Н. Геген. Психология манипуляции и подчинения. Дайджест книги ~ Проза (Психология)

В Оксфордском словаре английского языка манипуляция (manipulation) в самом общем значении определена как обращение с объектами со специальным намерением, особенной целью, как ручное управление, как движения, производимые руками, ручные действия.
Н.Геген в своей книге «Психология манипуляции и подчинения» пишет:
«Как далеко может завести человека подчинение, выполняя преступный приказ. При этом в большинстве случаев выясняется, что их агрессия не была ответной. Даже чисто символической власти экспериментатора (в 71% испытуемых) вполне достаточно, чтобы сломить волю сопротивляющегося индивида. Иногда действия, от которых физически или психически страдают другие люди, совершаются обычными людьми, примерными семьянинами и хорошими работниками, мы обязаны допустить, что в нашей деятельности могут присутствовать моменты, которые заставляют других совершать социально неодобряемые действия.
Гл. 1 Подчинение власти
Парадигма Милграма
В 1963 году эксперименты Стэнли Милграма показали, что многие аспекты человеческого поведения легко могут быть контролируемы и инициируемы извне.
Подчинение универсальный феномен?
Подчинение не имеет возрастных и половых ограничений – ни возраст, ни половые различия не имеют существенного различия.
Дети очень рано (уже в четыре года) способны распознавать среди взрослых то, кто имеет законную власть и к кому надо обращаться за помощью; распознают источник легитимной власти и, следовательно, подчиняются  его указаниям.
Демографические и социологические переменные: все ли одинаковы?
В результате исследований выявлено, что пол, цвет кожи, профессиональный статус и уровень образования не оказывают существенного влияния на подчинение власти.

Почему они слушаются? Анализ фактов, способствующих подчинению
Влияние ситуации на подчинение власти
Гипотеза «агентного состояния»
Ситуация порождает подчинение, так как вызывает у действующего по приказу индивида состояние безответственности. Это состояние Миграм назвал «агентным состоянием». Агентное состояние характеризуется тем, что индивид перестает рассматривать себя как действующего самостоятельно и начинает рассматривать себя просто как агента власти. Он перекладывает ответственность на власть, в связи с чем, моральные соображения более не служат основой для его поведения, в отличие от ситуаций, в которых за поведение отвечал бы он сам.
Агентное состояние: эвристическая модель анализа геноцида
Когда индивид полагает, что в определённой ситуации полную ответственность несёт лицо с более высоким статусом, он находится в агентном состоянии. В этом случает он видит в себе простой инструмент, предназначенный для исполнения желаний другого. Моральные соображения отступают перед авторитарными приказаниями во многом из-за того, что была иллюзия незначительности совершаемого действия для общего результата, а следовательно, и иллюзия отсутствия ответственности.
Как сделать палачей из обычных людей?
Существует два аспекта, позволяющих получить от людей формы поведения, которые от них ожидают.
Первый аспект касается процесса отбора. Отбирают тех, которые готовы подчиниться нелогичным и унизительным приказам.
Второй аспект включает все принудительные факторы власти. Например, утверждается идеи о том, что руководители не такие «простые», как все остальные. Помимо этого, практикуются физические лишения (лишения воды, пищи и пр.), а так же принуждение со стороны руководителей, установление ими обязательств. Для обозначения особенно жестоких действий используются метафоры.
Близость к жертве
Физическая близость к жертве. На степень подчинения индивида существенное влияние оказывает то, насколько для него очевидны последствия его действий. Присутствие жертвы и наблюдение её страданий, безусловно, способствует противопоставлению себя власти и, следовательно, неподчинению. Звуковое выражение страдания жертвы и близость к ней вызывают неподчинение. В условиях яркого освещения и пребывания в одной комнате агент власти демонстрирует низкую степень подчинения.
В условиях темноты агент власти демонстрирует большую подчиненность. Это значит, что меньшая возможность наблюдать последствия своих действий приводит к большему подчинению.
Социальная близость
Предварительный контакт с будущей жертвой имеет положительное влияние на агента власти. Причина – симпатия или жертва что-то знает об агенте власти.
Группа принадлежности и идентификации с жертвой.
Социальная дистанция между агентом власти и жертвой
Агент власти более жесток к подчиненному, если он имеет низкое социальное положение ( он грязный, плохо пахнет, плохо одет, говорит медленно и с характерным акцентом, показывает себя не очень умным).

Близость власти
Представитель власти сильнее давит на агента власти он стоит в нескольких шагах от него.
Законность власти
Помимо физического присутствия власти имеет и её легитимность при послушании. Престиж власти имеет большое влияние на агента власти.
Противоречивость власти
Важным фактором, обеспечивающим доверие власти и степень послушания агента власти, является сплоченность власти. Если два представителя власти начнут противостоять друг другу, то степень послушания уменьшается и даже оказывается равной нулю.
Контекст: мощный фактор влияния. Контекст — предполагает агента власти к подчинению приказам.
Факторы, способствующие подчинению
Личность и подчинение: сопротивление и подчинение заложено природой
При исследовании личности послушных и непослушных были выявлены различия. Милграм установил, что у непослушных была сильнее выражена личностная черта, как доминирование. Они также были более социально ответственными.
Роль убеждений в подчинении
«Экстерналы» — лица, которые объясняют происшедшее с ними внешними причинами: «Я успешно сдал экзамены, потому что в этом году тема была простой», «Я провалился на экзаменах, потому что члены комиссии были старыми». «Экстерналы больше подчиняются приказам, исходящим от власти с высоким статусом, нежели от власти с низким статусом. Однако такой закономерности не обнаруживается у «интерналов» (лица, которые объясняют происшедшее с ними внутренними причинами: «Я успешно сдал экзамен, потому что уже год в каждую неделю посвящал этому десять часов в неделю», «Я провалился, потому что я бездельничал весь год»). «Интерналы» менее послушны приказам исходящих от власти с высоким статусом, нежели от власти с низким статусом. Но в последствии это не доказано.
В ряде исследований было учтено отношение агентов власти к религии
То, что верующие агенты, регулярно посещавшие церковь, подчиняются больше, чем неверующие не доказано.
Гипотеза об испытуемом, не осознавшем своих действий
В разных условиях неосознанность должна приводить к одинаковой степени подчинения.
Понять подчинение через неподчинение
Взаимодействия агента и власти существенно влияет на характер его подчинения. Растущее напряжение и стресс во время исполнения указания приводит к растущему недоверию по отношению к власти, можно ожидать, что чем раньше начнется эта процедура, тем вероятнее, что агент не подчиниться власти.
Подчинение власти: акт конформизма?
Аш (Asch, 1951,1956) показал взаимосвязь социального окружения агента власти и его высказываний. Зачастую это приводит к конформизму индивида: индивид дает тот же ответ, что и большинство, осознавая его ошибочность. Тем не менее, необходимо отличать конформизм-сигнал и конформизм-действие. Если у агента власти есть намерение (конформизм-сигнал), но он не способен трансформировать это намерение в действие (конформизм-действие).
Группа как модель
Мы знаем, что поведение группы служит ориентиром для каждого при адаптации собственного поведения. Этот ориентир на поведение других обладает значительным влиянием на поведение, которое мы реализуем в тех ситуациях, когда не знаем, как реагировать.
Группа имеет реальное влияние только тогда, когда противопоставляет себя власти. Кто самостоятельно не в состоянии преодолеть этот конфликт, вызывающий у них желание остановиться и подчиниться власти, черпают в этом поведении необходимые ресурсы для решения своего личного конфликта и противостояния власти.

Ежедневное подчинение власти и воздействие символов власти на поведение
Любой индивид может совершить весьма сомнительный и противоречащий его моральным принципам поступок только потому, легитимная власть вербально побуждает его к совершению такого поступка. Подчинение власти вневременной феномен и оно проявляет себя в каждодневных, обыденных ситуациях. Вместо того чтобы ждать, что это явление исчезнет. Следует приложить усилия к тому, чтобы устранить условия, которые делают возможным его распространение, и тем самым избежать его.
Подчинение власти в реальной ситуации: «Алло, доктор!»
Четкая субординация, способствует реализации поведения, спорного с профессиональной точки зрения.
Административная власть
Психолого-административный тип насилия, когда агенты власти в 100% случаев согласны выступить в качестве свидетелей и сказать несколько слов о краже, о которой ни чего не знали, только потому, что легитимная власть от него это попросила.
Символы власти и их влияние на поведение?: «Не всяк монах, на ком клобук!»
Подчинение власти коренится в нашей модели воспитания. Более того, подчинение власти лежит в основе социализации человека. Фактически это должно приводить к автоматическому реагированию в менее проблемных, обыденных и даже неадекватных ситуациях. Власти могут автоматически и незаметно провоцировать нас на то или иное поведение.
Влияние униформы
Униформа, как властная атрибутика, способствует автоматической реакции подчинения даже в тех случаях, когда очевидно, что требуемое незаконно, смешно и является злоупотреблением властью. Вне зависимости от бестактности просьбы власть имущего мы привыкли автоматически подчиняться. Часто власть имущие, своим внушительным видом, за счет страха перед властью, заставляют автоматически подчиниться автоматически и объясняют своё поведение данной им властью, а не альтруизмом.
Влияние статуса
Люди с большой готовностью откликаются на просьбу незнакомого человека с высоким статусом, о котором им становится известно по его виду или из предварительно полученной о нём информации. Влияние статуса достаточно сильно для того, чтобы подавить некоторые реакции.
Влияние, которое оказывают на наше поведение люди с властными полномочиями, когда власть настаивает, свидетельствую о том, что существует спектр автоматического, спонтанного поведения.
По мнению Ф.Зимбардо ситуация и символы сочетаются друг с другом, поэтому подчинение является не просто актом ситуационного конформизма, но и результатом длительного процесса, в ходе которого в сознании индивида укореняется рациональность силы, господства и власти. Мы контролируемся символами и правилами и не перестаем приспосабливать наших детей, например как школа, где без конца нужно уважать власть, подчиняться правилам и т.п. Если существует спонтанное подчинение, т потому, что мы сами участвуем в создании мифических символов власти, живём с иллюзией личного контроля, не допуская мысли, что нас принуждают поведенческие нормы, социальные, организационные системы сообразно нашей совести.
Гл .2 Добровольное подчинение
Иногда без причины, мы можем поступить, так как хочет любой человек, если мы попадаем под влияние того, кто заинтересован в этом нашем поступке, причем без применения с его стороны ни физического, ни морального, ни экономического насилия в целях получения нашей реакции. Все это создается манипуляционными техниками, которые могут провоцировать нас на такое действие, о котором нас никто не просил.
«Нога – в — дверях»: палец в шестерне
Фридман и Фрейзер (FreedmanetFraser, 1966) выяснили, что наше согласие выполнить совершенно безобидную просьбу предполагает в последствии нашу склонность выполнять серьёзные просьбы.
Эта техника имеет просоциальный характер, то есть когда преследуется цель помощи людям, благотворительным организация с целью совершения благого дела, помощи нуждающемуся человеку. Когда используют эту технику в коммерческих целях или ради личной выгоды, она становится менее эффективной.
Помощь индивиду или коллективу
Спектр просьб, выполнить которые люди соглашаются с большей охотой, если заранее провести ряд подготовительных действий. Это может быть три предварительных вопроса, а затем заполнение длинной анкеты, сбору денег в пользу инвалидов, с помощью конкретному человеку, когда человеку сообщают о потере, оказании спонтанной помощи. Это можно назвать «спонтанным» альтруизмом. Даже честность по отношению к своему ближнему регулируется техникой «нога – в – дверях».
Техника «нога – в – дверях» действует, когда нужно побудить людей к участию в действиях, не требующих больших усилий, или оказанию спонтанной помощи, но даже в том случае, когда просьбу нелегко выполнить.
Помощь частному лицу
Техника «нога – в – дверях» может вынудить человека обслуживать чужие личные и финансовые интересы. Напоминание о том, что человек, когда-то выполнял идентичную просьбу, приводит к его согласию на оказании материальной помощи. Например, этой просьбе предшествует вопрос о времени или дороге.
Помощь себе
И так, техника «нога – в – дверях» используется с целью побудить человека выполнить просьбу, которая, очевидно, была для него неудобна и связана с потерей времени, денег или утечкой личной информации. В тоже время вся выгода от выполнения просьбы достается просителям. Но можно использовать технику «нога – в – дверях» для стимулирования индивидов к действиям, необходимым для их собственного благополучия: здоровья, энергосбережения и прочее.
Эффективное действие в Интернете: электронная «нога – в – дверях».
Общение между людьми может быть и удаленным, и тогда, техника «нога – в – дверях» может быть использована в электронной почтовой переписке и в современных средствах коммуникаций.
Эффективность техники «ноги – в – дверях» базируется не на природе взаимоотношений просителя и помогающего индивида, а на использовании последовательности просьб. Условие влияния на оказание помощи является отклик на первую просьбу. Очевидно, что избежать благодарности в таком случае довольно трудно, ещё труднее избежать её при условии «ноги – в – дверях» в ситуации синхронной коммуникации (в телефонной, электронной или личной встрече) и последовательности просьб.
«Нога – в – дверях» и нежелательные просьбы. При нежелательных просьбах техника «нога – в – дверях» работает не всегда.
Просоциальный характер просьбы
Принцип «замедленной просьбы» и техника «нога – в – дверях».
Техника «нога в дверях» эффективнее в случае, когда просьбы разделяют две и более неделей, поэтому лучше воздерживаться от слишком быстрого обращения к благотворителю.
Цена просьбы
Техника «нога – в – в дверях» не работает в случае непомерной предварительной просьбы. Однако техника «дверь – по – носу» работает только через три дня между двумя просьбами. Поэтому необходимо знать цену первой просьбы. Цена просьбы должна быть умеренной, качественной, действенной и не слишком значительной в отношении к финальной. Поэтому есть вариант под названием «двойная нога – в – дверях», где вместо традиционной предварительной просьбы имеет место две предварительные просьбы.
Две предварительные просьбы вместо одной: парадигма «двойная «нога – в – дверях»
В случае техники» двойная «нога – в – дверях», последовательное увеличение «цены» просьбы способствует выполнению финальной просьбы, то есть две предварительные просьбы с большой эффективностью способствует выполнение финальной просьбы, чем одна.
Теоретические объяснения эффекта «ноги — в – дверях»
Предварительная просьба вкупе с финальной просьбой активизирует некоторые процессы в сознании доброхота, которые влияют на его поведение.
Теория самовоспитания
Индивид соотносит себя с чем-нибудь на основе своего поведения. Так, применительно к «ноге в- дверях» помогающий индивид выполняя просьбу, приходит к выводу, что он относится к людям. Которые помогают другим, поэтому, когда к индивиду обращаются со второй просьбой, он хочет соответствовать первоначальному самовосприятию и более охотно соглашается на её выполнение и тем самым повышается степень подчинения финальной просьбе. Однако, чтобы самовосприятие начало действовать, просьба должна иметь определенный характер, а именно такой, чтобы испытуемый захотел оценить себя как человека способного оказать помощь или заинтересованного в решении некой проблемы, и начал действовать соответствующим образом. Но, ничтожная просьба не позволяет получить положительный эффект от применения «ноги – в – дверях». Чтобы индивид ощутил, что он занимается «великими» делами, нужно, чтобы просьба производила соответствующее впечатление и была просоциальной. Отказ от выполнения первой просьбы логически должен привести индивида к выводу в том, что он не является тем человеком. Который помогает другим людям, что он не чувствителен к тем проблемам, которыми озабочен проситель…что как следствие должно отразится и на финальной просьбе. Другим способом активирования самовосприятия может служить наклеивание положительного ярлыка (вы отзывчивый, вы великодушный, вы любезный), характеризующего поведение испытуемого после выполнения им первой просьбы. Слово спасибо и небольшое денежное вознаграждение приводит к снижению эффекта «ноги – в — дверях» — так как слово спасибо и деньги лишь внешние стимулы, а не самовосприятие. Техника «нога – в – дверях» не работает, потому что денежное вознаграждение и слово спасибо приводит к компенсации первой просьбы и индивид не ощущает себя полностью ответственным за свой первый подготовительный поступок.
Теория вовлеченности
С этой точки зрения, чем больше индивид вовлечен в действия, тем выше вероятность совершения им последующих соответствующих поступков. В этом случае, свобода действия является фактором, предрасполагающим к вовлеченности. Надо отметить, что вовлечение имеет более долгосрочный эффект, чем эффект постоянства самовосприятия. Но и здесь есть свои пределы. Например, Дейонг (Dejong, 1981) отмечает, что техника «нога – в – дверях» не функционирует в случае, когда индивид полагает, что он единственный из тех, кто согласился выполнить просьбу, в отличие от ситуации, когда он думает, что на неё согласилось множество других людей.
Теория контраста
Оценка стимула зависит от оценки других стимулов, если присутствует предшествующий контраст этих стимулов. Известно, что посмотрев фильм, в котором играют весьма привлекательные женщины, вы непосредственно после просмотра будете расценивать знакомых женщин как менее красивых, чего не происходит после просмотра фильма, где играют актрисы с обычной внешностью. При вынесении суждений о чём-то любой стимул не может быть оценен вне зависимости от предшествующего стимула.
Теория социального научения и усилий
Действие совершенное однажды, будет повторено. Так, субъект, испытывая удовлетворение от того, что при выполнении первой просьбы произвел впечатление услужливого человека, будет стремиться быть услужливым и в дальнейшем. Изменения самовосприятия, по сути, провоцируется социальными усилиями, но только для той ситуации, когда обе просьбы высказываются одним и тем же человеком, причем, сделанных им усилий и благодарности для этого достаточно.
Теория самопрезентации
Согласно мнению некоторых исследователей, все люди хотят произвести наилучшее впечатление на других, рассчитывая на чьё-либо расположение, любовь и т.п. Это отражается на всех социальных взаимодействиях. Так, по мнению этих авторов, что в случае техники «нога – в – дверях» субъект выполняет вторую просьбу, чтобы подтвердить позитивное впечатление и создать более лестное впечатление о себе самом, сложившееся у другого человека после выполнения первой просьбы. Создание положительного образа себя подразумевает наличие рядом человека или хотя бы телефонный разговор с ним. Существует гипотеза нормы ответственности, выдвинутую Харрисом (Harris, 1972). Согласно этой гипотезе, готовность выполнить первую просьбу побуждает субъекта к созданию нормы ответственности, подразумевающей помощь нуждающимся. Существует гипотеза постоянства поведения, которая базируется на простой идее: субъект выполняет вторую просьбу, чтобы остаться верным избранной линии поведения.

