Законы убеждения: реально работающие приемы влияния

Автор: Кевин Хоган (Kevin Hogan), доктор психологии, специалист по речевым коммуникациям. Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.

 

Чтобы лучше понять процесс убеждения, изучите его основные понятия, или принципы убеждения. Они составляют основу убеждения: девять принципов, с которыми вы сталкиваетесь в повседневной жизни. Подумайте над каждым из них и попытайтесь найти пример их действия из своего опыта. Вы увидите, когда вы поддались на манипуляцию, а в каком случае вас честно убедили. Вы также узнаете, как ваше поведение в прошлом повлияло на окружающих вас людей.

 

Когда вам дают нечто, представляющее для вас ценность, вы испытываете желание отблагодарить и дать что-то взамен. Обратите внимание: в законе не сказано, что если вы кому-то что-то дали, вы автоматически получите что-то взамен. Закон говорит об ответном желании отблагодарить.

Можно утверждать, что мы все, до определенной степени, подчиняемся закону ответного действия.

• Каждое Рождество миллионы людей покупают открытки и подарки другим людям только потому, что получают подарки от них и не хотят оказаться в неловком, положении! С самого раннего детства нас учили отвечать на подарки. Причем ответный подарок должен быть не дороже и не дешевле. Вам, наверное, случалось получать к Рождеству нечто более дорогое, нежели то, что вы подарили сами? В такой ситуации вы чувствовали себя обязанным купить этому человеку что-нибудь еще, чтобы восполнить разницу. Это замечательный пример закона ответного действия.
• Муж чувствует себя обязанным заняться работой по дому, если жена принимается за уборку. Бедная жена выбивается из сил, моет полы, посуду, стирает и делает массу вещей по дому, пока муж, будто позабыв обо всем, смотрит футбол. Но все это время муж чувствует себя виноватым, хотя он сам, может быть, смертельно устал после тяжелой и напряженной недели.
  Срабатывает чувство вины.
• Продавцы средств по уходу за кожей оставляют вам бесплатные образцы своей продукции на пробу, а затем возвращаются дней через десять, чтобы узнать ваши впечатления и принять заказ. Большинство кремов для рук действительно увлажняют кожу. Если аромат крема понравится женщине, которая воспользовалась пробной порцией, она, вне всякого сомнения, купит у продавца хоть один товар.
• На этой неделе сосед подбросил ваших детей в школу на своей машине. На следующей неделе вы почувствуете необходимость отплатить за оказанную услугу. У каждого человека есть свой «банк услуг». Это образное название. Такой «банк» есть у каждого из нас. В нем «хранится» определенное количество услуг, которое мы готовы предоставлять другому человеку до тех пор, пока не потребуется «возмещения». В случае, если этот человек не возмещает фонд оказанных услуг, мы чувствуем, что он попросту воспользовался нами, и впредь отказываемся ему помогать.
• Вы провели отличный вечер в гостях у друзей. Теперь вы считаете себя обязанным пригласить их к себе. Организовать ужин для друзей — дело хлопотное. Однако поддерживать отношения — это еще более хлопотное занятие, оно требует большого труда. Принять чье-то приглашение и не отплатить тем же обычно означает испортить отношения с этим человеком.

 

Подумав, вы найдете множество примеров того, когда вы чувствовали себя обязанным оказать ответную услугу другим людям. Это не столько свойство «человеческой природы», сколько результат воспитания, которому очень трудно сопротивляться. Ответное действие совсем не обязательно должно быть негативным. Наши отношения строятся на ответных действиях. Трудности начинаются тогда, когда ответные действия переходят в манипуляцию.

Нет ничего дурного в том, чтобы дарить подарки или принимать их от других. Однако люди не любят быть обязанными или чувствовать необходимость «отплатить». Что ощущаете вы, когда оказываетесь в подобном положении? Что вы чувствуете, когда кто-то дарит вам подарок? Когда получаете подарок на какой-нибудь праздник (например, на Рождество), а сами ничего не можете подарить в ответ?

 

Когда два предмета (явления) сколько-нибудь отличаются друг от друга, мы замечаем это различие тем сильнее, чем ближе расположены эти предметы (явления) во времени или пространстве. Работники торговли нередко пользуются принципом контраста, в силу его действенности.

• «Прежде чем мы увидим дом за 120 000 долларов, нам покажут дом за 90 000 долларов». В случае, если оба дома находятся в сходном окружении, преимущества более дорогого из них будут заметнее, и они станут козырем в руках продавца недвижимости. Более того, это будет последний дом, который вам покажут. Люди лучше всего запоминают то, что увидели или услышали в последнюю очередь, а не то, что увидели или услышали раньше. И в случае, если последний дом окажется симпатичнее первого, более недорогой из них будет выглядеть серым на фоне яркого воспоминания о последнем доме.
• Продавцы одежды в магазине, прежде всего, предложат вам костюм, а затем, в дополнение, и такие товары, как носки, свитера и т. д. Стоимость дополнительных товаров (20-60 долларов) кажется небольшой в сравнении с костюмом, за который вы заплатили 400 долларов. Никто не будет продавать товар за 60 долларов сначала, чтобы потом, «в дополнение», предложить вам костюм! В конечном счете зачем нужен костюм за 400 долларов без красивого галстука?
• Служащие ресторанов типа «фаст-фуд» принимают ваш заказ, и только затем, предлагают дополнительные блюда: «Не желаете шоколадного печенья?» Таким образом, уровень продаж увеличивается на 10% и больше. По сравнению с суммой основного заказа дополнительный кажется недорогим. Вы никогда не услышите от служащего ресторана следующих слов: «Не желаете салат? Он очень полезный». Вам предложат печенье, которое вы сами бы не купили, потому что следите за фигурой. Гораздо проще ответить «да», чем сказать: «И еще, пожалуйста, пакетик шоколадного печенья». Почему? Потому что нам стыдно заказывать то, что, по нашему мнению, мы не должны есть. При этом нас с детства учили, что вежливый человек принимает то, что ему предлагают!
• Покупая диван за 1000 долларов, вы платите 50 долларов сверх этой суммы за средство по уходу за мебелью. Продавец мебели, безусловно, скажет вам, что средство по уходу просто необходимо для столь ценного приобретения, это элементарное требование здравого смысла. (Конечно же, он может не сказать вам, что средство по уходу за мебелью можно купить где угодно и гораздо дешевле!)

 

Примеров того, как «получить огромную выгоду за небольшую дополнительную плату», очень много. Однако закон контраста может применяться и по-другому. Вспомнить хотя бы случай, когда два очень сходных товара появляются в продаже по совершенно разной цене, чтобы заставить потребителя купить менее дорогой из них.

Подумайте, какие покупки вы делали в последнее время и какие дополнительные товары были вам предложены. Вспомните случай, когда вы знали о дополнительных товарах, но продавец не предложил их вам. Почему он так поступил?

 

Когда вас просит об одолжении человек, который поступает в ваших интересах, и/или вы хотите, чтобы он поступал в ваших интересах, вы приложите все усилия, чтобы выполнить его просьбу.

Люди готовы сделать почти все, что попросит у них друг. Следовательно, если вы хотите достичь успеха в процессе убеждения, вам просто необходимо, чтобы на вас смотрели как на друга. Рассмотрим некоторые примеры действия закона дружбы.

• Мастера убеждения стараются следить за тем, как они выглядят. Люди хотят дружить с привлекательными людьми. Целый ряд исследований свидетельствует о том, что люди, которые считаются физически привлекательными, способны убедить других давать больше денег и покупать больше товаров, они проводят больше результативных деловых встреч, чем люди обычной внешности. Кроме того, глядя на привлекательных людей, мы верим в то, что они более талантливы, добры, умны и даже более честны! Наконец, привлекательному человеку легче получить мягкий судебный приговор, устроиться на работу и даже больше зарабатывать. Следовательно, чем лучше вы будете выглядеть, тем больше людей захотят общаться с вами, любить вас, стать вашим другом.
• Друзья — это люди, к которым мы хорошо относимся, и нередко мы хорошо относимся к ним потому, что они хорошо относятся к нам. Мы должны показать людям, что разделяем сходные убеждения, взгляды, философию жизни и т.
  д. Чем больше они почувствуют это, тем вероятнее, что нам удастся их убедить.
• Моя бабушка всегда говорила мне: «Научись говорить людям приятное, и ты добьешься своего». Умея совершенно искренне делать людям комплименты, вы очень скоро станете их другом.

 

Когда авторитетный для вас человек ожидает от вас выполнения определенной задачи или достижения определенного результата, вы постараетесь оправдать его ожидания, какими бы они ни были.

• В начале января 1991 года гражданам Израиля были выданы респираторы для защиты от химического оружия, которое мог применить Ирак. После того как Ирак выпустил баллистические ракеты (16 января 1991 года), десятки израильтян обратились в больницы с жалобами на симптомы, о которых им говорили. Эти симптомы проявляются в результате действия химического оружия. Интересно то, что в тот день химическое оружие не применялось. Этот пример показывает, что закон ожидания обладает огромной силой. В данном случае наблюдались последствия, прямо противоположные широко известному «эффекту плацебо».
• Эффект плацебо лучше всего показать на следующем примере. Во время Корейской войны тысячи людей получили ранения. Когда подошли к концу запасы морфина, вместо него раненым давали плацебо (сладкие пилюли и прочее). Как показывают некоторые отчеты, 25% солдат, получивших плацебо, испытали облегчение от боли, хотя с точки зрения медицины для этого не было никаких оснований.

 

Обычно нам нравятся товары, услуги или идеи, которые поддерживают или рекламируют люди, внушающие нам симпатию и уважение.

Если нам нравятся люди, рекламирующие товар, у нас возникают положительные ассоциации с этим товаром. Вне зависимости от его качества, мы нередко покупаем такой товар из-за рекламы, которую сделал ему известный человек (но только в первый раз).

• Музыка — это удивительное явление, способное вызвать самые различные воспоминания. Моя мать и по сей день не может без слез слушать песню «Я буду дома на Рождество». Ее брат погиб во время Второй мировой войны, и она узнала об этом, когда слушала эту песню. Нередко музыка связана с историей любви и романтических взаимоотношений. У многих супружеских пар есть песня, которую они считают своей «песней любви». Песни воскрешают в памяти людей воспоминания и позволяют вновь ощутить то, что они чувствовали, когда впервые услышали эту музыку, даже если это было много лет назад.
• В годы президентских выборов кандидаты в своих выступлениях часто опираются на слова бывших президентов от противоборствующей партии. .Это прекрасная тактика, которая применяется в ходе дебатов. Кандидаты от республиканцев нередко цитируют суперпопулярных демократов, таких, как Джон Кеннеди. Подобные ссылки вызывают положительный отклик в сознании демократов и, в частности, людей, которые в свое время поддерживали Кеннеди. Умелое применение этого приема гарантирует кандидату дополнительные голоса на выборах.

 

Когда человек в письменной или устной форме заявляет о том, что принимает определенную позицию, он будет стремиться защитить эту позицию, вне зависимости от того, насколько она верна, и даже в том случае, если ее ошибочность очевидна.

• Президент Джордж Буш-старший заявил: «Даю слово, что повышения налогов не будет». Он даже не предполагал, как сильно снизится его популярность, когда подписывал билль о повышении налогов в 1990 году. Если человек ведет себя непоследовательно, наши доверие и уважение к нему резко падают.
• Президент Клинтон потерял значительную долю доверия в глазах общественности благодаря тому, что поддерживал политический курс, который не согласовывался с его предвыборной платформой. Когда люди видят непоследовательность, они начинают посматривать по сторонам в поисках другого варианта. Вот почему в 1994 году республиканцы получили большинство в Палате представителей и в Сенате, впервые за последние сорок лет!

 

Когда количество того, что нам нужно, ограничено, его ценность возрастает в наших глазах.

• Закон редкой возможности широко используется в телевизионной рекламе. Типичные для рекламы фразы: «пока есть в наличии», «только по воскресеньям», «количество товара ограниченно», «осталось только 1 000 экземпляров» и другие — это утверждения, в которых содержится намек на количественное ограничение и редкую возможность при покупке.
• Люди искренне верят в то, что автомобильный дилер повысит цены уже в конце недели, и никогда больше они не будут такими, как сегодня!
• Продавец, желающий встретиться с клиентом, занимающим руководящий пост, может воспользоваться законом редкой возможности и намекнуть клиенту на то, что у него очень плотный график. В такие-то дни и в такое-то время он занят, но есть варианты. «В пятницу и понедельник я не могу, а вот во вторник, в 15.15, у меня будет двадцать минут свободных. Вам это подойдет?»
• Девушке надоел ее парень. Однако стоит ему проявить интерес к другой девушке, как ей снова хочется с ним встречаться. Возможность потерять молодого человека придает ему ценность в глазах его подруги.

 

Люди принимают предложения, товары и услуги, которые получают одобрение большинства окружающих людей и сверстников.

Говоря о законе конформизма, можно выделить три основные категории людей:

1. Конформисты.
2. Нонконформисты.
3. «Независимые».

Конформисты составляют около 85% всех людей. Конформистов интересует то, что думают о них окружающие. Они стремятся быть принятыми обществом. Конформисты нередко принадлежат к одной из широких групп или организаций, которые получают поддержку и одобрение общества.

• Католики, лютеране, республиканцы и демократы представляют собой примеры массовых конформистских групп.
• Когда один человек на концерте начинает аплодировать, другим людям почти невозможно удержаться и не последовать его примеру.

 

Общественное мнение очень легко поколебать. Люди отчаянно стремятся идти за большинством. Как морская волна, они то дружно устремляются вперед, то возвращаются назад. И Мастер убеждения может этим воспользоваться.

Нонконформисты составляют около 10% всех людей. Они стремятся восстать против общественных норм, принятых в относительно крупных группах.

Нонконформисты держатся вместе. Они отделяют себя от основной массы населения с его системой взглядов. В конце концов они утверждают собственные правила и установления и, таким образом, становятся конформистами в рамках своей группы.

«Независимые» склонны полагать, что быть конформистом — плохо. Они редко объединяются вместе. К этой группе часто принадлежат предприниматели. В отличие от нонконформистов, «независимые» не восстают против конформизма: они используют стандарты и мнения конформистов в своих целях.

Почти во всех случаях жизни люди стараются следовать общепринятым нормам, чтобы общество их принимало. Именно поэтому так легко убедить людей, руководствующихся принципом конформизма.

 

Степень влияния одних людей на других зависит от авторитета, силы и компетентности этих людей в глазах тех, кто испытывает это влияние.

• Врачи обладают большой силой влияния. Обычно люди относятся к их словам с большим доверием. В книге д-ра Роберта Чалдини «Влияние» хорошо показано то, какой авторитет имеет врач в глазах санитарок. Когда врач звонит в больницу и просит дать больным лекарство, даже если оно назначено по ошибке, 95% санитарок следуют указаниям врача, вопреки правилам больницы. Это сила влияния.
• Автомеханик становится влиятельным лицом в глазах потребителя. В его руках — судьба машины, и для всякого, кто несведущ в механике, его слово непреложно. Если он скажет, что вам нужно что-то подрегулировать, вы, скорее всего, послушаетесь и последуете его совету.

 

1. Закон ответного действия. Когда вам дают нечто ценное для вас, вы хотите отблагодарить и дать что-то взамен.

2. Закон контраста. Когда два предмета (явления) отличаются друг от друга, мы замечаем это различие тем сильнее, чем ближе расположены эти предметы (явления) во времени или пространстве.

3. Закон дружбы. Когда вас просит об одолжении человек, который поступает в ваших интересах, и/или вы хотите, чтобы он поступал в ваших интересах, вы приложите все усилия, чтобы выполнить его просьбу.

4. Закон ожидания. Когда авторитетный для вас человек ожидает от вас выполнения определенной задачи или достижения определенного результата, вы постараетесь оправдать его ожидания, какими бы они ни были.

5. Закон ассоциации. Обычно нам нравятся товары, услуги или идеи, которые поддерживают или рекламируют люди, внушающие нам симпатию и уважение.

6. Закон последовательности. Когда человек, в письменной или устной форме, заявляет о том, что принимает определенную позицию, он будет стремиться отстаивать эту позицию, вне зависимости от того, насколько она верна — даже в том случае, если ее ошибочность очевидна.

7. Закон редкой возможности. Когда количество ограничено, ценность предмета возрастает в наших глазах.

8. Закон конформизма. Люди принимают предложения, товары и услуги, которые получают одобрение большинства окружающих людей или сверстников.

