытках «компенсации», а не на активной реабилитации (Nadeau, 2002).
Степень, в которой убеждения «окрашивают» ожидания и искажают результаты лечения (например, предвзятость отбора, предвзятость наблюдателя, предвзятость отчетности и предвзятость рецензента) также хорошо известна в медицине. Schultz et al. (1995) обнаружили, что нерандомизированные исследования по сравнению с исследованиями, в которых использовалось достаточно скрытое распределение лечения, имели тенденцию переоценивать эффекты лечения на 41%.Культурные аспекты также затронуты. Vickers et al. (1998) показали, что испытания иглоукалывания, проводимые в Восточной Азии, всегда были положительными, тогда как аналогичные испытания в Австралии / Новой Зеландии, Северной Америке или Западной Европе были положительными только в половине случаев.
Осведомленность о том, что убеждения участников и организаторов клинических испытаний могут запутать или предвосхитить интерпретацию и значимость результатов, была ключевым мотивирующим фактором нескольких улучшений в дизайне исследований в современной медицине (включая использование двойных слепых рандомизированных контрольных испытаний, рост систематических обзоров и, в последнее время, официальная политика журнала, требующая декларирования конфликта интересов).Однако сложнее контролировать предвзятость публикации. Чтобы исправить это, несколько ведущих медицинских журналов согласились рассматривать для публикации только те испытания, которые были зарегистрированы в реестре испытаний (Eysenbach, 2004). Есть надежда, что это поможет систематическим обозревателям выявлять неопубликованные испытания и сокращать апостериорную «выемку данных» (поиск значимости) или выборочную отчетность.
Взаимосвязь между (патологическими) убеждениями и тяжелым психическим заболеванием хорошо принята, а значение убеждений для более общих аспектов болезни подчеркивается в психологии здоровья (например,грамм. Ogden, 2004) и многие биопсихосоциальные отчеты (например, Horne, 1999; Weinman & Petrie, 1997). Этот акцент на убеждениях как на потенциальном этиологическом / модулирующем влиянии на представление и объяснение болезни требует лучшего понимания и оценки социальной когнитивной природы убеждений, включая важную роль эмоций (Evans & Cruse, 2004).

Видеть — значит поверить
Фодор (1981) утверждал, что важно понимать семантические свойства убеждений, потому что теории в когнитивных науках в основном касаются убеждений.Тем не менее, формальное изучение убеждений вызвало сравнительно небольшой интерес со стороны когнитивных нейробиологов (Bell et al., 2006b). Для этого есть несколько причин, не в последнюю очередь туманная природа конструкции и успех в выяснении функциональной и нейронной архитектуры более податливого когнитивного процесса (например, внимания, памяти, восприятия, языка и систем действий). Более того, Фодор рассматривал убеждения как «центральные процессы», качественно отличающиеся от модульных процессов, традиционно исследуемых когнитивной нейропсихологией.Таким образом, несмотря на очевидную простоту использования и принятия в повседневной жизни, характеристика конкретных когнитивных подпроцессов и предполагаемых нейронных систем убеждений остается постоянной исследовательской задачей (Bell et al., 2006a).
Как и в случае с другими когнитивными процессами, у нас мало интроспективных знаний о предсознательной обработке, участвующей в формировании убеждений (Halligan & Oakley, 2000). Более того, интуитивный опыт подсказывает, что мы не сознательно выбираем свои убеждения и «вполне вероятно, что механизмы, которые позволяют нам развить основу убеждений, а также механизмы, с помощью которых мы извлекаем и выражаем их, действуют в значительной степени скрытно. манера »(Дамасио, 2000).
Идея о том, что большая часть нашего феноменологического опыта является продуктом скрытых реконструктивных процессов сверху вниз, не нова и остается характерной чертой когнитивной психологии (Hassin et al., 2005). Поскольку опыт — это не просто регистрация « чистого сенсорного опыта », а, скорее, конструктивная интеграция сенсорной информации, отфильтрованной через « предсказательные гипотезы, основанные на мозге », интерпретативный фильтр важен, поскольку он обеспечивает значение, структуру и единство непосредственного опыта ( Грегори, 1998 г.).
