Роберт Б. Чалдини. Психология влияния — Изучаем Digital Humanities
Тип: Монография
Год: 2016
Язык: русский
Доступ: свободный, books.google.ru/books/about/%D0%9F%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%8F_%D0%B2%D0%BB%D0%B8%D1%8F%D0%BD%D0%B8%D1%8F_5_%D0%B5.html?id=2kTECwAAQBAJ&printsec=frontcover&source=kp_read_button&redir_esc=y#v=onepage&q&f=false
О книге:
Эта книга расскажет о психологических приёмах, использование которых поможет вам на работе и в общении с близкими людьми. Авторы этой книги утверждают, что любой человек, изучая стратегии убеждения с научной точки зрения, станет в разы эффективнее общаться, а также научится честно, этично и правильно выстраивать отношение с другими людьми. Именно научная основа позволяет нам, изменив совсем немногое, получить поразительные результаты в области эффективного общения и влияния на людей.
Вы узнаете:
- как, изменив всего пару слов в рекламе, можно значительно повысить её эффективность;
- какая фраза в письме привлечёт внимание и обеспечит вам обязательный ответ;
- как влияют на силу убеждения настроение, внешний вид и даже звучание имени.
А ещё вы узнаете, что именно заставляет людей соглашаться с вами.
Для кого эта книга:
Для всех, кому важно быть убедительным: на работе или дома, с близкими или незнакомыми людьми, при устном обращении или на письме.
Фишка книги:
В книге 50 интересных статей — 50 приёмов в копилку ваших навыков убеждения. Каждый из описанных способов не только доказан с научной точки зрения, но и многократно подтверждён на практике.
Роберт Чалдини — наиболее цитируемый в мире социальный психолог в области влияния и убеждения, автор «Психологии влияния» — международного бестселлера, изданного полуторамиллионным тиражом.
Основные идеи:
- Когда нужно кого-то в что-то убедить, большинство людей полагаются на личный опыт, не принимая в расчёт ни факты, ни приёмы убеждения.
- Возьмите на вооружение шесть основных принципов влияния: «взаимный обмен», «авторитет», «обязательства / последовательность», «дефицит», «благорасположение» и «социальное доказательство».
- Люди хотят нравиться, поэтому учитесь видеть хорошее в каждом.
- Во многих ситуациях следуют за большинством. Чётко обозначив нормы, вы добьётесь желаемого поведения.
- Признавайте ошибки. Честность усилит ваше влияние.
От авторов:
Нам важно, чтобы читатель лучше понял психологические процессы, лежащие в основе нашей способности влиять на людей — а значит, изменять их отношение к чему-либо или поведение, чтобы обе стороны достигли положительных результатов.
Мы обсудим в этой книге типы высказываний, которых следует остерегаться, чтобы противостоять как скрытому, так и явному влиянию на ваши решения.
Вместо того чтобы полагаться на поп-психологию или неоднозначный личный опыт, мы обсудим психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя строго научные доказательства. Мы будем указывать на ряд загадочных явлений, объяснимых при более глубоком понимании психологии социальных влияний.
Убеждение — наука, хотя часто его ошибочно считают искусством… Изучая психологию убеждения и используя предлагаемые стратегии, научиться хорошо убеждать могут даже те, кто считает себя неспособным уговорить ребёнка поиграть.
Умение убеждать — малоизученная наука, наука отношений. Она основана на психологических исследованиях и методах.
Направления и темы
Этот ресурс пригодится при изучении разделов DH:
Этот ресурс упоминается в темах:
Авторы / разработчики / исследователи
Данные еще не введены
Библиографическая ссылка: Роберт Б. Чалдини. Психология влияния. 2016
Роберт Чалдини — Robert Cialdini
Американский писатель и психолог
Роберт Бено Чалдини (родился 27 апреля 1945 г.) — почетный регентский профессор психологии и маркетинга в Университете штата Аризона и был приглашенным профессором маркетинга, бизнеса и психологии в Стэнфордском университете , а также в Калифорнийском университете в Санта-Крус. .
Образование
Чалдини получил степень бакалавра наук в Университете Висконсина в Милуоки в июне 1967 года. Затем он поступил в аспирантуру по социальной психологии в Университете Северной Каролины и получил степень доктора философии.
Работа
Он является самым известным за его книгу 1984 на уговоры и маркетинге , Влияние: Психология Убеждения . В его основе лежали три года «под прикрытием» и обучение в салонах подержанных автомобилей, организациях по сбору средств и телемаркетинговых фирмах для наблюдения за реальными ситуациями убеждения. Он обнаружил, что влияние основано на шести ключевых принципах: взаимность, приверженность и последовательность, социальное доказательство , авторитет, симпатия, дефицит. В 2016 году он предложил седьмой принцип.
Он назвал это принципом единства. Чем больше мы отождествляем себя с другими, тем больше они на нас влияют.
Книга была продана тиражом более трех миллионов экземпляров и переведена на тридцать языков. Он был включен в список бестселлеров New York Times, а журнал Fortune внес его в свои «75 самых умных книг о бизнесе». Он упоминается в 50 классических книгах по психологии .
Одна из других книг Чалдини, да! «50 научно доказанных способов убедить» была признана бестселлером New York Times ; и одной из его книг, Малый BIG: Небольшие изменения , которые подталкивают большое влияние , был Таймс Книга года. Последняя книга
Премия Роберта Б. Чалдини от Общества личностной и социальной психологии названа в честь него в честь психологического исследования, которое демонстрирует социальную значимость с использованием полевых методов.
Он был избран членом Национальной академии наук в апреле 2019 года.
Проекты
Чалдини был нанят вместе со многими другими бихевиористскими учеными для президентской кампании Барака Обамы в 2012 году . Он также консультировал на ранних этапах президентской кампании Хиллари Клинтон в 2016 году .
Избранные публикации
- Чалдини, РБ (1984). Влияние: Психология убеждения ( ISBN 0-688-12816-5 ). Также опубликован как учебник « Влияние: наука и практика» ( ISBN 0-321-01147-3 ).
- Чалдини, РБ (2001). Влияние: Наука и практика (4-е изд.). Бостон: Аллин и Бэкон. ISBN 978-0-205-60999-4 .
- Да! 50 научно доказанных способов убедить . Авторы: Ноа Дж. Гольдштейн, Стив Дж. Мартин и Роберт Б. Чалдини. Саймон и Шустер, 2008, ISBN 978-1-4165-7096-7 .
- Маленький БОЛЬШОЙ: Небольшие изменения, оказывающие большое влияние , 2014 год.
- Чалдини, РБ (2016).
Рекомендации
внешняя ссылка
<img src=»https://en.wikipedia.org//en.wikipedia.org/wiki/Special:CentralAutoLogin/start?type=1×1″ alt=»» title=»»>Чалдини, Роберт Б. — Психология влияния [Текст] : как научиться убеждать и добиваться успеха :и [16+]
Поиск по определенным полям
Чтобы сузить результаты поисковой выдачи, можно уточнить запрос, указав поля, по которым производить поиск. Список полей представлен выше. Например:
author:иванов
Можно искать по нескольким полям одновременно:Логически операторы
По умолчанию используется оператор AND.
Оператор AND означает, что документ должен соответствовать всем элементам в группе:
исследование разработка
author:иванов title:разработка
оператор OR означает, что документ должен соответствовать одному из значений в группе:исследование OR разработка
author:иванов OR title:разработка
оператор NOT исключает документы, содержащие данный элемент:author:иванов NOT title:разработка
Тип поиска
При написании запроса можно указывать способ, по которому фраза будет искаться.
Поддерживается четыре метода: поиск с учетом морфологии, без морфологии, поиск префикса, поиск фразы. По-умолчанию, поиск производится с учетом морфологии.
Для поиска без морфологии, перед словами в фразе достаточно поставить знак «доллар»:
$исследование $развития
Для поиска префикса нужно поставить звездочку после запроса:исследование*
Для поиска фразы нужно заключить запрос в двойные кавычки:«исследование и разработка«
Поиск по синонимам
Для включения в результаты поиска синонимов слова нужно поставить решётку «#» перед словом или перед выражением в скобках.
В применении к одному слову для него будет найдено до трёх синонимов.
В применении к выражению в скобках к каждому слову будет добавлен синоним, если он был найден.
Не сочетается с поиском без морфологии, поиском по префиксу или поиском по фразе.
#исследование
Группировка
Для того, чтобы сгруппировать поисковые фразы нужно использовать скобки. Это позволяет управлять булевой логикой запроса.
Например, нужно составить запрос: найти документы у которых автор Иванов или Петров, и заглавие содержит слова исследование или разработка:
author:(иванов OR петров) title:(исследование OR разработка)
Приблизительный поиск слова
Для приблизительного поиска нужно поставить тильду «~» в конце слова из фразы. Например:
бром~
При поиске будут найдены такие слова, как «бром», «ром», «пром» и т.д.Можно дополнительно указать максимальное количество возможных правок: 0, 1 или 2.
4 разработка По умолчанию, уровень равен 1. Допустимые значения — положительное вещественное число.Поиск в интервале
Для указания интервала, в котором должно находиться значение какого-то поля, следует указать в скобках граничные значения, разделенные оператором TO.
Будет произведена лексикографическая сортировка.
author:[Иванов TO Петров]
Будут возвращены результаты с автором, начиная от Иванова и заканчивая Петровым, Иванов и Петров будут включены в результат.author:{Иванов TO Петров}
Такой запрос вернёт результаты с автором, начиная от Иванова и заканчивая Петровым, но Иванов и Петров не будут включены в результат.Для того, чтобы включить значение в интервал, используйте квадратные скобки. Для исключения значения используйте фигурные скобки.
Роберт Б. Чалдини. Психология влияния
К искусству убеждения можно относиться по-разному. Одни стремятся овладеть им в совершенстве, чтобы всегда и везде добиваться своих целей, другие считают недопустимым, когда, используя механизмы воздействия, людям навязывают невыгодные для них условия. Однако никто из нас не хочет стать жертвой манипуляторов, легкой добычей для продавцов, сборщиков средств и рекламодателей.
В этой книге Роберт Чалдини, доктор наук, профессор психологии и признанный эксперт в сфере влияния и убеждения, рассматривает шесть универсальных приемов, благодаря которым вы станете настоящим мастером уговоров. В то же время, зная об этих приемах, вы всегда сможете избежать нежелательного воздействия со стороны.
Роберт Б. Чалдини. Психология влияния. – М.: Эксмо, 2010. – 416 с.
Скачать краткий конспект в формате Word или pdf
Глава 1. Средства влияния
Автоматические модели фиксированных действий очень хорошо работают большую часть времени, как у животных, так и у человека.
«Записанные» модели поведения обычно приносят нам пользу. Однако черты, играющие роль спускового крючка, могут быть использованы для того, чтобы одурачить нас, заставить проигрывать записи несвоевременно.
Хотя имеется определенное сходство между автоматическим реагированием у людей и животных, существуют также и важные различия. Автоматические реакции у людей имеют скорее приобретенный, чем врожденный характер; поведенческие модели людей отличаются большей гибкостью по сравнению с подобными моделями высокоорганизованных животных; кроме того, у людей роль пускового механизма может играть большее количество факторов.
Например, посмотрите на странное поведение клиентов ювелирного магазина, раскупивших бирюзовую бижутерию только после того, как на нее по ошибке была установлена двойная цена. Хотя покупатели бирюзы, скорее всего, не осознавали этого, они сделали ставку на стереотипное мышление. Вместо того чтобы хорошенько подумать и потратить время на выявление признаков, которые могли указать истинную стоимость изделий из бирюзы, они пошли по кратчайшему пути и сосредоточили внимание на цене, как единственном критерии качества товара.
Покупатели сделали ставку на то, что цена адекватно соответствует стоимости и качеству продукта, и этой информации им было достаточно.
Автоматическое, стереотипное поведение превалирует в большей части человеческих действий, потому что во многих случаях это самая эффективная форма поведения, а иногда и просто необходимая.
Известный британский философ Альфред Норт Уайтхед признал это неизбежное качество современной жизни, когда заявил, что «цивилизация прогрессирует, когда она увеличивает количество операций, которые можно выполнять, не задумываясь».
Какова бы ни была причина использования нами паттернов автоматического поведения, необходимо, чтобы мы ясно признали одно из их свойств: они делают нас ужасно уязвимыми для любого, кто действительно знает, что они работают.
Средство влияния, обеспечиваемое принципом контраста, не остается невостребованным. Громадное преимущество этого принципа заключается не только в том, что он эффективно работает, но также и в том, что его использование практически не поддается обнаружению.
Аналитики коммерческой мотивации Уитни, Хубин и Мэрфи в книге «Новая психология убеждения и значение мотивации при продаже» говорят: «Интересно, что даже когда мужчина входит в магазин одежды с явной целью купить костюм, он почти всегда заплатит больше за любые аксессуары, если он приобретает их после покупки костюма, а не до нее».
В психофизических лабораториях иногда проводится следующая демонстрация контраста в восприятии. Каждый студент по очереди садится перед тремя ведрами с водой — одно холодное, другое с водой комнатной температуры и третье горячее. После того как студент опустил одну руку в холодную воду, а другую — в горячую, ему предлагают одновременно поместить обе руки в тепловатую воду. Взгляд, выражающий изумленное замешательство, говорит сам за себя: хотя обе руки находятся в одном и том же ведре, рука, которая была до этого в холодной воде, ощущается так, точно она теперь в горячей воде, в то время как та рука, что была в горячей воде, ощущается как находящаяся теперь в холодной воде.
Дело в том, что одна и та же вещь — в данном случае вода комнатной температуры — может казаться разной в зависимости от предшествующей ситуации. (Аналогичную мысль высказывает Дэн Ариели в книге Поведенческая экономика: наше восприятие существенно зависит от контекста. Например, один и тот же темный круг будет казаться большим в окружении небольших светлых кругов, чем рядом с большими светлыми кругами.)
Автомобильные дилеры также часто используют принцип контраста. Они дожидаются, пока не будет достигнута договоренность относительно цены на новую машину, и только после этого предлагают на выбор предметы, которые могут быть добавлены. При заключении сделки на 15 тысяч долларов сотня долларов на какое-нибудь излишество вроде радио FM выглядит просто смешной. То же самое будет справедливо для дорогих аксессуаров вроде тонированных стекол, двойных зеркал для бокового обзора или специальной отделки салона машины, которые продавец может предлагать последовательно.
Глава 2.
Правило взаимного обмена
Одно из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга — правило взаимного обмена. Это правило гласит, что мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек. Этнографы Лайонел Тайгер и Робин Фокс рассматривают эту «сеть признательности» как уникальный приспособительный механизм человеческих существ, делающий возможным разделение труда, обмен различными видами товаров и услуг (посредством создания условий для подготовки специалистов) и формирование системы взаимозависимостей, которые объединяют индивидов в чрезвычайно эффективно действующие организационные единицы. (Способность к сотрудничеству неоднократно подчеркивает Пол Хейне в книге Экономический образ мышления. Сотрудничество, более чем законы, обеспечивает существование и развитие современного общества.)