9. Закон влияния. Степень влияния зависит от авторитета, силы и компетентности.

 

Научитесь убеждать людей изучив курсы «Психология мотивации и влияния» и «Практическая логика и аргументация»:

Практическая логика и аргументация: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

12 ложных убеждений, которые мешают нам эффективно работать

Ирина Балманжи

Мы часто опираемся на заведомо ошибочные убеждения и предрассудки, укорененные в нашем мышлении. Не будучи распознанными, они сбивают нас с толку и заставляют действовать и принимать решения, исходя из ложных выводов и обобщений.

Если вы отучите мозг принимать ошибочные установки за достоверные факты, то сможете выработать новые поведенческие и эмоциональные реакции, которые будут больше соответствовать вашим целям.

Давайте поближе рассмотрим ложные убеждения, часто встречающиеся в профессиональной жизни, чтобы вы могли легко узнавать их и сопротивляться им, когда они попытаются захватить ваш разум.


Сила эмоционального интеллекта

Меня все должны любить

• Типичные высказывания: «Не хочу его расстраивать», «Не важно, что хочу я, главное, чего хочешь ты», «Не думаю, что справлюсь».

«Все, с кем я работаю, всегда должны восхищаться мной и любить меня». Такое убеждение отрицательно скажется на вашей способности говорить правду. Ожидая постоянного одобрения от окружающих, вы обнаружите, что вынуждены угождать им и во всем поощрять их.

Чаще всего в этом нет ничего плохого, но в какой-то момент вы понимаете: чтобы угодить на этот раз, необходимо отказаться от собственных целей и ценностей. Вас могут посчитать нерешительным, потому что сложно одновременно отстаивать свои позиции и быть милым со всеми и всегда.

А как часто вы жертвуете своими интересами и принципами, чтобы угодить другим людям? Источник

Если вы занимаете руководящую должность, рассчитывать на всеобщее одобрение и вовсе утопично. Время от времени вам все равно придется принимать непопулярные решения.

У меня нет права на ошибку

• Типичные высказывания: «Я сделал (-а) все в точности так, как мне сказали», «Нормально же все работает, зачем что-то менять?».

«Я должен быть компетентным, адекватным и успешным в любых своих начинаниях». На первый взгляд, прекрасное целеполагание для любого работника. Но если копнуть глубже, можно обнаружить, что оно приводит к неприятию и отрицательным эмоциональным реакциям на любые перемены. Заставляет скрывать свои ошибки. Мешает обращаться за помощью и советами. И делает чрезмерно ранимыми к любой критике.

Я должен (—на) их перевоспитать

• Типичные высказывания: «Ты должен думать не только о себе», «Ты что, не видишь, что все это из-за тебя?», «А я тебе говорил (-а)!».

«Если кто-то ведет себя непорядочно или вызывающе — моя святая обязанность их поправить». Проблема в том, что «непорядочность» и «вызывающее поведение» встречаются вам на каждом шагу.

Крепко держась за свое убеждение, вы рискуете тратить дни напролет на попытки изменить окружающих, вместо того чтобы работать. На реализацию своих целей не останется ни времени, ни сил. А еще велики шансы, что, потратив на борьбу с ветряными мельницами уйму времени и энергии, вы испытаете разочарование. И вот вы уже оскорбляете и унижаете тех, кого так хотели сделать лучше.

Среди «кандидатов на перевоспитание» могут оказаться и ваши клиенты, а это непременно скажется на успешности вашей работы.

Мы все умрем!

• Типичные высказывания: «Господи, только не это! Что же теперь делать?!», «Самое ужасное, что могло случиться», «Мне никогда с этим не справиться».

«Если меня сильно расстраивают, несправедливо со мной обходятся или в чем-то мне отказывают, мне кажется, что небо падает на землю и жизнь заканчивается».

Буквально каждый день мы сталкиваемся с более или менее несправедливым отношением к себе. Ваше резюме на вакансию отклонили. Вам навязали проект, над которым вы не хотите работать. Ваш непосредственный руководитель больше, чем к вам, расположен к коллеге. Если принимать все слишком близко к сердцу, можно прожить всю жизнь в состоянии «Какой кошмар!».

Во всем виноваты они

• Типичные высказывания: «А что я могу?», «Мне приходится мириться с этими ужасными людьми/обстоятельствами», «За что мне все это?».

«Все мои переживания вызваны внешними причинами, на которые я практически не влияю». На работе требуют невозможного; начальник — людоед; отдел расформировывают и переводят; компьютер вечно ломается. Этот список можно продолжать бесконечно.

Пока вы верите, что источник вашего эмоционального несчастья находится снаружи, мир будет бесперебойно поставлять вам причины чувствовать себя загнанным в угол.

Беспокойство, страх и тревога сберегут меня от несчастий

• Типичные высказывания: «Я так переживаю…», «Не могу думать ни о чем, кроме…», «Я очень волнуюсь…»

«Если что-то кажется опасным, нельзя просто игнорировать это и не волноваться». Некоторых, например, пугает необходимость выступать перед публикой. Позволить себе успокоиться и расслабиться при таком убеждении нельзя.

Прекратите накручивать себя из-за каждого пустяка. Источник

Учтите, что чрезмерное беспокойство не приносит никакой пользы, а только усугубляет ваше состояние и вредит делу.

Проще не связываться

• Типичные высказывания: «Ну я пока подожду, посмотрю, что будет…», «Понятия не имею, какие у них там на меня планы», «А что я могу поделать?».

«Проще не связываться со сложными задачами и не брать на себя никакой ответственности, чем потом расхлебывать». Так действительно проще, но это убеждение заведет вас в хроническое положение жертвы. Вы не просто начнете винить окружающих во всех своих несчастьях, но будете обречены на чувство беспомощности и неспособности изменить хоть что-то.

Это убеждение, в конце концов, потребует от вас отречения от возможности нести ответственность за собственную жизнь. Скажем, для следующего повышения вам необходимо пройти дополнительное обучение. Или, чтобы получить более ответственный проект, вы должны больше времени посвящать работе.

В обеих ситуациях, если следовать убеждению «проще не связываться», шансы на успех у вас будут, только если удача повернется к вам лицом. Но вы же не готовы отдать на волю случая всю свою жизнь и будущее?

Прошлое определяет настоящее

• Типичные высказывания: «Я помню, как они сделали это со мной…», «Позвольте я расскажу вам, как все было», «Я не знаю. Я уже пробовал (-а) — и ничего не вышло».

«Мое прошлое очень важно, и то, что когда-то сильно повлияло на мою жизнь, должно постоянно определять мои чувства и поведение в настоящем». Такая установка совершенно точно не доведет вас до добра.

По сути, это утверждение, что если двадцать пять лет назад вам отказали в продвижении, вы должны переживать по этому поводу до сих пор. Это огорчение неотвязно сказывается на вашем образе мышления.

Возьмем другой пример. Скажем, вы занимали руководящую должность, очень собой гордились, но вдруг вас сократили. После этого вам так и не удалось вновь занять аналогичную позицию. Если прошлое господствует над вами, вы рискуете никогда не оправиться от этого удара.

Нет ничего невозможного

• Типичные высказывания: «Надо лишь приложить больше усилий», «Я, наверное, плохо старался», «Мне нужно все исправить».

«В конце концов, люди и ситуации не так плохи, как кажутся, — я просто должен постараться».

По большому счету, это убеждение предполагает наличие у вас ответов на все вопросы в мире — даже неразрешимые. А если вдруг ответа или решения проблемы не найдется, вы вините себя в том, что плохо старались.

Придерживаясь установки «все невозможное возможно», будучи руководителем, вы станете брать на себя ответственность за провал каждого подчиненного. Это убеждение сродни приговору быть вечно за всех виноватым. К тому же оно мешает стать частью команды: ведь вы же все знаете и все можете сами!

Жизнь — это гонка

• Типичные высказывания: «Поверить не могу, что Сергея повысили. Чем он это заслужил?», «Я должен обойти Наталью Петровну», «Не важно, на сколько они поднимут мне зарплату, главное, чтобы было больше, чем у Кирилла».

«Моя ценность проявляется только в конкурентной борьбе». Общество любит победителей. С детства нас приучают к необходимости соревноваться с другими. Мы одержимо стремимся сначала лучше всех учиться или забить больше всех мячей в корзину, потом нам становится нужно самое дорогое и эксклюзивное платье или самый большой бонус по итогам года.

Проблема в том, что образ мышления вечного гонщика прямо противоречит духу командной работы и сотрудничества, который многие компании стремятся взращивать в коллективе.

В конкурентной борьбе с собственными коллегами сложно делиться информацией, идеями или ресурсами, если кто-то другой сможет использовать их себе во благо.

Кроме того, конкуренция подразумевает стремление к победе; иными словами, при вашем выигрыше кто-то должен проиграть. Конкурировать — значит, все время пытаться выяснять, кто лучше, а кто хуже.

Все создают мне проблемы

• Типичные высказывания: «Если бы Саша прекратил… моя жизнь сразу бы наладилась», «Светлана Михайловна, это из-за вас я не могу…», «Нанимали бы в эту компанию нормальных людей…»

«Источник всех моих проблем — люди и обстоятельства». Если бы меня не окружали одни простофили; если бы я устроился в нормальную компанию; если бы они умели нормально работать; если бы меня оценили по заслугам; если бы…

С убеждением, что во всех ваших бедах и несчастьях виноваты другие, жить, конечно, удобно. Уцепившись за него, мы можем позволить себе не брать на себя ответственность ни за что в своей жизни. Но оно постоянно тормозит наш личностный рост. Мы можем так никогда и не узнать, что сами являемся главным источником проблем.

Все плохо

• Типичные высказывания: «Ничего хорошего из этого не выйдет», «Он никогда не оправится от этого удара».

«Некоторые события или происшествия ужасны по своей сути». Это убеждение, если принимать его за абсолют, означает, что с вами по определению не происходит ничего хорошего или полезного.

К примеру, потеряв работу, вы видите только отрицательную сторону дела. Однако в мире нет ничего однозначно плохого или хорошего. Даже в увольнении есть свои плюсы: если не случится других форс-мажоров, вы сможете наконец выспаться и спокойно завтракать по утрам.

Даже в самой неприятной ситуации можно найти плюсы. Источник

Негативные убеждения мешают вам смотреть на вещи и ситуации объективно. А значит, вам сложно решать проблемы или справляться с переменами, в которых, надо заметить, кроме темных сторон, есть и возможности, и перспективы.

По материалам книги «Сила эмоционального интеллекта»

Обложка поста отсюда

как вызвать импульс к покупке?

Вы наверняка не раз встречали действительно первоклассные email-рассылки, popup-окна или лендинги, ведь так? Каждый из нас — независимо от того, знаем ли мы об этом или нет — ежедневно подпадает под влияние многочисленных маркетинговых кампаний, что подтверждают результаты некоторых исследований:

• Человеку ежедневно отображается 285-305 форматов рекламы, 76 из которых он замечает.
• Жителям городов в среднем представляется около 5 000 рекламных объявлений каждый день.
• Биллборды охватывают 93% населения США.

Вся реклама является формой убеждения, сочетанием убеждающих изображений, текстов и сигналов, каковые неизбежно оказывают на человека влияние. Большинство объявлений основаны на принципах классического обусловливания, посему даже секундного взгляда на медийный креатив достаточно, чтобы в подсознании возникла ассоциация определенного объекта с товаром/сервисом: например, ухоженное лицо привлекательной девушки может ассоциироваться с тем или иным косметическим продуктом.

Потребителей обусловили делать определенные ассоциации до тех пор, пока они закрепятся в подсознании. В результате, возвращаясь к примеру выше, когда представительница прекрасного пола захочет сделать кожу лица более совершенной, первое, что придет ей на ум — товар, который она неоднократно видела на рекламном баннере.

Представленная ниже реклама Coca-Cola основана на таком же принципе — счастливая пара с именитым напитком в руках используется для того, чтобы кола ассоциировалось у потребителей с позитивом.

Медийные креативы являются эффективной формой убеждения, однако работая с гораздо более продвинутыми маркетинговыми инструментами (например, посадочными страницами), маркетолог имеет возможность использовать тактики психологического воздействия максимально результативно.

Сегодня мы детально изучим 7 тактик убеждения, которые эффективны как в оффлайн, так и в онлайн-маркетинге.

Как оказывать влияние на целевую аудиторию, или 10 теорий убеждения

1. Альтеркастинг

Альтеркастинг (altercasting) в контексте маркетинга — проецирование на целевую аудиторию определенной социальной роли, релевантной цели конверсии. Суть заключается в том, что приняв определенное убеждение, человек, за счет природного стремления к последовательности, действует в соответствии с ним.

Например, если целью кампании является сбор благотворительных взносов для детской больницы, текст объявления можно сделать таким: «Вы заботитесь о здоровье детей. Сделайте благотворительный взнос для нашей больницы сегодня и спасите жизнь ребенка». Этот заголовок проецирует на человека роль заботящегося о детях, а затем привлекает к выполнению релевантного действия — внесению благотворительного взноса на благо детского здоровья.

Альтеркастинация разделяется на 2 концепции:

1. Осуществляемая посредством вербальных оперантов (manded). Новая или существующая социальная роль делается более выраженной и проецируется на аудитории напрямую. Например: «Вы, будучи опытным маркетологом, прекрасно понимаете, что наше решение в разы превосходит по эффективности другие».
2. Тактичная (tact). Более пассивная тактика влияния, используемая для донесения аудитории послания, на основе которого они формируют требуемую маркетологу точку зрения. Примером рекламы, основанной на данной концепции, может быть ролик, в котором сначала отображаются проблемы и неудобства тех, кто не использует рекламируемый продукт, а в конце показано удовольствие тех, кто им обладает.

Слоган платформы веб-аналитики KISSmetrics является хорошим примером второго метода: «Google Analytics показывает что происходит, а KISSmetrics — кто это делает». Это сообщение доносит ценность нахождения в позиции (роли), в которой у маркетолога есть доступ к более качественным данным, что привлекает его к пользованию платформой.

Ниже представлены примеры объявлений, основанных на концепции альтеркастинга:

«Пахни как мужчина, мужчина!»

«Зависимость приносит боль тем, кого вы любите. Нужна помощь? Мы фокусируемся на восстановлении, используя науку, дух, тело и поддержку вашей семьи. Если у вас или у вашего близкого проблемы с зависимостью, обратитесь к нашему консультанту в любое время».

Недостатки

Альтеркастинг эффективен для склонения к благим действиям (например, благотворительности), но если само маркетинговое сообщение и его цель недостаточно драматичны, глубоки или важны, проецируемая роль теряет свою привлекательность.

Кроме того, выгоды рекламируемого продукта должны доноситься в соответствии с его важностью — реклама приложения для организации времени должна привлекать к принятию роли организованного человека, а не гиперэффективного деятеля, который сможет изменить весь мир за счет одной лишь организованности.

2. ААБ-паттерн

В данном случае инструментом влияния выступает ирония: вы делаете первое заявление, второе, подтверждающее первое, а затем третье, которое противоречит предыдущим. Существует определенный ритм: «Мне нравится этот товар (А). Я нахожу его замечательным (А). Но я никогда его не куплю, потому что он слишком дорогой (Б)».

Такие офферы удивляют, запоминаются и привлекают к прочтению продающего текста — людям становится интересна причина непоследовательности заявления. Они часто используются в юмористической рекламе с целью удивить таргет-группу, разрушив ее ожидания.

Заявление А можно использовать больше двух раз, а структуру паттерна можно менять (например, АБА). Однако важно учитывать, что при использовании, например, шаблона АБА заявление А должно быть реальной целью, а Б выступать ментальной касательной.

Пример паттерна АБА:

«Крабы» — заявление А.
«Они во многом схожи с коровами» — заявление Б.
«Кроме того, что не похожи на них вовсе» — заявление А, подтверждающее первое.

Недостатки

Эффект ААБ-паттерна может быть негативным по причинам запутанности заявлений, долгого рекламного послания и нечеткого призыва к действию. Более того, обоснования заявления Б может быть недостаточно для успешного убеждения потребителей.

3. Золотые наручники

Если велика вероятность того, что потребитель покинет воронку конверсии, ему следует сделать среднесрочное предложение, от которого будет сложно отказаться. Например, в целях увеличения коэффициента подписки, посетителю landing page ритейлера можно предложить купон на 25% скидку взамен на его контактные данные — это подтолкнет потребителя к выполнению целевого действия, даже если он не будет до конца уверен в его целесообразности. Грубо говоря, потенциального покупателя убеждают пройти на следующий этап воронки продаж.

