Способы психологического воздействия на персонал Текст научной статьи по специальности «Психологические науки»

2. Евдокимов В.И. II География. 1999. № 9. С. 1,

1. Рогачев С.В. II География. 1996. № 30. С. 1-7; 7-9.

1998. №22. С. 14-16; 1999. № 8. С. 15; 1996. 3. Игнатов В., Строганов Ю. II Труд. 2003.

№ 44. С. 1-7. 82. 7 мая. С. 1.

СПОСОБЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПЕРСОНАЛ

Н.А. Коваль, Е.А. Захарова

Koval N.A., Zakharova E.A. Ways of influencing personnel psychologically. The article looks at issues of human technologies and focuses on ways of influencing personnel psychologically, thus raising the efficiency of management.

Лозунг «Кадры решают все!» воздвигнут давно. Но реально даже слабое предприятие, со слабыми кадрами продолжало существовать, не разорялось. Теперь иначе. В создавшейся макроэкономической ситуации не для кого ни секрет, что конкурентная битва между корпорациями, производящими сходные товары, переместилась в сферу человеческих технологий [1]. И линия фронта в этой баталии пролегла прямо через прилавок. В любой же войне (а это война за прибыль!) победа достается наиболее подготовленным и обученным. Можно сказать, что последние полтора-два десятилетия из всех организационных ресурсов именно «человеческий ресурс» или «человеческий потенциал» стал ресурсом, скрывающим наибольшие резервы для повышения эффективности функционирования современной организации. «Человеческий фактор» стал рассматриваться как объект инвестиций не менее, а, быть может, и более важный, чем заводы, оборудование, технологии и тому подобное [2].

Управление персоналом на предприятии -это вид деятельности, который позволяет реализовывать, обобщать широкий спектр вопросов адаптации индивида к внешним условиям, учитывая личный фактор в построении системы управления персоналом предприятия [3]. Можно выделить три фактора, оказывающих воздействие на людей на предприятии.

Первый — иерархическая структура предприятия, где основное средство воздействия — это отношения власти — подчинения, давления на человека сверху, с помощью

принуждения, контроля над распределением материальных благ.

Второй — культура, то есть вырабатываемые обществом, предприятием, группой людей совместные ценности, социальные нормы, установки поведения, которые регламентируют действия личности, заставляют индивида вести себя так, а не иначе без видимого принуждения.

Третий — рынок — сеть равноправных отношений, основанных на купле-продаже продукции и услуг, отношениях собственности, равновесии интересов продавца и покупателя.

Эти факторы воздействия — понятия достаточно сложные и на практике редко реализуются в отдельности. Какому из них отдается приоритет, таков и облик экономической ситуации на предприятии.

Способы психологического воздействия относят к числу важнейших элементов психологических методов управления [4]. Они концентрируют все необходимые и разрешенные законом приемы воздействия на людей для координации в процессе совместной трудовой деятельности. К способам психологического воздействия относятся: внушение, убеждение, подражание, вовлечение, принуждение, побуждение, осуждение, требование, запрещение, плацебо, порицание, командование, обманутое ожидание, «взрыв», метод Сократа, намек, комплимент, похвала, просьба, совет. Рассмотрим их более подробно.

Внушение представляет психологическое целенаправленное воздействие на личность подчиненного со стороны руководите-

ля при помощи его апелляции к групповым ожиданиям и мотивам побуждения к труду. Внушение может вызвать у человека, иногда помимо его воли и сознания, определенное состояние чувств и привести к совершению человеком определенного поступка. Крайне негативной формой внушения является зом-бирование личности, когда человеку прививаются строго определенные формы поведения, выходящие за пределы моральных норм (мафиозные группы, банд формирования, религиозные секты типа «аум сенрике» и другие).

Убеждение базируется на аргументированном и логическом воздействии на психику человека для достижения поставленных целей, снятия психологических барьеров, устранения конфликтов в коллективе.

Подражание является способом воздействия на отдельного работника или социальную группу путем личного примера руководителя или новатора производства, образцы поведения которого являются примером для других.

Вовлечение является психологическим приемом, при помощи которого работники становятся соучастниками трудового или общественного процесса, например, выборов руководителя, принятия согласованных решений, соревнования в коллективе.

Побуждение — позитивная форма морального воздействия на человека, когда подчеркиваются положительные качества работника, его квалификация и опыт, уверенность в успешном выполнении порученной работы, что позволяет повысить моральную значимость сотрудника на предприятии.

Принуждение — крайняя форма воздействия, когда другие приемы воздействия на личность не дали результатов, и работника заставляют, возможно, даже против его воли и желания, выполнять определенную работу. Желательно применять принуждение только в чрезвычайных (форс-мажорных) обстоятельствах, когда бездействие может привести к жертвам, ущербу, гибели имущества, людей, несчастным случаям.

Осуждение — прием психологического воздействия на человека, который допускает большие отклонения от моральных норм в коллективе или результаты труда и качество работы которого крайне неудовлетворительны. Такой прием не может применяться для

воздействия на людей со слабой психикой и практически бесполезен для воздействия на отсталую часть коллектива.

Требование имеет силу распоряжения. В связи с этим оно может быть эффективным только в том случае, когда руководитель обладает большой властью или пользуется непререкаемым авторитетом. В других случаях этот прием может оказаться бесполезным или даже вредным. Во многих отношениях категорическое требование идентично с запрещением, выступающим в виде легкой формы принуждения.

Запрещение предполагает тормозящее воздействие на личность. К нему мы относим запрещение импульсивных действий неустойчивого характера, что, в сущности, является вариантом внушения, а также запрещение недозволенного поведения. Этот метод стоит на грани двух главных методов воздействия — принуждения и убеждения.

Плацебо давно используется в медицине как прием внушения. Суть его заключается в том, что врач, прописывая больному какое-нибудь индифферентное средство, утверждает, что именно оно даст нужный эффект. Психологический настрой больного на благоприятное воздействие прописанного лекарства часто приводит к положительному результату. В управлении плацебо — это пример поведения авторитетного лица, когда работникам с легкостью демонстрируют какие-либо действия, превозмогая боль, чрезмерную усталость, страх высоты и тому подобное. Видя это, работники могут с такой же легкостью повторить показанные действия, не испытывая при этом неприятных ощущений. Если же наблюдатели заметят, что демонстрация осуществляется через силу, то эффекта не будет. Вообще, эффект плацебо удерживается лишь до первой неудачи, пока работники не поймут, что ритуальные действия, которые они так скрупулезно выполняли, не имеют под собой реальной почвы.

Порицание обладает убеждающей силой только в условиях, когда собеседник идентифицирует себя с руководителем: «он один из нас». В других случаях порицание воспринимается как менторское назидание, которое можно выслушать, но которому не нужно следовать. В силу того, что человек довольно активно защищает свое «Я», он

часто рассматривает этот прием как покушение на свою самостоятельность.

Командование применяется тогда, когда требуется быстрое и точное исполнение без каких-либо критических реакций. При выполнении команд не рассуждают. В жизни встречаются запретительные и побудительные разновидности команд. Первые: «Прекратите!», «Перестаньте нервничать!», «Замолчите!» и так далее — направлены на немедленное торможение нежелательных актов поведения. Они подаются твердым спокойным голосом или голосом с эмоционально окрашенным оттенком. Вторые: «Идите!», «Принесите!», «Выполняйте!» и так далее -нацелены на включение поведенческих механизмов людей.

Обманутое ожидание эффективно в ситуации напряженного ожидания. Предшествующие события должны сформировать у собеседника строго направленный ход мыслей. Если вдруг обнаруживается несостоятельность этой направленности, то собеседник оказывается в растерянности и без возражений воспринимает предлагаемую ему идею.

«Взрыв» — прием, известный как мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний. Она подробно описана в художественной литературе (герои романов В. Гюго «Отверженные»,

А. Дюма «Граф Монте-Кристо» и многие другие). Применение «взрыва» требует создания специальной обстановки, в которой возникли бы чувства, способные поразить человека своей неожиданностью и необычностью. В такой обстановке у человека происходит сбой нервных процессов. Неожиданный раздражитель вызывает у него сильный стресс. Это приводит к коренному изменению взглядов на вещи, события, отдельных людей и даже мира в целом.

Метод Сократа основан на стремлении оградить собеседника от того, чтобы тот сказал «нет». Как только собеседник скажет «нет», его очень трудно повернуть в обратную сторону. Метод назван именем древнегреческого философа Сократа, который часто пользовался им, стараясь вести беседу так, чтобы собеседнику было легче сказать «да». Как мы знаем, Сократ непременно доказывал свою точку зрения, не вызывая со стороны оппонентов не только явного негодования,

но даже самых незначительных негативных реакций. Допустим, Вы едете по заводу и видите группу молодых рабочих в зеленой зоне отдыха цеха. Обеденный перерыв закончился. «Не правда ли, сегодня жарко?» -замечаете Вы. «Да». — «Солнце палит. Ведь палит?» — «Да». — «Наверное, жажда замучила?» — «Да». — «Пора отпусков впереди. На речку хочется?» — «Да». — «Вы ведь работаете вполсилы?» — «Да, вероятно, так».

Намек — прием косвенного убеждения посредством шутки, иронии и аналогии. В некотором смысле формой намека может быть совет. Сущность намека состоит в том, что он апеллирует не к сознанию, не к логическому рассуждению, а к эмоциям. Поскольку намек таит в себе потенциальную возможность оскорбления личности собеседника, то пользоваться им лучше всего в ситуации конкретного настроения. Критерием меры здесь может выступить прогнозирование самопереживания: «Как бы я сам чувствовал себя, если бы мне подавали такие намеки?»

Комплимент нередко смешивают с лестью. Если сказать человеку: «Как складно вы говорите!», то это польстит ему. Лесть приятна далеко не каждому, хотя часто люди не отмахиваются от нее. Французская пословица гласит»: «Лесть — это умение сказать человеку то, что он сам о себе думает». Комплимент никого не обижает, он всех возвышает. Лесть проста и понятна. Комплимент же наталкивает человека на размышления, на догадку. Предметом лести являются люди и их качества, а предметом комплимента — вещи, дела, идеи и так далее, косвенно относящиеся к людям.

Похвала является позитивным психологическим приемом воздействия на человека и оказывает более сильное действие, чем осуждение. Иногда достаточно сказать молодому сотруднику: «Сегодня Вы работаете значительно лучше и если еще чуть-чуть улучшите качество, то Вы достигнете превосходных результатов». Однако такая похвала опытному работнику может быть воспринята как обида, и его успехи лучше отметить в торжественной обстановке перед всем коллективом.

Просьба является весьма распространенной формой общения между коллегами, молодыми и опытными работниками и реже

применяется во взаимоотношениях руководителя с подчиненными. Просящий обращается за советом, помощью, инструкцией к другому сотруднику, когда сомневается в формах и методах выполнения работы или не в силах ее сделать самостоятельно. Просьба руководителя является эффективным методом руководства, так как воспринимается подчиненным как доброжелательное распоряжение и демонстрирует уважение к его личности.

Совет — психологический метод, основанный на сочетании просьбы и убеждения, часто применяемый во взаимоотношениях коллег, наставников молодых рабочих и опытных руководителей. Однако в оперативной работе, требующей принятия быстрых решений, использование советов и просьб руководителем должно быть минимизировано и исключено в тех случаях, когда рабочий допускает брак и срыв заданий.

Итак, искусство управления людьми заключается в дозированном и дифференцированном применении тех или иных приемов, перечисленных выше. Чтобы сохранить хороших работников, следует следить, чтобы они были счастливы и довольны, стараться

их стимулировать для лучшего выполнения ими работы, что, в свою очередь, принесет пользу компании.

Целесообразно, чтобы психологическое планирование и регулирование выполняла профессиональная психологическая служба предприятия, состоящая из социальных психологов. Отрасли психологии и знание их методов исследования позволяют сделать правильный анализ душевного состояния людей, построить их психологические портреты, разработать способы устранения психологического дискомфорта и формировать хороший климат коллектива [5].

1. Егоршин А.П. Управление персоналом. Н. Новгород, 1997.

2. Гончаров В.В. В поисках совершенства управления. М., 1996.

3. Грачев М.В. Суперкадры: Управление персоналом в международной корпорации. М., 1993.

4. Модели управления персоналом корпораций //

B.C. Пономаренко, А.И. Пушкарь, Ле Ван Шон. Харьков: ХГЭУ, 1997. 232 с.

5. Мейтланд Ян. Руководство по управлению персоналом в малом бизнесе. М., 1996.

СНИЖЕНИЕ РОЖДАЕМОСТИ КАК ВАЖНЕЙШАЯ СОЦИАЛЬНО-КУЛЬТУРНАЯ ПРОБЛЕМА РЕГИОНОВ РОССИИ

К.С. Матвеева

Matveyeva K.S. Falling birth rate as the most important sociocultural issue of Russia’s regions. The problem of demographic crisis is one of the most topical ones in Russia today. The article presents an nalysis of this problem on the background of overall Russian society transformation. The axiological analysis shows that children as a motivated factor of creating families decrease family material well-being. Having no children is viewed by Russian sociologists as a method of “social defence”.

Семья определяется социологами как важнейший социальный институт, социальная группа, подверженная изменениям в процессе исторического развития, общий механизм воспроизводства человека, специальный тип социального взаимодействия, имеющий социальное, жизненное, моральнопсихологическое и биологическое основание. Основной функцией семьи является репродуктивная функция, которая долгие годы считалась доминирующей. Трансформация

Российского общества изменила ценностные ориентиры, в том числе отношение к семье и ее прокреативной функции.

Важным показателем трансформационных процессов является детность. Общей тенденцией для регионов России является снижение репродуктивной функции семьи. Кроме того, данная тенденция в РФ сопровождается высоким уровнем смертности и низким уровнем жизни. Аксиологический анализ показывает, что дети как мотиви-

Методы психологического воздействия на человека

Социальная среда, в которой живет человек с рождения, подразумевает общение. В процессе общения и восприятия информации, мы подвергаемся психологическому воздействию, сами того не подозревая. Эти проявления изучает психология. Эта же наука исследует приемы воздействия в общении людей друг с другом на работе, дома и в любом другом месте.

Методы психологического воздействия и их различия

Методы психологического воздействия на личность человека в психологии это:

• заражение;
• внушение;
• убеждение;
• подражание.

Какие-то из этих методов вы уже использовали неосознанно, а какие из этих методов проверили на вас. Заражение, внушение, убеждение и подражание это способы влияния на психологическое состояние людей. Давайте подробно разберем их, чтобы не попасть на улочку мошенников.

Заражение

Это психологическое воздействие на сознание человека – самый древний и наиболее изученный метод. Он основан на передаче эмоционального состояния от человека к человеку. Согласитесь, что с каждым случалось такое, когда вы находитесь в прекрасном настроении, и вдруг появляется человек со слезами на глазах и всеми признаками истерики.

По мере того, как вы выслушиваете его душещипательную историю, настроение ваше портится, и ваше душевное состояние начинает быть похожим на переживания собеседника. Особенно впечатлительным натурам даже рассказывать ничего не нужно, они на эмоциональном уровне способны воспринимать сигналы, идущие от людей, находящихся рядом с ними.

Еще один пример, который характеризует метод заражения и который использует психология влияния на людей – паника. Действует он, как правило, в толпе. Если много людей находятся в одинаковых критических условиях, и кто-то из них начинает паниковать, это чувство передается большинству из присутствующих.

Слышали про панику на борту самолетов или в поломавшемся лифте? Это те случаи, когда запаниковал один человек, и это чувство перешло ко многим

Но «заразиться» можно не только отрицательными эмоциями. Заразительными бывают смех, веселье, позитивный жизненный настрой.

Внушение

Второй класс психологического воздействия на личность – внушение. В этом случае психология влияния на человека оказывается на эмоциональном фоне, заставляя действовать так, как заставляет оппонент. Но если заражение – это передача психологического состояния, в результате которого человек действует так или иначе, то внушение – это убеждение человека поступать так, как ему говорят с помощью вербальных инструментов (слова, визуальный контакт и другие).

Для того, чтобы внушение стало действенным инструментом, необходимо соответствовать своим словам. Если человек пытается «научить вас жить» и диктует правила поведения в обществе или законы достижения успеха, то его репутация, внешний вид и манера говорить должны вызывать уважение и желание подражать.

Но когда перед вами измученный индивидуум в грязной одежде и со следами алкогольного опьянения, его призывы к новой жизни выглядят жалко и смешно. Поэтому, желая помочь человеку советом, старайтесь разобраться в ситуации, в которой оказался несчастный. Проникнитесь проблемой и поставьте себя на его место. Только после этого вы можете что-то подсказать тому, кто ищет от вас поддержки.

Внушать свои мысли людям можно только уверенным голосом

Еще один важный нюанс – психология воздействия на человека говорит, что внушать свои мысли людям можно только уверенным голосом, в котором нет и тени сомнения. Иногда от того, каким тоном произнесена фраза, зависит успех или провал идеи.

Есть еще один фактор, который определяет результат воздействия на человека — это внушаемость. Сила внушения зависит от того, насколько человек внушаем, а это показатель индивидуальный. Высоким уровнем этого показателя отличаются дети в возрасте до 13 лет и неуверенные в себе, нерешительные люди.

Особенно хорошо действует внушение в том случае, если соединить смысл слов, с помощью которых происходит внушение с внешней информацией, которая знакома и понятна внушаемому. Если вы пытаетесь направить человека на «путь истинный» и при этом проводите параллель с теми фактами, которые ему близки, это окажет сильное психологическое воздействие на него. Если хотите доказать человеку, что в результате внушаемых ему действий, он будет доволен, приведите пример отрицательного результата, который ждет его в обратном случае.

Используя «крылатые высказывания» или известные примеры позитивного или негативного опыта поколений, вы добьетесь значительных результатов в искусстве внушения

Убеждение

Убеждение – один из самых безобидных и действенных методов психологического воздействия на человека. Он основан на фактах, которые становятся понятны в результате построения логической цепочки размышлений. Используя различные методы влияния на людей, следует учитывать уровень интеллектуального развития оппонента. Доказывать что-то человеку, который находится ниже вас в умственном развитии – нелепо. Ваши доводы не будут поняты и приняты. Если вы пытаетесь убедить в чем-то того, кто умнее вас, это будет выглядеть смешно.

Когда до сознания человека достигает первая порция новой информации, его мозг ищет объяснения. И теперь от искусства того, кто убеждает, зависит, поверят ему или нет. Хорошо, если удастся заставить человека довериться вам, но остальное зависит от методики психологического воздействия, чередовании новых данных. Самое главное, чего требуют способы психологического влияния на человека – не обманывать оппонента. Как только человек почувствует фальшь в словах, уровень доверия упадет в разы. Если это повторится, вы можете совсем потерять доверие и внимание этого человека.

Чтобы вам действительно поверили, вы должны соответствовать тому образу жизни или высказываниям, которые пытаетесь донести до оппонента. Ваши слова должны излучать силу, а вы создавать впечатление авторитетного и уверенного в себе человека.

Итак, все совпало:

• Уровень развития оппонента:
• Правдивость ваших утверждений;
• Соответствие образа и высказываний.

Ваши слова должны излучать силу, а вы создавать впечатление авторитетного и уверенного в себе человека

Теперь нужно выбрать стратегию поведения, которая поможет повлиять на человека психологически. Существует несколько стратегий.

• Агрессивная. Строится на противоречии доказываемых фактов. Это доказывает человеку, что вы личность неординарная и сильно отличаетесь от него. У него появляется желание выслушать вас и распутать ту логическую цепочку, которую вы запутали. Поэтому он внимательно вслушивается в каждое слово. Но такая стратегия психологического воздействия на человека характерна для профессионалов слова и убеждения.
• Пассивная. Эта стратегия работает только в том случае, если вы хорошо знаете собеседника. Осторожно приводя примеры из его и собственной жизни, сравнивая их с известными всему белому свету случаями, вы подводите оппонента к той мысли, которую хотите до него донести. Не допускайте нестыковок и расхождений в суждениях. Это отбросит проделанный труд на несколько позиций назад.

Теперь вы знаете, как психологически воздействовать на человека при разговоре. Используйте метод «Убеждение», применяя законы логики и выстраивая логические цепочки.

Леонардо ДиКаприо и Мэтт Дэймон, кадр из фильма «Отступники»

Подражание

Многие подсознательно пользуются методами воздействия на личность, даже не подозревая об этом. Достигая каких-то высот в карьере или интеллектуальном плане, мы становимся объектом уважения и восхищения. Менее опытные люди стремятся брать пример с того, кто уже воплотил в жизнь свои стремления. Но объект подражания должен «держать марку» всегда. Он должен быть привлекательным, ярким, запоминающимся, восхитительным. То есть удовлетворять желание оппонента следовать идеалу.

Средства психологического воздействия на человека

На примере одного из средств психологического воздействия на массы можно рассмотреть, ставшую обыденным явлением, рекламу. Относительно недавно реклама существовала в качестве вывесок на магазинах, кафе или предприятиях общественного питания. Это были обычные афиши, рекомендующие просмотры фильмов или концерты звезд эстрады.

