«Как завоёвывать друзей» за 12 минут. Краткое содержание книги Карнеги

: Улыбайтесь, помните имя собеседника, проявляйте интерес к его темам, слушайте, искренне хвалите, не критикуйте и не спорьте. Если неправы — сразу признайте. Убеждайте в своей позиции методом Сократа.

Если вы хотите сразу произвести хорошее впечатление — улыбайтесь

Улыбка — самый простой способ сказать новому знакомому: «Вы мне нравитесь, и я очень рад встрече». Наши поступки и жесты говорят о нашем отношении к окружающим больше, чем слова. Мы питаем слабость к людям, встречающих нас улыбкой. Замечая, что новый знакомый нам улыбается, мы автоматически проникаемся к нему симпатией. Покажите своему собеседнику, что общение доставляет вам удовольствие, и вы произведёте хорошее впечатление. Заметив, что вы рады его видеть, человек ответит взаимностью.

Связь между хорошим настроением и улыбкой не односторонняя. Человек, который часто улыбается, положительно влияет и на собственное эмоциональное состояние: сознательно заставив себя улыбнуться, вы можете прийти в хорошее расположение духа.

Улыбка ничего не стоит, но приносит много радости всем участникам общения.

Продолжение после рекламы:

Если вы хотите понравиться окружающим, не критикуйте их

Критикуя человека и указывая ему на ошибки, вы не заставите его изменить своё поведение и ничему не научите. Поведением людей управляет в первую очередь не разум, а эмоции. Даже оправданная критика не производит желаемого эффекта. Человек не станет прислушиваться к вашим словам, поскольку почувствует себя уязвлённым. Он немедленно даст критике отпор и найдёт себе оправдание.

Многие успешные люди придерживались принципа никогда открыто не высказывать критических замечаний.

Пример. Бенджамин Франклин утверждал, что секрет его успеха в том, чтобы «ни о ком не говорить плохо».

Авраам Линкольн в молодые годы часто высмеивал своих оппонентов до тех пор, пока однажды обиженный им человек не вызвал его на дуэль. И Линкольн перестал открыто нападать на других. Во время Гражданской войны, когда многие его сподвижники резко высказывались о южанах, он произнёс знаменитую фразу: «Не критикуйте их; в подобных обстоятельствах мы были бы точно такими же».

Осуждать других легко, а для того, чтобы понимать людей и прощать их ошибки и несовер­шенства, требуется сильный характер. Если вы хотите нравиться окружающим, попытайтесь понять их мотивы, принять недостатки и взять себе за правило никогда открыто их не критиковать. Эта критика в итоге вам же и навредит.

Брифли существует благодаря рекламе:

Если вы хотите добиться расположения людей, старайтесь часто высказывать своё одобрение

Стремление добиться признания окружающих — одна из сильнейших движущих сил человеческого поведения. Нам всем нравится, когда нас хвалят и отмечают наши достижения. Желание получить высокую оценку и похвалу заставляет людей покорять самые высокие горы, писать романы и создавать гигантские корпорации.

Возможность получить награду в виде похвалы является гораздо более мощным стимулом, чем угроза наказания за плохую работу. Следовательно, если вы хотите добиться чьего-то расположения и готовности оказывать услуги, то должны показать себя человеком благодарным и щедрым на похвалу, а не склонным к критике.

Используйте простые фразы типа «Спасибо» или «Извините» и научитесь искренне хвалить. Не пытайтесь завоевать расположение людей фальшивой лестью: они могут раскусить вашу уловку, и все усилия окажутся тщетны.

Чтобы достичь искренности, необходим соответ­ствующий образ мыслей. Ральф Уолдо Эмерсон говорил, что каждый встреченный им человек в чём-то его превосходит. Мы всегда можем чему-то научиться у других и оценить их положительные стороны.

Если вы будете воспринимать окружающих всерьёз и относиться к ним с уважением, то для вас не составит труда по достоинству оценить их работу и высказать честное и искреннее одобрение. В ответ на это люди проникнутся к вам симпатией и будут с радостью с вами сотрудничать.

Продолжение после рекламы:

Если вы хотите быть интересным собеседником, проявляйте интерес к другим

Людям свойственно интересоваться в первую очередь собой, и поэтому им всегда приятно встретить человека, разделяющего этот интерес. Больше слушайте, а не говорите, так вы произведёте впечатление приятного и интересного собеседника. Задавайте людям вопросы на их любимые темы и давайте возможность от души выговориться.

Чтобы казаться интересным, нужно быть заинтере­сованным. Уделяете человеку всё своё внимание. Сделайте сознательное усилие, покажите, что вам действительно интересно то, о чём он рассказывает. Не прерывайте его и не отвлекайтесь сами.

Пример. Зигмунд Фрейд превосходно умел показать собеседнику, насколько интересным считает всё, о чём тот ему рассказывает. В столь благоже­ла­тельной обстановке любая скованность пропадала, и люди свободно делились с профессором своими самыми потаёнными переживаниями.

Тот, кто слишком много говорит о себе, не умеет слушать и постоянно прерывает собеседника, вызывает неприязнь. Разговоры только о себе — признак эгоизма, это лишает вас привлека­тельности в глазах окружающих.

Чтобы продемон­стрировать собеседнику своё одобрение, говорите на тему, которая его интересует

Каждый любит говорить о том, что для него важно. Нам нравятся люди, разделяющие наши интересы.

Пример. Теодор Рузвельт каждый раз, когда ему предстояла беседа с новым знакомым, тщательно готовился к встрече: изучал всё, связанное с интересами этого человека. Он понимал, что путь к сердцу любого человека лежит через умение говорить о наиболее ценных для него вещах.

Бенджамин Дизраэли: «Говорите с человеком о нём самом, и он будет слушать вас часами».

Впервые встречая человека, постарайтесь найти в нём нечто, что вызывает ваше восхищение, и скажите ему об этом. Вы всегда можете отыскать привлека­тельную черту в любом человеке.

Пример. Дейл Карнеги однажды захотел сделать приятное скучающему почтовому служащему и заметил: «Хотел бы я иметь такую шевелюру, как у вас!».

Проще всего научиться искренне признавать достоинства других, если следовать золотому правилу: «Относись к людям так, как хочешь, чтобы они относились к тебе».

Брифли существует благодаря рекламе:

Люди ценят собеседников, которые признают их достоинства, помнят их имя и другие касающиеся их подробности

Если вы хотите расположить к себе человека, с воодушевлением продемон­стрируйте ему, как высоко его цените. Покажите, что вас искренне интересует он сам и его рассказ, и запомните всё рассказанное им.

Обязательно запоминайте имена, дни рождения и прочие подробности. Это требует некоторых усилий (возможно, вам придётся делать записи после каждой встречи с человеком), но в долгосрочной перспективе окупается.

Чтобы завоевать благосклонность человека, часто называйте его по имени. Звук собственного имени приятен каждому. Когда вы с кем-то знакомитесь, запомните, как его зовут, и несколько раз употребите это имя в разговоре. Собеседник моментально проникнется к вам симпатией.

Пример. Теодора Рузвельта любили все его сотрудники и слуги — он всегда обращался к каждому по имени. Он специально выделял время на то, чтобы с ними пообщаться, и старался запомнить подробности разговора. Он демонстрировал людям, что ценит их, при этом взамен получал гораздо больше.

Избегайте споров — в споре победить невозможно

В девяти случаях из десяти препира­тельства заканчиваются тем, что обе стороны ещё более убеждаются в своей правоте.

Споры не приводят ни к чему хорошему. Каков бы ни был исход, ваш оппонент всё равно не согласится с вами. Напротив, он будет презирать вас и ваши доводы. Правильнее всего вообще не ввязываться в полемику.

Вовсе не обязательно, чтобы обе стороны были единого мнения. Критический анализ своих взглядов с позиции оппонента принесёт гораздо больше пользы. Не навязывайте ему своих идей. Здраво обдумайте доводы другой стороны вместо того, чтобы слепо бросаться отстаивать свою точку зрения.

Если спор необходим и неизбежен, важно уметь сохранять выдержку и самообладание. На начальном этапе стороны не должны тесно взаимодей­ствовать: пусть каждый обдумает вопрос самосто­ятельно. Личную встречу можно назначать лишь после того, как пройдёт острота первой эмоциональной реакции.

Никогда не говорите человеку, что он неправ — этим вы его ожесточите

Говоря человеку, что он неправ, вы фактически заявляете: «Я умнее вас». А это прямой удар по его самооценке. Собеседник почувствует себя уязвлённым и захочет отплатить тем же.

Когда вы хотите высказать противо­положное мнение, не используйте такие категоричные формулировки, как «Ясно, что…» или «Очевидно, что дело в…». Даже если вы уверены, что умнее других, никогда этого не показывайте.

Эффективный способ подтолкнуть человека к пересмотру своих взглядов — проявить скромность и готовность к диалогу: «Вообще-то, я сам думаю иначе, но, возможно, ошибаюсь. Со мной часто такое случается. Давайте ещё раз вместе обратимся к фактам».

Облачите своё несогласие в дипломатичные формы. С помощью деликатного подхода вы сможете быстро переубедить оппонентов, превратив их в союзников.

Пример. Бенджамин Франклин никогда не вступал в открытую конфронтацию при общении с людьми. И исключил из своего лексикона выражения: «конечно» и «без сомнения», поскольку убедился, что они слишком безапел­ляционны и отражают негибкий склад ума. Вместо этого он стал употреблять фразы «Я полагаю» или «Мне кажется».

Если вы неправы, признайте это немедленно и решительно

Все мы совершаем ошибки, и нужно научиться их признавать. Если вы допустили оплошность и знаете, что сейчас вам за это попадёт — сыграйте на опережение, перехватив инициативу оппонента: быстро и решительно признайте собственную ошибку. Эффект: секунду назад собеседник намеревался удовлетворить своё самолюбие, от души вас отругав, но как только вы признали свою «вину», он будет великодушен и проявит снисхождение.

Пример. Когда полицейский поймал Дейла Карнеги, гуляющим с собакой без намордника, Карнеги первым сказал, что раскаивается и ужасно сожалеет о своём непрости­тельном проступке. В обычных условиях офицер с удовольствием отчитал бы нарушителя, но, услышав поспешное признание вины, поступил наоборот: принял извинения Карнеги и отпустил его без штрафа.

Критиковать самого себя гораздо приятнее, чем выслушивать обвинения из уст других.

Публичная самокритика позволяет завоевать поддержку и уважение окружающих: оправдываться может каждый, а для открытого признания своих слабостей и недостатков нужна сила воли.

Чтобы убедить собеседника, заставьте его как можно чаще отвечать вам «да»

Если вы хотите в чём-то переубедить человека, ни в коем случае не показывайте ему своего намерения. Никто не любит менять своё мнение. Действуйте опосредованно.

Завоюйте симпатию собеседника, проявив дружелюбное отношение, вежливость и терпение. Если вы будете вести себя агрессивно и задиристо, то оппонент перестанет слушать и захочет ответить ударом на удар, чтобы защитить свою позицию.

Подчёркивайте ваши точки соприкос­новения. Делайте упор на одинаковые цели. Не выражайте своё мнение, пока не убедитесь, что собеседник уверен в общности ваших интересов.

Когда человек увидит сходство ваших целей, постарайтесь склонить его к своей точке зрения. Эффективный способ добиться этого — сделать так, чтобы собеседник как можно чаще с вами соглашался. Выстраивая свою аргументацию, задавайте оппоненту множество мелких вопросов, на которые он будет вынужден ответить «да».

Метод Сократа: чем больше утверди­тельных ответов вы получите во время разговора, тем выше вероятность, что собеседник согласится и с вашей истинной позицией по данному вопросу.

Используя этот метод, можно заставить человека согласиться даже с тем высказыванием, против которого он яростно возражал несколько минут назад.

Самое главное

Чтобы понравиться окружающим, улыбайтесь, будьте хорошим слушателем и высказывайте своё одобрение. Тогда люди будут относиться к вам с большим участием и охотно оказывать услуги.

Как сразу произвести хорошее впечатление и расположить к себе людей?

• Если вы хотите сразу произвести хорошее впечатление, улыбайтесь.
• Если вы хотите понравиться окружающим, не критикуйте их.
• Если вы хотите добиться расположения людей, старайтесь часто высказывать своё одобрение.

Как прослыть интересным и приятным собеседником?

• Если вы хотите быть интересным собеседником, проявляйте интерес к другим.
• Чтобы продемон­стрировать собеседнику свою симпатию, говорите на тему, которая его интересует.
• Люди ценят собеседников, которые признают их достоинства, помнят их имя и другие касающиеся их подробности.

Как избежать конфликтов и склонить собеседника к своей точке зрения?

• Избегайте споров — в споре победить невозможно.
• Никогда не говорите человеку, что он неправ — этим вы его ожесточите.
• Если вы неправы, признайте это немедленно и решительно.
• Чтобы убедить собеседника, заставьте его как можно чаще отвечать вам «да».

Читать книгу «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» онлайн полностью📖 — Дейла Брекенриджа Карнеги — MyBook.

Информация

от издательства

HOW TO WIN FRIENDS & INFLUENCE PEOPLE by Dale Carnegie.— N. Y.: «Pocket Books», 1982.

Охраняется законом об авторском праве. Нарушение ограничений, накладываемых им на воспроизведение всей этой книги или любой ее части, включая оформление, преследуется в судебном порядке.

Карнеги, Д.

Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей / Д. Карнеги ; пер. с англ. Л. А. Кузьмина. — 8-е изд. — Минск : Попурри, 2015.

ISBN 978-985-15-2564-1

Более чем за 75 лет своего существования этот величайший бестселлер всех времен помог тысячам знаменитых сегодня людей подняться на вершину успеха и славы. И сейчас, в XXI веке, всегда актуальные советы Дейла Карнеги позволят каждому читателю раскрыть свой потенциал и наконец-то громко заявить о себе.

Copyright 1936 by Dale Carnegie, copyright renewed 1964 by Donna Dale Carnegie and Dorothy Carnegie

© 1981 by Donna Dale Carnegie and Dorothy Carnegie (Revised Edition)

© Перевод. ООО «Попурри», 1998 © Оформление. ООО «Попурри», 2007

Эта книга посвящена человеку, которому нет нужды ее читать, — моему незабвенному другу Гомеру Крэю

Предисловие к пересмотренному и дополненному изданию

Книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» была впервые опубликована в 1937 году тиражом всего лишь пять тысяч экземпляров. Ни Дейл Карнеги, ни издатели, Саймон и Шустер, не рассчитывали, что ее популярность заставит выйти тираж за этот скромный объем. К их удивлению, книга стала сенсацией, и приходилось печатать тираж за тиражом, чтобы удовлетворить все возрастающий читательский спрос. Она заняла свое место в истории издательского дела как один из интернациональных бестселлеров.

Книга касалась актуальной области и удовлетворяла человеческую потребность, свойственную не только периоду после Великой депрессии, о чем свидетельствуют ее непрерывно продолжающиеся продажи в восьмидесятые годы, почти полстолетия спустя.

Дейл Карнеги говорил, что легче сделать миллион долларов, чем добавить фразу в английский язык. «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» стала именно такой фразой, цитируемой, пересказываемой, пародируемой, используемой с неисчислимым множеством оттенков в различных текстах — от политических листовок до романов. Эта книга переведена почти на все языки, имеющие письменность. Каждое поколение открывает ее заново и находит в ней нечто, созвучное своему времени.

Сказанное выше приводит нас к логическому вопросу: «Зачем пересматривать книгу, доказавшую и продолжающую доказывать свою неслыханную привлекательность? Зачем экспериментировать с успехом?»

Чтобы ответить на это, мы должны осознать, что Дейл Карнеги сам неутомимо переделывал свою книгу в течение всей жизни.

Она была написана как практическое пособие к его курсам «Умение говорить и человеческие отношения» и сегодня все еще продолжает использоваться в этом качестве. Вплоть до своей смерти в 1955 году Карнеги непрерывно улучшал и пересматривал этот курс, чтобы адаптировать его к изменившимся потребностям постоянно расширяющейся аудитории. Трудно найти человека, более чувствительного к направлениям изменения сегодняшней жизни, чем Дейл Карнеги. Он постоянно пересматривал и совершенствовал свои методы обучения; свою книгу по эффективному ведению беседы он модернизировал несколько раз. Если бы он прожил дольше, то сам бы пересмотрел кни­гу «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», чтобы она лучше отражала изменения, произошедшие в мире после тридцатых годов.

Имена многих людей, цитируемых в данной книге, хорошо известные во времена первой публикации, не знакомы большинству сегодняшних читателей. Некоторые примеры и фразы в нашу социальную эпоху кажутся причудливыми и устаревшими, словно пришедшими из романов викторианской эпохи. За счет этого ослабляется информативность и общее воздействие книги.

Следовательно, при пересмотре и дополнении книги мы ставили своей целью сделать ее более ясной и приближенной к современному читателю без искажения содержания. Мы не изменили суть книги, а лишь заменили некоторые примеры более современными. Живой, стремительный стиль Карнеги остался невредимым — оставлен даже сленг тридцатых годов. Дейл Карнеги писал так же, как и говорил, в экспансивном, непринужденном разговорном стиле.

Поэтому его голос звучит так же мощно, как и всегда со страниц его книг и работ. Тысячи людей — и число их растет с каждым го­дом — во всем мире обучаются на курсах Карнеги. И другие тысячи читают и изучают книгу «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» и воодушевляются на использование предложенных в ней принципов для улучшения своей жизни. Для всех читателей мы предлагаем этот исправленный вариант книги как отточенный и отполированный, готовый к использованию инструмент.

Дороти Карнеги

Как и почему была написана эта книга

За первые тридцать пять лет двадцатого столетия американские издательства напечатали более четверти миллиона разных книг. Большинство из них смертельно скучны, а многие принесли издателям финансовые потери. Я сказал «многие»? Недавно председатель правления одного из крупнейших в мире издательских концернов признался мне, что, несмотря на семидесятипятилетний опыт работы, его компания терпит убытки на семи из каждых восьми издаваемых книг.

Почему же в таком случае я рискнул написать еще одну книгу, а вы должны утруждать себя ее чтением?

Хорошие вопросы, и я попытаюсь на них ответить.

Начиная с 1912 года я вел в Нью-Йорке учебные курсы для бизнесменов и специалистов, мужчин и женщин. Поначалу я ограничивался областью ораторского искусства, стремясь научить взрослых людей быстро реагировать и излагать свои мысли более ясно, убедительно и уверенно как на деловых переговорах, так и во время выступлений перед широкой аудиторией.

Однако со временем я понял, что моим слушателям нужны не только навыки публичных выступлений — еще более остро эти люди нуждались в обучении тонкому искусству общения друг с другом при деловых повседневных встречах и социальных контактах.

Постепенно я осознал, что такая подготовка не помешала бы и мне. Оглядываясь на пройденный за эти годы путь, я поражаюсь, как часто мне не хватало такта и понимания. Вот если бы книга, подобная этой, попала в мои руки двадцать лет назад! Она стала бы для меня бесценным даром!

Похоже, особенно серьезные проблемы возникают в процессе общения с окружающими у деловых людей из мира бизнеса. Но они важны и для домашней хозяйки, для архитектора или инженера. Несколько лет назад в ходе исследования, проведенного под патронажем Фонда Карнеги для повышения квалификации учителей, обнаружился весьма важный и наводящий на размышления факт, подтвержденный позже работами, выполненными в Технологическом институте Карнеги. Оказалось, что даже в таких отраслях экономики, как машиностроение, финансовый успех лишь на пятнадцать процентов определяется уровнем технических знаний специалистов, а на восемьдесят пять процентов — их навыками человеческого общения, то есть личными качествами и умением руководить людьми.

Долгое время я ежегодно вел курсы в клубе инженеров в Филадельфии и в нью-йоркском отделении Американского института инженеров-электриков. В целом, вероятно, через эти курсы прошли более полутора тысяч инженеров. Они обратились ко мне потому, что в результате многолетних наблюдений и опыта поняли — высоко оплачиваются вовсе не те работники, которые обладают обширными специальными знаниями. За весьма скромное жалованье можно легко нанять, например, инженера, бухгалтера, архитектора или представителя какой-либо другой профессии. А вот специалист, обладающий не только техническими знаниями, но и способностью излагать свои мысли, брать на себя руководящую роль и будить в подчиненных энтузиазм, будет получать более высокую оплату.

В лучшую пору своей деятельности Джон Д. Рокфеллер сказал, что «умение обращаться с людьми — это такой же товар, как сахар или ко­фе. И я буду платить за него больше, чем за что-либо другое на свете».

Разумно было бы предположить, что каждый колледж страны будет готов включить в свою программу курс, развивающий столь высоко ценимые в нашем мире способности.

Однако, если в каком-либо учебном заведении и есть подобный практический курс, предназначенный для взрослых, он не привлек моего внимания к моменту написания книги.

Чикагский университет и Объединение школ Христианской ассоциации молодых людей провели специальное исследование, чтобы определить то, что хотели бы изучать взрослые люди.