Эффективность данной тактики объясняется очень просто: людям сложно отказаться от предложений, представляющих ценность. Такие приманки часто используются в корпоративной политике — дабы избежать ухода ключевого персонала, менеджеры предлагают кадрам повышения, премии и другие бонусы, привлекающие остаться на должности. Говоря метафорически, руководство сковывает работников в «золотые наручники», ограничивающие/изменяющие поведение.

В качестве примера, рассмотрим поход в супермаркет: многие посетители изначально знают, за какими товарами пришли, однако множество акций, пробников и других предложений, встречающихся в процессе шоппинга, привлекают их совершать множество незапланированных покупок. Более того, информация о некоторых акциях размещена на ручках тележек для покупок, что привлекает внимание с первых минут нахождения в магазине.

Ниже представлен пример концепции «золотые наручники» — потенциальной покупательнице предлагают не только 2 бесплатных бонуса, но и огромную 95% скидку.

Недостатки

У некоторых людей скидки ассоциируются с низким качеством, посему, например, объявление выше может вызвать скептицизм и сомнения в эффективности продукта. Более того, обесценивание оффера за счет привлечения большого числа мотивированных покупателей и отсутствие лимитов на специальные предложения может привести к потере прибыли.

4. Изоляция

Эта концепция, являющаяся формой манипуляции, имеет негативную коннотацию в социальном смысле, однако является эффективным инструментом для мотивации целевой аудитории к принятию позиций, положительно влияющих на готовность к сделке.

Изоляция часто используется для убеждения больших групп людей — не имея контакта с теми, кто может противоречить проецируемым убеждениям, человек поддается стадному инстинкту и принимает общую точку зрения.

Однако использовать упомянутую выше концепцию в online-маркетинге не так просто, так как маркетолог не имеет возможности ограничить аудиторию: например, он не может повлиять на то, какие сайты посещают потребители. Кроме того, чтобы вызвать такие эмоции как исключительность, чувство вины, отчаяния и даже неуверенности, не вызвав при этом сомнений, требуется эффективная, отлаженная стратегия. Если пользователь поймет, что на него пытаются оказать влияние серыми методами, манипуляция сыграет против маркетолога.

Но невзирая на трудности и риски, изоляция является сверхэффективной тактикой убеждения. Рассмотрим несколько ее форм:

• Черно-белое мышление. Человеку представляют 2 возможных сценария без варианта компромисса: «Вы либо с нами, либо против нас — других вариантов не существует».
• Информационный контроль. Отображается только тот контент, который напоминает аудитории о ее боли и проблемах, и который преподносит рекламируемый продукт как способ их решения.
• Эмоции и сомнения. Название говорит само за себя. Сообщения выстроены по подобной схеме: «Люди, информация и эксперты, которым вы доверяли, уже нерелевантны и неправдивы — им больше нельзя доверять. Но мы представляем информацию, которая откроет всю правду».

Рассмотрим 2 примера использования изоляции в контекстных объявлениях:

Объявление 1: «Если MBA поднимет годовую зарплату в среднем на $6000, будете ли вы считать свой заработок достойным?»

Объявление 2: «Ваш клининговый сервис предлагает уборку 1 комнаты бесплатно, ведь так?»

Недостатки

Если представленная информация окажется неубедительной или плохо продуманной, возможны 3 сценария: аудитория может попросту проигнорировать рекламу, понять моменты, которые не должны всплывать наружу, или публично заговорить об обмане.

5. Высшая цель

Практически каждому присуще природное влечение служить высшему предназначению, значимость которого превышает важность его самого. Будь таковое духовным, политическим или социальным, стремление к его осуществлению подталкивает делать поступки, которые бы не рассматривались при других обстоятельствах. Например, человек, служащий цели помощи другим, может пожертвовать своим благосостоянием и отдать месячную зарплату в благотворительный фонд.

Высших целей может быть огромное множество — одни люди усердно пропагандируют экологичность, заботясь об окружающей среде, другие инвестируют в стартапы, желая оставить свое имя в истории IT-индустрии. Ваша цель (в рамках маркетинга): определить, инструментом достижения какой высшей цели может служить ваш продукт.

Ниже представлен пример социальной кампании, призывающей людей экономить воду: «Экономьте воду. Спасайте жизни».

Некоторые из наиболее привлекательных и доставляющих удовольствие рекламных роликов основаны на концепции высшего предназначения, которая имеет сильное эмоциональное влияние. Цель такой рекламы заключается в том, чтобы вызвать у аудитории вдохновение к какому-либо действию.

Отличный пример трогательной и вдохновляющей рекламы виски Bells в Южной Африке — отец, не знающий английского языка, усердно учился, чтобы прочитать книгу своего сына. Достигнув цели, мужчина встречается с сыном в баре, где они отмечают значимое событие рекламируемым напитком.

Недостаток

Единственный недостаток этого метода — вероятность неправильного донесения послания. Людей легко как привлечь, так и оттолкнуть, особенно если в рекламе присутствуют смешанные послания, спорные темы и излишне драматичные образы.

6. Отвлечение внимания

Дистракции являются не только паразитом продуктивности, но и инструментом достижения маркетинговых целей. Склонность к потере концентрации заложена в нашей природе — как только что-то новое попадает в поле зрения, наше внимание начинает рассеиваться. Однако это продолжается до тех пор, пока человек не определит, достоин ли внимания источник дистракции.

Именно поэтому важно отвлечь потенциального клиента от окружающей среды и сфокусировать его внимание на маркетинговом послании. Но чтобы достичь этой цели, потребителю нужно дать причину остаться на лендинге, прочитать продающий текст или посмотреть рекламное видео. Следовательно, маркетинговый контент должен быть максимально увлекательным, а для достижения наилучшей эффективности его следует подкреплять вознаграждениями (смотрите пункт 3).

Предоставляя целевой аудитории причину отвлечься от текущей активности/окружения, вы увеличиваете эффективность рекламного послания.

В качестве примера эффективного источника дистракции можно привести отображенную ниже ленту с текстом: «Папа, ты поможешь мне с домашним заданием?»

Недостатки

С точки зрения отношения ко времени людей можно разделить на 2 типа: одни высоко ценят свое время, считая, что его можно либо использовать, либо потратить впустую, а другие склонны жить текущим моментом и оценивают время больше как опыт, нежели ресурс. Если ваши потенциальные покупатели относятся к первому типу, концепция отвлечения внимания может оказаться неэффективной, так как они легко переводят внимание с источников отвлечения внимания и плохо поддаются маркетинговым тактикам.

7. Специальный язык

Селфи — исключительный пример того, как жаргонный, несуществующий термин может привлечь внимание, распространиться и укрепиться в повседневном языке широкой общественности. Это слово было добавлено в один из наиболее распространенных словарей английского языка не просто так — оно мощное, новое и вызывает воспоминания. Selfie является блестящим вымыслом, который не только повлиял на стиль фотографии, но и на то, как люди относятся к ней и как фотографируются.

Брендам целесообразно комбинировать распространенные в их нише слова и фразы, чтобы создать новый, интересный термин — любопытство может стать ключом к высоким показателям CTR. К слову, чтобы сформировать несколько идей необычных фраз и терминов, можно воспользоваться генератором слов.

Перейдем к примерам:

«Итак, сегодня на завтрак мы съели много овсянки и выпили много кофе. Есть предположения, когда мы будем #твититьсунитаза?».

«Разница в выпиваемости».

«Четвербед — прием пищи между обедом и завтраком».

Недостатки

Одним из конкурентных преимуществ больших брендов является возможность создавать тренды, посему распространение забавных и необычных фраз является для них безопасной практикой. Однако компании, которые мало известны широкой публике, рискуют сотворить путаницу и навредить эффективным маркетинговым посланиям, предназначенным для конвертации посетителей в покупателей.

Заключение

Подход к использованию той или иной техники убеждения зависит от целевой аудитории, индустрии и масштаба бизнеса. Для начала, проанализируйте рекламу конкурентов и определите, какими тактиками пользуются они.

Но что самое главное, независимо от того, какую стратегию убеждения вы будете использовать, всегда создавайте 2 версии послания — это позволит проводить различные типы тестирования, результаты которых послужат основой для дальнейших исследований и оптимизации.

Высоких вам конверсий!

По материалам blog.crazyegg.com, image source Lea FERY 

18-03-2015

Убеждение — основной способ коммуникативного воздействия учителя на учащихся

Среди разнообразных источников воспитательного воздействия на школьников особое место принадлежит влиянию педагога. На основе изучения социально-психологической теории и педагогического опыта общения принято выделять два основных способа коммуникативного воздействия, т. е. влияния с помощью сообщения: убеждение и внушение. [1]

Любое воздействие педагога направлено в конечном итоге на формирование, закрепление или изменение установок, отношений, мыслей, чувств, действий воспитанников, т. е. призвано влиять на все стороны психики и поведения школьников. Однако психологические механизмы воздействия убеждения и внушения неодинаковы. Каждый из способов воздействия учителя на учащихся с помощью сообщений имеет свою специфику, которая и будет предметом дальнейшего рассмотрения.

Убеждение — элемент (качество) мировоззрения, придающий личности или социальной группе уверенность в своих взглядах на мир, знаниях и оценках реальной действительности. Убеждения направляют поведение и волевые действия. Высшая (абсолютная) степень убеждённости, у многих олицетворяет вера(уверенность). [5]

Убеждение — прежде всего воздействие на сознание человека, на его понимание себя и внешнего мира с тем, чтобы это понимание привести в соответствие с требованиями научного знания, требованиями морали. [3]

Однако убеждение воздействует не только на разум, но и на чувства человека. Таким образом, убеждение — это такое воздействие одного человека на другого или коллектив, которое, затрагивая рациональное и эмоциональное в их единстве, формирует новые взгляды, отношения, соответствующие требованиям общества, выраженным в принципах и нормах нравственности, или изменяет неправильные.

Термин «убеждение» употребляется в двух значениях: во-первых, как способ или метод воздействия и, во-вторых, как результат убеждающего воздействия. Убеждение как метод педагогического воздействия учителя на учащихся направлено на формирование у школьников взглядов и нравственных критериев, являющихся для них руководством к практической деятельности, т. е. ведет к выработке собственных убеждений школьников.

Как результат педагогического воздействия, убеждения представляют собой твердые, основанные на определенных принципах, жизненные позиции человека. В этом случае убеждения выступают определяющей составной частью мировоззрения личности, которое не только представляет собой систему взглядов на мир, на жизнь людей, но и характеризует идейный, духовный облик человека.

Убеждения формируются в процессе усвоения школьниками естественных, идейно-политических, моральных и других знаний. В соответствии с этим говорят о научных, философских, этических, политических и правовых, эстетических, профессиональных (например, педагогических) убеждениях.

Однако знания и убеждения не одно и то же. Нередко ученик знает, как следует поступать в тех или иных конкретных ситуациях, знает, какую точку зрения следует поддерживать в споре, и, однако, не переживает это знание как потребность утвердить себя в жизни. У такого школьника слово расходится с делом, единства знаний и поведения у него нет, знания у него не стали убеждениями (когнитивный диссонанс).

О наличии убеждений говорит сформированная потребность действовать в соответствии со своими знаниями.

Убеждения принято рассматривать как систему осознанных потребностей личности, побуждающих ее поступать в соответствии со своими взглядами, принципами, мировоззрением, т. е. убеждения выступают важным мотивом деятельности, стимулирующим внутреннюю активность школьника. [4]

Убеждения могут быть истинными и ложными. Они являются ценной чертой личности только тогда, когда соответствуют объективной действительности. Ложные ошибочные убеждения могут привести к неправильным, аморальным поступкам. Так, ошибочность нравственных представлений школьника о дружбе обусловливает такие формы поведения, как круговая порука, подсказка, списывание.

При переходе знаний в убеждения важно, чтобы социальные нравственные ценности приобретали личную значимость для школьника, чтобы внешние требования общества превращались в его внутренние потребности. В убеждениях должна реализоваться формула: понято—пережито—принято—сделано, т. е. понимаю, принял для себя, буду этим руководствоваться в своей деятельности и в поведении.

Важной чертой личности является убежденность — твердая вера в истинность своих взглядов, непоколебимая уверенность в правоте своих принципов, основанная на ясном сознании и глубоком понимании закономерностей объективной деятельности.

В педагогическом процессе метод убеждения выступает как важная форма регуляции взаимоотношений педагога и учащихся, учащихся и коллектива товарищей, учащихся и общества, как способ стимуляции активности школьников. «Путем убеждения,— пишет профессор А. Г. Ковалев,— можно достигнуть перестройки сознания, мотивов деятельности, сформировать желание изменить образ жизни, а тем самым побудить школьника к самовоспитанию». [1]

В педагогической практике применяются разные формы убеждающего воздействия при помощи слова: рассказ, разъяснение, доказательство, беседа, лекция. Каждая из названных форм словесного сообщения имеет свои особенности и вместе с тем должна отвечать общим требованиям к убеждающему вербальному воздействию педагога.

Для того чтобы убеждение как метод воздействия было бы максимально доказательным, оно должно отвечать целому ряду требований:

—          содержание и форма убеждений должны соответствовать уровню возрастного развития личности, понятны и доступны учащимся;

—          убеждение должно строиться с учетом индивидуальных особенностей школьников;

—          при всех условиях убеждение должно быть последовательным, логичным, максимально доказательным;

—          убеждение должно содержать как обобщенные положения (принципы и правила), так и конкретные факты, примеры. Когда имеют дело с ребенком, то большое место в убеждении как методе воспитания должны занимать наглядно-образный материал, примеры;

—          убеждая других, воспитатель должен сам глубоко верить в то, что он сообщает. Страстность, эмоциональность речи учителя, вызывающая у учащихся адекватные сопереживания, дают возможность влиять не только на разум, но и на чувства учащихся.

К условиям эффективности убеждающего воздействия относится, во-первых, сила самого воздействия, которая определяется его содержательностью и авторитетом убеждающего. Во-вторых, эффективность убеждающего воздействия зависит от особенностей психического склада того лица, на которое воздействуют, их учета при построении убеждения. Имеются в виду потребности, интересы, установки, вкусы, особенности мышления того, кому адресовано убеждающее воздействие.

В-третьих, эффективность убеждения зависит от интеллектуально-эмоционального состояния убеждающего и убеждаемого в момент их взаимоотношений.

Убеждение нельзя отождествлять с морализированием. При убеждении положение доказывается, при морализировании— декларируется в таких, например, формах: «школьник должен», «и не стыдно», «и не совестно» и т. п. Обычно все, о чем говорится при морализировании, хорошо известно школьнику, а само морализирование понимается им как проявление формальной, должностной обязанности учителя, воспитателя. К морализированию учащиеся относятся иронически, презрительно.

Умение убеждать посредством слова — большое искусство, которое требует знания законов и правил логики. Наука логика учит, как сделать наше убеждающее воздействие доказательным, ведь доказательность — важнейшее условие эффективности убеждения.

Согласно науке логике доказательство — логическое действие, в процессе которого истинность какой-либо мысли обосновывается с помощью других мыслей. [2] Доказать то или иное суждение — значит установить его истинность посредством других суждений, истинность которых уже доказана.

В беседе, в дискуссии, в ходе обсуждения любых вопросов учитель должен убедить учащихся в правоте своих взглядов, доказать истинность своих суждений, опровергнуть те взгляды, суждения и понятия учащихся, которые он считает ложными.

Всякое доказательство состоит из трех частей: тезиса (того, что требуется доказать), доводов или аргументов (того, посредством чего доказывается тезис) и демонстрации (способа доказательства).

Тезис (от греч.— положение, утверждение) — кратко сформулированные основные мысли в одном предложении, истинность которого требуется доказать. Тезис (логика) — положение, истинность которого должна быть доказана аргументом, или опровергнута антитезисом. [5]

Довод (основание, аргумент) — логическая посылка, используемая отдельно или в совокупности с другими с целью доказательства истинности определённого утверждения — тезиса. Чтобы тезис можно было считать истинным, все аргументы должны содержать в себе истинную информацию, достаточную для доказательства тезиса с помощью верных логических умозаключений. [5]

Демонстрация (от лат.— показывание) — логическое рассуждение, в процессе которого из доводов (аргументов) выводится истинность или ложность тезиса.

По способу ведения доказательство может быть индуктивным, когда тезис, являющийся каким-либо общим суждением, обосновывается с помощью единичных или менее общих суждений, и дедуктивным, когда тезис, являющийся каким-либо единичным или частным суждением, подводится под общее правило.

