Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

Начну с того, что не было во дворе даже собаки, которая бы не советовала мне прочитать работы именитого психолога Дейла Карнеги. Прямо все уши прожужжали о том, что эта книга прямо таки изменит мой взгляд на мир и живущих в нем людей. Она перелопатит мне сознание и я выйду в мир новым, улучшенным человеком. Как будто алкоголик в последней стадии после излечения. Ну и что же, господа мои хорошие? Приступим к разбору?

Я вообще питаю необъяснимую «любовь» ко всякого рода психологам, дипломированным специалистам, с которыми меня свела судьба. Лишь одно мне всегда не давалось в понимание — чем эти люди занимались пять лет своей жизни. Что не спросишь — не знают. Ладно. Прибегну к совету мэтра не мне их судить, поэтому лишь посочувствую им.

Итак. О книге. Судя по изложенной в ней информации — я нравлюсь абсолютно всем людям, ибо, видите ли, характером я вышел гладким. Я покладистый, неконфликтный, молчаливый интроверт, который в обществе, да и в общении с одним человеком больше привык слушать, нежели говорить. Ок»ей. Но как мне понять, нравлюсь ли я людям? Если судить по тому, что мне бы бил лицо всякий, кому моя физиономия отвратительна — то да, я нравлюсь людям, ибо никто меня не избивает. Но и проявления испепеляющей любви со стороны людей я не чувствую. Так что же получается? Непонятно.

По ходу чтения мне становилось все более интересно, как бы выглядел разговор людей, которые бы пользовались бы только изложенными в книге правилами и догмами. Мне, почему-то, кажется, что ничего хорошего из этого бы не вышло.

Общаясь с людьми, помните, что вы общаетесь не с разумными, логичными существами. Людьми движут эмоции и предрассудки, а правит всем гордость и тщеславие.

Сам текст подан в удивительно доступной форме. Язык прост и понятен, что есть определенным плюсом. Говорить о сложном просто — это талант. То, как автор подает информации — прекрасно, спору нет. А что касается содержание… Не мне, в общем-то говоря, судить. Ценного и доселе не известного мне материала оказалось на деле не более 30%. Это уже хорошо. Вообще книга богата, если расценивать ее как одну из ступеней для собственного самосовершенствования. К некоторым советам я даже стану пытаться прибегать в повседневной рутине своего бытия.

Одно лишь я хочу узнать, думаю меня поймут правильно: «Стоит ли благоухать цветами, если вокруг тебя разит дерьмом?» Я не в силах пока еще дать ответа на этот вопрос. Хотелось бы услышать мнения людей на этот счет.

Сейчас я хочу затронуть вопрос актуальности этого труда в наших реалиях. Большинство людей, с которыми я общался и общаюсь не внемлют рассудку — они ценят только лишь силу. Какой смысл, если ты «красиво стелешь, фраерок.», а потом тебе просто ломают челюсть? Не понимаю. Я, конечно же, не отрицаю и иного расклада. Если человек попался благоразумный, то информация поданная в книге лишь способствует продвижению в лучшую сторону ваших взаимоотношений. Главное понимать, что то, что пишет Карнеги ни в коем случает не установки к поведению. Во всем нужно действовать по ситуации. Если выхода нет, и человек попросту не слышит вас — выбор очевиден. Попытаться разрешить конфликт миром конечно же лучший из вариантов, но не все порой от нас зависит. Как бы там ни было — всегда стоит поступать по ситуации. А еще следует постоянно думать, прежде чем что-либо сказать. Сколько раз я натыкался на это сам; бывает ляпнешь что-то, а потом только думаешь над тем, как грубо это выглядит. Думать, прежде чем говорить. Вот и все. Постоянно думать. Думать, прежде чем говорить! — это миллионы и миллиарды раз догма всем догмам.

В итоге я советую к прочтению эту книгу. Она, быть может, и не поменяет вас кардинально, но для общего развития подойдет просто идеально. Тем более, что материал более чем понятен и съесть книгу за выходной не составит никакого труда.

7/10.

Премьера российской версии спектакля швейцарского режиссера Бориса Никитина «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»

28 и 29 июля в 20.00 в рамках Летнего фестиваля искусств «Точка доступа» на новой сцене Александринского театра состоится премьера российской версии спектакля ведущего швейцарского режиссера Бориса Никитина «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».

Премьера спектакля состоялась в 2013 году во Фрайбурге (Германия). Но специально для фестиваля «Точка доступа» Борис Никитин создал новую версию постановки, в которой размышления о религиозной вере переплетаются с мыслями о потенциальной силе театра. Способен ли актер совершить революцию в сознании зрителя?

Тему революции режиссер проецирует на мировоззрение человека, назревающую время от времени потребность в мировоззренческом сломе: «У всех нас иногда возникает желание что-то кардинально изменить в своей жизни, совершить радикальные преобразования. Для этого нам, возможно, потребуется поставить на карту все, что нас окружает, и решиться на прыжок в неизвестность. Может быть, нам даже потребуется поставить на карту себя самих».

По форме спектакль — проникновенный монолог харизматичного оратора. Его речь посвящена сомнениям апостола Фомы, одному из ключевых вопросов веры. Действительно ли Фома прикоснулся к ранам Христа и доказал его воскресение? А что, если этого не было? Да и нужно ли для глубоко верующего подобное доказательство? Бориса Никитина занимают вопросы о религиозном чувстве и познании, отрицании и самосовершенствовании. Кроме того, работа Никитина на «Точке доступа» решает важный формальный вопрос: возможен ли сайт-специфический подход к постановке спектакля в традиционном театральном зале?

Режиссер: Борис Никитин (Швейцария)

Драматург: Крис Меркен
Исполнитель: Мальте Шольц
Язык: немецкий, с русскими субтитрами

 

 

Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей | by Dmitry Kozlovsky | Менеджмент и психология

Поступай с другими людьми так, как хочешь, чтобы они поступали с тобой.

Однажды Американской ассоциацией образования для взрослых было проведено исследование, имевшее целью выяснить, что именно желают изучать взрослые люди. В результате было установлено, что после проблемы сохранения здоровья, взрослые люди более всего интересуются сведениями о том, как разбираться в людях, как преуспевать в обществе, как располагать к себе людей и как склонять их к своему взгляду на вещи.

Книга «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» излагает способ взаимоотношений с людьми, эффективность которого проверена более чем двадцатилетним стажем и опытом обучения бизнесменов и специалистов. Дейл Карнеги написал эту книгу как учебное пособие для использования на его собственных курсах.

Не критикуйте

В старой германской армии солдату не разрешалось подавать жалобу сразу после происшествия, давшего для нее повод. Он должен был сдержать первое чувство обиды, «заспать» его или «остыть». Если же он подавал жалобу немедленно в день происшествия, его наказывали.

Воздерживайтесь от критики в адрес других людей. Критика бесполезна, ибо она ставит человека в позицию обороняющегося и побуждает его искать для себя оправдание. Критика опасна, ведь она ранит драгоценное для человека чувство собственного достоинства, наносит удар по его представлению о собственной значимости и возбуждает в нем чувство обиды и негодования.

Глупец может критиковать, осуждать и высказывать недовольство. И большинство глупцов так и делают. Но, чтобы понимать и прощать, необходимо овладеть характером и выработать самоконтроль.

Вместо того, чтобы осуждать людей, постарайтесь понять их. Постарайтесь постичь, почему они поступают именно так, а не иначе. Это бесконечно более выгодно и интересно. Это порождает взаимное понимание, терпимость и великодушие.

Добивайтесь желания помогать вам

Вы можете заставить человека «захотеть» отдать вам часы, ткнув под ребро револьвер. Вы можете принудить служащего к разовому акту повиновения, пригрозив ему увольнением. Вы можете ремнем или угрозой заставить ребенка сделать то, чего вы хотите. Но эти грубые методы имеют крайне нежелательные последствия.

Существует только один путь убедить кого-либо что-либо сделать — это породить в нём желание захотеть сделать это. Единственный способ, которым вы можете убедить кого-либо что-либо сделать — это предложить ему то, чего он хочет. Другого пути нет.

Одной из самых сильных потребностей человека является осознание собственной значительности. Это желание заставляет вас одеваться по последней моде, водить машину самой последней марки и распространяться о том, какие изумительные у вас дети. Иногда люди изображают из себя беспомощных больных, чтобы привлечь к себе внимание, и обрести тем самым чувство своей значительности.

Если некоторые люди так алчут чувства значительности, что действительно сходят с ума, чтобы получить его, представьте, каких чудесных результатов вы можете достичь в отношениях с людьми, искренне признавая их значительность. Но не льстите и угождайте, это редко оказывает воздействие на проницательных людей.

В чем различие между высокой оценкой и лестью? Первая искренна, вторая — нет. Первая идет от сердца, вторая — сквозь зубы. Первая правдива, вторая — фальшива. Первая вызывает всеобщее восхищение, вторая — всеобщее презрение. Давайте честно, искренне признавать хорошие черты в других. Будьте сердечны в своем одобрении и щедры на похвалы, и люди будут дорожить вашими словами, помнить их и повторять в течение всей жизни — повторять спустя годы и после того, как вы забудете их.

Поймите, что важно другим

Каждое лето я хожу удить рыбу. Лично я очень люблю землянику со сливками, однако, обнаружил, что по каким-то странным причинам рыба предпочитает червей. Поэтому, когда ужу рыбу, думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба, и насаживаю на крючок не землянику со сливками, а червяка или кузнечика.

Наилучший совет, который можно дать, если вы хотите побудить кого-либо к действию — будь то в работе, домашней жизни, школе или политике — прежде всего, пробудите в нем какое-нибудь сильное желание. Кто способен сделать это, с тем — весь мир. Кто не способен — идет в одиночестве.

Помните, каждое совершенное нами действие, со дня нашего появления на свет, было совершено потому, что мы чего-то хотели. Принимайте точку зрения другого человека и смотрите на вещи под его углом зрения так же хорошо, как под своим собственным.

Вспомните об этом завтра, когда вы будете стараться заставлять кого-нибудь что-нибудь сделать. Если, например, вы не хотите, чтобы ваш сын курил, не запрещайте ему этого, и не говорите ему, что вы этого не хотите. А наглядно ему объясните, каким образом сигареты могут закрыть ему путь в футбольную команду или лишить победы в забеге на сто метров.

1. Проявляйте искренний интерес к людям!

Один человек, проявляя неподдельный интерес к людям, может приобрести друзей за два месяца больше, чем другой за два года, изо всех сил старающийся заинтересовать их собой.

Индивидуум, который не проявляет интерес к своим собратьям — людям, переживает наибольшие трудности в жизни и причиняет наибольшие несправедливости другим. Из среды подобных личностей происходят неудачники и банкроты.

Если мы хотим завести друзей, давайте будем делать что-нибудь требующее от нас нашего времени, энергии, бескорыстных чувств и внимательности к другим.

2. Улыбайтесь!

Поступки «говорят» громче, чем слова, а улыбка «говорит»: «Вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым. Я рад видеть вас».

Вы не испытывали желания улыбаться? Что же в таком случае вам можно предложить? Две вещи. Во-первых, заставьте себя улыбаться. Если вы в одиночестве, насвистывайте или мурлыкайте какую-нибудь мелодию или песню. Поступайте так, как если бы вы были уже счастливы, и это приведет вас к счастью.

Улыбка. Она ничего не стоит, но создает много. Она обогащает тех, кто ее получает, не обедняя тех, кто дает. Она длится одно мгновение, память же о ней иногда сохраняется навсегда.

3. Помните, что для человека звук его имени является самым сладким и важным звуком человеческой речи!

Большинство людей не запоминает имена других людей по той простой причине, что они не уделяют достаточного времени и необходимой энергии для того, чтобы сосредоточиться, повторить и неизгладимо запечатлеть в своей памяти эти имена. Они находят для себя извинения, что слишком заняты.

Однако, одним из простейших, но в то же время эффективных и важных путей привлечения людей на свою сторону, является запоминание имен и умение дать человеку почувствовать свою значительность.

Одним из первых уроков политической грамотности является: «Помнить имя избирателя — это искусство управлять государством. Забыть — значит быть преданным забвению».

В деловой жизни и специальных контактах способность вспомнить нужное имя почти также важно, как и в политике.

4. Будьте хорошим слушателем и поощряйте других рассказывать о себе!

Вечный жалобщик и самый яростный критик будут усмирены и
смягчены одним лишь присутствием терпеливого и сочувствующего им слушателя, который будет молчать, пока они излагают свои аргументы.

Чтобы стать интересным, будьте интересующимся. Задавайте такие вопросы, на которые собеседник ответит с удовольствием. Поощряйте его на разговор о нем самом, о его достижениях.

5. Ведите разговор в круге интересов вашего собеседника!

«Дювернуа и сыновья» — одна из Нью-йоркских хлебопекарен высшего класса. М-р Дювернуа добивался получения заказа на поставку хлеба в один из Ньюйоркских отелей. В течение четырех лет каждую неделю он наносил визит директору отеля. Он старался бывать на тех общественных приемах, где присутствовал директор. Он даже снял комнаты в отеле и жил там в надежде устроить свои дела. Но все было бесполезно.

Однажды он понял, что надо изменить тактику. Решил выяснить, что интересует этого человека, чем он увлекается сильнее всего. Вскоре ему стало известно, что директор является президентом международного общества владельцев отелей. Где бы не происходили съезды этого общества, он непременно присутствовал на них, даже если ему для этого надо было перелетать через горы и пересекать моря и пустыни.

Итак, когда м-р Дювернуа увидел его в следующий раз, то завел с ним разговор о деятельности этого общества. В течение получаса директор отеля восторженно рассказывал ему о своем обществе. О хлебе речь тогда не зашла. Однако, несколькими днями позже м-ру Дювернуа позвонил служащий отеля и попросил прийти с образцами продукции и списком цен.

«Не знаю, что вы сделали со стариком, — сказал он, — но только он ни о ком кроме вас, и слышать не хочет».

«Четыре года я трубил этому человеку в уши о том, что я хочу получить от него заказ, и еще протрубил бы столько же, если бы не потрудился узнать, чем он интересуется и о чем любит разговаривать».

6. Давайте людям почувствовать их значительность и делайте это искренне!

Наиважнейший закон человеческого поведения гласит: «Поступайте с людьми так, как вы хотели бы, чтобы они поступали с вами».

Вы хотите получить одобрение у тех, с кем вы вступаете в контакт? Вы хотите, чтобы вас оценили по-настоящему? Вы хотите быть значительным человеком в вашем маленьком кругу? Вы не хотите слушать дешевую лживую лесть, но жаждите искреннего признания? Вы хотите, чтобы ваши друзья и сотрудники, были искренни в своем одобрении и щедры в своих похвалах? Мы все хотим этого.

Каждый встречный человек в чем-то ощущает свое превосходство перед вами. И самый верный путь к его сердцу — это дать ему в тонкой форме понять, что вы признаете его значительность в его маленьком мире, и признаете это искренне.

1. Единственный способ добиться лучшего результата в споре — это уклониться от спора

В девяти случаях из десяти по окончании спора каждый из его участников становится убежден более твердо, чем когда-либо ранее, в своей абсолютной правоте.

Вы не можете выиграть спор. Предположим, что вы восторжествовали над своим оппонентом и сразили его своими аргументами наповал, доказав ему, что он ничего не стоит в данном вопросе. И что тогда? Вы чувствуете себя великолепно. А он? Вы заставили его испытать унижение. Вы ранили его гордость. И ваш триумф вызовет у него только жажду отмщения.

2. Проявляйте уважение к мнениям других. Никогда не говорите человеку, что он неправ.

Даже при самых благоприятных обстоятельствах очень трудно побудить людей к перемене взглядов. Людей следует учить так, как будто вы не учите их, и то, чего они не знают преподносить им так, как будто они просто забыли.

Допуская же возможность ошибки со своей стороны, вы никогда не окажетесь в затруднительном положении. Такая позиция преградит путь всем спорам и воодушевит собеседника проявить такую же честность, откровенность и широту мышления, как и вы.

Не спорьте со своими клиентами или со своими начальниками или со своими конкурентами. Не говорите им, что они не правы, не доводите дело до ссоры, лучше употребите немного дипломатии.

3. Если вы ошиблись, признайте это сразу и искренне

Оправдывать свои ошибки способен любой дурак — большинство дураков так и делает — но для того, чтобы добровольно признать свою ошибку, нужно известное благородство и способность подняться над уровнем большинства.

4. Вначале проявите свое дружеское отношение

В 1915 г. Рокфеллер был самым ненавистным человеком в Колорадо. Одна из наиболее кровавых стачек в истории американской промышленности в течение двух ужасных лет потрясла штат. Разгневанные, воинственно настроенные шахтеры требовали у Колорадской топливной и металлообрабатывающей компании повышения заработной платы, а Рокфеллер контролировал эту компанию. Имущество уничтожалось, были вызваны воинские части, лилась кровь. В стачечников стреляли, их изрешеченные пулями тела лежали на мостовых.

И вот в то время, когда даже воздух был пропитан ненавистью, Рокфеллер решил убедить стачечников в справедливости своей точки зрения. И он добился этого.

После нескольких недель понадобившихся, чтобы установить контакт, Рокфеллер выступил с речью перед представителями стачечников. Эта речь привела к поразительным результатам. Она успокоила бурные волны ненависти, грозившие поглотить Рокфеллера. Она создала ему множество поклонников. В этой речи факты были представлены столь дружелюбно, что забастовщики вернулись на работу, не говоря ни слова о повышении заработной платы, ради чего они так ожесточенно боролись.

Вот начало этой замечательной речи. Вспомним, что Рокфеллер обращается к людям, которые за несколько дней перед этим хотели повесить его на высохшей яблоне, тем не менее, он не мог бы говорить более приветливо и дружелюбно, даже если бы его речь была адресована группе врачей-миссионеров.

«Это памятный день в моей жизни, — начал Рокфеллер. — Впервые мне выпало счастье встретиться с представителями рабочих этой громадной компании вместе с должностными лицами и управляющими, могу заверить вас, что горжусь тем, что я здесь, на всю жизнь запомню это собрание. Если бы оно состоялось на две недели раньше, я стоял бы здесь как чужой большинству из вас и мог бы узнать лишь несколько лиц. Однако, получив на прошлой неделе возможность посетить все поселки каменноугольного бассейна, лично поговорить почти со всеми представителями, за исключением тех, кто отсутствовал, побывав в ваших домах, побеседовав со многими из тех, кто присутствует здесь, побеседовав с вашими женами и детьми, я встречаюсь с вами здесь не как с чужими, а как с друзьями и рад, что мы воспользуемся этим случаем, чтобы именно в духе взаимной дружбы обсудить вместе наши общие интересы. Так как это собрание представителей рабочих и должностных лиц, я присутствую здесь только благодаря вашей любезности, потому что не имею счастья принадлежать ни к тем, ни к другим. Однако, чувствую, что тесно связан с вами, так как представляю в известном смысле и акционеров, и директоров…»

Допустим, что Рокфеллер взял бы другой курс. Допустим, что он спорил бы с этими шахтерами, бросил бы им в лицо сокрушительные факты. Допустим, что он выразил бы своим тоном и намеками, что они не равны, доказал бы по всем правилам логики, что они не правы. Что бы произошло? Было бы еще больше гнева, еще больше ненависти, еще больше возмущения.

5. Пусть ваш собеседник с самого начала будет вынужден отвечать вам «да»

Вступая в разговор, не начинайте его с тех вопросов, по которым вы расходитесь с вашим собеседником во мнениях. Наоборот, с самого начала разговора сделайте акцент на те вопросы — и подчеркивайте их и далее — в которых вы согласны с ним. Подчеркивайте чаще, если это существует в действительности, что вы оба стремитесь к одному и тому же и различие ваших взглядов касается лишь методов, а не конечной цели.

Когда человек сказал «нет», его самолюбие требует, чтобы он оставался верен ранее высказанному. Позднее он может почувствовать, что это «нет» было неразумно, но его гордость вынуждает его упрямо держаться своего мнения. Именно поэтому так важно с самого начала направить собеседника в сторону подтверждения и согласия.

Искусный собеседник умеет добиться с самого начала нескольких «да». Этим он настраивает своего слушателя на положительную реакцию, как бы придавая его психологическим процессам общую направленность на подтверждение.

6. Дайте собеседнику возможность выговориться

Большинство людей, пытаясь убедить собеседника в своей точке зрения, слишком много говорят сами. Пусть говорит ваш собеседник, он знаком со своим делом и со своими проблемами лучше, чем вы. Задавайте ему вопросы, пусть он отвечает.

Не поддавайтесь искушению прервать своего собеседника, если вы с ним не согласны. Это опасно. Он не обратит на вас никакого внимания, если у него еще имеются собственные соображения, которые он хочет вам выложить.

Правда состоит в том, что даже наши друзья гораздо больше любят рассказывать о себе и своих достижениях, чем слушать, как мы хвастаемся нашими.

7. Пусть ваш собеседник почувствует, что идея принадлежит ему

Не правда ли, вы питаете больше доверия к своим собственным идеям, чем к тем, которые преподносятся вам на серебренном блюдечке? А если это так, разумно ли навязывать свое мнение другим? Не лучше ли наводить их на мысль, и пусть ваш собеседник сделает сам выводы.

Никто не любит сознавать, что его вынудили сделать или купить что-нибудь. Мы предпочитаем чувствовать, что мы купили по собственному желанию или поступили в соответствии с нашими собственными желаниями, потребностями, нуждами, мыслями.

Двадцать пять веков назад китайский философ Лао-Цзы сказал слова, которыми мы можем воспользоваться и сегодня: «Причина того, что в реки и моря вливаются сотни горных потоков в том, что реки и моря расположены ниже гор. Поэтому они в состоянии властвовать над всеми горными потоками. Так и мудрец, желая быть над людьми, он становится ниже их, желая быть впереди, он становится сзади. Поэтому, хотя его место над людьми, они не чувствуют его тяжести, хотя его место перед ними, они не считают это несправедливостью».

8. Честно пытайтесь увидеть вещи с точки зрения собеседника

Каждый человек делает или думает тем или иным способом в силу определенных причин. Постарайтесь выяснить эти тайные причины и вы будете обладать ключом к его поступкам, а может быть, и к его личности.

Искренне постарайтесь поставить себя на его место. Если вы спросите себя: «Как бы я действовал, как бы чувствовал себя, если бы был в его шкуре?» — вы сэкономите массу времени. Остановитесь на минуту и сопоставьте ваш живой интерес к собственным делам с весьма прохладным отношением ко всему остальному.

9. Проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других

В книге «Психология воспитания» доктор Артур И. Гейте говорит: «Человеческое существо страстно желает сочувствия. Ребенок охотно показывает свой ушиб, или нарочно наносит себе порез, ранку, чтобы вызвать горячее сочувствие. С той же целью взрослые выставляют свои раны, рассказывают о несчастных случаях, о болезнях, особенно о подробностях перенесенных хирургических операций».

Жалость к самому себе, в связи с горестями, действительными или воображаемыми, это, в той или иной степени, чувство, испытываемое каждым.

Если вы хотите установить контакт с человеком, проявляйте к нему сочувствие.

10. Взывайте к благородным побуждениям

Шесть клиентов одной автомобильной компании отказались оплатить счета за обслуживание. Ни один клиент не оспаривал свой счет целиком, но каждый считал ту или иную статью расхода неправильной. Во всех случаях имелись расписки о том, что работа выполнена. И компания заявила об этом клиентам. Это было ее первой ошибкой.

Вот какие шаги были предприняты, чтобы добиться оплаты этих счетов:
1) Они посетили каждого клиента и заявили в резкой форме, что пришли получить по давно просроченному счету.
2) Они дали ясно понять, что компания абсолютно и безусловно права, поэтому он, клиент, абсолютно и безусловно не прав.
3) Они намекнули, что они, компания, знают об автомобилях гораздо больше, чем клиент может надеяться когда-нибудь узнать. Тогда о чем же разговаривать.

Результат: начинался спор. Могли ли такие аргументы убедить клиента и привести к оплате счета?

К счастью, дело привлекло внимание управляющего компанией. Управляющий навел справки об этих уклоняющихся от уплаты клиентов и обнаружил, что все они пользовались хорошей репутацией и всегда вовремя оплачивали счета. Что-то было здесь не так, что-то было неправильно при подходе к ним.

Вот шаги, сделанные управляющим:
1) «Мой визит к каждому клиенту, — рассказывал он, — имел целью получить деньги по давно просроченным счетам, счетам, как мы знали, абсолютно верным. Но я не упомянул ни слова об этом. А сказал, что зашел выяснить, что наша компания сделала, а чего не выполнила».
2) Клиентам дал ясно понять, что пока не выслушаю их лично, ничего не в состоянии предпринять, сказал, что компания не претендует на то, что она непогрешима.
3) Я говорил каждому клиенту, что меня интересует только его машина, что он знает о ней больше, чем кто-либо другой, и является в этом отношении единственным авторитетом.
4) Предоставил возможность каждому из них говорить, и слушал с тем интересом и сочувствием, которого они жаждали и с тем интересом, на который они рассчитывали с самого начала.
5) Наконец, когда клиент находился уже в сносном состоянии, апеллировал к его склонности вести честную игру. Взывал к благородным побуждениям и, «Прежде всего, я хочу, чтобы вы знали, что я вполне понимаю ваши чувства и понимаю, что к вам плохо отнеслись. Вам причинили неприятности и вас вывел из себя один из наших работников. Это ни в коем случае не должно было бы иметь место. Я очень сожалею и приношу извинения от лица компании. Когда я слушал ваш рассказ, на меня произвели большое впечатление ваша справедливость и терпение. И теперь, зная, что вы терпеливы и справедливы, хочу попросить вас сделать то, что вы знаете лучше кого-то другого. Вот ваш счет. С полным доверием прошу вас исправить его, как сделали бы это, будучи президентом нашей компании. Представляю вам это. Как вы скажете так и будет»

Все клиенты полностью оплатили свои счета. Но самое главное — в течение следующих двух лет все шесть клиентов приобрели у компании новые машины.

«Опыт научил меня, — говорит управляющий — если у вас нет возможности получить информацию о клиенте, то единственно правильное основание для действия считать, что клиент искренний, честный, правдивый человек, и что он жаждет оплатить расходы, когда уверен в их правильности».

11. Придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их

Сейчас время инсценировок. Просто констатировать правду недостаточно. Продажа должна быть живой, интересной, драматичной. Вы должны пользоваться инсценировкой. Кино делает это. Радио делает это. И вам придется делать это, если вы хотите привлечь внимание.

Специалисты по устройству рекламных витрин знают мощную силу инсценировок. Так, например, фабриканты нового яда для крыс устроили в витрине выставку, в которой фигурировали две живые крысы. Когда эта витрина была открыта, выручка от продажи яда подскочила выше нормальной.

12. Бросайте вызов!

У одного руководителя завода был отстающий цех, рабочие которого не выполняли производственных норм.

Начальник цеха убеждал рабочих, всячески подталкивал их, ругал и проклинал, грозил увольнением. Но ничто не действовало, они не справлялись с планом.

Перед началом очередной ночной смены руководитель пришел в цех. Он попросил кусок мела и обратился к ближайшему рабочему: «Сколько плавок выдала ваша смена сегодня?» «Шесть».

Не говоря ни слова, он вывел на полу большую цифру 6 и вышел.

Когда пришли рабочие ночной смены, они увидели цифру «6» и спросили, что это значит. «Здесь сегодня был главный босс, — ответил рабочий первой смены, — он спросил сколько плавок мы выдали, и мы сказали — шесть. Он записал это на полу»

На следующее утро руководитель снова пришел в цех. Ночная смена заменила цифру «6» большим «7».

Когда рабочие дневной смены явились, они увидели на полу большую «7». Значит ночная смена считает себя лучше дневной? Ну, хорошо же. Мы покажем ей, так ли это. Они с энтузиазмом принялись за работу, и когда они вечером ушли, то оставили на полу огромное хвастливое «10». Вскоре этот отстающий цех работал лучше, чем любой другой на заводе.

В чем же суть происходящего? Чтобы добиться выполнения трудной работы, нужно пробудить дух соревнования и желание доказать свое превосходство.

1. Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинства человека.

Нам всегда легче выслушивать неприятные вещи после того, как нас похвалят.

В 1826 году когда будущий 25-й президент США Уильям Мак-Кинли вёл свою предвыборную компанию, один из видных республиканцев написал для него речь и считал, что она написана чуть лучше, чем речь, которую написали бы Цицерон, Патрик Генри и Даниэль Вэбстер вместе взятые.

С большим воодушевлением этот малый прочитал свою бессмертную речь вслух мистеру Мак-Кинли.

В речи были хорошие места. Но в целом она не годилась. Однако Мак-Кинли не хотел ущемлять чувства автора. Ему надо было не убить горячий энтузиазм, и в то же время сказать “нет”. Смотрите, как искусно он это сделал.

“Мой друг, это прекрасная речь. — сказал Мак-Кинли. Никто не смог бы сочинить лучше вас. Во многих случаях надо было бы сказать именно так, но вполне ли она подходит в данном случае? Какой бы разумной она не выглядела с точки зрения нашей, я должен оценивать ее с точки зрения партии.

Пожалуйста, вернитесь к себе домой и напишите речь в соответствии с моими указаниями. И принесите мне экземпляр”.

Мак-Кинли отредактировал и помог автору окончательно доделать его вторую речь. На этой избирательной кампании он оказался одним из наиболее влиятельных ораторов.

2. Обращайте внимание людей на их ошибки, делая это в косвенной форме.

Обходя однажды в полдень один из своих сталелитейных заводов, Чарльз Швэб (американский предприниматель, промышленный магнат) увидел группу курящих рабочих. Прямо над их головами висело объявление с надписью “Курить воспрещается”. Мог ли Швэб указать на объявление и спросить: “Вы что, читать не умеете?” О нет, кто угодно, только не Швэб.

Он подошел к рабочим, вручил каждому по сигарете и сказал: “Мне бы хотелось, чтобы вы выкурили их на свежем воздухе”. Они знали, что ему известно о нарушении ими правил, и они восхищались им, что он ничего не сказал им об этом, сделал им небольшой подарок и дал понять, что с ними считается.

Можно ли не симпатизировать такому человеку? Вы бы могли?

3. Прежде, чем критиковать другого человека, скажите о своих собственных ошибках

Племянница Дейла Карнеги Жозефина начала работать в качестве его секретаря когда ей было девятнадцать лет. За три года до этого она окончила школу и ее деловой опыт был почти равен нулю, но спустя некоторое время она стала одной из совершеннейших секретарей к западу от Суэцкого канала. А началом пути к вершине стало её попадание в ученицы к своему дяде.

Вот наглядный пример-цитата от Дейла Карнеги по правильному общению.