Визуальные иллюзии служат полезной иллюстрацией. Многие из них являются результатом врожденной предвзятости или предрасположенности смотреть на мир определенным образом. Даже в случае устойчивой и устойчивой иллюзии, такой как иллюзия Мюллера-Лайера, неконтролируемое следствие визуального представления требует сознательного отклонения утверждения о том, что обе горизонтальные линии имеют одинаковую длину, в пользу восприятия видимой разницы в длине линий.
Таким образом, вера можно рассматривать как аналог видения, и, учитывая, что не всякое видение дает точную картину реальности, важно знать, какую роль играют убеждения.
Наличие убеждений меняет способ сбора и оценки доказательств (Reisberg et al., 2003). Тенденция оценивать поступающие доказательства в поддержку текущих убеждений может иметь серьезные последствия. Карлсон и Руссо (2001) показали, что «предрешенное искажение» среди потенциальных присяжных означало, что они были очень восприимчивы к вынесению несправедливых вердиктов, в основном из-за тенденции рассматривать каждое новое свидетельство с предвзятым отношением к партии, которую присяжный заседатель уже одобрено. Они утверждают, что «люди создают повествования, основанные на собственном опыте, чтобы сделать факты дела понятными для себя».
Такие предубеждения также могут влиять на интерпретацию симптомов клиницистами. В одном исследовании (Van Gijn & Bonke, 1977) 20 неврологов попросили оценить на снимках ряд подошвенных реакций — движений пальца ноги в ответ на царапание предметом по подошве стопы. Интерпретация неврологом двух двусмысленных движений пальцев ног может быть значительно смещена, если также будут представлены фиктивный анамнез и результаты обследования; 30 других неврологов, оценивавших фильмы без клинических данных, не проявили такой предвзятости.
Одним из способов, который оказался продуктивным в понимании убеждений, было изучение заблуждений или «патологий верований» (Bell et al., 2003). Заблуждения клинически значимы именно потому, что, как и нормальные убеждения, они имеют смысл для верующего, считаются очевидными правдивыми, но слишком часто вызывают страдания и инвалидность.
Недавнее применение когнитивного нейропсихологического подхода к психиатрическим симптомам (когнитивная нейропсихиатрия) пытается лучше понять нормальные психологические функции, задействованные путем изучения психопатологии и объяснения психиатрических симптомов с точки зрения нормальных моделей нейропсихологической функции (Halligan & David, 2001).Последнее десятилетие стало свидетелем долгожданного роста исследований когнитивной природы бреда (Bell et al., 2006b). Когнитивная нейропсихиатрия убедительно доказывает, что аномальное восприятие (Bell et al., 2006a; Ellis & Young, 1990), вероятностное рассуждение (Garety et al., 1991), внимание, метапознание и предубеждения атрибуции (Kaney & Bentall, 1989) в формировании заблуждения.
Все это предоставило все более полезные и проверяемые основы для лучшего понимания когнитивных и нейронных систем, участвующих в заблуждениях (Bell et al., 2006а). Ранние успехи привели к появлению конкретных и правдоподобных механизмов того, как могут возникать определенные патологические убеждения, в первую очередь в отношении заблуждения Капгра (Breen et al., 2000; Ellis & Young, 1990). В этом рассказе нарушается повреждение бессознательного пути распознавания лиц, в результате чего пациенты, страдающие Капгра, не имеют соответствующей эмоциональной реакции на знакомые лица, что потенциально объясняет, почему они могут прийти к выводу, что знакомых людей заменили идентично выглядящие самозванцы. Хотя маловероятно, что единый процесс формирования убеждений будет сформулирован только на основе нейропсихологических данных, это продуктивное направление исследований уже привело к нескольким интересным выводам (Bell et al., 2006b).

Заболевания
То, что люди думают о природе своей болезни и ее проявлениях, влияет на то, как они и их врачи справляются с ней и борются с ней (Bates et al., 1997), и остается фундаментальным для ряда теоретических моделей поведения при болезни (Wade & Halligan, 2003 ), причинно-следственная связь (Srinivasan & Thara, 2001) и соблюдение режима лечения (Horne, 2006b). Знание убеждений пациента относительно своего состояния (то есть представления о своем заболевании) имеет клиническое значение для управления его состоянием, а также может помочь предсказать субъективный опыт, способность справляться, выздоровление (Diefenbach & Leventhal, 1996), соблюдение режима лечения и поведение (Horne, 2006a; Weinman & Petrie, 1997).