Сегодня реклама превратилась в масштабные качественные ролики, которые не только информируют людей о товаре, представлении или анонсе, они заставляют сделать выбор в пользу того или иного продукта, формируют становление ценностей и направляют в нужное русло мысли и поступки человека. Важно обращать внимание на то, что смотрят ваши дети, так как есть воздействие, оказывающее разрушительное влияние на личность.

Многие считают, что психологическое воздействие рекламы – это двигатель торговли (фраза избитая, но это правда), другие полагают, что спрос подразумевает выпуск новых продуктов, борьба за первенство между которыми решается посредством рекламы. Это одно из самых действенных средств, которые оказывают воздействие на массу людей и заставляют действовать под диктовку.

Под воздействием рекламы многие девушки ходят на неудобных высоких каблуках

Это относится не только к какому-то товару или певцу, рекламой можно склонить общественное мнение в пользу того или иного кандидата для выборов в правительство. Этот метод еще называется «манипуляцией общественным мнением» или «темное искусство воздействия на людей». Причем, манипуляция производится не насильственным путем, а методами правильного построения рекламной программы кандидата. Выясняется, что необходимо электорату на данном этапе становления и развития общества и подгоняются общие фразы и обещания. Каждый человек «видит» в этих посулах выгоду для себя и голосует именно за этого избранника.

Цели психологического воздействия на человека

Психическое воздействие на человека имеет свою цель – желание заставить человека сознательно или бессознательно подчиняться определенным установкам, нормам, законам или требованиям.

Директор в коллективе подчиненных, используя психологические приемы влияния на собеседника, имеет свою цель – сплотить людей или дать им пищу к размышлениям и действиям на благо компании, в которой они трудятся.

Психологическое воздействие родителей на своих детей предполагает цель вырастить из них хороших, воспитанных и законопослушных граждан.

Родители знают, как психологически воздействовать на своё чадо, например, рассмешить его

Психологическое воздействие рекламы преследует цель заставить купить тот или иной рекламируемый товар, проголосовать за нужного кандидата или посмотреть фильм, на который затрачено много средств, и их необходимо вернуть в кратчайшие сроки.

Не всегда приемы влияния на людей подразумевают следование благой идее. Это можно увидеть на примере террористов-смертников. Ведь эти люди подвергались внушению, обработке и гипнозу с тем, чтобы уничтожать себе подобных. Вместе с массой людей, которых они убивают, они умирают сами. А это противоречит человеческой природе. Следовательно, с помощью психологического воздействия можно кардинально изменить мировосприятие человека, сделать его марионеткой в чужих руках и заставить действовать вопреки здравому смыслу.

Как уже было сказано, любое психологическое воздействие в полной мере оказывает свое влияние на неуверенных в себе людей. Грамотные, образованные и уверенные в своей правоте индивидуумы плохо поддаются внушению, заражению и убеждению.

Методы психологического воздействия в сфере масс-медиа



В статье ставится задача рассмотреть аспекты психологического воздействия средств массовых коммуникаций на человека. В результате анализа автор выделяет несколько основных факторов информационно-психологического риска. Основываясь на исследованиях В. Д. Аносова и В. Е. Лепского в статье приводится определение и выделяется три уровня манипулирования сознанием. В заключении автор приходит к выводу, что воздействие информации всегда носит не иначе как психологический характер и опосредованно определяет человеческое поведение, через механизмы психики головного мозга.

В условиях современного общества, семимильными шагами изменяется информационное поле, окружающее человека, развиваясь стремительно, оно принимает все более причудливые формы. Фактически это касается абсолютно всех сфер индивидуальной и общественной жизни, имея при этом мировые масштабы [1]. Сегодня, государство и человек связаны сложнейшей системой средств коммуникаций и информации, для которых расстояние больше не является проблемой. В связи с этим, жизнь человека начинает все больше зависеть от современных медиа-технологий и информации в частности.

Итак, информационная медиа-среда это, прежде всего, влияние информации и ее различных потоков, испытываемых человеком. Они характеризуются совокупностью различных динамических факторов, которые оказывают на личность прямое или косвенное мгновенное влияние или влияние отложенное. Медиа-среда является инструментом, посредством которого человек воспринимает ценности, установки и поведенческие стереотипы. Точность, полнота и соответствие реальности медиа-воздействия обеспечивает уровень восприимчивости сознанием человека таких факторов, как модель происходящих ситуаций в мире, осознавание образа реальности, себя и присущих себе возможностей [4].

Фундаментальное информационное свойство (применимо к личности человека) состоит в том, что, отразившись от объекта, оно начинает существовать обособленно, становясь при этом содержимым в памяти, стало быть, автономно принимает участие во внутренних процессах психики, преобразовывается в знание, навык и представление. Потребность в информации является в некотором смысле, базовой потребностью человека, а информационная суггестия — ничто иное как необходимость в существовании таких явлений как индивидуальное и общественное сознание, определяется нормальной жизнедеятельностью и формированием личности человека. Следует заметить, что оказываемое влияние информацией опосредованно влияет на характер и обуславливает человеческое поведение, используя психические механизмы головного мозга. Внешнее информационное воздействие может считаться эффективным, если оно переструктурирует состояние поведенческой модели личности, ее психологические аспекты [3].

По мере развития транснациональной информационно-телекоммуникационной инфраструктуры, всеобъемлющий охват развития медиа-технологий, помимо положительных моментов, рождает довольно много ранее не встречаемых сложнейших проблем, которые связаны с личностным ростом человека, обеспечением его медицинского, психологического, нравственного и правового аспекта взаимоотношений между информационным полем и человеком. Негативным воздействием информации на психику называют, прежде всего воздействие, оказывающее к неадекватному восприятию окружающей действительности, в следствие чего происходит неминуемое изменение поведения. Факторами риска, в данном случае, для нас представляется непосредственно система, диалог информационной среды и человека. Эта система является потенциально опасной для естественного существования и жизнедеятельности, по причине обусловленной психологическими аспектами воздействия информационных коммуникаций.

Проведя глубокий анализ специализированной научной литературы, мы можем выделить несколько главных факторов, которые при определенных условиях становятся факторами риска, а следовательно, источником психологической опасности:

1) полнота, объём контента, понятность, его актуальность, соответствие действительности;

2) соответствие эргономики характеристик контента и его потоков перпецептивному параметру свойств внимания, органов чувств, мыслительным процессам, памяти, диспозиции личности, поведенческим стереотипам, социально-психологическим установкам общества;

3) присутствие тех или иных элементов в информационном потоке, которые целенаправленно воздействуют на психофизиологическое состояние большого количества людей, или же лиц, ответственных за принятие важных для общественности решений;

4) наличие в информационном потоке измененных носителей контента, которые способны воздействовать конкретно на качество физических информационных носителей (звуковых, электромагнитных, световых воздействий).

Основные факторы риска для человека, несущие информационный и психологический характер, обуславливаются: [5]

1) личностной незрелостью, выражающейся в невозможности самостоятельного, обдуманного выбора потребляемого контента;

2) изначальной установкой личности на подражание кумирам, когда субъект готов на восприятие манипулятивного воздействия извне;

3) негативно измененным функциональным состоянием психики;

4) состоянием социума, располагающим к массовым заражениям вирусными идеями, подстрекательствам, которые исходят в основном от харизматичных лидеров, что провоцирует на уровне психики и физиологии острый эмоциональный стресс, приступы тревожности, фрустрации.

Опираясь на научные труды В. Д. Аносова и В. Е. Лепского, мы можем прийти к выводу о том, что психологическое влияние является негативным, в случае, если это воздействие преследует манипулятивные цели, для подавления эмоциональной и волевой сферы и мировоззрения личности. Но, прежде чем переходить к подробному анализу уровней манипулирования, давайте приведем определение манипулирования сознанием.

Итак, манипулирование сознанием — это навязывание объекту восприятия информации каких-либо идей, установок, мотивов, стереотипов поведения, которые были бы выгодны для субъекта воздействия. Существует три уровня манипулирования [2]:

Первый уровень — обострение уже существующих идей и ценностей в сознании масс, и выгодных для манипулятора в данный момент времени.

Второй уровень — обуславливается, прежде всего, несущественными, личными изменениями мнения на то или иное событие, процесс, факт, что так же воздействует на психоэмоциональное отношение к определенным явлениям.

Третий уровень — фундаментальная смена парадигм восприятия окружающего мира, при использовании сенсационной, шокирующей, важной для объекта информации.

В свою очередь, в дополнение описанным выше уровням манипуляции непосредственно причисляется также деление по более подробной классификации. Прежде всего, речь идет о следующих понятиях: «заражение», «подражание», «внушение», «убеждение» «мода» и «слухи». Рассмотрим наиболее существенные из них.

Убеждение. Данный способ призван к разрушению психологических преград, фильтрующих обеспечивающих критическое мышление по отношению к потребляемому контенту. Зачастую к этому способу прибегают с целью преобразования информации, сообщения для того чтобы сопоставить сообщение и систему ценностей объекта манипулирования. Убеждение прежде всего ориентировано на критическое мышление. В процессе диалога средств массовых коммуникаций и человека, оно стремится внедрить в систему ценностей личности новых данных. Основано оно на критическом восприятии усваиваемой информации, на ее анализе и оценке. Наиболее результативными в данном случае являются такие инструменты убеждения как, например, спор, дискуссия, осуществляемая в группах полемика. Принцип метода заключается в том, что в таких ситуациях, как дискуссия, информация усваивается на несколько порядков проще, так как информация уже прошла этап критического «разжевывания» материала.

Заражение. Это, прежде всего, массовый метод манипуляции сознанием. Используется при таких ситуациях как концерт, митинги, карнавалы, или при других случаях массового скопления людей. Информация здесь имеет эмоциональный окрас. Таким образом, манипулятор может работать на бессознательном уровне объекта, минуя интеллект и критическое мышление. Важную роль играет фактор вовлеченности человека в массовое значимое событие.

Внушение (суггестия) — метод также основывается на принципе подавления критического мышления по отношению к потребляемому контенту. Суггестия позволяет подавлять мотивацию к проверке информации на достоверность, заочным доверием по отношению к СМИ, рекламе, pr-технологиям и т. д. Метод считается эффективным, только в том случае, если удалось завоевать доверие объекта манипулирования. Внушение направлено, прежде всего, не к логическим измышлениям индивида, а, скорее к возможности восприятия приказа, совета, побуждающих к действию. Преградой для внушения могут послужить определенные характеристики личности — способность к критическому мышлению, самостоятельности принятия решений, также влияет и гендерная принадлежность, возраст, эмоциональное состояние. Безусловно, важным фактором для успешности акта внушения, является и характеристики самого суггестора, а именно его личностные характеристики, особые вербальные и невербальные техники внушения, авторитет и т. д. Подражание. Один из наиболее распространенных способов манипулирования, относящийся, скорее к аутосуггестии (самовнушению). Представляет собой процесс апеллирования к общепринятым стандартам, примерам. Добровольное воспроизведение таких особенностей поведения других людей, как мимика, жесты, интонации, копирование образа жизни. Резонно отметить, что именно через подражание осуществляется социализация человека как личности, на этом методе основывается воспитание ребенка. Подражание у взрослого человека характеризуется его развитием в определенных сферах его жизни — прогресс в спорте, искусстве и т. д.

Таким образом, мы приходим к выводу о том, что в настоящий момент, в сложившихся условиях современного общества, существует целое множество инструментов для манипуляции массами. Информационные потоки теперь влияют не только на осведомленность человека, но и формируют его цели, вкусы, мнение, определяют его поведенческие стереотипы. Манипулятор (суггестор), используя данные методы, может преследовать собственные интересы, зачастую деструктивные для здорового общества. Обеспечить контроль за всеми потоками информации не представляется возможным, и, для того, чтобы избежать негативного влияния информационного поля на человеческое сознание, следует проводить работу над личной «информационной гигиеной» граждан.

Литература:

1. Алгазина А. А., Ражина Н. Ю. Психологические основы воздействия на массовое сознание // Вестник ОмГУ. 2011. № 2. С.268–270. 2.
2. Аносов В. Д., Лепский В. Е. Исходные посылки проблематики информационно-психологической безопасности // Проблемы информационно-психологической безопасности / под ред. А. В. Брушлинского, В. Е. Лепского. — М., 1996. 3.
3. Богатова Е. Б., Константинов В. В. Устойчивость личности к информационному воздействию как центральное психологическое образование эпохи глобализации // Известия ПГПУ им. В. Г. Белинского. 2012. № 28. С.1154–1155.
4. Ежевская Т. И. Психологическое воздействие информационной среды на современного человека // Психопедагогика в правоохранительных органах. 2009. № 2
5. Черненилов В. И. Психологическое воздействие: парадигмальные координаты и практика // Психопедагогика в правоохранительных органах. 2009. № 1. С.11–13.

Основные термины (генерируются автоматически): критическое мышление, информация, потребляемый контент, информационное поле, информационный поток, манипулирование сознанием, психологический характер, современное общество, уровень манипулирования, человеческое поведение.

Приемы психологического воздействия на потребителя — MGN маркетинговое агентство

Главная задача рекламы – это не просто проинформировать потребителя о продукте, но и побудить его приобрести этот товар. Для того, чтобы потребитель увидев рекламируемый продукт, захотел его приобрести, рекламы должна содержать следующие приемы психологического воздействия: информирование, убеждение, внушение и побуждение.

Информирование

Представляет собой некие данные о продукте, которые потребителю необходимо узнать. В этой информации, как правило, не содержится никаких побудительных или манипуляционных приемов, а только определенные данные. Целью этого приема является ознакомление потребителя с продуктом, его характеристиками и преимуществами. Но информирование в чистом виде очень редко встречается в рекламе, так как самостоятельно оно не способно побудить потребителя к сиюминутному действию и тогда на помощь приходит еще один прием, который играет, пожалуй, самую важную роль во всем рекламном сообщении.

Убеждение

Именно при помощи различных способов убеждения реклама способна влиять на потребителя на различных уровнях, используя при этом разнообразные методы. Среди этих методов можно выделить следующие:

Информационный

Несмотря на то, что этот метод и направлен на предоставление необходимой информации о продукте, некоторые психологические уловки в нем все же используются. Так, например, очень часто заранее указывается некая цена товара или услуги, которая заведомо завышена. Эта цена служит так называемым обманным якорем, к которому привязывается потребитель еще до ознакомление непосредственно с товаром. Когда же товар выпускается на рынок – цена указывается ниже ранее упомянутой, что приводит к тому, что потребители начинают верить в то, что они выигрывают, покупая данный товар. На самом же деле, по цене, указанной сначала, никто не собирался продавать товар, но увидев сперва высокую цену, а затем якобы сниженную, потребитель остается убежден в том, что это очень выгодная и разумная покупка.

Эмоциональный

Это один из часто используемых методов психологического воздействия, который направлен на то, чтобы вызвать у потребителя определенные эмоции при просмотре рекламы. Для этого используются знакомые и привычные символы, которые вызывают нужные производителю ассоциации. Например, Coca-Cola и ее реклама «Праздник к нам приходит» уже многие годы фирменный грузовой автомобиль у потребителей ассоциируется с новогодними праздниками. Эмоциональная составляющая рекламных сообщений призвана вызвать у потребителя воспоминания о чем-то приятном и связать эти воспоминания со своей продукцией. Оперируя такими понятиями как дружба, любовь, семья, рекламисты управляют нашими эмоциями, превращая свой товар в доказательство наших чувств к другим людям. Например, рекламный посыл «Купите своим близким нечто – покажите, как сильно вы их любите». Таким образом посредством рекламы продукт интегрируется в нашу жизнь, производя незначительную подмену в необходимом ассоциативном ряду.

Патриотический

Этот метод похож на предыдущий, так как производит подмену и манипулирует эмоциями потребителя, вот только в отличие от эмоционального, этот метод нацелен только на одно – на чувство патриотизма и люблю к своей родине. Зачастую подобный прием используется во время рекламы крепких алкогольных напитков, где производители делают акцент на национальном продукте и его особенностях.

Пробуждение страхов

Этот метод рассчитан на то, чтобы создать в умах потребителей некую угрозу того, что может случиться, если они не будут использовать предложенный товар. Пробуждение страхов является очень эффективным средством при рекламе медицинских препаратов или при выходе нового продукта на рынок, где присутствует большое количество конкурентов. Все мы помним рекламу стирального порошка Ariel и что бывает если стирать вещи обычным порошком. Жевательная резинка Orbit в своих видеороликах также демонстрирует последствия того, что случается, если после еды не использовать пару подушечек Orbit. Но самое большее воздействие данный метод оказывает на чувство ответственности за детей. Любой родитель хочет, чтобы его ребенок был здоров и успешен, поэтому производители продукции для детей в своей рекламе часто используют завуалированный призыв, который указывает на то, что рекламируемый продукт так или иначе относится к безопасности, здоровью или успешному развитию ребенка.

Все перечисленные методы по большей части используются с целью убедить потребителя отдать предпочтение рекламируемому товару.

Внушение

Затем идет внушение или как еще называют этот процесс суггестия. В отличие от убеждения, внушение не требует критического восприятия информация, напротив достаточно поверхностного ознакомления и усвоения полученных данных. Если убеждение обращено к логике и разуму человека, то внушение направлено на готовность потребителя доверительно, безо всякой проверки, воспринять предложенную информацию. Суггестия – это тонкий процесс воздействия на психику человека, результат которого во многом зависит от личностных характеристик самого человека: жизненный опыт, уровень знаний, компетентность. Чем ниже эти показатели, тем выше внушаемость.

Так молодые люди сильнее поддаются внушению, чем люди постарше.

Для того, чтобы прием внушение возымел необходимое действие на потребителя, необходимо придерживаться некоторых правил:

— В рекламном сообщение следует использовать только те слова, смысл которых понятен и конкретен, нужно избегать абстрактных и расплывчатых понятий, которые снижают эффект внушения.

— Не стоит использовать отрицательные утверждения, употребление таких частиц как «нет» и «не» настораживает и вызывает сомнения, поскольку на подсознательном уровне каждый человек противиться отрицанию.

— Добавление качественных характеристик при описании товара или услуги значительно повысит внушение, так как подобный метод обогащает впечатление потребителя.

Побуждение

И последнее – побуждение. Его целью является незамедлительная реакция потребителей на рекламу, желание приобрести товар или воспользоваться услугой. Для этого в рекламных сообщениях используют такие призывы «Звоните прямо сейчас», «Приходите в наш магазин и вы узнаете о наших скидках и акциях». Таким образом, побуждение направлено на то, чтобы призвать потребителя от восприятия к действию, поэтому побуждение практически всегда выглядит как короткий слоган или девиз компании, в котором спрятан этот призыв.

Так как конечная цель рекламы – это все-таки покупка, поэтому в своем сообщение рекламодатель должен четко сообщить какое именно действие должен совершить потребитель – купить, позвонить, зарегистрироваться и т.д.

При наличие жизненного опыта, образования и компетентности люди все же могут сопротивляться простым методам внушения, поэтому есть специально разработанные техники, чтобы нейтрализовать способность сопротивления воздействию. К таким приемам относятся:

1. Изменение команд-посылов. Например, призыв «Покупайте» нередко заменяется на обобщающую форму информационного характера «Многие выбирают…» или «Все родители для своих детей покупают…».
2. Создание иллюзии выбора. Это тот случай, когда потребитель выбирает между двумя вариантами «Это купить» и «Купить это». По сути посыл остается тот же – «Покупайте», но представлен он в виде предложения, которое на первый взгляд содержит альтернативу «Вы можете приобрести упаковку чая 100 грамм или же новую более практичную 200 граммовую упаковку чая».
3. Так же очень часто используется прием вопроса. В этом случае посыл спрятан в вопросе, который как бы наталкивает потребителя на правильный ответ «Вы знаете что-то более вкусное?».

Таким образом даже если у некоторых потребителей со временем и выработается «иммунитет» к каким-то из методик, им на смену придут новые более изощренные и более эффективные методы психологического воздействия.

Шамалюк И.Е. Психологическое воздействие в рекламе

Шамалюк Ирина Евгеньевна
Таганрогский институт имени А.П.Чехова (филиал) «Ростовского государственного экономического университета (РИНХ)»

Shamalyuk Irina Evgeneva
Taganrog Institute named after A. P. Chekhov (branch «Rostov state economic University (rinkh)»

Библиографическая ссылка на статью:
Шамалюк И.Е. Психологическое воздействие в рекламе // Современная педагогика. 2015. № 6 [Электронный ресурс]. URL: https://pedagogika.snauka.ru/2015/06/4244 (дата обращения: 12.04.2021).

В настоящее время  мы живем в «веке потребления», когда покупки для большинства людей являются не просто необходимостью, а способом получения удовольствия, своеобразным методом релаксации. Порой многие даже не отдают себе отчет о том, что их страсть к потребительству выходит за рамки разумного.

В виду того, что нас повсюду окружает реклама (Интернет-реклама, телевизионная, радиореклама,  вывески, афиши, плакаты, транзитная реклама и другие ее виды), мы поддаемся ее воздействию, что, несомненно, выгодно для рекламодателей.

Проблема психологического воздействия особо значима на современном этапе развития общества, потому что она тесно связана с целым рядом моментов этического характера. Ведь любое воздействие или влияние  предполагает изменение сознания человека, может представлять некое препятствие свободе выбора. Этим будет обусловлена актуальность исследования.