По форме умозаключения доказательство может быть прямым или косвенным. Прямое доказательство основывается на каком-нибудь несомненном начале, из которого выводится истинность тезиса. Косвенное доказательство — доказательство, в котором истинность тезиса обосновывается посредством опровержения истинности противоречащего положения. Одним из видов доказательств есть доказательство по аналогии, которое дает лишь вероятное знание.

Правила доказательства, т. е. правила, обеспечивающие выведение истинности тезиса из истинности аргументов, определяются законами логики.

Издавна науке известны четыре логических закона: закон тождества, закон противоречия, закон исключенного третьего, закон достаточного основания.

Закон тождества выражает требование определенности и тождества понятий самим себе в процессе рассуждения. Закон противоречия утверждает, что два противоположных суждения (мысли) об одном и том же предмете, взятом в одно и то же время, в одном и том же отношении, не могут быть вместе истинными. Из этого закона вытекает закон исключенного третьего: из двух противоречащих высказываний об одном и том же предмете, взятом в одно и то же время и в одном и том же отношении, одно непременно истинно, другое — ложно, третьего — не дано. Закон достаточного основания учит, что всякая мысль должна быть обоснована другими мыслями, истинность которых доказана.

В ходе убеждения надо иногда преодолеть критическое отношение ученика к предлагаемым доводам и выводам.

Критическое отношение может возникнуть в силу логического несовершенства аргументации, ее обилия или логических ошибок, противоречивого влияния собственного опыта школьника, установок, сложившихся под влиянием повседневной практики, в случаях, когда доводы идут вразрез с усвоенными нормами.

 

Литература:

 

1.                  Ковалев А. Г. Психология личности. — М.: просвещение, 1970. — с 60.

2.                  Кондаков Н. И. Логический словарь-справочник. М.: Наука, 1975. — с 158.

3.                  Педогогический словарь. — М.:1960. — Т.2. — с 503.

4.                  Под ред. А. В. Петровского. Общая психология — М.: Просвещение, 1976. — с 113.

5.                  www.wikipedia.org

Основные термины (генерируются автоматически): убеждение, убеждающее воздействие, истинность, тезис, учащийся, достаточное основание, исключенное третье, истинность тезиса, метод воздействия, мотив деятельности.

УБЕЖДЕНИЕ — Перевод на английский

RussianВ нашем обществе существует стойкое убеждение, что синтетическое счастье ущербно.

And in our society, we have a strong belief that synthetic happiness is of an inferior kind.

RussianОптимизм иногда характеризуют как убеждение, настрой мыслей.

Optimism is sometimes characterized as a belief, an intellectual posture.

RussianИ второе — убеждение чаще более действенно, чем принуждение.

Second point is that persuasion is often better than compulsion.

RussianИ мы говорим о различных идеях: у него было убеждение, он думал, что музыка должна идти от сердца.

And we talk about different ideas — he had this idea that he thought music should be from the heart.

RussianМы собираемся представлять убеждение с числом от 0 до 1. 0 — я не верю вообще, 1 — я абсолютно уверен.

So we’re going to represent a belief with a number between zero and one — zero meaning I don’t believe it at all, one means I’m absolutely certain.

RussianИ я разделяю сие убеждение.

And that’s a belief that I share.

6 ловушек мышления, в которые попадают люди, а страдают компании

В психологии систематические ошибки мышления называют когнитивными искажениями. Они заставляют принимать решения, из-за которых может страдать не только человек, но и компания, на которую он работает. Рассмотрим шесть искажений и приведем примеры из жизни, чтобы показать, как эти ловушки вредят профессиональным интересам.

1. Иллюзия корреляции

Человек видит связь определенных действий и результатов, хотя ее нет.

Пример ловушки

Иван — маркетолог ритейл-компании. Он замечает, что самые дорогие покупки совершают пользователи, которые регистрируются через соцсети. Он делает вывод, что увеличение количества регистраций из соцсетей повысит и среднюю стоимость покупки. Иван выделяет бюджет на кампанию в Instagram со спецпредложением за первую регистрацию. Количество заявок действительно растет, но средняя стоимость покупок только уменьшается.

Что пошло не так? Корреляция между способом регистрации и покупкой не доказывает причинно-следственную связь.

Как избавиться от иллюзии?

С помощью глубокого анализа статистики — подробной и качественной аналитики, в которой видны источники трафика. Если есть причинно-следственная связь, ее подтверждают не только наблюдения, но и динамика двух явлений при меняющихся условиях. Психологи рекомендуют упражнение: нужно объяснить, почему истинна теория, противоположная выводу, который вы сами сделали. Это может уменьшить устойчивость убеждений.

2. Предвзятость подтверждения

Человек ищет или интерпретирует информацию так, чтобы подтвердить изначальное убеждение.

Пример ловушки

Пётр запустил технологический стартап и начал искать бэкенд-разработчика. Рекрутер Яна предлагает ему список из 10 кандидатов, но от 4 из них Пётр отказывается, даже не читая резюме. У него есть устойчивое убеждение: «женщина не может быть хорошим программистом».

Яна пытается убедить Петра, рассказывая о рекомендациях кандидаток, но он ссылается на распространенные стереотипы. Например, что «у женщин хуже работает левое полушарие, поэтому они не склонны к математике» (исследования нейробиологов это утверждение опровергают, и у разных людей разные способности и навыки).

Как избавиться от иллюзии?

Сложность ловушки — в том, что предвзятость искренняя и уже сформированная. Человеку сложно принять, что убеждение ошибочно. Чтобы избавиться от иллюзии, важно формировать выводы исходя из реальной статистики, а не оперировать данными, чтобы подтвердить субъективную установку.  

3. Консервативное мышление

Человек доверяет проверенным временем утверждениям, а не новой информации.

Пример ловушки

Сергей — руководитель отдела маркетинга FMCG-компании. Он убежден, что  телевидение — все еще самый эффективный канал для продвижения бренда. Большой охват, стабильная аудитория, привычные инструменты — год за годом Сергей выделяет на ТВ-рекламу почти весь бюджет.

Агентство показывает ему обширную аналитику, рекомендуя перераспределить объемы в пользу digital. «Сдвинуть лед» помогли позитивные примеры других крупных компаний. Например, «Сбербанк» отчитался, что продвижение на YouTube для него оказалось на 14% эффективнее ТВ-рекламы. А для Garnier рентабельность digital-рекламы оказалась в 3 раза выше телевизионной.

После пробной онлайн-кампании FMCG-бренда результаты превзошли даже оптимистичные прогнозы и пошатнули убеждения Сергея: показатели возврата инвестиций (ROI) в интернете вдвое превысили традиционные каналы.

Как избавиться от иллюзии?

Внимательно изучать аналитику о новых тенденциях и возможностях индустрии. Знания о рыночных инновациях помогают бороться даже с самым устойчивым консервативным мышлением.

Техники убеждения: как подтолкнуть человека к ответственному выбору

Люди каж­дый день при­ни­ма­ют важ­ные ре­ше­ния. Тех­ни­ки убеж­де­ния не спо­соб­ны сбить их с тол­ку, но по­мо­гут им сде­лать вы­бор, если они в чем-то со­мне­ва­ют­ся. Про­фес­сор мар­ке­тин­га из Уни­вер­си­те­та Ай­о­вы Хосе Ан­то­нио Роза по­де­лил­ся ин­стру­мен­та­ми, ко­то­рые ис­поль­зу­ют, что­бы под­толк­нуть че­ло­ве­ка к тому или ино­му вы­бо­ру.

Как мы при­ни­ма­ем ре­ше­ния

Из ис­сле­до­ва­ний в об­ла­сти ней­ро­на­у­ки мы зна­ем, что че­ло­ве­че­ский мозг не по­хож на ком­пью­тер со слож­ны­ми про­грам­ма­ми, ко­то­рые все­гда при­ни­ма­ют оп­ти­маль­ные ре­ше­ния. Наш ор­га­низм со­сто­ит из от­но­си­тель­но про­стых си­стем, а при­ня­тый вы­бор за­ви­сит да­ле­ко не толь­ко от про­цес­сов, про­ис­хо­дя­щих в го­ло­ве — он опи­ра­ет­ся на раз­ные ор­га­ны чувств.

Эти про­стые си­сте­мы не все­гда на­хо­дят­ся в со­гла­сии меж­ду со­бой. Одни эго­и­стич­ны и недаль­но­вид­ны, дру­гие бес­по­ко­ят­ся о гар­мо­нии в ор­га­низ­ме, тре­тьи за­ня­ты пе­ре­да­чей ин­фор­ма­ции для бу­ду­щих по­ко­ле­ний. Боль­шин­ство ме­ха­низ­мов, ко­то­рые опре­де­ля­ют наше са­мо­чув­ствие, на­стро­е­ние и дей­ствия, скры­ты от нас. Ино­гда мы при­ни­ма­ем ре­ше­ния по­сле тща­тель­ных раз­мыш­ле­ний, а ино­гда — на­де­ем­ся на ин­ту­и­цию.

Ко­гда си­сте­мы в раз­но­гла­сии, все за­ви­сит от кон­тек­ста про­ис­хо­дя­ще­го. На­при­мер, се­го­дня че­ло­век с диа­бе­том вы­брал на обед са­лат, ду­мая о сво­ем здо­ро­вье и дол­го­сроч­ных пер­спек­ти­вах. А зав­тра у него бу­дет пло­хое на­стро­е­ние, и он под­даст­ся со­блаз­ни­тель­но­му аро­ма­ту све­же­ис­пе­чен­ных бу­лок.

Тех­ни­ки убеж­де­ния

Мы осо­бен­но уяз­ви­мы, ко­гда на­хо­дим­ся на пе­ре­пу­тье или в незна­ко­мой об­ста­нов­ке. В та­ком слу­чае лег­ко по­пасть под чу­жое вли­я­ние.

Одна из рас­про­стра­нен­ных тех­ник убеж­де­ния ос­но­ва­на на под­чер­ки­ва­нии мне­ния экс­пер­тов или из­вест­ных лю­дей. Куда про­ще на­чать сор­ти­ро­вать пла­стик, ко­гда к это­му при­зы­ва­ет ваш лю­би­мый бло­гер или из­вест­ный об­ще­ствен­ный де­я­тель.

Дру­гой спо­соб под­толк­нуть че­ло­ве­ка к опре­де­лен­но­му вы­бо­ру — по­ка­зать ин­струк­цию или при­мер. До­пу­стим, в ван­ной го­сти­нич­но­го но­ме­ра ви­сит объ­яв­ле­ние: «Ис­поль­зуя по­ло­тен­ца по­втор­но, вы при­со­еди­ня­е­тесь к мил­ли­о­нам лю­дей, за­бо­тя­щих­ся об окру­жа­ю­щей сре­де». Уви­дев его, вы, ско­рее все­го, не за­хо­ти­те разо­ча­ро­вы­вать мил­ли­о­ны и по­сле­дуй­те их при­ме­ру. Та­кая тех­ни­ка убеж­де­ния по­мо­га­ет че­ло­ве­ку по­нять, ка­кой по­сту­пок бу­дет со­ци­аль­но одоб­рен или осуж­ден.

Впро­чем, по­доб­ные при­е­мы сра­ба­ты­ва­ют не для всех и не все­гда. Мно­гое за­ви­сит от со­ци­аль­ных и куль­тур­ных уста­но­вок кон­крет­но­го об­ще­ства.

Ар­хи­тек­ту­ра вы­бо­ра

Еще одну тех­ни­ку убеж­де­ния на­зы­ва­ют «ар­хи­тек­ту­рой вы­бо­ра». Это зна­чит, что вам нуж­но из­ме­нить усло­вия или об­ста­нов­ку, в ко­то­рой че­ло­век при­ни­ма­ет ре­ше­ние. Пред­по­ло­жим, вы ра­бо­та­е­те в су­пер­мар­ке­те и ваша за­да­ча — под­толк­нуть лю­дей к по­куп­ке бо­лее эко­ло­гич­ных то­ва­ров. Если все они рас­по­ло­же­ны в од­ном от­де­ле, это не бу­дет сти­му­ли­ро­вать по­куп­ку сра­зу несколь­ких ве­щей. Го­раз­до эф­фек­тив­нее рас­ста­вить эко­ло­гич­ные то­ва­ры по все­му ма­га­зи­ну ря­дом с обыч­ны­ми. То­гда люди бу­дут чаще со­вер­шать вы­бор в поль­зу осо­знан­но­го по­треб­ле­ния.

---

Все пе­ре­чис­лен­ные тех­ни­ки не сто­ит счи­тать об­ма­ном. Это спо­со­бы под­толк­нуть че­ло­ве­ка к вы­бо­ру, но они мо­гут не сра­бо­тать, если у него нет опре­де­лен­ных со­ци­аль­ных или лич­ных уста­но­вок. Тех­ни­ки убеж­де­ния мо­гут под­тал­ки­вать нас к по­лез­ным дей­стви­ям или по­та­кать на­шим сла­бо­стям. По­это­му ком­па­нии и мар­ке­то­ло­ги долж­ны ис­поль­зо­вать та­кие при­е­мы от­вет­ствен­но, тем бо­лее, что они ра­бо­та­ют луч­ше все­го, ко­гда че­ло­век уве­рен в поль­зе от сво­е­го вы­бо­ра.

Примеры и определение убеждения

Определение убеждения

Убеждение — это литературный прием, который писатели используют для представления своих идей с помощью разума и логики, чтобы повлиять на аудиторию. Убеждение может просто использовать аргумент, чтобы убедить читателей, а иногда может убедить читателей совершить определенное действие. Проще говоря, это искусство эффективной речи и письма, в котором писатели делают свое мнение правдоподобным для аудитории с помощью логики, вызывая эмоции и доказывая свою достоверность.

Типы убеждения

Убеждение бывает трех основных типов:

1. Этос

Оно связано с моралью и этикой. С помощью этого метода убеждения писатели или ораторы убеждают свою аудиторию в своей доброй воле и представляют себя заслуживающими доверия. Чтобы определить, заслуживает ли писатель доверие, аудитория должна понимать его намерения и его глубокое понимание предмета.

2. Логотипы

Логотипы порождены логикой, поэтому авторы используют логику, рассуждения и рациональность, чтобы убедить аудиторию в своих взглядах.

3. Пафос

Третий метод — пафос, который вызывает и апеллирует к эмоциям аудитории. Это противоречит логотипам, поскольку они представляют аргументы без использования логики или рассуждений. Многие писатели считают любовь, страх, сочувствие и гнев сильными факторами, влияющими на эмоции своей аудитории.

Примеры убеждения в литературе

Пример № 1:

Скромное предложение (Джонатан Свифт)

Этика:

В, Скромное предложение , Джонатан Свифт использует этос, чтобы доказать, что он заслуживает доверия источник в связи с его убедительным исследованием инфантильного потребления, как он пишет:

«Наши торговцы уверяют меня, что мальчик или девочка до двенадцати лет не являются товаром для продажи, и даже когда они дойдут до этого возраста, они будут не приносить больше трех фунтов.

Свифт укрепляет свой авторитет, уверяя, что перед созданием этого предложения он обсудил проблему с продавцами. Свифт пытается прояснить свою точку зрения о том, что продажа младенцев в качестве еды была бы прибыльной и помогала бы малообеспеченным родителям.

Пример № 2:

Изучений (Фрэнсис Бэкон)

Логотипы:

«ИССЛЕДОВАНИЯ служат для восхищения, украшения и умений. Их главное использование для наслаждения — уединение и уединение; для украшения — в разговоре; а для способностей — в суждении и расположении дел.

В приведенном выше отрывке Бэкон использует логику, чтобы описать, как мы можем использовать исследования для различных целей. Он дает логику, что в отстраненности и уединении чтение доставляет удовольствие и украшает беседу человека как украшение. Следовательно, мы можем узнать способности ученого человека через его суждение.

Пример № 3:

Джейн Эйр (Шарлотта Бронте)

Пафос:

В Джейн Эйр Шарлотта Бронте привносит пафос, когда Джейн покидает мистера Мистера.Рочестер, когда они собирались связать себя узами брака. Джейн, однако, узнает, что у мистера Рочестера уже есть жена, которая на самом деле жива, хотя и страдает психическими расстройствами, живет с медсестрой на чердаке. Эти обстоятельства вызывают эмоции у читателей, поскольку Джейн уже столкнулась с трудной и грустной жизнью с тетей и детьми, а теперь, когда она собиралась наконец обрести счастье, она снова чувствует себя подавленной.