Хороший пример этого можно увидеть в исследовании Mittenberg et al. (1992), которые задались целью выяснить, могут ли симптомы легкого повреждения головного мозга быть связаны с тем, что пациенты считали вероятными симптомами после травмы головы. Они попросили 223 контрольной группы без личного опыта или знаний о травмах головы заполнить аффективный, соматический контрольный список и контрольный список памяти относительно их ожиданий в отношении симптомов через шесть месяцев после травмы головы. Аналогичный контрольный список был предоставлен 100 пациентам с травмами головы для сравнения.Прогнозируемые симптомы сотрясения мозга в наивной контрольной группе достоверно продемонстрировали связный кластер симптомов, фактически идентичный синдрому после сотрясения мозга, о котором сообщают пациенты с травмой головы, что позволяет предположить возможную этиологическую роль ожиданий в переживании и выражении симптомов — возможно, люди имеют разумное представление о том, каково было бы получить травму головы, и эти представления определяют некоторые посттравматические симптомы. С другой стороны, пациенты постоянно недооценивали преморбидную распространенность симптомов по сравнению с контрольной группой — люди, получившие травму головы, недооценивали, какой была жизнь раньше.
В том же ключе, но в более широком масштабе, Buchbinder (2006) показал роль, которую избирательные профилактические инициативы общественного здравоохранения, основанные на убеждениях, могут сыграть в успешном изменении убеждений населения и опасного для здоровья поведения. Это исследование предоставляет убедительные эмпирические данные, подтверждающие эффективность новаторской кампании в средствах массовой информации в Виктории, Австралия, которая способствовала формированию положительных убеждений в отношении боли в спине и поощряла стратегии самокопирования среди широкой общественности. Кампания не только привела к резкому сокращению инвалидности из-за болей в спине и использованию медицинских специалистов, но также изменила убеждения и отношение врачей к боли в пояснице и ее традиционному лечению.
На убеждения врача могут влиять ожидания пациента и другие психосоциальные факторы. Рассматривая австралийскую эпидемию травм от повторяющихся деформаций (RSI) в начале 1980-х годов (где в Новом Южном Уэльсе было зарегистрировано 11-кратное увеличение числа заявлений об инвалидности), Люсир утверждал, что врачи сыграли важную (хотя и неосознанно) роль в убеждении, что RSI была первичный результат производственной травмы, вызванной нечеловеческими условиями труда (Lucire, 2003).
Болезнь как субъективное состояние нездоровья определяется культурой и социально санкционируется.Таким образом, традиционные биомедицинские модели всегда будут пытаться дать удовлетворительное объяснение пациенту или клиницисту. Не менее важно признать, что представления о болезни в решающей степени зависят от взглядов медицинских работников и общества, которые вносят динамический вклад в интерпретацию симптомов, состояние пациента и результаты лечения (Cherkin et al., 1995).
Любое адекватное понимание болезни и связанной с ней инвалидности должно также учитывать убеждения, которых придерживаются медицинские работники, ученые и представители общества в отношении причин болезни, степени инвалидности, выздоровления и возможностей лечения.Центральное место в этом объяснении занимает «точка зрения, согласно которой [все] люди конструируют модели, внутренние представления или схемы, которые отражают их совокупное понимание предыдущего опыта и используются для интерпретации нового и планирования поведения» (Weinman & Petrie, 1997).
Как общественные организации, системы здравоохранения зависят от членов общества, принимающих согласованную систему (модель) убеждений в отношении ожиданий и обязанностей, связанных с болезнью и ролью больного. Уэйд и Халлиган (2004) предполагают, что принятие общей психосоциальной модели может улучшить состояние здоровья больше, чем любые другие изменения в организации здравоохранения.

Профессор Питер Халлиган учится на факультете психологии Кардиффского университета. Электронная почта: [электронная почта защищена]. См. Также www.cardiff.ac.uk/psych/cpdr.

Обсуждение и обсуждение
Каков диапазон и уровни когнитивных процессов, участвующих в формировании и поддержании убеждений?
Учитывая, что убеждения хранятся и доступны через специализированные системы памяти, отличаются ли они биологически от других форм знания и автобиографических воспоминаний?
В какой степени клинические «заблуждения» могут влиять на наше понимание природы убеждений?