«Дверью – по – носу»: кто не может больше, может меньше
Техника «дверь – по – носу» базируется на начальном отказе. Тем не менее этот отказ, как мы убеждаемся в дальнейшем, побуждает субъекта согласиться выполнить то, о чём его попросят позже. Большинство коммерческих операций строятся по принципу «от завышенной цены к желаемой цене». Техника «дверью – по – носу» функционирует не за счёт сравнительной оценки «стоимости» первой и второй просьбы, а за счёт правильно выстроенной последовательности этих просьб. Эта техника позволяет получить реальную выгоду от выполнения просоциальных просьб и в контексте экологических проблем.
Электронная «дверь — по — носу»
Техника «дверь – по – носу» не менее эффективна и при телефонном разговоре и при электронном общении, когда субъект кликает на ссылку «Помогите мне» (сайт или электронное письмо). Телефонный разговор и непосредственное общение представляет собой синхронное, непосредственное общение, то есть двустороннее общение в один момент (в отличие от рации и при электронном сообщении, когда в один момент может общаться только один субъект). Но, техника «дверь – по – носу» работает не только при непосредственном общении, но и при асинхронной коммуникации через компьютер.
Факторы, влияющие на эффективность «дверь – по – носу»
Просоциальный характер просьбы при технике «дверь – по – носу» имеет большое значение.
«Стоимость» подготовительной просьбы
Для оптимизации техники «дверь – по – носу» возможно использовать последующее «ослабление» просьб.
Одна дверь – хорошо, а две двери лучше: парадигма «двойная «дверь – по – носу»
Когда техника «дверь – по – носу» используется с тремя последовательными просьбами она называется «двойная дверь – по – носу», когда человеку самому предлагается выбрать свою цену просьбы.
Психологические механизмы эффекта «дверь – по – носу»
Гипотеза взаимных уступок
Во всех обществах существует норма взаимности –«вы принесёте пользу тому, кто согласится принести пользу вам». Мы уступаем тому, кто уступает нам — типичное выражение компромиссного договора. Число уступок, на которые индивид пойдёт при заключении договора, зависит от числа уступок, которые сделает противоположная сторона. Поскольку проситель снижает свои требования после отказа на первую просьбу, индивид тоже делает уступку и соглашается на выполнение последующей просьбы. Люди идут на многочисленные уступки при условии взаимных обязательств. Настаивать на уступке и оказывать давление при просьбах безрезультатно.
Теория перцептивных контрастов
В технике «дверь – по – носу» субъект получает первую, подготовительную просьбу с неимоверной высокой стоимостью и это положительно влияет на низкую реальную стоимость финальной просьбы. В этом случае существует сильный контраст между двумя просьбами. Он дает иллюзию того, что финальная просьба менее затратная, чем есть на самом деле. Чем сильнее контраст, тем больше бывает подчинение.
Теория чувства вины
Согласно этой теории, отказ выполнить первую просьбу вызывает у субъекта чувство вины, которое, в свою очередь, побуждает его выполнить вторую просьбу, чтобы уменьшить это чувство. Когда эффекта «дверь – по – носу» не наблюдается, это может объясняться тем, что первоначальный отказ активизировал чувство вины в недостаточной мере. Следовательно, увеличение чувства вины должно приводить к усилению эффективности техники «дверь – по – носу». При этом активироваться вина может и при наблюдаемом чувстве отчаяния просителя (его жесты и безысходность). Надо при этом учитывать, что эффективность техники «дверь – по – носу» является наибольшей, когда просьбы излагаются одним и тем же лицом, так как субъект имеет возможность уменьшить свою вину, удовлетворив просьбу того лица, которое он обидел сразу, так как чувство вины рассеивается по мере того как проходит время.
«Дверь – по – носу» и «нога – в – дверях»: сравнительный анализ
Какая же из этих техник эффективнее?
Так если нужен временной промежуток между двумя просьбами, если нужно использовать разных просителей, то лучше применять технику «нога – в – дверях». Если же вы желаете сразу приступить к целевой просьбе после изложения подготовительной, тогда лучше использовать технику «дверь – по – носу». Можно объединять обе техники. При одном условии вначале обращаться к субъекту с непомерной просьбой в соответствии с техникой «дверью – по – носу», а затем с незначительной просьбой в соответствии с техникой «нога – в – дверях», и наконец, с финальной просьбой. Сочетание двух техник оказывает дополнительное влияние на подчинение.

Сохранить психология манипуляции и подчинения геген

Последние новости

[

психология манипуляции и подчинения геген

Психология манипуляции и подчинения. Н. Геген СПб.: Питер, 2005 Новая книга французского психолога Николя Гегена, весьма оперативно. Автор: Николас Геген. Название: Психология манипуляции и подчинения. ISBN~ 5-94723-586-2. Год~ 2004. Страниц~ 208. Для просмотра файла. Российской Федерации, профессор кафедры общей психологии учебно-научного комплекса С. 55. 3. Геген Н. Психология манипуляции и подчинения. Далее. Николас Геген Психология манипуляции и подчинения (Psychologie de la manipulation et de la soumission). Геген Николя — Психология манипуляции и подчинения. Психология манипуляции и подчинения. Доступно 2 из 2. Книга Автор: Геген Николя Психология. 21 янв 2014 Не для того что б манипулировать и управлять, а для того что б знать как Психология манипуляции и подчинения (Николас Геген) 10. Далее. Цель данной книги — описать процедуры манипуляции и подчинения, которые уже около 80 лет являются объектом научных исследований в социальной . Далее.{randkey}Книга «Психология манипуляции и подчинения» Н. Геген в Минске с доставкой по Беларуси почтой. Купить книгу «Психология манипуляции. Психология манипуляции и подчинения. Издательство: Питер Автор: Н. Геген, 2005 год. Обьем — 208 с., твердая обложка. ISBN 5-94723-586-2. Николас Геген Психология манипуляции и подчинения (Psychologie de la manipulation et de la soumission). 18 мар 2014 Власов П.К. Психология замысла органиазции. Харьков, 2003. Гибсон Геген Н. Психология манипуляции и подчинения. – СПб., 2005. Далее. Розанова В.А. Психология управления, ч.1 – М. ЗАО Бизнес- школа», 1996. Сухов А.Н. Геген Н. Психология манипуляции и подчинения – Питер.2005. Далее. Хорошо скачать книгу геген психология манипуляции и подчинения недостатки более ребристые, не такие защитные, но не более действенные. 1 фев 2005 Исследование Гегена и Пишо Геген и Паскаль С этой точки зрения, видимо, проще объяснить столь высокую степень подчинения: результаты и власти изучаются в курсах «Психология мотивации и влияния», Критика, – Манипуляция, – Принятие решений, – Лидерство, Психология . Далее.Books. Ru – Книги: Психология манипуляции и подчинения купить цена, заказ, оптом, отзывы, Геген, ISBN 5-94723-586-2. Тюрко-монгольские народы в Хii столетии ; Тэмуджин. Путь к власти ; Объединение Монголии. Все последующие творения происходят в строгом подчинении божественному плану, проходя через семь кругов (эволюционных циклов). В первом круге . Далее. 26 янв 2013 Последствия манипуляции сознанием общества, ее влияние на российский Геген Н. Психология манипуляции и подчинения— СПб. Далее. Геген Н. Психология манипуляции и подчинения, Питер, 2005; Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита М., 1996 г . Далее. Тюрко-монгольские народы в Хii столетии ; Тэмуджин. Путь к власти ; Объединение Монголии. за спеціальність «Психологія» (7.03010201) Основні складові маніпуляції масовою свідомістю. Геген Н. Психология манипуляции и подчинения. Далее.

Психология манипуляции и подчинения. Н. Геген СПб.: Питер, 2005 Новая книга французского психолога Николя Гегена, весьма оперативно . Далее. У языка есть своя история и она далеко не такая простая, как казалось бы. Но сам интерес не в истории, а в том что язык — это инструмент сознания и . Далее. ПИТЕР Геген Психология манипуляции и подчинения Н. Геген Популярная психология. Цель данной книги — описать процедуры манипуляции и подчинения, которые уже около 80 лет являются объектом научных исследований в социальной. Психология манипуляции и подчинения. Геген Н. Купить книгу на ОЗОНе Цель данной книги — описать процедуры манипуляции и подчинения. Понятийный аппарат психологического исследования. АКТУАЛИЗАЦИЯ СВЯЗЕЙ Геген Н. Психология манипуляции и подчинения. — СПб, 2005. 2. Далее. Современная психология, ее задачи и место в системе наук. Структура современной Геген Н. Психология манипуляции и подчинения. СПб., 2006. Далее.

Самое обсуждаемое

2018 №4/Статьи

Вестник МГОУ. Серия: Психологические науки / 2018 №4 Название статьи ЛИЧНОСТНЫЕ ДЕТЕРМИНАНТЫ ПОДЧИНЕНИЯ Авторы Шульга Т.И., Линьков Е.А. Серия Психологические науки Страницы 92 — 107 Аннотация В статье раскрывается недостаточно изученная проблема понимания подчинения студентами, так как именно в этом возрасте формируется осознанное отношение к самодисциплине, саморегуляции поведения. В психологии личности термин «подчинение» используется в значении «покорность», выделены виды подчинения: повиновение, внешняя и внутренняя конформность, внушаемость, а также коллективистическое самоопределение (сознательная солидарность личности с коллективом, принятие и активное отстаивание его ценностей, норм и стандартов, убеждений, идеалов и установок). С помощью 4 методик были изучены представления 84 студентов разных курсов о подчинении и выявлены личные детерминанты подчинения. Результаты, полученные в исследовании, показали, что студенты имеют представление о «подчинении» и «неподчинении», формулируют определения, показывают уровень его понимания, который имеет определённую иерархию с 1 по 4 курс. Среди ответов встречаются и стереотипы данного понятия, существующие в обществе. Применение факторного анализа свидетельствует о высокой степени зависимости личностных качеств студентов от уровня их подчинения, что позволяет определить детерминанты личностного подчинения. Ключевые слова подчинение, неподчинение, личностные детерминанты, ценности, уровень подчинения Индекс УДК 159. 88. DOI 10.18384/2310-7235-2018-4-92-107 Список цитируемой литературы 1. Александров В.Б. Культура подчинения // Управленческое консультирование. 2005. № 3 (19). С. 28-33. 2. Астанина Н.Б. Создание и апробация нового личностного опросника «Методика изучения доверия к себе» [Электронный ресурс] // Психолого-педагогические исследования. 2010. № 3. URL: http://psyedu.ru/journal/2010/3/Astanina.phtml (дата обращения: 17.10.2018). 3. Бубнова С.С., Сытин А.Н. Ценностные ориентации молодежи различных регионов России: принципы, методы, результаты исследования [Электронный ресурс]. URL: http://www.ipras.ru/cntnt/rus/dop_dokume/mezhdunaro/nauchnyem/razdel_3_a/bubnova_ss.html (дата обращения: 17.10.2018). 4. Геген Н. Психология манипуляции и подчинения. СПб., 2015. 360 с. 5. Журавлев А.Л. Социально-психологический анализ исполнительской деятельности // Психологический журнал. 2017. № 1. С. 6-16. 6. Зимбардо Ф. Социальное влияние. СПб., 2003. 360 с. 7. Зимняя И.А. Педагогическая психология. М., 2004. 480 с. 8. Лири Т., Метцнер Р., Олпорт О. Психоделический опыт. М., 1998. 160 с. 9. Лисовский В.Т. Социология молодежи: учебное пособие. СПб., 1996. 362 с. 10. Лоренц К. Агрессия, или Так называемое зло / пер. с нем. А. Федорова. М., 2017. 11. 160 с. 12. Макаренко А.С. О воспитании. М., 1990. 260 с. 13. Обухова Л.Ф. Возрастная психология: учебник. М., 2017. 462 с. 14. Олпорт Г. Становление личности. М., 2010. 130 с. 15. Парыгин Б.Д. Общение как информационный процесс в системе руководства и подчинения / под общ. ред. Л.B. Винокурова, И.Л. Скрипюка. СПб., 2014. 106 с. 16. Прозоров В. О семантических горизонтах понятия «власть» // Логос. 2013. № 39. С. 58-64. 17. Раскумандрина М.Е. Типология индивидуальных стилей подчинения и их диагностика: дис. … канд. психол. наук. Ярославль, 2005. 231 c. 18. Милгрэм С. Подчинение авторитету: Научный взгляд на власть и мораль. М., 2016. 282 с. 19. Толстых А.В. Наедине со всеми: о психологии общения. Минск, 1990. 208 с. 20. Фридман А. Управление поступками подчиненных. Эффективное оперативное управление. М., 2015. 276 с. 21. Чернявская А.Г. Психология господства и подчинения: хрестоматия. Минск, 2015. 320 с. 22. Чернявская А.Г. Психология господства и подчинения: хрестоматия. Минск, 2013. 204 с. 23. Черток Т.В. Психологические особенности межличностного взаимодействия студентов в процессе обучения в вузе // Известия Самарского научного центра Российской академии наук. Социальные, гуманитарные, медико-биологические науки. 2012. Т. 14. № 2-1. С. 180-182. 24. Breslow N., Evans L., Langley J. On the prevalence and roles of females in the sadomasochistic subculture: Report of an empirical study // Archives of Sexual Behavior. 1985. Vol. 14. № 4. P. 303-317. 25. Moser C. Sadomasochism // Journal of Social Work and Human Sexuality. 1988. № 7. P. 43-56. Полный текст статьи pdf Кол-во скачиваний 19

Спроси библиотекаря / Вопрос № 383

Спасибо за ответ по Пушкаревой. Еще вопрос — есть ли Ги Лефрансуа «Техника поведения», Грачев Г.В., Мельник И.К. Манипулирование личностью: способы и технологии информационно-психологического воздействия. М.: Алгоритм, 2002 Самсонова Т.Н. Ч. Мерриам: у истоков создания «новой науки о политике» Социально-политический журнал. 1996. №5. 154-162 Доценко Е.Л. Психология манипу- ляции. М.: ЧеРо, 1997 Бурлацкий Ф.М., Галкин À.À. Современный Левиафан. М.: Мысль, 1985.

Категория: Психология Статус: Готов

Ответ

Здравствуйте,Артур!

Из вашего списка у нас есть следующие издания:

1. Грачев, Георгий Васильевич.  Личность и общество: информационно-психологическая безопасность и психологическая защита. — М. : ПЕР СЭ, 2003. — 303с.
2. Доценко, Евгений Леонидович    Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. — М. : ЧеРо:Юрайт, 2000. — 344с.
3. Геген, Николя. Психология манипуляции и подчинения. — СПб. : Питер, 2005. — 202с.
4. Самсонова Т.Н. Ч. Мерриам: у истоков создания «новой науки о политике// Социально-политический журнал. 1996. №5. 154-162

 У Лефрансуа нет книги с названием «Техника поведения». У этого автора есть следующие издания, но их нет в наших фондах:

1. Лефрансуа, Ги. Теории научения. Формирование поведения человека / пер. с англ.: Т. Пешкова. —  СПб. : Прайм-ЕВРОЗНАК; М. : ОЛМА-Пресс, 2003. — 278 с. : ил., портр., табл.
2.  Лефрансуа, Ги. Психология для учителя /пер. с англ.: В. Волохонский и др. — 11. изд. — СПб. ; М. : прайм-ЕВРОЗНАК, 2003. — 408 с.: ил., табл
3. Лефрансуа, Ги. Прикладная педагогическая психология. — 10-е междунар. изд. — Санкт-Петербург : Прайм-Еврознак, 2007. — 576 с. : ил.

Версия для печати

Психология манипуляции и подчинения.

Манипуляция людьми психология

1. Психология манипуляции и подчинения. Манипуляция людьми психология
2. Психология манипуляции и подчинения николя геген epub download. Транскрипт

Психология манипуляции и подчинения. Манипуляция людьми психология

Не надо быть наивными и полагать, что никогда не попадешь под влияние манипуляции людьми или гипноза . Лучше заранее быть готовым к возможному воздействию на свою психику. Это не значит, что следует начинать смотреть на всех людей недоверчиво с подозрением. Просто необходимо быть готовыми, более внимательными и наблюдательными. Если возникли какие-то подозрения, следует спросить у себя, что этому человеку может быть от вас нужно.

Манипуляция сознанием человека. Чтобы понимать психологию манипуляции, требуется знать, какие приёмы чаще всего используют манипуляторы. Манипулятор, в целях добиться желаемого от конкретного человека начинает его восхвалять, чтобы завоевать его расположение. Когда он чувствует, что добился желаемого состояния, тогда и начинает очень быстро просить что-то сделать для него. Индивид , которому только что наговорили кучу комплиментов, будет чувствовать себя неловко и невоспитанно, если откажет в просьбе, поэтому такая уловка срабатывает.