“Однажды, когда я принялся критиковать Жозефину, то сказал себе: “Постой, Дейл Карнеги, постой минутку. Ты вдвое старше Жозефины. Твой деловой опыт в десять тысяч раз больше , чем ее. Как ты можешь ожидать от нее твоего взгляда на вещи? Твоих суждений, твоей инициативы, как бы скромны они не были? И еще минутку, Дейл, что ты делал в девятнадцать лет? Каким ослом ты был тогда, какие промахи совершал? Вспомни, как ты делал это… то. . ?” Обдумав все честно и бескомпромиссно, я пришел к заключению, что Жозефина в девятнадцать лет не хуже, чем я был в ее годы и что, как не печально сознаваться, я недооцениваю ее заслуги. После этого, когда я хотел обратить внимание Жозефины на ошибку, начинал обыкновенно так: “Ты сделала ошибку, Жозефина. Но, знает Бог, она не хуже, чем те, которые делал я. Ты не родилась с умением верно судить, это приходит с опытом. И ты лучше, чем я был в твоем возрасте. Сделав столько глупых, бессмысленных вещей, у меня нет желания критиковать тебя или кого-нибудь другого. Но не думаешь ли ты, что было бы лучше сделать так или эдак?”

Гораздо легче выслушать перечисление собственных ошибок, если критикующий начинает с искреннего признания, что сам он далеко не безгрешен.

4. Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказы.

Карл Густав Юнг (швейцарский психиатр и педагог) никогда не говорил, например: “сделайте это, сделайте то” или “не делайте этого”. Он говорил: “Не подойдет ли это или то?” “Не думаете ли вы , что так будет лучше?” Часто после диктовки письма спрашивал: “Что вы думаете об этом?” Просматривая письмо, написанное одним из его помощников, говорил: “Может быть, если бы мы написали так, было бы лучше?”.

Итак, чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая его негодования, задавайте ему вопросы, а не отдавайте приказы.

5. Дайте возможность человеку спасти свое лицо

В 1912 году, после столетия жесткого антагонизма, турки решили навсегда изгнать греков с турецкой территории.

Мустафа Кемаль произнес перед своими солдатами прочувственную речь в стиле Наполеона, заявив: “Наша цель Средиземное море!” и разразилась одна из жесточайших войн в новейшей истории. Турки победили и когда два греческих генерала Трикупис и Дионис явились в штабквартиру Кемаля для подписания капитуляции, народ Турции призывал все кары небесные на головы поверженных врагов. Но в поведении Кемаля не было никаких признаков его торжества.

“Садитесь, господа, — сказал он, пожимая им руки, — Вы должно быть устали”. Затем, печально обсудив дела военной кампании, он скрасил горечь их поражения, сказав им как солдат солдату: “Война — это игра, в которой лучшие иногда попадают в худшее положение”.

Даже в момент упоения победой Кемаль дал своим апонентам спасти лицо.

6. Хвалите человека за каждый даже самый скромный успех и будьте при этом искренни в своем признании и щедры на похвалы

Около шестидесяти лет тому назад, на фабрике в Неаполе работал десятилетний мальчик. Он страстно желал стать певцом, но его первый учитель обескуражил его: “Ты не можешь петь. У тебя совершенно нет голоса. Ты завываешь, как ветер в жалюзи”.

Но его мать, бедная крестьянка, обняла его, похвалила и сказала, что он может петь, что он поет все лучше и лучше. Она ходила босиком, чтобы скопить деньги на его музыкальные уроки. Похвала и поддержка матери изменили жизнь мальчика. Возможно, вы слышали о нем. Его имя Энрико Карузо.

Почему пытаясь повлиять на людей мы не хвалим их, вместо того, чтобы ругать? Хвалите людей за малейшее достижение. Это поощряет к дальнейшему совершенствованию.

7. Создайте человеку доброе имя, чтобы он стал жить в соответствии с ним

В своей книге “Воспоминания. Моя жизнь с Четердинком”, Жоржет Леблан (французская оперная певица, актриса и писательница) описывает удивительную трансформацию скромной бельгийской Золушки. Она пишет:

“Мне приносила еду девушка-служанка из соседнего отеля. Ее звали Мария-судомойка, так как она начинала свою карьеру, работая помощницей судомойки. Она была почти уродом: косоглазая, кривоногая, жалкая и физически и интеллектуально.

Однажды, когда она принесла мне тарелку макарон, держа ее своими красными руками, я сказала ей прямо: “Мария, вы не представляете, какое сокровище скрывается в вас”.

Привыкнув сдерживать свои эмоции, Мария несколько мгновений не решалась из страха перед катастрофой сделать ни малейшего движения. Затем она поставила тарелку на стол, вздохнула и разумно ответила: “Я никогда бы не поверила этому, мадам”.

Она не выразила сомнения, она не задала ни одного вопроса. Она просто вернулась в кухню и повторила там то, что я ей сказала — и такова сила веры, что никто не смел насмехаться над ней. С этого дня к ней стали относиться даже с некоторым уважением.

Но более любопытная перемена произошла с самой скромной Марией.

Поверив в то, что она является вместилищем невиданных сокровищ, она стала тщательно ухаживать за своим лицом и телом так, что ее изголодавшаяся юность, казалось, расцвела, и скрыла ее непривлекательность.

Через два месяца, когда я уезжала, она сообщила мне, что выходит замуж за племянника хозяина отеля. “Я стану леди”, — сказала она и поблагодарила меня. Короткая фраза изменила всю ее жизнь”.

Жоржет Леблан рассмотрела сущность Марии-судомойки, изменила ее самомнение и эта дала толчёк к её преобразованию.

8. Пользуйтесь поощрением. Сделайте так, чтобы недостаток, который вы хотите в человеке исправить, выглядел легко исправимым, а дело, которым вы хотите его увлечь, легко выполнимым

Невеста друг Дейла Каргнеги убедила его взять несколько запоздалых уроков танца.

“Знает бог, — признавался он ,— как я нуждался в уроках танца, так как я танцевал так же, как двадцать лет назад, когда начинал. Моя первая учительница сказала мне, вероятно, правду, а именно: все, что я делаю, никуда не годится. Ее слова навели на меня уныние. У меня не было стимулов продолжать и я оставил ее.

Вторая учительница сказала, вероятно, неправду, но мне понравилось это. Она сказала, что я танцую, быть может несколько старомодно, но в основном правильно. И она заверила, что для меня не составит большого труда освоить несколько новых па.

Первая учительница обескуражила меня, подчеркивая мои ошибки. Вторая сделала прямо противоположное. Она хвалила за то, что я делал правильно, и старалась приуменьшить мои и неумение, и ошибки. “У вас естественное чувство ритма, — уверяла она, — вы прирожденный танцор”.

Правда мой здравый смысл говорил мне, что я всегда был и буду третьеразрядным танцором, однако, в глубине души мне до сих пор приятно думать, что может быть она и в самом деле так считала. Конечно, она сказала это потому, что я платил ей за уроки, но к чему подчеркивать это? Во всяком случае я знаю, что танцую сейчас лучше, чем танцевал бы, если бы она мне не сказала, что у меня врожденное чувство ритма. Это воодушевило меня. Это заставило меня совершенствоваться”.

Скажите ребенку или подчиненному, что он тупица, что он ни к чему не способен, что у него нет к этому дара, и что все, что он делает неправильно и вы лишите его всякого стимула. Но поступите наоборот: не скупитесь на похвалы, изобразите дело таким образом, и чтобы оно выглядело легко выполнимым, дайте человеку почувствовать, что вы вполне уверены в его способностях справиться с данным заданием, что у него особый, только не развитый дар к решению подобных задач, и он, чтобы добиться успеха, будет заниматься ночи напролет.

9. Делайте так, чтобы людям было приятно исполнить то, что вы хотите

Одну женщину-домовладелицу очень беспокоили мальчишки, бегавшие на лужайке перед домом и портившие ее. Она бранила мальчишек. Она уговаривала их. Ничего не помогало. Тогда она наградила особыми полномочиями и титулом самого отъявленного сорванца из шайки мальчишек. Она назначила его детективом и вменила в обязанности никого не пускать на лужайку. Это решило проблему. Ее детектив раскалил докрасна железный стержень и грозил сжечь каждого мальчишку, ступившего на лужайку.

Такова человеческая природа. Если вы хотите изменить человека, не нанося ему вреда и не вызывая его негодования сделайте так, чтобы нужное вам дело он выполнял с удовольствием.

Примеры писем, приведенных в этой главе, врятли нравятся экспертам по типографике. Но эти письма совершенно точно показывают, как надо составлять текст, чтобы вызвать у адресатов желание ответить вам положительно, помочь вам.

Вот пример письма, которое доставляет удовольствие адресату тем, что в нем содержится просьба оказать автору одолжение. Одолжение — слово, вызывающее у адресата чувство своей значимости.

“Мистеру Джону Бленку.

Бленквилл, Индиана.

Глубокоуважаемый мистер Бленк!

Не согласитесь ли вы помочь мне выйти из небольшого затруднения?”

Давайте представим себе эту картину поясней. Вообразите торговца строительным материалом в Аризоне, получившего письмо от администратора фирмы “Джонс-Кемвилл”, и в первой же строчке этот высокооплачиваемый администратор из Нью-Йорка просит помочь ему выйти из затруднения. Я могу представить себе, как торговец в Аризоне говорит себе что-нибудь в таком роде: “Что ж, если этот тип из Нью-Йорка попал в беду, он, конечно попал по адресу, я всегда стараюсь быть великодушным и помогать людям. Посмотрим, что там с ним случилось!”

В прошлом году мне удалось убедить нашу фирму выпустить за свой счет прейскурант с перечнем товаров, которые фирма может предложить в течение года. Для того, чтобы увеличить сбыт, наши торговцы нуждаются в первую очередь в таком прейскуранте.

Торговец в Аризоне, вероятно, скажет: “Конечно, пусть выпускают за свой счет. Им достается почти вся прибыль. Они делают миллионы, а я с трудом могу наскрести на квартирную плату… Ну посмотрим, что ему надо?”

Я запросил 1600 торговцев, пользовавшихся прейскурантом и, конечно был очень рад, получив сотни ответов, показывающих, что торговцы ценят эту форму сотрудничества, находят ее весьма плодотворной.

Поэтому мы сейчас выпускаем из печати новый прейскурант, который, надеюсь, понравится еще больше. Но сегодня, заслушав мой отчет о прошлогоднем прейскуранте, наш президент спросил, сколько сделок заключено благодаря этому прейскуранту. Естественно, чтобы ответить ему, я вынужден обратиться к вам за помощью.

Это неплохая фраза: “Чтобы ответить ему, я вынужден обратиться к вам помощью”. Большой делец из Нью-Йорка говорит правду и делает честное, искреннее признание торговцу из Аризоны. Заметьте, что Кен Дайк не тратит зря времени на расспросы о том, насколько значителен торговец, которому он пишет. Напротив, он сразу показывает, как ему важна помощь торговца. Он даже не может отчитаться перед президентом фирмы без этой помощи. Естественно, торговцу из Аризоны, как всякому человеку, нравится такой разговор.

Мне хотелось бы, чтобы вы: 1) написали на пригласительной открытке, сколько вы полагаете вам удалось заключить сделок при помощи прошлогоднего прейскуранта; 2) сообщили, по возможности точно, в долларах и центах, на какую сумму эти сделки были заключены.

Буду вам глубоко благодарен и высоко ценю вашу любезность за предоставление мне этой информации.

Искренне ваш Кен Р. Дейк Начальник отдела сбыта”.

Заметьте, как в последней фразе он приглушает “Я” и во весь голос кричит “Вы”. Заметьте, как он не скупится на похвалы: “глубоко благодарен”, “высоко ценю”, “ваша любезность”.

Простое письмо, не правда ли? Но оно творит чудеса, благодаря просьбе об одолжении — одолжении, дающем тому, кого о нём просят, возможность почувствовать свою значительность.

Рассмотрим еще одно письмо Кена Дейка и отметим, как искусно он применяет психологический прием “окажите мне услугу”. Когда вы будете его читать, прочитайте между строк, проанализируйте чувства человека, получившего это письмо. Постарайтесь сами сообразить, почему оно привело к результатам.

“Дорогой мистер Доу!

Не поможете ли вы мне выйти из небольшого затруднения.

Около года назад я убедил нашу фирму, что архитекторы в первую очередь нуждаются в каталоге, в котором подробно описаны все строительные материалы, поставляемые фирмой, и указание, как они применяются при ремонте и перестройке домов.

В результате появился прилагаемый текст каталога — первый в своем роде.

Но выпущенный тираж оказался недостаточным, и когда я сообщил об этом президенту, он сказал, как говорят все президенты, что не будет возражать против второго издания, если я предоставлю ему доказательства целесообразности этого.

Естественно, я вынужден обратиться к вам за помощью, и поэтому беру на себя смелость обратиться к вам и к 42-м другим архитекторам различных районов страны с просьбой быть судьями в данном вопросе.

Для того, чтобы это не было обременительным для вас, привожу на обороте несколько простых вопросов. Вы сделаете мне личное одолжение, если ответите на них, добавите любые замечания, которые считаете нужным сделать и бросите это письмо в запечатанном конверте в почтовый ящик.

Нет необходимости указывать, что это не налагает на вас никаких обязательств, предлагаю вам сказать, нужно ли прекратить издание каталога или его следует переиздать с исправлениями, опирающимися на ваши советы и опыт.

Во всяком случае, заверяю вас, что очень высоко ценю ваше сотрудничество.

Благодарю вас!

Искренне ваш Кен Дейк Начальник отдела сбыта“.

Хочу сделать одно предупреждение. Не нужно применять методики из письмем выше механически. Не пытайтесь сыграть на самолюбии адресата с помощью лести и неискренности. Этот ход ни к чему не приведет. Помните, что все жаждут высокой оценки и признания и сделают что угодно, чтобы добиться их. Но никто не хочет фальши. Никто не хочет лести. Поэтому к каждому адресату нужно подбирать свои слова и формы обращения и всегда искренне выражать признания его человеческой ценности.

Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

Москва стремится создать новый образ мирового серого кардинала, способного влиять на политические процессы в ведущих иностранных государствах.

Президентские выборы во Франции не обошлись без часто звучавших в последние месяцы обвинений России в попытках вмешательства. 6 мая сайт WikiLeaks опубликовал документы и фото, похищенные хакерами из электронной почты избирательного штаба победителя выборов – кандидата от движения «Вперед!» Эммануэля Макрона. По данным зарубежных СМИ, в таблицах метаданных фигурирует сотрудник российской компании – подрядчика Минобороны и ФСБ, имеющей допуск к гостайне. В апреле Associated Press, ссылаясь на исследование японской антивирусной компании Trend Micro, сообщило, что связанные с Россией хакеры 160 раз атаковали электронные ресурсы «Вперед!».

Обвинения в кибератаках с целью повлиять на выборы или получить важные секреты звучат в адрес Москвы в последние месяцы регулярно. Самые громкие касались вмешательства в американский избирательный процесс – в частности, похищения данных предвыборного штаба Хиллари Клинтон. По словам источников NBC, 31 октября Обама связывался по «красному телефону» с Владимиром Путиным, чтобы предупредить его о последствиях кибератак. В Германии представители разведки предупреждали о возможных попытках Москвы повлиять с помощью хакерских атак на результат будущих парламентских выборов. В апреле минобороны Дании сообщило о краже хакерами, связанными с российскими спецслужбами, доступа к электронной почте ряда сотрудников министерства.

Россия официально отрицает обвинения в связи с хакерскими группировками, называя их дезинформацией и проявлением паранойи, но в опровержениях звучит завуалированная гордость: «Не докажете».

По мнению политолога Алексея Макаркина, Москва поддерживает подозрения в причастности к кибератакам, чтобы показать: несмотря на слабость экономики и дефицит привлекательных идей, она способна конкурировать с ведущими мировыми державами и влиять на политические процессы в них.

Проблема в том, что такой способ влияния (вместе с поддержкой праворадикальных и сепаратистских движений, пропагандой в СМИ и т. д.) воспринимается как враждебный. Чем больше вы так влияете, тем меньше с вами хотят общаться.

Как завоевывать друзей и оказывать влияние на врагов — Задание

Краткая информация

Принц Келесет из Склепа Воспоминаний приказал вам узнать всю правду про «Багровый Рассвет.»

Достаньте доводы Келесета из узорной шкатулки и «разговорите» с их помощью рыцарей Алого ордена.

	Вы узнали, что такое «Багровый Рассвет» (1)

Прилагается предмет:

Описание

Путешествуя по миру, я сделал несколько важных открытий. Например, знаешь ли ты, что с помощью лести и подкупа можно вытянуть все тайны, скрытые в душе смертного? К счастью, у меня под рукой всегда есть подобные дары.

<Келесет вынимает какой-то предмет из богато украшенной шкатулки.>

Вот мои лучшие «доводы», которые могут развязать язык любого смертного. Возьми их с собой на поле боя и предъяви солдатам Нового Авалона. Пусть они расскажут нам все про этот «Багровый Рассвет».

Пробуждение? Что за чепуху ты несешь, парень! Какой глупец поведет за собой людей в самое сердце ледяных пустошей? Возможно, курьер даст нам ответ на этот вопрос…

Награды

Вы получите:

Дополнительные награды

После выполнения этого задания вы получите:

Руководства

Дополнительная информация

Внести вклад

Для загрузки изображения воспользуйтесь приведенной ниже формой.

• Скриншоты, содержащие элементы интерфейса, по общему правилу, удаляются сразу. Это же относится и к скриншотам, полученным с помощью Просмотрщика моделей или окна выбора персонажа.

• Чем выше качество, тем лучше!

Пожалуйста, введите ссылку на видеоролик в поле, указанное ниже.

Wowhead Client — это небольшая программа, с помощью которой мы поддерживаем базу данных в актуальном состоянии. Пользователи Wowhead Client получают доступ к дополнительным инструментам на сайте.  

Две основные цели Wowhead Client:  

1. Он устанавливает и обновляет аддон Wowhead Looter, который собирает данные, пока вы играете!  

2. Он загружает собранные данные на Wowhead, помогая поддерживать базу данных в актуальном состоянии!  

Вы также можете использовать Wowhead Client, чтобы просматривать выученные рецепты, выполненные задания, собранные ездовые животные и спутники и полученные звания! 

Чего же вы ждете? Скачайте Wowhead Client. 

Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей — Николай Иванович Козлов

Если вам понравился данный фрагмент, купить и скачать книгу можно на ЛитРес

Самый короткий путь к известности.

Зимним морозным вечером минувшего января две с половиной тысячи посетителей обоего пола наполнили громадный бальный зал отеля «Пенсильвания» в Нью-Йорке. С 7.30 каждое пригодное для сидения место уже было занято. В 8.00 прилив публики все еще не убывал. Просторный балкон был наполнен до отказа: и вот уже даже стоячие места пошли нарасхват, и сотни усталых после трудового дня людей простояли в этот вечер полтора часа на ногах только для того, чтобы оказаться очевидцами… Чего?

Чудесного зрелища? Финала шестидневных велосипедных гонок или личного появления Кларка Гейбла?

Нет. Этих людей привлекло сюда объявление, помещенное в газете. В течение двух предыдущих вечеров они расхватывали из рук продавцов экземпляры «Нью-Йорк Сан», чтобы найти одно единственное, занимающее всю полосу объявление: «Умножайте ваши доходы. Изучайте ораторское искусство. Готовьтесь стать руководителем».

Старый товар? Да, конечно. Но хотите верьте этому, хотите — нет, в самом искушенном городе, в самый разгар великой депрессии, когда 20% населения жило на пособие по безработице, две с половиной тысячи людей оставили свои дома и поспешили в отель «Пенсильвания», привлеченные этим объявлением.

И оно появилось — обратите на это внимание — не в каком-либо бульварном листке, в «Нью-Йорк Сан» — наиболее консервативной вечерней газете города. Заслуживает внимания и то, что люди, которые откликнулись на это объявление, принадлежали к высшему экономическому слою общества это были административные работники, служащие и специалисты с доходом, колебавшимся от двух до пятидесяти тысяч долларов в год.

Эти люди пришли, чтобы присутствовать при параде выпускников сверхсовременных, сверхрезультативных курсов «ораторского искусства и умения влиять на людей в бизнесе», организованных Институтом ораторского искусства и человеческих отношений Дейла Карнеги.

Зачем им понадобилось, этим двум с половиной тысячам мужчин и женщин, присутствовать при этом? Не потому ли, что в связи с депрессией они внезапно ощутили повышенную жажду образования? Очевидно — нет, т. к. подобные выступления происходили в переполненных залах Нью-Йорка каждый год в течении уже двадцати четырех лет. За этот срок более 15000 деловых людей и специалистов были обучены мистером Дейлом Карнеги. Даже крупные консервативные организации скептически относящиеся к сенсационным новшествам, такие как «Вестингауз электрик & манифекчеринг», «Мак-Гроу-Хилл паблишинг компани», «Бруклин Чайнбер офф коммерс» «Америкен инститьют офф электрикен энджинерс», «Бруклин юнион гас компани» и «Нью-Йорк телефон компани» — сочли необходимым ввести в своих офисах подобную подготовку для членов своих правлений и административных работников.

Факт, что люди, закончившие школы, институты или колледжи десять или двадцать лет назад, идут на эти курсы, чтобы получить там недостающие им знания, является весьма красноречивым комментарием вопиющих недостатков нашей системы образования.

Каких же знаний недостает этим взрослым людям? Это чрезвычайно важный вопрос, и чтобы ответить на него Чикагский университет, Американская ассоциация образования для взрослых и Ассоциация христианской молодежи провели специальное исследование, занявшее два года и стоившее 25000 долларов.

В результате этого исследования было установлено, что на первом месте среди интересов взрослых людей находится проблема сохранения здоровья, а на втором искусство человеческих отношений: они хотят изучать «технику» преуспевания в общественной жизни и влияния на людей. Они отнюдь не намереваются становиться профессиональными ораторами и не расположены слушать длинные велеречивые рассуждения о психологии — они хотят таких рекомендаций, которые могли бы немедленно применить в бизнесе, в общественных отношениях и в своей семье.

«Прекрасно — сказали люди, проводившие это исследование, — если это то, чего они хотят, мы дадим им это».

Оглянувшись вокруг в поисках учебников, они с удивлением обнаружили, что вообще не существует практического руководства, которое когда-либо было написано с целью помочь людям решать их повседневные проблемы взаимоотношений с людьми.

Хорошенькое дело! На протяжении столетий пишутся горы учебных томов о древнегреческом языке, о латыни и о высшей математике — о предметах, за которые нормальный человек не даст и ломанного гроша. Но о том единственном предмете, который он поистине страстно желает знать, который ему необходим как руководство и помощь в его делах — ни единой строчки!

Именно этим обстоятельством и объясняется присутствие двух с половиной тысяч алчущих и жаждущих взрослых людей, которые заполнили большой бальный зал отеля «Пенсильвания», откликнулись на объявление в «Нью-Йорк Сан». Под его сводами они, очевидно, полагали найти то, чего так долго и безуспешно искали.

В прошлом в институтах к колледжах они корпели над книгами, искренне веря, что одно только знание было тем волшебным средством «Сезам откройся!», которое могло открыть им двери к финансовому и профессиональному успеху.

Но несколько лет, проведенных в суете и сутолоке деловой и профессиональной жизни, принесли им горькое разочарование. Они увидели, что наиболее значительных успехов в делах добиваются те люди, которые в добавление к тем знаниям обладают еще умением говорить и склонять людей к своей точке зрения, умением «подавать» себя и свои идеи. Они весьма скоро убедились, что если человек стремится надеть капитанское кепи и стать на за штурвал корабля бизнеса, для него гораздо большее значение имеют его характер и умение вести беседу, нежели знание глаголов и диплом Гарвардского университета.

Объявление в «Нью-Йорк Сан» обещало, что собрание в отеле «Пенсильвания» будет интересным и занимательным. Так оно и оказалось.

Восемнадцать человек было приглашено к микрофону и пятнадцать из них получили по 75 секунд, чтобы рассказать свою историю. Только 75 секунд, а потом стук молотка председателя и возглас: «Время истекло! Следующий оратор!» Дело двигалось со скоростью мчащегося по прерии стада буйволов.

Зрители стояли в течение полутора часов не шелохнувшись, наблюдая за происходящим.

Состав ораторов, как бы, являя собой поперечный разрез мира американского бизнеса: объединение типовых магазинов — администратор, пекарь, президент торговой ассоциации, агент по продаже грузовых автомобилей , агент по продаже химикатов, страховой агент, секретарь объединения кирпичных заводов, бухгалтер, зубной врач, архитектор, торговец виски, функционер общества христианской науки, аптекарь, приехавший в Нью-Йорк из Индианаполиса, чтобы пройти этот курс обучения, адвокат, приехавший с этой же целью из Гаваны, желающий наилучшим образом подготовиться к трехминутной, однако, чрезвычайно важной речи.

Первый оратор — человек кельтского происхождения по имени Патрик О’Хэйр. Он родился в Ирландии, посещал школу в течение только лишь четырех лет, позднее переехал в Америку, работал механиком, потом шофером. К сорока годам, когда семья его разрослась так, что он вынужден был подумать о большем заработке решил попробовать свои силы в торговле грузовыми автомобилями. Страдая от чувства своей неполноценности, он вынужден был раз шесть пройти взад и вперед перед конторой предполагаемого покупателя прежде чем набрался достаточного мужества чтобы открыть дверь. Он был так обескуражен своими первыми шагами на поприще коммивояжера, что подумывал уже о том , чтобы вернуться на работу слесарем в автомагазин, когда в один прекрасный день получил письмо с приглашением на организационное собрание курсов ораторского искусства Дейла Карнеги. Он не хотел идти, боялся, что окажется не у места среди множества образованных людей.

Однако, уже потерявшая всякую надежду на лучшее, жена настояла на том, чтобы он пошел. «Может быть это принесет тебе пользу, Пэт. Бог знает, в чем ты нуждаешься». Он отправился на собрание, но придя на место, минут пять простоял у двери, не решаясь войти. Поначалу у него даже в глазах темнело от страха, когда ему надо было говорить перед классом. Но постепенно пропал страх перед аудиторией, и он обнаружил, что ему нравится говорить в обществе, и чем оно многолюднее, тем даже лучше. Исчезла также робость и перед отдельными лицами, он уже не боялся более своих заказчиков. Его заработок стал значительно расти, и на сегодняшний день Патрик Дж. О’Хайр — одна из звезд первой величины среди коммивояжеров Нью-Йорка. И в этот вечер в отеле «Пенсильвания» он стоял перед двухтысячной толпой, весело и непринужденно рассказывая историю своих достижений, пересыпая ее шутками и заставляя слушателей то и дело покатываться со смеху. Мало профессиональных ораторов смогло бы конкурировать с его выступлением.

Следующий оратор — седовласый банкир Генри Майер был отцом одиннадцати детей. Первое время, когда ему надо было говорить в классе, он буквально немел. Его мозг отказывался работать. Его история — живая иллюстрация тому, как руководящее положение в обществе как бы само приходит к человеку, хорошо владеющему речью.

В течение двадцати пяти лет он жил в городке Клефтон, в штате Нью-Джерси, а работал на Уолл-Стрит. Все это время не принимал никакого участия в общественных делах и знал едва ли более пятисот человек.

Вскоре после того, как он поступил на курсы Карнеги, он должен был оплатить счет, который получил от налогового инспектора, и был взбешен тем, что должен платить слишком много. Обычно в подобной ситуации он сидел бы дома и мрачно дымил своей трубкой или, выйдя на прогулку, отвел бы душу ворчанием в разговоре с соседями. Но в тот вечер он вместо этого надел шляпу и отправился на городское собрание, где выложил все, что у него накипело, перед широкой публикой.

Результатом этой негодующей речи было то, что граждане Клифтона побудили выступить его в муниципалитете и выставили его кандидатуру в муниципальный совет. Таким образом, в течение нескольких недель он ходил с одного собрания на другое, осуждая расточительность и излишества в деятельности муниципального совета старого состава.

В избирательной кампании баллотировалось 96 кандидатов, и когда бюллетени были подсчитаны, на первом месте оказалось имя Годфри Майера.

Чуть ли не в один вечер он стал крупной общественной фигурой среди сорока тысяч граждан своего города. Благодаря своим выступлениям, он за шесть недель приобрел больше друзей, чем за прежние 25 лет.

А его желание как члена муниципалитета было направлено на улучшение работы общественных организаций, жалование же его можно было расценить как получение тысяче процентной годовой прибыли на сделанный им вклад.

Третий оратор, глава крупной национальной ассоциации пищевых промышленников, рассказал о том, что раньше он был совершенно не способен ясно излагать свои мысли перед советом директоров.

Вследствие обучения на курсах Карнеги искусству ясно выражать свои мысли произошли два удивительных события. Он вскоре был избран президентом своей ассоциации. В качестве своего положения он должен был выступать на собраниях во всех концах Соединенных Штатов. Выдержки из его речей стали передаваться по радио, печататься в газетах и торговых журналах всей страны. Через два года после обучения ораторскому искусству он обеспечил своей компании и ее продукции большую известность, чем четверть миллиона долларов, расходовавшихся прежде на рекламу. Он признался слушателям, что прежде сомневался, может ли запросто позвонить кому-нибудь из наиболее видных руководителей делового мира нижнего Манхеттена и пригласить на ленч. Теперь, когда в результате его выступлений резко возрос его престиж, эти люди сами звонят ему и приглашают на ленч, извиняясь при этом за то, что отнимают у него время.

Умение говорить — это наикратчайший путь к известности. Оно выводит человека на авансцену общественной жизни, придает ему чувство уверенности в своих силах и поднимает над толпой. И тот, кто обладает приятной манерой речи, и, как правило пользуется доверием и авторитетом, значительно превосходящим его действительные способности.

В настоящее время движение за образование взрослых распространилось по всей стране, и наиболее заметной фигурой в этом движении является Дейл Карнеги, человек, который за время своей педагогической деятельности выслушал и подверг критическому разбору такое количество своих взрослых учеников, как никто другой. Если верить карикатуре, недавно помещенной в журнале «Хотите верьте — хотите нет», то Карнеги проанализировал 150 000 речей. Если эта грандиозная цифра не производит на вас впечатление, то представьте себе, что каждый день со дня открытия Америки он анализировал одну речь, другими словами, если бы каждый из этих людей, произносящих перед ним речи, укладывался в три минуты и, если бы они появлялись один за другим, то для прослушивания их потребовался бы целый год без сна и отдыха.

Карьера самого Дейла Карнеги, исполненная ярких контрастов, является поразительным примером того, чего может добиться человек, когда он всецело увлечен оригинальной идеей и горит энтузиазмом.