Исследование длилось целых два года и стоило двадцать пять ты­сяч долларов. Последний этап был проведен в Меридене, штат Коннектикут, выбранном как типичный американский город. Каждый взрослый житель Меридена ответил на сто пятьдесят шесть вопросов типа: «Ваша профессия или род занятий? Образование? Как вы проводите свободное время? Каковы ваши доходы? Ваше хобби? Ваши стремления? Ваши проблемы? Какие предметы вы хотели бы изу­чать?» и т. д. Исследование показало, что взрослых людей больше всего волнуют вопросы, связанные со здоровьем. На втором месте — взаимоотношения с людьми: как добиться взаимопонимания; что надо делать, чтобы нравиться окружающим; как склонить их к своей точке зрения.

Именно поэтому комитет, проводивший исследование в Меридене, решил организовать соответствующие курсы для взрослых жителей своего города. Члены комитета усердно, но безуспешно пытались разыскать практический учебник по этим вопросам. Наконец они обратились к одному из признанных мировых авторитетов в области обучения взрослых и попросили порекомендовать какое-нибудь руководство, отвечающее необходимым требованиям. Тот однозначно ответил: «Я знаю, чего хотят эти люди, но такой книги еще никто не написал».

В истинности этого заявления я убедился на собственном опыте, долгие годы занимаясь поисками практичного, отвечающего всем требованиям пособия по проблемам межличностных взаимоотношений.

Поскольку подобной книги не существовало, я попытался написать ее сам, чтобы впоследствии использовать на своих курсах. Эта книга перед вами. Надеюсь, она вам понравится.

Работая над книгой, я перечитал все, что смог найти по этой теме, начиная с газетных сообщений, журнальных статей, протоколов бракоразводных процессов и кончая работами старых философов и новых психологов. Кроме того, я пригласил опытного научного сотрудника, который полтора года сидел в различных библиотеках и читал все, пропущенное мной. Он продирался сквозь тома научных трудов по психологии, сосредоточенно изучая сотни журнальных статей, просматривал бесчисленные биографии, пытаясь установить, как великие лидеры всех времен строили отношения с другими людьми. Мы читали их биографии. Мы проштудировали жизнеописания всех выдающихся людей от Юлия Цезаря до Томаса Эдисона. Одних только биографий Теодора Рузвельта мы прочли больше сотни. Мы решили не жалеть ни времени, ни средств, чтобы выявить все практические приемы, которые за долгие века использовались для завоевания друзей и влияния на окружающих.

Я лично беседовал со многими преуспевающими людьми, пытаясь выяснить методы их общения с окружающими. Многие из них были всемирно известны. Это — изобретатели Маркони и Эдисон; политические лидеры Франклин Д. Рузвельт и Джеймс Фарли; исследователи, такие как Мартин Джонсон; крупные бизнесмены, среди которых Оуэн Д. Янг; звезды кино Кларк Гейбл и Мэри Пикфорд.

Используя весь собранный материал, я подготовил краткую беседу, назвав ее «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Я сказал «краткую». Правда, такой она была только вначале, вскоре превратившись в полуторачасовую лекцию. Долгое время я каждый год читал ее взрослым людям на курсах в нью-йоркском институте Карнеги.

Читая эту лекцию, я предлагал слушателям проверить ее положения в ходе деловых и социальных контактов в своей профессиональной деятельности и, вернувшись в класс, рассказать о полученных результатах. Какое интересное задание! Эти мужчины и женщины, жаждущие самоусовершенствования, были увлечены идеей работы в лаборатории нового типа — в первой и единственной в истории лаборатории, занимающейся проблемами межличностных отношений.

Лежащая перед вами книга не была написана в обычном смысле этого слова. В этой своеобразной лаборатории она росла, как растет ребенок, впитывая в себя опыт тысяч людей.

Мы начали много лет назад, разработав набор правил, напечатанных на карточке величиной с почтовую открытку. На следующий год была выпущена карточка побольше, затем появилась листовка, потом целая серия брошюр, каждая из которых постепенно увеличивалась по размеру и объему. Наконец, в результате пятнадцати лет экспериментов и исследований, появилась эта книга.

Изложенные в ней правила — это не результат чисто теоретических рассуждений или домыслов. Их действие похоже на волшебство. Звучит неправдоподобно, но я видел, как применение этих принципов радикально меняло жизнь многих людей.

Приведу пример. На наши курсы поступил предприниматель, у которого работало триста четырнадцать служащих. Годами он беспрерывно подгонял, критиковал и бранил их всех без разбора. Никто не слышал от него любезностей, слов одобрения и похвалы. Позна­комившись с принципами, приведенными в этой книге, предприниматель резко изменил свою жизненную философию. Теперь в его ­организации царит новая атмосфера преданности, энтузиазма и коллективизма. Триста четырнадцать врагов превратились в триста четырнадцать друзей. На одном из занятий он гордо заявил перед всей аудиторией: «Прежде, проходя по своему предприятию, я не слышал слов приветствия. При моем приближении служащие старались смотреть в другую сторону. Сейчас все они мои друзья, и даже швейцар зовет меня по имени».

Доходы этого предпринимателя увеличились, у него стало больше свободного времени, и — что несравненно важнее — он почувствовал себя гораздо более счастливым на работе и в кругу семьи.

Бесчисленному множеству коммерсантов применение этих принципов дало возможность резко расширить торговые операции и даже завести новые счета в банках, чего они тщетно пытались добиться прежде. У административных работников повысились и авторитет, и жалованье. Один из них рассказал мне о значительном повышении оклада, которое он приписывает тому, что стал следовать предлагаемым правилам. А другого, ответственного сотрудника фирмы «Гэс уоркс компани» из Филадельфии, в шестьдесят пять лет должны были понизить в должности из-за неуживчивости и неспособности руководить людьми. Позанимавшись на наших курсах, он настолько изменился, что его не только не понизили, но и перевели на более высокооплачиваемую должность.

На банкетах по случаю окончания курсов мне часто приходилось слышать от супругов наших слушателей, что их семейная жизнь стала намного благополучнее с тех пор, как их мужья или жены начали у нас учиться.

Нередко сами наши слушатели бывают поражены своими успехами. Это кажется волшебством. Случалось, в порыве энтузиазма они звонили мне домой в воскресенье, не в силах подождать еще сорок восемь часов, чтобы доложить о своих достижениях на очередном занятии.

Один человек, увлекшись разговором об этих принципах, засиделся до глубокой ночи, обсуждая их с другими слушателями. В три часа утра все разошлись по домам. Но он был настолько потрясен осознанием своих собственных ошибок и настолько вдохновлен открывшимися перспективами, что не смог уснуть. Он так и не заснул ни в эту, ни в следующую ночь.

Кто он? Наивный, малообразованный человек, готовый разглагольствовать по поводу каждой новой теории? Нет, далеко не так. Это умудренный опытом коммерсант, видавший виды торговец произведениями искусства, человек весьма светский, окончивший два университета в Европе и говорящий на трех языках.

Работая над этой главой, я получил письмо от одного немца-арис­тократа, представителя старой школы, чьи предки были кадровыми офицерами при Гогенцоллернах. В этом письме, посланном с трансатлантического лайнера, он почти с религиозным пафосом рассказывал о случаях успешного применения наших правил.

Другой наш слушатель — старожил Нью-Йорка, выпускник Гарвардского университета, человек состоятельный, владелец крупной фабрики по производству ковров — заявил, что за четырнадцать недель занятий по нашей системе он узнал об искусстве воздействия на людей больше, чем за четыре года пребывания в колледже. Абсурдно? Смешно? Фантастично? Конечно, вы можете отвергнуть это утверж­дение с любым понравившимся вам определением. Я просто без комментариев приведу заявление, сделанное консервативным и вполне преуспевающим выпускником Гарвардского университета в публичном выступлении перед аудиторией из почти шестисот человек в Йельском клубе Нью-Йорка в четверг вечером, 23 февраля 1933 года.

«По сравнению с тем, какими мы должны были бы быть, — заявил известный профессор Гарварда Уильям Джеймс, — наше состояние можно охарактеризовать как полудремотное. Люди используют лишь незначительную часть своих физических и умственных ресурсов. В широком смысле можно сказать, что человек живет далеко не в меру своих возможностей. Он обладает способностями самого различного рода, которые обычно не умеет использовать».

О, эти способности, которые вы «обычно не умеете использовать»! Единственная цель данной книги — помочь вам выявить, развить и с пользой применить эти скрытые, неиспользуемые ценности.

По словам бывшего президента Принстонского университета Джо ­­на Хиббена, «образование — это умение правильно действовать в любых житейских ситуациях».

Если после прочтения первых трех глав книги вы не почувствуете себя чуть лучше экипированными для встречи с различными житейскими ситуациями, я буду считать, что эта книга потерпела неудачу в том, что касается именно вас. Потому что, как сказал Герберт Спенсер, «великая цель образования — это не знания, а действия».

И эта книга является книгой действия.

Дейл Карнеги, 1936 год

Дейл Карнеги: Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей.

Dale Carnegie, 1938

Представляем читателям перевод книги известного американского специалиста Д. Карнеги (24 ноября 1888 – 1 ноября 1955).

Несмотря на то, что в книге описывается опыт взаимоотношений между людьми в условиях капитализма, думается, что многие наблюдения автора могут быть полезны нашим специалистам. Книга представляет интерес еще и потому, что отечественной литературы о взаимоотношениях между руководителями, а также между руководителями и подчиненными, издается еще недостаточно.

Эта книга даст вам наиболее ценные навыки :

1. Выведет вас из умственного тупика, даст вам новые мысли, новые мечты, новые цели.

2. Даст вам возможность легко и быстро приобретать друзей.

3. Поднимать вашу популярность.

4. Поможет вам склонять людей к своей точке зрения.

5. Увеличит ваше влияние, ваш престиж, ваше умение добиваться своего.

6. Наделит вас способностью привлекать новых клиентов, новых заказчиков.

7. Повысит ваше умение зарабатывать.

8. Улучшит ваши деловые качества.

9. Поможет вам сдерживать недовольство, избегать споров, поддерживать ровные и любезные отношения с людьми.

10. Сделает вас более искусным оратором, более интересным собеседником.

11. Научит вас легко и свободно применять принципы психологии в ежедневном общении с людьми.

12. Поможет вам поднимать деловой энтузиазм среди ваших сотрудников.

Книга, которая расходится быстрее всех книг в мире.

Эта книга писалась не для продажи, однако весьма любопытно, что сегодня она распускается быстрее всех других книг в мире. Дейл Карнеги написал эту книгу для взрослых людей, поступавших учиться в институт ораторского искусства и человеческих отношений Дейла Карнеги. Только за восемь первых месяцев ее публикации было продано более полумиллиона экземпляров. От читателей посыпались тысячи писем с сообщениями вроде следующих: «Я купил еще два экземпляра для своих мальчиков», или «Вышлите мне дюжину экземпляров вашей книги, чтобы я мог в качестве „принудительного ассортимента“ к ней сбыть кое-какой ненужный товар».

Сотни крупных организаций оптом закупали большое количество экземпляров этой книги для своих служащих. Сотни пасторов использовали содержание этой книги в своих проповедях: в воскресных школах эта книга преподавалась в классах глава за главой.

Почему? Потому, что в ней ощущалась всеобщая потребность. Каждому хочется иметь большое количество друзей, больше влияния и больше удачи.

Книга помогает людям именно в этом. Одному видному газетному обозревателю принадлежат следующие слова: «Эта книга обладает глубоким влиянием на мышление и деятельность нашего поколения».

Мы надеемся, что вы, открыв этот том, найдете не только новую увлекательную книгу, но и новый путь к более богатой, более полной жизни.

Единственное назначение этой книги в том, чтобы помочь вам в решении наиболее крупной из стоящих перед вами проблем – проблемы вашего преуспевания и вашего влияния на людей в повседневных делах и взаимоотношениях с людьми.

Не так давно Чикагским университетом и американской ассоциацией образования для взрослых было проведено исследование, имевшее целью выяснить, что именно желают изучать взрослые люди. Это исследование потребовало двух лет работы и стоило 25000 долларов. В результате было установлено, что после проблемы сохранения здоровья, взрослые люди более всего интересуются сведениями о том, как разбираться в людях, как преуспевать в обществе, как располагать к себе людей и как склонять их к своему взгляду на вещи.

Комиссия, проводившая это исследование, пришла к заключению о необходимости организовать для взрослых образовательные курсы подобного профиля. Однако самые тщательные поиски книги, которую можно было бы рекомендовать в качестве практического руководства для подобных курсов, не дали никаких результатов.

Наконец такая книга была написана человеком, достаточно квалифицированным, чтобы ее написать. Это единственный в своем роде годный к немедленному использованию рабочий справочник для руководства как в деловой, так и в общественной жизни.

Книга «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» излагает способ, оказавшийся удивительно успешным во взаимоотношениях с людьми: способ, проверенный более чем двадцатилетним стажем и опытом обучения бизнесменов и специалистов. Эта книга и явилась плодом опыта, приобретенного автором в его лаборатории человеческих отношений – единственной лаборатории подобного рода во всем мире.

Читать дальше

Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей. Дейл Карнеги. Книга в кратком изложении: perfume007 — LiveJournal

Специально для https://vk.com/stepan_demura Карнеги написал эту книгу как учебное пособие для использования на его собственных курсах. Книга уже давно стала классикой популярной психологии, поскольку каждому хочется иметь большое количество друзей, больше влияния и больше удачи. Книга как раз поможет вам в осуществлении этих желаний. Однажды Американской ассоциацией образования для взрослых было проведено исследование, имевшее целью выяснить, что именно желают изучать взрослые люди. В результате было установлено, что после проблемы сохранения здоровья взрослые люди более всего интересуются сведениями о том, как разбираться в людях, как преуспевать в обществе, как располагать к себе людей и как склонять их к своему взгляду на вещи.

Основные приемы при сближении с людьми
Воздерживайтесь от критики в адрес других людей. Критика бесполезна, ибо она ставит человека в позицию обороняющегося и побуждает его искать для себя оправдание. Критика опасна, ибо она ранит драгоценное для человека чувство собственного достоинства, наносит удар по его представлению о собственной значимости и возбуждает в нем чувство обиды и негодования. В старой германской армии солдату не разрешалось подавать жалобу сразу после происшествия, давшего для нее повод. Существовало так называемое правило 24 часов. Он должен был сдержать первое чувство обиды, «заспать» его или «остыть». Если же он подавал жалобу немедленно в день происшествия, его наказывали. В повседневной жизни тоже следовало бы ввести подобный закон для ворчливых родителей, сварливых жен, бранящихся работодателей и целой армии несносных любителей выискивать чужие ошибки.
Величайший секрет общения с людьми
Каждое лето я хожу удить рыбу. Лично я очень люблю землянику со сливками, однако обнаружил, что по каким-то странным причинам рыба предпочитает червей. Поэтому, когда ужу рыбу, думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба, и насаживаю на крючок не землянику со сливками, а червяка или кузнечика. Существует один способ в подлунном мире оказать влияние на другого человека: это говорить с ним о том, что является предметом его желаний, и показать ему, как можно этого достичь.

Вспомните об этом завтра, когда вы будете стараться заставлять кого-нибудь что-нибудь сделать. Если, например, вы не хотите, чтобы ваш сын курил, не запрещайте ему этого и не говорите ему, что вы этого не хотите. А наглядно ему объясните, каким образом сигареты могут закрыть ему путь в бейсбольную команду или лишить победы в забеге на сто ярдов. Каждое совершенное нами действие со дня нашего появления на свет было совершено потому, что мы чего-то хотели. Наилучший совет, который можно дать, если вы хотите побудить кого-либо к действию — будь то в работе, домашней жизни, школе или политике, — прежде всего пробудите в нем какое-нибудь сильное желание. Кто способен сделать это, с тем — весь мир. Кто не способен — идет в одиночестве.

Шесть способов располагать к себе людей
1. Проявляйте искренний интерес к людям
Один человек, проявляя неподдельный интерес к людям, может приобрести друзей за два месяца больше, чем другой за два года, изо всех сил старающийся заинтересовать их собой. Существует один способ в подлунном мире оказать влияние на другого человека: это говорить с ним о том, что является предметом его желаний, и показать ему, как можно этого достичь. Однако и мне и вам известны люди, в течение всей жизни совершающие грубую ошибку, всячески намекая другим, что тем подобало бы проявлять интерес к ним. Телефонная компания предприняла детальное изучение телефонных переговоров для того, чтобы определить наиболее часто употребляемое слово. Это личное местоимение «Я». Оно было использовано 3990 раз в 500 телефонных разговорах. Индивидуум, который не проявляет интерес к своим собратьям — людям, переживает наибольшие трудности в жизни и причиняет наибольшие несправедливости другим. Из среды подобных личностей происходят неудачники и банкроты.

Действенна ли подобная философия в мире бизнеса? Сотрудник одного из крупнейших банков Нью-Йорка, мистер Чарльз Р. Уолтерс, получил задание срочно подготовить конфиденциальный доклад об одной корпорации. Он знал лишь одного человека, который располагал столь необходимым ему материалом, и отправился к нему с визитом. Это был президент крупной промышленной компании. Пропустив Уолтерса в кабинет президента, секретарша — молодая женщина — просунула голову в дверь и сказала президенту, что сегодня у нее нет для него марок. «Я собираю марки для своего двенадцатилетнего сына», — объяснил президент мистеру Уолтерсу.

Мистер Уолтерс объяснил причину своего визита и начал задавать вопросы. Президент отвечал неохотно, очень общими и туманными фразами. Он не хотел разговаривать, и было видно, что Уолтерс не сможет склонить его к беседе. Интервью оказалось коротким и бесплодным. «Откровенно говоря, я не знал, что мне делать, — признался мистер Уолтерс, — потом вспомнил, что сказала ему его секретарь: марки, двенадцатилетний сын». И припомнил также, что иностранный отдел нашего банка коллекционирует марки с писем, приходящих к нам со всех континентов.

На следующий день после полудня я позвонил этому джентльмену и сказал лишь, что у меня есть несколько марок для его сына. Был ли я встречен с энтузиазмом в этот раз? О да, сэр. Он не смог бы трясти мою руку с большим воодушевлением, даже если бы рекламировал себя на выборах в Конгресс. Он излучал радушие и доброжелательность.

С полчаса мы потратили на разговоры о марках и разглядывание фотографий его сына, а затем, даже без моей просьбы об этом, он посвятил более часа своего времени, чтобы дать мне всю необходимую информацию для меня. Он рассказал мне все, что знал сам, а потом вызвал и расспросил своих подчиненных. Он позвонил некоторым из своих коллег и засыпал меня фактами, сообщениями и корреспонденциями. Говоря языком газетчиков, я произвел сенсацию».

2. Улыбайтесь!
Поступки «говорят» громче, чем слова, а улыбка «говорит»: «Вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым. Я рад видеть вас». Неискренняя улыбка? Нет, она никогда не введет в заблуждение. Механика лицемерия нам известна, и она нас возмущает. Говорю о настоящей улыбке, улыбке, исполненной солнечного добра, идущего из глубины души, об улыбке, которая высоко ценится на бирже человеческих чувств. Вы должны встречать людей с радостью, если хотите, чтобы они радовались встрече с вами.

Вы не испытывали желания улыбаться? Что же в таком случае вам можно предложить? Две вещи. Во-первых, заставьте себя улыбаться. Если вы в одиночестве, насвистывайте или мурлыкайте какую-нибудь мелодию или песню. Поступайте так, как если бы вы были уже счастливы, и это приведет вас к счастью.  Счастье не зависит от внешних условий. Оно зависит от условий внутренних. То, чем вы обладаете, или то, кем вы являетесь, или то, где вы находитесь, — не делает вас счастливым или несчастным. Вас делает таковым то, что вы думаете об этом. То, чем вы обладаете, или то, кем вы являетесь, или то, где вы находитесь, — не делает вас счастливым или несчастным. Вас делает таковым то, что вы думаете об этом. Улыбка. Она ничего не стоит, но создает много. Она обогащает тех, кто ее получает, не обедняя тех, кто дает. Она длится одно мгновение, память же о ней иногда сохраняется навсегда.

3. Помните, что для человека звук его имени является самым сладким и важным звуком человеческой речи!
Большинство людей не запоминает имена других людей по той простой причине, что они не уделяют достаточного времени и необходимой энергии для того, чтобы сосредоточиться, повторить и неизгладимо запечатлеть в своей памяти эти имена. Они находят для себя извинения, что слишком заняты. Помните, что для человека звук его имени является самым сладким и важным звуком человеческой речи! Однако одним из простейших, но в то же время эффективных и важных путей привлечения людей на свою сторону является запоминание имен и умение дать человеку почувствовать свою значительность.

Одним из первых уроков политической грамотности является: «Помнить имя избирателя — это искусство управлять государством. Забыть — значит быть преданным забвению». В деловой жизни и специальных контактах способность вспомнить нужное имя почти так же важно, как и в политике. Однако одним из простейших, но в то же время эффективных и важных путей привлечения людей на свою сторону является запоминание имен и умение дать человеку почувствовать свою значительность

Наполеон III, император Франции и племянник великого Наполеона, гордился тем, что он, несмотря на свои монаршие заботы, был в состоянии вспомнить имя любого однажды встреченного человека. Если он слышал произносимое имя недостаточно отчетливо, то говорил: «Извините, я плохо расслышал ваше имя». В тех случаях, когда оно было необычным, он спрашивал: «Как оно пишется?» В течение беседы он старался несколько раз произнести только что услышанное имя, а в уме связать его с какой-нибудь характерной особенностью, выражением лица или общего вида человека. Если новый человек был лицом значительным, Наполеон прилагал дополнительные усилия, чтобы запомнить его имя. Как только он оставался в одиночестве, он записывал это имя на листке бумаги, затем сосредоточенно вглядывался в его начертание, запечатлевая его в своей памяти, и рвал листок. Этим способом он достиг того, что зрительная память и слуховая хорошо сохраняли нужное ему имя.