Если вовремя осознать, что все слова, которые произнес манипулятор, были неуместными, неискренними, или почувствовать, что за ними сейчас последуют какие-то просьбы, следует проявлять твердость. Некоторые невоспитанные манипуляторы, увидев, что такая техника не срабатывает, сразу забирают свои слова назад, и еще вдобавок могут наговорить много грубостей.

Частым приёмом манипуляции людьми является запугивание. Манипулятор считает, что способен таким образом держать человека под контролем, думает, что тот откажется от собственных целей в его пользу. Очень часто такой метод срабатывает.

Желание человека использовать манипуляцию против людей, выражает его личностную слабость. Манипулятор, получая власть над действиями другого человека, пытается компенсировать собственное бессилие. Но, иногда люди даже не подозревают, что манипулируют другими. Каждый хотя бы раз манипулировал кем-то.

Психология выделяет некоторые типы людей, которые являются потенциальной жертвой манипуляции. Чтобы не попасть под ненужное влияние, необходимо определить свой тип личности.

Традиционный тип – это люди, которые обычное время проводят между сном и состоянием сознания. Они желают иметь комфорт и быть в безопасности, у них логическое мышление и преобладает здравый смысл.

Манипуляция сознанием человека такого типа осуществляется на уровне его потребностей.

Второй тип людей – это личности, находящиеся почти все время в стрессовом состоянии. У них преобладает мышление правым полушарием мозга, то есть творческое. Поэтому это чуткие, ранимые, мечтательные натуры, которым легко внушить любую идею.

Манипуляция над этими людьми происходит на уровне их воображения и чувств.

Люди третьего типа – это рациональные личности, у которых преобладает левое полушарие, то есть логическое мышление. Свое отношение к миру они строят на основе логического анализа. Они любят конкретику и факты.

Манипуляция над этими людьми осуществляется за счёт давления на их чувство собственного достоинства и справедливости, взывая к их морали и совести.

Люди четвертого типа в своем поведении руководствуются примитивными животными инстинктами. Основные потребности этих людей составляют: еда, сон, половой акт.

Манипуляция сознанием человека осуществляется с помощью предоставления им одного из этих удовольствий.

Пятый тип людей составляют особи с психическими патологиями. На их поведение влияют галлюцинации . Они не имеют возможности руководствоваться здравым смыслом, полноценно осознавать происходящие вокруг них. Над такими людьми совершается самая жесткая манипуляция. Их просто запугивают или напрямую причиняют боль.

Психология манипуляции и подчинения николя геген epub download. Транскрипт

1 Психология манипуляции и подчинения скачать fb2 >>> Психология манипуляции и подчинения скачать fb2 Психология манипуляции и подчинения скачать fb2 Этот труд предназначен для специалистов, студентов, изучающих психологию, а также всех, кто интересуется проблемами социальной психологии. Дети манипулируют родителями 15. Можно ли увидеть то, что никто не видел? Ко второму способу прибегают тогда, когда предвидят сопротивление и потому сразу делают ставку на скрытость воздействия. Ложь и приемы защиты от нее 2016 FB2, RTF 14. Средства достижения аттракции Глава 8. Не давайте информацию 9. Обнаружение использование индивидуальных особенностей адресата 5. Потребность в положительных эмоциях Глава 2. Юмор как способ влияния 2015 FB2 11. В процессе чтения появляются отдельные домыслы и догадки, но связать все воедино невозможно, и лишь в конце все становится и на свои места. Проблема свободы и подчинения Николя Геген французский профессор когнитивной и социальной психологии в Университете Южной Бретани во Франции. Номенклатура как правящий класс. С этой публикацией часто скачивают: Название: Искусство быть свободным. Этот труд предназначен для специалистов, студентов, изучающих психологию, а также всех, кто интересуется проблемами социальной психологии. Сознание и подсознание 8. Этот труд предназначен для специалистов, студентов, изучающих психологию, а также всех, кто интересуется проблемами социальной психологии. Манипулирование избирателями Глава 17. Является автором многочисленных книг по психологии. Манипуляция на службе пропаганды 16. Скрытое управление в романтических отношениях Глава 15. Психология манипуляции и подчинения скачать fb2 Манипулирование избирателями Глава 17. С Вашего ip адреса приходит много запросов. Не давайте информацию 9. Потребность в положительных эмоциях Глава 2. Создание желаемой обстановки 12.

Психология манипуляции — Часть 1 — Уроки жизни

В этой статье я беру интервью у клинического психолога доктора Джорджа Саймона, всемирно признанного эксперта по манипуляциям и нарушениям характера и самого популярного автора книг «В овечьей одежде», «Нарушение характера и синдром Иуды»

В этой статье мы поговорим обо всех манипуляциях:

Начнем:

Как вы пришли к изучению людей, склонных к манипуляциям?

Майкл Франк: Как вы попали на этот путь изучения людей, склонных к манипуляциям?

Доктор. Джордж Саймон: В моей практике в качестве клинического психолога я имел дело с очень большим количеством людей, которые приходили ко мне с тем, что мы теперь знаем как синдром газлайтинга. Но тогда у нас не было для этого названия. И эти люди были по большей части подавлены. Они были озадачены. У них были признаки того, что они пережили какую-то травму. Они чувствовали себя сумасшедшими. Но они не могли понять почему. Однако в их жизни всегда был кто-то, с кем они просто интуитивно знали, что что-то не так, но этот человек в их жизни заставлял их думать, что они сумасшедшие, даже подозревая это.И это приводило их в замешательство, злость, депрессию и чувство безумия.

И когда я узнал этих людей и их истории, стало совершенно ясно, что они имели дело с некоторыми архетипическими манипуляторами. Люди, которых называют волками в овечьей шкуре. Это люди, которые стремятся побеждать, доминировать и контролировать, а также знают, как хорошо выглядеть, делая это, и как скрыть свою агрессию, используя тонкие приемы, чтобы заставить вас почувствовать себя плохим парнем из-за того, что у вас проблемы с ними. Итак, после того, как я имел дело с таким количеством этих людей, и услышал так много историй, и провел годы и годы исследований клинических случаев, я решил написать об этом книгу In Sheep’s Clothing , и я с гордостью могу сказать, что это очень важно. несколько книг двадцать два года спустя все еще остаются бестселлерами. Это показатель не только того, насколько широко распространена проблема, но и того, насколько хорошо книга, кажется, решает ее.

Что такое «манипулятивное поведение»?

Майкл Франк: Начнем с определения того, что такое манипуляция.Как вы определяете «манипуляцию» и как вы определяете «манипулятивное поведение»?

Доктор Джордж Саймон: Самый распространенный тип манипуляции — это скрытая агрессия. Заметьте, я не сказал «пассивная агрессия», это термин, который в наши дни употребляют очень свободно и ошибочно, даже клиницистами и специалистами в области психического здоровья. В скрытой или завуалированной агрессии нет ничего пассивного. Это принимает разные формы, но в основном это когда человек стремится доминировать и контролировать вас и идти своим путем, чтобы убедиться, что вы подчиняетесь его воле, и они делают это таким образом, который трудно увидеть.Другими словами, если бы они открыто говорили об этом, если бы они просто сказали: «Это мой путь или шоссе!» тогда, может быть, вы окажете какое-то сопротивление. Но некоторые люди хитрые. Они умные. Они рассчитывают. Они даже могут быть очаровательными. Они знают, как использовать ваши эмоций и особенно вашу добросовестность , чтобы заставить вас прийти к их образу мышления. И этот тонкий подход, такой способ борьбы с вами, который трудно увидеть, может быть очень эффективным.В этом суть манипулятивного поведения. Это играет на ваших эмоциях, ваших симпатиях и особенно на вашей совести, чтобы идти своим путем. Это завуалированная агрессивная стратегия, которая по большей части работает в отношениях, но очень разрушительна.

Скрытая агрессия против явной

Майкл Франк: Значит, если кто-то не скрыто агрессивен, а открыто агрессивен, например, если он просто физически угрожает кому-то, мы обычно не относим это к категории манипуляций? Это не подходит под категорию физических манипуляций?

Доктор. Джордж Саймон: Вы знаете, что таким образом можно манипулировать. Другими словами, вы можете управлять людьми с помощью террора. Это не самая распространенная форма манипуляции, но есть много способов контролировать людей. Вы можете контролировать их через страх. У нас есть много исследований по этому поводу. Самым известным из них, конечно же, является Стокгольмский синдром (« чувства доверия или привязанности, возникающие во многих случаях похищения или захвата заложников жертвой по отношению к похитителю» — Oxford Dictionary ), когда после опыта крайнего ужаса жертва начинает отождествлять себя со своим обидчиком.Итак, есть много способов контролировать людей, вы можете делать это открыто, но наиболее распространенный способ, самый хитрый и наиболее эффективный способ — это держать свою агрессию в некотором роде прикрытием и в основном избивать людей оружием вины, стыда. , играя жертву и выставляя другого человека жертвой. Все это маленькие хитрые приемы, позволяющие убедить другого человека прийти к вашему образу мышления и выполнять ваши приказы, и хорошие манипуляторы очень хорошо знают, как использовать эту тактику.

Но разве мы не все в какой-то степени манипулятивны?

Майкл Франк: Я знаю, что кто-то собирается сказать что-то вроде:

«Но разве мы не все в той или иной степени манипулируем?»

Что вы думаете по этому поводу?

Доктор Джордж Саймон: Совершенно верно. Мы все в какой-то степени манипулируем. Вы знаете, что мы, к сожалению, по своей сути существа агрессивные. Это не такой дружелюбный мир, в котором мы живем, где мы должны делать все возможное, чтобы выжить и процветать, и мы конкурируем друг с другом, и мы все пытаемся добиться своего, но мы не всегда очень милы друг к другу.Но речь идет о том, как мы ведем борьбу. Я всегда люблю говорить на семинарах, что все основные теории в нашей традиционной психологии основаны на неуверенности и страхах людей, а также на вещах, от которых они бегут и прячутся. Но у нас едва ли есть психология, которая обращалась бы к тому, что люди делают в своей жизни номер один: БОРЬБЕ. Мы боремся больше, чем делаем что-либо еще. Это в нашей политике. Это в наших делах. Это в наших социальных делах. Это почти во всем, что мы делаем. Но то, как мы ведем этот бой, определяет наш характер.

Когда мы честно сражаемся за что-то справедливое, когда дело не в нас, а в каком-то действующем принципе, когда мы сражаемся, учитывая чувства и благополучие другого человека, и когда мы уважаем определенные права и границы, тогда это по определению — это напористое поведение, и мы все должны быть напористыми, потому что в этой жизни есть вещи, за которые мы боремся.

Но когда все дело в нас, когда мы не берем пленных, когда мы делаем все, что нужно, чтобы добиться своего, когда мы не скрываем, что причиняем вред людям в процессе, и ставка очень мала, кроме как получить чего мы хотим, тогда мы ведем себя агрессивно, а не напористо, и когда мы делаем это скрытно и хитро, это манипулятивно и всегда разрушительно в отношениях.

Манипулятивные типы личности

Майкл Франк: Являются ли их определенные типы личности более склонными к манипуляциям, чем другие? И есть ли определенные типы личности, которыми можно манипулировать с большей вероятностью, чем другими?

Д-р Джордж Саймон: Да, конечно. У вас должна быть довольно большая жирная совесть и чувство вины и стыда, чтобы эта тактика сработала на вас. Возьмем, к примеру, чувство вины. Просто попробуйте, например, с кем-то грандиозно самовлюбленным и с очень слабой совестью, просто попробуйте заставить его что-то сделать.Вы очень скоро обнаружите, что это не работает, потому что у них нет способности чувствовать вину. У них нет необходимой сознательности. Так что да, есть определенные личности, и они принадлежат к так называемому спектру расстройства характера или расстройства характера.

Это люди с огромными нарциссическими и агрессивными чертами характера, которые не против избивать людей и причинять им вред различными способами. Это люди, которые не заботятся ни о ком, ни о чем, кроме своих собственных нужд, и они готовы на все, чтобы добиться своего.Это самые манипулятивные личности, и их жертвы — искренне сознательные люди, которые хотят поступать правильно, хотят, чтобы их считали хорошими, и которые уязвимы для этой тактики, которую эти люди используют, чтобы манипулировать ими и контролировать их.

Кто более склонен к манипуляциям, мужчины или женщины?

Майкл Франк: Позвольте мне задать вам вопрос, не связанный с ПК. В целом, кто за все годы своей клинической практики более склонен к манипуляциям? Мужчины или женщины?

Доктор.Джордж Саймон: Вы знаете, когда я впервые начал проводить клинические исследования, основываясь на моем жизненном опыте как клиницист, я действительно думал, что найду больше мужчин явно агрессивного типа и больше женщин скрыто агрессивного типа. Но в итоге я обнаружил, что гендерных различий нет. Может быть, проявление немного отличается, мужчина вы или женщина, но я не обнаружил никаких различий по гендерному признаку. И это было для меня сюрпризом, потому что я ожидал найти некоторые отличия.

Как мужчины и женщины по-разному манипулируют

Майкл Франк: С точки зрения того, как эти манипуляции проявляются, каковы некоторые ключевые различия в способах манипулирования мужчинами и женщинами?

Д-р Джордж Саймон: Я думаю, что во многих случаях мужчины будут играть на эмоциях, а женщины — на эмоциях. Другими словами, женщины иногда используют демонстрацию ранения, чтобы попытаться получить какой-то контроль над своим окружением и попытаться до некоторой степени контролировать поведение своего партнера по отношениям.

В то время как мужчины играют и охотятся на эмоциях, чтобы добиться своего. Таким образом, они увидят эту чувствительность к стыду, присущую женщине, ее чувствительность к тому, что ее считают неприятным человеком или, может быть, к неверному партнеру, и они будут использовать это как оружие контроля. В то время как женщина может использовать свою боль и проявление этой боли, чтобы попытаться смягчить или повлиять на своего партнера по отношениям. Поэтому я бы сказал, что большая разница в выражении лица состоит в том, что мужчины, похоже, более склонны играть и охотиться на эмоциях женщины, а женщины, похоже, более склонны использовать эмоции для манипулирования.Это единственная разница, которую я вижу.

Игра в жертву

Майкл Франк: Я бы сказал, что одна вещь, которая меня запоминает, заключается в том, что я думаю, что женщины с гораздо большей вероятностью будут использовать жертву в качестве тактики манипуляции, тогда как парни с большей вероятностью будут пытаться физически запугивать или доминировать. Это был ваш опыт?

Д-р Джордж Саймон: Вообще-то нет. Я был удивлен этим. Думал, что найду такие отличия. Но когда дело доходит до тактики, кажется, что у них равные возможности по гендерному признаку.На самом деле, я не могу сказать вам, сколько раз мне приходилось сталкиваться с мужчинами на совместных занятиях по поводу того, что они играют роль жертвы. Это просто невероятно. Никогда не думал, что увижу его так часто, как сейчас. Но я это часто вижу. Я бы сказал, что это тактика равных возможностей, играющая жертву, и, кстати, одна из самых популярных. А потом, когда вы сами совмещаете роль жертвы с тем, чтобы сделать другого человека жертвой, это сразу же дает двойной удар.Это вдвое больше.

Дети-манипуляторы

Майкл Франк: Давайте посмотрим на манипуляции внутри детей. Когда вы обнаруживаете тенденцию к проявлению манипулятивного поведения? Это присуще личности человека? Или это приобретенное поведение, которое начинается в очень раннем детстве?

Д-р Джордж Саймон: Боже, это то, о чем я все время говорю на семинарах. Вы знаете, нам не нужно учить наших детей бороться за то, чего они хотят. Теперь мы можем укрепить это и дать им много сообщений в годы их становления, которые действительно укрепляют это понятие.Но мы от природы скоты. Дело в том, что социализация — это процесс. Никто из нас не рождается цивилизованным. У нас животная природа. Мы можем подняться над этим — да. Но у нас животная природа, мы прирожденные животные, и для нас естественно бороться за то, чего мы хотим. Если у детей есть сильные, находчивые и принципиальные родители в очень раннем возрасте, они очень рано узнают, что прямой подход к борьбе, вероятно, ни к чему не приведет.

Дети находятся в уязвимом положении.Взрослые во многих отношениях сильнее, чем они есть, и я говорю не только физически, они также зависят от них. Так что дерзкий подход не сработает. Поэтому они очень рано узнают, что бороться можно скрытно, используя маленькие хитрые уловки, чтобы играть на совести мамы или папы, чтобы манипулировать ими. Они узнают это очень рано. И когда это работает, а Бог знает, что время от времени это действительно работает, это дает им понять, что это хорошая стратегия для использования. И поэтому со временем у них вырабатывается такая привычка, если только родители не проявят достаточно мудрости, чтобы вмешаться и помочь исправить эту привычку.

Как дети манипулируют

Майкл Франк: Каковы наиболее распространенные способы, которыми дети пытаются манипулировать своими родителями?

Д-р Джордж Саймон: Конечно, игра на симпатиях. В своей книге В овечьей одежде я привожу пример по-настоящему деспотичного ребенка, чья мать была настолько сознательной, что никогда не хотела поступать неправильно. Она никогда не хотела ставить свою дочь в уязвимое положение, которое она сама испытала в юности.Поэтому, когда ее дочь говорила что-то вроде: «Ты просто ненавидишь меня, ты на самом деле не заботишься обо мне, ты никогда не на моей стороне, ты всегда на стороне других» , и она играла роль жертвы и поносили родителей, понимаете, сознательных родителей, это трогает их. Кто хочет, чтобы его считали плохим парнем? Таким образом, родители с совестью, которые хотят, чтобы их считали любящими и заботливыми, действительно могут отреагировать на эту тактику не совсем здоровым образом, потому что тогда ребенок узнает, что они могут поступать по-своему с мамой или папой, и они тоже узурпируют свои действия. большая власть в семейной системе, и вы знаете, что дети не предназначены для того, чтобы справляться с такой большой властью, потому что у них еще не было жизненного опыта или мудрости, чтобы знать, как ее использовать.