Впервые в эволюционной истории индивид получил возможность отдавать какую-то часть своих ресурсов и при этом не терять отданное.
Результатом этого явилось усложнение и усовершенствование системы помощи, дарения подарков, торговых отношений, принесшее обществу огромную выгоду. Неудивительно, что правило взаимного обмена глубоко внедрилось в наше мышление благодаря социализации, которой мы все подвергаемся.
Поскольку существует повсеместное отвращение к тем, кто берет и не пытается дать что-то взамен, мы часто идем на всё, чтобы не оказаться в их числе. Именно поэтому нас «разводят» люди, стремящиеся извлечь пользу из чувства признательности.
Правило взаимного обмена настолько сильное, что часто подавляет влияние другого фактора, симпатии к просящему – фактора, который обычно влияет на наше согласие. Люди, которых мы обычно недолюбливаем – сомнительные или навязчивые торговцы, неприятные знакомые, представители странных или непопулярных организаций, – могут существенно увеличить свои шансы на то, что мы будем угождать им, если перед тем, как просить о чем-то, окажут нам небольшую любезность.
Правило взаимного обмена находит широкое применение и в торговой сфере.
Хотя число возможных примеров велико, давайте рассмотрим пару примеров, касающихся предоставления бесплатных образцов продукции. Распространение бесплатных образцов имеет долгую историю. В большинстве случаев небольшое количество соответствующего продукта предоставляется потенциальным покупателям с целью дать им возможность попробовать этот продукт и посмотреть, понравится ли он им. Конечно, это законное желание производителя — продемонстрировать широкой публике качества продукта. Однако прелесть бесплатного образца заключается в том, что он также является подарком и в качестве такового может привести в действие правило взаимного обмена. В стиле джиу-джитсу тот, кто рекламирует товар, раздавая бесплатные образцы, может высвободить естественную обязывающую силу, присущую подарку, невинно притворяясь, что его единственное намерение — проинформировать потенциальных покупателей. Излюбленным местом для раздачи бесплатных образцов является супермаркет, где покупателям часто вручают небольшие кусочки определенной разновидности сыра или мяса на пробу.
Для многих людей трудно принимать образец от постоянно улыбающегося представителя фирмы, возвращая только зубочистку и уходя прочь. Многие покупают данный продукт, даже если он им не очень-то нравится.
Правило взаимного обмена навязывает долги. Любой человек может нажать спусковой крючок чувства признательности, оказав нам непрошеную услугу. Если мы немного подумаем о социальной ценности правила взаимного обмена, многое станет ясно. Данное правило было установлено с целью способствовать развитию отношений взаимного обмена между индивидами таким образом, чтобы человек мог вступать в подобные отношения, не опасаясь понести урон. Из этих соображений, непрошенно оказанная любезность должна связывать человека обязательством. Известно, что отношения взаимного обмена дают огромные преимущества тем культурам, которые их поощряют. Следовательно, общество должно стремиться быть уверенным в том, что данное правило выполняется.
Существует достаточно сильное общественное давление, направленное на то, чтобы человек что-то давал в обмен на подарок, даже непрошеный; но не существует подобного давления, которое вынуждало бы приобретать ненужный продукт.
Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен. Как это ни парадоксально, но правило, призванное содействовать равноценному обмену между партнерами, может тем не менее быть использовано для того, чтобы обмануть партнера. Небольшая любезность может породить чувство признательности, вынуждающее согласиться на оказание гораздо более важной ответной услуги.
Мы с детства «натренированы» раздражаться, находясь под бременем обязательства. И вот по одной только этой причине мы часто бываем согласны оказать большую услугу, нежели та, которую оказали нам, просто для того, чтобы сбросить с себя психологическую ношу долга. В совокупности внутренний дискомфорт и чувство стыда ложатся тяжелым психологическим грузом. Поэтому неудивительно, что мы часто возвращаем больше, чем получили. Также неудивительно, что люди часто избегают просьб о необходимой услуге, если они не в состоянии отплатить за нее.
Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку.
Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана».
Взаимные уступки. Существует еще один способ использования правила взаимного обмена в своих интересах с целью заставить кого-либо подчиниться требованию. Этот способ более утонченный, чем оказание человеку любезности и последующая просьба об ответной услуге; однако в некоторых случаях он более эффективен, чем прямолинейный подход. Согласно этому правилу, человек, который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие в ответ. Например, мы чувствуем себя обязанными идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам.
Почему мы ощущаем потребность ответить уступкой на уступку? Подобная уступчивость объясняется полезностью рассматриваемой нами тенденции для общества. В интересах любой социальной группы, чтобы ее члены работали вместе в направлении достижения общих целей. Однако в процессе социального взаимодействия многие люди начинают с выдвижения требований, которые для других неприемлемы. Таким образом, общество должно позаботиться о том, чтобы начальные трудновыполнимые условия были отставлены в сторону ради социально выгодного сотрудничества. Это осуществляется посредством процедур, которые способствуют компромиссу. Взаимная уступка является одной из подобных процедур. Правило взаимного обмена позволяет нам чувствовать себя в безопасности, первыми жертвуя чем-либо своему партнеру, который обязан предложить ответную жертву.
Поскольку правило взаимного обмена управляет процессом достижения компромиссов, существует возможность использовать начальную уступку как часть чрезвычайно эффективной методики получения согласия. Эту простую методику можно назвать методикой «отказ-затем-отступление».
Предположим, вы хотите заставить меня подчиниться определенному требованию. Ваши шансы могло бы повысить предъявление ко мне сначала более серьезного требования, которое я, вероятнее всего, отклонил бы. Затем, после того как я отказался, вы предъявляете менее серьезное требование, то самое, в выполнении которого мною вы были все время заинтересованы. Если вы умело структурировали свои требования, я буду рассматривать ваше второе требование как уступку по отношению ко мне и захочу ответить уступкой со своей стороны, причем единственная открытая для меня возможность сделать это немедленно — согласиться выполнить ваше второе требование.
Исследование, проведенное в Бар-Иланском университете в Израиле, показало, что если первоначальные требования являются настолько трудновыполнимыми, что выглядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею пользуется.
Методика «большая-затем-меньшая просьба» использует также и принцип контрастного восприятия, заставляя не очень серьезную просьбу казаться еще менее серьезной в сравнении с более серьезной просьбой.
При всей своей эффективности методика «отказ-затем-отступление» не лишена недостатков. Жертвы данной стратегии могут вознегодовать, оказавшись загнанными в угол и вынужденными подчиняться. Возмущение может проявиться двумя способами. Во-первых, жертва может решить проигнорировать словесное соглашение с тем, кто предъявляет требования. Во-вторых, жертва может потерять доверие к манипулирующему требующему партнеру, решить никогда больше не иметь с ним дела.
Имеется пара «побочных эффектов» акта отступления: усиление чувства ответственности у «жертвы» и удовлетворенность ею заключаемым соглашением. Именно эти побочные «сладкие» эффекты позволяют данной методике побуждать людей к выполнению заключенных соглашений и к заключению подобных соглашений в дальнейшем.
Поскольку эта тактика использует уступку для получения согласия, жертва, скорее всего, будет в большей степени удовлетворена итогами переговоров. И вполне понятно, что люди, которых удовлетворяют итоги, и в дальнейшем будут охотнее соглашаться на подобное.
Как сказать нет. Важно понимать, что просящие, которые обращаются к правилу взаимного обмена (или к любому другому орудию влияния) с целью добиться от нас уступок, на самом деле не являются нашими реальными оппонентами. Таким образом, просящие чего-либо люди как бы высвобождают потенциальную энергию правила взаимного обмена посредством оказания первоначальной услуги. Действительным оппонентом является правило. Если мы не собираемся подчиняться ему, то должны принять определенные меры. Возможно, отказавшись от первоначальной услуги или уступки требующего, мы сможем избежать трудностей. Главная проблема заключается в том, что, когда предложение делается впервые, трудно определить, является оно честным или представляет собой попытку использовать нас в своих интересах.
Мы часто будем встречаться с действительно благородными людьми, так же как и с людьми, которые предпочитают скорее честно играть на правиле взаимного обмена, нежели эксплуатировать его. Они, несомненно, будут оскорблены последовательным отказом принять их помощь или какие-либо услуги, что в результате может привести к социальным разногласиям и изоляции. Следовательно, политика категорического отказа является неблагоразумной.
Другое решение более приемлемо. Следует принимать интересные предложения других, но рассматривать эти предложения надо объективно. Если кто-то хочет оказать вам любезность, целесообразно будет ее принять, признавая при этом, что вы обязываетесь оказать ответную любезность когда-нибудь в будущем.
Коль скоро вы убедились, что предложение сделано с явно корыстной целью, вам следует соответствующим образом на него отреагировать, чтобы стать свободным от влияния правила взаимного обмена. Если вы воспринимаете и определяете действие требующего как уловку, а не как услугу, правило взаимного обмена больше не является его союзником: правило гласит, что следует отвечать услугой на услугу; оно не требует, чтобы на трюки отвечали услугами.
Отчет читателя (бывшего продавца телевизионной и стереоаппаратуры). В течение некоторого времени я работал продавцом в отделе теле- и стереоаппаратуры. Продавцам в этом отделе платили комиссионные; однако от них требовался не только высокий уровень продаж, но и умение заключать контракты по техническому обслуживанию купленной в магазине аппаратуры. Согласно установленным правилам, на каждые десять продаж надо было заключать по меньшей мере четыре контракта. Если какому-либо продавцу не удавалось заключить необходимое количество контрактов в течение двух месяцев, его перемещали на другую должность или вообще увольняли.
Как только я осознал важность соблюдения установленных правил, я разработал план, в котором использовалась методика «отказ-затем-отступление», хотя в то время я не знал ее названия. Покупатель имел возможность оплатить в момент совершения покупки абонемент на срок от одного до трех лет. Большая часть обслуживающего персонала пыталась заключать одногодичные контракты. У меня были такие же намерения, поскольку одногодичный контракт по правилам приравнивался к трехгодичному. Однако я обычно начинал с предложения наиболее дорогого контракта, понимая, что большинство людей будут не готовы потратить так много (около 140 долларов). После того как клиент отказывался, я предлагал ему заключить относительно недорогой (35 долларов) одногодичный контракт. Эта тактика оказалась чрезвычайно эффективной — я заключал контракты в среднем с 70% своих покупателей, в то время как другим продавцам в моем отделе не удавалось поднять этот показатель выше 40%. Причем мои покупатели были, как правило, удовлетворены сделкой. Я никому до сих пор не говорил об этом.
Примечание автора. Обратите внимание на то, что тактика «отказ-затем-отступление» включает в себя использование принципа контрастного восприятия. Начальное требование (140 долларов) не только заставляет выглядеть уступкой второе требование (35 долларов), но также делает это требование меньшим в глазах покупателей.
Глава 3. Обязательство и последовательность
В сознании держащих пари людей перспективы лошади значительно улучшаются после того, как на нее сделана ставка. Причина этой бросающейся в глаза перемены связана с социальным влиянием. Все мы стремимся соответствовать (в своих глазах и в глазах окружающих) тому, что мы уже сделали. Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение. Мы время от времени сами себя дурачим, чтобы заставить себя думать и действовать в соответствии с тем, что уже сделано или решено. Психологи давно поняли, какую важную роль играет принцип последовательности в управлении людьми. Желание быть (и выглядеть) последовательным представляет собой чрезвычайно мощное орудие социального влияния, часто заставляющее нас действовать явно вопреки собственным интересам.
Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно признают пребывающим в замешательстве, двуличным или даже умственно больным. С другой стороны, последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью.
Поскольку нам обычно полезно быть последовательными, мы поддаемся искушению быть таковыми автоматически, даже в ситуациях, когда это неблагоразумно. Если последовательность проявляется бездумно, она может быть гибельной. Тем не менее, даже «слепая» последовательность имеет свои привлекательные стороны. Во-первых, как и большинство других форм автоматического реагирования, она предлагает кратчайший прямой путь через сложности современной жизни. Нам требуется только думать и поступать таким образом, чтобы наши мысли и действия соответствовали принятым ранее решениям. Преимущества подобного автоматизма не следует преуменьшать.
(Некоторые люди, проверив этот или иной метод влияния на практике, и не получив желаемый результат, начинают считать, что всё это полная ерунда. Однако я предлагаю обратить внимание на статистику, которую довольно часто приводит автор. Ни один метод влияния не превращает безнадежную ситуацию в 100%-но выигрышную. Типичные цифры, это рост откликов с 15% до 30%. Понятно, что даже 30% это лишь каждый третий. Но ведь был только каждый шестой!)
Многие деловые организации также регулярно применяют этот подход. Стратегия торговцев заключается в том, чтобы заставить человека сделать крупную покупку после того, как он купит что-либо незначительное. Практически все мелкие продажи будут пригодны, поскольку целью первоначальной сделки не является прибыль. Цель — обязательство. Ожидается, что это обязательство естественно повлечет за собой другие покупки, более крупные. Данная методика известна как «нога-в-дверях».
Следует быть очень осторожными, соглашаясь на незначительные требования. Подобное согласие может не только вынудить нас уступить в отношении аналогичных, но гораздо более серьезных требований, оно может также заставить нас пойти на разнообразные крупные уступки, которые только отдаленно связаны с той мелкой любезностью, которую мы оказали ранее.
Как только представление человека о себе станет таким, как вам нужно, он начнет автоматически подчиняться всем вашим требованиям, которые соответствуют его видению самого себя.
Наши представления о том, что на самом деле чувствуют люди и во что они верят, чаще бывают основаны на их поступках, чем на их словах. Мы пытаемся определить, что собой представляет данный человек, пристально приглядываясь к его действиям. Во время войны в Корее китайцы обнаружили, что сам человек пользуется тем же способом — своим поведением, — чтобы решить, что он собой представляет; это основной источник информации о его убеждениях, жизненных ценностях и позициях. Прекрасно понимая этот главный принцип самовосприятия, китайцы организовали жизнь в лагерях для военнопленных таким образом, чтобы заключенные последовательно действовали желательным для хозяев лагеря образом. Вскоре, как и предвидели китайцы, определенные действия начали заставлять пленных солдат менять свои представления о самих себе.
То, что окружающие считают истинным в отношении нас, чрезвычайно важно в определении того, что мы сами полагаем истинным. Например, простое знание того, что кто-то считает нас щедрыми, заставляет действовать в соответствии с этим мнением.
Мастера добиваться согласия знают о способности письменных заявлений порождать обязательства. Например, в корпорации Amway штатных сотрудников просят ставить перед собой индивидуальные цели, касающиеся продаж, и брать на себя соответствующие обязательства, причем лично записывать их.