4. Будьте хорошим слушателем и поощряйте других рассказывать о себе!
Мы были на званом обеде, где присутствовали двенадцать других персон, но я грубейшим образом, нарушая все законы светского поведения, игнорировал всех и более часа беседовал с одним ботаником. Была уже полночь, когда я попрощался со всеми присутствующими и удалился. После моего ухода ботаник обратился к хозяину дома и высказал в мой адрес несколько комплиментов. Оказалось, что я — «интереснейший собеседник». Вечный жалобщик и самый яростный критик будут усмирены и смягчены одним лишь присутствием терпеливого и сочувствующего им слушателя, который будет молчать, пока они излагают свои аргументы

Интереснейший собеседник? Каким образом? Я вообще едва ли что-нибудь сказал. Я совсем не разбираюсь в ботанике, и единственное, что я действительно делал, — это слушал с неослабевающим вниманием. Слушал, потому что по-настоящему был заинтересован. И он чувствовал это. Естественно, это было приятно. Слушать подобным образом — это самый большой комплимент, какой мы когда-либо можем сделать.
В результате он воспринял меня как хорошего собеседника, хотя в действительности я был только хорошим слушателем, который своим вниманием воодушевлял его рассказ. Вечный жалобщик и самый яростный критик будут усмирены и смягчены одним лишь присутствием терпеливого и сочувствующего им слушателя, который будет молчать, пока они излагают свои аргументы.

Чтобы стать интересным, будьте интересующимся. Задавайте такие вопросы, на которые собеседник ответит с удовольствием. Поощряйте его на разговор о нем самом, о его достижениях. Если вам хочется знать, как сделать, чтобы люди избегали вашего общества, посмеивались над вами у вас за спиной и даже презирали вас, вот вам отличный рецепт: никогда никого долго не слушайте. Постоянно говорите только о самом себе. Если вам в голову пришла какая-нибудь мысль в то время, как говорит другой человек, не ждите, пока он закончит. Поставьте его на место — прервите на полуслове.

5. Ведите разговор в круге интересов вашего собеседника!
Ведите разговор в круге интересов вашего собеседника! «Дювернуа и сыновья» — одна из нью-йоркских хлебопекарен высшего класса. М-р Дювернуа добивался получения заказа на поставку хлеба в один из нью-йоркских отелей. В течение четырех лет каждую неделю он наносил визит директору отеля. Он старался бывать на тех общественных приемах, где присутствовал директор. Он даже снял комнаты в отеле и жил там в надежде устроить свои дела. Но все было бесполезно. «Четыре года я трубил этому человеку в уши о том, что я хочу получить от него заказ, и еще протрубил бы столько же, если бы не потрудился узнать, чем он интересуется и о чем любит разговаривать»

Однажды он понял, что надо изменить тактику. Решил выяснить, что интересует этого человека, чем он увлекается сильнее всего. Вскоре ему стало известно, что директор является президентом международного общества владельцев отелей. Где бы ни происходили съезды этого общества, он непременно присутствовал на них, даже если ему для этого надо было перелетать через горы и пересекать моря и пустыни.

Итак, когда м-р Дювернуа увидел его в следующий раз, то завел с ним разговор о деятельности этого общества. В течение получаса директор отеля восторженно рассказывал ему о своем обществе. О хлебе речь тогда не зашла. Однако несколькими днями позже м-ру Дювернуа позвонил служащий отеля и попросил прийти с образцами продукции и списком цен. «Не знаю, что вы сделали со стариком, — сказал он, — но только он ни о ком, кроме вас, и слышать не хочет». Давайте людям почувствовать их значительность и делайте это искренне!

6. Давайте людям почувствовать их значительность и делайте это искренне!
Наиважнейший закон человеческого поведения гласит: «Поступайте с людьми так, как вы хотели бы, чтобы они поступали с вами».  Вы хотите получить одобрение у тех, с кем вы вступаете в контакт? Вы хотите, чтобы вас оценили по-настоящему? Вы хотите быть значительным человеком в вашем маленьком кругу? Вы не хотите слушать дешевую лживую лесть, но жаждете искреннего признания? Вы хотите, чтобы ваши друзья и сотрудники были искренни в своем одобрении и щедры в своих похвалах? Мы все хотим этого. Каждый встречный человек в чем-то ощущает свое превосходство перед вами. И самый верный путь к его сердцу — это дать ему в тонкой форме понять, что вы признаете его значительность в его маленьком мире, и признаете это искренне.

Д-р Дональд М. Мак-Магон, заведующий нью-йоркской фирмой «Лева энд Валонтэн», занимающейся планировкой парков и садов: «Вскоре после прослушивания лекций о том «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» я планировал разбивку сада в имении одного известного адвоката. Владелец вышел ко мне, чтобы дать несколько указаний о том, где бы он хотел высадить кусты. Я сказал: «Сэр, у вас замечательное хобби. Я восхищен вашими прекрасными собаками. Уверен, что вы будете выигрывать массу голубых лент каждый год на большой выставке собак в Мэдисон-сквер-гарден». Этот прием отлично действует на любого человека. Говорите человеку о нем самом, и он будет слушать вас часами. Эффект этого маленького замечания был потрясающий. «Вы правы, — сказал он, — мои собаки доставляют мне много радости. Не хотите ли посмотреть мою псарню?»

Почти целый час он показывал мне своих собак и призы, которые ими были получены. Он даже принес мне их родословные и объяснял, каким генеалогическим линиям обязаны они своим умом и красотой. Наконец, повернувшись ко мне, он спросил: «У вас есть сын?» «Да», — ответил я. «Отлично, я подарю вам щенка». Итак, он подарил мне щенка стоимостью в сотню долларов и целый час потратил на беседу со мной единственно потому, что я выразил свое искреннее восхищение его хобби и достигнутыми результатами в нем».

12 способов склонять людей к своей точке зрения
1. Единственный способ добиться лучшего результата в споре — это уклониться от спора
Вы не можете выиграть спор.  В жизни я принимал участие в тысячах споров и имел возможность оценить их результаты. На этом основании пришел к заключению, что существует только один способ в подлунном мире добиться наилучшего результата в споре — это избежать спора. Избегайте споров, подобно тому как вы избегаете гремучих змей и землетрясений. В девяти случаях из десяти по окончании спора каждый из его участников становится убежден более твердо, чем когда-либо ранее, в своей абсолютной правоте.

Людей следует учить так, как будто вы не учите их, и то, чего они не знают, преподносить им так, как будто они просто забыли. Вы не можете выиграть спор. Предположим, что вы восторжествовали над своим оппонентом и сразили его своими аргументами наповал, доказав ему, что он ничего не стоит в данном вопросе. И что тогда? Вы чувствуете себя великолепно. А он? Вы заставили его испытать унижение. Вы ранили его гордость. И ваш триумф вызовет у него только жажду отмщения.

2. Проявляйте уважение к мнениям других. Никогда не говорите человеку, что он не прав
Даже при самых благоприятных обстоятельствах очень трудно побудить людей к перемене взглядов.  Людей следует учить так, как будто вы не учите их, и то, чего они не знают, преподносить им так, как будто они просто забыли. Допуская возможность ошибки со своей стороны, вы никогда не окажетесь в затруднительном положении. Если человек высказал утверждение, которое вы считаете ошибочным или даже вы знаете, что оно ошибочно, — нет ничего лучше, как начать словами: «Ну и ну! А я думал совсем иначе. Но я, конечно, могу ошибаться. Со мной это не раз бывало. Давайте проверим факты». Допуская возможность ошибки со своей стороны, вы никогда не окажетесь в затруднительном положении. Такая позиция преградит путь всем спорам и воодушевит собеседника проявить такую же честность, откровенность и широту мышления, как и вы.

Не спорьте со своими клиентами, или со своими начальниками, или со своими конкурентами. Не говорите им, что они не правы, не доводите дело до ссоры, лучше употребите немного дипломатии Интересна его реакция на этот резкий разговор. Он понял, что недостатки, за которые его отчитали, обрекали его на ошибки и конфликты в общественной жизни. Тогда он начал менять свою оскорбительно-нетерпимую манеру обращения с людьми.

«Я взял себе за правило, — говорил Бенджамин Франклин, — вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо другое мнение и от каких-либо категорических возражений и утверждений со своей стороны. Я запретил себе употребление таких слов, содержащих в себе категорические нотки, как «конечно», «несомненно» и т.п., и заменил их в своем лексиконе выражениями: «представляю себе», «предполагаю» или «в настоящее время мне это представляется таким образом». Скромная манера, в которой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без возражений. Ошибившись, я не отказывался теперь исправлять свои ошибки и не оказывался в столь прискорбном положении, как раньше, и, будучи первым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что приписывал самому себе их ошибки».

3. Если вы ошиблись, признайте это сразу и искренне
Оправдывать свои ошибки способен любой дурак — большинство дураков так и делает, — но для того, чтобы добровольно признать свою ошибку, нужно известное благородство и способность подняться над уровнем большинства. Несмотря на то что Карнеги жил в центре Нью-Йорка, в нескольких минутах ходьбы от его дома находился дикий девственный лес, в котором он любил прогуливаться со своей собачкой. Это был дружелюбный и совершенно безобидный песик, поэтому он гулял без поводка и намордника. Однажды им встретился конный полисмен, который решил продемонстрировать свою власть и пригрозил штрафом за подобное нарушение закона в следующий раз, мотивируя это тем, что собака может кого-нибудь напугать или загрызть белку. Карнеги не стал спорить и безропотно пообещал повиноваться. И в течение некоторого времени он так и делал, но собачке не нравился ни намордник, ни поводок, поэтому хозяин стал, как прежде, отпускать его погулять. Так продолжалось какое-то время, пока они не попались «с поличным».

Однажды пополудни, спускаясь с Рексом по склону холма, внезапно, к своему ужасу, мы увидели прямо перед собой Его Величество Закон, восседающий верхом на гнедой лошади. Передо мной бежал Рекс и направился прямо к полисмену. Я был застигнут на месте преступления. Понимая это, не стал дожидаться, когда полисмен откроет рот. Я опередил его и сказал: «Сэр, вы поймали меня с поличным. Я виноват. У меня нет ни алиби, ни смягчающих обстоятельств. Вы предупредили меня на прошлой неделе, что оштрафуете, если я приведу еще раз собаку в парк без намордника и поводка».

«Ну уж так и быть, — ответил довольно мягко полисмен. — Понимаю, что очень соблазнительно пустить такую крохотную собачонку свободно побегать, особенно когда кругом ни души». «Конечно, это очень соблазнительно, — подтвердил я, — но ведь это нарушение закона». «Ничего, такая собачонка никому не причинит вреда», — возразил полисмен. «А вдруг она загрызет белку?» — заметил я. «Ладно, ладно. По-моему, вы уж чересчур серьезно отнеслись к этому, — заключил он. — Вот что я скажу вам. Гуляйте с ней по ту сторону холма, где я не буду вас видеть, и забудем об этом». Полисмен, как и все люди, желал чувствовать свою значительность, и когда Карнеги стал покаянно осуждать себя, у него остался единственный способ дать пищу этому чувству — это проявить великодушие.

Но представьте, что он пытался бы искать для себя оправдание. Вам не трудно будет представить результат, если вы когда-нибудь имели счастье спорить с полисменом. Оправдывать свои ошибки способен любой дурак — большинство дураков так и делает, — но для того, чтобы добровольно признать свою ошибку, нужно известное благородство и способность подняться над уровнем большинства.

4. Вначале проявите свое дружеское отношение
В 1915 году Рокфеллер был самым ненавистным человеком в Колорадо. Одна из наиболее кровавых стачек в истории американской промышленности в течение двух ужасных лет потрясла штат. Разгневанные, воинственно настроенные шахтеры требовали у Колорадской топливной и металлообрабатывающей компании повышения заработной платы, а Рокфеллер контролировал эту компанию. Имущество уничтожалось, были вызваны воинские части, лилась кровь. В стачечников стреляли, их изрешеченные пулями тела лежали на мостовых. И вот в то время, когда даже воздух был пропитан ненавистью, Рокфеллер решил убедить стачечников в справедливости своей точки зрения. И он добился этого.

После нескольких недель, понадобившихся, чтобы установить контакт, Рокфеллер выступил с речью перед представителями стачечников. Эта речь привела к поразительным результатам. Она успокоила бурные волны ненависти, грозившие поглотить Рокфеллера. Она создала ему множество поклонников. В этой речи факты были представлены столь дружелюбно, что забастовщики вернулись на работу, не говоря ни слова о повышении заработной платы, ради чего они так ожесточенно боролись. Вот начало этой замечательной речи. Вспомним, что Рокфеллер обращается к людям, которые за несколько дней перед этим хотели повесить его на высохшей яблоне, тем не менее он не мог бы говорить более приветливо и дружелюбно, даже если бы его речь была адресована группе врачей-миссионеров.

«Это памятный день в моей жизни, — начал Рокфеллер. — Впервые мне выпало счастье встретиться с представителями рабочих этой громадной компании вместе с должностными лицами и управляющими, могу заверить вас, что горжусь тем, что я здесь, на всю жизнь запомню это собрание. Если бы оно состоялось на две недели раньше, я стоял бы здесь как чужой большинству из вас и мог бы узнать лишь несколько лиц. Однако, получив на прошлой неделе возможность посетить все поселки каменноугольного бассейна, лично поговорить почти со всеми представителями, за исключением тех, кто отсутствовал, побывав в ваших домах, побеседовав со многими из тех, кто присутствует здесь, побеседовав с вашими женами и детьми, я встречаюсь с вами здесь не как с чужими, а как с друзьями и рад, что мы воспользуемся этим случаем, чтобы именно в духе взаимной дружбы обсудить вместе наши общие интересы. Так как это собрание представителей рабочих и должностных лиц, я присутствую здесь только благодаря вашей любезности, потому что не имею счастья принадлежать ни к тем, ни к другим. Однако чувствую, что тесно связан с вами, так как представляю в известном смысле и акционеров и директоров…»

5. Пусть ваш собеседник с самого начала будет вынужден отвечать вам «да»
Вступая в разговор, не начинайте его с тех вопросов, по которым вы расходитесь с вашим собеседником во мнениях. Наоборот, с самого начала разговора сделайте акцент на те вопросы — и подчеркивайте их и далее, — в которых вы согласны с ним. Подчеркивайте чаще, если это существует в действительности, что вы оба стремитесь к одному и тому же и различие ваших взглядов касается лишь методов, а не конечной цели.

Когда человек сказал «нет», его самолюбие требует, чтобы он оставался верен ранее высказанному. Позднее он может почувствовать, что это «нет» было неразумно, но его гордость вынуждает его упрямо держаться своего мнения. Именно поэтому так важно с самого начала направить собеседника в сторону подтверждения и согласия. Искусный собеседник умеет добиться с самого начала нескольких «да». Этим он настраивает своего слушателя на положительную реакцию, как бы придавая его психологическим процессам общую направленность на подтверждение.

Сократ был замечательнейшим из людей, невзирая на то что любил разгуливать по Афинам босиком. Он совершил нечто такое, что удавалось сделать только ничтожной горсточке людей за всю историю человечества: коренным образом изменил направление человеческого мышления. И теперь, спустя двадцать три столетия после его смерти, его почитают как одного из мудрейших наставников человечества, сумевших когда-либо оказать влияние на раздираемый противоречиями мир. В чем же заключался его метод? Говорил ли он людям, что они не правы? О нет! Кто угодно другой, только не Сократ. Он был слишком мудр для этого. Его приемы доказательства, известные теперь под именем «сократовского метода», основывались на получении утвердительных ответов.

Он задавал вопросы, с которыми его оппонент вынужден был соглашаться. Он выигрывал одно утверждение за другим, пока не набиралась целая охапка выигранных «да». Он продолжал ставить вопросы до тех пор, пока его оппонент, не успев сообразить, как это произошло, не обнаруживал, что пришел к заключению, против которого возражал несколькими минутами ранее.

6. Дайте собеседнику возможность выговориться
Большинство людей, пытаясь убедить собеседника в своей точке зрения, слишком много говорят сами. Пусть говорит ваш собеседник, он знаком со своим делом и со своими проблемами лучше, чем вы. Задавайте ему вопросы, пусть он отвечает. Не поддавайтесь искушению прервать своего собеседника, если вы с ним не согласны. Это опасно. Он не обратит на вас никакого внимания, если у него еще имеются собственные соображения, которые он хочет вам выложить.

Несколько лет назад один из крупнейших автомобильных магнатов США вел переговоры о приобретении обивочных тканей для удовлетворения годичной потребности своего предприятия. Образцы были рассмотрены экспертами автомобильной компании, и каждому фабриканту было послано извещение с просьбой прислать своего представителя для обсуждения всех вопросов, связанных с предполагаемым контрактом.

Представитель одного из фабрикантов Р., прибыв в город, заболел ларингитом в тяжелой форме. «Когда наступила моя очередь быть заслушанным администрацией автомобильной компании, — рассказывал мистер Р., — у меня пропал голос. Я с трудом мог говорить шепотом. Меня пригласили в комнату, где я оказался лицом к лицу с экспертом по тканям, агентом по снабжению, коммерческим директором и президентом компании. Я встал и сделал героическую попытку заговорить. Но оказалось, что я с трудом могу лишь пищать. Все сидели вокруг стола, поэтому я написал на листке из блокнота: «Господа, я потерял голос и не могу говорить».

«Я буду говорить за вас», — сказал президент. Он показал образцы моих тканей и отметил их положительные качества. Началось оживленное обсуждение достоинств моих товаров. И поскольку президент говорил вместо меня, естественно, что во время обсуждения он встал на мою сторону. Единственное участие с моей стороны заключалось в том, что я кивал и улыбался. В результате этой единственной в своем роде конференции я заключил контракт более чем на полмиллиона ярдов обивочных тканей общей стоимостью 1,6 миллиона долларов — самый большой заказ, когда-либо полученный мною. Точно знаю, что, не потеряй я тогда голос, контракт со мною не был бы подписан, так как у меня были совершенно превратные представления о всех обстоятельствах дела.

7. Пусть ваш собеседник почувствует, что идея принадлежит ему
Не правда ли, вы питаете больше доверия к своим собственным идеям, чем к тем, которые преподносятся вам на серебренном блюдечке? А если это так, разумно ли навязывать свое мнение другим? Не лучше ли наводить их на мысль, и пусть ваш собеседник сделает сам выводы.  Мы предпочитаем чувствовать, что мы купили по собственному желанию или поступили в соответствии с нашими собственными желаниями, потребностями, нуждами, мыслями Никто не любит сознавать, что его вынудили сделать или купить что-нибудь. Мы предпочитаем чувствовать, что мы купили по собственному желанию или поступили в соответствии с нашими собственными желаниями, потребностями, нуждами, мыслями.

Двадцать пять веков назад китайский философ Лао-Цзы сказал слова, которыми мы можем воспользоваться и сегодня: «Причина того, что в реки и моря вливаются сотни горных потоков, в том, что реки и моря расположены ниже гор. Поэтому они в состоянии властвовать над всеми горными потоками. Так и мудрец: желая быть над людьми, он становится ниже их, желая быть впереди, он становится сзади. Поэтому, хотя его место над людьми, они не чувствуют его тяжести, хотя его место перед ними, они не считают это несправедливостью».

8. Честно пытайтесь увидеть вещи с точки зрения собеседника
Каждый человек делает или думает тем или иным способом в силу определенных причин. Постарайтесь выяснить эти тайные причины, и вы будете обладать ключом к его поступкам, а может быть, и к его личности. Искренне постарайтесь поставить себя на его место. Если вы спросите себя: «Как бы я действовал, как бы чувствовал себя, если бы был в его шкуре?» — вы сэкономите массу времени. Остановитесь на минуту и сопоставьте ваш живой интерес к собственным делам с весьма прохладным отношением ко всему остальному.

9. Проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других
В своей великолепной книге «Психология воспитания» доктор Артур И. Гейте говорит: «Человеческое существо страстно желает сочувствия. Ребенок охотно показывает свой ушиб или нарочно наносит себе порез, ранку, чтобы вызвать горячее сочувствие. С той же целью взрослые… выставляют свои раны, рассказывают о несчастных случаях, о болезнях, особенно о подробностях перенесенных хирургических операций». Остановитесь на минуту и сопоставьте ваш живой интерес к собственным делам с весьма прохладным отношением ко всему остальному.  Жалость к самому себе в связи с горестями, действительными или воображаемыми, это в той или иной степени чувство, испытываемое каждым. Если вы хотите установить контакт с человеком, проявляйте к нему сочувствие.

10. Взывайте к благородным побуждениям
Шесть клиентов одной автомобильной компании отказались оплатить счета за обслуживание. Ни один клиент не оспаривал свой счет целиком, но каждый считал ту или иную статью расхода неправильной. Во всех случаях имелись расписки о том, что работа выполнена. И компания заявила об этом клиентам. Это было ее первой ошибкой.

К счастью, дело привлекло внимание управляющего компанией. Управляющий навел справки об этих уклоняющихся от уплаты клиентах и обнаружил, что все они пользовались хорошей репутацией и всегда вовремя оплачивали счета. Что-то было здесь не так, что-то было неправильно при подходе к ним.