Сегодня многие практики убеждены в том, коммерческая реклама способна напрямую создавать потребности в рекламируемых товарах и услугах как бы из ничего, искусственно, «на пустом месте». То есть, чем больше товаров производится, тем больше необходимость в том, чтобы их покупали. Можно сказать, что происходит некое «навязывание» товаров и услуг. Однако это мнение неоднозначно и до сих пор остается открытым вопрос: «Почему и в каких случаях люди все-таки приобретают товары, которые вроде бы им  и не нужны?».

Мы знаем, что реклама может оказывать психологическое воздействие при помощи таких методов как гипноз, внушение, подражание, заражение, убеждение, влияния стереотипов, имиджа, механизмов «ореола», идентификации, технологии «25-го кадра», нейролингвистического программирования, а также при помощи сообщения, действующего на подсознание – это такое известие, получение которого даже  не осознается воспринимающим (рекламные вставки на доли секунды во время показа)[3].

По поводу применения гипноза в рекламе, многие исследователи говорят о том, что это является неэффективным средством в виду больших затрат.

Внушение является основным методом воздействия. Это многократное повторение информации (сообщения), основанное на рациональной аргументации.

В работах Л. И. Божович показано то, что развитие мотивации детей происходит от подражания к сознательной постановке цели. Таким образом, по ее мнению, есть основание полагать, что более сильно механизм «слепого» подражания будет воздействовать на детей и подростков, чем на взрослых.

На практике феномен психического заражения как метод рекламного воздействия проявляется при проведении массовых мероприятий и особенно эффективен в молодежной среде.

Метод убеждения часто основывается на сравнении достоинств  товара с недостатками других, на демонстрации уникального торгового предложения (УТП), на увеличении объема информации о товаре, на преувеличении. То ест, выделяют положительные качества одного товара, резко отличающиеся от качеств другого. Также можно сказать, что привлекательность товара, несомненно, играет немаловажную роль в методе убеждения (например, привлекательность экономии, аппетитности, чувства любви и заботы и другое).   Многие рекламодатели очень успешно создают лояльность  по отношению к торговой марке (то есть положительные мнения потребителей о товаре или услуге, заставляющие их желать повторной покупки). Разумная аргументация и эмоции по отношению к тому или иному товару могут сильно влиять на потребительское поведение.

Такое упрощение как стереотип оказывает очень сильное влияние на восприятие и понимание явлений окружающей действительности. Мы знаем, что стереотип – это некий устойчивый образ чего-либо или кого-либо. Он во многом определяет выбор товара или услуги (например, гендерные стереотипы).

В качестве «ореола» в рекламе используется детские образы, животные, исторические памятники, техника, географические ландшафты, космическая фотосъемка и другие. Механизм «ореола» заключается в том, чтобы очевидными или необычными особенностями привлечь внимание к товару, который плохо продается или не продается вовсе. Также зачастую используются образы известных людей (актеров, исполнителей, спортсменов и других). К примеру, известный стилист Сергей Зверев рекламирует шампунь «Лошадиная сила».

Используемая технология «25-го кадра» определяется как «напоминающая реклама». То есть многократное повторение рекламных роликов накрепко внедряется в нашу память, и мы, даже не желая того, поддаемся влиянию этого механизма.

В качестве модели психологического воздействия рекламы на потребителя в ряде случаев используется концепция психологической установки. Психологи различают психофизиологическую и социально-психологическую установку. Известно, что социально-психологическая  установка – это готовность человека или группы к действиям, ориентированным на объекты социальной значимости, а также их восприятие и оценка, которая  возникает вследствие разнообразных социальных контактов, социального  воздействия [4,С. 138].

Немецкий ученый Т.Кениг придавал большое значение  психологическим установкам в рекламе. Если мы посмотрим  данное определение в словаре, то мы увидим, что психологическая установка – это готовность человека, причем неосознаваемая, поступать определенным образом, которая влияет на поведение, общение и восприятие. То есть это своеобразный стереотип, появляющийся из-за некритического отношения к действительности. Так, в частности, он говорит о том, что благоприятное воздействие рекламы зависит от отрицательной или положительной психической установки. [1, С. 127].

Значит, воздействуя на наше мнение, эмоции, потребности, желания, взгляды, подсознание, реклама дает своеобразную установку, побуждающую к действию.

Ведущими специалистами по исследованию рынка и маркетинга У. Уэллсом, Д. Бернетом, С. Мориарти было показано, что на уровне восприятия реклама создает останавливающее воздействие, на уровне осведомленности производит впечатление, на уровне понимания происходит разъяснение рекламы, на уровне убеждения –  рациональная аргументация, и, наконец, на уровне запоминания она должна обладает закрепляющим воздействием [5].

Один из известных ученых-психологов Т.И. Краско особое внимание уделял процессам психологического воздействия рекламы и ее психологической эффективности. Он приходит к выводу о том, что реклама может формировать потенциальные потребности человека и удовлетворять несколько нужд одновременно. Автор считает, что связывание первичных и вторичных (социализированных) потребностей и роль логотипов и якорей  усиливает рекламное воздействие (например, реклама «Баунти» на фоне привлекательного морского пейзажа и с полуобнаженной женщиной в главной роли) [2].

Таким образом, огромное разнообразие методов психологического воздействия в рекламе обеспечивают успешность рекламной деятельности, широту потребительского выбора, продвижение рекламируемых товаров. На сегодняшний день реклама занимает особое место в экономике любой страны. Она позволяет совершать ежедневный оборот товаров и услуг. Те методы которые используют рекламодатели не находятся в статическом положении, ежедневно они совершенствуются или же зарождаются новые. Все это свидетельствует о крепкой позиции рекламы в жизни людей, особенно на сегодняшний день, так как современное общество – это эра современных информационных технологий.

Библиографический список

1. Кёниг Т. Психология рекламы: ее современное состояние и практическое значение /пер.с нем. — М.: Из-во «Современные проблемы», 1925.
2. Краско Т.И. Психология рекламы: / Под ред. Е.В. Ромата,- Харьков: Студцентр, 2002,- 216 с.: ил.-(Библиотека журнала «Маркетинг и реклама»)
3. Лебедев – Любимов А. Н. Психология рекламы. 2-е изд. – СПб,: Питер, 2007,-384 с: ил.- Серия» Мастера психологии»)
4. Петровский  А. В., М. Г. Ярошевский М. Г. Психологический словарь— 2-е изд., испр. и доп. — М.: Политиздат, — 494 с.
5. Уэллс У., Джон Бернет. Сандра Мориарти «Реклама: принципы и практика» – СПб, Питер, 2001- ( Серия « Теория и практика менеджмента»)

---

Все статьи автора «Шамалюк Ирина Евгеньевна»

Основные приёмы и техники психологического влияния в Public Relations

На основании существующих теоретических представлений и практических технологий мы предприняли попытку выделения следующих техник или групп приёмов психологического влияния в маркетинговых коммуникациях. 1. Техника отвлечения — «дымовой завесы»: Техника отвлечения — «дымовой завесы» состоит в том, что второстепенная, но сенсационная, эмоционально окрашенная информация отвлекает внимание от информации существенной, важной, но нежелательной для инициатора. Применяется для того, чтобы отвлечь внимание аудитории от важной, но неугодной инициаторам информации с помощью другой информации, поданной в максимально сенсационной форме. При этом создаётся отвлекающая эмоциональная доминанта. 2. Техника дефрагментации — «белого шума»: Техника дефрагментации — «белого шума» (прием «потока сознания») состоит в подаче информации единым потоком, так что какую-либо тенденцию уловить довольно сложно, а массовому сознанию — практически невозможно. Максимальным выражением фрагментации служит приём снижения восприятия фактов подачей такого количества новостей, когда становится невозможным сделать их сортировку путем создания: обилия разнородных комментариев; противоречивых мнений без фактов и анализа; через оснащение фактов сложными теоретическими выкладками, выступлениями узких специалистов. 3. Техника сотворения — «демиурга»: Техника сотворения — «демиурга» (прием «подтасовки фактов») состоит в создании фактов наименее сложным способом — путём сочетания в одном сообщении разнородных фактов: действительных правдоподобных, действительных неправдоподобных и выдуманных правдоподобных фактов. При этом сомнения, сообщающиеся на вторую категорию фактов, развенчиваются достаточно легко, а факты третьей категории проникают в сознание автоматически. Полуправда опаснее лжи; ложь легче распознать, чем полуправду, которая обычно маскируется, чтобы обманывать вдвойне. 4. Техника превращения — «конвертации взглядов»: Техника превращения — «конвертации взглядов» (прием «имаго»; эффект «нога в дверях») состоит в том, что точки зрения, целиком поддерживаемые общественным мнением или объектом влияния, не атакуются пропагандой, даже если они не устраивают инициаторов, — работа ведётся шаг за шагом, постепенно. За основу берутся уже имеющиеся точки зрения и поэтапно конвертируются до взглядов, соответствующих позиции манипулятора. «Не надо осмеивать общественное мнение, вы этим только оскорбляете людей, но не убеждаете их» (Л. Вовенарг). 5. Техника «объективного подхода» — конструирования: Техника «объективного подхода» — конструирования (прием «самосбывающегося пророчества») состоит в подборе фактов и умелом их комментировании — путём исключения некоторых малоизвестных фактов или их добавления можно обнаружить несуществующую тенденцию. Здесь можно сослаться на всеобщую историю: там можно обнаружить множество событий, какие, не будь они предсказаны, никогда бы и не совершились. «В пророчествах истолкователь часто более важная персона, чем сам пророк» (Г. Лихтенберг). 6. Техника сопоставления — «исторических аналогий»: Техника сопоставления — «исторических аналогий» (прием «ничто не ново под луной») — техника исторических аналогий, к тому же в немалой степени помогает в конструировании метафор, программирующих адресат влияния. «Метафора или поясняет мысль, или заменяет её. В первом случае метафора — поэзия, во втором — риторика или красноречие; красноречие есть подделка и мысли и поэзии» (В. Ключевский). Техника состоит в сочетании двух приёмов влияния: использовании необоснованной похвалы как средства воздействия, лести аудитории — «Как вы, конечно, помните…»; изыскании возможности выявить в истории любой необходимый пример — «Вы знаете, чем закончились подобного рода действия в таком-то году…». 7. Техника апеллирования — «адресации к социуму»: Техника апеллирования — «адресации к социуму» (эффект «социального доказательства»; приём «народ против») состоит в сообщении к эмоциональной сфере, минуя рациональную, в частности в использовании одной из самых сильных эмоций — страха или даже триады эмоций «гнев — страх — ужас». Методом апеллирования к общественной потребности часто пользуются в СМИ и политике. «Последнее слово всегда остаётся за общественным мнением» (Наполеон I). 8. Техника обесценивания — «поливания грязью»: Техника обесценивания — «поливания грязью» (прием «ворота в дегте») состоит в формировании отношения к теме, избранной инициатором. Применяется в основном в контрпропаганде и заключается в подборе таких эпитетов и такой терминологии, которые дают предмету разговора чёткую этическую оценку. Этот метод причисляется к самым грубым пропагандистским приёмам. «Простое ругательство есть сокращённая клевета без приведения оснований» (А. Шопенгауэр). 9. Техника анонимного информирования — «слива секретов»: Техника анонимного информирования — «слива секретов» (прием «человек, похожий на…») состоит в «сливе» «секретных» сведений, полученных из «анонимных источников», которые касаются, например, предполагаемых акций руководства или властей. Организуется чаще всего с тем, чтобы провести зондирование общественного мнения по какому-либо вопросу. В случае негативной реакции общественное мнение подвергается дополнительной обработке, чтобы подготовить его к определённой акции или «опровергнуть» сенсационную информацию. Утечки используют и представители какой-либо оппозиции внутри властной или коммерческой структуры или вовне её для того, чтобы обнародовать какие-либо дискредитирующие факты, непопулярные мнения или меры властей. «Где начинается секретничанье или тайна, там недалек порок или плутовство» (С. Джонсон). 10. Техника использования слухов — «сорока на хвосте»: Техника использования слухов — «сорока на хвосте» (прием «как нам стало известно…») состоит в распространении слухов — передаваемой в межличностном общении информации, касающейся актуальных явлений и событий в общественной жизни и отражающей стремление домыслить неясную ситуацию. Как правило, основывается на ложных сведениях и является следствием дефицита информации, выполняя двойственную функцию: объяснения ситуации; снятия эмоционального напряжения, испытываемого индивидом. В силу многих причин социокультурного характера часто придаётся больше значения новости, переданной по неофициальным каналам, сообщенной шёпотом, чем объявленной открыто. Адресат, получивший такое сообщение, поданное с заговорщическим видом, считает, что он стал обладателем уникальной информации, что способствует его самоутверждению и ведёт к закреплению в памяти, инициатор в то же время снимает с себя ответственность за достоверность информации. В массовом же сознании откладывается нечто вроде «не то он украл, не то у него». «Полуправду вдвое труднее разоблачить, чем чистую ложь» (О’Малли). Отмечаются три условия, совокупность которых и составляет основную причину возникновения и распространения слухов и выраженность которых определяет в основном интенсивность циркуляции: дефицит достоверной информации по теме, состоящий не в объективной достоверности имеющихся сведений, а в субъективной оценке степени собственной осведомлённости; выраженная заинтересованность аудитории в данной, актуальной для неё теме; доверие к источнику, поскольку даже точные сведения, полученные из источника, не пользующегося у аудитории доверием, сохраняют информационный дефицит, тогда как ложные сведения из престижного источника ликвидируют дефицит и блокируют распространение слухов. 11. Техника дезинформирования — «фальсификации данных»: Техника дезинформирования — «фальсификации данных» (прием «кто бы мог подумать, но…») состоит в употреблении примитивного, но эффективного приёма манипуляции, сущность которого — в использовании дезинформации, как правило, в момент принятия какого-либо важного решения. При этом предполагается, что, когда будет известна правда, цель дезинформации уже будет достигнута. В дезинформации содержится ложь по самой природе объекта, по тем или иным его качествам. Главный момент: точка зрения адресата, для которого сообщение должно быть получено как правдивая информация, — в противном случае маневр терпит неудачу. Следовательно, адресат должен быть априори настроен положительно к источнику ложной информации. Как правило, опровержение дезинформации проходит в большинстве случаев незаметно и уже не влияет на сформированную ложью социально-психологическую установку. «Ложь иной раз так ловко прикидывается истиной, что не поддаться обману значило бы изменить здравому смыслу» (Ф. Ларошфуко). Вся технология дезинформации состоит в следующем (соответствие лжи возможной реальности): знание специфики адресата и источников, которым он доверяет; отправка сообщения через признанные источники; дефицит времени у посредника в передаче, чтобы не было возможности проверить; достаточно длинная цепь посредников — для невозможности установления источника дезинформации. 12. Техника семантического манипулирования — «словесной эквилибристики»: Техника семантического манипулирования — «словесной эквилибристики» (прием «как корабль назовёшь, так он и поплывет») состоит в том, что для пропагандистского сообщения тщательно отбираются слова, вызывающие либо позитивные, либо негативные ассоциации и, таким образом, влияющие на восприятие информации. То, как мы называем человека, влияет на наше представление о нём, например: войска — бандформирования, освободители — оккупанты, разведчики — шпионы, партизаны — боевики. Умелое пользование одной только семантикой может значительно влиять на процесс принятия решения человеком и социальной группой. К приёмам семантического манипулирования можно отнести использование следующих средств: кавычек — выражающие уничижительность слова для дискредитации какого-либо понятия или какой-либо группы: слуги народа — «слуги народа», защитники — «защитники», честный — «честный», широкий жест — «широкий» жест; уменьшительно-ласкательных суффиксов «-ищ», «-чин», «-ичек», «-ок», «-оньк-», «-еньк-»: сбор — сборище, суд — судилище, начальник — начальничек, друг — дружок, добрый — добренький, теплый — тепленький; существительных, образованных от прилагательных: умный — умник, законопослушный — законник, торопливый — торопыга.

Харківський національний університет Повітряних Сил імені Івана Кожедуба

Анотация: В статье представлены результаты анализа метода выявления деструктивных информационно-психологических воздействий в электронных СМИ на подсознание и сознание личного состава вооруженных формирований сектора обороны и безопасности Украины и населения Украины. Определено, что предлагаемый метод лингвистического процессора представляет собой возможность определения в текстовом сообщении главных слов, характеризующих текст, и определить их направленность относительно влияния на подсознание личности. Проведённые практические исследования показали работоспособность данного метода для выявления суггестивного деструктивного ИПВ на подсознание военнослужащих сектора обороны безопасности Украины и населения Украины.

Ключевые слова: информационно-психологическое воздействие, СМИ, лингвистический процессор, структура базы знаний

Список литературы

1.Беликова Т.В. Методы выявления суггестивных воздействий на подсознание человека в текстовых сообщенияхв условиях информационно-психологического противоборства. Наукоемкие технологии в инфокоммуникациях: обра-ботка информации, кибербезопасность, информационная борьба / Т.В. Беликова, В.В. Баранник. – Х.: Лідер. – 2017. – 455 с.
2.Сапрыкина Т.В. Информационная технология тестирования семантической составляющей для выявления сугге-стивного воздействия методом фонетического анализа накопительным итогом / Т.В. Сапрыкина, С.А. Сидченко, В.А. Школяренко // Автоматизированные системы управления и приборы автоматики. – 2013. – № 165. – С. 111-117.
3.Saprykina T.V. Method of complex information and psycho-logical document analysis / T.V. Saprykina, S.A. Sid-chenko // Science-Based Technologies. – 2014. – № 1(21). – Р. 79-83.
4.Беликова Т.В. Методы выявления деструктивных суггестивных информационно-психологических операций винформационно-социальном пространстве / Т.В. Беликова // Радиоэлектроника и информатика. – 2017. – № 2. – С. 45-50.
5.Belikova T.V. The Technology Of Suggestive Information-Psychological Operations Masking In The Infocommunica-tion Space / T.V. Belikova // Science-Based Technologies. – 2017. – № 3. – Р. 21-26.
6.Теоретичні основи створення технологій протидії прихованим інформаційним атакам в сучасній гібриднійвійні / А.М. Алімпієв, В.В. Бараннік, Т.В. Белікова, С.О. Сідченко // Системи обробки інформації. – 2017. – № 4(150). – С. 113-121. https://doi.org/10.30748/soi.2017.150.24.
7.Баранник В.В. Методи виявлення прихованих інформаційно-психологічних дій в інформаційному просторі /В.В. Баранник, Т.В. Беликова, О.В. Довбенко // Наукоємні технології. – 2018. – № 3. – С. 24-30.
8.Комплексний метод автоматичного фоносемантичного аналізу текстової інформації на основі оцінки вагомихсемантичних одиниць в умовах інформаційного протиборства / В.В. Бараннік, Т.В. Белікова, М.О. Капко, І.А. Гур-жій // Кібербезпека, освіта, наука, техніка. – 2019. – № 1(1). – С. 13-22.
9.Method of Increasing the Capacity of Information Threat Detection Filters in Modern Information and Communication Systems on Advanced Information and Communication Technologies / T. Belikova, О. Dovbenko, А. Lekakh, О. Dodukh // 3nd IEEE International Conference, Proceedings. – Lviv, July 2019. – Р. 188-192.
10.Основы информационной безопасности / Є.Б. Бєлов, В.П. Лось, Р.В. Мещеряков, О.О. Шелупанов. –М.: Горячая линия-Телеком, 2006. – 544 с.
11.Біла книга – 2018. Збройні Сили України. – К.: Військо України, 2019. – 172 с.
12.Бобров А. Информационная война: от листовки до твиттера / А. Бобров // Зарубежное военное обозрение, 2013.–№ 1. – С. 20-27.
13.Богданович В.Ю. Теоретичні основи забезпечення національної безпеки України в умовах позаблоковості:монографія / В.Ю. Богданович, І.С. Романченко, І.Ю. Свида. – Львів: АСВ, 2011. – 414 с.
14.Бурячок В.Л. Стратегія оцінювання рівня захищеності держави від ризику стороннього кібернетичного впливу/ В.Л. Бурячок, О.Г. Корченко, В.О. Хорошко // Захист інформації. – 2013. – № 1(15). – С. 5-14.
15.Бурячок В.Л. Завдання, форми та способи ведення воєн у кібернетичному просторі / В.Л. Бурячок, Г.М. Гулак,В.О. Хорошко // Наука і оборона. – 2011. – № 3. – С. 35-42.
16.Бурячок В.Л. Інформаційний та кіберпростори: проблеми безпеки, методи та засоби боротьби / В.Л. Бурячок. –К.: ДУТ. – 2015. – 228 c.
17.Герасимов Б.М. Извлечение информационных фраз из первичных электронных документов в информационно-поисковых системах / Б.М. Герасимов, О.Ю. Сергеев, И.Ю. Субач // Управляющие системы и машины. – 2006. – № 1. – С. 26-29.
18.Деркаченко Я. Інформаційно-психологічні операції як сучасний інструмент геополітики [Електронний ресурс]/ Я. Деркаченко // Глобальна організація союзницького лідерства. – 2016. – Режим доступу: http://goal-int.org/informacijno-psixologichni-operacii-yak-suchasnij-instrument-geopolitiki/.
19.Ліпкан В.А. Інформаційна безпека України в умовах євроінтеграції / В.А. Ліпкан, Ю.Є. Максименко,В.М. Желіховський. – К.: КНТ, 2006. – 206 с.
20.Мороз Ю. Інформаційно-психологічні операції в умовах гібридної війни / Ю. Мороз, Ю. Твердохліб // ВісникЛьвівського університету. – 2016. – № 38. – C. 97-105.
21.Руснак І.С. Розвиток форм і способів ведення інформаційної боротьби на сучасному етапі / І.С. Руснак,В.М. Телелим // Наука і оборона. – 2000. – № 2. – С. 18 – 23.
22.Руснак І.С. До забезпечення воєнної безпеки в умовах загрози інформаційної війни / І.С. Руснак, М.О. Попов,А.Г. Лук’янець // Наука і оборона. – 1999. – № 2. – С. 37-43.