У меня на днях был невероятный пример, с которым я имел дело. Где самые маленькие дети, две молодые женщины в этой семейной системе, узурпировали всю власть и контроль. Их родители были весьма неблагополучными, и эти дети научились использовать каждую тактику, описанную в книге, для сохранения власти и контроля. Они знали, что родители неблагополучны. Они знали, что они в принципе подняли ногу. Таким образом, всякий раз, когда родители пытались что-либо утверждать, они легко указывали на некоторые неудачи и ошибки родителей и, по сути, оспаривали их право на проявление какой-либо власти, и они играли жертву, а своих родителей называли злодеями. И они, по сути, заявляли, что у них нет никаких причин подчиняться какому-либо высшему авторитету в доме. Так сказать, дети захватили корабль.

И это всегда очень опасная ситуация, потому что, когда молодые люди в возрасте одиннадцати или двенадцати лет берут бразды правления в свои руки, когда они садятся за штурвал корабля, у них еще нет жизненного опыта или мудрости, чтобы иметь возможность наметить курс и направить вещи. Они думают, что думают, у них может быть высокомерие, чтобы думать, что они думают, но у них нет мудрости или возможностей для этого.И так это просто заводит все подряд. Это архетипическое определение неблагополучной семьи, в которой заключенные в основном управляют приютом.

Почему их не беспокоит совесть манипуляторов?

Майкл Франк: В своей книге In Sheep’s Clothing вы говорите, что у многих манипуляторов нет совести, а ее отсутствие похоже на отсутствие внутренних тормозов. Почему у некоторых людей совесть просто не беспокоит? Вы думаете, что они заглушают или игнорируют свою совесть? Или вы думаете, что у них вообще нет совести?

Доктор. Джордж Саймон: О, мальчик, ты задаешь здесь отличный вопрос, Майкл, потому что ты знаешь, что наши традиционные парадигмы всегда заключались в том, что у каждого есть некоторая степень совести, и они просто заглушают ее с помощью той или иной тактики или бессознательного защитного механизма или другого, либо отрицание или рационализация. Это было традиционное мышление.

Но теперь мы знаем, что есть люди, у которых, к сожалению, вообще никогда не разовьется совесть. И мы также привыкли думать, и это еще одна очень важная вещь, что каждый развивался бы здоровым нормальным образом, если бы не травма, задерживающая его развитие.Есть аксиома, которой учат людей в школах социальной работы и психологии: «Только больно людям, больно людям» . Другими словами, только люди, пострадавшие от травмы, возвращаются к этой травме на других, потому что они еще не зажили.

Иногда в этом есть доля правды, но самая большая трагедия нашего нарциссического возраста состоит в том, что среди нас слишком много людей, которые не прошли должную социализацию с самого начала. Они не получили того, что им нужно, чтобы помешать положительному руководству, направлению, внедрению ценностей и т. Д.в первую очередь. Итак, они выросли с плохо сформированной совестью, а может быть, и без совести.

И, кстати, я должен сказать, что старая аксиома «только больно людям, больно людям» оказывает большую медвежью услугу и ужасающе неуважительно по отношению к сотням глубоко раненых людей, которых я встречал в своей профессиональной жизни. . Людей, которые пережили больше лишений, больше боли, больше неудачных обстоятельств, чем большинство из нас испытает за всю жизнь. И которые все же оказались действительно порядочными людьми, которые никогда не обидели бы муху.

Вы должны уметь это объяснить, и вы не можете объяснить это, если вы купитесь на идею, что «только причиняет вред людям, причиняет вред людям» . Социализация — это процесс, мы рождаемся скотами, некоторые люди никогда не преодолевают это, и в нашей нарциссической культуре, в нашей культуре потакания своим желаниям, в нашей культуре права принимать все как должное, у некоторых людей просто никогда не развивается здоровая совесть. Это настоящая трагедия. Его просто нет.

Почему мне не манипулировать другими?

Майкл Франк: Мы живем в эпоху эгоизма и нарциссизма, когда плохое поведение не только терпимо, но и приветствуется и вознаграждается.Так что давайте немного пойдем по этому пути. Если бы кто-то должен был противостоять вам, доктор Саймон, и сказать: «Послушайте, я буду честен, я манипулирую людьми, но почему бы и нет? Оно работает! Я получаю то, что хочу, и это делает меня очень успешным! » Что бы вы сказали этому человеку?

Д-р Джордж Саймон: Что ж, Майкл, вы знаете, в какой-то момент большинство из нас приходит к осознанию того, что мы собираемся умереть, что мы можем завоевать весь мир, но, как однажды сказал известный человек, мы можем закончить теряя при этом нашу душу.

В какой-то момент большинство людей приходит к выводу, что, хотя все было о них, это не могло быть полностью о них. Нравится нам это или нет, ценим мы это или нет, осознаем мы это или нет, мы все являемся частью чего-то большего, и все, что мы делаем, оказывает влияние и влияет на что-то или кого-то еще. И когда мы, наконец, понимаем это, когда мы, наконец, достаточно заботимся, чтобы придать этому значение, наша жизнь меняется к лучшему, и мы оказываем более положительное влияние на жизни тех, кого трогаем.Это глубоко духовный вопрос. Это не религиозный вопрос. Это духовный вопрос. Итак, что действительно беспокоит нас в этот век более безудержного нарушения характера, так это духовная болезнь.

Мы обанкротились духовно. У нас так много всего, и мы считаем это само собой разумеющимся, и мы не обращаем внимания на общую картину, потому что нам удалось просто обратить внимание на себя и наши мелкие желания и желания. Вот уже несколько десятилетий это была эпоха ME ME ME, и она берет свое, даже сама планета кричит от жестокого обращения, которым мы обрушились на нее.И он говорит: «Эй, подожди минутку». Вы не можете продолжать уходить от этого. Мы не можем продолжать идти по тому же пути. Природа как забавный способ исправить положение, в конце концов, мы выживем и преуспеем как вид, когда примем более широкую картину, и когда мы положим конец этому нарциссическому, эгоистическому и самовлюбленному, и поймем, нравится ли нам это или нет, принимаем мы это или нет, мы — часть чего-то большего, и мы обязаны управлять собой более ответственно.

Вырастут ли из этого когда-нибудь манипулятивные люди?

Майкл Франк: Для тех людей, которые не являются религиозными или духовными и не верят в карму, и просто кажутся особенно эгоистичными и манипулирующими типами личности, был ли ваш опыт, что они обычно на каком-то этапе вырастают из этого? их жизней? Или ваш опыт показывает, что манипуляторы от колыбели до могилы просто остаются манипуляторами?

Д-р Джордж Саймон: Ну, я знаю только от людей, которые приходят ко мне, поэтому мой опыт необъективен.Я не знаю ни одного объективного исследования, посвященного этому вопросу. Но я могу сказать вам, что многие люди, которым мне пришлось закрыть дверь или которые вышли, потому что они слышали то, что я должен был сказать, и они были достаточно вежливы по этому поводу: «Ну, вы знаете, док, вы у меня есть какие-то высокие идеалы, чтобы проповедовать, но знаете что, я не в настроении это слышать. Сейчас у меня дела идут неплохо. Думаю, то, что вы хотите сказать, звучит неплохо, но это непрактично. Увидимся позже.Я собираюсь и дальше вести свою жизнь так, как всегда ».

Я не могу сосчитать, сколько людей двадцать, тридцать, сорок лет спустя постучат в мою дверь и скажут: «Знаешь что? Жизнь преподала мне несколько уроков. У меня было три неудачных брака. У меня было несколько неудачных карьер. Я оставил после себя несколько трупов. Я чувствую себя пустым внутри. Я больше не знаю, какого черта мне нужно. Может быть, просто может быть, я все-таки не понял всего этого. А может быть, может быть, у вас есть идеи о лучшем пути ». А потом они открываются. Я не могу сосчитать, сколько раз такое случалось. Так что я пристрастен. Я знаю, что это действительно так. Я не могу сказать вам объективно, в каком процентном соотношении это происходит.

Большинство манипуляторов являются нарциссами?

Майкл Франк: Все или большинство манипуляторов обязательно нарциссичны?

Д-р Джордж Саймон: Ну, вы знаете, у нас в течение долгого времени было это представление о том, что мы можем красиво и аккуратно разделить людей на эти маленькие диагностические категории, которые мы называем различными расстройствами личности. И я не знаю, знаете ли вы это или нет, но комитет, который формулирует наши категории, наши различия и наши диагнозы по этим вопросам, люди, которые выпускают официальное руководство, которое используют специалисты в области психического здоровья, они очень серьезно подумали в этот последний раз. в этой последней редакции избавления от категории нарциссического расстройства личности. И это не потому, что нарциссизма не существует, а потому, что нарциссизм — это черта и измерение многих расстройств личности.

Итак, да, нарциссизм должен присутствовать, но разве это единственное? Нет. Еще одна вещь, к которой мы вернемся, — это само определение расстройства. Мы давно думали, что стиль личности становится расстройством, когда он настолько интенсивен в своем проявлении, настолько отклоняется от нормы, настолько негибок, что причиняет страдания как человеку, так и другим, что вы с полным правом можете считать это расстройством.

Что ж, к сожалению, в наши дни некоторые стили личности, на которые сложно смотреть, не так уж и дисфункциональны. Они работают. И они не такие уж ненормальные. Они не настолько отклоняются от нормы. В наши дни нарциссизм не отклоняется от нормы. Это скоро станет новой нормой. Таким образом, само определение, которое мы имели для того, что представляет собой расстройство, меняется.

Если все нарциссы, то никто не

Майкл Франк: Не знаю, упрощаю ли я этого доктора Саймона, но кажется, что если почти все нарциссы, мы просто перестаем называть это нарциссизмом …

Доктор.Джордж Саймон: (смеется) Интересно, что происходит, когда что-то становится новой нормой. Но я также твердо уверен, что мы стоим на пороге новой эры. Вы знаете, что маятник всегда колеблется. Мы находимся в этой фазе нашего титулованного типа существования, сфокусированного на МЕНЯ, в течение долгого времени. Отношения больше не держатся.

Семьи не сплачиваются. Люди духовно несостоятельны. Они не видят себя частью более широкой картины. Они действительно не уважают большую силу, действующую во вселенной. И когда вы это сделаете, вы станете расходным материалом. Мы, люди, не всегда были здесь и не всегда могли быть здесь. Если мы собираемся сделать это как вид, нам придется разобраться с программой. Людям придется вернуть основные ценности, которые делают нас достойными людьми.

Майкл Франк: Будем надеяться, ради всего святого

Манипуляции сознательны, а не бессознательны

Майкл Франк: В своей книге In Sheep’s Clothing вы говорите, что манипуляторы осознают свои действия.Что это не бессознательное или случайное явление. Можете ли вы немного расширить это?

Д-р Джордж Саймон: Да. Вы знаете, что многие люди, получающие ответ, всегда задаются вопросом: «Разве этот другой человек не видит, что они делают? Может быть, если я смогу их просто осветить, может быть, если я смогу заставить их видеть… » Ну, проблема в том, что они уже видят. Они точно знают, что делают. В противном случае они бы этого не делали. Такое представление исходит из старых и довольно изношенных психологических парадигм, которые предполагают, что поведение большинства людей является бессознательным, и это не значит, что такая точка зрения неверна. Это верная точка зрения для многих людей, особенно для тех, кого я описываю в своей книге как невротиков, потому что у них есть определенная степень совести и они как бы находятся в конфликте со своей животной природой.

Но в наши дни среди нас все чаще встречаются люди, у которых нет совести, которым все равно. Они осведомлены, но им все равно. Они видят, но не соглашаются. Они знают, что такое правильные принципы, но они не согласны с этими принципами. Они избалованные мальчишки, которые просто хотят добиться своего и сделают все возможное, чтобы добиться этого.Они точно знают, что делают. И как только человек на другом конце этого понимает это, тем скорее он начнет постоять за себя и больше этого не терпеть.

Это первая часть серии, состоящей из двух частей. Вторая часть будет посвящена реальной тактике манипулирования: газлайтинг, триангуляция, управление кадром и т. Д. И способам противодействия этому.

Это интервью отредактировано и сжато для ясности.

Др.Джордж Саймон — всемирно признанный эксперт по манипуляторам и другим проблемным персонажам и автор 3-х бестселлеров: «В овечьей шкуре» (переведенная на 12 иностранных языков), «Нарушение характера» и «Синдром Иуды». Он появлялся на нескольких крупных телеканалах (Fox News Network, CNN, CBS 48 Hours) и радиопрограммах, а также является ведущим еженедельной интернет-программы на UCY.TV под названием «Вопросы характера».

Др.Джордж Саймон дает интервью Биллу О’Рейли

До недавнего времени доктор Саймон вел активную частную практику, посвященную помощи людям в развитии характера и помощи жертвам в отношениях с нарушенными персонажами. Помимо оказания психотерапевтических услуг, он специализировался на управлении тревогой и гневом, комплексной оценке личности, профессиональном обучении в области психического здоровья и консультировании предприятий и организаций о том, как справляться с проблемными персонажами.Доктор Саймон также недавно ушел на пенсию с должности ведущего психолога исправительного отделения Арканзаса. В течение 6 лет он осуществлял клинический надзор за программой оценки риска в сообществе для зарегистрированных сексуальных преступников, а совсем недавно осуществлял аналогичный надзор за недавно расширенной и переработанной тюремной программой лечения сексуальных преступников. Он провел множество семинаров по различным типологиям сексуальных преступников и стратегиям обращения с правонарушителями и управления ими. Он помог получить грант Министерства юстиции через Центр по борьбе с сексуальными преступлениями и является членом постоянного комитета по гранту.

Доктор Саймон в течение нескольких лет работал в Комиссии губернатора Арканзаса по домашнему насилию, изнасилованиям и насилию, в прошлом был президентом Психологической ассоциации Арканзаса и сертифицированным дипломатом по судебной и клинической психологии (ACFEI).

Манипулирование потребителями — это не маркетинг

Вряд ли можно утверждать, что потребители стали более подозрительно относиться к бизнесу. Они ставят под сомнение его мотивы и, все чаще, его маркетинг, который в последнее время считается манипулятивным.Потребители все больше осознают множество всплывающих окон в Интернете и преувеличенных заявлений, которые они получают все более целенаправленно, особенно в каналах социальных сетей.

Касс Санстейн, профессор права из Гарварда и бывший администратор Управления информации и регулирования при администрации Обамы, недавно опубликовал эссе в журнале Journal of Marketing Behavior , в котором утверждается, что манипуляции действительно широко распространены в повседневной жизни. как в общественной, так и в коммерческой сферах, и особенно широко используется в маркетинге.Санстейн считает, что «те, кто продает товары, прибегают к по меньшей мере спорным формам манипуляции».

Санштейн определяет манипуляцию как что-то, что недостаточно вовлекает или не взывает к чьей-либо способности к рефлексивному и осмысленному выбору. Но это проблематично. Многие решения принимаются без размышлений. Более того, представление о потребителях, принимающих когнитивные и чисто рациональные решения, в лучшем случае является мифом. Клиенты также все больше осознают маркетинг, его мотивы и тактику, от ценовой дискриминации и скидок до программ лояльности и атмосферы, и могут не учитывать это в своих решениях.

Тем не менее, в статье response я указываю, что это осознание по понятным причинам приводит к восприятию того, что маркетологи манипулируют покупателями. Но маркетинг — это не манипуляция и не следует ее рассматривать. Учитывая распространенное представление о том, что маркетологи являются манипуляторами, я предлагаю профессионалам, как ученым, так и практикам, активно менять эти точки зрения.

Влияйте, а не манипулируйте

Для этого мы должны обратиться к более широкому определению манипуляции, чтобы выяснить, является ли это маркетингом.Согласно определению, используемому в литературе по психологии , «психологическая манипуляция — это тип социального влияния, целью которого является изменение восприятия или поведения других с помощью закулисных, обманных или оскорбительных тактик». Поэтому сказать, что маркетинг использует обман и оскорбления, было бы неточно.

Если маркетологи используют скрытую тактику для манипулирования покупателями, они рискуют оказаться неэтичными. Возьмем пример подсознательной рекламы, когда зрители сталкиваются с информацией, которая выходит за рамки их сознательного понимания.Такая практика вызвала моральное возмущение в 1957 году, когда выяснилось, что кинозрители в доли секунды без своего сознательного ведома увидели рекламу кока-колы и попкорна. С тех пор такая практика была запрещена в Великобритании, и до сих пор неясно, работает ли она вообще, чтобы повлиять на решения о покупке.

Как мы видели в случае с Volkswagen, когда клиентов ложно внушили, что их автомобили имеют более низкие выбросы, чем они были на самом деле, обман нанес ущерб не только отношениям с клиентами, но и всей фирме в целом, вызвав недовольство законом. .Широко избегаются уловки телемаркетинга, такие как использование опросов для маскировки истинных намерений звонящего и последующее принуждение клиентов к совершению покупки.