Все клиенты полностью оплатили свои счета. Но самое главное — в течение следующих двух лет все шесть клиентов приобрели у компании новые машины.  «Опыт научил меня, — говорит управляющий, — если у вас нет возможности получить информацию о клиенте, то единственно правильное основание для действия считать, что клиент искренний, честный, правдивый человек и что он жаждет оплатить расходы, когда уверен в их правильности».

11. Придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их
Сейчас время инсценировок. Просто констатировать правду недостаточно. Продажа должна быть живой, интересной, драматичной. Вы должны пользоваться инсценировкой. Кино делает это. Радио делает это. И вам придется делать это, если вы хотите привлечь внимание. Специалисты по устройству рекламных витрин знают мощную силу инсценировок. Так, например, фабриканты нового яда для крыс устроили в витрине выставку, в которой фигурировали две живые крысы. Когда эта витрина была открыта, выручка от продажи яда подскочила выше нормальной.

12. Бросайте вызов!
У одного руководителя завода был отстающий цех, рабочие которого не выполняли производственных норм.  Начальник цеха убеждал рабочих, всячески подталкивал их, ругал и проклинал, грозил увольнением. Но ничто не действовало, они не справлялись с планом. Перед началом очередной ночной смены руководитель пришел в цех. Он попросил кусок мела и обратился к ближайшему рабочему: «Сколько плавок выдала ваша смена сегодня?» — «Шесть». Не говоря ни слова, он вывел на полу большую цифру 6 и вышел.

Чтобы добиться выполнения трудной работы, нужно пробудить дух соревнования и желание доказать свое превосходство. Когда пришли рабочие ночной смены, они увидели цифру «6» и спросили, что это значит. «Здесь сегодня был главный босс, — ответил рабочий первой смены, — он спросил, сколько плавок мы выдали, и мы сказали — шесть. Он записал это на полу». На следующее утро руководитель снова пришел в цех. Ночная смена заменила цифру «6» большим «7».

Когда рабочие дневной смены явились, они увидели на полу большую «7». Значит, ночная смена считает себя лучше дневной? Ну хорошо же. Мы покажем ей, так ли это. Они с энтузиазмом принялись за работу, и когда они вечером ушли, то оставили на полу огромное хвастливое «10». Вскоре этот отстающий цех работал лучше, чем любой другой на заводе. В чем же суть происходящего? Чтобы добиться выполнения трудной работы, нужно пробудить дух соревнования и желание доказать свое превосходство.

Понравился пост? Расскажите о нём друзьям, нажав на кнопочку ниже:

Dale Carnegie, «How to Win Friends and Influence People»; Дейл Карнеги, «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»

Жизнь без друзей не может быть до конца счастливой, не так ли? Но умеете ли вы заводить друзей и дружить по-настоящему?  Если сомневаетесь в ответе на этот вопрос, то вам непременно нужно прочесть знаменитую книгу американского педагога и писателя Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Мало того, что вы овладеете полезными техниками межличностного общения, вы еще и подтянете свои знания английского – мы публикуем для вас эту замечательную книгу в формате билингва.

Дейл Карнеги (Dale Carnegie) известен миллионам читателей из различных стран мира благодаря своим замечательным книгам, которые освещают проблемы общения с практической точки зрения. Он был убежден, что в мире не существует плохих людей, но бывают обстоятельства, которые мешают нормальному общению с теми или иными людьми, и вот именно с этими обстоятельствами и нужно бороться. А портить себе и окружающим настроение и уж тем более жизнь из-за каких бы то ни было обстоятельств совсем не стоит.

Эти убеждения нашли свое отражение во всех трудах писателя, которые и сегодня, спустя больше половины века после смерти автора, пользуются огромной популярностью по всему миру. Разумеется, Карнеги в своих книгах руководствовался менталитетом американцев, чье мировоззрение, как известно, сильно отличается от мировоззрения людей других национальностей, особенно русских. Тем не менее, каждый человек, прочитав его книги, сможет почерпнуть для себя там много полезного и нужного, что-то такое, что поможет по-новому оценить свою жизнь и взглянуть на происходящее с другого ракурса и, возможно, что-то в жизни изменить в лучшую сторону.

 «How to Win Friends and Influence People» или, в переводе на русский, «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» одна из самых известных книг Карнеги. Несмотря на то, что книга впервые была издана в 1936 году, она и сегодня находит живой отклик в сердцах читателей различных национальностей. И в этом нет ничего удивительного. Да, мир вокруг нас меняется с удивительной скоростью, однако главное остается неизменным. Все мы стремимся к тому, чтобы быть счастливыми и книги Дейла Карнеги многим помогают в этом.

Книга «Как завоевать друзей…» написана в виде сборника практических советов, ситуаций и историй из реальной жизни учеников, друзей и близких автора, поэтому легко находит отклик в душах читателей разных стран. Книга учит читателей поверить в собственные силы, избавиться от различных комплексов, овладеть искусством общения и, в конце концов, самостоятельно вывести свою собственную жизнь на более высокий качественный уровень.

Не верите? Прочтите эту удивительную книгу – и убедитесь сами.

К сожалению, автор запретил открытый доступ к этой книге(

 

Перевод. От коммунизма к карнегизму

[стр. 152—168 бумажной версии номера] [1]

Время поздней перестройки и ее окончания (1989—1992) наполнено не только быстрыми политическими изменениями, ключевым результатом которых стал распад СССР, но и романтикой бизнеса, когда казалось, что любой инженер может начать торговать компьютерами и стать миллионером, а кооператоры, фермеры и владельцы малых предприятий вскоре победят товарный дефицит и сделают жизнь в стране такой же, «как на Западе». На волне повышенных ожиданий от «рынка» и «советского бизнеса» была заложена основа отечественной мифологии личного успеха, в которой уживались советские стереотипы о «капиталистах-толстосумах»[2] с их престижным потреблением, актуальные представления о преуспевающем менеджере-яппи и идеи о собственном деле как призвании, почерпнутые из упрощенных пересказов веберовских работ. Сквозь новые дискурсивные лекала проступал след научно-технического ускорения и перестроечной риторики, взывающей к «хозяину», способному навести порядок в экономике. В зарождающейся деловой прессе тех лет печатали первые «истории успеха» нового класса «деловых людей», среди которых были и молодые итээры, и номенклатурные «аппаратчики». В изобилии возникали курсы менеджмента и школы предпринимательства, где изучали не только прикладные экономические дисциплины, но и «основы деловой этики» с «психологией делового общения»[3]. Промоутеры рыночных перемен не ожидали быстрого превращения «совков» в инициативных предпринимателей, а надеялись на будущие поколения, полагая, что именно они обеспечат светлое рыночное будущее. Во взрослом населении СССР они нередко видели безынициативных иждивенцев, утративших предпринимательские навыки, да и просто хозяйственную жилку, за период социализма:

«Думаю, что нам придется пережить период дикого вхождения в рынок. […] Длительное рабство (я имею в виду экономическое рабство, диктат) отучило от самодисциплины. […] Мы все иждивенцы, а ведь быть иждивенцем в каком-то смысле удобно — никакой ответственности за собственные поступки» (Анатолий Денисов, председатель комиссии по вопросам депутатской этики)[4].

При этом речь шла не только о стоическом пережидании «дикого капитализма» и надежде дожить до лучших времен, когда «внуки» построят процветающее рыночное общество, но и о необходимости перековки советского человека уже здесь и сейчас. Постепенное формирование в стране психологического общества как нельзя лучше отвечало этой повестке. Все больше советских людей через психологическое чтиво и популярные лекции, тренинги и оживающую терапию становились «психологическими субъектами», трактующими свою «идентичность, образ жизни, социальные связи, отношение к жизни и смерти, удовольствию и боли, поведению и характеру как психологические по природе, думая о них и описывая их в психологических категориях»[5]. Ни в религиозных, ни в коммунистических проектах представления о собственной идентичности не были сведены к автономному «Я», как это стало трактоваться в рамках психологического общества. Расцвет жанра популярной психологии и практик «самопомощи» — один из симптомов перехода в это состояние — начался в России в первые постсоветские годы[6]. (Пара)психологическое облучение советского человека велось во время телевизионных сеансов Алана Чумака и Анатолия Кашпировского. А восстановление в своих правах психологии и психотерапии, прочитываемых предельно широко, сопровождало неолиберальные экономические реформы Бориса Ельцина в так называемый период «шоковой терапии», через которую прошли все жители страны[7]. Терапевтический поворот[8] сегодня опознается как неотъемлемая составляющая массовой культуры эпохи позднего капитализма. В России, реставрирующей капиталистические порядки и отношения, он имел свою специфику. Среди прочего ставка была сделана на классику — американского проповедника личностного и делового успеха Дейла Карнеги, оказавшего заметное влияние на формирование глобального канона поп-психологии.

Возвышенный объект карнегизма

История Дейла Карнеги (1888—1955) служит примером, как в трудные для экономики времена люди обращаются к простым и основанным на здравом смысле рецептам преодоления трудностей. Его самая известная книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» была опубликована в 1936 году, в момент перехода США на рельсы «Нового курса» Рузвельта и принципы кейнсианской экономики, где отдавалась дань коллективистским методам управления. Индивидуалистические порывы «ревущих 1920-х» были отодвинуты на второй план, а на время Второй мировой войны в систему экономического управления были введены многие принципы плановой мобилизационной системы[9]. После Второй мировой войны Дейл Карнеги опубликовал еще две книги, ставшие классикой популярной психологии: «Как перестать беспокоиться и начать жить» (1948) и «Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично»(1956). Также он организовал Институт эффективного ораторского искусства и человеческих отношений (Dale Carnegie Institute for Effective Speaking and Human Relations) и компанию «Dale Carnegie Training» для продвижения своих идей. В настоящее время эти организации занимаются продвижением психотехники своего отца-основателя, обладают большим штатом сертифицированных тренеров и предлагают свои обучающие услуги во многих странах мира, в том числе и в онлайн-формате[10].

Дейл Карнеги разработал и популяризировал обойму техник психологического влияния на партнеров по коммуникации с целью достижения своих целей. В своих книгах он обращается к собственной биографии (судя по всему, сильно мифологизированной), приводит случаи из жизни знаменитостей, отсылает к отцам современной психологии — Зигмунду Фрейду, Уильяму Джеймсу, Альфреду Адлеру, Джону Дьюи. Соединив житейскую психологию, анекдот и газетную колонку полезных советов, Дейл Карнеги изобрел универсальную модель книги, помогающей решить «все проблемы». Он открыл шкатулку рецептов личного преуспевания, основанных на показном дружелюбии. И эти рецепты до сих пор составляют основу дискурса психологической «самопомощи» для всех, стремящихся успешно адаптироваться к капитализму, используя ресурсы своей воли и сознания. Сегодня совокупный тираж книг Карнеги насчитывает десятки миллионов экземпляров.

На волне роста рейгановской неолиберально-консервативной идеологии в прошлое ушла популярность левых идей и эскапистский коммунитаризм хиппи: ценность личного успеха, измеряемого в карьерных и финансовых достижениях, стала преобладающей. Вместо хиппи на авансцену американской субкультуры вышли яппи, кинематографическим воплощением которых стал молодой Том Круз с его противоречивыми героями из фильмов «Рискованный бизнес» (1983), «Человек дождя» (1988), «Фирма» (1993), а популярная литература, посвященная обретению навыков карьерного и предпринимательского успеха, заняла главные позиции на полках книжных магазинов. Джон Уэлш был свидетелем новой волны бума идеологии личного успеха и описал его в своей статье «Социальная психология обмана: драматургия, Карнеги и театр марионеток»[11]. Уэлш констатирует тесную связь американского понимания успеха с количественными показателями денежного благосостояния и обладания престижными вещами. Для освоения рецептов достижения желаемого активно развивается индустрия тренингов личного успеха, способствующая социализации приемов манипулирования на пути к этому успеху[12].

В России соответствующие институции возникли в 1990-е[13] как «симптомы неолиберального капитализма»[14], став для многих формой секуляризированной материалистической религии. Немаловажную роль здесь сыграли усилия американских компаний «Herbalife», «Mary Kay», «AmWay», использующих для продвижения своей продукции сетевой маркетинг и предложивших не (с)только заработок, сколько смысл труда и жизни многим бывшим советским людям, заключавшийся в материализации личного успеха через искусство продаж. Эти и другие компании, внедрявшие техники подчинения эмоций экономическим отношениям и рыночному мышлению, артикулировали идеологию «самореализации», результатом которой становится утопическая цель «жизни без страданий»[15].

Американский исследователь называет Дейла Карнеги «дедушкой капиталистического рационализированного коучинга самопрезентации, ставшего основным идеологом массового насаждения принципов “социологии обмана” на межличностном уровне»[16]. Его личные усилия и история восхождения к славе и успеху (канонизированные в официальных версиях биографии) для многих были свидетельством моральной обоснованности и практической результативности его методов. Уэлш называет совокупность этих методов вместе с практической философией успеха «карнегизмом» (Carnegieism), появившимся на фоне перехода капитализма от жесткой репрессивной эксплуатации к «эксплуатации с улыбкой», когда в процесс управления производством стали внедряться методы гуманистического менеджмента, вдохновленные экспериментаторами и теоретиками Школы человеческих отношений[17].

Для Уэлша очевидно, что карнегизм легитимирует деструктивные и отчуждающие социальные отношения и способствует появлению общества, систематически фальсифицирующего межличностные отношения[18]. Уэлш придерживается марксистской точки зрения на источники и природу карнегизма, полагая, что тот является результатом работы трех взаимосвязанных процессов: капиталистического отчуждения, реификации и товарного фетишизма[19]. Карнегизм сводит драму человеческих отношений к театру марионеток, в котором актеры, ставшие веселыми обманщиками, ведут себя подобным образом не потому, что их очевидные действия наделены определенным смыслом, а потому, что того требует внешний и овеществленный культурный объект — установка на зарабатывание денег.

Американские исследователи феномена Карнеги — Элисон Дьюк и Милорад Новичевич — рассматривают его идеи в перспективе концепций социальной эффективности, эмоционального интеллекта и политических навыков[20]. Социальная эффективность определяется ими и как когнитивное понимание, или здравый смысл, и как поведенческие аспекты адаптивного действия, основанного на этом понимании. Иными словами, Карнеги предлагает перформативное социальное действие как тактический прием в стратегическом целерациональном действии по достижению личного успеха. Концепт эмоционального интеллекта включает способности к самоконтролю, регулированию настроения, эмпатии и в целом умение справляться с собой при общении с другими, что является центральным компонентом принципов Карнеги[21]. Способность понимать эмоции других, использовать свои и чужие эмоции в личных целях и управлять эмоциями так же являются частью эмоционального интеллекта. Политические навыки исследователи организационного поведения рассматривают в качестве необходимых для выживания в современных организациях с их нестабильной внутренней средой межличностных отношений и власти. Генри Минцберг полагает, что политические навыки включают умение оказывать влияние на других с помощью переговоров, манипулирования или убеждения[22]. Этот навык можно определить в терминологии философии карнегизма, так как умение влиять подразумевает способность к считыванию ситуации, ее интерпретации и демонстрации правильного поведения, которое побуждает действовать других в интересах манипулятора так, будто это их собственные интересы.

Фундаментальный труд Люка Болтански и Эв Кьяпелло «Новый дух капитализма» важен для понимания длительных процессов перехода к «проектному» типу капитализма, когда от работника требуют «гибкости», «индивидуализма», «креативности», «инновационности», «вовлеченности», «умения завязывать отношения»[23] — компетенций, приходящих на смену тем, что ожидают от работника промышленной эпохи. Теперь «весь неоменеджмент зиждется на исключительных личностях»[24]. В книге Болтански и Кьяпелло не рассматриваются работы Карнеги, Наполеона Хилла и других американских гуру делового и личностного успеха, поскольку авторы в большей степени сосредоточены на трансформациях менеджмента в промышленности и сфере услуг, а не на анализе философии личностного преуспевания через «представление себя другим в лучшем свете». Но «гуманистическая» составляющая теории и практики послевоенного американского менеджмента довольно много заимствовали из идеологии личностного успеха, возникшей в качестве реакции на Великую депрессию. Так, Болтански и Кьяпелло отмечают:

«Колоссальная социальная работа, проделанная для того, чтобы установить индивидуальный материальный прогресс в качестве едва ли не единственного критерия социального благосостояния, позволила капитализму завоевать беспрецедентную легитимность, ибо легитимными оказались и его цель, и его движущая сила»[25].

И эти настройки не могли быть сбиты даже жесткими реалиями российского капитализма 1990-х. Болтански и Кьяпелло справедливо полагают, что литература по менеджменту по своему характеру является не просто технической: «в ней присутствует мораль, поскольку речь идет о том, как должно быть, а не о том, что есть»[26].

Карнеги в СССР: генеалогия оксюморона

Критика карнегизма строится на моральном подозрении в отношении технологий психологического влияния на других в своих интересах. Было ли что-то подобное карнегизму в СССР?

Исследования генеалогии советского человека показывают[27], что лицемерие и способность переключаться между регистрами публичной и частной жизни лежали в основе выживания индивида в условиях советского режима. Практики лицемерия уже в сталинскую эпоху позволили создать пространство, относительно независимое от государственного и идеологического надзора. Притворство означало обретение второй (частной) личности, которая отличалась от личности публичной, демонстрирующей лояльность идеологии и предписанным нормам социалистического общежития. По мере продвижения по карьерной лестнице требовались все более изощренные навыки притворства, так как необходимо было предъявлять весомые доказательства верности сложившемуся порядку вещей. Поэтому в номенклатурных кругах раздвоение на частное и публичное становилось еще более заметным и реализовывалось через различные практики: хамство в отношении подчиненных и заискивание перед начальством, банные алкогольные посиделки в кругу доверенных лиц и обличение пьянства с трибуны, трансляцию ценностей нестяжательства и одновременно коррумпированность и непотизм.

По сути, лицемерие и притворство не только разъели коллективистские ценности социализма, но и подготовили почву для триумфального прихода идей Карнеги, оправдывавших лицемерие в терминологии дружелюбия и личного успеха. Более того, разрыв между идеализированной реальностью зарубежных книг по деловому успеху и суровой реальностью российской жизни 1990-х не смог поколебать уверенности в светлом капиталистическом будущем, о чем говорят участники исследования:

«Я книжками торговал. В Москве наберешь эти баулы, и тебя “гопники” внизу, у камеры хранения ловят: “Если не скинешься по червонцу, мы тебя прирежем!”. Но когнитивный диссонанс не возникал. Мы читали про другой мир и слышали, смотрели картинки и фильмы. То, к чему мы хотели стремиться, куда мы хотели идти, как там есть. И понимали, что это есть сейчас так у нас. Есть движение по демократическим рельсам, у нас гласность, перестройка. Мы понимали, что мы идем туда, а это издержки, пока мы тут движемся, и это плохо, это бандиты и все такое. Но мы понимали, нас манила та реальность, куда мы хотели, кем мы хотели стать» (Вадим, 43 года, топ-менеджер).

Одно из первых упоминаний Дейла Карнеги в СССР относится к самому мрачному периоду сталинской кампании по борьбе с космополитизмом, когда любые артефакты западного происхождения (от деталей одежды до технических изобретений) признавались вредными и враждебными, а поэтому подвергались не критике, но оскорбительным разносам. Так было и с современной философией и социологией. В 1951 году в издательстве Академии наук СССР под эгидой Института философии вышел сборник статей «Против философствующих оруженосцев американо-английского империализма. Очерки критики современной американо-английской буржуазной философии и социологии»[28], авторы которого обрушили свой гнев на всех известных философов и социологов того времени от Людвига Витгенштейна до автора шкалы социальной дистанции Эмори Богардуса. Под горячую руку Ореста Трахтенберга — одного из критиков английской буржуазной философии — попал и Дейл Карнеги:

«Недавно вышла книга некоего Дэла Карнеги “Как перестать терзаться и начать жить”. Рецепт американского “философа-бизнесмена” донельзя прост: “Живите за времянепроницаемыми перегородками”, “захлопните железные двери над прошлым — умершими вчерашними днями — и перед будущим — нерожденными завтрашними днями”. Времени нет, живите бездумно данным мигом»[29].

Так, в одном абзаце советский читатель смог ознакомиться с сутью философии Карнеги. И нужно отдать должное Трахтенбергу: он не злоупотреблял пейоративной лексикой, характеризуя Дейла Карнеги. Другие герои этой книги удостаивались ярлыков «людоед», «человеконенавистник» и тому подобных.

Серьезная легитимация работ Карнеги началась во второй половине 1970-х. Сначала ЛитНИИНТИ[30] в Вильнюсе издал перевод работы «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» (1976) тиражом 600 экземпляров под грифом «Для служебного пользования», а затем новосибирский журнал по экономике и управлению производством «ЭКО», редактором которого был академик Абел Аганбегян, опубликовал фрагменты этой книги[31]. Журнал был ориентирован на ученых, специалистов в области менеджмента и прикладной экономики и на продвинутых управленцев, интересующихся передовыми методами организации производства и психологией лидерства. По свидетельству читателя «ЭКО», опубликованные главы из книги Карнеги пользовалась большой популярностью:

«Пересказать сегодня, какое впечатление произвела книга на читающую публику, невозможно, потому что такой литературы тогда не было вообще. Эту книгу переписывали от руки, перепечатывали на машинках, размножали, ее рукописный конспект считался отличным подарком ко дню рождения» (Александр Логинов, бизнес-тренер)[32].