12 техник психологии убеждения, которые повысят ваш коэффициент конверсии

Почему некоторые целевые страницы конвертируются как сумасшедшие, а другие томятся с очень небольшим количеством переходов? Если вы тратите деньги на контекстную рекламу или контент-маркетинг, чтобы привлечь трафик на свой сайт, но не видите хороших результатов, этот вопрос, вероятно, часто у вас возникает. Сплит-тестирование зайдет так далеко, только если вы исчерпали вдохновение, что тестировать.

К счастью, у нас есть область психологии убеждения, которая нам в этом поможет.Понимание того, как люди настроены и что заставляет их действовать, дает нам внутреннюю точку зрения на то, что нужно нашему маркетингу для достижения результатов. Вот одиннадцать принципов, взятых из области психологии убеждения, а также идеи о том, что вы можете протестировать с помощью этих методов для увеличения конверсии.

1. Мимикрия

Мы более позитивно отзываемся о тех, кто похож на нас, ведет себя как мы и звучит как мы. Мимикрия может улучшить взаимопонимание, симпатию и положительные чувства.

Хотя было проведено множество исследований мимикрии, особенно интересно одно, описанное Майклом Линном из Корнельского университета.У экспериментаторов было два разных подхода к подтверждению заказа серверами в ресторане. Один набор серверов показал, что они услышали заказы клиента с помощью простого подтверждения. Вторая группа серверов повторила заказ в точном соответствии с их словами. Те, кто имитировал точные слова клиента, заметили значительный рост тех, кто дал чаевые, с 52% до 78%.

Что тестировать:

• Прежде чем создавать новую копию целевой страницы, узнайте, как говорят ваши потенциальные клиенты.Используйте опросы, фокус-группы, исследования продуктов, исследования рынка и индивидуальные интервью, чтобы узнать их жаргон и то, как они описывают свои болевые точки и идеальные решения. Затем используйте этот язык в своей копии.
• Используйте фотографии людей, которые похожи на целевую аудиторию.

2. Парадокс Эллсберга

Парадокс Эллсберга назван в честь Дэниела Эллсберга, военного аналитика США (который, кстати, сейчас наиболее известен утечкой документов Пентагона). Он начал свою карьеру в качестве экономиста из Гарварда, изучавшего поведение, особенно принятие решений.

В серии экспериментов, проведенных в 1961 году, испытуемым предъявляли две урны. Им сказали, что в урне № 1 было 100 красных и черных шаров, но в неизвестном соотношении, и что в урне № 2 было ровно 50 красных и 50 черных шаров. Затем испытуемым было предложено выбрать урну, из которой нужно рисовать, и сделать ставку на цвет, который будет нарисован. Они должны были получить 100 долларов, если их ставка была правильной, и 0 долларов, если выпадал другой цвет. Эллсберг обнаружил, что подавляющее большинство испытуемых предпочли вытащить мяч из урны с известным соотношением, чем рискнуть на урне с неизвестным соотношением.

Исследование

CEB и Think With Google показывает, что покупатели настроены избегать риска и будут делать все возможное, чтобы его избежать, даже если это означает сохранение болезненного статус-кво. Это исследование в сочетании с открытиями Эллсберга указывает на то, что вам нужно будет преодолеть на своих целевых страницах: вы должны заставить потенциальных клиентов преодолеть свой страх перед неизвестным.

Что тестировать:

• Используйте подробные описания в своей копии. Сообщите читателям, что они могут ожидать, если загрузят ваш технический документ, подпишутся на ваш электронный курс и т. Д.
• Будьте конкретны с копией кнопки. Убедитесь, что зрители понимают, что произойдет, когда они нажмут кнопку. Скачивание начнется? Будет ли активирована функция интерактивного звонка?
• Если вы используете купоны или предложения, конкретно сообщите посетителям, что они получат.
• Укажите любые гарантии или гарантии, которые вы предлагаете.

3. Социальное влияние

Социальное влияние (также называемое социальным доказательством) относится к тому факту, что на эмоции, мнения и / или поведение людей влияют другие.За последние 80 лет социальное влияние изучали многие психологи, в первую очередь Герберт К. Кельман и Роберт Чалдини.

Мы все запрограммированы на то, что если люди, которыми мы восхищаемся (или те, кто похож на нас), делают / думают что-то, такое поведение или образ мышления является «нормальным», поэтому мы должны действовать или думать таким же образом. Мы доверяем мнению коллег.

Что тестировать:

• Включите рейтинги и обзоры на страницы ваших продуктов и целевые страницы.
• Показывать отзывы с настоящими именами и фотографиями.
• Добавьте короткие тематические исследования или истории клиентов в копию своей целевой страницы.
• Включить упоминания в СМИ.
• Добавлены логотипы клиентов.
• Если у вас большая клиентская база, добавьте на свои страницы числа вроде «Наслаждено более [x] счастливых клиентов».
• Показывать витрину для клиентов.
• Если у вас много репостов в социальных сетях, используйте счетчики репостов. (И наоборот, если у вас мало репостов, избегайте использования счетчиков, потому что в результате люди сочтут ваш контент / предложение некачественным.)

4. Взаимность

Еще один широко исследуемый принцип психологии убеждения — взаимность. Этот метод был изучен во всем, от продажи фармацевтических препаратов до продажи лотерейных билетов.

Мы склонны чувствовать себя обязанными отвечать взаимностью, когда получаем от других. Когда вы предлагаете что-то кому-то бесплатно, он с большей вероятностью выполнит будущие запросы. Но учтите этот нюанс: по мнению психологов, у взаимности есть срок годности.Чем больше времени проходит, тем слабее становится желание ответить взаимностью, поэтому обязательно предъявите свой запрос вскоре после подарка.

Что тестировать:

• В электронных письмах предложите что-нибудь ценное, прежде чем запросить звонок.
• Попробуйте представить эксклюзивное предложение в обмен на дополнительную информацию о ваших потенциальных клиентах.

5. Явление горячей руки

Заблуждение горячей руки — это вера в то, что когда кто-то добивается успеха, он или она с большей вероятностью продолжат эту победную серию.Вы, наверное, слышали поговорку: «Успех рождает успех». И хотя иногда это правда, люди склонны полагать, что всегда правда.

Алан Д. Кастель исследовал это убеждение, проведя перекрестное исследование, в котором приняли участие 455 участников в возрасте от 22 до 90 лет. Этим участникам сначала сказали, что ни один колледж или профессиональный баскетболист никогда не бьет на 100%. Затем им раздали анкету с двумя вопросами: (1) У баскетболиста больше шансов сделать бросок после того, как он только что сделал два или три последних броска, чем после того, как он пропустил два или три последних броска? (2) Важно ли отдавать мяч тому, кто только что сделал несколько бросков подряд? Хотя большинство участников продемонстрировали заблуждение «горячей руки», исследователи обнаружили, что ответы различаются в зависимости от возраста: люди старшего возраста с большей вероятностью верят в заблуждение, чем молодые.

Что тестировать:

• Включите упоминания о недавних наградах или упоминания в прессе.
• Добавьте раздел с выигрышами клиентов.

6. Приверженность и последовательность

Мы склонны придерживаться того, что уже выбрали. Мы хотим верить, что сделали правильный выбор и настроены продолжать идти по тому пути, который мы выбрали правильным.

В середине 1960-х психологи Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер изучали это явление.Исследователь, выдавая себя за добровольца, ходил от двери к двери, спрашивая домовладельцев, разрешат ли они разместить табличку во дворе дома. Затем исследователь показал домовладельцам фотографию того, как будет выглядеть вывеска: массивный рекламный щит с дилетантскими буквами, гласящими: «ВОДИТЕ ВНИМАТЕЛЬНО». Только 17% согласились с этим запросом. Затем исследователь обратился к другой группе аналогичных домовладельцев. Сначала исследователь попросил показать небольшой 3-дюймовый знак с надписью «Будьте безопасным водителем», и почти все домовладельцы согласились разместить этот знак.Две недели спустя исследователь вернулся в эту группу и попросил домовладельцев повесить массивный дилетантский знак, и 76% сказали «да».

Если вы можете получить небольшое «да» от своих потенциальных клиентов, их будет намного легче убедить позже согласиться на более крупный запрос.

Что тестировать:

• Попробуйте простую кнопку выбора, при которой посетители должны просто щелкнуть кнопку, говорящую, что они хотят получить ваше предложение, прежде чем перейти к форме, которую им необходимо заполнить.
• Используйте предварительную страницу с призывом к действию, предлагающим людям согласиться с популярным заявлением (например, «Я хочу увеличить количество потенциальных клиентов! Сообщите мне, когда [продукт] станет доступным!»

7.Анкеровка

Якорение (также называемое фокусом) — это обычная человеческая склонность слишком сильно полагаться на информацию, представленную в первую очередь при принятии решения. Как только привязка установлена, появляется смещение в сторону этого значения.

Например, когда вы покупаете машину и видите, что рекомендованная производителем розничная цена составляет 41 465 долларов, вам будет хорошо, если вы договоритесь о цене в 39 000 долларов. Если бы вы впервые узнали, что средняя продажная цена этой машины составляет 39 000 долларов, вы бы не чувствовали себя так хорошо, даже если бы заплатили ту же сумму.

Чаще всего привязка используется для ценообразования. Если у вас есть три «размера» пакетов услуг, представьте в первую очередь самый дорогой. Но есть и другие применения.

Что тестировать:

• Сначала укажите самую высокую цену.
• Сосредоточьтесь в своей копии на преимуществах, по которым покупатели будут оценивать вас и ваших конкурентов.

8. Принцип симпатии

Принцип симпатии — один из шести принципов влияния, изученных Робертом Чалдини, профессором Университета штата Аризона.Чалдини написал об этом принципе в своей книге Влияние: Психология убеждения .

Исследование

Чалдини доказало, что мы с большей вероятностью выполняем запросы людей, которые нам нравятся. Это кажется здравым смыслом, но это мощное явление, которым можно воспользоваться.

Что тестировать:

• Попробуйте разместить на своем веб-сайте и целевых страницах дружественные фотографии членов вашей команды.
• В электронных письмах (как холодных, так и маркетинговых) включите фотографию в свою подпись.
• Используйте в тексте разговорный стиль.

9. Сенсорные слова

Наш мозг устроен так, чтобы реагировать на сенсорные образы — мы их замечаем и запоминаем.

В 2006 году испанские исследователи сообщили в NeuroImage , что, когда мозг испытуемых сканировался во время чтения слов с сильными запаховыми ассоциациями, фМРТ показала, что их первичная обонятельная кора загорается. Когда они читали нейтральные слова, эта область мозга оставалась темной.

Другое исследование, опубликованное в прошлом году в журнале The Journal of General Psychology , иллюстрирует влияние мысленных образов на память.В этом исследовании исследователи сказали одной группе участников использовать мысленные образы для запоминания списка слов, а другой группе — просто запомнить слова. Те, кому было велено создавать мысленные образы для слов, лучше их запоминали.

Использование слов, затрагивающих чувства, позволяет вашим потенциальным клиентам по-настоящему «почувствовать», как ваш продукт или услуга могут им помочь, и они смогут лучше запомнить то, о чем вы говорите. Привлечение органов чувств также поможет вам выделиться среди конкурентов, потому что немногие маркетологи на самом деле пишут текст, используя сенсорные слова (потому что это может быть непросто).

Что тестировать:

• Включите сравнения в вашу копию. Сравнение сравнивает две разные вещи, говоря, что одна «похожа» на другую или имеет те же характеристики, что и другая. Используя сравнение, вы можете дать своей аудитории конкретный способ осмыслить абстрактную концепцию. Например, вместо того, чтобы просто сказать, что вы предлагаете короткие сроки выполнения работ, вы можете сказать: «Наши сроки выполнения аналогичны предложению Нолана Райана. Вы не будете ждать нас ».
• Используйте метафоры в своей копии.Метафора сравнивает две разные вещи напрямую — она ​​утверждает, что что-то — это что-то еще. Эффект такой же, как и у сравнения, но это еще один важный инструмент, который нужно иметь в вашем наборе инструментов для общения. Пример метафоры: «Ты сосна в вечнозеленом лесу». Вы можете просто сказать: «Вы не выделяетесь среди своих конкурентов», но это не так убедительно.
• Включите изображения в вашу копию. Обдумайте слова, которые помогут читателям увидеть, почувствовать, услышать то, о чем вы говорите.

10. Предубеждение властей

Предвзятость авторитета — это тенденция приписывать большую точность мнению авторитетного лица и быть более зависимым от этого мнения.

Одна из основных причин такого предубеждения заключается в том, что мы с самого раннего возраста приучаемся к уважению к власти. Стэнли Милгрэм (участник знаменитого шокирующего тюремного эксперимента Милгрэма) был одним из первых, кто исследовал эту предвзятость.

Что тестировать:

• Справочный исходный материал со статистикой и фактами, которые вы цитируете.
• Включите цитаты экспертов в данной области.

11. Эффект ИКЕА

Эффект IKEA (названный в честь производителя / продавца мебели) был впервые описан Майклом И. Нортоном из Гарвардской школы бизнеса, Дэниелом Мочоном из Университета Тулейна и Дэном Ариели из Университета Дьюка в 2011 году. оценка продукта потребителями. Они пришли к выводу, что когда люди создают что-то сами, они ценят конечный продукт больше, чем если бы кто-то другой построил это для них.

Что тестировать:

• Попробуйте разрешить посетителям выбирать загружаемый контент по отрасли, размеру компании или каким-либо другим факторам, которые их касаются.
• Для предложений электронной коммерции позвольте потенциальным клиентам «создать» индивидуальный продукт, прежде чем помещать его в свою корзину.

12. Эвристика дефицита

Эвристику дефицита исследовали многие психологи. Одно из самых интересных исследований было написано К.Р. Снайдером в журнале Basic and Applied Social Psychology Journal.

Субъектам были представлены два объявления с просьбой о помощи, одно из которых подразумевало наличие множества вакансий, а другое — очень мало. Исследование показало, что испытуемые, которые видели рекламу с предложением ограниченных вакансий, считали компанию более подходящей для работы, чем те, кто видел рекламу, предполагающую наличие множества вакансий. Не только это, но и испытуемые также считали, что объявление, предполагающее ограниченное количество вакансий, привело к повышению заработной платы!

В западном мире, особенно с нашим упором на индивидуальную и индивидуальную настройку, нас привлекают вещи, которые, по нашему мнению, находятся в ограниченном количестве.Мы предполагаем, что если что-то редкое, то оно более высокого качества.

Что тестировать:

• Если вы рекламируете веб-семинар или живое обучение, попробуйте добавить «Количество мест ограничено» или даже «Доступно [x количество] мест».
• Если вы продаете членство, попробуйте открываться для новых участников только несколько раз в год и используйте таймер обратного отсчета на странице в течение «закрытых» месяцев.
• Предлагайте специальные цены, которые повышаются по мере того, как потенциальные клиенты дольше ждут покупки.
• Предлагайте уникальные специальные предложения для нишевых групп вашей целевой аудитории

Когнитивные предубеждения дают маркетологам бесконечные способы побудить потенциальных клиентов к поведению, которое они хотят.Некоторые из этих предубеждений жестко запрограммированы, а некоторые — запрограммированы обществом, но все они являются сильными силами, которые трудно преодолеть людям, а это означает, что потенциальные клиенты будут бессильны против ваших уловок!

Психологические методы убеждения

Каждый день мы сталкиваемся с убеждениями в самых разных формах. В среднем человек видит тысячи рекламных объявлений в день. Производители продуктов питания хотят, чтобы мы покупали их новейшие продукты, а киностудии хотят, чтобы мы смотрели последние блокбастеры.Поскольку убеждение является настолько распространенным компонентом нашей жизни, часто слишком легко упустить из виду, как на нас влияют внешние источники.

Обзор

Однако убеждение — это не только то, что полезно маркетологам и продавцам. Изучение того, как использовать эти методы в повседневной жизни, может помочь вам стать лучшим переговорщиком и повысить вероятность того, что вы получите то, что хотите, независимо от того, пытаетесь ли вы убедить своего малыша съесть ее овощи или убедить начальника повысить вам зарплату. .

Поскольку влияние так полезно во многих аспектах повседневной жизни, методы убеждения изучаются и соблюдаются с древних времен. Однако только в начале 20-го -го века социальные психологи начали формально изучать эти мощные техники.

Ключевые методы убеждения

Конечная цель убеждения — убедить цель усвоить убедительный аргумент и принять это новое отношение как часть своей основной системы убеждений.

Ниже приведены лишь некоторые из очень эффективных методов убеждения. Другие методы включают использование вознаграждений, наказаний, положительного или отрицательного опыта и многие другие.

Создайте потребность

Один из методов убеждения включает создание потребности или апелляцию к ранее существовавшей потребности. Этот тип убеждения апеллирует к фундаментальным потребностям человека в приюте, любви, самоуважении и самореализации.

Маркетологи часто используют эту стратегию для продажи своей продукции.Рассмотрим, например, сколько рекламных объявлений предполагает, что людям необходимо приобрести определенный продукт, чтобы быть счастливыми, в безопасности, любимыми или ими восхищались.

Обращение к социальным потребностям

Другой очень эффективный метод убеждения апеллирует к необходимости быть популярным, престижным или похожим на других. Телевизионные рекламные ролики предоставляют множество примеров такого типа убеждения, когда зрителей поощряют покупать предметы, чтобы они могли быть похожими на всех или быть похожими на известных или уважаемых людей.

Телевизионная реклама — огромный источник убеждения, учитывая, что средний американец смотрит от 4,9 до 5,7 часов в день.

Использовать загруженные слова и изображения

Убеждение также часто использует нагруженные слова и образы. Рекламодатели хорошо осведомлены о силе положительных слов, поэтому многие рекламодатели используют такие фразы, как «Новое и улучшенное» или «Совершенно естественно».

Приступайте к двери

Другой подход, который часто бывает эффективным для того, чтобы заставить людей выполнить просьбу, известен как метод «шага в дверь».Эта стратегия убеждения заключается в том, чтобы заставить человека согласиться на небольшую просьбу, например, попросить его купить небольшой предмет, а затем сделать гораздо большую просьбу.

Уговаривая человека согласиться на небольшую начальную услугу, запрашивающий уже «стоит в дверях», повышая вероятность того, что человек выполнит более крупную просьбу. Например, сосед просит вас присмотреть за их двумя детьми час или два. Как только вы согласитесь с меньшей просьбой, они спросят, можете ли вы просто присматривать за детьми до конца дня.

Это отличный пример того, что психологи называют правилом приверженности, и маркетологи часто используют эту стратегию, чтобы побудить потребителей покупать продукты и услуги.

Как работает методика «Попасть в дверь»

Если вы уже согласились на меньший запрос, вы можете почувствовать себя обязанным согласиться и на более крупный запрос.

Большой, а потом маленький

Этот подход противоположен подходу «ноги в дверь».Продавец начинает с большого, часто нереалистичного запроса. Человек отвечает отказом, образно хлопнув дверью продажи.

Продавец в ответ делает гораздо меньшую просьбу, которая часто оказывается примирительной. Люди часто чувствуют себя обязанными откликнуться на эти предложения. Поскольку они отклонили эту первоначальную просьбу, люди часто чувствуют себя обязанными помочь продавцу, принимая меньшую просьбу.

Используйте силу взаимности

Когда люди делают вам одолжение, вы, вероятно, чувствуете почти непреодолимую обязанность ответить тем же.Это называется нормой взаимности, социальным обязательством сделать что-то для кого-то другого, потому что он сначала сделал что-то для вас.

Маркетологи могут использовать эту тенденцию, создавая впечатление, будто они делают вам добро, например, включают «дополнительные услуги» или скидки, что затем заставляет людей принять предложение и совершить покупку.

Создание точки привязки

Смещение привязки — это тонкое когнитивное смещение, которое может иметь сильное влияние на переговоры и решения.Когда вы пытаетесь прийти к решению, первое предложение имеет тенденцию становиться якорем для всех будущих переговоров.

Итак, если вы пытаетесь договориться о повышении заработной платы, то, будучи первым, кто предложит цифру, особенно если она немного завышена, может помочь повлиять на будущие переговоры в вашу пользу. Это первое число станет отправной точкой.

Вы можете не получить эту сумму, но если начать с высокой, то работодатель может предложить вам более высокое предложение.

Ограничьте доступность

Психолог Роберт Чалдини известен шестью принципами влияния. Один из ключевых принципов, которые он определил, известен как дефицит или ограничение доступности чего-либо. Чалдини предполагает, что вещи становятся более привлекательными, когда их мало или они ограничены.