Другим распространенным способом использования «волшебных» письменных деклараций является применение невинно выглядящего рекламного трюка. До того как я начал изучать орудия социального влияния, я не понимал, зачем крупные компании, такие как Procter & Gamble и General Foods, проводят показательные конкурсы «25, 50, 100 слов или меньше». Все эти конкурсы очень похожи друг на друга. Каждый участник сочиняет краткое письменное заявление, которое должно начинаться словами «Мне нравится этот продукт, потому что…». Участники конкурсов добровольно восхваляют ничем не примечательные продукты во имя привлекательных призов, шансы выиграть которые у них очень малы. Люди знают — для того чтобы сочинение могло принести победу, оно должно включать похвалу продукту. Поэтому они стремятся найти достойные похвалы качества продукта и описывают их. Результат — сотни тысяч людей, которые письменно заявляют о привлекательности продукта и которые, следовательно, испытывают «магическое» желание верить в то, что они написали. Одна из причин, по которым письменные заявления чрезвычайно сильно влияют на личность, заключается в том, что их легко предать огласке.
Дополнительное усилие. Еще одна причина, по которой письменные обязательства чрезвычайно эффективны, заключается в том, что они требуют больших усилий, чем устные. Очевидно, что чем больше усилие, затраченное на принятие обязательства, тем сильнее это обязательство влияет на позиции принявшего его человека.
Внутренний выбор. Обязательства наиболее ощутимо изменяют представления человека о самом себе и его поведение в том случае, когда они «активны», публичны и требуют значительных усилий. Социологи определили, что мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за выбранную форму поведения, когда думаем, что предпочли ее при отсутствии сильного внешнего давления. Крупное вознаграждение является одним из видов такого внешнего давления. Оно может заставить нас совершить определенное действие, но оно не принудит нас принять на себя внутреннюю ответственность за это действие. Следовательно, мы не будем чувствовать себя связанными обязательством. То же самое справедливо в отношении сильной угрозы: из-за страха мы можем немедленно уступить, но мы вряд ли возьмем при этом серьезное обязательство.
У обязательств, которые порождают внутренние изменения, есть и другое преимущество — такие обязательства, образно говоря, «создают свои собственные точки опоры». «Профессионалам уступчивости» нет необходимости предпринимать длительные усилия, чтобы поддерживать желаемые изменения; здесь сработает стремление к последовательности. После того как люди начинают считать себя патриотами, они автоматически начинают по-другому смотреть на многие вещи. Они будут убеждать самих себя, что выбрали правильный путь. Они начнут обращать внимание на то, чего прежде не замечали. Они станут доступными для аргументов, которые игнорировали раньше. И теперь они найдут эти аргументы достаточно убедительными. Стремясь быть последовательными в пределах своей системы убеждений, люди убедят себя в том, что их решение совершить патриотический поступок было правильным. Что важно в этом процессе появления дополнительных оправданий принятого обязательства, так это то, что оправдания являются новыми. Так, даже если убрать первоначальный стимул к патриотическому действию, одних лишь новых доводов может оказаться достаточно для того, чтобы люди решили, что ведут себя правильно.
Агенты по продаже автомобилей часто пытаются получить дополнительную прибыль посредством трюка, который они называют «вбрасыванием обманки» (вначале занижение цены, а затем повышение ее к моменту окончательного заключения сделки). Определенным покупателям предлагается цена, которая примерно сотни на четыре ниже, чем цены у конкурентов. Однако продавец никогда не даст состояться подобной сделке. Единственная цель такого заманчивого предложения — заставить предполагаемого клиента решить купить машину. Как только покупатель принимает решение, продавец начинает совершать ряд действий, направленных на то, чтобы вызвать у покупателя чувство личной ответственности в отношении данной машины — заполняется множество различных форм, подробно оговариваются условия финансирования, иногда покупателю предлагают в течение дня поездить на новой машине до подписания контракта, «чтобы вы могли ее почувствовать и показать окружающим в действии». Опытный дилер знает, что в течение этого времени покупатель автоматически сформулирует для себя ряд новых доводов, поддерживающих выбор, который он сделал, и оправдывающих вложения, которые он сейчас делает.
Затем что-то случается. Иногда открывается «ошибка» в подсчетах — возможно, торговец «забыл» добавить стоимость кондиционера, и если покупатель нуждается в кондиционировании воздуха, он должен добавить четыре сотни долларов к цене. Чтобы не дать покупателю заподозрить надувательство, некоторые дилеры позволяют банку, с которым они работают, обнаруживать «ошибку». В других случаях сделка аннулируется в последний момент, когда продавец якобы обсуждает ее условия с боссом, который расценивает сделку как невыгодную и отменяет ее. Машину можно получить, только заплатив дополнительные четыре сотни долларов, которые в контексте сделки на многие тысячи долларов не выглядят чрезмерной тратой. К тому же торговец подчеркивает, что цена не выше, чем в других агентствах, и «Это ведь машина, которую вы выбрали, верно?»
Как сказать нет. «Глупая последовательность — суеверие недалеких умов» — эти известные слова приписываются Ральфу Уолдо Эмерсону. Хотя в целом последовательность необходима, даже жизненно важна, существует ее глупая, жесткая модификация, которой следует остерегаться. Именно в отношении тенденции быть автоматически и бездумно последовательными нам следует быть осмотрительными, ибо она делает нас открытыми для маневров тех, кто использует механический ряд «обязательство — последовательность» для своей выгоды. Однако поскольку автоматическая последовательность в целом весьма полезна — благодаря ей мы можем вести себя адекватно и рационально большую часть времени — ее нельзя совсем «убрать» из нашей жизни. Выход — научиться определять момент, когда такая последовательность начинает вести к плохому выбору. Существуют два отдельных вида сигналов, предупреждающих нас.
Первый вид сигнала узнать легко. У нас начинает «сосать под ложечкой», когда мы понимаем, что оказались в западне и должны подчиниться требованию, которое не хотим выполнять. Как только мой желудок сообщает, что я окажусь в дураках, если уступлю предъявляемому мне требованию только потому, что это соответствовало бы какому-то предыдущему замечанию, которое у меня выманили обманом, я начинаю излагать свое понимание требующему. Я не пытаюсь отрицать важность последовательности; я просто указываю на абсурдность глупой последовательности.
Второй вид сигнала поступают из глубины сердца. Мне известен один несложный полезный прием, чтобы выяснить, что реально, а что — результат стремления к глупой последовательности. Исследования физиологов показывают, что мы испытываем определенные чувства по отношению к чему-либо за долю секунды до того, как начинаем об этом размышлять. Я думаю, что послание, идущее из глубины сердца, является чистым, основным ощущением. Следовательно, если бы мы всегда были внимательными, мы могли бы регистрировать это ощущение, пусть слабое, до момента включения нашего сознания.
Глава 4. Социальное доказательство
Еще одно мощное орудие влияния — принцип социального доказательства. Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом. Мы совершаем меньше ошибок, когда действуем в соответствии с социальными нормами, чем тогда, когда противоречим им. Как и другие орудия влияния, данный принцип обеспечивает людей полезными рациональными методами определения линии поведения, но в то же самое время делает тех, кто эти рациональные методы применяет, игрушками в руках «психологических спекулянтов», которые залегли в ожидании вдоль тропы и всегда готовы броситься в атаку.
Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на закадровый схем, а не на сущность реального явления. Бармены часто «солят» свои блюда для чаевых несколькими долларовыми банкнотами в начале вечера. Таким образом, они создают видимость того, что предыдущие посетители якобы оставили чаевые. Отсюда новые клиенты делают вывод, что им тоже следует дать чаевые бармену. Консультант по продажам Каветт Роберт на занятиях с продавцами-стажерами говорит так: «Поскольку 95% людей являются по своей природе имитаторами и только 5% — инициаторами, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им предложить».
Принцип социального доказательства гласит: «Чем большее число людей находит данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея». Поэтому, цель членов секты, становится понятной: коль скоро физическое свидетельство изменить нельзя, нужно использовать социальное доказательство. Убеждай, и ты будешь убежден!
Все средства влияния, обсуждаемые в этой книге, в одних условиях работают лучше, чем в других. Одно из этих условий — неопределенность. Без сомнения, когда люди не чувствуют себя уверенно, они в большей степени ориентируются на действия других, чтобы решить, как действовать им самим. Кроме того, чрезвычайно важным является фактор сходства. Принцип социального доказательства действует наиболее сильно, когда мы наблюдаем за действиями таких же людей, какими являемся сами. Именно поведение имеющих с нами много общего людей дает нам наилучшее понимание того, какое поведение является правильным для нас. Поэтому мы более склонны следовать примеру похожего на нас индивида, чем непохожего.
Как сказать нет. Неверные данные заставляют принцип социального доказательства давать нам дурной совет в двух ситуациях. Первая имеет место тогда, когда социальное доказательство было сознательно фальсифицировано. Такие ситуации специально создаются эксплуататорами, стремящимися создать впечатление — к черту реальность! — что масса действует таким образом, каким эти эксплуататоры хотят заставить действовать нас. Механический смех в телевизионных комедийных шоу является одним из вариантов сфабрикованных с подобной целью данных. Таких вариантов существует множество, причем часто мошенничество бывает поразительно очевидным. Случаи подобного мошенничества нередко имеют место в сфере электронных средств массовой информации.
Поскольку мы можем включать и выключать свои автопилоты по собственному желанию, мы можем двигаться, доверяя курсу, прокладываемому принципом социального доказательства, до тех пор, пока не поймем, что используются неверные данные. Тогда мы можем взять управление в свои руки, сделать необходимые поправки и вернуться в исходное положение. Очевидная искусственность социального доказательства, которое нам представляют, обеспечивает нас ключом к пониманию того, в какой момент следует выйти из-под влияния данного принципа. Таким образом, всего лишь проявив некоторую бдительность, мы сможем защитить себя.
Своему автопилоту никогда не следует доверяться полностью; даже если в систему автоматического управления не была специально заложена неверная информация, эта система может иногда выйти из строя. Нам необходимо время от времени проверять, не противоречат ли решения, принятые с помощью автопилота, объективным фактам, нашему жизненному опыту, нашим собственным суждениям.
Подчеркнем еще раз. Принцип социального доказательства действует сильнее всего на тех, кто чувствует себя неуверенно в определенной ситуации и кто поэтому должен постоянно искать вокруг подсказки, чтобы понять, как лучше всего вести себя в этой ситуации.
Глава 5. Благорасположение
Как правило, мы охотнее всего соглашаемся выполнять просьбы тех, кого мы знаем и кто нам нравится. Однако об этом прекрасно знают «профессионалы уступчивости». Им известны сотни способов заставить нас пойти на уступки в отношении их требований.
Корпорация Shaklee, которая специализируется на торговле хозяйственными товарами, рекомендует своим агентам, обходящим многоквартирные дома, применять метод «бесконечной цепи», чтобы находить новых потенциальных клиентов. Как только покупатель признает, что продукт ему нравится, на этого покупателя оказывается давление с целью заставить его назвать имена своих друзей, которые также могли бы приобрести данный продукт. Названным людям торговые агенты, в свою очередь, предлагают купить товар, а также предоставить сведения об их друзьях, которые могут служить источником информации о других потенциальных клиентах, и так далее, до бесконечности.
Физическая привлекательность. Большинство из нас признает, что люди, обладающие приятной внешностью, имеют преимущества при социальном взаимодействии. Однако, исследования показали, что мы недооцениваем эти преимущества. Похоже, реакция на привлекательных людей включает в себя элемент типа щелк, зажужжало. Как все реакции этого типа, она является автоматической. Данную реакцию социологи относят к категории так называемых гало-эффектов. Гало-эффект имеет место тогда, когда одна положительная характерная черта какого-либо человека бросается в глаза окружающим и как бы оттесняет на задний план все его другие качества. Исследования показали, что мы автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум.
Сходство. Как известно, большинство людей обладают средней внешностью. Существуют ли другие факторы, которые можно использовать, чтобы добиться расположения? И психологам и «профессионалам уступчивости» известно несколько таких факторов, одним из которых — и одним из самых влиятельных — является фактор сходства. Нам нравятся люди, похожие на нас. Большое значение имеет одежда. Проведенные исследования показали, что мы охотнее оказываем помощь тем, кто одет, как мы. «Профессионалы уступчивости» также говорят, что они якобы имеют такие же, как у нас, интересы и происхождение.
Похвалы. Информация о том, что мы кому-то нравимся, может являться чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасположение и желание уступать.
Контакт и взаимодействие. В большинстве случаев нам нравится то, что нам знакомо. Фактор знакомства играет важную роль при решении самых разных вопросов, включая политические. Похоже, избиратели часто отдают предпочтение какому-либо кандидату просто потому, что его имя кажется им знакомым.
Хотя знакомство и контакт обычно способствуют появлению чувства симпатии, имеет место нечто противоположное, если контакт связан с неприятными переживаниями. Данные о том, что ориентированное на команду обучение является противоядием от враждебности, говорят о достаточно сильном влиянии сотрудничества на процесс установления дружеских отношений.
«Профессионалы уступчивости» беспрестанно повторяют, что мы с ними работаем ради одной и той же цели, что мы должны «тянуть лямку вместе» для взаимной выгоды, что они, по существу, являются нашими товарищами по команде. Так, продавец новых автомобилей часто принимает сторону покупателя и «дает бой» боссу, чтобы обеспечить заключение выгодной для него сделки. Но один из самых ярких примеров этого явления можно встретить в полицейском участке, где следователи по уголовным делам все чаще применяют такие уловки, как, например, метод «Хороший/Плохой Коп».
Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций. Принцип ассоциации является общим, в соответствии с ним возникают как положительные, так и отрицательные связи. Невинные ассоциации с чем-то плохим или хорошим влияют на чувства, которые испытывают люди по отношению к нам. Что касается положительных ассоциаций, то здесь нам дают урок «профессионалы уступчивости». Они постоянно стремятся связать себя или свою продукцию с тем, что нам нравится. Вы когда-нибудь задумывались, что именно делают все эти красивые фотомодели, которые рекламируют автомобили, стоя рядом с ними? Как надеются рекламодатели, они «одалживают» свою привлекательность автомобилям. Рекламодатель уверен, что мы по ассоциации отреагируем на рекламируемую продукцию точно так же, как мы реагируем на красивых девушек, — и мы поступаем именно так.
Связь имен знаменитостей с продуктами — это еще один трюк, который любят рекламодатели. Профессиональным спортсменам платят большие деньги за разрешение использовать их имена в рекламе различных товаров. Для рекламодателя важно установить связь; она не должна быть логичной, она должна быть просто положительной. А недавно и политики осознали, что их связь со знаменитостями оказывает сильное влияние на избирателей. Цитируя доклад консультанта демократической партии США Тома Ямуда, «одобрение кинозвезды — это лучший способ превратить вашу идею в закон». Кандидаты на пост президента собирают вокруг себя популярных неполитических деятелей.