В 1990 году вышел художественный фильм «Страсти по Высоцкому» (режиссер Марк Розовский), действие которого разворачивается в самом конце 1970-х в кабинете директора крупного ленинградского НИИ, где планируется провести концерт Владимира Высоцкого, и руководство института находится перед дилеммой: запретить концерт и получить недовольство трудового коллектива или разрешить концерт, рискуя получить разнос от вышестоящего начальства. Манипулируя сотрудниками в ходе конфликта, разгоревшегося вокруг будущего концерта, председатель профкома применяет технологии психологического влияния Дейла Карнеги:

«Хорошо отлаженная метода. Между прочим, не наша, не отечественная. Это я — Игорь Николаевич [директор НИИ] — у американских бизнесменов научился. Книжечку прочел. Для служебного пользования. Там главная мысль очень хорошая. Вот, например, к бизнесмену приходит человек, который должен получить отказ на свою просьбу. Так вот, задача бизнесмена сделать так, чтобы человек, получивший отказ на свою просьбу, все равно ушел воодушевленным, с полной верой, как будто они с бизнесменом делали одно общее важное для всей страны дело»[33].

Не исключено, что до того, как труды Дейла Карнеги стали доступны широкому читателю, подобная литература рассматривалась как «секретное психотронное» оружие для избранных представителей власти[34]. При этом, как и многие другие книги, совсем не обязательно имеющие политическую повестку, труды Дейла Карнеги в 1980-х ходили в самиздате, о чем рассказывает петербургский социолог Виктор Воронков:

«Я прочитал в журнале, это было занимательно, конечно, но так, для общего развития. А после того, как меня судили, и я по просьбе написал перевод на ставку самого младшего лаборанта и стал очень мало зарабатывать, в связи с КГБ-шным судом, я искал возможности что-то зарабатывать. И моя приятельница, которая работала в Доме пионеров и школьников Ленинского района, меня позвала в какие-то школы общения примерно в 1986-м. Я стал думать, как мне эту публику развлекать, этим общением. И тут я вспомнил, что есть еще Карнеги, и без труда достал его в самиздате, хорошо переведенного, переплетенного. В самиздате чего только не ходило — все, что сложно достать. Просто люди печатали то, что им нравится, и размножали».

В 1970—1980-е Карнеги находился в той нише полуразрешенной литературы, которая не была связана с политическим контекстом, однако типографским способом в СССР почти не издавалась, так как не укладывалась в рамки официального дискурса. К этому типу незапрещенной, или неразрешенной, литературы среди прочего относились пособия по йоге и восточной философии.

На рубеже 1980—1990-х труды Карнеги не случайно оказались востребованными массовой аудиторией, став одним из инструментов и индикаторов сложного перехода к постсоветскому сознанию, парадоксальным образом унаследовавшему многие черты советского индивида. В свете духовных и интеллектуальных поисков советской интеллигенции в период застоя и перестройки интерес к Карнеги можно считать вполне закономерным. У этих поисков были разные основания и цели.

Во-первых, мощная индустрия научно-популярной литературы[35] порождала неожиданный интерес к различного рода загадкам — от тайны падения Тунгусского метеорита до тайны смерти Наполеона, от телекинеза до экстрасенсорики. Тексты Карнеги, сначала ходившие в самиздате, а затем фрагментарно опубликованные в научном журнале, могут рассматриваться как часть научно-популярного дискурса, занимательного и познавательного развлечения для читателя, еще не избалованного океаном паранаучной литературы, заполнившей полки книжных магазинов в позднюю перестройку. Полуразрешенный статус придавал текстам Карнеги дополнительное очарование, ставил их в один ряд с размножаемыми на ротапринтах пособиями по каратэ или сексуальной жизни.

Во-вторых, на фоне превращения коммунистической идеологии в официозные ритуалы и мертвые языковые клише активизировались духовные поиски экзистенциального характера, обращение к религии, эзотерике, психоанализу, йоге и восточной философии. Общество нуждалось не только в «шоковой терапии» в экономике, но и в массовой психотерапии, которая облегчала переход к новому социальному порядку и стала удобным психо-идеологическим оправданием новой ориентации на открытое материальное преуспевание, нередко осуществлявшееся за счет ближнего. «Терапевтический поворот» осуществился в России позже, чем в других странах позднего капитализма, и труды Карнеги находились в начале этого движения к психологизации идентичности.

В-третьих, нараставшую инерцию социалистической системы управления пытались побороть с помощью научно-психологических методов пробуждения творческого мышления: организационно-деятельностных игры Петра Щедровицкого[36] и методики ТРИЗ (теория решения изобретательских задач) Генриха Альтшуллера[37]. С 1960-х активизировались поиски в сфере инновационной педагогики[38], развернулось движение педагогов-инноваторов, были созданы альтернативные проекты пионерских коммун[39]. Таким образом, к началу перестройки в прогрессивной школьной педагогике наметился собственный «терапевтический поворот», вдохновленный идеологией обращения образования к «личности» учащегося[40]. Практически все эти искания в той или иной степени ориентировались на преобразование мира не через внешнюю социальную активность, а посредством преобразования себя или эскапистского ухода от неудобной реальности в сообщество избранных[41].

Деловой успех вместо ленинского зачета

Вероятно, первым отдельным изданием Дейла Карнеги стала публикация в украинском академическом издательстве «Наукова Думка»[42] в 1989 году. Параллельно труды Карнеги стали выходить в московском издательстве «Прогресс»[43]. Это были разные переводы, что отразилось в названиях. Киевская версия называлась «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей», а московская — «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». В течение 1990—1994 годов различные государственные и частные издательства активно переиздавали однотомник Карнеги, куда вошли три главные работы: о приобретении друзей, об искусстве публичного выступления и о позитивном мышлении.

В это время книги Карнеги внесли свою лепту в построение постсоветской паранаучной философии делового и личностного успеха, до сих пор существующую в виде тренингов позитивного мышления, искусства продаж в сетевом маркетинге и так далее. Так, автор популярного в те годы практического пособия «Деловая риторика» советует своим читателям учиться у Карнеги, поскольку «в развитии способностей активного слушания и эффективного общения нет мелочей»[44]. Майкл Горэм, исследователь революционных перемен в устном и письменном русском языке 1990-х, связывает популярность идей Дейла Карнеги и Ли Якокки, проникших в Россию в тот период и захвативших умы сотен тысяч людей, с новым пониманием власти, творчества и инновационности[45]:

«Карнеги меня сильно менял. Умение и искусство общаться с людьми, заводить друзей, добиваться поставленных целей — очень многие вещи я брал оттуда. Пусть его кто-то хвалит, кто-то ругает, что он лицемер, это неважно. Эти законы, о которых писалась книга, они рабочие, они работают. В Америке же то же, можно посмотреть. Они же все улыбаются! Они все, а что у них за душой — да какая разница? Тебе приятно, что тебе улыбается? Любому человеку это будет приятно, поэтому это располагает к себе, безусловно» (Сергей, 43 года, руководитель подразделения крупной региональной компании).

При всей показной ориентации на искренность и достижение личных целей через дружелюбную коммуникацию идеология карнегизма была тесно связана с гегемоническими дискурсами «рыночного фундаментализма» и «денежного фетишизма», захватившими умы политиков, экономистов и рядовых граждан в первые постсоветские годы. По книгам Карнеги российские предприниматели 1990-х учились держать и вести себя как «настоящие западные бизнесмены», в чем-то напоминая пролетарских дипломатов, осваивавших в первые годы советской власти правила международного дипломатического протокола и этикета. Но, что более важно, идеология карнегизма освободила индивида от морального давления «бдительного коллектива», предоставив ему возможность действовать прагматически в коммуникации с другими, не полагаясь на моральные принципы коллективизма[46]. Обогащение любыми средствами вместе с демонстративным потреблением стали выражением духа той эпохи.

Труды Дейла Карнеги также открыли путь широкому потоку литературы и практик управления телесностью и сознанием, которые в образовавшемся идеологическом вакууме отвечали на вопросы «кто мы?» и «кем нам следует становиться?»[47]. В первую очередь эти практики осваивались нарождавшимся средним классом, нуждавшимся в собственной идеологии и ценностных ориентирах.

Сьюзен Коэн на примере трудовых ожиданий от кандидата на должность секретаря в России 2000-х показывает, как происходил сдвиг от моральных требований социализма к новой морали «рыночного фундаментализма»[48]. В центре нового морализма оказался «имидж», обеспечивающий соответствие индивида ожиданиям работодателя и умение «представлять себя другим» в положительном ключе. Секретарь босса капиталистической фирмы стал воплощением этой идеологии. С одной стороны, происходит нарочитая сексуализация профессии (секретутка), но, с другой, секретарь позиционируется как ближайший помощник и опора руководителя, а потому должен обладать широким кругом знаний и навыков (от владения иностранными языками до знакомства с чайным этикетом) и особым «имиджем» деловой женщины, поскольку является «лицом компании». Концепт «имидж» был импортирован в Россию в начале 1990-х на волне переводных изданий на тему красоты, моды и пиара. Он ассоциировался с новым типом экспертов: «имиджмейкерами» — теми, кто консультирует, оказывая услуги по созданию индивидуального имиджа, а также с появлением модной в то же время «имиджелогии» — солянки из популярной психологии в духе карнегизма, основ стиля в одежде и этикета[49]. В школах менеджеров, открывшихся на рубеже 1980—1990-х годов, спецкурсы нередко были посвящены развитию имиджа делового человека. Отдельные направления обучения были связаны с воспитанием «деловой женщины» как особого типа успешного индивида рыночной эпохи.

Пока в первых советских школах бизнеса и деловых медиа растолковывали, что такое «маркетинг» и «форфейтинг», а первые успешные кооператоры и легальные миллионеры делились историями успеха в социалистической экономике, западные исследователи обращали внимание на процессы в промышленном секторе, где соседствовали плановая система хозяйствования и хозрасчет, выборы руководителей предприятий трудовыми коллективами и «красные директора», кооперативы на оборонных заводах и многое другое, обозначавшее еще неуверенное, но набиравшее силу движение в сторону «разгосударствления» экономики. По большей части их интересовал трансфер собственности и кадров в условиях правовой, политической и социальной неопределенности, тогда как культурные аспекты и трансформация сознания занимали куда меньше. Этот подход соответствовал духу времени, поскольку новые дискурсивные формы оправдания личного успеха и зарабатывания «бешеных денег» кооператорами и сотрудниками «совместных предприятий» нуждались в идеологическом флере, который обеспечили западные истории предпринимательского успеха.

«Мне нравился Наполеон Хилл “Думай и богатей”… Я читал книги, которые были связаны с успехом людей. Я читал “Карьеру менеджера” Ли Якокки, “Сделано в Японии” Акио Морита. Таких книг было немного, но я их буквально проглатывал, потому что старался вчитываться в каждое предложение. Что приводит людей к успеху, какие черты, какие качества, какие мысли?» (Виталий, 43 года, руководитель подразделения крупного регионального холдинга).

То, что Болтански и Кьяпелло охарактеризовали как длительный процесс перехода европейских предприятий к новому типу менеджмента и к новому типу субъектности сотрудников, в России произошло в сжатые сроки и приняло специфические формы. Конечно, советская управленческая идеология и практика («трудовой коллектив», «бригадный подряд») предполагали высокую вовлеченность работника в дела «родного завода» и коллективистскую солидарность, которые подверглись моральной коррозии во времена позднего социализма, когда между публичной и приватной сферами существовал непреодолимый разрыв, поддерживающий притворство. Приватизация и быстрые рыночные реформы в начале 1990-х окончательно разрушили советскую модель трудовой идентичности. Они же обеспечили архаический откат к капиталистической эксплуатации труда образца ранней промышленной эпохи, нередко предъявляя к клеркам и управленцам неоменеджериальные требования проектного града, описанные Болтански и Кьяпелло.

Иными словами, от «белых воротничков» ожидалась работа над собственным имиджем и техниками мышления («лидерство», «гибкость», «новаторство», «конкуренция»), хотя работодателю нужны были просто «человеческие ресурсы», от которых можно легко избавиться в случае необходимости. Карнеги, окликавший еще советского человека в качестве нового экономического субъекта, не вписался в фарватер дикого капитализма.

Карнегизм как спиритуализм

Рецепция идей Карнеги в 1990-е ложилась на благодатную почву трансформации сознания и поисков квазирелигиозной основы для объяснения окружающих перемен и своей роли в меняющемся мире. Исследовательница Наталия Динелло, рассуждая о трансформации религиозности в постсоветской России в 1990-х, обращается к теме агрессивной идеологической маркетизации страны, которая породила своеобразный «долларовый фетишизм», быстро заместивший коммунистическую идеологию[50]. Названия новых периодических изданий, возникших на первом этапе российского капитализма, «крутятся вокруг мира денег» («Коммерсант», «Деловой мир», «Деловые люди», «Деньги», «Живые деньги», «Жизнь и кошелек», «Акционер»), а словарь повседневного общения обогатился многочисленными англицизмами, связанными с миром денег: «инвестор», «брокер», «кэш», «лизинг». .. Данелло делает радикальное заключение об американизации российской гражданской религии[51]. Она опрашивала служащих и менеджеров недавно созданных коммерческих банков; концепция ее исследования подразумевала проведение различий между поведением Homo Ortodox и Homo Economicus. Первая модель отсылала к традиционным ценностям бескорыстия, нестяжательства, взаимопомощи и антиматериализма, как это описывалось русскими философами и классиками русской литературы применительно к идеальному типу «русского человека» или «русского интеллигента». Вторая модель была ориентирована на представления о западном духе деловитости и спасения через упорный труд и личное преуспевание и связана с веберовскими идеями о протестантской этике и рациональности. Результаты исследования показали неоднозначность деления на Homo Ortodox, к которому, по идее, должны были бы принадлежать советские люди, и Homo Economicus, наиболее яркими представителями которого как раз были новые «банкиры». Если один из молодых менеджеров банка, выходец из КГБ, констатирует, что в банковскую сферу пошли люди, озабоченные тщеславием и жаждой наживы[52], то другие участники исследования с ностальгией вспоминают о советском духе коллективизма на рабочем месте, говоря о различиях между западным и российским деловым этосом. Взаимопомощь и личные связи для них — это не только следование традиционным ценностям, но и вполне рациональная стратегия.

Проповеднический напор книг Карнеги и других американских бизнес-гуру, чьи тексты активно переводились и публиковались в 1990-е, вдохновлен протестантской традицией Нового света, где личная харизма и артистичность играют не последнюю роль в успехе у аудитории. Более того, коммерциализированные проповедники и новые религиозные движения (например сайентология) одновременно были источниками квазирелигиозной морали, адаптированной к нуждам позднего капитализма, и успешными деловыми предприятиями, активно использовавшими возможности рекламы и пиара. В крупнейших американских изданиях протестантской направленности в 1990-е активно обсуждалась трансформация моральных ценностей в бывшем СССР, вызванная переходом к рыночной экономике. Так, Брайан Стинсланд и Захари Шранк[53] проанализировали содержание рупора американского евангелизма «Christianity Today» и одного из старейших протестантских журналов США «Christian Century» за 1990-е, обратив внимание на публикации о духовной трансформации населения стран бывшего СССР.

Половина статей «Christianity Today» содержат положительные характеристики рынка, который ассоциируется с ценностями свободы, индивидуализма, инициативности и креативности. Утверждается, что рынок подразумевает одновременно экономический рост, рост религиозности, наступление демократии и расширение прав человека. В качестве негативных сторон рыночной экономики упоминаются коррупция, излишняя концентрация на материальных благах и богатстве[54]. «Christian Century» более критично настроена в отношении духовных последствий перехода стран советского блока к рынку, и в публикациях этого журнала подчеркиваются риски роста эгоизма, материалистической идеологии и, что важно, утраты солидарности в заботе о бедных[55]. Можно сказать, что авторы «Christian Century» поддерживают скандинавский тип государства всеобщего благосостояния, когда возможности эффективного рынка сочетаются с социалистическими методами в социальной политике. Журналы демонстрируют несколько разный угол зрения на рыночные преобразования в бывшем СССР: «Christianity Today» рассматривает христианские ценности как органичный элемент работы рыночной экономики, тогда как «Christian Century» делает акцент на необходимости социального и политического регулирования рынка[56]. При этом оба издания с оптимизмом смотрят на приход капитализма на постсоветское пространство, полагая, что развитие рыночной экономики будет сопровождаться духовным возрождением.

В какой-то мере в 1990-е можно было наблюдать, как глубинные политические и экономические изменения стали стимулом для духовных поисков. Однако связывать их с появлением рыночной экономики не кажется уместным. Скорее свою роль сыграли банкротство коммунистической идеологии, крушение привычного уклада жизни и ощущение неопределенности, когда индивид почувствовал себя одиноким на ветру истории. В этих условиях обращение к религии, эзотерике, мистике, психоанализу и новой психологии успеха стало одним из способов преодоления исторической травмы.

---

[1] Данная публикация подготовлена при финансовой поддержке фонда «Президентский центр Б.Н. Ельцина» в рамках проекта «Социальная история России (1990-е годы)», реализуемого в Национальном исследовательском университете «Высшая школа экономики».

[2] Несколько лет назад владелец крупного регионального производственного холдинга, начинавший свой бизнес как кооператор и занимавшийся торговлей компьютерами, на вопрос, откуда он в то время черпал сведения о жизни в мире капитализма и капиталистов, ответил, что из романа Александра Дюма «Граф Монте-Кристо».

[3] Тематический план телевизионной школы менеджеров. 1-й семестр (октябрь 1991 — январь 1992 г.) // Деловой мир. 1991. № 268. 6 ноября.

[5] Сироткина И. Е., Смит Р. Психологическое общество» и социально-политические перемены в России // Методология и история психологии. 2008. Т. 3. Вып. 3. С. 73—90.

[7] Matza T. Moscow’s Echo: Technologies of the Self, Publics, and Politics on the Russian Talk Show // Cultural Anthropology. 2009. Vol. 24. № 3. P. 489—522.

[8] Furedy F. Therapy Culture: Cultivating Vulnerability in an Uncertain Age. London; New York: Routledge, 2004.

[9] Гэлбрейт Дж. Жизнь в наше время. Воспоминания. М.: Прогресс, 1986.

[11] Welsh J.F. The Social Psychology of Fraud: Dramaturgy, Carnegie and Puppet Theater // Mid-American Review of Sociology. 1986. Vol. 11. № 1. P. 45—66.

[13] Конечно, в более узких аудиториях (руководство предприятий, партийные работники) подобные техники применялись в виде коммуникационных тренингов организационно-деятельностных игр и обучающих семинаров, но это была практика, не имевшая столь массового характера, как в 1990-е и далее.

[14] Matza T. Shock Therapy. Psychology, Precarity, and Well-Being in Postsocialist Russia. Durham: Duke University Press, 2018. P. 4.

[15] Illouz E. Cold Intimacies: The Making of Emotional Capitalism. Oxford; Malden: Polity Press, 2007; Лернер Ю. Теле—терапия без психологии, или как адаптируют Self на постсоветском экране // Laboratorium. 2011. № 1. C. 116—137.

[16] Welsh J.F. Op. cit. P. 45—66.

[20] Duke A., Novicevic M. Historical Foundations of Social Effectiveness? Dale Carnegie’s Principles // Social Influence. 2008. № 3(2). P. 132—142.

[21] Goleman D. Emotional Intelligence. New York: Bantam Books, 1995; Idem. Working with Emotional Intelligence. New York: Bantam Books, 1998.

[22] Mintzberg H. Power in and around Organizations. Englewood Cliffs: Prentice-Hall, 1983.

[23] Болтански Л., Кьяпелло Э. Новый дух капитализма. М.: Новое литературное обозрение, 2011. C. 191.

[24] Там же. C. 152.

[26] Там же. C. 121.

[27] Хархордин О.B. Обличать и лицемерить: генеалогия российской личности. СПб.: Издательство ЕУСПб, 2016; Юрчак А. Это было навсегда, пока не кончилось. Последнее советское поколение. М.: Новое литературное обозрение, 2014.

[28] Против философствующих оруженосцев американо-английского империализма. Очерки критики современной американо-английской буржуазной философии и социологии. М.: Издательство Академии наук СССР, 1951.

[29] Трахтенберг О.В. Английская буржуазная философия — идеологическое орудие поджигателей войны и душителей демократии // Против философствующих оруженосцев… C. 76.

[30] Литовский научно-исследовательский институт научно-технической информации и технико-экономических исследований.

[31] См.: ЭКО. 1978. № 4—6; ЭКО. 1979. № 1—3.

[32] Мильчин К., Дятликович В. Феномен Дейла Карнеги: как завоевать читателя, объясняя, как завоевывать друзей // ТАСС-культура. 2016. 18 ноября (https://tass.ru/kultura/3794862).

[33] Фильм снят по пьесе Марка Розовского «Концерт Высоцкого в НИИ».

[34] Cohen S. Humanizing Soviet Communication: Social-Psychological Training in the Late Socialist Period // Slavic Review. 2015. Vol. 74. № 3. P. 439—463.

[35] Абрамов Р.Н. Популяризация науки в СССР как элемент культурной политики // Время вперед! Культурная политика в СССР / Ред. И. Глущенко, В. Куренной. М.: НИУ ВШЭ, 2013. С. 161—178.