Люди с большей вероятностью купят что-то, если узнают, что это последнее или что распродажа скоро закончится. Художник, например, может выпустить ограниченный тираж определенного экземпляра.Поскольку для продажи доступно лишь несколько принтов, люди с большей вероятностью совершат покупку до того, как их уедут.

Уведомление убедительные сообщения

Приведенные выше примеры — лишь некоторые из множества техник убеждения, описанных социальными психологами. Ищите примеры убеждения в своей повседневной жизни. Интересный эксперимент — просмотреть полчаса случайной телевизионной программы и отметить каждый случай убедительной рекламы. Вы можете быть удивлены огромным количеством приемов убеждения, использованных за такой короткий период времени.

Как использовать 10 психологических теорий для убеждения людей

Три шага между физиологическими потребностями и потребностями удовлетворения — это то место, где маркетинг применяется наиболее непосредственно.

В пирамиде Маслоу описания этих потребностей не имеют прямого отношения к маркетингу, поэтому требуется немного творческого подхода, чтобы увидеть, как вы можете адаптировать свое сообщение в соответствии с этими потребностями. Кристин Комафорд, автор и эксперт по вопросам убеждения, обнаружила, что безопасность, принадлежность и уважение имеют невероятную ценность для нашей повседневной работы и нашей творческой жизни:

Без этих трех основных ключей человек не может действовать, внедрять инновации, быть эмоционально вовлечены, соглашаются или двигаются вперед… Чем больше у нас (этих трех ключей), тем больше успех компании, отношений, семьи, команды, отдельного человека.

Ее опыт помог ей отточить три фразы, которые являются ключевыми для влияния и убеждения, а также для создания этого чувства безопасности, принадлежности и значимости, в котором мы все нуждаемся. Вот они:

1. «А что, если». Эта фраза убирает эго из обсуждения и создает безопасную среду для любопытства и мозгового штурма.
2. «Мне нужна твоя помощь». Это меняет роли доминирующего и подчиненного, вовлекая другого человека и обеспечивая передачу власти.
3. «Было бы полезно, если бы.Эта фраза переносит акцент с проблемы на решение.
4. Вот пример Ника Юбэнкса из SEO Ника, который использует фразу «Мне нужна ваша помощь» прямо в строке темы электронного письма. (Если подумать, каждое из этих трех было бы интересно попробовать в качестве темы электронного письма.)

Как завоевывать друзей и влиять на аудиторию

Когда вы говорите о влиянии на людей, мы слышим нас от Buffer. Культура и ценности нашей компании основаны на книге Дейла Карнеги под названием Как заводить друзей и оказывать влияние на людей .В совете Кристин Комафорд, приведенном выше, есть знакомая черта Карнеги. Удалите свое эго. По умолчанию счастье и позитив. Будьте приветливы к другим.

Во многих отношениях обсуждение убеждения и влияния может начаться и закончиться книгой Карнеги. Это лишь часть содержания книги, наполненная идеями о доброте, щедрости и партнерстве. (Карнеги, вероятно, не понравится, что я прошу вас прочитать только оглавление — он посоветовал читателям прочитать каждую главу его книги несколько раз.)

Привлекайте людей своим образом мышления

1. Единственный способ добиться максимума в споре — это избегать его.
2. Проявляйте уважение к мнению другого человека. Никогда не говорите: «Ты ошибаешься».
3. Если вы ошиблись, признайте это быстро и решительно.
4. Начни по-дружески.
5. Заставьте другого человека немедленно сказать «да, да».
6. Позвольте другому человеку много говорить.
7. Позвольте другому человеку почувствовать, что идея принадлежит ему.
8. Старайтесь честно смотреть на вещи с точки зрения другого человека.
9. С сочувствием относитесь к идеям и желаниям другого человека.
10. Обращение к благородным мотивам.
11. Драматизируйте свои идеи.
12. Бросьте вызов.

Разве это не здорово?

Мы стремимся включить как можно больше принципов Карнеги в способы общения по электронной почте, в комментариях и, конечно же, в социальных сетях. Вот несколько примеров из Твиттера, демонстрирующих, как наши Герои счастья проявляют дружелюбие, сочувствие и смотрят на вещи с чужой точки зрения.

Мы не единственные, кто любит книгу Карнеги. В статье Эндрю Шрейджа и Брайана Сперо о Copyblogger описаны конкретные способы увеличения аудитории и продвижения своего контента на основе принципов Карнеги. Полная статья содержит 10 советов. Вот два моих любимых:

Избегайте вводящих в заблуждение заголовков. Одним из основных элементов проверенных методов Карнеги является признание важности других. Слишком часто мы забываем об этом и относимся к онлайн-аудитории как к манипуляциям, которыми легко манипулировать.

Вместо того, чтобы писать заголовки кликбейта с целью принуждения, лучше практиковать кликабельные заголовки, которые работают по более веским причинам. Digg.com собирает главные новости из Интернета и снабжает их заголовками, которые информативны и умны, но без манипуляций.

Второй совет Карнеги от Copyblogger звучит так:

Экономьте деньги людям. В разделе «Как завоевать друзей» мы узнаем, как важно говорить о том, чего хотят люди, и показывать им, как этого добиться.

Другими словами, говорите о преимуществах, а не о характеристиках.

Вот скриншот с целевой страницы Keen.io, аналитического сервиса для разработчиков. Вместо объяснения функций продукта — API и SDKS — Keen говорит о преимуществах.

Минда Зелтин, президент Американского общества журналистов и авторов, хотя и не так откровенно, как анализ на Copyblogger, написала на Inc.com о своем собственном опыте убеждения и влияния, косвенно ссылаясь на многие взгляды, выраженные Карнеги.

Вот несколько конкретных примеров, которые приводит Зелтин, которые напрямую касаются того, как вы разговариваете с другими:

Майкл Хаятт использует эти элементы убедительной речи в своем общении с подписчиками электронной почты. В дополнение к нескольким электронным письмам, которые я получил с извинениями за неработающие ссылки или другие ошибки, Хаятт также очень добр и великодушен в своем подходе к разговору. Это письмо, в котором есть как большое спасибо, так и похвалы.

Слайд убеждения: как влиятельный толчок приводит к конверсии

Вот интересный способ взглянуть на убеждение: как на слайд детской площадки.

Идея принадлежит Роджеру Дули из блога Neuromarketing, который использует переменные человека на слайде, чтобы показать, как различные факторы влияют на результат влияния. Вот рисунок, который он создал, чтобы объяснить идею:

По сути, вот как это работает:

Вы даете клиенту толчок (твит, сообщение в блоге, телефонный звонок, реклама).

Гравитация , внутренняя мотивация клиента, помогает продвинуть его вниз.

Дополнительная мотивация, которую вы обеспечиваете ( угол слайда), может служить для увеличения силы тяжести.Если у клиента низкая внутренняя мотивация, потребуется более крутой угол, чтобы спустить его или ее со склада.

Трение , рассматриваемое здесь как сложность (реальная и предполагаемая) при преобразовании, вызывает замедление скольжения в разной степени.

Подталкивание может быть самым убедительным, например пара психологических теорий, которые мы изложили выше. Усиление может означать, что покупатель еще больше укрепляет свои ценности и отношения по мере того, как он движется вниз.Социальное доказательство могло бы сильнее подтолкнуть слайд, что приведет к более быстрой конверсии.

6 принципов убеждения Роберта Чалдини

Шейн Пэрриш с Фарнам-стрит читает много книг — до 14 в месяц, — поэтому это что-то значит, когда он выбирает книгу Роберта Чалдини «Влияние : Психология убеждения » как одну из самых важных. книги, которые он читал. В книге Чалдини очерчивает шесть принципов убеждения, большинство из которых, вероятно, покажутся вам немного знакомыми, исходя из нашего предыдущего обсуждения психологии.

Что-нибудь из этого звучит знакомо? Иными словами, список Чалдини мог бы выглядеть так:

• Взаимность, т.е. норма взаимности
• Согласованность, т.е. гипотеза усиления
• Социальное доказательство, т.е. социальное влияние
• Нравится, то есть социальное влияние (снова)
• Власть, то есть подход Йельского университета к изменению отношения
• Дефицит, т. Е. Принцип дефицита

Одна из распространенных тем в списке Чалдини — это социальные сети.Принципы симпатии, авторитета и социального доказательства касаются отношений с другими: нас убеждают те, кто нам нравится, те, кого мы считаем авторитетными фигурами, и население в целом. Вот несколько уникальных вариантов их применения, как рассказали Чалдини и Пэрриш:

Нравится

Один из способов, которым люди пользуются этим, — это найти способы стать похожими на вас. Вы любите гольф? Я тоже. Ты любишь футбол? Я тоже. Хотя часто они настоящие, иногда нет.

Нравится достаточно похоже на последовательность, чтобы указать на разницу здесь. Кто-то может спросить: «Нравится ли вам, чтобы у вашего блога было больше посетителей?» Они не обязательно ищут связи с вами (как в случае с оценкой «Нравится»), они скорее ищут постоянство. Конечно, вы скажете «да», и теоретически вам будет труднее опровергнуть это утверждение, когда вы позже предложите продукт или услугу.

Полномочия

Такая простая вещь, как информирование аудитории о своих полномочиях, например, перед выступлением, увеличивает шансы, что вы убедите аудиторию.

Ной Каган делает это для каждого гостевого поста, который он публикует в OK Dork. Он пишет краткое вступление о том, как он установил связь с приглашенным писателем и обо всех удивительных способностях, которыми обладает приглашенный писатель.

Социальное доказательство

Люди с большей вероятностью скажут «да», когда увидят, что другие люди тоже делают это. Социальный пуф — это еще не все плохо. Это один из основных способов обучения в жизни.

Basecamp разместил на своем веб-сайте отличный пример социального доказательства, демонстрирующий широкий круг уважаемых клиентов, которые используют продукт, и делают это в увлекательной и доступной форме.

Два других, на которые стоит обратить внимание, — это постоянство и редкость.

Лично я нахожу себя наиболее восприимчивым к последовательности, и я во многом отождествляю себя с тем, как Пэрриш описывает эффект: «Если вы просите людей изложить свои приоритеты и цели, а затем согласовываете свои предложения с этим, вы делаете людям труднее сказать «нет» ». действительно поразил меня. Пэрриш связывает это с эффектом Ikea: вы любите свою мебель из IKEA, потому что вы вкладываете в нее деньги, создавая ее самостоятельно.

Что касается дефицита, Visual Website Optimizer написал обширный пост о всех различных способах использования дефицита для увеличения продаж в электронной коммерции. Вы заметили, что Amazon сообщает людям, что осталось только определенное количество товаров? Дело в дефиците.

Приколы: Психология в действии в вашем тексте и на вашем сайте

В этом посте я попытался выделить несколько хороших примеров психологии убеждения в том виде, в каком она существует в сети. Приятно знать теории; также полезно ознакомиться с методами и применением.Бушра Азхар, стратег убеждения и основательница The Persuasion Revolution, записала несколько своих приемов, которые она использовала с большим эффектом для создания убедительных копий. Вот несколько примеров того, как она пробуждает у посетителей положительные эмоции.

Прервать, а затем переосмыслить

Вы можете нарушить рутинные мыслительные процессы, смешав слова и визуальные эффекты, которые пользователь привык видеть, а затем переосмыслить свою презентацию, пока они все еще выясняют нарушение.Исследователи протестировали этот метод, предложив продукт стоимостью 3 доллара против 300 пенни; Пенни-питч был явным победителем.

Уникальная реализация этого находится на странице цен TeuxDeux. Вместо стандартных названий для своих ценовых уровней, TeuxDeux применил метод нарушения работы с копией, а затем переработал презентацию, указав информацию о ценах ниже.

Ключ к хорошему повествованию

Выше мы упоминали теорию конечных слов и недавно писали о силе повествования в вашем контенте.Азхар отмечает, что шаг за пределы повествования — это убедиться, что вы рассказываете правильную историю. Она ссылается на книгу Made to Stick, в которой рассказывается о трех самых интересных и запоминающихся сюжетных линиях.

1. Сюжет испытания: история неудачника, из грязи к богатству или чистой силы воли, побеждающей невзгоды.

2. Сюжет связи: история о людях, которые развивают отношения, которые устраняют разрыв, будь то расовый, классовый или этнический. религиозные, демографические или иные; вспомните фильм «Невидимая сторона»

3.Сюжет о творчестве: история, в которой кто-то совершает интеллектуальный прорыв, решает давнюю головоломку или решает проблему инновационным способом.

Блог Groove HQ регулярно начинает сообщения в блоге с элемента повествования, часто с использованием вариаций сюжета творчества. чтобы зацепить читателей и подтолкнуть их вниз по слайду убеждения.

Возможности убеждения

К настоящему моменту я уверен, что вы уже понимаете, насколько психология вовлечена в искусство убеждения.Кроме того, вы также можете увидеть психологию в сообщениях в социальных сетях и маркетинговых тактиках некоторых влиятельных брендов.

Когда дело доходит до применения принципов психологии убеждения, вот несколько мест, с которых вы можете начать:

• Ваш призыв к действию
• Ваши заголовки
• Ваши твиты и обновления
• Ваши электронные письма
• Описание вашей продукции

Практически везде, где есть слова или изображения — везде, где вы создаете или управляете контентом — вы можете использовать возможность убеждения.

В каких местах вашего веб-сайта и вашего маркетинга в социальных сетях вы использовали психологическое убеждение? Какие из этих теорий вы узнаете в своем собственном маркетинге или в маркетинге других? Я хотел бы продолжить этот разговор в комментариях.

Эта статья изначально была опубликована в Buffer и перепечатывается с разрешения.

23 метода убеждения для улучшения вашего маркетинга с помощью психологии

У вас есть важное сообщение.

Человек должен это услышать.

Нет. Это нечто большее. Ваша аудитория не должна , просто вас слушать — они должны вас слушать. В конце концов, ваш бизнес может предложить им то, что улучшит их жизнь.

Вы уверены, что им будет интересно то, что вы скажете.

Если бы они только послушали.

Заставить людей обратить внимание на ваш маркетинг и обмен сообщениями — одна из основных задач ведения малого бизнеса.Еще сложнее заставить людей превратиться в клиентов на основе этих сообщений.

К счастью, вы можете сделать свои сообщения более интересными.

Психологи потратили много времени и долларов на исследования, изучая, почему люди что-то делают. Многие из этих исследований кажутся довольно академичными — и вы, вероятно, не слишком заботитесь об их статистическом анализе или дизайне экспериментов.

Но их результаты? Их результаты могут помочь.

Любой из этих методов, примененный к вашему маркетингу, может взорвать ваш бизнес.

Когда вы читаете известные тематические исследования — например, электронные письма Wistia, которые получили на 350% больше, чем платных конверсий , или домашнюю страницу Crazy Egg, которая увеличила конверсии на 360%, — это используемые методы.

Где их можно использовать? В ваших письмах. В социальных сетях. Для вашего сайта. На ваших целевых страницах.

Каждый раз, когда вы разговариваете со своей аудиторией — особенно всякий раз, когда вы подталкиваете их к призыву к действию — у вас есть возможность быть более убедительными.

Лучшая тактика убеждения из социальной психологии, и когда вы смешиваете ее с маркетинговым опытом, вы получаете мощный способ повысить конверсию.

Вот 23 мощных метода убеждения:

1. Техника «Даже если»
2. «Потому что…»
3. Единство
4. Предвкушение
5. Рассуждение по аналогии
6. Разрыв любопытства
7. Техника лапки в дверь
8. Дверь в лицо
9. Взаимность
10. Нравится
11. Дефицит
12. Полномочия
13. Приверженность и последовательность
14. Социальное доказательство
15. Срочность
16. Неприятие потерь
17. Шаг в будущее
18. Эффект Зейгарника
19. Эмоции высокой активации
20. «Пурпурные коровы»
21. Слово «ты»
22. Анкеровка и регулировка
23. Соответствие убеждений

Начните бесплатную пробную версию
ActiveCampaign

Получите 14 дней работы с лучшей платформой для автоматизации маркетинга — совершенно бесплатно (без кредитной карты, без обязательств.Мгновенная настройка).

1. Техника «Даже если»

Все считают себя особенными. Все считают, что они выше среднего.

Эта идея настолько хорошо поддерживается психологией, что имеет полдюжины названий. Иллюзорное превосходство, эффект выше среднего, предвзятость превосходства, ошибка снисходительности и эффект первичного взаимопонимания — все описывают одно и то же — большинство людей думают, что они лучше, чем большинство людей.

Вымышленный город «Озеро Вобегон» был создан, чтобы рассказать об этом эффекте.Это волшебное место, где «все женщины сильны, все мужчины красивы, а все дети выше среднего».

Известно, что люди переоценивают свои навыки вождения. В одном исследовании 93% людей в Соединенных Штатах оценили себя как водителей выше среднего — группа, которая по определению может составлять только 50% водителей.

При чем здесь убеждение?

Если люди думают, что они особенные и выше среднего, почему они должны думать, что ваши продукты будут работать на них?

«Звучит хорошо, но для меня это не сработает» — очень распространенная причина, по которой люди не покупают.Это исправляет техника «даже если».

Как вы им пользуетесь? Это невероятно просто. Вот формула:

[Категория продукта], которая [ценностное предложение вашего продукта]… даже если [распространенная причина возражений людей].

Простая формула для большей убедительности

Как выглядит эта тактика убеждения в действии?

• Программа упражнений, которая поможет вам похудеть… даже если у вас нет времени проводить в тренажерном зале.
• Платформа автоматизации маркетинга, которая способствует развитию вашего бизнеса … даже если вы не умеете программировать.
• Коучинг лидерства, который сделает вашу карьеру стремительной … даже если вы боитесь публичных выступлений.

И так далее.

Конкретные примеры не важны — вы можете использовать эту технику , даже если (видите, что я там делал?) Вы работаете в скучной отрасли или продаете товары массового потребления.

Важно то, что вы начинаете рассматривать возражения человека еще до того, как он успевает их обдумать.Ваш потенциальный клиент чувствует, что вы можете читать его мысли и что ваш продукт действительно может решить их проблемы.

Где использовать: Заголовки, подзаголовки, копирайтинг электронной почты, сообщения в блогах, социальные сети.

Совет по психологии маркетинга: используйте фразу «даже если», чтобы ответить на возражения, которые могут возникнуть у ваших клиентов. Напишите об этом в Твиттере!

2. «Потому что…»

Представьте, что вы стоите в очереди у аппарата Xerox и готовитесь сделать несколько копий. Я подхожу к вам и спрашиваю: «Могу я порезаться перед вами?»

Что бы вы сделали?

В зависимости от вашего настроения, вы могли бы послать мне несколько слов.Вы можете вежливо отказаться. Вы можете позволить мне продолжить только из-за того, что вы опешили от странной просьбы.

А теперь представьте, что вместо этого я сказал следующее: «Могу я отрезать перед вами, потому что я спешу?»

Я двигаюсь слишком быстро, чтобы сделать копии

Может быть, ваши копии не так срочны, или вы просто хотите вести себя хорошо. Возможно, вы не всегда позволяете мне выступать вперед, но это лучше, чем мой первый (довольно грубый) вопрос.

Но подождите! Мы еще не закончили.

Что, если бы я сказал: «Могу я вырезать перед вами, потому что мне нужно сделать несколько копий?»

Что бы вы сделали тогда?

Я позволю вам подумать об этом, но исследователи изучали и этот вопрос.

94% ожидающих в очереди позволяют человеку в спешке опередить себя.
Поразительно, 93% разрешили людям вырезать их, «потому что им нужно было сделать копии».

«Потому что мне нужно сделать несколько копий» — бессмысленное заявление — это единственная причина, по которой кому-либо когда-либо понадобится копировальный аппарат!

Причина огромного скачка в резке (только 60% допускают резку при первом условии) — это слово «потому что.”

Слово «потому что» имеет силу. Это дает людям повод верить в то, что вы говорите. Используйте его в своих сообщениях, чтобы сделать ваше общение более убедительным.

Где использовать: Целевые страницы, реклама в Facebook, моменты, когда вы продвигаете продажу.

Совет по психологии маркетинга: слово * потому что * делает вашу маркетинговую копию более убедительной. Напишите об этом в Твиттере!

3. Единство

Представьте, что вы приходите на собеседование и обнаруживаете, что выросли в том же городе, что и ваш интервьюер.

А теперь представьте, что это не тот же город, но все тот же округ.

Теперь это уже не тот округ, но все тот же штат.

Сейчас это другой штат, но вы учились в том же колледже.

Сейчас это не тот колледж, но у вас была та же специальность.

Теперь у вас есть разные специальности, но вы видите на столе шляпу вашей любимой бейсбольной команды.

Очевидно, мы приближаемся к тому моменту, когда у вас все меньше и меньше общего с вашим интервьюером.Но все, что вы можете сделать, что поместит вас и вашего интервьюера в одну категорию — так что вы будете «нами», а не «ими», — поможет вам получить работу.

Эта техника убеждения, названная «Единством» легендарным психологом Робертом Чалдини в его книге « Pre-Suasion », концептуально проста — мы доверяем людям с общей идентичностью.

Даже если это так, что мы оба фанаты Packers.

Pre-Suasion, через Amazon

Все, что вы можете сделать, чтобы подчеркнуть свою связь с аудиторией — вы местный бизнес? Вы поддерживаете местные команды? Ваш основатель имеет аналогичное происхождение? — поможет вашему сообщению найти отклик.