Родившись на миссурийской ферме в десяти милях от ближайшей железнодорожной линии, он до двенадцати лет никогда не видел автомобиля.

Однако сегодня в свои 46 лет, он коротко знаком с самыми далеко удаленными уголками планеты, от Гонконга до Хамерферста, а однажды он побывал в местах, расположенных ближе к Северному полюсу, чем штаб-квартира адмирала Барда в Малой Америке — к Южному.

Этот миссурийский парень, некогда нанимавшийся собирать клубнику и срезать репейник за пять центов в час, ныне получает доллар в минуту за то, что обучает административных работников крупных корпораций искусству ясно выражать свои мысли.

Этот бывший ковбой, гонявший скот, клеймивший телят и перемахивавший на лошади через изгороди и овраги в степях Южной Дакоты, впоследствии поехал в Лондон и демонстрировал там методы и результаты своей работы под покровительством Его Королевского Высочества Принца Уэльского.

Парень, который потерпел полный провал при первых попытках выступать с публичными речами, позднее стал моим личным менеджером. В большой степени я обязан своими успехами подготовке, полученной под руководством Дейла Карнеги.

Молодому Карнеги приходилось бороться за свое образование, ибо трудное счастье, счастье земледельца неизменно ускользало из старой фермы, расположенной в северо-западном углу штата Миссури. Год за годом река выходила из берегов, затопляя хлеб на полях и смывая стога сена с лугов.

Сезон за сезоном жирные свиньи погибали от холеры, падали цены на рогатый скот и мулов, и банк грозил закрыть кредит.

Обескураженная неудачами семья Карнеги продала свою ферму и купила другую, расположенную близ Педагогического колледжа штата Миссури в Уоренбурге. В городе можно было снять комнату с пансионом за доллар в день, но молодой Карнеги не мог позволить себе такой роскоши. Он остался на ферме и ежедневно ездил верхом за три мили на занятия в колледж. Дома он доил коров, колол дрова, кормил свиней и зубрил свои латинские глаголы при свете керосиновой лампы до тех пор, пока не слипались его глаза, а голова склонялась на книгу.

Тогда он в полночь добирался до своей кровати, ставил будильник на три часа и засыпал, как мертвый. Его отец разводил породистых дрокджерсейских свиней, и в морозные ночи поросята могли замерзнуть насмерть, если их не взять в тепло. Поэтому на ночь их клали в корзину, накрывали джутовым мешком и помещали на кухне за печкой. Верные своей природе, поросята в три часа утра требовали горячий завтрак. По звонку будильника Дейл выползал из-под своего одеяла, брал корзинку с поросятами и нес в хлев к их матери. Там он ждал пока она их накормит, а затем опять относил в кухню за печь.

В колледже обучалось 630 человек студентов, и только шестеро из них, включая Дейла Карнеги, не имели возможности снимать себе жилье в городе.

Карнеги стыдился своей бедности, которая заставляла его каждый вечер возвращаться на ферму и доить коров. Он стыдился своей куртки, которая была ему слишком тесна, и своих брюк, которые уже стали ему слишком коротки. Стараясь преодолеть быстро развивающийся комплекс своей неполноценности, он стал искать возможность в чем-нибудь отличиться, чтобы в самый короткий срок добиться известности и признания. Осмотревшись вокруг, он увидел, что студенты, пользовавшиеся престижем и вниманием в колледже, подразделялись, в основном, на две категории: в одну входили спортсмены — футболисты, баскетболисты, в другую — парни, побеждавшие в спорах, специально организуемых публичных дискуссиях.

Отдавая себе отчет в том, что он не обладает атлетическими возможностями, Карнеги решил добиваться побед на поприще ораторского искусства. Он практиковался сидя в седле, галлопируя в колледж и обратно, разучивал свои речи во время доения коров, а потом, взобравшись на вершину кипы сена в амбаре, с величайшим жаром и жестикуляцией обрушивал на перепуганных голубей потоки гневных тирад о необходимости запретить иммиграцию японцев в США. Однако, несмотря на всю серьезность подготовки, он терпел поражение за поражением. Ему в то время было 18 лет, и он был горд и чувствителен. Он был так растерян и угнетен своими неудачами, что ему даже приходили в голову мысли о самоубийстве. И вдруг, совершенно неожиданно для самого себя, он начал побеждать, побеждая буквально во всех проводившихся в колледже дискуссиях.

Другие студенты стали упрашивать его поучить их, и после того, как он начал с ними заниматься, они тоже добивались побед.

По окончании колледжа он попытался организовать курсы заочного обучения для владельцев ранчо, разбросанных среди песчаных холмов Западной Небраски и Восточного Вайоминга.

Несмотря на беспредельную энергию и энтузиазм, с которыми он взялся за дело, добиться успеха все же не смог. Убедившись в этом, в один прекрасный день он пришел в свой номер гостиницы (в городе Альянс в штате Небраска), бросился на кровать и разрыдался. Ему страстно хотелось вернуться обратно в колледж, он хотел уйти от суровой борьбы за жизнь, но это было невозможно. Итак, он решил отправиться в Омаху и заняться какой-нибудь другой работой. Не имея денег на железнодорожный билет, в оплату за свой проезд в товарном вагоне он подрядился поить и кормить два вагона диких лошадей в пути следования. к Поселившись в Омахе, поступил на работу в фирму «Армер энд компани» агентом по продаже бекона, мыла и сала.

Обширный район его сбытовых операций простирался среди бесплодных степей на западе Южной Дакоты, включая территорию индейцев-тайонов на севере штата. Он путешествовал по нему в товарных вагонах, почтовых дилижансах и верхом, спал в гостиницах, где номер от номера отделялся только полотнищами из муслина. Он изучал книги по торговле, гарцевал на полудиких лошадях, играл в покер с местными жителями, женатыми на индианках, и учился копить деньги. Когда какой-нибудь местный торговец оказывался не в состоянии заплатить за бекон и ветчину, которые он заказал, Карнеги снимал, бывало, у него с полки дюжину пар обуви, продавал их железнодорожникам и высылал выручку «Армер энд компани». Часто ему приходилось в товарном вагоне покрывать сотни миль в день.

Когда поезд останавливался для выгрузки, он обычно бежал в город, встречался с тремя-четырьмя торговцами, получал от них заказы и, когда раздавался гудок паровоза, сломя голову бросался бежать по направлению к станции и вскакивал в поезд уже на ходу.

В течение двух лет, взяв один из худших районов сбыта, стоявший на 25-м месте, он поставил его на первое место в Южной Дакоте. Фирма «Армер энд компани» предложила ему повышение по службе, удостоив его весьма лестной оценки: «Вы добились того, что казалось невозможным». Но Карнеги отказался от карьеры в «Армер энд компани». Он взял расчет и уехал в Нью-Йорк, где поступил учиться в Американскую академию драматических искусств. Он объездил всю страну, играя роль доктора Хартни в пьесе «Полли из цирка».

Имея достаточно здравого смысла, он понял, в конце концов, что ни Бута ни Берримора из него никогда не получится, и вернулся обратно в торговлю, занявшись на этот раз распространением грузовиков фирмы «Паккард моторкар компани». Он не понимал ничего в машинах и не пытался что-нибудь понять.

Чувствуя себя глубоко несчастным, он каждый день буквально принуждал себя заниматься этой работой. Он страстно мечтал иметь время для учебы, мечтал о том, чтобы писать книги, мечтал об этом еще со времени обучения в колледже. И он опять рассчитался. Он вознамерился посвятить свое время сочинению рассказов и романов, добывая средства к существованию преподаванием в вечерней школе.

Преподаванием чего? Оглядываясь назад и оценивая работу, проделанную им в колледже, пришел к заключению, что его тренировки в публичных речах дали ему больше уверенности в себе, мужества, значительности и умения вести себя с людьми в деловом мире, нежели все преподавание в колледже вместе взятое. И он стал убеждать Ассоциацию школ христианской молодежи в Нью-Йорке дать ему возможность вести курсы ораторского искусства для бизнесменов.

Что? Делать ораторов из бизнесменов? Абсурд. Они уже не раз пытались организовать такие курсы и каждый раз терпели неудачу.

Когда они отказались платить ему жалование по два доллара за вечер, он согласился преподавать на комиссионных началах, получая в качестве заработной платы процент от чистой прибыли, если таковая будет иметь место. И в продолжении трех лет в соответствии с этим согласием они выплачивали ему тридцать долларов за вечер вместо двух.

Курсы росли. Слух о них быстро дошел до других молодежных организаций, а затем и до других городов. Вскоре Дейл Карнеги становится знаменитостью, круг его педагогической деятельности охватывает Нью-Йорк, Филадельфию и Балтимор, а позднее Париж и Лондон. Все существующие учебники были слишком академичны, слишком не практичны для людей бизнеса, которые толпами стекались на его курсы. Ни мало не смущаясь трудностью задачи, он садится и пишет учебник под названием «Ораторское искусство и влияние его на людей в бизнесе». Теперь это официально принятый учебный текст для всех отделений Ассоциации христианской молодежи, а также для Американской ассоциации банкиров и для Общества национального кредита. а На сегодняшний день Дейлу Карнеги приходится обучать ораторскому искусству значительно большее количество взрослых студентов, чем в прежние 22 года нахождения в колледже и университете Нью-Йорка.

Дейл Карнеги убежден, что любой человек способен говорить выразительно, если его хорошенько разозлить. Он утверждает, что если вы ударом в челюсть собьете с ног самого невежественного человека в вашем городе, он поднимется и заговорит красноречиво, с жаром и выразительностью, которым мог бы позавидовать сам Уильям Дженнингс Брайан в зените своей славы. Он уверен, что почти каждый человек может говорить так, что будет приятен и желанен в любом обществе, если только он обладает верой в себя и идеей, которая воспламеняла бы его.

Чтобы развить веру в себя, говорит он, нужно делать именно то, что вы боитесь делать и внимательно разбирать наиболее удачные случаи из своего опыта. Карнеги заставлял каждого студента выступать на каждой сессии курсов. Сочувствие аудитории было обеспечено: ведь все они были в одной лодке. Путем постоянной практики они развивали у себя смелость, уверенность, энтузиазм и переносили потом эти чувства в свои частные разговоры.

Дейл Карнеги скажет вам, что зарабатывает себе на жизнь отнюдь не преподаванием ораторского искусства — это не более чем случайность. Он убежден, что главным его делом является оказание помощи людям в преодолении страха в себе, а также развитие мужества.

Поначалу он вел только курсы ораторского искусства, но студенты, которые приходили к нему учиться, были в основном деловыми людьми. Многие из них до тридцати лет никогда не видели классной комнаты. Большинство из них платило за свое обучение в Рассрочку. Они хотели видеть результаты как можно скорее. Им нужны были результаты, которые они могли бы использовать буквально на следующий день в деловых встречах и при выступлениях перед группами людей.

Таким образом он был вынужден быть быстрым и практичным. И следствием этого обстоятельства явилось создание им совершенно уникальной системы подготовки, представляющей поразительную комбинацию ораторского искусства, умения торговать, искусства человеческих отношений и прикладной психологии.

Не будучи отнюдь рабом догмы, он создал курс, который столь же жизненно реален, как корь, но вдвое более забавен.

Когда занятия на курсах заканчивались, люди, окончившие их, образовывали собственные клубы и продолжали встречаться два раза в месяц в течении многих лет.

Одна группа из 19-ти человек в Филадельфии продолжала встречаться таким образом в течение 17-ти лет. Люди часто покрывали расстояния в 500 или 1000 миль на автобусах, чтобы принять участие в занятиях. Один студент совершал такие регулярные поездки ежедневно из Чикаго в Нью-Йорк.

Профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс любил говорить, что средний человек использует только десять процентов своих скрытых способностей. Дейл Карнеги, помогая деловым людям развивать их скрытые способности, явился создателем одного из самых значительных движений в образовании взрослых людей.

Лоуэлл Томас

Эта книга посвящена человеку, которому нет нужды ее читать — моему незабвенному другу Гомеру Крэю.

Как и почему была написана эта книга.

В течение последних 35 лет американские издательства напечатали более 5 миллионов различных книг. Большинство из них были смертельно скучны и многие даже не окупились. «Многие” сказал я? Президент одного из крупнейших в мире издательств недавно признался мне, что его компания, несмотря на 75-летний издательский опыт, все еще терпит убытки на семи из восьми изданных книг.

Почему, в таком случае, я имел дерзость написать еще одну книгу? И после того, как я ее написал, почему должен надоедать вам советами прочесть ее?

Справедливый вопрос, и я попытаюсь ответить на него. Стараясь поточнее объяснить его, буду вынужден вкратце повторить некоторые из фактов, о которых вы уже прочли в предисловии Лоуэлла Томаса.

Начиная с 1912 года и поныне я веду в Нью-Йорке образовательные курсы для бизнесменов и специалистов обоего пола. Сначала это были курсы только ораторского искусства, курсы, единственным предназначением которых было обучить взрослых, обладающих известной опытностью людей, мыслить и выражать свои идеи с большей ясностью и большим эффектом, как при деловых встречах , так и перед обществом.

Но постепенно, по прошествии нескольких лет обучения, мне стало ясно, что как ни глубоко нуждались эти взрослые люди в ораторском искусстве, еще больше они нуждались в искусстве жить и ладить с людьми в своих ежедневных деловых и общественных контактах.

Постепенно я ясно осознал, что и сам нуждаюсь в таком искусстве.

Теперь, когда я оглядываюсь на прожитые годы, то испытываю смущение и неловкость за свои собственные многочисленные промахи, обусловленные недостатком душевной тонкости и понимания. Как бы я желал, чтобы такая книга находилась в моих руках двадцать лет тому назад, какой неоценимой помощью это явилось бы для меня.

Умение вести себя с людьми, вероятно, важнейшая из стоящих перед вами проблем, особенно, если вы деловой человек. Но это верно и в том случае, если вы архитектор, инженер, или просто домохозяйка. Исследование, проведенное несколько лет назад в целях прогресса преподавания под покровительством Карнеги, вскрыло наиболее важный и значительный факт факт, впоследствии подтвержденный дополнительным изучением вопроса, предпринятым Технологическим институтом Карнеги. Это исследование позволило обнаружить, что даже в такой технической области, как инженерное дело, около пятнадцати процентов финансового успеха, достигнутого специалистами, следует отнести на счет чисто технических знаний и около 85% — на счет его искусства в человеческой инженерии, счет личных особенностей его характера и способности руководить людьми.

В течение многих лет я каждый сезон вел курсы в клубе инженеров в Филадельфии, а также в Нью-йоркском филиале американского института инженеров-электриков. В целом, вероятно, более полутора тысяч инженеров прошло через мои курсы. Они приходили ко мне после того, как многолетний опыт и наблюдения приводили их к окончательному убеждению в том, что в инженерном деле выше всего ценится не тот, кто обладает большими инженерными знаниями. Такой специалист, который может предложить только свои технические возможности в инженерном или бухгалтерском деле может рассчитывать на оклад 25-50 долларов в неделю. Спрос на таких специалистов есть всегда. Но человек, который имеет технические знания плюс талант выражать свои идеи, брать на себя руководство людьми и возбуждать в них энтузиазм — этот человек самой судьбой предназначен для наиболее оплачиваемых должностей.

В зените своего жизненного пути Джон Д. Рокфеллер рассказывал Метью К. Брушу, что умение общаться с людьми — такой же покупаемый за деньги товар, как сахар или кофе. «Я готов платить за это умение больше, — говорил Рокфеллер, — чем за какой-либо другой товар в этом мире».

Не будете ли вы любезны попытаться представить себе, что все учебные заведения в стране вознамерились ввести у себя курс развития наиболее высоко ценимой в этом мире способности? Но, если существует хотя бы один-единственный толковый курс лекций по этому вопросу, который читается хотя бы в одном-единственном колледже в нашей стране, то он ускользнул от моего внимания, во всяком случае, до окончания работы над настоящей книгой.

Чикагский университет и Американская ассоциация образования взрослых провели специальное исследование, чтобы определить, что именно желают изучать взрослые люди. Это исследование стоило 25000 долларов и заняло два года. Заключительная часть этой работы была проведена в городе Мердене штат Коннектикут. Мерден был взят как типичный американский город. Каждый взрослый житель Мердена был опрошен и дал ответ на 156 вопросов следующего характера: «Ваше занятие или профессия? Ваше образование? Как вы проводите свое свободное время? Каков ваш доход? Ваше хобби? Ваши мечты? Ваши проблемы? Какой предмет был более интересен для вас в школьные годы?» и т.

д. В результате этого исследования было установлено, что среди проблем, интересующих взрослых людей, на первом месте стоит здоровье, а на втором — люди. Во второй проблеме их в первую очередь интересует, как разбираться в людях и как жить с ними в ладу, как располагать к себе людей и как склонять их к своей точке зрения.

Комиссия, проводившая это исследование, решила организовать в Мердене курсы, которые удовлетворяли бы эти запросы. Комиссия предприняла тщательные поиски практического руководства, которое можно было бы рекомендовать в качестве учебника для этих курсов, однако не смогла найти ничего подходящего. В конце концов, они обратились к одному выдающемуся мировому авторитету в вопросах образования взрослых с вопросом, известна ли ему какая-нибудь книга, пригодная для этой цели. «Нет, — ответил он, — я знаю каких знаний ищут взрослые люди. Но книга, которая им нужна, еще не написана».

Из опыта знаю, что утверждение было абсолютно верным, ибо я сам в течение ряда лет был занят поисками практического руководства по человеческим отношениям.

Так как такой книги не существовало, я сам постарался написать ее для того, чтобы использовать как учебное пособие на моих собственных курсах. И вот — она перед вами. Надеюсь она вам понравится.

Готовясь к работе над этой книгой, я читал все, что смог найти по этим вопросам — все, от статей Дорти Дикс, газетных отчетов о бракоразводных процессах и «Журнала для родителей» до сочинений профессора Сверстрита, Альфреда Адлера и Уильяма Джеймса. В добавление ко всему этому — я нанял специалиста, имеющего опыт исследовательской работы, который провел полтора года в различных библиотеках, чтобы прочитать все, что я мог пропустить, продираясь сквозь дремучие чащи научных трудов по психологии, утопая в сотнях журнальных статей, просматривая бесчисленные биографии, пытаясь установить, как обращались с другими людьми великие люди всех времен и народов. Мы читали исторические жизнеописания всех великих людей от Юлия Цезаря до Томаса Эдиссона. Я подсчитал, что нами было прочитано более сотни биографических работ об одном только Теодоре Рузвельте. Мы решили не жалеть ни времени, ни расходов, чтобы не пропустить ни одной ценной практической идеи, которая в минувшие века когда-либо и кем-либо использовалась для приобретения друзей и влияния на людей.

Я лично проинтервьюировал множество преуспевающих людей, в числе которых были такие, как Маркони, Франклин Делано Рузвельт, Сюзен Д’Юнг, Кларк Гейбл, Мери Пикфорд и Мартин Джексон, достигшие всемирной известности люди. В ходе этих интервью я стремился уяснить применяемую ими технику человеческих отношений.

Из всего этого материала я приготовил короткий рассказ и назвал его «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей». Я сказал «короткий». Он был короток вначале, но затем он вырос до размеров полуторачасовой лекции. В течение многих лет каждый сезон я предлагал этот рассказ вниманию слушателей курсов института Карнеги в Нью-Йорке.

Я читал им лекцию и убеждал немедленно проверить изложенные в ней правила на практике, в деловых и общественных отношениях, а потом на очередных занятиях в классе рассказывал о своих экспериментах и достигнутых результатах. Не правда ли, это было интересным домашним заданием? Эти жаждущие самоусовершенствования люди — леди и джентльмены были очарованы перспективой работы в лаборатории нового типа — в первой и единственной лаборатории человеческих отношений, которая когда-либо существовала на земле.

Эта книга была написана в обычном смысле этого слова. Она выросла как вырастает ребенок, развивалась в этой лаборатории из опытов, поставленных тысячами взрослых людей.

Несколько лет тому назад мы начали с того, что напечатали ряд правил на карточке размером не более почтовой открытки. На следующий сезон мы отпечатали карточку уже пошире, затем — уже целый лист, потом — серию брошюр одинаковых по объему и формату материала. И теперь после пятнадцати лет опытов и исследований, мы пришли к этой книге.

Правила, изложенные нами здесь, не являются чистой теорией или рабочими гипотезами. Они действуют как волшебство. Это звучит неправдоподобно, но я видел, как применение этих принципов производило, в буквальном смысле слова, переворот в жизни многих людей.

Приведу для иллюстрации следующую историю: некий предприниматель, у которого работает 314 служащих, поступил на наши курсы в минувшем сезоне.

В течение многих лет он понукал, бранил и порицал своих служащих, не желая знать в этом ни меры , ни границ. Его устам были чужды слова любезности, поощрения или похвалы. После изучения принципов, о которых идет речь в этой книге, этот работодатель круто изменил свою житейскую философию. Его учреждение теперь пропитано новым духом — духом лояльности, энтузиазма и взаимопонимания в работе. 314 врагов превратились в 314 друзей. Гордый своим успехом, он рассказывал в классе: «Раньше, когда я проходил по учреждению, никто не приветствовал меня. Мои служащие поспешно отворачивались в другую сторону, как только замечали мое приближение. Теперь же они все — мои друзья, и даже сторож зовет меня просто по имени».

Этот работодатель имеет теперь больше дохода и досуга, и, что несомненно, наиболее важно — он имеет гораздо больше счастья и в своих делах и в своем доме.

Бесчисленное количество торговцев, благодаря использованию этих принципов, резко увеличили сбыт своих товаров. Многие из них смогли открыть в банках новые счета, к чему они тщетно стремились в прошлом.

Административным работникам подобная практика принесла рост их авторитета и повышение заработной платы. Один администратор, из числа слушателей наших курсов, рассказывал в последнем учебном сезоне, что его жалование возросло до 5000 долларов в год, в значительной степени благодаря тому, что он стал применять усвоенные на курсах принципы. Другой администратор, служащий в «Филадельфия гас уорск компани», был уже намечен к понижению в должности вследствие его весьма воинственного нрава и неспособности успешно руководить людьми. Обучение на наших курсах не только спасло его от понижения в должности, но наоборот, принесло продвижение по службе и прибавку к жалованию, в то время как он достиг уже 65-летнего возраста. В бесчисленных случаях, жены слушателей, присутствуя на банкетах, даваемых в связи с окончанием курсов, рассказывали мне, что их совместная жизнь стала счастливее с тех пор, как мужья стали применять рекомендованный нами тренинг. Люди часто приходили в изумление от быстроты и значительности результатов, которых они достигали. Все это выглядело как волшебство. В некоторых случаях они звонили мне на дом в воскресные дни, ибо чувствовали себя не в состоянии ждать 48 часов до следующих занятий на курсах, чтобы сообщить о своих потрясающих достижениях.

Один из наших слушателей однажды пришел в такое возбуждение после прослушивания лекций, что пустился в дискуссию с другими учащимися своего класса, которая затянулась далеко за полночь. В три часа утра все разошлись по домам. Он же был так потрясен сознанием собственных ошибок, так вдохновлен открывшейся перед ним перспективой нового и значительно более богатого мира человеческих отношений, что был просто не в состоянии спать. Он не спал всю ночь напролет и весь следующий день до самой ночи.

Кем он был? Наивным, малообразованным индивидуумом, готовым к чрезвычайным излияниям по поводу некой осенившей его идеи? Нет. Далеко не так. Это был искушенный, многоопытный торговец произведениями искусства, влиятельный человек в своем городе, бегло говорящий на трех языках и окончивший два иностранных университета.

В то время, когда писалась эта книга, я получил письмо от одного немца, предки которого в течение нескольких поколений служили династии Гогенцоллернов в качестве профессиональных военных. Его письмо, написанное на борту трансатлантического лайнера, повествует о применении на практике наших принципов и в выражении восторга автора по этому поводу он поднимается почти до религиозной странности.

Дугой человек, коренной житель Нью-Йорка, окончивший Гарвард, чье имя занимает видное место в Социальном регистре, богач, владелец крупной фабрики ковров, заявил, что он, благодаря нашему методу обучения, за четырнадцать недель лучше усвоил искусство влияния на людей, чем за четыре года обучения в колледже. Абсурдно? Фантастично? Смешно? Разумеется, вы полным правом снабдить это заявление любым угодным вам эпитетом. Я всего лишь довожу до вашего сведения, без каких-либо комментариев со своей стороны, заявление, сделанное консервативным и преуспевающим питомцем Гарварда публично и адресованное им к обществу, приблизительно 600 человек, собравшемуся вечером в четверг 23 февраля 1933 года в нью-йоркском яхт-клубе.

«В сравнении с тем, какими нам следует быть, — сказал знаменитый профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс, — мы пробудились лишь только наполовину. Мы используем только малую часть наших физических и умственных Ресурсов. Иначе говоря, человеческий индивидуум до сих пор живет, не выходя за пределы своих минимальных возможностей. Он обладает разнообразными способностями, которым обычно не находит применения».

Способности, которым вы «обычно не находите применения»?! Единственное предназначение этой книги — помочь вам открыть, развить и выгодно использовать эти дремлющие и не приносящие пользы активы.

«Образование, — сказал доктор Джон Дж. Гиббен, бывший ректор Принстонского университета, — это умение встречать жизненные ситуации».

Если по прочтении первых трех глав этой книги вы не почувствуете, что стали хоть немного лучше подготовлены к встрече с новыми жизненными ситуациями, я буду расценивать тогда эту работу, как полную неудачу, поскольку это касается вас.

Ибо «величайшая цель образования, — сказал Герберт Спенсер, — не знание, а действие».

И эта книга — книга действия.

Это введение, подобно многим другим, уже слишком затянулось. Итак, идемте и доберемся, наконец, до сути дела.

Откройте, пожалуйста, немедленно первую главу.

Дейл Карнеги ректор Института Ораторского Искусства и Человеческих Отношений Дейла Карнеги

Девять советов, как извлечь наибольшую пользу из этой книги.

1. Если вы хотите получить наибольшую пользу от этой книги, учтите одно обязательное и наиболее существенное условие, бесконечно более важное, чем любые правила и приемы. Не выполнив это основное условие, тысячи правил по изучению принесут вам мало пользы. Если же вы внесете этот главный вклад, то можете добиться чудесных результатов, даже не читая никаких советов относительно того, как получить наибольшую пользу от книги.

Что же это за магическое условие? Вот оно: глубокое, деятельное желание научиться, твердая решимость повысить свое умение обращаться с людьми.

Каким образом можете вы развить в себе подобное стремление?

Постоянным напоминанием самому себе о том, как важны эти принципы для вас.

Рисуйте в своем воображении, что овладение ими поможет вам в быстром продвижении к высокому положению в обществе и к финансовым успехам.

Повторяйте себе снова и снова: «Моя популярность, моя удача и мой доход зависят не в малой степени от моего искусства обращения с людьми».

2. Читайте каждую главу быстро, чтобы получить первое впечатление от нее как бы с высоты птичьего полета. Вероятно, вы почувствуете искушение при этом, не снижая скорости, приняться за следующую. Не делайте этого.

Если вы только не читаете для развлечения. Но если вы читаете для того, чтобы повысить свое искусство обращения с людьми, тогда вернитесь и еще прочтите тщательнейшим образом эту главу. В конце концов это сэкономит вам время и принесет вам желаемые результаты.

3. Останавливайтесь почаще при чтении, чтобы подумать над тем, о чем вы читаете. Задайте себе вопрос где и когда конкретно вы сможете применить каждый из предлагаемых советов. Чтение такого рода будет значительно более полезно, чем если бы вы мчались по страницам, подобно настигаемому погоней кролику.

4. Читайте с красным карандашом, с простым карандашом или с авторучкой в руке, и, когда вам будет встречаться мысль, которая может на ваш взгляд принести вам пользу, поставьте рядом с ней черточку. Если это «четырех звездная» мысль (четыре звезды на погоне — знак отличия полного генерала в армии США), подчеркните каждую фразу или пометьте ее четырьмя крестиками.

Помечая и подчеркивая, вы делаете книгу более интересной и более удобной для быстрого просмотра.

5. Знаю одного человека, который в течение пятнадцати лет служил управляющим в крупном страховом концерне. Каждый месяц все страховые контакты, издаваемые его компанией, он регулярно прочитывает. Да, он читает те же самые контракты из месяца в месяц, год за годом. Зачем?

Затем, что жизненный опыт научил его, что только таким путем может он удержать в своей памяти условия этих контрактов.

Я однажды потратил почти два года на написание книги об искусстве публичной речи, и обнаружил, что должен время от временя возвращаться назад, чтобы вспомнить, что написал в своей собственной книге. Быстрота, с которой мы забываем просто удивительна.

Итак, если вы хотите извлечь из этой книги настоящую, долговременную выгоду, не воображайте, что для этого окажется достаточным, если вы один раз тщательно снимете сливки. После того, как вы ее тщательно прочтете, вам нужно будет каждый месяц выделять несколько часов, чтобы вновь просмотреть ее. Пусть она станет вашей настольной книгой. Почаще поглядывайте на нее. Помните постоянно о том, что богатейшие возможности для совершенствования находятся рядом с вами. Помните, что применение этих принципов может стать привычным и бессознательным только при условии постоянного и энергичного сочетания теории и практики. Другого пути нет.

6. Бернард Шоу заметил однажды: «Если вы учите человека чему-либо, он никогда этому не научится». Шоу был прав. Обучение — процесс активный. Мы учимся на деле. Если вы желаете овладеть принципами, излагаемыми в этой книге, делайте что-нибудь, руководствуясь ими. Применяйте эти правила при всяком благоприятном случае. Если вы не будете этого делать, то скоро их забудете. Только те знания используются, которые закрепляются в нашем сознании.

Возможно вы найдете, что трудно применять эти рекомендации во всех случаях. Знаю это, потому что в процессе написания этой книги многократно убеждался, что применять все, что я рекомендую трудно. Например, когда вы рассержены, вам значительно легче критиковать, чем постараться понять точку зрения другого человека. И во много раз легче найти ошибку, чем найти достойное похвалы. Гораздо естественнее говорить о том, чего хотите вы, чем о том, чего хотят другие. Поскольку вы читаете эту книгу, помните, вы не просто стараетесь получить информацию, но и выработать новые черты характера. О да, вы пробуете жить новым способом. Это потребует времени, упорства и ежедневного труда.

Итак, почаще обращайтесь за советом к этим страницам. Смотрите на эту книгу, как на рабочий справочник человеческих отношений. Всякий раз вам приходится сталкиваться с такими, несколько специфическими проблемами, как воспитание детей, необходимость склонить жену к вашему взгляду на вещи или удовлетворить раздраженного клиента, остерегайтесь поступать импульсивно.