Пример № 4:

Речь кампании , 3 ноября 2008 г. (Барак Обама)

Барак Обама выступил с публичной речью в ночь перед своей избирательной кампанией в Вирджинии 3 ноября 2008 г., сказав:

«Эта страна более прилична, чем та, в которой женщина из Огайо, находящаяся на грани выхода на пенсию, после долгой тяжелой работы обнаруживает, что находится в одной болезни от катастрофы … Эта страна более щедра, чем та, где мужчина в Индиане должен собирать оборудование, которое он работали двадцать лет и смотрели, как его отправят в Китай… Мы более сострадательны, чем правительство, которое позволяет ветеранам спать на наших улицах, а семьи скатываются в нищету; который сидит сложа руки, в то время как крупный американский город тонет на наших глазах… »

Эта эмоциональная речь играет на чувстве вины людей, делая ее хорошим примером пафоса.Хотя Обама использует в своих аргументах заблуждение о снобской привлекательности, это очень влиятельный и эмоциональный призыв.

Функция убеждения

Убеждение — наиболее распространенный литературный прием. Мы находим это не только в литературе, но и в политических выступлениях, на конференциях, в залах судебных заседаний и в рекламе. С помощью убедительного письма писатели выражают свои собственные чувства и мнения, эмоционально и рационально обращаясь к аудитории. Следовательно, это очень эффективный метод завоевания читателей или аудитории.Кроме того, это помогает студентам выявить определенные причины в пользу их точки зрения и дает им возможность исследовать факты, связанные с их взглядами. Развивая понимание того, как письмо может изменять и влиять на их мысли и действия, учащиеся могут понять природу убедительной работы.

13 самых убедительных рекламных объявлений, которые мы когда-либо видели

Приходили ли вы когда-нибудь домой после долгого дня и были приятно удивлены пакетом — или, честно говоря, стопкой пакетов, — ждущим у вашей входной двери? Это одна из моих любимых вещей, и мне нравится думать, что я в прошлом купил подарок себе в будущем.Обычно я не помню , почему мое прошлое купило подарок, потому что в большинстве случаев я покупал его спонтанно. Черт побери навязчивой рекламы.

Но не все убедительные объявления создаются одинаково, и не все они приводят к приятным сюрпризам. Вот 13 лучших и самых эффективных убедительных объявлений, которые мы когда-либо видели. Но сначала давайте убедимся, что мы четко понимаем, что такое убедительная реклама и почему вы хотите их использовать.

Что такое убедительная реклама?

Убедительная реклама — это реклама, предназначенная для побуждения к желаемому действию, обычно к покупке продукта.Помните школьные убедительные задания на сочинение? В них вы писали, чтобы убедить своего читателя. Убеждения похожи — они нацелены на то, чтобы убедить потенциальных клиентов купить рекламируемый продукт.

Если вы рекламируете продукт, этот метод очень эффективен. Убеждение можно использовать практически в любой маркетинговой кампании — на телевидении, в цифровом формате, в печати, аудио, на рекламных щитах и ​​даже в контекстной рекламе. Мы изучили все эти средства массовой информации в поисках лучших примеров убедительной рекламы и собрали 13 исключительно убедительных объявлений.Давайте посмотрим, что у этих объявлений хорошо работает, и, самое главное, как вы можете использовать эти методы в своих собственных объявлениях.

1. Streeteasy: Найдите свое место

Streeteasy использовала кампанию «Найди свое место» для рекламы своего мобильного приложения по недвижимости в Нью-Йорке. Кампания была размещена в метро по всему городу и привлекательно выделяла районы города, потому что поиск места для жизни заставляет каждого почувствовать себя немного Златовлаской.

Почему это работает

Эта кампания имела тонкую, внутреннюю шутку — всем хочется жить в нескольких минутах ходьбы от вашей работы, — но также необходимо быть достаточно далеко от ваших коллег.Стритизи наклонился к * подталкивать, подмигивать * чувству солидарности между горожанами, чтобы вызвать юмор перед лицом непростой задачи: найти новое место для жизни.

Как это сделать

Что делает ваш продукт отличным решением? Какие досадные проблемы это решает? Положитесь на это. Люди постоянно ищут способы облегчить себе жизнь; используйте вашу рекламу, чтобы убедить их ваш продукт именно так и будет.

2. Curio.io: Самый интересный человек

Подобно ежедневным информационным бюллетеням, Curio — это приложение для аудиожурналистики, которое также пытается облегчить вашу жизнь.Теперь вам даже не нужно открывать электронное письмо, чтобы получать сжатую версию новостей! Вы можете просто слушать его в дороге (NPR, у вас есть конкуренция).

Почему это работает

В этой рекламе много чего происходит. Он не только основан на видео с субтитрами (как и должна быть вся видеореклама), но также включает в себя обзор и резюме приложения в рекламном тексте. Вас атакуют со всех сторон, и у вас есть масса веских причин скачать Curio.

Как это сделать

Довольно легко позволить клиентам говорить за вас: возьмите этот шаг от Curio и включите в копию отзыв клиента.Или, что еще лучше, используйте его как само объявление. Но самое главное, Curio заранее расскажет вам, зачем вам это приложение: вы сразу станете самым интересным человеком в комнате. Сделайте свою ценностную опору индивидуальной и проясните это в объявлении.

3. Revolve: Если вам это нравится, купите

<3

Признание: я постоянно получаю эти объявления от Revolve . Есть ли у меня проблема с покупками в Интернете? Дайте определение «проблема».

Почему это работает

Самая убедительная часть этого объявления — это фраза: «Если вам это нравится, купите <3 (прежде, чем это сделает кто-то другой).«Да, карусель красивой одежды - это здорово, но текст создает ощущение срочности и призывает к желанию стать частью сообщества. У меня ужасный FOMO, и я должен купить его, прежде чем кто-то другой наденет мой идеальный наряд!

Как это сделать

Это объявление выполняет двойную задачу: убеждает вас совершить конверсию, апеллируя к желанию зрителя стать частью сообщества и страху упустить эту возможность. Страх не всегда может быть лучшим углом для каждого бренда, но для маркетинга моды — или если вы продаете, скажем, медвежью булаву — это как раз то, что вам нужно.

4. Приложение Crave: экономьте деньги

Crave создал видео-рекламу в Instagram, которая выглядит и ощущается как пользовательский контент, возможно, даже что-то вроде того, что публикует пищевой блогер. В этой рекламе вы следите за кем-то за пятиразовым питанием, наблюдая, как он получает скидку за скидкой на еду.

Почему это работает

Убеждение в этой рекламе не очень тонкое: реклама показывает вам, как именно использовать приложение и сколько денег вы сэкономите. Логично, правда? Это простой и эффективный призыв.

Как это сделать

Если ваш товар дешевле, чем другие варианты, вам повезло. Вы можете убедить людей с помощью логической демонстрации того, что ваш вариант стоит меньше денег или, может быть, даже экономит деньги, как Crave. Покажите своей аудитории, что ваш продукт не улучшит их жизнь, но также улучшит их банковский счет.

5. OTTO Greenpoint: бесконечные удобства

Как и Streeteasy, OTTO рекламирует жилье. Однако, в отличие от Стритизи, это на самом деле жилой комплекс.Это означает, что OTTO может демонстрировать красивые комнаты и удобные кровати в своей рекламе.

Почему это работает

Представляете, что любите свою квартиру так сильно, что никогда не хотели уезжать? Эта реклама убеждает аудиторию в том, что «бесконечные удобства и непринужденная атмосфера» их комплекса заставят вас хотеть остаться (навсегда !?).

Как это сделать

Эта кампания определенно вызывает чувство лени, комфорта и праздности. Не пропустите китчевый постер с надписью «Урод на улице, спящий в простынях» за кроватью.Скопируйте эту убедительную рекламу, показав своей аудитории мягкую, ленивую сторону вашего продукта, которая просто хочет смотреть Netflix весь день.

Теперь я боюсь вернуться домой в свою квартиру без кондиционера …

6. Burger King: Shadow Campaign

Возможно, это одна из моих любимых рекламных кампаний. Несколько лет назад Burger King незаметно вела войну, продвигая народные твиты с жалобами на Венди. Это привело к веселью и, вероятно, к большому количеству покупок Whopper.

Почему это работает

Burger King не пришлось долго работать над этим. Если вам интересно, как они продвигают чужие твиты, Twitter позволит вам это сделать, если вы получите разрешение от пользователя! Эта реклама определенно заставила нас посмеяться над этим. И с помощью этой кампании Burger King позволил клиентам — пусть и недовольным — говорить, что придает посланию немного больше веса.

Как это сделать

Если вы чувствуете смелость, ознакомьтесь с жалобами в социальных сетях, направленными на вашего прямого конкурента.Выберите тот, который, по вашему мнению, лучше всего подходит (этот продукт сломался / слишком дорогой / не работает!), И посмотрите, сможете ли вы продвигать или репостить его. Пусть недоброжелатели вашего конкурента будут вашими лучшими защитниками.

7. Хайнц: Эд Ширан

Судя по всему, Эд Ширан — самый большой поклонник Хайнца Кетчупа. Этот глупый рекламный ролик является частью рекламной кампании Heinz в Великобритании, где компания пытается сделать кетчуп столь же популярным, как и в США.

Почему это работает

Эд Ширан очаровательный, и он рассказывает рекламу, как если бы это была подача. Эффект создает впечатление, будто вы смотрите фильм, а не рекламу. Он убеждает вас, что вся «шикарная» еда и соусы — ничто без его рюкзака Хайнца.

Как это сделать

Если ваш бренд достаточно велик или достаточно удачлив, чтобы иметь такого поклонника, как Эд Ширан, у вас все готово. Однако, если ваша фан-база знаменитостей немного меньше, подумайте о работе с влиятельными лицами.Убедительная реклама обычно очень актуальна для людей в социальных сетях.

Совет от профессионала: Найдите влиятельного человека, который более нишевый. Таким образом, вы можете настроить таргетинг на конкретную аудиторию, которую хотите конвертировать, зачастую с меньшими затратами.

8. HP: Никто не смотрит

Я большой поклонник последних убедительных рекламных кампаний HP (см., Однако, повесить), но эта — главное. Чтобы увидеть ужасно интересный контент, ориентированный на поколение Z, посмотрите видео.

Почему это работает

Это объявление специально нацелено на то, что вы можете щелкнуть выключателем и выключить камеру вашего компьютера (больше нет необходимости в этих крошечных съемных шторках), что означает, что вы можете быть где угодно со своим компьютером … но никто вас не видит . Он убеждает вас, что наличие компьютера HP означает, что вы в целости и сохранности, будучи полностью самим собой.

Как это сделать

Это нацелено на конкретную аудиторию, о чем следует помнить при проведении мозгового штурма убедительной рекламы.Подумайте о том, что ваша аудитория беспокоит ваш продукт, и покажите им, почему это не проблема.

9. Clorox: доверяют мамы

Эта маленькая медийная реклама преследовала меня с тех пор, как моя мама приехала навестить меня. Иди разберись.

Почему это работает

В этой рекламной рекламе не только хвастается, что Clorox доверяют мамы в целом, но и добавлен отзыв от «sydney2» (предположительно мамы) внизу. Это напоминает в основном любые рекламные ролики о бумажных полотенцах или чистящих средствах — мамам лучше всего известно, когда дело доходит до уборки после грязных крошечных человечков.

Как это сделать

Подумайте об основных демографических группах, использующих ваш продукт. Если вы продаете кроссовки для бега, легко сказать: «Нам доверяют два миллиона бегунов», если предположить, что вы продали два миллиона пар обуви. Похвастайтесь тем, кто доверяет вашему продукту, чтобы убедить больше людей доверять ему. Простой!

10. Парашют: вернись в постель

Это одна из моих любимых рекламных объявлений вне дома. Компания Parachute провела кампанию, напомнив нам всем, что мы предпочли бы быть не на городской улице, а дома, в постели.

Почему это работает

Соответствующий контент в лучшем виде: кто не нажал кнопку повтора и не пробормотал: «Еще пять минут»? Парашют буквально убеждает людей проводить больше времени во сне в постели. Все любят поспать.

Как это сделать

Подумайте, как ваш продукт обеспечивает универсальный товар. Будьте предельно простыми — и прославляйте эту простоту. Утоляет ли он голод? Держать вас сухим в дождливый день? Заставьте свою аудиторию жаждать этого чувства.

11.The Palm: «Бронирование столиков в ресторане, Нью-Йорк»,

Это интересный вопрос — я наткнулся на это объявление, когда загуглил «бронирование ресторанов в Нью-Йорке», ожидая увидеть рекламу от OpenTable, Resy, Seated или других подобных платформ бронирования и бронирования.

Почему это работает

Я большой поклонник фразы: «Где бы вы ни присоединились к нам, The Palm всегда будет чувствовать себя как дома». У Palm есть три офиса в Нью-Йорке (и один в аэропорту имени Джона Кеннеди). Нью-Йорк может быть большим страшным местом, но The Palm уверен, что он может стать вашим домом вдали от дома, безопасным местом для отдыха.

Как это сделать

Это объявление убедительно, потому что оно делает незнакомое знакомым. Иногда покупка нового товара может быть пугающей. (Например, у меня есть пожилые члены семьи, которые боятся покупать новую марку апельсинового сока.) Дайте вашей аудитории уровень комфорта с вашим продуктом, который убедит их скрыться.

12. Pizza Hut: Cheesy Bites

Хорошо, я знаю, что вы думаете: «Правда? Две рекламы, связанные с едой ?! » Но я голодный человек и очень люблю пиццу.И я увидел эту рекламу (барабанная дробь, пожалуйста)… БИНГ!

Почему это работает

Я не знаю ни одного человека на этой планете, который отказался бы от закусок с сыром, доставленных к их дверям (хорошо, может быть, психопаты). Это текстовое объявление привлекает все внимание. Он подчеркивает удобство, своевременные рекламные акции и множество вариантов. Как ты мог не щелкнуть ?!

Как это сделать

Хотя иногда вы хотите предложить простое решение простой проблемы, это объявление предлагает множество вариантов решения простой проблемы (доставка пиццы рядом со мной).Играйте с болевыми или слабыми местами людей, такими как голод, чтобы убедить их в том, что им нужен ваш продукт — как сейчас.

13. Lyft: мы доставим вас туда

Это интересное объявление, потому что это не реклама. Он нацелен на водителей Lyft, а не на пассажиров, как дань уважения их «другим жизням» или причинам, по которым они ездят на Lyft. Может быть, они смотрители, начинающие актеры или люди, которые просто пытаются свести концы с концами в побочной суете.

Почему это работает

Это работает, потому что это дало Lyft возможность продемонстрировать поддержку своих сотрудников.Да, я знаю, что вначале я сказал, что нельзя использовать брендинг в действительно убедительной рекламе. Этот просто выполняет двойную задачу. Объявление убеждает людей стать водителями Lyft, поблагодарив их нынешних водителей.

Как это сделать

Найдите время, чтобы отметить своих сотрудников, людей, стоящих за вашими замечательными продуктами. Поскольку существует так много новых брендов, ориентированных непосредственно на потребителя, ваша аудитория хочет знать, что вы настоящая компания, предлагающая настоящие продукты, сделанные реальными людьми. Покажи им это.

Пойдите, уговорите клиентов

Убедительная реклама может казаться, что ей нужно много производства и усилий .Но пока не нужно нанимать рекламное агентство! Используйте приведенный выше список в качестве вдохновения, и если вы когда-нибудь столкнетесь с трудностями, пытаясь понять, что такого особенного в вашем продукте, я предпочитаю держать Колоду Brilliance в заднем кармане. Ты получил это!

Убеждение: что это такое?

Убеждение — это убеждение других согласиться с вашей точкой зрения или следовать определенному плану действий. Работодатели ценят навыки убеждения сотрудников, потому что они могут влиять на многие аспекты производительности труда.

Узнайте больше о том, как работает убеждение.

Что такое убеждение?

Убеждение — это убеждение других изменить свою точку зрения, согласиться с обязательством, приобрести продукт или услугу или принять меры. Устные и письменные навыки убеждения ценятся на рабочем месте.

Продажи — наиболее очевидная форма убеждения, но этот навык используется и на многих других должностях. Менеджеры убеждают сотрудников выполнять неприятные, но необходимые задачи, юристы спорят перед присяжными, ИТ-компании убеждают клиентов инвестировать в лучшее сетевое оборудование, а руководители отделов готовят презентации, чтобы убедить начальство увеличить свои бюджеты.