Где использовать: Ваш сайт, домашняя страница, о странице. Каждый раз, когда вы представляете себя кому-то новому.

Совет маркетинговой психологии: покажите, насколько вы похожи на своих потенциальных клиентов. Это укрепляет доверие. Напишите об этом в Твиттере!

4. Ожидание

Через три дня вы будете целоваться со знаменитостью по вашему выбору.
Или можете сделать это прямо сейчас. Что вы выберете?

Вы не поверите, но на этот счет есть исследования.

В своей знаменательной статье «Ожидание и оценка отложенного потребления» поведенческий экономист Джордж Лёвенштейн спросил людей, сколько они готовы заплатить, чтобы поцеловать знаменитость по своему выбору.

Удивительно, но люди были готовы заплатить больше всего денег, чтобы поцеловать знаменитость за три дня, хотя вариант «прямо сейчас» тоже был возможен.

Причина, также подтвержденная множеством других, менее абсурдных исследований, — это ожидание. Волнение, ведущее к чему-либо, не менее важно, а в некоторых случаях даже важнее, чем сама вещь.

Как вы можете использовать это в своем маркетинге?

Создавайте азарт для ваших объявлений. Скажите, что приближается что-то большое и что это поможет людям сделать, но не говорите им, что это такое.Не торопитесь перед важными событиями.

Создайте азарт. Используйте предвкушение.

Где использовать: Связь перед большим объявлением. Тизеры в социальных сетях, электронные письма перед анонсом и другие тизеры.

Совет по психологии маркетинга: люди хотят быть в восторге. Создайте ожидание перед большими объявлениями, чтобы создать больше шума. Напишите об этом в Твиттере!

5. Рассуждение по аналогии

«Этот план питания изменяет обратный захват дофамина и серотонина в головном мозге, что в конечном итоге влияет на регуляцию аппетита.”

«Эта диета переключает ваш мозг и помогает вам правильно питаться».

Какое описание лучше?

С научной точки зрения (если такая диета существует), вероятно, первая. Но убедительно? Это второй.

«Щелкнуть выключателем» звучит легко, поэтому убедительно

Когда вы описываете свое предложение аудитории, важно делать это в терминах, которые они понимают. Но более того — если вы можете связать свою идею с конкретной метафорой или изображением, ваша идея станет более убедительной.

Копирайтер Роберт Кольер хорошо подчеркивает эту мысль в книге The Robert Collier Letter Book:

«Знаете, ум думает картинками.

Одна хорошая иллюстрация стоит тысячи слов. Но одна ясная картина, созданная вашими словами в уме читателя, стоит тысячи рисунков, потому что читатель раскрашивает эту картину своим собственным воображением, которое мощнее всех кистей всех художников мира …

… секрет рисования такой картины в сознании читателя состоит в том, чтобы взять какую-нибудь знакомую фигуру, которую он легко уловит, добавить одну интересную точку здесь, другую там и так далее, пока вы не создадите полную картину того, что вы есть предложение.Это похоже на постройку дома ».

Он даже заканчивает красивым сравнением! «Это похоже на постройку дома».

В примере с диетой первая фраза кажется сплошным бредом. Он не рисует никакой картины и, вероятно, заставит читателя задуматься: «А?»

Второй использует аналогию. «Щелкнуть выключателем» легко.
Всякий раз, когда вы можете связать свои сообщения с идеями, которые ваша аудитория уже понимает, у вас есть возможность стать более убедительными.

Где использовать: Целевые страницы или где угодно, где у вас достаточно места для копирайтинга и вам нужно объяснить сложную идею.

Совет по психологии маркетинга: аналогии могут помочь объяснить сложные идеи, связав их с тем, что люди уже понимают. Напишите об этом в Твиттере!

6. Разрыв любопытства

Не говоря уже о драматических подзаголовках, важен пробел из любопытства. Понимание этого может быть разницей между маркетингом, который работает, и маркетингом, который полностью игнорируется.

Вообще-то, поцарапайте это. Даже не игнорируется — «игнорируется» означает, что заметили ваш маркетинг и решили не заботиться о нем. В этом разница между маркетингом, который работает, и маркетингом, о существовании которого никто не знал.

Привлечение внимания — первый шаг к эффективному маркетингу. Второй шаг — удержание внимания. Отсутствие любопытства помогает вам и то, и другое.

Копирайтеры использовали пробел любопытства в течение ста лет, но эта идея стала действительно популярной после того, как профессор Карнеги-Меллон Джордж Левенштейн опубликовал свою статью «Психология любопытства» в 1994 году.

Источник: Американская психологическая ассоциация

В статье Левенштейн представляет идею «теории информационного разрыва».

Краткая версия? Нам (людям) становится любопытно, когда существует разрыв «между тем, что мы знаем, и тем, что мы хотим знать».

В статье, которую определенно стоит прочитать полностью, перечислены пять вещей, которые вызывают у людей любопытство. непроизвольно — другими словами, пять вещей, которые маркетологи могут сделать, чтобы вызвать любопытство.

1. Вопрос, вызывающий любопытство
2. Незавершенная последовательность событий (с неясным исходом)
3. Нарушение ожиданий
4. Когда у кого-то есть информация, нам не хватает
5. Когда у нас была информация, которую мы забыли или потеряли

Любопытство заставляет людей продолжать читать. Это дает вам больше времени на то, чтобы убеждать людей. Если бы вам пришлось выбирать между тем, кто провел 30 секунд или 4 минуты с вашим брендом, что, по вашему мнению, было бы лучше?

Давайте поговорим о заголовках.Что из этих трех заставит вас продолжить чтение?

• Как заработать полмиллиона долларов в год
• Как можно заработать полмиллиона долларов в год?
• Есть ли у вас смелость зарабатывать полмиллиона долларов в год?

Первое в принципе невероятное. Это не особенно интересно и не задает вопросов. Это говорит о том, что у автора есть информация, которой у вас нет, но существует так много схем «быстрого обогащения», что доверие к нему низкое.

Второй чуть лучше. Он задает вопрос, и это хорошо. Но он по-прежнему не бросает вызов ожиданиям и не делает ничего, чтобы убедить нас в надежности.

А вот третий…

Третий заголовок — это заголовок, который легендарный копирайтер Юджин Шварц использовал в рекламе книги по инвестированию, рассылаемой по почте.

Источник: Юджин Шварц через swiped.co

Сегодня существует больше схем «быстрого обогащения», чем когда-либо (спасибо интернету), поэтому нет гарантии, что этот заголовок будет столь же эффективным, как когда он был написан.

Но обратите внимание, насколько больше вызывает любопытство этот заголовок.

Задаёт вопрос. Это означает, что нам не хватает информации. Но самое главное, это нарушает ожидания. Это не начинается с того, что мы просим нас поверить в то, что мы можем быстро разбогатеть. Он спрашивает , хватит ли вам смелости .

Естественная реакция на такой заголовок — спросить: «А?» Или даже «пшш, держу пари, я знаю!»

Так или иначе, заголовку удалось привлечь внимание.Вероятно, читатель продолжит чтение.

Вам нужно вдохновение, чтобы создать пробел в любопытстве? Посмотрите на олдскульную рекламу и Upworthy.

Некоторые примеры:

• Они смеялись, когда я садился за пианино, но когда я начинал играть!
• Поиск работы? Насколько хорошо ВЫ можете ответить на 64 самых сложных вопроса на собеседовании?
• Вы когда-нибудь задумывались, как вы будете выглядеть с «улыбкой на миллион долларов?»
• Для этого спортсмена-инвалида спорт — это больше, чем просто игра.Все дело в расширении прав и возможностей.
• Отличная идея — помочь фанатам противников Трампа Патриотов чувствовать себя хорошо, поддерживая свою команду.
• Ее сын вышел. Она позвонила в гей-бар за советом. Восхитительный конво стал вирусным.

Первые три заголовка — это объявления Джона Кейплза, Гэри Бенчивенги и Гэри Халберта (соответственно). Последние три, как вы уже догадались, все от Upworthy.

Будьте осторожны, не переборщите с пробелами из-за любопытства. Никто не любит кликбейт, но привлечение внимания к вашему маркетингу — хороший способ привлечь внимание.

Где использовать: Заголовки блогов, веб-сайты, темы электронной почты, везде, где вы занимаетесь копирайтингом.

Совет по психологии маркетинга: дразните информацию, а не разглашайте ее — создавайте пробелы из любопытства, чтобы люди продолжали читать. Напишите об этом в Твиттере!

7. Пешком в дверь

В своей автобиографии Бенджамин Франклин написал, что «Тот, кто однажды сделал вам добро, будет более готов сделать вам другое, чем тот, кому вы сами сделали это».

Источник: Amazon

Он расширяет цитату, рассказывая историю об одном из своих конкурентов в законодательной сфере:

«Услышав, что в его библиотеке есть одна очень редкая и любопытная книга, я написал ему записку, в которой выразил свое желание ознакомиться с этой книгой и попросил его одолжить мне ее на некоторое время. дней.

Он отправил его немедленно, и я вернул его примерно через неделю с другой запиской, в которой решительно выразил свое расположение.

Когда мы в следующий раз встретились в Доме, он заговорил со мной (чего никогда раньше не делал) и очень любезно; и с тех пор он проявлял готовность служить мне во всех случаях, так что мы стали большими друзьями, и наша дружба продолжалась до его смерти ».

Это наблюдение Франклина было названо «эффектом Бена Франклина» и послужило источником вдохновения для серии психологических исследований, которые привели к открытию техники «ступни в дверь».Или для краткости FITD.

FITD впервые был изучен психологами из Стэнфорда Джонатаном Фридманом и Скоттом Фрейзером в 1966 году. Фридман и Фрейзер хотели проверить идею Франклина: кто-то согласится на более крупную просьбу после того, как они сначала согласились на меньшую просьбу.

Исследователи обзвонили домохозяйства в Калифорнии. В некоторых семьях они спрашивали, не возражают ли люди, чтобы перед их двором установили большой навязчивый дорожный знак. Неудивительно, что это не было популярной идеей.

Для других домохозяйств, однако, они сначала спросили, будет ли дом иметь гораздо меньшую, ненавязчивую вывеску. Этот знак не вызывает возражений, поэтому многие люди сказали «да».

Интересная часть? Когда у домов с маленьким знаком спросили, готовы ли они разместить большой уродливый знак, еще человек ответили утвердительно.

Тот, кто согласился на небольшую просьбу, с большей вероятностью согласится на большую просьбу позже. Это техника «ногой в дверь».

Где использовать: Электронная почта поддерживает потоки, электронные письма Tripwire, предложения купонов, лид-магниты, викторины и другие моменты в начале воронки.

Совет по психологии маркетинга: начиная с небольшого запроса, люди с большей вероятностью позже согласятся на большой запрос. Напишите об этом в Твиттере!

8. Техника «дверь в лицо»

Метод «ступни в дверь» побуждает большее количество людей соглашаться на большую просьбу, задав сначала небольшую просьбу.

Что, если бы вы сделали наоборот?

Забавно назван метод «дверь в лицо», когда запрашивается чрезмерно большой запрос (который отклоняется) до того, как более разумный запрос заставит людей с большей вероятностью согласиться с разумным запросом.

* Slam! * «Ой…»

Это явление было впервые изучено в ходе исследования, проведенного Робертом Чалдини (о котором вы скоро услышите).

В классическом исследовании исследователи просили людей наставлять несовершеннолетних правонарушителей два часа в неделю в течение двух лет. Неудивительно, что на это согласились немногие. Не могли бы вы?

Некоторых людей спросили, готовы ли они помочь доставить несовершеннолетних правонарушителей в зоопарк. Это однодневное задание.

Действительно ли работает выполнение большого запроса перед небольшим?

Люди, которых попросили сопровождать только однодневную поездку, сказали «да» в 17% случаев. Но люди, которых сначала попросили наставлять правонарушителей в течение 2 лет, ответили утвердительно на меньшую просьбу в 50% случаях.

Техника «дверь в лицо» очень эффективна. Как вы можете использовать это в маркетинге?

сниженных продаж!

Если вы когда-либо пытались продать дорогостоящий товар и потерпели неудачу, ответьте на вопрос меньшего размера.Вы можете продать товар по более низкой цене и увидеть рост продаж. Или вы можете просто попросить непокупателей заполнить анкету, которая даст вам больше информации, когда вы в следующий раз будете им продавать.

Где использовать: Звонки по продажам. Это сложно использовать в цифровом маркетинге, не отвлекая людей.

Совет маркетинговой психологии: если вы начнете с большого вопроса, следующий меньший запрос будет казаться более разумным по сравнению с этим. Напишите об этом в Твиттере!

9. Взаимность

Вот и все. Мы достигли раздела этой статьи, посвященного Чалдини.

Роберт Чалдини — легендарный социальный психолог. В мире социальной психологии он сделал прорыв в своих исследованиях норм. В мире бизнеса он вышел на сцену с публикацией своей знаковой книги «Влияние : Психология убеждения ».

Влияние излагает шесть принципов убеждения. Начнем с взаимности.

Представьте, что вы находитесь в ресторане. К счету прилагается монетный двор для каждого члена вашей группы, но как раз когда официант собирается уходить, он лезет в свою сумку, чтобы оставить дополнительную монетку.Затем лукаво подмигивает.

Как это повлияет на ваши чаевые?

Не могли бы вы заполнить банку для чаевых?

Исследование Корнельского университета показало, что чаевые выросли примерно на 17%.
Социальная норма взаимности мощна и проста. В нем говорится, что мы с большей вероятностью будем делать что-то для людей после того, как они что-то сделали для нас.

Когда официант крадет вам лишнюю конфету, он хорошо к вам относится. Так что вы, в свою очередь, чувствуете желание быть с ним добрым.

Чалдини предположил, что взаимность — это сила техники «дверь в лицо». После того, как кто-то откажется от большого запроса, вы отправите небольшой запрос. Поскольку вы пошли на уступку, человек, которого вы спрашиваете, чувствует, что он тоже должен пойти на уступку, изменив свое «нет» на «да».

Возможности использовать взаимность в маркетинге есть повсюду. Свинцовые магниты. Бесплатные консультации. Скидки.

«Начни с добавления ценности» — распространенный совет в маркетинге, и он работает благодаря нормам взаимности.

Где использовать: Лид-магниты, закрытый контент, предложения по подписке, холодный контакт, консультации, демонстрации, пробные версии и любые другие предложения, с которых начинается взаимодействие.

Совет маркетинговой психологии: люди с большей вероятностью помогут вам, если вы им поможете в первую очередь. Напишите об этом в Твиттере!

10. Нравится

«Я понимаю. Вы нашли рай в Америке, хорошо торговали, хорошо зарабатывали. Полиция защитила вас; и были суды. И тебе не нужен был такой друг, как я. Но теперь вы приходите ко мне и говорите: «Дон Корлеоне, отдайте мне справедливость.’

Но не просите с уважением. Вы не предлагаете дружбы. Ты даже не думаешь называть меня крестным отцом. Вместо этого вы приходите в мой дом в день, когда моя дочь выходит замуж, и просите меня совершить убийство за деньги ».

— Дон Вито Корлеоне , Крестный отец

Вы бы предпочли купить у друга или у врага?

Это, вероятно, несправедливый вопрос, поэтому давайте зададим другой. Вы бы предпочли купить у знакомого, который вам нравится, или у незнакомца, который заставляет вас чувствовать себя склизким?

Принцип симпатии, еще один из принципов Чалдини, также прост: нас с большей вероятностью убедят те, кто нам нравится.

Это ошибка, которую совершил Бонасера, выманивая дона Корлеоне. Когда Бонасера ​​предлагает деньги за убийство, Крестного отца это не интересует.

У него есть деньги. У него есть сила. Он не заинтересован в помощи людям, которые ему не друзья.

Источник: IMDB

Конечно, тип дружбы, которую предлагает Дон Корлеоне, не совсем то же самое, что тип дружбы, который мы обычно наблюдаем сегодня в бизнесе.

Но принцип остается.

Любой продавец знает, что легче совершить продажу, когда вы нравитесь потенциальному клиенту.

Как известно, легче нанять или нанять кого-то, кого порекомендовал друг, и вы с большей вероятностью порекомендуете услуги людей, которые вам нравятся.

В своем маркетинге стремитесь установить связь со своей аудиторией. Сделайте так, чтобы ваш маркетинг исходил от реальных людей — люди больше общаются с другими людьми, чем с брендами. Покажите уникальную индивидуальность своей команды.

Покажите своей аудитории, насколько вы на нее похожи.Продемонстрируйте, что вы их понимаете. Будьте дружелюбны и позитивны. Развивайте симпатию, и вы тоже строите свой бизнес.

Где использовать: Везде! Будьте симпатичны.

Совет маркетинговой психологии: люди с большей вероятностью будут покупать у вас, если вы им нравитесь и ваш бренд. Напишите об этом в Твиттере!

11. Дефицит

Кто-то определенно , а не психолог-исследователь, вручает вам 5 различных поцелуев Херши: молочный шоколад, темный шоколад, крем, карамель и миндаль.Какой вам больше нравится?

Я? Я все о темном шоколаде. Но если вы не сильно предпочитаете один вид шоколада, вы можете обнаружить нечто удивительное — последний шоколад имеет лучший вкус.

Это то, что обнаружили исследователи из Мичиганского университета, когда провели этот эксперимент на ничего не подозревающих студентах.

Исследователи раздавали шоколадные конфеты студентам по одному в случайном порядке. Когда ученикам сказали: «вот ваш последний шоколад» вместо «вот ваш следующий шоколад» (тем самым дав им понять, что это был конец восхитительного эксперимента), они фактически оценили последний шоколад как лучший на вкус.

Примечание: предпочтение какого-либо конкретного вида шоколада контролируется в случайном порядке. Но независимо от того, какой вид шоколада был представлен, лучше всего был на вкус последний шоколад.

Это дефицит в действии.

Когда мы знаем, что что-то редкое или труднодоступное, мы ценим это больше.

Вот почему последний файл cookie более ценен, чем предпоследний. Вот почему вы можете приостановить поездку, чтобы увидеть самый большой кирпич в мире. И это отчасти объясняет, почему людям, участвовавшим в этом исследовании, больше всего понравился последний шоколад (концовки также могут иметь свою силу).

Самый большой кирпич в мире, через придорожную Америку

Дефицит — это еще один из принципов убеждения Чалдини, но в отличие от некоторых других принципов нетрудно понять, как можно использовать дефицит в своем маркетинге.

Когда вы говорите «Торопитесь! Билеты распродаются быстро », вы используете дефицит.
Когда вы говорите «на складе осталось всего 3 штуки!» вы используете дефицит.

Когда Nintendo выпускает чрезвычайно популярную консоль (такую ​​как Wii, NES classic или Switch), не создавая достаточного количества товаров для удовлетворения спроса, она создает на больше спроса — из-за дефицита.

Дефицит — мощный пусковой механизм убеждения. Все, что вы можете сделать, чтобы напомнить людям, что ваше предложение редкое, уникальное и труднодоступное, очень убедительно.

Где использовать: Таймеры обратного отсчета, целевые страницы, строки темы электронной почты, любое место, где у вас действительно ограниченные запасы / билеты / время и вам нужно заставить кого-то действовать.

Совет маркетинговой психологии: дефицит — мощное средство. Стратегически используйте ограниченные по времени предложения. Напишите об этом в Твиттере!

12. Полномочия

«Поверьте мне.Я доктор.»

Так сказал доктор Дре. В своих рекламных роликах «Доктор Пеппер» доктор Дре опирался на свое сценическое имя, чтобы придать авторитет своей поддержке доктора Пеппера.

Очевидно, это шутка. Но что делает шутку смешной, так это то, что она играет на правде: люди доверяют врачам, потому что врачи являются авторитетными фигурами.

Авторитет — еще один принцип убеждения Чалдини. Его влияние наиболее ярко проявилось в знаменитом шоковом эксперименте Стэнли Милгрэма, в котором обычные люди продемонстрировали готовность нанести смертельный ток другому «участнику».”

В эксперименте участникам было предложено применять электрошок с возрастающей интенсивностью, когда их партнер по эксперименту (на самом деле сообщник, который вообще не подвергался электрошоку) получил неправильный ответ в викторине.

Участники были готовы к нанесению смертельного шока

Многим участникам было явно неудобно. Некоторые попросили экспериментаторов остановиться, на что исследователи ответили:

• Продолжайте.
• Эксперимент требует продолжения.
• Абсолютно необходимо продолжить.
• У вас нет другого выбора, кроме как продолжить.

Так они и сделали. В конечном итоге нанесение ударов смертельным напряжением.

С тех пор этот эксперимент был воспроизведен, и феномен власти изучался в других контекстах. Опыт, значки, униформа — символы власти влияют на убеждения и послушание.

Вывод для маркетологов заключается в том, что люди доверяют авторитетным лицам.Если 4 из 5 стоматологов согласны, кто вы такой, чтобы сказать иначе?

Когда вы можете использовать экспертов-защитников или авторитетную статистику для поддержки своих маркетинговых сообщений, вы можете повысить убедительность своего сообщения.

Где использовать: Обычно это помогает, но особенно полезно при составлении экспертных или научных заявлений.