Это обычно ведет к ошибкам. Советую в этом случае обратиться к страницам этой книги и пересмотреть параграфы, которые вы подчеркнули. Испытайте новые способы и наблюдайте за тем, какие чудесные результаты они будут приносить вам.

7. Предложите вашей жене, сыну или кому-нибудь из сотрудников десять центов или доллар, за то, что они уличат вас в нарушении определенного принципа. Превратите усвоение этих правил в живую игру.

8. Президент одного крупного банка однажды в беседе перед одним из моих выпускников описал высокую эффективность системы, которой он пользовался для самоусовершенствования. Этот человек мало учился в школе, однако, теперь он самый значительный финансист Америки, и он признавался, что более всего обязан своим успехом постоянному применению своей доморощенной системы. Вот в чем она заключается. Изложу ее его собственными словами, насколько мне позволяет память.

«В течение многих лет я веду книгу встреч, в которой отражены мои ежедневные деловые контакты. Моя жена никогда не строит никаких планов относительно меня на субботние вечера, так как знает, что каждую субботу часть вечера я посвящаю процессу самоанализа, обозрению и оценке сделанного за неделю. После обеда я ухожу к себе, открываю свою книгу и размышляю над всеми свиданиями, дискуссиями и совещаниями, имевшими место в течение минувшей недели.

Я спрашиваю себя: «Какие ошибки я совершил за это время? Что из сделанного мной правильно и что можно сделать лучше и каким образом? Какой урок я могу извлечь из этого?»

Этот еженедельный обзор часто повергал меня в отчаяние. Сколько раз меня поражало то, какие грубые ошибки я совершал. Конечно, с годами ошибки встречались реже. Иногда и теперь после подобного обзора я бываю склонен отшлепать самого себя. Эта система самоанализа и самовоспитания, осуществляемая мною в течение ряда лет, дала мне значительно больше, чем что-либо другое из испробованного мною. Она помогла развиться моим способностям и принятию правильных решений, оказала чрезвычайное содействие моим контактам с людьми. Как бы высоко я не ценил ее, эта оценка не будет для нее слишком высокой».

Почему бы вам не использовать эту систему для проверки применяемых вами принципов, обсуждаемых в этой книге? Поступая так, вы окажитесь в выигрыше дважды.

Во-первых, вы обнаружите, что увлеклись прогрессом самовоспитания, который как занимателен, так и полезен.

Во-вторых, вы убедитесь, что ваши способности заводить и поддерживать отношения с людьми будут расти и развиваться подобно вечнозеленому дереву лавра.

9. В конце этой книги вы найдете дневник, в который следует записывать свои триумфы в применении этих принципов. Будьте конкретны, указывайте имена, даты, результаты. Ведение таких записей вдохновит вас на большие усилия. А какими трогательными покажутся они, когда вы наткнетесь на них случайно годы спустя!

Итак, чтобы извлечь пользу из данной книги:

1. Развивайте в себе глубокое действенное стремление к овладеванию принципами человеческих отношений.

2. Прочитывайте каждую главу повторно, прежде чем перейти к следующей.

3. В процессе чтения останавливайтесь, чтобы спросить себя, как можете вы применить каждую из данных рекомендаций.

4. Подчеркивайте каждую значительную мысль.

5. Каждый месяц просматривайте эту книгу вновь.

6. Применяйте эти принципы при каждом удобном случае. Пользуйтесь этой книгой как рабочим справочником для решения ваших проблем.

7. Устройте из своего обучения живую игру, предложив кому-либо из близких маленький денежный приз на каждый случай, когда они поймают вас на нарушении одного из данных принципов.

8. Записывайте каждую неделю успехи, которых вам удалось добиться.

Спрашивайте себя, какие ошибки вы совершили, в чем достигли прогресса, какие уроки вы можете извлечь из этого на будущее.

9. Ведите дневник, указывая в нем как и когда вы применили данные принципы.

Часть I. Основные приемы при сближении с людьми.

Глава 1. Если вы хотите достать мед, не опрокидывайте улей!

7 мая 1931 года Нью-Йорк был свидетелем самой сенсационной охоты на человека, какую когда-либо видел старый город. После нескольких недель погони Кроули — «Два нагана» — гангстер и убийца, который, между прочим, не пил и не курил, был выслежен и «накрыт» в квартире своей любовницы на Вест-Энд авеню.

Полтораста полисменов и детективов осадили его убежище на верхнем этаже. Проделав отверстие в крыше, они пытались выкурить «копниллера» слезоточивым газом. Потом они расставили пулеметы на крышах окрестных домов и более часа один из красивейших кварталов Нью-Йорка оглашался треском револьверных выстрелов и пулеметных очередей. Кроули непрерывно отстреливался, скорчившись за перевернутым креслом. Десять тысяч взволнованных зрителей наблюдали за ходом охоты. Ничего равного этому не видывали ранее улицы Нью-Йорка.

Когда Кроули был схвачен, комиссар полиции Мелнуэй заявил представителям прессы, что отчаянный «Два нагана» был самым опасным преступником за всю историю Нью-Йорка. «Он убьет, — сказал комиссар, — ни за понюшку табака».

А как оценивал себя Кроули? Это известно, потому что пока полиция вела стрельбу по его укрытию, он писал письмо, адресуя его «тем, кого это может касаться». И кровь, лившаяся из его раны, оставила багровый след на бумаге.

В этом письме Кроули писал: «Под моим пиджаком усталое, но доброе сердце, которое никому не причинит зла».

Незадолго до этого Кроули было назначено любовное свидание на проселочной дороге из Лонг-Айленда. Внезапно к его машине подошел полисмен и сказал: «Покажите ваши права». Не говоря ни слова Кроули вытащил наган и градом пуль сразил полицейского наповал. Когда тот упал, Кроули выскочил из машины, выхватил у умирающего офицера его револьвер и выстрелил еще раз в распростертое тело. И вот этот убийца говорит: «Под моим пиджаком усталое, но доброе сердце, которое никому не причинит зла».

Кроули был приговорен к смертной казни на электрическом стуле. Когда он входил в камеру смертников тюрьмы Синг-Синг, он не сказал: «Вот что я получил за то, что убивал людей». Нет, он сказал: «Вот что я получаю за то, что защищал людей».

В этой истории примечательно то, что «Два нагана» Кроули — считал себя ни в чем не виноватым. Является ли необычной подобная самооценка среди преступников? Если вы склонны считать, что это именно так, познакомитесь-ка с нижеследующими фактами: «Я потратил лучшие годы жизни на то, чтобы доставлять людям зажигательные удовольствия и помогать им приятно проводить время, и все, что получаю взамен — это оскорбления существование загнанного человека». Это сказал Аль-Капоне. Да, тот самый Аль-Капоне, некогда враг американского общества N1, когда-либо терроризировавших Чикаго. Он не осуждает себя. Он действительно смотрит на себя как на благодетеля — эдакий неоцененный и непонятый благодетель общества.

То же самое сказал «Немец» Шульц перед тем как скорчится под пулями гангстеров в Нью-Йорке. «Немец»-Шульц — одна из известнейших нью-йоркских «крыс» — в интервью для газеты прямо заявил, что он благодетель общества. И он верил в это.

На эту тему у меня была небезынтересная переписка с начальником тюрьмы Синг-Синг. Он утверждал, что немногие преступники, сидящие в Синг-Синге, считают себя дурными людьми. Они — точно такие же люди, как мы с вами, и также рассуждают и объясняют свои поступки. Они могут объяснить вам, почему должны были взломать сейф или нажать на спусковой крючок.

Большинство из них стараются с помощью аргументов, путаных или логичных, оправдать свои антиобщественные действия даже в собственных глазах, приходя таким образом к твердому убеждению, что их вообще не следовало сажать в тюрьму.

Если Аль-Капоне, «Два нагана»-Кроули, «Немец»-Шульц и другие отпетые джентльмены, находящиеся за тюремными стенами, ни в чем не обвиняют себя, то что же сказать о людях, с которыми мы находимся в ежедневном общении?!

Покойный Джон Уенмайкер признался однажды: «Тридцать лет назад я понял, что браниться по меньшей мере глупо, что мне следует беспокоиться о преодолении своей собственной ограниченности, не беспокоясь о том, что бог не счел нужным распределить дар разумения поровну между всеми».

Уенмайкер рано постиг этот урок. Лично мне пришлось добрую треть века брести на ощупь в этом дремучем мире, прежде чем передо мною стала проясняться та истина, что в 99-ти случаях из ста человек ни в чем не осуждает себя, независимо от того, насколько он прав или не прав.

Критика бесполезна, ибо она ставит человека в позицию обороняющегося и побуждает его искать для себя оправдание. Критика опасна, ибо она ранит драгоценное для человека чувство собственного достоинства, наносит удар его представлению о собственной значимости и возбуждает в нем чувство обиды и негодования.

В старой германской армии солдату не разрешалось подавать жалобу сразу после происшествия, давшего для нее повод. Он должен был сдержать первое чувство обиды, «заспать» его или «остыть». Если же он подавал жалобу немедленно в день происшествия, его наказывали. В повседневной жизни тоже следовало бы ввести подобный закон для ворчливых родителей, сварливых жен, бранящихся работодателей и целой армии несносных любителей выискивать чужие ошибки.

На страницах истории вы найдете тысячи примеров бесполезности чересчур строгой критики. Возьмите, например, известную ссору между Теодором Рузвельтом и президентом Тафтом — ссору, из-за которой произошел раскол в республиканской партии и в Белый Дом вступил Вудре Вильсон, а в мировую войну была вписана яркая, мужественная страница, изменившая течение истории. Окинем беглым взором события.

В 1908 году, уходя из Белого Дома, Теодор Рузвельт сделал президентом Тафта, а сам удалился в Африку пострелять львов. Когда же он вернулся, его раздражению не было границ. Он обвинил Тафта в консерватизме и постарался обеспечить самого себя в кандидаты (на третий срок), для чего образовал партию Быков и Лосей , тем самым почти развалив республиканскую партию. В результате на последних выборах Уильям Годфри Тафт и республиканская партия вышли вперед только в двух штатах — в Вермонте и Юте — самое сокрушительное поражение старой партии за всю историю.

Теодор Рузвельт обвинил Тафта, но обвинил ли сам себя президент Тафт?

Конечно, нет. Со слезами на глазах Тафт говорил: «Я не вижу, как бы мог поступить иначе, нежели поступил». Кто же виноват? Рузвельт или Тафт? По праве сказать не знаю и не стараюсь узнать. Главное, к чему я стремлюсь, — показать, что вся критика со стороны Рузвельта не убедила Тафта в том, что в поражении виноват именно он. Единственным ее результатом было то, что Тафт старался оправдать себя и повторял со слезами на глазах: «Не вижу, как бы я мог поступить иначе».

Или возьмем скандал с «Типот Доум Ойл». Помните его? Газетная шумиха вокруг этого дела не утихала несколько лет. Всколыхнулась вся страна. В американском обществе на памяти живущего поколения не случалось еще ничего подобного. Чисто фактическая сторона дела такова: Альберту Фоллу — министру внутренних дел в кабинете Гардинга, было поручено сдать в аренду частным фирмам нефтяные резервации Элк-Хилл и Типот Доум, ранее зарезервированные военно-морскому флоту США для использования в будущем.

Вы полагаете, что министр Фолл назначил публичные торги? Нет. Он без стеснения вручил лакомый контракт своему другу Эдварду Л. Догени. А что сделал Догени? Он вручил министру Фоллу, любезно назвав ссудой сто тысяч долларов. Затем министр Фолл самовластно направил в район резервации морскую пехоту Соединенных Штатов, чтобы прогнать конкурентов, чье расположенное по соседству с резервацией производство не истощало бы запасов нефти Элк-Хилла. Согнанные штыками со своих участков конкуренты кинулись в суд, и слетела крышка с пузатого Чайника $$ со скандальной «заваркой» в сто миллионов» долларов. Разразилось зловоние столь отвратительное, что стошнило всю страну. Администрация Гардинга была низвергнута, республиканской партии грозило полное крушение, а Альберт Фолл угодил за тюремную решетку. Фолл был сурово осужден, осужден как немногие из общественных деятелей, когда-либо подвергавшиеся осуждению.

Раскаялся ли он? Ни в коем случае. Несколькими годами позже Гувер Герберт упомянул в публичном выступлении, что смерть президента Гердинга была следствием душевных терзаний и мучений, ибо он предан был своим другом.

Услышав это, миссис Фолл вскочила со своего кресла и, потрясая кулаками, вскричала рыдающим голосом: «Фоллом? Что? Гардинг был предан Фоллом? Нет!

Мой муж никогда не предавал. Весь этот дом, полный золота, не соблазнил бы моего мужа поступить несправедливо. Он — единственный, кто был предан, послан на убой и распятие».

Перед вами — человеческая натура в действии: виновный обвинит кого угодно, но не себя. Мы все — таковы. Итак, если завтра мы с вами поддадимся искушению кого-либо критиковать, вспомним Аль-Капоне, «Два нагана»-Кроули, Альберта Фолла. А Признаем тот факт, что критика подобна домашним голубям. Она всегда возвращается обратно.

Признаем тот факт, что персона, которой мы вознамерились сделать замечание и осудить, вероятно, оправдает себя и осудит нас, или подобно благовоспитанному Тафту скажет: «Не вижу, как бы я мог поступить иначе, нежели поступил».

Субботним утром 15 апреля 1865 г. Авраам Линкольн умирал в комнатушке дешевого доходного дома напротив Фордо-Театра, где Бут выстрелил в него.

Большое тело Линкольна лежало простертое по диагонали на покосившейся кровати, слишком короткой для него. Над кроватью висела дешевая репродукция с картины известного художника Роуза Бенера «Красивая лошадь», и газовый рожок, мерцая, бросал унылый свет.

Стоявший возле кровати умирающего военный министр Стэнтон сказал:

«Здесь лежит величайший из правителей, какого когда-либо видел свет».

В чем заключался секрет успеха Линкольна в обращении с людьми? Я изучал жизнь Авраама Линкольна в течение десяти лет и три года всецело посвятил работе над книгой, которую озаглавил «Линкольн, которого не знают». Я был убежден, что должен предпринять столь тщательное и исчерпывающее изучение личности Линкольна и его частной жизни, насколько это вообще в человеческих возможностях. Я специально исследовал линкольновский метод обращения с людьми. Разрешал ли он себе удовольствие критиковать других? О, да! Когда он еще был молодым человеком в Ниджин Грик Велей, в штате Индиана, он не только критиковал, но даже писал письма и поэмы, высмеивающие людей, оставлял их на проселочных дорогах, в таких местах, где они наверное могли быть найдены. Одно из подобных писем стало причиной горькой обиды на всю жизнь.

Даже после того, как Линкольн стал практикующим адвокатом в Спрингфилде, штат Иллинойс, он открыто нападал на своих оппонентов в письмах, публикуемых в газетах. Но на этот раз он сделал это слишком оскорбительно. Осенью 1842 года он напрасно осмеял драчливого политикана по имени Джеймс Шилдс, ирландца по происхождению. Написанный Линкольном пасквиль был опубликован в виде анонимного письма в газете «Спрингфилд джорнал». Город покатывался со смеху. Чувствительный и гордый Шилдс вскипел от негодования. Он разузнал, кто написал письмо, вскочил на лошадь, прискакал к Линкольну и вызвал его на дуэль. Линкольн не хотел драться. Он был вообще против дуэлей, но в данном случае он не мог отказаться и должен был спасать свою честь. Ему предоставили право выбрать оружие. Поскольку у него были очень длинные руки и во время обучения в Вест-Лойате он получал уроки фехтования, то выбрал кавалерийский палаш. На следующий день они встретились на песчаном бугре у Миссисипи, готовые драться насмерть. В последний момент секундантам удалось предотвратить дуэль.

Это был один из наиболее тягостных личных инцидентов Линкольна. Он стал для него бесценным уроком в искусстве обращения с людьми. Никогда более не пишет он унижающих человеческое достоинство писем. И не осмеивает никого и не подвергает личной критике.

В течение гражданской войны Линкольн одного за другим меняет генералов, стоящих во главе Потомакской армии Мак-Клелан, Пек, Бернсайд, Мид — и каждый из них, в свою очередь, совершал грубую трагическую ошибку, повергавшую Линкольна в отчаяние.

Половина нации (имеются в виду северяне) гневно осуждала бездарных генералов, но Линкольн, «без злобы к кому-либо, с доброжелательностью ко всем», сохранял спокойствие. Одно из любимых им выражений: «Не судите, да не судимы будете».

И когда миссис Линкольн и другие сурово осуждали южан Линкольн отвечал: «Не осуждайте их, в подобных обстоятельствах мы стали бы точно такими же».

Если кто-нибудь и имел право на осуждение, то это, конечно, Линкольн.

Приведем только одну иллюстрацию.

Битва при Геттисберге в течение трех первых дней июля 1863 года.

Ночью 4 июля, когда грозовые тучи разразились ливнем и затопили всю местность, Ли начал отходить в южном направлении. Достигнув со своей разбитой армией Потомака, Ли увидел перед собой вздыбившуюся реку, о форсировании которой нечего было и думать, и армию Союза (северных штатов) позади себя. Ли был в ловушке. Он не мог убежать. И Линкольн видел это. То был бесценный, самим небом посланный случай, — одним ударом захватить армию Ли и окончить войну. Взволнованный надеждой на такую удачу Линкольн приказал Миду атаковать Ли, не созывая военного совета. Линкольн телеграфировал свой приказ и для вещей убедительности послал к Миду специального курьера с требованием немедленного начала военных действий.

А что же сделал генерал Мид? Совершенно противоположное тому, что было ему приказано делать. Вопреки приказу Линкольна, он созвал Военный совет. Он колебался. Он решительно отказался атаковать Ли. В конце концов вода спала и Ли увел свою армию за Потомак.

Линкольн был в ярости. «Что это значит? — вскричал он в разговоре со своим сыном Робертом. Великий боже! Что это значит! Он был уже в нашей власти. Стоило только протянуть руки и они наши, но я никакими силами не мог сдвинуть нашу армию с места. В таких обстоятельствах любой генерал смог бы разгромить Ли. Если бы я был там, то смог бы захватить его».

Ужасно раздосадованный Линкольн сел и написал Миду нижеследующее письмо. Надо помнить, что в этот период своей жизни он был крайне умерен и сдержан в своей речи. И, следовательно, вышедшее из-под пера Линкольна в 1863 году письмо было равносильно строгому выговору.

«Мой дорогой генерал, не верю, что вы не способны оценить весь размер несчастья, заключающегося в бегстве Ли. Он был в нашей власти, и мы должны были принудить его к соглашению, которым, учитывая другие наши недавние успехи, могла закончиться война.

Теперь же война может тянуться бесконечно. Если вы не решились атаковать Ли в минувший понедельник, когда в этом не было никакого риска, как же сумеете это сделать по ту сторону реки, куда сможете взять с собой не более двух третей имеющихся в вашем распоряжении сил? Бессмысленно было бы ждать этого, и я теперь не ожидаю от вас каких-либо крупных успехов.

Ваш золотой случай упущен, и я безмерно огорчен этим».

Как вы предполагаете, что сделал Мид, когда прочитал это письмо? Мид никогда не видел этого послания. Линкольн никогда не отправлял его. Оно было найдено среди бумаг Линкольна после его смерти.

Я предполагаю — это только догадка — что, написав это письмо, Линкольн посмотрел в окно и сказал себе: «Минутку. Может быть не стоит спешить. Легко мне сидя в тиши Белого Дома, посылать Миду приказы вести войска в атаку, а если бы я был под Геттисбергом и видел столько крови, сколько ее видел Мид за последнюю неделю, и мои уши пронзало столько стонов и криков раненых и умирающих, может быть я тоже не так уж жаждал атаки. Если бы у меня был такой робкий характер, как у Мида, возможно я поступил бы точно также, как он. Как бы там ни было, время уже прошло. Послав это письмо я отведу себе душу, но Мида это заставит искать оправдания, вынудит меня осудить. Оно возбудит у него тяжелое чувство, помешает дальнейшему использованию его как командующего и, возможно, вынудит его уйти из армии в отставку».

Итак, как я уже сказал, Линкольн отложил письмо в сторону, ибо на горьком опыте знал, что резкая критика и выговоры почти неизменно оканчиваются ничем.

Теодор Рузвельт говорил, что когда он как президент сталкивался с какой-нибудь запутанной проблемой, то обычно поворачивался и поднимал взгляд на большой портрет Линкольна. Если бы он был на моем месте? Как бы он решил эту проблему?

В следующий раз, когда вы почувствуете искушение всыпать кому-либо по первое число, извлечем из кармана пятидолларовый банкнот, посмотрим на изображение Линкольна на нем и спросим себя: «А как бы поступил в данной ситуации Линкольн?» Известен ли вам какой-нибудь человек, кого бы вам хотелось изменить, исправить, сделать лучше? Если да, то это великолепно. Я в совершенном восторге. Но почему бы вам не начать с самого себя? Даже с чисто эгоистической точки зрения это несравненно выгоднее, чем стараться улучшать других и, между прочим, значительно безопасней.

«Когда человек начинает войну с самим собой, — сказал Броунинг, — он уже чего-то да стоит».

Самоусовершенствование, вероятно, займет у вас время до Рождества.

Затем вы сможете хорошо отдохнуть в праздники, а новый год посвятите критике и исправлению других людей. Но самоусовершенствование — прежде всего.

«Не ругай соседа за смог на его крыше, — говорил Конфуций, — когда у тебя самого порог не очищен».

Когда я был еще молод и изо всех сил старался производить впечатление на людей, то написал глупейшее письмо Ричарду Гардингу Дэвису — писателю, который был в то время заметной фигурой на литературном горизонте Америки.

Предварительно я почерпнул о нем сведения из журнальной статьи и попросил Дэвиса сообщить мне о его методах работы. Несколькими неделями ранее я получил от некоей особы письмо, которое заканчивалось следующим выражением: «Продиктовано, но не прочитано». На меня это произвело неотразимое впечатление. Я полагал, что писателю следует быть важным, занятым и значительным. У меня не было никакого сколь-нибудь значительного занятия, но я страстно желал произвести впечатление на Ричарда Гардинга Дэвиса и поэтому закончил свое краткое послание словами «Продиктовано, но не прочитано».

Дэвис не стал затруднять себя ответным письмом. Он просто вернул мне мое, приписав внизу: «Ваш скверный стиль может быть превзойден только вашими скверными манерами».

Несомненно я совершил ошибку и, может быть, заслужил выговор. Но, будучи человеком, я обиделся. И обида была столь жгучей, что когда через десять лет я прочел о смерти Ричарда Гардинга Дэвиса, то единственная мысль которая мелькнула в моем сознании — к моему стыду должен признаться — было воспоминание о боли, которую он мне причинил.

Если нам завтра захочется нанести обиду, которая способна причинять боль в течение десятилетий и длиться до самой смерти, разрешим выпустить себе жало критики, но давайте не будем считать, как считаем обычно, что мы справедливы.

Будем помнить при обращении с людьми, что мы общаемся с нелогичными созданиями, с созданиями эмоциональными, обросшими колючими предрассудками и движимыми гордостью и тщеславием. Критика — это опасная игра, которая может стать причиной взрыва в пороховом погребе гордости. Порой случается, что подобный взрыв ускоряет смерть. К примеру, генерал Леонард Вуд подвергался критике и не был утвержден командующим экспедиционной армией, направляющейся во Францию. Это нанесло удар по его гордости, вероятно, сократив ему жизнь. Едкая критика явилась причиной того, что чувствительный Томас Гарди, один из прекраснейших романистов, обогативший английскую литературу, навсегда отказался от художественного творчества.

Критика толкнула английского поэта Томаса Чаттертона на самоубийство.

Бенджамин Франклин, не отличавшийся талантом в юности, стал столь дипломатичен в обращении с людьми, столь справедлив, что был назначен американским послом во Францию. В чем секрет его успеха?

«Я не склонен дурно отзываться ни о ком, — говорил он, — и о каждом говорю все хорошее, что мне о нем известно».

Глупец может критиковать, осуждать и высказывать недовольство. И большинство глупцов так и делают.

Но чтобы понимать и прощать необходимо овладеть характером и выработать самоконтроль.

«Великий человек обнаруживает свое величие, — сказал Кардейл, — тем, как он обращается с маленькими людьми».

Вместо того, чтобы осуждать людей, постараемся понять их. Постараемся постичь, почему они поступают именно так, а не иначе. Это бесконечно более выгодно и интересно. Это порождает взаимное понимание, терпимость и великодушие. «Все понять — все простить».

Как сказал доктор Джонсон: «Сам бог не судит человека, пока не окончатся дни его».

Почему же должны судить мы с вами?

Глава 2. Величайший секрет общения с людьми.

Существует только один путь под небом убедить кого-либо что-либо сделать. Приходилось ли вам задумываться над этим? Да, один единственный путь — это заставить другого захотеть сделать это.

Запомните, другого пути нет.

Конечно, вы можете заставить человека «захотеть» отдать вам часы, ткнув под ребро револьвер. Вы можете принудить служащего к разовому акту повиновения — пока вы не отвернулись от него — пригрозив ему увольнением.

Вы можете ремнем или угрозой заставить ребенка сделать то, чего вы хотите.

Но эти грубые методы имеют крайне нежелательные последствия.

Единственный способ, которым могут убедить вас что-либо сделать — это предложить вам то, чего вы хотите.

А что вы хотите?

Знаменитый доктор Зигмунд Фрейд из Вены, один из наиболее выдающихся психологов двадцатого столетия, говорит, что все ваши поступки берут начало в двух мотивах: в сексуальном влечении и желании быть великими.

Профессор Джон Дьюи, наиболее глубокий американский философ, формулирует это несколько иначе. Доктор Дьюи говорит, что глубочайшим стремлением человека является «желание быть значительным». Это очень важно. В этой книге вы много услышите об этом.

Чего же вы хотите? Не столь уж многого. Но того немногого, что стало для вас желанным, вы желаете страстно, с настойчивостью не допускающей мысли об отказе.

Почти все нормальные взрослые люди хотят:

1. Здоровья и безопасности.

2. Пищи.

3. Сна.

4. Денег и того, что на них приобретают.

5. Уверенности в своем будущем.

6. Сексуального удовольствия.

7. Благополучия для своих детей.

8. Чувства своей значительности.

Почти все эти желания удовлетворимы, все за исключением одного, столь же глубокого и важного, как потребность в пище и сне, но оно редко бывает удовлетворенным. Фрейд его называет — «желанием быть великим», а Дьюи — «желанием быть значительным».

Линкольн однажды начал письмо словами: «Каждому нравится, когда его хвалят». Уильям Джеймс сказал: «Глубочайшим принципом человеческой натуры является страстное желание получить признание своей ценности». Заметьте, он не сказал «желание» или «сильное желание». Он сказал «страстное желание».

Это мучительный неутолимый голод человеческого сердца, и тот редкий человек, который утолит его, будет владеть душами, и даже «могильщик пожалеет о дне его смерти».

Потребность в сознании своей значительности — одно из главных различий между человеческим родом и животными. К примеру, когда я был деревенским мальчиком, мой отец выводил чистокровных дюрок-джерсейских свиней и породистых беломордых коров. Мы обычно выставляли наших коров и свиней на сельских ярмарках и выставках животных и животного инвентаря по всему Среднему Западу. Раз двадцать мы выигрывали первый приз. Мой отец прицепил призовые голубые ленты на длинное полотнище белого муслина, и, когда в дом приходили друзья или визитеры, он доставал его. Отец держал один конец, а другой я, и таким образом мы демонстрировали гостям наши голубые ленты.

Свиньи не интересовались лентами, которыми их награждали. Но отец мой интересовался. Эти призы повышали у него чувство своей значительности.

Если бы наши предки не обладали этим пламенным стремлением почувствовать свою значительность, цивилизация была бы невозможна. Без него мы были бы подобны животным.

Именно желание ощутить свою значительность толкнуло необразованного и забитого нуждой приказчика из бакалейной лавки к изучению книг по вопросам права, найденных на дне бочонка с домашним скарбом, купленного им за 50 центов. Вы, вероятно, слышали об этом приказчике бакалейщика. Его звали Линкольн.

Именно желание почувствовать свою значительность вдохновило Диккенса на создание бессмертных романов. Оно вдохновило сэра Кристофера Рена создать свою симфонию в камне. Это желание заставило Рокфеллера копить миллионы, которых ему никогда не истратить и богатейшего человека в вашем городе построить дом, намного превосходящий своими размерами его потребности.

Это желание заставляет вас одеваться по последней моде, водить машину самой последней марки и распространяться о том, какие изумительные у вас дети.

Именно это желание соблазняет многих подростков становиться гангстерами и бандитами. «Нынешний юный преступник помешан на самом себе, — говорил главный полицейский комиссар Нью-Йорка Малруней, — и первое, о чем он просит после ареста, это газеты с сенсационными сообщениями, делающими из него героя. Неприятная перспектива угодить в «теплое местечко» — на электрический стул — кажется ему чем-то отдаленным и незначительным, пока он пожирает глазами свое изображение, делящее место с портретами «Крошки Руфь», Ла-Градии, Эйнштейна, Линдберга, Тосканини или Рузвельта».

Если вы скажете мне, благодаря чему вы обрели чувство своей значительности, я скажу вам, кто вы. Это определяет ваш характер. Это — наиболее существенный ваш признак. К примеру Джон Д. Рокфеллер сильнее почувствовал свою значительность, пожертвовав деньги на сооружение современной больницы в Пекине, проявив заботу о миллионах бедных людей, которых он никогда не видел и не увидит. Диллингер же, наоборот, обрел чувство своей значительности в бандитизме, в грабеже банков и убийствах.

Однажды в Миннесоте, когда за ним гналась полиция, он ворвался в одну аптеку и крикнул: «Я Диллингер!» Он был горд тем, что является врагом человечества номер один . «Я не трону вас», — сказал он.

Главное различие между Диллингером и Рокфеллером в том, благодаря чему они приобрели свое чувство значительности. История пестрит любопытнейшими историями того, как известные люди старались приобрести чувство своей значительности. Даже Джордж Вашингтон хотел, чтобы его титуловали «Его Величество президент Соединенных Штатов». Колумб домогался титула «Адмирала Океана и президента Индии». Екатерина Великая отказалась вскрывать письма, на которых не значилось: «Ее Императорскому величеству».

Миссис Линкольн, будучи хозяйкой Белого Дома, подобно тигрице набросилась на миссис Грант, вскрикнув: «Как вы смеете садиться в моем присутствии раньше, чем я вам предложила это!»

Наши миллионеры помогали финансировать экспедицию адмирала Бирда в Антарктиду с условием, что цепи ледяных гор будут названы их именами.