Как работает убеждение

Убеждение — это врожденная черта личности для некоторых, но это также навык, который можно изучить и улучшить. Используйте следующие шаги, чтобы отточить свои навыки убеждения на рабочем месте.

Оцените потребности вашей целевой аудитории

В некоторых случаях вы уже можете знать, что нужно вашей аудитории. В других случаях вам может потребоваться провести исследование. В секторе продаж вы можете начать с того, что расспросите клиентов об их предпочтениях или требованиях, прежде чем представлять решение по продукту.Вот еще несколько примеров различных аудиторий:

• Анализ вакансии и адаптация сопроводительного письма к должности
• Спросите у вашей команды, что они хотели бы получить от программы поощрения
• Разговор с зарегистрированными избирателями для разработки предвыборного слогана политического кандидата
• Адаптация рекламного текста к предпочтениям целевой демографической группы

Налаживайте отношения со своей аудиторией

Чтобы быть убедительной, ваша аудитория должна чувствовать, что вы учитываете их интересы.Для этого нужно доверие, а для его создания нужно время. Чтобы установить взаимопонимание, задавайте вопросы и внимательно слушайте ответы. Спросите о семье и сторонних интересах, а также расскажите, кто вы.

Построение взаимопонимания — это непрерывный процесс. Например, даже после того, как вы добились участия команды в проекте, вам следует продолжать налаживать взаимопонимание для будущего сотрудничества, оставаясь вовлеченным с членами команды и используя возможности, чтобы поблагодарить их за хорошо выполненную работу. Рассмотрим эти примеры:

• Спросите клиента, как его ребенок учится в колледже.
• Сделайте комплимент сотруднику за успешное выполнение задачи.
• Пригласите клиента на кофе, не имея в виду никаких конкретных планов.
• Подайте завтрак волонтерам проекта общественных работ.

В центре внимания — преимущества

Продемонстрируйте преимущества принятия вашего предложения. Определите, как действие или изменение точки зрения поможет вашей аудитории. Примеры включают:

• Изложение преимуществ работы на работодателя в рамках информационного мероприятия по подбору персонала, проводимого в университетском городке
• Представление аргумента судье для ходатайства во время судебного или досудебного производства
• Рекомендовать высшему руководству нанять дополнительный персонал для вашего отдела
• Получение и написание отзыва знаменитости в рамках рекламы продукта или услуги

Слушайте и противодействуйте опасениям заинтересованных сторон

Подготовьтесь к возможным возражениям и выслушайте те, которые возникают на месте.Возражения будет легче преодолеть, если вы четко приложите усилия, чтобы прислушиваться и уважать беспокойство других людей по поводу нового проекта или предприятия. Примеры рабочего места включают:

• Встреча с сотрудниками для оценки их реакции на предлагаемую реструктуризацию компании
• Объяснение необходимости контроля качества и задержки сроков при строительстве объектов
• Руководство комитетом по найму, который оценивает нескольких лучших кандидатов на одну должность
• Более подробное ознакомление клиента с преимуществами продукта
• Обоснование высшему руководству для увеличения бюджета отдела
• Ответ адвокату противной стороны во время судебного разбирательства в суде

Признайте ограничения вашего предложения

Люди, как правило, более склонны к убеждению, если вы демонстрируете прозрачность и признаете обоснованные возражения против вашего плана.Вот несколько примеров:

• Признание того, что кто-то предоставил вам конструктивную информацию, о которой вы не знали, когда впервые предложили проект
• Понимая, что вам нужно будет увеличить зарплату, чтобы обеспечить себе первоклассного сотрудника

Найдите общий язык с заинтересованными сторонами

Большинство предложений требуют компромисса. Хорошо знать заранее, в отношении каких элементов предложения вы можете проявить гибкость. Примеры включают:

• Проведение профсоюзных переговоров о повышении заработной платы или улучшенных пособий
• Убеждение противоположных сторон при посредничестве при разводе принять справедливое предложение
• Предложение о найме помощника для ведущего продавца, который сообщил, что может уйти из-за опасений по поводу своей рабочей нагрузки
• Снижение установленной цены товара или услуги

Уточните окончательные термины

Никто не хочет возвращаться и начинать процесс убеждения заново, потому что заинтересованная сторона не до конца поняла окончательные условия соглашения или контракта.Убедитесь, что все находятся на одной странице, и найдите время, чтобы ответить на все оставшиеся сомнения или вопросы. Вот несколько примеров:

• Заключение договоров об обучении со студентами в классе
• Рассмотрение договора с клиентом до и после подписания
• Разработка, распространение и проверка опросов клиентов
• Вызов пациента после медицинской или стоматологической процедуры для проверки его статуса выздоровления

Ключевые выводы

• Убеждение — это убеждение других согласиться с вашей точкой зрения или следовать определенному плану действий.
• Продажи — наиболее очевидная форма убеждения, но этот навык используется и на многих других должностях.
• Убеждение — это навык, который можно изучить и улучшить.
• Убеждение включает в себя оценку потребностей вашей аудитории, построение взаимопонимания, сосредоточение внимания на преимуществах, противодействие возражениям и поиск точек соприкосновения.

Пять ситуаций убеждения

Методы > Общее убеждение> Статьи по убеждению> Пять ситуаций убеждения

Reveal | Делать | Desist | Узнай | Верю | Также

Хотя мы сталкиваемся с множеством различных ситуаций, в которых мы хотим убедить других или в противном случае передумают, многие из них похожи по основному результату, который мы пытаемся добиться.

Ситуации, в которых мы хотим убедить, включают:

• Разоблачить: Чтобы заставить их что-то вам сказать.
• Do: Чтобы заставить их что-то сделать для нас.
• Desist: Чтобы заставить их перестать что-то делать.
• Учиться: чтобы помочь им что-то понять.
• Верить: изменить то, во что они верят.
  

Потенциальный ответ другого человека на простой запрос вполне может быть отрицательный и убедительный подход, который вы выберете здесь, будет зависеть от таких факторов, как как:

• Степень, в которой ваш запрос имеет для них смысл.
• Стоимость для них выполнения вашего запроса.
• Кто получатель: вы, они или другие люди.
• Их общая склонность помогать другим.
• Как они обязаны помочь вам.

Раскрыть

Иногда вы знаете, что они что-то знают, и хотите, чтобы они рассказали вам о Это. Но они не могут. Возможно, они считают, что информация секретна. Может они интересно, будете ли вы использовать эту информацию, чтобы навредить им.И иногда они просто делают не осознают ценность информации для вас.

В разговоре личная информация часто раскрывается понемногу в очередность формата. В более формальных ситуациях собеседования человек может быть более осторожен, но может чувствовать себя обязанным попытаться дать вам приемлемый ответ.

Типичные ситуации, в которых он используется:

Типичные использованные меры убеждения:

• Просто запросите информацию.Иногда это все, что вам нужно сделать.
• Объясните, зачем вам нужна эта информация и что вы будете с ней делать.
• Раскройте информацию о себе, чтобы они были более расслаблены с вами и чувствую себя обязанным ответить взаимностью.
• Покажите, как другой человек проиграет, если не расскажет вам.
  

До

Одна из основных убедительных ситуаций — это когда вы хотите, чтобы другой человек делать что-то, действуя определенным образом.Это может быть для вас или для их (хотя они могут этого не осознавать). Например, вы можете захотеть, чтобы они купили кое-что от вас, просто помочь вам каким-то образом.

Проблема в том, что это действие им чего-то будет стоить, даже если это просто вовлекает их время. Они могут почувствовать, что у них есть более важные дела. делать и выполнение вашего запроса предотвратит это. Они также могут отреагировать против того, что они чувствуют, вы берете их под контроль. Хотят ли они помочь вы будете во многом зависеть от ваших отношений.

Типичные ситуации, в которых он используется:

Типичные подходы здесь включают:

• Вежливо спрашивать и показывать уязвимость, апеллировать к своему самооценке как добрый человек, который следует социальным правилам в отношении помощи другим.
• Напоминая им, что вы помогали им в прошлом, и поэтому они обязан помочь вам взамен.
• Объясняя, почему вы хотите действовать, показывая, что у вас есть подлинное и важная потребность.
• Обещая, что вы как-нибудь отплатите им, сделав это стоящим их усилие.
• Командовать ими, используя реальную или предполагаемую руководящую должность.
  

Desist

В обратном поиске действий вы можете захотеть, чтобы они перестали что-то делать, например, критикуя вас или делая что-то незаконное или вредное.

В этом случае их рассмотрение может быть затруднительным. Пока забота о других попытка контролировать их остается, они больше не подвержены влиянию мысли о дополнительные усилия, кроме вопросов изменения.Самая большая проблема может быть привычка, где они настолько привыкли делать то, что они делают, они не могут думать о том, чтобы не делать Это. Хуже того, они могли быть с зависимостью, хотя в строгом смысле это в первую очередь относится к употреблению наркотиков.

Типичные ситуации, в которых он используется:

• Воспитание
• Государственная политика (например, курение)
• Полицейская

Типичные действия здесь аналогичны просмотру их действий и могут включать:

• Объяснение вреда, причиненного их действием.
• Командовать ими, используя авторитет.
• Умоляя их остановиться, показывая уязвимость и разговаривая с их добрая природа.
• Физическое воздействие, например, взятие камня из руки ребенка.
  

Выучить

Распространенная позиция — позиция учителя, где ваша цель — просто поделиться знания, заставляя их что-то понимать.

Это может быть сделано для их общей выгоды или как часть другого убеждения, например как то, где вы хотите, чтобы они действовали, и где их понимание, вероятно, они более сочувствуют вашему делу.

Типичные ситуации, в которых он используется:

Типичные подходы здесь включают:

• Просто доставлять знания, предполагая, что они оба понимают, что Вы объясните и насколько это важно.
• Описание проблемы, которая заставляет другого человека узнать о решение (особенно то, что повлияет на них лично). потом предоставление знаний для решения проблемы.
• Будьте добры и любезны, предполагая, что они отплатят за вашу доброту. с вниманием.

Верю

Иногда вы хотите, чтобы они изменили то, во что они верят, например, в религиозных конверсия. Иногда также обращение к убеждениям кажется лучшим подходом, например: при попытке отучить человека от курения.

Убеждения лежат в основе большей части того, что мы считаем истинным. Это делает убедить на этом уровне мощно и сложно. Но когда вы овладеваете работая на третьем уровне, вы можете лучше всех убеждать.

Типичные ситуации, в которых он используется:

Типичные подходы здесь включают:

• Покажите, что их нынешние убеждения слабы или ложны, и что новые убеждения более логичны или лучше для них.
• Заставьте их действовать способами, указывающими на то, что они приняли новую веру, поэтому, чтобы выглядеть последовательными, они меняют то, во что верят.
  

См. Также

Страх и убеждение

Этика убеждения — Smashing Magazine

В настоящее время пользователи все более осторожно относятся к мошенничеству в Интернете и электронной почте, фишинговым атакам и утечкам данных.Эта статья дает пищу для размышлений дизайнерам и разработчикам, чтобы они не переходили этическую черту на темную сторону убеждения.

( Эта статья любезно спонсирована Adobe .) Несколько месяцев назад мир был шокирован, узнав, что компания Cambridge Analytica неправильно использовала данные безобидного на вид викторины на Facebook для профилирования и нацеливания на более широкую аудиторию на платформе с рекламой, чтобы убедить их проголосовать определенным образом. Только часть данных была получена с согласия (!), Данные хранились у создателя приложения (!!) и были проданы Cambridge Analytica с нарушением условий использования (!!!).Это был пример дизайна черной шляпы, обманчивого использования тактики убеждения в сочетании с неэтичным использованием личной информации.

С другой стороны, в последний раз, когда вы делали покупки на eBay, вы, возможно, заметили использование нескольких элементов дизайна, побуждающих вас купить товар («последний товар», «3 просмотра за последний день»). Хотя эти методы проектирования используются для убеждения пользователей, они, как правило, не вводят в заблуждение и считаются методами белой шляпы.

Третий пример — Google I / O 2018 в прошлом месяце, когда мир услышал, как Google Duplex звонил в салон, чтобы записаться на прием и вести беглый разговор, имитирующий человеческие манеры настолько хорошо, что собеседник этого не осознавал. она разговаривала с машиной.Машина не выдавала себя за человека и не идентифицировала себя как машину, что в моей книге помещает ее в серую зону. Что мешает использовать это в дизайне черных шляп в ближайшем будущем?

Большой предварительный просмотр

Как видно из трех приведенных выше примеров, использование тактики убеждения может относиться к любому диапазону от черной шляпы на одном конце до белой шляпы на другом, с большой нечеткой серой областью, разделяющей два. В современном мире онлайн-мошенничества и мошенничества с электронной почтой, фишинговых атак и утечек данных пользователи все более осторожны с использованием тактик убеждения, не отвечающих их интересам.Дизайнеры, разработчики и создатели опыта несут ответственность за принятие решений относительно этического характера тактики, которую мы используем в наших проектах.

Эта статья представит краткую историю убеждения, рассмотрит, как убеждение используется с технологиями и новыми медиа, и предоставит пищу для размышлений дизайнерам и разработчикам, чтобы избежать перехода этической черты на темную сторону убеждения.

History Of Persuasion

Тактика и приемы убеждения вряд ли новы — они использовались веками.«Риторика » Аристотеля , написанная более 2000 лет назад, является одним из самых ранних документов по искусству убеждения. Аристотель представил следующие способы убеждения: этос (достоверность), логотипов (причина) и пафос (эмоция). Он также обсудил, насколько кайрос (подходящее время) важно для способов убеждения.

Перенесемся в сегодняшний день, и мы видим методы убеждения, используемые в рекламе, маркетинге и коммуникации вокруг нас. Когда мы пытаемся убедить кого-то в своей точке зрения или выиграть следующего дизайн-клиента или проект, скорее всего, мы используем убеждение: процесс, посредством которого на отношение или поведение человека без принуждения влияет общение с другими людьми (Encyclopedia Britannica ).

В то время как Аристотель первым задокументировал убеждение, Роберт Чалдини «Влияние : Психология убеждения » чаще упоминается, когда речь идет о современном убеждении. Согласно Чалдини, существует шесть основных принципов убеждения:

1. Взаимность
   Люди обязаны отдать что-то взамен на что-то.
2. Дефицит
   Люди хотят больше того, чего могут иметь меньше.
3. Авторитет
   Люди следуют примеру надежных и знающих экспертов.
4. Последовательность
   Людям нравится быть последовательными в том, что они ранее сказали или сделали.
5. Нравится
   Люди предпочитают говорить «да» тем, кто им нравится.
6. Консенсус (социальное доказательство)
   Люди, особенно когда они не уверены, будут смотреть на действия и поведение других, чтобы определять свои собственные.

Мы все знакомы с одним или несколькими из этих принципов и можем узнавать их в рекламе или при взаимодействии с другими.Хотя это существует уже много лет, относительно новым является применение методов убеждения к новым технологиям и средствам массовой информации. Это началось с персональных компьютеров, стало более заметным с появлением Интернета и теперь широко распространено на мобильных устройствах.

Убеждение с помощью технологий и новых медиа

Ученый-бихевиорист Б.Дж. Фогг является пионером, когда речь идет о роли технологий в убеждении. Более двух десятилетий назад он начал исследовать пересечение убеждения и компьютерных технологий.Сюда входят интерактивные технологии, такие как веб-сайты, программное обеспечение и устройства, созданные с целью изменения отношения или поведения людей. Он назвал эту область как captology , аббревиатуру, основанную на компьютерах как технологии убеждения , и написал об этом книгу « Убедительная технология: использование компьютеров для изменения того, что мы думаем и делаем» .

Captology описывает заштрихованную область, где пересекаются вычислительные технологии и убеждение (воссоздано из статьи BJ Fogg’s CHI 98, Persuasive Computers ).(Большой превью)

Интерактивные технологии имеют много преимуществ перед традиционными медиа, поскольку они интерактивны. У них также есть преимущества перед людьми, поскольку они могут быть более постоянными (например, напоминания об обновлении программного обеспечения), обеспечивать анонимность (отлично подходит для деликатных тем), могут получать доступ к большим объемам данных и манипулировать ими (например, рекомендации Amazon), могут использовать множество стилей и режимов (текст , графика, аудио, видео, анимация, моделирование), легко масштабируются и широко распространены.