Совет по психологии маркетинга: используйте статистику и мнения экспертов, чтобы придать своим сообщениям авторитет. Напишите об этом в Твиттере!

13. Приверженность и последовательность

Почему работает техника «ступни в дверь»?

Если задуматься, в этом нет никакого смысла.Прошлое действие не имеет реального воздействия на несвязанное с ним будущее действие — или, по крайней мере, не должно.

И все же это так. Ответ — принцип последовательности и приверженности.
Другой принцип Чалдини гласит, что люди хотят вести себя в соответствии с их убеждениями и прошлым поведением.

Люди используют свое самоощущение и свои убеждения для принятия решений. Когда мы принимаем решения (например, соглашаемся разместить небольшую табличку о безопасности дорожного движения у вас во дворе), мы думаем, что делаем это, потому что верим в причину.

Но изменить свою самооценку, то, как вы думаете о себе, это утомительно. Поэтому, когда у нас есть возможность вести себя в соответствии с нашими представлениями о себе (например, вывесить у вас во дворе большой уродливый знак о безопасности дорожного движения), мы ею воспользуемся.

В конце концов, мы из тех людей, которые заботятся о безопасности дорожного движения. Верно?
Многие повседневные поступки можно объяснить последовательностью и целеустремленностью.

Когда вы идете на концерт, вы не уверены, потому что вы уже купили билеты, это обязательство.

Когда вы продолжаете читать книгу из-за маленького трекера «процента выполнения» в углу вашего Kindle, обязательство.

Когда вы разбиваете страницу оформления заказа на несколько этапов, вы активируете обязательство.

Источник: АО через ClickZ

Если ваши потенциальные клиенты предприняли шаги на пути к тому, чтобы стать клиентом, напомните им об этих шагах, чтобы активизировать последовательность и приверженность.

Где использовать: Процессы оформления заказа, электронные письма с повторным вовлечением, электронные письма о брошенных корзинах, опросы, индикаторы выполнения и другие места, где вы напоминаете людям о том, что они уже сделали.

Совет по психологии маркетинга: как только кто-то совершает небольшое действие, он с большей вероятностью совершит следующее действие. Напишите об этом в Твиттере!

14. Социальное доказательство

Ах, социальное доказательство.

Для многих из нас первым опытом работы с социальным доказательством был раздражающий вопрос: «А если бы все ваши друзья спрыгнули с моста, вы бы тоже это сделали?»

Может и нет. Но если бы все мои друзья бросились покупать ту или иную пару туфель, можете поспорить, я бы хотя бы зашел, чтобы примерить их.

Социальное доказательство, или его более мрачное название «конформность», наиболее широко изучалось Соломоном Ашем в 1950-х годах.Это последний принцип убеждения Чалдини в этом списке.

В классическом эксперименте Аш продемонстрировал, что нормальные участники были готовы давать явно, ужасающе неправильные ответы на простые вопросы — если бы все остальные в комнате сначала дали те же ответы.

При менее мрачном прочтении социального доказательства имеет смысл доверять поддержке наших коллег. У брендов есть стимул хорошо представлять себя. У наших друзей — если они не были втянуты в финансовую пирамиду — нет стимула рекомендовать определенные бренды.

Социальное доказательство везде в маркетинге. Отзывы, 5-звездочные обзоры и даже количество пользователей или клиентов (подумайте, что «обслужен 1 миллион клиентов») являются примерами социального доказательства.

Социальное доказательство — вот почему сайты с обзорами так популярны

Где использовать: В целом помогает, но особенно после больших претензий. На вашем веб-сайте и в тематических исследованиях широко используются. Вы можете процитировать клиента, если заявление самому будет слишком возмутительным.

Совет по маркетингу: социальное доказательство укрепляет доверие и делает ваш продукт более желанным. Напишите об этом в Твиттере!

15. Срочность

«Доступно в течение ограниченного времени».

Всякий раз, когда вы что-то кому-то продаете, необходимо преодолеть критическое убеждение: «Я всегда могу сделать это завтра».

«Завтра» — убийца конверсии. Если ваш потенциальный клиент считает, что он всегда может отложить принятие вашего предложения… они это сделают!

Срочность — это в некотором смысле разновидность дефицита, но срочность конкретно связана со временем.Когда вы видите таймер обратного отсчета на странице продаж или когда в электронном письме от брошенной корзины говорится, что у вас есть 2 дня на выполнение заказа, это срочно.

Установление временных ограничений для запуска или продажи продукта — один из способов преодолеть «завтрашний день» и побудить людей действовать уже сегодня.

Крайние сроки побуждают нас действовать, а это именно то, чего вы хотите от своих потенциальных клиентов.

Вы должны быть осторожны, переусердствовав — если каждое предложение, поступающее от вашей компании, выглядит как «купите к пятнице или потеряйте эту возможность навсегда», пострадает ваш бренд.Потребителей не волнует срочность, когда она кажется манипулятивной.

Но если ее использовать стратегически, с правильным предложением, срочность — отличный способ повысить ваши продажи.

Где использовать: Таймеры обратного отсчета, целевые страницы, строки темы электронной почты, любое место, где у вас действительно ограниченные запасы / билеты / время и вам нужно заставить кого-то действовать.

Совет по психологии маркетинга: со стратегической точки зрения, с правильным предложением срочность — отличный способ повысить ваши продажи. Напишите об этом в Твиттере!

16. Неприятие потерь

Вы бы предпочли получить 10 долларов или не потеряете 10 долларов?

Неприятие потери — одно из самых известных когнитивных предубеждений, оно было обнаружено в ходе революционного психологического исследования Дэниела Канемана и Амоса Тверски.

Вот сценарий, который Тверски и Канеман представили в исследовании 1981 года.

«Представьте, что США готовятся к вспышке необычной азиатской болезни, которая, как ожидается, унесет жизни 600 человек. Предложены две альтернативные программы борьбы с болезнью. Предположим, что точная научная оценка последствий программ такова:

• Если программа А будет принята, 200 человек будут спасены.
• Если программа B будет принята, существует 1/3 вероятности того, что 600 человек будут спасены, и 2/3 вероятности, что ни один человек не будет спасен.

Какую из двух программ вы бы предпочли? »

Подумайте об этом на секунду, пока я покажу вам варианты, показанные другой группе участников эксперимента.

«Предположим, что точная научная оценка последствий программ следующая:

• Если программа C будет принята, 400 человек умрут.
• Если будет принята программа D, вероятность того, что никто не умрет, будет равна 1/3, а вероятность смерти 600 человек — 2/3.

Какую из двух программ вы бы предпочли? »

человек из первой группы предпочли Программу А, которая гарантирует спасение 200 человек.

Но люди из второй группы выбрали программу D. Хотя, судя по цифрам, эта программа в точности такая же, как программа B .

Неприятие потерь заставляет людей уклоняться от верных потерь и стремиться к верным успехам.

Как маркетологи могут использовать эту идею?

Ну, многие из них плохо пользуются.Посмотрите эти электронные письма от Levi’s.

Неужели действительно мой последний шанс?

Мне нравятся джинсы, которые я покупаю в Levi’s. Мне плевать на электронные письма.

Levi’s пытается использовать неприятие потерь, чтобы заставить меня действовать. ДЕЙСТВУЙТЕ СЕЙЧАС, ПРЕЖДЕ ЧЕМ ВЫ ПОТЕРЯЕТЕ ЭТУ ВОЗМОЖНОСТЬ НАВСЕГДА . Это то, на что похож самый большой маркетинг, направленный на предотвращение потерь.

Проблема в том, что здесь нет реальных потерь. О нет, мне придется ждать целых ВОСЕМЬ ДНЕЙ, прежде чем будет еще одна распродажа!

Неприятие потери может быть мощным, и вы можете активировать его, используя дефицит и срочность.

Но есть и другая сторона неприятия потерь, о которой маркетологи, кажется, не так много говорят. Отвращение к трате денег.

Исследования Канемана и Тверски, посвященные неприятию потерь и «теории перспектив», показывают, что люди не любят неопределенность. В ситуациях риска люди предпочитают безопасные варианты.

Каждый раз, когда вы тратите деньги, вы рискуете.

Вы рискуете, что продукт окажется не таким, как вы ожидаете. Вы рискуете оказаться некачественным. Вы рискуете не решить вашу проблему.

И чем важнее продукт — чем важнее проблема, которую он решает — тем выше риск.

Маркетологи могут смешивать неприятие потерь с дефицитом и срочностью. Но они также могут понять неприятие потерь, присущее любой покупке, и попытаться уменьшить неопределенность.

Как?

• Отличный обмен сообщениями, который ясно показывает преимущества вашего продукта. Люди должны знать, что вы делаете на самом деле (эта проблема встречается чаще, чем вы думаете).
• Авторитет и социальное доказательство. Если вы авторитет, так и скажите. А еще лучше попросите ваших предыдущих клиентов рассказать о том, насколько вы хороши.
• Предлагаю гарантию. Гарантии устраняют риск. Когда правила возврата будут правильными, больше клиентов попробуют ваш продукт (вы обнаружите, что увеличение числа клиентов более чем компенсирует любые возмещения).

Где использовать: Когда вы будете использовать дефицит или срочность, а также при использовании будущей стимуляции (см. Далее) и после установления значительного преимущества.

Совет маркетинговой психологии: люди больше боятся потерять что-то, чем хотят что-то приобрести. Обещаем предотвратить потери. Напишите об этом в Твиттере!

17. Стремление к будущему

Какие преимущества 5-дюймового и 5-мильного вашего предложения?

Одна из задач маркетинга — заставить людей сосредоточиться на долгосрочных результатах. Помимо продуктов, которые удовлетворяют насущные потребности, многие продукты имеют долгосрочные преимущества.

И даже если ваш продукт ориентирован на решение немедленных проблемных моментов — чем больше вы можете заставить людей представить себя использующими ваш продукт, тем больше у них шансов заинтересоваться.

Введите будущую стимуляцию.

Что произойдет, если вы хорошо сделаете будущую кардиостимуляцию?

• Представьте, что через 4 дня вы впервые используете режим будущего размещения и сразу же начинаете привлекать больше клиентов.
• Через 2 месяца будущий ритм — вторая натура. Вы можете использовать его в разговоре, и люди сразу поймут ценность, которую вы предлагаете. Стать клиентом совсем несложно.
• Через год ваш бизнес будет процветать. Ваши продажи резко выросли, потому что люди действительно понимают и ценят то, что вы делаете.

Это темп будущего — выбрать несколько моментов времени в будущем и поделиться преимуществами, которые ваши потенциальные клиенты получат в каждый момент.

Вкратце:

1. Начните с фразы вроде «вообрази» или «вообрази себя»
2. Следуйте за конкретным временем в будущем, начиная с ближайшего будущего
3. Разделите особое преимущество
4. Повторить со временем дальше в будущее

Почему это работает?

Во-первых, темп будущего работает, потому что он заставляет людей представить себя использующими ваш продукт.Когда ваши потенциальные клиенты могут увидеть себя , используя то, что вы предлагаете, им будет легче увидеть ценность.

Во-вторых, будущая стимуляция работает, потому что она начинается в ближайшем будущем. Люди в целом плохо думают о долгосрочных перспективах. Дальнейшая стимуляция начинается с решения немедленной боли.

И, наконец, темп будущего работает, потому что он приносит огромную, правдоподобную пользу.

Если вы начнете с преимуществ, которые люди получают спустя месяцы или годы, они вас не заметят.«Да, конечно, неважно», — будет их реакция.

Они тебе не поверят.

Но когда вы используете будущую стимуляцию, выгоды становятся невероятными. Поскольку вы нарисовали картину каждого шага на этом пути, людям легко увидеть, насколько возможны большие результаты.

Лучшая часть?

Как только люди видят, что большие результаты возможны в долгосрочной перспективе, они связывают ваш продукт с этими результатами в краткосрочной перспективе. В этом сила ритма будущего.

Где использовать: Целевые страницы, платная реклама (особенно реклама в Facebook), реклама на YouTube, коммерческие звонки.

Совет маркетинговой психологии: нарисуйте картину того, какой будет жизнь после того, как кто-то воспользуется вашим продуктом. Помогите им представить себя в будущем. Напишите об этом в Твиттере!

18. Эффект Зейгарник

У твоего официанта в ресторане жуткая память.

Примерно 45 минут.

Эффект Зейгарник был открыт психологом Блюмой Зейгарник после интересного наблюдения о памяти официантов в ресторанах.

Блюма Зейгарник, через Википедию

Как гласит история, у ресторанных серверов прекрасная память — но только для заказов, которые еще не были доставлены. Как только еда оказывается на тарелке, официанты полностью о ней забывают.

Почему?

Потому что люди лучше запоминают незавершенное.

Когда задача или история остаются незавершенными, они остаются в вашей памяти. Ваш мозг не хочет забывать об этом, потому что вам все еще может понадобиться эта информация.

Но как только задача выполнена, эта информация больше не будет вам полезна. Так что это уходит.

Что это значит для маркетинга?

Эффект Зейгарник — мощный способ создать пробелы в любопытстве. Вместо того, чтобы прямо заявлять информацию, вы можете рассказывать незаконченные истории, которые вызывают ожидание.

Где использовать: Целевые страницы и видео, особенно платная видеореклама на Facebook, Instagram или YouTube.

Совет маркетинговой психологии: незаконченные истории помогают пробудить любопытство.Напишите об этом в Твиттере!

19. Эмоции высокой активации

Вы когда-нибудь слышали, чтобы кто-то сказал, что «люди оправдывают свои покупки логикой, но они принимают решения на основе эмоций?»

Это правда. По крайней мере, иногда. Но какие эмоции самые важные?

Когда профессор Wharton Джона Бергер проанализировал 7000 статей из The New York Times , он обнаружил, что одни эмоции приводят к большему обмену, чем другие.

В частности, он обнаружил, что эмоции «высокой активации» с большей вероятностью приведут к действию.

• Веселье и трепет — это высокоактивные положительные эмоции. Оба увеличивают обмен.
• Гнев — эмоция высокой активации. Несмотря на то, что это отрицательно, это увеличивает обмен.
• Печаль — это низкоактивная отрицательная эмоция. Печальным контентом делятся меньше.

Означает ли это, что вы получите больше кликов, если рассердите людей? Не обязательно. Если гнев не сочетается с вашим предложением, он, скорее всего, не побудит людей покупать у вас. И если все, что вы делаете, это извергаете гнев, вы можете в конечном итоге унизить свой бренд.

Но активация сильных эмоций прямо перед призывом к действию может быть хорошим способом заставить людей сделать этот последний шаг.

Где использовать: Везде, но особенно для привлечения внимания (социальные сети, реклама) или закрытия продажи (целевые страницы).

Совет по психологии маркетинга: высокие эмоции активации с большей вероятностью приведут к продажам. Напишите об этом в Твиттере!

20. «Пурпурные коровы»

Как теперь коричневая корова? Никого не волнует.

Коричневые коровы скучны. Как и черные коровы, и коровы с этими маленькими пятнами на них.Знаете что интересного? Пурпурная корова.

Это аргумент Сета Година в его книге Purple Cow . Если вы хотите выделиться своим маркетингом, вам нужно сделать что-то неожиданное и выдающееся.

Источник: Amazon

Есть исследования, подтверждающие эту идею. То, что вызывает удивление, с большей вероятностью привлечет внимание. А привлечение внимания — это первый шаг к созданию запоминающегося сообщения.

В своей превосходной книге « Made to Stick » братья Чип и Дэн Хит описывают процесс создания запоминающихся и убедительных сообщений.

«Хороший способ закрепить ваши идеи:

• Определите главное сообщение, которое вам нужно передать — найдите ядро;
• Выясните, что противоречит здравому смыслу в сообщении, т. Е. Каковы неожиданные последствия вашего основного сообщения? Почему это еще не происходит естественным образом?
• Передайте свое сообщение способом, который сломает машины вашей аудитории для предположений в критическом, парадоксальном измерении.

Затем, если их машины для угадывания выйдут из строя, помогите им усовершенствовать свои машины ».

Совершение чего-то неожиданного ставит людей в замешательство и заставляет обратить на вас внимание. Если вы помните, неожиданность — это также один из 5 способов вызвать пробел в любопытстве.

Где использовать: Постарайтесь включить это в свой маркетинг.

Совет маркетинговой психологии: будьте неожиданны. Неожиданные вещи привлекают внимание и становятся достоянием гласности. Напишите об этом в Твиттере!

21.Слово «ты»

Если чье-то внимание к вам пришло, его нужно удерживать. Как?

Конечно, можно удерживать внимание с помощью пробела любопытства. Создание загадки, а не объяснение ее сразу — один из способов заставить ваших читателей продолжить чтение.

Но есть другой способ …

Способ, в котором используется самое сильное слово в английском языке. Один я использовал более 200 раз в этом посте.

Слово «ты».

Как подчеркивает Роберт Чалдини в своей книге « Pre-Suasion », слово «вы» завораживает.То, что привлекает наше внимание, имеет отношение к нам лично — разговор напрямую со своей аудиторией во втором лице помогает вам продолжать читать.

Когда вы читаете о вещах, которые имеют отношение к вам, вы обращаете более пристальное внимание.

Вот почему один из самых эффективных методов копирайтинга — это извлекать слова прямо из аудитории.

В 2017 году копирайтер Джоэл Клеттке рассказал, как выглядит текст «голоса клиента» во время выступления на конференции Unbounce’s Call To Action.

Джоэл Клеттке на конференции CTA, через Unbounce

Вы можете отличить?

• «Продажи стали проще» против «Вы ненавидите догадки и суету, поэтому мы сделали продажи меньше работы»
• «Доступное программное обеспечение для электронного маркетинга» или «Единственный инструмент электронной почты, который окупается»
• «Преодолейте собственные ограничения отчетности» или «Получайте отчеты, которые ваша CRM не может предоставить — без головной боли»

Когда вы используете точные слова, которые использует ваша аудитория, они чувствуют, что вы говорите с ними напрямую — даже сильнее, чем когда вы используете слово «вы».”

Где использовать: Везде. Всегда обращайтесь к своему читателю.

Совет маркетинговой психологии: используйте слово «вы». Говорите напрямую со своим клиентом. Напишите об этом в Твиттере!

22. Анкеровка и регулировка

Быстро! У вас есть 5 секунд. Что такое 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8?

Когда Канеман и Тверски задали своим участникам этот вопрос, средний ответ был 512.

Затем они задали другой группе участников другой вопрос. За те же 5 секунд что будет 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1?

Конечно, это тот же вопрос.Но когда сначала было представлено большее число, среднее предположение составило 2250.

Настоящий ответ? 40 320.

Почему разница в ответах? Канеман и Тверски открыли «привязку и корректировку», «когнитивную эвристику» (сокращение мышления), которая иногда может приводить к совершенно неточным оценкам.

Когда вам предлагают два числа, вы не оцениваете их самостоятельно. Вы сравниваете их друг с другом.

Другими словами, вы «привязываетесь» к первому числу, которое вы видели.

Где это пригодится маркетологам? Наиболее очевидное место — на страницах с ценами.

Если вы предлагаете план продукта или подписки стоимостью 45 долларов в месяц, люди могут подумать, что это слишком дорого. Но если вы поставите его рядом с планом на 200 долларов в месяц, это внезапно покажется выгодной сделкой.

Когда продавец автомобилей начинает добавлять всевозможные дополнительные льготы и бонусы, это происходит потому, что он знает, что коврик за 50 долларов кажется не расходом — по крайней мере, так происходит после того, как кто-то взял на себя обязательство купить автомобиль за 25000 долларов.

Где использовать: Страница с ценами, коммерческие звонки, где бы вы ни указывали свою цену (страницы оформления заказа, нижняя часть целевых страниц, обратные сообщения электронной почты). Также купоны, предложения и ограниченные по времени распродажи.

Совет маркетинговой психологии: если вы начнете с большого числа, другие числа будут казаться ниже по сравнению. Напишите об этом в Твиттере!

23. Соответствие убеждений

Что общего у воспитания детей с переговорами о заложниках?

Звучит так, будто это шутка, но это серьезный вопрос.Проверь это.

• Как говорить, чтобы дети слушали… — это книга о воспитании детей. Он рекомендует начинать общение с сочувствия к детям, повторения им слов и предоставления ограниченного выбора.
• Никогда не разделяй различия — это книга о ведении переговоров, подготовленная ведущим специалистом ФБР по переговорам о заложниках. Он рекомендует начинать переговоры с «тактического сочувствия», обозначая эмоции противника и повторяя ему слова.

Эти книги охватывают совершенно разные темы, но суть их подхода одна — знакомиться с людьми там, где они есть.

Копирайтеры

тоже знают это и называют эту концепцию «соответствием убеждений».

Копирайтер

Conversion Джоанна Вибе написала, что первые 10% любой страницы должны быть сосредоточены на сопоставлении.

Источник: Copy Hackers

Один из самых популярных фреймворков для копирайтинга — «PAS» (проблема, волнение, решение). Когда писатели используют PAS, они начинают с выделения проблемы читателя, используя те же слова, что и читатель.

Почему это работает?

Психологические исследования показывают, что навешивание ярлыков на проблемы и эмоции облегчает их решение.Когда люди выполняют упражнение по присвоению ярлыков, они активируют более логичные, менее эмоциональные области мозга.