Политики уже давно преуспели в другом методе оказания влияния, они ассоциируют принятие решений с едой. Вы не замечали, что почти все приемы проводятся под аккомпанемент приема пищи!? Преимущество соединения трапезы и государственных дел заключается в применении правила взаимного обмена. Во время еды улучшается отношение к собеседникам и к тому, что они говорят.
Как сказать нет. Некоторые из факторов, способствующих возникновению симпатии — физическая привлекательность, знакомство, ассоциация — действуют, на уровне подсознания, что не позволяет нам обеспечить своевременную защиту от них. Не следует пытаться выявить «факторы расположения» и воспрепятствовать их действию, прежде чем они начнут оказывать на нас влияние. Целесообразнее будет позволить этим факторам сработать. К действиям нужно переходить тогда, когда неадекватное чувство симпатии вызвано «профессионалом уступчивости». Время занимать оборонительную позицию наступает тогда, когда мы начинаем чувствовать, что кто-либо нравится нам больше, чем следовало бы при данных обстоятельствах.
Концентрируя внимание на результате, а не на промежуточных действиях, мы можем избежать утомительных и к тому же практически бессмысленных попыток определить множество способов влияния «профессионалов уступчивости» на наше отношение к ним. Следует бить тревогу лишь тогда, когда у нас появляется ощущение, что мы вдруг полюбили кого-либо быстрее или глубже, чем следовало ожидать. Подобное ощущение предупреждает нас о том, что, вероятно, по отношению к нам применена какая-то специальная тактика. Вот теперь можно начинать предпринимать необходимые контрмеры. Обратите внимание на то, что предлагаемая мною стратегия имеет много общего со столь любимым «профессионалами уступчивости» стилем джиу-джитсу. Мы не пытаемся ограничивать влияние факторов, способствующих появлению симпатии. Как раз наоборот. Мы позволяем этим факторам проявляться во всю свою силу, а потом используем эту силу против тех, кто собирался извлечь из них выгоду. Чем больше эта сила, тем более она заметна и, следовательно, тем легче нам будет с ней справиться.
Вам следует сознательным усилием воли сконцентрировать свое внимание исключительно на условиях сделки и достоинствах товара, отделив их от достоинств продавца.
Глава 6. Авторитет
Исследование Милграма показало чрезвычайно сильно выраженную готовность нормальных взрослых людей идти неизвестно как далеко, следуя указаниям авторитета. Теперь становится понятной способность правительства, представляющего собой одну из форм авторитарной власти, добиваться послушания от обычных граждан (подробнее см. Стэнли Милгрэм. Подчинение авторитету: Научный взгляд на власть и мораль).
Всякий раз, когда мы сталкиваемся с действием чрезвычайно сильного мотивирующего фактора, есть основание предполагать, что столь мощная мотивация не может не иметь соответствующей социальной базы. Широко разветвленная, признанная практически всеми социальными слоями система власти авторитетов предоставляет обществу огромные преимущества. Она дает возможность развиваться сложным структурам, регулирующим материальное производство, торговым, оборонным структурам, а также структурам социального контроля. Другая альтернатива, анархия, едва ли способствует общественному прогрессу. Анархия, как считает философ Томас Гоббс, обычно делает жизнь «жалкой, отвратительной, дикой и короткой». Мы с детства приучены думать, что повиновение общепризнанным авторитетам является правильным, а неподчинение им — неправильным. Если мы осознаем, что повиновение авторитету является выгодным для нас, мы можем позволить себе быть автоматически послушными.
В области медицины давление авторитетов является весьма заметным и сильным. Здоровье для нас чрезвычайно важно, поэтому врачи, обладающие большими познаниями и возможностями в этой жизненно важной области, занимают позицию уважаемых авторитетов. Каждый медицинский работник понимает, на какой ступени иерархической лестницы в системе здравоохранения он находится, а также понимает, что доктор стоит на самом верху. Никто не может опротестовать решение доктора, за исключением разве что другого доктора более высокого ранга. Как следствие, среди медицинского персонала укоренилась традиция автоматически повиноваться приказам докторов, что позволяет большому количеству ошибочных решений воплощаться в жизнь (вместо того чтобы быть исправленными в результате открытого обсуждения).
Когда я впервые увидел рекламный ролик с участием Роберта Янга, меня больше всего поразила способность актера, не являвшегося в действительности авторитетом, использовать принцип авторитета. Достаточно было видимости авторитета. Это говорит о многом. Когда мы реагируем по типу щелк, зажужжало, мы становимся подвержены влиянию не только авторитетов, но и их символов. Некоторые из этих символов авторитета неизменно побуждают нас идти на уступки в отсутствие действительного авторитета. Эти символы часто используются теми «профессионалами уступчивости», которые на самом деле не являются авторитетами. Мошенники-виртуозы, например, создают вокруг себя «облако авторитета» из соответствующих титулов, личных вещей и одежды.
Титулы. Поскольку размер и статус взаимосвязаны, некоторые индивиды с выгодой для себя заменяют первым последнее. В животных сообществах, где статус мужских особей определяется степенью их физического превосходства, оценка размера позволяет предсказать, какого статуса достигнет то или иное животное.
Одежда. Вторым типом символа авторитета, который может заставить нас механически подчиняться, является одежда. Хотя одеяние авторитета более осязаемо по сравнению с титулом, этот символ также может быть подделан. Полицейские картотеки содержат массу сведений о мошенниках-виртуозах, мастерски умеющих менять свой внешний вид. Подобно хамелеонам, они используют в своих целях белое больничное, черное священническое, зеленое армейское или голубое полицейское одеяние, словом, то, что позволяет извлечь максимальную выгоду из сложившейся ситуации. К сожалению, жертвы мошенников слишком поздно понимают, что одеяние авторитета едва ли является свидетельством его истинности.
Атрибуты. Одежда имеет не только функциональное назначение, она может служить декоративной цели. В этом случае она несколько иначе символизирует авторитет. Элегантная и модная дорогая одежда говорит о высоком статусе человека наравне с такими атрибутами, как драгоценности и машины. Машины имеют особенно большое значение в Соединенных Штатах; «американский любовный роман с автомобилем» стал легендой.
В целом ряде исследований люди были не в состоянии правильно предсказать, как они сами или другие будут реагировать на влияние авторитета. В каждом случае это влияние в значительной степени недооценивалось. Подобная непредсказуемость во многом объясняет чрезвычайно сильное влияние авторитетов, что позволяет им добиваться от людей всевозможных уступок. Авторитеты мощно воздействуют на нас, причем делают это незаметно.
Как сказать нет. Для того чтобы противостоять влиянию авторитета, необходимо, прежде всего, убрать элемент неожиданности. Чтобы защитить себя от давления авторитетов, необходимо в первую очередь осознать их власть. Когда это осознание соединится с пониманием того, насколько легко можно подделать символы авторитета, можно будет применить тактику, суть которой заключается в очень осторожном поведении в ситуациях, когда какой-либо авторитет пытается использовать свое влияние. Однако здесь есть одно «но» — знакомая противоречивость, характерная для всех орудий влияния. Нам, возможно, вовсе не требуется противостоять влиянию авторитета или, по крайней мере, не требуется в большинстве случаев. Обычно авторитетные фигуры знают, о чем говорят. Врачи, судьи, высокопоставленные должностные лица, члены законодательных органов и им подобные обычно оказываются на верху социальной иерархической пирамиды благодаря более высокому, по сравнению с большей частью других людей, уровню знаний и рассудительности. Поэтому авторитеты, как правило, дают прекрасные советы.
Итак, авторитеты часто являются специалистами в какой-либо области; в самом деле, одно из словарных определений авторитета — эксперт. В большинстве случаев i т смысла пытаться заменить суждения эксперта, авторитета нашими собственными, в гораздо меньшей степени обоснованными. В то же время неразумно полагаться на мнение авторитета во всех случаях. Главное для нас — научиться определять, особенно не напрягаясь и не проявляя чрезмерной бдительности, когда целесообразно выполнить требования авторитетов, а когда этого делать не следует.
В сложной ситуации следует задать себе два вопроса. Во-первых, когда мы сталкиваемся с тем, что выглядит как попытка оказания влияния на нас авторитетной фигурой, надо спросить: «Этот авторитет в самом деле является специалистом в данной области?» Такой вопрос фокусирует наше внимание на двух имеющих решающее значение элементах информации: на истинности данного авторитета и на его компетентности в данной конкретной области. Получив, таким образом, доказательства того, что мы имеем дело с авторитетным специалистом, мы можем ловко обойти расставленные ловушки. Давайте обратимся к конкретным примерам.
Рассмотрим, например, с данной точки зрения популярный рекламный ролик с участием Роберта Янга, расхваливающего кофе «Санка». Если бы люди, вместо того чтобы ассоциировать актера с доктором Маркусом Велби, сосредоточились на действительном статусе Янга, я уверен, данная реклама не пользовалась бы таким большим успехом на протяжении нескольких лет. Очевидным является то, что Роберт Янг не имеет медицинской подготовки и не обладает соответствующими знаниями. Все мы это знаем. Однако то, чем он все-таки владеет, это титул — доктор. Ну, так ведь очевидно и то, что это не настоящий титул, а лишь звание, связанное в нашем сознании с Робертом Янгом посредством актерской игры. Все это мы также знаем. Но — разве это не удивительно — когда мы жужжим, очевидные факты не имеют значения, если только мы не обращаем на них особого внимания?
Вопрос «действительно ли данный авторитет является компетентным в данной области?» может принести большую пользу, так как он привлекает наше внимание к очевидному. Следующий вопрос: «Насколько правдивым будет, по нашему предположению, данный авторитет в данном конкретном случае?» Авторитеты, даже наилучшим образом информированные, могут намеренно исказить предоставляемые нам сведения. Следовательно, нам необходимо определить, насколько эти люди надежны в данной ситуации.
Задавая себе вопрос о надежности авторитета, с которым мы имеем дело, мы должны иметь в виду маленькую уловку, которую часто используют «профессионалы уступчивости», чтобы убедить нас в своей искренности: они, как может показаться на первый взгляд, до определенной степени идут против своих собственных интересов. При помощи такого тонкого приема эти люди стремятся доказать нам свою честность. И надо признать, что это им удается весьма часто.
Глава 7. Дефицит
Суть принципа дефицита – возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена. Мысль о возможной потере оказывает на людей большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо.
Конечно, «профессионалы уступчивости» пытаются извлекать выгоду из того факта, что принцип дефицита оказывает чрезвычайно сильное влияние на наши представления о ценности вещей. Продавцы часто используют тактику «сообщения об ограниченном количестве» — покупателю говорят, что определенного товара мало и нельзя гарантировать, что этого товара хватит на всех желающих его приобрести.
С методикой сообщения об ограниченном количестве имеет много общего тактика установления предельного срока, суть которой заключается в следующем: «профессионал уступчивости» официально устанавливает определенный временной интервал, в течение которого человек (например, покупатель) может реализовать предоставляемую ему возможность.
Психологическое сопротивление. Власть принципа дефицита обусловлена двумя основными моментами. (1) Действие принципа дефицита, как и действие других орудий влияния, основывается на извлечении выгоды из нашей склонности идти кратчайшим путем. Эта слабость, как и раньше, является результатом информированности. Мы знаем, что вещи, которыми трудно завладеть, как правило, лучше тех вещей, которыми завладеть легко. Поэтому мы часто судим о качестве предмета по его доступности. (2) По мере того как нечто становится менее доступным, степень нашей свободы уменьшается; а мы ненавидим терять ту свободу, которая у нас есть. Стремление сохранить имеющиеся прерогативы является центральным моментом в теории психологического реактивного сопротивления, разработанной психологом Джеком Бремом для объяснения реакции людей на уменьшение степени личного контроля. Согласно этой теории, всякий раз, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает нас возможности выбора, потребность сохранить наши свободы заставляет нас желать их (а также товары и услуги, связанные с ними) значительно сильнее, чем прежде. Поэтому, когда дефицит затрудняет наш доступ к какому-либо предмету, мы стремимся противостоять вмешательству, желая овладеть этим предметом больше, чем прежде, и предпринимая соответствующие попытки.
Детские психологи утверждают, что родители, как правило, впервые сталкиваются с трудностями при общении с детьми, когда тем исполняется два года — этот возраст известен как «ужасные два года». Большинство родителей отмечают, что в возрасте двух лет дети начинают вести себя противоречиво. Двухлетние малыши всячески сопротивляются внешнему давлению, особенно оказываемому на них родителями. Склонность бороться за свободу, против любого ограничения, лучше всего можно понять, представив эту склонность как стремление получить информацию.
Когда какой-либо предмет становится для нас менее доступным, наша свобода иметь его становится ограниченной, мы начинаем особенно сильно стремиться к обладанию им. Однако мы редко осознаем, что именно психологическое реактивное сопротивление лежит в основе этого стремления; все, что мы знаем, это то, что данный предмет нам необходим. Чтобы как-то объяснить самим себе свое желание получить недоступный предмет, мы начинаем приписывать ему положительные качества.
В наш век, когда возможность определенным образом оперировать информацией становится все более важным условием получения богатства и власти, необходимо знать, какова типичная реакция людей на попытки каким-либо образом ограничить их доступ к информации. To, что люди особенно сильно желают получить труднодоступную информацию, неудивительно. Скорее, интересно то, что они начинают более позитивно относиться к этой информации, даже если они ее не получают.
Точно так же как другие орудия влияния, принцип дефицита бывает особенно действенным в определенные моменты. Следовательно, наилучший способ обеспечить защиту — это выяснить, когда данный принцип лучше всего работает на нас.
Ценим мы больше то, что недавно стало для нас менее доступно, или то, чего всегда было мало? Джеймс К. Дэвис утверждает, что мы вероятнее всего будем сталкиваться с революциями в тех странах, где вдруг резко ухудшаются бывшие до сих пор удовлетворительными экономические и социальные условия. Таким образом, особенно склонны к протесту не те люди, которые привыкли к лишениям и считают их неизбежными, а те, кто узнал вкус лучшей жизни.
Помимо того, что какой-либо предмет становится в наших глазах более привлекательным тогда, когда он оказывается в дефиците, мы особенно сильно начинаем желать этот предмет тогда, когда вынуждены вступить из-за него в отношения конкуренции. Рекламодатели часто пытаются использовать эту нашу склонность в своих интересах. Из рекламы мы узнаем, что спрос на данный предмет так велик, что мы должны поторопиться купить его. Мы нередко видим в рекламных роликах толпу, наседающую на двери магазина еще до начала торговли, или покупателей, в мгновение ока опустошающих полки супермаркета, на которых расставлены рекламируемые продукты. В подобных случаях рекламодатели задействуют не только принцип социального доказательства. Они пытаются убедить нас не только в том, что данный продукт хорош, потому что так думают другие люди, но также и в том, что мы должны соперничать с этими людьми, чтобы получить рекламируемый продукт.