Выскажите свое мнение по тем или иным вопросам, поднятым в этой статье.Отправляйте «Письма» по электронной почте [защищенная электронная почта] или участники могут вносить свой вклад через www.psychforum.org.uk.

Список литературы

Эйлуорд, М. (2006). Убеждения: Клинические и профессиональные вмешательства; устранение психологических и социальных детерминант болезней и инвалидности. В P.W. Халлиган и М. Эйлуорд (ред.) Сила веры. Оксфорд: Издательство Оксфордского университета.
Бейтс, М.С., Ранкин-Хилл, Л. и Санчес-Айендес, М. (1997). Влияние культурного контекста здравоохранения на лечение и реакцию на хроническую боль и болезнь.Социальные науки и медицина, 45, 1433–1447.
Белл, В., Халлиган, П.В. И Эллис, Х. (2003). Представления о заблуждениях. Психолог, 16, 418–423.
Белл, В., Халлиган, П.В. И Эллис, Х. (2006a). Когнитивная нейробиология веры. В P.W. Халлиган и М. Эйлуорд (ред.) Сила веры. Оксфорд: Издательство Оксфордского университета.
Белл, В., Халлиган, П.В. И Эллис, Х. (2006b). Объяснение заблуждений: познавательная точка зрения. Тенденции в когнитивных науках, 10, 219–226.
Брин, Н., Caine, C., Coltheart, M., Hendy, J. & Roberts, C. (2000). К пониманию иллюзий ошибочной идентификации. В M. Coltheart & M. Davies (Eds.) Патологии веры. Оксфорд: Блэквелл.
Бухбиндер Р. (2006). Управление инвалидностью с помощью инициатив государственной политики. В P.W. Халлиган и М. Эйлуорд (ред.) Сила веры. Оксфорд: Издательство Оксфордского университета.
Карлсон, Дж. И Руссо, Э. (2001). Предвзятое толкование доказательств фальшивыми присяжными. Журнал экспериментальной психологии: прикладной 2001, 7, 91–103.
Черкин, округ Колумбия, Дейо, Р.А., Уиллер, К. и Чиол, М.А. (1995). Взгляды врача на лечение боли в пояснице. Позвоночник, 20, 1–9.
Дамасио, А. (2000). Думая о вере. В D.L. Шактер и Э. Скарри (ред.) Память, мозг и вера. Кембридж, Массачусетс: Издательство Гарвардского университета.
Dennett, D. (1987). Умышленная позиция. Кембридж, Массачусетс: MIT Press.
Дифенбах М.А. и Левенталь Х. (1996). Модель представления болезни, основанная на здравом смысле. Журнал социальных бедствий и бездомных, 5, 11–38.
Эллис, H.D. И Янг, A.W. (1990). Учет бредовых ошибочных идентификаций. Британский журнал психиатрии, 157, 239–248.
Эванс, Д. и Круз, П. (2004). Эмоция, эволюция и рациональность. Оксфорд: Издательство Оксфордского университета.
Айзенбах, Г. (2004). Устранение предвзятости публикаций и выборочной отчетности в исследованиях в области информатики здравоохранения. Журнал медицинских интернет-исследований, 6 (3), e35.
Fodor, J.A. (1981). Проблема разума и тела. Scientific American, 244, 114–123.
Гарети, П.А., Хемсли Д. И Уэссели С. (1991). Рассуждение у заблуждающихся шизофреников и параноиков. Журнал нервных и психических заболеваний, 179, 194–201.
Гилберт, Д.Т., Тафароди, Р.У. и Мэлоун, П.С. (1993). Вы не можете не верить всему, что читаете. Журнал личности и социальной психологии, 65, 221–233.
Грегори Р. (1998). Умный ум. Британский медицинский журнал, 317, 1693–1695.
Халлиган, П.В. (2002). Призрачные конечности: тело в уме. Когнитивная нейропсихиатрия, 7, 251–268.
Халлиган, П.W. & Aylward, M. (ред.) (2006). Сила веры: Психосоциальное влияние на болезни, инвалидность и медицину. Оксфорд: Издательство Оксфордского университета.
Халлиган, П.В. И Дэвид, А. (2001). Когнитивная нейропсихиатрия: к научной психопатологии. Обзор Nature Neuroscience, 2, 209–215.