[36] Фурсов К. С. ММК: неоконченная история методологии // Бюллетень «ЭСФорум». М.: ГУ-ВШЭ, 2008. № 1. С. 7—10.

[37] Васильева З. Сообщество ТРИЗ: этика и логика советского изобретателя // Этнографическое обозрение. 2012. № 3. C. 29—46.

[38] Сафронов П., Сидорова К. Субъективные инновации: педагогическое движение в условиях радикальных социальных изменений // Вопросы образования. 2016. № 3. C. 224—237.

[39] Димке Д. Незабываемое будущее: советская педагогическая утопия 1960-х годов. М.: Common place, 2018.

[40] Matza T. Shock Therapy… Р. 57—61.

[41] Шацкий Е. Утопия и традиция. М.: Прогресс, 1990.

[42] Карнеги Д. Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей. Киев: Наукова Думка, 1989.

[43] Он же. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. М.: Прогресс, 1990; Он же. Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как перестать беспокоиться и начать жить. М.: Прогресс, 1989.

[44] Андреев В.И. Деловая риторика. Практический курс делового общения и ораторского мастерства. М.: Народное образование, 1995. C. 80.

[45] Gorham M. Natsiia ili snikerizatsiia? Identity and Perversion in the Language Debates of Late-and Post-Soviet Russia // The Russian Review. 2000. Vol. 59. № 4. P. 614—629.

[46] Kelly K. Refining Russia: Advice Literature, Polite Culture, and Gender from Catherine to Yeltsin. Oxford: Oxford University Press, 2001. P. 370—374.

[47] Salmenniemi S. In Search of a «New (Wo)Man» Gender and Sexuality in Contemporary Russian Self-Help Literature // Rosenholm A., Nordenstreng K., Trubina E. (Eds.). Russian Mass Media and Changing Values. New York: Routledge, 2011. P. 134—155.

[48] Cohen S. Image of a Secretary: A Metapragmatic Morality for Post-Soviet Capitalism // Anthropological Quarterly. 2013. Vol. 86. № 3. P. 725—758.

[50] Dinello N. Russian Religious Rejections of Money and Homo Economicus: The Self-Identifications of the «Pioneers of a Money Economy» in Post-Soviet Russia // Sociology of Religion. 1998. Vol. 59. № 1. P. 45—64.

[53] Steensland B., Schrank Z. Is the Market Moral? Protestant Assessments of Market Society // Review of Religious Research. 2011. Vol. 53. № 3. Р. 257—277.

Дейл Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»

Книга была написана без малого сто лет назад, давно стала классикой, но практические рекомендации применимы и в наше время. Дейл Карнеги был наблюдательным и мудрым человеком, а люди по-прежнему ценят душевность и коммуникабельность, поэтому советы не устарели.

Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

Эта книга, вышедшая в 1936 году, давно стала классическим сборником полезных советов, жизненных наблюдений и практических рекомендаций для конструктивного общения. «Как завоевывать друзей…» стала популярной сразу — в первый год было продано более миллиона экземпляров. С тех пор книга многократно переиздавалась на многих языках, она в течение десяти лет не покидала рейтинг бестселлеров, и этот рекорд до сих пор никому не удалось побить.

Немного об авторе

Когда в сороковых годах прошлого века создатель бестселлера, улыбаясь, рассказывал аудитории, насколько просто манипулировать окружающими, залы были переполнены. Дейл Карнеги получил не деньги, но и славу, о которой вряд ли мечтал. Великий американский оратор, внушавший слушателям и читателям, что для счастья достаточно избавиться от беспокойства и злобы, родился в бедной фермерской семье. Его детство не было лишено беспокойств — чтобы подоить корову, ему приходилось подниматься в три часа утра, а у семьи не было денег на одежду для сына.

Карнеги поступил в колледж и постоянно комплексовал из-за бедности. В это время и было принято решение бороться с комплексами. Спортсмены и члены дискуссионных клубов пользовались в колледже популярностью. Вскоре Дейл достиг таких успехов в риторике, что многие студенты были согласны учиться у него умению вешать лапшу на уши.

После окончания колледжа Карнеги планировал открыть ораторскую школу, но фермеров Миссури не интересовало искусство общения и убеждения. Пришлось зарабатывать на жизнь торговлей мылом и беконом — коммивояжер Карнеги колесил по стране в товарных вагонах и убеждал американцев купить у него что-нибудь. Нужно сказать, что талант оратора помог ему скопить денег и уехать в Нью-Йорк. Через некоторое время Карнеги устроился преподавателем в школу ораторского мастерства.

В 23 года Дейл стал популярным, на его лекции ходили, чтобы научиться искусству общения и влияния на людей, брошюры раскупали еще «теплыми». На прилавках магазинов появилась первая книга «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров», продажи были хорошими. С этого времени Дейл Карнеги стал популярнейшим лектором и гуру искусства общения, заработал состояние и был полон сил и планов. К сожалению, неизлечимая болезнь прервала его жизнь в 66 лет. Карнеги написал несколько книг, изданы сборники его лекций, но самой известной книгой осталась «Как завоевывать друзей…». Рецепты Дейла Карнеги сохранили актуальность, книга написана в присущей ему простой и понятной манере. Рекомендации кажутся слишком простыми, но в их действенности вы сможете убедиться, если последуете советам мастера общения Дейла Карнеги.

Несколько советов от Дейла Карнеги

Улыбайтесь, чтобы нравиться с первого взгляда

Самый простой способ продемонстрировать расположение — улыбка. Мы невольно проникаемся симпатией к людям, которые нам улыбаются при встрече. Если собеседник увидит, что вам приятно общение, он поневоле составит о вас хорошее впечатление. К тому же, улыбаясь, мы выравниваем свое эмоциональное состояние, так как связь двусторонняя. Если у вас не слишком хорошее настроение, улыбнитесь — и вы убедитесь в этом.

Не критикуйте людей

Нашим поведением в первую очередь управляют эмоции, и только потом разум. Когда вы критикуете кого-нибудь и указываете на ошибки, даже если это справедливо, человек почувствует себя уязвленным и начнет искать оправдания и возражения.

Осуждать легко, гораздо сложнее понять и простить ошибки. Поймите мотивы поступков другого человека, и вы расположите его к себе. Откажитесь от открытой критики и почаще высказывайте одобрение — всем нравятся похвалы. Воодушевленный и приободренный человек будет полезнее, чем тот, кого вы пытаете запугать наказанием за плохую работу.

Будьте искренними

Вы не добьетесь расположения грубой лестью, фальшь раскусят и эффект будет противоположным. Оцените положительные стороны собеседника и акцентируйте внимание на них. Уважайте окружающих и относитесь к ним серьезно, оценивайте их работу по достоинству и высказывайте искреннее одобрение. Ответной реакцией будет симпатия и желание сотрудничать.

Проявляйте к собеседнику искренний интерес

Каждый из нас в первую очередь интересуется собой, поэтому нам приятны люди, разделяющие этот интерес. Чтобы прослыть приятным собеседником, научитесь меньше говорить и больше слушать. Задавайте вопросы, на которые собеседнику хочется отвечать, и позвольте ему высказаться. Слушайте заинтересованно, не прерывая и не отвлекаясь.

Победить в споре невозможно, не спорьте никогда

Переубедить собеседника в процессе препирательств практически невозможно — каждая из сторон укрепляется в собственной правоте. Даже если вы докажете, что правы, оппонент будет презирать ваши доводы и вас. Разумнее не ввязываться в полемику. Вы можете не разделять точку зрения другой стороны, но выслушать аргументы всегда полезнее, чем бросаться в бой. Если спор неизбежен, сохраняйте самообладание и никогда не говорите собеседнику, что он неправ — это удар по самооценке. Сформулируйте свою точку зрения примерно так: «Я думаю иначе, но могу ошибаться. Давайте разберемся вместе».

Книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» вышла 80 лет назад, но мудрые советы Дейла Карнеги не утратили актуальности. Свод простых правил, несоблюдение которых осложняет жизнь, рушит карьеру, и уникальная методика бесконфликтного существования проверены несколькими поколения успешных людей и заслуживают внимания и доверия.

© Старецкая Елена, BBF.RU

Аудиокнига недоступна | Audible.com

• Evvie Drake: более

• Роман
• К: Линда Холмс
• Рассказал: Джулия Уилан, Линда Холмс
• Продолжительность: 9 часов 6 минут
• Несокращенный

В сонном приморском городке в штате Мэн недавно овдовевшая Эвелет «Эвви» Дрейк редко покидает свой большой, мучительно пустой дом почти через год после гибели ее мужа в автокатастрофе. Все в городе, даже ее лучший друг Энди, думают, что горе держит ее внутри, а Эвви не поправляет их. Тем временем в Нью-Йорке Дин Тенни, бывший питчер Высшей лиги и лучший друг детства Энди, борется с тем, что несчастные спортсмены, живущие в своих худших кошмарах, называют «ура»: он больше не может бросать прямо, и, что еще хуже, он не может понять почему.

• 3 из 5 звезд

• Что-то заставляло меня слушать….

• К Каролина Девушка на 10-12-19

Как заводить друзей и оказывать влияние на людей: лучшее резюме

Краткое, без лишних слов, изложение книги Дейла Карнеги «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей».

Методы работы с людьми

1. Не критикуйте, не осуждайте и не жалуйтесь.
2. Выражайте честную и искреннюю признательность.
3. Вызвать в другом человеке нетерпеливое желание.

Шесть способов нравиться людям

1. По-настоящему интересоваться другими людьми.
2. Улыбка.
3. Помните, что имя человека — самый приятный и самый важный звук на любом языке.
4. Будьте хорошим слушателем.Поощряйте других говорить о себе.
5. Говорите, исходя из интересов другого человека.
6. Заставьте другого человека почувствовать себя важным — и сделайте это искренне.

Завоевывайте людей своим мышлением

1. Единственный способ извлечь максимальную пользу из аргумента — это его избежать.
2. Проявляйте уважение к мнению другого человека. Никогда не говорите: «Ты ошибаешься».
3. Если вы ошиблись, признайте это быстро и решительно.
4. Начни по-дружески.
5. Заставьте другого человека немедленно сказать «да, да».
6. Позвольте другому человеку много говорить.
7. Позвольте другому человеку почувствовать, что идея принадлежит ему.
8. Старайтесь честно смотреть на вещи с точки зрения другого человека.
9. С сочувствием относитесь к идеям и желаниям другого человека.
10. Обращение к благородным мотивам.
11. Драматизируйте свои идеи.
12. Бросьте вызов.

Будьте лидером: как изменить людей, не обижаясь и не вызывая негодования

1. Начните с похвалы и искренней признательности.
2. Косвенно привлекайте внимание к ошибкам людей.
3. Прежде чем критиковать другого человека, расскажите о своих ошибках.
4. Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать прямые приказы.
5. Позвольте другому человеку сохранить лицо.
6. Хвалите малейшее улучшение и хвалите каждое улучшение. Будьте «сердечны в одобрении и щедр на похвалу».
7. Дайте другому человеку хорошую репутацию, которой он сможет соответствовать.
8. Используйте поощрение. Сделайте так, чтобы ошибку легко исправить.
9. Сделайте другого человека счастливым, сделав то, что вы предлагаете.

***

Это еще не все, что могла предложить книга. Вот и другие моменты, на которые стоит обратить внимание Карнеги.

Критика

Критика бесполезна, потому что заставляет человека защищаться и обычно заставляет его стремиться оправдать себя. Критика опасна, потому что ранит драгоценную гордость человека, задевает его чувство собственной значимости и вызывает негодование. …. Любой дурак может критиковать, осуждать и жаловаться — как и большинство глупцов.Но чтобы понимать и прощать, нужны характер и самообладание.

Это напоминает мне знаменитую цитату Томаса Карлайла: «Великий человек показывает свое величие тем, как он обращается с маленькими людьми».

Люди эмоциональны

Имея дело с людьми, давайте помнить, что мы не имеем дела с логическими существами. Мы имеем дело с созданиями эмоций, существами, ощетинившимися предрассудками и движимыми гордостью и тщеславием.

Ключ к влиянию на других

[T] Единственный способ на земле влиять на других людей — это говорить о том, чего они хотят, и показывать им, как этого добиться.

Секрет успеха

Если и есть хоть один секрет успеха, то он заключается в способности понять точку зрения другого человека и увидеть вещи не только с вашей, но и с точки зрения этого человека.

Как и наш еженедельный информационный бюллетень, книга Карнеги полна вневременной мудрости и идей, которые вы можете использовать на работе и дома.

Прочтите следующее: Наша лучшая работа по получению максимальной отдачи от вашего чтения и лучшего мышления.

11 простых правил ладить с другими людьми

Эти 11 простых правил, впервые представленные Дэйвом Паккардом на второй ежегодной конференции по менеджменту HP в 1958 году, неподвластны времени. Они не только помогут вам улучшить вашу способность работать с другими, но и являются ключом к использованию талантов других.

Они демонстрируют философию работы и жизни Дэйва Паккарда.

11 простых правил Дэйва Паккарда

1. Сначала подумайте о другом человеке. Это — основа — первое необходимое — для того, чтобы ладить с другими. И это действительно трудное достижение, которое вы должны сделать. Получив это, остальное будет «на одном дыхании».”

2. Развивайте чувство значимости другого человека. Когда мы заставляем другого человека казаться менее важным, мы расстраиваем одно из его самых сокровенных побуждений. Позвольте ему почувствовать равенство или превосходство, и мы легко сможем с ним поладить.

3. Уважайте права личности другого человека. Уважайте право другого человека отличаться от вас как нечто священное. Никакие две личности никогда не формируются одними и теми же силами.

4. Выражайте искреннюю признательность. Если мы думаем, что кто-то сделал что-то хорошо, мы не должны колебаться, чтобы сообщить ему об этом. ВНИМАНИЕ: это не означает беспорядочное использование очевидной лести. Лесть в адрес самых умных людей вызывает именно ту реакцию, которую заслуживает — презрение к эгоистичным «фальшивым», которые к ней склоняются.

5. Устраните негатив. Критика редко делает то, что хочет ее пользователь, поскольку она неизменно вызывает негодование. Малейшее неодобрение иногда может вызвать обиду, которая будет мучить вас — в вашу пользу — в течение многих лет.

6. Избегайте открытых попыток исправления людей. Каждый человек знает, что он несовершенен, но он не хочет, чтобы кто-то другой пытался исправить его недостатки. Если вы хотите улучшить человека, помогите ему достичь более высокой рабочей цели — стандарта, идеала — и он сделает свое собственное «исправление» гораздо более эффективно, чем вы можете сделать это за него.

7. Постарайтесь понять другого человека. Как бы вы отреагировали на подобные обстоятельства? Когда вы начинаете понимать его «почему», вы не можете не поладить с ним.

8. Проверьте первые впечатления. Мы особенно склонны не любить некоторых людей с первого взгляда из-за некоторого смутного сходства (о котором мы обычно не подозреваем) с кем-то еще, кого у нас были причины не любить. Следуйте знаменитому самоучению Авраама Линкольна: «Мне не нравится этот человек; поэтому я лучше узнаю его ».

9. Позаботьтесь о мелких деталях. Следите за своей улыбкой, тоном голоса, как вы используете свои глаза, как вы приветствуете людей, использование прозвищ и запоминание лиц, имен и дат.Мелочи улучшают ваше умение общаться с людьми. Постоянно сознательно думайте о них, пока они не станут естественной частью вашей личности.

10. Развивайте неподдельный интерес к людям. Вы не сможете успешно применить вышеприведенные предложения, если у вас нет искреннего желания любить, уважать и помогать другим. И наоборот, вы не сможете вызвать неподдельный интерес к людям, пока не испытаете удовольствие работать с ними в атмосфере взаимной симпатии и уважения.

11. Так держать. Вот и все — так держать!

Все еще любопытно? Узнайте больше о динамичном дуэте, прочитав — Билл и Дэйв: Как Hewlett и Packard создали величайшую компанию в мире.

Три способа мышления для принятия лучших решений и достижения результатов

«Дайте мне шесть часов, чтобы срубить дерево, а первые четыре я потрачу на заточку топора».
— Авраам Линкольн

***

Ваша способность ясно мыслить определяет решения, которые вы принимаете, и действия, которые вы предпринимаете.

В статье «Стань умнее!»: «Как думать и действовать как самые успешные и высокооплачиваемые люди в любой сфере», автор Брайан Трейси представляет десять различных способов мышления, которые позволяют принимать более обоснованные решения. Лучшие решения высвободят ваше время и улучшат результаты. В Farnam Street мы считаем, что мультидисциплинарный подход, основанный на ментальных моделях, позволяет вам оценивать ситуации с разных точек зрения и существенно влиять на качество принимаемых вами решений.

Большинство из нас попадает в зону комфорта, которую Трейси называет «легкостью мышления и принятия решений.«Мы используем меньше, чем наши познавательные способности, потому что становимся ленивыми и делаем простые выводы.

Дело не в том, чтобы быть быстрее. Я не согласен с убеждением, что решения должны быть в первую очередь быстрыми и эффективными. Лучше быть эффективным. Если для принятия лучшего решения потребуется больше времени, пусть будет так. В конечном итоге это окупится снова и снова: меньше беспорядков, больше свободного времени и меньше беспокойства.

В книге «Стань умным» Трейси хорошо показывает людям ряд простых, практичных и действенных способов изучения ситуации, чтобы повысить вероятность того, что вы принимаете лучшее решение.

Давайте взглянем на некоторые из них.

1. Долгосрочная перспектива и краткосрочная перспектива

Доктор Эдвард Бэнфилд из Гарвардского университета почти 50 лет изучал экономическую мобильность. Он задавался вопросом, почему некоторые люди и семьи перешли из низших социально-экономических классов в более высокие, а некоторые — нет. Многие из этих людей за одну жизнь перешли от работы к богатству. Он хотел знать, почему. Его выводы обобщены в скандальной книге «Небесный город».Бэнфилд сделал один простой вывод, который сохранился. Он пришел к выводу, что «временная перспектива» в подавляющем большинстве случаев является наиболее важным фактором.

Трейси забирает нас сюда:

На самом низком социально-экономическом уровне, низшем низшем классе, временная перспектива часто составляла всего несколько часов или минут, как в случае безнадежного алкоголика или наркомана, который думает только о следующем напитке или дозе.

На самом высоком уровне, у тех, кто был богатым во втором или третьем поколении, их временная перспектива была на много лет, десятилетий и даже поколений в будущее. Оказывается, успешные люди очень ориентированы на будущее. Большую часть времени они думают о будущем.

[…]

Сам процесс мышления в долгосрочной перспективе обостряет вашу перспективу и значительно улучшает качество принятия краткосрочных решений.

Итак, что нам с этим делать? Трейси советует:

Примите решение сегодня развивать долгосрочную перспективу. Сосредоточьтесь на будущем. Думайте о будущем большую часть времени. Обдумайте последствия своих решений и действий.Что может случиться? И что тогда могло случиться? И что потом? Практикуйте самодисциплину, самообладание и самообладание. Будьте готовы заплатить цену сегодня, чтобы получить лучшее будущее завтра.

Очень похоже на три урока экологии Гаррета Хардина. Но на самом деле мы говорим здесь о мышлении второго уровня.

2. Медленное мышление

«Если не нужно решать, надо не решать».
— Лорд Актон

Я не знаю многих постоянно успешных людей или организаций, которые постоянно реагируют, не задумываясь. И все же большинство из нас обычно находится в реактивном режиме. Мы реагируем и реагируем на то, что происходит вокруг нас, почти не задумываясь.

«С первого звонка будильника, — пишет Трейси, — мы в значительной степени реагируем и реагируем на стимулы из [нашего] окружения». Это подпитывает наши порывы и аппетиты. «Нормальный мыслительный процесс почти мгновенен: стимул, затем немедленная реакция, без промежутков между ними».

Высший мыслительный процесс также запускается стимулом, но между стимулом и реакцией есть момент или больше, когда вы думаете, прежде чем реагировать.Точно так же, как ваша мать говорила вам: «Считайте до десяти, прежде чем отвечать, особенно когда вы расстроены или сердиты».

Сам процесс остановки, чтобы подумать, прежде чем что-то сказать или сделать, почти всегда улучшает качество вашего окончательного ответа . Это непременное условие успеха.

Одна из лучших вещей, которые мы можем сделать для улучшения качества нашего мышления, — это понять, когда мы получаем преимущество от медленного мышления, а когда нет.

Спросите себя: «Это решение требует быстрого или медленного мышления?»

Покупка зубной пасты — это ситуация, когда медленное мышление приносит мало пользы.С другой стороны, если мы делаем приобретение или инвестируем, мы хотим действовать осознанно. Где провести черту? Хороший ярлык — подумать о последствиях. Сказать своему боссу, что он идиот, когда он говорит что-то глупое, в данный момент будет очень приятным, но влечет за собой долгосрочные последствия. Не реагируйте.

Пауза. Считать. Действовать.

Звучит просто, но это не так. Одна привычка, которую вы можете развить, — это постоянно спрашивать: «Откуда мы знаем, что это правда?» для частей информации, которые, по вашему мнению, имеют отношение к решению.