Это последнее преимущество еще более ярко выражено сегодня, когда мобильные телефоны являются продолжением наших рук, и все большее распространение получают интеллектуальные устройства, встроенные вычисления, Интернет вещей, носимые технологии, дополненная реальность, виртуальная реальность и виртуальные помощники на базе искусственного интеллекта. во всем и во всем, что нас окружает.Кроме того, современные технологические достижения позволяют нам рассчитывать время и нацеливать моменты убеждения для достижения максимального эффекта, поскольку легко узнать местоположение пользователя, контекст, время, распорядок и дать ему возможность действовать. Это может быть напоминание от ваших умных часов о том, что нужно стоять или двигаться, или предложение из кафе, когда вы находитесь в нескольких кварталах от вас.

Этика, новые технологии и интерактивные средства массовой информации

Использование убеждения в традиционных средствах массовой информации за последние десятилетия подняло вопросы об этичном использовании убеждения.С новыми медиа и повсеместными технологиями появляется больше вопросов об этичном использовании убеждения, некоторые из которых связаны с преимуществами, которые повсеместная технология имеет перед традиционными медиа и людьми. Любой, кто использует убедительные методы для изменения мышления или поведения людей, должен хорошо понимать этические последствия и влияние своей работы.

Одна из ключевых обязанностей дизайнера во время любого процесса проектирования — защищать интересы пользователя. Эта роль становится еще более важной, когда методы убеждения намеренно используются в дизайне, поскольку пользователи могут не знать о тактике убеждения.Хуже того, некоторые пользователи могут быть не в состоянии обнаружить эту тактику, как это может быть в случае с детьми, пожилыми людьми или другими уязвимыми пользователями.

Б.Дж. Фогг приводит шесть факторов, которые дают интерактивным технологиям преимущество перед пользователями, когда дело доходит до убеждения:

1. Убеждение замаскировано новизной
   Интернет и электронная почта больше не являются чем-то новым, и большинство из нас умудрились обманчивые веб-практики и обещания нигерийских принцев, но мы по-прежнему находим новизну в новых мобильных приложениях, голосовых интерфейсах, AR, VR.Не так давно увлечение Pokémon Go вызвало множество этических вопросов.
2. Положительная репутация новой технологии
   Хотя фраза «Это должно быть правдой — я видел это в Интернете» сейчас является кульминацией, пользователей по-прежнему убеждают ставить лайки, комментировать, делиться, ретвитнуть, распространять проблемы и делать фейковые новости или бот создал вирусный контент.
3. Неограниченная настойчивость
   Хотели бы вы, чтобы продавец подержанных автомобилей сопровождал вас после вашего первого визита, постоянно пытаясь продать вам автомобиль? Хотя, к счастью, этого не происходит в реальной жизни, ваши приложения и устройства всегда с вами, а светящийся и дребезжащий экран может постоянно убеждать нас, даже в тех местах и ​​время, которые в противном случае могут быть неприемлемыми.В минувший Великий пост мой сын взял перерыв в использовании мобильного устройства. Когда он запустил ее после Пасхи, у него были сотни прошлых уведомлений и предупреждений от одной мобильной игры, предлагающей всевозможные напоминания и стимулы, чтобы вернуться и использовать ее.
4. Контроль над тем, как разворачивается взаимодействие
   В отличие от человеческого убеждения, когда убежденный человек имеет возможность реагировать и изменять курс, технология имеет предопределенные параметры, контролируемые создателями, дизайнерами и разработчиками. При разработке голосовых интерфейсов создатели должны определить, на что способны их навыки, а в отношении всего остального они возвращаются со словами «Извините, я не могу с этим помочь».Буквально в прошлом месяце социальная сеть заблокировала доступ к их мобильному веб-сайту, попросив меня установить их приложение для доступа к их контенту без возможности выхода или закрытия.
5. Может влиять на эмоции, оставаясь безэмоциональным
   В новых технологиях нет эмоций. Даже с учетом последних достижений в области искусственного интеллекта машины не испытывают эмоций, как люди. Вернемся к вызову помощника Google Duplex, упомянутому в начале, проблемы могут возникнуть, когда люди не знают, что голос на другом конце — это просто безэмоциональная машина, и относятся к нему как к другому человеку, как и они.
6. Не может нести ответственность за негативные результаты убеждения
   Что происходит, когда что-то идет не так, и приложение или технология не могут нести ответственность? Берут ли на себя создатели эту ответственность, даже если их стратегии убеждения приводят к непредвиденным результатам или если их партнеры злоупотребляют ими? Марк Цукерберг взял на себя ответственность за скандал с Cambridge Analytica до и во время слушаний в конгрессе.

Имея в своем распоряжении эти несправедливые преимущества, как мы, как создатели, дизайнеры и разработчики, делаем этичный выбор в наших проектах и ​​решениях? Во-первых, сделайте шаг назад и подумайте об этических последствиях и влиянии нашей работы, а затем встаньте на защиту наших пользователей.

Многие дизайнеры выступают против и открыто заявляют об этически сомнительной природе технических продуктов и дизайнов. Тристан Харрис, бывший специалист по этике дизайна Google, рассказал о том, как продукты технологических компаний захватывают умы пользователей. Шон Паркер, основатель Napster и бывший президент Facebook, описал, как Facebook был разработан для использования «уязвимости» человека. А Джонас Дауни из Basecamp размышляет о том, как большинство программных продуктов принадлежит и управляется корпорациями, чьи бизнес-интересы часто противоречат интересам их пользователей.

Кодекс поведения в области дизайна

AIGA, крупнейшая профессиональная членская организация в области дизайна, выпускает серию статей о бизнес-дизайне и этике. Профессионализм в дизайне Автор Энди Рутледж также разработал Профессиональный кодекс поведения. Оба очень подробны и охватывают бизнес дизайна, но не конкретно этику, связанную с дизайном, который влияет или влияет на человеческое поведение.

У других профессионалов, влияющих на человеческий разум, есть этические принципы и кодексы поведения, подобные тем, которые опубликованы Американской психологической ассоциацией и Британским психологическим обществом .Цель этих кодексов поведения — защитить участников, а также репутацию психологов и самих психологов. Используя психологию в наших проектах, мы могли бы изучить, как этические принципы психологов применимы к нашей работе как создателей, дизайнеров и разработчиков.

Принципы и вопросы

Используя этические принципы психологов в качестве основы, я определил, как каждый принцип применяется к убедительному дизайну, и перечислил вопросы, связанные с этическими последствиями дизайна.Они ни в коем случае не являются исчерпывающими, но предназначены для размышлений в каждой из этих областей. Примечание. Когда вы видите слово «дизайн» в приведенных ниже вопросах, это означает приемы убеждения, используемые в вашем дизайне, приложении, продукте или решении.

Принцип A: Милосердие и непричинение вреда

Не навреди. Ваши решения могут повлиять на умы, поведение и жизнь ваших пользователей и окружающих, поэтому будьте бдительны и остерегайтесь злоупотребления влиянием ваших дизайнов.

• Меняет ли ваш дизайн способ взаимодействия людей к лучшему?
• Нацелен ли дизайн на то, чтобы пользователи проводили время, которого они не собирались делать?
• Облегчает ли дизайн доступ к социально неприемлемым или незаконным элементам, к которым в противном случае у ваших пользователей не было бы легкого доступа?
• Как ваши партнеры (включая сторонние инструменты и SDK) или «плохие парни» могут неправильно использовать ваш дизайн, о чем вы не знаете?
• Было бы удобно, если бы кто-то другой использовал ваш дизайн на вас?
• Хотите, чтобы кто-нибудь еще использовал этот дизайн, чтобы убедить вашу мать или вашего ребенка?

Принцип B: Верность и ответственность

Осознавайте свою ответственность перед предполагаемыми пользователями, непреднамеренными пользователями и обществом в целом.Примите соответствующую ответственность за результаты своего дизайна.

• Во время проектирования уточняйте ответы на вопрос «Как мы можем…?» с «Какой ценой?»
• Какое влияние оказывает ваш дизайн / продукт / решение? На кого или что он заменяет или влияет?
• Если бы ваш дизайн использовался не по назначению, каков был бы эффект?
• Меняет ли ваш дизайн социальные нормы, этикет или традиции к лучшему?
• Будет ли дизайн причинять вред пользователям или делать их уязвимыми, намеренно или непреднамеренно (по оценкам исследования, которые Pokémon GO вызвали более 100 000 дорожно-транспортных происшествий)? Как это предотвратить?

Принцип C: Целостность

Стимулируйте точность, честность и правдивость в своих проектах.Запрещается обманывать, искажать информацию и участвовать в мошенничестве. Когда обман может быть этически оправданным для максимизации пользы и сведения к минимуму вреда, внимательно рассмотрите необходимость и возможные последствия, а также будьте ответственны за исправление любого возникающего недоверия или других вредных последствий, возникающих в результате использования таких методов.

• Вам нужно согласие пользователей? Когда они просят их согласия, знают ли они, на что именно они соглашаются?
• В чем смысл дизайна? В интересах пользователя или создателя? Вы открыты и прозрачны в своих намерениях?
• Используется ли в вашем дизайне обман, манипуляции, искажение фактов, угрозы, принуждение или другие нечестные методы?
• Знают ли пользователи или информируют о том, что за ними наблюдают, или это скрыто?
• Ваш дизайн приносит пользу вам или создателям за счет ваших пользователей?
• Что будущий информатор сказал бы о вас и вашем дизайне?

Принцип D: Правосудие

Действуйте разумно и принимайте меры предосторожности, чтобы убедиться, что ваши потенциальные предубеждения и ограниченность вашего опыта не приводят к несправедливым действиям и не оправдывают их.Ваш дизайн должен приносить пользу как создателям, так и пользователям.

• Есть ли в вашем дизайне какие-либо встроенные дизайнерские предубеждения (гендерные, политические или другие)?
• Поддерживает ли ваш дизайн ненависть, насилие, преступность, пропаганду?
• Если бы вы сделали это лично, без технологий, будет ли это считаться этичным?
• Каковы преимущества для создателей / бизнеса? Какие преимущества для пользователей? Сложены ли преимущества в пользу бизнеса?
• Облегчаете ли вы отключение пользователей? Есть ли у пользователей контроль и возможность остановиться, не подвергаясь дальнейшему убеждению по другим каналам?

Принцип E: Уважение прав и достоинства людей

Уважать достоинство и ценность всех людей, а также права людей на неприкосновенность частной жизни и конфиденциальность.Для защиты прав и благополучия уязвимых пользователей могут потребоваться специальные меры безопасности.

• Использует ли ваш дизайн убеждение уязвимых пользователей (детей, пожилых людей, бедных)?
• Защищает ли ваш дизайн конфиденциальность пользователей и дает ли им возможность управлять своими настройками?
• Требуются ли для работы проекта лишние разрешения?
• Можно ли в вашем дизайне использовать менее агрессивную технику для достижения того же результата? (например, мониторы скорости на дорогах вместо видеонаблюдения)
• Мешает ли ваш дизайн ваших пользователей другим? Как можно этого предотвратить?

Заключение

Если вы проектировали с использованием техники белой шляпы, вы можете оценить этические вопросы, обсуждаемые здесь.Однако, если вы проектировали в серой или черной области, спасибо за то, что добрались до конца. Этика в убедительном дизайне важна, потому что она не использует недостатки, которые имеют пользователи, когда дело касается интерактивных технологий. Как создатели, дизайнеры и разработчики, мы обязаны защищать наших пользователей.

Делай добро. Не навреди. Проектируйте этично.

Ресурсы

Книги

Ссылки

Эта статья является частью серии UX-дизайна, спонсируемой Adobe.Инструмент Adobe XD создан для быстрого и гибкого процесса проектирования UX, поскольку он позволяет быстрее переходить от идеи к прототипу. Создавайте, создавайте прототипы и делитесь ими — все в одном приложении. Вы можете ознакомиться с другими вдохновляющими проектами, созданными с помощью Adobe XD, на Behance, а также подписаться на информационный бюллетень Adobe Experience Design, чтобы оставаться в курсе последних тенденций и идей в области дизайна UX / UI.

(ra, il, yk)

Введение в убедительную речь | Безграничные коммуникации

Определение убедительной речи

Убедительные речи направлены на то, чтобы убедить аудиторию поверить в определенную точку зрения.

Цели обучения

Определить качества убедительной речи

Основные выводы

Ключевые моменты

• Убедительные речи могут иметь разные формы, такие как коммерческие предложения, дебаты и судебные разбирательства.
• В убедительных речах могут использоваться три способа убеждения: этос, пафос и логотип.
• Ethos — самый важный призыв в убедительной речи.
• Такие факторы, как язык тела, желание аудитории и среда, в которой произносится речь, влияют на успех убедительной речи.
• Анализ аудитории важен для убедительной речи, поскольку аудитория будет убеждена по своим собственным причинам, а не по причинам выступающего.

Ключевые термины

• убеждение : процесс, направленный на изменение отношения или поведения человека (или группы)
• Логотипы : логичное обращение к аудитории; имеет ли смысл аргумент говорящего?
• пафос : эмоциональное обращение к аудитории
• Анализ аудитории : понимание докладчиком знаний аудитории, личного опыта и близости к теме
• этос : доверие к докладчику, присвоенное им аудиторией

Определение

Убедительная речь — это особый тип речи, в которой говорящий стремится убедить аудиторию принять его или ее точку зрения.Речь построена таким образом, чтобы, как мы надеемся, заставить аудиторию полностью или частично принять выраженное мнение. Хотя главная цель убедительной речи — убедить аудиторию принять точку зрения, не все аудитории могут быть убеждены одной речью, и не все точки зрения могут убедить аудиторию. Успех убедительной речи часто измеряется готовностью аудитории принять во внимание аргумент говорящего.

Убедительная речь : Президент Джеральд Форд и Джимми Картер встречаются в Театре Уолнат-Стрит в Филадельфии, чтобы обсудить внутреннюю политику.

Торговая площадка

Примером убедительной речи является коммерческое предложение. Во время рекламной презентации спикер пытается убедить аудиторию купить его продукт или услугу. Если продавец добился успеха, аудитория (человек, которому продается) выберет покупку продукта или услуги.

Однако продавцы понимают, что тот факт, что кто-то не совершает покупку после первой коммерческой презентации, не означает, что презентация провалилась. Убеждение — это часто процесс.Людям может потребоваться несколько убедительных презентаций и много внешней информации, прежде чем они будут готовы принять новую точку зрения.

Компоненты убедительной речи

В то время как этос является неотъемлемой частью убедительной речи, пафос и логотипы обычно объединяются, чтобы сформировать лучший из возможных аргументов.

Хотя оратор может попытаться установить этос или доверие аудитории, в конечном итоге это закрепляется за ними на основе восприятия аудитории. Если аудитория не воспринимает докладчика как надежный источник по теме, о которой они говорят, им в конечном итоге будет трудно учесть аргумент докладчика.

Логотипы в речи или логические призывы — это аргументы, которые представляют набор информации и показывают, почему заключение должно быть рационально верным. Например, аргументы в суде — это логические аргументы.

Пафос, эмоциональные призывы — это призывы, которые стремятся вызвать у аудитории определенные чувства, чтобы они приняли заключение. Негативная политическая реклама, например, часто включает эмоциональные призывы, сопоставляя оппонента с отрицательной эмоцией, такой как страх.

Как добиться успеха

Использование устройства для привлечения внимания — мощный способ начать убедительную речь.Если вы можете рассмешить свою аудиторию, подумать о личном опыте или рассказать анекдот, вызывающий эмоции, они с большей вероятностью прислушаются к содержанию вашего аргумента. Кроме того, если вы держите речь в течение 6-8 минут, у аудитории меньше шансов отвлечься от того, что вы говорите.

Эффективность убедительной речи также зависит от факторов, выходящих за рамки слов речи. Готовность аудитории принять новый взгляд, язык тела говорящего и среда, в которой произносится речь, — все это может повлиять на успех убедительной речи.

Успешный оратор будет делать все возможное, чтобы сформировать у своей аудитории сильный дух, и сочетать пафос и логотипы, чтобы сформировать наилучший аргумент. Анализ аудитории — важный фактор при выступлении с убедительной речью. Например, если оратор пытается убедить аудиторию не рассказывать своим детям о Санта-Клаусе, используя аргументы, которые имеют отношение и резонируют с ними, например, побуждая их вспомнить, что они чувствовали, когда узнали, что он не настоящий, будет более успешным, чем если бы спикер поделился собственным негативным опытом.

Цели убедительной речи: убеждение, приведение в действие и стимуляция

Убедительные речи могут быть созданы, чтобы убедить, побудить к действию или укрепить веру аудитории.