Виктор Гюго питал надежду, ни много, ни мало, на то, что Париж будет переименован в его честь. Даже Шекспир, величайший из великих, пытался добиться блеска своему имени приобретением гербового щита для своего рода.

Иногда люди изображают из себя беспомощных больных, чтобы привлечь к себе внимание, и обрести тем самым чувство своей значительности. Взять к примеру миссис Мак-Кинли. Она наслаждалась чувством своей значительности, заставляя своего мужа, президента Соединенных Штатов, пренебрегать важными государственными делами и сидеть неподвижно в течение четырех часов, облокотившись на ее постель и лелея ее сон. Она утоляла снедающую ее жажду повышенного внимания, заставляя его оставаться с нею, когда к ней приходил зубной врач, а однажды устроила ему сцену за то, что он оставил ее одну с дантистом, чтобы провести назначенное свидание с Джоном Греем.

Мэри Робертс Рейнхард рассказала мне однажды о цветущей здоровой молодой женщине, которая стала изображать из себя беспомощную больную, чтобы почувствовать свою значительность. В один из дней эта женщина была вынуждена из-за своего возраста, вероятно, признать тот факт, что она никогда не выйдет замуж. Годы одиночества тянулись, оставляя все меньше надежд на ее ожидания. Она легла в постель, и в течение десяти лет ее старая мать путешествовала с подносами на третий этаж и обратно, нося ей пищу. Но однажды измученная трудом старушка слегла и умерла. Несколько дней «больная» страдала от голода, но потом она встала, оделась и вновь вернулась к нормальной жизни.

Некоторые авторитетные специалисты заявляют, что люди на самом деле могут впасть в безумие для того, чтобы в безумных грезах обрести чувство своей значительности, в признании которого им было отказано в жестоком мире действительности. В США в больницах находится более всего больных страдающих психическими заболеваниями, чем всеми другими болезнями вместе взятыми. Если вам более пятнадцати лет и вы проживаете в штате Нью-Йорк, у вас один шанс из двадцати, что вы попадете в психиатрическую лечебницу в ближайшие семь лет вашей жизни.

В чем причина безумия?

На столь широкие вопросы ответить не сможет никто. Мы знаем, что некоторые болезни, такие как сифилис, разрушают клетки мозга и приводят к безумию. Около половины всех психических заболеваний могут быть следствием таких физических причин, как поражение мозга, алкоголь, токсины и ранения.

Но другая половина — и в этом ужасная сторона истории — другая половина случаев сумасшествия, очевидно, никоим образом не сопряжена с органическими повреждениями мозговых тканей: в посмертной экспертизе, когда их мозговые ткани изучают под микроскопом, их находят такими же здоровыми, как и у нас с вами.

Почему же эти люди сошли с ума?

Я задавал этот вопрос главному врачу одной из самых крупнейших психиатрических лечебниц. Это ученый, получивший высшие почести и награды за исследование психических заболеваний, прямо сказал мне, что многие люди, сойдя с ума, нашли в безумном состоянии чувство своей значительности, которое они были не способны приобрести в мире действительности. Затем он мне рассказал следующую историю:

«У меня в настоящее время есть пациентка, замужество которой оказалось трагедией. Она хотела любви, сексуального удовлетворения, детей и социального престижа. Но жизнь обманула ее ожидания, муж ее не любил.

Он отказался даже есть с нею и заставлял подавать ему еду в комнату на верхнем этаже. У нее не было детей, не было положения в обществе. Она сошла с ума. В своем воображении она развелась с мужем и вновь приняла свою девичью фамилию. Теперь она была убеждена, что вышла замуж за английского аристократа и настаивала на том, чтобы ее звали леди Смит. Что касается детей, то она воображала теперь, что каждую ночь рожает по ребенку. Всякий раз когда я вызываю ее, она мне говорит: «Доктор, у меня этой ночью родилась бэби».

Жизнь сокрушила однажды корабль ее надежд об острые камни действительности, но на солнечных, фантастических островах безумия ее баркентины под всеми парусами с поющим в мечтах попутным ветром благополучно пришли в порт ее желаний.

Трагично? Право, не знаю. Ее врач сказал мне: «Если бы я мог протянуть ей руку и вернуть здоровье, не уверен, что стал бы это делать. Она гораздо счастливее в своем нынешнем состоянии».

В массе умалишенные счастливее, чем мы. Они решили все свои проблемы.

Они подпишут вам чек на миллион долларов с большой охотой, или дадут рекомендательное письмо к Ага-Хану. В фантастическом мире, созданном ими самими, они нашли чувство своей значительности, которого они так страстно желали.

Если некоторые люди так алчут чувства значительности, что действительно сходят с ума, чтобы получить его, представьте, каких чудесных результатов мы можем достичь в отношениях с людьми, искренне признавая их значительность.

Насколько я знаю историю, только два человека имели годовой оклад в размере одного миллиона долларов: Уолтер Крайслер и Чарльз Шваб.

Почему Эндрю Карнеги платил Швабу миллион долларов в год или более чем три тысячи долларов в день? Почему? Может быть потому, что Шваб был гений? Нет. Может быть потому, что он знал о производстве стали больше других? Чепуха. Чарльз Шваб сам рассказал мне, что многие его работники знают о производстве стали значительно больше, чем он. Шваб сказал, что ему платили такую высокую заработную плату за его умение руководить людьми. Я спросил его, как он это делал. Вот его секрет, изложенный собственными словами, которые следовало бы увековечить в бронзе и вывесить в каждом доме и школе, в каждом магазине и учреждении в стране — слова, которые надлежало бы детям запомнить вместо того, чтобы тратить время на запоминание спряжений латинских глаголов или годового уровня осадков в Бразилии — слова, которые преобразуют нашу жизнь и сознание, если только вы будете жить руководствуясь ими:

«Считаю наиболее ценным качеством, которым я обладаю, мои способности возбуждать энтузиазм в людях, — сказал Шваб, — и полагаю, что способ с помощью которого можно развить лучшее, что заложено в человеке — это признание его ценности и поощрение.

Ничто так легко не убивает человеческое честолюбие, как критика со стороны вышестоящих. Я никогда никого не критикую. Придаю большое значение тому, чтобы дать человеку побудительный мотив к труду. Поэтому забочусь о том, чтобы найти то, что достойно похвалы и питаю отвращение к выискиванию ошибок, когда мне нравится что-нибудь, я искренен в своем одобрении и щедр на похвалу».

Именно так Шваб и поступал. А как поступает средний человек? Как раз наоборот. Когда ему что-нибудь не нравится, он поминает всех чертей, когда нравится — молчит.

«При всех моих обширных связях и знакомствах, — заявил Шваб, — со многими влиятельными людьми в различных частях земного шара, мне пришлось бы, однако, поискать человека, как бы он ни был велик и доволен своим положением, который не делал бы работу лучше и не прилагал бы больше усилий под влиянием одобрения, нежели под влиянием критики».

То, что он откровенно высказал, явилось одной из главных причин феноменального успеха Эндрю Карнеги. Карнеги высоко ценил его связи как общественные, так и личные.

И даже на своем надгробии Карнеги пожелал воздать хвалу своим помощникам. Он сочинил для себя эпитафию следующего содержания: «Здесь лежит тот, кто умел подчинять себе людей, более умных, чем он сам».

Умение искренне и высоко ценить людей было одним из секретов успеха Рокфеллера, как руководителя. Например, когда один из его партнеров, Эдвард Т. Бедфорд попал впросак с неудачной покупкой недвижимости в Южной Америке и причинил фирме убытки в размере миллиона долларов, Джон Д. Рокфеллер имел полное право критиковать его, но он знал, что Бедфорд сделал все, что было в его возможностях и инцидент не получил развития.

Когда же Рокфеллеру представился случай похвалить Бедфорда, сумевшего спасти шестьдесят процентов инвестированных денег, он искренне поздравил его. «Это великолепно, — сказал Рокфеллер, — нам никогда не удавалось так легко отделаться».

Зигфельд — удачливый антрепренер, когда-либо поражавший блеском своих спектаклей бродвейскую публику, приобрел себе репутацию благодаря своему тонкому умению окружать ореолом очарования американскую девушку.

Несколько раз он брал некое бесцветное маленькое создание, на которое никто бы не взглянул во второй раз, и превращал его на сцене в чарующий образ, полный таинственности и соблазна. Зная силу признания и уверенности он заставлял женщин ощущать свою красоту одной только своей галантностью и предупредительностью по отношению к ним. Он был практичен: он поднял заработную плату хористок с тридцати долларов в неделю до ста семидесяти пяти. Он был в то же время рыцарствен: к первому выступлению в Фели он послал телеграмму звездам труппы и буквально засыпал каждую хористку, участвующую в шоу, посланными из Америки розами.

Однажды, попав под влияние модной теории о пользе поста, я в течение шести суток воздерживался от приема пищи. Это было не трудно. К концу шестого дня я меньше ощущал голод, чем в конце второго. Однако, и мне и вам известны люди, которые сочли бы себя преступниками, если бы оставили своих домочадцев или служащих без пищи в течение шести дней. В то же время они легко лишают их в течение шести дней, недель и даже лет душевного внимания и признания, хотя они в них нуждаются почти столь же сильно, как и в пище.

Альфред Лант в ту пору, когда он играл первую роль в «Риюньон из Виена» сказал однажды: «Нет ничего, в чем бы я так сильно нуждался, как в пище для самоуважения».

Мы даем еду нашим детям, друзьям и служащим, но как редко даем мы пищу их самоуважению. Мы обеспечиваем их ростбифами и картофелем для производства энергии, но мы из-за своей небрежности забываем им дать доброе слово признания их высокой человеческой ценности, которое звучало бы в их памяти долгие годы, подобно музыке утренних звезд.

Некоторые читатели, возможно, справедливо заметят по прочтении этих строк: «Старая песня! Угодничать! Подмазывать! Льстить! Эти трюки нам давно известны. Они не срабатывают, когда имеешь дело с умными людьми».

Конечно, лесть редко оказывает воздействие на проницательных людей.

Это мелко, фальшиво и неискренне. Этого не следует делать, и это обычно делается. Верно, что некоторые так алчут и жаждут признания, что они довольствуются и малым, подобно тому как умирающий с голода готов есть траву и червей.

Почему, например, таким ослепительным успехом пользовались на брачном рынке многоженцы Идивани? Почему эти, так называемые, «принцы» смогли поймать в свои сети двух красавиц, прославленных звезд экрана, одну всемирно-известную примадонну и Барбару Гаттон с ее миллионами? Почему? Как они добились этого?

«Неотразимое для женщин очарование братьев Идивани, — писала Аделина Роджерс Сент-Джойс в статье для журнала «Либерти», — было из таинственных загадок века». «

Пола Негри, первая женщина мира, знаток мужчин и величайшая артистка, однажды объяснила мне ее. Она сказала: «Они постигли искусство лести, как ни один другой из встреченных мною мужчин. А это искусство почти утрачено в наш реалистический и скептический век. Уверяю вас, именно в этом скрывается секрет очарования Идивани. Я знаю».

Даже королева Виктория была чувствительна к лести.

Дизраэли признавался, что он «ставил на гущу» в обращении с королевой. По его собственным словам он «обильно потчевал ее грубой лестью. Но Дизраэли был наиболее изысканным, ловким и находчивым человеком, который когда-либо правил громадной Британской империей. В своей сфере он был гениален. То, что было для него неприятной, но необходимой работой отнюдь не является необходимым для нас с вами. При длительном употреблении лесть принесет вам больше вреда, чем пользы. Лесть — это подделка и, подобно фальшивым деньгам, доведет вас когда-нибудь до беды, если вы будете во многих случаях пользоваться ею.

В чем же различие между высокой оценкой и лестью. Она не сложна.

Первая искренна, вторая — нет. Первая идет от сердца, вторая — сквозь зубы. Первая правдива, вторая — фальшива. Первая вызывает всеобщее восхищение, вторая — всеобщее презрение.

Недавно мне удалось увидеть бюст генерала Обрегона во дворце Чапультепек в Мехико-Сити. Под бюстом были выгравированы мудрые слова, характеризующие мировоззрение генерала: «Не бойтесь врагов, которые нападают на вас, бойтесь друзей которые вам льстят».

Нет! Нет! И нет! Я отнюдь не учу льстить. Я далек от этого. Я рассказываю о новом образе жизни и хочу повторить это.

У короля Генриха V на стенах его кабинета в Букенгемском дворце красовалось шесть изречений. Одно из них гласило: «Научи меня не расточать и не принимать дешевых похвал». В этом сущность лести — дешевая похвала.

Однажды я прочел определение лести, которое стоит того, чтобы его воспроизвести здесь: «Льстить — это говорить другому именно то, что он думает о себе».

«Каким бы языком вы не пользовались, — сказал Ральф Уолд Эмерсон, — вы никогда не сможете сказать ничего другого кроме того, кто вы такой».

За исключением мыслей, связанными с какими-нибудь конкретными проблемами, 95% времени, занятого размышлениями, мы посвящаем обычно себе.

Итак, если мы прекратим на некоторое время думать о самих себе и начнем думать о достоинствах других людей нам не понадобится прибегать к лести, столь дешевой и лживой, что ее можно лечить раньше, чем она сойдет с языка.

Эмерсон сказал: «Каждый человек, которого я встречаю, в какой-нибудь области превосходит меня. И этому я готов у него учиться».

Если это было справедливо для Эмерсона, не в тысячу ли раз более это справедливо для нас с вами? Перестанем же думать только о наших совершенствах и желаниях. Попытаемся уяснить достоинства другого человека.

Тогда не будет нужды в лести. Давайте честно, искренне признавать хорошие черты в других. Будьте сердечны в своем одобрении и щедры на похвалы, и люди будут дорожить вашими словами, помнить их и повторять в течение всей жизни — повторять спустя годы и после того, как вы забудете их.

Если вам понравился данный фрагмент, купить и скачать книгу можно на ЛитРес

Дейл Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» — рецензия — Психология эффективной жизни

Автор

Дейл Карнеги (1888–1955) — американский писатель, педагог-психолог, преподаватель, публицист. Одним из первых разработал концепцию успешного общения, переводил научные разработки психологов-современников в практическую область. Ключевыми моментами в его теории выступают бесконфликтность и взаимопонимание.

Сложность изложения

2 из 5. Рекомендуется в том числе бизнесменам.

Целевая аудитория

Все, кто хочет разобраться в себе, подружиться с большим количеством верных и надежных людей, научиться оказывать влияние на них и осуществлять мечты.

Зачем читать

В представленной книге по психологии описаны способы, как правильно строить отношения с людьми и разбираться в них, преуспевать в социальной жизни, располагать окружающих к себе и переубеждать их в свою пользу. Любой человек может найти себе друга или нескольких друзей на всю жизнь. Книга помогает осуществлять эти желания.

Читаем вместе

В каждый момент времени происходит человеческое взаимодействие. У всех нас имеются родные, друзья, коллеги и т.д., но людей, которые присутствуют в нашей жизни постоянно, не так много. Именно их мы называем друзьями: эти люди ходят к нам в гости, интересуются нашими делами, помогают решать проблемы, им небезразлична наша жизнь. У кого-то есть только один друг, у кого-то их десяток, а кто-то живет в вечном одиночестве. Разные обстоятельства влияют на эти состояния.

1. Необходимо высказывать искренний интерес к другим людям, поскольку это самый действенный способ расположения их к себе. При общении с человеком не следует много распространяться о себе, лучше расспрашивать о нем, о его жизни. Очень многие любят поговорить о себе, тем самым удовлетворяя внутреннюю потребность во внимании и признании. Обращение к собеседнику по имени тоже очень важно и значимо для него.

2. Следует выбирать удобную и понятную для человека тему, чтобы выявить схожесть интересов. Тогда появляется прекрасный шанс на установление тесных дружеских отношений. Общение должно всегда происходить в положительном ключе, с улыбкой, в хорошем и бодром настроении, с долей юмора, но без перебарщивания. Улыбка стоит немного, но создает несоизмеримо больше.

3. Необходимо уважать мнение собеседника, это один из эффективных способов расположить его к себе еще больше. Можно внутренне не соглашаться с его точкой зрения, но внешне не стоит никак это проявлять, будь он трижды неправ. Можно привести разумные доводы, чтобы выразить некоторое несогласие, но не следует нарушать границы. Любое мнение имеет право быть высказанным, и если вы уважительны к нему, то собеседник будет испытывать то же самое в ответ на вашу позицию.

4. Необходимо научиться признавать ошибки, поскольку в жизни случаются разные ситуации. Признание неправоты в беседе или споре говорит о вашей ответственности за слова и действия. Это не самое приятное занятие, но такая позиция вызывает уважение окружающих, поскольку умеющий проигрывать находится в почете.

5. Развитие эмпатии очень сильно влияет на понимание между вами и собеседником. Многие смотрят на вещи однобоко и считают верным только собственное мнение, поэтому так часто возникают разногласия. Взглянув на ситуацию глазами другого человека, мы оказываем ему поддержку, которая ведет к налаживанию конструктивных отношений.

6. Искренний интерес и разумные похвалы привлекают к вам людей, успехи которых даже не так значимы и не касаются вас лично. Но вы можете показать, что гордитесь ими и цените, хваля их, но не заискивая.

7. Ни в коем случае не надо переделывать людей, которые являются не только вашими друзьями, но и близкими. Отношения не должны подвергаться разрушительному воздействию, все должно способствовать развитию и гармонии в них. Каждый человек обладает определенным темпераментом и качествами, которые нам не всегда нравятся. Не надо быть эгоистом, лучше принимать людей и с их достоинствами, и с недостатками, быть терпимым. Так вы сможете вырасти как личность.

8. Человек может допускать ошибки или поступать неправильно, с вашей точки зрения, но не следует моментально критиковать или осуждать его, поскольку такое отношение чревато конфронтацией и ведет к ухудшению взаимодействия. Хотите оказать на человека влияние — вспомните о неудачах или промахах из личного опыта, расскажите о допущенных ошибках и способах их исправления. Наверняка собеседник сможет понять, в чем его ошибка. После налаживания общения можно спокойно дать человеку пару советов, как аккуратно и правильно осуществлять задуманное в будущем.

9. Кто умеет слушать, то считается отменным собеседником. Чем меньше мы говорим и больше слушаем, тем больше бонусов приобретаем. Искренний интерес к собеседнику, уважение его мнения, поощрение его к рассказу о себе — все это не только дает человеку ощущение его значимости, но и позволяет начать относиться к вам как к прекрасному слушателю, приятному в общении. Ваша немногословность в дальнейшем будет оказывать на людей мощное воздействие.

10. Манера вашего общения тоже очень много значит, когда вы озвучиваете мысли и желания, идеи. Не надо ограничиваться только речью, можно рисовать, писать, жестикулировать, использовать все, что имеется под рукой, чтобы придать словам эффектную наглядность. Инсценированные монологи оказывают многократно возрастающее влияние на окружающих и вызывают неподдельный интерес к вам.

В семейной жизни стоит соблюдать не менее простые правила: поменьше придираться и не пытаться переделать супруга, не критиковать и восхищаться друг другом, быть предупредительными и оказывать внимание, а также читать литературу о сексе в супружеской жизни.

Люди не являются рациональными существами, мы все испытываем те или иные эмоции. Но все мы стремимся к поддержанию чувства достоинства, а приобрести друзей можно только через искреннюю заботу об этом чувстве у других.

Лучшая цитата

«Помните постоянно о том, что богатейшие возможности для совершенствования находятся рядом с вами».

Чему учит книга

— Книга помогает выйти из ментального тупика, заставляет по-новому думать и ставить цели.

— Приобретение новых друзей означает возможность склонять их на свою сторону, быть популярным.

— Для убеждения собеседника нужно заставить его как можно чаще отвечать «да».

— В деловой сфере вы можете научиться влиять, привлекать клиентов, улучшить профессиональные качества, поддерживать ровные и доброжелательные отношения со всеми людьми. Людям должно быть приятно выполнять ваши пожелания.

— Необходимо научиться пользоваться поощрением, чтобы любое дело, на которое вы хотели бы увлечь людей, выглядело легко выполнимым, а недостатки исправлялись так же легко. Вы способны стать искусным оратором и вести людей за собой, быть энтузиастом и примером для многих.

 

От редакции

Чтобы проявить уважение к собеседнику и произвести на него благоприятное впечатление, существуют правила речевого этикета. Проверьте, сколько у вас есть в запасе вежливых фраз, кроме «спасибо» и «пожалуйста», прочитав статью преподавателя риторики, консультанта в области психологии общения и публичных выступлений Ирины Мухитдиновой: https://psy.systems/post/rechevoj-etiket-a-vy-znaete-pravilo-sem-p.

К сожалению, при попытке завязать знакомство всегда есть вероятность нарваться на энергетического вампира, который только и ждет момента задать неудобный вопрос и получить удовольствие от вашей растерянности или эмоционального всплеска. Как дать отпор манипулятору и поставить его самого в неудобное положение, рассказывает психолог Ольга Юрковская: http://www.psy.systems/post/kak-otvechat-na-neudobnye-voprosy.

Понимать людей — важное, полезное в жизни умение. В этом деле поможет знание основ соционики. Определив, к какой квадре относится ваш собеседник, вы поймете, какие у него ценности и приоритеты. Как это сделать, читайте в статье филолога, преподавателя, типировщика Надежды Дубоносовой: https://psy.systems/post/socionika-kak-pravilno-vybrat-kollektiv-i-realizovatsya-v-zhizni.

Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

---

Если кто-то относится к нам негативно, как только мы начнем извиняться и сочувствовать его точке зрения, он начнет извиняться и сочувствовать нашей точке зрения.

Каждый хочет, чтобы его понимали, а его проблемы и мнения признавали. Используйте это, чтобы превратить враждебность в дружелюбие.

Практический принцип 9:

В следующий раз, когда вы подойдете к разногласию с кем-то, найдите момент, чтобы представить себя на его месте.Если бы вы были этим человеком:

• В каких условиях вы бы работали?
• Каковы были бы ваши цели и приоритеты?
• Какие у вас отношения с другими участниками?

Покажите другому человеку, что вы искренне понимаете его точку зрения, сказав что-то вроде: «Я полностью понимаю, почему вы так думаете» или «Я знаю, что вам было бы полезно, если …»

У людей обычно есть две причины делать что-то — одна, которая звучит хорошо, и настоящая.Человек сам распознает настоящую причину, по которой он что-то делает. Нам не нужно указывать на это. Но все мы, будучи в душе идеалистами, любим думать о хороших мотивах.

Чтобы изменить людей, мы должны обратиться к более благородным мотивам.

Возьмем, к примеру, домовладельца, арендатор которого решил расторгнуть договор аренды на четыре месяца раньше. Арендодатель мог бы справиться с ситуацией, указав на их договор и перечислив все последствия, которые последуют, но вместо этого он поговорил с арендатором и сказал:

«Mr.Доу, я выслушал твою историю и до сих пор не верю, что ты собираешься переехать. Я оценил тебя, когда впервые встретил тебя, как человека слова. Подумайте несколько дней, и если вы все еще собираетесь переехать, я приму ваше решение как окончательное ».

Результат? Арендатор пришел к выводу, что единственное благородное дело — это выполнить условия договора аренды. Обращаясь к более благородным мотивам арендатора, домовладелец смог успешно его убедить.

Большинство людей честны и хотят выполнять свои обязательства.В большинстве случаев люди отреагируют положительно, если мы дадим им понять, что мы считаем их честными, честными и справедливыми.

Практический принцип 10:

Когда вы пытаетесь убедить кого-то что-то сделать, начните с размышлений о нескольких положительных качествах, которые этот человек изо всех сил пытается воплотить (или, наоборот, было бы стыдно, если бы ему сказали, что у него их нет).

Например, большинство людей стремятся быть ответственными, справедливыми, мудрыми и прилежными. Развивайте эти идеи, когда вы говорите своему сыну, что знаете, что он чрезвычайно ответственно относится к своим обязанностям, поэтому вы были удивлены, увидев, что он не заправил постель сегодня утром, или когда вы говорите своему боссу, что уважаете его справедливость, когда дело доходит до к решению, кто заслуживает повышения.

HBR Ресурс: Почему мудрые лидеры стремятся к благородным целям

Чтобы убедить кого-то в наших идеях или аргументах, недостаточно просто заявить истину . Если мы действительно хотим чьего-то внимания, мы должны представить эту истину ярко, интересно и драматично.

Мы опускаемся на одно колено, когда делаем предложение в качестве акта драматизации — мы показываем, что одних слов недостаточно, чтобы выразить это чувство.

Мы делаем игры из домашних дел, чтобы наши дети подыгрывали и находили забавным собирать свои игрушки, когда им нужно будет устроить воображаемый поезд по игровой комнате.

Карнеги рассказывает историю о продавце, который вошел в продуктовый магазин, сказал владельцу, что он буквально выбрасывает деньги при каждой сделке, и бросил на пол пригоршню монет. Звук падающих монет привлек внимание владельца и сделал его убытки более ощутимыми, и продавец смог получить от него заказ.

Практический принцип 11:

Найдите творческие способы демонстрации своих идей. Когда вы планируете свою следующую презентацию на встрече или коммерческое предложение, подумайте о некоторых способах задействовать другие чувства или обратиться к более глубоким проблемам. Не могли бы вы включить в свою презентацию забавное видео? Или начните с драматической статистики, чтобы подчеркнуть важность вашего сообщения?

Ресурс HubSpot : 7 советов по публичным выступлениям от лучших докладчиков мира

У большинства людей есть врожденное стремление к достижению.Наряду с этим желанием часто возникает острая конкуренция — каждый хочет превзойти других и стать лучшим .

Если ничто другое не помогает привлечь людей к вашему образу мышления, бросьте вызов.

---

Как заводить друзей и оказывать влияние на людей Дейл Карнеги

Это краткое изложение своей книги Дейлом Карнеги за 1936 год. Содержание Основные методы работы с людьми Шесть способов нравиться людям Как привлечь людей к своему образу мышления Будь лидером: как изменить людей, не жертвуя Оскорбление или возбуждение негодования Часть первая Основные методы работы с людьми Не критикуйте, не осуждайте и не жалуйтесь. Выражайте искреннюю признательность. Вызвать в другом человеке нетерпеливое желание. Часть вторая Шесть способов понравиться людям По-настоящему интересоваться другими людьми. Улыбка. Помните, что имя человека для него самое милое и самый главный звук на любом языке. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о себе. Говорите, исходя из интересов другого человека. Заставьте другого человека почувствовать себя важным — и сделайте это искренне. Часть третья Завоевывайте людей своим мышлением Единственный способ извлечь максимальную пользу из аргумента — это его избежать. Проявляйте уважение к мнению другого человека. Никогда не говори: «Ты неправильный.» Если вы ошиблись, признайте это быстро и решительно. Начните по-дружески. Заставьте другого человека немедленно сказать «да, да». Позвольте другому человеку много говорить. Позвольте другому человеку почувствовать, что идея принадлежит ему. Старайтесь честно смотреть на вещи с точки зрения другого человека. С пониманием относитесь к идеям и желаниям другого человека. Обращение к благородным мотивам. Драматизируйте свои идеи. Бросьте вызов. Часть четвертая Будьте лидером: как изменить людей, не жертвуя Оскорбление или возбуждение обиды Работа лидера часто включает в себя изменение отношения людей и поведение.Некоторые предложения для этого: Начните с похвалы и искренней признательности. Обратить внимание на ошибки людей косвенно. Расскажите о своих ошибках, прежде чем критиковать другого человека. Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать прямые приказы. Позвольте другому человеку сохранить лицо. Хвалите малейшее улучшение и хвалите каждое улучшение. Быть «сердечны в вашем одобрении и щедры в вашей похвале». Дайте другому человеку хорошую репутацию, которой он сможет соответствовать. Используйте поощрение. Сделайте так, чтобы ошибку легко исправить. Сделайте то, что вы предлагаете, порадует другого человека.

Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей в бизнесе

Страна / Регион * AfghanistanÅland IslandsAlbaniaAlgeriaAmerican SamoaAndorrAAngolaAnguillaAntarcticaAntigua и BarbudaArgentinaArmeniaArubaAustraliaAustriaAzerbaijanBahamasBahrainBangladeshBarbadosBelarusBelgiumBelizeBeninBermudaBhutanBoliviaBosnia и HerzegovinaBotswanaBouvet IslandBrazilBritish Индийский океан TerritoryBrunei DarussalamBulgariaBurkina FasoBurundiCambodiaCameroonCanadaCape VerdeCayman IslandsCentral африканских RepublicChadChileChinaChristmas IslandCocos (Килинг) IslandsColombiaComorosCongoCongo, Демократическая Республика theCook IslandsCosta RicaCote D’IvoireCroatiaCubaCyprusCzech РеспубликаДанияДжибутиДоминикаДоминиканская РеспубликаЭквадорЕгипетЭль-СальвадорЭкваториальная ГвинеяЭритреяЭстонияЭфиопияФолклендские острова (Мальвинские острова) Фарерские островаФиджиФинляндияФранцияФранцузская ГвианаФранцузская ПолинезияФранцузские Южные территорииГренландияГамбияГрузияГерманияГерманияГермания uineaGuinea-BissauGuyanaHaitiHeard Island и МакДональда IslandsHoly Престол (Ватикан) HondurasHong KongHungaryIcelandIndiaIndonesiaIran, Исламская Республика OfIraqIrelandIsle из ManIsraelItalyJamaicaJapanJerseyJordanKazakhstanKenyaKiribatiKorea, Корейская Народно-Демократическая Республика ofKorea, Республика ofKuwaitKyrgyzstanLao Народная Демократическая RepublicLatviaLebanonLesothoLiberiaLibyan Арабская JamahiriyaLiechtensteinLithuaniaLuxembourgMacaoMacedonia, бывшая югославская Республика ofMadagascarMalawiMalaysiaMaldivesMaliMaltaMarshall IslandsMartiniqueMauritaniaMauritiusMayotteMexicoMicronesia, Федеративные Штаты ofMoldova, Республика ofMonacoMongoliaMontserratMoroccoMozambiqueMyanmarNamibiaNauruNepalNetherlandsNetherlands AntillesNew CaledoniaNew ЗеландияНикарагуаНигерНигерияНиуэОстров НорфолкСеверные Марианские островаНорвегияОманПакистанПалауПалестинская территория, оккупированнаяПанамаПапуа-Новая ГвинеяПарагвайПеруФилиппиныПиткэрнПольшаПортугалияПуэрто-РикоКатарРеюньонРумынияРоссия ИВС и NevisSaint LuciaSaint Пьер и MiquelonSaint Винсент и GrenadinesSamoaSan MarinoSao Том и PrincipeSaudi ArabiaSenegalSerbia и MontenegroSerbiaSeychellesSierra LeoneSingaporeSlovakiaSloveniaSolomon IslandsSomaliaSouth AfricaSouth Джорджия и Южные Сандвичевы IslandsSpainSri LankaSudanSurilabelSvalbard и Ян MayenSwazilandSwedenSwitzerlandSyrian Arab RepublicTaiwanTajikistanTanzania, Объединенная Республика ofThailandTimor-LesteTogoTokelauTongaTrinidad и TobagoTunisiaTurkeyTurkmenistanTurks и Кайкос IslandsTuvaluUgandaUkraineUnited арабского EmiratesUnited KingdomUnited StatesUnited Штаты Незначительный Внешние острова Уругвай Узбекистан Вануату Венесуэла Вьетнам Виргинские острова, Британские Виргинские острова, СШАС. Уоллис и Футуна, Западная Сахара, Йемен, Замбия, Зимбабве,

Как заводить друзей и оказывать влияние на людей Дейл Карнеги Обзор книги

Когда вы думаете о самых знаковых книгах по саморазвитию, вам сразу приходит в голову книга Дейла Карнеги «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей». Восхитительное чтение наполнено занимательными историями от успешных политиков, бизнесменов и студентов, которые преуспели в общении.

Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей — одна из самых продаваемых книг всех времен, поскольку по всему миру было продано более 15 миллионов копий.Несмотря на то, что книга была выпущена в октябре 1936 года, многие концепции, изложенные в книге, применимы и сегодня.

Не ждите, пока это сделает кто-то другой. Возьмите на работу себя и начните командовать.

Начни бесплатно

Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей Обзор книги и краткое содержание

Часть первая: Основные методы работы с людьми

1. «Если хочешь собирать мед, не перебивай улей»

В этом разделе руководства «Как сделать» Завоевывайте друзей и влияйте на людей, рассказывают истории о некоторых из самых известных преступников.От Аль Капоне до «Два пистолета Кроули» читатели узнают, что «отчаявшиеся люди за тюремными стенами ни в чем не винят себя — а как насчет людей, с которыми мы с вами общаемся?» Суть этой главы вращается вокруг того, что люди никогда не будут критиковать себя за свои проступки, поскольку они всегда будут оправдывать свои действия. Люди, которые делают неправильный выбор, часто обвиняют всех, кроме себя.

О критике Дейл Карнеги пишет: «Критика бесполезна, потому что она заставляет человека защищаться и обычно заставляет его стремиться оправдать себя.Критика опасна, потому что ранит драгоценную гордость человека, задевает его чувство собственной значимости и вызывает в нем негодование «. Этот раздел, посвященный критике, в конечном итоге красиво связывает несколько глав и повторяющихся тем в книге, посвященных тому, как люди стремятся чувствовать себя важными и ценными.

Великая цитата Дейла Карнеги в этой главе, которая лучше всего резюмирует, как обращаться с людьми: «Имея дело с людьми, давайте помнить, что мы имеем дело не с логическими созданиями.Мы имеем дело с существами эмоций, существами, ощетинившимися предрассудками и движимыми гордостью и тщеславием ». Независимо от того, являетесь ли вы закоренелым преступником или обычным человеком, вы, скорее всего, вознесете себя на пьедестал. Вместо этого вы должны осознавать, как люди относятся к себе, и избегать их критики. Прежде чем выносить приговор, постарайтесь поставить себя на место другого человека.

2. «Большой секрет общения с людьми»

Дейл Карнеги сразу переходит к сути начального абзаца этой главы, говоря: «Под небесами есть только один способ заставить кого-либо что-либо сделать… И это заставляя другого человека делать это.«В конечном итоге вам придется дать кому-то то, что он хочет, чтобы завоевывать друзей и влиять на людей.

В этой главе мы узнаем от профессора Джона Дьюи, который разделяет тот факт, что «самым глубоким побуждением человеческой природы является« желание быть важным »». Постоянная тема людей, желающих чувствовать себя важными, продолжает появляться в книге «Как завоевать друзей». и влиять на людей. Он даже включен в восьмерку лучших нормальных желаний взрослого Дейла Карнеги, который включает:

1. «Здоровье и сохранение жизни»
2. Еда
3. Сон
4. Деньги и вещи, которые можно купить за деньги
5. Жизнь в будущем
6. Сексуальное удовлетворение
7. Благополучие наших детей
8. Чувство собственной значимости.”

Эта глава также посвящена важности похвалы. Эндрю Карнеги платил Чарльзу Швабу 1 миллион долларов в год за его умение общаться с людьми. Когда его спросили, что Шваб сделал иначе, он подчеркнул важность признательности и поддержки. Он сказал: «… Я искренен в своем одобрении и щедр в своей похвале». Карнеги последовал примеру Шваба и часто хвалил своих сотрудников как на общественных, так и на частных мероприятиях.

Дейл Карнеги считал, что признание и похвала настолько важны, что люди часто жаждут этого не меньше, чем еды, но иногда проводят годы, не удовлетворяя свои потребности.

Однако важно помнить, что признательность и лесть — это не одно и то же. Признательность искренняя, а лесть неискренняя. «Один исходит от сердца; другой из зубов вылез. Один бескорыстен; другой эгоистичный. Один вызывает всеобщее восхищение; другой осуждается повсюду ». Был даже цитирован мексиканский генерал по имени Обрегон, который сказал: «Не бойтесь врагов, которые нападают на вас. Бойтесь друзей, которые вам льстят ».

Главный урок этой главы «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» состоит в том, что, давая честную и искреннюю похвалу, люди будут держаться за ваши слова на всю жизнь.И это лучший способ повлиять на отношения, которые вы построили.

3. «Тот, кто может сделать это, имеет с собою весь мир — тот, кто не может ходить одиноким путем»

Эта глава начинается с рыболовной истории. Дейл Карнеги вспоминает: «Каждое лето я хожу на рыбалку в штате Мэн. Лично я очень люблю клубнику и сливки; но я считаю, что по какой-то странной причине рыбы предпочитают червей. Поэтому, когда я иду на рыбалку, я не думаю о том, чего хочу. Я думаю о том, чего они хотят ». Это довольно просто резюмирует, что вам нужно давать людям то, что они хотят, вместо того, чтобы говорить о том, что вы хотите.Потому что, в конце концов, единственный человек, которому небезразлично, чего вы хотите, — это… вы. Никто другой.

Вместо того, чтобы спрашивать кого-то или проповедовать кому-то о том, чего вы не хотите, чтобы он делал, например, курил сигареты, вам нужно показать им, что это не в его интересах. Вы можете показать, что это мешает ему реализовать свои собственные желания и потребности.

Дейл Карнеги пишет: «Каждое действие, которое вы когда-либо совершали со дня вашего рождения, — это потому, что вы чего-то хотели». Итак, даже если кто-то просит вас сделать что-то, если бы вы не были заинтересованы в этом, вы бы этого не сделали.

Понимание желаний людей также может помочь вам лучше вести переговоры. Например, если кто-то повысил стоимость аренды, вы можете составить для него список преимуществ и недостатков, чтобы помочь им увидеть обе стороны ситуации. Тогда их могут убедить снизить для вас арендную плату. Однако проблема, с которой сталкиваются люди, заключается в том, что они часто начинают разговор со спора, который вызывает сопротивление со стороны другой стороны. Если вы скажете кому-то, что он неправ, его гордость пострадает, и он не отступит.

Генри Форд процитировал в книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», сказав: «Если и есть хоть один секрет успеха, то он заключается в способности понимать точку зрения другого человека и смотреть на вещи с его точки зрения, а также с его точки зрения. твой собственный.»

Глава завершается словами: «Сначала пробудите в другом человеке сильную потребность. Тот, кто может это сделать, имеет с собой мир. Тот, кто не может идти одиноким путем ».

Девять советов о том, как извлечь максимальную пользу из этой книги

1. У вас должно быть «глубокое, побуждающее желание учиться, сильная решимость улучшить свои способности общаться с людьми.”
2. Быстро прочтите каждую главу по порядку один раз. Затем перечитайте его еще раз более внимательно.
3. «Часто прекращайте чтение, чтобы обдумать то, что вы читаете».
4. Выделите или подчеркните разделы, которые хотите запомнить.
5. Посвящайте несколько часов в месяц перечитыванию этой книги, чтобы она всегда оставалась в центре внимания.
6. «Обучение — это активный процесс. Мы учимся на практике … Только те знания, которые используются, остаются в вашей голове ». Найдите время, чтобы использовать знания из этой книги, чтобы сформировать новые привычки, которые закрепятся.Будьте настойчивы в использовании этих знаний в повседневной жизни.
7. Предлагайте партнеру, члену семьи или коллеге доллар каждый раз, когда они обнаруживают, что вы нарушаете принцип, изложенный в книге. Превратите это в игру.
8. Используйте еженедельную систему самоанализа, задав себе следующие вопросы:
   • «Какие ошибки я сделал в то время?»
   • «Что я сделал правильно и как я мог бы улучшить свою работу?»
   • «Какие уроки я могу извлечь из этого опыта?»
9. Сохраняйте записи о своих победах из этой книги с конкретными ссылками на «имена, даты, результаты.

Часть вторая: Шесть способов сделать людей похожими на вас

1. Сделайте это, и вас будут приветствовать везде

Дейл Карнеги делится в этом разделе книги «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей», «можно заработать больше» друзей за два месяца, проявив искренний интерес к другим людям, чем один может за два года, пытаясь заинтересовать других людей вами ». Далее он заявляет, что люди не интересуются ничем, кроме самих себя. Весь их мир рассматривается через эту линзу.Нью-Йоркская телефонная компания даже провела исследование, и наиболее часто используемым словом было личное местоимение «Я».

Люди, которые больше всего борются с отношениями, — это те, кто не проявляет интереса к другим людям. Даже авторы, которые демонстрируют, что им не нравятся люди, обнаружат, что людям не нравятся его рассказы.

Простые вещи, такие как запоминание имен людей и дней рождения, могут творить чудеса, когда дело доходит до установления дружеских отношений.

Правило 1: искренне интересуйтесь другими людьми

2. Простой способ произвести хорошее первое впечатление

В этой главе «Как завоевывать друзей и влиять на людей» читатели узнают, что улыбка может иметь огромное влияние на нашу жизнь. отношения с другими. Это показывает людям, что они нам нравятся. Дейл Карнеги на примере собаки доказывает, что радость от встречи с человеком заставляет нас радоваться и нам.

Дейл Карнеги просил своих учеников каждый час улыбаться одному человеку.Студенты, которые сделали это, вскоре обнаружили, что все им улыбались. Вдобавок к улыбке некоторые студенты пошли еще дальше, выразив признательность и похвалу вместо критики и осуждения.

Уильям Джеймс делится: «Кажется, что действие следует за чувством, но на самом деле действие и чувство идут вместе; регулируя действие, которое находится под более прямым контролем воли, мы можем косвенно регулировать чувство, которого нет ». Итак, когда вы чувствуете оптимизм и улыбаетесь, насвистываете или напеваете любимую мелодию, вы обнаруживаете, что начинаете получать более позитивный результат.Реальность такова, что счастье исходит изнутри, а не извне.

Контроль над своими мыслями может в конечном итоге сделать вас счастливее. Как однажды сказал мудрый Шекспир: «Нет ничего хорошего или плохого, но мышление делает это так».

Страховщики обнаружили, что если бы они думали о вещах, за которые были благодарны перед встречей с клиентом, они бы улыбались. И привнесите эту позитивную энергию в собрание. Таким образом, это привело к «исключительному успеху в продаже страховки».

Правило 2: Улыбайся.

3. Если вы этого не сделаете, вас ждут неприятности

Некоторые известные личности, такие как политики, подчеркнули свою способность запоминать имена людей. Джим Фарли, ирландский политик, сказал: «Я могу назвать пятьдесят тысяч человек по имени».

Некоторые поднимаются на ступеньку выше, узнавая все, что можно о человеке, с которым они впервые встречаются. Они узнают его или ее полное имя, размер семьи, тип бизнеса, которым они владеют, политические взгляды и многое другое, чтобы иметь полное представление о том, кто этот человек.Таким образом, когда они снова пересекаются, они могут задать конкретные вопросы о том, как идут дела у определенных членов семьи, и так далее.

Вы должны не только знать имя человека, но и научиться правильно его писать.

Эндрю Карнеги, известный бизнесмен, всегда уважал имена своих друзей и деловых партнеров. В одном сценарии он предлагал слияние с другой компанией. Но когда пришло время назвать бизнес, он назвал его в честь владельца бизнеса, с которым он объединился.Карнеги обнаружил, что почитание людей, с которыми он работал, было одним из его лучших секретов.

Согласно «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», в истории было даже время, когда богатые платили авторам, чтобы те посвящали им книги. Другие, как P.T. Барнум так сильно любит свое имя, что они готовы платить людям за то, чтобы они продолжали свое имя в своем наследии. Поскольку П. У Барнума не было сыновей, он предложил заплатить своему внуку 25 тысяч долларов, чтобы тот называл себя Барнумом Сили.

Большинство людей склонны забывать имена, потому что им не удается сконцентрироваться и повторять имена по мере того, как им говорят.

Самый простой способ запомнить имена — это попросить кого-нибудь его повторить. Если вы все еще не можете понять, как их зовут, попросите их рассказать это по буквам.

Правило 3. Помните, что имя мужчины для него — самый сладкий и самый важный звук в английском языке.

4. Простой способ стать хорошим собеседником

В четвертой главе книги «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей» мы обнаруживаем, что лучшие собеседники вообще не разговаривают.Напротив, они просто хорошие слушатели.

Ученый по имени Чарльз В. Элиот поделился, что наиболее важным аспектом успешного делового общения является «… исключительное внимание к человеку, который с вами разговаривает».

Люди, которые терпят поражение, — это те, кто не слушает их внимательно.

Не давайте людям советы. Вместо этого просто предложите другим дружеский слух, будучи «сочувствующим слушателем».

Чарльз Нортам Ли делится: «Чтобы быть интересным, проявляйте интерес.Задавайте вопросы, на которые будет приятно отвечать другому мужчине. Поощряйте его рассказывать о себе и своих достижениях ».

Правило 4. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о себе.

5. Как заинтересовать людей

В этом разделе книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Карнеги пишет: «Всякий раз, когда Рузвельт ожидал посетителя, он садился поздно ночью, прежде чем читать о предмете, в котором он знал своего гостя. был особенно заинтересован.

Уделяя особое внимание интересам другого человека и принимая это за свои собственные, вы можете укрепить свои отношения с другими людьми.

Правило 5: Говорите, исходя из интересов другого мужчины.

6. Как мгновенно понравиться людям

Чтобы мгновенно понравиться кому-то, найдите в нем то, что вам нравится. Когда вы обнаруживаете, что это такое, вы говорите им напрямую. Вы часто увидите, что на их лицах сияет улыбка.

Важный закон упоминается в шестой главе книги «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей».Закон гласит: « Всегда заставляйте другого человека чувствовать себя важным. «Больше всего люди жаждут чувства, что их ценят, а не неискренней лести. Чарльз Шваб рекомендует людям «быть сердечными в своих одобрениях и щедрыми в своих похвалах».

Когда вам нужно дать кому-то отрицательный отзыв, вы можете использовать ключевые фразы, которые смягчат удар, например:

• «Прошу прощения за беспокойство…»
• «Не могли бы вы to– »
• « Не могли бы вы… »
• « Не могли бы вы… »
• « Спасибо »

Важно помнить, что каждый человек, с которым вы общаетесь, будет чувствовать свое превосходство над вами в каком-то смысле. или другой.Однако Эмерсон высказал интересную точку зрения, когда сказал: «Каждый мужчина, которого я встречаю, в некотором роде выше меня; и в этом я могу узнать о нем ».

Правило 6: Заставьте другого человека почувствовать себя важным — и делайте это искренне.

Часть третья: Двенадцать способов побудить людей к вашему образу мышления

1. Вы не можете выиграть спор

В первой главе «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» всплывает важный урок: «Всегда избегайте острый угол.» История, которая приводит к такому выводу, касается человека, который спорит с шекспировским экспертом, что определенная цитата взята из Библии, а не из пьесы Шекспира.Но вместо того, чтобы спорить с тем, кто ошибается, он просто позволил этому человеку сохранить лицо, согласившись, что это цитата из Библии. Однако, когда его спросили, знал ли он, что другой человек на самом деле неправ, он смог назвать точный акт и сцену, из которых была цитата в «Гамлете». Он не видел смысла расстраивать вечерний ужин из-за спора, поэтому просто позволил человеку придерживаться своей точки зрения. В конце концов, если кто-то настроен на свой собственный путь, ничто из того, что вы делаете или говорите, не изменит его мнения, поэтому лучше отказаться от этого.

Дейл Карнеги делится несколькими мудрыми словами, когда говорит: «… под небесами есть только один способ добиться максимума в споре — и это избежать его». Самая большая проблема с аргументами заключается в том, что никогда нельзя прийти к выводу. Вместо этого обе стороны в конечном итоге верят своей точке зрения еще более твердо. «Человек, убежденный против его воли, до сих пор придерживается того же мнения».

Даже Бен Франклин высказывается, говоря: «Если вы спорите, раздражаете и противоречите, вы можете иногда добиться победы; но это будет пустая победа, потому что вы никогда не добьетесь доброй воли своего противника.

С ненавистью нужно бороться с любовью, а не с большей ненавистью. Поэтому, когда дело доходит до споров, лучше всего разрешать их тактично, с сочувствием и с готовностью по-настоящему понять точку зрения другого человека.

Правило 1. Единственный способ добиться максимума в споре — это избегать его.

2. Верный способ нажить врагов — и как этого избежать

Если бы люди могли быть правыми в 55% случаев, они могли бы вкладывать деньги на Уолл-стрит и становиться миллионерами.Но на самом деле все не так просто. И если мы не можем гарантировать, что мы правы с таким уровнем точности, то как мы можем когда-либо сказать кому-то, что они ошибаются. Вы никогда не передумаете.

Лорд Честерфилд сказал своему сыну: «Будь мудрее других, если можешь; но не говори им об этом ».

Секрет того, как сказать кому-то, что он неправ, — это сказать: «Я могу ошибаться. Я часто бываю. Давайте изучим факты «. Вы должны подходить к разногласиям, как ученый, ищущий факты.

Избегайте использования слов, описывающих фиксированные мнения, такие как «безусловно» или «несомненно». Вместо этого используйте такие слова, как:

• Я понимаю
• Я понимаю
• Мне так кажется сейчас
• Я представляю

Правило 2. Проявляйте уважение к мнению другого человека. Никогда не говорите мужчине, что он неправ.

3. Признайся, если ошибаешься.

Чтобы заводить друзей и влиять на людей, помните, что люди хотят чувствовать себя важными, поэтому повышайте их самооценку.

Когда мы уверены в своей правоте, важно мягко объяснить людям нашу точку зрения. Но важно помнить, что в большинстве случаев мы будем ошибаться.

Признавайте ошибки быстро и с энтузиазмом. Старая пословица в этом разделе книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» гласит: «Сражаясь, вы никогда не получаете достаточно, но, уступая, вы получаете больше, чем ожидали».

Правило 3: Если вы ошибаетесь, признайте это быстро и решительно.

4.Главный путь к разуму человека

В этой главе рассказывается история о запланированном обеде. Как правило, метрдотель Эмиль отлично справлялся с мероприятиями. Но однажды мероприятие прошло не так, как планировалось. Он был недоступен всю ночь. Официант, обслуживающий стол, не предлагал первоклассного обслуживания: почетного гостя всегда обслуживали последним, а не первым. Качество еды было ниже среднего. Дейл Карнеги был так расстроен, что был готов поделиться с Эмилем своим мнением. Но в конечном итоге он знал, что это вызовет негодование.

Вместо этого Карнеги сказал: «Послушайте, Эмиль, я хочу, чтобы вы знали, что для меня очень много значит иметь вас за моей спиной, когда я развлекаюсь. Вы лучший метрдотель Нью-Йорка. Конечно, я полностью понимаю, что вы не покупаете еду и не готовите ее. Ты ничего не мог поделать с тем, что произошло в среду… Я запланировал другие вечеринки, Эмиль, и мне нужен твой совет. Как ты думаешь, нам лучше дать кухне еще один шанс? » В результате на следующем мероприятии присутствовало две дюжины роз, еда была превосходной, и к ним было обращено больше внимания благодаря четырем серверам вместо одного.

Примечательная цитата Линкольна завершает главу. «Капля меда ловит больше мух, чем галлон желчи».

Правило 4: Начни по-дружески

5. Секрет Сократа

Попросите кого-нибудь сказать «да, да» в начале разговора, и он будет счастлив сделать все, что вы его попросите. Это сократовский метод.

«Поступающий мягко далеко ходит». — Китайская пословица

Правило 5. Заставьте другого человека немедленно сказать «да, да».

6. Предохранительный клапан при рассмотрении жалоб

В шестой главе книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» рассказывается история о продавце электроэнергии, пытающемся продать электричество фермеру. Несколько человек пытались продать этого фермера, но им это не удалось. Вместо этого Джозеф С. Уэбб, продавец, пошел на ферму и просто попросил купить дюжину яиц. Он похвалил ее, сказав: «Готов поспорить, вы зарабатываете больше денег на своих курицах, чем ваш муж зарабатывает на своих молочных продуктах». Это дало ей возможность подробно рассказать свою историю.Это позволило мистеру Уэббу лучше понять их ферму. В заключение она сказала, что некоторые из ее соседей начали использовать электричество, и она подумывает сделать то же самое. Поэтому вместо того, чтобы мистер Уэбб продавать ферму, фермер принял решение самостоятельно и решил купить его. Урок здесь таков: «Таких людей нельзя продавать. Вы должны позволить им покупать ».

Люди скорее будут хвастаться собственными достижениями, чем слышать чужие. Французский философ Ла Рошфуко сказал: «Если вы хотите врагов, превосходите своих друзей, но если вы хотите друзей, позвольте своим друзьям превзойти вас.«Если вы позволите своим друзьям превзойти вас, вы почувствуете себя важными, но они станут хуже, когда вы превзойдете их.

Правило 6: Позвольте другому человеку много говорить.

7. Как добиться сотрудничества

В седьмой главе книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Адольф Зельц провел встречу по продажам для своих продавцов автомобилей, чтобы внести больше энтузиазма в команду. Он попросил мужчин перечислить черты и качества, которые они ожидали от него. Он сказал: «Я наделяю тебя всеми этими качествами, которые ты от меня ожидаешь.Теперь я хочу, чтобы ты сказал мне, чего я вправе ожидать от тебя ». Мужчины в комнате сказали: «… верность, честность, инициативность, оптимизм, командная работа, восемь часов в день увлеченной работы». Кто-то зашел так далеко, что стал волонтером по 14 часов в день. Все покинули встречу более воодушевленными, чем когда-либо. Поскольку г-н Зельц выполнил свое обязательство, другие почувствовали мотивацию жить в соответствии со своими обязательствами.

Правило 7: Дайте другому человеку почувствовать, что идея принадлежит ему.

8. Формула, которая творит чудеса для вас

Акцент на попытке понять точку зрения другого человека может творить чудеса.«Если вы спросите себя:« Как бы я себя чувствовал, как бы я отреагировал, если бы был на его месте? », Вы сэкономите много времени и раздражения, потому что« заинтересовавшись причиной, мы с меньшей вероятностью перестанем недолюбливать людей. эффект ». И, кроме того, вы резко повысите свои навыки в человеческих отношениях».

Понимание точки зрения другого человека — один из самых важных уроков, которые вы можете извлечь из книги «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей». «Мне лучше пройти два часа по тротуару перед офисом мужчины перед собеседованием, чем войти в его офис, не имея совершенно четкого представления о том, что я собираюсь сказать и что он — исходя из моих знаний о его интересах и мотивах — скорее всего ответит.

Правило 8: честно старайтесь смотреть на вещи с точки зрения другого человека.

9. Чего хотят все

Эта волшебная фраза может остановить спор и вызвать добрую волю, заставляя другого человека слушать вас. «Я ни на йоту не виню тебя за то, что ты чувствуешь. На вашем месте я, несомненно, чувствовал бы то же, что и вы ».

Около 75% людей отчаянно нуждаются в сочувствии. «Дай им это, и они полюбят тебя».

По словам доктораАртур И. Гейтс в своей книге «Психология образования» говорит: «Человеческий вид жаждет сочувствия. Ребенок охотно показывает свою травму; или даже наносит порез или синяк, чтобы вызвать сочувствие. С этой же целью взрослые… показывают свои синяки, рассказывают о своих несчастных случаях, болезнях, особенно подробности хирургических операций. «Жалость к себе» к реальным или мнимым несчастьям в некоторой степени является практически универсальной практикой ».

Правило 9. С сочувствием относитесь к идеям и желаниям другого человека.

10. Призыв, который всем нравится

Каждый, кого вы встретите, будет высоко ценить себя. Они считают себя бескорыстными людьми.

Когда Сайрус Х. К. Кертис, бедный мальчик из штата Мэн, основал свой успешный журнал, он не мог позволить себе платить первоклассным авторам. Вместо этого он попросил Луизу Мэй Олкотт, автора «Маленьких женщин», которая была на пике своей карьеры, написать для него. Однако вместо того, чтобы платить мисс Олкотт 100 долларов, он пожертвовал их в ее любимую благотворительную организацию. Это помогло г.Кертис привлекает лучших авторов, но у него ограниченный бюджет для своего нового бизнеса.

Если вы считаете кого-то честным и справедливым, они с большей вероятностью будут сотрудничать с вами в случае возникновения конфликта.

Правило 10: Апеллируйте к более благородным мотивам.

11. Фильмы делают это. Радио делает это. Почему ты этого не делаешь?

Драматизация — отличный способ убедить. В книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейл Карнеги приводит пример витрины с крысиным ядом. Чтобы убедить людей купить крысиный яд, они выставили на витрине двух живых крыс.Продажи выросли в пять раз.

Правило 11: драматизируйте свои идеи.

12. Когда ничего не работает, попробуйте это

«Чтобы добиться цели, — говорит Шваб, — нужно стимулировать конкуренцию».

Взывайте к духу людей, поощряя желание людей преуспевать, добавляя вызов.

Люди любят игру. Это дает им возможность проявить себя, расти и побеждать. Таким образом, заставляя их чувствовать себя более важными.

Правило 12: бросьте вызов.

Часть 4: Девять способов изменить людей, не обижаясь и не вызывая негодования

1. Если вы должны найти вину, это способ начать

Легче выслушать неприятный отзыв, услышав похвалу наших сильных сторон.

В книге «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей» Дейл Карнеги делится историей о мистере Гоу, обычном гражданине, работающем в компании Wark. Компания была нанята для строительства и завершения строительства большого офисного здания к определенной дате. Однако один из субподрядчиков не смог уложиться в установленные сроки.Именно тогда мистер Гоу зашел к нему в гости.

Г-н Гоу сказал ему, что у него необычное имя, так как он мог легко найти свой адрес в телефонной книге, потому что он был единственным, у кого было его имя. Таким образом, он чувствует себя особенным, имея уникальное имя, и начинает разговор на положительной ноте. В итоге г-на Гоу пригласили на экскурсию по заводу. Он похвалил владельца за такую ​​чистую и аккуратную бронзовую фабрику. Еще он похвалил технику. Владелец поделился, что фактически сам изобрел машину.Владелец решил пригласить мистера Гоу на обед. Но за весь этот разговор он ни разу не обсудил, почему он на самом деле был там в гостях. После обеда владелец бизнеса пообещал, что они уложатся в срок, отложив вместо этого другие заказы.

Правило 1. Начните с похвалы и искренней признательности.

2. Как критиковать — и не ненавидеть за это

Когда умер Генри Уорд Бичер, Лайман Эбботт был приглашен выступить с кафедры. Он написал и переписал свою речь.Через некоторое время он решил прочитать его жене. Его жена думала, что речь плохая. Однако вместо того, чтобы критиковать его, она упомянула, что это будет отличная статья для обзора в Северной Америке. Она похвалила его, но дала понять, что это не будет идеальной речью для данной ситуации.

Правило 2. Привлекайте внимание к ошибкам людей косвенно.

3. Сначала поговорите о своих ошибках

Прежде чем обозначать чужие ошибки, помните, что вы можете быть старше, более опытным или более опытным в предмете, чем другой человек.Помня об этом, вы станете более терпеливым. Попробуйте вспомнить, когда вы были в ситуации этого человека.

Называя чужую ошибку, Дейл Карнеги сказал: «Вы совершили ошибку, Джозефин, но Господь знает, что это не хуже, чем многие мои ошибки. Вы не были рождены с осуждением. Это приходит только с опытом; и ты лучше, чем я был в твоем возрасте. Я сам был виноват во многих глупых и глупых вещах. У меня очень мало склонности критиковать вас или кого-либо еще.Но не думаете ли вы, что было бы мудрее, если бы вы сделали то-то и то-то? »

Если вы поймали себя на том, что критикуете кого-то, лучшее, что вы можете сделать сразу после этого, — это похвалить его.

Вы всегда должны говорить о своих недостатках и чужом превосходстве, а не запугивать другого человека.

Правило 3. Обсуди собственные ошибки, прежде чем критиковать другого человека.

4. Никто не любит принимать заказы

Вместо того, чтобы отдавать прямые приказы, давайте вместо этого предложения.

• «Вы могли бы подумать об этом…»
• «Как вы думаете, это сработает?»
• «Что вы об этом думаете?»

Правило 4. Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать прямые приказы.

5. Пусть другой человек спасет его лицо

Когда компании General Electric пришлось отстранить Чарльза Стейнмеца от главы его отдела, они знали, что должны сделать это тактично. Штайнмец был чутким гением. Они хотели оставить его в компании, но считали, что он играет не ту роль.Ему присвоили звание инженера-консультанта компании General Electric. Это была работа, которую он уже делал. Он был доволен переменой. Они позволили ему сохранить лицо.

Правило 5: Позвольте другому человеку сохранить свое лицо.

6. Как побуждать людей к успеху

Надзиратель тюрьмы Синг-Синг поделился: «Я обнаружил, что выражение должной признательности за усилия заключенных обеспечивает более высокие результаты в обеспечении их сотрудничества и продвижении их жизни. окончательная реабилитация, чем резкая критика и осуждение за свои проступки.”

Даже небольшая похвала и поощрение могут оказать на кого-то положительное влияние, изменившее его жизнь. Это может помешать кому-то сдаться.

Был процитирован Уильям Джеймс: «По сравнению с тем, чем мы должны быть, мы бодрствуем только наполовину. Мы используем лишь небольшую часть наших физических и умственных ресурсов. Говоря широко, человеческая личность, таким образом, живет далеко в своих пределах. Он обладает разного рода силой, которую обычно не использует ». Когда вы хвалите людей, вы вдохновляете их полностью раскрыть свой потенциал.