Осознание необходимости соперничества за дефицитные ресурсы является чрезвычайно важным мотивирующим фактором. Безразличный к своему партнеру любовник часто начинает испытывать настоящую страсть при появлении соперника. Поэтому многие не слишком удачливые влюбленные из стратегических соображений стараются дать понять объектам своей страсти, что у них появился новый обожатель (причем никакого обожателя на самом деле может и не быть). Торговцев учат играть в эту же игру с нерешительными покупателями. Допустим, агент по продаже недвижимости пытается продать дом потенциальному клиенту, занимающему выжидательную позицию. Агент может позвонить этому человеку и сообщить ему о другом потенциальном покупателе, который якобы осмотрел дом и обещал вернуться на следующий день, чтобы поговорить об условиях. Особенно сильное впечатление на нерешительного клиента обычно производит сообщение о том, что новый претендент является жителем другого города, причем весьма состоятельным и уважаемым: «богатый промышленник из соседнего штата, желающий сделать выгодное капиталовложение» и «врач с супругой, переезжающие в этот город» являются излюбленными персонажами. Эта тактика, в некоторых кругах известная как «выталкивание за ограду», может быть удивительно эффективной. Мысль об отказе от чего бы то ни было в пользу соперника часто заставляет сомневающегося покупателя действовать быстро и решительно.
Трудность заключается в том, что понимания механизма действия принципа дефицита часто бывает недостаточно для защиты от него, поскольку познавательные процессы оказываются подавленными эмоциональной реакцией на дефицит. К счастью, имеется доступная информация, которая может оказать нам существенную помощь в принятии решений, касающихся дефицитных предметов. Удовольствие заключается не в испытании на опыте дефицитного товара, а в овладении им. Важно не путать эти два нюанса. Всякий раз, когда мы сталкиваемся с давлением принципа дефицита, мы должны задавать себе следующий вопрос: «Зачем нам нужен этот дефицитный предмет?» Если мы хотим извлечь из обладания какой-либо редкой вещью социальную, экономическую или психологическую выгоду, тогда все прекрасно; давление принципа дефицита поможет нам определить, какую сумму имеет смысл заплатить за эту вещь — чем менее она доступна, тем ценнее она будет для нас.
Однако очень часто вещь нужна нам не только ради обладания ею. Тогда для нас важна ее потребительская стоимость; мы можем хотеть эту вещь съесть или выпить, прикасаться к ней, слушать ее, управлять ею или каким-либо другим образом пользоваться ею. В таких случаях очень важно помнить, что, становясь редкими в наших глазах, вещи от этого не делаются более вкусными, не начинают лучше звучать, выглядеть, ездить или работать. Хотя эта мысль очень проста, она часто ускользает от нас, когда мы сталкиваемся с принципом дефицита.
Заключение. Мгновенное влияние
Главная тема данной книги: очень часто, принимая решение относительно кого-либо или чего-либо, мы не используем всю имеющую отношение к делу доступную информацию. Вместо этого мы учитываем только один элемент целого, который кажется нам чрезвычайно важным. Ориентируясь на изолированную часть информации — даже если обычно с ее помощью мы принимаем правильные решения, — мы можем совершить немало глупых ошибок — ошибок, которые отразятся на отношении к нам окружающих и которыми, что особенно неприятно, могут воспользоваться в своих интересах умные и хитрые люди. В то же время на всем протяжении книги проводилась сопутствующая мысль: несмотря на глупые решения, которые мы неизбежно принимаем в случае ориентации лишь на один из элементов доступной информации, ритм современной жизни требует, чтобы мы в основном использовали именно такой стереотип для экономии времени и сил.
Вот почему мы так часто автоматически задействуем принципы и правила взаимного обмена, последовательности, социального доказательства, благорасположения, влияния авторитета, дефицита при принятии решений, подразумевающих уступчивость. Каждый из перечисленных факторов облегчает нашу задачу, когда мы решаем, что нам лучше сказать — «да» или «нет».
Мы склонны принимать во внимание единичные сигналы, когда у нас нет намерения, времени, энергии или познавательных ресурсов, чтобы провести исчерпывающий анализ ситуации. Когда мы торопимся, находимся в состоянии напряжения, неуверенны, безразличны, расстроены или утомлены, мы имеем обыкновение сосредоточивать свое внимание на наименьшем объеме доступной нам информации.
Поскольку технологии развиваются гораздо быстрее, чем человеческое сознание, нашей естественной способности обрабатывать информацию, скорее всего, в недалеком будущем станет недостаточно для того, чтобы мы могли ориентироваться в потоке перемен и возможностей, характерном для современной жизни. Все чаще и чаще мы будем уподобляться животным, которые не в состоянии ориентироваться в многообразии окружающей среды. В отличие от низших животных, чья способность к познанию мира всегда была резко ограниченной, мы сами сделали себя относительно неполноценными, построив чрезвычайно сложный мир. Наша искусственная неполноценность будет иметь те же самые последствия, что и естественная неполноценность животных. Принимая решения, мы будем все реже в полном объеме осмысливать ситуацию и все чаще будем концентрировать свое внимание на каком-то одном, скорее всего, самом характерном, элементе доступной нам информации.
Как же можно противостоять «профессионалам уступчивости», пытающимся извлечь выгоду из нашей склонности к стереотипному реагированию? Мы должны оказывать сопротивление индивидам, фальсифицирующим, подделывающим или представляющим в ложном свете информацию, получение которой «запускает» наши стереотипные реакции.
2. Роберт Б. Чалдини. Психология влияния.
Что я понял ?
В природе есть животные «подражатели». Они уловили кое-какие черты в поведении других животных и используют их в свою пользу. Например, автор описывает, саблезубую морскую собачку, которая подражая рыбке-чистильщику, танцует и заставляет Морского окуня хищника, стать менее агрессивным, открыть пасть ожидая что будет воспроизведена чистка, вместо этого от него откусывают часть плоти и улепётывают прочь. Забавно, удивительная природа в действии.
Есть, еще один вид осьминогов, он научился подражать около десять видам других животных. В зависимости от его цели, он может включать, то или иное подражания. Например, притворится ядовитой змеей, при виде опасного для себя хищника. Или притворится чем-то безопасным, для своей жертвы.
Все эти подражатели используют включения автоматических, рефлекторных, иногда бессознательных действий, со стороны тех, на кого оказывается влияние.
Познать что-либо, лучше на контрасте. Например, после покупки чего-то дорогого, что-то доступное кажется более доступным и наоборот. Этим принципом пользуются давно многие магазины. Возьмем к примеру «Спорт Мастер» на кассе, мы всегда найдем доп. услуги носочки, аксессуары и.т.д. которые могут быть вовсе не дешевыми, но в контрасте нашей покупкой, если он была не малой, они кажутся совсем дешевыми.
Странное чувство, читая строки этой книги, я узнал много истории, где-то я их уже читал, но не могу вспомнить где. Я говорю про истории: “Братьяв Друбек, который один кричал другому цену” , “Про ведра с холодной, горячей и комнатной температуры водой”, “Дочери Шарон которая на контрасте рассказывает родителям про 3-ку по Истории”. Интересно только у меня возникло такое чувство ? Кто-нибудь еще узнает эти истории ?
Что я сделаю ?
На работе после своих основных услуг буду предлагать дополнительные недорогие услуги.
Всякий раз, когда новый клиент примерял костюм перед зеркалом в магазине, продавец Сид притворялся, будто у него проблемы со слухом, и просил клиента говорить громче.
Как только клиент находил костюм, который ему нравился, и спрашивал о цене, Сид обычно спрашивал у своего брата, главного портного, находившегося на другом конце комнаты: «Гарри, сколько за этот костюм?» Отрываясь от своей работы – и значительно преувеличивая истинную цену костюма, – Гарри обычно кричал в ответ: «За этот красивый шерстяной костюм сорок два доллара». Притворяясь, будто он не расслышал, и прикладывая руку к уху, Сид спрашивал его снова. И Гарри еще раз отвечал: «Сорок два доллара». Затем Сид поворачивался к клиенту и сообщал:
«Он говорит – двадцать два доллара». Многие клиенты торопились купить костюм и улизнуть из магазина с этой «дорогой = лучшей» покупкой прежде, чем бедный Сид обнаружит «ошибку».
—————————————————————————————————
«Дорогие мама и папа!
С тех пор как я уехала в колледж, я совсем позабыла, что нужно писать письма. Прошу у вас прощения за то, что не написала раньше. Сейчас я введу вас в курс своих дел, но прежде чем вы продолжите читать, пожалуйста, сядьте. Не читайте дальше, если не сядете, ладно?
Ну, в общем, сейчас у меня все нормально. Перелом черепа и сотрясение, которое я получила, когда выпрыгнула из окна общежития – пожар случился вскоре после моего приезда, – теперь уже почти прошли. Я пролежала в больнице всего две недели и сейчас уже могу видеть почти нормально. Правда, раз в день бывают сильные головные боли. К счастью, пожар в общежитии и мой прыжок из окна видел работник находящейся поблизости бензоколонки, именно он и вызвал пожарных и «Скорую помощь».
Он навещал меня в больнице и, так как мне негде было жить – ведь общежитие сгорело, – был настолько добр, что предложил жить в его квартире. На самом деле это комната в подвале, но вполне уютная. Он замечательный парень, мы безумно полюбили друг друга и планируем пожениться. Когда именно, мы еще не решили, но это произойдет до того, как станет заметна моя беременность.
Да, мама и папа, я беременна. Я знаю, как сильно вы хотите стать бабушкой и дедушкой, и знаю, что вы с радостью примете моего ребенка и подарите ему такую же любовь, ласку и заботу, которую дарили мне в детстве. Наша свадьба откладывается из‑за того, что мой друг подхватил какую‑то незначительную инфекцию, которая мешает нам сдать добрачные анализы крови, и я нечаянно заразилась этой инфекцией от него.
Теперь, когда я ввела вас в курс своих дел, я хочу сказать вам, что не было никакого пожара в общежитии, у меня не было никакого сотрясения или перелома черепа, я не была в больнице, я не беременна, я не помолвлена, я не заражена, и у меня нет никакого парня. Просто у меня тройка по американской истории и двойка по химии, и я хочу, чтобы вы правильно восприняли эти отметки.
Ваша любящая дочь Шарон».
Книга: Психология влияния — Роберт Б Чалдини — КнигаГо
Роберт Чалдини Психология влияния
Предисловие
Первоначальная (коммерческая) версия «Психологии влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.
Материал данной версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает — материал, который часто кажется сухим и излишне научным, будучи представлен должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.
Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика
С момента опубликования первого издания «Психологии влияния» прошло несколько лет. За этот промежуток времени случилось кое-что, на мой взгляд, заслуживающее освещения в новом издании. Во-первых, мы теперь знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс. Я не только пересмотрел и обновил материал, но и использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии «Психологии влияния».
Многие из прочитавших «Психологию влияния» осознали, что в определенные моменты они столкнулись с орудиями влияния и в письмах рассказали мне о происшедших с ними случаях. Вследствие этого в конце каждой главы появились «Отчеты читателей», иллюстрирующие, насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в своей повседневной жизни.
Я глубоко признателен многим людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями — Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Эти люди не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.
Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных глав или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэн.
Ряд людей способствовали выходу книги «в свет». Джон Стэйли был первым профессиональным издателем, который признал высокий потенциал проекта. Джим Шерман, Эл Готэлс, Джон Китинг, Дэн Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид Уотсон дали первые положительные отзывы и тем самым вдохновили как автора, так и редакторов. Мои редакторы в «Эллин и Бэкон», Кэролайн Меррил и Джоди Девайн, были неизменно приятными, всегда готовыми помочь и понимающими. Кроме того, я хочу поблагодарить читателей, которые прислали свои отзывы на третье издание книги: Эмори Гриффита, Уитон Колледж; Роберта Левина, Калифорния, Фресно; Джеффри Левина и Луиса Мора, Университет Джорджии; Дэвида Миллера и Ричарда Роджерса, Дэйтона Бич Комьюнити Колледж. Настоящее издание существенно выиграло от замечаний
Психология согласия. Революционная методика убеждения до начала убеждения
Роберт Чалдини – знаменитый американский психолог, родоначальник направления психологии, изучающего феномена влияния. Самая известная книга Чалдини – «Психология влияния» была переведена на 30 языков и продана общим тиражом 3 000 000. Входит в список «100 лучших бизнес-книг на все времена», а также «Лучших бестселлеры» New York Times. Сейчас Роберт Чалдини возглавляет компанию INFLUENCE AT WORK, среди клиентов которой Минюст США, Google, НАТО и др.
«Эта книга дает очередной импульс развитию науки убеждения, подталкивает ее к движению в нескольких важных направлениях… «Психология согласия» — незаменимый инструмент для тех, кто серьезно относится к научно обоснованным бизнес-стратегиям, она стоила долгого ожидания. Ей суждено стать классикой. Это книга должна попасть на полку каждого уважающего себя человека бизнеса от генерального директора до начинающего продавца». (Forbes)
«Разбираться, как люди принимают решения на примитивном уровне — специализация Роберта Чалдини, который с момента публикации его первой книги в 1984 является гуру для продавцов и маркетологов. В своей новой книге «Психология согласия» автор вновь учит нас работать с глубинными помыслами и порывами окружающих людей» (New York Post)
«Исчерпывающее исследование… о том, как подготовить человека к убеждающему воздействию… Глава за главой собирается масса экспериментальных и лабораторных данных… Студенты, преподаватели и исследователи найдут здесь немало сведений, ценность который невозможно переоценить. В этой книге Чалдини с его обычной ясностью и обаянием поднимает академические вопросы — например, о постоянстве и силе переменных, которые могут быть использованы в лабораторном эксперименте — и деально рассказывает о масштабных исследованиях, с историями и иллюстрациями… В целом, книга привлекает внимание». (The Wall Street Journal).
«Увлекательная и полезная книга, которая сразу станет классикой» (Майкл Моубиссин, адъюнкт-профессор по финансам в Колумбийской бизнес-школе и председатель Попечительского совета в Институте Санта-Фе)
«Крайне увлекательная книга о том, что наиболее важным фактором убеждения являются не слова, которые мы произносим во время переговоров, а то, каким образом мы готовим почву для этих переговоров. Роберт Чалдини является ведущим экспертом по психологии влияния. Прочитав его новую книгу, вы больше не сможете смотреть на эту тему прежними глазами». (Адам Грант, профессор менеджмента и психологии в школе Уортон, автор книг Originals и Give and Take).
«Не существует психолога, исследования которого столь часто и успешно применялись бы на практике, как разработки Роберт Чалдини. В свое время он смог написать главную книгу о феномене влияния, и вот теперь ему удалось это снова – показать власть момента перед началом процесса убеждения. «Психология согласия» — это классический Чалдини — авторитетный, незаурядный и прагматичный» (Ричард Х. Талер, Чарльз Р. Вэлгрин, Заслуженный профессор поведенческой науки и экономики в Школе бизнеса им. Бута при Чикагском университете, соавтор книги «Nudge» и автор Misbehaving.