Цели обучения

Определите три цели убедительной речи

Основные выводы

Ключевые моменты

• Убедительные речи направлены на то, чтобы аудитория передумала и приняла точку зрения, изложенную в речи.
• Актуальные речи направлены на то, чтобы спровоцировать определенные действия в аудитории.
• Стимулирующие речи предназначены для того, чтобы аудитория с большим энтузиазмом поверила в точку зрения.

Ключевые термины

• активировать : побудить к действию; мотивировать.
• стимуляция : деятельность, вызывающая возбуждение или удовольствие.
• убедить : заставить кого-то поверить или почувствовать уверенность в чем-то, особенно с помощью логики, аргументов или доказательств.

Общая цель убедительной речи состоит в том, чтобы аудитория приняла вашу точку зрения как оратора.Однако это определение недостаточно детализировано, чтобы охватить фактические цели различных убедительных речей. Убедительные речи могут быть созданы для того, чтобы убедить, побудить и / или стимулировать аудиторию.

Убедительно

Убедительная речь предназначена для того, чтобы аудитория усвоила и поверила точке зрения, которой они раньше не придерживались. В некотором смысле убедительный аргумент меняет мнение аудитории. Например, предположим, что вы произносите убедительную речь, утверждая, что кока-кола лучше, чем пепси.Ваша цель не только в том, чтобы публика услышала, что вам больше нравится кока-кола, но и в том, чтобы любители Pepsi передумали.

Порядок действий : Политические кандидаты используют речи срабатывания, чтобы их сторонники проголосовали.

Активация

Активирующая речь имеет несколько иную цель. Речь срабатывания предназначена для того, чтобы заставить аудиторию что-то сделать, предпринять какое-то действие. Этот тип речи особенно полезен, если аудитория уже частично или полностью разделяет ваше мнение.Например, в конце президентской кампании кандидаты начинают сосредотачиваться на том, чтобы убедить своих сторонников действительно проголосовать. Они стремятся своими выступлениями активизировать голосование.

Стимуляция

Убедительные речи также могут быть использованы для повышения того, насколько искренне аудитория верит в идею. В этом случае говорящий понимает, что аудитория уже верит в точку зрения, но не в той степени, в которой он или она хотели бы. В результате оратор пытается стимулировать аудиторию, заставляя ее с большим энтузиазмом относиться к просмотру.Например, в религиозных службах часто используется стимуляция. Они не пытаются убедить приверженцев другой религии обязательно сменить религию; есть понимание, что община уже принимает религию частично или полностью. Вместо этого они пытаются повысить степень веры.

Убедительная и информативная речь

Информативные и убедительные выступления различаются по тому, что они хотят, чтобы аудитория ускользнула: факты или мнение.

Цели обучения

Различия между информативными и убедительными речами

Основные выводы

Ключевые моменты

• Информационные выступления (или информационные выступления) стремятся предоставить факты, статистику или общие доказательства.Они в первую очередь озабочены передачей знаний аудитории.
• Убедительные речи призваны убедить аудиторию в правильности определенной точки зрения. При этом говорящий может использовать информацию.
• Примером информативных и убедительных выступлений являются академические лекции и рекламные презентации, соответственно.

Ключевые термины

• информативный : предоставление знаний, особенно полезной или интересной информации.

Информативная (или информационная) и убедительная речь — это родственные, но разные типы речей. Разница между ними заключается в конечной цели говорящего и в том, с чем он хочет, чтобы аудитория ушла.

Информативные выступления, вероятно, являются наиболее распространенной разновидностью речи. Цель — всегда предоставлять аудитории информацию и факты. Эта информация может поступать в виде статистики, фактов или других форм доказательств. Информационные выступления не говорят людям, что делать с информацией; их цель состоит в том, чтобы аудитория имела и понимала информацию.Академические лекции часто носят информационный характер, потому что профессор пытается представить факты, чтобы студенты могли их понять.

Информационные выступления : Журналисты, такие как Уолтер Кронкайт, обычно используют информационные выступления, чтобы информировать своих зрителей о новостных событиях.

Информационные выступления могут иметь тенденцию становиться чрезмерными и утомительными. Их цель — не взволновать аудиторию, а, скорее, дать им знания, которых у них не было до выступления.

Как и информационные речи, убедительные речи используют информацию. Однако убедительные речи предназначены для того, чтобы аудитория не только слышала и понимала информацию, но и использовала ее, чтобы убедиться в своей точке зрения. Конечная цель убедительной речи не в том, чтобы аудитория имела информацию, а в том, чтобы у нее было определенное мнение. В убедительных речах могут использоваться некоторые из тех же приемов, что и в информационных речах, но также могут использоваться эмоции, чтобы убедить аудиторию. Коммерческое предложение — один из примеров убедительной речи.

Распространенный крик против некоторых убедительных речей состоит в том, что они слишком полагаются на эмоции и недостаточно на факты. Убедительная речь, которая помогает убедить аудиторию принять точку зрения, но основана на ложной или вводящей в заблуждение информации, неэтична.

Психология убеждения

Каждого человека убеждают разные вещи в разные периоды времени, поэтому, чтобы каждый шаг был эффективным, его нужно настраивать.

Цели обучения

Объясните две психологические теории убеждения

Основные выводы

Ключевые моменты

• Каждый человек уникален, поэтому нет единого психологического ключа к убеждению.
• Чалдини предложил шесть психологических приемов убеждения: взаимность, приверженность и последовательность, социальное доказательство, авторитет, симпатия и дефицит.
• Техника убеждения, основанного на отношениях, состоит из четырех шагов: проанализируйте ситуацию, столкнитесь с пятью препятствиями на пути к успешной встрече с влиянием, сделайте шаг и закрепите обязательства.

Ключевые термины

• взаимность : реакция отдельных лиц на действия других
• социальное доказательство : Люди склонны делать то, что, по их мнению, делают другие.

Не существует единого ключа к успешной убедительной речи. Некоторых людей уговаривают дольше, чем других, а некоторые реагируют на разные методы убеждения. Следовательно, убедительные ораторы должны знать характеристики аудитории, чтобы настроить презентацию.

Убеждение : Убедительная речь дается с целью повлиять на то, как аудитория думает по определенной теме.

Психология убеждения лучше всего иллюстрируется двумя теориями, которые пытаются объяснить влияние на людей.

Роберт Чалдини в своей книге о убеждении определил шесть «орудий влияния»:

1. Взаимность: люди склонны отвечать за услугу. На конференциях Чалдини он часто приводит пример Эфиопии, предоставляющей тысячи долларов гуманитарной помощи Мексике сразу после землетрясения 1985 года, несмотря на то, что Эфиопия в то время страдала от ужасающего голода и гражданской войны. Эфиопия отвечала взаимностью за дипломатическую поддержку, оказанную Мексикой, когда Италия вторглась в Эфиопию в 1937 году.
2. Приверженность и последовательность: как только люди совершают то, что они считают правильным, они с большей вероятностью выполнят это обязательство, даже если исходная мотивация впоследствии будет устранена. Например, при продаже автомобилей срабатывает внезапное повышение цены в последний момент, потому что покупатели уже решили купить.
3. Социальное доказательство: люди будут делать то, что, по их мнению, делают другие. В одном эксперименте, если один или несколько человек смотрели в небо, сторонние наблюдатели смотрели вверх, чтобы увидеть то, что они могли видеть.Этот эксперимент был прерван, так как многие люди посмотрели, что остановили движение.
4. Авторитет: Люди склонны подчиняться авторитетным фигурам, даже если их просят совершить нежелательные действия. Чалдини цитирует такие инциденты, как эксперименты Милгрэма в начале 1960-х годов и бойню в Май Лай в 1968 году.
5. Нравится: Людей легко переубедить другие люди, которые им нравятся. Чалдини ссылается на маркетинг Tupperware, при котором люди с большей вероятностью будут покупать у других, которые им нравятся.Обсуждаются некоторые из предубеждений в пользу более привлекательных людей, но, как правило, более эстетичные люди склонны использовать это влияние по сравнению с другими.
6. Дефицит: Воспринимаемая нехватка порождает спрос. Например, сообщение о том, что предложения доступны «только ограниченное время», стимулирует продажи.

Вторая теория называется Убеждение на основе отношений. Его разработали Ричард Шелл и Марио Мусса. Общая теория состоит в том, что убеждение — это искусство побеждать других.Их четырехэтапный подход:

1. Изучите свою ситуацию: этот шаг включает в себя анализ ситуации, целей и проблем убеждающего.
2. Столкнитесь с пятью препятствиями: Пять препятствий представляют наибольший риск для успешной встречи с влиянием — отношения, доверие, несоответствия в общении, системы убеждений, а также интересы и потребности.
3. Сделайте свой шаг: людям нужна веская причина для обоснования решения, но в то же время многие решения принимаются на основе интуиции.Этот шаг также касается навыков презентации.
4. Обеспечьте свои обязательства: чтобы гарантировать длительный успех убедительного решения, жизненно важно иметь дело с политикой как на индивидуальном, так и на организационном уровне.

Этика убеждения

Убеждение неэтично, если оно направлено на получение личной выгоды за счет других или ради личной выгоды без ведома аудитории.

Цели обучения

Обсудите качества, обеспечивающие этичность убеждения

Основные выводы

Ключевые моменты

• Такие методы, как пытки, принуждение и «промывание мозгов» всегда неэтичны.
• Этическое убеждение состоит из трех компонентов: изучение точки зрения другого человека, объяснение вашей точки зрения и выработка решений.
• Тесты, такие как тест TARES и тест Фитцпатрика и Готье, используются для определения этичности попытки убеждения.

Ключевые термины

• принуждение : Использование физической или моральной силы для принуждения человека к чему-либо или воздержания от выполнения чего-либо, тем самым лишая этого человека возможности использовать свободную волю.

Этика убеждения

Не всякое убеждение этично. Убеждение широко считается неэтичным, если оно преследует цель личной выгоды за счет других или для личной выгоды без ведома аудитории. Более того, некоторые методы убеждения полностью списываются как неэтичные. Например, принуждение, «промывание мозгов» и пытки никогда не считаются этическими.

Понимание этики : Аль Капоне, американский гангстер в начале 20 века, использовал принуждение как метод убеждения, что неэтично.

За исключением любых методов убеждения, которые легко определить как неэтичные (например, пытки), грань между этичностью и неэтичностью менее четко разграничена. У этического убеждения есть ряд общих характеристик, которые отсутствуют в неэтичном убеждении. Этическое убеждение направлено на достижение следующих трех целей:

1. Изучите точку зрения другого человека
2. Объясните свою точку зрения
3. Создание разрешений

Примечательно, что этот подход предполагает участие аудитории и честное объяснение вашей точки зрения.Если у вас есть вопросы об этичности попытки убеждения, вы можете провести ряд тестов.

TARES Test

Шерри Бейкер и Дэвид Мартинсон предложили тест TARES, состоящий из пяти частей, чтобы помочь специалисту по связям с общественностью определить этическое убеждение. Этичная убедительная речь должна включать в себя все следующие компоненты:

1. Правдивость сообщения
2. Подлинность убеждающего
3. Уважение к публике
4. Справедливость убедительного обращения

Фицпатрик и Готье

Фитцпатрик и Готье разработали серию вопросов, на которые необходимо честно ответить, чтобы определить, насколько этична презентация:

1. С какой целью используется убеждение?
2. К какому выбору и с какими последствиями для жизни людей применяется убеждение?
3. Убеждение в данном случае способствует или мешает процессу принятия решений для своей целевой аудитории?

10 методов убеждения для продаж [Обновлено в 2020 г.]

Есть два типа методов убеждения.

Человек толкает людей в яму до тех пор, пока у них не остается другого выбора, кроме как упасть в нее.

Другой использует рациональность.

Вы подчеркиваете, насколько сложны вещи за пределами дыры и преимущества того, что внутри нее.

Все дело в создании воспринимаемой ценности.

Воспринимаемая ценность — это ценность продукта или услуги в сознании потребителя.

Ниже приведены 10 методов создания воспринимаемой ценности и повышения готовности к покупке.

Этот инструмент сообщает вам, когда ваше электронное письмо открыто, чтобы вы знали, когда они читают.

1. Измените свое мышление

Классическая игра в полстакана воды. Вы должны показать им, что он полон.

Как это сделать : Возьмите информацию, с которой кто-то не может поспорить, и используйте ее, чтобы скорректировать их точку зрения.

Это один из лучших способов преодолеть возражения против продаж. Если кто-то использует конкурента, позиционируйте свое предложение как дополнительное или уникальное.

Электронный обмен ниже показывает уникальный угол.Во-первых, было возражение от The Bridge Group:

.

Затем рефрейминг:

Мэтт, потенциальный клиент, опубликовал этот советский ответ в блоге своей компании:

Джош признал мое возражение, изменил направление моего мышления и показал мне точку зрения, о которой я даже не думал.

Это показывает нам, что вы можете активно изменить чью-то точку зрения в 24 словах.

Или 15 слов. Как с этим заявлением:

При выборе Yesware за 12 долларов в месяц: это стоимость одного напитка в баре.

Или даже 10 слов:

Когда вам лень, подумайте: ваше сердце бьется 4800 раз в час.

2. Повествование вдыхает жизнь в обычное дело.

Команда собирается в лаборатории под руководством нейроэкономиста Пола Зака. Они сосредоточены, готовы. Держась за предчувствие того, что наш мозг реагирует на истории, они жаждут доказать это.

И они это делают.

Они берут кровь у участников до и после просмотра сюжета с четкой кульминацией и закрывают .Удивительно, но после этого у зрителей повышается уровень гормона доверия. Этот гормон, называемый окситоцином, вызывает чувство связи и сочувствия.

Более того, когда участникам другого исследования вводили синтетический окситоцин в нос, они жертвовали на благотворительность на 57% больше, чем те, кто получал плацебо.

Хорошая новость: Рассказав историю, вы можете заставить людей, с которыми вы разговариваете, вырабатывать окситоцин самостоятельно в своем мозгу.

Вот как:

• Определите четкую кульминацию и близость, чтобы помочь тому, кому вы говорите, чтобы иметь возможность следовать
• Держите свою историю в настоящем времени, как в приведенном выше, чтобы действие происходило сейчас, а не в прошлом или будущем
• Найдите эмоциональную составляющую того, что окружает ваш аргумент, и используйте его как опору

3.Повторение способствует знакомству.

Повторение слов может помочь вам изменить чье-то мнение.

В эксперименте с 100 участниками повторение выборочной информации изменило мнения.

Студенты сначала решили, кто из двух соискателей более квалифицирован. Им были даны равные положительные и отрицательные характеристики, чтобы помочь принять решение.

Затем они встретились лицом к лицу с кем-то, кто повторил информацию в поддержку противоположного кандидата. Когда их снова попросили принять решение, 70% студентов пересмотрели свое решение.

«С рациональной точки зрения повторение информации представляет собой избыточность и, следовательно, не должно влиять на решение получателя», — пишут исследователи. «Напротив, в двух экспериментах мы демонстрируем, что выборочное повторение информации в пользу конкретной альтернативы решения меняет рейтинги предпочтений в пользу этой альтернативы и делает решение в пользу этой альтернативы более вероятным».

Сделайте это самостоятельно: Когда вы пишете электронное письмо, повторяйте основную мысль в строке темы, открытии и заключительной заметке.

Вот пример (получите шаблон здесь — см. Раздел № 2):

4. Конкретность делает аргумент более правдоподобным.

Прочтите следующее:

Повторение информации меняет мнения.

Теперь прочтите эту альтернативу, взятую из раздела выше:

В эксперименте с 100 участниками повторение выборочной информации изменило мнения.

Какая версия дает вам больше уверенности в влиянии информации на мнения?

Вот, сила специфики.Вот как это объясняет Copyblogger:

Точные детали помогают понять, что вы говорите правду. Расплывчатое «предположение» не окажет такого же воздействия, потому что навязчивое сомнение омрачает разум потенциального клиента. Без других конкретных фактов они могут подумать, что вы все выдумываете или, по крайней мере, преувеличиваете.

Сделайте это самостоятельно : Если вы отправляете кому-то тематическое исследование, убедитесь, что в нем есть количественная мера успеха. Вставьте это число в описательный текст, на который вы ссылаетесь.

См. Пример здесь — он №15 — плюс 17 других идей электронной почты для A / B-тестирования.

5. Подлинность вызывает доверие.

Мы знаем, что доверяем людям, которые с нами реальны, но потребители принимают те же решения в отношении брендов.

Посмотрите этот пример:

Часовая компания провела A / B-тест на своем сайте. Вы видите фиолетовый текст внизу? Они хотели узнать, как это повлияло на покупку часов.