Халлиган, П.В. И Окли, Д. (2000). Величайший миф из всех. New Scientist, 2265, 34–39.
Hassin, R.R., Uleman, J.S. И Барг, Дж. А. (Ред.) (2005). Новое бессознательное. Нью-Йорк: Издательство Оксфордского университета.
Хорн Р. (1999). Убеждения пациентов о лечении: скрытый фактор, определяющий результат лечения? Журнал психосоматических исследований, 47, 491–495.
Хорн, Р. (2006a). Убеждения и приверженность лечению: проблема для исследований и клинической практики. В P.W. Халлиган и М. Эйлуорд (ред.) Сила веры. Оксфорд: Издательство Оксфордского университета.
Хорн Р. (2006b). Соблюдение, приверженность и соответствие: значение для лечения астмы Chest, 130 (1 Suppl), 65S-72S.
Кейни, С.И Бенталл, Р. П. (1989). Бред преследования и атрибутивный стиль. British Journal of Medical Psychology, 62, 191–198
Kirmayer, L.J., Groleau, D., Looper, K.J. И Дао, доктор медицины (2004). Объяснение необъяснимых с медицинской точки зрения симптомов. Канадский журнал психиатрии, 49, 663–672.
Лазарь, Р. И Фолкман, С. (1984). Стресс, оценка и преодоление трудностей. Нью-Йорк: Спрингер.
Люцир Ю. (2003). Построение RSI: вера и желание. Издательство Университета Нового Южного Уэльса.
Маллесон, А.(2002). Хлыст и другие полезные болезни. Монреаль: Издательство Университета Макгилла-Куинса.
Mittenberg, W., DiGiulio, D.V., Perrin, S. & Bass, A.E. (1992). Симптомы после легкой травмы головы: Ожидание как этиология. Журнал неврологии, нейрохирургии и психиатрии, 55, 200–204.
Nadeau, S.E. (2002). Смена парадигмы в нейрореабилитации. Lancet Neurology, 1, 126–130.
Огден Дж. (2004). Психология здоровья (3-е изд.). Букингем: Издательство Открытого университета.
Райсберг, Д., Пирсон, Д.Г., Косслин, С. (2003). Институты и самоанализ об образах. Прикладная когнитивная психология, 17, 147–160.
Лосось, П. (2006). Объяснение необъяснимых симптомов: роль убеждений в клиническом ведении. В P.W. Халлиган и М. Эйлвард (ред.) Сила веры: Психосоциальное влияние на болезни, инвалидность и медицину. Оксфорд: Издательство Оксфордского университета.
Шульц, К.Ф., Чалмерс, И., Хейс, Р.Дж. И Альтман Д.Г. (1995). Эмпирические доказательства предвзятости. Журнал Американской медицинской ассоциации, 273, 408–412.
Сринивасан, Т. И Тара Р. (2001). Убеждения о причинах шизофрении: верят ли индийские семьи в сверхъестественные причины? Социальная психиатрия и психиатрическая эпидемиология, 36, 134–140.
Ван Гийн, Дж. И Бонке, Б. (1977). Интерпретация подошвенных рефлексов. Журнал неврологии, нейрохирургии и психиатрии, 40, 787–789.
Виккерс, А., Гойал, Н., Харланд, Р. и Рис, Р. (1998). Некоторые страны дают только положительные результаты? Контролируемые клинические испытания, 19, 159–166.
Waddell, G., Aylward, M. и Sawney, P. (Eds.) (2002). Боли в спине, нетрудоспособность и пособия по социальному обеспечению. Королевское общество медицины Press.
Уэйд, Д.Т. и Халлиган, П.В. (2003). Новое вино в старых бутылках: МКФ ВОЗ как объяснительная модель человеческого поведения. Клиническая реабилитация, 17 (4), 349–354.
Уэйд, Д.Т. и Халлиган, П.В. (2004). Способствуют ли биомедицинские модели болезни хорошим системам здравоохранения? Британский медицинский журнал, 329, 1398–1401.
Вайнман, Дж. И Петри, К.Дж. (1997). Восприятие болезни: новая парадигма психосоматики? Журнал психосоматических исследований, 42, 113–116.
Уайт, П. (2005). Биопсихосоциальная медицина. Оксфорд: Издательство Оксфордского университета.

.