Изменить восприятие

Чтобы противостоять представлению о том, что бизнес является лживым, маркетинг должен стремиться к тому, чтобы оказывать социальное влияние, особенно такое, которое не осуществляется тайно и не использует обман или злоупотребления для достижения своих целей. Учитывая растущую осведомленность потребителей о маркетинговых уловках, маркетологам необходимо подходить к клиентам с учетом устойчивости.Хотя маркетологи 1930-х годов действительно считали свою работу односторонним направлением потока продуктов к потребителям, сегодня специалисты по маркетингу объединяются вокруг идеи обмена между покупателями и производителями, сосредотачиваясь на ценности. для заказчика. Это можно увидеть в краудсорсинге и стратегиях push and pull в социальных сетях. Например, L’Oréal, , создала продукт в ответ на разговоры покупателей в Интернете о новой прическе. Таким образом, обмен подразумевает согласие и является статус-кво, в котором клиенты не только принимают, но и принимают участие.Крайне важно, чтобы такие маркетинговые усилия были ориентированы на долгосрочную перспективу.

Большинство уроков по маркетингу, которые я преподаю, начинаются с дискуссии о том, удовлетворяют ли маркетологи потребности или создают их для продажи продуктов. Это сложная территория. Кто мог сказать, что потребители хотели iPhone, пока им не показали продукт? К счастью для профессионалов, эпоха больших данных дает нам прекрасную возможность понять клиентов глубже, чем когда-либо прежде, при условии, что практика ведется прозрачно.Знаменитый эксперимент Facebook , в ходе которого он целенаправленно манипулировал фидами пользователей, изменяя то, что появлялось перед ними, чтобы изучить, как это влияет на их поведение, вызвал широкое осуждение и справедливо.

Управленческие практики для маркетологов

Маркетологи должны стремиться к созданию устойчивой ценности, учитывая как долгосрочные, так и краткосрочные мотивы в маркетинге продукта или услуги. Это будет означать более тщательное изучение клиентов, создание опыта, а не только продуктов и услуг, развитие равноправных отношений с клиентами и более широкий учет влияния всех практик на общество.Только тогда мы сможем противостоять представлению о том, что маркетинг является манипулятивным.

Хуберт Гатиньон — Клод Янссен, профессор делового администрирования в INSEAD.

Созданный в INSEAD, Journal of Marketing Behavior (JMB) — это новый рецензируемый поведенческий журнал, выпущенный Европейской академией маркетинга (EMAC). По сравнению с другими журналами по маркетингу, JMB уделяет больше внимания внешней валидности и поведенческим результатам.Он поощряет широкий спектр исследовательских подходов и сочетание нескольких методов, которые имеют практическое значение для менеджеров, политиков и потребителей. Клаус Вертенброх , главный редактор, а также профессор маркетинга в INSEAD.

Подпишитесь на INSEAD Knowledge в Twitter и Facebook

Тайные манипуляторы тактики, которые контролируют и сбивают вас с толку

Источник: Ашутош Сонвани / Пекселс

Многие из нас даже не осознают, что пытаются контролировать и сбивать нас с толку.У нас может возникнуть неприятное ощущение в нутри, которое не соответствует словам манипулятора, или мы можем чувствовать себя пойманными в ловушку, чтобы согласиться с просьбой. Большинство людей реагируют таким образом, что усиливают насилие или играют на руку обидчику, что может заставить нас чувствовать себя маленькими и виноватыми, но затем отступают и допускают неприемлемое поведение. Если у вас был родитель, склонный к манипуляциям, его будет труднее распознать в партнере, потому что он вам знаком.

Древняя мудрость «знать своего врага» очень важна при работе с манипулятором.Возможность обнаружить эти скрытые стрелки позволяет вам стратегически реагировать на скрытые манипуляции. Понимание того, что они собираются делать, дает вам силы.

Когда люди ведут себя пассивно-агрессивно, то, что кажется пассивным или оборонительным, является скрытой агрессией. Это спорный вопрос, в какой степени их поведение сознательно или бессознательно. Для жертвы это не имеет значения. Эффект такой же. Излишняя чуткость ставит вас под угрозу снова и снова подвергаться жестокому обращению. Когда кто-то нападает на вас открыто или скрытно, он проявляет агрессию.

Психолог Джордж Саймон утверждает, что эти скрытые манипуляторы намеренно говорят и делают что-то, чтобы получить то, что они хотят, — власть и контроль. Для людей с характерологическими нарушениями, таких как социопаты и нарциссы, а также некоторых людей с пограничным расстройством личности, он утверждает, что их тактика не является бессознательной по сравнению с тем, как обычно работают защитные механизмы. Однако их поведение настолько привычно, что со временем становится рефлексивным.

Цели манипулятора

Цель манипуляции — получить влияние, чтобы удовлетворить наши потребности, но привычные манипуляторы делают это для власти и контроля и используют обманчивые и оскорбительные методы.Манипуляторы поддерживают доминирование посредством непрерывных, повторяющихся эмоциональных манипуляций, злоупотреблений и принудительного контроля. Часто они пассивно-агрессивные. Они могут лгать, проявлять заботу, обижать или шокировать ваши жалобы — все, чтобы отклонить любую критику и продолжать вести себя неприемлемо. Сохраняя контроль, чтобы делать то, что они хотят, манипуляторы стремятся:

1. Чтобы избежать конфронтации
2. Чтобы заставить вас защищаться
3. Заставить вас усомниться в себе и своем восприятии
4.Чтобы скрыть свои агрессивные намерения
5. Чтобы избежать ответственности
6. Чтобы не менять

В конце концов, вы становитесь жертвой и можете потерять доверие к себе, своим чувствам и восприятию. Газлайтинг — это коварная форма манипуляции, выводящая из строя.

Тайные манипулятивные тактики

Манипуляция может включать явную агрессию, такую ​​как критика, нарциссическое насилие и тонкие формы эмоционального насилия. Любимое скрытое оружие манипуляторов: чувство вины, жалобы, сравнение, ложь, отрицание, симулирование невежества или невиновности (например,g. «Кто, я !?»), обвинения, взяточничество, подрыв, интеллектуальные игры, предположения, «нога в дверь», перевороты, эмоциональный шантаж, уклончивость, забвение, невнимательность, ложное беспокойство, сочувствие, извинения, лесть, подарки и услуги. (См. «Как обнаружить манипуляции».) Типичная тактика описана ниже:

Лежащий

Привычные лжецы иногда лгут, когда в этом нет необходимости. Они лгут не потому, что боятся и виноваты, а для того, чтобы запутать вас и делать то, что хотят. Некоторые одновременно заставляют вас защищаться с помощью обвинений и других манипулятивных тактик.Ложь также может быть косвенной, из-за расплывчатости и / или упущения существенной информации, хотя все остальное верно. Например, мошенник может сказать, что работает допоздна или в тренажерном зале, но не допустить супружеского свидания.

Отказ

Это не бессознательное отрицание, например, непонимание того, что вы подверглись насилию, у вас есть зависимость или вы избегаете столкнуться с трудной правдой. Это сознательный отказ от знания обещаний, соглашений и поведения.Отрицание также включает в себя минимизацию и рационализацию или оправдания. Манипулятор действует так, как если бы вы ничего не делали, или рационализирует и оправдывает свои действия, чтобы заставить вас усомниться в себе или даже завоевать ваше сочувствие.

Избегание

Манипуляторы хотят избежать столкновений и нести ответственность любой ценой. Они могут избегать разговоров о своем поведении, просто отказываясь его обсуждать. Это может сочетаться с атакой типа «Ты всегда меня придираешь», заставляющей вас защищаться с осуждением, чувством вины или стыда.

Уклонение может быть незаметным и незаметным, когда манипулятор перемещает объект. Это может быть замаскировано хвастовством, комплиментами или замечаниями, которые вы хотите услышать, например: «Ты знаешь, как я забочусь о тебе». Вы можете забыть, почему вы вообще были расстроены.

Еще одна тактика избегания — уклончивость, которая размывает факты, сбивает вас с толку и вызывает сомнения. Однажды я встречался с человеком, который утверждал, что мы несовместимы, потому что я был слишком точен, а он был типом «замалчивателя».Точно! Он чувствовал себя некомфортно, когда я задавал вопросы или замечал несоответствия в его полуправде. Стало очевидно, что он был искусным лжецом, склонным к манипуляциям. Когда вы надеетесь на отношения, легко дать кому-то преимущество в виде сомнения и отрицать себя. Если у вас есть сомнения, верьте им!

Обвинение, вина и стыд

Эти тактики включают проекцию, защиту, при которой манипулятор обвиняет других в своем или собственном поведении. Манипуляторы считают: «Лучшая защита — это хорошее нападение.«Перекладывая вину, потерпевший теперь занимает оборонительную позицию. Манипулятор остается невиновным и может продолжать действовать, в то время как его жертвы теперь чувствуют вину и стыд.

Злоумышленники обычно винят своих жертв или кого-либо еще. Остерегайтесь извинений, которые на самом деле являются очередной манипуляцией. Наркоманы обычно винят в своей зависимости других людей, своего требовательного начальника или «стервозного» супруга. Обвиняемый без защиты будет нападать на полицию или на их методы сбора доказательств. Раньше у насильников была возможность напасть на репутацию своих жертв.

Я консультировал пару в деле о домашнем насилии, когда жестокий муж обвинил свою жену в своем насилии. Я сказал ему: «Я удивлен, что твоя жена имеет такую ​​власть над тобой». Он был ошеломлен, поскольку вся его цель заключалась в том, чтобы получить власть над ней.

Отключение чувства вины и стыда смещают фокус на вас, что ослабляет вас, в то время как обидчик чувствует свое превосходство. Мученики используют чувство вины, когда говорят или подразумевают: «После всего, что я для тебя сделал», иногда в сочетании с критикой, что вы эгоистичны или неблагодарны.

Стыд выходит за рамки чувства вины и заставляет вас чувствовать себя неполноценным. Это унижает вас как личность, а не только ваши действия. «Дети вели бы себя, если бы у них был отец, который знал, как воспитывать детей (или зарабатывал приличную жизнь)». Сравнение — это тонкая, но мощная форма стыда. Вредно, когда родители сравнивают братьев и сестер друг с другом или с товарищами по играм. Некоторые супруги сравнивают свою половинку со своим бывшим, чтобы иметь преимущество, заставляя своего супруга чувствовать себя неполноценным.

Вина и стыд могут включать «обвинение жертвы.Например, вы нашли в телефоне вашего партнера доказательства того, что он или она флиртует. Ваш партнер возмущен тем, что вы вошли в телефон. Теперь он или она переключили внимание на вас. Обвиняя вас, ваш партнер избегает конфликта из-за флирта, а также может лгать об этом, преуменьшать или вообще избегать его. Вы, настоящая жертва, чувствуете себя виноватым за шпионаж, подавляя любой оправданный гнев, и тем самым можете позволить флирту продолжаться без внимания.

Запугивание

Запугивание не всегда связано с прямыми угрозами.Этого можно добиться с помощью взгляда или тона и таких заявлений, как: «Я всегда добиваюсь своего»; «Незаменимых нет»; «Трава ничуть не зеленее»; «У меня есть высокопоставленные друзья»; «Ты уже не такой молодой»; или «Обдумывали ли вы последствия этого решения?» Другая стратегия — рассказать историю, призванную вызвать страх, например: «Она ушла от мужа и потеряла детей, свой дом, все». «Я борюсь, чтобы победить. Однажды я чуть не убил парня ».

Играя в жертву

Это отличается от обвинения жертвы.Вместо того, чтобы обвинять вас, эта тактика «бедный я» пробуждает в вас чувство вины и сочувствие, поэтому вы будете выполнять их приказы. «Я не знаю, что буду делать, если ты мне не поможешь». Если вы уедете, люди с более психическими расстройствами часто угрожают самоубийством. Это также может иметь форму: «Тебе наплевать на меня»; «Почему ты так со мной обращаешься?» или «Никто мне не помогает». Ваше подчинение порождает ваше негодование, портит отношения и поощряет дальнейшие манипуляции. Вина за чужое поведение или затруднительное положение — это иррациональная вина.

Заключение

Эта тактика разрушительна. Вы можете простить, но не забывайте. Манипуляции, скорее всего, продолжатся. Со временем это травмирует и может серьезно подорвать вашу самооценку. Осведомленность — это первый шаг. Вам может потребоваться помощь, чтобы ясно увидеть вещи. Записывайте разговоры и постарайтесь определить злоупотребления и все используемые тактики. Еще сложнее не принимать слова манипулятора на свой счет и не научиться реагировать. Узнайте, Как вести себя с нарциссом и трудными людьми, и Станьте напористыми и установите границы.

© Дарлин Лансер 2019

10 способов, которыми технологии перехватывают ваше поведение

апреля 3, 2018 Читать 14 мин

От push-уведомлений и напоминаний до программ рейтингов и вознаграждений — технологии могут побудить вас думать и действовать определенным образом в определенное время.

Захватывающий дизайн держит вас на крючке, алгоритмы фильтруют идеи и варианты, которым вы подверглись, а след данных, который вы оставляете, возвращается, чтобы преследовать (или нацеливаться) на вас позже.Виртуальный мир полон функций и рекламы, которые могут заставить вас принять убеждения, покупать продукты или просто дольше смотреть на экран.

Эти уловки могут иметь хорошие намерения: фитнес-приложение может побудить вас пробежать лишнюю милю, а календарное предупреждение может напомнить вам о большой встрече. В других случаях технологии могут отвлекать вас от важных задач, проводить время с близкими или заниматься делами, которые будут служить вашим интересам.

Прочтите 10 способов, которыми технологии влияют на ваше поведение, к лучшему или к худшему.

1. Манит.
Любой, у кого есть смартфон, знает, что может быть трудно игнорировать этот жужжащий, гудящий, постоянно освещенный экран, даже в ситуациях, когда он отвлекает от вашего присутствия, например, на встречах или за обеденным столом.

Создатели приложений нажимают уведомления, чтобы заинтересовать пользователей. Вот почему, например, Instagram сообщает вам, когда кто-то, на кого вы подписаны, впервые опубликовал сообщение, заманивая вас открыть приложение и посмотреть.

Тристан Харрис — один из самых известных сегодня активистов, работающих над повышением осведомленности о влиянии технологий на наше внимание, поведение и общее благополучие.Ранее он работал философом по продуктам в Google и является соучредителем Центра человеческих технологий (и движения Time Well Spent).

В одном эссе Харрис объясняет, что смартфоны и запускаемые на них приложения по своему дизайну напоминают игровые автоматы. В результате средний человек проверяет свой телефон 150 раз в день, часто бессознательно, и это потому, что, когда они это делают, они настраивают себя на получение «переменного вознаграждения». Они могут ничего не получить — никаких новых уведомлений или сообщений — или они могут получить ссылку на забавный мем от друга, фотографию ребенка или новости о ходе работы над проектом, над которым они работают.

Существует также фактор обязательства, который побуждает к проверке личных устройств: мы можем пропустить что-то важное, если мы этого не сделаем, или мы можем обидеть кого-то, не ответив достаточно быстро или сделав ответный жест.

2. Это занимает умственное пространство.
Даже когда мы не смотрим на свои телефоны и сознательно пытаемся игнорировать их, например отключая уведомления и звонки или полностью их отключая, они все равно могут отвлекать нас.

Исследователи из Техасского университета в Остине, Калифорнийского университета, Сан-Диего и Disney Research недавно провели исследование и обнаружили, что когда смартфон человека находится поблизости — на столе или даже в той же комнате, — производительность этого человека на когнитивной задаче (требующей решения проблем и рассуждений), скорее всего, пострадает.

Связано: Почему просто наличие телефона рядом с вами портит ваш мозг

Снижение способности сродни тому, что может вызвать недосыпание, обнаружили исследователи, отметив, что люди лучше всего справляются с задачами, когда их телефон находится в другом комната и хуже всего, когда их телефон был на столе, независимо от того, был ли он включен или выключен.

Подводя итоги своих выводов в Harvard Business Review , исследователи объясняют, что «люди учатся автоматически обращать внимание на вещи, которые обычно имеют для них значение, даже когда они сосредоточены на другой задаче.«Игнорирование того, что требует вашего внимания, требует больших усилий и поглощает ваше внимание. Вспомните случай, когда вы над чем-то работали, и кто-то окликнул вас по имени из другого конца комнаты. Скорее всего, вы потеряли фокус.

3. Это меняет ваше восприятие вариантов.
Интернет открывает совершенно новый мир. Вы можете погуглить «кафе» и открыть для себя новое место для обеда, о котором вы иначе могли бы не знать. Возможно, вам понадобится новая пара обуви, и вместо того, чтобы ограничиваться возможностями местных розничных продавцов, вы можете выбрать из бесчисленного количества пар и отправить одну к вашей двери.

Хотя теоретически у нас есть доступ к тому, что может показаться любым продуктом, местом ведения бизнеса и источником информации через Интернет, мы часто просматриваем эти варианты через платформы, которые фильтруют их для нас, чтобы сузить, казалось бы, бесконечный массив. Харрис объясняет, что мы не всегда думаем о том, что можем упустить отличный вариант, если будем выбирать только из того, что подает алгоритм.

Харрис представляет гипотетический сценарий группы друзей, которые ищут в Yelp ближайший бар, чтобы пойти в него после обеда.«Группа впадает в иллюзию, что меню Yelp представляет собой полный набор вариантов, куда идти», — пишет он. «Смотря в свои телефоны, они не видят парк напротив, где играет живая музыка. Они скучают по всплывающей галерее на другой стороне улицы, где подают блины и кофе ».

4. Это укрепляет ваши убеждения.
Президентские выборы в США в 2016 году повысили осведомленность общественности о концепции, известной как «пузырь фильтров», изобретенной соучредителем Upworthy Эли Паризером и исследованной в его книге 2011 года « Пузырь фильтров: как новая персонализированная сеть меняет то, что мы читаем» и Как мы думаем .