Когда эмоциональная буря утихает, появляется возможность бросить вызов убеждениям или изменить их.

Этот подход является общим для многих наиболее эффективных терапевтических техник, используемых сегодня. Когнитивно-поведенческая терапия, диалектическая поведенческая терапия и терапия внимательности сосредоточены на обозначении отрицательных эмоций, что упрощает управление ими.

Сопоставление убеждений также работает, потому что оно позволяет обойти психологическую предвзятость: стойкость убеждений.

Настойчивость веры — это идея о том, что однажды сформированное убеждение относительно трудно изменить. Даже перед лицом новых доказательств существующие убеждения, вероятно, сохранятся.

В своей превосходной книге Праведный разум психолог Джонатан Хайдт указывает, что многие логические рассуждения на самом деле вызваны эмоциями. Изучая моральные убеждения, он обнаружил, что люди, как правило, имеют инстинктивную эмоциональную реакцию, а затем оправдывают ее логикой.

Имея это в виду, сопоставление убеждений начинает обретать смысл.

Вы не можете спорить с убеждениями с помощью логики, потому что убеждения не исходят из логики. Пока сохраняется лежащее в основе эмоциональное состояние, мозг просто подбрасывает новое «логическое» объяснение.

И когда он не может придумать больше объяснений, люди говорят: «Я не могу это объяснить, я просто так чувствую».

Так как же бросить вызов стойкости убеждений? Соответствие убеждений.

Ориентируйтесь на скрытые эмоции. Обозначьте их. Используйте те же слова, которые ваша аудитория использует для описания своих проблем.

Поскольку вы их понимаете — потому что вы помогли успокоить эмоциональную бурю, — они будут готовы выслушать то, что вы хотите сказать.

Где использовать: Везде, но особенно для холодной аудитории, которая вас еще не знает.

Совет по психологии маркетинга: познакомьтесь со своей аудиторией там, где она есть, прежде чем говорить о своем продукте. Напишите об этом в Твиттере!

Заключение: методы убеждения на благо

С большой силой приходит большая ответственность.

Понимание того, как люди думают и принимают решения, может помочь вам стать более убедительными.Но с этим пониманием приходит ответственность использовать его, ну, в общем, ответственно.

Такие методы, как сопоставление убеждений, при соблюдении этических норм, являются более эффективными и более чуткими, чем традиционный маркетинг. Покажите людям, что вы их понимаете, и они приложат больше усилий, чтобы понять вас.

Используйте методы убеждения не для того, чтобы обмануть, а чтобы привлечь внимание к ценности, которую вы предлагаете.

Психология убеждения

Влияние — один из определяющих текстов по психологии убеждения.В этом посте мы исследуем шесть основных принципов убеждения и то, как вы можете использовать их в своей жизни, чтобы усилить вашу способность изменять мнение других людей.

***

Мы получаем много писем от людей, которые спрашивают нас о психологии убеждения. Изучение того, как люди (честно и нечестно) влияют на вас, — это одна из лучших вещей, которую нужно узнать в раннем возрасте.

Но никогда не поздно.

Психология убеждения

Популярная книга по психологии убеждения — «Влияние » Роберта Чалдини.Чалдини провел всю жизнь, исследуя психологию уступчивости.

В книге освещены шесть принципов убеждения , которые наиболее часто и эффективно используются практикующими комплаенс-специалистами.

Мы все нанимаем их и в какой-то степени становимся их жертвами в повседневном общении с соседями, друзьями, любовниками и потомками. Но у практикующих комплаенс есть гораздо больше, чем просто смутное и дилетантское понимание того, что работает, чем у всех нас.… Странно, что, несмотря на их широкое распространение в настоящее время и угрожающее значение в будущем, большинство из нас очень мало знает о наших автоматических моделях поведения. Возможно, это происходит именно из-за механистического, бездумного способа их возникновения. Какой бы ни была причина, жизненно важно, чтобы мы четко осознавали одно из их свойств: они делают нас ужасно уязвимыми для всех, кто знает, как они работают.

Эти принципы работают через почти автоматический отклик — «почти механический процесс, с помощью которого может быть активирована сила этого оружия, и, как следствие, возможность использования этой силы любым, кто знает, как вызвать их.”

1. Возвратно-поступательное движение

Люди будут хорошими, если вы будете с ними хорошо относиться. Поэтому, если вы сначала сделаете что-то, дарите им что-то или сделаете что-то хорошее для них, у вас больше шансов вернуться к вам. Ключ в том, чтобы пойти первым и пойти на позитив. И, по крайней мере, в этом случае размер не имеет значения. Было показано, что такая маленькая вещь, как ручка, влияет на людей намного больше, чем ее денежная ценность.

Возмездие — это основа обналичивания баллов, просьбы о предоставлении услуги, выплаты долга другим людям и т. Д.

Причина, по которой это работает так хорошо, заключается в том, что у вас есть два выбора: либо вы действуете социально одобренным образом, уступая просьбе, либо отказываетесь и сталкиваетесь с (кажущимся или реальным) стыдом. И мы хотим сказать «да», потому что это способ избежать конфронтации.

Reciprocation также работает на нескольких уровнях. Мы более склонны доверять тому, кто нам доверяет. Мы делимся секретами с людьми, которые делятся с нами секретами.

Один из способов противостоять этому — отказаться от первоначальной услуги или подарка. Как только вы примете, становится труднее оставаться вне зависимости.

2. Согласованность

После того, как мы сделаем выбор или заняли позицию, мы столкнемся с личным и межличностным давлением, заставляющим вести себя в соответствии с этим обязательством.

Легче заставить людей выполнять просьбы, которые они считают соответствующими тому, что они уже сказали (особенно в вашем присутствии).

Это основа для одного из лучших приемов для собеседований, которые мы когда-либо видели. Если вы просите людей изложить свои приоритеты и цели, а затем согласовываете свои предложения с этим, вам будет труднее сказать людям «нет».

Последовательность также является основой эффекта Ikea и того, почему небольшая боль делает что-то более привлекательным.

Меньше говорите на работе, и вы станете более гибкими, когда что-то изменится. Кроме того, выясните, почему вы хотите подчиниться и изменилось ли что-то. И ведите журнал решений, чтобы видеть, как часто вы ошибаетесь — нет смысла держаться за плохие идеи.

Как только вы получите представление о самом себе мужчину, которое вам нужно, он должен естественным образом выполнить целый ряд ваших запросов, которые согласуются с этим новым взглядом на себя.

3. Социальное доказательство

мы… используем действия других, чтобы решить, как себя вести.

Вы когда-нибудь задумывались, почему в телешоу используются смехотворные песни. Так ты знаешь, когда смеяться. Мы позволим вам посидеть на этом минутку.

Люди с большей вероятностью скажут «да», когда увидят, что и другие делают то же самое. Это усиливается в ситуациях неопределенности, когда мы обращаемся к другим за подсказками о том, что нам следует делать. Это может быть опасно. Если вы попали в чрезвычайную ситуацию, вы можете осмотреться, чтобы понять, что делать и как действовать.Другие, конечно, могут поступить так же. Вот почему в экстренных случаях нужно давать четкие инструкции. Вы всегда должны указать на кого-то в толпе и сказать, что звоните в службу 911. Укажите на другого человека и попросите его что-то сделать.

Чалдини пишет:

Однако в процессе изучения реакций других людей для разрешения нашей неуверенности мы, вероятно, упускаем из виду тонкий, но важный факт. Эти люди, вероятно, изучают и социальные доказательства.

Представьте, что вы зашли в ресторан в чужом городе. Вы голодаете и понятия не имеете, «что здесь хорошего». К счастью, в меню есть раздел с надписью «самые популярные блюда», и это именно то, что вы, скорее всего, закажете.

Социальный пуф — это не все плохо. Это один из основных способов обучения в жизни. Мы уже много писали об этом раньше.

4. Нравится

Вы предпочитаете выполнять запросы людей, которые вам нравятся больше, чем людей, которые вам не нравятся.Иди разберись. Один из способов использовать это — найти способы стать похожими на вас. Вы любите гольф? Я тоже. Ты любишь футбол? Я тоже. Хотя часто они настоящие, иногда нет. Один из способов понравиться людям — быстро установить взаимопонимание.

Это основа для вечеринок Tupperware. Кто может отказать хорошему другу?

Вам также нравятся люди больше, если вы им нравитесь. Вот почему Джо Жирар, «величайший продавец автомобилей в мире», отправляет каждому покупателю праздничную открытку с надписью «Ты мне нравишься.«И знаете что, это работает. Люди возвращаются к нему.

5. Полномочия

Это относится к нашей склонности быть убежденными авторитетными лицами, то есть людьми, которые демонстрируют знания, уверенность и авторитет в данной теме. Например, такая простая вещь, как информирование аудитории о своих полномочиях до выступления, увеличивает шансы, что вы убедите аудиторию. Остерегайтесь тех, кто носит форму или инженерные кольца, поскольку это явные признаки авторитета.

Нас с юных лет учат слушать руководителей.И в большинстве случаев это срабатывает, но иногда нет.

Подумайте об этом, второй пилот никогда не должен позволять самолету разбиться, несмотря ни на что, даже в симуляторе. Однако пилот — авторитетная фигура. Итак, в симуляторах пилот заставлял пилота делать вещи, которые были настолько явно неправильными, что идиот знал бы, что то, что он делает, приведет к аварии. Но второй пилот просто сидит там, потому что пилот является авторитетной фигурой и значительный процент случаев падения самолета.

6. Дефицит

Достаточно легко почувствовать себя должным образом предупрежденным о давлениях дефицита, но действовать в соответствии с этим предупреждением значительно труднее.

Мы все хотим чего-то, чего другие люди не могут или не могут иметь. Если вы предлагаете людям что-то редкое или редкое, они с большей вероятностью захотят этого.

Мы только что купили книгу на Amazon, и, что интересно, на странице они сказали: «Осталось только 2». Это дефицит. Нам лучше заказать сейчас, иначе нам придется подождать.И мы не знаем о вас, но мы действительно не хотим упустить возможность.

* * *

Если вы еще этого не сделали, мы предлагаем вам взять копию Influence .

6 принципов убеждения

Люди все время пытаются на вас влиять. Иногда они делают это раздражающим или закулисным образом. Я недавно подписался на кредитную карту, и банк, выпустивший карту, прислал мне «благодарственный подарок». Это звучало довольно неплохо — ящик изысканных вин, выбранный знатоками, которые сами спонсировались газетой Wall Street Journal. Я был склонен быть благодарным, пока не прочитал мелкий шрифт. На самом деле это был обман, призванный заставить меня подписаться на программу, в рамках которой я присылаю ящик вина каждые три месяца, и, если я специально не откажусь, все счета будут выставляться на мою новую кредитную карту. Теперь вместо благодарности я чувствую гнев, и я буду осторожен, чтобы не доверять банку или Wall Street Journal так легко в будущем.

За исключением тех из вас, отшельников, которые живут в пещерах, вы также все время пытаетесь влиять на других людей.Я сам недавно участвовал в больших и малых попытках влияния, чтобы заставить моего 8-летнего сына спокойно сидеть за столом и делать домашнее задание, чтобы мой 6-летний внук использовал «внутренний голос», когда он радостно кричит на своего 8-летнего дядю, сидящего на заднем сиденье машины, чтобы заставить мою жену собирать помет, которым две ее собаки любовно украшают наш задний двор, и чтобы мои коллеги наняли другого эволюционного психолога для нашего отдела .

Ну, я не знаю как вы, но мне не всегда удается повлиять на других людей слишком успешно.Но мой коллега Боб Чалдини? Ну, он другой рассказ. Фактически, когда я прочитал бестселлер « Nudge », написанный бихевиористскими экономистами Ричардом Талером и Кассом Санстейном, я увидел, что они называют Чалдини «великим гуру социального влияния». Однажды я сидел рядом с парнем в самолете, который читал книгу Чалдини Влияние , и когда я сказал ему, что Чалдини был моим советником в аспирантуре, этот парень вел себя так, как будто я просто позволил себе это понять, что я ученик Далай-ламы.

Всего несколько недель назад я увидел имя Чалдини, упомянутое в New York Times под довольно впечатляющим заголовком «Академическая команда мечты помогла усилиям Обамы». На следующей неделе несколько человек упомянули мне, что они слышали Боба в утреннем выпуске NPR , где он высказал свое экспертное мнение о психологических принципах, лежащих в основе обмена рождественскими открытками.

Помимо того, что он является частью «команды мечты» Обамы, Чалдини был призван Аллом Гором и британским правительством разработать методы, способствующие энергосбережению, и его цитировали по различным темам в самых разных источниках, таких как Scientific American, the BBC, Harvard Business Review, и Wall Street Journal .Что особенно впечатляет, Чалдини, несмотря на то, что он консультировал магнатов из списка Fortune 500 и , сумел не продать свои научные достижения. Действительно, на протяжении всей своей карьеры он публиковал первоклассные научные статьи в строгих журналах и до сих пор пользуется серьезным уважением в академическом мире.

Чалдини происходил из семьи рабочего в Милуоки, и он работал сборщиком мусора, чтобы закончить колледж. Когда я и мои сокурсники впервые встретились с ним, мы не были впечатлены.На нем были брюки-клеш, рубашка дашики и бусы из пука, а его стрижка делала его похожим на раннего Эрика Бурдона (вокалиста The Animals , и, если вы слишком молоды, чтобы иметь поймал их пением House of the Rising Sun на Hullaballoo, не совсем икона моды). В те дни Чалдини водил этот модный оранжевый Plymouth Duster, поразительно напоминавший деревенский хотрод, позже изображенный на Dukes of Hazzard .И он проживал в жилом комплексе с низкой арендной платой, где бандит был убит на стоянке, а молодая девушка была найдена мертвой в мусорном контейнере.

В то время Чалдини работал старшим доцентом в крохотной начальной программе по социальной психологии во второсортном университете в Темпе, штат Аризона. И хотя позже ему предложили более высокооплачиваемую работу в более престижных учреждениях, Чалдини выдержал это в штате Аризона.

Итак, вот загадка: как вообще случилось, что этот парень стал «Гуру социального влияния»? (и не случайно попутно повысить репутацию психиатрической службы АГУ)

Рабочий класс Чалдини мог помочь.Типичный академический социальный психолог того времени изучал социальное влияние в лаборатории, проводя строгие эксперименты над второкурсниками колледжа. Если вы когда-либо посещали уроки психологии, вы слышали о некоторых из этих экспериментов, например об исследовании Соломона Аша, в котором несчастный субъект слышит, как семь других парней говорят, что чем короче из двух строк, тем длиннее, или об исследовании Стэнли Милгрэма в что еще более незадачливому субъекту внушают, что он поражает электрическим током кричащего парня из соседней комнаты, который жалуется на состояние своего сердца.Чалдини научился проводить подобные эксперименты, создавать строгие контрольные группы и удалять любые посторонние факторы, кроме интересующей переменной. Но однажды, когда он был на временной встрече в штате Огайо, анализируя данные одного из своих экспериментов, он услышал рев футбольных фанатов OSU снаружи и испытал переживание обращения. Он понял, что там, в реальном мире, происходит очень реальное социальное влияние.

Чалдини не покинул лабораторию, но у него была идея, что он сможет лучше понять социальное влияние, если будет перемещаться туда и обратно между неконтролируемым реальным миром, где причинные факторы были беспорядочными, но последствия были большими, и контролируемой лабораторией, где эффекты были тонкими, но выявить причинно-следственную связь было легче.

Одна из его идей заключалась в том, чтобы испачкать руки, работая с настоящими профессионалами в сфере влияния. Он даже устраивался на подработку, работая на различных должностях в продажах, некоторые из которых были довольно неряшливыми, и он наблюдал, как религиозные культы вербуют невинных молодых людей, чтобы они счастливо маршировали, и обманом заставляли вас пожертвовать ваши деньги, чтобы купить своему лимузину еще один лимузин. Затем он вернулся в лабораторию, чтобы проверить принципы, которые, как ему казалось, он видел, работающие там в реальном мире. После нескольких лет исследований Чалдини придумал шесть принципов социального влияния — общие темы, которые обычно лежат в основе наших законных попыток убедить друг друга.

Короче говоря, мы склонны соглашаться с чьим-то предложением, если мы думаем, что этот человек является заслуживающим доверия экспертом ( авторитет ), если мы рассматриваем его или ее как надежного друга ( симпатия ), если мы чувствуем, что мы в долгу перед ним. один ( взаимность ), или если это будет соответствовать нашим убеждениям или предыдущим обязательствам ( согласованность ). Мы также склонны делать выбор, который, по нашему мнению, является популярным ( консенсус ), и который принесет нам дефицитный товар ( дефицит ).Мы следуем этим общим правилам, потому что они обычно помогают нам сделать правильный выбор. Но поскольку мы часто используем их бездумно, они обычно используются профессионалами в области комплаенс и мошенниками, многие из которых носят красивые деловые костюмы, религиозные одежды или обнадеживающие дружеские улыбки.

Чтобы лучше понять силу каждого из этих принципов и доказательства, подтверждающие их, просмотрите эту отличную ссылку на новый анимационный видеоролик, в котором Чалдини и Стив Мартин рассказывают вам о принципах из первых рук (Мартин не только с очаровательным британским акцентом, но вместе с Ноа Гольдштейном из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе является соавтором более поздней книги Чалдини « Да: 50 научно доказанных способов быть убедительным» ).

Ссылка стоит проверить, она кратко описывает некоторые очень умные исследования, например, одно, показывающее, как официанты могут увеличить свои чаевые на 23%, просто изменив несколько слов в том, как они вручают вам счет.

Секреты науки влияния, Роберт Чалдини и Стив Мартин.

Дуглас Кенрик — автор книги Секс, убийство и смысл жизни: психолог исследует, как эволюция, познание и сложность революционизируют наши взгляды на человеческую природу.

Похожие сообщения в блоге

6 универсальных методов, которые помогут вам овладеть искусством убеждения

Практически в любой роли и в любой сфере жизни есть потребность влиять на других людей. Влияние повсюду, от прямых продаж до рекламы и интервью. Однако влияние — это искусство, и его нужно понимать. То, что работает в одной ситуации, может не работать в другой. Другими словами, эффективность любой техники воздействия может быть ситуативной.Хорошая новость заключается в том, что в области влияния было проведено значительное исследование. В своей книге Влияние: Психология убеждения доктор Роберт Чалдини определяет шесть универсальных способов влияния на других.

1. Взаимность . Это основано на идее «сопоставления» того, что другие сделали для вас. Если вы сделаете кому-то одолжение, этот человек с большей вероятностью поможет вам, если его попросят. Большинство людей не любят чувствовать себя в долгу перед другими и будут стремиться восстановить равновесие. Стенды в магазинах с образцами еды и раздачи на конгрессах призваны сделать людей более восприимчивыми к покупкам после того, как что-то съели.Интересно, что Адам Грант в своей книге Дай и возьми поделился исследованием, показывающим, что люди, которые «жертвуют» разумно, добиваются большего в долгосрочной перспективе, чем те, кто постоянно «берут».

2. Приверженность (и последовательность) . Если вы можете убедить кого-то устно — или, что еще лучше, публично — совершить что-то, он с большей вероятностью выполнит это. Если вы покидаете встречу, не соглашаясь с планом действий, вероятность этого меньше, чем если бы каждый человек заявлял о своих обязательствах вслух.Последовательность также важна по двум причинам. Во-первых, последовательные люди более заслуживают доверия, что побуждает других с большей готовностью оказывать поддержку. Во-вторых, у людей есть врожденное стремление оставаться привязанными к тому, что они сказали или о чем договорились ранее.

3. Социальное доказательство . В игровых шоу, если аудитория опрашивается, они часто довольно точны, основываясь на совокупных знаниях, которыми они обладают. Люди также обращаются к другим за подтверждением. Понаблюдайте за детьми, чтобы увидеть это в действии. Как только проклятие сломается и один ребенок что-то попробует, другие, вероятно, подумают, что это нормально, и начнут делать то же самое.Отзывы и использование «экспертов» и врачей (подумайте: «9 из 10 врачей рекомендуют …») — все это примеры использования социального доказательства для влияния на других.

4. Нравится . Возможно, нет ничего лучше для влияния, чем нравиться, что связано с доверием. Нам также больше нравятся люди, похожие на нас, а привлекательные люди обычно оказываются более симпатичными. Симпатия настолько важна, что часто может склонить чашу весов на президентских выборах. Если вы кому-то нравитесь, он будет более склонен сказать вам «да».

5. Полномочия . Это один из самых опасных видов воздействия. Он может быть самым мощным, но он также может быть самым разрушительным, если использовать его до крайности. Стэнли Милгрэм показал, на что люди готовы пойти, чтобы подчиниться авторитету. В некоторых случаях участники его эксперимента оказывали то, что, по их мнению, было сокрушительным шоком для другого человека, просто потому, что им сказал, что это должен сделать человек, участвовавший в исследовании, которого они считали настоящим врачом.Эти титулы, униформа и другие визуальные проявления авторитета имеют большое значение для влияния на людей.

6. Дефицит . Подумайте обо всех рекламных роликах, которые вы видели, где вы должны «действовать сейчас» или «время истекает» для определенного продукта. Эти рекламные ролики используют дефицит, чтобы заставить людей поверить, что предложение продукта ограничено и что они должны купить его немедленно.

No related posts.