3. Информированное мышление против неинформированного мышления

«Остерегайтесь стремиться быть великим человеком в спешке.
Одна такая попытка из десяти тысяч может быть успешной: это ужасные шансы ».
— Бенджамин Дизраэли

Я знаю много предпринимателей, и большинство из них неукоснительно произносят одни и те же слова «должная осмотрительность». На самом деле, у моего хорошего друга есть контрольный список из 20+ страниц. Это означает, что нужно время, чтобы принять правильное решение.Вы можете ошибаться, но не потому, что вы торопились. Конечно, у большинства людей, проповедующих должную осмотрительность, есть слабость. Легче быть бесцеремонным (или глупым), когда решка выигрывает, а решка — мало (привет, правительство).

Гарольд Дженин, который сформировал конгломерат ITT, сказал: «Самыми важными элементами в бизнесе являются факты. Получите реальные факты, а не очевидные, предполагаемые или ожидаемые факты. Получите реальные факты. Факты не лгут ».

Черт возьми, используйте научный метод.Трейси пишет:

Создайте гипотезу — теорию, которую еще предстоит доказать. Затем найдите способы опровергнуть эту гипотезу, чтобы доказать, что ваша идея неверна. Это то, что делают ученые.

Это полная противоположность тому, что делает большинство людей. Они придумывают идею, а затем ищут подтверждения и доказательства того, что их идея хороша. Они практикуют «предвзятость подтверждения». Они только ищут подтверждения обоснованности идеи и одновременно отвергают все вводные или информацию, которая не соответствует тому, во что они уже решили верить.

Создайте отрицательную или обратную гипотезу. Это противоположно вашей первоначальной теории. Например, вы Исаак Ньютон, и вам только что пришла в голову идея гравитации. Ваша первоначальная гипотеза заключалась бы в том, что «вещи падают». Затем вы пытаетесь доказать обратное — «все рушится».

Если вы не можете доказать обратную или отрицательную гипотезу своей идеи, вы можете сделать вывод, что ваша гипотеза верна.

***

Одна из причин, по которой Чарльз Дарвин был таким эффективным мыслителем, заключается в том, что он неустанно искал опровергающие доказательства.

Как однажды написал психолог Джерри Ямпольски: «Ты хочешь быть правым или хочешь быть счастливым?»

Удивительно, как много людей придумывают новую идею продукта или услуги, а затем влюбляются в нее задолго до того, как убедятся, действительно ли это то, что достаточное количество клиентов готово купить и за что заплатить.

Продолжайте собирать информацию, пока не станет ясен правильный образ действий, что в конечном итоге и произойдет. Проверьте и перепроверьте свои факты.Ничего не предполагайте на веру. Спросите: «Откуда мы знаем, что это правда?»

Наконец, найдите скрытый недостаток, единственное слабое место в решении, которое может оказаться фатальным для продукта или бизнеса, если оно произойдет. Дж. Пол Гетти, когда-то самый богатый человек в мире, был известен своим подходом к принятию деловых решений. Он сказал: «Сначала мы определяем, что это хорошая возможность для бизнеса. Затем мы спрашиваем: «Что самое худшее, что может случиться с нами в этой деловой возможности?» Затем мы приступаем к работе, чтобы убедиться, что худшего из возможных результатов не произойдет. ”

Самое главное, никогда не прекращайте собирать информацию. Одна из причин такого успеха Уоррена Баффета заключается в том, что он большую часть дня проводит за чтением и размышлениями. Я называю это формулой Баффета.

***

Если вы работник умственного труда, решения — это ваш продукт. Экономист Милтон Фридман писал: «Лучшим показателем качественного мышления является ваша способность точно предсказывать последствия своих идей и последующих действий».

Если бы и было одно единственное сообщение, чтобы стать умнее, это был бы еще один плюс в модели сознательности на Фарнам-стрит.Остановитесь и подумайте, прежде чем принимать решение — особенно если последствия серьезны. Чем больше у вас возможностей взглянуть на проблему, тем выше вероятность, что вы ее лучше поймете. И когда вы понимаете проблему — когда вы действительно понимаете проблему — решение становится очевидным. У моего друга есть отличное выражение: «Понять — значит знать, что делать».

Get Smart продолжает говорить о мышлении, ориентированном на цель и результат, позитивном и негативном мышлении, предпринимательском и корпоративном мышлении и многом другом.

10 способов сделать людей похожими на вас, из «Как заводить друзей и влиять на людей»

15 апреля 1976 года, 16 апреля 1976 года; СОТРУДНИКИ ОТДЕЛА ТРУДОВОЙ ПРАКТИКИ; Шона Эджман и … [+] Джордж Дейтон, на переднем плане; Джо Брэй и Элла Брайан посетили курс Дейла Карнеги, проводившийся во время Федеральной недели женщин; (Фото Билла Питерса / The Denver Post через Getty Images)

После окончания колледжа становится труднее заводить друзей и общаться с людьми, которые не являются вашими коллегами.Но большая часть успеха заключается в построении сети и поиске друзей в вашей отрасли, а для этого нужно сделать людей такими, как вы. Но как завести друзей, став взрослым? Как сделать так, чтобы люди нравились вам? Это кажется субъективным процессом, но есть универсальные методы, которые вы можете использовать, чтобы облегчить светскую беседу. Такие лидеры, как Уоррен Баффет, клянутся статьей «Как завоевывать друзей и влиять на людей» Дейла Карнеги, и уроки Карнеги выдержали испытание временем. Это классические принципы в лучшем смысле этого слова, и основы этой книги применимы и спустя поколения.Эти принципы не вращаются вокруг тенденций или причуд, они всего лишь строительные блоки социального интеллекта и того, как практика хороших социальных навыков может улучшить вашу жизнь. Вот 10 лучших классических уроков, которые мы извлекаем из книги Карнеги «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей»:

1. Не критиковать, не осуждать и не жаловаться

Карнеги пишет: «Любой дурак может критиковать, осуждать или жаловаться, как и большинство глупцов». Он продолжает говорить, что чтобы прощать, нужны характер и самоконтроль, и эта дисциплина принесет большие дивиденды в ваших отношениях с людьми.

2. Будьте щедры на хвалу

Карнеги использует Шваба в качестве примера на протяжении всей книги, как человека, который иллюстрирует все принципы, проповедуемые Карнеги. Шваб использовал похвалу как основу всех своих отношений. «В моем широком кругу жизни, встречаясь со многими великими людьми в разных частях мира, — заявил Шваб, — мне еще предстоит найти человека, каким бы великим или возвышенным он ни был. в своем положении, которые не работали лучше и не прилагали больших усилий в духе одобрения, чем они когда-либо делали бы в духе критики.«

3. Запомни их имя

Трудно запомнить имена людей при встрече. Вы случайно встречаетесь с множеством людей, поэтому это сложно, но если вы научитесь запоминать имена людей, они почувствуют себя особенными и важными. Карнеги пишет: «Помните, что имя человека — самый сладкий и самый важный звук на любом языке».

4. Искренне интересоваться другими людьми

Запоминание имени человека, задание ему вопросов, которые побуждают его говорить о себе, чтобы вы узнали об его интересах и увлечениях, — вот что заставляет людей поверить, что они вам нравятся, и они, в свою очередь, любят вас.Карнеги пишет: «За два месяца вы заводите больше друзей, искренне интересуясь другими людьми, чем за два года, пытаясь заинтересовать других людей вами». Если вы нарушите его, вы должны слушать 75% и говорить только 25% времени.

5. Знайте ценность очарования

Одна вещь, которую люди не особо обсуждают в индустрии поиска работы, — это то, что большая часть возможностей связана не с талантом, не с тем, где вы учились в колледже или с кем вы знаете, а с людьми, которые вам нравятся.Хорошее резюме может открыть вам дорогу, но обаяние, социальные навыки и талант удерживают вас там, и люди обычно выбирают того, кто им нравится, а не кандидата, с которым им не так нравится, но который более талантлив. Станьте тем, с кем люди хотят поговорить, искренне интересуйтесь другими людьми, потому что это обогатит вашу жизнь и откроет гораздо больше дверей, чем вы когда-либо думали.

6. Быстро признавайте свои ошибки

Ничто не сделает людей менее оборонительными и более приятными, чем то, что вы достаточно скромны и разумны, чтобы признать свои собственные ошибки.Прочные и стабильные личные и профессиональные отношения зависят от вашей ответственности за свои действия, особенно за свои ошибки. Ничто так не поможет положить конец напряженности или разногласиям, как быстрое признание и извинения с вашей стороны.

7. Не пытайтесь «выиграть» аргумент

Карнеги пишет, что лучший способ выиграть любой спор — это избежать его. Даже если вы полностью разобьете чей-то аргумент объективными фактами, вы не приблизитесь к достижению соглашения, чем если бы вы приводили личные аргументы.Карнеги процитировал старую поговорку: «Человек, убежденный против своей воли, по-прежнему придерживается того же мнения».

8. Начни с общих позиций

Если у вас есть разногласия с кем-то, вы начинаете с общих позиций и облегчаете свой путь к сложным предметам. Если вы начнете с поляризации, вы никогда не сможете прийти в себя и можете потерять позиции в предметах, с которыми вы согласны.

9. Заставьте других поверить, что ваш вывод — их собственный

Людей нельзя заставить верить чему-либо, а убедительные люди понимают власть предложения над спросом.Научитесь сажать семена, и вместо того, чтобы говорить людям, что они неправы, найдите общий язык и убедите их, что они действительно хотят вашего желаемого результата (очевидно, не говоря им об этом).

10. Заставьте людей чувствовать себя важными

Улыбка, знание имен людей, восхваление людей, стремление узнать их интересы и поболтать о них заставляют людей чувствовать себя важными. Это основа всех вышеперечисленных принципов. Если вы заставляете людей чувствовать себя важными, то то, как вы будете ходить по миру, станет гораздо более приятным и невероятным опытом.

Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей Дейл Карнеги: резюме и уроки

«Имея дело с людьми, давайте помнить, что мы не имеем дела с логическими существами. Мы имеем дело с существами эмоций, существами, ощетинившимися предрассудками и движимыми гордостью и тщеславием ».

Рейтинг: 9/10

По теме: Как перестать беспокоиться и начать жить, 7 навыков высокоэффективных людей, ноль к одному

Распечатать | Электронная книга | Аудиокнига

Получите здесь краткое содержание всех моих книг

Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей Краткое изложение

Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей Дейла Карнеги — это классика самопомощи, которая читается как руководство по жизни.Основная идея состоит в том, что вы можете изменить поведение других людей, просто изменив свое собственное. Он учит вас принципам, позволяющим лучше понимать людей, становиться более симпатичным человеком, улучшать отношения, завоевывать других и влиять на поведение через лидерство.

Краткое содержание

Основные методы работы с людьми

1. Не критикуйте, не осуждайте и не жалуйтесь
2. Честно и искренне оценивайте
3. Пробуждайте в другом человеке страстное желание

Шесть способов завоевать людей Like You

1. По-настоящему проявляйте интерес к другим людям
2. Smile
3. Помните, что имя человека для этого человека является самым приятным и самым важным звуком на любом языке
4. Будьте хорошим слушателем.Поощряйте других говорить о себе
5. Говорите, исходя из интересов другого человека
6. Заставляйте другого человека чувствовать себя важным — и делайте это искренне

Как завоевать людей своим образом мышления

1. Единственный способ Лучшее из аргументов — избегать их
2. Проявляйте уважение к мнению другого человека. Никогда не говорите: «Вы ошибаетесь»
3. Если вы ошибаетесь, признайте это быстро и решительно
4. Начните дружелюбно
5. Заставьте другого человека немедленно сказать «да, да»
6. Позвольте другому человеку сделать великий разговор
7. Дайте другому человеку почувствовать, что идея принадлежит ему
8. Честно попытайтесь посмотреть на вещи с точки зрения другого человека
9. Сочувствуйте идеям и желаниям другого человека
10. Обращайтесь к более благородным мотивам
11. Драматизируйте свои идеи
12. Бросьте вызов

Будьте лидером: как изменить людей, не обижая и не вызывая негодования

1. Начните с похвалы и искренней признательности
2. Косвенно привлекайте внимание к ошибкам людей
3. Разговор о своих ошибках, прежде чем критиковать другого человека
4. Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать прямые приказы
5. Позвольте другому человеку спасти фа ce
6. Хвалите малейшее улучшение и хвалите каждое улучшение.Будьте «сердечны в одобрении и щедр на похвалу»
7. Дайте другому человеку хорошую репутацию, чтобы дожить до
8. Используйте поощрение. Сделайте так, чтобы ошибку легко исправить
9. Сделайте так, чтобы другой человек был доволен тем, что вы предлагаете

Часть первая: Основные методы обращения с людьми

Принцип 1. Не критикуйте, не осуждайте и не жалуйтесь

.

Большинство людей ни за что не критикуют себя, нет , как бы это ни было неправильно .

Критика бесполезна и опасна. Это заставляет человека защищаться и обычно заставляет его стремиться оправдать себя. И это задевает драгоценную гордость человека, задевает его чувство собственной значимости и вызывает негодование.

Люди учатся быстрее и сохраняют знания более эффективно , когда их награждают за хорошее поведение, чем наказывают за плохое. Критикуя, мы не вносим долговременных изменений и часто вызываем негодование.

«Имея дело с людьми, давайте помнить, что мы не имеем дело с логическими существами.Мы имеем дело с существами эмоций, существами, ощетинившимися предрассудками и движимыми гордостью и тщеславием ».

Критиковать, осуждать и жаловаться может каждый. Но для понимания и прощения требуется характера и самообладания.

Принцип 2: Честно и искренне признательны.

Единственный способ заставить человека что-либо сделать — дать ему то, что он хочет . Чего хочет большинство людей?

Здоровье, еда, сон, деньги, секс.Обычно удовлетворяются почти все эти потребности — все, кроме одного: желания быть важным .

Это желание заставляет вас носить одежду по последней моде, водить новейшие автомобили и говорить о своих блестящих детях. Если вы расскажете мне, как вы чувствуете свою значимость, я скажу вам, кто вы. Этот определяет ваш характер.

Как вы заставляете людей чувствовать себя важными? По признательности и поощрению .

«Мне еще предстоит найти человека, каким бы великим или возвышенным он ни был, который не работал бы лучше и не прилагал бы больше усилий в духе одобрения, чем он когда-либо делал бы в духе критики.’

Знайте разницу между признательностью и лестью . Один вызывает всеобщее восхищение; другой осужден всеми.

Лесть эгоистична и неискренняя. Это дешевая похвала. Вы говорите другому человеку именно то, что он думает о себе. В конечном итоге лесть принесет вам больше вреда, чем пользы .

Признательность бескорыстная и искренняя. Это происходит, когда мы перестаем думать о себе и начинаем думать о достоинствах другого человека.

Будьте «сердечны в своем одобрении и щедро восхваляйте», и люди будут дорожить вашими словами, дорожить ими и повторять их на протяжении всей жизни — повторять их через годы после того, как вы их забыли.

Принцип 3. Пробуждайте в собеседнике сильное желание.

Конечно, вас интересует то, что вы хотите. Но больше никого нет. Остальные из нас такие же, как и вы: нас интересует , что мы хотим, .

Единственный способ повлиять на других людей — это рассказать о том, чего они хотят, и показать им, как этого добиться.

По словам Генри Форда:

«Если и есть хоть один секрет успеха, то он заключается в способности понять точку зрения другого человека и увидеть вещи с точки зрения этого человека, а также с вашей собственной. . »

Это не означает манипулировать кем-то таким образом, чтобы он делал что-то только для вашей выгоды и во вред себе. Каждая сторона должна выиграть от переговоров.

Часть вторая: Шесть способов сделать людей похожими на вас

Принцип 1: проявлять искренний интерес к другим людям.

Если вы только пытаетесь произвести впечатление на людей и заинтересовать их вами, у вас не будет много настоящих друзей. Настоящие друзья не так устроены.

Если вы хотите подружиться, постарайтесь делать что-то для других людей — то, что требует времени, энергии, бескорыстия и внимательности.

Нам интересны другие, когда они интересуются нами.

Проявление интереса, как и любой другой принцип человеческих отношений, должно быть искренним .Это должно окупаться не только для человека, проявляющего интерес, но и для человека, которому уделяется внимание. Это улица с двусторонним движением — выигрывают обе стороны.

Принцип 2: Улыбайтесь.

Действия говорят громче слов, а улыбка говорит: «Ты мне нравишься. Ты делаешь меня счастливым. Я рад вас видеть ».

Вы должны хорошо проводить время, встречаясь с людьми, если вы ожидаете, что они хорошо проведут время при встрече с вами.

Заставьте себя улыбнуться. Если вы один, заставьте себя насвистывать, напевать мелодию или петь.Ведите себя так, как будто вы уже были счастливы, и это сделает вас счастливыми.

Управляйте своими мыслями. Счастье зависит от внутренних условий , а не внешних. Не то, что у вас есть, или кто вы есть, или где вы находитесь, или то, что вы делаете, делает вас счастливыми или несчастными. Это то, что вы об этом думаете. Лучше всего об этом сказал Шекспир:

«Нет ничего хорошего или плохого, но мышление делает это так».

Ваша улыбка является посланником вашей доброй воли и украшает жизнь всех, кто ее видит.Для того, кто видел, как дюжина людей хмурились, хмурились или отворачивались, ваша улыбка подобна солнцу, пробивающемуся сквозь облака.

Принцип 3. Помните, что имя человека для него — самый приятный и самый важный звук на любом языке.

Среднестатистический человек на больше интересуется своим именем, чем всеми другими именами на Земле, вместе взятыми.

«Запомните это имя и назовите его легко, и вы сделали тонкий и очень эффективный комплимент.Но забудьте об этом или сделайте ошибку — и вы поставите себя в крайне невыгодное положение ».

Большинство людей не запоминают имена по той простой причине, что они не тратят время и силы, необходимые для того, чтобы сосредоточиться, повторять и навсегда фиксировать имена в своей голове.

Простая техника запоминания имен:

1. Если вы не слышите имя отчетливо, попросите человека повторить его
2. Для необычных имен спросите написание
3. Повторите имя несколько раз во время разговора
4. Свяжите имя с чертами лица, выражением лица и общим внешним видом
5. Запишите его позже, чтобы вы могли также визуализировать имя

Имя полностью и полностью принадлежит человеку, с которым мы имеем дело … и никому еще.Это отличает человека; это делает его или ее уникальным среди всех остальных.

От официантки до старшего руководителя, имя будет творить чудеса, когда вы общаетесь с другими.

Принцип 4. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о себе.

Чтобы быть хорошим собеседником, будьте внимательным слушателем. Чтобы было интересно, интересно.

Задавайте вопросы, на которые другому человеку будет приятно отвечать. Поощряйте их говорить о себе и своих достижениях.

Помните, что люди в 100 раз больше заинтересованы в себе , а также в своих желаниях и проблемах, чем в вас и ваших проблемах. Подумайте об этом в следующий раз, когда начнете разговор.

Принцип 5. Говорите, исходя из интересов другого человека.

Люди любят говорить о себе. Особая тема — вещей, которые им нравятся.

Всякий раз, когда Рузвельт ожидал посетителя, он поздно вставал накануне вечером и читал на предмет, который, как он знал, особенно интересовал его гостя.

«Рузвельт знал, что королевская дорога к сердцу человека — говорить о вещах, которые он или она ценит больше всего».

Принцип 6. Заставьте другого человека почувствовать себя важным — и делайте это искренне.

Есть один важнейший закон человеческого поведения: всегда заставлять другого человека чувствовать себя значимым .

Если мы будем соблюдать этот закон, у нас почти никогда не будет неприятностей. Фактически, этот закон, если он будет соблюдаться, принесет нам бесчисленных друзей и постоянное счастье.Но как только мы нарушим закон, нас ждут бесконечные неприятности.

Отдавайте другим то, что мы хотели бы, чтобы другие нам дали. Как? Когда? Где? Всегда и везде.

Маленькие фразы, такие как «Прошу прощения за беспокойство», «Не могли бы вы …?» «Не могли бы вы?» «Не могли бы вы?» «Спасибо» — мало Подобные вежливости смазывают винтики монотонной рутины повседневной жизни — и, кстати, они являются признаком хорошего воспитания.

Большинство людей, которых вы встречаете , в некотором роде чувствуют себя выше вас . Верный путь к их сердцам — это позволить им каким-то незаметным образом осознать, что вы искренне признаете их важность.

«Говорите с людьми о себе», — сказал Дизраэли, один из самых проницательных людей, когда-либо правивших Британской империей. «Говорите с людьми о себе, и они будут слушать часами» ».

Часть третья: Как привлечь людей к своему образу мышления

Принцип 1. Единственный способ добиться максимума в споре — это избегать его .

Большинство споров заканчиваются тем, что каждый человек более твердо, чем когда-либо, убежден в своей абсолютной правоте.

Спор не выиграешь. Если вы его потеряете, вы потеряете его; и если вы его выиграете, вы его потеряете.

Когда вы выигрываете спор, вы заставляете другого человека чувствовать себя неполноценным . Вы задели его гордость, и он будет возмущаться вашим триумфом. По словам Бена Франклина:

«Если вы спорите, раздражаете и противоречите, иногда вы можете добиться победы; но это будет пустая победа, потому что вы никогда не добьетесь расположения оппонента.”