Проще говоря, пузырек фильтра — это явление, которое происходит с пользователями в сети. Конечно, эта динамика существует и в автономном режиме — например, мы заводим друзей со схожими интересами и идеологиями. Это может ограничить наше мышление, но может ли это повлиять на наше поведение?

В исследовании 2016 года, опубликованном в Хорватском медицинском журнале , изучалось влияние пузыря фильтра на личную медицинскую информацию, которую люди видели в Интернете. Например, если у кого-то есть друзья, которые не верят в эффективность и безопасность вакцинации, они с большей вероятностью будут искать «вакцины и дети» и получать результаты поиска, которые предполагают, что вакцинация опасна.Это также может усилить любые предвзятые мнения из-за предвзятости подтверждения.

«История поиска, социальная сеть, личные предпочтения, география и ряд других факторов влияют на информацию, которую находит искатель», — написал автор исследования Харальд Холоне в резюме своих выводов.

Учитывая тот факт, что в Интернете так много информации, у нас может возникнуть иллюзия, что мы сталкиваемся с рядом идей, когда на самом деле мы строим для себя виртуальную эхо-камеру.А из-за того, что технологии вызывают привыкание, трудно выбраться из пузыря фильтров без сознательных усилий. Некоторые люди активно пытались противостоять этому, собирая друзей в Facebook с противоположными точками зрения и лайкая страницы, которые их не интересуют.

5. Он собирает информацию о вас, которая может быть использована для последующего влияния на вас.
Что касается концепции пузыря фильтров, все пользователи веб-платформ и социальных сетей знакомы с принципами работы таргетированной рекламы. Вы что-то гуглите, ищете продукт на Amazon, кладете товар в свою виртуальную корзину, просматриваете варианты бронирования авиабилетов — затем, может быть, через несколько часов или даже недель вы видите рекламу того, что вы смотрели ранее.

Совершенно ясно, что здесь происходит: продавцы пытаются повлиять на ваше решение о покупке. Есть способы обойти этот тип таргетинга: от изменения настроек Facebook до нажатия на отдельные объявления и указания, что вы не хотите видеть рекламу такого рода. Или вы можете установить блокировщик рекламы, чтобы избавиться от всех этих проблем.

Связано: Шокирующие уроки, которые я извлек после того, как я бросил свою зависимость от социальных сетей за 3 дня в пустыне

Люди все больше беспокоятся о том, что их информация может быть использована не только для продажи им вещей.В марте 2018 года появилась новость об утечке данных, в результате которой данные около 50 миллионов пользователей Facebook попали в руки консалтинговой компании Cambridge Analytica, занимающейся таргетингом на избирателей. Поскольку Cambridge Analytica была связана с кампанией Трампа до выборов 2016 года, некоторые подозревают, что данные могли быть использованы для влияния на избирателей с помощью целевых политических сообщений.

Независимо от того, как были использованы данные, это открытие побудило Facebook ограничить доступ сторонних разработчиков к пользовательским данным, уточнить настройки конфиденциальности и прекратить использование данных от сторонних агрегаторов в дополнение к собственному таргетингу рекламы. .

6. Он обслуживает следующее.
Каналы социальных сетей позволяют пользователям бесконечно прокручивать страницу, но это только один пример нескончаемого водопада информации, с которым пользователи сталкиваются в Интернете. После просмотра видео на Netflix, Facebook или другом сайте, на котором размещен видеоконтент, вы часто будете видеть обратный отсчет с предварительным просмотром другого видео, которое будет автоматически воспроизводиться через несколько секунд. Эта тактика помогает поддерживать интерес и следить за чем-то новым, даже если вы этого не собираетесь.

Даже Entrepreneur.com автоматически воспроизводит видео после того, как один из них закончил. Создатели и распространители контента, естественно, хотят, чтобы вы продолжали читать и смотреть. Вот почему у нас есть ссылки на другие статьи на страницах статей.

Обычно эти параметры относятся к первому фрагменту контента, который пользователь потребил, сгенерировал алгоритмически или отобрал вручную, потому что они могут иметь отношение к кому-то на основе контента, который он выбрал изначально.

Некоторые поставщики контента со временем узнали, что есть предел эффективности автовоспроизведения, когда это происходит прямо на пороге.В подавляющем большинстве случаев пользователи отрицательно реагируют на автовоспроизведение видео (особенно со звуком), если они еще не включили просмотр, скажем, на странице, которую они посетили с целью прочитать статью. Многие уходят от этой модели, движимые видеорекламой, которая бомбардирует пользователей и часто отталкивает их.

7. Это сокращает продолжительность вашего внимания.
«Десять лет назад, до того, как iPad и iPhone стали мейнстримом, у среднего человека продолжительность концентрации внимания составляла около 12 секунд», — сказал Адам Альтер, автор книги Irresistible: The Rise of Addictive Technology and Business of Keep Us Hooked , в интервью NPR Fresh Air .«Исследования показывают, что это падение с 12 до восьми секунд … меньше, чем внимание средней золотой рыбки, которое составляет девять секунд».

Alter — не единственный, кто наблюдал это явление. Николас Карр, автор книги The Shallows: What Интернет делает с нашим мозгом , предшествовал своей книге статьей Atlantic 2008 года, в которой он объяснил: «Теперь мой разум ожидает воспринимать информацию так, как ее распределяет сеть: в стремительно движущемся потоке частиц.Когда-то я был аквалангистом в море слов. Теперь я мчусь по поверхности, как парень на гидроцикле ».

Поскольку в Интернете есть что посмотреть, гиперссылки, уведомления и простое существование других сайтов и приложений, трудно устоять перед отвлечениями. Твиты, тогда максимум 140 символов (а сегодня все еще краткие 280), легко просматриваются, а сообщения в других социальных сетях часто одинаково удобоваримы на первый взгляд.

Мы неврологически запрограммированы на поиск удовольствия или вознаграждения от новых небольших фрагментов контента, которые заставляют нас войти в «дофаминовую петлю», — объясняет поведенческий психолог Сьюзан Вайншенк в Psychology Today .«Когда вы запускаете ленту в одном из ваших любимых приложений, срабатывает дофаминовая петля», — пишет Вайншенк. «С каждой прокручиваемой фотографией, заголовком, который вы читаете, или ссылкой, на которую вы переходите, вы подпитываете цикл, который заставляет вас хотеть большего. Чтобы достичь насыщения, нужно много времени, и на самом деле вы никогда не будете удовлетворены. Скорее всего, вас останавливает то, что кто-то вас прерывает ».

8. Он может заставить вас думать, что это нечто большее.
В фильме « Ее » персонаж Хоакина Феникса Теодор влюбляется в свою виртуальную помощницу Саманту.Но это явление не ограничивается научной фантастикой. У людей есть возможность формировать отношения с персонажами с искусственным интеллектом. Даже если мы знаем, что разговариваем не с реальным человеком, когда набираем текст с помощью чат-бота, например, если ИИ кажется сложным или достаточно реальным, наш разум может быть обманут, заставив взаимодействовать с ним, как если бы он был .

Лизл Годсли продала свой стартап Cognea с виртуальным помощником с машинным обучением компании IBM Watson в 2014 году. Как она пишет для MIT Technology Review , из-за постоянной полезной природы ИИ люди склонны воспринимать помощников как лояльных и лояльных. надежные товарищи, участвующие в продолжительных беседах и делясь личными данными.Она и ее команда создали помощников с разными целями, закодированными в их взаимодействиях с людьми, например увеличение продаж.

Связано: Технологии будущего принесут ужасающие перспективы, против которых вы сможете внедрять инновации

«Гигантские компании, находящиеся на переднем крае ИИ — в социальных сетях, поиске и электронной торговле — повышают стоимость своих акций за счет увеличения трафика. , потребление и пристрастие к их технологиям », — пишет Yearsley. «У них нет плохих намерений, но природа рынков капитала может подтолкнуть нас к ИИ, одержимому влиянием на наше поведение в достижении этих целей.

Говоря о размытой грани между людьми и ИИ, специалисты по этике исследовали такие вопросы, как можно ли применять насилие к роботам.

9. Превращает повседневные действия в игры.
Геймификация определенных форм поведения — мощный способ стимулировать людей к ним. Подумайте о том, как фитнес-приложения побуждают вас ставить цели, сравнивать свои результаты с результатами других пользователей и поздравлять вас, когда вы достигаете вехи. Или как бренды, у которых вы делаете покупки, напоминают вам о количестве накопленных вами баллов лояльности и соблазняют вас следующей наградой, которую вы можете получить.

Затем есть геймификация, связанная с работой. Например, приложения для вызова пассажиров, такие как Uber, манипулируют водителями, которые являются независимыми подрядчиками и не работают по графику, чтобы они дольше оставались в дороге. Когда водитель собирается выйти из системы, Uber иногда подталкивает его к уведомлению о том, что он может иметь право на бонус к оплате, если он продолжит обслуживать клиентов еще немного. Раньше предлагались многоуровневые бонусы водителям, совершившим определенное количество поездок в напряженные ночи, такие как Хэллоуин или канун Нового года.

Uber также хвалит водителей, показавших хорошие результаты на основании отзывов водителей, в форме «Выше и дальше», согласно The New York Times . Газета Times также сообщила, что Uber «экспериментировал с техникой видеоигр, графикой и неденежными вознаграждениями, не имеющими особой ценности, которые могут побудить водителей работать дольше и усерднее, а иногда и в менее прибыльные для них часы и места».

Uber — это платформа для одного гиганта, которая использует тактику геймификации для стимулирования своих сотрудников.Instacart, Postmates и DoorDash — другие платформы, которые полагаются на гигантов, — предлагают показатели производительности и другую информацию, предназначенную для стимулирования результатов.

10. Это меняет то, как мы общаемся.
Технология — это палка о двух концах во многих отношениях. Это отвлекает нас, но также дает нам доступ к информации и позволяет нам общаться глобально и эффективно. То же самое касается того, как мы общаемся. Возможность быстро печатать и распространять наши идеи через Интернет делает возможным массовое общение для любого человека, имеющего подключение к Интернету.Социальные сети помогают нам поддерживать связь с друзьями и семьей, которые живут далеко, или помогают нам устанавливать отношения с людьми с общими интересами или потенциальными сотрудниками, которых мы иначе не знали бы.

Но некоторые исследования показали, что чем больше человек использует технологии для общения, тем большее беспокойство он испытывает, когда приходит время для личного общения. Некоторые родители, воспитывающие детей в эпоху смартфонов и планшетов, ограничивают «экранное время» своих детей, потому что верят в новые исследования, которые показывают, что развитие речи и языка зависит от повседневного человеческого взаимодействия.

Еще есть понятие «фаббинг» — пренебрежение личным собеседником, глядя на свой телефон. Исследование 2016 года, опубликованное в журнале Computers in Human Behavior , показало, что 17 процентов пользователей смартфонов «болтают» четыре раза в день. Совсем недавно исследование , проведенное Журналом прикладной социальной психологии за 2018 год, показало, что, когда люди получают фаббер, они воспринимают качество своего общения и отношений с фаббером как негативное. Причина в том, что прозвище уменьшило их чувство принадлежности.

Видео по теме: Как этот предприниматель использует технологии, чтобы оставаться в курсе событий

техник манипуляции: лучше быть любимым или бояться?

Есть много разных способов заставить кого-то делать то, что вы хотите. Другими словами, манипулируйте ими. Влиять на людей может быть проще, чем кажется. Одного взгляда, жеста или нескольких слов может быть достаточно, чтобы подчинить нам другого человека. Однако человек может манипулировать, подпитывая страх другого человека или обмениваясь услугами. Есть много техник манипуляции.

В целом, две техники манипуляции выделяются среди других. Один сосредоточен вокруг наложения , а другой — вокруг соответствия . Они довольно сильно отличаются друг от друга, и у каждого из них есть свои преимущества и недостатки.

Использование того или другого будет зависеть от навыков человека, который их использует, человека, на которого он хочет влиять, и окружающей среды. Социальная ситуация также будет определяющим фактором.

Манипуляции с наложением

Иногда целью манипуляции является навязывание: показать, что вы выше других и что они должны подчиняться. В этих случаях три — это два полезных процесса для манипулирования другими. Давайте теперь посмотрим на них.

Послушание

Когда мы подчиняемся чему-то, что идет вразрез с нашими собственными желаниями, мы делаем это, потому что невыполнение приказов будет означать последствия, которых мы хотим избежать. Повиноваться — значит подчиняться воле и власти другого человека.

Однако мы не только подчиняемся людям, но также подчиняемся идеям, доктринам и идеологиям. Непослушание подразумевает, что нам придется заплатить цену либо в виде наказания, либо в виде отзыва награды. Это распространенный метод воспитания.

Представление

Покориться кому-то — значит сделать все, что они просят. Подчинение отличается от послушания тем, что в данном случае существует полная зависимость. Когда кто-то подчиняется, они не критикуют приказы, они принимают их как естественные.

Несоблюдение требований недопустимо. Эти два процесса, очевидно, работают через страх. Людей, опасающихся последствий, будут манипулировать и принуждать. По этой причине манипуляции посредством наложения считаются инвазивным методом.

Манипулирование через соответствие

Как спросил Николас Макиавелли, что лучше: быть любимым или бояться ? Хотя механизмы навязывания заставят нас бояться, существуют и другие методы манипуляции, которые дают тот же результат, но вызывают любовь к манипулятору.Это процессы, основанные на соблюдении требований, как описано ниже:

Убеждение

Убеждение — это использование слов для передачи информации, чувств или причин. С помощью слова человек пытается изменить отношение, чувства или действия других людей. Чтобы манипулировать кем-то с помощью убеждения, вы должны знать его: его убеждения, интересы и потребности. Основываясь на этих знаниях, в убеждении используются логика, риторика, эмоции, язык тела и многие другие техники.

Соблазнение

Соблазнение можно считать искусством свести человека с ума.Однако более правильным определением будет процесс, с помощью которого человек убеждает и эмоционально воздействует на другого человека с целью заставить его полюбить его или оказать ему услугу.

Один из самых известных механизмов соблазнения — это так называемая «непрямая игра»: намек на чувство влечения, но не показывает его напрямую. Интерес и влечение возрастают, и другой человек делает первый шаг.

Согласие

Согласие означает систематическое согласие, принятие или одобрение.В психологии уступчивость относится к человеку, который отвечает утвердительно, не задумываясь об этом заранее. С точки зрения соответствия, молчаливое согласие будет состоять в утвердительном ответе на любое требование.

Обмен

Обмен состоит из отдавания для получения. Если мы хотим, чтобы кто-то что-то сделал, хорошее начало — сделать что-то для него. Принимая во внимание методы убеждения Чалдини, взаимность означает необходимость восстановления баланса в социальных отношениях.

Личное признание приводит к тому, что они говорят нам что-то личное. Подарок увеличивает вероятность того, что нам что-то дадут взамен. Следовательно, передача чего-либо без предварительного уведомления или запроса может убедить человека, который получает подарок, сделать что-то взамен.

Эти методы манипуляции, основанные на комплаенсе, менее инвазивны. С ними вам удается манипулировать другими, даже если они этого не осознают. Страх не будет двигателем, заставляющим их подчиняться.

Однако эти методы труднее поддерживать с течением времени. Как наложение, так и на соответствие могут быть полезными и иметь свои преимущества и недостатки. Все зависит от цели.

Эмоциональные манипуляции: обычная тактика устранения внутренних конфликтов

Эмоциональная манипуляция, несомненно, очень вредна для жертвы.Что делает его настолько опасным, так это то, что он бесшумный и его трудно обнаружить. Читать далее »

Основы эксперимента — Методы исследования в психологии — 2-е канадское издание

1. Объясните, что такое эксперимент, и ознакомьтесь с примерами исследований, которые являются экспериментами, и исследованиями, которые не являются экспериментами.
2. Объясните, что такое внутренняя достоверность и почему эксперименты считаются с высокой внутренней достоверностью.
3. Объясните, что такое внешняя валидность, и оцените исследования с точки зрения их внешней валидности.
4. Различайте манипуляции с независимой переменной и управление посторонними переменными и объясните важность каждой из них.
5. Распознайте примеры искажающих переменных и объясните, как они влияют на внутреннюю валидность исследования.

Как мы видели ранее в книге, эксперимент — это тип исследования, разработанного специально для ответа на вопрос, существует ли причинно-следственная связь между двумя переменными.Другими словами, вызывают ли изменения в независимой переменной изменения в зависимой переменной. У экспериментов есть две основные особенности. Во-первых, исследователи манипулируют или систематически изменяют уровень независимой переменной. Различные уровни независимой переменной называются условиями . Например, в эксперименте Дарли и Латане независимой переменной было количество свидетелей, которые, по мнению участников, присутствовали. Исследователи манипулировали этой независимой переменной, сообщая участникам, что в дискуссии участвовали один, два или пять других студентов, тем самым создавая три условия.Новичку легко сбить с толку эти термины, полагая, что в этой ситуации есть три независимых переменных: один, два или пять студентов, участвующих в обсуждении, но на самом деле существует только одна независимая переменная (количество свидетелей) с тремя разными условия (один, два или пять студентов). Вторая фундаментальная особенность эксперимента заключается в том, что исследователь контролирует или минимизирует изменчивость переменных, кроме независимых и зависимых переменных. Эти другие переменные называются посторонними переменными .Дарли и Латане тестировали всех своих участников в одной комнате, подвергали их одной и той же аварийной ситуации и так далее. Они также случайным образом распределили своих участников по условиям, чтобы три группы с самого начала были похожи друг на друга. Обратите внимание: хотя слова «манипуляция» и «контроль» имеют схожие значения в повседневном языке, исследователи проводят между ними четкое различие. Они манипулируют независимой переменной, систематически меняя ее уровни, и контролируют другие переменные, поддерживая их постоянными.