«Психология согласия» делает важный вклад в развитие социальной психологии и поведенческой экономики… подробная, легко читаемая и увлекательная, эта книга может заставить читателя задаться вопросом, возможны ли вообще объективные решения?» (Publishers Weekly)
«Психология влияние» Роберта Чалдини — книга, которую я рекомендую гораздо чаще остальных. Но, возможно, «Психология согласия» получилась еще более глубокой и поучительной». (Чип Хит, профессор организационного поведения в Стэнфордской высшей школе бизнеса и соавтор Switch и Made to Stick.
«Увлекательный и интересный взгляд на мир убеждения, которое является куда более вездесущим и переменчивым, чем мы могли бы подумать». (BizEd)
«Книги, в написании которых авторы обращаются к социальным наукам, очень популярны в наши дни. Также так и чисто практическая бизнес-литература. «Психология согласия» напоминает нам, что два эти вида книг тесно связаны друг с другом. Применение идей из поведенческой экономики и социальной психологии может принести огромные дивиденды, если использовать эти идеи правильно и в нужный момент» (800CEOREAD)
«Роберт Чалдини, пожалуй, ведущий эксперт по эффективному влиянию… В своей последней книге «Психология согласия» Чалдини утверждает, что лучшие переговорщики — это не просто красноречивый и обаятельные люди, у которых в запасе всегда есть отточенные и изысканые аргументы, это те, кто тщательно и креативно готовится к тому, чтобы озвучить свои идеи и предложения… Книга предлагает огромный перечень исследований и методов, многие из них имеют отношение к маркетингу» (HARVARD BUSINESS REVIEW)
«Лучшая книга по продажам и маркетингу 2016 года». (Geoffrey James, Inc.com)
Роберт Чалдини, Ph.D.
ВЛИЯНИЕ: Психология убеждения
Влияние , классическая книга по убеждению, объясняет психологию того, почему люди говорят «да», и как применять это понимание. Доктор Роберт Чалдини является выдающимся экспертом в быстро расширяющейся сфере влияния и убеждения. Его тридцать пять лет тщательных, основанных на фактах исследований, а также трехлетняя программа изучения того, что движет людьми к изменению поведения, привели к этой высоко оцененной книге.
Вы узнаете шесть универсальных принципов, узнаете, как использовать их, чтобы стать опытным убеждателем, и как защитить себя от них. Идеально подходящие для людей из всех слоев общества, принципы влияния побудят вас к глубоким личным изменениям и станут движущей силой вашего успеха.
ВЛИЯНИЕ: Наука и практика
Написанный в повествовательном стиле в сочетании с научными исследованиями, Чалдини сочетает в себе данные экспериментальной работы с методами и стратегиями, которые он собрал, работая продавцом, сборщиком средств, рекламодателем и на других должностях в организациях, которые обычно используют тактику соответствия, чтобы заставить нас сказать «да.« Influence , широко используемый на занятиях, а также продаваемый людям, успешно работающим в деловом мире, напоминает читателю о силе убеждения.
Чалдини разделяет техники соответствия на шесть категорий, основанных на психологических принципах, которые определяют поведение человека: взаимность, последовательность, социальное доказательство, симпатия, авторитет и дефицит.
Предубеждение: революционный способ влияния и убеждения
Роберт Чалдини проливает свет на эффективное убеждение и показывает, что секрет заключается не в самом сообщении, а в ключевом моменте перед его доставкой.
Что отличает эффективных коммуникаторов от действительно успешных убедителей? Используя ту же комбинацию тщательных научных исследований и доступности, которая сделала его Influence культовым бестселлером, Чалдини объясняет, как извлечь выгоду из необходимого промежутка времени, прежде чем вы доставите важное сообщение. Этот «благоприятный момент для перемен» подготавливает людей к восприятию сообщения еще до того, как они его испытают. Оптимальное убеждение достигается только путем оптимального убеждения.Другими словами, чтобы изменить «сознание», предубежденный должен также изменить «душевное состояние».
Его первая сольная работа за более чем тридцать лет, Pre-Suasion Чалдини, основана на его обширном опыте как наиболее цитируемого социального психолога нашего времени и объясняет методы, которые следует применять человеку, чтобы стать мастером убеждения. По словам Чалдини, в изменении отношения, убеждений или опыта слушателя нет необходимости — все, что требуется от коммуникатора, — это перенаправить фокус внимания аудитории перед тем, как совершить соответствующее действие.
От исследований рекламных изображений до лечения опиатной зависимости, от ежегодных писем Berkshire Hathaway до анналов истории, Чалдини использует множество исследований и рассказов, чтобы обрисовать конкретные методы, которые вы можете использовать в маркетинговых кампаниях в Интернете и даже в эффективной пропаганде военного времени. . Он иллюстрирует, как искусное отвлечение внимания приводит к успешному предварительному убеждению и заставляет вашу целевую аудиторию подготовиться и сказать «да».
Да !: 50 научно доказанных способов быть убедительным
Узнайте, как небольшие изменения могут существенно повлиять на вашу силу убеждения, из этого бестселлера New York Times , посвященного пятидесяти научно доказанным методам повышения вашей силы убеждения в бизнесе и жизни.
Каждый день мы сталкиваемся с проблемой убеждения других делать то, что мы хотим. Но что заставляет людей отвечать на наши запросы? Убеждение — это не только искусство, это еще и наука, и исследователи, изучающие его, обнаружили ряд скрытых правил, по которым люди могут двигаться в вашем направлении. Основываясь на более чем шестидесятилетних исследованиях психологии убеждения, Yes! раскрывает пятьдесят простых, но удивительно эффективных стратегий, которые сделают вас более убедительными на работе и в личной жизни.
Если вы занимаетесь рекламой, маркетингом, менеджментом, продажами или просто хотите узнать, как быть более влиятельным в повседневной жизни, Да! показывает, как небольшие, научно подтвержденные изменения в вашем подходе могут иметь драматический эффект на вашу способность убеждения.
Маленький БОЛЬШОЙ: Маленькие изменения, которые вызывают большое влияние
Сегодня в какой-то момент вам придется повлиять на кого-то или убедить кого-то — вашего начальника, коллегу, клиента, клиента, супругу, ваших детей или даже друзей.Какое наименьшее изменение, которое вы можете внести в свой запрос, предложение или ситуацию, приведет к наибольшему изменению результата?
In Маленький БОЛЬШОЙ , три тяжеловеса из мира науки и практики убеждения — Стив Мартин, Ноа Голдштейн и Роберт Чалдини — описывают, как в сегодняшнем мире, перегруженном информацией и насыщенным стимуляцией, все чаще именно небольшие изменения, которые вы вносите приводят к самым большим различиям.
В последние несколько лет все больше и больше исследований — в таких областях, как нейробиология, когнитивная психология, социальная психология и поведенческая экономика — помогли раскрыть еще большее понимание того, как происходит влияние, убеждение и изменение поведения.Все чаще мы узнаем, что не информация сама по себе побуждает людей принимать решения, а контекст, в котором эта информация представлена.
Опираясь на обширные исследования новой науки убеждения, авторы представляют множество небольших изменений (на самом деле их более 50), которые могут привести к значительным сдвигам в результатах. Оказывается, любой может значительно повысить свою способность влиять на других и убеждать их, не путем информирования или обучения людей изменениям, а просто путем небольших изменений в подходе, которые связаны с глубоко прочувствованными человеческими мотивами
Для получения дополнительной информации о бронировании Dr.Чалдини, чтобы выступить от имени вашей организации, пожалуйста, свяжитесь с человеком, который отправил вам эту ссылку, или с вашим любимым бюро докладчиков.
Роберт Б. Чалдини (Автор «Влияния»)
Доктор Роберт Чалдини провел всю свою карьеру, исследуя науку влияния, заработав международную репутацию эксперта в области убеждения, уступчивости и переговоров.Его книги, в том числе «Влияние: наука и практика», являются результатом многолетних исследований причин, по которым люди выполняют запросы в бизнес-среде.По всему миру было продано более 2 миллионов копий Influence. «Влияние» опубликовано на двадцати пяти языках. Его последняя книга, написанная в соавторстве, Yes! «50 научно проверенных способов быть убедительным» был включен в списки бестселлеров New York Times, USA Today и Wall Street Journal.
В области влияния и убеждения доктор Чалдини является наиболее цитируемым ныне живущим социальным психологом в мире.
Dr
Доктор Роберт Чалдини провел всю свою карьеру, исследуя науку влияния, заработав международную репутацию эксперта в области убеждения, соблюдения требований и переговоров.Его книги, в том числе «Влияние: наука и практика», являются результатом многолетних исследований причин, по которым люди выполняют запросы в бизнес-среде. По всему миру было продано более 2 миллионов копий Influence. «Влияние» опубликовано на двадцати пяти языках. Его последняя книга, написанная в соавторстве, Yes! «50 научно проверенных способов быть убедительным» был включен в списки бестселлеров New York Times, USA Today и Wall Street Journal.
В области влияния и убеждения д-р.Чалдини — самый цитируемый ныне живущий социальный психолог в мире.
Доктор Чалдини получил докторскую степень в Университете Северной Каролины и получил докторскую степень в Колумбийском университете. Он был приглашенным научным сотрудником в Государственном университете Огайо, Калифорнийском университете, Анненбергской школе коммуникаций
и Высшей школе бизнеса Стэнфордского университета. В настоящее время доктор Чалдини является почетным профессором психологии и маркетинга в Университете штата Аризона.
Д-р Чалдини — президент ВЛИЯНИЯ НА РАБОТЕ, международной организации, занимающейся консалтингом, стратегическим планированием и обучением, основанной на Шести принципах влияния.
Роберт Чалдини — Биография, книги и теории
Роберт Чалдини — автор одной из важнейших публикаций по психологии и убеждению «Влияние: наука и практика» и «Влияние: психология убеждения». Книга попала в список бизнес-бестселлеров New York Times.В дополнение к этому известное издание Чалдини было переведено на двадцать семь языков и было продано более двух миллионов экземпляров. Влияние: наука и практика и влияние: Психология убеждения вошла в список 75 самых умных бизнес-книг журнала Fortune и в список 100 лучших бизнес-книг всех времен, составленный генеральным директором Ридом. Книга является результатом многолетнего изучения причин, по которым люди выполняют запросы в бизнес-среде. Он стабильно входит в верхнюю половину одного процента книг, продаваемых на Amazon.com
Чалдини — эксперт в области использования передовых методов убеждения для поощрения экологически ответственного поведения. Чалдини прошел обширную научную подготовку в области психологии влияния. Роберт Чалдини с более чем 30-летним исследованием и изучением этого вопроса считается международным экспертом в области переговоров, убеждения и соблюдения требований. Всю свою карьеру он изучал, почему люди выполняют запросы. Роберта Чалдини из-за его международной репутации в этой сфере, а также соблюдения этических норм в бизнесе и политике часто называют крестным отцом влияния.Доктор Чалдини — наиболее цитируемый сегодня социальный психолог в области влияния и убеждения. По словам доктора Чалдини, существует шесть основных принципов убеждения. Эти принципы — взаимность, приверженность и последовательность, социальное доказательство, авторитет и симпатия.
Доктор Роберт Чалдини получил докторскую степень в Университете Северной Каролины и получил докторскую степень в Колумбийском университете. Его полномочия включают назначения приглашенных ученых в Государственный университет Огайо, Калифорнийский университет, Школу коммуникаций Анненберга и Высшую школу бизнеса Стэнфордского университета.В настоящее время он является регентским профессором психологии и маркетинга на факультете психологии Университета штата Аризона в Темпе, штат Аризона. Он также является членом научного консультативного совета OPOWER, Inc. В дополнение к этому Роберт Чалдини является президентом Influence at Work, организации, специализирующейся на обучении этическому влиянию, корпоративным программам основных выступлений и CMCT (сертифицированный инструктор по методу Чиалдини). программа. В его список клиентов входят многие известные имена, такие как Google, Microsoft, Cisco Systems, Bayer, Coca Cola, KPMG, AstraZeneca, Ericsson, Kodak, Merrill Lynch, Nationwide Insurance, Pfizer, AAA, Northern Trust, IBM, Prudential, The Mayo Clinic. , GlaxoSmithKline, Гарвардский университет — школа Кеннеди, The Weather Channel, Министерство юстиции США и НАТО.
Купить книги Роберта Чалдини
Как цитировать эту страницуРоберт Чалдини
Тип APA
Роберт Чалдини. (2014). FamousPsychologies.org. Получено в 04:07, 18 апреля 2021 г., с сайта https://www.famouspsychologies.org/robert-cialdini/.
Гарвардский стиль
Роберт Чалдини [Интернет]. 2014. https://www.famouspsychologies.org/robert-cialdini/, 18 апреля
MLA Style
«Роберт Чалдини.»2014. FamousPsychologies.org 18 апреля 2017 г. https://www.famouspsychologies.org/robert-cialdini/
MHRA Style
«Роберт Чалдини», FamousPsychologies.org, (2014) https://www.famouspsychologies.org/robert-cialdini/ [по состоянию на 18 апреля 2021 г.]
Chicago Style
«Роберт Чалдини», FamousPsychologies.org, https://www.famouspsychologies.org/robert-cialdini/ (по состоянию на 18 апреля 2021 г.).
CBE / CSE Style
Роберт Чалдини [Интернет].FamousPsychologies.org; 2014 [цитируется 18 апреля 2021 года]. Доступно по адресу: https://www.famouspsychologies.org/robert-cialdini/.
Bluebook Style
Роберт Чалдини, https://www.famouspsychologies.org/robert-cialdini/ (последнее посещение 18 апреля 2021 г.).
AMA Style
Роберт Чалдини, https://www.famouspsychologies.org/robert-cialdini/ (последнее посещение 18 апреля 2021 г.).
Роберт Чалдини
Биоскетч
Роберт Б.Чалдини — почетный профессор психологии и маркетинга в Университете штата Аризона. Он был избран президентом Общества психологии личности и социальной психологии и стал членом Национальной академии наук, а также Американской академии искусств и наук. Он является лауреатом премии Общества психологии потребителей за выдающиеся научные достижения, премии Дональда Т. Кэмпбелла за выдающийся вклад в социальную психологию, премии Пейто за выдающийся вклад в науку социального влияния, Премии западных стран за пожизненный вклад. Психологическая ассоциация и Премия выдающегося ученого Общества экспериментальной социальной психологии.Книга профессора Чалдини «Влияние» было продано тиражом более 5 миллионов экземпляров, при этом она вышла в многочисленных изданиях на 44 языках. Его последняя книга «Предубеждение» сразу же стала бестселлером New York Times, Wall Street Journal и Publisher’s Weekly. Доктор Чалдини объясняет свой интерес к социальным влияниям тем фактом, что он вырос в полностью итальянской семье, в преимущественно польском районе, в исторически немецком городе (Милуоки), в остальном сельском штате.