Правило 6: Хвалите малейшее улучшение и хвалите каждое улучшение. Будьте «сердечны в одобрении и щедр на похвалу».

7. Дайте собаке хорошее имя

Миссис Эрнест Гент, друг Дейла Карнеги, поделилась историей о том, как она наняла служанку. Однако, связавшись со своим бывшим работодателем, миссис Гент обнаружила, что служанка была неряшливой. Поэтому, когда она заговорила с ней, она сказала служанке: «Она сказала, что вы честны и надежны, хорошо готовите и хорошо заботитесь о детях.Но она также сказала, что ты неряшлив и никогда не содержал дома в чистоте. Теперь я думаю, что она солгала. Вы одеваетесь аккуратно. Это может увидеть любой. И держу пари, что вы держите дом в таком же порядке и чистоте, как и вы сами. Мы с тобой прекрасно поладим. В результате служанка всегда поддерживала в доме чистоту и сияние. Почему? Что ж, у нее была репутация, которой можно было соответствовать.

Надзиратель Синг-Синг, о котором мы узнали в предыдущей главе, сказал: «Если вам нужно разобраться с мошенником, есть только один способ одолеть его — относиться к нему так, как если бы он был благородным джентльменом.”

Правило 7: Дайте мужчине хорошую репутацию, которой он будет соответствовать.

8. Сделайте так, чтобы ошибка казалась легко исправляемой

Если кто-то подчеркивает ваши ошибки, они вас обескураживают. Если кто-то хвалит то, что вы делаете правильно, и сводит к минимуму ваши ошибки, он вас подбодрит. Ободрение слуха заставляет вас улучшаться.

«Скажите ребенку, мужу или служащему, что он глуп или туп в определенных вещах, что у него нет к этому дара, и что он все делает неправильно, и вы уничтожили почти все стимулы, чтобы попытаться улучшить .”

Правило 8: Используйте поощрение. Сделайте так, чтобы ошибка, которую вы хотите исправить, легко исправить; сделайте то, что вы хотите, чтобы другой человек сделал легко.

9. Заставить людей делать то, что вы хотите

«Всегда радуйте другого, делая то, что вы предлагаете».

J.A. Хант, глава J.A. Хочу организации, хотел поднять моральный дух сотрудника, который постоянно жаловался на сверхурочную работу и потребность в помощнике. Вместо того, чтобы менять часы работы или нанимать помощника, он предоставил своему сотруднику личный кабинет с новым названием на дверях — «Менеджер отдела обслуживания».«Это заставило его почувствовать себя узнаваемым и важным.

Миссис Гент, о которой говорилось в предыдущей главе книги «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей», хотела помешать мальчикам бегать по ее лужайке. Критика не помогала. Поэтому она подошла к мальчику, который больше всего бегал по ее лужайке, и дала ему новое название «Детектив». Его работа заключалась в том, чтобы не подпускать всех нарушителей к ее лужайке. «Ее« детектив »развел костер на заднем дворе, раскалил докрасна железо и пригрозил сжечь любого мальчика, который ступит на лужайку».

Правило 9: Сделайте то, что вы предлагаете, порадует другого человека.

Часть 5: Письма, принесшие чудесные результаты

Прося об одолжении, спрашивайте так, чтобы он или она чувствовали себя важным.

• «Интересно, не могли бы вы помочь мне в небольшом затруднении?»
• «Если вы сделаете это, я обязательно буду признателен и благодарю вас за вашу доброту, предоставленную мне этой информацией».

Бенджамин Франклин использовал эту технику, чтобы превратить врага в друга. Он знал, что оказание ему услуги вызовет подозрение у другого человека, поэтому вместо этого он попросил об одолжении.Он знал, что у другого человека была особая библиотека с очень редкой книгой. Поэтому он попросил его одолжить на несколько дней. Через неделю он вернул книгу с любезной запиской, чтобы выразить признательность за оказанную услугу. В следующий раз, когда пара встретилась в Белом доме, они общались вежливо.

Прося об одолжении, не поощряйте мужское эго лестью, а предлагайте «… искреннюю, настоящую признательность».

Часть 6. Семь правил, которые сделают вашу домашнюю жизнь счастливее

1.Как быстро выкопать супружескую могилу

Наполеон III влюбился и женился на самой красивой женщине в мире Мари Евгении Игнас Августин де Монтихо. У пары было все — «здоровье, богатство, власть, слава, красота, любовь, обожание». Но вскоре это исчезло из-за ее нытья. Когда у него были важные встречи, она прерывала его и не оставляла его в покое. Она была охвачена ревностью и всегда волновалась, что он будет общаться с другой женщиной.Придирание никогда не сможет сохранить любовь. Это один из самых смертоносных способов уничтожить любовь.

Лев Толстой, автор книг «Война и мир» и «Анны Карениной», хотел простой жизни. «Его жена любила роскошь, но он ее презирал». Он отказался продавать свои книги с целью получения прибыли. Его жена ворчала и ругала его, потому что она хотела денег из книг. Так продолжалось до тех пор, пока он не достиг 82 лет, когда, наконец, с него хватило. Однажды снежной октябрьской ночью он сбежал домой, не зная, куда ему идти. «Одиннадцать дней спустя он умер от пневмонии на вокзале.И его предсмертная просьба заключалась в том, чтобы ей не позволяли появляться в его присутствии ».

Правило 1: Не надо, не ворчать !!!

2. Люби и дай жить другим

Дизраэли однажды сказал: «Я могу совершить много глупостей в жизни, но я никогда не собираюсь жениться по любви». И он этого не сделал. Вместо этого он сделал предложение богатой вдове, которая была на пятнадцать лет старше его и знала, что он хочет жениться на ней из-за ее денег. Ее единственная просьба? Что она потратила год на определение его характера в первую очередь. Богатая вдова не была ни молодой, ни красивой, ни блестящей.У нее было своеобразное чувство моды. Однако она блестяще умела обращаться с мужчинами. Когда он пришел с работы домой, она позволила ему расслабиться. Время, которое он провел дома с женой, было одним из его самых счастливых часов. В течение тридцати лет она восхваляла его и восхищалась им. И он всегда защищал ее, когда она говорила что-то ошибочное. И он позаботился о том, чтобы она знала, что она была самым важным в его жизни. Несмотря на то, что его жена не была идеальной, Дизраэли позволил ей быть самой собой. И в результате влюбился.

Правило 2: не пытайтесь переубедить партнера.

3. Сделайте это, и вы будете искать расписание в Рино

Уильям Гладстон публично критиковал Дизраэли. Но в личной жизни он никогда не осмеливался критиковать собственную семью. Однажды утром он пошел завтракать и обнаружил, что вся его семья все еще в постели. Он наполнил дом загадочным пением , чтобы все знали, что он завтракает один.

Правило 3. Не критикуйте.

4. Быстрый способ сделать всех счастливыми

Фермерская женщина отложила сено для ужина перед группой мужчин.Все спрашивали, сошла ли она с ума. Она ответила: «Почему, откуда я знала, что вы заметили? Я готовил для вас, мужчины, последние двадцать лет, и за все это время я не слышал ни слова, чтобы сообщить мне, что вы не просто ели сено! »

Американский комик Эдди Кантор поделился с журналом: «Я должен своей жене больше, чем кому-либо еще в мире. В детстве она была моим лучшим другом; она помогла мне пойти прямо. И после того, как мы поженились, она откладывала каждый доллар, инвестировала и реинвестировала.Она нажила мне состояние. У нас пятеро прекрасных детей. И она всегда была для меня прекрасным домом. Если я чего-то добился, отдайте ей должное.

Правило 4. Честно выражайте признательность.

5. Они так много значат для женщины

Цветы считаются языком любви. Вместо того, чтобы ждать, пока кто-нибудь заболеет в больнице, вы должны забрать их и удивить любимого человека цветами сегодня.

«Женщины придают большое значение дням рождения и юбилеям — именно почему, они навсегда останутся одной из тех женских загадок.Средний мужчина может ошибаться на протяжении всей жизни, не запоминая многие даты, но есть несколько обязательных 1492, 1776, дата дня рождения его жены, а также год и дата его собственного брака. В случае необходимости он может обойтись даже без первых двух — но не последнего! »

Судья, проанализировавший 40 000 супружеских споров и примиривший 2 000 пар, сказал: «Мелочи — это дно большинства семейных несчастий. Такая простая вещь, как прощание жены с мужем, когда он идет на работу утром, предотвратила бы много разводов.

Поместите в зеркало цитату: «Я пройду этот путь только один раз; поэтому любое добро, которое я могу сделать, или любую доброту, которую я могу оказать любому человеку, позвольте мне сделать это сейчас. Позвольте мне не откладывать и не пренебрегать этим, потому что я больше не пойду этим путем ».

Правило 5: Не обращайте внимания.

6. Если хочешь быть счастливым, не пренебрегай этим

В этой главе книги «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей» Дейл Карнеги делится: «Грубость — это рак, пожирающий любовь. Все это знают, но известно, что мы более вежливы с незнакомцами, чем с собственными родственниками.«Никто не посоветует незнакомцу перестать повторять одни и те же старые истории или открыть свою личную почту.

Дороти Дикс, американская журналистка, однажды сказала: «Удивительно, но верно то, что практически единственные люди, которые когда-либо говорили оскорбительные, оскорбительные и обижающие нас вещи, — это люди из наших семей».

В Голландии люди оставляют обувь на пороге. Точно так же вы должны оставить наши будничные проблемы за дверью вашего дома.

«Средний мужчина, который счастлив в браке, намного счастливее, чем гений, живущий в одиночестве.”

Правило 6: Будьте вежливы.

7. Не будьте «неграмотным в браке»

Четыре причины развода:

1. Сексуальное несоответствие
2. Расхождение во мнениях относительно способа проведения досуга
3. Финансовые трудности
4. Психические, физические, или эмоциональные отклонения

Несколько книг, которые вы можете почитать:

1. Описание секса для молодых людей Хелены Райт (Бенн)
2. Книга любви доктора Дэвида Делвина
3. Радость секса доктораАлекс Комфорт

Правило 7. Прочтите хорошую книгу о сексуальной стороне брака.

«Как заводить друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги можно купить на Amazon.

Рецензия на книгу: Как заводить друзей и оказывать влияние на людей | Оливье Ролан

Краткое содержание одной фразы «Как заводить друзей и влиять на людей» : Чтобы заводить друзей, влиять на других и загонять их в свой угол, важно знать , как заботиться об их эго ; это происходит после важного изменения в нашем повседневном поведении, которое состоит в том, чтобы никогда не критиковать, искренне интересоваться другими, улыбаться, помнить имя человека, с которым мы говорим, заставлять их чувствовать себя важными, никогда не говорить им, что они неправы, говорить о наших собственных ошибках, прежде чем говорить о своих, мотивировать, искренне делать комплименты и, как правило, всегда заботиться об их самооценке.

Автор Дейл Канерги , 1936 (первое издание), 1981 (последнее исправленное издание), 250 страниц.

После GTD эта книга является вторым бестселлером моего сумасшедшего личного задания на получение степени MBA и, безусловно, одной из самых известных. С момента первого издания (скромным тиражом в пять тысяч экземпляров) в 1936 году по всему миру было продано более 45 миллионов экземпляров. Книга претерпела несколько редакций после смерти автора в 1955 году, в основном его женой и дочерью. чтобы обновить приведенные автором примеры об известных личностях, которые были известны в 1936 году, но с тех пор забыты, — без изменения сути самой книги.

Автор начинает с того, что доверяет нам 8 правил извлечения максимальной пользы из книги, которые, как мне кажется, очень актуальны и применимы к любому количеству научно-популярных книг:

1. Имейте огромное желание учиться и применяя принципы, регулирующие общение и отношения между людьми.
2. Прочтите каждую главу дважды , прежде чем переходить к следующей.
3. Часто прерывайте наши чтения , чтобы спросить себя о наших личных возможностях для применения каждого принципа.
4. Подчеркните важных идей.
5. Перечитывать книгу каждый месяц .
6. Практикуйте принципы всякий раз, когда представляется возможность.
7. Превратите книгу в забавную игру: попросите наших друзей заплатить штраф, если они удивят нас нарушением правил.
8. Следите за нашим прогрессом каждую неделю. Спросите себя, какие ошибки мы совершили, какого прогресса мы достигли, какие уроки мы извлекли.

Глава 1: Если вы хотите собирать мед, не бросайте улей

В 1931 году Фрэнсис «Два пистолета» Кроули, гангстер и убийца, который был известен тем, что хладнокровно убил полицейского после того, как он попросил у него водительские права, был арестован в квартире своей девушки после осады, в ходе которой было мобилизовано сто полицейских! Его взяли живым, но, полагая, что он почти мертв, он нашел время, чтобы написать письмо. Было ли это письмо раскаяния, письмо раскаяния за преступления, которые он совершил? Нет, там было написано: « Под моей курткой бьется усталое сердце, но хорошее, которое никому не повредит» .

Приговорен к электрическому стулу. Когда он прибыл в камеру казни, был ли он полон отговорок, заявил ли он, что испытывает угрызения совести? Нет. Он сказал: « Это мое наказание за то, что я хочу защитить себя. »

Аль Капоне, самый известный гангстер всех времен, сам сказал:« Я провел лучшие годы своей жизни, доставляя людям удовольствие и забавляя их, и какова была моя награда? Оскорбления и жизнь преследуемого человека ». Часто гангстеры, преступники и преступники оправдывают свое поведение множеством логических или ошибочных доводов.

Если такие известные преступники, как Фрэнсис Кроули или Аль Капоне, считают себя невиновными, , что люди, которых мы встречаем каждый день, такие же, как мы с вами, думают о себе ?

Это универсальный закон, с которым иногда трудно согласиться: В 99 случаях из 100 человек считает себя невиновным , каким бы серьезным ни было его преступление. Следовательно, критика бесполезна , потому что она заставляет человека защищаться и вынуждает его оправдываться, и это опасно, потому что наносит ущерб их самооценке и вызывает горечь .Критика — это , как почтовый голубь : человек, которого мы хотим обвинить и исправить, сделает все, чтобы оправдать себя, и в ответ осудит нас. Или часто восклицают: «Я не понимаю, как я мог поступить иначе!»

Когда вы изучаете жизни тех, кого считают великими лидерами людей, таких как Авраам Линкольн — которого Дейл Карнеги изучил очень тщательно и даже написал биографию Линкольн Неизвестный — вы обычно замечаете, что они относятся к критике с особой осторожностью и делать все, чтобы сохранить чувство собственного достоинства тех, кого они упрекают.

Вместо того, чтобы осуждать людей, лучше попытаться понять их , чтобы обнаружить мотив их действий. Это намного приятнее и продуктивнее, чем критика, и делает нас более терпимыми, понимающими и добрыми.

Директор № 1: Не критикуйте, не осуждайте и не жалуйтесь

Глава 2: Большой секрет общения с людьми

В мире есть только один способ получить кто-то что-то сделает: надо возбудить в них желание это сделать .Очевидно, что всегда можно использовать силу, авторитет или шантаж, но у этих методов гораздо больше недостатков, чем преимуществ. Только давая вам то, что вы хотите, я смогу заставить вас что-то сделать.

Итак, что нам нужно? В списке, который чем-то напоминает иерархию потребностей Маслоу, Дейл Карнеги перечисляет различные потребности, которые мы заявляем с непрекращающейся настойчивостью:

1. Здоровье и сохранение жизни
2. Еда
3. Сон
4. Деньги и средства их обеспечения
5. Будущее выживание
6. Сексуальное удовлетворение
7. Счастье наших детей
8. Чувство своей важности

Очень часто большая часть этих потребностей удовлетворяется, но есть одна, которая редко удовлетворяется, потому что она столь же глубока, и просто императив как голод .Это то, что Фрейд называл «желанием быть признанным», то, что Уильям Джеймс называет «глубочайшим принципом человеческой природы», и это жажда признательности, признания, чтобы считаться важным. Это желание отличает человека от животных, у которых его нет.

Именно это стремление к важности побудило многих мужчин, которые были бедны при рождении, реализовать славную судьбу, как Линкольн, Диккенс или Рокфеллер, именно это желание побуждает мужчин покупать автомобили, которые слишком велики для их потребностей или дом, который для них слишком велик.

Скажите мне, как вы удовлетворяете эту потребность, и я скажу вам, кто вы. То, как мы восполняем эту потребность, — одна из черт, которая лучше всего характеризует нашу личность. Некоторые люди достигают этого, обращаясь к преступлению, как пресловутая французская банда Бонно, другие пишут великие литературные произведения, или строят коммерческие империи, или помогают другим изо всех сил, до последнего вздоха. История полна забавных подробностей об известных людях, которые пытаются показать свою значимость, от Джорджа Вашингтона, который требовал, чтобы его называли «величайшим президентом Соединенных Штатов», до Виктора Гюго, который хотел подарить свое имя городу Парижу.

Примечание. Вам просто нужно пройтись по кладбищу Пер-Лашез и прочитать эпитафии, чтобы понять, что эта потребность в важности сопровождала многих мужчин даже после смерти.

Итак, как лучше всего придать человеку то значение, к которому они так стремятся? Это , дополняющее их. Здесь не идет речь о лести, ложной или иной, которая опасна и часто заканчивается тем, что возвращается, чтобы укусить подхалима. Это вопрос нового мышления, нового образа жизни : нахождения хороших качеств в других и искреннего комплимента им, заставляя их осознавать наше восхищение ими.Искренняя похвала мед человеческих отношений — все ищут и глубоко это ценят.

Директор № 2: Сделайте искренний и честный комплимент

Глава 3: Тот, кто может это сделать, имеет с собой весь мир. Тот, кто не может идти одиноким путем

Почему мы всегда говорим о том, что мы хотим? Это напрасно, по-детски и абсурдно. Очевидно, что каждому из нас интересно то, что мы хотим. Мы будем интересоваться им вечно.Но только мы будем думать об этом. Все остальные в этом отношении такие же, как мы, и беспокоятся только о том, что думают.

Вот почему единственный способ повлиять на вашего соседа — это поговорить с ним о том, чего он хочет , и показать ему, что он может это получить.

В этом секрет успеха: поставить себя на место другого и думать о вещах как с его, так и с нашей точки зрения. Поскольку действие рождается из наших основных желаний, и чтобы влиять на других, вы должны сначала возбудить в них горячее желание действовать .

Директор № 3: Часто мотивируйте делать то, что вы предлагаете.

Глава 4: Сделайте это, и вас будут приветствовать везде

Вы любите собак? Если да, то почему? Может ли это иметь какое-то отношение к тому факту, что собаки полностью лояльны, любят вас спонтанно и искренне и поднимают из-за вас шум, когда вы приходите домой? Вам нравится, когда они вскакивают на вас, виляя хвостом, высунув язык, прежде чем дверь полностью открывается, полностью теряя себя, приветствуя вас?

Все мы знаем людей, которые всю свою жизнь пытаются заинтересовать людей ими.Напрасные усилия! Люди интересуются только собой . Они думают о себе утром, днем ​​и ночью. Когда вы смотрите на фотографию группы, в которую входите, на кого вы смотрите в первую очередь?

Если вы хотите, чтобы люди интересовались вами, , вы должны сначала заинтересоваться ими . Будь мы нищим или королем, нам нравятся те, кто нами восхищается.

Хотите, чтобы вы нравились людям? Затем записывайте годовщины в свой календарь и отправляйте открытки, тепло и энтузиазм приветствуйте людей по телефону, выказывайте свое восхищение и искренний интерес, когда представляется возможность.Публий Сир сказал это более двух тысяч лет назад:

Мы заинтересованы в других, когда они интересуются нами.

Как и все советы в этой книге, это следует применять с полной искренностью . Таким образом, вы можете даже прикоснуться к сердцу самого сильного и недоступного человека.

Директор № 4: Искренне интересоваться другими

Глава 5: Простой способ произвести хорошее первое впечатление

Действия говорят громче, чем слова.Улыбка говорит: «Ты мне нравишься», «Я рад тебя видеть», «Твое присутствие делает меня счастливым» и т. Д. Очевидно, это должна быть искренняя, широкая и непосредственная улыбка, которая соблазняет и утешает, а не механическая. и фальшивая улыбка, которая раздражает, а не доставляет удовольствие.

Самым ярким примером эффекта искренней улыбки является улыбка ребенка:

Фото Жюльена Лагарда

Часто она общается с нами и может мгновенно изменить наше мрачное настроение, когда мы улыбаемся в ответ.

Улыбка настолько важна, что ее можно услышать и в нашем голосе.Ваш телефонный голос изменится, если вы улыбнетесь; попробуйте и убедитесь 🙂

Попробуйте следующее: в течение одной недели, раз в час улыбайтесь своей самой широкой, искренней улыбкой, будьте добры к другим, цените их компанию, потому что мы должны быть счастливы в компании наших сверстников, если мы хочется им счастья в нашей . Если для вас это сложно, скажите себе, что это всего лишь одна неделя, и вы можете остановиться после этого, если вам это не нравится;)

Директор № 5: Улыбнись

Глава 6: Если вы не сделаете этого, вас ждут неприятности

Джеймс Фарли, известный американский политик, сумел стать краеугольным камнем американской политики, от которой зависели десятилетия, даже несмотря на то, что он родился в бедной семье фермеров, даже хотя он потерял отца в 10 лет, и в этом возрасте ему пришлось начать работать на стройке, толкая тачки в песок и давая кирпичам сохнуть на солнце.Когда Дейл Карнеги спросил его о секрете, он ответил, что помнит имена более пяти тысяч человек, а также подробности их жизни.

Он был агентом Рузвельта на выборах. У него была простая и замечательная система: всякий раз, когда он встречал нового человека, он исследовал его имя и фамилию — с точным написанием — и тщательно запечатлевал детали в своей голове, после чего он мог приветствовать этого человека по имени и кресту. — ссылаясь на них позже — иногда спустя годы.

Джим Фарли знал, что каждому нравится свое имя больше, чем любое другое имя на земле . Если вы можете вспомнить чье-то имя, вы отдаете его владельцу тонкий и ценный комплимент . Но если вы его забудете, неправильно произнесете или произнесете с орфографической ошибкой, вы можете кого-то расстроить или сильно рассердить. Мужчины гордятся своим именем и стараются увековечить его любой ценой.

В целом, если мы забываем имена, это происходит потому, что мы просто не тратим время на то, чтобы записать их, повторить и навсегда запечатлеть в своей голове.Это требует работы и определенного количества времени, но награда определенно стоит затраченных усилий.

Директор № 6: Запомните имя человека, чтобы он был важен

Глава 7. Простой способ стать хорошим собеседником

Как добиться успеха с человеком, с которым вы разговариваете? Как убедить его и достичь с ним хорошего взаимопонимания? В этом нет ничего удивительного: чтобы привлечь кого-то, вызвать у него хорошее настроение и загнать в свой угол, вы должны уделить ему все свое внимание, когда он самовыражается .Нет ничего более лестного.

Для этого нужно уметь искренне слушать и показывать это.

Это также работает с несчастными людьми, включая клиентов. Часто недовольные клиенты, которые жалуются, сильно ранят себя, потому что кто-то заставил их так или иначе почувствовать , что они не важны . Если вам удастся показать им, что они важны в ваших глазах, , то часто их жалобы уйдут сами собой .

С другой стороны, если вы хотите знать, что делать, чтобы люди убегали от вас, издевались над вами за спиной или презирали вас, это просто: не слушайте, что говорят другие люди; расскажу только о себе .Если идея приходит вам в голову, когда кто-то говорит, не ждите, пока она закончится. Что толку от этого? В любом случае то, что они говорят, не может быть столь же интересным и блестящим, как то, что вы собираетесь сказать. Продолжайте, правда, оборвите их на полуслове.

Но если вы хотите, чтобы ваш разговор ценили, научитесь слушать : быть интересным, проявлять интерес. Задавайте стимулирующие, приятные вопросы, спрашивайте их об их жизни, о том, что они сделали. Помните, что человека, с которым вы разговариваете, в сто раз больше интересует его зубная боль, чем голод, который стал причиной тысяч смертей в Китае.

Директор № 7: Научитесь слушать. Поощряйте других говорить о себе

Глава 8: Как сразу понравиться людям

Чтобы найти путь к сердцу человека, вы должны принести ему то, что он ценит больше всего

Чтобы узнать, что кого-то интересует, чем он увлечен, все, что вам нужно сделать, это остановиться и с интересом послушать, пока он объясняет вам все, что вы хотите знать.

Директор № 8: Поговорите с людьми о том, что их интересует

Глава 9: Как сразу понравиться людям

Существует изначальный закон, который мы должны уважать в наших отношениях с другими.Если мы будем его соблюдать, мы выиграем дружбу и счастье. Если мы его нарушим, на нашем пути возникнут многочисленные трудности. Вот он: Заставь других почувствовать себя значимыми .

Вы уважаете окружающих, желаете, чтобы они отдавали должное вашим достоинствам, и вам очень нравится чувствовать себя важным в своем кругу. Вы ненавидите излишнюю лесть, но обожаете искреннюю похвалу, хотите, чтобы вас уважали, поощряли, хвалили. Все мы к этому стремимся.

Директор 9: Заставьте других чувствовать себя важными и делать это искренне

Глава 10: В споре невозможно выиграть

В юности Дейл Карнеги обожал споры.

Он изучал логику и аргументы в колледже, никогда не упускал возможности участвовать в противоречивых дебатах и ​​даже в результате руководил курсом диалектики, а также сделал проект о написании материала по предмету … Затем, после посещения и участия в тысячах дискуссий В ходе дискуссий он проанализировал их и пришел к одному выводу: лучший способ продолжить спор — это избежать его. В девяти случаях из десяти каждый покидает дискуссию, будучи еще более уверенным в своей правоте.

По сути, в этих битвах никто не побеждает! Потому что, если вы проиграете, вы проиграете, а если вы выиграете, вы также проиграете, потому что вы доказали своему противнику, что он неправ, вы заставили его почувствовать себя неполноценным, вы повредили его самооценку и его гордость.Итак,

Убежденный против своей воли
Всегда придерживается своего мнения.

Следовательно, вы должны выбрать: зрелищный и теоретический триумф или искреннее согласие . Эти двое редко идут вместе. Вы вполне можете быть правы, сто раз правы, если вам придется бороться, доказать это и изменить мнение противников, ваши усилия будут так же бесполезны, как если бы вы были неправы .

Но что делать, если есть разногласия? Идея состоит в том, чтобы приветствовать спор.Спор — это возможность обогатиться, открыть для себя новую точку зрения, которая раньше не приходила вам в голову. Вот совет в такой ситуации:

• Не поддавайтесь первому порыву.
• Преодолей свой гнев.
• Начните с прослушивания.
• Найдите общий язык.
• Будьте честны.
• Обещайте подумать об идеях ваших противников и внимательно их изучить.
• Искренне благодарим ваших противников за проявленный интерес.
• Отложите свои действия, чтобы дать обеим сторонам время для подробного изучения проблемы.

Директор № 10: Избегайте разногласий, если только вы не выиграете.

Глава 11: Верный способ нажить врагов и как этого избежать.

Когда Теодор Рузвельт был президентом Соединенных Штатов, он признал, что не может быть уверен в своей правоте более чем в 75% случаев .Это была внешняя граница его потенциала. Если это та степень, которую мог бы достичь такой успешный человек, , то что это для вас и меня ?

На самом деле, если бы мы могли быть уверены в своей правоте даже в 50% случаев, все, что нам оставалось бы сделать, это обосноваться на Уолл-стрит и зарабатывать миллион долларов в день . Но если мы не можем достичь этого процента, почему мы позволяем себе утверждать, что другие ошибаются?

Так что никогда не начинайте предложение со слов «Я докажу тебе это» или «Я могу показать это…», потому что это выходит как «Я умнее тебя и собираюсь передумать», это может только навредить чьей-то самооценке, не изменив своего мненияНа самом деле сложно даже при благоприятных условиях изменить мнение других людей, так зачем же создавать препятствия и еще больше усложнять?

Если кто-то заявляет что-то, что вы считаете неправильным, не лучше ли начать с: Послушайте, я не вижу этого так же, как вы, но я могу ошибаться. Со мной такое часто случается. Если я ошибаюсь, я передумаю … Давай вместе посмотрим, не возражаешь?

Этот тип фраз — magic , потому что никто не может возразить: «Я могу ошибаться, давайте вместе посмотрим.«Кто может что-нибудь сказать по этому поводу? Поэтому никто никогда не будет раздражать вас, если вы сразу же признаете, что подвержены ошибке.

Вот отрывок из книги Джеймса Харви Робинсона «The Mind in the Making», чтобы узнать больше:

[Примечание переводчика: отрывок из книги переведен с французской версии, поэтому текст может не соответствовать английскому версия книги]

Мы можем спонтанно изменять свое мнение, легко и без эмоций.Но если кто-то говорит нам, что мы неправы, мы восстаем против обвинений и сразу же занимаем оборонительную позицию. Мы легко формируем свои убеждения, но в тот момент, когда кто-то угрожает отобрать их у нас, мы начинаем страсть к ним. Очевидно, , мы боимся, что в опасности находятся не столько наши идеи, сколько наша самооценка…

Директор № 11: Уважайте мнение других. Никогда не говорите людям, что они неправы.

Глава 12. Если вы ошиблись, признайте это.

Однажды автор выгуливал свою собаку на поводке в парке, что было запрещено. Он столкнулся лицом к лицу с конным полицейским, который после резкого выговора сказал ему никогда не возвращаться. Через неделю Дейл Карнеги встретил того же полицейского при тех же обстоятельствах. Что он сделал? Он бросился к полицейскому и завалил его извинениями , напомнив ему, что он обещал оштрафовать его, если он сделает это снова. Ответ полицейского был мягким, Дейл Карнеги настаивал на том, что он виноват, и, наконец, полицейский позволил ему сорваться с крючка.

Потому что полицейский, как и все мы, был всего лишь мужчиной; он хотел подтверждения собственной значимости . Когда Дейл Карнеги признался, единственное, что оставалось полицейскому для поддержания собственной самооценки , — это проявить великодушие.

Когда мы знаем, что заслуживаем унижения, не лучше ли смело проявить инициативу и сделать свою ошибку виноватой? Если мы обвиняем себя, разве это не более приемлемо, чем из чьих-то уст?

Директор № 12: Если вы ошиблись, признайте это быстро и энергично .

Глава 13: Капля меда

Эзоп, греческий раб из седьмого века до нашей эры, однажды уже объяснил суть этой главы:

Однажды ветер и солнце спорили о том, кто сильнее . Ветер сказал:

— Я докажу, что это так. Вы видите там того старика? Бьюсь об заклад, что я могу заставить его снять пальто быстрее, чем ты.