Когда мы читаем о психологических экспериментах с критической точки зрения, возникает один вопрос: «Правильно ли это исследование?» Однако этот вопрос не так однозначен, как кажется, потому что в психологии существует множество различных типов обоснований. Чтобы оценить правильность эксперимента, исследователи сосредоточили свое внимание на четырех критериях валидности (Judd & Kenny, 1981; Morling, 2014): внутренняя валидность, внешняя валидность, конструктивная валидность и статистическая валидность. Мы подробно исследуем каждую действительность.

Внутренняя действительность

Напомним, что две статистически связанные переменные не обязательно означают, что одна вызывает другую. «Корреляция не подразумевает причинно-следственной связи». Например, если бы было так, что люди, которые регулярно занимаются спортом, более счастливы, чем люди, которые не занимаются регулярно, этот вывод не обязательно означал бы, что упражнения увеличивают счастье людей. Вместо этого это может означать, что большее счастье заставляет людей тренироваться (проблема направленности) или что что-то вроде улучшения физического здоровья заставляет людей тренироваться и быть более счастливыми (проблема третьей переменной).

Цель эксперимента, однако, состоит в том, чтобы показать, что две переменные статистически связаны, и сделать это таким образом, чтобы поддержать вывод о том, что независимая переменная вызвала любые наблюдаемые различия в зависимой переменной. Логика основана на следующем предположении: если исследователь создает два или более очень похожих условий, а затем манипулирует независимой переменной, чтобы получить только одно различие между ними, то любое последующее различие между условиями должно быть вызвано независимой переменной.Например, поскольку единственной разницей между условиями Дарли и Латане было количество студентов, которых участники считали вовлеченными в обсуждение, это различие во взглядах должно было быть причиной различий в оказании помощи в разных условиях.

Эмпирическое исследование считается высоким по внутренней валидности , если способ его проведения подтверждает вывод о том, что независимая переменная вызвала любые наблюдаемые различия в зависимой переменной. Таким образом, эксперименты имеют высокую внутреннюю валидность, потому что способ их проведения — с манипулированием независимой переменной и контролем посторонних переменных — обеспечивает сильную поддержку причинно-следственных выводов.

Внешнее действие

В то же время способ проведения экспериментов иногда вызывает критику иного рода. В частности, необходимость манипулировать независимой переменной и контролировать посторонние переменные означает, что эксперименты часто проводятся в условиях, которые кажутся искусственными (Bauman, McGraw, Bartels, & Warren, 2014). Во многих психологических экспериментах все участники являются студентами и приезжают в класс или лабораторию, чтобы заполнить серию бумажно-карандашных анкет или выполнить тщательно разработанную компьютеризированную задачу.Рассмотрим, например, эксперимент, в котором исследователь Барбара Фредриксон и ее коллеги заставляли студентов старших курсов приходить в лабораторию на территории кампуса и выполнять тест по математике в купальнике (Fredrickson, Roberts, Noll, Quinn, & Twenge, 1998). , эта манипуляция может показаться глупой. Когда же студентам бакалавриата придется выполнять тесты по математике в купальных костюмах, помимо этого эксперимента?

Проблема, с которой мы сталкиваемся, — это проблема внешней действительности .Эмпирическое исследование имеет высокую внешнюю валидность, если способ его проведения поддерживает обобщение результатов на людей и ситуации, выходящие за рамки фактически изученных. Как правило, исследования имеют более высокую внешнюю валидность, когда участники и изучаемая ситуация похожи на те, которые исследователи хотят обобщить и с которыми участники сталкиваются каждый день, что часто называют приземленным реализмом. Представьте, например, что группу исследователей интересует, как на покупателей в крупных продуктовых магазинах влияет то, упакованы ли хлопья для завтрака в желтые или фиолетовые коробки.Если бы они изучали решения обычных людей, совершающих еженедельные покупки в реальном продуктовом магазине, их исследование имело бы высокую внешнюю достоверность и высокий реализм. Если бы покупатели купили гораздо больше хлопьев в фиолетовых коробках, исследователи были бы достаточно уверены, что это увеличение будет справедливо и для других покупателей в других магазинах. Однако их исследование было бы относительно низким по внешней достоверности, если бы они изучали выборку студентов бакалавриата в лаборатории в выбранном университете, которые просто оценивали привлекательность различных цветов, представленных на экране компьютера; тем не менее, это исследование будет иметь высокий психологический реализм, если один и тот же мыслительный процесс используется как в лаборатории, так и в реальном мире.Если бы студенты сочли фиолетовый более привлекательным, чем желтый, исследователи не были бы очень уверены в том, что это предпочтение актуально для решений покупателей продуктовых хлопьев из-за низкой внешней достоверности, но они могли бы быть уверены, что визуальная обработка цветов имеет высокий уровень. психологический реализм.

Однако нам следует быть осторожными, чтобы не сделать общий вывод о низкой внешней достоверности экспериментов. Одна из причин в том, что эксперименты не должны казаться искусственными.Учтите, что эксперимент Дарли и Латане предоставил достаточно хорошую имитацию реальной чрезвычайной ситуации. Или рассмотрим полевые эксперименты, которые проводятся полностью вне лаборатории. В одном из таких экспериментов Роберт Чалдини и его коллеги изучали, решают ли гости отеля повторно использовать свои полотенца на второй день, а не стирать их как способ экономии воды и энергии (Cialdini, 2005). Карточка оставлена ​​в большой выборке гостиничных номеров.В одной версии сообщения подчеркивается уважение к окружающей среде, в другой подчеркивается, что отель жертвует часть своих сбережений на экологические цели, а в третьей подчеркивается, что большинство гостей отеля предпочитают повторно использовать свои полотенца. В результате гости, получившие сообщение о том, что большинство гостей отеля предпочитают повторно использовать свои полотенца, повторно использовали свои собственные полотенца значительно чаще, чем гости, получившие одно из двух других сообщений. Учитывая то, как они проводили свое исследование, весьма вероятно, что их результат будет верен и для других гостей в других отелях.

Вторая причина не делать общего вывода о том, что эксперименты имеют низкую внешнюю значимость, заключается в том, что они часто проводятся для того, чтобы узнать о психологических процессах, которые могут иметь место в различных людях и ситуациях. Вернемся к эксперименту Фредриксона и его коллег. Они обнаружили, что женщины, участвовавшие в их исследовании, но не мужчины, хуже справлялись с тестом по математике, когда были в купальниках. Они утверждали, что это гендерное различие связано с большей тенденцией женщин объективировать себя — думать о себе с точки зрения стороннего наблюдателя, — что отвлекает их внимание от других задач.Более того, они утверждали, что этот процесс самообъективации и его влияние на внимание, вероятно, будет иметь место в самых разных женщинах и ситуациях — даже если ни одна из них никогда не проходит тест по математике в купальнике.

Срок действия конструкции

Помимо обобщения результатов эксперимента, еще одним элементом, который необходимо тщательно изучить в исследовании, является качество манипуляций эксперимента или валидность конструкции . Исследовательский вопрос, с которого начали Дарли и Латане, звучит так: «Распространяется ли помогающее поведение?» Они выдвинули гипотезу, что участники лаборатории с меньшей вероятностью будут помогать, если будут уверены, что помимо них есть больше потенциальных помощников.Этот переход от вопроса исследования к плану эксперимента называется операционализация (см. Главу 2 для получения дополнительной информации об операционном определении). Дарли и Латане применили независимую переменную распределения ответственности, увеличив количество потенциальных помощников. Оценивая этот план, мы бы сказали, что валидность конструкта была очень высокой, потому что экспериментальные манипуляции очень четко отражают исследовательский вопрос; был кризис, способ для участника помочь, и увеличение числа других учащихся, участвующих в обсуждении, они предоставили способ проверить распространение.

Что, если изменится количество условий в исследовании Дарли и Латане? Подумайте, было ли всего два условия: один учащийся участвует в обсуждении или два. Несмотря на то, что мы можем видеть уменьшение помощи, добавляя еще одного человека, это может быть не явной демонстрацией диффузии ответственности, а просто присутствием других. Мы могли бы подумать, что это форма социального запрета Бандуры (обсуждается в главе 4). Срок действия конструкции будет ниже. Однако, если бы было пять условий, возможно, мы бы увидели, что снижение продолжится при увеличении числа участников обсуждения, или, возможно, оно выйдет на плато после определенного числа людей.В этой ситуации мы не обязательно узнаем больше о распределении ответственности, или это может стать другим явлением. При добавлении дополнительных условий достоверность конструкции может не повыситься. Планируя свой собственный эксперимент, подумайте, насколько хорошо исследовательский вопрос реализует ваше исследование.

Статистическая достоверность

Обычная критика экспериментов состоит в том, что в исследовании недостаточно участников. Основная причина этой критики заключается в том, что на небольшой выборке сделать обобщение о популяции сложно.Вначале кажется, что эта критика касается внешней валидности, но есть исследования, в которых небольшие размеры выборки не являются проблемой (в главе 10 будет обсуждаться, как маленькие выборки, даже из одного человека, по-прежнему очень полезны для психологических исследований). Таким образом, небольшие размеры выборки фактически являются критикой статистической достоверности . Статистическая достоверность говорит о том, подтверждают ли статистические данные, полученные в ходе исследования, сделанные выводы.

Необходимо провести надлежащий статистический анализ данных, чтобы определить, было ли обнаружено предсказанное различие или взаимосвязь.Количество условий и общее количество участников будут определять общий размер эффекта. Обладая этой информацией, можно провести анализ мощности, чтобы определить, есть ли у вас реальная разница. При разработке исследования лучше всего подумать об анализе мощности, чтобы можно было набрать и протестировать необходимое количество участников (подробнее о величине эффекта в главе 12). Чтобы спланировать статистически достоверный эксперимент, подумайте о статистических тестах в начале разработки, чтобы убедиться, что результатам можно верить.

Приоритет действия

Эти четыре основных значения — внутреннее, внешнее, конструктивное и статистическое — полезно иметь в виду, когда читаете о других экспериментах и ​​планируете свои собственные. Однако исследователи должны расставить приоритеты, и часто невозможно иметь высокую достоверность во всех четырех областях. В исследовании Чалдини об использовании полотенец в отелях внешняя достоверность была высокой, но статистическая достоверность была более скромной. Это несоответствие не делает исследование недействительным, но показывает, где могут быть возможности для улучшения будущих исследований (Goldstein, Cialdini, & Griskevicius, 2008).Морлинг (2014) указывает, что большинство психологических исследований имеют высокую внутреннюю и конструктивную валидность, но иногда жертвуют внешней валидностью.

Опять же, манипулировать независимой переменной означает систематически изменять ее уровень так, чтобы разные группы участников подвергались воздействию разных уровней этой переменной, или одна и та же группа участников подвергалась воздействию разных уровней в разное время. Например, чтобы увидеть, влияет ли экспрессивное письмо на здоровье людей, исследователь может попросить некоторых участников написать о травмирующих переживаниях, а других — о нейтральных переживаниях.Как обсуждалось ранее в этой главе, различные уровни независимой переменной называются условиями, и исследователи часто дают условиям короткие описательные имена, чтобы было легче говорить и писать о них. В этом случае состояния можно было бы назвать «травматическим состоянием» и «нейтральным состоянием».

Обратите внимание, что манипулирование независимой переменной должно включать активное вмешательство исследователя. Сравнение групп людей, различающихся по независимой переменной, до начала исследования — не то же самое, что манипулирование этой переменной.Например, исследователь, который сравнивает здоровье людей, которые уже ведут дневник, со здоровьем людей, которые не ведут дневник, не манипулировал этой переменной и, следовательно, не проводил эксперимент. Это различие важно, потому что группы, которые уже различаются одним способом в начале исследования, скорее всего, будут различаться и по другим параметрам. Например, люди, которые предпочитают вести дневники, также могут быть более сознательными, более замкнутыми или менее подверженными стрессу, чем люди, которые этого не делают. Следовательно, любое наблюдаемое различие между двумя группами с точки зрения их здоровья могло быть вызвано тем, ведут они дневник или нет, или могло быть вызвано какими-либо другими различиями между людьми, которые ведут и не ведут журналы.Таким образом, активное манипулирование независимой переменной имеет решающее значение для устранения проблемы третьей переменной.

Конечно, есть много ситуаций, в которых независимой переменной нельзя манипулировать по практическим или этическим причинам, и поэтому эксперимент невозможен. Например, нельзя повлиять на то, имеют ли люди значительный ранний опыт болезни или нет, что делает невозможным проведение эксперимента по влиянию ранних переживаний болезни на развитие ипохондрии.Это предостережение не означает, что невозможно изучить взаимосвязь между ранним переживанием болезни и ипохондрией — только то, что это должно быть сделано с использованием неэкспериментальных подходов. Мы подробно обсудим этот тип методологии позже в книге.

Во многих экспериментах независимая переменная — это конструкция, которой можно манипулировать только косвенно. Например, исследователь может попытаться косвенно манипулировать уровнем стресса участников, сказав некоторым из них, что у них есть пять минут на подготовку короткой речи, которую они затем должны будут произнести перед аудиторией других участников.В таких ситуациях исследователи часто включают в свою процедуру проверку манипуляций . Проверка на манипуляции — это отдельная мера конструкции, которой исследователь пытается манипулировать. Например, исследователи, пытающиеся управлять уровнями стресса участников, могут дать им анкету с карандашом и бумагой или измерить их артериальное давление — возможно, сразу после манипуляции или в конце процедуры, — чтобы убедиться, что они успешно манипулировали этой переменной.

Как мы видели ранее в этой главе, посторонняя переменная — это все, что изменяется в контексте исследования, кроме независимых и зависимых переменных.Например, в эксперименте по влиянию выразительного письма на здоровье посторонние переменные будут включать переменные участников (индивидуальные различия), такие как их письменные способности, диета и размер обуви. Они также будут включать ситуационные переменные или переменные задачи, такие как время суток, когда участники пишут, пишут ли они от руки или на компьютере, и погода. Посторонние переменные создают проблему, потому что многие из них могут иметь некоторое влияние на зависимую переменную.Например, на здоровье участников будут влиять многие вещи, кроме того, будут ли они писать экспрессивно или нет. Этот влияющий фактор может затруднить отделение влияния независимой переменной от влияния посторонних переменных, поэтому важно, чтобы контролировал посторонние переменные, сохраняя их постоянными.

Посторонние переменные затрудняют обнаружение влияния независимой переменной двумя способами. Один из них — добавление изменчивости или «шума» к данным.Представьте себе простой эксперимент по влиянию настроения (счастливое или грустное) на количество счастливых детских событий, которые люди могут вспомнить. Участников помещают в негативное или позитивное настроение (показывая им счастливый или грустный видеоклип), а затем просят вспомнить как можно больше счастливых детских событий. В таблице 6.1 показано, как могли бы выглядеть данные, если бы не было посторонних переменных и на количество вспоминаемых участниками событий счастливого детства влияло только их настроение. Каждый участник в состоянии счастливого настроения вспомнил ровно четыре счастливых события детства, а каждый участник в состоянии грустного настроения вспомнил ровно три.Эффект настроения здесь очевиден.

Таблица 6.1 Гипотетические бесшумные данные

Количество событий счастливого детства, вспоминаемых в счастливом настроении	Количество счастливых детских событий, вспоминаемых в грустном настроении
4	3
4	3
4	3
4	3
4	3
4	3
4	3
4	3
4	3
4	3
М = 4	М = 3

Однако в действительности данные, вероятно, будут больше похожи на данные таблицы 6.2. Даже в состоянии счастливого настроения некоторые участники будут вспоминать меньше счастливых воспоминаний, потому что у них меньше возможностей для использования, они используют менее эффективные стратегии вспоминания или менее мотивированы. И даже в грустном состоянии некоторые участники будут вспоминать больше счастливых детских воспоминаний, потому что у них больше счастливых воспоминаний, которые они могут использовать, они используют более эффективные стратегии вспоминания или они более мотивированы.

Таблица 6.2 Реалистичные данные с шумом

Количество событий счастливого детства, вспоминаемых в счастливом настроении	Количество счастливых детских событий, вспоминаемых в грустном настроении
3	1
6	3
2	4
4	0
5	5
2	7
3	2
1	5
6	1
8	2
M = 4	M = 3

Хотя средняя разница между двумя группами такая же, как и в идеализированных данных, эта разница гораздо менее очевидна в контексте большей изменчивости данных.Таким образом, одна из причин, по которой исследователи пытаются контролировать посторонние переменные, заключается в том, что их данные больше похожи на идеализированные данные в таблице 6.1, что упрощает обнаружение эффекта независимой переменной (хотя реальные данные никогда не выглядят достаточно хорошо , а не ).

Один из способов контролировать посторонние переменные — сохранять их постоянными. Этот метод может означать поддержание постоянных переменных ситуации или задачи путем тестирования всех участников в одном месте, предоставления им одинаковых инструкций, обращения с ними одинаково и т. Д.Это также может означать постоянство переменных участников. Например, многие исследования языка ограничивают участников правшами, у которых языковые области обычно изолированы в левом полушарии головного мозга. У левшей языковые области с большей вероятностью будут изолированы в правом полушарии головного мозга или распределены по обоим полушариям, что может изменить способ обработки речи и тем самым добавить шума к данным.

В принципе, исследователи могут контролировать посторонние переменные, ограничивая участников одной очень конкретной категорией людей, например 20-летними, гетеросексуальными, женщинами, специалистами в области психологии-правши.Очевидным недостатком этого подхода является то, что он снизит внешнюю валидность исследования — в частности, степень, в которой результаты могут быть обобщены за пределами фактически изученных людей. Например, может быть неясно, применимы ли результаты, полученные на выборке молодых гетеросексуальных женщин, к пожилым мужчинам-гомосексуалистам. Во многих ситуациях преимущества разнообразного образца перевешивают снижение шума, достигаемое однородным.