Область научных интересов
Научные интересы Роберта Чалдини включают изучение человеческого альтруизма и самопрезентации, но больше всего они сосредоточены на процессах убеждения и социального влияния.Приоритетными в работе были полевые условия, такие как пригородные районы, национальные парки, автосалоны, парковочные сооружения больниц, избирательные участки, парки развлечений, общежития университетов и гостиничные номера. Совсем недавно он изучил, как можно структурировать нормативные сообщения, чтобы уменьшить вредные для окружающей среды действия, такие как засорение, отказ от вторичной переработки, кража окружающей среды и чрезмерное потребление энергии в домашних условиях, используя при этом различные средства коммуникации (например, рекламные листовки, вывески, дверные вешалки). , почтовые программы и общественные объявления).
Роберт Б. Чалдини | SPSP
Роберт (Боб) Чалдини провел всю свою карьеру, исследуя науку влияния, заработав международную репутацию эксперта в области убеждения, соблюдения требований и переговоров. Его книги, Влияние: наука и практика, Влияние: психология убеждения и Да! заслужили признание критиков и публики. Ему приписывают новаторство и распространение важности этических применений науки о влиянии как в классах, так и в залах заседаний.
Боб родился 27 апреля 1945 года и вырос в полностью итальянской семье в преимущественно польском районе исторически немецкого города (Милуоки), в остальном сельском штате. В 1963 году он начал учебу в аспирантуре по психологии в Университете Висконсина, получив степень бакалавра наук в июне 1967 года. В том же году он начал учебу в аспирантуре по социальной психологии в Университете Северной Каролины, где получил докторскую степень. .D. в июне 1970 года под руководством Чета Инско.После окончания учебы он проработал 2 года (1970 и 1971) в качестве постдокторанта в Колумбийском университете.
С 1971 по 1975 год Чалдини работал доцентом на кафедре психологии в Университете штата Аризона. В 1975 году он получил звание адъюнкт-профессора, а в 1979 году — профессора. За свою карьеру он работал приглашенным преподавателем в Университете штата Огайо (1973–1974), Калифорнийском университете в Сан-Диего (1979), Калифорнийском университете. в Санта-Круз (1986 г.), Анненбергской школе коммуникаций Университета Южной Калифорнии (1987–1988 гг.) и Стэнфордском университете (1991–1994; 2001–2001 гг.).Уйдя на пенсию из штата Аризона в 2008 году, Боб продолжает заниматься исследованиями. В настоящее время он пишет еще две книги и большую часть своего времени проводит, читая лекции по всему миру.
За свою карьеру Чалдини получил множество наград и отличий. В 1988 году он был назначен профессором регентов АГУ. В 1994 году он был лектором Дж. Стэнли Холла на ежегодном собрании Американской психологической ассоциации. В 1996 году он получил награду выдающегося выпускника Университета Северной Каролины.В 1996 и 1997 годах он занимал пост президента Общества психологии личности и социальной психологии. В 2000 году он был удостоен награды Общества психологии потребителей за выдающиеся научные достижения, а в 2003 году он получил премию Дональда Т. Кэмпбелла за выдающийся вклад в социальную психологию от Общества психологии личности и социальной психологии. В 2009 году он получил премию «Выдающийся ученый» Общества экспериментальной социальной психологии.
Боб также много служил своей профессии.Например, в течение своей карьеры он работал заместителем редактора журнала Journal of Personality and Social Psychology . Он также работал в редакционной коллегии этого журнала, а также журнала Basic and Applied Social Psychology и Applied Social Psychology Annual . Общество личности и социальной психологии удостоило его в 2008 году награды «За выдающиеся заслуги в области психологии личности и социальной психологии», а Общество ежегодно присуждает премию имени Чалдини за публикацию, которая представляет собой образцовое использование методов полевых исследований.
Дани
- Боб был не так уж и далек от своих дней в аспирантуре, когда я стал его учеником на первом курсе, когда он был на приеме по программе социальной психологии в Университете штата Огайо. Вспоминая то время, я не могу представить себе более привлекательного и важного советника, чем Боб. Хотя Боб уже стал хорошо известен своими полевыми исследованиями с высокой степенью воздействия, первоначальная работа, которую я провел с ним, была традиционным лабораторным исследованием отношения.Эта работа, сфокусированная на влиянии личной релевантности на выражение отношения и изменчивости отношения, во многом заложила основу для исследования, которое я буду проводить на протяжении большей части своей карьеры. Я очень благодарен за его влияние. Боб продолжал быть наставником, образцом для подражания и другом на протяжении более 30 лет, и для меня большая радость продолжать следить за его работой и обязательствами сегодня.
— Ричард Э. Петти
- Боб был моим второстепенным советником во время его посещения по программе социальной психологии в штате Огайо.Работа с Бобом всегда была захватывающей и поучительной, и он оказал длительное и глубокое влияние на мое развитие психологической науки. Часто проводится разделение на фундаментальные и прикладные исследования, при этом фундаментальные исследования сосредоточены на лабораторных экспериментах и теоретических разработках, а прикладные исследования — на преобразовании фундаментальных исследований в конкретные проблемы и условия. Боб научил меня ошибочности этого различия. Поведение, от внимания и восприятия человека до агрессии и расизма, определяется множеством факторов.Если сосредоточить внимание на конкретном предшественнике лабораторных экспериментов, можно определить причинную роль этой переменной для некоторого интересующего результата, но невозможно точно оценить размер эффекта этой переменной в повседневной жизни, потому что все факторы, которые контролировались в лаборатории настройки (включая ранее неизвестных предшественников и модераторов) теперь могут влиять на интересующий результат. Именно здесь концепция Боба о социальной психологии полного цикла играет такую важную роль в разработке всеобъемлющих теорий.Переход от лаборатории к прикладной обстановке и обратно способствует выявлению дополнительных антецедентов и переменных-модераторов и, в процессе, способствует развитию все более всеобъемлющей теории интересующего поведенческого результата. Это урок, который я пытался передать и своим ученикам.
— Джон Т. Качиоппо
- Быть Чалдини — значит говорить абзацами. Быть Чалдини означает спокойно слушать, как другие обсуждают исследовательскую задачу, а затем — после того, как остальные закончат свое ворчание — точно определить критическую основную проблему и представить изысканный дизайн для ее решения.Быть Чалдини означает делиться ясным суждением с друзьями и коллегами, которые в этом сильно нуждаются, причем зачастую так тонко, что только позже они осознают, какой великий дар им преподнесли. Ум Чалдини элегантен и стальной чистоты. Душа Чалдини прямолинейна и щедра. Спасибо, Боб.
— Стивен Л. Нойберг
- У меня была возможность провести два исследования с Бобом во время его двух отдельных визитов в Стэнфорд, и мне выпала честь поговорить с ним и спросить его совета относительно исследований на протяжении многих лет.Особо выделяются три вещи. Во-первых, я никогда не задавал вопросов о каком-либо аспекте социальной психологии, на которые Боб не мог бы ответить и ответить, прекрасно владея литературой и соответствующими исследованиями и методами. Во-вторых, Боб был и всегда исключительно щедр на свое время и советы — он был и остается настоящим наставником для меня, докторантов, участвующих в проектах, и практически всех, с кем он контактировал. И в-третьих, Боб Чалдини — один из самых приятных и порядочных людей, которых я когда-либо встречал в любой среде, не говоря уже об академических кругах, где часто непропорционально большое количество эго на единицу общественного вклада.Для меня было и есть привилегия знать Боба на протяжении многих лет, и я всегда буду благодарен покойному Джину Уэббу за то, что он первым установил связь и пригласил Боба посетить Стэнфорд. Он действительно единственный в своем роде.
— Джеффри Пфеффер
- Мне посчастливилось быть в АГУ в то время, когда Боб только начинал заниматься работой, которая сделала его важной фигурой в социальной психологии: социальная психология полного цикла, принципы социального влияния, мотивация просоциального поведения, теория сосредоточения нормативного поведения.Наблюдение за тем, как он думает о своем ремесле и построении исследовательских парадигм в лаборатории и на местах, обеспечило такой тренинг, на который начинающий аспирант вроде меня мог только надеяться. Но самое главное, чему меня научил Боб, — это как быть наставником — поощрять, конструктивно критически, бросать вызов, честно, поддерживать и постоянно демонстрировать удовольствие и азарт исследовательской компании. Я пытался продемонстрировать эти характеристики, когда на протяжении многих лет наставлял своих учеников.В той мере, в какой мне это удалось, они в долгу перед Бобом. Я знаю, что я в долгу перед ним за все успехи в моей карьере. Спасибо, Боб!
— Дэвид А. Шредер
- Среди множества замечательных достижений Боба в академической работе мне особенно выделяется его творческий потенциал. В 2001 году, после «энергетического кризиса» в Калифорнии, Боб и я начали очень плодотворное сотрудничество, разрабатывая альтернативные подходы к обеспечению энергосбережения. Его творческий подход к методам и теории был вдохновляющим, и он оставил неизгладимый след в этой области.
— Уэсли Шульц
- Боб был прекрасным наставником. Он привил всем своим ученикам как понимание того, что такое современная социальная психология, так и то, чем она может — даже ДОЛЖНА — оставаться по-настоящему жизнеспособной дисциплиной. Я всегда буду благодарен ему за руководство. При проведении полевых исследований, связанных с засорением парковок, было несколько памятных моментов — от отвратительного мусора и джетсама (использованные наркотики и, что хуже всего, ферментация использованных подгузников), до того момента, когда кто-то возразил против листовки. мы по ошибке поместили его на его лобовое стекло, несмотря на его ужасные предупреждения не трогать его заветный изношенный фургон — ой, мы были просто учениками, знаете ли, — и Бобу пришлось разговаривать с ним, пока он рявкнул и размахивал пистолетом.Мы были благодарны за то, что Боба не расстреляли и что он оставил всех нас своими учениками. Мы все должны делать все от нас зависящее, чтобы социальная психология не скатилась по скользкой дорожке несущественной иррелевантности, к которой, по мнению Боба, идет социальная психология. Боб был и всегда будет провидцем, и нам нужно прислушаться к его советам.
— Карл Каллгрен
- У меня так много счастливых воспоминаний из аспирантуры, во многом благодаря Бобу. По сей день я благодарю своих счастливчиков за то, что Боб Чалдини был моим наставником.Я впервые встретил Боба на последнем курсе колледжа, когда он пришел выступить на моем факультете. Я уже занимался исследованием социального влияния, и встреча с ним была одним из самых ярких моментов моих студенческих лет. Мне повезло, что эта первая встреча укрепила мои планы на будущее, и я всегда благодарен Бобу за то, что он разрешил мне работать с ним. За годы нашего сотрудничества, как в аспирантуре, так и за ее пределами, Боб научил меня многому о нашей области, о ценности прикладных исследований в социальной психологии и о том, как поверить в себя.Его вклад в нашу область неизмерим. Кстати, Боб также, возможно, величайший рассказчик из когда-либо живших. Моей любимой всегда была история о подносе для калькуляций — мораль которой заключалась в том, чтобы не отказываться от того, что вы хотите, просто продолжайте вежливо спрашивать, пока жертве не станет слишком трудно сказать « нет » — удачный урок в социальных сетях. влияние, а возможно, и в жизни.
— Розанна Гуаданьо
- Боб Чалдини представляет лучшее из того, что может предложить социальная психология…. всестороннее понимание динамики социального взаимодействия, полная приверженность поиску и эмпирическому исследованию, чтобы поддержать наши представления об этой динамике, и чуткий акцент на том, чтобы сделать эту науку актуальной для нашей повседневной жизни. Он является живой демонстрацией «социальной психологии полного цикла».
— Джон Райх
- Боб воплотил в жизнь социальную психологию, вдохнув жизнь в социально-психологические исследования. Показывая людям, как использовать психологические рычаги для изменения поведения людей, Боб является редким типом ученых, чья работа выходит за рамки академических кругов и оказывает поистине длительное влияние на наш мир.
— Владас Грискявичюс
- Решая, куда поступить в аспирантуру в начале нового тысячелетия, я перечитал свое введение в учебник социальной психологии от корки до корки. Передо мной стояла миссия — найти самого интересного, умного и творческого социального психолога из ныне живущих. Каждый раз, когда я читал об увлекательном исследовании с применением крутых и креативных методов, независимо от темы, я записывал имя исследователя на желтом блокноте и ставил галочку рядом с его именем для каждого последующего крутого и творческого исследования. .Одно имя поднялось на вершину и затмило остальные: какой-то парень по имени Роберт Чалдини. Тот факт, что я устал жить в холодной и унылой Итаке и что Боб был в Аризоне, был почти как знамение с небес, с которым мне суждено было работать и учиться у одного из величайших и самых влиятельных социальных психологов всех времен. И он не разочаровал. Я так много узнал от Боба о том, чтобы быть исследователем, учителем, оратором, писателем и послом социальной психологии во внешнем мире. Я так благодарен, что могу назвать его наставником, коллегой, соавтором и другом.
— Ноа Гольдштейн
Биография Фонда спасательных шлюпок: д-р Роберт Б. Чалдини
Роберт Б. Чалдини, доктор философии. социальный психолог, который в настоящее время
Риджентс профессор психологии и W.P. Кэри выдающийся
Профессор маркетинга в Университете штата Аризона, где он также
был назван заслуженным профессором-исследователем. Он
всемирно признанный эксперт в области убеждения, социальных
влияние, соблюдение, переговоры и социальные нормы.
Его книги Влияние: наука и практика и Влияние: Психология
Убеждения являются результатом многолетнего изучения причин
что
люди подчиняются запросам в деловой и других сферах. Все вместе,
они продали более миллиона копий и были переведены на
двадцать языков и стабильно входят в первую половину одного
процент книг, проданных на Amazon.com. Influence внесен в список
Список бизнес-бестселлеров New York Times.Списки журнала Fortune Повлиять на в их «75 самых умных предприятиях»
Книги ».
В сфере влияния и убеждения Боб является наиболее цитируемым
социальный психолог в современном мире.
Боб — президент Влияние на работу, международный
консалтинг, стратегическое планирование и организация обучения на основе
Шесть принципов влияния.
Среди его клиентов такие организации, как Advanta, IBM,
Washington Mutual Group of Funds, Coca-Cola, KPMG, AstraZeneca,
Ericsson, Kodak, Merrill Lynch, Nationwide Insurance, Pfizer, Northern
Trust, Prudential Financial, Mayo Clinic, Glaxo Wellcome, Гарвард
Университет — Школа Кеннеди, The Weather Channel (США),
Объединенный
Министерство юстиции штатов, НАТО, Microsoft и Charles Schwab Corp.
Боб наиболее известен своей популярной книгой об убеждении и
маркетинг Влияние: Психология убеждения .
Его книга также издана как учебник под названием Влияние: наука и практика . В письменной форме
книгу, он провел три года под прикрытием, подыскивая работу и
обучение в салонах подержанных автомобилей, благотворительных организациях,
фирмы телемаркетинга и т. д., наблюдая за реальными ситуациями
убеждение. В книге также рассматриваются многие из наиболее важных теорий.