После чего солнце скрылось за облаком, и ветер начал дуть, как ураган.Но чем сильнее дул, тем сильнее мужчина стягивал пальто вокруг себя. Наконец ветер утомился и перестал дуть. Затем солнце выглянуло из-за облака и нежно улыбнулось путешественнику. Вскоре ему стало тепло; он вытер лоб и снял пальто.

Солнце тогда заметило ветру, что сладость и доброта всегда сильнее насилия и ярости.

Директор № 13: Начните с дружеской записки.

Глава 14: Секрет Сократа

Когда вы хотите кого-то завоевать, с самого начала избегайте поднимать вопросы, с которыми вы не согласны.Вместо этого сосредоточьтесь на том, с чем вы отождествляете себя, и подчеркните это. Смысл в том, чтобы показать, что у вас есть общие цели, и вы не согласны только по поводу средств их достижения, и для этого как можно раньше скажите «да» и, прежде всего, постарайтесь избежать того, чтобы они сказали «нет».

Потому что, как говорит доктор Оверстрит в своей книге « Искусство влиять на состояние человека :»

Отрицательный ответ — это трудное препятствие, которое трудно преодолеть. Когда кто-то говорит «нет», его гордость заставляет его оставаться непоколебимым в своем мнении […].Позже он может понять, что это было неоправданным «нет». Печалька! Он не может его отозвать; он должен прежде всего следить за своим чувством собственного достоинства. Вот почему чрезвычайно важно начать с самого начала с того, с кем вы разговариваете, в правильном направлении: достижении согласия.

[…]

Когда кто-то искренне и убежденно говорит «нет», он может только сформулировать эти две буквы. […] Все их существо находится в обороне, вся нервно-мышечная система предупреждена о недопустимости согласия.

С другой стороны, когда кто-то говорит «да», его тело принимает согласительную, восприимчивую позицию. Следовательно, чем больше мы можем заставить людей сказать «да», тем больше нам удастся создать у кого-то благоприятное настроение по отношению к нашему предложению .

Директор № 14: Задавайте вопросы, которые приведут к немедленному согласию.

Глава 15: Предохранительный клапан при рассмотрении жалоб

Большинство людей говорят слишком много, когда пытаются кого-то убедить.Позвольте другому человеку высказаться. Он знает свои проблемы и свое дело лучше вас. Задайте ему вопросы и позвольте ему выразить себя. Это дает хорошие результаты в профессиональных отношениях, а также между друзьями и семьей.

Директор № 15: Сделайте так, чтобы собеседник чувствовал себя комфортно при разговоре.

Глава 16. Как наладить сотрудничество

Разве мы не доверяем идеям, о которых думаем сами, больше, чем тем, которые нам преподносят, готовые пойти на блюдечке с голубой каемочкой? Если это правда, то не будет ли неуклюже пытаться навязывать свое мнение любой ценой? Разве не разумнее сделать несколько умных предложений и предоставить другому человеку сделать свои собственные выводы?

Двадцать пять веков назад Лао-Цзы, мудрец из Китая, сказал, что некоторые горные ручьи украшают реки и моря, потому что они не видны.Таким образом, они могут править всеми горными ручьями. Мудрый человек, который хочет быть выше других, ставит себя ниже них; если он хочет быть впереди, ставит себя позади. Таким образом, , если его место выше других, они не чувствуют его веса ; если его место впереди, они не пострадают.

Директор № 16: Позвольте человеку, с которым вы разговариваете, думать, что это его идея.

Глава 17: Формула, которая творит для вас чудеса.

Даже если ваш сосед ошибается, он не думает, что он ошибается .Не осуждай его. Первый попавшийся дурак может его осудить. Скорее попытайтесь понять его. Те, кто хотел бы быть мудрыми, терпимы и даже исключительны.

На самом деле, у вашего соседа есть причина думать и действовать так же, как он. Узнайте скрытую причину и вы поймете секрет его поведения и, вероятно, его личности.

Подумайте о разнице, которая существует между страстным интересом, который вы испытываете к собственному бизнесу, и тем теплым вниманием, которое вы уделяете остальному миру.Поразмышляйте над тем фактом, что каждый в мире испытывает то же самое, что и вы, . Если вы это поймете, то сможете значительно усовершенствовать искусство руководства мужчинами.

Директор № 17: Приложите реальное усилие, чтобы увидеть вещи с точки зрения другого человека.

Глава 18: Чего все хотят

Разве вы не хотели бы знать волшебную фразу, которая позволяет избежать споров, рассеивает горечь, пробуждает добрую волю и побуждает других внимательно слушать вас?

Да? Что ж, оно существует.Вот он:

«Я полностью понимаю, откуда вы, на вашем месте я бы, наверное, почувствовал то же самое».

Попробуйте, и вы увидите;)

Директор № 18: Добро пожаловать в идеи и желания других.

Глава 19: Обращение, которое нравится всем

Каждый, кого мы встречаем, высокого мнения о себе и хочет казаться благородным и щедрым в собственных глазах. Следовательно, у людей обычно есть две причины своего поведения: одна, из-за которой он хорошо выглядит, и настоящая.Человек очень хорошо понимает второе, , но он предпочитает изложить свои самые достойные причины перед .

Итак, чтобы влиять на других, лучше апеллировать к их самым благородным намерениям. Из-за страха разрушить их идеалистический образ самих себя, они будут более мотивированы откликнуться на ваши просьбы.

Примечание: желание продемонстрировать только самые благородные мотивы является сильным не только для защиты своего собственного имиджа, но и для образа, который они хотят создать для других.

Директор № 19: Обращение к высшим чувствам.

Глава 20: Это делают фильмы. ТВ делает это. Почему ты этого не делаешь?

В начале прошлого века о газете ходили порочные слухи, которые фактически утверждали, что в газете слишком много рекламы и недостаточно текста; что он больше не был интересен его читателям и т. д. Им нужно было действовать быстро, чтобы остановить разрушительные слухи. Но как? У сотрудников газеты была хорошая идея: вырезать весь текст, не являющийся рекламой, из одного номера, и опубликовать его в виде книги , они бы назвали это «Один день.«Книга объемом 307 страниц будет продаваться по средней цене, потому что бумага продавалась всего за небольшую часть от обычной цены книги.

Публикация осветила ложь и слухи, а обратилась к людям более убедительно и привлекательно , чем целая куча цифр и аргументов.

Директор № 20: Зрелищно продемонстрируйте свои идеи. Обращайтесь как к зрению, так и к воображению.

Глава 21: Когда ничто другое не работает, попробуйте это

Необходимость преуспевать и соревноваться — два чрезвычайно мощных двигателя человеческого духа.Чтобы добиться результатов, создавайте конкуренцию не ради победы, а для благородной смазки , стремясь сделать все возможное, превзойти других и преуспеть.

Директор № 21: Предложите вызов.

Глава 22: Если вы должны найти ошибку, это способ начать

Это включает в себя очевидный процесс, но он дает результаты; нам менее болезненно получать неприятные комментарии после комплимента о наших способностях.

Директор № 22: Начните с искренней похвалы.

Глава 23: Как критиковать и не быть ненавидимыми за это

Однажды старший человек на сталелитейном заводе ходил по этажам. Он наткнулся на группу курящих рабочих. Прямо над их головами висела табличка с надписью «курить запрещено». Как вы думаете, что сделал этот человек? Он оскорблял этих людей, кричащих: «Вы не умеете читать?» Нет. Он подошел к ним, предложил каждому из них по сигаре и сказал: «Я бы хотел, чтобы вы пошли выкурить эти сигары на улице».

Как вы думаете, что чувствовали рабочие? Они нарушали правила, и они знали, что он это знал.Вместо того, чтобы наказать их, он сделал им подарок и не сказал ничего, что могло бы их упрекнуть. Он заставил их почувствовать себя важными . Кому может не понравиться такой человек?

С разумными людьми, которые пострадали бы от прямой критики, привлекайте внимание к их ошибкам косвенно, и вы творите чудеса.

Директор № 23: Прокомментируйте ошибки косвенно.

Глава 24: Сначала поговорите о своих ошибках

Признавая свои ошибки, даже если мы не исправляли их, мы можем помочь другим изменить свое поведение.Несколько скромных слов могут очень помочь избавиться от горькой пилюли критики.

Директор № 24: Упомяните свои собственные ошибки, прежде чем исправлять ошибки других людей.

Глава 25: Никто не любит подчиняться приказам

Слишком резкий приказ может причинить кому-то длительное оскорбление, даже если приказ оправдан. Вместо этого задавайте такие вопросы, как «Не могли бы вы взглянуть на это?» или «Как вы думаете, это будет нормально?» или «Вы бы сделали это?» Задавая вопросы, вы не только делаете заказы более приятными, но и стимулируете творческие способности другого человека. Люди с большей готовностью принимают приказы, если они были частью первоначального решения .

Директор № 25: Задавайте вопросы, а не отдавайте прямые приказы.

Глава 26: Позвольте другому сохранить лицо

Вот как выразился Сент-Экзюпери:

Я не имею права говорить или делать что-то, что унижает человека в его собственных глазах. Важно не то, что я думаю о нем, а то, что он думает о себе. Оскорбление человеческого достоинства — преступление.

Директор № 26: Позвольте человеку, с которым вы говорите, сохранить лицо.

Глава 27: Как стимулировать людей к успеху

Психолог Джесс Лэр написала следующее:

Хвала подобна солнечному свету для человеческого духа. Без этого мы не можем процветать. Однако большинство пользователей готовы дуть холодным ветром критики на других, вместо того, чтобы согреть свое сердце комплиментом.

Итак, давайте признаем прогресс, каким бы незначительным он ни был, тех, кого мы хотим поощрять .Вот как мы будем их мотивировать, как заставить их продолжать свои усилия.

Директор № 27: Хвалите малейший прогресс и хвалите любой прогресс. Делайте это тепло и щедро.

Глава 28: Дайте собаке хорошее имя

Для этого нет ничего лучше, чем похвалить кого-то за его потенциал или прошлые перевороты и спросить его, думают ли они, что вернутся к этому исходному уровню или полностью достигнут своего потенциал.

Директор № 28: Дайте хорошую репутацию достойным.

Глава 29: Сделать ошибку легко исправляемой

Скажите своему коллеге, своему ребенку или коллеге, что они глупы, что они не подходят для такой работы или такой игры, что у них плохо получается, что они ничего не понимают и т. д., и вы уничтожите любое их желание преуспеть. Но попробуйте сделать наоборот: щедро ободряйте; сделайте так, чтобы задача, которую нужно выполнить, казалась легкой, дайте им понять, что вы позади них, что вы уверены в их способностях, скажите им, что у них есть неиспользованный талант … и они будут использовать его в течение всего дня, если это необходимо.

Директор № 29: Поощрение. Сделайте так, чтобы ошибки казались легко исправляемыми.

Глава 30: Радовать людей делать то, что вы хотите

Чтобы изменить чье-то отношение или поведение, полезно иметь в виду следующие моменты:

1. Будьте искренними . Не давайте ложных обещаний. Забудьте о своих интересах и сосредоточьтесь на интересах другого человека.
2. Убедитесь, что вы точно знаете, что вы хотите, чтобы этот человек сделал .
3. Поставьте себя на место другого человека .
4. Подумайте о преимуществах, которые другой человек получит, если сделает то, что вы от него хотите.
5. Убедитесь, что эти преимущества соответствуют тому, что хочет другой человек .
6. Когда вы делаете предложение, структурируйте его таким образом, чтобы другой человек понимал, что он получит личную выгоду .

Директор № 30: Сделайте так, чтобы другие были счастливы делать то, что вы предлагаете.

Мне приятно, что я прочитал эту книгу.Это было в моем списке книг для чтения в течение многих лет (который значительно увеличился с тех пор, как мои Читатели присылали мне предложения!), И я наконец нашел возможность взять его в руки. Что касается формата, то эта книга написана просто и доступно.

Дейл Карнеги, кажется, пишет, как он говорит, оставаясь очень конкретным, кратким и актуальным, и используя множество примеров из реальной жизни — о чем я? — Множество примеров — из которых у вас есть лишь небольшой образец в этом резюме.

Эти примеры могут показаться устаревшими — по большей части они датируются периодом от Гражданской войны до Второй мировой войны — но они чрезвычайно разнообразны, от президента, короля и императора до директоров заводов, финансовых магнатов и т. Д. рабочие. Они позволяют нам очень легко вникать в концепции и понимать, как применять их в повседневной жизни.

Что касается содержания, я нашел эту книгу чрезвычайно интересной из-за первостепенной важности , которую она придает эго и самооценке .Дейл Карнеги ставит на первое место глубоко эмоциональную природу человека, и вся книга сосредоточена на этих двух изначальных концепциях:

1. Что бы они ни говорили, мужчины и женщины превыше всех эмоциональных существ , которым жизненно необходимо смотреть. любезно на себя.

2. Каким бы рациональным ни был аргумент, они будут отвергать его большую часть времени, если их самооценка будет задета .

Как только вы поймете эти две концепции, большинство принципов книги станет просто для понимания.Все, что вам нужно сделать, это применить их. Я думаю, что восемь советов, которые Карнеги дает в начале этой книги и которые можно легко применить почти ко всем книгам Personal MBA, являются хорошим началом для реализации.

Как и все остальное, этот совет следует применять умеренно, иначе я думаю, что мы могли бы стать машинами, генерирующими консенсус , что было бы немного мягко и лицемерно. Я также считаю, что хороший удар в тыл может дать лучшие результаты, чем вся дипломатия в мире.

Но подход Карнеги заключается не в применении механических уловок для искусственного увеличения своего влияния, он состоит в понимании двух представленных выше концепций и их усвоении, чтобы изменить нашу точку зрения на человеческие отношения, и оставаться бдительным, чтобы другие Человек выходит на первое место или, по крайней мере, свободен в наших спорах, конфронтации и других вопросах.

Это огромная программа. Я уверен, что человеческие отношения были бы немного более гладкими, если бы все применяли принципы, изложенные в этой книге.

Более того, это отличное введение в идеи эго и самооценки и отправная точка для меня с определенными вопросами: почему для нас так важно сохранять неприкосновенность видения самих себя и как это сделать? мы думаем о себе, хотя очень часто «легко формируем свое мнение»? Почему мы отдаем предпочтение комфортному видению, даже если оно ложное, а не истине? Что такое эго? Самооценка? Являются ли они глубоко человечными и, следовательно, универсальными, находящимися под сильным влиянием общества или нет? Короче говоря, отличные, интересные вопросы, но которые требуют времени, чтобы их понять.

Поэтому рекомендую эту книгу. Это превосходно, может изменить наш взгляд на человеческие отношения, и его легко читать. Должен быть.

Сильные стороны:

• Ясный и краткий
• Написано просто и легко читается
• Многочисленные примеры, охватывающие широкий спектр ситуаций
• Сильные, актуальные, фундаментальные концепции
• Многие принципы, которые можно применить или интернализованный

Слабые стороны:

• Примеры немного датированы (прежде всего, от Гражданской войны до Второй мировой войны)
• Иногда немного повторяются

От того, как завоевать друзей и влияние Люди Дейла Карнеги — Быстрые бизнес-планы

Некоторые идеи выдерживают испытание временем, потому что они связаны с чем-то глубоко истинным, глубоко укоренившимся в человеческой природе и даже самой природе.Около века назад Дейл Карнеги опубликовал книгу «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей», задолго до того, как бум литературы по саморазвитию и коммуникации захлестнул современный рынок. Его простые, но проницательные идеи для общения с людьми были проданы более 15 миллионов копий по всему миру, определили целый жанр контента и были сочтены журналом Time и многими другими источниками (даже Библиотекой Конгресса) одним из самых влиятельных книги по истории Америки, и даже за все время.

Большая часть работы Кэджи была основана на его убеждении в том, что можно изменить поведение других людей, изменив свое поведение по отношению к ним. В социальном мире беспрецедентной взаимосвязанности, подпитываемого коммуникационными технологиями и средствами массовой информации, эти принципы как никогда важны и действенны. Никогда прежде в истории человечества не было возможности для почти безграничного мгновенного взаимодействия с людьми по всему миру, поэтому вот напоминание о некоторых идеях, как иметь дело с людьми, которые могут просто изменить свое поведение и вашу жизнь к лучшему:

Воспоминание и Практика длинного списка принципов может быть сложной задачей в повседневной жизни и в срочном порядке.В большинстве случаев наше поведение определяется не четким и рациональным воспоминанием о правилах и процедурах, а базовыми установками, сформированными нашими ценностями и убеждениями, которые провоцируют определенные типы поведения. Быстрый поиск в Google покажет десятки статей, в которых перечислены и резюмируются основные принципы книги в простом порядке, но в этом обзоре основное внимание уделяется не только принципам, но и четырем ключевым позициям, которые, когда их применяют и принимают, вызывают поведение, описываемое этими принципами.

Часть первая: Основные методы работы с людьми

Принципы:

1. Не критикуйте, не осуждайте и не жалуйтесь.

2. Выражайте искреннюю признательность.

3. Пробудите в другом человеке нетерпеливое желание.

Отношение # 1: Эмпатия —

Многие психологи и эксперты в области коммуникации сходятся во мнении, что, возможно, самым большим показателем социального интеллекта является сочувствие. Опасно легко переоценить собственное сочувствие, а сочувствие — это более глубокая, интуитивная и эмоциональная реакция, чем простое сочувствие.Сочувствие можно понимать как простое признание и признание точки зрения или опыта другого человека, но сочувствие означает более глубокое понимание и осознание их чувств и восприятий. Сочувствие — это почувствовать что-то к кому-то, а сочувствие — значит почувствовать это с им.

Сочувствие — мощный инструмент не только для понимания окружающих вас людей, но и для того, чтобы они почувствовали, что их понимают. Когда люди чувствуют, что их понимают, они могут ослабить свое защитное желание бороться за статус или правоту и по-настоящему открыться для понимания вас.К счастью, сочувствие — это не генетическая черта, а практический навык, который можно практиковать и развивать, как мускулы. Стремление понять людей — это путь к развитию сочувствия, но проявление сочувствия означает также, что они почувствуют себя понятыми. Это не означает, что вы должны соглашаться с человеком, это скорее означает, что вы должны представить себе, что вы можете — и почему. Проявление сочувствия к окружающим в конечном итоге позволит человеку почувствовать себя обезоруженным, оцененным и открытым для желания понять вас в ответ.

Часть вторая: Шесть способов сделать людей похожими на вас

Принципы:

1. По-настоящему проявляйте интерес к другим людям.

2. Улыбка.

3. Помните, что имя человека для этого человека — самый приятный и самый важный звук на любом языке.

4. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о себе.

5. Говорите, исходя из интересов другого человека.

6. Заставьте другого человека почувствовать себя важным — и сделайте это искренне.

Отношение № 2: Бескорыстие —

Термин самоотверженность буквально означает «опустошение собственного Я». На практике это означает рассмотрение потребностей и желаний другого человека перед своими собственными. Люди по своей природе эгоистичны и чаще всего поглощены своими мыслями, чувствами и желаниями, поэтому рассмотрение потребностей другого перед своими собственными — это акт жертвы, чтобы сначала удовлетворить этого человека, что вызывает доверие и признательность.Сосредоточение внимания на других означает выбор вопреки нашей природе ценить их потребности, как если бы они были вашими собственными, что заставляет их чувствовать себя ценными и, в конечном итоге, ценить вас за то, что вы заставляете их чувствовать. Майя Анджелоу, известный американский поэт, писатель и активист за гражданские права, однажды сказала: «… Люди забудут то, что вы сказали; люди забудут, что вы сделали, но люди никогда не забудут, что вы заставили их чувствовать ».

Часть третья: Как завоевать людей своим образом мышления

Принципы:

1. Единственный способ добиться максимума в аргументе — это избегать его.

2. Уважайте мнение другого человека. Никогда не говори «Ты ошибаешься».

3. Если вы ошибаетесь, признайте это быстро и решительно.

4. Начните по-дружески.

5. Начните с вопросов, на которые другой человек ответит утвердительно.

6. Позвольте другому человеку много говорить.

7. Позвольте другому человеку почувствовать, что идея принадлежит ему.

8. Старайтесь честно смотреть на вещи с точки зрения другого человека.

9. Сочувствуйте идеям и желаниям другого человека.

10. Обращение к благородным мотивам.

11. Драматизируйте свои идеи.

12. Бросьте вызов.

Позиция № 3: Сотрудничество —

Ирония названия этого раздела «Как завоевать людей своим образом мышления» заключается в том, что ключ к завоеванию умы и сердца людей заключается в отсутствии конкуренции.Поскольку люди по своей природе эгоистичны, защитная реакция — это инстинктивная реакция, если наши идеи или взгляды подвергаются сомнению. Есть старая пословица, которая гласит: «Человек, убежденный против своей воли, до сих пор придерживается того же мнения». В случае убеждения конкуренция ставит каждую сторону в противоречие друг с другом, и каждая из них кровно заинтересована в победе. Однако совместное сближение с людьми объединяет их интересы с вашими и направляет ваши усилия на достижение общей цели.

Подобно первым двум основным установкам, обсуждаемым в этой статье, сотрудничество включает в себя стремление сначала понять , а затем быть понятым, а также рассмотрение интересов и перспектив других перед своими.Только задавая вопросы, выслушивая и сотрудничая, вы сможете понять, как согласовать интересы друг друга. Чтобы завоевать сердца и умы людей, вы не нападаете на них — вы их привлекаете. Убеждение — это, в конечном счете, искусство согласия, а не аргументации.

Часть четвертая: быть лидером: как изменить людей, не обижая и не вызывая обиды

Принципы:

1. Начните с похвалы и искренней признательности.

2. Косвенно привлекайте внимание к ошибкам людей.

3. Прежде чем критиковать другого человека, расскажите о своих ошибках.

4. Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать прямые приказы.

5. Позвольте другому человеку сохранить лицо.

6. Хвалите каждое улучшение.

7. Дайте другому человеку хорошую репутацию, которой он будет соответствовать.

8. Используйте поощрение. Сделайте так, чтобы ошибку легко исправить.

9. Сделайте то, что вы предлагаете, порадует другого человека.

Отношение # 4: Уважение —

В основе самых эгоистичных желаний людей быть правыми, быть услышанными, быть понятыми лежит глубоко укоренившееся стремление, связанное с психикой и самой личностью человека — потребность в уважении. Функциональный способ понять разницу между уважением и тремя другими основными позициями, обсуждаемыми здесь, заключается в том, что сочувствие, самоотверженность и сотрудничество подчеркивают важность оценки потребностей (мыслей, чувств, желаний) другого человека, но уважение означает оценку самого человека.Бескорыстие, как рассмотренное выше отношение, — это акт смирения ради другого, но уважение — это акт почитания другого ради них самих.

Поскольку уважение в этом смысле связано не с каким-то одним событием, перспективой или желанием, а скорее с самим человеком, оно является отражением их воспринимаемой идентичности в целом, своего рода общей суммы того, насколько они ценится. Если вы задаете много вопросов, позволяете людям говорить, слушать и улыбаться, предлагать поддержку и тепло, но не можете заставить их почувствовать себя уважаемыми, это означает: «Я делаю это, чтобы быть хорошим», а не «Я делаю это, потому что я ценю вас и верю, что вы этого заслуживаете.«Неспособность проявить уважение сводит на нет искренность и предполагаемый смысл всех остальных взглядов. Вот почему уважение является одним из краеугольных камней отношения к людям так, как мы хотим, чтобы относились к нам, и так важно, чтобы служить основой для других взглядов. Если мы сможем учиться и практиковать сочувствие и понимание других людей, рассматривать их потребности выше своих собственных и взаимодействовать совместно, а не соревноваться, исходя из искреннего отношения базового уважения, тогда приобретение друзей и влияние на людей неизбежны.

Вот ссылка, по которой вы хотите купить на Amazon полную книгу Дейла Карнеги «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей».

Актуальны ли советы из статьи «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей»?

5 мин чтения

Один из моих читателей недавно спросил меня: «Я только что закончил книгу Карнеги« Как заводить друзей и оказывать влияние на людей », и я хотел спросить, как вы знакомы с этой книгой. Я спрашиваю вас об этом, потому что действительно хочу знать, как улучшить свои социальные навыки.Мне около 20, и я очень хочу подружиться. Социальная тревожность — это вещь в моей жизни, но я очень хочу с ней справиться ».

Книга Дейла Карнеги была опубликована в 1936 году — более 80 лет назад! Он переиздавался и редактировался на протяжении многих лет, но содержание в основном осталось прежним. Актуальны ли советы этой «старой» книги в сегодняшнюю эпоху социальных сетей, многозадачности и социального давления?

Прежде чем поделиться своим опытом с советами из книги «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей», я хочу подчеркнуть, что считаю эту книгу отличной.И это определенно стоит прочитать.

Но есть и устаревшие советы. В частности, в разделе книги «Шесть способов сделать людей такими, как вы». Я перечислю их ниже и исследую, что я видел (или нет) в работе в настоящее время.

1. По-настоящему проявляйте интерес к другим людям

«За два месяца вы можете завести больше друзей, проявив интерес к ним, чем за два года, заставив их заинтересоваться вами».

Когда вы заводите друзей, вам нужно сблизиться с людьми, разделяющими общие интересы, увлечения, увлечения и ценности.Иначе какой в ​​этом смысл? Лучше всего обращаться к людям, которым нравятся похожие вещи — не нужно притворяться.

Другое дело, если вы настроены на работу в сети. В одной отрасли могут работать люди с разными интересами. Возможно, вы оба работаете в сфере цифрового маркетинга, и один из вас любит бегать, а другой ненавидит это и предпочитает играть в гольф.

Это не означает, что у вас не может быть взаимовыгодных деловых отношений друг с другом. Но вам не нужно заставлять себя любить играть в гольф, просто чтобы установить контакт с этим человеком.Будь собой и не пытайся нравиться людям.

Просто помните, что большинство людей заботятся только о себе. Если вы встречаетесь с такими людьми, не нужно ими интересоваться. По моему опыту, лучше потратить свою энергию на людей, которым вы тоже интересны.

2. Улыбка

«Действия говорят громче, чем слова, а улыбка говорит:« Ты мне нравишься. Ты делаешь меня счастливым. Я рад тебя видеть. »… Эффект от улыбки очень силен».

Конечно, улыбаться — это здорово.Но вы также можете подружиться, не улыбаясь постоянно. Вот где меня не убеждает, как заводить друзей и оказывать влияние на людей.

В бизнесе хорошо быть вежливым и дружелюбным. Но вы уже должны знать, что серьезных предпринимателей мало волнует то, что они видят на поверхности. Они знают, что настоящая сторона бизнеса и человека всегда под ним.

Они молча спрашивают: «Знает ли этот человек, о чем говорит?» «Могу ли я доверять этому человеку?» «Каковы фактические результаты его бизнеса?» Так что вместо этого сосредоточьтесь на этих вещах.

3. Запомните имя человека

«Обычный человек больше интересуется своим именем, чем всеми другими именами в мире вместе взятыми».

Это отличный совет, который играет на эгоистической природе людей. Очень важно правильно указать имя человека. Вы же не хотите отправлять кому-то электронное письмо с просьбой о чем-то и неправильно писать их имена! Это просто показывает, что вы не обращаете внимания, если вы это делаете.

Я испытал это.Мне приходили электронные письма, в которых меня просили сделать для них что-то (может быть, они предлагают мне бизнес-предложение, обзор продукта и т. Д.), И они даже не могут правильно назвать мое имя.

У меня складывается впечатление, что они не обращают внимания на детали и, следовательно, им все равно. А если их не волнуют детали своего бизнеса, зачем мне это?

Внимание к деталям является обязательным, если вы хотите, чтобы ваши презентации были успешными.

4.Будьте хорошим слушателем и побуждайте других говорить о себе

«Самый простой способ стать хорошим собеседником — это стать хорошим слушателем».

Опять же, это хороший момент из книги «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей». Это относится к друзьям, семье, клиентам и деловым партнерам. В век социальных сетей и сокращения объема внимания люди слишком заняты разговорами о себе, и лишь немногие умеют внимательно их слушать.

Клиент или инвестор предпочтут вас другим, если вы покажете, что понимаете их потребности и продемонстрируете, что вы можете с этим сделать.Точно так же вы можете заставить друзей почувствовать себя ближе к вам, если вы внимательно слушаете их истории.

5. Говорите, исходя из интересов другого человека

«Королевская дорога к сердцу человека — говорить о вещах, которые он или она больше всего ценит».

Когда вы разговариваете с клиентом или потенциальным инвестором, все дело в том, что им нужно и каковы их приоритеты. Продавцы не могут продавать свои продукты, потому что они продолжают говорить о том, на что способен их продукт или какие функции он имеет.Это никого не волнует. Итак, позвольте другим людям рассказать о своих интересах, потребностях и проблемах. Внимательно слушать. Затем сосредоточьтесь на том, чтобы сообщить им, как ваш продукт / услуга может помочь.

Это тоже ключ к дружбе. Естественно, вы будете более склонны к людям, которым нравится то же, что и вам. Вы можете попытаться расширить свой круг общения и дружить с людьми, интересующимися другими вещами, но убедитесь, что вы не притворяетесь. В противном случае вы будете выглядеть так, как будто слишком стараетесь.

6. Заставьте другого человека почувствовать себя важным — и делайте это искренне.

«Золотое правило — относиться к другим людям так, как мы хотели бы, чтобы относились к нам».

Когда люди поощряют вас к достижению цели и прогресса, вы становитесь более заинтересованными в достижении своих целей.

Люди, которые находятся на одном пути и на одной волне, могут помочь нам взять на себя ответственность за наш прогресс. Они также придают чувство важности своим поощрением.

Это сила сообщества.Вот почему я создал The Sounding Board — безопасное пространство для предпринимателей, где они могут устанавливать настоящие связи, проверять бизнес-идеи и делиться своими мыслями.

Завоевание друзей и влияние на людей — это не всегда о других

Как видите, большинство советов из книги «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей» по-прежнему актуальны. Единственное, о чем вы хотите знать, — это то, что вы не станете угождать людям. В этом нет никакой чести. На самом деле, большинству людей не нравится, когда вы слишком стараетесь им угодить.Это заставляет других чувствовать себя некомфортно.

Вы также заметите, что в книге много внимания уделяется другому человеку. Все дело в интересах, увлечениях и заботах другого человека.

Но здоровые отношения — это улица с двусторонним движением. Вы не всегда можете быть слушателем или тем, кто пытается понять. Это то, чего в книге недостаточно подчеркнуто. Вы должны позволить себе быть услышанными. А если другим это не нравится, ну и что?

Если вашим друзьям интересно говорить только о себе и о том, что им нравится, я предлагаю вам поискать новых друзей.Многие люди в мире будут заинтересованы в том, что вы хотите сказать, и наоборот.

No related posts.