Как сделать так, чтобы разногласие не превратилось в аргумент:

• Приветствуйте разногласие. Будьте благодарны, если вашему вниманию будет предложен какой-то момент, о котором вы не задумывались. Это возможность исправить ситуацию, прежде чем вы совершите серьезную ошибку.
• Не доверяйте своему первому инстинктивному впечатлению. Наша первая естественная реакция — защищаться. Сохраняйте спокойствие и следите за своей первой реакцией.
• Управляйте своим темпераментом. Помните, вы можете измерить размер человека по тому, что его злит.
• Сначала послушайте. Дайте вашим оппонентам возможность поговорить, прежде чем сопротивляться, защищаться или спорить. Не воздвигайте преграды. Наводите мосты взаимопонимания
• Ищите области согласия. Сначала поговорите о пунктах и ​​областях, в которых вы оба согласны.
• Будьте честны. Найдите области, в которых можно допустить ошибку, и сообщите об этом. Извинитесь за свои ошибки. Он обезоруживает противников и снижает обороноспособность.
• Обещайте обдумать идеи оппонентов и внимательно их изучить. И серьезно. Ваши оппоненты могут быть правы. На этом этапе намного легче согласиться подумать о своих точках, чем быстро продвигаться вперед и оказаться в положении, в котором ваши оппоненты могут сказать: «Мы пытались сказать вам, но вы не слушали»
• Искренне поблагодарите оппонентов за проявленный интерес. Любой, кто не соглашается с вами, интересуется теми же вещами, что и вы. Думайте о них как о людях, которые действительно хотят помочь вам, и вы можете превратить своих противников в друзей.
• Отложите действие, чтобы дать обеим сторонам время подумать над проблемой. Предложите провести новое собрание позже в тот же день или на следующий день, когда все факты будут приведены в соответствие. Готовясь к этой встрече, задайте себе несколько трудных вопросов:
  • Могут ли они быть правы (хотя бы частично)?
  • Есть ли правда или достоинство в их позиции или аргументе?
  • Моя реакция поможет решить проблему или просто избавит от разочарования?
  • Оттолкнет ли их моя реакция дальше или приблизит ко мне?
  • Повышает ли моя реакция оценку меня хорошими людьми?
  • Выиграю я или проиграю?
  • Какую цену мне придется заплатить, если я выиграю?
  • Если я умалчу об этом, исчезнут ли разногласия?
  • Является ли эта трудная ситуация возможностью для меня?

Принцип 2. Проявляйте уважение к мнению другого человека.Никогда не говорите: «Вы ошибаетесь».

Скажите людям, что они неправы, и вы нанесете прямой удар по их уму, гордости и самоуважению. Вы не заставите их изменить свое мнение , и они никогда не захотят соглашаться с вами .

Если хочешь что-то доказывать, никому об этом не сообщай. Сделайте это тонко. Как сказал Галилей:

«Человека ничему нельзя научить; вы можете только помочь ему найти это внутри себя.

Когда кто-то делает заявление, которое, как вы знаете, неверно, скажите: «Ну, а теперь смотрите. Я думал иначе, но могу ошибаться. Я часто бываю. И если я ошибаюсь, я хочу, чтобы меня исправили. Давайте рассмотрим факты ».

Признание того, что вы ошибались, — это магия. Против таких фраз трудно возразить.

«Вы никогда не попадете в беду, если признаете, что можете ошибаться. Это прекратит все споры и вдохновит вашего оппонента быть таким же справедливым, открытым и широким, как и вы.Это заставит его признать, что он тоже может ошибаться ».

Когда мы ошибаемся, мы можем признаться себе в этом. И если с нами обращаются мягко и тактично, мы можем признаться в этом другим и даже гордиться своей откровенностью и широтой взглядов. Но не тогда, когда другая часть нас унижает.

Не спорьте ни с покупателем, ни с супругой, ни с противником. Прояви немного дипломатии. Это поможет вам добиться своей цели.

Принцип 3. Если вы ошибаетесь, признайте это быстро и решительно.

Если мы знаем, что нас все равно упрекнут, гораздо лучше опередить другого человека и сделать это самим. Легче слушать самокритику, чем выносить осуждение из чужих уст.

Скажите о себе все уничижительные вещи, которые, как вы знаете, другой человек думает, или хочет сказать, или собирается сказать, — и скажите их до того, как этот человек сможет их сказать.

Есть определенная степень удовлетворения в , имея смелость признать свои ошибки .Он не только очищает воздух от чувства вины и защиты, но часто помогает решить проблему, созданную ошибкой.

«Когда вы правы, старайтесь мягко и тактично склонять людей к нашему образу мышления. Когда вы ошибаетесь — а это будет на удивление часто, если вы честны с собой — признавайте свои ошибки быстро и с энтузиазмом ».

Эта техника даст потрясающие результаты, а также доставит больше удовольствия, чем попытки защитить себя.Как гласит пословица: «Сражаясь, вы никогда не получаете достаточно, но, уступая, вы получаете больше, чем ожидали».

Принцип 4: Начните дружелюбно.

Чтобы привлечь кого-нибудь на свою сторону, сначала убедите его, что вы его искренний друг.

Дружественный подход и признательность могут заставить людей изменить свое мнение с большей готовностью, чем все шумихи и бури в мире.

Помните слова Линкольна: «Капля меда ловит больше мух, чем галлон галла.»

Принцип 5. Заставьте другого человека немедленно сказать« да, да ».

Когда вы разговариваете с кем-то, начните с выделения — и продолжайте подчеркивать — то, с чем вы согласны.

Продолжайте подчеркивать, если возможно, что вы оба стремитесь к одной цели и что ваше единственное различие заключается в методе, а не в цели. Заставьте собеседника сказать «Да, да» с самого начала. Не позволяйте им говорить «Нет».

Ответ «Нет» — это наиболее трудное препятствие, которое нужно преодолеть.Вся ваша гордость за личность требует, чтобы вы оставались последовательными с самим собой . Сказав что-то, вы чувствуете , что должны придерживаться этого .

Умелый оратор вначале получает несколько положительных ответов. Устанавливает психологический процесс слушателей, движущихся в утвердительном направлении.

Когда возникает соблазн сказать кому-то, что он неправ, задает мягкий вопрос — вопрос, на который получит ответ «да, да».

Принцип 6: Позвольте другому человеку много говорить.

Большинство людей, пытающихся убедить других в своем образе мышления, слишком много говорят сами. Позвольте другим выговориться. Задавайте им вопросы.

Если вы с ними не согласны, не перебивайте. Слушайте терпеливо и непредвзято. Будьте искренни об этом. Поощряйте их полностью выражать свои идеи. Даже наши друзья скорее будут рассказывать нам о своих достижениях , чем слушать, как мы хвастаемся своими.

Французский философ Ла Рошфуко сказал:

«Если вам нужны враги, превосходите своих друзей; но если вы хотите друзей, позвольте своим друзьям превзойти вас ».

Когда наши друзья превосходят нас, они чувствуют себя важными ; но когда мы превзойдем их, они — или, по крайней мере, некоторые из них — будут чувствовать себя неполноценными и завистливыми.

Принцип 7. Позвольте другому человеку почувствовать, что идея принадлежит ему.

Люди на больше верят в идеи, которые они открывают для себя , чем в те, что им переданы.

Не пытайтесь забить свое мнение другим людям. Вместо этого делайте предложения и позвольте другим людям подумать над выводом.

Никто не любит чувствовать, что ему или ей что-то продают или просят сделать что-то. Нам больше нравится думать, что мы покупаем по собственному желанию или действуем по нашим собственным идеям. Нам нравится, когда нас спрашивают о наших желаниях, наших желаниях, наших мыслях.

Принцип 8. Старайтесь честно смотреть на вещи с точки зрения другого человека.

Другие люди могут ошибаться. Но они так не думают. Не осуждайте, а попробуйте их понять.

Есть причина, по которой другой человек думает и действует так, как он. Найдите эту причину, и вы получите ключ к его действиям, возможно, к его личности. Поставьте себя на его место. Успех в общении с людьми зависит от сочувствия к точке зрения другого человека.

«Сотрудничество в разговоре достигается, когда вы показываете, что считаете идеи и чувства другого человека такими же важными, как и свои собственные.Начав разговор, дав другому человеку цель или направление вашего разговора, управляя тем, что вы говорите, тем, что вы хотели бы услышать, если бы вы были слушателем, и принятие его или ее точки зрения побудит слушателя быть непредвзятым к вашему мнению. идеи ».

Всегда спрашивайте себя: «Зачем ему это нужно?» Это займет время, но позволит избежать врагов и даст лучшие результаты.

Принцип 9. С сочувствием относитесь к идеям и желаниям другого человека.

Волшебная фраза , чтобы прекратить споры, устранить недобрые чувства, вызвать доброжелательность и заставить другого человека внимательно слушать: «Я не виноват в том, что чувствую, как вы. На вашем месте я, несомненно, чувствовал бы то же самое ».

Такой ответ смягчит любого. И вы можете сказать это и быть на 100% искренним, потому что, если бы вы были другим человеком, вы, конечно, чувствовали бы то же самое, что и он.

Большинство людей, которых вы встречаете, хотят сочувствия . Дай им это, и они полюбят тебя.

Принцип 10: Обращение к благородным мотивам.

У человека обычно есть две причины делать что-то: одна, которая звучит хорошо, и настоящая.

Человек сам придумает настоящую причину. Не нужно подчеркивать это. Но все мы, будучи в душе идеалистами, любим думать о мотивах, которые хорошо звучат. Итак, чтобы изменить людей, апеллируйте к более благородным мотивам.

Принцип 11. Драматизируйте свои идеи.

Это день инсценировки. Недостаточно просто заявить правду. Истина должна быть яркой, интересной, драматичной.

Вы должны показать себя. Фильмы делают это. Телевидение делает это. И вам придется это сделать, если вы хотите внимания .

Принцип 12. Бросьте вызов.

Чтобы добиться цели, стимулируйте конкуренцию, используя желание преуспеть.

«У всех людей есть страхи, но храбрые подавляют свои страхи и идут вперед, иногда до смерти, но всегда к победе.’

Главный фактор, который мотивирует людей, — это сама работа. Если работа была увлекательной и интересной, работник с нетерпением ждет ее выполнения и у него есть мотивация делать хорошую работу.

Это то, что любит каждый успешный человек: игра. Шанс для самовыражения. Шанс доказать свою ценность , преуспеть, выиграть. Стремление к ощущению значимости.

Часть четвертая: Будьте лидером

Принцип 1. Начните с похвалы и искренней признательности.

Всегда легче слушать неприятные вещи после того, как мы услышали похвалу наших хороших сторон.

Принцип 2: косвенно привлекайте внимание к ошибкам людей.

Многие люди начинают свою критику с искренней похвалы, за которой следует слово «но» и заканчивается критическим заявлением.

Например: «Мы очень гордимся тобой, Джонни, за то, что ты повысил свои оценки в этом семестре. Но если бы вы усерднее работали над своей алгеброй, результаты были бы лучше.

Джонни мог чувствовать себя воодушевленным, пока не услышал слово «но». Это заставляет его усомниться в искренности первоначальной похвалы . Это казалось лишь надуманным началом критического вывода о неудаче. Доверие будет подорвано, и мы, вероятно, не сможем достичь наших целей по изменению отношения Джонни к своей учебе. Это можно легко преодолеть, если заменить слово «но» на и. продолжая в следующем семестре ту же добросовестную работу, ваша оценка по алгебре может быть выше всех остальных.’

Итак, Джонни принял бы похвалу, потому что не было последующего вывода о неудаче. Мы привлекли его внимание к поведению, которое мы хотели бы косвенно изменить, и велика вероятность, что он попытается оправдать наши ожидания. Привлечение внимания к своим ошибкам косвенно творит чудеса с чувствительными людьми, которые могут горько возмущаться любой прямой критикой.

Принцип 3. Обсудите собственные ошибки, прежде чем критиковать другого человека.

Нетрудно выслушать изложение своих недостатков, если человек, критикующий, начинает смиренно признавать, что он тоже далек от безупречного .

Признание собственных ошибок — даже если они не исправлены — может помочь убедить кого-то изменить свое поведение.

Принцип 4. Задавайте вопросы, а не отдавайте прямые приказы.

Задавая вопросы, вы не только делаете заказ более приятным; он часто стимулирует творческий потенциал людей, которых вы спрашиваете.

Люди с большей вероятностью примут приказ, если они приняли участие в решении, которое привело к выдаче приказа.

Принцип 5: Позвольте другому человеку сохранить лицо.

Мы грубо игнорируем чувства других, поступая по-своему, находя недостатки, угрожая, критикуя ребенка или служащего в присутствии других, даже не учитывая нанесенный ущерб гордости другого человека.

В то время как размышление на несколько минут, пару внимательных слов, подлинное понимание отношения другого человека зашли бы так далеко, чтобы облегчить боль! Напомним, что в следующий раз мы столкнемся с неприятной необходимостью увольнения или выговора сотруднику.

Даже если мы правы, а другой человек определенно неправ, мы уничтожаем эго, только заставляя кого-то потерять лицо. Легендарный французский пионер авиации и писатель Антуан де Сент-Экзюпери писал:

«Я не имею права говорить или делать что-либо, что унижает человека в его собственных глазах. Важно не то, что я думаю о нем, а то, что он думает о себе. Оскорбление достоинства человека — преступление ».

Принцип 6: Хвалите малейшее улучшение и хвалите каждое улучшение.Будьте «сердечны в одобрении и щедр на похвалу».

Похвала Даже малейшее улучшение вдохновляет другого человека продолжать совершенствоваться.

Использование похвалы вместо критики — основная концепция учения Б.Ф. Скиннера. Великий современный психолог показал экспериментами с животными и людьми, , когда критика сведена к минимуму, а похвалы подчеркнуты, хорошие дела людей будут подкреплены , а плохие вещи атрофируются из-за недостатка внимания.

Всем нравится, когда их хвалят, но когда похвала конкретна, она кажется искренней, а не тем, что другой человек может сказать, чтобы ему было хорошо. Помните, все мы жаждем признательности и признания и готовы на все, чтобы их получить. Но никто не хочет лести.

Позвольте мне повторить: принципы, изложенные в этой книге, будут работать только тогда, когда они исходят из сердца. Я не сторонник уловок. Я говорю о новом образе жизни. Говоря об изменении людей.Если мы с вами вдохновим людей, с которыми мы контактируем, осознать скрытые сокровища, которыми они обладают, мы сможем сделать гораздо больше, чем просто изменить людей. Мы можем их буквально трансформировать.

Способности чахнут под критикой; они расцветают под поощрением.

Принцип 7. Дайте другому человеку хорошую репутацию, которой можно соответствовать.

Если вы хотите улучшить человека в определенном отношении, действуйте так, как если бы эта особая черта уже была одной из его или ее выдающихся характеристик. Шекспир сказал : «Примите добродетель, если у вас ее нет».

И было бы хорошо предположить и открыто заявить, что у других людей есть добродетель, которую вы хотите, чтобы они развили. Дайте им хорошую репутацию, чтобы дожить до , и они приложат колоссальные усилия, а не увидят, что вы разочарованы.

Принцип 8: Используйте поощрение. Сделайте так, чтобы ошибку легко исправить.

Скажите своему ребенку, супругу (-е) или сотруднику, что он или она глуп или туп в определенных вещах, не имеет к этому дара и делает все неправильно, и вы уничтожили почти все стимулы, чтобы попытаться стать лучше.

Но используйте противоположную технику — будьте либеральны с вашим поощрением , сделайте дело легким, дайте другому человеку понять, что вы верите в его способность сделать это, что у него неразвитое чутье на это — и он будет практиковаться до рассвета в окне, чтобы преуспеть.

Принцип 9: Сделайте то, что вы предлагаете, порадует другого человека.

Всегда доставляйте удовольствие другому человеку , делая то, что вы предлагаете .

Некоторые рекомендации, если вам нужно чье-то поведение:

1. Будьте искренними. Не обещайте ничего, чего не можете выполнить. Забудьте о пользе для себя и сосредоточьтесь на пользе для другого человека
2. Точно знайте, что вы хотите, чтобы другой человек сделал
3. Будьте чуткими. Спросите себя, чего на самом деле хочет другой человек
4. Подумайте о выгодах, которые получит этот человек, сделав то, что вы предлагаете
5. Сопоставьте эти выгоды с желаниями другого человека
6. Когда вы сделаете свой запрос, опишите его в форму, которая передаст другому человеку идею, от которой он лично выиграет.Заказ звучит так: «Джон, завтра к нам придут клиенты, и мне нужно убрать склад. Так что подметите его, сложите товар аккуратными стопками на полки и отполируйте прилавок ». Когда вы говорите о преимуществах:« Джон, завтра я приглашаю клиентов, чтобы показать наши возможности. Хочу показать им склад, но он в плохом состоянии. Если бы вы могли подметать его, складывать товар аккуратными стопками на полки и полировать прилавок, это заставило бы нас выглядеть эффективно, и вы сделали бы свою часть, чтобы обеспечить хороший имидж компании.’

Life Cliff Notes: как заводить друзей и оказывать влияние на людей (Дейл Карнеги) | Райан Малишевски

Эта книга, несомненно, одна из лучших книг по лидерству, которые я когда-либо читал. Конечно, это старый (1936 год с пересмотренными выпусками на протяжении многих лет), но его принципы остаются верными и по сей день. Благодаря этой книге я действительно стал лучшим лидером и человеком: Относитесь к тем, как вы хотите, чтобы относились к вам .

Этот раздел был включен в исходное издание 1936 года в виде одностраничного списка, который предшествовал основному содержанию книги, показывая потенциальному читателю, чего от него ожидать.В издании 1981 года опущены пункты с 6 по 8 и 11.

1. Выведет вас из ментальной колеи, даст вам новые мысли, новые видения, новые амбиции.
2. Позволяет быстро и легко заводить друзей.
3. Повышайте свою популярность.
4. Помогите привлечь людей к вашему образу мышления.
5. Повышайте свое влияние, свой престиж, свою способность добиваться целей.
6. Позвольте вам привлечь новых клиентов, новых клиентов.
7. Увеличьте свою доходность.
8. Сделайте из вас лучшего продавца, лучшего руководителя.
9. Поможет вам рассматривать жалобы, избегать споров, поддерживать приятные и приятные человеческие контакты.
10. Сделайте из вас лучшего оратора, более интересного собеседника.
11. Сделайте так, чтобы принципы психологии можно было легко применять в повседневных контактах.
12. Поможет вызвать энтузиазм среди ваших единомышленников.

«Заметки о скале жизни» Райана:

· Чтобы понимать и прощать, нужны характер и самоконтроль. Великий человек показывает свое величие в том, как он обращается с маленькими человечками.

· Все любят комплименты. Самый глубокий принцип в человеческой природе — это желание быть оцененным. Есть желание почувствовать свою значимость.

· Вещи, которые важны для большинства людей:

o Здоровье и сохранение жизни

o Еда

o Сон

o Деньги и вещи, которые они покупают

o Жизнь в потустороннем мире

o Сексуальное удовлетворение

o Благополучие наших детей

o Чувство важности

· Одна из самых игнорируемых добродетелей в нашей повседневной жизни — это признательность.

· Многие продавцы всю жизнь продают, не видя вещей с точки зрения покупателя.

· По-настоящему интересоваться другими людьми.

· Сучки, вот и все, что они есть — зануды, опьяненные собственным эго, опьяненные чувством собственной значимости. Люди, которые говорят только о себе, думают только о себе.

· Если вы стремитесь быть хорошим собеседником, будьте внимательным слушателем. T0 будет интересно, интересно.

· Помните, что люди, с которыми вы разговариваете, в сто раз больше интересуются собой, своими желаниями и проблемами, чем вами и вашими проблемами.

· Ибо Рузвельт знал, как знают все лидеры, что королевский путь к сердцу человека — говорить о вещах, которые он или она ценит больше всего.

· Если вы спорите, раздражаете и противоречите, иногда вы можете добиться победы; но это будет пустая победа, потому что вы никогда не добьетесь доброй воли своего противника.

· Будда: « Ненависть не прекращается ненавистью, но любовью », и недопонимание никогда не заканчивается спором, а только тактом, дипломатией, примирением и сочувственным желанием увидеть точку зрения другого человека.

· Будьте дипломатичны. Это поможет вам добиться своей цели. Не говори людям, что они неправы, не волнуй их. Используйте немного дипломатии. Проявляйте уважение к мнению другого человека. Никогда не говорите: «, вы ошибаетесь, ».

· Заставьте другого человека немедленно сказать: « да, да, ». Задайте оппоненту вопросы, с которыми он должен согласиться. Выигрывайте одно посещение за другим, пока не наберете целую охапку да.

· Кто ступает мягко, тот далеко идет.

· Старайтесь честно смотреть на вещи с точки зрения другого человека.

· Сочувствуйте идеям и желаниям другого человека.

· Лидерство в двух словах:

o Начните с похвалы и честной признательности

o Привлекайте внимание к ошибкам людей косвенно

o Говорите о своих ошибках, прежде чем критиковать другого человека

o Задавайте вопросы вместо того, чтобы давать прямые приказы

o Позвольте другому человеку сохранить лицо

o Хвалить малейшее улучшение и хвалить каждое улучшение

o Дайте другому человеку прекрасную репутацию, чтобы он дожил до

o Используйте поощрение — сделайте ошибку легко исправляемой

o Сделайте другой человек счастлив сделать то, что вы предлагаете

Просто идите и купите книгу, пожалуйста.

No related posts.