и эксперименты в социальной психологии.Harvard Business Review перечисляет его исследования в разделе «Прорыв
Идеи для сегодняшней деловой программы ».
Боб определяет шесть «Оружей влияния»:
- Взаимность — люди обычно отвечают на услугу. Таким образом
распространение бесплатных образцов в маркетинге. На своих конференциях он часто
использует пример Эфиопии, предоставившей тысячи долларов в
гуманитарная помощь Мексике сразу после землетрясения 1985 года, несмотря на
Эфиопия в то время страдала от ужасающего голода и гражданской войны.Эфиопия ответила взаимностью на дипломатическую поддержку Мексики
при условии, когда Италия вторглась в Эфиопию в 1937 году.
- Обязательство и последовательность — Если люди совершают, устно или
написав, к идее или цели, они с большей вероятностью выполнят это
обязательство. Даже если первоначальный стимул или мотивация будет удален
после того, как они уже договорились, они будут продолжать соблюдать
соглашение. Например, при продаже автомобилей внезапное повышение цены на
последний момент работает потому что покупатель уже решил
купить.
- Социальное доказательство — люди будут делать то, что видят другие.
делаем. Например, в одном эксперименте один или несколько сообщников
посмотрел бы в небо; прохожие тогда смотрели в небо
чтобы увидеть то, что они видели. В какой-то момент этот эксперимент был прерван, так как
так много людей смотрели вверх, что остановили движение.
- Авторитет — люди склонны подчиняться авторитетным фигурам, даже если
их просят совершить нежелательные действия.Он цитирует инциденты,
такие как эксперименты Милгрэма в начале 1960-х и My Lai
резня.
- Нравится — люди легко убеждают других, что они
нравиться. Он цитирует маркетинг Tupperware в том, что сейчас может быть
называется вирусным маркетингом. Люди с большей вероятностью купят, если им понравится
человек, продающий им это. Некоторые из многих предубеждений в пользу большего
обсуждаются привлекательные люди.
- Дефицит — Воспринимаемая нехватка порождает спрос.Например, то, что предложения доступны «только ограниченное время», стимулирует продажи.
Боб получил степень бакалавра наук. получил степень доктора психологии в Университете Висконсина в 1967 г. и его докторская степень. Магистр социальной психологии Университета Северной Каролины в 1970 году. Он стал членом Американского психологического общества в 1997 г. Он был Лауреат Премии за выдающиеся научные достижения от Общество из Потребительская психология в 2000 году. Он стал членом Американской психологической ассоциации. Дивизион 23, 2002 год. Он стал членом Американской психологической ассоциации, отделение 8, в 2003 году.
Он был Лауреат Премии Пейто за выдающийся вклад к Наука о социальном влиянии от редколлегии журнала Социальное влияние в 2006 году. Он был Обладатель награды «Выдающийся член» за выдающиеся достижения Взносы в поле психологии от Пси Чи: Национальное общество с отличием в области психологии в 2006 г. Он был лауреатом премии Дональда Т. Кэмпбелла за выдающиеся заслуги. Вклады в соц. Психология от Общества личности и социальной психологии в 2006 г.
Смотреть, как Боб присутствует некоторая информация о влиянии.
58 Наполненная мудростью Цитаты Роберта Б. Чалдини (2021)
Какие ваши любимые цитаты Роберта Б. Чалдини?
Роберт Чалдини — почетный профессор психологии и маркетинга в Университете штата Аризона, а также приглашенный профессор маркетинга, бизнеса и психологии в Стэнфордском университете.
Давайте будем честными, все мы знаем о Чалдини из знаменитой книги «Влияние: психология убеждения».Если вы хотите узнать больше о некоторых уроках, которые преподает Чалдини, вы можете прочитать эту статью.
Вот коллекция колоссальных 58 цитат Роберта Б. Чалдини:
58 Роберта Б. Чалдини1. «Хорошо известный принцип человеческого поведения гласит, что когда мы просим кого-то сделать с нами благосклонно, мы будем более успешными, если укажем причину. Людям просто нравится иметь причины для того, что они делают ». — Роберт Б. Чалдини
2.«Привлекательность, сходство, комплименты, общение и сотрудничество могут сделать человека более влиятельным». — Роберт Б. Чалдини
3. «По сравнению с покупателями, которые получили только стандартную привлекательность, те, кому также говорили о будущем дефиците говядины, купили более чем вдвое больше». — Роберт Б. Чалдини
4. «Однажды предоставленные свободы нельзя отказываться без боя». — Роберт Б. Чалдини
5. «В нем говорится, что один из способов, который мы используем для определения того, что правильно, — это выяснение того, что другие люди считают правильным. — Роберт Б. Чалдини
6. «Как только мы осознаем, что повиновение властям в основном вознаграждается, легко позволить себе удобство автоматического послушания». — Роберт Б. Чалдини
7. «Люди будут вести дела с людьми, которых они знают, любят и которым доверяют, основываясь на ваших знаниях, вашем творчестве и вашем авторитете». — Роберт Б. Чалдини
8. «Субъекты стали больше любить людей и вещи, с которыми они сталкиваются во время еды. — Роберт Б. Чалдини
9 из 58 Цитаты Роберта Б. Чалдини9. «Ощущение конкуренции за ограниченные ресурсы имеет мощные мотивирующие свойства». — Роберт Б. Чалдини
10. «По-настоящему одаренный переговорщик — это тот, чья начальная позиция достаточно преувеличена, чтобы допустить серию уступок, которые приведут к желаемому окончательному предложению от оппонента, но это не так. настолько диковинным, что с самого начала может показаться нелегитимным. — Роберт Б. Чалдини
11. «Есть обязательство отдавать, обязательство получать и обязательство возвращать». — Роберт Б. Чалдини
12. «Мы хотим вести бизнес с людьми или брендами, которые нам нравятся и с которыми мы на протяжении многих лет связывались». — Роберт Б. Чалдини
13. «Все орудия влияния, обсуждаемые в этой книге, в одних условиях работают лучше, чем в других. Если мы хотим адекватно защитить себя от любого такого оружия, жизненно важно, чтобы мы знали его оптимальные условия эксплуатации, чтобы распознать, когда мы наиболее уязвимы для его влияния. — Роберт Б. Чалдини
14. «Те, кто использует социальные доказательства, успешно манипулируют аудиторией, даже если эти доказательства были открыто фальсифицированы». — Роберт Б. Чалдини
15. «Контент также строится на принципе авторитета. Вы продемонстрировали свой опыт в этой области, и клиенты будут полагаться на вас в будущем ». — Роберт Б. Чалдини
16. «Толпа часто ошибается, потому что она действует не на основе какой-либо более высокой информации, а сама реагирует на принцип социального доказательства. — Роберт Б. Чалдини
17. «Зная то, что я знаю сейчас, если бы я мог вернуться в прошлое, сделал бы я такой же выбор?» — Роберт Б. Чалдини
18-е из 58 Цитаты Роберта Б. Чалдини18. «Лучшее доказательство того, во что люди действительно чувствуют и во что верят, — это не столько их слова, сколько их дела». — Роберт Б. Чалдини
19. «Люди, которые переживают большие неприятности или боль, чтобы достичь чего-то, склонны ценить это выше, чем люди, которые достигают того же с минимальными усилиями. — Роберт Б. Чалдини
20. «В таких случаях важно помнить, что редкие вещи не имеют вкуса, ощущения, звука, движения и работы из-за их ограниченной доступности». — Роберт Б. Чалдини
21. «Идея потенциальных потерь играет большую роль в принятии человеческих решений. На самом деле, кажется, что людей больше мотивирует мысль потерять что-то, чем мысль о приобретении чего-то не менее ценного ». — Роберт Б. Чалдини
22.«Чтобы любить что-либо, нужно осознать, что это может быть потеряно». — Роберт Б. Чалдини
23. «Нет никакого средства, к которому не прибегал бы человек, чтобы избежать реального труда мысли». — Роберт Б. Чалдини
24. «Мы будем использовать действия других, чтобы определять правильное поведение для себя, особенно когда мы рассматриваем этих людей как похожих на себя» — Роберт Б. Чалдини
25. « При прочих равных вы болеете за свой пол, свою культуру, свою местность … и хотите доказать, что вы лучше другого человека.Тот, за кого вы болеете, представляет вас; и когда он побеждает, ты выигрываешь ». — Роберт Б. Чалдини
26. «Плохое социальное доказательство в этой ситуации. Временно отключите автопилот ». — Роберт Б. Чалдини
27. «Глубоко внутри находится чувство низкой личной значимости, которое побуждает их искать престижа не за счет создания или продвижения своих собственных достижений, а за счет создания или продвижения своих ассоциаций с другими людьми. достижение. » — Роберт Б. Чалдини
28.«В общем, когда мы не уверены в себе, когда ситуация неясна или двусмысленна, когда царит неопределенность, мы, скорее всего, будем рассматривать и принимать действия других как правильные». — Роберт Б. Чалдини
29-е из 58 Цитаты Роберта Б. Чалдини29. «Наблюдатели, пытающиеся решить, каков мужчина, внимательно следят за его действиями». — Роберт Б. Чалдини
30. «Наша типичная реакция на дефицит препятствует нашей способности мыслить. — Роберт Б. Чалдини
31. «Психологи давно осознали силу принципа согласованности в управлении человеческими действиями». — Роберт Б. Чалдини
32. «Цель состоит в том, чтобы у кого-то захотелось совершить покупку быстро, не задумываясь об этом». — Роберт Б. Чалдини
33. «Радость заключается не в том, чтобы испытать дефицитный товар, а в том, чтобы обладать им». — Роберт Б. Чалдини
34. «Мир изобилует культами, населенными зависимыми людьми, возглавляемыми харизматической фигурой. — Роберт Б. Чалдини
35. «Есть разница между загадкой и вопросом. Вопросы требуют ответов, но тайна требует чего-то более ценного — объяснения ». — Роберт Б. Чалдини
36. «Когда в газете подробно рассказывалось о самоубийстве молодого человека, именно молодые водители свалили свои машины на деревья, столбы и насыпи со смертельным исходом; но когда в новостях говорилось о самоубийстве пожилого человека, в таких авариях гибли пожилые водители.Я посоветовал в это время проявлять особую осторожность в наших поездках ». — Роберт Б. Чалдини
37. «Очевидно, у нас такая автоматически положительная реакция на комплименты, что мы можем стать жертвой того, кто использует их в очевидной попытке завоевать нашу благосклонность». — Роберт Б. Чалдини
38-е из 58 Цитаты Роберта Б. Чалдини38. «Сообщите как можно точнее, что вам нужна помощь». — Роберт Б. Чалдини
39.«Смущение — это злодей, которого нужно раздавить». — Роберт Б. Чалдини
40. «В этом случае, поскольку мы знаем, что вещи, которыми трудно владеть, обычно лучше, чем те, которыми легко владеть, мы часто можем использовать доступность предмета, чтобы помочь нам быстро и быстро. правильно определиться с его качеством ». — Роберт Б. Чалдини
41. «Часто мы не осознаем, что на наше отношение к чему-либо влияло количество раз, когда мы сталкивались с этим в прошлом. — Роберт Б. Чалдини
42. «Люди находят предметы и возможности более привлекательными в той степени, в какой они редки, редки или доступны». — Роберт Б. Чалдини
43. «Поскольку 95 процентов людей являются подражателями и только 5 процентов инициаторами, людей больше убеждают действия других, чем какие-либо доказательства, которые мы можем предложить». — Роберт Б. Чалдини
44. «Клиенты, в основном состоятельные отдыхающие, мало знающие бирюзу, руководствовались стандартным принципом — стереотипом — при покупке: дорого = хорошо. — Роберт Б. Чалдини
45-е из 58 Цитаты Роберта Б. Чалдини45. «Обязательство получать снижает нашу способность выбирать, кому мы хотим быть в долгу, и вкладывает эту силу в руки других ». — Роберт Б. Чалдини
46. «Есть группа людей, которые очень хорошо знают, где находится оружие автоматического влияния, и используют их регулярно и умело, чтобы получить то, что они хотят. Они переходят от социальной встречи к социальной, прося других подчиняться их желаниям; их частота успеха ошеломляет. — Роберт Б. Чалдини
47. «Подумайте о законе взаимности, мы все любим отвечать за услуги. Большинство людей перевернули все назад, думая, что это означает, что если вы сделаете это для нас, то мы сделаем что-то для вас… это неправильно ». — Роберт Б. Чалдини
48.« Как правило, всякий раз, когда оседает пыль. и мы обнаруживаем, что проигравшие выглядят и говорят как победители (и наоборот), нам следует особенно осторожно относиться к условиям, которые подняли пыль ». — Роберт Б.Чалдини
49. «Сосредоточив наше внимание на следствии, а не на причинах, мы можем избежать трудоемкой, почти невозможной задачи по обнаружению и отклонению многих психологических влияний на симпатии». — Роберт Б. Чалдини
50. «Во-первых, мы, кажется, предполагаем, что если многие люди делают то же самое, они должны знать то, чего мы не знаем». — Роберт Б. Чалдини
51. «Продавцам гораздо выгоднее сначала представить дорогой товар, не только потому, что в противном случае теряется влияние принципа контраста; невыполнение этого требования также заставит принцип активно работать против них.Если сначала представить недорогой продукт, а затем уже дорогой, то в результате дорогой товар будет казаться еще более дорогостоящим, что вряд ли является желательным последствием для большинства торговых организаций ». — Роберт Б. Чалдини
52. «Мы снова видим, что социальное доказательство наиболее действенно для тех, кто чувствует себя незнакомым или неуверенным в конкретной ситуации и, следовательно, должен искать доказательства того, как лучше всего веди себя там. — Роберт Б. Чалдини
53-е из 58 Роберт Б.Цитаты Чалдини53. «Кажется, людей больше мотивирует мысль о потере чего-то, чем мысль о приобретении чего-то равного». — Роберт Б. Чалдини
54. «С тех пор, как я ушел в колледж, я не мог писать и прошу прощения за то, что не написал раньше. Я доведу тебя до «. — Роберт Б. Чалдини
55. «Переход от изобилия к дефициту вызвал определенно более положительную реакцию на печенье, чем постоянный дефицит. — Роберт Б. Чалдини
56. «Правило гласит, что мы должны пытаться вернуть натурой то, что нам предоставил другой человек». — Роберт Б. Чалдини
57. «Существует естественная человеческая склонность не любить человека, который приносит нам неприятную информацию, даже если этот человек не стал причиной плохих новостей. Простой ассоциации с ним достаточно, чтобы вызвать нашу неприязнь ». — Роберт Б. Чалдини
58. «Мы все время от времени обманываем себя, чтобы наши мысли и убеждения соответствовали тому, что мы уже сделали или решили.” — Роберт Б. Чалдини
РезюмеСпасибо за просмотр этой коллекции цитат Роберта Б.