Второй способ, которым посторонние переменные могут затруднить обнаружение эффекта независимой переменной, — это превращение в мешающие переменные.Смешивающая переменная — это внешняя переменная, которая различается в среднем на по уровням независимой переменной. Например, почти во всех экспериментах коэффициенты интеллекта участников (IQ) будут посторонней переменной. Но до тех пор, пока есть участники с более низким и более высоким IQ на каждом уровне независимой переменной, так что средний IQ примерно равен, тогда это изменение, вероятно, приемлемо (и даже может быть желательно). Однако было бы плохо, если бы участники на одном уровне независимой переменной имели в среднем значительно более низкий IQ, а участники на другом уровне — в среднем значительно более высокие.В этом случае IQ будет мешающей переменной.

Смешивать — значит сбивать с толку, и именно этот эффект является причиной того, что смешивающие переменные нежелательны. Поскольку они различаются в зависимости от условий — как и независимая переменная — они обеспечивают альтернативное объяснение любой наблюдаемой разницы в зависимой переменной. На рис. 6.1 показаны результаты гипотетического исследования, в котором участники с положительным настроением набрали больше баллов по заданию на память, чем участники с отрицательным настроением.Но если IQ является смешивающей переменной — участники с положительным настроением имеют в среднем более высокий IQ, чем участники с отрицательным настроением, — тогда неясно, положительное настроение или более высокий IQ заставили участников с первым условием оценка выше. Один из способов избежать смешения переменных — оставить посторонние переменные постоянными. Например, можно предотвратить превращение IQ в мешающую переменную, ограничив участников только теми, у кого IQ ровно 100.Но такой подход не всегда желателен по причинам, которые мы уже обсуждали. Второй и гораздо более общий подход — случайное присвоение условиям — будет подробно обсужден в ближайшее время.

Рисунок 6.1. Гипотетические результаты исследования влияния настроения на память. Поскольку IQ также различается в зависимости от условий, это мешающая переменная.

• Эксперимент — это тип эмпирического исследования, которое включает манипулирование независимой переменной, измерение зависимой переменной и контроль посторонних переменных.
• Исследования имеют высокую внутреннюю валидность в той степени, в которой способ их проведения поддерживает вывод о том, что независимая переменная вызвала любые наблюдаемые различия в зависимой переменной. Эксперименты обычно имеют высокую внутреннюю достоверность из-за манипулирования независимой переменной и контроля посторонних переменных.
• Исследования имеют высокую внешнюю валидность в той степени, в которой результат может быть распространен на людей и ситуации, выходящие за рамки фактически изученных.Хотя эксперименты могут показаться «искусственными» и не имеющими внешней достоверности, важно учитывать, могут ли изучаемые психологические процессы действовать в других людях и ситуациях.

1. Практика: перечислите пять переменных, которыми исследователь может управлять в эксперименте. Перечислите пять переменных, которыми исследователь не может управлять в эксперименте.
2. Практика: Для каждой из следующих тем решите, можно ли изучить эту тему, используя экспериментальный план исследования, и объясните, почему или почему нет.
   1. Влияние повреждения теменной доли на способность людей выполнять основную арифметику.
   2. Влияние клинической депрессии на количество близких друзей.
   3. Влияние группового обучения на социальные навыки подростков с синдромом Аспергера.
   4. Влияние оплаты людям за прохождение теста IQ на их результаты в этом тесте.

Wie Diese Positive Form der Manipulation für Ihre Karriere nutzen können »arbeits-abc.de

Das Gegenseitigkeitsprinzip ist ein uraltes Phänomen der menschlichen Psychologie, welche Sie gewiss aus zahlreichen Filmen mit dem berühmten «Guter-Bulle-Böser-Bulle-Spiel» kennen. Auch Sie haben das Gegenseitigkeitsprinzip garantiert schon oft in Ihrem Leben bewusst oder unbewusst eingesetzt — bei Streitigkeiten oder Verhandlungen beispielsweise. Wir verraten Ihnen, был es mit dem Mechanismus auf sich hat und wie Diesen für sich beziehungsweise Ihre Karriere nutzen können.

Anzeige

Inhalt
1. Определение: Worum handelt es sich bei dem Gegenseitigkeitsprinzip?
2. Das Gegenseitigkeitsprinzip ist so alt wie die Menschheit selbst
3. Das Gegenseitigkeitsprinzip in beruflichen Verhandlungen
4. So können Sie das Gegenseitigkeitsprinzip positiv einsetzen siebstz
5. Strategie
6. Стратегия № 2: Tun Sie Gutes, um der guten Taten Willen!
7. Стратегия № 3: Haben Sie Geduld und Planen Sie langfristig!
8.Стратегия №4: Machen Sie Zugeständnisse!

Определение: Worum handelt es sich bei dem Gegenseitigkeitsprinzip?

In der Werbepsychologie beschreibt das Gegenseitigkeitsprinzip den Wunsch jedes Menschen, bei sozialen Interaktionen ein ausgeglichenes Verhältnis von Kosten und Nutzen zu erlangen. Es handelt sich также um das berühmte «Geben und Nehmen» в sozialen Beziehungen — seien sie privater oder beruflicher Art. Halten sich diese beiden Faktoren nicht die Waage, so entsteht ein gefühltes Ungleichgewicht zwischen den beiden Parteien.Der «Giver» fühlt sich unzufrieden und unter Umständen vom «Taker» ausgenutzt. Der «Taker» hat hingegen ein schlechtes Gewissen und fühlt sich unter Zugzwang, um die Vorleistung des «Givers» auszugleichen.

Anzeige

Lese-Tipp: Mit dieser simplen Frage prüfen Personaler, ob Bewerber «Giver» или «Taker» sind

Es kann sich dabei um extreme Persönlichkeitstypen handeln. So gibt es zum Beispiel Personen, welche stets in die Rolle des «Givers» schlüpfen.Sie sind hilfsbereit, stellen das Gemeinwohl über ihr eigenes und haben Schwierigkeiten damit, Grenzen zu setzen. Sie lassen sich durch die «Taker» daher schnell ausnutzen. Diese wissen nämlich die Eigenschaft der «Giver» zu ihrem Vorteil zu nutzen. Sie sind in der Regel egoistisch und unter Umständen narzisstisch veranlagt. Wenn sich ein Mensch также находится в der Rolle des «Takers» befindet, kann dies ein Hinweis auf eine Persönlichkeitsstörung sein.

Lese-Tipp: Газлайтинг: Wie Psychopathen Sie in den Wahnsinn treiben, ohne das Sie es bemerken

Außerhalb dieser Extremfälle finden «normale» menschliche Interaktionen aber in einem ausgeglichenen Hin und Her zwischen dem Geben und dem Nehmen statt. Es handelt sich um ein menschliches Grundbedürfnis, einerseits nicht in der «Schuld» eines Menschen zu stehen und diesen andererseits aber auch nicht skrupellos auszunutzen. Genau darum geht es также beim Gegenseitigkeitsprinzip.

Anzeige

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Видео загружено

YouTube погружение

Das Gegenseitigkeitsprinzip ist so alt wie die Menschheit selbst

Wenn eine Person in Vorleistung geht, beispielsweise durch einen Gefallen, wird die andere Person aufgrund des unangenehmen Spannungsgefühls das Bedürfnis haben, ihrem Gegenüber einen mindestens ebennering ebennee, die andere. Das Gegenseitigkeitsprinzip basiert demnach zu großen Teilen auf Empathie und ist vermutlich so alt wie die Menschheit selbst. Es ist davon auszugehen, dass es schon vor langer Zeit ein grundlegender Bestandteil für das erfolgreiche Zusammenleben und Überleben der Spezies Mensch в войне групп.

Lese-Tipp: Empathie: Warum dieser Soft Skill so wichtig ist und wie Sie ihn trainieren können

Ähnlich wie bei einer Kaufentscheidung wägt Ihr Gehirn также auch bei sozialen Interaktionen das Verhältnis von Kosten und Nutzen ab.Dabei handelt es sich aber nicht immer um materielle Werte, sondern meist um den subjektiv empfundenen Wert einer Leistung, beispielsweise des Gefallens «Umzugshilfe». Konflikte können dementsprechend einerseits durch fehlende Empathie — beispielsweise aufgrund einer Persönlichkeitsstörung — oder andererseits durch die Beimessung unterschiedlicher Werte für eine Leistung entstehen. So ist die Hilfe beim Umzug für Sie vielleicht eine Kleinigkeit, für Ihr Gegenüber aber ein riesen Gefallen, für den es eine entsprechende Gegenleistung erwartet.

Anzeige

Das Gegenseitigkeitsprinzip in beruflichen Verhandlungen

Der Wunsch nach Vermeidung einer unangenehmen Spannung ist также в jedem Menschen tief verankert. Das Gegenseitigkeitsprinzip lässt sich kulturunabhängig in allen Ländern der Welt beobachten. Beinahe jeder Mensch wendet es regelmäßig im Berufs- oder Privatleben an, Allerdings meist unbewusst. Wenn Sie sich den Mechanismus hingegen bewusst machen und diesen im Job gezielt anwenden lernen, können Sie ihn zu Ihrem eigenen Vorteil einsetzen — beispielsweise bei Gehaltsverhandlungen.

Lese-Tipp: Lohnverhandlung: Do’s und Don’ts für mehr Geld

Als Arbeitnehmer können Sie sich sicher sein, dass so mancher Personaler или Verhandlungspartner das Gegenseitigkeitsprinzip als Manipulationstechnik perfektioniert hat. Sich einmal näher mit dem mentalischen Phänomen auseinanderzusetzen, kann Ihnen deshalb nicht nur zur Verbesserung Ihres eigenen Verhandlungsgeschicks helfen, sondern auch dabei, Manipulationsversuche Ihres Gegenüternchend diever zusever.

Lese-Tipp: Manipulation im Job: So durchschauen Sie die Psycho-Tricks der Chefs

Viele Personaler, Kunden oder Geschäftspartner nutzen das Gegenseitigkeitsprinzip bei Verhandlungen insofern, als dass sie in eine Vorleistung gehen und ihr Gegenüber dadurch in das Gefühl einer Verpflichtung drängen. Diese Vorleistung hat manchmal tatsächlich stattgefunden, kann aber auch frei erfunden oder stark beschönigt sein. So seien Sie als Arbeitnehmer beispielsweise zu guten Leistungen verpflichtet, da Sie ja direkt nach der Probezeit einen unbefristeten Arbeitsvertrag erhalten hätten, был nicht selbstverständlich sei.Nach diesem Argument überlegen Sie es sich zweimal, ob Sie „weitere Ansprüche“ wie eine Gehaltserhöhung stellen möchten. So oder so ähnlich laufen viele Verhandlungen nach dem Gegenseitigkeitsprinzip ab.

So können Sie das Gegenseitigkeitsprinzip positiv einsetzen

Ob eine erfundene beziehungsweise beschönigte «Vorleistung» und die bewusste Erwirkung eines schlechten Gewissens beim Verhandlungspartner sinnvoll sind, ist fraglich — самое лучшее в форме der geschilderten. Denn dabei handelt es sich um eine gezielte sowie negativ geartete Form der Manipulation. Doch wussten Sie, dass es auch eine positive Form der Manipulation gibt? Sie können das Gegenseitigkeitsprinzip nämlich auch aktiv zum Wohlwollen Aller Beteiligten einsetzen. Lassen Sie uns hierfür ein ebenso simples wie einleuchtendes Beispiel heranziehen:

Anzeige

Schreiten Sie einen Tag lang lächelnd durch die Flure am Arbeitsplatz und Sie werden sehen, dass Ihnen viele Menschen freundlicher begegnen oder ebenfalls ein strahlendes Lächeln schenken.Wieso? Weil ihre Spiegelneuronen auf Ihr Lächeln reagieren, Sie dadurch Freude verbreiten und dank Gegenseitigeitsprinzip bei Ihrem Gegenüber das Bedürfnis hervorrufen, Ihnen ebenfalls ein Lächelnken zu schenken, um nfl.

Was es mit den Spiegelneuronen auf sich hat, erfahren Sie im Artikel «Resonanzphänomen: Beliebt werden leichtgemacht!». Das Spannende am Gegenseitigkeitsprinzip ist, dass Sie das unangenehme Gefühl von Ungleichgewicht, das Schuldbewusstsein или Die Manipulation zwar häufig durchschauen, es aber dennoch nicht ver Wirksamkee. Венн Зие также auf eine Gehaltserhöhung verzichten, weil Sie für den unbefristeten Arbeitsvertrag dankbar sind, ist Ihnen sehr wohl bewusst, dass Sie gerade Ihre Bedürfnisse zurückstellen. Dennoch ist dieses Gefühl für Sie angenehmer als das Schuldbewusstsein, wenn Sie gegen das Gegenseitigkeitsprinzip verstoßen und dadurch ein subjektives Ungleichgewicht herstellen. Wie также können Sie diese große Wirkung des Phänomens bei beruflichen Verhandlungen zu Ihren Gunsten einsetzen?

Стратегия № 1: Üben Sie sich in Selbstschutz!

Als Vorbereitung für die nächste berufliche Verhandlung, sei es um das Gehalt, mit Geschäftspartnern, Kunden & Co, sollten Sie sich erst einmal des Gegenseitigkeitsprinzips bewusst werden. Nur, wenn Sie sich in Selbstreflexion üben, dieses dumpfe Gefühl des Ungleichgewichts wahrnehmen und dadurch Manipulationen verhindern können, steht einer Verhandlung auf Augenhöhe nichts mehr im Weg. Machen Sie sich bewusst, dass Sie niemandem etwas schuldig sind — vor allem, wenn Sie nicht um den Gefallen beziehungsweise die Vorleistung gebeten haben.

Стратегия № 2: Tun Sie Gutes, um der guten Татен Виллен!

Natürlich könnten auch Sie das Gegenseitigkeitsprinzip nun einsetzen, um bewusst bei Ihrem Gegenüber eine Dankesschuld zu erzeugen.Aber ist es nicht viel schöner, gute Taten ohne Hintergedanken zu vollbringen? Wenn Sie proaktiv auf Ihr soziales Umfeld zugehen und selbstlos agieren, wird das Gegenseitigkeitsprinzip eine positive anstelle der negativen Manipulation mit sichpting. Tun Sie Ihren Kollegen einen Gefallen, ohne eine Gegenleistung einzufordern. Leisten Sie Hilfe, wenn diese benötigt wird. Bringen Sie Muffins mit, weil sie von der Geburtstagsfeier am Wochenende übrig sind. Wenn Sie dafür eine Gegenleistung erwarten, werden Sie schnell als Schleimer abgestempelt.

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Видео загружено

YouTube погружение

Sobald Sie solche Gesten hingegen ohne Erwartungen, sondern aus einer intrinsischen Motivation heraus machen, wird die Gegenleistung dennoch kommen — von sich aus und aufgrund des Gegenseitigkeitsprinzips. Dadurch entsteht das Gefühl eines «Miteinanders», welches vor allem für ein Team, aber auch für ein ganzes Unternehmen von großer Bedeutung ist.

Стратегия № 3: Haben Sie Geduld und Planen Sie langfristig!

Wenn Sie einmal ernsthaft darüber nachdenken, hängen das Gegenseitigkeitsprinzip und Ihre Karriere untrennbar zusammen. Нур, индем Зие в „Vorleistung“ gehen, sprich für Ihren Arbeitgeber Leistungen erbringen, werden Sie irgendwann dafür „belohnt“, zum Beispiel в форме einer Beförderung oder Gehaltserhöhung. Erwarten Sie deshalb nicht für Ihre Vorleistung eine sofortige Belohnung. Handeln Sie stattdessen aus Überzeugung, gutem Willen und Fleiß — und das Gegenseitigkeitsprinzip wird früher oder später wirken.Und wenn nicht, wird es nach zwei, drei oder fünf Jahren vielleicht Zeit für einen Jobwechsel.

Lese-Tipp: Diesen großen Nachteil haben Sie, wenn Sie nicht durchschnittlich alle 2 Jahre den Job wechseln

Стратегия № 4: Machen Sie Zugeständnisse!

In Verhandlungen können Sie das Gegenseitigkeitsprinzip anwenden, indem Sie Ihrem Gegenüber Zugeständnisse machen und diesem dadurch ebenfalls Zugeständnisse entlocken. Es handelt sich um das altbekannte «Guter-Bulle-Böser-Bulle-Spiel».Nehmen wir an, Sie möchten eine Gehaltserhöhung von zehn Prozent. Ihr Verhandlungspartner lehnt aber ab oder offeriert Ihnen nur zwei Prozent — mit nachvollziehbarer Begründung. Vielleicht ist ein Problem, dass Sie nur einen Arbeitsvertrag über 35 Stunden pro Woche haben, anstatt über 40 Stunden wie viele Ihrer Kollegen.

Mehr Infografiken finden Sie bei Statista

Wenn Sie nun anbieten, auf 40 Stunden zu erhöhen und dafür eine anteilige Gehaltserhöhung von «nur» acht Prozent verlangen, sind Ihre Chancen auf einen Zuschlag aufgrund des Zugeständnisses deutlich.

Welche weiteren Erfahrungen haben Sie mit dem Gegenseitigkeitsprinzip gemacht? Haben Sie dieses schon einmal bewusst angewendet und wenn ja, mit Erfolg? Wir bedanken uns für Ihre Anregungen zum Thema in den Kommentaren!

Bildnachweis: Фото rawpixel на Unsplash

Du hast Dich erfolgreich eingetragen!

.

No related posts.